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篇1
doi：10.14033/ki.cfmr.2017.8.080 文獻標識碼 B 文章編號 1674-6805（2017）08-0139-03
膽囊結石合并膽總管結石是臨床上常見的一種疾病，病情較為復雜，在發病時患者會出現嚴重的腹部疼痛，導致患者需要承受巨大的痛苦，需要及時采取有效的措施進行質量[1-2]。目前，臨床上治療膽結石的主要方法為手術治療，手術方式的選擇對治療的效果具有重要的影響，傳統的開腹式手術方式對患者造成的創傷較大，手術效果不理想，而隨著腹腔鏡技術及微創技術的不斷發展，腹腔鏡微創手術的手術適應證范圍不斷擴大，手術視野和開腹手術方式幾乎一致，并且這種治療方式對患者造成的創傷比較小，有利于患者快速恢復健康。因此，微創手術方式在臨床上得到了廣泛的應用[3-4]。為了對比分析微創手術方式和傳統開腹手術方式治療膽囊結石合并膽總管結石的效果，本文選取2014年10月-2016年9月筆者所在醫院收治的78例膽囊結石合并膽總管結石患者作為研究對象進行分析，現在將詳細情況報告如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料
選取2014年10月-2016年9月筆者所在醫院收治的78例膽囊結石合并膽總管結石患者作為研究對象，所有患者都符合膽囊結石合并膽總管結石的診斷標準，將患者按照隨機原則分成觀察組和對照組，每組39例。在對照組患者當中，男22例，女17例，年齡21～79歲，平均（49.5±8.4）歲；在觀察組患者當中，男23例，女16例，年齡22～77歲，平均（48.9±7.3）歲。兩組患者一般資料比較差異無統計學意義（P>0.05），具有可比性。
1.2 治療方法
1.2.1 對照組 對照組患者采用傳統的開腹手術進行治療，具體操作如下：患者取平臥位，實施全身麻醉，在麻醉起效后取右肋緣下斜切口，也可以在上腹部經腹直肌縱行切口，逐層分離皮下組織，暴露膽囊組織，使用逆行或順行方式將膽囊切除，然后打開膽管進行探查，根據結石的大小采用相應的方法取石，之后再次進行探查，在確定沒有結石之后行T管引流術。
1.2.2 觀察組 觀察組患者采用腹腔鏡聯合膽道鏡微創手術方式進行治療，具體措施如下：、麻醉方式等術前工作和對照組一致，采用常規的腹壁4孔穿刺法，將臍下1 cm穿刺點作為觀察孔，而劍突下1 cm穿刺點為主操作孔，輔助操作孔為肋緣下右鎖骨中線及右腋前線0.5 cm穿刺點。通過穿刺點放入手術設備之后，先分離膽囊管和膽囊動脈，然后使用可吸收的生物夾夾閉，暫時不切除膽囊，主要是為了發揮其牽引作用，然后將膽總管前壁漿膜分離，沿著膽總管縱軸將其剪開，長度控制在0.7～1.5 cm，將膽道鏡通過劍突下孔進入膽管，在進境的同時需要注入生理鹽水，以便保持膽道處于適度擴張的狀態，使視野清晰，進鏡之后對患者左右肝管及各級分支肝外膽管進行全面仔細的檢查，觀察是否存在結石、結石存在的部位，以及結石的性質、數目和大小。在確定患者存在結石的具體情況之后，確定相對應的方法進行處理，對于明顯的結石，術者需要使用取石鉗從穿刺孔直接取出，而對于細小的結石需要使用沖洗泵對膽道進行反復的沖洗，對于經過沖洗和擠壓都無法取出的結石，術者需要采用取石網籃進行取石，取石完畢之后還需要對膽道進行反復的沖洗，以保證膽道通暢。取走結石之后，還需要使用膽道鏡進行檢查，在確定沒有結石之后，需要置入規格合適的T管，使用絲線間斷縫合膽總管的切口，然后向T管內注水，以檢查縫合位置是否存在滲漏的問題，在確定無滲漏問題之后，將膽囊切除，然后在小網膜孔附近放置引流管，從患者右側腋部前線戳孔引出，而T管需要從右側鎖骨中線肋緣下戳孔引出。在手術后6周，對患者進行檢查，在確定患者不存在結石殘留時將T管拔除。
1.3 觀察指標及評價標準
（1）觀察兩組患者的手術情況。（2）觀察兩組患者治療效果：顯效主要是指患者的各種臨床癥狀完全消失，各項生命指標檢查基本恢復正常。有效主要是指患者的臨床癥狀得到明顯的改善，且相關指標檢查轉陰。無效主要是指患者的病情沒有得到實質性的改善，甚至出現了加重的趨勢[5-7]。治療有效=顯效+有效。（3）觀察兩組患者并發癥發生情況。
1.4 統計學處理
采用SPSS 13.0軟件進行統計學分析，計量資料以（x±s）表示，采用t檢驗，計數資料以率（%）表示，采用字2檢驗，P
2 結果
2.1 兩組患者手術情況對比
觀察組患者手術時間、術中出血量、術后排氣時間及住院時間和對照組相比差異有統計學意義（P
2.2 兩組患者治療效果對比
觀察組的治療有效率高于對照組，差異有統計學意義（P
2.3 兩組患者術后并發癥發生情況對比
觀察組并發癥發生率少于對照組，差有統計學意義（P
3 論
膽囊結石合并膽總管結石是臨床上常見的一種疾病，對這種疾病主要的治療方式就是手術治療，傳統的開腹式手術方式針對性較差，手術時間比較長，術中出血量多，對患者造成的創傷比較大，并且容易出現并發癥，治療的效果不理想，而隨著醫療科學技術的不斷發展，腹腔鏡和膽道鏡技術水平不斷提高，在腹腔鏡的輔助下行膽管探查術的適應證更加廣泛，和開腹探查術幾乎相同，但是相對于開腹探查術對患者造成的傷害卻大大降低，因此這項技術被廣泛的應用在外科手術治療當中，成為臨床上治療膽囊結石合并膽總管結石的重要手段[8-10]。
通過本文的研究發現，觀察組患者手術時間、術中出血量、術后排氣的時間及住院時間和對照組相比差異均有統計學意義（P
綜上所述，采用腹腔鏡聯合膽道鏡微創手術方式治療膽囊結石合并膽總管結石患者效果顯著，治療的安全性比較高，對患者造成的創傷比較小，有利于患者快速康復出院，值得臨床推廣和應用。
參考文獻
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篇2
一、總體營業狀況分析
1 顧客數是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設定)?這種分析對新開的店極其重要。
2 顧客來消費的次數是否夠?一個顧客一年應該進店多少次、消費多少次才合理?
3 每次消費金額是否夠?如果人數夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費金額，引進高端高價產品或項目，用儀器多元化、技術效果等來引導消費。
二、新增顧客成交分析
進店機緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉介紹、異業結盟、是否在其它地方做過美容等。
第一次成交情況：如項目有特點、有優惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認同服務、環境好、成交率。
轉銷售：如轉銷售時間與前期次數、第一次成交項目、第一次成交卡項、面部占比例、身體占比例、特色項目占比例、為什么能轉銷售。
了解以上情況及數據，主要是為拓客做調查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進店機緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點，確保新顧客的成交率通過轉銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉卡、轉項目，轉什么卡、什么項目有效果。
三、老顧客銷售分析
通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關系，考慮如何增加顧客進店頻次，如用療程設計帶動、預約與反預約、利益誘導等方法；了解不同顧客的消費結構、額度與消費習慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計劃。
例如
四、銷售結構分析
1 開卡護理人數、家居銷售人數、開卡金額、家居銷售金額、人數比、金額比等。
開卡與單品的人數比：開卡有多少人?買產品有多少人?二項同時有多少人?從數據分析看是否要提高客裝家居產品的銷售。
服務與產品的比例：服務占營業額多少?產品占營業額多少7專業美容院合理是三七開左右。
2 面部護理人數、身體護理人數、面部護理金額、身體護理金額、人數比、金額比。
身體與面部護理比例：面護有多少人?身體項目多少人?二項同時有多少人?從數據上提升相關顧客的消費項目。
3 高端顧客數、總人數、高端消費金額、總金額、人數比、金額比。
高端與常規比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項，二是發掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。
4 通過儀器產生銷量：通過儀器產生的銷量有多少?是否增加儀器服務項目?
