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項(xiàng)目一 尋找客戶

本項(xiàng)目要達(dá)到的目標(biāo)：

職業(yè)知識

1) 掌握金融客戶分類的方法

2) 掌握尋找目標(biāo)客戶的方法

3) 掌握選擇目標(biāo)市場策略需考慮的因素

4) 掌握選擇目標(biāo)市場的三種模式

職業(yè)能力

1) 能夠?qū)鹑诳蛻暨M(jìn)行分類

2) 能夠正確的選擇目標(biāo)客戶

3) 能用合適的方法對目標(biāo)客戶信息進(jìn)行初步評價(jià)、整理目標(biāo)客戶名單、制定客戶開發(fā)計(jì)劃

職業(yè)道德

1) 具有高度的熱情和服務(wù)意識、強(qiáng)烈的自信心和意志力

2) 具有吃苦耐勞精神和嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度

3) 具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識和勇于創(chuàng)新的精神

4) 具有良好的社交能力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力

項(xiàng)目提出

A銀行所能給予的中小企業(yè)授信額度的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)需要滿足以下6項(xiàng)要求。

1) 年銷售規(guī)模達(dá)到3000萬元以上，實(shí)際收入(發(fā)票收入)2000萬元以上；

2) 現(xiàn)金流量凈額>0；

3) 經(jīng)營利潤>0；

4) 資產(chǎn)負(fù)債率

5) 無不良信用記錄，法律訴訟等；

6) 企業(yè)核心負(fù)責(zé)人工作2年以上。

請學(xué)生通過上述項(xiàng)目完成金融客戶分類、尋找目標(biāo)客戶、確定目標(biāo)客戶三個任務(wù)。

任務(wù)一 金融客戶的分類

任務(wù)提出

通過沈陽(當(dāng)?shù)?企業(yè)網(wǎng)“沈陽(當(dāng)?shù)?企業(yè)名錄”找出以下行業(yè)中，年銷售規(guī)模達(dá)到3000萬以上的客戶(2名)，填入表1-1所示中。

表1-1 年銷售規(guī)模達(dá)到3000萬以上的客戶

行業(yè)名稱

年銷售額(萬元

1.工業(yè)企業(yè)

2.建筑業(yè)企業(yè)

3.批發(fā)業(yè)企業(yè)

4.零售業(yè)企業(yè)

5.交通運(yùn)輸業(yè)企業(yè)

6.郵政業(yè)企業(yè)

7.住宿和餐飲業(yè)企業(yè)

知識準(zhǔn)備

引例：請大家通過以下故事，分析戴爾是如何對客戶進(jìn)行分類的？

戴爾少年時的一件趣事

戴爾在十六歲那年的夏天找到了一份負(fù)責(zé)爭取《休斯頓郵報(bào)》訂戶的勤工儉學(xué)工作。報(bào)社交給他一份由電話公司提供的電話用戶名單，讓他通過打電話的方式向客戶推銷，年少的戴爾非常詫異——報(bào)社居然用這種傳統(tǒng)的方式推銷產(chǎn)品。

小戴爾在爭取客戶的時候，觀察客戶的反應(yīng)，并逐漸摸索出一條規(guī)律。他發(fā)現(xiàn)有兩種人會對訂閱郵報(bào)感興趣：一是剛剛結(jié)婚的人；二是搬入新房沒多久的人。戴爾想：“怎樣才能找到這兩種人呢？”經(jīng)過明察暗訪后戴爾得知，情侶在結(jié)婚前必須到地方法院申請結(jié)婚證書，同時也必須寫明住址，好讓法院把結(jié)婚證書寄給他們。在得克薩斯州，這項(xiàng)資料是公開的。所以戴爾找了幾個同學(xué)去走訪幾個縣市的地方法院，并一起搜尋和記錄休斯頓地區(qū)新婚或即將結(jié)婚的新人姓名和地址。

接著戴爾又發(fā)現(xiàn)，有些公司會整理出貸款申請者的名單，而名單上是按照貸款額度來排序，所以很容易找出貸款額度較高的人，戴爾將他們定位為高級潛力客戶群。并發(fā)給高級客戶群中每人一封信，信的開頭是每一個人的姓名，信上則提供訂閱報(bào)紙的資料。

