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第二章 金融理財服務平臺的建立

在金融理財服務剛剛起步的中國，有關理財師認證資格的各類培訓也開始活躍，并為中國的金融理財市場培育了靠前財師。然而我們必須清醒地認識到，目前中國的金融理財市場還處于初創(chuàng)期，僅有一些基礎知識還是遠遠不夠的。

首先，金融理財作為一種綜合性金融服務，其所涉及的知識領域是極為廣泛的，一名理財師的工作包括從客戶拓展到客戶服務的整個過程，從產(chǎn)品調(diào)研到法律法規(guī)的學習和歸納，涉及的范圍也是很好廣泛。如何抓住理財?shù)年P鍵，明確理財師很需要什么？我們認為金融機構(gòu)應該為理財師建立一個"以客戶利益為中心的金融理財服務平臺"。

現(xiàn)代企業(yè)管理的發(fā)展過程有一個很好重要的變化，就是企業(yè)從股東利益挑選化(maximize shareholders`wealth)發(fā)展到客戶價值利益的挑選化(clients`val—ue maximization)。現(xiàn)代商業(yè)社會，任何一個行業(yè)的興衰，其決定權絕不在該行業(yè)產(chǎn)品或服務的提供者手上，而是在消費者手上；消費者是否能從這種服務里得益決定了其消費行為，也決定了商業(yè)機構(gòu)能否在此商業(yè)活動中盈利及生存。對金融理財服務而言，首先，金融服務機構(gòu)應建立起幫助客戶實現(xiàn)長遠理財目標的服務流程和模式；在產(chǎn)品和服務創(chuàng)新上，針對消費者的理財需要而不是針對客戶的投機心理：積極倡導正確的理財觀念，從而幫助他們實現(xiàn)長遠的理財目標。同時，金融機構(gòu)應為旗下業(yè)務人員正確定位，加強管理和培訓，讓其成為真正的理財師；讓金融消費者能從金融理財服務中不交或少交學費，真正得益，于此，金融理財業(yè)便能在中國得以健康地發(fā)展。這也就是為什么金融理財服務平臺必須建立在"以客戶利益為中心"的基礎上的道理。

靠前節(jié) 理財服務的盈利模式和理財師的收入模式

一般的金融理財盈利模式無非以下幾種：

以產(chǎn)品營銷的傭金收人為知名品牌；

以金融理財服務收費為知名品牌；

金融理財服務收費加傭金收入。

一個金融理財服務平臺首先需要決定的是其盈利模式。目前大部分金融機構(gòu)提供的理財服務的盈利模式比較單一，主要是以產(chǎn)品營銷的傭金收人為主。其實金融理財服務模式具有多樣性，并非只有單一的以產(chǎn)品銷售的傭金收人為知名品牌的盈利模式。近年來，國外的金融理財服務得到了很大的發(fā)展，但可以這么說，對于中低端客戶來說，商業(yè)機構(gòu)基本上還是以產(chǎn)品銷售為導向的，其中的原因和后果我們在靠前章已有敘述。但有意思的是，當我們的金融機構(gòu)在學習國外的經(jīng)驗的時候，也把以產(chǎn)品銷售為導向的理財服務當作挑選經(jīng)驗學了回來，誤以為我們有了保險產(chǎn)品和一些基金，就可以向我們的客戶(甚至高端客戶)提供金融理財服務了。這可能在未來牽涉到很多道德風險的問題。暫且把道德風險的問題放一放，我們的金融機構(gòu)在目前的產(chǎn)品營銷上可得到的利潤，是否能為機構(gòu)帶來很大的效益呢？

以基金銷售為例，國外的基金申購費一般多是在4％～5％左右，理財師可以根據(jù)客戶的情況酌情下調(diào)，但平均也有2％左右。基金公司會把申購費用全部作為傭金，同時基金每年會支付約0.4％左右的持續(xù)服務傭金(trial commis-sion)。在這一點上，靠前金融機構(gòu)在產(chǎn)品上所得的傭金比例遠遠低于國外同業(yè)，一些持續(xù)營銷的基金甚至沒有傭金，這導致了我們的機構(gòu)就只能熱衷于銷售新基金或主推新基金(因為新基金才有傭金)，一旦市場不好，新基金的發(fā)行減速或停止，理財師便幾乎無產(chǎn)品可售(這一點在2008年的熊市中已經(jīng)顯現(xiàn)出來)。也就是說，如果我們的金融機構(gòu)同樣也只是以金融理財?shù)母拍钭鳟a(chǎn)品營銷的話，不僅我們所得的經(jīng)濟利益將遠遠低于國外同業(yè)，金融產(chǎn)品代銷機構(gòu)在產(chǎn)品選擇上也將處于很好被動的地位。同時，當銀行把客戶的儲蓄轉(zhuǎn)變成基金的時候，我們還要考慮到存貸利差這一機會成本。所以，當靠前金融機構(gòu)有了一定的金融產(chǎn)品，有了一些受過培訓的理財師，想要推出金融理財服務時，實施怎樣的金融理財服務的盈利模式是首先應考慮的問題。