5 季節之比例：包括季節性產品銷售是否合理、季節性的促銷是否合理、如何通過相關活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。
6 同一顧客消費比例：找出10個顧客以點帶面地研究，特別是消費額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進提升。
五、暢銷產品分析
顧客反應最好的項目和最好的產品、最暢銷的產品和項目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項目的銷售人數、金額、項目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產品，做到優勝劣汰。找出核心優勢產品，從而確定核心產品項目，做為美容院長期贏利項目或產品。
美容院經營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產品最好選一種，最多兩種，護理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產品概念，而不要談高、中檔概念。
六、美容院品牌評估
評估目前的品牌或項目的目的、顧客數、總金額、利潤率、穩定性、時間、附加值。
對于相關品牌，按美容商戰贏利模式的原則進行優勝劣汰，重新引進和調整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項目產品或品牌。
七、促銷活動分析
本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內容、每次參與人數、每次實收金額、顧客反饋等，從而總結出顧客最喜歡的促銷活動及其內容。美容院促銷一般建議以卡、項目推廣為主，最好不要以產品為主導。
八、員工分析
員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務時間、中高檔顧客數量、中高檔顧客消費金額、總銷售、能力特點等。
員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規定請假等違規現象：是否有與顧客爭吵，引發投訴現象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現象l是否有員工散布負面信息，產生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現團隊精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問：對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經常給企業提出合理化意見或建議，并上報總部……從而總結出銷售業績、培訓的關系，銷售業績與薪資結構、銷售提成的關系，銷售業績與激勵的關系，銷售與店內管理與氛圍的關系，銷售業績與銷售模式的關系，銷售業績與項目產品的關系。
九、競爭對手分析
競爭對手是指當地或全國同類店、具有可比性的店。競爭對手分析主要有：競爭對手的產品品牌是什么?特點是什么?競爭對手采用的卡項設計是什么?競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競爭對手優勢是什么?弱點是什么?競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?
十、全年銷量分析
全面分析全年各月、季的銷量、業績及達成情況，并做了第二年銷量的預估，形成自己一整套合理的銷量分析科學方法。
小結：在以上十大分析版塊的基礎上，完成四大分析：
銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細水長流式銷售、哪些項目或產品是銷量額主要來源等，從而對2010年銷量進行大致預估，力爭在新年時提升10％～30％的業績。
利潤分析：根據美容商戰學習財務板塊內容分析每項開銷的比例，特別是產品項
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結合商學院內容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5％～10％的成本。
顧客分析：新年顧客消費提升方案與持續教育計劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進數為理想、老顧客的消費如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內，新顧客引進數達30％～40％，老顧客消費金額提升10％～30％。
問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊～美容院規劃、架構、標語、發展模式、行為規范、常規(行政)管理、崗位職責，四大主要流程――工作流程、服務流程、銷售流程、操作流程，管理系統――顧客管理、產品質量管理、財與物管理、服務質量管理、技術質量管理、衛生環境管理、員工管理與績效考核、教育培訓、文化建設、團隊打造管理，對照列出美容院店務中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計劃。
在此基礎上，讓全體員工各自總結，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年營運思路和近階段的工作方向。
2010年眾誠美容單店全年營運草案
一、眾誠美容院全年目標業績
基礎業績300萬元，理想業績300～400萬元，奮斗業績400～500萬元。
全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點，階梯式完成。
二、老顧客目標業績
盡可能寫出全部顧客的所有銷售計劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計劃，二要寫出3個月顧客銷售計劃。在此基礎上，每個美容師還要寫出自己所負責的顧客3個月的銷售計劃。
三、新顧客拓客計劃
此部分是最不可控、不可預估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計劃與方案。
常規拓客方法有外聯單位、短信群發、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調查、競爭對手調查、老顧客轉介紹、公開課體驗日等，對每種方法的時間、頻次、效果進行跟進，可以以每周為單位。
四、每季主要整改計劃
春季主要整改內容：銷售流程，引進新項目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業文化教育。達成效果：編寫美容院新項目銷售流程，完善管理機制，員工學習企業發展方向、熟悉崗位職責等。
夏季主要整改內容：手法標準化、服務提升、員工美姿美儀訓練。達成效果：手法標準化，服務細節化。
秋季主要整改內容：員工專業化發展、團隊拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達成效果：培養自己的專家、能手，如色彩顧問、營養專家、養生師等。
冬季主要整改內容：銷售技能、開店準備、員工調整與年終內部總結會議。達成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現分配，選擇員工合作開新店等相關內容。
五、總裁自我管理與學習計劃
打造學習型團隊，給員工做榜樣，把每次學到的內容運用到工作中，運用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學，總是有成長的空間。
2010美容連鎖集團全年營運草案
這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多，即項目品牌統一、銷售模式統一、員工配備統一的情況，而不是各自經營、側重點不同的美容連鎖體系。
一、每個單店完成單店全年營運方案(見上一部分內容)
二、下屬全部單店分析與評估
對比各單店名稱、全年業績、系統名次、老顧客數、新顧客數、商圈地段、開店年數、店長評定、員工人數、規模平數、共性問題、個性問題。
通過分析得出：為什么每個分店業績不一樣々業績高低與店長能力關系，如何確保店長能力相對標準化?業績高低與商圈地域關系，如何制訂不同商圈地域下的經營手段?業績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決?店長與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長與單店的優化組合如何完成?總部部門的設置是否合理完善，各部門職能是否到位?
