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1994年開春，我從北京化工大學畢業，滿懷希望地沖進人才市場，放眼一望，嚯，學子們擠滿了招聘現場。，我發現針對我所學專業的只聘一人！班里還有百八十人在“嗷嗷待哺”呢，從專業學問和心氣上咱都拼不過他們，得，趕緊轉行要緊。主意已定，我踏上了曲折的應聘之路。

雖然專業差、沒經驗等客觀條件讓咱屢戰屢敗，但咱不膽怯，依舊猛打猛沖。碰巧，一家市場類報社招編輯。我不管三七二十一擁上前去。主考官問：“編輯已招滿，廣告業務愿意干不？”

“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行。

“你認為拉廣告訣竅是什么？”考官不動聲色。

“像袁世凱一樣，見人說人話，見鬼說鬼話！”

……

，考官問道：“你還有什么問題？”

“啥時候我可以開始？”

“等通知。”面試不過幾分鐘，便把我痛快地打發走了。

三天后，喜訊傳來。再次見到報社考官，才知他姓楊，是報社廣告部老總。楊總和藹地問道：“藍小雨，你好粗心，把學生證丟下不管了？”

“不是粗心，是故意的。”

“哦？為啥？”一句話，引起了楊總的興趣。

“我故意扔下學生證，取證件時，還有機會再見到考官，即使沒被錄取，說話也能隨便些，這樣我好打聽不錄用的緣由，多聽聽人家的意見和建議，為下次面試多做準備。”

跟發現了一個寶貝似的，楊總拍著我的肩膀笑著說：“呵呵，有意思。看來你有信心，求上進，是棵苗兒。但你沒經驗，專業也不對口，更要珍惜機會。

廣告業發財機會多的是，只要努力，有你笑的那24小時！”楊總的諄諄教導很讓我受用。

幾年以后，我從國內某著名乳制品巨頭分公司的小部長起步，躍升為董事長助理，同時擔任企劃總監、廣告總監、工程總監、設計總監之職，手下猛將如云，橫跨四大領域，成為了職場達人。

令我印象深刻的是，當年跟我一同進報社的新廣告員共47人，有高談闊論的，有指點江山的，有嘻嘻哈哈的，有低頭不語的，還有像我蔫呆發傻的。辦公室里人頭攢動，一片鬧哄哄的景象。僅培訓了兩天，大概講了些廣告、報價等基礎知識，全體新人便正式上崗。報社考核森嚴，每人月度銷售任務是5萬元，提成按業績的20%計，底薪300元，倆月累計沒完成8萬元，立即走人！

當時我心中一陣竊喜：“20%的提成？就是說拉到10萬元廣告，報社給我兩萬元？干！往死里干！”報社犯傻？當然不是，廣告要是好拉，頂多5%的提成。

重賞之下，必有勇夫，要不一次能招來47個業務員進行淘汰賽？

那時我根本不懂廣告，跟一張白紙相仿。我真著了大急，一邊找書充電，一邊請教身邊的高手。今天問雙通欄和半版的本質區別，明天問中縫廣告該找哪類客戶。總之，腦子跟混沌初開一般。當然，頭一個月肯定顆粒無收啦，也就自然而然收到了一封社里的警告信。我看都沒看，隨手撕個粉碎，扔進了垃圾簍！靠，我能輕易舉手投降？別逗了。

盡管我早來晚走，不停地打電話，但沒幾個客戶喊我過去談廣告，即使過去見到客戶，也只是寒暄而已。廣告業績？唉，洗洗睡吧。經過一個月的不斷反思，我忽然頓悟了：盲目打電話，全是蜻蜓點水，沒點交情，他們能救我于水火？只有選擇恰當的潛在客戶，天天拜訪，才有成功的希望。

我找來很多同城報紙，查看廣告，鎖定了一家天津保健制鞋公司。那家公司賣的是“必×神鞋”，一種帶保健功能的皮鞋。他們剛進京，急于打開市場。從打及時通電話開始，我算駐扎在他們分公司了，每天必到，除了推介報紙，就是陪聊，甚至還陪下象棋、打橋牌。要成功先發瘋，頭腦簡單往前沖！