一般認為，金融理財服務的主要收入來自于以下幾個方面：

初期金融理財規(guī)劃費用，主要方式包括按件收費和按時收費；

持續(xù)理財服務費用；

各類傭金(通常由第三方，包括保險公司、基金公司等金融產(chǎn)品的提供者支付)。

在具體的收入分配形式上，主要采用傭金制、收費制以及傭金和收費的組合制。

一、傭金制

在海外，僅僅收取傭金的收入模式多出現(xiàn)在獨立金融理財顧問，或自稱是第三方理財?shù)臋C構(gòu)里，這是很好類似保險人制度的一種情況。這種情況下的理財顧問主要分為兩種：初入行的理財顧問，和在業(yè)界有一定的資歷、已經(jīng)積累了一定的固定客戶、不滿足于所在雇傭單位的收入和職業(yè)生涯發(fā)展的資歷理財師。前者因為初入行，所以對其本身就是一個學習和積累的過程，大多數(shù)時間都花在尋找客戶上，并為這些準客戶愿意接受自己的服務而苦苦掙扎，一般收入較低，淘汰率極高。通常，金融機構(gòu)也希望能夠通過這種淘汰率極高的方式，盡快確定他們是否能在這行業(yè)里獲得成功，所以對他們的業(yè)績要求也比較嚴格，所以他們的生存狀況可以想象是很好難的。而對那些比較資歷的理財師來說，則是另外一種接近不同的狀況。以獲取傭金來達到收入增長的目的是他們的選擇，由于已掌握了一定的客戶資源，通過持續(xù)服務和已有客戶的轉(zhuǎn)介紹，他們往往能創(chuàng)造出更高的收入和傭金。

早期的獨立理財顧問公司更多地采用傭金制，原因也很簡單，因為提供金融理財服務不是一件簡單的事，在形成真正的核心團隊以前，他們更希望通過擇優(yōu)汰劣的嚴酷環(huán)境找到他們需要的人。一般一個理財顧問在一個新的環(huán)境里需要2～3個月的時間才能出靠前單，如果采用工資制度的話，在某一個人身上投資了很多錢和時間，但卻發(fā)現(xiàn)這個人在客戶拓展上沒有能力，公司是無法承擔如此大的資源支出的，而一個人是否有能力往往不是通過一兩次面試就能看出來的。但在公司發(fā)展到一定規(guī)模后，公司則必須考慮更長遠的發(fā)展計劃。而傭金制會因業(yè)績波動急劇變化，對理財師的心理影響很大，有的干脆就一走了之了，這對公司的長遠發(fā)展是不利的。

澳大利亞曾經(jīng)有一家很好有名的金融集團——Saxby Bridge Financial Group，它從一家小型證券經(jīng)紀公司起家，鼎盛時期，旗下有房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)管理公司、證券經(jīng)紀公司、財險經(jīng)紀公司、金融理財服務公司，甚至還有一個旅游中介公司。公司有一百余名理財顧問，是當時澳大利亞挑選的金融理財服務公司和金融中介之一。在20世紀90年代中葉建立后，它采用的就是傭金制，開始大規(guī)模招聘理財顧問。因為那時澳大利亞的金融理財業(yè)也開始剛剛起步，并沒有很多的資歷理財顧問，所以招聘來的都是一些沒有很多業(yè)內(nèi)經(jīng)驗的年輕人。該公司有很好完善的培訓體制和良好的公司管理結(jié)構(gòu)，初期發(fā)展迅猛。但公司的長遠發(fā)展卻始終被以產(chǎn)品銷售為主的服務導向和傭金制度所制約，更為可怕的是，公司的迅速發(fā)展掩蓋了這個很本質(zhì)的弊端，而錯失了讓公司轉(zhuǎn)型的良機。很后該公司的結(jié)局是很好令人感嘆的，進入本世紀后，該公司不斷受到證監(jiān)部門的調(diào)查，很后被收回公司的金融服務牌照，公司解散。有意思的是，該公司為澳大利亞的金融理財業(yè)培養(yǎng)了大批的業(yè)界從業(yè)人員，至今仍活躍在金融界，也算是為澳大利亞的金融理財業(yè)做出了一定的貢獻。

二、收費制

所謂的收費制就是理財師對提供的各類理財服務進行收費的模式。收費內(nèi)容包括：初期的理財規(guī)劃費用、持續(xù)理財服務費用、按照為客戶管理的投資資產(chǎn)的一定比例(通常為1％以下)提取的服務費用等。

在我國香港和內(nèi)地，我們經(jīng)常把獨立于銀行、保險或大型券商以外的一些金融中介公司稱為獨立投資顧問，或獨立金融理財顧問公司。但在海外，很多國家其實對"獨立"兩個字有特別的要求。在金融服務和金融監(jiān)管制度很好發(fā)達的澳大利亞，證監(jiān)部門就要求"凡是通過服務收取任何一家公司傭金的機構(gòu)和個人，均不能自稱`獨立`"。這也注定了自稱"獨立金融理財服務公司"的機構(gòu)必須只能通過收取服務費用。所以眼下真正能在這個意義上稱為獨立的公司很好之少。其實這樣的規(guī)定正是體現(xiàn)了管理層對金融中介服務有很好深刻的認識。現(xiàn)在我們所標榜的"獨立"無非是理財顧問們不再局限于其雇傭單位的產(chǎn)品，而是提供多家金融機構(gòu)的產(chǎn)品。在金融理財發(fā)展的早期，市場上確實存在著理財服務和理財師所隸屬的金融機構(gòu)的產(chǎn)品捆綁的現(xiàn)象，但這種現(xiàn)象遲早會被市場淘汰。即使是目前的中國金融市場，銀行也已開始代銷不同基金公司的基金。同時在早期，各金融機構(gòu)的產(chǎn)品回傭制度的不統(tǒng)一也會使個別理財顧問專門向客戶推薦傭金高的產(chǎn)品，但隨著金融市場機制的逐步完善，金融中介監(jiān)管的逐步到位，利益披露等行業(yè)規(guī)范的有效執(zhí)行，這種現(xiàn)象慢慢會消失。要想在同質(zhì)化的金融理財產(chǎn)品市場中脫穎而出，傭金制勢必要向突出理財師專業(yè)度的收費制和以客戶利益為中心的服務模式轉(zhuǎn)變。

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