三、拓客手段與方法(同上一部分相關內容)
四、品牌形象規劃
包括廣告投放的時間、主題內容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動、社會活動、行業活動的品牌推廣，以及店面CIS系統形象升級。
五、產品項目規劃
結合單店營銷模式分析，建立自己的產品、項目體系，完成拓容項目、鎖客項目、升客項目的布局，并根據市場情況進行項目更新與升級。拓客項目(產品或品牌)一般2～3種，最好有全年長期的拓客項目；鎖客項目(產品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項目(產品或品牌)2～3種，視市場情況引進、更新或升級。
六、連鎖發展規劃
計劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發展、自籌資金還是尋找合作人商業計劃書與新店損益試算表；專業拓店團隊，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運行計劃、開業計劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。
七、管理流程規劃
篇3
“店都開了好幾年了，方圓幾百米誰還看不到?。俊?/p>
“有很多顧客大老遠的跑過來買產品，應該都知道我的店了！”
“有很多顧客給我介紹周圍的朋友過來呢！”
事實果真如店主說的那樣嗎？我們來看調研后的結果：50~60%沒有進店內了解過，但對產品感興趣；20~30%表示不知道有這家店，有購買產品需求；5~10%已購買過。
事實證明：區域需要深耕細作、主動出擊，挖掘潛在顧客已刻不容緩！
當您有這樣的想法時：
為什么顧客不見增加呢？怎么樣才能讓更多的顧客進店呢？想什么辦法來招攬顧客呢？
經過銷售現場反復驗證，簡捷有效、易于操作的方法中，首選的即是派單與路演活動，但是會發現一些商家做起來因缺乏專業性，很難達到預期的效果，怎么樣才能做到正確操作？讓我們全方位的來了解一下：
一、什么是派單
派單是專賣店向區域滲透的一種方式，即在專賣店方圓100米周圍，借助派發宣傳單、優惠券、活動邀請卡、體驗演示等方法，與目標顧客溝通，并有技巧地引領客人進店的銷售活動。派單的目的是提高進店人數，保證店內的客源，同時提高專賣店在區域內的知名度。
派單的準備
·制定派單方案
1.店員獎勵方案的制定。派單回店一個新顧客，制定相應獎勵方案；派單回店新顧客購買產品總額可額外提成給派單人員。
2.顧客促銷方案的制定。購物可參加抽獎，100%中獎；購買正常產品一件可送禮物1份。
·召開店員會議
溝通獎勵計劃，店員的派單、回店目標的設立；店員分工輪流的安排。
·陳列店內產品
營造購買氛圍是店里最主要的工作，要推出高、中、低檔價位的促銷禮物，讓顧客感受到優惠的時機不可多得，可用爆炸簽標出優惠限購，如高價位——饋贈好禮，低價位——限時搶購。
·陳列顧客分享集
目的：增強購買信心，在顧客猶豫時可翻看顧客的使用分享感受，用事實說話，刺激和推動購買需求。同時要做好每位顧客購買記錄和使用感言：使用前、使用后感受及帶來的效果。
·選擇派單地點
醫院、超市、車站居民區、店鋪門口、辦公大樓、小學或幼兒園、工作單位、地鐵站口……
要點：距離專賣店不要超過100米，步行到達專賣店的時間不要超過3分鐘，最好可以直接看到專賣店的門面；如果選擇馬路對面最好路中間不要有隔離帶。
·備齊派單物品
宣傳單頁、禮品贈券。
·調整積極心態
每一個派單員都是提供健康機會的人、提供事業機會的人。
·規范儀容儀表
規范的著裝、胸卡、自信、微笑。
·運用巧妙語言
第一句：自我介紹；第二句：簡單的介紹公司；第三句：介紹店內活動，強調好處；第四句：“我帶您去看看吧！”
當遇到對方拒絕時，不要表現出不滿或者做出不屑的表情，仍然要微笑雙手遞上宣傳頁：“沒關系！這是我們的宣傳頁，上面有產品的介紹，還有店的地址和電話，店就在前面，有時間您一定要來看看！謝謝！再見！”
·規范專業行為
尋找目標顧客時：面帶微笑，佩帶胸卡，手拿一張或幾張單頁，站在店門外，自信地觀察來往行人。
發現目標顧客后：手拿單頁，從側面45度角，面帶微笑迎著對方走上前，在距離目標顧客2~3米時，與對方目光接觸，當距離目標顧客一臂距離時停下腳步，微笑著跟對方做自我介紹，或停下來轉身與對方放慢腳步同行，語言親切自信地與目標顧客對話，在接近店門口時引領顧客進店。
引領方法：將手背放在顧客背部或用手指的指尖輕扶顧客手肘部位，用手指的力量輕推顧客引領顧客進店。
切記：在與對方語言交流時一定不要先遞上單張，否則會影響對方的注意力！
建議話術：“您好女士（先生），打擾您了，我是**專賣店的**，店地址在旁邊，是提供***的一家公司，不知您去過嗎？為了給更多的人提供健康的服務，我們店今天專門給附近的居民免費做產品演示及講解，因場地和時間有限，我們一天只能安排10個名額前來觀看，不知您是否感興趣？”
如感興趣：參照“引領方法”引客入店。
如不感興趣：謝謝您，有機會來店坐坐，到時給您安排名額，還有驚喜等著您！
·規范注意事項
尋找目標顧客，不浪費單頁；派給愿意接受的客人；客人不愿當場去，應重復品牌與店址；說話語速不宜過快；不要有拉扯動作。
·店內產品演示
熱情的接待到店顧客，嫻熟的演示操作，專業的答疑解惑。
·填寫顧客檔案
認真引導填寫顧客信息，掌握顧客資料。
以上是派單的全過程，行動之前店主需引導店員在店內反復演練、突破心理和語言障礙，才能達到預期的效果！經過持續的派單后我們會發現，專賣店的顧客增加、銷售增加、會員增加、店員技能提升、店主利潤增加、經營更趨良性化發展。
值得關注的是，派單也會有一些美中不足的地方，如：有的顧客雖然當時接過宣傳單，因沒有目視到產品而放棄了進店了解的機會，如果派單的同時引客到產品前，邊介紹產品邊演示，銷售業績就會有所增加，這就是派單+路演的完美結合。
二、什么是路演
路演是在專賣店門前與派單等相結合吸引顧客進店的一種銷售活動，即戶外的促銷演示活動。從增加顧客角度看，路演是更有效的派單；從增加銷售的角度看，路演是店鋪開發出的一種新的銷售方法；從經營的角度看，路演是擴大店鋪知名度和影響力的方法；從銷售管理者的角度看，路演是體現銷售人員價值的活動（創造更多銷售機會）。
路演的準備
·店外物品
遮陽傘、 桌椅、宣傳單頁、促銷海報、易拉寶等。
·店內陳列
產品區、贈品區、演示物品區。
·店外：匯集人流——派單/叫賣
迎接顧客，店員的統一行為，微笑站立，整齊擊掌，統一語言：**（品牌名稱）限時售賣！
·引導顧客“近”店——引人
引導顧客的語言：店里正在舉行產品演示，只需兩分鐘的時間，會帶給您意外的驚喜！此時依照派單中的“引領方法”引導顧客進店。
·店內：產品介紹
詢問顧客家用的產品，確認需求，根據需求推薦產品，同時將產品帶給顧客的具體好處說明。
·產品演示
運用嫻熟的操作手法——逢客必講、每客必試；分步驟確認感受，演示前后結果的比較；隨時對比試用前后的效果。
·成交結單
1.直接法。我現在就給您拿一件吧；2.時限法。超實惠產品每天使用，早一天帶來不同，本期特殊優惠，禮品有限，送完即止；3.總結法。總結購買的好處；4.假設法。我幫您帶回去一件，您和家人就有了健康的開始。
·推薦會員計劃
公司目前對老顧客特別推出了非常誘人的會員計劃，不僅可得到價格的優惠，還可享受產品積分，兌換會員禮物、不定期地收取健康知識信息；可得到生日祝福信息及精美禮物；可優先預知新產品上市信息；可享受會員尊享產品。
·派貨開封驗貨——提供使用指引
配送貨品，明確使用方法，登記顧客檔案，記錄顧客的需求及購買產品。
·顧客檔案的使用
1.已購買顧客后續的跟進，1-3-7跟進使用法則：顧客購買第1天：跟進是否使用；顧客購買第3天：分享顧客感受，引導向身邊人分享；顧客購買第7天：了解使用效果，可邀約顧客沙龍，邀請回店，產生連帶銷售。
2.未購買顧客后續的跟進。利用顧客沙龍邀請參加，增加回店購買機率。
篇4
2、“鋪”就是對終端產品的鋪貨試銷階段；
3、“調”就是各取所需，讓產品因調劑（處與處之間，單店與單店之間）而適得其所；
4、“補”就是對缺貨進行科學管理，及時補單以增加和延長產品的銷售機會；
5、“退”就是殘次鞋的退貨或滯銷品的退換；
6、“換”是相對“退”而言的此鞋換彼鞋的過程；
7、“清”就是對不良庫存通過促銷、清倉等方式進行消化清理。
在片區貨品的現實管理中，我們要“跳出處倉庫看倉庫”，要有“片區大倉庫”概念，了解各專賣店（自營店、加盟店）的存銷比例與庫存產品結構，即使計算機管理軟件不能覆蓋對各終端網點的管理，也不能因為管理能力有限而掉以輕心，如可以抓住前10名的單店或自營店進行商品流的以點帶面來分析，“片區大倉庫”就是要求把處商品流對接市場的變化來加強管理，因此，商品流中的“訂鋪調補退換清”的作業管理對公司的人財物都會提出很高的管理要求。
