引論：我們為您整理了13篇護膚品培訓總結范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

執行部門

監督部門

考證部門

一、國內護膚品市場分析

（一）國內護膚品發展態勢（簡要說明，略）

（二）國內護膚品市場近期動態

經過我部門的周密調查與分析，現將近期國內護膚品市場的發展動態列舉如下。

①在3、4月份的化妝品市場上，國外品牌，尤其是歐美、日本品牌，市場推廣活動與廣告投放并舉，爭奪化妝品的高端市場，如××、×××等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。

②華中市場逐步活躍，國外化妝品的市場爭奪戰日趨激烈。如近期×××品牌、××品牌同時進駐××市，并分別在商場設立專柜，同時××品牌針對自身產品特點還在該市××大藥店設立第1000個專柜，各知名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

③男士日用護膚產品開始全面浮現市場，以×××為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇××為形象代言人，推出市場，加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以%的速度增加。

二、本公司產品銷售狀況分析

（一）上半年市場銷售情況總結

從本年前幾個月的產品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結有以下兩點。

1備骷妒諧∠售狀況

一級市場銷售情況整體變化不大，如××、×××等市場，部分一級市場銷售會有較大的升幅，如××市場，二級市場銷售整體有上升的良好趨勢，如××、××市場。

2閉體銷售情況

從整個市場目標與實際完成情況來看，一季度的銷售目標完成了%，二季度前兩個月的銷售目標完成了%，本公司的市場銷售業績整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動有著直接的關系。

（二）本企業產品現有市場銷售因素

就目前我公司產品而言，當前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產品本身的品質及老會員的購買。產生此種情況的原因包括以下三點。

①品牌包裝意識不夠，賣點與理念的傳播行動較少。

②在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。

③近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。

④從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產品錯過了最佳銷售時機，也導致有部分商的銷售積極性受挫。

三、本月營銷目標及主要營銷方向

（一）營銷目標

月銷售額萬元。

（二）營銷方向及主要工作項目

①主推產品包括××美白、防曬系列產品及××新品上市。

②建立新型銷售渠道——專賣店銷售，在嚴格而有效的執行下，將極大地拉動公司的整體銷售額。

③新品××會計劃于6月下旬舉行，將為銷售業績的提升起推動作用。

④市場促銷推廣活動，提升產品的品牌形象，擴大知名度，進而提高銷售業績。

⑤由于目前庫存量與6月預期的銷售量存在差距，因此需加大庫存量，以避免發生供貨不足的情況。

四、本月營銷工作計劃

根據上述銷售目標及具體營銷方向與工作事項，6月份的營銷具體工作計劃如下表所示。

6月份營銷工作計劃表

工作事項具體說明

商訂貨支持1．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××化妝鏡、精美太陽傘、××唇筆、×××眼膜等。

2．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得精美太陽傘、××唇筆、眉筆

3．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××水分潔面乳、配飾

終端市場活動支持選擇個別市場有針對性地進行促銷活動，如在各重點旅游城市進行夏季促銷

人員培訓支持對個別市場，定貨量達到～萬元的，公司給相關的人員以培訓支持

人員促銷支持選擇在訂貨量較大的重點旅游城市，公司支持其進行局部市場促銷活動，做出市場讓利，拉動終端銷售

會員制的協作完善對定貨量較大的市場，公司將協助其進一步完善會員制度等

五、終端促銷方案（略） 六、本月營運預算

（一）總預算額

根據以往銷售情況進行預算，按照本月銷售額萬元的銷售目標計算，可利用的市場活動資金為其中的%，即萬元。

（二）預算分配

根據2、3、4月份的銷售業績表綜合分析，直營市場的銷售比例約占總銷售量的%，其他區域市場的銷售業績約占總比例的%，因此合理分配這萬元資金：直營市場的分配金額為萬元；全國區域市場的可配贈送額為萬元。

（三）根據新市場目標進行分配

篇2

天萬化妝品有限公司

香港咨詢：00852-27630832

廣州咨詢：020－38870366

地址：廣州市體育東羊城國貿東塔1309－1310室

中文網址：省略

法國網址：jean-destrees.省略

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法國歐琳格誠征全國空白區域經銷商和加盟店

始創于1976年的法國PROMAT’S國際實驗室通過創新科技和專利技術將純植物精華和海洋元素有機地融合在一起研制成天然、高效、精純的專業護膚產品。該品牌行銷至今已有30多年的時間，遍布世界66個國家，在法國有近7成的專業美容院使用該品牌產品。PROMAT’S國際實驗室推出的高效深徹皺紋修護系列在行業內享有盛譽。

PROMAT’S國際實驗室旗下有三個品牌系列，產品曾多次獲得國際大獎。

Le Club Des Professionnels 專業美容護膚產品系列

Oligo Spa 專業纖體水療系列

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現誠征全國各地經銷商和加盟店，為您提供專業系統的技術培訓，打造國際性專業護膚品牌形象。

法國歐琳格（中國）化妝品有限公司

電話：010-6561 7980，6561 7099

手機：13391516019，13901312531

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蝶戀花公司旗下抗衰老專家 ――

瑪凱瑪莉誠征或加盟

應用國際頂尖的法國Sederma公司的最新科研成果、數十項國際專利技術核心，是迄今為止中國女性專業和完善的抗衰老品牌。品牌系出名門，起步即與世界同步，產品功效足以挑戰專業抗衰老美容手術！

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山東膠東（青島、煙臺、威海）、陜西、江西、貴州、湖北、湖南、海南、、青海。 歡迎各優秀公司來電來函！

廣州凱利化妝品銷售有限公司

地址：廣州市天河區珠江新城華明路9號15層1509號

電話：020-2238 2528

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法國諾曼姿(香港)公司旗下四大品牌 ――

強勢出擊 誠征空白地區或加盟

產品采用國際頂尖的科研成果，將傳統天然美容秘方與現代醫學科技完美結合，使用真空高速微乳化技術，并配合天然植物活細胞提煉技術，將神奇的天然植物精油融入護膚品中，克服傳統護膚品在吸收上的障礙，真正有效改善發黃、灰暗、粗糙肌膚，一向被譽為現代美容品專家和肌膚護理之先驅。

諾曼姿、歐蕊兒、萊特維佳、凝蘭四大旗艦品牌分別適合專業線、前店后院及日化線總有一個適合你！

品牌權屬: 諾曼姿(香港)公司

本品僅供中國香港、澳門、臺灣、大陸地區及新加坡

進出口代碼：150075667964X 海關編碼：1512960042

中國大陸運營機構：北京歐蕊爾生物技術有限公司

地址：北京市通州區瑞都國際中心10層

電話：010-80811201 80811202

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柏紛脫毛抑毛“暢銷”傳統淡季市場

PAYVEN柏紛，在國內具有15年的終端操作經驗，特別是核心競爭力產品――專業脫毛類，暢銷傳統的化妝品淡季市場。柏紛僅專業脫毛類產品就有10多個單品，零售價為29.8元至198元，從低到高全方位價位均有。更值得一提的是：2007年包裝的成功定位和升級，一方面保留了原有的經典元素，以供老顧客認知；另一方面，升級為自選貨架包裝的特點，直面產品賣點和品牌LOGO，色彩豐富。并且脫毛產品全部配備利于超市貨架展示的陳列盒，以達到3米之內柏紛脫毛產品在超市貨架上一躍而出，一目了然，從而為顧客自選帶來方便，從另一個角度，也省去了超市終端人員的介紹，節省人員費用，使產品的利潤率達到最高。

柏紛化妝品（深圳）有限公司

地址：深圳市寶安區公園路柏紛化妝品工業園

電話：0755-27963388

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今天開始讓你曼妙“一夏”

解析臺灣當紅人氣第1綠色減肥產品的安全效果

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肩臂勻雕，纖腰美腹，塑腿提臀，舒暢下肢循環，消除水腫。

產品組合 ――

經 絡 刷：打散脂肪、排水減重、瘦身塑形同步進行。

瘦身精油：德國進口，高純度、高效果。

常春藤纖體霜：軟化脂肪、促進引流、排除水分、消除水腫，提升皮膚緊致、防止松弛。

熱力凝膠：促進新陳代謝，分解脂肪；消除體內水分滯留、改善浮腫。

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中科美塑 ―― 打開基因美塑療法之門

本品針對果酸換膚，光子嫩膚，鉛汞、激素中毒，紅血絲，敏感，皺紋等肌膚及眼袋具有非常顯著效果，修復率達98.5%

產品能在5分鐘起效；10分鐘達到提升緊致面部輪廓，淡化細紋的效果；28天整體改善肌膚；皺紋、松馳類肌膚60天改善率100%；色斑、痘印類肌膚4個半月改善率100%；紅色絲、角質層變薄、激素類皮膚4個半月改善率100%。效果持久，不反彈。

招商咨詢電話：

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走近露莎琳娜，認識教育營銷

露莎琳娜的“美容院經營管理十一化”教育營銷策略分為教育、管理和銷售三個部分，包括接待服務程序化、人員管理制度化、行為規范口訣化、技術訓練晉升化、經營業績目標化、職位晉升透明化、數據分析表格化等內容。分門別類地總結升華為美容院經營管理十一化，是美容院店務管理的經驗總結的精華。

職業店長駐店實施教育營銷，是令“十一化”在加盟美容院生根發芽，開花結果的有力保障。“150計劃”則是在全國范圍內經營150家高質量加盟網絡，用直營店管理手段與方式進行管理，由此來保證各加盟美容院在復制了經營模式后步步攀升新臺階。

露莎琳娜美容顧問管理有限公司

電話：020-3759 0577 0451-8276 2250

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蝶戀花公司旗下問題皮膚基因修復專家

―― 活能誠征或加盟

首家通過省級科技創新產品技術鑒定、唯一獲中華醫學會專業認證的“問題皮膚基因修復專家”專業美容護膚品牌。產品由多所國家級科研機構提供核心技術，國際頂尖的研發中心支持升級技術，在本質上修復與更生問題皮膚。

現因業務發展需要，誠招如下區域：重慶地區、上海地區、自治區。歡迎各優秀公司來電來函！

廣東活能化妝品銷售有限公司

地址：廣州市天河區珠江新城華明路9號15層1508號

電話：020-2238 2518

傳真：020-2238 2519

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國際著名海洋護膚品牌

―― 法國蒂妮奧誠征或加盟

THALION法國蒂妮奧海洋療法專家，融合了海洋與護膚美學，采用聯合國生態保護區－法國布列塔尼半島孕育出的天然無污染海水、純凈海藻及海洋精華，透過全面的面部及美體thalassotherapy海洋療法，引導身體重回美與健的天然平衡，舒緩放松壓力，帶來最徹底的身心洗滌，達致從內到外的和諧美。THALION法國蒂妮奧遍布全球超過40個國家，是多家世界知名水療中心的合作伙伴。歡迎全國各大美容機構分銷加盟，共創國際美容SPA新領域！

誠聘英才：區域培訓經理歡迎優秀及有自信之精英加盟。

廣州市卡嘉莉貿易有限公司

地址：廣州市東風西路191號國際銀行中心703室

電話：020-8135 1508

傳真：020-8135 1233

手機：138029 98149

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法國寶迪國際誠征各地經銷商

寶迪公司，建于1952年，目前在全球擁有61個分支機構，主要從事BODY ONE女士內衣的設計、生產及全球發售，總部位于距巴黎6.7Km的Bagnolet。

首席設計師 Maic Seioussi（馬克?西諾斯）為巴黎著名時裝設計大師,在女性內衣設計領域享有尊貴的地位。BODY ONE的主導材質由意大利的MarieluLingavie 提供，這是一個具有93年歷史，極具影響力的內衣材質紡織企業。

寶迪內衣在采用傳統高品質異型紗的同時，溶入了具有現代高科技含量的醫用機能性纖維，在防輻射、遠紅外的運用方面獨具一格，使其功能更加趨于完美。是美容院增加新型消費項目的首選。

法國寶迪國際中國業務部

地址：北京市朝陽區東三環北路戊二號國際港A座2006

招商熱線：010-6768695513910073363

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E-mail: bodyone@bodyone.cc

MATISPA 完美體驗 ――

品味法蘭西?緣起魅力匙招商進行中

法國MATIS魅力匙品牌日前上市的全線“MATISPA”系列身體產品及療程，運用高科技手段，將各種珍貴植物精華及海洋成分添加到產品中，利用天然能量與人體相互產生的微妙作用及自然反應，自內而外地滿足身體五感及心靈減壓的需求，營造健康舒適、寧靜清純、遠離壓力與塵囂的SPA之旅。歡迎全國各專業美容機構及會所加盟MATISPA。

廣州科倫詩化妝品有限公司

地址：廣州市人民中路555號美國銀行中心

1508-1509室

電話：020-8130 0587/8130 0696

網址：省略

進修新方式，精品新課程

―― 勞動保障部形象設計遠程職業培訓

為了滿足社會對形象設計職業人才的需求，普及大眾形象設計基礎教育，日前由勞動保障部中國就業培訓技術指導中心組織開發，由全國工商聯美容化妝品業商會色彩形象設計專業委員會（CBC）和北京千惠美容藝術學校提供專業資源，上海雙威理想通訊網絡有限公司提供多媒體技術支持，在國家級遠程職業培訓網站――勞動和社會保障部遠程職業培訓網（ 省略 ）上，開設了形象設計遠程職業培訓課程。課程分為化妝造型、色彩、服裝服飾搭配、整體造型4個模塊，現面向全國美容美發、化妝、形象設計、服裝、廣告等相關行業以及愛好形象設計的其他在學、在職人員招生。

學員合格后獲得由勞動和社會保障部頒發的勞動保障部形象設計職業培訓證書（CETTIC證書）。誠邀各地有實力的形象設計學校申請建立該項目的地方學習中心。詳情請登陸：

北京千惠美容形象設計藝術學校網站：

省略

色彩形象設計專業委員會網站：省略

咨詢電話：010-62270644。

日本詩蔓誠征經銷商

詩蔓護膚品是原裝進口的高檔護膚品，以針對性、改善皮膚護理為主，除了有專業的美容院裝產品外，市場上最受歡迎的就是給家庭所用的零售裝了。每年公司致力發展新產品，把愛美人士照顧到無微不至，并在市場上贏得越來越多支持者。現誠征空白區域經銷商。