在即將看到成果的時候，小戴爾要開學(xué)了，他不甘心自己辛苦所做的就此中斷，所以利用課余的時間繼續(xù)這份工作。經(jīng)過一段時間的積累工作后，戴爾取得了巨大的成功，及時次他通過細(xì)致的分析工作找到了數(shù)千名訂戶。有24小時，當(dāng)教歷史和經(jīng)濟(jì)學(xué)的老師詢問他的銷售報(bào)紙所得報(bào)酬時，老師驚訝地發(fā)現(xiàn)，戴爾那年賺的比老師還要多。

這就是戴爾在很小的時候通過研究客戶需求的差異，進(jìn)行交叉銷售獲得利益的故事。

(案例來源：web.it.nctu.edu.tw/～etang/1to1marketing/cn/theory.

在現(xiàn)代廣闊而復(fù)雜的市場上，產(chǎn)品營銷者根本不可能獲得整個市場，也不可能用一種產(chǎn)品和銷售模式應(yīng)對所有的客戶，更不可能對所有的客戶提供需要的所有產(chǎn)品，金融營銷者也是如此。一方面，每家金融機(jī)構(gòu)的資源都是有限的，另一方面，不但客戶數(shù)目巨大，分布廣泛，而且所需金融服務(wù)又是迥然不同。因此，只有通過市場細(xì)分，各家金融機(jī)構(gòu)才有可能發(fā)現(xiàn)并充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的細(xì)分市場，并在該細(xì)分市場中取得競爭優(yōu)勢，達(dá)到揚(yáng)長避短的目的。

金融市場上的交易主體均是金融機(jī)構(gòu)的客戶，他們是個人、家庭、企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、政府，還包括一些事業(yè)單位和社會團(tuán)體(如圖1-1金融機(jī)構(gòu)客戶所示)。

圖1-1 金融機(jī)構(gòu)客戶

這些金融機(jī)構(gòu)的客戶對金融產(chǎn)品有著不同的需求，根據(jù)需求的不同，我們從另一個角度對金融機(jī)構(gòu)的客戶分類為：個人客戶和企業(yè)客戶，他們既是金融機(jī)構(gòu)資金的主要供應(yīng)者，也是資金需求者。

比如在銀行，分為個人業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)兩大塊；在保險(xiǎn)公司，分為個人險(xiǎn)和公司險(xiǎn)；在證券公司，同樣按照個人和企業(yè)分為不同的運(yùn)作部門。

由于與企業(yè)在業(yè)務(wù)范圍以及規(guī)模上的巨大區(qū)別，金融機(jī)構(gòu)往往在統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，對于不同的業(yè)務(wù)范圍、規(guī)模的企業(yè)和企業(yè)營銷環(huán)境，分別制定不同的營銷策略。同時，由于不同的客戶具有不同的需求，為滿足客戶的多樣化需求，金融機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品必須具有差異性與易變性。這種差異性和易變性，反映了金融營銷面對的客戶環(huán)境因素的不確定性，也為金融機(jī)構(gòu)改善經(jīng)營、重視營銷、提高競爭力、求得自身發(fā)展提供了動力。

一、個人客戶細(xì)分

隨著金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展和激烈的行業(yè)競爭，以及個人財(cái)富的積累，為個人客戶提供的業(yè)務(wù)也正在從簡單的存款取款、買賣股票和購買保險(xiǎn)向更為復(fù)雜的按揭、投資等方面發(fā)展。由于個人客戶在年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等方面的不同，導(dǎo)致他們對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求也各不相同。

對于這些具有不同需求的客戶，究竟以什么標(biāo)準(zhǔn)加以細(xì)分，自然影響和制約著營銷的最終結(jié)果和目的。例如，有的對利率最為敏感；有的對風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注；有的選擇某種金融產(chǎn)品或服務(wù)時會“貨比三家”，經(jīng)過其深思熟慮和比較后再做決定。因此，根據(jù)客戶的偏好設(shè)計(jì)具有創(chuàng)新的營銷手段，無疑將會提高銷售量，達(dá)到出奇制勝的效果。例如，為了滿足客戶的生活需要，推出分期付款購買住宅、耐用品的貸款項(xiàng)目；為了滿足客戶的安全需要，推出保管箱服務(wù)等業(yè)務(wù)。