在鋪貨的過程中，小河（各終端倉庫）“漲”水大河（處倉庫）“滿”，看漲幅是多少，恰到好處的漲可以說是“風調雨順”，適合市場成長，過漲，大河不是“滿”了，而是“決堤之患”了！單店倉庫不合理，無疑就會有一些不良庫存從單店陸續退到處的倉庫，造成處的倉庫最終近似于“決堤之患”（無法承受倉庫負荷了，資金再也無法繼續運轉了）的局面就會出現。
企業做到一定的規模，中國內銷市場往往絕對數目較大，對于“一條小河”的過漲可能是一種相對較小的損失，但對于“一條大河”（處）而言，不良庫存引起的連環損失是一個相當大的絕對數目，是幾百萬甚至是上千萬的損失。對于一個上規模的廠家而言，如果有幾十條這樣的“大河”（處或分支機構）遭受損失的話，廠家的損失就是過億的損失了，可想而知，過重的不良庫存負荷最終會把一個廠家壓垮掉的。
作為廠家而言，貨品企劃的整個過程是：成立產品策劃小組，進行產品結構的定位，并對各品類進行規劃，通過市場調查，搜集市場信息，因地制宜，研發適銷對路的片區標志性產品，對產品趨勢進行可行性預測，配合產品組織、銷售管理等部門，集中召開訂貨峰會，其間要進行自我產品評審，走自我產能和外購功能相結合的道路，在銷售過程中要及時“補充訂貨”（廣州、成都、江蘇、福建等外購產品所在地或網上圖片參考訂貨），補充訂貨能做到少量多批訂貨，然后按季節旺淡季的推進分片區擇點進行試銷，減少處因憑經驗盲目訂貨而造成不良庫存積壓的風險，還有南北的銷售時差與產品銷售年度比季度比月度比等因素往往能夠讓片區之間集中得到貨品訂補的科學數據，在此基礎上，通過宣介和推廣手段延長產品的生命周期，讓源源不斷的產品更大化地滿足本司品牌所及的新老顧客的需求。
對于處而言，要利用計算機相關軟件實現商品管理系統的數據化推進，招聘專業數據分析主管進行片區處商流分析，及時理出處能作決策用的一系列表單信息，同時，整合終端資源，結合淡旺季不同貨品的推進規律，在自營店與自營店之間，加盟店與加盟店之間，自營店與加盟店之間，對產品進行快速調配，第一時間內互補，讓暢銷款式迅速得到以點帶面的推廣，帶動平銷鞋款式在旺銷季走貨，為庫存重負釋壓，及時了解跟蹤廠家的生產周期和出貨時間，壓縮商品流中缺貨的周期，縮短現金到現金的距離，減少由于缺碼、少號和死貨引起的零銷售，尤其不要在銷售過程中出現非良性的缺貨現象，缺貨一般是由于款式（顏色）不齊、安全存量不合理、斷貨、斷碼、質量、暢銷缺貨、在途、趕貨周期較長等原因造成，理順商品流就是避免暢銷鞋該旺不旺該補卻缺的現象發生，而補貨時間的界定根據片區的特點而設。大型促銷或節假日促銷要提前備貨，包括貨品和促銷輔料等，加強導購員的銷售能力培訓，做好售前售中的各個細節的努力工作，提高售后服務的品質量，對殘次品鞋，能返修的做到及時返修，并及時返回到顧客手中，特別有釘殘次鞋更要做到有備無患，堅決不可以流失到市場，做到重大顧客抱怨事故零投訴，等等。努力做到上述幾點，片區貨品管理就能與時俱進，進而提高單店銷量，增強投資回報率，
因此，片區的貨品實戰管理刻不容緩，必須嚴抓不懈，管理到位，一分鐘也不能拖延。
一、片區貨品實戰作業細節：
1、訂貨要優化產品組合：筆者另有他文詳細闡述，此略。
2、鋪貨管理流程：片區處或廠家分支機構，根據客戶的經營狀況，進行對加盟商、自營店的ABC分級管理，了解入庫產品及在途產品情況，根據加盟商或自營店的區域消費特點、資信及銷售計劃目標，制定鋪貨計劃率、鋪貨合理比例。各單店申請鋪貨上市及其有關廣告、促銷等整合推廣方案，在產品的不同生命周期，執行不同的宣傳和促銷方案，確保鋪貨成功對鋪貨情況進行反饋總結，把鋪貨取得的成果輻射到整個片區，并為下一季度的鋪貨管理提供經驗，總結鋪貨過程，鋪的目的就是確保新品上市順利，提高市場占有率
3、產品調配流程：略
4、對缺貨的補貨流程：略
5、殘次品退貨管理流程：略
6、退換貨管理流程：略
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為了鼓舞員工干勁，事業部領導班子自我加壓，率先垂范，每人主動承擔200臺以上認籌任務。認籌期間事業部領導班子在微信群內逐日曬單提氣，發獎勵紅包，營造你追我趕的火熱氛圍，激勵了員工干勁，大家認籌情緒高漲，為超額完成認籌打下堅實基礎。同時，事業部利用電視、報紙等媒體，微信公眾號、朋友圈等社交媒體以及親朋好友人脈關系圈等進行了高密度宣傳。6月10日當天萬眾云集家電城，賣場全天顧客絡繹不絕，每個展區都是摩肩接踵，每個交款臺都圍得水泄不通。
低價是促銷活動取得成效的核心。事業部采購部門與廠家反復溝通，得到了生產廠家的大力支持，爭取到了絕對優惠的價格和豐厚贈品。商場與品牌聯手，打破價格壁壘，將產品價格降到最低。以最大誠意感動顧客。為了讓消費者切實感受低價，6月9日晚，各商場對所有商品價格進行了排查，確保活動價格具有競爭力。因為前期認籌到位，宣傳到位，商品價格滿足了顧客預期，6月10日的成交速度大大加快，極大避免了因價格因素流失顧客。
關注細節是促銷活動取得成效的保障。事業部在活動前一個月就開始了精心謀劃，多次召集專題會議，總結以往認籌的經驗，剖析不足，創新認籌辦法。為了體現認籌促銷活動的嚴肅性，6月10日全天閉店銷售，只有認籌的顧客可以進店選購，每張認籌券限購一件商品，享受預交20元抵20元再送禮品的優惠。認籌券不夠用可以現場購買有別于前期的購物券，不抵現，不送禮品，只享受低價。為了避免認籌券流失，9號前剩余認籌券全部收繳，10號所有營業人員不得出入賣場，并嚴格監控現場，杜絕私自售券現象，此舉極大提高了員工的認籌信心和積極性。至6月9號，事業部共銷售認籌券2.1萬張，宣傳受眾8萬余人。短短十天，家電城“6.10家電瘋搶盛會”活動傳遍了大街小巷。
充分調動員工激情，確?；顒釉鷮嵧七M。
充分調動員工積極性是活動取得成效的關鍵。為了提振員工信心，激發員工斗志，針對6.10活動的安排組織，各品牌廠家及員工5月30號在一個大酒店做動員會，參會現場士氣高漲，對賣場行政人員及一線員工進行物質激勵。家電事業部下達了前臺每人35臺，行政后勤人員每人15臺的認籌目標，各部門在動員大會上簽署了完成任務的軍令狀。分別有完成目標35單連休4天假，完成40單獎勵溫泉一日游，完成50單獎勵欒川3日游，完成60單獎勵香港雙飛五日游，現場氛圍大大激勵了在場的每位伙伴。
認籌期間，廣大員工穿著印有“6.10家電瘋狂搶購盛會”的工裝，早出晚歸，托熟人找關系，利用受宣單位早班會、午餐時間宣講促銷活動，即使受眾沒有購買家電意向，也被賣場的執著精神所折服，也有效了提升了賣場的企業形象。為擴大活動覆蓋范圍，連續多天通過電視、報紙、微信、大屏、手舉牌等多媒體渠道進行高密度宣傳，并安排人員到社區、街道、鄉鎮身穿玫紅色上衣發放宣傳單頁，多方整合資源廣泛認籌，發放認籌券3萬張，為促銷活動的成功打下了堅實的基礎。
從5月31號～6月9號，賣場安排每天晨會帶動員工喊口號激勵，每天公布活動成績讓各個員工振作精神，時刻不忘完成自己任務，每位小伙伴走街竄巷聯系熟人，找親戚朋友認籌送券，全體小伙伴身穿紅T恤，每天晚上在自己負責的品牌內進行總結分享。10天時間每天安排臨促20名在7：30～8：30進行各路口舉條幅，上午11：00～12：00和下午4：00～6：00進行舉牌宣傳。10號活動期間，全體員工連續工作17個小時，收款人員工作更是高達21小時，正是大家爭分奪秒的干勁，確保了銷售工作順利進行。
切實做好保障工作，確保活動順利進行。
如此大規模的促銷活動能否順利進行對事業部的組織能力是個考驗。為確保顧客安全、公司財產安全，ERP系統不出問題，事業部各部門召開對接會十余次，數次修改完善運行方案和應急預案。為確保顧客安全，事業部認真排查安全隱患，組織了百余人的安保隊伍，在廣場、賣場門口、電梯、扶梯、疏散通道等關鍵部位安置專職人員。
此舉得到了公司以及各事業部的大力支持，抽調公司安保處、百貨事業部、連鎖事業部的工作人員支援家電事業部，彌補了安保力量的不足，真正體現了公司“一家人，一家親”的兄弟情義。事業部的安保方案和應急疏散預案也得到了公安部門的高度認可，贏得了交警、治安大隊、派出所的大力支持，安排10余名干警，確保促銷活動順利進行，確保顧客安全和企業財產安全。聯通公司安排應急發射車1輛，確保通信暢通。
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3．良好的工作態度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態，正確的面對，畢竟我們是做服務行業的，良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。
4．請為公司創造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。