可賀國際有限公司電話：

香港：00852-2744 5211 深圳：0755-8230 0880

廣州：020-8357 7020 北京：010-6917 3505

上海：021-6508 8053

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加拿大SPA第一品牌 BLU SPA入駐深圳

BLU SPA產品為生活居家全方位產品，其系列包括：植物面部、香熏護理、純植物護體、草本護發、魅力沐浴、BLU SPA男士、嬰兒、繽紛炫亮彩妝等專業護膚品，同時我司來自美國BEAUTECA重建肌膚系列產品，本系列在針對問題皮膚的修復、重建與改善方面有顯著的功效，配合我司的兩項高效儀器：四色柔光機、超時空智慧儀，搭配產品達到更加美妍效果。

BLU SPA 全球尊貴會員，享有更佳服務大中華經濟商圈的消費市場快速成長，為讓更多BLU SPA尊貴會員體驗到BLU SPA的全方位美容護膚感覺，現時深圳公司BLU SPA美容美體會所為全國市場提供最貼心完善的服務。現誠征全國商及加盟店。

Blu Spa美麗概念貿易有限公司

香港電話：00852-28028788

深圳電話：0755-82323887

傳真：0755-82320437

E-mail：

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“仙境之花”MANJUSAKA

“曼珠莎華”源自梵語MANJUSAKA，意為“仙境之花”。傳說“女人凡見到‘曼珠莎華’將青春不老”。現在，“曼珠莎華”將傳說轉化為現實，達成女人永葆青春的夙愿――特別推出獨有3大特色技術：面部排毒醒膚護理、病理背穴護理、女性內分泌特殊護理，及（專門針對便秘脹氣、宿便囤積、消化不良、腰腹肥胖人士設計的，快速排除宿便、毒素，凈化腸道環境，解決因便秘與宿便導致的暗瘡、色斑和皮膚粗糙等問題的）動力整腸養護護理，以及近百種特色專案，幫助女性脫離了忙碌、緊張狀態，充分享受到健康、閑適之美。一起來分享“曼珠莎華”的美麗心得，這同是克麗斯蒂娜、辛迪?克勞馥與蘇菲?瑪索的秘密！

會所地址：北京市朝陽區富力城B5-703

VIP專線：010-5862314358767495

BIODERMA卸妝潔膚水全線推出

作為一個職業女性，每日除了在職場上努力工作外，還要悉心照顧自己的肌膚。潔膚永遠是護膚最重要的一個步驟，但是，一個日出而作、日入而息的職業女性對此往往有所忽視。來自法國的BIODERMA Sensibio H2O絕對可以解決現今女性所面對的潔膚問題。

全新包裝BIODERMA Sensibio H2O現已全面上市，包裝比前更具時代感，主要成分由法國嶄新科技micelle 配方組成，內含水溶及油溶分子，只需把適量潔膚水倒在化妝棉上往面上一抹，無須過水，便可全面洗凈肌膚毛孔內外污垢，再加上青瓜植物精華，可補充潔面時候失去的水分，成份簡單，敏感肌膚亦可使用。

免費客服熱線：800-820-5623

網站：省略.hk

潘婷新裝升級慶典 光彩之路再續傳奇

2007年5月17日，北京初夏夜晚，城中時尚熱地“世貿天階”的巨型穹頂下，頂級護發品牌潘婷今夜的新裝升級慶典，為朦朦夜空帶來了璀璨星光。潘婷2007年初全球同步升級品牌形象，更新定義美麗新標示。品牌代言人大S、楊采妮、周慧敏齊聚慶典現場，現身演繹全新升級的品牌理念和美麗哲學；同時亦標志著潘婷閃亮空間計劃在全國范圍內正式啟動。

眾星攜手潘婷 發現女性獨特光彩

潘婷一路走來，曾與無數魅力女星攜手，演繹潘婷女性的優雅氣質：譬如林志玲的自信之美表現出潘婷女性的現代氣質，全智賢的靈動之美側繪出潘婷女性的慧質聰穎……今天，大中華區的三位代表大S、楊采妮、周慧敏，傾情現身今日慶典現場，帶來對潘婷的祝福，更讓我們切身感受到潘婷女性特質所在，每一個都是那樣的獨具風采：

篇3

“大促”，不但是意味著效果好，大回報，也預示著要做大投入，即人力、財力、物力的投入都需要一個字，大。

一般說來，大促是這樣做的：要先拿出策劃，一般是廠家牽頭，然后由廠家、商、門店三方共同實施。廠家要做的是準備好充足的物料，促銷道具。商要給予配合，尋找適合做大促的門店，然后動員門店打款備貨，這也是個回款的由頭，貨要備足，不給錢不備貨是不給做的，這是前期回款。前期回款之后，商也會派業務人員協調時間及活動內容，配備銷售人員參與促銷活動。而店家需要做的就是向廠家或者商回款，爭取更多支持，同時對城管和文化部門進行攻關，不要在“大促”中讓他們找麻煩，提前通知并活動一下是很有必要的。另外店家要配合廠家，拿出非常之大的、遠超過平時的優惠力度出來吸引顧客。如此三方協調，才能保證“大促”順利進行。

之后大促開始執行，分三個階段，第一階段，有人員前期進行活動的宣傳預熱。這包括在當地媒體投放一些廣告，針對各社區或者居民以及目標消費者集中出行地段、寫字樓出口散發宣傳單張和小海報，在店內張貼海報并給前來購物的消費者傳達促銷消息，針對店內的會員進行網絡通知和短信群發等等，做前期的準備宣傳工作。第二個階段，是促銷階段，這時候集中全部的銷售人員，做好分工，口才好的輪番喊麥，調動氣氛。專業的促銷隊伍會有專門的喊麥人員，甚至有成熟整套的喊麥詞；銷售能力強的，可以組織起來銷售小分隊進行PK競賽，調動人員積極性。小隊內人員做好配合，有拉客的、有試妝的、有取貨帶客戶付款的，高水平的銷售小隊，會全程流暢的促成顧客購買，而不會讓顧客感到反感和猶豫。第三個階段，是收尾工作，盤點貨物，總結經驗，該獎勵的獎勵，有問題的則要提出并總結，以爭取下次做的更好。還有一項就是“大促”之后回款，也就是后期回款。因為銷售額做的不錯，店家肯定要回款補貨的，而且店家也接受甚至樂于回款，為以后爭取到活動而作鋪墊。

看看“大促”能起到什么效果

對于門店來說。大型促銷可以宣傳自己門店，打造自己店面的知名度和影響力，也可以宣傳品牌。現在品牌林立，銷售愈加困難，店面之間競爭也是激烈。通過一場大的促銷活動，動輒一天幾萬甚至更高的銷售額，能給門店帶來人氣，帶來客源，提升競爭力，對競爭對手也是一個有力的打擊。門店老板看中“大促”支持“大促”，目的主要也就是這幾個。

從廠家和商層面來說，“大促”對于提升門店老板的信心非常重要，通過“大促”，用事實和銷售數據說話，讓門店打消顧慮，卯足信心把品牌的銷量賣上去，因為有“大促”給他做了標桿。另外通過“大促”，門店的銷售短短幾天便有幾萬甚至十幾萬的銷售額產生，也會有利于門店老板回款。銷售幫你做了，再跟你門店要回款，店老板沒得話說，只能乖乖的回款；

“大促”火爆，盈虧有幾何？

以上說的都是大促的積極面，那到底有多少錢賺，產生多少利潤呢？答案可能都會超出人們的意外：沒錢賺，甚至虧錢在做，特別是彩妝。

我們先來看店面虧在哪里：因為產品打折或者買贈的力度大，全力做銷量，自然利潤看的很低，同時承擔活動的宣傳推廣、資料印刷、場地租賃、公關、廠家與商人員的食宿以及銷售人員提成等等，看起來營業額不少，但扣除給廠家和商的回款和費用，所剩無幾，甚至虧錢，典型的賠錢賺吆喝。

對商來說，也不會賺到什么錢：因為活動前期人員要投入，中期要跟進參與促銷，后期要把收到的款大部分甚至全部的打給廠家，有可能自己只是賺一點貨品，人員的費用恐怕都要自己承擔。圖什么呢？圖的是鞏固銷售網點，利用這個“大促”的機會，吸引并說服更多的門店經銷自己的產品，“大促”在很大程度上就是做給門店同行們看的。至于賺錢，還真賺不到什么錢。這是很多經常做大促的商的心里話。但不做不行，就是要折騰，你不做，別人做，你手里的網點就會被別人蠶食掉。

從廠家來說，就更賺不到錢了。以護膚品為例：門店的大促三天賣10萬，五折從商處進貨，那么回到商手里的錢也就是5萬，而一般廠家都是三折供貨的，回到廠家的錢也就是最多3萬，除去產品的成本、大量的促銷物料和道具以及人員差旅工資等費用，基本上是不會賺，最多是平手，甚至還會貼一點錢的。所以說賺不到錢。

篇4

XX.02 上海相宜本草化妝品有限公司成立，創立相宜本草中草藥護膚品牌。

相宜本草的由來是中醫強調的標本兼治理念，它與上海中醫藥大學基礎醫學院的長期合作，將漢方本草和現代科技相結合， 開發出一系列功效卓著，使用安全本草護膚品。

二、調查目的和意義

(一)調查目的

1. 全面了解南京信息職業技術學院女大學生對相宜本草護膚品的認知和使用情況 。

2.全面分析南京信息職業技術學院女大學生對相宜本草護膚品購后滿意度評價情況。

(二)調查意義

針對南京信息職業技術學院女大學生對相宜本草護膚品認知及購后滿意度評價調查情況，為該產品的銷售制定更好的營銷策略，開拓大學生市場，提高產品的銷售量。

三、調查的內容和具體項目

(一)消費者

1、消費者統計資料：(生活費、護膚品消費水平、品牌認知度)

2、消費者對于相宜本草品牌的使用情況---是否聽說過、用過，滿意度如何以及功效是否更能吸引消費者。

(二)市場

1、相宜本草在校園市場上所占的份額

2、消費者需求及購買力情況

3、相宜本草品牌的市場前景預測

(三)競爭者

1、大學生熱衷的護膚品品牌所占的市場份額

2、了解各競爭品牌的銷售優勢

四、調查范圍

南京信息職業技術學院

五、調查方法

考慮到此次調查工作涉及面廣，因此擬采用隨機抽樣的方法，并擬定樣本數為200人。調查方法我們主要采用問卷調查法，鑒于此我們專門制定了一套問卷調查方案。我們采用入戶實地調查方法。

六、資料分析方法

主要采用Excel數據分析及通過圖表形式反映情況

七、進度安排

3月28日 制定市場調查策劃

3月29日上午 制定調查問卷

3月29日下午----31日上午 實施調查

3月31日下午 數據統計和處理

4月1日上午 撰寫市場調查報告

八、經費預算

打印調查問卷200張*0.1元/張=20元

備用資金10元

九、最終成果形式

市場調查報告

十、附錄

(略)

市場調研方案設計范文二一、 背景：

第一，學生人數多，用餐時間比較一致，學校食堂同時容納就餐人數有限，造成就餐擁擠，排隊等候時間較長等一系列問題。

第二，食堂開放時間有限，不能滿足廣大學生由于特殊原因造成的推遲就餐的要求。

第三，校外飯店紛紛推出外賣服務，越來越受到廣大學生的青睞。

二、 調查目的：

通過本次調查，了解以下主要內容，達到以下目的：

(一) 了解外賣在大學生心中的需求程度，消費觀點及習慣;

(二) 把握校外飯店外賣服務的常規宣傳方式與促銷方式;

(三) 分析大學生消費者對外賣的消費行為與消費特點;

(四) 統計資料，預測外賣市場容量及潛力。

三、 調查內容：

(一) 外賣市場環境調查

1、外賣市場的容量及發展潛力;

2、學院不同年級對外賣的消費狀況;

3、學校教學、生活環境對該行業發展的影響。

(二) 消費者調查

1、 消費者的消費心理(偏愛、經濟、便利等)

2、 對外賣產品的了解程度(品種、口味、價格等)

3、 消費者的忠誠度

4、 消費者消費能力、消費層次及消費比例的統計

5、 消費者理想的外賣服務描述

(三) 商家調查

1、 主要客戶群

2、 廣告策略

3、 商家對現有外賣服務的描述

四、 調研對象及抽樣方法

調研對象：湖南人文科技學院全體學生，提供外賣服務的校外飯店。

抽樣方法：為確保樣品的代表性、合理性及樣本的精確程度，同時考慮到時間、人力、物力及消費者的經濟狀況等因素，調查是采用重點調查以及分層隨機抽樣的方法。

五、 調查員的要求及組成人員

(一)人員要求

1、 儀表端正、大方。

2、 舉止談吐得體，態度親切、熱情。

3、 具有認真負責、積極的工作精神。

4、 訪員要把握談話氣氛的能力。

(二)人員

唐葉梅、晏蘭輝、曾艷花

六、 市場調查方法

消費者以問卷調查為主，訪談為輔;對商家以訪談為主，具體實施方法如下：

完成市場調查問卷的設計與制作以及調查人員的安排等相關工作后，就可以開展具體的問卷調查了。把調查問卷平均分發到各調查人員手中，最好選在就餐時間后，學生比較空閑的時候。由于學生在宿舍中時比較集中，節約時間，便于調查，對于要重點調查的對象所在的宿舍進行走訪調查。進入宿舍時要說明來意，以確保被調查者積極參與、得到正確有效的調查結果。調查過程中，調查員應耐心等待，切不可督促。調查員可以在當時收回問卷，也可以第二天收回(這有力于被調查者充分考慮，得出更真實有效的結果)。

