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第二章 金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)的建立

在金融理財(cái)服務(wù)剛剛起步的中國(guó)，有關(guān)理財(cái)師認(rèn)證資格的各類(lèi)培訓(xùn)也開(kāi)始活躍，并為中國(guó)的金融理財(cái)市場(chǎng)培育了靠前財(cái)師。然而我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到，目前中國(guó)的金融理財(cái)市場(chǎng)還處于初創(chuàng)期，僅有一些基礎(chǔ)知識(shí)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

首先，金融理財(cái)作為一種綜合性金融服務(wù)，其所涉及的知識(shí)領(lǐng)域是極為廣泛的，一名理財(cái)師的工作包括從客戶(hù)拓展到客戶(hù)服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，從產(chǎn)品調(diào)研到法律法規(guī)的學(xué)習(xí)和歸納，涉及的范圍也是很好廣泛。如何抓住理財(cái)?shù)年P(guān)鍵，明確理財(cái)師很需要什么？我們認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該為理財(cái)師建立一個(gè)"以客戶(hù)利益為中心的金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)"。

現(xiàn)代企業(yè)管理的發(fā)展過(guò)程有一個(gè)很好重要的變化，就是企業(yè)從股東利益挑選化(maximize shareholders`wealth)發(fā)展到客戶(hù)價(jià)值利益的挑選化(clients`val—ue maximization)。現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，任何一個(gè)行業(yè)的興衰，其決定權(quán)絕不在該行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者手上，而是在消費(fèi)者手上；消費(fèi)者是否能從這種服務(wù)里得益決定了其消費(fèi)行為，也決定了商業(yè)機(jī)構(gòu)能否在此商業(yè)活動(dòng)中盈利及生存。對(duì)金融理財(cái)服務(wù)而言，首先，金融服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立起幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)理財(cái)目標(biāo)的服務(wù)流程和模式；在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上，針對(duì)消費(fèi)者的理財(cái)需要而不是針對(duì)客戶(hù)的投機(jī)心理：積極倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，從而幫助他們實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的理財(cái)目標(biāo)。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)為旗下業(yè)務(wù)人員正確定位，加強(qiáng)管理和培訓(xùn)，讓其成為真正的理財(cái)師；讓金融消費(fèi)者能從金融理財(cái)服務(wù)中不交或少交學(xué)費(fèi)，真正得益，于此，金融理財(cái)業(yè)便能在中國(guó)得以健康地發(fā)展。這也就是為什么金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)必須建立在"以客戶(hù)利益為中心"的基礎(chǔ)上的道理。

靠前節(jié) 理財(cái)服務(wù)的盈利模式和理財(cái)師的收入模式

一般的金融理財(cái)盈利模式無(wú)非以下幾種：

以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的傭金收人為知名品牌；

以金融理財(cái)服務(wù)收費(fèi)為知名品牌；

金融理財(cái)服務(wù)收費(fèi)加傭金收入。

一個(gè)金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)首先需要決定的是其盈利模式。目前大部分金融機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)服務(wù)的盈利模式比較單一，主要是以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的傭金收人為主。其實(shí)金融理財(cái)服務(wù)模式具有多樣性，并非只有單一的以產(chǎn)品銷(xiāo)售的傭金收人為知名品牌的盈利模式。近年來(lái)，國(guó)外的金融理財(cái)服務(wù)得到了很大的發(fā)展，但可以這么說(shuō)，對(duì)于中低端客戶(hù)來(lái)說(shuō)，商業(yè)機(jī)構(gòu)基本上還是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為導(dǎo)向的，其中的原因和后果我們?cè)诳壳罢乱延袛⑹觥５幸馑嫉氖牵?dāng)我們的金融機(jī)構(gòu)在學(xué)習(xí)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，也把以產(chǎn)品銷(xiāo)售為導(dǎo)向的理財(cái)服務(wù)當(dāng)作挑選經(jīng)驗(yàn)學(xué)了回來(lái)，誤以為我們有了保險(xiǎn)產(chǎn)品和一些基金，就可以向我們的客戶(hù)(甚至高端客戶(hù))提供金融理財(cái)服務(wù)了。這可能在未來(lái)牽涉到很多道德風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。暫且把道德風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題放一放，我們的金融機(jī)構(gòu)在目前的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上可得到的利潤(rùn)，是否能為機(jī)構(gòu)帶來(lái)很大的效益呢？

