引論：我們?yōu)槟砹?3篇護(hù)膚品培訓(xùn)總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
執(zhí)行部門(mén)
監(jiān)督部門(mén)
考證部門(mén)
一、國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)分析
（一）國(guó)內(nèi)護(hù)膚品發(fā)展態(tài)勢(shì)（簡(jiǎn)要說(shuō)明，略）
（二）國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)近期動(dòng)態(tài)
經(jīng)過(guò)我部門(mén)的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)列舉如下。
①在3、4月份的化妝品市場(chǎng)上，國(guó)外品牌，尤其是歐美、日本品牌，市場(chǎng)推廣活動(dòng)與廣告投放并舉，爭(zhēng)奪化妝品的高端市場(chǎng)，如××、×××等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對(duì)終端市場(chǎng)的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。
②華中市場(chǎng)逐步活躍，國(guó)外化妝品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期×××品牌、××品牌同時(shí)進(jìn)駐××市，并分別在商場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)柜，同時(shí)××品牌針對(duì)自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在該市××大藥店設(shè)立第1000個(gè)專(zhuān)柜，各知名品牌在中國(guó)中部城市的市場(chǎng)爭(zhēng)奪可見(jiàn)一斑。
③男士日用護(hù)膚產(chǎn)品開(kāi)始全面浮現(xiàn)市場(chǎng)，以×××為代表的高端男士日用化妝品市場(chǎng)推廣力度加大，其選擇××為形象代言人，推出市場(chǎng)，加之“五一”期間的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)更使其市場(chǎng)份額以%的速度增加。
二、本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況分析
（一）上半年市場(chǎng)銷(xiāo)售情況總結(jié)
從本年前幾個(gè)月的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況看，上半年市場(chǎng)銷(xiāo)售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。
1備骷妒諧∠售狀況
一級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況整體變化不大，如××、×××等市場(chǎng)，部分一級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)有較大的升幅，如××市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售整體有上升的良好趨勢(shì)，如××、××市場(chǎng)。
2閉體銷(xiāo)售情況
從整個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)與實(shí)際完成情況來(lái)看，一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)完成了%，二季度前兩個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)完成了%，本公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動(dòng)有著直接的關(guān)系。
（二）本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)銷(xiāo)售因素
就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場(chǎng)仍不完善，大部分市場(chǎng)的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。
①品牌包裝意識(shí)不夠，賣(mài)點(diǎn)與理念的傳播行動(dòng)較少。
②在終端銷(xiāo)售上，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我公司的廣告投放較少。
③近期公司推出的針對(duì)終端市場(chǎng)的系列促銷(xiāo)活動(dòng)，效果不是很明顯。
④從市場(chǎng)上回饋的情況看，公司庫(kù)存與供貨的不及時(shí)性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)了最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，也導(dǎo)致有部分商的銷(xiāo)售積極性受挫。
三、本月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及主要營(yíng)銷(xiāo)方向
（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
月銷(xiāo)售額萬(wàn)元。
（二）營(yíng)銷(xiāo)方向及主要工作項(xiàng)目
①主推產(chǎn)品包括××美白、防曬系列產(chǎn)品及××新品上市。
②建立新型銷(xiāo)售渠道——專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動(dòng)公司的整體銷(xiāo)售額。
③新品××?xí)?jì)劃于6月下旬舉行，將為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升起推動(dòng)作用。
④市場(chǎng)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
⑤由于目前庫(kù)存量與6月預(yù)期的銷(xiāo)售量存在差距，因此需加大庫(kù)存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。
四、本月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃
根據(jù)上述銷(xiāo)售目標(biāo)及具體營(yíng)銷(xiāo)方向與工作事項(xiàng)，6月份的營(yíng)銷(xiāo)具體工作計(jì)劃如下表所示。
6月份營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃表
工作事項(xiàng)具體說(shuō)明
商訂貨支持1．凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得××化妝鏡、精美太陽(yáng)傘、××唇筆、×××眼膜等。
2．凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得精美太陽(yáng)傘、××唇筆、眉筆
3．凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得××水分潔面乳、配飾
終端市場(chǎng)活動(dòng)支持選擇個(gè)別市場(chǎng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，如在各重點(diǎn)旅游城市進(jìn)行夏季促銷(xiāo)
人員培訓(xùn)支持對(duì)個(gè)別市場(chǎng)，定貨量達(dá)到～萬(wàn)元的，公司給相關(guān)的人員以培訓(xùn)支持
人員促銷(xiāo)支持選擇在訂貨量較大的重點(diǎn)旅游城市，公司支持其進(jìn)行局部市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，做出市場(chǎng)讓利，拉動(dòng)終端銷(xiāo)售
會(huì)員制的協(xié)作完善對(duì)定貨量較大的市場(chǎng)，公司將協(xié)助其進(jìn)一步完善會(huì)員制度等
五、終端促銷(xiāo)方案（略） 六、本月?tīng)I(yíng)運(yùn)預(yù)算
（一）總預(yù)算額
根據(jù)以往銷(xiāo)售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本月銷(xiāo)售額萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)算，可利用的市場(chǎng)活動(dòng)資金為其中的%，即萬(wàn)元。
（二）預(yù)算分配
根據(jù)2、3、4月份的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表綜合分析，直營(yíng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售比例約占總銷(xiāo)售量的%，其他區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)約占總比例的%，因此合理分配這萬(wàn)元資金：直營(yíng)市場(chǎng)的分配金額為萬(wàn)元；全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的可配贈(zèng)送額為萬(wàn)元。
（三）根據(jù)新市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行分配
篇2
天萬(wàn)化妝品有限公司
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進(jìn)修新方式，精品新課程
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為了滿(mǎn)足社會(huì)對(duì)形象設(shè)計(jì)職業(yè)人才的需求，普及大眾形象設(shè)計(jì)基礎(chǔ)教育，日前由勞動(dòng)保障部中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心組織開(kāi)發(fā)，由全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會(huì)色彩形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（CBC）和北京千惠美容藝術(shù)學(xué)校提供專(zhuān)業(yè)資源，上海雙威理想通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司提供多媒體技術(shù)支持，在國(guó)家級(jí)遠(yuǎn)程職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)站――勞動(dòng)和社會(huì)保障部遠(yuǎn)程職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)（ 省略 ）上，開(kāi)設(shè)了形象設(shè)計(jì)遠(yuǎn)程職業(yè)培訓(xùn)課程。課程分為化妝造型、色彩、服裝服飾搭配、整體造型4個(gè)模塊，現(xiàn)面向全國(guó)美容美發(fā)、化妝、形象設(shè)計(jì)、服裝、廣告等相關(guān)行業(yè)以及愛(ài)好形象設(shè)計(jì)的其他在學(xué)、在職人員招生。
學(xué)員合格后獲得由勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒發(fā)的勞動(dòng)保障部形象設(shè)計(jì)職業(yè)培訓(xùn)證書(shū)（CETTIC證書(shū)）。誠(chéng)邀各地有實(shí)力的形象設(shè)計(jì)學(xué)校申請(qǐng)建立該項(xiàng)目的地方學(xué)習(xí)中心。詳情請(qǐng)登陸：
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日本詩(shī)蔓誠(chéng)征經(jīng)銷(xiāo)商
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加拿大SPA第一品牌 BLU SPA入駐深圳
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“仙境之花”MANJUSAKA
“曼珠莎華”源自梵語(yǔ)MANJUSAKA，意為“仙境之花”。傳說(shuō)“女人凡見(jiàn)到‘曼珠莎華’將青春不老”。現(xiàn)在，“曼珠莎華”將傳說(shuō)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，達(dá)成女人永葆青春的夙愿――特別推出獨(dú)有3大特色技術(shù)：面部排毒醒膚護(hù)理、病理背穴護(hù)理、女性?xún)?nèi)分泌特殊護(hù)理，及（專(zhuān)門(mén)針對(duì)便秘脹氣、宿便囤積、消化不良、腰腹肥胖人士設(shè)計(jì)的，快速排除宿便、毒素，凈化腸道環(huán)境，解決因便秘與宿便導(dǎo)致的暗瘡、色斑和皮膚粗糙等問(wèn)題的）動(dòng)力整腸養(yǎng)護(hù)護(hù)理，以及近百種特色專(zhuān)案，幫助女性脫離了忙碌、緊張狀態(tài)，充分享受到健康、閑適之美。一起來(lái)分享“曼珠莎華”的美麗心得，這同是克麗斯蒂娜、辛迪?克勞馥與蘇菲?瑪索的秘密！
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潘婷新裝升級(jí)慶典 光彩之路再續(xù)傳奇
2007年5月17日，北京初夏夜晚，城中時(shí)尚熱地“世貿(mào)天階”的巨型穹頂下，頂級(jí)護(hù)發(fā)品牌潘婷今夜的新裝升級(jí)慶典，為朦朦夜空帶來(lái)了璀璨星光。潘婷2007年初全球同步升級(jí)品牌形象，更新定義美麗新標(biāo)示。品牌代言人大S、楊采妮、周慧敏齊聚慶典現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)身演繹全新升級(jí)的品牌理念和美麗哲學(xué)；同時(shí)亦標(biāo)志著潘婷閃亮空間計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)正式啟動(dòng)。
眾星攜手潘婷 發(fā)現(xiàn)女性獨(dú)特光彩
潘婷一路走來(lái)，曾與無(wú)數(shù)魅力女星攜手，演繹潘婷女性的優(yōu)雅氣質(zhì)：譬如林志玲的自信之美表現(xiàn)出潘婷女性的現(xiàn)代氣質(zhì)，全智賢的靈動(dòng)之美側(cè)繪出潘婷女性的慧質(zhì)聰穎……今天，大中華區(qū)的三位代表大S、楊采妮、周慧敏，傾情現(xiàn)身今日慶典現(xiàn)場(chǎng)，帶來(lái)對(duì)潘婷的祝福，更讓我們切身感受到潘婷女性特質(zhì)所在，每一個(gè)都是那樣的獨(dú)具風(fēng)采：
篇3
“大促”，不但是意味著效果好，大回報(bào)，也預(yù)示著要做大投入，即人力、財(cái)力、物力的投入都需要一個(gè)字，大。
一般說(shuō)來(lái)，大促是這樣做的：要先拿出策劃，一般是廠家牽頭，然后由廠家、商、門(mén)店三方共同實(shí)施。廠家要做的是準(zhǔn)備好充足的物料，促銷(xiāo)道具。商要給予配合，尋找適合做大促的門(mén)店，然后動(dòng)員門(mén)店打款備貨，這也是個(gè)回款的由頭，貨要備足，不給錢(qián)不備貨是不給做的，這是前期回款。前期回款之后，商也會(huì)派業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)時(shí)間及活動(dòng)內(nèi)容，配備銷(xiāo)售人員參與促銷(xiāo)活動(dòng)。而店家需要做的就是向廠家或者商回款，爭(zhēng)取更多支持，同時(shí)對(duì)城管和文化部門(mén)進(jìn)行攻關(guān)，不要在“大促”中讓他們找麻煩，提前通知并活動(dòng)一下是很有必要的。另外店家要配合廠家，拿出非常之大的、遠(yuǎn)超過(guò)平時(shí)的優(yōu)惠力度出來(lái)吸引顧客。如此三方協(xié)調(diào)，才能保證“大促”順利進(jìn)行。
之后大促開(kāi)始執(zhí)行，分三個(gè)階段，第一階段，有人員前期進(jìn)行活動(dòng)的宣傳預(yù)熱。這包括在當(dāng)?shù)孛襟w投放一些廣告，針對(duì)各社區(qū)或者居民以及目標(biāo)消費(fèi)者集中出行地段、寫(xiě)字樓出口散發(fā)宣傳單張和小海報(bào)，在店內(nèi)張貼海報(bào)并給前來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者傳達(dá)促銷(xiāo)消息，針對(duì)店內(nèi)的會(huì)員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)通知和短信群發(fā)等等，做前期的準(zhǔn)備宣傳工作。第二個(gè)階段，是促銷(xiāo)階段，這時(shí)候集中全部的銷(xiāo)售人員，做好分工，口才好的輪番喊麥，調(diào)動(dòng)氣氛。專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)隊(duì)伍會(huì)有專(zhuān)門(mén)的喊麥人員，甚至有成熟整套的喊麥詞；銷(xiāo)售能力強(qiáng)的，可以組織起來(lái)銷(xiāo)售小分隊(duì)進(jìn)行PK競(jìng)賽，調(diào)動(dòng)人員積極性。小隊(duì)內(nèi)人員做好配合，有拉客的、有試妝的、有取貨帶客戶(hù)付款的，高水平的銷(xiāo)售小隊(duì)，會(huì)全程流暢的促成顧客購(gòu)買(mǎi)，而不會(huì)讓顧客感到反感和猶豫。第三個(gè)階段，是收尾工作，盤(pán)點(diǎn)貨物，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，該獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)，有問(wèn)題的則要提出并總結(jié)，以爭(zhēng)取下次做的更好。還有一項(xiàng)就是“大促”之后回款，也就是后期回款。因?yàn)殇N(xiāo)售額做的不錯(cuò)，店家肯定要回款補(bǔ)貨的，而且店家也接受甚至樂(lè)于回款，為以后爭(zhēng)取到活動(dòng)而作鋪墊。
看看“大促”能起到什么效果
對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)。大型促銷(xiāo)可以宣傳自己門(mén)店，打造自己店面的知名度和影響力，也可以宣傳品牌。現(xiàn)在品牌林立，銷(xiāo)售愈加困難，店面之間競(jìng)爭(zhēng)也是激烈。通過(guò)一場(chǎng)大的促銷(xiāo)活動(dòng)，動(dòng)輒一天幾萬(wàn)甚至更高的銷(xiāo)售額，能給門(mén)店帶來(lái)人氣，帶來(lái)客源，提升競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是一個(gè)有力的打擊。門(mén)店老板看中“大促”支持“大促”，目的主要也就是這幾個(gè)。
從廠家和商層面來(lái)說(shuō)，“大促”對(duì)于提升門(mén)店老板的信心非常重要，通過(guò)“大促”，用事實(shí)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，讓門(mén)店打消顧慮，卯足信心把品牌的銷(xiāo)量賣(mài)上去，因?yàn)橛小按蟠佟苯o他做了標(biāo)桿。另外通過(guò)“大促”，門(mén)店的銷(xiāo)售短短幾天便有幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)的銷(xiāo)售額產(chǎn)生，也會(huì)有利于門(mén)店老板回款。銷(xiāo)售幫你做了，再跟你門(mén)店要回款，店老板沒(méi)得話(huà)說(shuō)，只能乖乖的回款；
“大促”火爆，盈虧有幾何？
以上說(shuō)的都是大促的積極面，那到底有多少錢(qián)賺，產(chǎn)生多少利潤(rùn)呢？答案可能都會(huì)超出人們的意外：沒(méi)錢(qián)賺，甚至虧錢(qián)在做，特別是彩妝。
我們先來(lái)看店面虧在哪里：因?yàn)楫a(chǎn)品打折或者買(mǎi)贈(zèng)的力度大，全力做銷(xiāo)量，自然利潤(rùn)看的很低，同時(shí)承擔(dān)活動(dòng)的宣傳推廣、資料印刷、場(chǎng)地租賃、公關(guān)、廠家與商人員的食宿以及銷(xiāo)售人員提成等等，看起來(lái)營(yíng)業(yè)額不少，但扣除給廠家和商的回款和費(fèi)用，所剩無(wú)幾，甚至虧錢(qián)，典型的賠錢(qián)賺吆喝。
對(duì)商來(lái)說(shuō)，也不會(huì)賺到什么錢(qián)：因?yàn)榛顒?dòng)前期人員要投入，中期要跟進(jìn)參與促銷(xiāo)，后期要把收到的款大部分甚至全部的打給廠家，有可能自己只是賺一點(diǎn)貨品，人員的費(fèi)用恐怕都要自己承擔(dān)。圖什么呢？圖的是鞏固銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，利用這個(gè)“大促”的機(jī)會(huì)，吸引并說(shuō)服更多的門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，“大促”在很大程度上就是做給門(mén)店同行們看的。至于賺錢(qián)，還真賺不到什么錢(qián)。這是很多經(jīng)常做大促的商的心里話(huà)。但不做不行，就是要折騰，你不做，別人做，你手里的網(wǎng)點(diǎn)就會(huì)被別人蠶食掉。
從廠家來(lái)說(shuō)，就更賺不到錢(qián)了。以護(hù)膚品為例：門(mén)店的大促三天賣(mài)10萬(wàn)，五折從商處進(jìn)貨，那么回到商手里的錢(qián)也就是5萬(wàn)，而一般廠家都是三折供貨的，回到廠家的錢(qián)也就是最多3萬(wàn)，除去產(chǎn)品的成本、大量的促銷(xiāo)物料和道具以及人員差旅工資等費(fèi)用，基本上是不會(huì)賺，最多是平手，甚至還會(huì)貼一點(diǎn)錢(qián)的。所以說(shuō)賺不到錢(qián)。
篇4
XX.02 上海相宜本草化妝品有限公司成立，創(chuàng)立相宜本草中草藥護(hù)膚品牌。
相宜本草的由來(lái)是中醫(yī)強(qiáng)調(diào)的標(biāo)本兼治理念，它與上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院的長(zhǎng)期合作，將漢方本草和現(xiàn)代科技相結(jié)合， 開(kāi)發(fā)出一系列功效卓著，使用安全本草護(hù)膚品。
二、調(diào)查目的和意義
(一)調(diào)查目的
1. 全面了解南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院女大學(xué)生對(duì)相宜本草護(hù)膚品的認(rèn)知和使用情況 。
2.全面分析南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院女大學(xué)生對(duì)相宜本草護(hù)膚品購(gòu)后滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)情況。
(二)調(diào)查意義
針對(duì)南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院女大學(xué)生對(duì)相宜本草護(hù)膚品認(rèn)知及購(gòu)后滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)調(diào)查情況，為該產(chǎn)品的銷(xiāo)售制定更好的營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)拓大學(xué)生市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
三、調(diào)查的內(nèi)容和具體項(xiàng)目
(一)消費(fèi)者
1、消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)資料：(生活費(fèi)、護(hù)膚品消費(fèi)水平、品牌認(rèn)知度)
2、消費(fèi)者對(duì)于相宜本草品牌的使用情況---是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)、用過(guò)，滿(mǎn)意度如何以及功效是否更能吸引消費(fèi)者。
(二)市場(chǎng)
1、相宜本草在校園市場(chǎng)上所占的份額
2、消費(fèi)者需求及購(gòu)買(mǎi)力情況
3、相宜本草品牌的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)
(三)競(jìng)爭(zhēng)者
1、大學(xué)生熱衷的護(hù)膚品品牌所占的市場(chǎng)份額
2、了解各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)
四、調(diào)查范圍
南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院
五、調(diào)查方法
考慮到此次調(diào)查工作涉及面廣，因此擬采用隨機(jī)抽樣的方法，并擬定樣本數(shù)為200人。調(diào)查方法我們主要采用問(wèn)卷調(diào)查法，鑒于此我們專(zhuān)門(mén)制定了一套問(wèn)卷調(diào)查方案。我們采用入戶(hù)實(shí)地調(diào)查方法。
六、資料分析方法
主要采用Excel數(shù)據(jù)分析及通過(guò)圖表形式反映情況
七、進(jìn)度安排
3月28日 制定市場(chǎng)調(diào)查策劃
3月29日上午 制定調(diào)查問(wèn)卷
3月29日下午----31日上午 實(shí)施調(diào)查
3月31日下午 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和處理
4月1日上午 撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
打印調(diào)查問(wèn)卷200張*0.1元/張=20元
備用資金10元
九、最終成果形式
市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
十、附錄
(略)
市場(chǎng)調(diào)研方案設(shè)計(jì)范文二一、 背景：
第一，學(xué)生人數(shù)多，用餐時(shí)間比較一致，學(xué)校食堂同時(shí)容納就餐人數(shù)有限，造成就餐擁擠，排隊(duì)等候時(shí)間較長(zhǎng)等一系列問(wèn)題。
第二，食堂開(kāi)放時(shí)間有限，不能滿(mǎn)足廣大學(xué)生由于特殊原因造成的推遲就餐的要求。
第三，校外飯店紛紛推出外賣(mài)服務(wù)，越來(lái)越受到廣大學(xué)生的青睞。
二、 調(diào)查目的：
通過(guò)本次調(diào)查，了解以下主要內(nèi)容，達(dá)到以下目的：
(一) 了解外賣(mài)在大學(xué)生心中的需求程度，消費(fèi)觀點(diǎn)及習(xí)慣;
(二) 把握校外飯店外賣(mài)服務(wù)的常規(guī)宣傳方式與促銷(xiāo)方式;
(三) 分析大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)外賣(mài)的消費(fèi)行為與消費(fèi)特點(diǎn);
(四) 統(tǒng)計(jì)資料，預(yù)測(cè)外賣(mài)市場(chǎng)容量及潛力。
三、 調(diào)查內(nèi)容：
(一) 外賣(mài)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查
1、外賣(mài)市場(chǎng)的容量及發(fā)展?jié)摿?