對，我就是這么想的。

混熟后，他們市場部高總覺得我大學剛畢業，找工作不易，就替我想了一個辦法：“小雨，對于你們報紙，實話說，我們定位為二線媒體，廣告可投可不投。但看在你整天跑來忙活的分上，給你個建議。公司廣告業務一律要老板簽字，不如找個機會你親自去跟我們老板說說你們報紙？只要老板點頭，我們這邊沒二話。”

“好呀，但他什么時候能來？”

“最近應該來一趟，我們這邊也有工作要趕著跟他匯報。”

聽話得聽音兒，我明白高總也不想承擔啥責任，只想做順水人情。唉，只要有人肯幫忙，還在乎幫多幫少？沒過幾天，高總私下告訴我：“老板今天到北京考察市場，住翠宮飯店。我跟老板提了一句你們報紙，明天上午他可能有時間，你趕緊去見見我們老板吧。”

放下電話，有點兒興奮和緊張，我頭一次去見大公司老板，心虛。思想前后，琢磨出了一個法子：自己搞不定，那就借助外力！

我找到楊總，開門見山地央求他：“楊總，必×神鞋的老板今天到北京，他們市場部建議我去見他們老板當面溝通，我沒啥經驗，怕介紹不清，耽誤了

廣告的事兒，要不明天我陪您一起去見見他們老板，行不？”

楊總知道我跑那里跑得很辛苦，又聽說是跟老板親自談，知道廣告有戲了，

于是爽快地答應下來。

第二天我很早就來到飯店，在門外傻等了倆鐘頭，終于等到了見一面的機會。當時我心里就暗下決心：當廣告決策人真好，我一定要成功！當然，10年后有很多人在北京凱賓斯基飯店，也很想見我一面，不為別的，因為咱手里握著一個多億的廣告費。那時候的我，已被央視戲稱為“國內最敏感的100個男人”。必×神鞋的老板是一位操著天津口音的魁梧中年人，很有老板范兒。唉，剛見面打完招呼，人家的氣場便把我給震翻了。一個大學剛畢業的家伙，能見過什么世面？我太過緊張，手心、腦門、后背全是汗，原本準備好的說辭竟給

忘得干干凈凈！張口結舌？猜對了。

而楊總老練沉穩，他不緊不慢地拿出我們的報紙，一邊講解報紙，一邊分析保健鞋市場，以及報紙和公司宣傳如何結合。楊總的話真是擺事實講道理，很快勾起了對方的興趣，他們二人的對話開始互動起來。看著楊總侃侃而談，我又是佩服又是羞愧，心底不免有了對比：對不同的客戶說不同的話，楊總這才叫見人說人話，見鬼說鬼話。好，一年后，看咱的！有楊總支持，有必×神鞋天津分公司幫襯，加上我的努力，商務談判順利。很快，必×神鞋的半版廣告出街了。我內心很感慨，不僅因為自己保住了飯碗，也是因為辛勤耕耘后，哈，谷物滿倉。

頭一回開張，便拿回10萬廣告費！靠，提成足足有兩萬！拿到厚厚一打薪水，沉甸甸，分量超出想象，激動、陶醉、興奮、憧憬、幻想等思緒夾雜在一起涌上心頭，簡直無以言表。唉，好沒出息，拿鈔票的手感覺在通電，顫抖得厲害。要知道，當時北京人均工資才1000多塊，咱兩個月薪水就頂人家一年的年薪，而且這才是剛開頭，能不熱血沸騰，豪情萬丈嗎？

如果說失敗是做事的媽，那成功就是他爹！我心里清楚，首仗勝利是個偶然，有必要做個總結：

及時，苦干要加巧干。不學習專業知識，想在報社揚名立萬？不可能。

第二，一切為客戶著想。楊總事前關注了保健鞋市場，談判時他多半時間在跟客戶暢聊市場銷售與廣告推廣策略，所以客戶認可他。

第三，精誠所至，金石為開。做事情就要做透徹、做扎實，否則必敗。

第四，勤于思考、善于動腦才是成功之道。遇見困難主動求變，所以才想到邀請楊總，明智。

第五，借船出海是上策。沒有團隊幫襯，一事無成。

這次必要總結為我打開了事業上的窗口，看到了外面湛藍藍的天空，陽光已然灑進心田。

如今的我正在國內新興的RFID(射頻識別)高科技行業進行創業項目，三年時間，公司年銷售額從零躍升到1500萬，業已成為行業內知名設備供應商。當然，取得這些成績離不開上述總結。