5．當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是成功的關鍵。
6. 做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有， 那就跟不用說出門拜訪和做出業績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。
7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才出了第一個單我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。
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二是查看產品SKU：CD類終端由于網絡分布廣，產品斷貨缺貨現象十分嚴重。如產品缺貨時，應及時盤點庫存，及時將產品補貨上架；如產品斷貨時，應盡量問清斷貨日期，并查清上次送貨日期，作好記錄，及時性安排產品訂貨并補貨上架！
三是查看產品日期：CD類終端由于維護不到位，產品區域性消費等特點，臨期產品現象時有存在。故如查看到貨架上有臨期產品時，應再看看庫存產品，并做好記錄！同時：1）如產品整體性臨期時，應記錄好臨期產品數量，分析原因如是產品未得消費者之認可，應與采購或店長協商找準推廣產品之辦法；如是訂單量過大，導致產品臨期時，應壓縮訂單量，進行合理化的訂貨與庫存，保證產品不斷貨。2）檢查排面上產品日期時，依據“先進先出”原則，將新日期產品放到最里面，舊日期產品放到外面，以保證產品良性化地循環銷售。3）如是個別性產品臨期時，應與店長協商以促銷的方式解決臨期限產品！
四是查看產品價簽：CD類店由于管理不到位，常有少價格標簽或價格標簽與產品不對應之情況。如少價格標簽時，應先與門店協商解決，如門店解決不了的應與采購協商解決；如價格標簽純屬競品業務之所為，應告之店長，杜絕后患！如價格標簽與產品不對應時，應根據產品陳列位置與排面將價格標簽張貼到合理性位置，以免消費者引起誤會！
五是查看產品價格：產品價格是消費者最為敏感因素之一，特別是新品，如你的價格過高于主要競品，則很可能你的產品會滯銷！故巡場時應看產品零售價格是否符合與采購或店長議定的價格，如產品價格過高，應作好記錄后與采購或店長協商解決；特別注意的是：產品申請在連鎖CD類店做特價促銷時，促銷期未過時常有單店調高價格銷售產品之現象，故要求巡場時應帶好與被巡場店相關資料，以便及時性地處理有關問題！
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我個人認為，縱然是OTC市場千變萬化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒有去藥店拜訪；第二位才是我們拜訪的質量和技巧。這里我根據某OTC制藥企業如何管理OTC代表終端拜訪實效性和拜訪質量和技巧的管理文章作為一個實例，希望會給同行銷售管理者一點啟發和幫助。
一、人員配置和待遇
某OTC制藥企業，在銷售區域中設銷售經理和推廣經理、分銷代表各一名，OTC代表N名。
在人員待遇上除基本工資外銷售經理效益獎勵與地區銷售量掛鉤，而推廣經理的效益獎勵與地區純銷量掛鉤，分銷代表效益獎勵與地區考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關，OTC代表的效益獎勵則與零售藥店銷售量相關，具體反映在收集產品盒子標簽。整體從調撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個角度反映了市場狀況。
具體如下：
1、各區域設銷售經理1名，推廣經理1名，地區經理N名或分銷代表1名，OTC代表數名。
2、地區經理/分銷代表的職責主要負責協助銷售經理理順二、三級商業流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項產品能順利到達我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負責該地區銷售、推廣、管理和監督當地OTC代表的所有工作。
3、營銷人員基本工資待遇：
根據地區銷售潛力和經濟消費水平；銷售人員業務能力和敬業精神；銷售人員培養潛力進行工資的高限和低限的級別核定和劃分。工資半年根據工作完成情況和表現進行晉級評定。
二、人員待遇明細及考核辦法
1、推廣經理工資待遇明細：基本工資＋績效費用＋標簽回收提成
推廣經理基本工資
考核績效費用預算1000元/月，主要用于其交通和通訊費用。
推廣經理主要任務是提升該地區的純銷量。故考核標準就是純銷量的考核。
考核辦法：首先需要推廣經理在商業中或連鎖總店打出產品月流向表，所有當地主要終端藥店（主要為當地主要連鎖藥店和知名的大型醫藥商場、超市）貨物流向單為推廣經理的考核依據。意義是：此表為推廣經理考核依據，同時又與OTC代表標簽回收表可以作一個對比，來評判當地中盒回收率，增加對當地市場的了解。
推廣經理績效獎勵＝（300盒>銷售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷售量》300盒的藥店比例×2＋銷售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。
例如：理想比例：
300盒>銷售量》100盒的藥店比例＝30％
800盒>銷售量》300盒的藥店比例＝10％
銷售量》800盒的藥店比例＝10％
計算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元
2、OTC地區經理/分銷代表待遇明細：基本工資＋績效費用＋標簽回收提成
OTC地區經理/分銷代表基本工資：
考核績效費用預算1000元/月，主要用于交通和通訊費用。
OTC地區經理/分銷代表主要任務是理順當地二、三級分銷商業，提高產品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標準主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監控（占30%）?？己藢ο笫菂^域內開發藥店終端。
OTC地區經理/分銷代表績效獎勵＝區域內考核品種的鋪貨率（區域經理抽查結果）×700元＋（300元－扣分）?？鄯謽藴适浅椴榈揭患医K端斷貨、缺貨時間》3天，扣50元；抽查到一個連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。
考核由區域推廣經理進行?？偛科渌藛T進行不定期抽查。區域推廣經理沒有到位情況下由銷售經理代替考核。
3、OTC代表工資待遇明細：
人員工資：基本工資＋績效費用＋中盒提成
績效費用：是指終端工作到位性的費用獎勵，每月總金額為500元，通過每月考核發放?？己藰藴蕿?00分制，每分5元，獎金使用范圍為：交通費和通訊費用和少量客情關系維護費用，交通費要求為長途車費和市內公交車費，通訊費用為手機費用和公用電話費用，終端客情關系維護費用為臨時為店員購買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項費用在限額內憑票實報實銷?？荚u方法和標準如下：
績效費用考評方法和標準
1、設立此項費用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動起來，工作的各項費用得到合理的報銷，減輕業務人員的負擔。同時通過終端工作的落實和實效性最終達到回收盒子標簽數量的增加，提高OTC代表的工資待遇。
2、考核人員由銷售經理和推廣經理擔任，每月月底考核一次，并將考核結果上報公司。區域推廣經理進行定期抽查。
3、考核內容：考核內容包括兩個方面，1、工作是否作開展了；2、工作的質量。
1)工作到位性的考核：
A、考勤考核：占分10分
OTC代表管轄的區域的藥店分為開發藥店和目標藥店。
針對開發藥店制定出每周藥店拜訪計劃，按時間先后順序列出每天拜訪藥店的先后順序。
要求OTC代表每天上班時間和下班時間到辦事處報道，匯報當天工作情況和第二天工作計劃。工作區域離辦公室較遠的OTC代表（超過一小時車程）可以進行電話報道，要求每天上午在當天第一家拜訪的藥店用藥店的公用電話打電話向辦事處座機報道（要求辦事處座機安裝來電顯示），說明今天拜訪計劃是否有變化。辦事處推廣經理做好人員報道時間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話再向辦事處報道，及時匯報當天的工作內容和發現的問題（如藥店缺貨、競爭品種的動作等等）。