2、學(xué)院不同年級(jí)對(duì)外賣(mài)的消費(fèi)狀況;
3、學(xué)校教學(xué)、生活環(huán)境對(duì)該行業(yè)發(fā)展的影響。
(二) 消費(fèi)者調(diào)查
1、 消費(fèi)者的消費(fèi)心理(偏愛(ài)、經(jīng)濟(jì)、便利等)
2、 對(duì)外賣(mài)產(chǎn)品的了解程度(品種、口味、價(jià)格等)
3、 消費(fèi)者的忠誠(chéng)度
4、 消費(fèi)者消費(fèi)能力、消費(fèi)層次及消費(fèi)比例的統(tǒng)計(jì)
5、 消費(fèi)者理想的外賣(mài)服務(wù)描述
(三) 商家調(diào)查
1、 主要客戶(hù)群
2、 廣告策略
3、 商家對(duì)現(xiàn)有外賣(mài)服務(wù)的描述
四、 調(diào)研對(duì)象及抽樣方法
調(diào)研對(duì)象：湖南人文科技學(xué)院全體學(xué)生，提供外賣(mài)服務(wù)的校外飯店。
抽樣方法：為確保樣品的代表性、合理性及樣本的精確程度，同時(shí)考慮到時(shí)間、人力、物力及消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況等因素，調(diào)查是采用重點(diǎn)調(diào)查以及分層隨機(jī)抽樣的方法。
五、 調(diào)查員的要求及組成人員
(一)人員要求
1、 儀表端正、大方。
2、 舉止談吐得體，態(tài)度親切、熱情。
3、 具有認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極的工作精神。
4、 訪員要把握談話(huà)氣氛的能力。
(二)人員
唐葉梅、晏蘭輝、曾艷花
六、 市場(chǎng)調(diào)查方法
消費(fèi)者以問(wèn)卷調(diào)查為主，訪談為輔;對(duì)商家以訪談為主，具體實(shí)施方法如下：
完成市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)與制作以及調(diào)查人員的安排等相關(guān)工作后，就可以開(kāi)展具體的問(wèn)卷調(diào)查了。把調(diào)查問(wèn)卷平均分發(fā)到各調(diào)查人員手中，最好選在就餐時(shí)間后，學(xué)生比較空閑的時(shí)候。由于學(xué)生在宿舍中時(shí)比較集中，節(jié)約時(shí)間，便于調(diào)查，對(duì)于要重點(diǎn)調(diào)查的對(duì)象所在的宿舍進(jìn)行走訪調(diào)查。進(jìn)入宿舍時(shí)要說(shuō)明來(lái)意，以確保被調(diào)查者積極參與、得到正確有效的調(diào)查結(jié)果。調(diào)查過(guò)程中，調(diào)查員應(yīng)耐心等待，切不可督促。調(diào)查員可以在當(dāng)時(shí)收回問(wèn)卷，也可以第二天收回(這有力于被調(diào)查者充分考慮，得出更真實(shí)有效的結(jié)果)。
在完成市場(chǎng)調(diào)查訪談提綱以及訪談人員的安排等相關(guān)工作后，就可以開(kāi)展具體的訪談了。在非就餐時(shí)間，對(duì)飯店管理者及服務(wù)人員進(jìn)行訪談。
七、 調(diào)查規(guī)模
預(yù)計(jì)發(fā)放200份調(diào)查問(wèn)卷，訪談20個(gè)學(xué)生、6個(gè)商家。
八、 工作內(nèi)容、時(shí)間及人員安排
(一) 調(diào)查策劃討論及其撰寫(xiě)：20XX年4月25 日20XX年5月5日，集體討論，曾艷花負(fù)責(zé)撰寫(xiě)
(二) 設(shè)計(jì)問(wèn)卷及訪談提綱：20XX年5月4日20XX年5月5日，晏蘭輝負(fù)責(zé)，其他人員輔助
(三) 發(fā)放問(wèn)卷：20XX年5月9日20XX年5月11日，全體參與，唐葉梅負(fù)責(zé)
(四) 訪談：20XX年5月14日，全體參與，晏蘭輝負(fù)責(zé)
(五) 統(tǒng)計(jì)問(wèn)卷、總結(jié)訪談：20XX年5月15日20XX年5月20日，全體參與，曾艷花負(fù)責(zé)
(六) 撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告：20XX年5月21日20XX年5月25日，集體討論，唐葉梅負(fù)責(zé)撰寫(xiě)
九、 經(jīng)費(fèi)預(yù)算
打印費(fèi)：策劃書(shū) 1元
問(wèn)卷 30元
訪談提綱 0.3元
調(diào)查報(bào)告 1元
合計(jì)： 32.3元
十、附錄：
調(diào)查問(wèn)卷
訪談提綱
市場(chǎng)調(diào)研方案設(shè)計(jì)范文三一、調(diào)查目的和任務(wù)
1.目的：針對(duì)肯德基公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前的可行性進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。
2.任務(wù)
(1)中國(guó)人對(duì)于洋快餐的接受程度，并進(jìn)行先行的品牌推廣。
(2)根據(jù)中國(guó)人的接受程度來(lái)制定開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略和決策。
二、調(diào)查對(duì)象和調(diào)查單位
采用抽樣調(diào)查的方式，隨即調(diào)查在北京公園內(nèi)游玩的游客。選擇在北京進(jìn)行調(diào)查是因?yàn)楸本┦侵袊?guó)的首都，是國(guó)際化的大都市，人們比較愿意接受新事物，對(duì)于洋文化的接受程度也會(huì)相對(duì)比較高一點(diǎn)。而選擇在公園進(jìn)行市調(diào)，有三個(gè)原因。首先，公園人流量比較大，調(diào)查采樣比較方便;其二，在公園調(diào)查對(duì)象的類(lèi)別會(huì)比較廣泛，因?yàn)樵诠珗@內(nèi)游玩的游人擁有者不同的年齡層、職業(yè)等等，這樣調(diào)查的對(duì)象會(huì)比較全面，對(duì)于之后的研究工作有很大的幫助;第三，在公園游玩的人說(shuō)明他們比較喜歡外出消費(fèi)，這對(duì)于作為快速消費(fèi)品的肯德基公司來(lái)說(shuō)有相當(dāng)?shù)恼{(diào)查意義。
三、調(diào)查項(xiàng)目
調(diào)查中國(guó)民眾對(duì)于肯德基口味、餐廳環(huán)境的接受程度，并獲得不同年齡、職業(yè)的中國(guó)民眾的消費(fèi)能力和水平參考數(shù)據(jù)。
四、調(diào)查方法
采用攔截、試吃、訪談等方式進(jìn)行調(diào)查。
五、調(diào)查機(jī)構(gòu)及人員
由華東師范大學(xué)10級(jí)傳播學(xué)院負(fù)責(zé)調(diào)查，調(diào)查小組成員如下。
組長(zhǎng)：嚴(yán)三九老師(華東師范大學(xué)傳播學(xué)院院長(zhǎng))
副組長(zhǎng)：高防老師(華東師范大學(xué)市場(chǎng)調(diào)研專(zhuān)業(yè)老師)
成員：華東師范大學(xué)10級(jí)傳播學(xué)院10名學(xué)生：陳喆、方治平、張萌胤、翟娟、郭蓓蓉、李琦、朱燕亮、熊英凱、忻彬鴻、俞俊。
六、調(diào)查組織和調(diào)查進(jìn)程
(1)培訓(xùn)：20XX.5.20
(2)人員分工：10名學(xué)生分為5組，分別履行各自小組的職責(zé)。
第一組由4名長(zhǎng)相可愛(ài)、外表靚麗學(xué)生組成，負(fù)責(zé)在公園內(nèi)一共攔截各年齡段的游客100位，并負(fù)責(zé)把他們帶入公園內(nèi)搭建的餐廳內(nèi)，請(qǐng)他們進(jìn)行訪談。
第二組由2名態(tài)度良好、手腳麻利的學(xué)生組成，引導(dǎo)進(jìn)入餐廳內(nèi)的游客洗漱、就坐，并在每一位進(jìn)行市調(diào)的游客面前擺放好袋裝毛巾，送上蘇打水和白開(kāi)水，以消除口中的異味，又送上優(yōu)良嫩黃的雞塊。
最后一組由4名口齒伶俐、思路清晰的學(xué)生組成，在游客品嘗玩雞塊之后，對(duì)游客進(jìn)行訪談，完成市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容。
再由第二組成員為已經(jīng)接受完調(diào)查的旅游送上肯德基炸雞贈(zèng)品，并送旅客走出餐廳。
最后由此次市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的副組長(zhǎng)高防老師負(fù)責(zé)審核、匯總和統(tǒng)計(jì)分析，起草調(diào)查報(bào)告。
(3)調(diào)查：20XX.5.23
(4)資料整理分析：20XX.5.24-25
(5)調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)：20XX.5.26-31
七、調(diào)查費(fèi)用：
禮品費(fèi)：1000元
篇5
古為今用
漢方是由中國(guó)傳統(tǒng)養(yǎng)顏秘方歷經(jīng)傳承后演變而來(lái)的。美膚寶漢方經(jīng)典集合中國(guó)古代宮廷養(yǎng)顏文化、民間經(jīng)典美容驗(yàn)方與中醫(yī)漢方經(jīng)典美學(xué)理論，以中草藥添加劑為特色，將平衡、調(diào)、養(yǎng)的理念糅合在本草精華與現(xiàn)代生物科技中。美膚寶漢方經(jīng)典還突破性地萃取了多種珍貴東方本草精華，如人參、靈芝、藏紅花、白芍、玉竹、甘草、當(dāng)歸、白茯苓、益母草等，既符合回歸自然發(fā)展潮流的趨勢(shì)，又飽含傳統(tǒng)東方文化的底蘊(yùn)，充分發(fā)揚(yáng)了中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)精華和美容精粹。
美膚寶漢方經(jīng)典是一套具有全新概念的漢方護(hù)膚品，包括漢方經(jīng)典基礎(chǔ)養(yǎng)護(hù)宮廷驗(yàn)方系列、美白方藥如玉七白系列、眼護(hù)珍品凝眸玉萃系列與抗衰老方藥五珍還幼系列，都是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)本草精華結(jié)合的成果。它是由環(huán)亞集團(tuán)數(shù)十位中韓頂級(jí)化妝品專(zhuān)家潛心研究唐代藥王孫思邈所著的《千金方》，以陰陽(yáng)平衡、扶正祛邪、天人合一中醫(yī)理論為依據(jù)，分析本草植物的四氣五味、陰陽(yáng)屬性，按中醫(yī)消、托、補(bǔ)三法，再用先進(jìn)的生物技術(shù)，將中草藥的成分以最佳的方法調(diào)配精制而成的。
小鏈接
《千金方》是中國(guó)首部有專(zhuān)門(mén)論述面藥(中醫(yī)美容外用藥)篇章的中醫(yī)巨著，有430余首中醫(yī)美容處方，包括武則天、楊玉環(huán)喜用的七白散、紅玉膜等名方。
環(huán)亞研究院初落成
環(huán)亞集團(tuán)自創(chuàng)立以來(lái)，對(duì)化妝品科技含量的要求近乎苛刻，先后與中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院云南藥用植物研究所、法國(guó)波爾德斯和韓國(guó)NABION等公司建立合作，在化妝品研發(fā)領(lǐng)域取得多項(xiàng)科技成果，為美膚寶可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2009年，環(huán)亞集團(tuán)開(kāi)始組建研發(fā)水平更高且獨(dú)立的環(huán)亞研究院。建成后的環(huán)亞研究院涵蓋新材料研發(fā)部、新配方工藝研發(fā)部、基礎(chǔ)研發(fā)部、企業(yè)設(shè)計(jì)中心、知識(shí)管理中心等部門(mén)。屆時(shí)，上百名化妝品研發(fā)領(lǐng)域?qū)I(yè)人才將匯聚環(huán)亞研究所，在滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)天然化妝品需求的動(dòng)力驅(qū)使下各展其長(zhǎng)。美膚寶品牌還會(huì)繼續(xù)創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)的漢方系列產(chǎn)品，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，讓高科技化妝品應(yīng)用在中國(guó)女性身上，捍衛(wèi)充滿(mǎn)科技色彩的創(chuàng)舉。
以創(chuàng)新為發(fā)展驅(qū)動(dòng)力
環(huán)亞集團(tuán)在不斷地超越中總結(jié)，確定了勤、誠(chéng)、恒的企業(yè)理念，誠(chéng)信耕耘、苦煉內(nèi)功，發(fā)揮環(huán)亞的綜合優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力――融合自主核心技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案、培訓(xùn)實(shí)施、服務(wù)等涵蓋全部產(chǎn)業(yè)鏈的綜合能力。環(huán)亞集團(tuán)立志用不斷創(chuàng)新、探索的精神，立足中國(guó)的漢方文化，讓美膚寶走向世界，成為全球的漢方護(hù)膚領(lǐng)導(dǎo)品牌。
在環(huán)亞集團(tuán)，科技創(chuàng)新被視為企業(yè)發(fā)展不竭的動(dòng)力和源泉。因此，環(huán)亞集團(tuán)一直注重產(chǎn)品研發(fā)科技，通過(guò)新技術(shù)、新產(chǎn)品推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。為確保科技進(jìn)步，環(huán)亞在相關(guān)資源配置上給予優(yōu)先保證。早在2005年，環(huán)亞集團(tuán)就組建了專(zhuān)門(mén)的研發(fā)部門(mén)把原來(lái)分散的研發(fā)功能進(jìn)行了集中優(yōu)化。目前，環(huán)亞研發(fā)人員占公司總部中高層管理人數(shù)的35％以上，專(zhuān)業(yè)涉及藥學(xué)、皮膚醫(yī)學(xué)、精細(xì)化工等學(xué)科，人員結(jié)構(gòu)分布合理，研發(fā)水平居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展和持續(xù)追加投入，目前環(huán)亞已經(jīng)擁有無(wú)菌隔離實(shí)驗(yàn)艙、美國(guó)進(jìn)口Agilent高效液相色譜儀等成套先進(jìn)研發(fā)和測(cè)試設(shè)備，為企業(yè)研發(fā)工作的穩(wěn)定開(kāi)展提供了保證。未來(lái)，環(huán)亞的研發(fā)團(tuán)隊(duì)將以更先進(jìn)的設(shè)備和不斷更新的高端技術(shù)推進(jìn)漢方研發(fā)進(jìn)程。
篇6
面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，莎莎國(guó)際形成自身獨(dú)特密碼，做強(qiáng)做大
香港是有名的購(gòu)物天堂，本著低稅率的優(yōu)勢(shì)，每年都能吸引成千上萬(wàn)的游客。在2012年，訪港游客總?cè)藬?shù)達(dá)到了4800多萬(wàn)，為香港商業(yè)帶來(lái)了3065億港幣的收入。商業(yè)的繁榮除了消費(fèi)基數(shù)大以外，還有商業(yè)業(yè)態(tài)種類(lèi)的豐富。在香港，除了本地的化妝品零售集團(tuán)：如卓悅和天使外，還有越來(lái)越多的國(guó)外化妝品品牌也進(jìn)駐了香港，為大眾提供了更多更齊全的產(chǎn)品。又加上大大小小的“水貨店”和網(wǎng)上商店加入競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在這個(gè)高競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境下，莎莎卻能做大做穩(wěn)，并且始終受到消費(fèi)者的青睞，穩(wěn)坐香港化妝品市場(chǎng)的頭把交椅，必有其成功的秘密。經(jīng)過(guò)深入實(shí)地考查和二手資料收集，筆者發(fā)現(xiàn)莎莎成功的秘密有以下幾點(diǎn)：
成功密碼一： “集團(tuán)化”和“標(biāo)準(zhǔn)化”兩大發(fā)動(dòng)機(jī)
1. 形象標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化
在香港，莎莎的所有分店全都是粉紅色為主調(diào)，不管是擺設(shè)，或者是商品的擺放位置也是大同小異的。一進(jìn)門(mén)口就會(huì)很容易找到指甲油的貨架；走到盡頭就會(huì)找到比較高級(jí)的品牌；在店里兩邊的貨架就能找到各種各樣的香水和洗沐產(chǎn)品。統(tǒng)一的擺設(shè)除了給人一種熟悉的感覺(jué)，也大大減低了顧客選購(gòu)時(shí)的體力和精力。另外，充足卻不刺眼的燈光，凝造了一個(gè)舒適和安全的購(gòu)物環(huán)境。再加以輕松的背景音樂(lè)，讓顧客把購(gòu)物過(guò)程變成一個(gè)身心放松的活動(dòng)。
2. 終端零售價(jià)
在客戶(hù)的眼中，貨品必須是物有所值才會(huì)選購(gòu)。莎莎本來(lái)是透過(guò)批發(fā)商取貨，因?yàn)槎嗔艘粚迎h(huán)節(jié)，貨品的成本就貴了，售價(jià)也跟著上漲。后來(lái)，莎莎就繞過(guò)批發(fā)商，直接向廠家拿貨。就如759阿信屋和價(jià)真棧這兩家食品零售商，他們派員到各國(guó)的廠家洽談價(jià)格，用最低的價(jià)錢(qián)把貨品買(mǎi)回來(lái)。這樣可以大大減低了成本和零售價(jià)，把優(yōu)惠帶給顧客，把商品由物有所值變成物超所值。
另外，莎莎采用統(tǒng)一價(jià)格的系統(tǒng)。不管在哪一家分店，貨品的零售價(jià)也是一樣的。例如品牌A的面膜在旺角賣(mài)60塊，它在屯門(mén)的價(jià)格也是60塊。這個(gè)做法給客戶(hù)一個(gè)信心和保證，莎莎對(duì)所有客戶(hù)也是一樣的。這也可以避免客戶(hù)涌到某一家分店，造成某貨物短缺的情況。
成功密碼二：標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)的售前引導(dǎo)，完善的售后服務(wù)
1. 專(zhuān)業(yè)的購(gòu)物引導(dǎo)員
莎莎有一個(gè)超過(guò)2200人的美容顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，他們接超過(guò)240個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)以確保服務(wù)素質(zhì)。他們會(huì)仔細(xì)分析每個(gè)客戶(hù)的需要，解決他們皮膚上和化妝上的問(wèn)題，而不是盲目地推銷(xiāo)。他們會(huì)根據(jù)客人的經(jīng)濟(jì)預(yù)算來(lái)介紹產(chǎn)品，體貼客戶(hù)。顧客可以透過(guò)試用產(chǎn)品來(lái)找出最適合自己的產(chǎn)品，讓顧客能享受“先體驗(yàn)，后購(gòu)買(mǎi)”的購(gòu)物過(guò)程。除此之外，他們也會(huì)按顧客的需要推薦其他產(chǎn)品，使得各產(chǎn)品的功效有更大的提高。例如，顧客A想買(mǎi)美白精華素，美容顧問(wèn)會(huì)根據(jù)顧客的皮膚和生活習(xí)慣介紹產(chǎn)品，也會(huì)推薦美白面膜和美白面霜等等來(lái)提升各個(gè)產(chǎn)品的效能。莎莎不像一般品牌專(zhuān)門(mén)店，采用半強(qiáng)迫性的推銷(xiāo)手法。如果顧客想靜靜地購(gòu)物，美容顧問(wèn)也會(huì)離開(kāi)，不會(huì)糾纏著顧客。