以基金銷(xiāo)售為例，國(guó)外的基金申購(gòu)費(fèi)一般多是在4％～5％左右，理財(cái)師可以根據(jù)客戶(hù)的情況酌情下調(diào)，但平均也有2％左右。基金公司會(huì)把申購(gòu)費(fèi)用全部作為傭金，同時(shí)基金每年會(huì)支付約0.4％左右的持續(xù)服務(wù)傭金(trial commis-sion)。在這一點(diǎn)上，靠前金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品上所得的傭金比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外同業(yè)，一些持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的基金甚至沒(méi)有傭金，這導(dǎo)致了我們的機(jī)構(gòu)就只能熱衷于銷(xiāo)售新基金或主推新基金(因?yàn)樾禄鸩庞袀蚪?，一旦市場(chǎng)不好，新基金的發(fā)行減速或停止，理財(cái)師便幾乎無(wú)產(chǎn)品可售(這一點(diǎn)在2008年的熊市中已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái))。也就是說(shuō)，如果我們的金融機(jī)構(gòu)同樣也只是以金融理財(cái)?shù)母拍钭鳟a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，不僅我們所得的經(jīng)濟(jì)利益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外同業(yè)，金融產(chǎn)品代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品選擇上也將處于很好被動(dòng)的地位。同時(shí)，當(dāng)銀行把客戶(hù)的儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)變成基金的時(shí)候，我們還要考慮到存貸利差這一機(jī)會(huì)成本。所以，當(dāng)靠前金融機(jī)構(gòu)有了一定的金融產(chǎn)品，有了一些受過(guò)培訓(xùn)的理財(cái)師，想要推出金融理財(cái)服務(wù)時(shí)，實(shí)施怎樣的金融理財(cái)服務(wù)的盈利模式是首先應(yīng)考慮的問(wèn)題。

一般認(rèn)為，金融理財(cái)服務(wù)的主要收入來(lái)自于以下幾個(gè)方面：

初期金融理財(cái)規(guī)劃費(fèi)用，主要方式包括按件收費(fèi)和按時(shí)收費(fèi)；

持續(xù)理財(cái)服務(wù)費(fèi)用；

各類(lèi)傭金(通常由第三方，包括保險(xiǎn)公司、基金公司等金融產(chǎn)品的提供者支付)。

在具體的收入分配形式上，主要采用傭金制、收費(fèi)制以及傭金和收費(fèi)的組合制。

一、傭金制

在海外，僅僅收取傭金的收入模式多出現(xiàn)在獨(dú)立金融理財(cái)顧問(wèn)，或自稱(chēng)是第三方理財(cái)?shù)臋C(jī)構(gòu)里，這是很好類(lèi)似保險(xiǎn)人制度的一種情況。這種情況下的理財(cái)顧問(wèn)主要分為兩種：初入行的理財(cái)顧問(wèn)，和在業(yè)界有一定的資歷、已經(jīng)積累了一定的固定客戶(hù)、不滿(mǎn)足于所在雇傭單位的收入和職業(yè)生涯發(fā)展的資歷理財(cái)師。前者因?yàn)槌跞胄校詫?duì)其本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)和積累的過(guò)程，大多數(shù)時(shí)間都花在尋找客戶(hù)上，并為這些準(zhǔn)客戶(hù)愿意接受自己的服務(wù)而苦苦掙扎，一般收入較低，淘汰率極高。通常，金融機(jī)構(gòu)也希望能夠通過(guò)這種淘汰率極高的方式，盡快確定他們是否能在這行業(yè)里獲得成功，所以對(duì)他們的業(yè)績(jī)要求也比較嚴(yán)格，所以他們的生存狀況可以想象是很好難的。而對(duì)那些比較資歷的理財(cái)師來(lái)說(shuō)，則是另外一種接近不同的狀況。以獲取傭金來(lái)達(dá)到收入增長(zhǎng)的目的是他們的選擇，由于已掌握了一定的客戶(hù)資源，通過(guò)持續(xù)服務(wù)和已有客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，他們往往能創(chuàng)造出更高的收入和傭金。

早期的獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)公司更多地采用傭金制，原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)樘峁┙鹑诶碡?cái)服務(wù)不是一件簡(jiǎn)單的事，在形成真正的核心團(tuán)隊(duì)以前，他們更希望通過(guò)擇優(yōu)汰劣的嚴(yán)酷環(huán)境找到他們需要的人。一般一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)在一個(gè)新的環(huán)境里需要2～3個(gè)月的時(shí)間才能出靠前單，如果采用工資制度的話(huà)，在某一個(gè)人身上投資了很多錢(qián)和時(shí)間，但卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)人在客戶(hù)拓展上沒(méi)有能力，公司是無(wú)法承擔(dān)如此大的資源支出的，而一個(gè)人是否有能力往往不是通過(guò)一兩次面試就能看出來(lái)的。但在公司發(fā)展到一定規(guī)模后，公司則必須考慮更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃。而傭金制會(huì)因業(yè)績(jī)波動(dòng)急劇變化，對(duì)理財(cái)師的心理影響很大，有的干脆就一走了之了，這對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是不利的。