B、工作時間抽查考核：10分 銷售經理和推廣經理每月必須對每位OTC代表進行4－8次工作時間的不定期考核?？己朔椒椋?/p>
電話抽查工作地點。
終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。
以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計當月礦工處理或下崗培訓甚至開除。
2)工作質量考核：
A.產品鋪貨率：針對公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數。因銷售經理和推廣代表原因未能達到標準，由銷售經理提交報告審批，可以調整鋪貨率百分比。此項考核占10分。
開發藥店鋪貨率為80％。
目標藥店鋪貨率為100％。
考核抽查率為終端的20％。
B.產品陳列擺柜情況考核：占20分。
要求開發藥店產品陳列為中等位置。
要求目標藥店產品陳列在柜臺的第一層；陳列面》該柜臺其他產品的平均陳列面；產品位置醒目。
目標藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺的最好位置。
考核抽查率為終端的20％。
C.營業員客情關系考核：（只要經常跑動與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分
營業員對廠家態度和對業務人員的熟悉程度占10分。
營業員對產品知識了解情況占10分。
營業員對促銷政策了解情況占10分。
店員推薦產品及合作態度占10分。
D.終端藥店銷售量考核：10分
要求推廣經理每月去商業或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當地銷售額非常大的知名醫藥平價超市或醫藥商場的銷量流向單打單出來，需要有公章。這些藥店為銷量考核藥店。
銷量考核藥店產品銷售量》300盒/月達標率》50％為滿分，占10分。未達到50％者按實際達標率乘以10分。
月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。
新開發區域，開發期為6個月，銷量考核藥店月增長率》50%的藥店占比達到50％以上為滿分10分。 未達到50％者按實際達標率乘以10分。
以上考核內容可以只用兩三張表格進行總結歸納，實際實施考核起來非常方便。每月的工作量不大，地區銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區銷售量異常的，可以重點考核，達到獎勤罰懶的目的，同時防止不干活還拿公司費用的蛀蟲。
三、終端促銷費用及使用原則
以一種產品為例，首先介紹終端促銷費用的標準，然后是如何靈活、有效使用該費用。
終端促銷費用使用規定：
促銷費用兌付終端藥店實行三級管理模式: 即地區藥店－開發藥店－目標藥店三級管理模式。
根據開發藥店的市場銷售潛力進行目標管理：以XX為例月銷量》50盒/月的藥店為我們目標工作藥店。
參考標準：以XX為例，兌付現金藥店銷量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標準兌付小禮品，可累計兌付，預算比例估計在10％（回收標簽藥店中所占比例）。
舉例說明：（假設）
1)大型平價超市藥店是指當地數量不多的大型低價超市類大型藥房，帶有批發性質的藥店，如老百姓大藥房等。
2)大型平價超市藥店按普通藥店兌付標準費用總和與實際我們兌付費用的總額之間的差額為大型平價超市終端廣告宣傳、促銷活動開展的費用額，實行申請審批制度。
3)臨時店員聯誼活動、培訓活動，終端場地促銷活動，終端宣傳廣告由各地辦事處統一上報申請，審批后執行。
4)藥店銷售量根據連鎖總店和上級進貨單位的產品終端流向單確認，綜合我們實際標簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報。半年用一張表格，主要便于促銷藥店銷量變化比較，對于經過一段時間促銷未達到潛力銷售量或銷量下降的藥店，需重點稽查，并找出原因，按實際情況及時對人員和促銷政策調整。
例如：匯總表格＋附件（商業流向單）
3、促銷費用兌付原則：
1)終端營業員促銷工作費用以禮品或現金方式兌付，以現金方式兌付的終端藥店要求：
認真填寫“目標藥店現金促銷備案審查表”審批備案。
公司設立的各級專職經理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷兌付情況。并認真填寫“終端抽查反饋表”
2)終端集中促銷活動、店員聯誼、產品知識培訓等活動需單獨上報告申請，審批后方能執行。活動執行完畢需附活動照片、費用明細單及相應發票、合同等證明文件和資料，并書寫活動效果總結報告一起上報核銷。部分活動需相應級別的經理親臨現場參加、指導和督察。
3)禮品促銷要求：
地區自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發表，入庫登級單、分發出庫單及領用人簽名等帳目。
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1、銷售指標的完成情況
上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，**市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為xx0%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的**購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區 4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“**酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數據管理
根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對2012年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學習，提高業務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
新銷售人員年終工作總結二
來xxx電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通，對我司的發展創業史、企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現階段區域市場內競爭對手的調研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監督及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢?，F就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人意見和建議：
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。
2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。
7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的"全新形象、全新定位、全心服務"的定位。
8、整理我司原有企業專題片（約xx分鐘）及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
xx、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
新銷售人員年終工作總結三
今天已經是20xx年7月xx日了，從5月26日進入美日天津分公司到目前已經有一個半月的時間了，經過了半個多月的培訓后，我們三期班成員6月18日正式第一天上線，到現在已經將近一個月的時間了，感觸很多，下面就對個人近期的工作情況和團隊的情況做個簡短的總結以及對未來的工作的目標憧憬和展望。
首先說說自己吧，我真的以前總來沒想到過自己會做銷售的工作，以前參加面試面試官也說我不適合做銷售，因為我性格比較偏內向，相比之下話平時不是很多。所以我首先感謝美日給了我這樣的一個機會，這不到一個月的時間里，通過打電話推銷保險，接觸到了形形的人，鍛煉了自己的表達能力，話術逐漸變得不那么拘謹和生硬了，可以按自己的語言去表達了，不像一開始那樣照著紙上的文字一字不差的生硬的去念了，可以說這算是一個改變吧！再說說自己這3個多星期的業績吧，自己只出了三單，但是實際承保刷回來的到目前只有一單，只完成將近5000的業績！