2. 完善的退貨付物
有時(shí)候，我們會(huì)因沖動(dòng)而購(gòu)物，買(mǎi)了一大堆不需要的東西。如果能把他們退回去，那是一件多好的事情。在莎莎購(gòu)物就能滿(mǎn)足這個(gè)盼望，讓我們購(gòu)物無(wú)后顧之憂(yōu)。根據(jù)莎莎的“30日貨品退換購(gòu)物保證”，購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品可享有三十天的退貨退款或退換保證。只要產(chǎn)品保持完好的包裝，顧客可以到任何一家分店退貨退款；如果產(chǎn)品有質(zhì)量上的問(wèn)題，也可以進(jìn)行退貨退款或換新的。
3. 神秘顧客計(jì)劃，確保服務(wù)素質(zhì)
莎莎非常重視服務(wù)素質(zhì)，貫徹“以客為尊”的經(jīng)營(yíng)理念。除了內(nèi)部培訓(xùn)和定期的檢討，莎莎參與外間的服務(wù)監(jiān)察計(jì)劃“神秘顧客計(jì)劃”。這不但能確保所有前線員工的服務(wù)水平，讓顧客有賓至如歸的經(jīng)驗(yàn)，也鞏固了服務(wù)為本的企業(yè)文化。
成功密碼三：把握全遍客戶(hù)團(tuán)體，最大限度爭(zhēng)取客戶(hù)源
1. 提供多種產(chǎn)品線
不同的化妝品和護(hù)膚品帶給我們不同的功效，美白、保濕、防衰老等等。莎莎在全球搜購(gòu)超過(guò)六百種品牌貨品，并把它們分為高、中、低價(jià)，迎合不同年紀(jì)，不同皮膚和不同預(yù)算的顧客，讓他們都擁有變得漂亮的權(quán)利和機(jī)會(huì)。
2. 不間斷地更新產(chǎn)品
身為化妝品零售界的龍頭大哥，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)是必需的。要跟得上潮流和市場(chǎng)趨勢(shì)，莎莎每個(gè)星期也會(huì)加入最少五百種新產(chǎn)品供顧客選購(gòu)。莎莎會(huì)采購(gòu)最新，最熱的產(chǎn)品，特別是一些在網(wǎng)絡(luò)上博客們熱烈討論和分享的產(chǎn)品。
3. 透過(guò)會(huì)員制度得到詳細(xì)客戶(hù)群特征
當(dāng)申請(qǐng)成為莎莎會(huì)員，除了提供一些個(gè)人基本數(shù)據(jù)，也需表明對(duì)那些產(chǎn)品感興趣。一張會(huì)員卡能給顧客們帶來(lái)優(yōu)惠，讓莎莎能用比較低的成本得到很多珍貴的數(shù)據(jù)---消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)好。莎莎可以很容易就能知道不同年齡層，不同工作背景，不同收入組別對(duì)產(chǎn)品的偏好，并為各組別采購(gòu)最適合他們，最受他們歡迎的產(chǎn)品。
另外，莎莎會(huì)根據(jù)每個(gè)會(huì)員的喜好提品數(shù)據(jù)。例如，顧客A選擇了護(hù)膚產(chǎn)品是她最關(guān)心的方面。莎莎會(huì)不定期的寄出有關(guān)護(hù)膚產(chǎn)品的數(shù)據(jù)和資料，卻不會(huì)亂發(fā)其他數(shù)據(jù)。這為顧客制造一種被關(guān)心的感覺(jué)。
成功密碼四：把握市場(chǎng)趨勢(shì)，快速反應(yīng)
在非典型肺炎肆虐時(shí)期，人人的臉上都掛著口罩。那時(shí)沒(méi)有人化妝，莎莎的生意也受到了很大的影響。有小部分的客戶(hù)欲到莎莎分店去買(mǎi)口罩，這一小群人給莎莎送了一個(gè)“起死回生”的啟示。莎莎立馬發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)，大量購(gòu)入不同大小、功能和款色的口罩，把口罩變成一種時(shí)尚，把枯燥的東西帶來(lái)彩虹。在沙士那段時(shí)間，莎莎由化妝品專(zhuān)家搖身一變成時(shí)尚的消專(zhuān)家。
大約五六年前，香港吹起了“臺(tái)風(fēng)”。年輕人都喜歡追捧臺(tái)灣的東西，不管是臺(tái)灣明星，還是臺(tái)灣產(chǎn)品。莎莎把握了商機(jī)，在店里售賣(mài)林林種種臺(tái)灣制造的護(hù)膚品和化妝品，讓顧客搶購(gòu)。最近的兩三年，“韓風(fēng)”吹走“臺(tái)風(fēng)”，人人都追捧韓國(guó)的東西。不管是“少女時(shí)代”（歌星組合），還是“LANEIGE蘭芝”(化妝品牌)，或者是“DOKBOKGI”(韓國(guó)年糕)，滿(mǎn)街都是。當(dāng)然，莎莎一貫以往，采購(gòu)大量大大小小韓國(guó)制造的化妝和護(hù)膚產(chǎn)品。雖然香港有各個(gè)品牌的專(zhuān)門(mén)店，顧客也喜歡到莎莎選購(gòu)，因?yàn)閮r(jià)錢(qián)比它們更優(yōu)惠。
成功密碼五：通過(guò)不同市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)鞏固地位
1. 贊助著名活動(dòng)
香港小姐是每年最大型的選美活動(dòng)，莎莎為各位佳麗提供不同的化妝品和護(hù)膚品，從而得到免費(fèi)宣傳機(jī)會(huì)。有人說(shuō)：贊助費(fèi)可能比直接下廣告更貴。其實(shí)，在TVB翡翠臺(tái)的黃金時(shí)段賣(mài)一個(gè)30秒的廣告就要96萬(wàn)多塊港幣。電視臺(tái)會(huì)為這個(gè)一年一度的盛事制造一個(gè)為期一星期的節(jié)目去記錄佳麗們蛻變的過(guò)程。在黃金時(shí)段的節(jié)目里加入植入性的廣告，宣傳的功效比登廣告更有效。
2005年起，莎莎國(guó)際冠名贊助“婦女銀袋賽”---這是一個(gè)擁有167年歷史的賽馬錦標(biāo)，香港賽馬會(huì)更把這賽馬日命名為「莎莎婦女銀袋日。那天，入場(chǎng)的馬迷能得到一枚設(shè)計(jì)精美的胸針和莎莎購(gòu)物優(yōu)惠券。莎莎國(guó)際更會(huì)挑選模特兒和藝人擔(dān)任賽事代言人，這可以吸引傳媒到場(chǎng)進(jìn)行報(bào)導(dǎo)，讓莎莎從各個(gè)媒體中取得免費(fèi)的宣傳機(jī)會(huì)。
2. 不同時(shí)候，不同優(yōu)惠
每年的七月和八月，莎莎化妝店都會(huì)提供“學(xué)生證九折”的優(yōu)惠。這段暑假時(shí)間，學(xué)生是最有空的一群消費(fèi)者，莎莎希望把他們都吸引到店里消費(fèi)。每逢母親節(jié)和父親節(jié)，購(gòu)買(mǎi)女性或男性護(hù)膚品和香水都有折扣，吸引各孝子孝女買(mǎi)禮物送給父母。另外，每逢結(jié)賬的時(shí)候，美容顧問(wèn)會(huì)推薦顧客用換購(gòu)價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品。這不但能刺激銷(xiāo)量，也讓消費(fèi)者用一個(gè)更低的成本獲得更多價(jià)值。
4. 積極參與公益活動(dòng)來(lái)回饋社會(huì)
做為一家上市公司，賺錢(qián)是任務(wù)。要做為一家有企業(yè)良心的公司，就應(yīng)該回饋社會(huì)，積極履行公民責(zé)任。莎莎國(guó)際參與許多慈善活動(dòng)，環(huán)保活動(dòng)和文化活動(dòng)，又向高等教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行捐款等等。莎莎是保良局全年贊助機(jī)構(gòu)，它透過(guò)義賣(mài)活動(dòng)和直接捐款為保良局提供經(jīng)濟(jì)支持。它也參加小母牛舉辦的慈善比賽，身體立行，為小母牛籌款，協(xié)助香港和國(guó)內(nèi)貧困家庭自力更生。莎莎通過(guò)這些活動(dòng)向外展示公司的道德和企業(yè)文化，，也能|?到宣傳作用
篇7
葉家靜獲得過(guò)諸多榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，比如：“三八紅旗手”、“突擊手”、“天津市勞動(dòng)模范”等，她一手創(chuàng)建的美容護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)一直是天津市數(shù)千家美容企業(yè)的龍頭。名氣和榮譽(yù)總會(huì)激起人的好奇心，帶著這份好奇，筆者走進(jìn)了葉家靜的辦公室。她的辦公室不大，但透著一股濃濃的文化氣息。葉家靜給人的第一印象就是熱情、爽朗，在談話(huà)中她一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己創(chuàng)業(yè)者的身份，看得出她是一個(gè)對(duì)創(chuàng)業(yè)非常有激情的人。
小時(shí)候，葉家靜的理想是從政，好造福一方百姓。在她當(dāng)選“天津市勞動(dòng)模范”后，也曾朝這個(gè)方向努力。但隨著視野的逐漸開(kāi)闊，她發(fā)現(xiàn)只有當(dāng)自己擁有足夠的能力時(shí)才能帶給大家看得見(jiàn)、摸得著的好處，便毅然決定下海。女人都渴望美，于是葉家靜選擇了美容行業(yè)。起初在化妝品柜臺(tái)，面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品提出的各種各樣的問(wèn)題，只讀過(guò)初中而又毫無(wú)專(zhuān)業(yè)背景的葉家靜總是感到束手無(wú)策，她立刻意識(shí)到了自己知識(shí)的匱乏。于是，又開(kāi)始突擊美容知識(shí)的學(xué)習(xí)。她鍥而不舍的學(xué)習(xí)精神感動(dòng)了很多專(zhuān)家，有多名醫(yī)學(xué)教授就曾義務(wù)當(dāng)過(guò)她的指導(dǎo)老師。正是憑著這一股鉆勁兒與韌勁兒，十幾年下來(lái)，葉家靜逐漸在生活美容和醫(yī)學(xué)美容上有了很深的造詣。
葉家靜對(duì)創(chuàng)業(yè)有著濃厚的興趣，有了這種興趣就產(chǎn)生了追求的欲望和巨大的動(dòng)力，從而有了成功的可能。1993年，葉家靜創(chuàng)辦了文怡美容院，由于周到而熱情的服務(wù)，美容院的顧客越來(lái)越多。當(dāng)經(jīng)營(yíng)逐步走上正軌后，葉家靜便把美容院交給家人打理，自己又開(kāi)始籌劃辦一所美容學(xué)校，讓更多的人接受系統(tǒng)的美容教育。1995年，文怡美容培訓(xùn)學(xué)校建成了。經(jīng)過(guò)一番辛苦打拼，文怡美容培訓(xùn)學(xué)校成為天津美容培訓(xùn)學(xué)校的領(lǐng)頭羊。葉家靜并沒(méi)有滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，又開(kāi)始琢磨做好了專(zhuān)業(yè)美容師，培訓(xùn)出了更多的美容師，如果再辦一個(gè)化妝品企業(yè)，就能給更多的人帶來(lái)就業(yè)機(jī)會(huì)，也給自己帶來(lái)更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。在這種想法的推動(dòng)下，2003年，葉家靜護(hù)膚品公司成立了。
葉家靜一直在創(chuàng)業(yè)，也更認(rèn)同創(chuàng)業(yè)者這個(gè)角色。她不怕容顏?zhàn)兝希掠^念跟不上。她一直強(qiáng)調(diào)要跟上這個(gè)時(shí)代，要拿現(xiàn)在的孩子當(dāng)老師，時(shí)刻提醒自己去了解年輕人的心態(tài)與需要，時(shí)刻提醒自己要為這個(gè)行業(yè)做些有用的事。葉家靜認(rèn)為近幾年來(lái)美容行業(yè)的低迷，不僅是因?yàn)閺臉I(yè)人員素質(zhì)參差不齊，更重要的原因是市場(chǎng)還不健全。“顧客是寬容的，可為什么還會(huì)有那么多美容院難以為繼呢?顧客來(lái)美容院為的是什么?就是為了健康與美麗，所以我們必須從顧客需求入手，探求一條新的發(fā)展道路。”目前，葉家靜正在嘗試建立一個(gè)“健康美麗管理體系”，計(jì)劃分三個(gè)階段走，首先通過(guò)現(xiàn)代科技手段――基因檢測(cè)來(lái)給身體解碼，針對(duì)內(nèi)因來(lái)養(yǎng)生并阻止某些疾病的形成；其次根據(jù)解碼資料進(jìn)行管理；最后再根據(jù)管理的情況，進(jìn)行針對(duì)性的美容美體。
可以說(shuō)，葉家靜的前幾次創(chuàng)業(yè)，都是成功的，原因何在?她自己有一個(gè)很好的總結(jié)：“開(kāi)美容院、辦美容培訓(xùn)學(xué)校、成立化妝品公司都是‘昨天’的事了，今天要做的事還有很多。”作為企業(yè)家，葉家靜永不滿(mǎn)足。在她的發(fā)展規(guī)劃里，已經(jīng)創(chuàng)下的這份事業(yè)還太小太小，還需要利用好政策乘勢(shì)而上，繼續(xù)發(fā)展，不斷延伸。
篇8
一專(zhuān)（賣(mài)店）：堅(jiān)定走專(zhuān)賣(mài)店渠道為主，兼做小型商超
彩妝的潛力是巨大的，以韓日為例，在這兩個(gè)國(guó)家，彩妝的銷(xiāo)售占到化妝品整體銷(xiāo)售額的50%以上，而在我們國(guó)內(nèi)尚不到5%，消費(fèi)增長(zhǎng)的潛力是可見(jiàn)一斑。2006年美寶蓮的銷(xiāo)售額為17個(gè)億，而我們國(guó)內(nèi)做的不錯(cuò)的卡姿蘭只有7千萬(wàn)，懸殊是如此之大，也說(shuō)明了我們國(guó)內(nèi)的彩妝品牌還有充分的增長(zhǎng)空間。縱觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，美寶蓮屬于流通品牌，卡姿蘭則屬于半流通產(chǎn)品，而真正意義上的終端品牌還沒(méi)有出現(xiàn)。護(hù)膚品終端品牌的成功無(wú)疑給我們昭示，誰(shuí)要是把彩妝品牌做成成功的終端品牌，國(guó)內(nèi)彩妝品牌老大的位置則非她莫屬。這就是我們的彩妝品牌要堅(jiān)持做終端，走專(zhuān)賣(mài)店渠道的根本原因。
那么走高檔商場(chǎng)的路子能不能行的通呢？筆者認(rèn)為也是不適合彩妝品牌的。只要稍作留意就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的高檔的商場(chǎng)里的高檔品牌幾乎清一色的全部是外資品牌，并且多數(shù)都有自己的彩妝品牌。這些品牌多數(shù)有強(qiáng)大的品牌力，歷史悠久，廠家資金實(shí)力雄厚，她們牢牢地占據(jù)著國(guó)內(nèi)的一二級(jí)市場(chǎng)（即國(guó)內(nèi)的直轄市和一些省會(huì)城市及計(jì)劃單列市等發(fā)達(dá)城市）的主流賣(mài)場(chǎng)，這就造成了現(xiàn)在一二級(jí)市場(chǎng)的門(mén)檻相當(dāng)高，商超對(duì)品牌的選擇非常的苛刻，費(fèi)用高不必說(shuō)，甚至你拿得出費(fèi)用也不見(jiàn)得能進(jìn)場(chǎng)。據(jù)報(bào)載，在上海淮海路上，竟然不管品牌銷(xiāo)售和市場(chǎng)反應(yīng)如何，只允許國(guó)外品牌進(jìn)駐的現(xiàn)象，唯“洋”是舉，美其名曰“提升國(guó)際形象”。不管是某些人崇洋也好，媚外也罷。反正國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)駐發(fā)達(dá)城市主流賣(mài)場(chǎng)的難度可比登天，不用提發(fā)達(dá)城市，就濟(jì)南來(lái)說(shuō)，在兩個(gè)高端的商場(chǎng)泉城銀座商城和貴和購(gòu)物中心，無(wú)論護(hù)膚還是彩妝，國(guó)產(chǎn)品牌一個(gè)也沒(méi)有，一個(gè)好位置的島柜光制作費(fèi)用就高達(dá)幾十萬(wàn)，每年的銷(xiāo)量要在三百萬(wàn)以上，足以讓眾多的國(guó)內(nèi)品牌望而卻步。此外新的產(chǎn)品還沒(méi)有被消費(fèi)者認(rèn)可，而象這些發(fā)達(dá)城市的消費(fèi)者見(jiàn)多識(shí)廣，消費(fèi)品牌的觀念和意識(shí)要比那些普通的地縣級(jí)城市強(qiáng)的多，不太容易受人引導(dǎo)，相對(duì)知名度較低的國(guó)內(nèi)彩妝品牌推廣起來(lái)其難度可想而知。所以說(shuō)高端的商超賣(mài)場(chǎng)不適合國(guó)內(nèi)彩妝品牌運(yùn)作。某些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員雄心勃勃，動(dòng)輒要搶占某某高端賣(mài)場(chǎng)，在筆者看來(lái)，即使企業(yè)頭破血流不一定能搶得上，即使搶得上了，也很容易被人家擠下來(lái)摔死，因?yàn)槎鄶?shù)的彩妝品牌沒(méi)有形成根基。
當(dāng)然，也不是完全的置這些商超而不顧，如果其門(mén)檻不高，費(fèi)用可以承受的、而客流又是比較集中的中檔商場(chǎng)也是可以考慮的。根據(jù)彩妝的特點(diǎn)，容易形成專(zhuān)家銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)彩妝的認(rèn)知和使用的技巧不是好高，所以我們的銷(xiāo)售人員很容易依靠自身的專(zhuān)業(yè)來(lái)引導(dǎo)其消費(fèi)。彩妝的主要消費(fèi)群體也是以35歲以下的年輕消費(fèi)者，因此只要是目標(biāo)顧客集中的區(qū)域的賣(mài)場(chǎng)都可以進(jìn)行設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售，在山東泰安的中百大廈等中檔的商場(chǎng)，象vov的蘭秀和卡姿蘭等品牌的月銷(xiāo)量可以達(dá)到一兩萬(wàn)元，也不比某些得化妝品專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量少，但這個(gè)商場(chǎng)渠道不是普遍的主流的銷(xiāo)售渠道，有些地方有，有些區(qū)域則沒(méi)有，但是只要我們的主力消費(fèi)群體集中的地方，都可以進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。可以作為化妝品專(zhuān)賣(mài)店渠道的一個(gè)補(bǔ)充。
二促（銷(xiāo)）：依靠活動(dòng)做促銷(xiāo)
