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2.履行與神的契約

猶太人的經(jīng)商史，充滿了有關(guān)契約的簽訂和履行，"契約"是猶太人經(jīng)商的秘訣。世界上的任何事物每時(shí)每刻都在不斷地變化，但契約的內(nèi)容一旦形成就不易更改的。遵守契約，維護(hù)契約可以保障雙方的利益不受侵犯，是做生意能夠賺錢(qián)的保障。猶太人就是在這"契約"的保障下賺錢(qián)致富的。

對(duì)于違約者，猶太人深?lèi)和唇^，一定要嚴(yán)格追究責(zé)任，毫不客氣地要求賠償損失，對(duì)于不履行契約的猶太人，大家都會(huì)對(duì)他唾罵，并把他逐出猶太商界。

由于各個(gè)國(guó)家對(duì)契約的重視程度不一樣，所以猶太人在與人做生意、打交道時(shí)，總是小心謹(jǐn)慎，因?yàn)樗麄儗?duì)對(duì)方不了解，不清楚對(duì)方是否會(huì)守約，所以他們開(kāi)始不太信任對(duì)方。尤其是第二次與不守約的人交往時(shí)，猶太人根本不會(huì)相信所簽訂的契約。

因此，在與猶太人交往中，要想博得猶太人的信任，及時(shí)件重要的事便是遵守契約。無(wú)論發(fā)生了什么突變，無(wú)論在任何特殊的環(huán)境之下，都要毫無(wú)疑異地做到這點(diǎn)，否則你便是枉費(fèi)心機(jī)，因?yàn)楠q太人絕不會(huì)信任一個(gè)對(duì)他們的"神"不敬的人。

日本的"糧油食品出口大王"是深受猶太人信賴(lài)的朋友。他是怎樣獲得這來(lái)之不易的信賴(lài)的呢？他經(jīng)常掛在嘴邊的一句口頭禪就是"縱然吃大虧也要守約"，所以在他的經(jīng)商過(guò)程中處處體現(xiàn)了這句話。

要取得猶太人的信任，絕不是件容易的事。與猶太人不同的是，通常情況下，日本人雖然愿意簽訂具有束縛力的協(xié)議或合同，但在他們看來(lái)，事情總是在變化的，什么最終協(xié)議根本就不存在。協(xié)議或合同也應(yīng)根據(jù)客觀條件和外部環(huán)境的變化及時(shí)加以修正。日本人認(rèn)為：生意都是靠彼此間的相互信任來(lái)進(jìn)行的。他們稱(chēng)贊建立在真誠(chéng)、親善基礎(chǔ)上的商業(yè)交往。如果缺少這一基礎(chǔ)，一切都無(wú)從談起。因此，他們認(rèn)為簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮戏ǖ奈募?shí)在是畫(huà)蛇添足。

日本人喜歡表明雙方傾向性意見(jiàn)的備忘錄，他們難以忍受篇幅冗長(zhǎng)、內(nèi)容詳盡、具有法律效力的文件的嚴(yán)肅性。建立在真誠(chéng)、親善基礎(chǔ)上的松散協(xié)議，可便于雙方根據(jù)形勢(shì)和具體情況的需要，改變雙邊關(guān)系的性質(zhì)。盡管這類(lèi)協(xié)議不存在約束力，但它在某種程度上具有"相互理解，友好親善"的意義。

日本人把這種關(guān)系看成業(yè)務(wù)往來(lái)的基礎(chǔ)。在日本商人傳統(tǒng)的觀念中，是否簽訂書(shū)面合同無(wú)關(guān)大局，而口頭的保障本身就是一種非常有效的"合同"。有時(shí)，雖然日本人也采納了西方的許多法律條文，在商業(yè)交往中，也開(kāi)始使用文字合同。但是就日本人而言他們并不喜歡合同，他們始終把彼此的信任放在首位，認(rèn)為如果沒(méi)有信任、真誠(chéng)做基礎(chǔ)，一紙合同的分量太輕。正因?yàn)槿绱耍毡救瞬幌嘈牌跫s。

《外國(guó)投資與日本》一書(shū)中這樣寫(xiě)道："外國(guó)伙伴與日本商人的較大特點(diǎn)是只相信人而不相信契約。"日本人的這種淡薄契約的觀念使他們放棄了具有約束力的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤芙o他們帶來(lái)的好處，他們就是不喜歡經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)后簽訂下來(lái)的合同。對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)，是他們最關(guān)心的。只要獲得日本人的充分信任，他們就會(huì)認(rèn)為雙方能夠達(dá)到平等互利的目的，所以不必過(guò)分拘泥于細(xì)節(jié)。

《日本的商業(yè)與社會(huì)》一書(shū)曾做過(guò)這樣的描述："他們很少對(duì)合同細(xì)節(jié)進(jìn)行爭(zhēng)論和商業(yè)談判上的拖延，但它往往是獲得相互信任的一個(gè)過(guò)程，而不設(shè)法以合同的細(xì)節(jié)來(lái)保障雙方的權(quán)益受到意外的傷害。信任一旦建立后，雙方珍視這種來(lái)之不易的關(guān)系。在這種基礎(chǔ)上雙方結(jié)成真正意義上的互惠、互利、相互信賴(lài)、相互幫助的伙伴。"