我想造成這樣的結果原因是多方面的，首先感覺自身的目標責任感還不是很強，工作動力還不是很大，沒有想到長遠的利益，只看眼前了，這樣其實是不行的，要向著高目標、高待遇去前進；其次，由于時間不長，自己的話術、表達有時還不太熟練，給客戶造成模糊的感覺，有時候過于軟弱，沒有形成強勢的氣氛，讓客戶感覺自己的說服力還是稍差了些，還有有時感覺對個別客戶還是缺少耐心，不夠堅持，客戶的連續幾個拒絕理由就讓我感覺語無倫次了，不知道該如何說了，影響了成單的概率！以至于回訪的時候客戶不接電話，本來當時成交了，可是核保再次撥打的時候客戶卻總是關機、停機，不接電話，這里面肯定有一部分是自身的原因造成的！總之我相信以上這幾點會隨著時間慢慢改變的，因為我相信時間可以改變一切，要做到“既來之則安之”！
通過這段時間的工作，我不得不承認銷售工作的巨大壓力，面對巨大的壓力，我認為個人心態很重要，能堅持到最后的都是勝者！就像何丹組長平時所說的：不論是否出單，都要每天快樂的工作著；現在不出單并不代表以后不出單；只要設定目標擺正心態，那出單是必然的！
可以說我腦海里一直想著這幾句話每天努力的工作著！面對每天形形的客戶，面對著各種難聽的話語和各種各樣的拒絕，我始終以一顆最平常的心去對待，我想如果連這個都接受不了的話是無法勝任這個工作的，把它始終看成是一件極普通的事就可以了，再者說了，沒有壓力哪來的動力??！寫到這順便說一下，我們三期班不論是泰康本部的還是我們美日二部的，到目前已經走了流失了很多人了，光我們本組近期就辭職了很多人了，從開始培訓到現在，我始終認為我們三期班是一個有機的整體，可是現在失去了那么多人多少有些感慨和無奈?。〉墙K歸是人家自己的選擇，誰都沒有辦法，雖說不在一起工作了，見面機會少了，但是友誼始終不會改變！因為路都是自己走出來的，只要無怨無悔就足夠了！
篇10
1．一定要很了解公司和，作為一個銷售。
這樣你跟客戶介紹的時候才干有充分的自信去說服他去接受你接受你產品。公司所銷售的產品。
2．這個勤奮不是做給領導看，工作一定要勤奮。讓自己更快的生長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必需把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是做人。
3．有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，良好的工作態度。難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的這就看怎么放平心態，正確的面對，終究我做服務行業的良好的態度也是客戶考察我一個很關鍵的一點，所以不管在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到真誠，從而被你打動。
4．如果不行就辭職吧，請為公司發明盡可能多的利潤。這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，自己得到也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的最可悲的利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。
5．而是去幫助他解決問題的這是一個各有所有的雙贏，當你和客戶溝通時一定要記住你不是去求他去買你產品。主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是勝利的關鍵。
6.一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，做銷售的一定要有自信。那就跟不用說出門訪問和做出業績了自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。
篇11
在活動中，所有品類都推出“特”機型，打破行業底價，并且有很多明星產品都參與了價格讓利，針對大眾所熟知的曲面電視價格做到了3988元，50口寸2K智能網絡彩電1999元，55口寸4K智能網絡彩電2498，就連合資彩電65口寸4K智能彩電都達到了5999元，華為mate8（64G）僅2799元，蘋果5S僅售1888元，這些機型的價格相當有誘惑力，吸引了消費者的眼球。今年聊百在原來彩電節活動價再打8.8折的基礎上，增加了“免單”抽獎和“累計送”活動，使活動更有噱頭，利用“4999元免單大獎”吸引顧客的眼球，激發顧客的購買欲望。
作為一年一度的重頭活動，8月3號拉開活動宣傳序幕，視聽商場整合各個品牌的市場部、廠方臨促80多人展開在市區大街小巷宣傳認籌。活動的主要宣傳形式為LED廣告車，金鼎、公園、閘口大屏，早晨的路口條幅，一天三次的舉牌宣傳。推廣團隊提前設定好每一場活動的清晰銷售目標，以及相應的獎勵回報體系，讓每個人的潛力都能在終端市場上得到無限的釋放和擴張。為了做好這次活動，活動前管理人員召開兩次會議，確定活動方案以及激勵方案。在大家的共同努力下，經過十天的宣傳認籌，視聽商場共認籌1754單，其中電視1424單，手機認籌230單。另外，一樓手機數碼商場認籌電視335單。
做好活動總結分析，以“量”向“質”轉變，提高運營質量。
本次彩電節活動共實現電視銷售1440臺，金額553.48萬元，平均單價3844元。銷售臺數比同期的1465臺數減少25臺，下降比例為1.7%；銷售金額比同期的637.74減少84.26萬元，下降比例13.2%；平均單價比同期4353元減少了509元，下降比例為11.9%。本次彩電活動銷售金額比同期減少，主要是前期6.10活動透支，認籌比較困難，認籌數量比同期的2133單減少374單。
通過銷售數據分析，今年彩電節合資品牌彩電的銷售出現大幅度的下滑，三星占同期銷售的75%，索尼占同期銷售的56%，夏普占同期銷售的36.5%。合資品牌電視的銷售下滑，導致了整個商場銷售下滑。但就合資品牌本品牌均價來看，并沒有下降，持平略有上升。國產品牌電視的銷售相對合資比較好，特別是長虹、王牌這兩個品牌通過前期細致的準備工作，銷售分別達到了103.43萬元和89.35萬元。銷售比同期分別提升了51.8%和28.1%。海信、創維、康佳銷售比同期下降但是幅度不像合資這么大，下降比例分別是17.5%、13.6%、38.9%。
目前傳統家電市場銷售規模上能夠保持原有水平已經相當有難度，更別說提升了，為了提升運營質量，增加銷售毛利，聊百對各品牌的利潤機型、與競爭對手的錯位機型、中心店集采利潤機型進行了整理，在數量難以提升的情況下提高經營質量，在部分品類上做到銷售下降毛利增長的良好局面，每個品類都有了很大的提升。尤其是彩電毛利，以往搞這樣的促銷活動時毛利都為負，比如去年為-5.9%，一場活動下來聊百電腦上會顯示好幾萬的負利潤，搞活動給終端的感覺是在賠錢賺吆喝，今年聊百一改往年的模式，一是采購部門在活動前提前做功課，將活動機型制定的價位合理而又不失價格力度；二是倡導營業員在介紹商品時要注意主推利潤機型及專供機型。本次活動視聽商場共認籌1754單，其中電視共認籌1759單，實際用券1404張，解籌率79.8%，解籌率比同期的58%上升了21.8%。
借勢造勢，借助彩電節活動拉動其它產品促銷。
活動的成功需要“天時、地利、人和”等各方因素的推動。聊百易購是山東省聊城市百貨大樓有限責任公司的全資子公司，是目前聊城唯一的整合線上線下資源，將線上網絡商城和線下實體商鋪進行優化組合的公司。此次活動聊百易購在商場使用紅券48張，購買金額12.4萬元，均價2583元。返傭金2010元，初次開辟聊百易購銷售新途徑。
在每年一度的彩電節銷售期間，為更好借勢拉動本商場產品銷售，聊百選擇了凈水器及空氣凈化器產品組織了第一屆雙凈節活動。聊百要求參加廠家至少2～3款機器低于網上價格5～10%，保證活動價格力度，并制作了DM宣傳單，條幅，認籌卡等物料進行廣泛宣傳，通過動員會調動二樓員工認籌積極性?；顒诱J籌230臺，實際達成173張，解籌率75%。本次8月13號凈水器、凈化器銷售153臺（8.13～14號兩天銷售173臺），金額47.26萬元，同期彩電節雙凈產品銷售16臺，金額4.4萬元，占同期銷售的1063%，尤其凈水器類產品銷售120臺，金額37.5萬元，同期銷售13臺，金額3.6萬元，占同期銷售金額的1034%。
篇12
店面促銷，是連鎖單店營運工作中永恒不變的主題，也是營運的主要內容，但單店如何才能做好自主的促銷活動呢?
