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銷售代表干得好，能有種種收獲。

先說(shuō)物質(zhì)方面。

銷售代表們面對(duì)的客戶都是公司、學(xué)校、機(jī)關(guān)等，采購(gòu)金額一般幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)乃至更多；如果一單采購(gòu)才幾千元，也就不值得業(yè)代們出門忙活了。這樣的采購(gòu)額，只要有百分之三、百分之五的提成，就很可觀了。戴爾電腦的很多銷售代表，一個(gè)季度的收入可以買一臺(tái)奧迪。很多做得好的業(yè)代后來(lái)都是利用手上的客戶資源，自己開(kāi)公司，有了一盤自己的生意。

不僅收入高，而且升職前景好。很多家電飲料之類的銷售代表，新到一個(gè)城市做拓荒牛，一個(gè)商場(chǎng)一個(gè)商場(chǎng)地跑，兩三年下來(lái)搞掂了一批超市商場(chǎng)，自己就成了這個(gè)城市乃至這個(gè)地區(qū)的分公司經(jīng)理。比如格力的董明珠最早就是業(yè)務(wù)代表，因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出提升為江蘇安徽片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，然后還是因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，升為負(fù)責(zé)全國(guó)銷售的副總經(jīng)理，然后是總裁、董事長(zhǎng)。董明珠絕非孤例，美國(guó)的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，各公司CEO中，銷售出身的比例最多，占28.4%；其次是財(cái)務(wù)出身，25.6%；生產(chǎn)管理出身，21.3%。

銷售是一個(gè)公司的生命線，火車跑得快，全靠車頭帶，銷售就是公司的火車頭。銷售代表們了解市場(chǎng)、了解客戶需求、了解自己公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，一旦他們掌了公司的權(quán)，就會(huì)把公司所有工作指向銷售。而老板們正是看中了這一點(diǎn)，傾向提拔出色的銷售代表進(jìn)入公司高層。美國(guó)貝爾大西洋公司的董事會(huì)選定業(yè)務(wù)員出身的里克 康拉德出任CEO，他上臺(tái)后干的及時(shí)件事就是大量增加零售點(diǎn)，因?yàn)樗阡N售及時(shí)線那么多年，深深感到自己公司在這方面吃了太多虧。

所以，如果你沒(méi)有一個(gè)官爸爸富爸爸，沒(méi)有人脈沒(méi)有資本沒(méi)有高科技學(xué)歷，但卻充滿野心志存高遠(yuǎn)，對(duì)財(cái)富充滿渴望，那么銷售真的是一個(gè)能助你實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的選項(xiàng)，這方面有太多的成功例子了。

銷售這份職業(yè)不僅能在物質(zhì)上提供滿足，還能在精神上提供愉悅。

銷售能滿足成就感。很多工作的成績(jī)不易相互比較，即使你干得很好也不容易顯現(xiàn)出來(lái)。但銷售業(yè)績(jī)最易衡量，大部分公司都會(huì)在銷售部的正墻上貼一份柱狀圖，一個(gè)月貼一次，誰(shuí)高誰(shuí)低一目了然。很多業(yè)代即使提成不錯(cuò)了，也要繼續(xù)努力，就為爭(zhēng)一口氣。所以，對(duì)于那些企圖快速超越平凡的朋友，業(yè)代是個(gè)好選擇。

銷售能滿足自主性。大多數(shù)工作都有一套既定程序，要服從領(lǐng)導(dǎo)的指揮安排，很多人能接受這些，安之若素。但也有人，凡事有自己的想法，喜歡獨(dú)立自主地做事情，銷售就適合這些人。銷售代表有權(quán)確定自己的日程表，確定什么時(shí)候、花多少時(shí)間、去見(jiàn)什么客戶、見(jiàn)了客戶說(shuō)什么。決定自己做，后果自己擔(dān)，成果自己享，這就是自主性。

銷售能使你的生活豐富多彩。大多數(shù)的工作是程序化的，日復(fù)一日、年復(fù)一年的重復(fù)，把樂(lè)趣都消磨掉了。而充滿挑戰(zhàn)性的銷售就不會(huì)有這個(gè)問(wèn)題，有擔(dān)心有焦慮有興奮有刺激，就是不會(huì)有沉悶。每一單生意都是不同的，你要不斷面對(duì)各種性格、各種想法、各種職位的人，要面對(duì)層出不窮的各種問(wèn)題。每說(shuō)服一個(gè)人、每解決一個(gè)問(wèn)題，既獲得了收入，又豐富了人生。一位曾經(jīng)的思科銷售代表老暉在他紀(jì)實(shí)著作《思科九年》中說(shuō)：“直到現(xiàn)在，我才意識(shí)到銷售這個(gè)工作對(duì)我有點(diǎn)吸引力的原因，那就是人——一個(gè)個(gè)形態(tài)迥異內(nèi)涵深遠(yuǎn)的人，和他們打交道，讓你感覺(jué)好像放大了自己時(shí)間的容量。”人生要成果，更要過(guò)程，只要你在銷售中把心態(tài)放平和一些，就能看到很多人生的風(fēng)景。