日本人認(rèn)為，合同上的字可以按照情況的變化而更改，他們看重的是對(duì)合同的理解，而不是合同上的字眼。事實(shí)上，在與日本商人簽訂的合同的結(jié)尾，一般都有可作修改的規(guī)定。日本人一旦認(rèn)為合同或協(xié)議"基礎(chǔ)"不牢靠，他們會(huì)毫不客氣地終止合同和協(xié)議。

下面是一個(gè)猶太人做生意十分注重合同的典型例子：

有一位出口商A與猶太商人B簽訂了10000箱蘑菇罐頭合同，合同規(guī)定為："每箱20罐，每罐100克。"但A在出貨時(shí)，卻裝運(yùn)了10000箱150克的蘑菇罐頭。貨物的重量雖然比合同多了50%，但猶太商人B拒絕收貨。出口商A甚至同意超出合同中的重量不收錢(qián)，但猶太商人B仍不同意，并要求索賠。出口商A無(wú)可奈何，賠了猶太商人B10萬(wàn)多美元后，還要把貨物另作處理。

此事看起來(lái)似乎是猶太商人太不通情達(dá)理，多給他貨物也不要，事實(shí)不是那么簡(jiǎn)單。因?yàn)楠q太人極為注重合同，可以說(shuō)是"契約之民"。猶太人生意經(jīng)的"精羹在于合同"。他們一旦簽訂合同，不管發(fā)生任何困難，也絕不毀約。當(dāng)然他們也要求簽約對(duì)方嚴(yán)格履行合同，不容許對(duì)合同有絲毫不嚴(yán)謹(jǐn)和寬容。

猶太人對(duì)合同的如此重視，與猶太人信奉猶太教有關(guān)。猶太教有"契約之宗教"的稱(chēng)譽(yù)，舊約全書(shū)就被當(dāng)做"神與以色列人的簽約"。猶太教認(rèn)為："人之所以存在，是因?yàn)榕c神簽訂了存在的契約之緣。"猶太人相信此說(shuō)，所以猶太人不毀約，一切買(mǎi)賣(mài)只篤信合同。相反，誰(shuí)不履行合同，誰(shuí)就會(huì)被認(rèn)為違反了神意，猶太人絕不會(huì)允許的，一定會(huì)嚴(yán)格追究責(zé)任，毫不留情地提出索賠要求。

猶太人精于經(jīng)商，深諳國(guó)際貿(mào)易法規(guī)和國(guó)際慣例。他們懂得，合同的品質(zhì)條件是一項(xiàng)重要條件，或者稱(chēng)為實(shí)質(zhì)性的條件。合同規(guī)定的商品規(guī)格是每罐100克，而出口商A交付的每罐卻是150克，雖然重量多了50克，但賣(mài)方未按合同規(guī)定的規(guī)格條件交貨，是違反合同的。按國(guó)際慣例，猶太商人B有權(quán)拒絕收貨并提出索賠。根據(jù)聯(lián)合國(guó)公約，出口商A的行為是根本違反合同的。根據(jù)美國(guó)法則是重大違反合同；根據(jù)英國(guó)法是違反要件。因此，猶太商人B此舉是站得住腳的。

上述案例中，還有個(gè)適銷(xiāo)對(duì)路問(wèn)題。猶太商購(gòu)買(mǎi)不同規(guī)格的商品，是有一定的商業(yè)目的的，包括適應(yīng)消費(fèi)者的愛(ài)好和習(xí)慣、市場(chǎng)供需的情況、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等。如果出口方裝運(yùn)的150克蘑菇罐頭不適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣，即使每罐多給50克并不加價(jià)，進(jìn)口方的猶太商人也不會(huì)接受，反而因?yàn)榇騺y了他的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，有可能使銷(xiāo)售通路和商業(yè)目標(biāo)受到損失，其后果是十分嚴(yán)重的。本情況的發(fā)生，還有可能會(huì)給買(mǎi)方猶太商人帶來(lái)意想不到的麻煩。

假設(shè)有一國(guó)對(duì)進(jìn)口貿(mào)易的管制比較嚴(yán)格，猶太進(jìn)口商不好在這一個(gè)國(guó)家做生意，這時(shí)假使進(jìn)口商申請(qǐng)進(jìn)口許可證是100克的，而實(shí)際到貨是150克，其進(jìn)口重量與進(jìn)口許可證重量相比高出了50%，進(jìn)口國(guó)有關(guān)部門(mén)很可能就要盤(pán)查，甚至?xí)徽J(rèn)為是在有意逃避進(jìn)口管理和關(guān)稅，以多報(bào)少，從而給予相應(yīng)的制裁。

可見(jiàn)，合同是買(mǎi)賣(mài)雙方相當(dāng)重視的要件，如果不履行合同規(guī)定，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)因此而面對(duì)嚴(yán)重后果。猶太人深知所帶來(lái)的后果，故要強(qiáng)調(diào)守約。事實(shí)上，不僅猶太人，世界各國(guó)商業(yè)活動(dòng)都普遍重視合同。所謂合同，即是洽談?dòng)涗洠环降臈l件被另一方接受后，合同成立生效。合同經(jīng)簽字后，就成為約束雙方行為的法律性文件，相應(yīng)的合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。任何一方違反合同的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。因此，簽訂合同的任何一方必須嚴(yán)肅認(rèn)真遵照合同辦事。猶太商人的成功即與"重合同"有關(guān)。P6-8