在完成市場調查訪談提綱以及訪談人員的安排等相關工作后，就可以開展具體的訪談了。在非就餐時間，對飯店管理者及服務人員進行訪談。

七、 調查規模

預計發放200份調查問卷，訪談20個學生、6個商家。

八、 工作內容、時間及人員安排

(一) 調查策劃討論及其撰寫：20XX年4月25 日20XX年5月5日，集體討論，曾艷花負責撰寫

(二) 設計問卷及訪談提綱：20XX年5月4日20XX年5月5日，晏蘭輝負責，其他人員輔助

(三) 發放問卷：20XX年5月9日20XX年5月11日，全體參與，唐葉梅負責

(四) 訪談：20XX年5月14日，全體參與，晏蘭輝負責

(五) 統計問卷、總結訪談：20XX年5月15日20XX年5月20日，全體參與，曾艷花負責

(六) 撰寫調查報告：20XX年5月21日20XX年5月25日，集體討論，唐葉梅負責撰寫

九、 經費預算

打印費：策劃書 1元

問卷 30元

訪談提綱 0.3元

調查報告 1元

合計： 32.3元

十、附錄：

調查問卷

訪談提綱

市場調研方案設計范文三一、調查目的和任務

1.目的：針對肯德基公司進入中國市場之前的可行性進行市場調查。

2.任務

(1)中國人對于洋快餐的接受程度，并進行先行的品牌推廣。

(2)根據中國人的接受程度來制定開拓中國市場的戰略和決策。

二、調查對象和調查單位

采用抽樣調查的方式，隨即調查在北京公園內游玩的游客。選擇在北京進行調查是因為北京是中國的首都，是國際化的大都市，人們比較愿意接受新事物，對于洋文化的接受程度也會相對比較高一點。而選擇在公園進行市調，有三個原因。首先，公園人流量比較大，調查采樣比較方便;其二，在公園調查對象的類別會比較廣泛，因為在公園內游玩的游人擁有者不同的年齡層、職業等等，這樣調查的對象會比較全面，對于之后的研究工作有很大的幫助;第三，在公園游玩的人說明他們比較喜歡外出消費，這對于作為快速消費品的肯德基公司來說有相當的調查意義。

三、調查項目

調查中國民眾對于肯德基口味、餐廳環境的接受程度，并獲得不同年齡、職業的中國民眾的消費能力和水平參考數據。

四、調查方法

采用攔截、試吃、訪談等方式進行調查。

五、調查機構及人員

由華東師范大學10級傳播學院負責調查，調查小組成員如下。

組長：嚴三九老師(華東師范大學傳播學院院長)

副組長：高防老師(華東師范大學市場調研專業老師)

成員：華東師范大學10級傳播學院10名學生：陳喆、方治平、張萌胤、翟娟、郭蓓蓉、李琦、朱燕亮、熊英凱、忻彬鴻、俞俊。

六、調查組織和調查進程

(1)培訓：20XX.5.20

(2)人員分工：10名學生分為5組，分別履行各自小組的職責。

第一組由4名長相可愛、外表靚麗學生組成，負責在公園內一共攔截各年齡段的游客100位，并負責把他們帶入公園內搭建的餐廳內，請他們進行訪談。

第二組由2名態度良好、手腳麻利的學生組成，引導進入餐廳內的游客洗漱、就坐，并在每一位進行市調的游客面前擺放好袋裝毛巾，送上蘇打水和白開水，以消除口中的異味，又送上優良嫩黃的雞塊。

最后一組由4名口齒伶俐、思路清晰的學生組成，在游客品嘗玩雞塊之后，對游客進行訪談，完成市場調查內容。

再由第二組成員為已經接受完調查的旅游送上肯德基炸雞贈品，并送旅客走出餐廳。

最后由此次市場調查活動的副組長高防老師負責審核、匯總和統計分析，起草調查報告。

(3)調查：20XX.5.23

(4)資料整理分析：20XX.5.24-25

(5)調查報告撰寫：20XX.5.26-31

七、調查費用：

禮品費：1000元

篇5

古為今用

漢方是由中國傳統養顏秘方歷經傳承后演變而來的。美膚寶漢方經典集合中國古代宮廷養顏文化、民間經典美容驗方與中醫漢方經典美學理論，以中草藥添加劑為特色，將平衡、調、養的理念糅合在本草精華與現代生物科技中。美膚寶漢方經典還突破性地萃取了多種珍貴東方本草精華，如人參、靈芝、藏紅花、白芍、玉竹、甘草、當歸、白茯苓、益母草等，既符合回歸自然發展潮流的趨勢，又飽含傳統東方文化的底蘊，充分發揚了中國傳統醫學精華和美容精粹。

美膚寶漢方經典是一套具有全新概念的漢方護膚品，包括漢方經典基礎養護宮廷驗方系列、美白方藥如玉七白系列、眼護珍品凝眸玉萃系列與抗衰老方藥五珍還幼系列，都是現代生物科技與傳統本草精華結合的成果。它是由環亞集團數十位中韓頂級化妝品專家潛心研究唐代藥王孫思邈所著的《千金方》，以陰陽平衡、扶正祛邪、天人合一中醫理論為依據，分析本草植物的四氣五味、陰陽屬性，按中醫消、托、補三法，再用先進的生物技術，將中草藥的成分以最佳的方法調配精制而成的。

小鏈接

《千金方》是中國首部有專門論述面藥(中醫美容外用藥)篇章的中醫巨著，有430余首中醫美容處方，包括武則天、楊玉環喜用的七白散、紅玉膜等名方。

環亞研究院初落成

環亞集團自創立以來，對化妝品科技含量的要求近乎苛刻，先后與中國醫學科學院云南藥用植物研究所、法國波爾德斯和韓國NABION等公司建立合作，在化妝品研發領域取得多項科技成果，為美膚寶可持續發展奠定了堅實基礎。

2009年，環亞集團開始組建研發水平更高且獨立的環亞研究院。建成后的環亞研究院涵蓋新材料研發部、新配方工藝研發部、基礎研發部、企業設計中心、知識管理中心等部門。屆時，上百名化妝品研發領域專業人才將匯聚環亞研究所，在滿足消費者對天然化妝品需求的動力驅使下各展其長。美膚寶品牌還會繼續創造更多優質的漢方系列產品，完善產品結構，提升品牌競爭力，讓高科技化妝品應用在中國女性身上，捍衛充滿科技色彩的創舉。

以創新為發展驅動力

環亞集團在不斷地超越中總結，確定了勤、誠、恒的企業理念，誠信耕耘、苦煉內功，發揮環亞的綜合優勢，形成獨有的核心競爭力――融合自主核心技術、產品、解決方案、培訓實施、服務等涵蓋全部產業鏈的綜合能力。環亞集團立志用不斷創新、探索的精神，立足中國的漢方文化，讓美膚寶走向世界，成為全球的漢方護膚領導品牌。

在環亞集團，科技創新被視為企業發展不竭的動力和源泉。因此，環亞集團一直注重產品研發科技，通過新技術、新產品推動企業的發展。為確保科技進步，環亞在相關資源配置上給予優先保證。早在2005年，環亞集團就組建了專門的研發部門把原來分散的研發功能進行了集中優化。目前，環亞研發人員占公司總部中高層管理人數的35％以上，專業涉及藥學、皮膚醫學、精細化工等學科，人員結構分布合理，研發水平居于國內領先水平。經過多年發展和持續追加投入，目前環亞已經擁有無菌隔離實驗艙、美國進口Agilent高效液相色譜儀等成套先進研發和測試設備，為企業研發工作的穩定開展提供了保證。未來，環亞的研發團隊將以更先進的設備和不斷更新的高端技術推進漢方研發進程。

篇6

面對激烈的競爭，莎莎國際形成自身獨特密碼，做強做大

香港是有名的購物天堂，本著低稅率的優勢，每年都能吸引成千上萬的游客。在2012年，訪港游客總人數達到了4800多萬，為香港商業帶來了3065億港幣的收入。商業的繁榮除了消費基數大以外，還有商業業態種類的豐富。在香港，除了本地的化妝品零售集團：如卓悅和天使外，還有越來越多的國外化妝品品牌也進駐了香港，為大眾提供了更多更齊全的產品。又加上大大小小的“水貨店”和網上商店加入競爭，導致化妝品市場的競爭日趨激烈。在這個高競爭的商業環境下，莎莎卻能做大做穩，并且始終受到消費者的青睞，穩坐香港化妝品市場的頭把交椅，必有其成功的秘密。經過深入實地考查和二手資料收集，筆者發現莎莎成功的秘密有以下幾點：

成功密碼一： “集團化”和“標準化”兩大發動機

1. 形象標準化和系統化

在香港，莎莎的所有分店全都是粉紅色為主調，不管是擺設，或者是商品的擺放位置也是大同小異的。一進門口就會很容易找到指甲油的貨架；走到盡頭就會找到比較高級的品牌；在店里兩邊的貨架就能找到各種各樣的香水和洗沐產品。統一的擺設除了給人一種熟悉的感覺，也大大減低了顧客選購時的體力和精力。另外，充足卻不刺眼的燈光，凝造了一個舒適和安全的購物環境。再加以輕松的背景音樂，讓顧客把購物過程變成一個身心放松的活動。

2. 終端零售價

在客戶的眼中，貨品必須是物有所值才會選購。莎莎本來是透過批發商取貨，因為多了一層環節，貨品的成本就貴了，售價也跟著上漲。后來，莎莎就繞過批發商，直接向廠家拿貨。就如759阿信屋和價真棧這兩家食品零售商，他們派員到各國的廠家洽談價格，用最低的價錢把貨品買回來。這樣可以大大減低了成本和零售價，把優惠帶給顧客，把商品由物有所值變成物超所值。

另外，莎莎采用統一價格的系統。不管在哪一家分店，貨品的零售價也是一樣的。例如品牌A的面膜在旺角賣60塊，它在屯門的價格也是60塊。這個做法給客戶一個信心和保證，莎莎對所有客戶也是一樣的。這也可以避免客戶涌到某一家分店，造成某貨物短缺的情況。

成功密碼二：標準專業的售前引導，完善的售后服務

1. 專業的購物引導員

莎莎有一個超過2200人的美容顧問團隊，他們接超過240個小時的培訓以確保服務素質。他們會仔細分析每個客戶的需要，解決他們皮膚上和化妝上的問題，而不是盲目地推銷。他們會根據客人的經濟預算來介紹產品，體貼客戶。顧客可以透過試用產品來找出最適合自己的產品，讓顧客能享受“先體驗，后購買”的購物過程。除此之外，他們也會按顧客的需要推薦其他產品，使得各產品的功效有更大的提高。例如，顧客A想買美白精華素，美容顧問會根據顧客的皮膚和生活習慣介紹產品，也會推薦美白面膜和美白面霜等等來提升各個產品的效能。莎莎不像一般品牌專門店，采用半強迫性的推銷手法。如果顧客想靜靜地購物，美容顧問也會離開，不會糾纏著顧客。

2. 完善的退貨付物

有時候，我們會因沖動而購物，買了一大堆不需要的東西。如果能把他們退回去，那是一件多好的事情。在莎莎購物就能滿足這個盼望，讓我們購物無后顧之憂。根據莎莎的“30日貨品退換購物保證”，購買的產品可享有三十天的退貨退款或退換保證。只要產品保持完好的包裝，顧客可以到任何一家分店退貨退款；如果產品有質量上的問題，也可以進行退貨退款或換新的。

3. 神秘顧客計劃，確保服務素質

莎莎非常重視服務素質，貫徹“以客為尊”的經營理念。除了內部培訓和定期的檢討，莎莎參與外間的服務監察計劃“神秘顧客計劃”。這不但能確保所有前線員工的服務水平，讓顧客有賓至如歸的經驗，也鞏固了服務為本的企業文化。

成功密碼三：把握全遍客戶團體，最大限度爭取客戶源

1. 提供多種產品線

不同的化妝品和護膚品帶給我們不同的功效，美白、保濕、防衰老等等。莎莎在全球搜購超過六百種品牌貨品，并把它們分為高、中、低價，迎合不同年紀，不同皮膚和不同預算的顧客，讓他們都擁有變得漂亮的權利和機會。

2. 不間斷地更新產品

身為化妝品零售界的龍頭大哥，優質的客戶服務是必需的。要跟得上潮流和市場趨勢，莎莎每個星期也會加入最少五百種新產品供顧客選購。莎莎會采購最新，最熱的產品，特別是一些在網絡上博客們熱烈討論和分享的產品。

3. 透過會員制度得到詳細客戶群特征

當申請成為莎莎會員，除了提供一些個人基本數據，也需表明對那些產品感興趣。一張會員卡能給顧客們帶來優惠，讓莎莎能用比較低的成本得到很多珍貴的數據---消費者對產品的愛好。莎莎可以很容易就能知道不同年齡層，不同工作背景，不同收入組別對產品的偏好，并為各組別采購最適合他們，最受他們歡迎的產品。

另外，莎莎會根據每個會員的喜好提品數據。例如，顧客A選擇了護膚產品是她最關心的方面。莎莎會不定期的寄出有關護膚產品的數據和資料，卻不會亂發其他數據。這為顧客制造一種被關心的感覺。

成功密碼四：把握市場趨勢，快速反應

在非典型肺炎肆虐時期，人人的臉上都掛著口罩。那時沒有人化妝，莎莎的生意也受到了很大的影響。有小部分的客戶欲到莎莎分店去買口罩，這一小群人給莎莎送了一個“起死回生”的啟示。莎莎立馬發現這個商機，大量購入不同大小、功能和款色的口罩，把口罩變成一種時尚，把枯燥的東西帶來彩虹。在沙士那段時間，莎莎由化妝品專家搖身一變成時尚的消專家。

大約五六年前，香港吹起了“臺風”。年輕人都喜歡追捧臺灣的東西，不管是臺灣明星，還是臺灣產品。莎莎把握了商機，在店里售賣林林種種臺灣制造的護膚品和化妝品，讓顧客搶購。最近的兩三年，“韓風”吹走“臺風”，人人都追捧韓國的東西。不管是“少女時代”（歌星組合），還是“LANEIGE蘭芝”(化妝品牌)，或者是“DOKBOKGI”(韓國年糕)，滿街都是。當然，莎莎一貫以往，采購大量大大小小韓國制造的化妝和護膚產品。雖然香港有各個品牌的專門店，顧客也喜歡到莎莎選購，因為價錢比它們更優惠。

成功密碼五：通過不同市場活動來鞏固地位

1. 贊助著名活動

香港小姐是每年最大型的選美活動，莎莎為各位佳麗提供不同的化妝品和護膚品，從而得到免費宣傳機會。有人說：贊助費可能比直接下廣告更貴。其實，在TVB翡翠臺的黃金時段賣一個30秒的廣告就要96萬多塊港幣。電視臺會為這個一年一度的盛事制造一個為期一星期的節目去記錄佳麗們蛻變的過程。在黃金時段的節目里加入植入性的廣告，宣傳的功效比登廣告更有效。

2005年起，莎莎國際冠名贊助“婦女銀袋賽”---這是一個擁有167年歷史的賽馬錦標，香港賽馬會更把這賽馬日命名為「莎莎婦女銀袋日。那天，入場的馬迷能得到一枚設計精美的胸針和莎莎購物優惠券。莎莎國際更會挑選模特兒和藝人擔任賽事代言人，這可以吸引傳媒到場進行報導，讓莎莎從各個媒體中取得免費的宣傳機會。