一般而言，個人客戶市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)通常分為地理標(biāo)準(zhǔn)、人口標(biāo)準(zhǔn)、心理標(biāo)準(zhǔn)、利益標(biāo)準(zhǔn)等。

1. 地理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

世界地區(qū)或國家行政區(qū)、地理位置、氣候、城市大小、密度等都可成為個人客戶市場的劃分依據(jù)。

教學(xué)互動1-1]

美國紐約的華爾街；英國倫敦的金融城；歐洲的蘇黎世、法蘭克福；東方的香港等既是世界的名城名街，又是聞名于世的國際金融中心。它們既代表著一個國家的著名金融品牌，也代表著某個地區(qū)的金融品牌。

我國金融機(jī)構(gòu)基本按行政地區(qū)分布和布局。在東部地區(qū)，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的緣故，金融機(jī)構(gòu)的種類比較豐富、齊全并且分布的密度比較大，在我國的中部和西部地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展較慢導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)的數(shù)量較少。

分析地理因素對于金融機(jī)構(gòu)選擇設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和位置有什么好處？

金融機(jī)構(gòu)可根據(jù)各地區(qū)之間的需要和偏好的不同及其自身的實(shí)力來決定在其中一個或一些地理區(qū)域中開展業(yè)務(wù)。如設(shè)置新的營業(yè)機(jī)構(gòu)或營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)時，即是按照地理變量來劃分的。任何一家金融機(jī)構(gòu)都不會隨隨便便就設(shè)立一處營業(yè)機(jī)構(gòu)，因?yàn)樽鳛橐患易灾鹘?jīng)營、自負(fù)盈虧的企業(yè)，它總是要較大限度地用好它有限的資源以求獲得較大收益。這就決定了它只會把它的營業(yè)機(jī)構(gòu)或網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置在最有發(fā)展前途的區(qū)域內(nèi)。

主要的地理因素分為以下兩個方面。

1) 國外客戶和國內(nèi)客戶。這兩類客戶對金融服務(wù)的需求有所不同，國外客戶主要是外幣化金融產(chǎn)品，國內(nèi)客戶主要是本幣化金融產(chǎn)品，此外提供服務(wù)方式與手段也有差異，如交流的語言和金融產(chǎn)品載體的文字、輸入有關(guān)業(yè)務(wù)時所要履行的手續(xù)。

2) 城市客戶、城郊客戶、農(nóng)村客戶。城市客戶更需要的是多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，城郊和農(nóng)村客戶則主要選擇便利的位置。

2. 人口細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

人口細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是指根據(jù)人口的特征(如年齡、性別、收入、職業(yè)和地位)來對服務(wù)對象進(jìn)行劃分，同組歸納，或者說同類劃分。如根據(jù)職業(yè)上的差別，金融機(jī)構(gòu)可以把律師、會計(jì)師、醫(yī)生或其他白領(lǐng)階層選擇作為特定的服務(wù)對象；而針對購房者提供各種住房信用抵押貸款服務(wù)，則是以收入作為根據(jù)進(jìn)行的市場細(xì)分。根據(jù)人口特征來細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要有以下三類。

1) 年齡。

不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對待風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度也不同。例如，25～34歲年齡組，注重財(cái)富積累和高消費(fèi)，對財(cái)產(chǎn)的增值要求高于保值要求，愿意為獲取高額投資回報(bào)承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)；35～45歲年齡組，大多數(shù)面臨著“上有老下有小”的家庭環(huán)境，他們一要考慮家庭消費(fèi)，二要考慮子女教育開支，三要準(zhǔn)備個人和家庭其他成員的養(yǎng)老基金等，他們渴求財(cái)產(chǎn)的保值與增值，厭惡高風(fēng)險(xiǎn)，因此既重視消費(fèi)理財(cái)，又需要投資理財(cái)；46～60歲年齡組，對儲蓄、政府債券和保險(xiǎn)特別是養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)較為感興趣。