以上我們說(shuō)了做銷售代表的種種好處，我們把業(yè)代這份工作說(shuō)成了一個(gè)大美女。但要抱得美人歸，是要有真本事的，美女的要求都是很高的。銷售代表其實(shí)是個(gè)高投入、高收益的職業(yè)，這里的投入不是資金上的、也不是長(zhǎng)期的知識(shí)學(xué)習(xí)，而主要是在情商方面的高投入。

業(yè)代成功的因素，情商占60%，智商占20%，運(yùn)氣占20%。

銷售是開(kāi)拓性的工作，充滿不確定性。當(dāng)你和一位客戶開(kāi)始談生意時(shí)，上帝也不知道對(duì)方會(huì)不會(huì)愿意購(gòu)買。可能一個(gè)星期失敗了兩三回而無(wú)一成功，也可能你為一單生意忙了幾個(gè)月最終失敗，這些就是對(duì)銷售代表的較大考驗(yàn)。人是有自尊心、講面子的，被多次拒絕心中一定滿是苦澀；而且如果一連幾個(gè)月收獲很少，即使公司仍然讓你做，你自己都很可能會(huì)懷疑動(dòng)搖。

因此，在你選擇業(yè)代工作時(shí)，要把這個(gè)問(wèn)題好好想清楚，好好審視自己：及時(shí)，是不是對(duì)財(cái)富充滿渴望？是不是對(duì)成功充滿激情？第二，自己有沒(méi)有堅(jiān)韌的性格、樂(lè)觀的精神？如果答案并不是十分確定，那么很可能選擇別的工作更好一些；即使勉強(qiáng)去做，結(jié)果也不會(huì)好。每種職業(yè)都需要特定的能力、素質(zhì)和個(gè)性，而銷售代表及時(shí)需要的，就是這種渴望和激情，這種堅(jiān)韌和樂(lè)觀。

渴望和激情，會(huì)使你自覺(jué)工作，而自覺(jué)工作是銷售代表成功的必要條件。客戶要自己去聯(lián)系、自己去說(shuō)服，一周見(jiàn)多少客戶、工作怎么切入，你的上司管不了你什么，也幫不了你什么，全憑自覺(jué)。如果愿意業(yè)代可以每天給自己安排做不完的事情，如果不愿意業(yè)代也可以天天偷懶。可以說(shuō)業(yè)代是自己的老板，自己決定工作負(fù)荷，當(dāng)然也決定業(yè)績(jī)的高低成敗。一位非洲的長(zhǎng)跑名將回憶自己少年時(shí)的故事，那時(shí)每天下午在山上練長(zhǎng)跑，起跑時(shí)確定好遠(yuǎn)方一顆大樹(shù)做目標(biāo)，然后無(wú)論如何都要跑到那顆樹(shù)下，再折返回來(lái)。沒(méi)人要求他這樣練，沒(méi)有人管他，這就是他的自我要求、自我堅(jiān)持，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)成為長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員是擺脫貧窮生活的出路。類似的，有的銷售代表自己給自己規(guī)定：每天上午必須打50個(gè)陌生電話，而且做到了，于是積累起一個(gè)很大的潛在客戶名單；但也有不少業(yè)代堅(jiān)持不下來(lái)，結(jié)果連潛在客戶都不多。還有不少業(yè)代到了周五下午就不出門了，理由(借口)是那時(shí)的客戶們都沒(méi)心思工作了，找他們談也沒(méi)用。客戶那時(shí)確實(shí)是沒(méi)心思工作了，但還是坐在辦公室的，這時(shí)業(yè)代們可以帶點(diǎn)小禮物上門，聊聊有趣的事，做做客情，然后順便談?wù)劗a(chǎn)品、問(wèn)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在的想法。

堅(jiān)韌和樂(lè)觀，會(huì)讓你保持工作的持久性，而持久性是業(yè)代的另一項(xiàng)基本功。不要指望見(jiàn)了客戶談一兩次就能簽下訂單，你可能約談了四五次還沒(méi)什么眉目，也可能已經(jīng)見(jiàn)了對(duì)方兩個(gè)多月了飯也請(qǐng)了好幾次了，對(duì)方總是說(shuō)：還沒(méi)定、還在研究。這時(shí)，你能做的只能是：耐住性子，繼續(xù)談、繼續(xù)努力。一個(gè)單子動(dòng)轍幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，客戶當(dāng)然要慎重考慮，所以持續(xù)反復(fù)的見(jiàn)面是銷售成功的一個(gè)必要條件。訂單越大，對(duì)業(yè)代持久力的要求就越高。