澳大利亞曾經(jīng)有一家很好有名的金融集團(tuán)——Saxby Bridge Financial Group，它從一家小型證券經(jīng)紀(jì)公司起家，鼎盛時(shí)期，旗下有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、房產(chǎn)管理公司、證券經(jīng)紀(jì)公司、財(cái)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、金融理財(cái)服務(wù)公司，甚至還有一個(gè)旅游中介公司。公司有一百余名理財(cái)顧問(wèn)，是當(dāng)時(shí)澳大利亞挑選的金融理財(cái)服務(wù)公司和金融中介之一。在20世紀(jì)90年代中葉建立后，它采用的就是傭金制，開(kāi)始大規(guī)模招聘理財(cái)顧問(wèn)。因?yàn)槟菚r(shí)澳大利亞的金融理財(cái)業(yè)也開(kāi)始剛剛起步，并沒(méi)有很多的資歷理財(cái)顧問(wèn)，所以招聘來(lái)的都是一些沒(méi)有很多業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)的年輕人。該公司有很好完善的培訓(xùn)體制和良好的公司管理結(jié)構(gòu)，初期發(fā)展迅猛。但公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展卻始終被以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主的服務(wù)導(dǎo)向和傭金制度所制約，更為可怕的是，公司的迅速發(fā)展掩蓋了這個(gè)很本質(zhì)的弊端，而錯(cuò)失了讓公司轉(zhuǎn)型的良機(jī)。很后該公司的結(jié)局是很好令人感嘆的，進(jìn)入本世紀(jì)后，該公司不斷受到證監(jiān)部門(mén)的調(diào)查，很后被收回公司的金融服務(wù)牌照，公司解散。有意思的是，該公司為澳大利亞的金融理財(cái)業(yè)培養(yǎng)了大批的業(yè)界從業(yè)人員，至今仍活躍在金融界，也算是為澳大利亞的金融理財(cái)業(yè)做出了一定的貢獻(xiàn)。

二、收費(fèi)制

所謂的收費(fèi)制就是理財(cái)師對(duì)提供的各類(lèi)理財(cái)服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)的模式。收費(fèi)內(nèi)容包括：初期的理財(cái)規(guī)劃費(fèi)用、持續(xù)理財(cái)服務(wù)費(fèi)用、按照為客戶(hù)管理的投資資產(chǎn)的一定比例(通常為1％以下)提取的服務(wù)費(fèi)用等。

在我國(guó)香港和內(nèi)地，我們經(jīng)常把獨(dú)立于銀行、保險(xiǎn)或大型券商以外的一些金融中介公司稱(chēng)為獨(dú)立投資顧問(wèn)，或獨(dú)立金融理財(cái)顧問(wèn)公司。但在海外，很多國(guó)家其實(shí)對(duì)"獨(dú)立"兩個(gè)字有特別的要求。在金融服務(wù)和金融監(jiān)管制度很好發(fā)達(dá)的澳大利亞，證監(jiān)部門(mén)就要求"凡是通過(guò)服務(wù)收取任何一家公司傭金的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，均不能自稱(chēng)`獨(dú)立`"。這也注定了自稱(chēng)"獨(dú)立金融理財(cái)服務(wù)公司"的機(jī)構(gòu)必須只能通過(guò)收取服務(wù)費(fèi)用。所以眼下真正能在這個(gè)意義上稱(chēng)為獨(dú)立的公司很好之少。其實(shí)這樣的規(guī)定正是體現(xiàn)了管理層對(duì)金融中介服務(wù)有很好深刻的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)在我們所標(biāo)榜的"獨(dú)立"無(wú)非是理財(cái)顧問(wèn)們不再局限于其雇傭單位的產(chǎn)品，而是提供多家金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。在金融理財(cái)發(fā)展的早期，市場(chǎng)上確實(shí)存在著理財(cái)服務(wù)和理財(cái)師所隸屬的金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品捆綁的現(xiàn)象，但這種現(xiàn)象遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。即使是目前的中國(guó)金融市場(chǎng)，銀行也已開(kāi)始代銷(xiāo)不同基金公司的基金。同時(shí)在早期，各金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品回傭制度的不統(tǒng)一也會(huì)使個(gè)別理財(cái)顧問(wèn)專(zhuān)門(mén)向客戶(hù)推薦傭金高的產(chǎn)品，但隨著金融市場(chǎng)機(jī)制的逐步完善，金融中介監(jiān)管的逐步到位，利益披露等行業(yè)規(guī)范的有效執(zhí)行，這種現(xiàn)象慢慢會(huì)消失。要想在同質(zhì)化的金融理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中脫穎而出，傭金制勢(shì)必要向突出理財(cái)師專(zhuān)業(yè)度的收費(fèi)制和以客戶(hù)利益為中心的服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。

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