彩妝對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在以后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還處在市場(chǎng)教育培養(yǎng)的階段，在這個(gè)階段，首當(dāng)其沖的是把消費(fèi)者教育好，使她們會(huì)使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這是彩妝市場(chǎng)能夠擴(kuò)大的前提。美寶蓮進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，除了賺走了大把的銀子，對(duì)我們的消費(fèi)者并沒(méi)有進(jìn)行彩妝消費(fèi)的教育，只是讓消費(fèi)者對(duì)彩妝的消費(fèi)意識(shí)產(chǎn)生了一些影響。教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，是要花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的，在這當(dāng)中如果沒(méi)有收入，不能帶來(lái)利潤(rùn)，那么辛辛苦苦培育出來(lái)的市場(chǎng)自己還沒(méi)有得到收益，則很有可能就已經(jīng)變成了烈士。象以前海爾集團(tuán)推出的保健品采力，花了好幾千萬(wàn)，只是對(duì)消費(fèi)者普及了一下亞健康的教育。后來(lái)的彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼了老命打廣告，卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在柜臺(tái)前把其顧客攔截掉，最后落得慘敗。那么面對(duì)當(dāng)前的彩妝市場(chǎng)，采取哪一種發(fā)方式既能教育培養(yǎng)消費(fèi)者而又能帶來(lái)品牌的銷(xiāo)量呢，在筆者看來(lái)，就是利用活動(dòng)促銷(xiāo)。筆者認(rèn)為利用活動(dòng)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)和品牌宣傳是最適合當(dāng)前的彩妝市場(chǎng)運(yùn)作的。有于彩妝具備了上面提到的一些特點(diǎn)，除了美寶蓮之外，還沒(méi)有叫得響的品牌，這正是我們國(guó)內(nèi)彩妝品牌的機(jī)會(huì)。另外顧客在彩妝消費(fèi)方面，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，終端的攔截容易成功。另外在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能見(jiàn)到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場(chǎng)演示化妝促銷(xiāo)的征服力最強(qiáng)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見(jiàn)影的使用效果，讓顧客自己通過(guò)妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無(wú)聲但是卻很強(qiáng)的說(shuō)服力，極易促進(jìn)銷(xiāo)售，可以在比較短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。所以利用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)可以很明顯的帶動(dòng)銷(xiāo)量。在客流比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷(xiāo)人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷(xiāo)售額，這遠(yuǎn)比投入大筆的廣告費(fèi)來(lái)吸引培養(yǎng)消費(fèi)者要直接的多，可以立竿見(jiàn)影，短期之內(nèi)讓店家獲得利潤(rùn)，并能給店面的經(jīng)營(yíng)者樹(shù)立信心，還能對(duì)其他區(qū)域的零售商產(chǎn)生影響，促進(jìn)品牌的分銷(xiāo)和拓市，活動(dòng)時(shí)旺盛的人氣，也給品牌作了宣傳，可謂是一舉多得。由于我們國(guó)內(nèi)的品牌都沒(méi)有強(qiáng)大的背景和后盾，不可能做到象美寶蓮那樣在媒體上大把的燒錢(qián)，利用活動(dòng)等銷(xiāo)售促進(jìn)來(lái)完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌的傳播是比較聰明和經(jīng)濟(jì)的辦法。在這一點(diǎn)上鉑金和巧迪尚惠這兩個(gè)品牌的操作都是可圈可點(diǎn)的。
三培（訓(xùn)）。利用培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員的凝聚力和戰(zhàn)斗力
對(duì)于彩妝市場(chǎng)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)顯得尤為的重要，這里的培訓(xùn)可分對(duì)員工培訓(xùn)和對(duì)消費(fèi)者的培訓(xùn)。由于彩妝的銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)程度要求較高，所以只有靠不斷的培訓(xùn)來(lái)提高銷(xiāo)售人員的技能和水平，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，把彩妝的使用方法和習(xí)慣帶給消費(fèi)者，才能把彩妝賣(mài)好。對(duì)于本企業(yè)員工的培訓(xùn)是企業(yè)內(nèi)部的事情，在這里則不必贅述，企業(yè)主要的培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)自己品牌的門(mén)店?duì)I業(yè)人員。因?yàn)樵诮^大多數(shù)時(shí)候，只有她們才直接面對(duì)我們的消費(fèi)者。對(duì)于營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)一般的可以分為這樣幾個(gè)層次。一是全國(guó)或者全省級(jí)的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)費(fèi)用可能大一些，但主要可以解決這些問(wèn)題：受現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的感染，能加深終端門(mén)店的營(yíng)業(yè)員對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度，信心能得到提升，拉近企業(yè)與一線銷(xiāo)售人員的距離，增加她們對(duì)于企業(yè)的歸屬感。然而這樣的培訓(xùn)缺點(diǎn)是一般時(shí)間較短，對(duì)于提高銷(xiāo)售技巧能起到的作用也很有限。二是區(qū)域內(nèi)的小團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，其特點(diǎn)是費(fèi)用比較小，形勢(shì)比較靈活，一般參加的人數(shù)不超過(guò)20個(gè)人，培訓(xùn)師可以根據(jù)門(mén)店?duì)I業(yè)人員的水平來(lái)制定培訓(xùn)計(jì)劃，使培訓(xùn)的目的性強(qiáng)，可以在一定程度上解決營(yíng)業(yè)人員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的能力問(wèn)題。三是由企業(yè)的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)門(mén)店的營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行的一對(duì)一的培訓(xùn)，這種得培訓(xùn)往往可能沒(méi)有很強(qiáng)的針對(duì)性，但是通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法，言傳身教，往往對(duì)門(mén)店?duì)I業(yè)人員的帶動(dòng)也是比較明顯的，還能直接促進(jìn)銷(xiāo)售，所以這種得培訓(xùn)方式也是最為常見(jiàn)的。另外的一種培訓(xùn)就是促銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)。如果企業(yè)在某地區(qū)的a店促織大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以讓本地區(qū)的b店、c店、d、f、g店的營(yíng)業(yè)人員過(guò)來(lái)參加，通過(guò)這樣的促銷(xiāo)帶動(dòng)，可以感染其他門(mén)店的營(yíng)業(yè)人員，并能在活動(dòng)中提升她們的實(shí)戰(zhàn)技能，掌握促銷(xiāo)活動(dòng)的方法和技巧，還可以壯大活動(dòng)門(mén)店的聲勢(shì)，使活動(dòng)的效果得到擴(kuò)大。
另外消費(fèi)者整體上對(duì)彩妝的認(rèn)知水平不高，使用彩妝的習(xí)慣多數(shù)還沒(méi)有養(yǎng)成，彩妝使用的大的社會(huì)氛圍也沒(méi)有形成，所以通過(guò)銷(xiāo)售人員或者講師來(lái)培養(yǎng)教育消費(fèi)者也是很有必要的，被教育感染的顧客就會(huì)變成品牌的忠實(shí)顧客和傳播者。可以通過(guò)搞會(huì)員化妝沙龍，自助式的化妝舞會(huì)和比賽等等，在娛樂(lè)的同時(shí)，來(lái)達(dá)到教育消費(fèi)者的目的。
除了專(zhuān)賣(mài)店渠道和一些傳統(tǒng)的渠道之外，還有一些其他的渠道也被我們的彩妝企業(yè)所關(guān)注，下面筆者就幾個(gè)比較熱門(mén)的渠道，進(jìn)行一下思考和分析，供業(yè)內(nèi)的朋友參考：
1、婚紗影樓，可行性指數(shù)
提起消費(fèi)彩妝的地方，很多人會(huì)想到婚紗影樓。的確婚紗影樓是一個(gè)看似彩狀?yuàn)y消費(fèi)量比較大的地方，因?yàn)橐话銣?zhǔn)新娘們來(lái)拍婚紗照都會(huì)化妝，拍其他的如個(gè)人寫(xiě)真時(shí)也是如此。因此認(rèn)定彩妝在影樓里應(yīng)該能銷(xiāo)售，其實(shí)則不然。筆者為此曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)拜訪過(guò)婚紗影樓的老板們，據(jù)他們透漏，影樓化妝師給客人使用的彩妝與我們一般彩妝廠家生產(chǎn)的銷(xiāo)售給顧客的彩妝是不同的，他們稱(chēng)之為專(zhuān)業(yè)彩妝，通常是某些生產(chǎn)企業(yè)專(zhuān)門(mén)為影樓或舞臺(tái)等場(chǎng)合化妝做的，價(jià)格低廉，多以調(diào)色板式樣的出現(xiàn)。專(zhuān)業(yè)的化妝師使用起來(lái)方便，優(yōu)點(diǎn)是著色好，其他的方面則比較差，成本低。而我們一般零售的彩妝雖然在某些質(zhì)量上勝過(guò)影樓彩妝，但相對(duì)零散，不適合快速大量的化妝工作來(lái)試用，由于以上的原因，我們的終端彩妝不太可能被影樓的老板和化妝師們接受。那么在影樓里直接銷(xiāo)售給顧客呢？也是有難度的。老板給筆者透漏，婚紗影樓的利潤(rùn)是比較高的，化妝品與影樓的利潤(rùn)是根本沒(méi)法比。在影樓里，一般他們都會(huì)根據(jù)顧客的消費(fèi)能力盡力的推薦最昂貴的，而化妝都是免費(fèi)提供的，如果讓顧客再買(mǎi)化妝品，那會(huì)讓顧客感到消費(fèi)太大，說(shuō)不定連影樓本來(lái)的生意都受影響，即使顧客買(mǎi)了，產(chǎn)生的利潤(rùn)老板也看不到眼里去。在這種情形之下，彩妝品牌即使放到婚紗影樓，也很難賣(mài)的好。
2、專(zhuān)業(yè)線美容院、可行性指數(shù)
專(zhuān)業(yè)線美容院也是一個(gè)能消費(fèi)化妝品的地方，并且大多數(shù)的美容院里都不經(jīng)營(yíng)彩妝，試想一下，如果美容師給顧客做完了皮膚護(hù)理，又給她化一個(gè)妝，是對(duì)美容院服務(wù)的延伸并能增加顧客的消費(fèi)額度，應(yīng)該是一個(gè)比較可行的渠道。但是這個(gè)渠道和婚紗影樓的情況有些相似，在筆者看來(lái)，彩妝的銷(xiāo)售在美容院也不會(huì)好。因?yàn)槊廊菰旱念櫩褪潜容^少的，對(duì)于一個(gè)縣級(jí)或縣級(jí)以下的美容院來(lái)說(shuō)，只要超過(guò)50個(gè)顧客，美容院就能生存，其靠的是單個(gè)顧客的消費(fèi)額大，一般作為一個(gè)縣級(jí)美容院的顧客來(lái)說(shuō)，一年在美容院里消費(fèi)3000元到10000元是比較正常的，個(gè)別的會(huì)消費(fèi)到幾萬(wàn)元。而相比之下，彩妝產(chǎn)品即便是讓顧客整套的購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售額基本上也就是一兩百，甚至三四百元，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客會(huì)用幾個(gè)月的時(shí)間，一年也就買(mǎi)幾次而已，那么美容院可能要給顧客提供免費(fèi)的化妝服務(wù)，恐怕到頭來(lái)利潤(rùn)就所剩無(wú)幾。另外而由于美容院的顧客數(shù)量上有限，流動(dòng)的顧客基本沒(méi)有，所以即使購(gòu)買(mǎi)率再高，產(chǎn)生的銷(xiāo)售額也不會(huì)大到哪里去，這些利潤(rùn)在美容院的老板娘們看來(lái)，是微不足道的，費(fèi)這個(gè)精力賣(mài)上一套彩妝還不如老板娘賣(mài)上一瓶精油呢!根本不會(huì)去主推。另外美容院的顧客多數(shù)都是三十歲以上的顧客，這和彩妝的主力消費(fèi)群體不符，甚至受顧客的排斥，所以說(shuō)在美容院這個(gè)渠道很難把彩妝賣(mài)好。
3、藥店，可行性指數(shù)
自外資品牌薇姿在國(guó)內(nèi)的藥店上市銷(xiāo)售，引起了眾多化妝品企業(yè)的關(guān)注，藥妝走進(jìn)了人們的視野，某些化妝品也打著藥妝的旗號(hào)在藥店里嘗試銷(xiāo)售，同樣作為化妝品的彩妝產(chǎn)品能否在藥店里進(jìn)行銷(xiāo)售呢？以筆者看來(lái)，彩妝銷(xiāo)售在藥店這個(gè)渠道上是很難實(shí)現(xiàn)突破的，充其量可以讓彩妝品牌有一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。無(wú)論從藥店的銷(xiāo)售氛圍和顧客群體以及人們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，都決定了彩妝產(chǎn)品在藥店渠道是尷尬的。筆者增經(jīng)與藥店的老板們探討過(guò)藥店經(jīng)營(yíng)化妝品的原因，以及消費(fèi)者為何能在藥店里消費(fèi)化妝品的問(wèn)題。老板是認(rèn)為現(xiàn)在的藥品競(jìng)爭(zhēng)太激烈，藥店也是越開(kāi)越多，為了增加盈利項(xiàng)目，便引入了化妝品。而消費(fèi)者在藥店里消費(fèi)化妝品當(dāng)然不是因?yàn)樗幍甑幕瘖y品比化妝品專(zhuān)賣(mài)店里還豐富、服務(wù)更好，而是能夠刷醫(yī)保卡！多數(shù)愛(ài)美的女人在看到自己醫(yī)保卡里面的錢(qián)越來(lái)越多而又不買(mǎi)藥品時(shí)，便拿它打起了化妝品的主意，藥店里能夠買(mǎi)到化妝品就給她們提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，所以刷醫(yī)保卡是女人在藥店里消費(fèi)化妝品的主要原因。而藥店的這些化妝品顧客都是工作過(guò)一段時(shí)間，年齡偏大的女性，這與我們彩妝的消費(fèi)群體還是有很大差異的，彩妝的顧客年輕時(shí)尚、沖動(dòng)感性，不但醫(yī)保卡的擁有者很少，而且藥店的彩妝銷(xiāo)售氛圍也不能夠吸引她們。所以縱使藥店渠道的老板能夠接受彩妝品牌，也要進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育，在短時(shí)間內(nèi)難以見(jiàn)效。
4、網(wǎng)上銷(xiāo)售，可行性指數(shù)
篇9
七夕是中國(guó)傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國(guó)人越來(lái)越重視中國(guó)傳統(tǒng)文化，民俗節(jié)日。本月促銷(xiāo)策劃主要是為了營(yíng)造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍，改變以往沉悶銷(xiāo)售。
一、活動(dòng)主題
七夕情人節(jié)促銷(xiāo)（促銷(xiāo)方案）
二、活動(dòng)對(duì)象
針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會(huì)員或女會(huì)員的丈夫（男朋友）。
三、活動(dòng)內(nèi)容
“七夕情人節(jié)，真愛(ài)無(wú)限”特惠活動(dòng)
活動(dòng)期間，所有會(huì)員可在美容院購(gòu)買(mǎi)“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價(jià)值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達(dá)自己的愛(ài)意，感謝妻子（丈夫）在過(guò)去的一年對(duì)自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時(shí)宣傳（愛(ài)人共享活動(dòng)優(yōu)惠）：
美麗心意卡可享受九折優(yōu)惠：
1、任選基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目十二次；
2、任選身體項(xiàng)目十次；
3、玫瑰精油或茉莉精油任選其一；
4、贈(zèng)男士腎保養(yǎng)護(hù)理一次。
注：當(dāng)天落單可送一張折上折優(yōu)惠卡
四、活動(dòng)宣傳
1、宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前五天
2、宣傳手段：A派發(fā)傳單B懸掛橫幅C海報(bào)、張貼或有展示架
九、十月份銷(xiāo)售計(jì)劃
這兩個(gè)月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個(gè)月是我們進(jìn)行促銷(xiāo)的黃金時(shí)期。
一、9月10日是一年一度的“教師節(jié)”，所以我們?cè)谶@個(gè)月內(nèi)凡憑教師證到美容院消費(fèi)的可獲八折優(yōu)惠，和教師一同到店消費(fèi)的顧客可獲九折優(yōu)惠，甚至可以為其送出免費(fèi)美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽(yù)度。
二、10月1日是偉大祖國(guó)成立53周年的大喜日子，我們可開(kāi)展“迎國(guó)慶，返點(diǎn)讓利大優(yōu)惠”行動(dòng)，凡在國(guó)慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購(gòu)護(hù)膚品9折。消費(fèi)者當(dāng)月消費(fèi)滿(mǎn)1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品半年之內(nèi)打8折。
三、包卡優(yōu)惠方案：在這兩個(gè)月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。
如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷(xiāo)售等三方面都考慮較為完善，只要認(rèn)可此方案，保證費(fèi)用預(yù)算，加上各方面密切配合，活動(dòng)必能產(chǎn)生強(qiáng)烈的反響，大大提高美容院
的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。
十一月份銷(xiāo)售計(jì)劃
在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養(yǎng)生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現(xiàn)金卷，買(mǎi)1000送1000的活動(dòng)。
活動(dòng)內(nèi)容：
1、300元代金卷100張（贈(zèng)送辦理健身會(huì)員年卡）
2、購(gòu)1000元送1000元的活動(dòng)
3、面部護(hù)理半年1280元、24次，贈(zèng)頭部刮痧精油一瓶?jī)r(jià)值498元，腿療24次、頸部護(hù)理5次、手部護(hù)理5次。
4、面部護(hù)理全年3580元、48次，贈(zèng)腎保養(yǎng)精油一瓶?jī)r(jià)值980元，腿療48次、頸部護(hù)理10次、手部護(hù)理10次。
凡是在本月消費(fèi)的顧客一律7折優(yōu)惠。
十二月份銷(xiāo)售計(jì)劃
本月促銷(xiāo)形式針對(duì)圣誕節(jié)日為題
一、促銷(xiāo)形式：換購(gòu)＋抽獎(jiǎng)＋送禮品