2) 收入。

收入也是重要的細(xì)分因素。高收入者的工作比較繁忙，偏愛由中介為其理財(cái)，對高風(fēng)險(xiǎn)的投資理財(cái)有較好的心理承受力；中等收入者的職業(yè)穩(wěn)定，對消費(fèi)理財(cái)和投資理財(cái)有興趣，不喜歡有風(fēng)險(xiǎn)；低收入者的職業(yè)不穩(wěn)定，對儲蓄存款的搭配感興趣，尤其對國債理財(cái)更感興趣，一般不考慮投資理財(cái)。

3) 家庭生活周期。

根據(jù)家庭生命周期理論，單身青年，由于收入有限，對資金需求量較大，但家庭積蓄較少，對消費(fèi)理財(cái)感興趣；已婚且有一定積蓄的家庭，其理財(cái)目的重在對子女的教育支付。他們不僅需要生活理財(cái)，更需要投資理財(cái)；中老年家庭一般與子女分居，在個人理財(cái)上關(guān)注消費(fèi)、醫(yī)療和養(yǎng)老，重視對低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品的投資(如表1-2家庭生活周期所示)。

表1-2 家庭生活周期

人生階段

年 齡

生活方式

金融產(chǎn)品要求

學(xué)生

18歲以下

主要靠父母資助，經(jīng)濟(jì)來源有限

簡單方便的儲蓄賬戶

年輕人

18～23歲

離開學(xué)?；蚪邮芨叩冉逃?，或開始工作，收入水平低

現(xiàn)金傳遞業(yè)務(wù)

投資或信貸

簡便的儲蓄賬戶

年輕夫婦

23～28歲

已經(jīng)結(jié)婚，雙方都有工資收入，生活安定，為家庭各項(xiàng)開支制訂計(jì)劃，準(zhǔn)備積蓄

轉(zhuǎn)賬付費(fèi)多功能賬戶

儲蓄賬戶、消費(fèi)貸款

保險(xiǎn)、遺囑、旅行服務(wù)

有子女

的家庭

28～45歲

工資收入不斷增加，孩子已出生，或長大成人，購買耐用品、住房和高價(jià)品

轉(zhuǎn)賬付費(fèi)多功能賬戶

抵押和住房貸款、保險(xiǎn)

教育儲蓄、遺囑、消費(fèi)貸款

中年人

45歲至

退休之前

工資收入高，有的繼承巨額遺產(chǎn)，個人可支配收入增加

儲蓄和投資、非經(jīng)常性貸款、重置抵押、更換/改善住房貸款、財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)

退休老人

60歲以上

擁有一筆可觀的財(cái)產(chǎn)，可能為配偶的去世做準(zhǔn)備

現(xiàn)金收入管理、信托服務(wù)

財(cái)務(wù)咨詢

3. 心理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

由于不同個人客戶的消費(fèi)目的、性別、年齡段、素質(zhì)、性格、家庭、社會地位、職業(yè)等情況差異較大，在消費(fèi)心理上的表現(xiàn)也有很大不同，而行為是心理的表現(xiàn)，通過對客戶行為模式的分析，可把握客戶性格，透析客戶心理，并針對不同類型客戶采取差異化的處理方法。

人群的心理特征與所屬的社會階層、生活方式和個性有關(guān)。

1) 社會階層。

社會階層是指人類之間有相對的同質(zhì)性或持久性關(guān)系，按一定等級序列排列的群體集合，每一個階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。因此，不同社會階層對金融產(chǎn)品和服務(wù)的感受是不一樣的。較低階層群體比較喜歡儲蓄，因?yàn)閮π钯~戶帶來的是切實(shí)、具體感受到的價(jià)值；其次，不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，傾向能迅速變現(xiàn)的金融產(chǎn)品。社會階層越高，以投資方式保存財(cái)產(chǎn)的可能性越大。因?yàn)樗麄冊敢獬袚?dān)較高風(fēng)險(xiǎn)和較長期限，以尋求較高回報(bào)。

社會階層的劃分常常用于信用卡的銷售和服務(wù)。我國銀行為了使信用卡適應(yīng)社會不同階層，除普通的大眾卡以外，還為顯示高收入者身份，打造了白金卡、金卡。例如，招商銀行推出的金葵花貴賓卡，專為在該行各項(xiàng)存款余額50萬元以上、存款30萬元以上、貸款30萬元以上或貸款70萬元以上的客戶提供專門的高水平服務(wù)。

