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天打雷劈，何竹筠這次是真正給雷暈了，N1 小、N2 小、N3 小……??！ 那可是傳說中的牛小啊。當初俞雷看遍中關村學區房黃金大道，愣是沒敢下手。一是因為房價已經高得離譜——當然以事后諸葛亮的眼光來看，那還算好啦：不過是別的地方尚是小漲為開胃菜，它那兒已經是暴漲成大餐了，不是肚大腰圓(主要是荷包脹)、胃口好的權貴富家長愣是吃不下；二是因為傳說中的牛小鴨梨山大——怕多多的小身板不扛壓，家長的大肩膀也頂不住，畢竟咱也不是頂天立地的人，不過是矮子里拔個銼子還穿了個作弊的增高鞋；但最最主要的原因，還是下手晚了，一看那個“落戶滿五年”立刻啥都不要想了，即使以比房價飆升的加速度也跑不到五年前面去…… 現在，居然說——落戶不到一年也可以上牛小？這讓我們戰戰兢兢、如履薄冰“守規矩的人”情何以堪？ 嚴重懷疑這個消息有水分！ “你還N1 小的學區房？”何竹筠掃了一眼中介小哥背后巨大的“有家房產(麗景店)”招牌，“你們還串區？”跑到人家地盤里搶食吃，其他的店員不轟你嗎？還是，你們的管理……本來就沒有邊界？ “我們這家店，可以N個學區的學區房源?？龋?hellip;…”孫小哥坦然自若，那眼神真誠得不容你不信，不過——到底還是咳了兩下，轉彎得不是那么自然，“那個牛小的客戶，買的學區房不是我經手的。他來我這兒咨詢過海墊麗景小區的學區房價。” 我說嘛！你又不是那個牛小學區的經紀人，哪里能這么門兒清！足見， 你的話還是要打打折扣的。于是，不自覺間，孫小哥的金牌經紀人地位，被女王殿下何竹筠調低了一個等級。她麻亂如絮的大腦終于恢復了些許清明，開始以慣用的職場上司對下屬——噢，不，地說，應該是顧客對服務人員的上帝態度——理性而審辨式地對待中介小哥的重磅消息。小心駛得萬年船。寧可信其無，不可信其有——先調查，再研究。“既然你說得這么鐵板釘釘，那肯定能擺得出很多案例與事實吧。你們現在有多少案例是這樣的——落戶沒有滿三年，孩子上成學了的？你又經手了幾個？” “姐！”何小哥愣了一愣，良久才反應過來，有些艱澀地一笑，“我拿不出這些案例——這是公司的機密——你懂的。” 這樣一句話，孫小哥是斷了兩個破折號。噢，何竹筠的第三個敏感點， 就是對他人話音語氣語調中的標點符號非常有“圖像感”。一聽有破折號，何竹筠就聽出了其中的轉折和潛含義。孫小哥非常想表達我從公司“拿”不出來——公司是有這樣的數據與案例的；但何竹筠卻聽出了“我真的拿不出來你想要的案例”的意思。為什么？何竹筠一點都不懷疑“有家地產”拿得出來落戶未滿三年就買學區房的卷宗。但是，這些孩子真的就成功上學了嗎？或者，成功上學僅僅只是靠學區房嗎——房產中介不可能追蹤和實證到這樣的數據和信息。一來， 這不是他們的業務——房子交易完成他們的服務也就終止了；二來，學校和客戶怎么可能讓中介來“實證”——這里面有多少的隱私，多少的“商業機密”啊，你懂的。即使有金牌經紀人跟客戶葆有良好的售后關系，也頂多是閑聊幾句信息。這種“道聽途說”怎么能拿來做公司的“實證”案例？但并不妨礙業務員拿出來做“大忽悠”——說“大忽悠”其實過了，也許像孫小哥這樣的中介人， 是真的相信這種消息的靠譜性，并誠心實意想替客戶解決困惑和難題。但是，何竹筠敢拿這種未經過“官方實證”的消息，來做切身家庭重大利益的抉擇嗎？換作你，你敢嗎？“還有這么一個關鍵問題……” 何竹筠想索性一竿子插到底，要問就把關鍵的問題都問到位吧。“我家現在有兩套房。一套大三居，非學區；另外一套學區房，小一居……現在來看，這個學區房像雞肋，小學還行，對應的中學不行。所以， 我現在才考慮進行置換?，F在最主要的訴求，就是在能夠考慮孩子落戶最多只有一兩年的情況下：一是想給孩子換一個能夠對應有品質中學的小學； 二就是同時解決改善型居住，一家三代都能同住，不必六年甚至十二年都 學租。” “西海東的都可以。但我建議你，優先選西城和海淀。所以，不敢給你胡亂推薦。我調到麗景店前，就一直是在東邊店里工作。有很多像你這樣訴求的客戶。”孫小哥立刻就接上了話頭，也不知道真的是東風西漸、孟母三遷式的置換型、改善型客戶很多呢，還是見人說人話、見鬼說鬼話，跟著何竹筠的話頭走。