有美妙前景刺激，有明確的學習目標，我開始更加玩命地工作。白天騎輛破自行車，圍著京城二環、三環瘋跑——必須完成每天拜訪8個客戶的任務。

北方數九寒冬，冷風嗖嗖，簡直能把身子吹透，狂風吹過，令人窒息，頭發更是被吹得根根豎立，見客戶前，得先跑去衛生間拿水拍拍頭發，不然似怒發沖冠狀還談個屁合作。每次摸黑回到報社，頭等重要的事兒就是使勁抱住暖氣片，前心貼完貼后背，緩上半小時才能開口說話。

晚飯后，我就在辦公室自學廣告，甚至還把行李從家里直接搬進報社的破宿舍，就是為了多學多問。冬天，宿舍暖氣跟沒有差不多，西北風呼呼從門縫、窗縫往屋子里灌，凍得我跟老爺爺走路似的；夏天躺在涼席上，仍感覺自己像是塊鐵板牛柳。電風扇？算了吧，跟電吹風沒啥區別。從小到大，咱從沒吃過這樣的苦頭。唉，顧不了許多，玩命學吧，否則很快就要滾蛋了！

我也想師從名師，細嚼慢咽地學，但沒辦法，報社是干活出業績的地方，不是全職培訓學校。就這樣邊學邊干邊實踐，邊干邊學邊提高。同期試水的47個新業務員，幾個月后只剩小哥我一人。沒啥好奇怪的，想憑借報社二線媒體的身份拉到廣告，光吃苦沒用，光耍嘴皮子沒用，光拼價格沒用，這考驗的是一個人的綜合素質和能力。終于，咱經受住淘汰賽，轉正成為報社正式合同工，并且有了業務組長頭銜，手下管著4個新來的同事。但我不知足，還想百尺竿頭更進一步。

先免費干點兒有建設性的事兒，客戶才愿意答理你

泰國紅牛飲料大舉進京，據說準備拿8000萬廣告費砸開市場，這在當時廣告圈里簡直是轟動新聞。無數媒體蜂擁而至，連我們社長、楊總都親自披掛上陣，虎口奪食去了。只有我按兵不動——不是不想動，而是沒法動。社長身居高位，廣告折扣和配送資源自然有優勢。我愿意當綠葉？屁話。我像花豹趴在大樹上一樣，在等待樹下路過的羚羊，當然這需要耐心和機遇。

兩個月過去了，報社各路神仙都沒能撬動紅牛，看著紅牛廣告鋪天蓋地地在各大媒體上反復投放，廣告部上下全是一副泄氣嘴臉。也難怪氣氛壓抑，

紅牛不投放我們報紙，說明我們已經被大客戶認定為二流報紙，說出去都丟人。

在市場競爭環境下，紅牛投放誰，誰就是媒體，這就是市場標桿。

紅牛的舉措影響“太壞”，迫于市場壓力，社長只得張榜懸賞——能拉來紅牛者，提成獎勵30%！嚯，開天辟地頭一遭，給出了天價提成懸賞！可躍躍欲試的揭榜者都灰頭土臉而回，聽說是因為社里去的人太多，人家紅牛的廣告公司已經開始往外轟人了。

我每天按時搜集整理《北京晚報》、《北京青年報》和《精品購物指南》上的紅牛廣告，認真做筆記，寫心得體會，不為別的，就為了研究透紅牛。終于有24小時，我發現紅牛廣告出錯了！紅牛是一種具有提神醒腦功能的功能性飲料。那篇廣告是一個白領小伙兒喝完紅牛，開始跨欄奔跑，以表現活力充沛。

奔跑沒問題，可他抬左胳膊應該邁右腿啊，但他是抬左胳膊抬左腿，跟小狗跑一樣，行話叫“跑順”了，別人跑順無所謂，但紅牛可不成，咱有意見。

嘿嘿，我找同事要來聯系人的信息，抄起電話，打到紅牛廣告公司的媒體部，開門見山，直入主題：“紅姐，您好，我在一家報社工作，今天看到晚報上的紅牛廣告，發現了一個小小的錯誤……”接聽電話的媒體總監姚紅——姚總——聽說自己廣告有這等錯誤，忙找出報紙查看，發現果真如此，