2) 生活方式。

客戶的生活方式可以表現(xiàn)為追趕時髦或講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等。為了迎合人們生活方式的差異，中國建設(shè)銀行推出了量身定做的“精彩人生”系列產(chǎn)品：青少年是“花樣年華”品種，公司業(yè)務(wù)經(jīng)理是“白領(lǐng)一族”品種；公務(wù)人員是“行政精英”品種；海外回國人員是“海外歸鴻”品種，老年人是“悠閑晚年”品種。廣東發(fā)展銀行為頻繁搭乘飛機(jī)往返的商務(wù)、公務(wù)人員提供“南行明珠信用卡”；為喜歡到香港旅游購物者提供“香港旅游購物卡”。

西方有些保險(xiǎn)公司根據(jù)生活方式和行為來細(xì)分市場，如針對已婚婦女比男人開車小心謹(jǐn)慎，索賠的概率相對較低的特點(diǎn)，降低保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；同樣對于不吸煙者、已婚司機(jī)和不動產(chǎn)所有人，由于他們重視自己的生命存在而行為謹(jǐn)慎，也收取較低的保費(fèi)。

3) 個性。

個性是一個人特有的心理特征，是指使一個人對其所處環(huán)境作出一系列和連續(xù)不斷的反應(yīng)，常常用自信、被動、順從、保守、愛冒風(fēng)險(xiǎn)和適應(yīng)等來描繪。

保守型個性的客戶在購買金融產(chǎn)品時總是選擇相對安全、風(fēng)險(xiǎn)較小的金融企業(yè)及其產(chǎn)品，他們關(guān)心的是自身投資的安全，收益則放在第二位。而愛冒險(xiǎn)的客戶則剛好相反，他們更注重投資收益或財(cái)產(chǎn)的增值，愿意冒一些風(fēng)險(xiǎn)來換取可觀的回報(bào)。我國基金市場上有許多不同風(fēng)格的基金產(chǎn)品，其目的在于對不同投資者偏好的細(xì)分和選取。

4. 利益細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

一個產(chǎn)品或服務(wù)能帶來多重利益是因?yàn)椴煌南M(fèi)者看待各個利益的重要程度不同。

例如，對銀行服務(wù)的看法：老年藍(lán)領(lǐng)階層或地位稍低的下層白領(lǐng)，將便利放在及時位；而上層白領(lǐng)人士則傾向于尋求高質(zhì)量的、個性化的服務(wù)，服務(wù)中所體現(xiàn)的誠實(shí)正直和自我完善等因素更為重要。同樣，對于金融產(chǎn)品具有的利率、期限、風(fēng)險(xiǎn)等要素，如果按利益重要性排序，不同階層的表現(xiàn)是不同的。金融機(jī)構(gòu)通過利益標(biāo)準(zhǔn)分析客戶群，設(shè)計(jì)并推出適應(yīng)不同利益追求者的差異性產(chǎn)品和服務(wù)。

二、企業(yè)客戶的市場細(xì)分

企業(yè)客戶也是金融機(jī)構(gòu)的重要客戶。企業(yè)客戶與個人客戶具有較多的不同之處：首先企業(yè)客戶所涉及的金額是個人客戶不能達(dá)到的；其次，企業(yè)客戶向金融機(jī)構(gòu)提供的業(yè)務(wù)種類和業(yè)務(wù)范圍也比個人業(yè)務(wù)更豐富廣泛。因此，對于企業(yè)客戶，金融機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)并不能僅僅放在提高服務(wù)質(zhì)量上，而是應(yīng)該根據(jù)不同的客戶開發(fā)推出滿足其需求的業(yè)務(wù)和服務(wù)，把重點(diǎn)放在提高產(chǎn)品的質(zhì)量上。企業(yè)客戶業(yè)務(wù)不同于消費(fèi)簡單商品，它的營銷手段也能通過大量的廣告和誘人的促銷推廣來提高企業(yè)形象這么簡單。比如，我們可以從電視、報(bào)紙廣告上看到許多銀行的信用卡廣告，可是卻幾乎看不到針對企業(yè)客戶的廣告，這雖然只是在廣告方面的差異，卻已經(jīng)顯示出金融營銷對于不同的客戶類型應(yīng)該有不一樣的策略。