2. 不同時候，不同優惠

每年的七月和八月，莎莎化妝店都會提供“學生證九折”的優惠。這段暑假時間，學生是最有空的一群消費者，莎莎希望把他們都吸引到店里消費。每逢母親節和父親節，購買女性或男性護膚品和香水都有折扣，吸引各孝子孝女買禮物送給父母。另外，每逢結賬的時候，美容顧問會推薦顧客用換購價來購買其他產品。這不但能刺激銷量，也讓消費者用一個更低的成本獲得更多價值。

4. 積極參與公益活動來回饋社會

做為一家上市公司，賺錢是任務。要做為一家有企業良心的公司，就應該回饋社會，積極履行公民責任。莎莎國際參與許多慈善活動，環保活動和文化活動，又向高等教育機構進行捐款等等。莎莎是保良局全年贊助機構，它透過義賣活動和直接捐款為保良局提供經濟支持。它也參加小母牛舉辦的慈善比賽，身體立行，為小母牛籌款，協助香港和國內貧困家庭自力更生。莎莎通過這些活動向外展示公司的道德和企業文化，，也能|?到宣傳作用

篇7

葉家靜獲得過諸多榮譽稱號，比如：“三八紅旗手”、“突擊手”、“天津市勞動模范”等，她一手創建的美容護膚連鎖機構一直是天津市數千家美容企業的龍頭。名氣和榮譽總會激起人的好奇心，帶著這份好奇，筆者走進了葉家靜的辦公室。她的辦公室不大，但透著一股濃濃的文化氣息。葉家靜給人的第一印象就是熱情、爽朗，在談話中她一再強調自己創業者的身份，看得出她是一個對創業非常有激情的人。

小時候，葉家靜的理想是從政，好造福一方百姓。在她當選“天津市勞動模范”后，也曾朝這個方向努力。但隨著視野的逐漸開闊，她發現只有當自己擁有足夠的能力時才能帶給大家看得見、摸得著的好處，便毅然決定下海。女人都渴望美，于是葉家靜選擇了美容行業。起初在化妝品柜臺，面對顧客對產品提出的各種各樣的問題，只讀過初中而又毫無專業背景的葉家靜總是感到束手無策，她立刻意識到了自己知識的匱乏。于是，又開始突擊美容知識的學習。她鍥而不舍的學習精神感動了很多專家，有多名醫學教授就曾義務當過她的指導老師。正是憑著這一股鉆勁兒與韌勁兒，十幾年下來，葉家靜逐漸在生活美容和醫學美容上有了很深的造詣。

葉家靜對創業有著濃厚的興趣，有了這種興趣就產生了追求的欲望和巨大的動力，從而有了成功的可能。1993年，葉家靜創辦了文怡美容院，由于周到而熱情的服務，美容院的顧客越來越多。當經營逐步走上正軌后，葉家靜便把美容院交給家人打理，自己又開始籌劃辦一所美容學校，讓更多的人接受系統的美容教育。1995年，文怡美容培訓學校建成了。經過一番辛苦打拼，文怡美容培訓學校成為天津美容培訓學校的領頭羊。葉家靜并沒有滿足于現狀，又開始琢磨做好了專業美容師，培訓出了更多的美容師，如果再辦一個化妝品企業，就能給更多的人帶來就業機會，也給自己帶來更大的發展機會。在這種想法的推動下，2003年，葉家靜護膚品公司成立了。

葉家靜一直在創業，也更認同創業者這個角色。她不怕容顏變老，但怕觀念跟不上。她一直強調要跟上這個時代，要拿現在的孩子當老師，時刻提醒自己去了解年輕人的心態與需要，時刻提醒自己要為這個行業做些有用的事。葉家靜認為近幾年來美容行業的低迷，不僅是因為從業人員素質參差不齊，更重要的原因是市場還不健全。“顧客是寬容的，可為什么還會有那么多美容院難以為繼呢?顧客來美容院為的是什么?就是為了健康與美麗，所以我們必須從顧客需求入手，探求一條新的發展道路。”目前，葉家靜正在嘗試建立一個“健康美麗管理體系”，計劃分三個階段走，首先通過現代科技手段――基因檢測來給身體解碼，針對內因來養生并阻止某些疾病的形成；其次根據解碼資料進行管理；最后再根據管理的情況，進行針對性的美容美體。

可以說，葉家靜的前幾次創業，都是成功的，原因何在?她自己有一個很好的總結：“開美容院、辦美容培訓學校、成立化妝品公司都是‘昨天’的事了，今天要做的事還有很多。”作為企業家，葉家靜永不滿足。在她的發展規劃里，已經創下的這份事業還太小太小，還需要利用好政策乘勢而上，繼續發展，不斷延伸。

篇8

一專（賣店）：堅定走專賣店渠道為主，兼做小型商超

彩妝的潛力是巨大的，以韓日為例，在這兩個國家，彩妝的銷售占到化妝品整體銷售額的50%以上，而在我們國內尚不到5%，消費增長的潛力是可見一斑。2006年美寶蓮的銷售額為17個億，而我們國內做的不錯的卡姿蘭只有7千萬，懸殊是如此之大，也說明了我們國內的彩妝品牌還有充分的增長空間。縱觀國內市場，美寶蓮屬于流通品牌，卡姿蘭則屬于半流通產品，而真正意義上的終端品牌還沒有出現。護膚品終端品牌的成功無疑給我們昭示，誰要是把彩妝品牌做成成功的終端品牌，國內彩妝品牌老大的位置則非她莫屬。這就是我們的彩妝品牌要堅持做終端，走專賣店渠道的根本原因。

那么走高檔商場的路子能不能行的通呢？筆者認為也是不適合彩妝品牌的。只要稍作留意就不難發現，現在的高檔的商場里的高檔品牌幾乎清一色的全部是外資品牌，并且多數都有自己的彩妝品牌。這些品牌多數有強大的品牌力，歷史悠久，廠家資金實力雄厚，她們牢牢地占據著國內的一二級市場（即國內的直轄市和一些省會城市及計劃單列市等發達城市）的主流賣場，這就造成了現在一二級市場的門檻相當高，商超對品牌的選擇非常的苛刻，費用高不必說，甚至你拿得出費用也不見得能進場。據報載，在上海淮海路上，竟然不管品牌銷售和市場反應如何，只允許國外品牌進駐的現象，唯“洋”是舉，美其名曰“提升國際形象”。不管是某些人崇洋也好，媚外也罷。反正國產品牌進駐發達城市主流賣場的難度可比登天，不用提發達城市，就濟南來說，在兩個高端的商場泉城銀座商城和貴和購物中心，無論護膚還是彩妝，國產品牌一個也沒有，一個好位置的島柜光制作費用就高達幾十萬，每年的銷量要在三百萬以上，足以讓眾多的國內品牌望而卻步。此外新的產品還沒有被消費者認可，而象這些發達城市的消費者見多識廣，消費品牌的觀念和意識要比那些普通的地縣級城市強的多，不太容易受人引導，相對知名度較低的國內彩妝品牌推廣起來其難度可想而知。所以說高端的商超賣場不適合國內彩妝品牌運作。某些企業的營銷人員雄心勃勃，動輒要搶占某某高端賣場，在筆者看來，即使企業頭破血流不一定能搶得上，即使搶得上了，也很容易被人家擠下來摔死，因為多數的彩妝品牌沒有形成根基。

當然，也不是完全的置這些商超而不顧，如果其門檻不高，費用可以承受的、而客流又是比較集中的中檔商場也是可以考慮的。根據彩妝的特點，容易形成專家銷售的機會，因為消費者對彩妝的認知和使用的技巧不是好高，所以我們的銷售人員很容易依靠自身的專業來引導其消費。彩妝的主要消費群體也是以35歲以下的年輕消費者，因此只要是目標顧客集中的區域的賣場都可以進行設點銷售，在山東泰安的中百大廈等中檔的商場，象vov的蘭秀和卡姿蘭等品牌的月銷量可以達到一兩萬元，也不比某些得化妝品專賣店的銷量少，但這個商場渠道不是普遍的主流的銷售渠道，有些地方有，有些區域則沒有，但是只要我們的主力消費群體集中的地方，都可以進行銷售網點的開發。可以作為化妝品專賣店渠道的一個補充。

二促（銷）：依靠活動做促銷

彩妝對于國內市場來說，在以后相當長的一段時間內還處在市場教育培養的階段，在這個階段，首當其沖的是把消費者教育好，使她們會使用彩妝、習慣使用彩妝，這是彩妝市場能夠擴大的前提。美寶蓮進入中國市場多年，除了賺走了大把的銀子，對我們的消費者并沒有進行彩妝消費的教育，只是讓消費者對彩妝的消費意識產生了一些影響。教育和引導消費者，是要花費時間和費用的，在這當中如果沒有收入，不能帶來利潤，那么辛辛苦苦培育出來的市場自己還沒有得到收益，則很有可能就已經變成了烈士。象以前海爾集團推出的保健品采力，花了好幾千萬，只是對消費者普及了一下亞健康的教育。后來的彼陽牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼了老命打廣告，卻被競爭對手在柜臺前把其顧客攔截掉，最后落得慘敗。那么面對當前的彩妝市場，采取哪一種發方式既能教育培養消費者而又能帶來品牌的銷量呢，在筆者看來，就是利用活動促銷。筆者認為利用活動來進行銷售促進和品牌宣傳是最適合當前的彩妝市場運作的。有于彩妝具備了上面提到的一些特點，除了美寶蓮之外，還沒有叫得響的品牌，這正是我們國內彩妝品牌的機會。另外顧客在彩妝消費方面，對品牌的忠誠度不高，終端的攔截容易成功。另外在使用效果上，彩妝產品與護膚品不同，護膚品在使用之后往往要經過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，現場演示化妝促銷的征服力最強，通過專業銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發現很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進銷售，可以在比較短的時間內征服顧客。所以利用現場活動可以很明顯的帶動銷量。在客流比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產生幾千元的銷售額，這遠比投入大筆的廣告費來吸引培養消費者要直接的多，可以立竿見影，短期之內讓店家獲得利潤，并能給店面的經營者樹立信心，還能對其他區域的零售商產生影響，促進品牌的分銷和拓市，活動時旺盛的人氣，也給品牌作了宣傳，可謂是一舉多得。由于我們國內的品牌都沒有強大的背景和后盾，不可能做到象美寶蓮那樣在媒體上大把的燒錢，利用活動等銷售促進來完成產品的銷售和品牌的傳播是比較聰明和經濟的辦法。在這一點上鉑金和巧迪尚惠這兩個品牌的操作都是可圈可點的。

三培（訓）。利用培訓提高銷售人員的凝聚力和戰斗力

對于彩妝市場的銷售來說，培訓顯得尤為的重要，這里的培訓可分對員工培訓和對消費者的培訓。由于彩妝的銷售對銷售人員的專業程度要求較高，所以只有靠不斷的培訓來提高銷售人員的技能和水平，加強團隊的戰斗力，把彩妝的使用方法和習慣帶給消費者，才能把彩妝賣好。對于本企業員工的培訓是企業內部的事情，在這里則不必贅述，企業主要的培訓對象應該是經銷自己品牌的門店營業人員。因為在絕大多數時候，只有她們才直接面對我們的消費者。對于營業人員的培訓一般的可以分為這樣幾個層次。一是全國或者全省級的培訓，這樣的培訓費用可能大一些，但主要可以解決這些問題：受現場培訓的感染，能加深終端門店的營業員對于品牌的忠誠度，信心能得到提升，拉近企業與一線銷售人員的距離，增加她們對于企業的歸屬感。然而這樣的培訓缺點是一般時間較短，對于提高銷售技巧能起到的作用也很有限。二是區域內的小團隊培訓，其特點是費用比較小，形勢比較靈活，一般參加的人數不超過20個人，培訓師可以根據門店營業人員的水平來制定培訓計劃，使培訓的目的性強，可以在一定程度上解決營業人員銷售實戰的能力問題。三是由企業的銷售人員在銷售現場對門店的營業人員進行的一對一的培訓，這種得培訓往往可能沒有很強的針對性，但是通過現身說法，言傳身教，往往對門店營業人員的帶動也是比較明顯的，還能直接促進銷售，所以這種得培訓方式也是最為常見的。另外的一種培訓就是促銷活動帶動。如果企業在某地區的a店促織大型的促銷活動，可以讓本地區的b店、c店、d、f、g店的營業人員過來參加，通過這樣的促銷帶動，可以感染其他門店的營業人員，并能在活動中提升她們的實戰技能，掌握促銷活動的方法和技巧，還可以壯大活動門店的聲勢，使活動的效果得到擴大。

另外消費者整體上對彩妝的認知水平不高，使用彩妝的習慣多數還沒有養成，彩妝使用的大的社會氛圍也沒有形成，所以通過銷售人員或者講師來培養教育消費者也是很有必要的，被教育感染的顧客就會變成品牌的忠實顧客和傳播者。可以通過搞會員化妝沙龍，自助式的化妝舞會和比賽等等，在娛樂的同時，來達到教育消費者的目的。

除了專賣店渠道和一些傳統的渠道之外，還有一些其他的渠道也被我們的彩妝企業所關注，下面筆者就幾個比較熱門的渠道，進行一下思考和分析，供業內的朋友參考：

1、婚紗影樓，可行性指數

提起消費彩妝的地方，很多人會想到婚紗影樓。的確婚紗影樓是一個看似彩狀妝消費量比較大的地方，因為一般準新娘們來拍婚紗照都會化妝，拍其他的如個人寫真時也是如此。因此認定彩妝在影樓里應該能銷售，其實則不然。筆者為此曾經專門拜訪過婚紗影樓的老板們，據他們透漏，影樓化妝師給客人使用的彩妝與我們一般彩妝廠家生產的銷售給顧客的彩妝是不同的，他們稱之為專業彩妝，通常是某些生產企業專門為影樓或舞臺等場合化妝做的，價格低廉，多以調色板式樣的出現。專業的化妝師使用起來方便，優點是著色好，其他的方面則比較差，成本低。而我們一般零售的彩妝雖然在某些質量上勝過影樓彩妝，但相對零散，不適合快速大量的化妝工作來試用，由于以上的原因，我們的終端彩妝不太可能被影樓的老板和化妝師們接受。那么在影樓里直接銷售給顧客呢？也是有難度的。老板給筆者透漏，婚紗影樓的利潤是比較高的，化妝品與影樓的利潤是根本沒法比。在影樓里，一般他們都會根據顧客的消費能力盡力的推薦最昂貴的，而化妝都是免費提供的，如果讓顧客再買化妝品，那會讓顧客感到消費太大，說不定連影樓本來的生意都受影響，即使顧客買了，產生的利潤老板也看不到眼里去。在這種情形之下，彩妝品牌即使放到婚紗影樓，也很難賣的好。