講個(gè)真實(shí)的故事。克魯伊夫是1970年代世界最著名足球明星，是眾多女性心儀追求的對(duì)象，他自己的眼睛也早就挑花了。這天，他收到了一個(gè)包裝精美的小包裹，里面是一本厚厚的日記本，克魯伊夫隨意翻開(kāi)，發(fā)現(xiàn)每一頁(yè)都只有他自己的親筆簽名——克魯伊夫，直到數(shù)過(guò)自己100次簽名后，才在一頁(yè)看到一段文字：“……我已經(jīng)親眼看過(guò)你踢的100場(chǎng)球了，每次都要到了你的簽名，我多么幸運(yùn)啊！對(duì)于擁有無(wú)數(shù)崇拜者的你來(lái)說(shuō)，我是微不足道的一個(gè)，但我敢說(shuō)，我是膜拜得最熾熱最虔誠(chéng)的一個(gè)，我多么希望你對(duì)我已經(jīng)有一點(diǎn)印象。……從你17歲出現(xiàn)在賽場(chǎng)上開(kāi)始，這本愛(ài)的日記我足足用去了4年的時(shí)光。現(xiàn)在，愛(ài)神終于驅(qū)使我寄出了這個(gè)本子。”這是一封名叫丹妮的姑娘的情書(shū)！字里行間流露出的真摯感情，深深打動(dòng)了21歲的世界明星。他們開(kāi)始約會(huì)，然后結(jié)婚。這是一個(gè)精誠(chéng)所至金石為開(kāi)的故事；當(dāng)然，業(yè)代們不至于用四年時(shí)間搞定一個(gè)單子，但用半年多忙活一個(gè)客戶的事比比皆是。

還有，渴望與激情、堅(jiān)韌與樂(lè)觀，能讓你承受住各種困難挫折，永不放棄，這更是銷售成功的必要元素。無(wú)論項(xiàng)目遇到怎樣的挫折，都不要?dú)怵H、不要抱怨、不要放棄，而是要反思反省、不斷改善。商場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)非常激烈，競(jìng)爭(zhēng)各方的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案其實(shí)相差無(wú)幾，大家你爭(zhēng)我?jiàn)Z，有時(shí)我方占一點(diǎn)上風(fēng)有時(shí)對(duì)方占一點(diǎn)上風(fēng)，大家無(wú)所不用其極，各種資源手段都會(huì)用上。業(yè)代們必須咬牙挺住，就像打仗一樣，如果有槍有炮，就用槍用炮；槍炮打沒(méi)了，就用刺刀，刺刀斷了，就用拳頭掄用腳踢用牙咬，不能放棄任何勝利的機(jī)會(huì)。

，能否承受拒絕，是對(duì)銷售代表的較大考驗(yàn)，是好銷售和差銷售的分水嶺。很多業(yè)代進(jìn)客戶辦公室時(shí)春風(fēng)滿面、謙恭有禮；一旦被拒絕，立刻拉下一張青蘿卜臉，呼吸不勻，嗓門變粗，甚至不能維持起碼的禮貌，摔門而去。的確，每一次客戶的拒絕都是對(duì)業(yè)代情緒的一次沖擊，即使身經(jīng)百戰(zhàn)的老銷售也不能避免。我們能做的，只能是盡力化解它。我們應(yīng)該了解，客戶拒絕一定是有原因的：或者是產(chǎn)品有某種不足，或者是產(chǎn)品不適合這位客戶的需求，或者是客戶目前還不需要；也可能是客戶已經(jīng)選定了另一家產(chǎn)品；還可能是他覺(jué)得你表達(dá)夸張讓他感覺(jué)不可信，或者覺(jué)得你言語(yǔ)沉悶讓他沒(méi)什么情緒。想明白原因，負(fù)面情緒會(huì)緩解很多。然后，有什么改進(jìn)什么，繼續(xù)戰(zhàn)斗。也可以用用阿Q的心理療法：這么好的東西不買，你真是不識(shí)貨，真為你可惜啊。

總之，在做銷售代表之前，在情商方面評(píng)估一下自己：我對(duì)成功和財(cái)富的渴望強(qiáng)不強(qiáng)？有堅(jiān)韌和樂(lè)觀的精神嗎？能自覺(jué)、持久地見(jiàn)客戶嗎？能承受拒絕嗎？如果答案是肯定的，你已成功了60%了。

對(duì)于太多吊絲來(lái)說(shuō)，既沒(méi)有有錢有權(quán)的老爹可以拿來(lái)拼，也沒(méi)能考上名牌大學(xué)掌握高新科技，他們能擁有的較大資源，就是斗志、拼勁、情商，而這些恰恰是做銷售最需要的。

有很多勵(lì)志的書(shū)、勵(lì)志的電影小說(shuō)，還有很多成功學(xué)的書(shū)、講座，業(yè)代都可以去看、去聽(tīng)，在這60%的方面加強(qiáng)自己，讓自己變得更熱血、更堅(jiān)強(qiáng)。但我們也應(yīng)該明白，光靠斗志是不能成功的，業(yè)務(wù)代表不僅要有一腔熱血，還要會(huì)動(dòng)腦筋，銷售是要講技巧、玩心眼的，這就是那20%智商的部分，也是本書(shū)的主旨。