1、.打折：活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院再次開(kāi)卡，可獲贈(zèng)可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過(guò)該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開(kāi)卡優(yōu)惠政策；憑店內(nèi)品牌護(hù)膚品或身體項(xiàng)目空瓶（或包裝盒）在美容院購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過(guò)三個(gè)）。
2、抽獎(jiǎng)：活動(dòng)期間，凡在信諾俱樂(lè)部和養(yǎng)生館消費(fèi)金額在XXX元以上的顧客均可參加“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)”一次轉(zhuǎn)盤(pán)機(jī)會(huì)，（即轉(zhuǎn)盤(pán)里劃分50至200元不等，由顧客轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤(pán)，指針指向哪個(gè)區(qū)域，就可以往她會(huì)員卡里充多少錢(qián)。）
注：抽獎(jiǎng)金額只能在養(yǎng)生館店內(nèi)消費(fèi)。
3、凡是在本月消費(fèi)的顧客均享受8、5折優(yōu)惠
二、備注事項(xiàng)
1、美容院美發(fā)店店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營(yíng)造節(jié)日促銷(xiāo)氛圍，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；
2、活動(dòng)宣傳可通過(guò)店門(mén)懸掛橫幅（或X展架），派發(fā)活動(dòng)單張，電話(huà)告知老顧客等形式進(jìn)行傳播。
崗位職責(zé)
一、制定工作計(jì)劃
分工明確，訂立公正、合理、有效的獎(jiǎng)罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護(hù)良好的紀(jì)律協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)。
1、分析顧客的意見(jiàn)，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾
2、定期了解客源拓展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，并分析形勢(shì)，制定對(duì)策。
3、督導(dǎo)日常工作，保證美容院各環(huán)節(jié)的正常營(yíng)運(yùn)。
4、定期培訓(xùn)員工提升店員的技術(shù)和銷(xiāo)售能力。
二、工作規(guī)劃
1、每日衛(wèi)生與檢查、開(kāi)早會(huì)、處理顧客建議、當(dāng)日業(yè)務(wù)分析
2、每周總結(jié)、分析前一周工作，了解掌握顧客心態(tài)，每周進(jìn)行一次大掃除
3、進(jìn)行當(dāng)月工作分析，找出上月不足的地方，對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估做客戶(hù)流動(dòng)分析。
4、加強(qiáng)禮儀培訓(xùn)，遵守工作流程，做出品質(zhì)。
篇10
七夕是中國(guó)傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國(guó)人越來(lái)越重視中國(guó)傳統(tǒng)文化，民俗節(jié)日。本月促銷(xiāo)策劃主要是為了營(yíng)造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍，改變以往沉悶銷(xiāo)售。
一、活動(dòng)主題
七夕情人節(jié)促銷(xiāo)（促銷(xiāo)方案）
二、活動(dòng)對(duì)象
針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會(huì)員或女會(huì)員的丈夫（男朋友）。
二、活動(dòng)內(nèi)容
“七夕情人節(jié)，真愛(ài)無(wú)限”特惠活動(dòng)
活動(dòng)期間，所有會(huì)員可在美容院購(gòu)買(mǎi)“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價(jià)值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達(dá)自己的愛(ài)意，感謝妻子（丈夫）在過(guò)去的一年對(duì)自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時(shí)宣傳（愛(ài)人共享活動(dòng)優(yōu)惠）：
美麗心意卡可享受九折優(yōu)惠：
1、 任選基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目十二次；
2、 任選身體項(xiàng)目十次；
3、 玫瑰精油或茉莉精油任選其一；
4、 贈(zèng)男士腎保養(yǎng)護(hù)理一次。
注：當(dāng)天落單可送一張折上折優(yōu)惠卡
三、活動(dòng)宣傳
1、 宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前五天
2、 宣傳手段：a派發(fā)傳單b懸掛橫幅c海報(bào)、張貼或有展示架
九、十月份銷(xiāo)售計(jì)劃
這兩個(gè)月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個(gè)月是我們進(jìn)行促銷(xiāo)的黃金時(shí)期。
一、9月10日是一年一度的“教師節(jié)”，所以我們?cè)谶@個(gè)月內(nèi)凡憑教師證到美容院消費(fèi)的可獲八折優(yōu)惠，和教師一同到店消費(fèi)的顧客可獲九折優(yōu)惠，甚至可以為其送出免費(fèi)美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽(yù)度。
二、10月1日是偉大祖國(guó)成立53周年的大喜日子，我們可開(kāi)展“迎國(guó)慶，返點(diǎn)讓利大優(yōu)惠”行動(dòng)，凡在國(guó)慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購(gòu)護(hù)膚品9折。消費(fèi)者當(dāng)月消費(fèi)滿(mǎn)1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品半年之內(nèi)打8折。
三、包卡優(yōu)惠方案：在這兩個(gè)月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。
如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷(xiāo)售等三方面都考慮較為完善，只要認(rèn)可此方案，保證費(fèi)用預(yù)算，加上各方面密切配合，活動(dòng)必能產(chǎn)生強(qiáng)烈的反響，大大提高美容院
的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。
十一月份銷(xiāo)售計(jì)劃
在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養(yǎng)生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現(xiàn)金卷，買(mǎi)1000送1000的活動(dòng)。
活動(dòng)內(nèi)容：
1、300元代金卷100張（贈(zèng)送辦理健身會(huì)員年卡）
2、購(gòu)1000元送1000元的活動(dòng)
3、面部護(hù)理半年1280元、24次，贈(zèng)頭部刮痧精油一瓶?jī)r(jià)值498元，腿療24次、頸部護(hù)理5次、手部護(hù)理5次。
4、面部護(hù)理全年3580元、48次，贈(zèng)腎保養(yǎng)精油一瓶?jī)r(jià)值980元，腿療48次、頸部護(hù)理10次、手部護(hù)理10次。
凡是在本月消費(fèi)的顧客一律7折優(yōu)惠。
十二月份銷(xiāo)售計(jì)劃
本月促銷(xiāo)形式針對(duì)圣誕節(jié)日為題
一、促銷(xiāo)形式：換購(gòu)＋抽獎(jiǎng)＋送禮品
1、.打折：活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院再次開(kāi)卡，可獲贈(zèng)可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過(guò)該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開(kāi)卡優(yōu)惠政策；憑店內(nèi)品牌護(hù)膚品或身體項(xiàng)目空瓶（或包裝盒）在美容院購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過(guò)三個(gè)）。
2、抽獎(jiǎng)：活動(dòng)期間，凡在信諾俱樂(lè)部和養(yǎng)生館消費(fèi)金額在xxx元以上的顧客均可參加“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)”一次轉(zhuǎn)盤(pán)機(jī)會(huì)，（即轉(zhuǎn)盤(pán)里劃分50至200元不等，由顧客轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤(pán)，指針指向哪個(gè)區(qū)域，就可以往她會(huì)員卡里充多少錢(qián)。）
注：抽獎(jiǎng)金額只能在養(yǎng)生館店內(nèi)消費(fèi)。
3、凡是在本月消費(fèi)的顧客均享受8、5折優(yōu)惠
二、備注事項(xiàng)
1、 美容院美發(fā)店店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營(yíng)造節(jié)日促銷(xiāo)氛圍，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；
2、 活動(dòng)宣傳可通過(guò)店門(mén)懸掛橫幅（或x展架），派發(fā)活動(dòng)單張，電話(huà)告知老顧客等形式進(jìn)行傳播。
崗位職責(zé)
一、制定工作計(jì)劃
分工明確，訂立公正、合理、有效的獎(jiǎng)罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護(hù)良好的紀(jì)律協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)。
1、分析顧客的意見(jiàn)，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾
2、定期了解客源拓展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，并分析形勢(shì)，制定對(duì)策。
3、督導(dǎo)日常工作，保證美容院各環(huán)節(jié)的正常營(yíng)運(yùn)。
4、定期培訓(xùn)員工提升店員的技術(shù)和銷(xiāo)售能力。
二、工作規(guī)劃
1、每日衛(wèi)生與檢查、開(kāi)早會(huì)、處理顧客建議、當(dāng)日業(yè)務(wù)分析
2、每周總結(jié)、分析前一周工作，了解掌握顧客心態(tài)，每周進(jìn)行一次大掃除
3、進(jìn)行當(dāng)月工作分析，找出上月不足的地方，對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估做客戶(hù)流動(dòng)分析。
4、加強(qiáng)禮儀培訓(xùn)，遵守工作流程，做出品質(zhì)。
篇11
對(duì)于法蘭琳卡的全新代言人，環(huán)亞對(duì)梁靜茹十分滿(mǎn)意，環(huán)亞化妝品總裁胡興國(guó)表示，梁靜茹的閃亮加盟將為法蘭琳卡品牌戰(zhàn)略升級(jí)揭開(kāi)序幕，同時(shí)靜茹的純凈柔美正是法蘭琳卡希望傳遞給廣大消費(fèi)者的形象，相信相信粱靜茹的加盟定會(huì)將法蘭琳卡的品牌影響力推向新的高度。
據(jù)悉，由梁靜茹新拍攝的法蘭琳卡白白霜廣告片已在湖南衛(wèi)視、CCTV-8、CCTV-3播出，并給廣大消費(fèi)者留下了深刻的印象。
2 高姿
召開(kāi)2012經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)
1月4日，上海新高姿化妝品有限公司2012年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在博鰲亞洲論壇國(guó)際會(huì)議中心隆重舉行。高姿董事總經(jīng)理陳丹霞女士攜經(jīng)營(yíng)管理層與來(lái)自全國(guó)各地的百余位高姿經(jīng)銷(xiāo)商歡聚一堂。大會(huì)以“變通”為主題，以品牌元年為工作指引，預(yù)示著高姿更大規(guī)模更長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌打造旅程真正開(kāi)始。陳丹霞在會(huì)上指出，高姿已成功實(shí)現(xiàn)連續(xù)三年業(yè)績(jī)翻番的戰(zhàn)略目標(biāo)，并形成百貨、專(zhuān)營(yíng)店、商超三足鼎立的渠道布局。2012是品牌力打造之年，高姿會(huì)更關(guān)注于產(chǎn)品力的開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)加快公司后臺(tái)建設(shè)與管理，以打造可持續(xù)發(fā)展品牌不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。她還指出，做品牌沒(méi)有捷徑可走，只有一步一個(gè)腳印扎好根基，才能穩(wěn)健向前。
3 優(yōu)資萊
舉行春季品牌會(huì)
2月10日，以“植物力贏天下”為主題的2012年春季優(yōu)資萊品牌會(huì)在杭州市西溪海外海酒店隆重舉行。杭州珀萊雅貿(mào)易有限公司常務(wù)副總經(jīng)理曹良國(guó)、優(yōu)資萊品牌事業(yè)部總經(jīng)理胡永春、銷(xiāo)售副總監(jiān)黃偉、市場(chǎng)部副總監(jiān)姚賢暢等公司領(lǐng)導(dǎo)與全國(guó)各地的一百多位商共同出席了本次盛會(huì)，會(huì)議回顧了2011年優(yōu)資萊的成功與不足，展望了2012年品牌規(guī)劃和藍(lán)圖。本次優(yōu)資萊品牌會(huì)，讓全國(guó)商見(jiàn)證了優(yōu)資萊雙子星產(chǎn)品茶韻芯肌水的華麗升級(jí)，并推出了貫穿全年的“優(yōu)資萊買(mǎi)即送”及“萬(wàn)人進(jìn)店禮狂送”大型促銷(xiāo)方案。優(yōu)資萊負(fù)責(zé)人在會(huì)上表示，2012年公司將以品質(zhì)為根基，以科技創(chuàng)新求發(fā)展，努力在競(jìng)爭(zhēng)激烈的化妝品市場(chǎng)中突出重圍。
4 黛佳芙
出擊個(gè)人護(hù)理市場(chǎng)
2012年以來(lái)，由廣東百草源化妝品有限公司引進(jìn)的東南亞品牌TOKAIFU黛佳芙持續(xù)發(fā)力，加大了精英團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，為其全年的市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。據(jù)悉，黛佳芙由廣東百草源公司于2011年下半年引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，品牌主打個(gè)人護(hù)理用品，包括洗發(fā)露、沐浴露、潤(rùn)膚乳、洗面乳等幾十個(gè)品類(lèi)。黛佳芙品牌負(fù)責(zé)人表示，品質(zhì)可持續(xù)性發(fā)展的先決要素，也是品牌的生命。2012年，黛佳芙以“人品與精品共存、贏心與贏利同在”戰(zhàn)略目標(biāo)，將在原有的五力營(yíng)銷(xiāo)即品牌力、產(chǎn)品力、渠道力，促銷(xiāo)力和執(zhí)行力的基礎(chǔ)上加大店務(wù)培訓(xùn)力度，實(shí)現(xiàn)黛佳芙遍地開(kāi)花的夢(mèng)想。今年5月，黛佳芙還將以全新概念、全新形象、全新產(chǎn)品大舉推出市場(chǎng)。
5 敏泉
將召開(kāi)首屆千人大會(huì)《敏泉舒敏天下，西湖論劍》，2012敏泉品牌首屆全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商千人大會(huì)，即將在3月底份盛大開(kāi)幕。敏泉品牌是海絲泉中國(guó)化妝品有限公司旗下的主力品牌，五年前以“舒敏”差異化切入市場(chǎng)，是中國(guó)第一個(gè)適用于敏感肌膚的護(hù)膚品牌，開(kāi)發(fā)出了舒敏特效護(hù)膚品、舒敏特效面貼膜、舒敏特效護(hù)理面膜。敏泉以獨(dú)特的舒敏功效，成為中國(guó)舒敏細(xì)分護(hù)膚市場(chǎng)的冠軍品牌。
2011年敏泉品牌市場(chǎng)動(dòng)作頻頻，在全國(guó)近百個(gè)城市開(kāi)展了5000萬(wàn)大派送活動(dòng)。絲滑息敏面膜全新上市承諾無(wú)效退款。據(jù)悉，敏泉首屆全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商千人大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，杭州市政府各有關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)將悉數(shù)出席，多家風(fēng)投、國(guó)內(nèi)數(shù)家過(guò)百億的實(shí)體企業(yè)蒞臨現(xiàn)場(chǎng)。
1 悠雅
攜手唐嫣出席見(jiàn)面會(huì)
近日。“動(dòng)感悠雅?晶彩炫變2012悠雅品牌春季美妝盛會(huì)暨代言人見(jiàn)面會(huì)”在時(shí)尚之都杭州召開(kāi)，唐嫣一襲花瓣抹胸短裙驚艷亮相活動(dòng)盛典，并現(xiàn)場(chǎng)分享美妝心得，她說(shuō)：“美麗是通過(guò)自信來(lái)呈現(xiàn)的，而代言悠雅彩妝也是源于這個(gè)品牌所呈現(xiàn)的時(shí)尚、動(dòng)感、炫變的氣質(zhì)，這和我本人的感覺(jué)非常吻合。”
活動(dòng)當(dāng)天，2012悠雅品牌“非常6+1”系列活動(dòng)隆重推出，隨著唐嫣和商代表一起啟動(dòng)“悠雅神秘海外游”水晶球，2012悠雅品牌升級(jí)震撼開(kāi)啟。
悠雅彩妝品牌負(fù)責(zé)人表示，2012年悠雅品牌形象、品牌策略、產(chǎn)品布局、活動(dòng)力度，以及對(duì)加盟商的支持力度、對(duì)大客戶(hù)的VIP政策，都會(huì)發(fā)生質(zhì)的飛躍。
2 男性主義
牽手《士兵突擊》開(kāi)啟新篇章
2月23日，男性主義春季招商會(huì)在沈陽(yáng)東北大廈拉開(kāi)序幕，來(lái)自黑龍江、吉林、遼寧等東北三省的400多位商及專(zhuān)營(yíng)店主齊聚一堂，見(jiàn)證男性主義新的起飛。會(huì)上，業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家馮建軍以“高效聚客，品類(lèi)管理”為主題，給在場(chǎng)專(zhuān)營(yíng)店主傳授生意經(jīng)，引來(lái)不少店主即興參與。另外，由代言人何潤(rùn)東拍攝的男性主義宣傳片及男性主義獨(dú)家冠名的青春勵(lì)志節(jié)目《士兵突擊》頻頻出現(xiàn)于大屏幕上，博得在場(chǎng)各位征戰(zhàn)商場(chǎng)男士的眼光，贏來(lái)陣陣掌聲。男性主義產(chǎn)品線涉及面部護(hù)理、身體護(hù)理、頭發(fā)護(hù)理及特別護(hù)理等方面，目前在國(guó)內(nèi)有2000多家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，年均銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)超過(guò)80％。此次牽手《士兵突擊》，相信男性主義會(huì)有更新的起飛。