但不管怎么說，察言觀色、見風使舵、頭腦靈活、舌綻蓮花…… 是金牌經紀人的基本標配。所以，在短短的幾秒鐘內，孫小哥已經對何竹筠的問題描述信息進行了庖丁解牛，然后概括每一個關鍵的碎片，“組織”起了一系列的解決方案： “別的地方落戶未滿三年如何實際操作上學的，我不太清楚。但我們這個學區及附近三大學區……這種情況確實是普遍存在的。所以，在我們這兒輕車熟路……” 還是游說在我們這兒下單，尤其是在我這兒下訂單。不然，跑到別的地區，哪怕就是同一家中介公司，那也是別的店的業務啊。“我知道，我知道……”何竹筠一副“我懂我很懂”的模式。你不就希望找你們店而且就是找你嗎？我現在關心的是，“我這種情況應該如何操作？” “你們現在沒有‘房票’了，也就是說，沒有購房的資格了。”孫小哥明顯是“你別急啊，我正接著往下說呢”的神情，但語氣上掩飾得很好，也只有何竹筠這樣聽音辨色才能把他表里扒出兩張皮來。“你們必須出讓或出售一套，才能獲得房票。” “出讓？” “對，你們必須把其中一套房贈予直系親屬，比如，你們的爸爸媽媽，就可以獲得購房資格？” “我們的父母都不是北京戶口。這樣也行？” “那就不行！”孫小哥斷然裁決，神色“我很受傷”。拜托，姐，你把話聽明白了，再問好嗎？別用“這樣也行”來質疑我的專業。哪怕你問“這樣行嗎”也能顯示你聽懂了沒聽懂情況。藥不能亂吃，話不能亂說，反問不能亂用。“那你就只能出售一套。” “出售啊？”何竹筠心思有所不屬，下意識問出了一個搞笑的問題，“直系親屬都包括誰？” “父母，子女。” “那贈予我家孩子，不是沒什么用嗎？”何竹筠仍然是下意識地搞笑。送給我們的兄弟姐妹行不行啊？噢，沒有“直系”兄弟姐妹，“旁系”的可不可以？ “是啊。那房子不還是在你家名下嘛。”孫小哥居然也跟著神邏輯，“還要繳稅！” 兩人都啞然失笑。這個問題，用得著討論嗎？ “如果要賣的話……”何竹筠輕輕叩叩眉心，“要賣哪一套好呢？三居的那套，買得比較長，沒有貸款，要賣也就三四百萬，比起當初買的時候名義上升值了不少，但現在能夠賣得起價嗎？一居的那套，也是三四百萬……” 她雖然是自語自語。但孫小哥豎起兔子耳朵，一個都沒有落下，腦子里也非常迅速地算計分析，“姐，如果兩邊價格差不多。既然你要改善學區房，那為什么不把那一居的學區房賣了呢？至少你還可以安慰自己說，我賣的只是一居，而不是那 三居……” 這就是“心理戰術”了。金牌中介都要懂心理學。孫小哥其實是順著何竹筠的客戶心理往下說——欲先予之，必先取之。這是店長大大培訓用的七種武器。在拋出真正的目標和建議之前，一定要先給客戶自己的欲望鴻溝搭座橋……“何況，我那一居的學區房，是高價位時接的盤，現在從明面上就跌了不少。我現在賣了，怎么甘心??？而且還有商貸一百多萬……” 一百多萬商貸？那真的是小Case 啦。何竹筠真正糾結的，其實就這兩點：一是，需要先保留下學位的指標， 以防萬一；二是，至少從投資的角度來看，這套房名義上已虧了五六十萬， 再賣出去……一進一出，這心理的坎不好過??！人人都是看漲看跌，都是希望自己盈而不希望自己虧的。“那就賣那個大三居的。”孫小哥繼續“愚蠢而聰明”地順著何竹筠的思路和邏輯往下挖——就是要這樣一步步地挖出你糾結的根源，讓你自己清楚自己的問題和癥結，自己找到解決問題的方案和措施，“既然你現在想一步到位，學區兼改善型宜居，且已經考慮了老人的養老問題。那你那個大三居很大程度上就不可能再回去住了。所以，其實只是一直租的話，意義 不大……” 是啊，那房子……再也不會回去住了嗎？從及時次走出來買學區房并且就近租住，就已經決定了，不再回去的呵。遲早都是要賣出去的，只是時間早晚而已。但現在，就要走到這一步了嗎？ 在夫妻關系最僵的時間節點，卻要親手賣掉那曾經最溫馨的回憶：那不是好的歲月好的房子，但因為太多的“及時次”而成為他們好的愛情和婚姻的見證和標志；那位置那地段不是好的，但每一步每一寸，都曾經印下兩個人攜手人生、相濡以沫的足跡和印記；那房的裝修不是好的，但一磚一板，都是浸透了兩個人的心血和愛意…… 這樣一座房子，怎么可以用“值不值價”、“跌還是漲”來衡量呢？但是， 不這么衡量又怎么可能？現在不就是需要用“錢”來進行裁決和判斷嗎？