本教材根據職業崗位的要求，以汽車銷售崗位為主線，以學習情境為中心的原則整合汽車銷售實務與技巧課程內容，構建了以任務為中心集案例導入、任務背景、任務目標、任務實施、職業知識檢測和職業技能訓練為一體的課程內容。本教材共設計了兩個模塊十二個學習情境，每個模塊都以銷售流程為內容展開，主次分明。本教材構思新穎，內容精練，可作為高職高專汽車類、汽車服務類、汽車營銷等專業的汽車銷售實務等課程的教材使用，也可供汽車銷售人員及相關銷售人員在職培訓或社會從業人員自學使用。
以銷售流程為內容展開，主次分明
劉秀榮，教授，主講汽車推銷技巧、汽車營銷策劃、汽車營銷、汽車配件營銷與管理、溝通與商務禮儀、生產運作管理、市場營銷實務、銷售顧問、服務顧問崗前培訓等課程。曾獲得教學評建先進個人的稱號；曾獲得教育部課件大賽獎；2012年獲得汽車營銷大賽指導教師榮譽，指導學生參加全國汽車營銷大賽獲得集體一等獎。
及時篇 消費者市場汽車銷售
情境一 客戶開發 2
案例引入 2
任務背景 3
任務目標 3
任務實施 3
一、明確客戶開發的目標 3
二、確定客戶開發的渠道 4
三、選擇客戶開發的方法 7
四、客戶開發的技巧 18
五、進行客戶資格審查 19
職業知識檢測 22
職業技能訓練 23
情境二 展廳接待 26
案例引入 26
任務背景 26
任務目標 27
任務實施 27
一、展廳接待的準備 27
二、來店客戶心理分析及應對 37
三、展廳接待的流程 41
四、展廳接待的技巧 44
職業知識檢測 46
職業技能訓練 47
情境三 需求分析 50
案例引入 50
任務背景 50
任務目標 51
任務實施 51
一、需求分析的流程 51
二、需求分析的方法與技巧 61
職業知識檢測 69
職業技能訓練 72
情境四 車輛展示 75
案例引入 75
任務背景 75
任務目標 76
任務實施 76
一、車輛展示的準備 76
二、車輛展示的方法 79
三、車輛展示的流程 83
四、車輛展示的技巧 87
五、車輛介紹中應注意的問題 88
職業知識檢測 90
職業技能訓練 91
情境五 試乘試駕 95
案例引入 95
任務背景 95
任務目標 96
任務實施 96
一、明確試乘試駕的目的 96
二、試乘試駕前的準備 97
三、試乘試駕中 101
四、試乘試駕后 107
五、試乘試駕中各階段的技巧 109
職業知識檢測 112
職業技能訓練 113
情境六 成交與簽約 117
案例引入 117
任務背景 117
任務目標 118
任務實施 118
一、與無異議的客戶達成交易 118
二、與有異議的客戶達成交易 120
三、成交失敗的處理 143
職業知識檢測 144
職業技能訓練 145
情境七 新車遞交 148
案例引入 148
任務背景 148
任務目標 149
任務實施 149
一、交車準備工作 149
二、交車過程 152
三、交車儀式 161
職業知識檢測 162
職業技能訓練 163
情境八 售后跟蹤 166
案例引入 166
任務背景 166
任務目標 167
任務實施 167
一、明確售后跟蹤的目的 167
二、售后維系的主要工作 169
三、客戶抱怨處理 174
四、保險理賠服務 178
職業知識檢測 181
職業技能訓練 182
第二篇 大客戶市場汽車銷售
情境九 大客戶開發 186
案例引入 186
任務背景 187
任務目標 187
任務實施 187
一、大客戶開發的規律 187
二、大客戶開發的渠道 191
三、大客戶開發的方法 192
四、大客戶開發的技巧 194
五、大客戶資格審查 195
職業知識檢測 201
職業技能訓練 202
情境十 大客戶的邀約與拜訪 204
案例引入 204
任務背景 204
任務目標 204
任務實施 205
一、進行邀約 205
二、約見客戶的方法 207
三、拜訪大客戶 214
職業知識檢測 221
職業技能訓練 222
情境十一 大客戶洽談與合同的
訂立 226
案例引入 226
任務背景 226
任務目標 227
任務實施 227
一、洽談 227
二、合同的訂立 241
職業知識檢測 246
職業技能訓練 247
情境十二 大客戶管理 252
案例引入 252
任務背景 252
任務目標 253
任務實施 253
一、大客戶管理的內容 253
二、大客戶管理的策略 254
職業知識檢測 255
職業技能訓練 256
參考文獻 258