3 顏如玉
3億預(yù)算開(kāi)拓口服市場(chǎng)
日前。以膠原口服為特色的美容品牌顏如玉，以單品牌單品類(lèi)300萬(wàn)元的年度服務(wù)費(fèi)用簽約天勤品牌整合傳播機(jī)構(gòu)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策劃，開(kāi)啟品牌系統(tǒng)戰(zhàn)。作為國(guó)內(nèi)唯一獲得國(guó)家藥監(jiān)局國(guó)產(chǎn)保健食品批準(zhǔn)證書(shū)的膠原口服產(chǎn)品，顏如玉從藥線渠道起家，在這一渠道的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，在容納近40000家藥店的廣．東市場(chǎng)已進(jìn)入30000家藥店銷(xiāo)售。目前已全面進(jìn)軍國(guó)內(nèi)化妝品專(zhuān)營(yíng)店、個(gè)人護(hù)理用品店渠道。顏如玉由林志玲代言，已與浙江衛(wèi)視《愛(ài)情連連看》、湖南衛(wèi)視《我們約會(huì)吧》等知名電視節(jié)目達(dá)成年度戰(zhàn)略合作關(guān)系，其2012年市場(chǎng)投入總體預(yù)算接近3億。而在導(dǎo)入專(zhuān)業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)之后，顏如玉的高空傳播、渠道建設(shè)及終端擴(kuò)張戰(zhàn)略將得到深入整合。
4 韓雅
召開(kāi)春季商會(huì)議
2月3日至5日，韓雅春季商會(huì)議在杭州海外海納川大酒店隆重舉行，來(lái)自全國(guó)各地的百余名商、經(jīng)銷(xiāo)商參加了會(huì)議。此次會(huì)議圍繞“新形象、新征程”為主題展開(kāi)，主要涵蓋了商培訓(xùn)、韓雅2012年市場(chǎng)策
略和推廣方向、網(wǎng)絡(luò)推廣策略及效果、動(dòng)銷(xiāo)執(zhí)行新思維、如何做好春季訂貨會(huì)，以及2012年政策分解等幾大版塊。會(huì)議還邀請(qǐng)了龐文強(qiáng)為韓雅的合作伙伴做現(xiàn)場(chǎng)授課，分享成功秘訣，幫助商強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧。提升成交率，擴(kuò)大收益。韓雅代表理事金亨烈在會(huì)上致辭，對(duì)韓雅2012年的工作重心作了闡述，表示將繼續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)化大客戶(hù)、強(qiáng)化品牌形象、強(qiáng)化會(huì)員管理，并希望通過(guò)訂貨會(huì)實(shí)現(xiàn)和或作伙伴互惠互利和雙贏局面。
5 高姿
營(yíng)銷(xiāo)精英培訓(xùn)會(huì)謝幕
初春伊始，上海新高姿化妝品有限公司2012年?duì)I銷(xiāo)精英拓展培訓(xùn)會(huì)及銷(xiāo)售會(huì)議隆重舉行，來(lái)自全國(guó)各區(qū)域的百余名業(yè)務(wù)精英集聚一堂，開(kāi)展了為期一周的拓展培訓(xùn)與內(nèi)部工作會(huì)議。高姿本次培訓(xùn)會(huì)和工作會(huì)以塑造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)步向前繼續(xù)保持業(yè)績(jī)翻番為目標(biāo)。開(kāi)放的體驗(yàn)式培訓(xùn)一改以往單一的授課講解與枯燥的會(huì)議課程，寓工作于游戲和活動(dòng)，在充滿(mǎn)樂(lè)趣、挑戰(zhàn)和對(duì)現(xiàn)實(shí)工作模擬的體驗(yàn)中完成培訓(xùn)，再將培訓(xùn)中的切身感受和提升出的理論帶回到工作中。此次拓展訓(xùn)練讓高姿“團(tuán)隊(duì)”的理念深入人心，在困難和挑戰(zhàn)面前，大家認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)的凝聚力是成功的關(guān)鍵，高姿極具凝集力、向心力、戰(zhàn)斗力的優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在2012年必將大有作為。
1 美膚寶
簽約快女洪辰代言
2012年，美膚寶特別簽約湖南衛(wèi)視快樂(lè)女聲全國(guó)亞軍洪辰作為美膚寶“泡泡潔面膏”的產(chǎn)品代言人，以進(jìn)一步突出該產(chǎn)品自然、清新的護(hù)膚訴求。
目前由洪辰演繹的廣告片已拍攝完．隨后將投放CCTV8、湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、云南衛(wèi)視等頻道。美膚寶品牌于1999年上市至今。已成為知名民族化妝品品牌之一，其最讓消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)人士耳熟能詳是冠軍防曬類(lèi)產(chǎn)品。2012年美膚寶再次發(fā)力打造第二個(gè)冠軍“美膚寶泡泡潔面膏”。該產(chǎn)品是集清潔、保濕、美白為一體的新型潔面產(chǎn)品，上市的消息一經(jīng)，立即獲得渠道商的廣泛關(guān)注。一向擅長(zhǎng)打造黃金單品的美膚寶，這次打造冠軍洗面奶的行動(dòng)讓人拭目以待。
2 火烈鳥(niǎo)
湖北春季會(huì)落幕
2012年2月11日，火烈鳥(niǎo)焦點(diǎn)系列春季會(huì)在武漢香格里拉酒店內(nèi)召開(kāi)，上海芮尚化妝品有限公司總經(jīng)理王瑩、火烈鳥(niǎo)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)龐文強(qiáng)及全國(guó)各地50多位商、湖北省內(nèi)200多位專(zhuān)營(yíng)店主參與了此次會(huì)議。會(huì)上，火烈鳥(niǎo)華中大區(qū)經(jīng)理王龍回顧了火烈鳥(niǎo)20年的發(fā)展歷程，并總結(jié)了火烈鳥(niǎo)在2011年下半年問(wèn)鼎終端后所取得的成績(jī)。火烈鳥(niǎo)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)龐文強(qiáng)和在場(chǎng)的化妝品專(zhuān)營(yíng)店主分享了開(kāi)店經(jīng)營(yíng)心得。據(jù)了解，有著“睫毛膏專(zhuān)家”的稱(chēng)號(hào)的火烈鳥(niǎo)自2011年8月份在大連正式啟動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店渠道后，以“快時(shí)尚”的營(yíng)銷(xiāo)模式和較短的產(chǎn)品線快速適應(yīng)彩妝終端市場(chǎng)。如今在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)辟了55家優(yōu)質(zhì)商和2000家加盟店。
3 諾曼姿
開(kāi)展團(tuán)隊(duì)精英訓(xùn)練營(yíng)
近期，“諾曼姿動(dòng)車(chē)組卓越團(tuán)隊(duì)精英訓(xùn)練營(yíng)”在諾曼姿公司中60名員工中展開(kāi)。卓越團(tuán)隊(duì)精英訓(xùn)練營(yíng)為期7天，由專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行團(tuán)訓(xùn)。它一改講授式傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，整個(gè)課程20％是講解，80％是分享和體驗(yàn)，幾乎全部在游戲互動(dòng)中度過(guò)，力求讓受訓(xùn)員工在不知不覺(jué)中挖掘潛能、調(diào)整心態(tài)、清晰目標(biāo)。諾曼姿總經(jīng)理劉小俐表示，“所有因素都是人的因素”。諾曼姿首先從關(guān)注員工開(kāi)始，大家心態(tài)健康了，心理障礙放下來(lái)了，才能更快樂(lè)的生活和工作。據(jù)悉，該訓(xùn)練營(yíng)將像動(dòng)車(chē)組一樣在全國(guó)各市場(chǎng)巡回進(jìn)行，幫助諾曼姿公司、諾曼姿商和終端店打造一支有積極向上人生態(tài)度，不怕困難、敢于挑戰(zhàn)、具備卓越執(zhí)行力、突破力的王牌團(tuán)隊(duì)。
4 高姿
獲評(píng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化示范店
日前，上海日用化學(xué)品行業(yè)協(xié)會(huì)2012年工作會(huì)在滬召開(kāi)。會(huì)上，上海新高姿俏佳人化妝品專(zhuān)賣(mài)店、松江多姿妝品專(zhuān)賣(mài)店獲“上海市化妝品服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化示范店”殊榮。出席該授獎(jiǎng)大會(huì)的有上海市副市長(zhǎng)蔣以任、中國(guó)香化協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)陳少軍、上海家化聯(lián)合股份有限公司董事長(zhǎng)葛文耀等。據(jù)悉，這是上海市日用化學(xué)品協(xié)會(huì)首次評(píng)選服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化示范店，第一期頒布的名單里，共有15家店(柜臺(tái))享此榮譽(yù)。該項(xiàng)評(píng)獎(jiǎng)目的是表?yè)P(yáng)行業(yè)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)異，給全行業(yè)起模范帶頭作用的優(yōu)秀示范店。高姿相關(guān)負(fù)責(zé)人袁示，自1984年至今，高姿見(jiàn)證和參與了中國(guó)化妝品行業(yè)的迅猛發(fā)展，社會(huì)各界對(duì)于高姿的認(rèn)可和鼓勵(lì)將為高姿注入源源不斷的動(dòng)力。
篇12
我們通過(guò)以上包含普羅旺斯共15個(gè)城市和地區(qū)化妝品市場(chǎng)的參觀、調(diào)查、采訪和分析，對(duì)歐洲化妝品市場(chǎng)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，有了系統(tǒng)、全面的了解。由于信息量巨大，我們擬以專(zhuān)業(yè)人士的游記方式，圖文并茂，大約需要連續(xù)十次(期)左右的連載，令國(guó)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)人士得以詳盡了解。本期為全程概覽。
第一站：法國(guó)，沙特爾(Chartres)的“化妝品之谷”(Cosmetic Valley)
東方航空公司MU553航班深夜從上海浦東機(jī)場(chǎng)起飛，經(jīng)歷了13個(gè)半小時(shí)的航程，清晨時(shí)分降落在巴黎戴高樂(lè)機(jī)場(chǎng)。VIP的護(hù)照簽證及常客經(jīng)歷，過(guò)關(guān)非常順利。還未走出通道，已經(jīng)看見(jiàn)了接我們的牌子。清晨的巴黎郊外，空氣清新，景色宜人，一掃長(zhǎng)途旅行的疲憊。我們驅(qū)車(chē)前往沙特爾(Chartres)，不到一小時(shí)，就看見(jiàn)著名的沙特爾大教堂(Chartres Cathedral)了。沙特爾大教堂的一部分建于1145年，重建于1194年的大火以后，是法國(guó)哥特式建筑的代表，風(fēng)格精巧華美，塔頂高為111米，被列入世界遺產(chǎn)名錄。
法國(guó)化妝品之谷協(xié)會(huì)(Cosmetic Valley)的新總部，就位于沙特爾市中心的主教教堂廣場(chǎng)。該協(xié)會(huì)擁有近二百家企業(yè)，直接雇傭一萬(wàn)六千人，營(yíng)業(yè)額達(dá)二十五億歐元。在化妝品之谷內(nèi)，每年生產(chǎn)總共價(jià)值超過(guò)兩億歐元的香水和化妝品。許多法國(guó)高檔香水的共同之處，就是它們都出自以沙特爾為神經(jīng)中樞的“化妝品之谷”。
法國(guó)化妝品之谷(省略)1994年在讓一保羅?嬌蘭(Jean-Paul Guerlain)先生的支持下創(chuàng)立，2005年被命名為化妝品科技競(jìng)爭(zhēng)園區(qū)，它是世界上最大的香水和美容化妝品資源中心。法國(guó)化妝品之谷與法國(guó)七個(gè)省的500家化妝品企業(yè)、5所大學(xué)和15個(gè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立了緊密的合作關(guān)系。他們?nèi)缑绹?guó)的“硅谷”一樣，將化妝品的科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等歸在一起，形成一個(gè)共同體，共同向全世界推出他們的整個(gè)產(chǎn)業(yè)。
采訪中我們了解看，他們正在規(guī)劃“中國(guó)2010”的戰(zhàn)略。目標(biāo)就是在將法國(guó)化妝品之谷也“落戶(hù)”到中國(guó)內(nèi)地來(lái)，目前已經(jīng)與某省建立了密切的聯(lián)絡(luò)關(guān)系。
在接下來(lái)篇目中，我們將詳細(xì)介紹沙特爾(Chartres)和“化妝品之谷”(Cosmetic Valley)及其中的企業(yè)。如著名的香水企業(yè)瓦雷化妝品(cosmetic valley)，也有典型的小型化妝品企業(yè)Lange(蘭蕊)等。
第二站：法國(guó)，尼斯(Nice)及普羅旺斯(Provence)地區(qū)
在尼斯國(guó)際機(jī)場(chǎng)(Aéroport International Nice)來(lái)接我們的是好友――化妝師阿蘭佛卡達(dá)(法名Alain Forcada)。
隨阿蘭佛卡達(dá)，僅幾公里的車(chē)程就到了尼斯。這是法國(guó)第五大城市、第二大空港。尼斯老城保存完好，可以看到17世紀(jì)時(shí)期的建筑，彎曲狹窄的街道兩旁都是芊芊蔓蔓的植物，是典型的歐洲式街道。阿蘭佛卡達(dá)稱(chēng)：如果說(shuō)巴黎是時(shí)尚的代言、國(guó)際文化的交融點(diǎn)。那么，尼斯便是一片大自然賜予的純凈天地。
如中國(guó)的“珠三角”或“長(zhǎng)三角”的化妝品產(chǎn)業(yè)帶一樣，法國(guó)南部一帶的地中海沿岸(含尼斯和格拉斯等)的普羅旺斯(Provence)地區(qū)，是法國(guó)的香薰植物產(chǎn)業(yè)帶，這里有上千家化妝品工廠。如率先進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)、并已經(jīng)取得了不俗業(yè)績(jī)的LOccitane(歐舒丹)即是他們中的一員。
在阿蘭佛卡達(dá)的身上還發(fā)生了許多有趣的故事。如：他的喂貓器、他家的風(fēng)水布局等等，當(dāng)然，更多的是他從專(zhuān)業(yè)人士的角度，讓我們了解了法國(guó)南部普羅旺斯的產(chǎn)業(yè)細(xì)節(jié)。如上好的普羅旺斯薰衣草，稱(chēng)為納宛達(dá)。而普通的薰衣草叫納宛蒂。這是天然化妝品原料的嚴(yán)格分類(lèi)。
第三站：摩納哥(MONACO)公國(guó)
尼斯到摩納哥太近了，如同在中國(guó)內(nèi)地從一個(gè)縣城開(kāi)車(chē)去鄰縣一樣。
摩納哥公國(guó)是世界上最古老的具有獨(dú)立和自的君主立憲制國(guó)家。非常小，全國(guó)人口三萬(wàn)多人，面積僅1.95平方公里(且0.4平方公里為填海造的)。地形狹長(zhǎng)，東西長(zhǎng)約3公里，該國(guó)南北最窄處僅200米。
摩納哥環(huán)境保護(hù)做得非常好。氣候宜人，風(fēng)景秀麗；蘭色海灣、白色風(fēng)帆，從高空俯瞰，紅色屋頂棟棟別墅散落在深淺不一的綠色植物的海洋中。看到滿(mǎn)街的頂級(jí)豪華車(chē)，才悟起賭博業(yè)是摩納哥的經(jīng)濟(jì)命脈。
蒙特卡羅(Monte Carlo)賭場(chǎng)是世界公認(rèn)的“第一賭場(chǎng)”，每天吸引著數(shù)以萬(wàn)計(jì)的游客來(lái)此一博。按照該國(guó)法律本國(guó)人不準(zhǔn)賭博，最受歡迎的當(dāng)然是“外國(guó)人”了。法國(guó)的許多的化妝品公司，都將其研發(fā)機(jī)構(gòu)設(shè)在摩納哥。后面，我們會(huì)解析摩納哥化妝品市場(chǎng)和研究機(jī)構(gòu)。
第四站：法國(guó)，格拉斯(Grasse)及普羅旺斯(Provence)地區(qū)
在尼斯西北部，一小時(shí)車(chē)程的距離，有一個(gè)小山城，那就是舉世馳名的法國(guó)香水之城格拉斯(Grasse)―一個(gè)創(chuàng)造香味的原鄉(xiāng)、一座打造女人美夢(mèng)的天堂。
在丘陵、樹(shù)林、溪谷、河流圍繞，依山而建的格拉斯，周邊山野幽谷中，種滿(mǎn)了制作香水原料的各種鮮花。格拉斯一共有四十家香水制造廠，其中只有三家對(duì)大眾開(kāi)放，他們是茉莉納德(Molinard)、法啦格納(Fragnard)及卡利馬德(Calinard)。
在這里最精彩的莫過(guò)于參觀“世界香水博物館”。在“世界香水博物館”旁邊，有一家法文名為“Fragonard”的香水公司，我們意外獲準(zhǔn)參觀。在該香水公司內(nèi)部，有一個(gè)絕不簡(jiǎn)單的“香水博物館”。我們認(rèn)真鑒賞了“Fragonard”公司的Caresse(品牌名)香水，這是一個(gè)屬于“優(yōu)選市場(chǎng)(Selected Market)”類(lèi)的香水品牌(該市場(chǎng)分類(lèi)在最后一站詳解)。
我們將在以后的連載中，詳細(xì)介紹這個(gè)香水之城的香水產(chǎn)業(yè)和品牌。當(dāng)然，我們還要講到普羅旺斯山區(qū)薰衣草、向日葵以及相應(yīng)的天然產(chǎn)品。
第五站：意大利，米蘭(Milan)
米蘭是意大利的第二大城市，稱(chēng)為意大利的“經(jīng)濟(jì)首都”。也是一個(gè)沉迷于財(cái)富、充滿(mǎn)魅力的紙醉金迷的大都市。但城內(nèi)數(shù)不清的歷史遺產(chǎn)，不時(shí)會(huì)令你吃驚、甚至震撼。
米蘭的城市規(guī)劃似乎并不現(xiàn)代，道路很窄，街巷參差不齊，市中心的很多路面還都用大石鋪就，走在街上倒有一種置身于純樸的古城氣息，只有道路兩邊琳瑯滿(mǎn)目華光溢彩的櫥窗在提醒著我們這里才是真正的時(shí)尚前沿。
在米蘭，我們首先要談的是彩妝。包括一個(gè)占份額最大的彩妝DEBORHA；一個(gè)高檔的彩妝、意大利紅妝Pupa(意大利文)和專(zhuān)業(yè)彩妝(Professional colour cosmetic)。
第二我們要談意大利專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)藥妝類(lèi)產(chǎn)品的公司，如ISTITUTO GANASSINI S.P.A。該公司有許多藥妝品牌。
第三我們還要談意大利的香水專(zhuān)賣(mài)店，如生活時(shí)尚的香水(Rance品牌專(zhuān)賣(mài)店)。在這里，我們還考察了一些非常有特點(diǎn)的香水，如：Nobile 1942，是一個(gè)比“優(yōu)選市場(chǎng)”更高，卻又沒(méi)有達(dá)到“奢侈品市場(chǎng)”的高檔品牌――我們姑且稱(chēng)之為小眾市場(chǎng)品牌。