2、專業線美容院、可行性指數

專業線美容院也是一個能消費化妝品的地方，并且大多數的美容院里都不經營彩妝，試想一下，如果美容師給顧客做完了皮膚護理，又給她化一個妝，是對美容院服務的延伸并能增加顧客的消費額度，應該是一個比較可行的渠道。但是這個渠道和婚紗影樓的情況有些相似，在筆者看來，彩妝的銷售在美容院也不會好。因為美容院的顧客是比較少的，對于一個縣級或縣級以下的美容院來說，只要超過50個顧客，美容院就能生存，其靠的是單個顧客的消費額大，一般作為一個縣級美容院的顧客來說，一年在美容院里消費3000元到10000元是比較正常的，個別的會消費到幾萬元。而相比之下，彩妝產品即便是讓顧客整套的購買，銷售額基本上也就是一兩百，甚至三四百元，購買產品的顧客會用幾個月的時間，一年也就買幾次而已，那么美容院可能要給顧客提供免費的化妝服務，恐怕到頭來利潤就所剩無幾。另外而由于美容院的顧客數量上有限，流動的顧客基本沒有，所以即使購買率再高，產生的銷售額也不會大到哪里去，這些利潤在美容院的老板娘們看來，是微不足道的，費這個精力賣上一套彩妝還不如老板娘賣上一瓶精油呢!根本不會去主推。另外美容院的顧客多數都是三十歲以上的顧客，這和彩妝的主力消費群體不符，甚至受顧客的排斥，所以說在美容院這個渠道很難把彩妝賣好。

3、藥店，可行性指數

自外資品牌薇姿在國內的藥店上市銷售，引起了眾多化妝品企業的關注，藥妝走進了人們的視野，某些化妝品也打著藥妝的旗號在藥店里嘗試銷售，同樣作為化妝品的彩妝產品能否在藥店里進行銷售呢？以筆者看來，彩妝銷售在藥店這個渠道上是很難實現突破的，充其量可以讓彩妝品牌有一個展示的機會。無論從藥店的銷售氛圍和顧客群體以及人們的購買習慣，都決定了彩妝產品在藥店渠道是尷尬的。筆者增經與藥店的老板們探討過藥店經營化妝品的原因，以及消費者為何能在藥店里消費化妝品的問題。老板是認為現在的藥品競爭太激烈，藥店也是越開越多，為了增加盈利項目，便引入了化妝品。而消費者在藥店里消費化妝品當然不是因為藥店的化妝品比化妝品專賣店里還豐富、服務更好，而是能夠刷醫保卡！多數愛美的女人在看到自己醫保卡里面的錢越來越多而又不買藥品時，便拿它打起了化妝品的主意，藥店里能夠買到化妝品就給她們提供了這樣一個機會，所以刷醫保卡是女人在藥店里消費化妝品的主要原因。而藥店的這些化妝品顧客都是工作過一段時間，年齡偏大的女性，這與我們彩妝的消費群體還是有很大差異的，彩妝的顧客年輕時尚、沖動感性，不但醫保卡的擁有者很少，而且藥店的彩妝銷售氛圍也不能夠吸引她們。所以縱使藥店渠道的老板能夠接受彩妝品牌，也要進行長時間的市場培育，在短時間內難以見效。

4、網上銷售，可行性指數

篇9

七夕是中國傳統的情人節，由于國人越來越重視中國傳統文化，民俗節日。本月促銷策劃主要是為了營造濃郁的情人節消費氛圍，改變以往沉悶銷售。

一、活動主題

七夕情人節促銷（促銷方案）

二、活動對象

針對目標對象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會員或女會員的丈夫（男朋友）。

三、活動內容

“七夕情人節，真愛無限”特惠活動

活動期間，所有會員可在美容院購買“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達自己的愛意，感謝妻子（丈夫）在過去的一年對自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時宣傳（愛人共享活動優惠）：

美麗心意卡可享受九折優惠：

1、任選基礎護理項目十二次；

2、任選身體項目十次；

3、玫瑰精油或茉莉精油任選其一；

4、贈男士腎保養護理一次。

注：當天落單可送一張折上折優惠卡

四、活動宣傳

1、宣傳重點時間：活動前五天

2、宣傳手段：A派發傳單B懸掛橫幅C海報、張貼或有展示架

九、十月份銷售計劃

這兩個月的節日是比較多的，所以這兩個月是我們進行促銷的黃金時期。

一、9月10日是一年一度的“教師節”，所以我們在這個月內凡憑教師證到美容院消費的可獲八折優惠，和教師一同到店消費的顧客可獲九折優惠，甚至可以為其送出免費美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽度。

二、10月1日是偉大祖國成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國慶，返點讓利大優惠”行動，凡在國慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購護膚品9折。消費者當月消費滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購買產品半年之內打8折。

三、包卡優惠方案：在這兩個月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。

如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷售等三方面都考慮較為完善，只要認可此方案，保證費用預算，加上各方面密切配合，活動必能產生強烈的反響，大大提高美容院

的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營業額和利潤。

十一月份銷售計劃

在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現金卷，買1000送1000的活動。

活動內容：

1、300元代金卷100張（贈送辦理健身會員年卡）

2、購1000元送1000元的活動

3、面部護理半年1280元、24次，贈頭部刮痧精油一瓶價值498元，腿療24次、頸部護理5次、手部護理5次。

4、面部護理全年3580元、48次，贈腎保養精油一瓶價值980元，腿療48次、頸部護理10次、手部護理10次。

凡是在本月消費的顧客一律7折優惠。

十二月份銷售計劃

本月促銷形式針對圣誕節日為題

一、促銷形式：換購＋抽獎＋送禮品

1、.打折：活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院再次開卡，可獲贈可獲贈該護理卡所剩余次數的護理（注：不超過該卡一半的次數），同時享受正常開卡優惠政策；憑店內品牌護膚品或身體項目空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應的產品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優惠（注：總數不超過三個）。

2、抽獎：活動期間，凡在信諾俱樂部和養生館消費金額在XXX元以上的顧客均可參加“幸運大轉盤”一次轉盤機會，（即轉盤里劃分50至200元不等，由顧客轉動轉盤，指針指向哪個區域，就可以往她會員卡里充多少錢。）

注：抽獎金額只能在養生館店內消費。

3、凡是在本月消費的顧客均享受8、5折優惠

二、備注事項

1、美容院美發店店內須進行適當布置，營造節日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望；

2、活動宣傳可通過店門懸掛橫幅（或X展架），派發活動單張，電話告知老顧客等形式進行傳播。

崗位職責

一、制定工作計劃

分工明確，訂立公正、合理、有效的獎罰制度，協調店員之間的關系，維護良好的紀律協助店員達成目標。

1、分析顧客的意見，與其他員工共同制定改善服務的方法，以身作則，執行服務承諾

2、定期了解客源拓展情況和市場競爭動態，并分析形勢，制定對策。

3、督導日常工作，保證美容院各環節的正常營運。

4、定期培訓員工提升店員的技術和銷售能力。

二、工作規劃

1、每日衛生與檢查、開早會、處理顧客建議、當日業務分析

2、每周總結、分析前一周工作，了解掌握顧客心態，每周進行一次大掃除

3、進行當月工作分析，找出上月不足的地方，對重點業務進行業績評估做客戶流動分析。

4、加強禮儀培訓，遵守工作流程，做出品質。

篇10

七夕是中國傳統的情人節，由于國人越來越重視中國傳統文化，民俗節日。本月促銷策劃主要是為了營造濃郁的情人節消費氛圍，改變以往沉悶銷售。

一、活動主題

七夕情人節促銷（促銷方案）

二、活動對象

針對目標對象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會員或女會員的丈夫（男朋友）。

二、活動內容

“七夕情人節，真愛無限”特惠活動

活動期間，所有會員可在美容院購買“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達自己的愛意，感謝妻子（丈夫）在過去的一年對自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時宣傳（愛人共享活動優惠）：

美麗心意卡可享受九折優惠：

1、 任選基礎護理項目十二次；

2、 任選身體項目十次；

3、 玫瑰精油或茉莉精油任選其一；

4、 贈男士腎保養護理一次。

注：當天落單可送一張折上折優惠卡

三、活動宣傳

1、 宣傳重點時間：活動前五天

2、 宣傳手段：a派發傳單b懸掛橫幅c海報、張貼或有展示架

九、十月份銷售計劃

這兩個月的節日是比較多的，所以這兩個月是我們進行促銷的黃金時期。

一、9月10日是一年一度的“教師節”，所以我們在這個月內凡憑教師證到美容院消費的可獲八折優惠，和教師一同到店消費的顧客可獲九折優惠，甚至可以為其送出免費美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽度。

二、10月1日是偉大祖國成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國慶，返點讓利大優惠”行動，凡在國慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購護膚品9折。消費者當月消費滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購買產品半年之內打8折。

三、包卡優惠方案：在這兩個月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。

如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷售等三方面都考慮較為完善，只要認可此方案，保證費用預算，加上各方面密切配合，活動必能產生強烈的反響，大大提高美容院

的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營業額和利潤。

十一月份銷售計劃

在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現金卷，買1000送1000的活動。

活動內容：

1、300元代金卷100張（贈送辦理健身會員年卡）

2、購1000元送1000元的活動

3、面部護理半年1280元、24次，贈頭部刮痧精油一瓶價值498元，腿療24次、頸部護理5次、手部護理5次。

4、面部護理全年3580元、48次，贈腎保養精油一瓶價值980元，腿療48次、頸部護理10次、手部護理10次。

凡是在本月消費的顧客一律7折優惠。

十二月份銷售計劃

本月促銷形式針對圣誕節日為題

一、促銷形式：換購＋抽獎＋送禮品

1、.打折：活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院再次開卡，可獲贈可獲贈該護理卡所剩余次數的護理（注：不超過該卡一半的次數），同時享受正常開卡優惠政策；憑店內品牌護膚品或身體項目空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應的產品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優惠（注：總數不超過三個）。

2、抽獎：活動期間，凡在信諾俱樂部和養生館消費金額在xxx元以上的顧客均可參加“幸運大轉盤”一次轉盤機會，（即轉盤里劃分50至200元不等，由顧客轉動轉盤，指針指向哪個區域，就可以往她會員卡里充多少錢。）

注：抽獎金額只能在養生館店內消費。

3、凡是在本月消費的顧客均享受8、5折優惠

二、備注事項

1、 美容院美發店店內須進行適當布置，營造節日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望；

2、 活動宣傳可通過店門懸掛橫幅（或x展架），派發活動單張，電話告知老顧客等形式進行傳播。

崗位職責

一、制定工作計劃

分工明確，訂立公正、合理、有效的獎罰制度，協調店員之間的關系，維護良好的紀律協助店員達成目標。

1、分析顧客的意見，與其他員工共同制定改善服務的方法，以身作則，執行服務承諾

2、定期了解客源拓展情況和市場競爭動態，并分析形勢，制定對策。

3、督導日常工作，保證美容院各環節的正常營運。

4、定期培訓員工提升店員的技術和銷售能力。

二、工作規劃

1、每日衛生與檢查、開早會、處理顧客建議、當日業務分析

2、每周總結、分析前一周工作，了解掌握顧客心態，每周進行一次大掃除

3、進行當月工作分析，找出上月不足的地方，對重點業務進行業績評估做客戶流動分析。

4、加強禮儀培訓，遵守工作流程，做出品質。

篇11

對于法蘭琳卡的全新代言人，環亞對梁靜茹十分滿意，環亞化妝品總裁胡興國表示，梁靜茹的閃亮加盟將為法蘭琳卡品牌戰略升級揭開序幕，同時靜茹的純凈柔美正是法蘭琳卡希望傳遞給廣大消費者的形象，相信相信粱靜茹的加盟定會將法蘭琳卡的品牌影響力推向新的高度。

據悉，由梁靜茹新拍攝的法蘭琳卡白白霜廣告片已在湖南衛視、CCTV-8、CCTV-3播出，并給廣大消費者留下了深刻的印象。

2 高姿

召開2012經銷商大會

1月4日，上海新高姿化妝品有限公司2012年全國經銷商大會在博鰲亞洲論壇國際會議中心隆重舉行。高姿董事總經理陳丹霞女士攜經營管理層與來自全國各地的百余位高姿經銷商歡聚一堂。大會以“變通”為主題，以品牌元年為工作指引，預示著高姿更大規模更長遠的品牌打造旅程真正開始。陳丹霞在會上指出，高姿已成功實現連續三年業績翻番的戰略目標，并形成百貨、專營店、商超三足鼎立的渠道布局。2012是品牌力打造之年，高姿會更關注于產品力的開發與消費者互動的營銷模式，同時加快公司后臺建設與管理，以打造可持續發展品牌不可復制的優勢。她還指出，做品牌沒有捷徑可走，只有一步一個腳印扎好根基，才能穩健向前。

3 優資萊

舉行春季品牌會

2月10日，以“植物力贏天下”為主題的2012年春季優資萊品牌會在杭州市西溪海外海酒店隆重舉行。杭州珀萊雅貿易有限公司常務副總經理曹良國、優資萊品牌事業部總經理胡永春、銷售副總監黃偉、市場部副總監姚賢暢等公司領導與全國各地的一百多位商共同出席了本次盛會，會議回顧了2011年優資萊的成功與不足，展望了2012年品牌規劃和藍圖。本次優資萊品牌會，讓全國商見證了優資萊雙子星產品茶韻芯肌水的華麗升級，并推出了貫穿全年的“優資萊買即送”及“萬人進店禮狂送”大型促銷方案。優資萊負責人在會上表示，2012年公司將以品質為根基，以科技創新求發展，努力在競爭激烈的化妝品市場中突出重圍。