對我自然很是感謝。于是我見機行事，自報家門，希望上門一談。

紅姐的女人氣質著實迷人，幸好那時我情竇未開，處男身份，所以表現還算正常。見面后，我把紅牛在平面媒體上的投放策略做了一個梳理總結，同時提出建議，很快得到了紅姐的響應。她沒想到，我能仔細觀察紅牛幾個月的投放，甚至能說出廣告公司投放思路的轉變，脈絡清晰，意見中肯。于是又把我介紹給策略總監蘇總，蘇總也認可我，于是二人又將我引見給大老板。嗯，一個下午收獲頗豐。

半個月后，我簽下了60多萬的紅牛廣告大單，轟動全報社。社長握著我的手，激動地恨不得收我做小弟。楊總臉上也有光，晚上請我去吃海鮮大餐。

哦，頭一次見到澳洲龍蝦長啥樣兒，真漂亮！我忍不住用筷子輕輕摸了摸。紅牛成為我十大客戶之一，作為獎勵，自己花8000多元買了部西門子手機，是個一斤多重的大磚頭，在當時也算稀罕物。我故意掛在皮帶上，好嘛，皮帶上還掛著Zippo火機和漢字尋呼機呢，這下特像個戰士！嗯，夠怪，夠拉風，夠風光。

事后，忽然想起必×神鞋廣告來。記得那天廣告剛完， 我及時時間送報過去，高總似乎有些不滿：“小雨，我要提個要求。”

“您說。”

“你看啊，下半版是必×神鞋廣告，但上半版還有一條哈慈五行針的保健

信息，都是做保健器材的，這玩意兒不是沖了我們的廣告了嗎？”

“喲，對不起，我回頭跟編輯部說說，以后一定避免！”

我心里郁悶：靠，把廣告稿往報社一交以為完事了，屁！

沒過兩天，高總電話追來了：“你們報紙廣告效果很一般，到現在才接了不到10個電話，剩下全是拉廣告搞贊助的！小雨，我們投入8000元，不會打了水漂吧，這跟當初你描述的廣告前景不一樣啊，到底是怎么一回事？”電話里，高總說話好不客氣，連聲質問。

啊?!我們報紙的廣告效果有那么差勁嗎？不會吧。我心里不免咯噔一下，但嘴巴卻賠笑道：“高經理，您別急，從傳播心理學分析，報紙廣告一般在連續刊登4期以后，效果才能達到。現在很多讀者剛看到咱們廣告，對于陌生品牌、陌生保健概念，他們心里也許有所顧慮或者不在意，也就還沒產生打電話的沖動。呵呵，等咱們軟性新聞和后面廣告陸續刊登出來，形成鋪天蓋地之勢，那就能逐漸打消目標消費群的戒備心理，效果自然會釋放出來。”

“那你快請編輯過來采訪啊。”

“好。按照咱們的廣告計劃，這期半版廣告，下期是雙通欄，再下期

是半版軟性新聞報道，我想這個周末，再帶編輯……”

“什么？還等到周末？小雨，做事情都是趕前不趕后，好明天就派編輯

過來。”高總似乎不太開心，生硬地打斷了我的話茬。

“好，好，我馬上安排。”

……

放下電話，腦子好亂：唉，幸虧頭兩天看書，才暫時堵住了高總的嘴巴。但效果為啥差呢？要是不能幫客戶拉動銷售，這，這客戶不就丟了？高總說效果不好……不可能啊，真要效果不好，為啥那么多客戶還在做廣告？

我百思不得其解，只好求助楊總：“據高總反映，說咱們報紙廣告效果很差，他是在詐我吧？”

“你怎么回答的？”

“不是新聞稿還沒上嗎，我叫他耐心點兒，4次廣告后效果才能打出來。”

“呵呵，有進步，回答不錯。實話說，平面廣告的效果由三方面因素決定。

及時，客戶品牌、產品性價比和針對人群；第二，廣告創意和版面設計；第三，報紙發行量和讀者群購買實力。”