第四，我們還考察了Medicea公司。它是一個(gè)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)發(fā)品和洗滌用品的公司，他們的產(chǎn)品涵蓋了日用洗滌品和發(fā)廊專(zhuān)用的專(zhuān)業(yè)發(fā)品。
最后，我們考察了Collistar s.p.a公司，該公司產(chǎn)品包括彩妝、護(hù)膚、淋浴、身體護(hù)理用品以及香水等，有多個(gè)品牌，主要在“優(yōu)選市場(chǎng)”層面。在意大利本土市場(chǎng)，Collistar s.p.a公司是市場(chǎng)份額排名第一的公司，其相應(yīng)品牌超過(guò)了如蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛……等國(guó)際品牌。他們是意大利的民族化妝品產(chǎn)業(yè)，是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的一個(gè)代表性公司及品牌。
后面有一章將專(zhuān)門(mén)談在米蘭考察。
第六站：意大利，博羅尼亞(Bologna)
博羅尼亞位于意大利北部，是一個(gè)富裕的歷史文化名城。這里擁有歐洲最古老的大學(xué)――建于公元1008年的博羅尼亞大學(xué)。城里到處可見(jiàn)各式各樣的環(huán)繞建筑物的柱廊，故被譽(yù)為“廊柱之城”。
1967年首屆“COSMOPROF美容展”在意大利博羅尼亞舉行。現(xiàn)在，一年一度的意大利COSMOPROF美容展，是全球美容化妝品界最矚目的盛事，被吉尼斯世界大全列為最大最權(quán)威的全球性美容博覽會(huì)。世界絕大部分著名美容品公司都在這里設(shè)立了大型展位，最新的產(chǎn)品和技術(shù)。2010年展出面積為91000平方米，來(lái)自世界各地60個(gè)國(guó)家的2248家企業(yè)參展，到會(huì)參觀的專(zhuān)業(yè)觀眾達(dá)139523人次。COSMOPROF美容展還直接影響和創(chuàng)造著世界美容化妝品潮流的走向。
我們同樣會(huì)在以后的介紹中帶您游覽古城博羅尼蘭，并詳細(xì)介紹全球美容化妝品界規(guī)模最大、影響力最強(qiáng)的盛會(huì)――COSMOPROF美容展。
第七站：意大利，佛羅倫薩(Firenze)
佛羅倫薩在意大利語(yǔ)中，意為“鮮花之城”。她擁有眾多聲名顯赫的兒子。如達(dá)?芬奇、但丁、伽利略、米開(kāi)朗基羅……等，這些名字足以令她永遠(yuǎn)不會(huì)被忘記。
她是意大利的文化之都，它是世界文化遺產(chǎn)名城，歷史久遠(yuǎn)，有60多所宮殿及許許多多的大小教堂。
佛羅倫薩大教堂(Duomo)，也叫“花之圣母大教堂”，擁有世界第一大圓頂，是世界第四大教堂。建于1296-1436年。整個(gè)教堂裝飾華麗，教堂的右側(cè)有高85米的鐘樓用托斯卡那白、綠、粉色花崗石貼面。屬于佛羅倫薩哥特式建筑風(fēng)格。樓內(nèi)有370級(jí)臺(tái)階，可登高俯瞰全城。教堂的邊上還有一座八角型的洗禮堂，青銅大門(mén)上雕有著名的“天堂之門(mén)”，浮雕分別鑲嵌在銅門(mén)的框格內(nèi)。內(nèi)珍藏的大量的藝術(shù)珍寶；經(jīng)歷了一戰(zhàn)而仍然屹立在阿爾諾河上的舊橋，傳說(shuō)但丁與他的戀人在此相遇；館藏豐富的烏菲奇美術(shù)館，有眾多繪畫(huà)精品，素有“文藝復(fù)興藝術(shù)寶庫(kù)”之稱(chēng)。
而少有業(yè)外人知：在這無(wú)數(shù)的教堂中，有一座名為Santa Maria Novella(新圣母教堂，簡(jiǎn)稱(chēng)：SMN)的教堂。就在這座教堂里面，竟然“藏”有一家已有800年歷史的生產(chǎn)純天然護(hù)膚品的化妝品公司Officina Profumo Farmaceutica di Santa Maria Novella。該公司由修士所創(chuàng)，于1211年開(kāi)始生產(chǎn)，1612年開(kāi)始使用SMN商標(biāo)。更了不得的是，歐洲許多純天然化妝品經(jīng)營(yíng)者出自這家公司，或其品牌是由出自該公司的人打造。后面我們也會(huì)帶領(lǐng)大家參觀這家猶如歐洲天然護(hù)膚品之“黃埔軍校”的公司。
第八站：希臘，雅典(Athens)
雅典位于希臘東南部，因一個(gè)美麗的神話(huà)而得名。其南眺克里特島，是希臘的首都，也是希臘最大的城市，擁有希臘過(guò)半的人口，交通便利，古跡眾多，歷史悠遠(yuǎn)長(zhǎng)達(dá)五千年，在愛(ài)琴海的圍繞下，雅典更顯浪漫。
雅典的奧林匹亞，是奧運(yùn)會(huì)的發(fā)源地。2004年雅典奧運(yùn)會(huì)，向世人再一次的證明，雅典精神、奧林匹克精神永存。
沙灘景致優(yōu)美的米格諾斯島、藍(lán)白之間水天一色的愛(ài)琴海等地，風(fēng)光秀美，讓人對(duì)海洋有了更深的理解和感觸。
而以前卻不知道，這里竟然是天然淋浴類(lèi)產(chǎn)品的集中產(chǎn)業(yè)帶。在以后的連載中，我們將解析雅典在天然淋浴類(lèi)產(chǎn)品方面的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
第九站：荷蘭，阿姆斯特丹(Amsterdam)
水城姆斯特丹是荷蘭的首都，也是荷蘭最大的城市和第二大港口。領(lǐng)略它的風(fēng)采，就要乘阿姆斯特丹的觀光游船。
荷蘭的自由風(fēng)尚可能會(huì)令人難以接受，可是在荷蘭人看來(lái)卻是合情合理，世界聞名的紅燈區(qū)、咖啡廳中合法的大麻買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)令很多游客聞之咋舌，但對(duì)于荷蘭人來(lái)說(shuō)，既然從人性上無(wú)法禁止，倒不如將其加以合法的規(guī)范，促進(jìn)其向好的一面發(fā)展。
這里是荷蘭的工業(yè)、金融、貿(mào)易、旅游和文化藝術(shù)中心。造船、飛機(jī)制造、電子等工業(yè)十分著名，特別是化工產(chǎn)業(yè)，表現(xiàn)突出。
在這個(gè)到處是沿河小路和狹窄巷道的阿姆斯特丹，留有自行車(chē)專(zhuān)用道，關(guān)心環(huán)境問(wèn)題的阿姆斯特丹人，把騎單車(chē)當(dāng)作降低污染的方法，更把它當(dāng)作健身的交通工具。于是，現(xiàn)在阿姆斯特丹大約有超過(guò)50萬(wàn)輛五花八門(mén)、無(wú)奇不有的自行車(chē)，穿梭在大街小巷。
而你會(huì)突然吃驚的發(fā)現(xiàn)：在街上經(jīng)常能夠看見(jiàn)借用了印度文化或者是有著中國(guó)傳統(tǒng)文化特征的天然類(lèi)的化妝品。
令你突然詫異：“咱們傳統(tǒng)的東西似乎被歐洲某些人‘山寨’了?”
突然，你會(huì)再次猛醒：“咱們無(wú)限多的品牌還在于‘馬夾品牌’時(shí)，而歐洲人卻在開(kāi)始干咱們的傳統(tǒng)文化了”。
以后的連載中，我們希望通過(guò)考察借用了印度文化或者是有著中國(guó)傳統(tǒng)文化的阿姆斯特丹天然類(lèi)化妝品，引領(lǐng)同行思考和反省。第十站：德國(guó)，法蘭克福
(Frankfurt am Main)
法蘭克福雖是德國(guó)第五大城市，他們的人表示歡迎時(shí)，總是說(shuō)：“歡迎您來(lái)到德國(guó)。”好象這里就
代表德國(guó)似的。
是的，法蘭克福正是德國(guó)金融業(yè)和高科技業(yè)的象征。它是一個(gè)商業(yè)和文化的動(dòng)感之都。傳統(tǒng)和現(xiàn)代，商業(yè)和文化，動(dòng)感和寧?kù)o，從來(lái)沒(méi)有如此完美的融合在一個(gè)城市里面。閃閃發(fā)光的摩天大樓與保護(hù)得極好的美麗而古老的建筑隨處可見(jiàn)，形成鮮明的對(duì)比。美麗的景致、溫和的氣候以及深厚的文化，使這里的人們?cè)谏钆c忙碌之中，多了一份淡定和從容。
到了法蘭克福，我們要談?wù)劵瘖y品的科研了。利用德國(guó)的高科技，在這里聚集了一批尖端的化妝品科研機(jī)構(gòu)。例如：Zellcos品牌。這個(gè)品牌創(chuàng)始人的老爸，是我們的一個(gè)同行――企業(yè)顧問(wèn)，他一生致力于中、德交好。Zellcos品牌創(chuàng)始人，利用德國(guó)的化妝品高科技，設(shè)計(jì)出了許多高科技的化妝品產(chǎn)品及品牌。
第十一站：德國(guó)，巴登－巴登(Baden-Baden)
如果問(wèn)一個(gè)德國(guó)人：在德國(guó)，春天是從哪兒開(kāi)始的?很多人會(huì)告訴你：“巴登一巴登”。
巴登一巴登位于奧斯河谷中，城市沿著山谷蜿蜒伸展，背靠青山，面臨秀水，景色嫵媚多姿。從羅馬時(shí)代就發(fā)現(xiàn)了溫度高達(dá)69度的礦泉，他們于是開(kāi)始建造大型的沐浴場(chǎng)所，成為了聞名的溫泉地區(qū)，至今還有47℃的硫磺泉。在德語(yǔ)里“巴登”是沐浴或游泳的意思。馬克思曾經(jīng)在此泡過(guò)溫泉，并留下名句“在弗里德里希浴池泡溫泉，10分鐘你會(huì)忘記時(shí)間，20分鐘你會(huì)忘記世界”。如同許多中國(guó)人喜歡選擇廬山九江溫泉鎮(zhèn)開(kāi)會(huì)一樣，歐洲人喜歡選擇安排到巴登巴登來(lái)開(kāi)會(huì)。
這個(gè)環(huán)境，推動(dòng)了以SPA專(zhuān)業(yè)護(hù)理用品為代表的、我們稱(chēng)為“專(zhuān)業(yè)線”市場(chǎng)的繁榮。
在接下來(lái)的連載中，我們將帶大家去考察一個(gè)化學(xué)家，她用自己的名字在40年前創(chuàng)立了一個(gè)品牌，叫Chris Farrell，她有自己的工廠。這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)線的品牌，她本人已經(jīng)是一個(gè)皮膚學(xué)的專(zhuān)家了，一由她丈夫幫她做營(yíng)銷(xiāo)推廣。
Chris Farrell是德國(guó)一個(gè)小型的化妝品公司，其經(jīng)營(yíng)方法和策略，也是非常有代表性的小型化妝品公司。比如：La Mer，是一個(gè)法國(guó)大品牌，但Chris Farrell的質(zhì)量是與La Mer差別不明顯，但Chris Farrell的價(jià)格卻比La Mer便宜多了。
第十二站：西班牙，巴塞羅那(Barcelona)
巴塞羅那是西班牙第二大城市，第一大工商城和港口。具有得天獨(dú)厚的地理位置，氣候宜人，風(fēng)光旖旎，古跡遍布，市內(nèi)隨處可見(jiàn)世界著名的藝術(shù)大師畢加索、高迪、米羅等人的遺作。是西班牙著名的旅游勝地。
該市是國(guó)際建筑界公認(rèn)的將古代文明和現(xiàn)代文明結(jié)合最完美的城市，也是一所藝術(shù)家的殿堂。它周?chē)男l(wèi)星城構(gòu)成西班牙三大工業(yè)基地之一，是全國(guó)紡織、化工、醫(yī)藥、機(jī)械、造紙、汽車(chē)、工業(yè)中心，擁有大小工廠企業(yè)5千余家。
后面，我們同樣會(huì)帶你參觀西班牙最大的化妝品集團(tuán)公司puig公司。對(duì)于國(guó)家級(jí)的大公司來(lái)說(shuō)，其地位相當(dāng)于法國(guó)的歐萊雅或者中國(guó)的上海家化。Puig也是一個(gè)家族型公司。
在西班牙市場(chǎng)(百貨公司、商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店)游走的過(guò)程中，到處都是puig公司產(chǎn)品，我們將以其為主線，將西班牙的化妝品市場(chǎng)說(shuō)清楚。
第十三站：英國(guó)，倫敦(London)
倫敦是一個(gè)高品質(zhì)化妝品的集散地。是歐洲重要的化妝品市場(chǎng)。我們會(huì)將這一站的內(nèi)容，分解到后面的博羅尼蘭、巴黎中去，分別呈現(xiàn)倫敦的化妝品市場(chǎng)概貌。
最后一站：法國(guó)，巴黎(Paris)
巴黎，是法國(guó)化妝品的全面總結(jié)；巴黎，也是世界化妝品的櫥窗。在這里，我們要談的內(nèi)容非常多，我們將連載二期來(lái)表述。
首先，我們要介紹三個(gè)有關(guān)法國(guó)化妝品的協(xié)會(huì)，他們是：
法國(guó)美容協(xié)會(huì)(Fédération des Entreprises de la Beauté)、法國(guó)化妝品之谷協(xié)會(huì)(Cosmetic Valley)和法國(guó)天然產(chǎn)品協(xié)會(huì)(cosmebio，負(fù)責(zé)有機(jī)化妝品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn))
隨后，我們將進(jìn)到兩家百貨公司：Paris Spring Store(巴黎春天百貨公司)和Galeries Lafayette Paris(老佛爺百貨公司)，去考察化妝品銷(xiāo)售。
當(dāng)然，對(duì)Pharmacie(法文，在法國(guó)，這是對(duì)“藥妝店”的統(tǒng)一泛稱(chēng))的考察也是必不可少的。
下一步我們將去考察巴黎為數(shù)眾多的化妝品店。如：一個(gè)新興的植物科技護(hù)膚品牌Yves Rocher(伊夫?黎雪)和大陸同行已經(jīng)有所了解的L'Occitane(歐舒丹)，我們還得要去看一看絲芙蘭(Sephora)在巴黎的表現(xiàn)，……等等。
第五步，我們會(huì)從巴黎(也代表歐洲)化妝品分類(lèi)和化妝品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的角度來(lái)理理紛繁復(fù)雜的化妝品市場(chǎng)了。我們將其分為如下四個(gè)主要的市場(chǎng)層面：
A、奢侈品市場(chǎng)(Lux Market)。如其名，是奢侈類(lèi)的化妝品。國(guó)內(nèi)較熟悉的Chanel no.5香水價(jià)格不菲，而高檔香水Lubin品牌下的香水價(jià)格，一般是它的三倍以上。當(dāng)然，我們還要去考察法國(guó)貴族創(chuàng)造的一個(gè)護(hù)膚品品牌Evi Dens de Beaute，這是一個(gè)法國(guó)貴族的后裔創(chuàng)立的，生產(chǎn)擅長(zhǎng)敏感皮膚抗衰老的產(chǎn)品。
B、優(yōu)選市場(chǎng)(Selected Market)。是那些耳熟能詳?shù)钠放啤Ｈ纾篊hanel、Christian Dior、Lancome、Clarins、Nina Ricci和YSL等品牌所代表的市場(chǎng)層面。
C、化學(xué)家市場(chǎng)(chemist Market)。這是一個(gè)內(nèi)涵稍顯復(fù)雜的市場(chǎng)層面，包含了被我們稱(chēng)為藥妝線和專(zhuān)業(yè)線的類(lèi)別。如：Gemology(專(zhuān)業(yè)SPA品牌)、總部在巴黎的Super Diet Laboratories公司(巧遇其出口部經(jīng)理，竟然是一個(gè)可以說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)普通話(huà)的中國(guó)武漢人)，他們是專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)天然藥妝產(chǎn)品、保健品的公司。藥妝類(lèi)的護(hù)膚品，是他們的新產(chǎn)品。Super Diet Laboratories也是歐洲代表性的藥妝品牌。
D、大眾市場(chǎng)(Mass Market)。這如同我們國(guó)內(nèi)主要在商超銷(xiāo)售的流通市場(chǎng)或廣告品牌市場(chǎng)層面。如：Ulric De Varens(UDV)是在家樂(lè)福銷(xiāo)售第一的香水品(也開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店)，它以“漂亮的包裝、好的質(zhì)量、可以接受的價(jià)格”為宗旨，以策略性的價(jià)格戰(zhàn)勝出。我們接著還要去探究一個(gè)彩妝品牌Copines Line Paris，其以“形象并不低，而價(jià)格屬于大眾市場(chǎng)價(jià)格”的定位，占有了不俗的市場(chǎng)份額。
說(shuō)到彩妝，這可是一個(gè)在各個(gè)市場(chǎng)層面均分布有眾多品牌的龐大市場(chǎng)，第六步我們將帶領(lǐng)大家去游弋眾多彩妝品牌。
第七步是考察SPA市場(chǎng)。如：屬于化學(xué)家市場(chǎng)的Gemology(專(zhuān)業(yè)SPA使用的)品牌。還有Omnisens(既是SPA館名、也是公司名、也是產(chǎn)品品牌名)，我們還將一起去體會(huì)什么才是真正的SPA及五感。
優(yōu)秀的行業(yè)研究所，也是必須要看看的。如：IRFQA，所有的護(hù)膚品、香水、彩妝……各品類(lèi)產(chǎn)品的配方研發(fā)，以及為土耳其軍隊(duì)專(zhuān)用的洗滌用品的配方研發(fā)，甚至化妝品與口服保健品配合使用類(lèi)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，等等。IRFQA培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生――化妝品配方高級(jí)研發(fā)人才，遍布?xì)W洲各大知名化妝品品牌公司實(shí)驗(yàn)室。
我們也要去看看法國(guó)的OEM、ODM領(lǐng)域。Luxe Alternative公司是一家奢侈品類(lèi)OEM公司。他們特別擅長(zhǎng)幫助很多香水品牌設(shè)計(jì)(調(diào)香師調(diào)香)香水香型，令他們擁有自己足夠修改的香水香型品牌。
篇13
資生堂最新財(cái)報(bào)顯示，2014年資生堂中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售額達(dá)1148億日元（約合58.72億元人民幣），比2013年增長(zhǎng)了2.9%。相較之下，歐萊雅以143億元人民幣的銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)了7.7%的同比增長(zhǎng)，雅詩(shī)蘭黛的增長(zhǎng)幅度更是達(dá)到兩位數(shù)，而近兩年發(fā)展迅猛的愛(ài)茉莉太平洋的中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售額為26.14億元人民幣，同比增長(zhǎng)44%。
一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，資生堂不僅變慢了，而且慢于它所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
資生堂顯然沒(méi)有妥善利用當(dāng)前它在中國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的20多個(gè)品牌。到目前為止，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)這家公司的關(guān)注點(diǎn)仍然集中在護(hù)膚品牌SHISEIDO和歐珀萊，美妝品牌Za，以及洗護(hù)品牌水之密語(yǔ)和絲蓓綺之上；主打高端護(hù)膚品市場(chǎng)、與海藍(lán)之謎同等價(jià)位的品牌Cléde Peau Beauté（肌膚之鑰）在消費(fèi)群體中的接受度則并不理想。類(lèi)似的品牌案例還有很多。
Ralph Ahrbeck多次向《第一財(cái)經(jīng)周刊》指出，中國(guó)市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的主要原因在于資生堂日本總部的權(quán)力授予體制問(wèn)題。