4 黛佳芙

出擊個人護理市場

2012年以來，由廣東百草源化妝品有限公司引進的東南亞品牌TOKAIFU黛佳芙持續發力，加大了精英團隊的建設，為其全年的市場打下了堅實的基礎。據悉，黛佳芙由廣東百草源公司于2011年下半年引入國內市場，品牌主打個人護理用品，包括洗發露、沐浴露、潤膚乳、洗面乳等幾十個品類。黛佳芙品牌負責人表示，品質可持續性發展的先決要素，也是品牌的生命。2012年，黛佳芙以“人品與精品共存、贏心與贏利同在”戰略目標，將在原有的五力營銷即品牌力、產品力、渠道力，促銷力和執行力的基礎上加大店務培訓力度，實現黛佳芙遍地開花的夢想。今年5月，黛佳芙還將以全新概念、全新形象、全新產品大舉推出市場。

5 敏泉

將召開首屆千人大會《敏泉舒敏天下，西湖論劍》，2012敏泉品牌首屆全國經銷商千人大會，即將在3月底份盛大開幕。敏泉品牌是海絲泉中國化妝品有限公司旗下的主力品牌，五年前以“舒敏”差異化切入市場，是中國第一個適用于敏感肌膚的護膚品牌，開發出了舒敏特效護膚品、舒敏特效面貼膜、舒敏特效護理面膜。敏泉以獨特的舒敏功效，成為中國舒敏細分護膚市場的冠軍品牌。

2011年敏泉品牌市場動作頻頻，在全國近百個城市開展了5000萬大派送活動。絲滑息敏面膜全新上市承諾無效退款。據悉，敏泉首屆全國經銷商千人大會的現場，杭州市政府各有關部門領導將悉數出席，多家風投、國內數家過百億的實體企業蒞臨現場。

1 悠雅

攜手唐嫣出席見面會

近日。“動感悠雅?晶彩炫變2012悠雅品牌春季美妝盛會暨代言人見面會”在時尚之都杭州召開，唐嫣一襲花瓣抹胸短裙驚艷亮相活動盛典，并現場分享美妝心得，她說：“美麗是通過自信來呈現的，而代言悠雅彩妝也是源于這個品牌所呈現的時尚、動感、炫變的氣質，這和我本人的感覺非常吻合。”

活動當天，2012悠雅品牌“非常6+1”系列活動隆重推出，隨著唐嫣和商代表一起啟動“悠雅神秘海外游”水晶球，2012悠雅品牌升級震撼開啟。

悠雅彩妝品牌負責人表示，2012年悠雅品牌形象、品牌策略、產品布局、活動力度，以及對加盟商的支持力度、對大客戶的VIP政策，都會發生質的飛躍。

2 男性主義

牽手《士兵突擊》開啟新篇章

2月23日，男性主義春季招商會在沈陽東北大廈拉開序幕，來自黑龍江、吉林、遼寧等東北三省的400多位商及專營店主齊聚一堂，見證男性主義新的起飛。會上，業內營銷專家馮建軍以“高效聚客，品類管理”為主題，給在場專營店主傳授生意經，引來不少店主即興參與。另外，由代言人何潤東拍攝的男性主義宣傳片及男性主義獨家冠名的青春勵志節目《士兵突擊》頻頻出現于大屏幕上，博得在場各位征戰商場男士的眼光，贏來陣陣掌聲。男性主義產品線涉及面部護理、身體護理、頭發護理及特別護理等方面，目前在國內有2000多家銷售網點，年均銷售網點增長超過80％。此次牽手《士兵突擊》，相信男性主義會有更新的起飛。

3 顏如玉

3億預算開拓口服市場

日前。以膠原口服為特色的美容品牌顏如玉，以單品牌單品類300萬元的年度服務費用簽約天勤品牌整合傳播機構實施營銷策劃，開啟品牌系統戰。作為國內唯一獲得國家藥監局國產保健食品批準證書的膠原口服產品，顏如玉從藥線渠道起家，在這一渠道的表現可圈可點，在容納近40000家藥店的廣．東市場已進入30000家藥店銷售。目前已全面進軍國內化妝品專營店、個人護理用品店渠道。顏如玉由林志玲代言，已與浙江衛視《愛情連連看》、湖南衛視《我們約會吧》等知名電視節目達成年度戰略合作關系，其2012年市場投入總體預算接近3億。而在導入專業品牌營銷機構之后，顏如玉的高空傳播、渠道建設及終端擴張戰略將得到深入整合。

4 韓雅

召開春季商會議

2月3日至5日，韓雅春季商會議在杭州海外海納川大酒店隆重舉行，來自全國各地的百余名商、經銷商參加了會議。此次會議圍繞“新形象、新征程”為主題展開，主要涵蓋了商培訓、韓雅2012年市場策

略和推廣方向、網絡推廣策略及效果、動銷執行新思維、如何做好春季訂貨會，以及2012年政策分解等幾大版塊。會議還邀請了龐文強為韓雅的合作伙伴做現場授課，分享成功秘訣，幫助商強化銷售技巧。提升成交率，擴大收益。韓雅代表理事金亨烈在會上致辭，對韓雅2012年的工作重心作了闡述，表示將繼續強化產品品質、強化大客戶、強化品牌形象、強化會員管理，并希望通過訂貨會實現和或作伙伴互惠互利和雙贏局面。

5 高姿

營銷精英培訓會謝幕

初春伊始，上海新高姿化妝品有限公司2012年營銷精英拓展培訓會及銷售會議隆重舉行，來自全國各區域的百余名業務精英集聚一堂，開展了為期一周的拓展培訓與內部工作會議。高姿本次培訓會和工作會以塑造高績效的營銷團隊、穩步向前繼續保持業績翻番為目標。開放的體驗式培訓一改以往單一的授課講解與枯燥的會議課程，寓工作于游戲和活動，在充滿樂趣、挑戰和對現實工作模擬的體驗中完成培訓，再將培訓中的切身感受和提升出的理論帶回到工作中。此次拓展訓練讓高姿“團隊”的理念深入人心，在困難和挑戰面前，大家認識到團隊的凝聚力是成功的關鍵，高姿極具凝集力、向心力、戰斗力的優質銷售團隊在2012年必將大有作為。

1 美膚寶

簽約快女洪辰代言

2012年，美膚寶特別簽約湖南衛視快樂女聲全國亞軍洪辰作為美膚寶“泡泡潔面膏”的產品代言人，以進一步突出該產品自然、清新的護膚訴求。

目前由洪辰演繹的廣告片已拍攝完．隨后將投放CCTV8、湖南衛視、江蘇衛視、云南衛視等頻道。美膚寶品牌于1999年上市至今。已成為知名民族化妝品品牌之一，其最讓消費者和業內人士耳熟能詳是冠軍防曬類產品。2012年美膚寶再次發力打造第二個冠軍“美膚寶泡泡潔面膏”。該產品是集清潔、保濕、美白為一體的新型潔面產品，上市的消息一經，立即獲得渠道商的廣泛關注。一向擅長打造黃金單品的美膚寶，這次打造冠軍洗面奶的行動讓人拭目以待。

2 火烈鳥

湖北春季會落幕

2012年2月11日，火烈鳥焦點系列春季會在武漢香格里拉酒店內召開，上海芮尚化妝品有限公司總經理王瑩、火烈鳥品牌營銷顧問龐文強及全國各地50多位商、湖北省內200多位專營店主參與了此次會議。會上，火烈鳥華中大區經理王龍回顧了火烈鳥20年的發展歷程，并總結了火烈鳥在2011年下半年問鼎終端后所取得的成績。火烈鳥品牌營銷顧問龐文強和在場的化妝品專營店主分享了開店經營心得。據了解，有著“睫毛膏專家”的稱號的火烈鳥自2011年8月份在大連正式啟動專營店渠道后，以“快時尚”的營銷模式和較短的產品線快速適應彩妝終端市場。如今在全國范圍內開辟了55家優質商和2000家加盟店。

3 諾曼姿

開展團隊精英訓練營

近期，“諾曼姿動車組卓越團隊精英訓練營”在諾曼姿公司中60名員工中展開。卓越團隊精英訓練營為期7天，由專業的培訓機構進行團訓。它一改講授式傳統培訓模式，整個課程20％是講解，80％是分享和體驗，幾乎全部在游戲互動中度過，力求讓受訓員工在不知不覺中挖掘潛能、調整心態、清晰目標。諾曼姿總經理劉小俐表示，“所有因素都是人的因素”。諾曼姿首先從關注員工開始，大家心態健康了，心理障礙放下來了，才能更快樂的生活和工作。據悉，該訓練營將像動車組一樣在全國各市場巡回進行，幫助諾曼姿公司、諾曼姿商和終端店打造一支有積極向上人生態度，不怕困難、敢于挑戰、具備卓越執行力、突破力的王牌團隊。

4 高姿

獲評服務標準化示范店

日前，上海日用化學品行業協會2012年工作會在滬召開。會上，上海新高姿俏佳人化妝品專賣店、松江多姿妝品專賣店獲“上海市化妝品服務質量標準化示范店”殊榮。出席該授獎大會的有上海市副市長蔣以任、中國香化協會理事長陳少軍、上海家化聯合股份有限公司董事長葛文耀等。據悉，這是上海市日用化學品協會首次評選服務質量標準化示范店，第一期頒布的名單里，共有15家店(柜臺)享此榮譽。該項評獎目的是表揚行業內服務質量優異，給全行業起模范帶頭作用的優秀示范店。高姿相關負責人袁示，自1984年至今，高姿見證和參與了中國化妝品行業的迅猛發展，社會各界對于高姿的認可和鼓勵將為高姿注入源源不斷的動力。

篇12

我們通過以上包含普羅旺斯共15個城市和地區化妝品市場的參觀、調查、采訪和分析，對歐洲化妝品市場和市場結構，有了系統、全面的了解。由于信息量巨大，我們擬以專業人士的游記方式，圖文并茂，大約需要連續十次(期)左右的連載，令國內的專業人士得以詳盡了解。本期為全程概覽。

第一站：法國，沙特爾(Chartres)的“化妝品之谷”(Cosmetic Valley)

東方航空公司MU553航班深夜從上海浦東機場起飛，經歷了13個半小時的航程，清晨時分降落在巴黎戴高樂機場。VIP的護照簽證及常客經歷，過關非常順利。還未走出通道，已經看見了接我們的牌子。清晨的巴黎郊外，空氣清新，景色宜人，一掃長途旅行的疲憊。我們驅車前往沙特爾(Chartres)，不到一小時，就看見著名的沙特爾大教堂(Chartres Cathedral)了。沙特爾大教堂的一部分建于1145年，重建于1194年的大火以后，是法國哥特式建筑的代表，風格精巧華美，塔頂高為111米，被列入世界遺產名錄。

法國化妝品之谷協會(Cosmetic Valley)的新總部，就位于沙特爾市中心的主教教堂廣場。該協會擁有近二百家企業，直接雇傭一萬六千人，營業額達二十五億歐元。在化妝品之谷內，每年生產總共價值超過兩億歐元的香水和化妝品。許多法國高檔香水的共同之處，就是它們都出自以沙特爾為神經中樞的“化妝品之谷”。

法國化妝品之谷(省略)1994年在讓一保羅?嬌蘭(Jean-Paul Guerlain)先生的支持下創立，2005年被命名為化妝品科技競爭園區，它是世界上最大的香水和美容化妝品資源中心。法國化妝品之谷與法國七個省的500家化妝品企業、5所大學和15個專業培訓機構建立了緊密的合作關系。他們如美國的“硅谷”一樣，將化妝品的科研、生產、營銷等歸在一起，形成一個共同體，共同向全世界推出他們的整個產業。

采訪中我們了解看，他們正在規劃“中國2010”的戰略。目標就是在將法國化妝品之谷也“落戶”到中國內地來，目前已經與某省建立了密切的聯絡關系。

在接下來篇目中，我們將詳細介紹沙特爾(Chartres)和“化妝品之谷”(Cosmetic Valley)及其中的企業。如著名的香水企業瓦雷化妝品(cosmetic valley)，也有典型的小型化妝品企業Lange(蘭蕊)等。

第二站：法國，尼斯(Nice)及普羅旺斯(Provence)地區

在尼斯國際機場(Aéroport International Nice)來接我們的是好友――化妝師阿蘭佛卡達(法名Alain Forcada)。

隨阿蘭佛卡達，僅幾公里的車程就到了尼斯。這是法國第五大城市、第二大空港。尼斯老城保存完好，可以看到17世紀時期的建筑，彎曲狹窄的街道兩旁都是芊芊蔓蔓的植物，是典型的歐洲式街道。阿蘭佛卡達稱：如果說巴黎是時尚的代言、國際文化的交融點。那么，尼斯便是一片大自然賜予的純凈天地。

如中國的“珠三角”或“長三角”的化妝品產業帶一樣，法國南部一帶的地中海沿岸(含尼斯和格拉斯等)的普羅旺斯(Provence)地區，是法國的香薰植物產業帶，這里有上千家化妝品工廠。如率先進入中國大陸市場、并已經取得了不俗業績的LOccitane(歐舒丹)即是他們中的一員。

在阿蘭佛卡達的身上還發生了許多有趣的故事。如：他的喂貓器、他家的風水布局等等，當然，更多的是他從專業人士的角度，讓我們了解了法國南部普羅旺斯的產業細節。如上好的普羅旺斯薰衣草，稱為納宛達。而普通的薰衣草叫納宛蒂。這是天然化妝品原料的嚴格分類。

第三站：摩納哥(MONACO)公國

尼斯到摩納哥太近了，如同在中國內地從一個縣城開車去鄰縣一樣。

摩納哥公國是世界上最古老的具有獨立和自的君主立憲制國家。非常小，全國人口三萬多人，面積僅1.95平方公里(且0.4平方公里為填海造的)。地形狹長，東西長約3公里，該國南北最窄處僅200米。

摩納哥環境保護做得非常好。氣候宜人，風景秀麗；蘭色海灣、白色風帆，從高空俯瞰，紅色屋頂棟棟別墅散落在深淺不一的綠色植物的海洋中。看到滿街的頂級豪華車，才悟起賭博業是摩納哥的經濟命脈。

蒙特卡羅(Monte Carlo)賭場是世界公認的“第一賭場”，每天吸引著數以萬計的游客來此一博。按照該國法律本國人不準賭博，最受歡迎的當然是“外國人”了。法國的許多的化妝品公司，都將其研發機構設在摩納哥。后面，我們會解析摩納哥化妝品市場和研究機構。