促銷時機
促銷時機可以從3個周期來把握，通常分為日促銷時機，周促銷時機和月促銷時機，
日促銷時機
一天之中的促銷時機，一般分為臨時促銷和時段促銷(又叫分班促銷)。
由于每天的情況都在迅速變化，促銷時機隨時都可能出現，因此你必須根據實際情況，在最短的時間內采取相關的促銷措施，及時捕捉商機、拉動銷售。
服裝連鎖店開門營業時間較晚，上午的客流不足。當佐丹奴的店長在上午11點鐘前后發現單位面積的顧客數量還是不足時，就會立即啟動一次促銷：迅速調整店面音樂風格，派兩三名營業員站在門前招攬顧客，他們一邊有節奏地擊掌，一邊不停地喊出促銷內容，如果天突然下起了雨，則會立刻把雨傘攤床擺在門口。
如果需要每天在相同時段進行相同產品的促銷，則有必要把它列入“日例行促銷”的內容。這便是時段促銷，又稱為分班促銷。比如某餐飲連鎖店白班要進行中午快餐促銷，而夜班要進行燒烤或消夜促銷。
周促銷時機
一周之中的促銷時機，要根據客流和業態特點進行捕捉。
比如“5+2”型的店鋪，就要針對工作日5天和雙休日2天的不同特點，進行有針對性的促銷。
如果每個周末都要進行相同產品的促銷，則有必要列入“周例行促銷”的內容。
月促銷時機
一個月之中的促銷時機，則要看月度單店營運計劃完成的進度，
例如，上半月業績未能完成過半，那么下半月就有必要啟動階段性促銷，如果預期下半月雨季將會到來，那么上半月則要搶前抓早進行促銷。
根據不同行業的特點，月度促銷時機的選擇還會有所不同。
促銷手段
人氣不足怎么辦?
某天，沃爾瑪超市推出了2元錢1斤的雞蛋，很多人聞風而動，但他們從超市帶回家的遠遠不只是雞蛋。某些商超的“門前拍賣”、“限時促銷”、“限量促銷”都是在大搞人氣，餐飲店賣1元錢一條的桂花魚，也是有效提升人氣的促銷手段。
人氣產品未必有利潤，甚至可以賠著賣，只要它能整體提升人氣，帶動店內全系列產品的銷售。
營業額時高時低怎么辦?
這時應啟動一個相對長期的促銷計劃，可以連續幾周，也可以跨月作戰。
營業不穩定的根本原因，很可能是單店在選址、業態、出品或服務上有不理想的地方，甚至可能是加盟時品牌選擇不當，此時，要以強化顧客認知、積累熟客、穩定營業額為目標，以特色產品為促銷手段，同時提升出品和服務的質量。
比如，深圳有家以水牛奶為特色產品的乳制品連鎖店。水牛鮮奶是黃牛奶營養價值的4倍，但產量少，因此價格相對貴些。而顧客對此認知很少，營業額很難穩定，于是門店剛開業，就專門針對水牛奶進行了促銷。
門店一方面傳播嶺南特色的水牛文化，一方面了解顧客需求，加強與顧客的溝通，強調水牛奶的健康功效，同時告知顧客相關的會員政策，為固定顧客建立了檔案。通過近兩個月的努力，單店實現了現金流的持續穩定增長。
利潤率較低怎么辦?
針對利潤產品和現金流產品進行促銷，優化贏利水平，
1．面向熟客推薦現金流產品，擴大營業額。比如，發現顧客多數是一個人來消費，可以推出適合多人消費的優惠促銷政策，提高交易效率。
2．鼓勵熟客多次消費。比如，同款產品消費6次贈送1次，或者針對不同人群贈送不同的小禮品?？偛靠梢詫ｉT制作一批富有品牌文化特征的小禮品，強化店員推銷利潤產品的意識，盡量在熟客消費時順勢推薦利潤產品。
類似辦法對改善毛利率和純利額都十分有效。在實際操作中，單店在自范圍內可以不拘一格，總部也應支持單店自主的促銷活動。
如果利潤率并不低但營業額不足時，單店則完全可以把精力集中在現金流產品的促銷上，多推出一些組合套餐作為促銷手段。
促銷企劃
單店的促銷企劃隨機性強、準備時間短、操作周期短，但越是作戰周期短的“戰役”，就越不能忽視企劃在其中的“作戰指揮”作用。
促銷企劃的關鍵在于：準確判別問題所在，明確促銷目標，精確鎖定促銷對象，精選促銷手段，精煉促銷步驟。
店長應調動店員的積極性，讓店員參與企劃方案的制訂過程?？梢越M織店員開個小動員會，講解實施計劃，激發店員情緒，征求并聽取店員意見，宣布本次促銷的獎懲政策，還可以來個全體店員宣誓。
對于階段性促銷，企劃方案一經確定，在企劃日志上填寫促銷目的、時機，手段、步驟及具體目標，并明確執行責任人之后，就應迅速啟動促銷行動。
在每天某一時段臨時啟動的促銷，隨機性比較強，主要依賴現場營運管理人員的動態控制。
促銷執行
在促銷前期鋪墊階段，要提前派發宣傳單、張貼海報，以及對店面進行必要的布置，宣傳單、海報上一定要注明促銷開始時間，啟動儀式時間和結束時間。促銷方案應報總部備案，并請總部給予必要的支持。
正式啟動促銷活動前，最好進行一次短暫的全員演練，好比正式演出前的彩排一樣，可以修正很多錯誤，這一點應引起店長的重視。
促銷過程中，店長要及時與店員溝通，整理、總結促銷情況，并適時調整促銷方案，如果店面臨街或地處某個居民小區，為了擴大對商圈目標人群的影響，可以趕在下班高峰時段，或大家在產外活動休閑的時段，舉行一個不少于30分鐘的啟動儀式。拉一個條幅，掛幾十個氣球，擺一張桌子，鋪一塊紅地毯，放幾首節奏快的喜慶樂曲，可讓更多的人知道你在做促銷。
最后一個關鍵是恪守信用一促銷結束時間一到，立刻結束本次促銷。很多單店促銷的壞毛病就是有始無終，永遠都不宣布結束，結束也是不了了之，這是很要不得的。
促銷結束后，店長應組織一個小總結會，該獎的兌現，問題嚴重的執行處罰，小問題給個機會下次改正。
篇13
再說說自己這兩個多月的業績吧！打了295個電話，其中意向客戶50個，但實際成單只有13個。我想造成這樣的結果原因是多方面的，首先感覺自身的目標責任感還不是很強，工作動力還不是很大，沒有想到長遠的利益，只看眼前了，這樣其實是不行的，要向著高目標、高待遇去前進!總之我相信以上這幾點會隨著時間慢慢改變的，因為我相信時間可以改變一切，要做到“既來之則安之”!
通過這段時間的工作，我不得不承認銷售工作的巨大壓力，面對巨大的壓力，我認為個人心態很重要，能堅持到最后的都是勝者!不論是否出單，都要每天快樂的工作著;現在不出單并不代表以后不出單;只要設定目標擺正心態，那出單是必然的!可以說我腦海里一直想著這幾句話每天努力的工作著!面對每天形形的客戶，面對各種各樣的拒絕，我始終以一顆最平常的心去對待，我想如果連這個都接受不了的話是無法勝任這個工作的，把它始終看成是一件極普通的事就可以了，再者說了，沒有壓力哪來的動力啊!寫到這順便說一下，我們這個團隊，光近期就辭職了好幾個人了，從開始培訓到現在，我始終認為我們是一個有機的整體，可是現在失去了那么多人多少有些感慨和無奈啊!但是終歸是人家自己的選擇，誰都沒有辦法，雖說不在一起工作了，見面機會少了，但是友誼始終不會改變!因為路都是自己走出來的，只要無怨無悔就足夠了!