Ahrbeck口中的“權(quán)力授予體制”指的是，在過(guò)去漫長(zhǎng)的30多年中，中國(guó)分公司始終未被授予決策權(quán)，從產(chǎn)品研發(fā)、柜臺(tái)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售目標(biāo)，全部都由日本總部全權(quán)決定。在上海設(shè)立的研發(fā)中心在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)形同虛設(shè)。而日本總公司內(nèi)部一個(gè)叫做“中國(guó)事業(yè)部”的部門(mén)則負(fù)責(zé)與中國(guó)分公司之間的溝通及下達(dá)總部指令的工作。
在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，成熟的公司治理結(jié)構(gòu)中會(huì)盡可能避免類(lèi)似效率低下的管理部門(mén)存在。但日本公司按資排輩和不僭越職權(quán)的職場(chǎng)規(guī)則決定了有效的改革不可能來(lái)自于資生堂內(nèi)部。
2014年，這家成立于1827年、日本最大的化妝品公司請(qǐng)來(lái)了它的首位外部總裁魚(yú)谷雅彥。60歲的魚(yú)谷雅彥有段時(shí)間曾擔(dān)任資生堂的外部顧問(wèn)。他在上任之初就一針見(jiàn)血地指出，資生堂當(dāng)前的主要問(wèn)題在于“沒(méi)有對(duì)不斷變化的市場(chǎng)、消費(fèi)者價(jià)值和購(gòu)買(mǎi)行為做出足夠快速的回應(yīng)”。而要解決這個(gè)由公司結(jié)構(gòu)決定的反應(yīng)滯后問(wèn)題，魚(yú)谷雅彥必須進(jìn)行大刀闊斧的改革。
去年年底，他做了一個(gè)空前的決定―重建中國(guó)市場(chǎng)。2015年至2017年這3年被設(shè)定為中國(guó)市場(chǎng)的基礎(chǔ)重建期。這意味著過(guò)去34年的積累要全部打破重來(lái)。
今年年初，魚(yú)谷雅彥正式把原有“中國(guó)事業(yè)部”針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能轉(zhuǎn)移到中國(guó)分公司，接下來(lái)便任命德國(guó)人Ralph Ahrbeck擔(dān)任中國(guó)總代表。Ahrbeck過(guò)去為卡夫食品和羅氏藥業(yè)工作，在全球三大洲包括日本在內(nèi)的8個(gè)國(guó)家擔(dān)任過(guò)要職，擅長(zhǎng)開(kāi)拓海外事業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，后開(kāi)設(shè)自己的咨詢(xún)公司，并在2014年成為資生堂的專(zhuān)職顧問(wèn)。
從今年4月開(kāi)始，資生堂中國(guó)公司和研發(fā)中心的員工中出現(xiàn)了更多的中國(guó)人，他們逐漸取代了過(guò)去由日本人擔(dān)任的重要職位。Ralph Ahrbeck在上任至今的3個(gè)多月內(nèi)，已經(jīng)新聘用了超過(guò)20名員工，涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人事、銷(xiāo)售等多個(gè)職能部門(mén)，其中包括許多從類(lèi)似歐萊雅這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來(lái)的高級(jí)經(jīng)理級(jí)的員工。同時(shí)，對(duì)包括這些新員工在內(nèi)的150名要職人員重新進(jìn)行培訓(xùn)。
大規(guī)模的人事調(diào)整是為了盡快適應(yīng)和了解中國(guó)本土化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀。作為外資化妝品公司中最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一家，資生堂在6個(gè)月之前發(fā)現(xiàn)，“我們對(duì)中國(guó)的消費(fèi)者還不是很了解”，Ahrbeck對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。
像很多大公司一樣，以往，資生堂有著“封閉”的生產(chǎn)銷(xiāo)售流程，先研發(fā)和生產(chǎn)出來(lái)一個(gè)自己認(rèn)為“好”的產(chǎn)品，然后把它賣(mài)給消費(fèi)者，而不是根據(jù)消費(fèi)者的需求相對(duì)應(yīng)地生產(chǎn)產(chǎn)品。“以前資生堂是一家非常以產(chǎn)品和渠道為主導(dǎo)的公司，但現(xiàn)在我要把它變成一家消費(fèi)者公司、一家品牌公司，而不再是單純地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。”Ahrbeck說(shuō)。
市場(chǎng)變化的速度越來(lái)越快。一方面化妝品市場(chǎng)日趨成熟，走向細(xì)分是必然趨勢(shì)，消費(fèi)者需求會(huì)在多個(gè)維度呈現(xiàn)差異化。另一方面，一些公司正在嘗試用價(jià)格低廉的快速創(chuàng)新產(chǎn)品滿(mǎn)足善變的消費(fèi)者，同時(shí)養(yǎng)刁他們的“胃口”。去年，愛(ài)茉莉太平洋公司的創(chuàng)新氣墊產(chǎn)品在全球的銷(xiāo)售額達(dá)到9000億韓元（約合50.3億元人民幣），接近資生堂中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售額。
Ahrbeck承認(rèn)，“韓流風(fēng)暴就像一個(gè)早晨的鬧鐘，讓我們清醒過(guò)來(lái)。”
在這種背景下，只有準(zhǔn)確預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求的變化，并加速創(chuàng)新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的有效增長(zhǎng)。但在過(guò)去的公司管理結(jié)構(gòu)下，資生堂新產(chǎn)品的推出速度往往慢于市場(chǎng)變化速度。此外，由于中國(guó)化妝品上市前的提交檢驗(yàn)過(guò)程十分復(fù)雜，也很容易拖累新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。
“其實(shí)我們有些品牌上新品的速度也很快，關(guān)鍵在于沒(méi)有上對(duì)產(chǎn)品。”Ahrbeck發(fā)現(xiàn)資生堂早期積累的一些優(yōu)勢(shì)正逐漸消失，品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)聯(lián)也隨之減弱，“消費(fèi)者困惑于資生堂能給他帶來(lái)什么，跟他有什么聯(lián)系，也不清楚資生堂到底代表著什么樣的形 象。”
為了搞清楚市場(chǎng)現(xiàn)狀，在過(guò)去的6個(gè)月中，Ahrbeck“花了一大筆錢(qián)”跟咨詢(xún)公司一起，對(duì)5300名中國(guó)護(hù)膚品用戶(hù)展開(kāi)了詳細(xì)的調(diào)查。
Ahrbeck首先會(huì)問(wèn)3個(gè)問(wèn)題，“第一，你知不知道資生堂？基本上都回答知道。第二個(gè)是你喜不喜歡資生堂？他們的回答是喜歡。但如果我接下去問(wèn)第三個(gè)問(wèn)題，你買(mǎi)不買(mǎi)資生堂？絕大多數(shù)的消費(fèi)者都會(huì)回答‘不’。”
這項(xiàng)資生堂史上規(guī)模最大的消費(fèi)者調(diào)研活動(dòng)，幫助Ahrbeck對(duì)中國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行了深入了解和分類(lèi)。不同于以往根據(jù)年齡層、居住地點(diǎn)、受教育情況和收入情況等人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的分類(lèi)方法，按照Ahrbeck的說(shuō)法，這是一次針對(duì)消費(fèi)者“情感需求”方面的分類(lèi)。
他用了一個(gè)例子來(lái)解釋“情感需求”的定義。他的女兒屬于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)上18到25歲這個(gè)區(qū)間，而她的朋友同樣屬于這個(gè)區(qū)間，兩人都住在大城市，讀過(guò)大學(xué)，收入不錯(cuò)。以往的消費(fèi)者調(diào)研進(jìn)行到這里為止就會(huì)將這兩個(gè)女孩分到同一類(lèi)消費(fèi)者區(qū)間里。“但這兩個(gè)女孩其實(shí)完全不一樣。”Ahrbeck向《第一財(cái)經(jīng)周刊》解釋說(shuō)，他的女兒喜歡使用天然的護(hù)膚產(chǎn)品，她會(huì)去研究一家化妝品公司用不用動(dòng)物做試驗(yàn)，會(huì)不會(huì)添加防腐劑，同時(shí)也會(huì)關(guān)注這家公司的價(jià)值觀跟她是否相近。但她的朋友則性格張揚(yáng)，喜歡性感，喜歡香奈兒，樂(lè)于在人群中展現(xiàn)自己。這讓資生堂意識(shí)到同一類(lèi)消費(fèi)者在“情感需求”方面存在的差異。
Ahrbeck花了大量時(shí)間和精力去討論這類(lèi)不同情感需求，然后進(jìn)行分類(lèi)，最后畫(huà)出一張資生堂顧客的實(shí)際分布圖，再把目前在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的20多個(gè)品牌對(duì)應(yīng)著放進(jìn)不同的顧客群里。最后他羅列出了12個(gè)顧客類(lèi)別。
“這樣我就能針對(duì)性地設(shè)計(jì)跟他們相關(guān)的品牌故事，去說(shuō)服他們。”由于掌握了決策權(quán)，Ahrbeck能夠根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的判斷對(duì)品牌進(jìn)行從產(chǎn)品系列、營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售的變革。
歐珀萊是最早由合資公司資生堂麗源生產(chǎn)的僅在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的護(hù)膚品牌。過(guò)去這個(gè)品牌在資深堂內(nèi)部的定位是“時(shí)尚的探索者”，但根據(jù)近期的消費(fèi)者調(diào)查，Ahrbeck發(fā)現(xiàn)歐珀萊的實(shí)際消費(fèi)者是這樣一群人：曾經(jīng)花很多時(shí)間照顧家庭和孩子，而現(xiàn)在可能正好到了享受自己生活的階段的女性消費(fèi)者。這種類(lèi)別的女性通常樂(lè)于嘗試各種新鮮的東西，而且這些嘗試都是為了自己。在深入了解這群消費(fèi)者的情感需求和思維方式后，Ahrbeck準(zhǔn)備專(zhuān)門(mén)為她們開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。類(lèi)似的變革方式也將被用到其他20多個(gè)品牌中。對(duì)于在12個(gè)消費(fèi)者類(lèi)別中沒(méi)有現(xiàn)有品牌能夠與之對(duì)應(yīng)的，Ahrbeck也計(jì)劃投入開(kāi)發(fā)新的品牌來(lái)填補(bǔ)這塊空白。
決策的自由度同樣表現(xiàn)在百貨店的柜臺(tái)設(shè)計(jì)上。過(guò)去資生堂所有產(chǎn)品在百貨店渠道的柜臺(tái)都是由日本設(shè)計(jì)好之后直接運(yùn)到中國(guó)來(lái)。但日本的柜臺(tái)往往是銷(xiāo)售型的，顧客會(huì)愿意坐下來(lái)逐個(gè)了解和嘗試，中國(guó)消費(fèi)者則習(xí)慣于提前在網(wǎng)上做好功課，到了柜臺(tái)就直接選購(gòu)，因此按彩妝、護(hù)膚等快速功能區(qū)進(jìn)行陳列更合適。針對(duì)這種實(shí)際差異，日本的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在會(huì)來(lái)到中國(guó)跟本土員工討論方案，以確保所有的設(shè)計(jì)元素都能適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
資生堂最早在1980年代是借著個(gè)人護(hù)理業(yè)務(wù)打入中國(guó)市場(chǎng)的。在個(gè)人護(hù)理品牌菲婷（FT）中銷(xiāo)售占比最大的產(chǎn)品水之密語(yǔ)在去年年底實(shí)現(xiàn)完全國(guó)產(chǎn)化，今年7月15日，水之密語(yǔ)又推出了針對(duì)中國(guó)水質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行配方改良和加工的全新系列產(chǎn)品。日本團(tuán)隊(duì)仍然參與了產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程，但中國(guó)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始占主導(dǎo)地位。
而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，根據(jù)Ahrbeck的粗略估算，今年的預(yù)算比往年增加了30%至50%。這是商和經(jīng)銷(xiāo)商所樂(lè)于看到的。
“資生堂過(guò)去過(guò)于低調(diào)了。”百盛商業(yè)集團(tuán)商品部副總經(jīng)理李彩英對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)，她在百盛任職近18年，其間一直與資生堂保持合作。最近兩年，李彩英看到資生堂更多地出現(xiàn)在了百盛公司的內(nèi)刊上。
根據(jù)李彩英的說(shuō)法，資生堂集團(tuán)旗下IPSA、歐珀萊和SHISEIDO等與百盛合作的品牌，在過(guò)去一年艱難的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長(zhǎng)。百貨店模式的式微已難以逆轉(zhuǎn)，三四年前通過(guò)大規(guī)模開(kāi)新柜臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的環(huán)境也已經(jīng)一去不復(fù)返了。
7月8日，資生堂中國(guó)投資公司前任董事總經(jīng)理鐮田正志正式加入LVMH集團(tuán)此前投資的中國(guó)本土化妝品公司丸美。在鐮田正志時(shí)期，資生堂中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額一度達(dá)到其全球市場(chǎng)的15%，首個(gè)中國(guó)市場(chǎng)專(zhuān)供品牌歐珀萊正是在他的領(lǐng)導(dǎo)下，從早期的6個(gè)百貨專(zhuān)柜發(fā)展到目前的近600個(gè)。他曾在2014年向媒體公開(kāi)表示，百貨業(yè)陷入低谷嚴(yán)重影響了資生堂的業(yè)績(jī)。
資生堂顯然不太能夠適應(yīng)這種變化。近兩年在無(wú)法完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，資生堂也曾通過(guò)不斷向商壓貨的方式來(lái)減少庫(kù)存。此舉造成了市場(chǎng)的混亂。資生堂電商渠道的商之一優(yōu)趣匯的副總經(jīng)理寧?kù)o就曾有過(guò)這種經(jīng)歷。“這也是資生堂現(xiàn)在要開(kāi)始調(diào)整的原因。”他向《第一財(cái)經(jīng)周刊》分析說(shuō)。由于的客戶(hù)都是日本公司，寧?kù)o也從中總結(jié)出日本公司區(qū)別于歐美公司的一大特點(diǎn)：“日本公司都很少會(huì)談市場(chǎng)占有率，而是會(huì)去談新商品是什么，店鋪數(shù)和新店數(shù)是多少。”
但即便如此，寧?kù)o從上一家任職的公司到優(yōu)趣匯，先后跟資生堂保持了11年的合作關(guān)系，原因在于更多情況下，如果一個(gè)產(chǎn)品或品牌實(shí)在不好賣(mài)，而庫(kù)存已經(jīng)處于不合理狀態(tài)，資生堂就會(huì)支付一筆錢(qián)把商所壓的貨收回去。商并不會(huì)有什么損失。
這意味著資生堂需要為所有的貨品銷(xiāo)售承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這也導(dǎo)致它給自己的財(cái)務(wù)帶來(lái)了不可預(yù)估的壓力。事實(shí)上，不擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資生堂同樣不擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，這也是為什么它需要依靠龐大的經(jīng)銷(xiāo)商和商網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。
但相比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，資生堂在渠道方面的花費(fèi)要大手筆得多。它在2004年開(kāi)創(chuàng)的化妝品專(zhuān)賣(mài)店渠道至今還在貢獻(xiàn)大量的銷(xiāo)售收入。這個(gè)渠道并不是目前一二線城市中常見(jiàn)的“專(zhuān)賣(mài)店”，更多的是開(kāi)設(shè)在三四線城市一些小型門(mén)店中的柜臺(tái)，或是傳統(tǒng)夫妻老婆店里的一個(gè)小貨架。“資生堂對(duì)這種不大的生意伙伴的照顧是最多的，它愿意跟它們共享利潤(rùn)。”資生堂廣西省商聶峰輝告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，在創(chuàng)立這個(gè)渠道初期，資生堂花了許多代價(jià)去培養(yǎng)這些難以統(tǒng)一管理的門(mén)店，甚至手把手帶著聶峰輝把一家家店開(kāi)起來(lái)。在確定開(kāi)店后，資生堂也會(huì)跟每一家店簽一份合同，一旦某家店決定不繼續(xù)做了，同樣可以把貨退給資生堂。“在確保你生意的同時(shí)，教會(huì)你做生意，也告訴你風(fēng)險(xiǎn)是可控的。”聶峰輝說(shuō)。這個(gè)開(kāi)創(chuàng)性的渠道策略后期引發(fā)了歐萊雅等多家化妝品公司的追隨，目前資生堂在中國(guó)擁有近6000家化妝品專(zhuān)賣(mài)店。
盡管目前化妝品專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售仍處于增長(zhǎng)期，不可否認(rèn)的是，大量中國(guó)本土化妝品公司的進(jìn)入讓這個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈。
電商渠道成為了資生堂下一個(gè)重點(diǎn)攻克的增長(zhǎng)目標(biāo)。根據(jù)資生堂中國(guó)電子商務(wù)部擔(dān)當(dāng)張維的說(shuō)法，從2011年進(jìn)駐天貓商城開(kāi)始，在2012年至2013年間，資生堂加速拓展了京東、聚美優(yōu)品、1號(hào)店、唯品會(huì)、亞馬遜、蘇寧易購(gòu)、銀泰網(wǎng)等所有可能進(jìn)入的電商平臺(tái)。目前資生堂中國(guó)電商渠道在整體銷(xiāo)售中的占比為5%至20%―各品牌渠道策略略有不同。而在資生堂最新的“VISION 2020”計(jì)劃中，到2020年，電商銷(xiāo)售額的目標(biāo)占比要達(dá)到30%，在2015年至2017年之間，整體市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額目標(biāo)預(yù)計(jì)平均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)9%。