第四站：法國，格拉斯(Grasse)及普羅旺斯(Provence)地區

在尼斯西北部，一小時車程的距離，有一個小山城，那就是舉世馳名的法國香水之城格拉斯(Grasse)―一個創造香味的原鄉、一座打造女人美夢的天堂。

在丘陵、樹林、溪谷、河流圍繞，依山而建的格拉斯，周邊山野幽谷中，種滿了制作香水原料的各種鮮花。格拉斯一共有四十家香水制造廠，其中只有三家對大眾開放，他們是茉莉納德(Molinard)、法啦格納(Fragnard)及卡利馬德(Calinard)。

在這里最精彩的莫過于參觀“世界香水博物館”。在“世界香水博物館”旁邊，有一家法文名為“Fragonard”的香水公司，我們意外獲準參觀。在該香水公司內部，有一個絕不簡單的“香水博物館”。我們認真鑒賞了“Fragonard”公司的Caresse(品牌名)香水，這是一個屬于“優選市場(Selected Market)”類的香水品牌(該市場分類在最后一站詳解)。

我們將在以后的連載中，詳細介紹這個香水之城的香水產業和品牌。當然，我們還要講到普羅旺斯山區薰衣草、向日葵以及相應的天然產品。

第五站：意大利，米蘭(Milan)

米蘭是意大利的第二大城市，稱為意大利的“經濟首都”。也是一個沉迷于財富、充滿魅力的紙醉金迷的大都市。但城內數不清的歷史遺產，不時會令你吃驚、甚至震撼。

米蘭的城市規劃似乎并不現代，道路很窄，街巷參差不齊，市中心的很多路面還都用大石鋪就，走在街上倒有一種置身于純樸的古城氣息，只有道路兩邊琳瑯滿目華光溢彩的櫥窗在提醒著我們這里才是真正的時尚前沿。

在米蘭，我們首先要談的是彩妝。包括一個占份額最大的彩妝DEBORHA；一個高檔的彩妝、意大利紅妝Pupa(意大利文)和專業彩妝(Professional colour cosmetic)。

第二我們要談意大利專門生產藥妝類產品的公司，如ISTITUTO GANASSINI S.P.A。該公司有許多藥妝品牌。

第三我們還要談意大利的香水專賣店，如生活時尚的香水(Rance品牌專賣店)。在這里，我們還考察了一些非常有特點的香水，如：Nobile 1942，是一個比“優選市場”更高，卻又沒有達到“奢侈品市場”的高檔品牌――我們姑且稱之為小眾市場品牌。

第四，我們還考察了Medicea公司。它是一個生產專業發品和洗滌用品的公司，他們的產品涵蓋了日用洗滌品和發廊專用的專業發品。

最后，我們考察了Collistar s.p.a公司，該公司產品包括彩妝、護膚、淋浴、身體護理用品以及香水等，有多個品牌，主要在“優選市場”層面。在意大利本土市場，Collistar s.p.a公司是市場份額排名第一的公司，其相應品牌超過了如蘭蔻、雅詩蘭黛……等國際品牌。他們是意大利的民族化妝品產業，是在市場競爭中勝出的一個代表性公司及品牌。

后面有一章將專門談在米蘭考察。

第六站：意大利，博羅尼亞(Bologna)

博羅尼亞位于意大利北部，是一個富裕的歷史文化名城。這里擁有歐洲最古老的大學――建于公元1008年的博羅尼亞大學。城里到處可見各式各樣的環繞建筑物的柱廊，故被譽為“廊柱之城”。

1967年首屆“COSMOPROF美容展”在意大利博羅尼亞舉行。現在，一年一度的意大利COSMOPROF美容展，是全球美容化妝品界最矚目的盛事，被吉尼斯世界大全列為最大最權威的全球性美容博覽會。世界絕大部分著名美容品公司都在這里設立了大型展位，最新的產品和技術。2010年展出面積為91000平方米，來自世界各地60個國家的2248家企業參展，到會參觀的專業觀眾達139523人次。COSMOPROF美容展還直接影響和創造著世界美容化妝品潮流的走向。

我們同樣會在以后的介紹中帶您游覽古城博羅尼蘭，并詳細介紹全球美容化妝品界規模最大、影響力最強的盛會――COSMOPROF美容展。

第七站：意大利，佛羅倫薩(Firenze)

佛羅倫薩在意大利語中，意為“鮮花之城”。她擁有眾多聲名顯赫的兒子。如達?芬奇、但丁、伽利略、米開朗基羅……等，這些名字足以令她永遠不會被忘記。

她是意大利的文化之都，它是世界文化遺產名城，歷史久遠，有60多所宮殿及許許多多的大小教堂。

佛羅倫薩大教堂(Duomo)，也叫“花之圣母大教堂”，擁有世界第一大圓頂，是世界第四大教堂。建于1296-1436年。整個教堂裝飾華麗，教堂的右側有高85米的鐘樓用托斯卡那白、綠、粉色花崗石貼面。屬于佛羅倫薩哥特式建筑風格。樓內有370級臺階，可登高俯瞰全城。教堂的邊上還有一座八角型的洗禮堂，青銅大門上雕有著名的“天堂之門”，浮雕分別鑲嵌在銅門的框格內。內珍藏的大量的藝術珍寶；經歷了一戰而仍然屹立在阿爾諾河上的舊橋，傳說但丁與他的戀人在此相遇；館藏豐富的烏菲奇美術館，有眾多繪畫精品，素有“文藝復興藝術寶庫”之稱。

而少有業外人知：在這無數的教堂中，有一座名為Santa Maria Novella(新圣母教堂，簡稱：SMN)的教堂。就在這座教堂里面，竟然“藏”有一家已有800年歷史的生產純天然護膚品的化妝品公司Officina Profumo Farmaceutica di Santa Maria Novella。該公司由修士所創，于1211年開始生產，1612年開始使用SMN商標。更了不得的是，歐洲許多純天然化妝品經營者出自這家公司，或其品牌是由出自該公司的人打造。后面我們也會帶領大家參觀這家猶如歐洲天然護膚品之“黃埔軍校”的公司。

第八站：希臘，雅典(Athens)

雅典位于希臘東南部，因一個美麗的神話而得名。其南眺克里特島，是希臘的首都，也是希臘最大的城市，擁有希臘過半的人口，交通便利，古跡眾多，歷史悠遠長達五千年，在愛琴海的圍繞下，雅典更顯浪漫。

雅典的奧林匹亞，是奧運會的發源地。2004年雅典奧運會，向世人再一次的證明，雅典精神、奧林匹克精神永存。

沙灘景致優美的米格諾斯島、藍白之間水天一色的愛琴海等地，風光秀美，讓人對海洋有了更深的理解和感觸。

而以前卻不知道，這里竟然是天然淋浴類產品的集中產業帶。在以后的連載中，我們將解析雅典在天然淋浴類產品方面的產業特點和優勢。

第九站：荷蘭，阿姆斯特丹(Amsterdam)

水城姆斯特丹是荷蘭的首都，也是荷蘭最大的城市和第二大港口。領略它的風采，就要乘阿姆斯特丹的觀光游船。

荷蘭的自由風尚可能會令人難以接受，可是在荷蘭人看來卻是合情合理，世界聞名的紅燈區、咖啡廳中合法的大麻買賣業務令很多游客聞之咋舌，但對于荷蘭人來說，既然從人性上無法禁止，倒不如將其加以合法的規范，促進其向好的一面發展。

這里是荷蘭的工業、金融、貿易、旅游和文化藝術中心。造船、飛機制造、電子等工業十分著名，特別是化工產業，表現突出。

在這個到處是沿河小路和狹窄巷道的阿姆斯特丹，留有自行車專用道，關心環境問題的阿姆斯特丹人，把騎單車當作降低污染的方法，更把它當作健身的交通工具。于是，現在阿姆斯特丹大約有超過50萬輛五花八門、無奇不有的自行車，穿梭在大街小巷。

而你會突然吃驚的發現：在街上經常能夠看見借用了印度文化或者是有著中國傳統文化特征的天然類的化妝品。

令你突然詫異：“咱們傳統的東西似乎被歐洲某些人‘山寨’了?”

突然，你會再次猛醒：“咱們無限多的品牌還在于‘馬夾品牌’時，而歐洲人卻在開始干咱們的傳統文化了”。

以后的連載中，我們希望通過考察借用了印度文化或者是有著中國傳統文化的阿姆斯特丹天然類化妝品，引領同行思考和反省。第十站：德國，法蘭克福

(Frankfurt am Main)

法蘭克福雖是德國第五大城市，他們的人表示歡迎時，總是說：“歡迎您來到德國。”好象這里就

代表德國似的。

是的，法蘭克福正是德國金融業和高科技業的象征。它是一個商業和文化的動感之都。傳統和現代，商業和文化，動感和寧靜，從來沒有如此完美的融合在一個城市里面。閃閃發光的摩天大樓與保護得極好的美麗而古老的建筑隨處可見，形成鮮明的對比。美麗的景致、溫和的氣候以及深厚的文化，使這里的人們在生活與忙碌之中，多了一份淡定和從容。

到了法蘭克福，我們要談談化妝品的科研了。利用德國的高科技，在這里聚集了一批尖端的化妝品科研機構。例如：Zellcos品牌。這個品牌創始人的老爸，是我們的一個同行――企業顧問，他一生致力于中、德交好。Zellcos品牌創始人，利用德國的化妝品高科技，設計出了許多高科技的化妝品產品及品牌。

第十一站：德國，巴登－巴登(Baden-Baden)

如果問一個德國人：在德國，春天是從哪兒開始的?很多人會告訴你：“巴登一巴登”。

巴登一巴登位于奧斯河谷中，城市沿著山谷蜿蜒伸展，背靠青山，面臨秀水，景色嫵媚多姿。從羅馬時代就發現了溫度高達69度的礦泉，他們于是開始建造大型的沐浴場所，成為了聞名的溫泉地區，至今還有47℃的硫磺泉。在德語里“巴登”是沐浴或游泳的意思。馬克思曾經在此泡過溫泉，并留下名句“在弗里德里希浴池泡溫泉，10分鐘你會忘記時間，20分鐘你會忘記世界”。如同許多中國人喜歡選擇廬山九江溫泉鎮開會一樣，歐洲人喜歡選擇安排到巴登巴登來開會。

這個環境，推動了以SPA專業護理用品為代表的、我們稱為“專業線”市場的繁榮。

在接下來的連載中，我們將帶大家去考察一個化學家，她用自己的名字在40年前創立了一個品牌，叫Chris Farrell，她有自己的工廠。這是一個專業線的品牌，她本人已經是一個皮膚學的專家了，一由她丈夫幫她做營銷推廣。

Chris Farrell是德國一個小型的化妝品公司，其經營方法和策略，也是非常有代表性的小型化妝品公司。比如：La Mer，是一個法國大品牌，但Chris Farrell的質量是與La Mer差別不明顯，但Chris Farrell的價格卻比La Mer便宜多了。

第十二站：西班牙，巴塞羅那(Barcelona)

巴塞羅那是西班牙第二大城市，第一大工商城和港口。具有得天獨厚的地理位置，氣候宜人，風光旖旎，古跡遍布，市內隨處可見世界著名的藝術大師畢加索、高迪、米羅等人的遺作。是西班牙著名的旅游勝地。

該市是國際建筑界公認的將古代文明和現代文明結合最完美的城市，也是一所藝術家的殿堂。它周圍的衛星城構成西班牙三大工業基地之一，是全國紡織、化工、醫藥、機械、造紙、汽車、工業中心，擁有大小工廠企業5千余家。

后面，我們同樣會帶你參觀西班牙最大的化妝品集團公司puig公司。對于國家級的大公司來說，其地位相當于法國的歐萊雅或者中國的上海家化。Puig也是一個家族型公司。

在西班牙市場(百貨公司、商場、專賣店)游走的過程中，到處都是puig公司產品，我們將以其為主線，將西班牙的化妝品市場說清楚。

第十三站：英國，倫敦(London)

倫敦是一個高品質化妝品的集散地。是歐洲重要的化妝品市場。我們會將這一站的內容，分解到后面的博羅尼蘭、巴黎中去，分別呈現倫敦的化妝品市場概貌。

最后一站：法國，巴黎(Paris)

巴黎，是法國化妝品的全面總結；巴黎，也是世界化妝品的櫥窗。在這里，我們要談的內容非常多，我們將連載二期來表述。

首先，我們要介紹三個有關法國化妝品的協會，他們是：

法國美容協會(Fédération des Entreprises de la Beauté)、法國化妝品之谷協會(Cosmetic Valley)和法國天然產品協會(cosmebio，負責有機化妝品認證標準)

隨后，我們將進到兩家百貨公司：Paris Spring Store(巴黎春天百貨公司)和Galeries Lafayette Paris(老佛爺百貨公司)，去考察化妝品銷售。

當然，對Pharmacie(法文，在法國，這是對“藥妝店”的統一泛稱)的考察也是必不可少的。

下一步我們將去考察巴黎為數眾多的化妝品店。如：一個新興的植物科技護膚品牌Yves Rocher(伊夫?黎雪)和大陸同行已經有所了解的L'Occitane(歐舒丹)，我們還得要去看一看絲芙蘭(Sephora)在巴黎的表現，……等等。

第五步，我們會從巴黎(也代表歐洲)化妝品分類和化妝品市場結構的角度來理理紛繁復雜的化妝品市場了。我們將其分為如下四個主要的市場層面：

A、奢侈品市場(Lux Market)。如其名，是奢侈類的化妝品。國內較熟悉的Chanel no.5香水價格不菲，而高檔香水Lubin品牌下的香水價格，一般是它的三倍以上。當然，我們還要去考察法國貴族創造的一個護膚品品牌Evi Dens de Beaute，這是一個法國貴族的后裔創立的，生產擅長敏感皮膚抗衰老的產品。

B、優選市場(Selected Market)。是那些耳熟能詳的品牌。如：Chanel、Christian Dior、Lancome、Clarins、Nina Ricci和YSL等品牌所代表的市場層面。

C、化學家市場(chemist Market)。這是一個內涵稍顯復雜的市場層面，包含了被我們稱為藥妝線和專業線的類別。如：Gemology(專業SPA品牌)、總部在巴黎的Super Diet Laboratories公司(巧遇其出口部經理，竟然是一個可以說標準普通話的中國武漢人)，他們是專門生產天然藥妝產品、保健品的公司。藥妝類的護膚品，是他們的新產品。Super Diet Laboratories也是歐洲代表性的藥妝品牌。