相對于企業(yè)客戶，金融機(jī)構(gòu)為個人所提供的金融產(chǎn)品則更像是一般意義上的普通商品。

教學(xué)互動1-2]

花旗銀行個人業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理多是從一些生產(chǎn)消費(fèi)產(chǎn)品的企業(yè)中(如聯(lián)合利華)招聘而來。它們認(rèn)為銀行的個人金融產(chǎn)品除了在開發(fā)方面與普通的商品有所區(qū)別外，在營銷方面的理念則與普通商品一致，從制定價(jià)格、設(shè)計(jì)銷售渠道、做廣告促銷、營銷人員與客戶的接觸都可以按照普通的營銷活動來進(jìn)行。

請找出金融產(chǎn)品和普通商品相同的例子來。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，20%的客戶往往占有所有財(cái)富的80%。因此金融機(jī)構(gòu)有效的營銷活動就是找出這20%的客戶的共同特征，并有針對性地對他們采取促銷活動，以吸引更好的這種類型的客戶。

公司客戶在企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特征、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營狀況、風(fēng)險(xiǎn)大小等各方面存在著差異，所以，金融機(jī)構(gòu)對公司客戶，通常按照機(jī)構(gòu)營業(yè)額、種類、行業(yè)屬性、企業(yè)規(guī)模、信用等級、地理位置等進(jìn)行細(xì)分。

1.企業(yè)規(guī)模細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)規(guī)模的差異在很大程度上決定著企業(yè)對于金融產(chǎn)品需求的差異。主要分為以下三類。

1) 小型企業(yè)。年產(chǎn)值或年?duì)I業(yè)額在500萬以下的為小型企業(yè)，主要需求為存款及存款組合、擔(dān)保貸款、抵押貸款、國內(nèi)結(jié)算業(yè)務(wù)、保管箱業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、單位信用卡業(yè)務(wù)、公司理財(cái)、業(yè)務(wù)、企業(yè)財(cái)務(wù)等。

2) 中型企業(yè)。年產(chǎn)值或年?duì)I業(yè)額在500萬到1億之間的為中型企業(yè)，主要需求比小型企業(yè)增加了國際結(jié)算業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、外匯買賣業(yè)務(wù)。

3) 大型企業(yè)。年產(chǎn)值或年?duì)I業(yè)額在1億以上的為大型企業(yè)，主要需求比中型企業(yè)增加了股票上市、銀行擔(dān)保、銀行表外業(yè)務(wù)等。

2. 機(jī)構(gòu)種類和行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)

機(jī)構(gòu)種類用來區(qū)分工業(yè)、商業(yè)、社會團(tuán)體、慈善機(jī)構(gòu)法人和非法人等各類社會機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)主要面對的是從事制造、貿(mào)易、服務(wù)等商業(yè)活動的法人機(jī)構(gòu)。

工商行業(yè)分類，還可以從產(chǎn)業(yè)分工的角度分為三種產(chǎn)業(yè)，即及時產(chǎn)業(yè)(農(nóng)業(yè))；第二產(chǎn)業(yè)(制造業(yè))；第三產(chǎn)業(yè)(服務(wù)業(yè))。其中，各個產(chǎn)業(yè)又可以進(jìn)一步劃分成更細(xì)更具體的行業(yè)。例如，制造業(yè)具體可細(xì)分為鋼鐵、電力、交通等基礎(chǔ)制造行業(yè)；機(jī)械、化工、汽車制造行業(yè)；電器設(shè)備行業(yè)等。服務(wù)業(yè)可細(xì)分為貿(mào)易、房地產(chǎn)、通信、餐飲、娛樂、航空、物流、教育、金融和法律、財(cái)務(wù)咨詢等行業(yè)。許多金融機(jī)構(gòu)針對自己關(guān)注的細(xì)分市場在內(nèi)部設(shè)立與之對應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，通過研究部門給予宏觀和微觀的分析研究報(bào)告，形成對業(yè)務(wù)發(fā)展的支持策略。