“楊總，您能說細點兒嗎？”我趕緊掏來紙筆，虔誠記錄著楊總所說的廣告金科玉律。

“首先，必×神鞋只是三線品牌，產品的保健概念又是新概念，消費群接受需要過程，況且必×神鞋受眾面是花錢謹慎的老人群體，這是他們的弱勢。

其次，必×神鞋廣告版面設計龐雜，一眼望去，眼睛都不知道往哪兒看好，這又不是在狀元榜上找名字，誰有動力從頭到尾去讀長篇大論？”

“是啊，我也注意到設計不好看，也許他們怕消費者不能了解，想把保健概念說得更充分些？”

“你懂什么！產品好只說一個能打動消費者的賣點。誰想在廣告上面面俱到、說全說完，那就什么也說不清楚，喧賓奪主！哼，他們怕浪費哪怕一寸版面，把內容全塞進去了，消費者會有興趣看下去？回頭見到高總，跟他提個建議，闡述產品概念要找準消費者較大需求，語言要精練、形象，容易記憶。

我刷刷點點在本子上記錄著，心里還不住感嘆：幸虧今天來問楊總，不然還蒙在鼓里不知所以然呢。

“實話說，我們報紙發行量對外號稱30萬份，是一線都市強勢報紙，但實際只有15萬份，培訓時大家都知道。報紙發行量還不夠一線數量，多少也影響廣告效果。綜合分析，品牌弱勢，設計劣勢，我們也不夠強勢，三點都不占優，他還想要廣告效果？難哦。”

那時我天真幼稚，以為報紙發行量真有15萬份，誰知一年后進入報社核心層，才知道報紙的真實發行量——9萬！當時埋怨地看了一眼身旁的楊總，他卻嘿嘿偷笑。

“啊？那，那怎么辦啊？”我馬上急眼了。

“別急，提成不是白拿的，你要替客戶想辦法。我有兩個辦法。首先，他們廣告再時，你先讓同事幫你打反饋電話。”

某些弱勢報社有個潛規則——業務員當電話托兒。一則廣告刊登后，業務員怕效果不好，都會請同事幫忙打點兒咨詢電話，造出廣告效果不凡，受到消費者追捧的聲勢。我也曾被人拖去當電話托兒，所以對于楊總的建議，馬上心領神會：“好，下周我請幾十個同事幫忙，非把丫的咨詢電話打爆不可！”

“對，不打電話則已，要打就干脆給他打爆！你再跟他們建議，把第三期刊登的半版軟文，提前到第二期，配合同期雙通欄硬廣告。你知道，通過新聞報道的方式，可以潛移默化地給消費者洗腦，引導保健概念，打破戒備心理，而硬性廣告能樹立大品牌形象，給大家消費信心。上次我曾跟他們老板建議過，但他們不聽，想一上來就用大版面的硬廣告沖擊市場。呵呵，在京城品牌云集的地方，一夜之間就想把品牌建起來，可能嗎？”

“明白。但編輯部那邊我還不熟，要不您幫我協調協調？”

“行，我給你安排采編，你負責明天約好客戶。”楊總爽快地吩咐道。

“好，我這就去辦。”

在一個多月的廣告刊發期里，我像楊總的影子一樣，完完整整學了一溜夠。有了廣告實踐，我又舉一反三，只要遇到看不懂的廣告，就跑去請教高手。但我發現這種學習方法有些不對路，因為每個人說的都不一樣。于是我改變學習策略，找一個廣告，分別請教不同的人，當聽完幾個人的理解和觀點后，再反復對比思考。拜真理越辯越清晰所賜，我已漸漸入門。嗯，為學到真本事大聲叫好吧，因為沒有必×神鞋廣告的實戰，我是不可能在紅牛廣告上取得成功的。

從智取紅牛案例上看，成功的銷售前提是必須為客戶利益著想，首先免費做點有建設性的事兒，客戶才能對咱感興趣，這是銷售的一大訣竅。如果開篇便談生意，十之八九會談崩，因為客戶在廣告人的強力熏陶下，早已油鹽不進。從此，我堅信這條業務原則，無時無刻不先想著如何給客戶更多好處。這真是顛撲不破的真理。我開始了真正的收獲。