D、大眾市場(Mass Market)。這如同我們國內主要在商超銷售的流通市場或廣告品牌市場層面。如：Ulric De Varens(UDV)是在家樂福銷售第一的香水品(也開專賣店)，它以“漂亮的包裝、好的質量、可以接受的價格”為宗旨，以策略性的價格戰勝出。我們接著還要去探究一個彩妝品牌Copines Line Paris，其以“形象并不低，而價格屬于大眾市場價格”的定位，占有了不俗的市場份額。

說到彩妝，這可是一個在各個市場層面均分布有眾多品牌的龐大市場，第六步我們將帶領大家去游弋眾多彩妝品牌。

第七步是考察SPA市場。如：屬于化學家市場的Gemology(專業SPA使用的)品牌。還有Omnisens(既是SPA館名、也是公司名、也是產品品牌名)，我們還將一起去體會什么才是真正的SPA及五感。

優秀的行業研究所，也是必須要看看的。如：IRFQA，所有的護膚品、香水、彩妝……各品類產品的配方研發，以及為土耳其軍隊專用的洗滌用品的配方研發，甚至化妝品與口服保健品配合使用類的產品開發，等等。IRFQA培養出來的學生――化妝品配方高級研發人才，遍布歐洲各大知名化妝品品牌公司實驗室。

我們也要去看看法國的OEM、ODM領域。Luxe Alternative公司是一家奢侈品類OEM公司。他們特別擅長幫助很多香水品牌設計(調香師調香)香水香型，令他們擁有自己足夠修改的香水香型品牌。

篇13

資生堂最新財報顯示，2014年資生堂中國區銷售額達1148億日元（約合58.72億元人民幣），比2013年增長了2.9%。相較之下，歐萊雅以143億元人民幣的銷售額實現了7.7%的同比增長，雅詩蘭黛的增長幅度更是達到兩位數，而近兩年發展迅猛的愛茉莉太平洋的中國區銷售額為26.14億元人民幣，同比增長44%。

一個不可否認的事實是，資生堂不僅變慢了，而且慢于它所有的競爭對手。

資生堂顯然沒有妥善利用當前它在中國市場上銷售的20多個品牌。到目前為止，中國消費者對這家公司的關注點仍然集中在護膚品牌SHISEIDO和歐珀萊，美妝品牌Za，以及洗護品牌水之密語和絲蓓綺之上；主打高端護膚品市場、與海藍之謎同等價位的品牌Cléde Peau Beauté（肌膚之鑰）在消費群體中的接受度則并不理想。類似的品牌案例還有很多。

Ralph Ahrbeck多次向《第一財經周刊》指出，中國市場業績不佳的主要原因在于資生堂日本總部的權力授予體制問題。

Ahrbeck口中的“權力授予體制”指的是，在過去漫長的30多年中，中國分公司始終未被授予決策權，從產品研發、柜臺設計、市場營銷到銷售目標，全部都由日本總部全權決定。在上海設立的研發中心在很長一段時間內形同虛設。而日本總公司內部一個叫做“中國事業部”的部門則負責與中國分公司之間的溝通及下達總部指令的工作。

在現代商業社會，成熟的公司治理結構中會盡可能避免類似效率低下的管理部門存在。但日本公司按資排輩和不僭越職權的職場規則決定了有效的改革不可能來自于資生堂內部。

2014年，這家成立于1827年、日本最大的化妝品公司請來了它的首位外部總裁魚谷雅彥。60歲的魚谷雅彥有段時間曾擔任資生堂的外部顧問。他在上任之初就一針見血地指出，資生堂當前的主要問題在于“沒有對不斷變化的市場、消費者價值和購買行為做出足夠快速的回應”。而要解決這個由公司結構決定的反應滯后問題，魚谷雅彥必須進行大刀闊斧的改革。

去年年底，他做了一個空前的決定―重建中國市場。2015年至2017年這3年被設定為中國市場的基礎重建期。這意味著過去34年的積累要全部打破重來。

今年年初，魚谷雅彥正式把原有“中國事業部”針對中國市場的經營及市場營銷職能轉移到中國分公司，接下來便任命德國人Ralph Ahrbeck擔任中國總代表。Ahrbeck過去為卡夫食品和羅氏藥業工作，在全球三大洲包括日本在內的8個國家擔任過要職，擅長開拓海外事業及市場營銷，后開設自己的咨詢公司，并在2014年成為資生堂的專職顧問。

從今年4月開始，資生堂中國公司和研發中心的員工中出現了更多的中國人，他們逐漸取代了過去由日本人擔任的重要職位。Ralph Ahrbeck在上任至今的3個多月內，已經新聘用了超過20名員工，涉及市場營銷、財務、人事、銷售等多個職能部門，其中包括許多從類似歐萊雅這樣的競爭對手那里挖來的高級經理級的員工。同時，對包括這些新員工在內的150名要職人員重新進行培訓。

大規模的人事調整是為了盡快適應和了解中國本土化妝品市場的現狀。作為外資化妝品公司中最早進入中國市場的一家，資生堂在6個月之前發現，“我們對中國的消費者還不是很了解”，Ahrbeck對《第一財經周刊》說。

像很多大公司一樣，以往，資生堂有著“封閉”的生產銷售流程，先研發和生產出來一個自己認為“好”的產品，然后把它賣給消費者，而不是根據消費者的需求相對應地生產產品。“以前資生堂是一家非常以產品和渠道為主導的公司，但現在我要把它變成一家消費者公司、一家品牌公司，而不再是單純地把產品銷售出去。”Ahrbeck說。

市場變化的速度越來越快。一方面化妝品市場日趨成熟，走向細分是必然趨勢，消費者需求會在多個維度呈現差異化。另一方面，一些公司正在嘗試用價格低廉的快速創新產品滿足善變的消費者，同時養刁他們的“胃口”。去年，愛茉莉太平洋公司的創新氣墊產品在全球的銷售額達到9000億韓元（約合50.3億元人民幣），接近資生堂中國區的銷售額。

Ahrbeck承認，“韓流風暴就像一個早晨的鬧鐘，讓我們清醒過來。”

在這種背景下，只有準確預測消費者需求的變化，并加速創新，才能在激烈的市場競爭中實現業績的有效增長。但在過去的公司管理結構下，資生堂新產品的推出速度往往慢于市場變化速度。此外，由于中國化妝品上市前的提交檢驗過程十分復雜，也很容易拖累新產品的市場表現。

“其實我們有些品牌上新品的速度也很快，關鍵在于沒有上對產品。”Ahrbeck發現資生堂早期積累的一些優勢正逐漸消失，品牌與消費者之間的關聯也隨之減弱，“消費者困惑于資生堂能給他帶來什么，跟他有什么聯系，也不清楚資生堂到底代表著什么樣的形 象。”

為了搞清楚市場現狀，在過去的6個月中，Ahrbeck“花了一大筆錢”跟咨詢公司一起，對5300名中國護膚品用戶展開了詳細的調查。

Ahrbeck首先會問3個問題，“第一，你知不知道資生堂？基本上都回答知道。第二個是你喜不喜歡資生堂？他們的回答是喜歡。但如果我接下去問第三個問題，你買不買資生堂？絕大多數的消費者都會回答‘不’。”

這項資生堂史上規模最大的消費者調研活動，幫助Ahrbeck對中國消費者進行了深入了解和分類。不同于以往根據年齡層、居住地點、受教育情況和收入情況等人口統計學方面的分類方法，按照Ahrbeck的說法，這是一次針對消費者“情感需求”方面的分類。

他用了一個例子來解釋“情感需求”的定義。他的女兒屬于人口統計學上18到25歲這個區間，而她的朋友同樣屬于這個區間，兩人都住在大城市，讀過大學，收入不錯。以往的消費者調研進行到這里為止就會將這兩個女孩分到同一類消費者區間里。“但這兩個女孩其實完全不一樣。”Ahrbeck向《第一財經周刊》解釋說，他的女兒喜歡使用天然的護膚產品，她會去研究一家化妝品公司用不用動物做試驗，會不會添加防腐劑，同時也會關注這家公司的價值觀跟她是否相近。但她的朋友則性格張揚，喜歡性感，喜歡香奈兒，樂于在人群中展現自己。這讓資生堂意識到同一類消費者在“情感需求”方面存在的差異。

Ahrbeck花了大量時間和精力去討論這類不同情感需求，然后進行分類，最后畫出一張資生堂顧客的實際分布圖，再把目前在中國市場銷售的20多個品牌對應著放進不同的顧客群里。最后他羅列出了12個顧客類別。

“這樣我就能針對性地設計跟他們相關的品牌故事，去說服他們。”由于掌握了決策權，Ahrbeck能夠根據自己對市場的判斷對品牌進行從產品系列、營銷到銷售的變革。

歐珀萊是最早由合資公司資生堂麗源生產的僅在中國市場銷售的護膚品牌。過去這個品牌在資深堂內部的定位是“時尚的探索者”，但根據近期的消費者調查，Ahrbeck發現歐珀萊的實際消費者是這樣一群人：曾經花很多時間照顧家庭和孩子，而現在可能正好到了享受自己生活的階段的女性消費者。這種類別的女性通常樂于嘗試各種新鮮的東西，而且這些嘗試都是為了自己。在深入了解這群消費者的情感需求和思維方式后，Ahrbeck準備專門為她們開發新的產品。類似的變革方式也將被用到其他20多個品牌中。對于在12個消費者類別中沒有現有品牌能夠與之對應的，Ahrbeck也計劃投入開發新的品牌來填補這塊空白。

決策的自由度同樣表現在百貨店的柜臺設計上。過去資生堂所有產品在百貨店渠道的柜臺都是由日本設計好之后直接運到中國來。但日本的柜臺往往是銷售型的，顧客會愿意坐下來逐個了解和嘗試，中國消費者則習慣于提前在網上做好功課，到了柜臺就直接選購，因此按彩妝、護膚等快速功能區進行陳列更合適。針對這種實際差異，日本的設計團隊現在會來到中國跟本土員工討論方案，以確保所有的設計元素都能適合當地市場。

資生堂最早在1980年代是借著個人護理業務打入中國市場的。在個人護理品牌菲婷（FT）中銷售占比最大的產品水之密語在去年年底實現完全國產化，今年7月15日，水之密語又推出了針對中國水質問題進行配方改良和加工的全新系列產品。日本團隊仍然參與了產品研發的過程，但中國團隊開始占主導地位。

而在市場營銷方面，根據Ahrbeck的粗略估算，今年的預算比往年增加了30%至50%。這是商和經銷商所樂于看到的。

“資生堂過去過于低調了。”百盛商業集團商品部副總經理李彩英對《第一財經周刊》說，她在百盛任職近18年，其間一直與資生堂保持合作。最近兩年，李彩英看到資生堂更多地出現在了百盛公司的內刊上。

根據李彩英的說法，資生堂集團旗下IPSA、歐珀萊和SHISEIDO等與百盛合作的品牌，在過去一年艱難的環境中實現了兩位數增長。百貨店模式的式微已難以逆轉，三四年前通過大規模開新柜臺來實現銷售增長的環境也已經一去不復返了。

7月8日，資生堂中國投資公司前任董事總經理鐮田正志正式加入LVMH集團此前投資的中國本土化妝品公司丸美。在鐮田正志時期，資生堂中國市場的銷售額一度達到其全球市場的15%，首個中國市場專供品牌歐珀萊正是在他的領導下，從早期的6個百貨專柜發展到目前的近600個。他曾在2014年向媒體公開表示，百貨業陷入低谷嚴重影響了資生堂的業績。

資生堂顯然不太能夠適應這種變化。近兩年在無法完成銷售目標的時候，資生堂也曾通過不斷向商壓貨的方式來減少庫存。此舉造成了市場的混亂。資生堂電商渠道的商之一優趣匯的副總經理寧靜就曾有過這種經歷。“這也是資生堂現在要開始調整的原因。”他向《第一財經周刊》分析說。由于的客戶都是日本公司，寧靜也從中總結出日本公司區別于歐美公司的一大特點：“日本公司都很少會談市場占有率，而是會去談新商品是什么，店鋪數和新店數是多少。”

但即便如此，寧靜從上一家任職的公司到優趣匯，先后跟資生堂保持了11年的合作關系，原因在于更多情況下，如果一個產品或品牌實在不好賣，而庫存已經處于不合理狀態，資生堂就會支付一筆錢把商所壓的貨收回去。商并不會有什么損失。

這意味著資生堂需要為所有的貨品銷售承擔風險，這也導致它給自己的財務帶來了不可預估的壓力。事實上，不擅長市場營銷的資生堂同樣不擅長銷售，這也是為什么它需要依靠龐大的經銷商和商網絡來進行銷售。

但相比市場營銷，資生堂在渠道方面的花費要大手筆得多。它在2004年開創的化妝品專賣店渠道至今還在貢獻大量的銷售收入。這個渠道并不是目前一二線城市中常見的“專賣店”，更多的是開設在三四線城市一些小型門店中的柜臺，或是傳統夫妻老婆店里的一個小貨架。“資生堂對這種不大的生意伙伴的照顧是最多的，它愿意跟它們共享利潤。”資生堂廣西省商聶峰輝告訴《第一財經周刊》，在創立這個渠道初期，資生堂花了許多代價去培養這些難以統一管理的門店，甚至手把手帶著聶峰輝把一家家店開起來。在確定開店后，資生堂也會跟每一家店簽一份合同，一旦某家店決定不繼續做了，同樣可以把貨退給資生堂。“在確保你生意的同時，教會你做生意，也告訴你風險是可控的。”聶峰輝說。這個開創性的渠道策略后期引發了歐萊雅等多家化妝品公司的追隨，目前資生堂在中國擁有近6000家化妝品專賣店。

盡管目前化妝品專賣店的銷售仍處于增長期，不可否認的是，大量中國本土化妝品公司的進入讓這個渠道的競爭變得愈加激烈。

電商渠道成為了資生堂下一個重點攻克的增長目標。根據資生堂中國電子商務部擔當張維的說法，從2011年進駐天貓商城開始，在2012年至2013年間，資生堂加速拓展了京東、聚美優品、1號店、唯品會、亞馬遜、蘇寧易購、銀泰網等所有可能進入的電商平臺。目前資生堂中國電商渠道在整體銷售中的占比為5%至20%―各品牌渠道策略略有不同。而在資生堂最新的“VISION 2020”計劃中，到2020年，電商銷售額的目標占比要達到30%，在2015年至2017年之間，整體市場營業額目標預計平均復合增長率達9%。