現(xiàn)在銀行爭奪激烈的行業(yè)細(xì)分市場主要有：高速增長并成為經(jīng)濟(jì)支柱的房地產(chǎn)業(yè)和汽車業(yè)的信貸業(yè)務(wù)；發(fā)展剛剛起步但潛力巨大的針對供應(yīng)鏈上下游融資的物流金融；由于我國對外貿(mào)易規(guī)模巨大，國際貿(mào)易融資與結(jié)算也是一個巨大的細(xì)分市場。表1-3列出了商業(yè)銀行提供的專門針對進(jìn)出口貿(mào)易細(xì)分市場的客戶——進(jìn)出口商的授信服務(wù)產(chǎn)品。

表1-3 進(jìn)出口商細(xì)分市場的授信產(chǎn)品

服務(wù)項(xiàng)目

國內(nèi)業(yè)務(wù)

海外業(yè)務(wù)

存款服務(wù)

各種服務(wù)協(xié)議和洽談

當(dāng)?shù)刎泿诺幕钇趦π钯~戶

貸款服務(wù)

票據(jù)貼現(xiàn)，買賣雙方的出口，生產(chǎn)貸款，租賃，福費(fèi)廷，出口貸款

現(xiàn)金貸款，票據(jù)貼現(xiàn)

外國企業(yè)

貨幣兌換，提供旅游支票，托收票據(jù)，信用證，出口信貸保障，活期賬款匯兌

貨幣兌換，提供旅行支票，進(jìn)出口票據(jù)托收，信用證

轉(zhuǎn)讓服務(wù)

郵寄或電信轉(zhuǎn)讓，外幣或本幣匯票

郵寄或電信轉(zhuǎn)讓，外幣匯款

信息及

其他

授信建議，資信調(diào)查報(bào)告/證明，介紹函，保障、擔(dān)保和保稅單、保付單

有關(guān)信息，資信調(diào)查報(bào)告或證明，介紹函，保障、擔(dān)保和保稅單、保付單

3. 信用等級標(biāo)準(zhǔn)

信用等級標(biāo)準(zhǔn)是國際通用的傳統(tǒng)劃分方法。如將企業(yè)作為授信對象劃分成AAA級、AA級、A級、BBB級、BB級、B級等，銀行通過掌握不同企業(yè)的授信方式和授信額度，提供相應(yīng)服務(wù)，也可以作為營銷的細(xì)分市場依據(jù)。

4. 企業(yè)生命周期階段與風(fēng)險(xiǎn)承受標(biāo)準(zhǔn)

一個企業(yè)一般會經(jīng)歷建立階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，這些階段為細(xì)分企業(yè)市場又提供了一個依據(jù)。例如，風(fēng)險(xiǎn)資本投資高成長高風(fēng)險(xiǎn)的新技術(shù)企業(yè)，一般是在新技術(shù)企業(yè)建立階段進(jìn)行投資，其目的是為了追逐高收益。而商業(yè)銀行借貸資本一般在企業(yè)的擴(kuò)大和增長階段介入，獲取的收益相對較低，但因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)較低使得收益有較高的穩(wěn)定性。

5. 地理位置標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)的地理位置劃分標(biāo)準(zhǔn)與個人客戶市場類似。但要特別重視我國的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，將其作為一個符合國情的重要地理位置標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域發(fā)展規(guī)劃是國家戰(zhàn)略規(guī)劃，在實(shí)施過程中，既離不開金融業(yè)的支持，也給金融業(yè)帶來巨大機(jī)會。

近兩年，國家區(qū)域規(guī)劃地推出呈加速和開花之勢。2009年，國務(wù)院批復(fù)了多個區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃。批復(fù)的規(guī)劃數(shù)量是過去三四年的總和，出臺速度和力度前所未有。已經(jīng)批復(fù)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃包括：長三角、珠三角、北部灣、環(huán)渤海、黃三角、海峽西岸、東北三省、中部和西部。2010年以來，又推出了海南國際旅游島、皖江城市帶、柴達(dá)木地區(qū)、沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)、重慶兩江新區(qū)、新疆區(qū)域、西藏區(qū)域、成渝經(jīng)濟(jì)特