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2.履行與神的契約

猶太人的經商史，充滿了有關契約的簽訂和履行，"契約"是猶太人經商的秘訣。世界上的任何事物每時每刻都在不斷地變化，但契約的內容一旦形成就不易更改的。遵守契約，維護契約可以保障雙方的利益不受侵犯，是做生意能夠賺錢的保障。猶太人就是在這"契約"的保障下賺錢致富的。

對于違約者，猶太人深惡痛絕，一定要嚴格追究責任，毫不客氣地要求賠償損失，對于不履行契約的猶太人，大家都會對他唾罵，并把他逐出猶太商界。

由于各個國家對契約的重視程度不一樣，所以猶太人在與人做生意、打交道時，總是小心謹慎，因為他們對對方不了解，不清楚對方是否會守約，所以他們開始不太信任對方。尤其是第二次與不守約的人交往時，猶太人根本不會相信所簽訂的契約。

因此，在與猶太人交往中，要想博得猶太人的信任，及時件重要的事便是遵守契約。無論發生了什么突變，無論在任何特殊的環境之下，都要毫無疑異地做到這點，否則你便是枉費心機，因為猶太人絕不會信任一個對他們的"神"不敬的人。

日本的"糧油食品出口大王"是深受猶太人信賴的朋友。他是怎樣獲得這來之不易的信賴的呢？他經常掛在嘴邊的一句口頭禪就是"縱然吃大虧也要守約"，所以在他的經商過程中處處體現了這句話。

要取得猶太人的信任，絕不是件容易的事。與猶太人不同的是，通常情況下，日本人雖然愿意簽訂具有束縛力的協議或合同，但在他們看來，事情總是在變化的，什么最終協議根本就不存在。協議或合同也應根據客觀條件和外部環境的變化及時加以修正。日本人認為：生意都是靠彼此間的相互信任來進行的。他們稱贊建立在真誠、親善基礎上的商業交往。如果缺少這一基礎，一切都無從談起。因此，他們認為簽訂嚴謹的合法的文件實在是畫蛇添足。

日本人喜歡表明雙方傾向性意見的備忘錄，他們難以忍受篇幅冗長、內容詳盡、具有法律效力的文件的嚴肅性。建立在真誠、親善基礎上的松散協議，可便于雙方根據形勢和具體情況的需要，改變雙邊關系的性質。盡管這類協議不存在約束力，但它在某種程度上具有"相互理解，友好親善"的意義。

日本人把這種關系看成業務往來的基礎。在日本商人傳統的觀念中，是否簽訂書面合同無關大局，而口頭的保障本身就是一種非常有效的"合同"。有時，雖然日本人也采納了西方的許多法律條文，在商業交往中，也開始使用文字合同。但是就日本人而言他們并不喜歡合同，他們始終把彼此的信任放在首位，認為如果沒有信任、真誠做基礎，一紙合同的分量太輕。正因為如此，日本人不相信契約。

《外國投資與日本》一書中這樣寫道："外國伙伴與日本商人的較大特點是只相信人而不相信契約。"日本人的這種淡薄契約的觀念使他們放棄了具有約束力的嚴謹的合同所能給他們帶來的好處，他們就是不喜歡經過討價還價后簽訂下來的合同。對方是否誠實，是他們最關心的。只要獲得日本人的充分信任，他們就會認為雙方能夠達到平等互利的目的，所以不必過分拘泥于細節。

《日本的商業與社會》一書曾做過這樣的描述："他們很少對合同細節進行爭論和商業談判上的拖延，但它往往是獲得相互信任的一個過程，而不設法以合同的細節來保障雙方的權益受到意外的傷害。信任一旦建立后，雙方珍視這種來之不易的關系。在這種基礎上雙方結成真正意義上的互惠、互利、相互信賴、相互幫助的伙伴。"

日本人認為，合同上的字可以按照情況的變化而更改，他們看重的是對合同的理解，而不是合同上的字眼。事實上，在與日本商人簽訂的合同的結尾，一般都有可作修改的規定。日本人一旦認為合同或協議"基礎"不牢靠，他們會毫不客氣地終止合同和協議。

下面是一個猶太人做生意十分注重合同的典型例子：

有一位出口商A與猶太商人B簽訂了10000箱蘑菇罐頭合同，合同規定為："每箱20罐，每罐100克。"但A在出貨時，卻裝運了10000箱150克的蘑菇罐頭。貨物的重量雖然比合同多了50%，但猶太商人B拒絕收貨。出口商A甚至同意超出合同中的重量不收錢，但猶太商人B仍不同意，并要求索賠。出口商A無可奈何，賠了猶太商人B10萬多美元后，還要把貨物另作處理。

此事看起來似乎是猶太商人太不通情達理，多給他貨物也不要，事實不是那么簡單。因為猶太人極為注重合同，可以說是"契約之民"。猶太人生意經的"精羹在于合同"。他們一旦簽訂合同，不管發生任何困難，也絕不毀約。當然他們也要求簽約對方嚴格履行合同，不容許對合同有絲毫不嚴謹和寬容。

猶太人對合同的如此重視，與猶太人信奉猶太教有關。猶太教有"契約之宗教"的稱譽，舊約全書就被當做"神與以色列人的簽約"。猶太教認為："人之所以存在，是因為與神簽訂了存在的契約之緣。"猶太人相信此說，所以猶太人不毀約，一切買賣只篤信合同。相反，誰不履行合同，誰就會被認為違反了神意，猶太人絕不會允許的，一定會嚴格追究責任，毫不留情地提出索賠要求。

猶太人精于經商，深諳國際貿易法規和國際慣例。他們懂得，合同的品質條件是一項重要條件，或者稱為實質性的條件。合同規定的商品規格是每罐100克，而出口商A交付的每罐卻是150克，雖然重量多了50克，但賣方未按合同規定的規格條件交貨，是違反合同的。按國際慣例，猶太商人B有權拒絕收貨并提出索賠。根據聯合國公約，出口商A的行為是根本違反合同的。根據美國法則是重大違反合同；根據英國法是違反要件。因此，猶太商人B此舉是站得住腳的。

上述案例中，還有個適銷對路問題。猶太商購買不同規格的商品，是有一定的商業目的的，包括適應消費者的愛好和習慣、市場供需的情況、對付競爭對手的策略等。如果出口方裝運的150克蘑菇罐頭不適應市場消費習慣，即使每罐多給50克并不加價，進口方的猶太商人也不會接受，反而因為打亂了他的經營計劃，有可能使銷售通路和商業目標受到損失，其后果是十分嚴重的。本情況的發生，還有可能會給買方猶太商人帶來意想不到的麻煩。

假設有一國對進口貿易的管制比較嚴格，猶太進口商不好在這一個國家做生意，這時假使進口商申請進口許可證是100克的，而實際到貨是150克，其進口重量與進口許可證重量相比高出了50%，進口國有關部門很可能就要盤查，甚至會被認為是在有意逃避進口管理和關稅，以多報少，從而給予相應的制裁。

可見，合同是買賣雙方相當重視的要件，如果不履行合同規定，買賣雙方會因此而面對嚴重后果。猶太人深知所帶來的后果，故要強調守約。事實上，不僅猶太人，世界各國商業活動都普遍重視合同。所謂合同，即是洽談記錄，一方的條件被另一方接受后，合同成立生效。合同經簽字后，就成為約束雙方行為的法律性文件，相應的合同規定的各項條款，雙方都必須遵守和執行。任何一方違反合同的規定，都必須承擔法律責任。因此，簽訂合同的任何一方必須嚴肅認真遵照合同辦事。猶太商人的成功即與"重合同"有關。P6-8