引論：我們?yōu)槟砹?3篇壽險(xiǎn)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長能迅速帶來保費(fèi)的增長，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競爭機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個(gè)人制將在未來很長一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢。

[論文關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營銷媒體營銷

[論文摘要]本文從中國壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

篇2

1.2系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：又稱市場風(fēng)險(xiǎn)，即引起資產(chǎn)或負(fù)債價(jià)值變化的風(fēng)險(xiǎn)，包括：利率風(fēng)險(xiǎn)和基本風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)、負(fù)債，其股票、公司債券和質(zhì)押貸款與利率基準(zhǔn)點(diǎn)的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報(bào)率。

1.3信用風(fēng)險(xiǎn)：即由于債務(wù)人因其財(cái)務(wù)狀況惡化或擔(dān)保物價(jià)值貶值無法履行責(zé)任而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。由于壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)有相當(dāng)部分是公司債券，因此這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其影響較大。

1.4流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：即由于無法預(yù)測的事件造成資產(chǎn)流動(dòng)性不足引起的風(fēng)險(xiǎn)。

1.5其他風(fēng)險(xiǎn)：包括經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)以及法律法規(guī)變化所產(chǎn)生的法律風(fēng)險(xiǎn)。

2.我國壽險(xiǎn)公司所面臨的具體財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

2.1責(zé)任準(zhǔn)備金虧空嚴(yán)重

由于資金運(yùn)用的不當(dāng)、壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金被當(dāng)作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)損益的“調(diào)節(jié)器”，加之擅自設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)條款或自行修改總頒條款、沒有嚴(yán)格的核保核賠制度，導(dǎo)致保單責(zé)任擴(kuò)大，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)加大等諸多原因，造成了壽險(xiǎn)行業(yè)嚴(yán)重的償付能力不足。給壽險(xiǎn)公司經(jīng)營帶來了巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.2資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，利用效率低

一是實(shí)收資本嚴(yán)重不足，導(dǎo)致資產(chǎn)負(fù)債比率過高，壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金被擠占的問題十分突出。二是銀行存款等流動(dòng)資產(chǎn)占比過大，使本應(yīng)增值的壽險(xiǎn)資金得不到充分運(yùn)用，降低了資產(chǎn)使用效率。

2.3壽險(xiǎn)資金投資形式狹窄

現(xiàn)有的壽險(xiǎn)資金未得到充分有效的利用，致使歷史包袱不但得不到消化，而且呈進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢。壽險(xiǎn)資金運(yùn)用受政策影響渠道偏窄，不利于壽險(xiǎn)公司運(yùn)用各種渠道充分有效地運(yùn)用資金，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)資金的有效增值。

3.防范壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的幾點(diǎn)措施

3.1建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系

風(fēng)險(xiǎn)控制體系的目標(biāo)是:能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、有效地識(shí)別、評(píng)估和控制各類風(fēng)險(xiǎn),將總風(fēng)險(xiǎn)控制在預(yù)算范圍內(nèi)。風(fēng)險(xiǎn)控制體系的核心是資產(chǎn)負(fù)債匹配管理和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算管理。

3.1.1資產(chǎn)負(fù)債匹配管理

實(shí)施資產(chǎn)負(fù)債匹配管理,能夠有效的控制利率風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn),可采用久期、凸性來測量資產(chǎn)負(fù)債的利率敏感性,用缺口管理來調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債的匹配度,保證資產(chǎn)和負(fù)債在數(shù)額、期限、成本、收益上的基本匹配。采用上述方法后,能夠保證資產(chǎn)負(fù)債的基本匹配,并根據(jù)市場情況進(jìn)行靈活調(diào)整。

3.1.2風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算管理

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算管理能夠有效控制投資總風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)壽險(xiǎn)公司的資本和財(cái)務(wù)狀況計(jì)算最大風(fēng)險(xiǎn)承受能力,然后根據(jù)各部門的投資業(yè)績和市場情況,將風(fēng)險(xiǎn)限額合理分配到各業(yè)務(wù)部門,將各業(yè)務(wù)部門的風(fēng)險(xiǎn)額度再分配到各投資品種；按照統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)值計(jì)量標(biāo)準(zhǔn),定期計(jì)算各部門和各風(fēng)險(xiǎn)類別的風(fēng)險(xiǎn)值,按照風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算控制投資風(fēng)險(xiǎn),如果某個(gè)業(yè)務(wù)部門或投資品種的風(fēng)險(xiǎn)值超過預(yù)算額度,則要調(diào)整投資組合,這樣就能將投資的全部風(fēng)險(xiǎn)控制在預(yù)算范圍內(nèi)。

3.1.3信用管理體系

借鑒國際先進(jìn)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理方法,構(gòu)建以內(nèi)部信用評(píng)級(jí)為核心的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

內(nèi)部信用評(píng)級(jí)。參考國際信用評(píng)級(jí)體系,建立自己的內(nèi)部信用評(píng)級(jí)體系,制定相應(yīng)的信用評(píng)級(jí)管理辦法,按照統(tǒng)一的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)體系和標(biāo)準(zhǔn),以償債能力為核心,對(duì)各類機(jī)構(gòu)和信用產(chǎn)品開展整體債務(wù)評(píng)級(jí)(長期、短期)和特定債務(wù)評(píng)級(jí),為準(zhǔn)確評(píng)估和控制信用風(fēng)險(xiǎn)奠定基礎(chǔ)。

信用額度管理。研究開發(fā)一套先進(jìn)的授信額度計(jì)算模型,根據(jù)信用等級(jí)的不同,量化計(jì)算投資授信額度,并嚴(yán)格按照授信額度開展業(yè)務(wù)。

信用風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)估。從定性的角度,分析公司投資業(yè)務(wù)承擔(dān)的主要信用風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及未來信用風(fēng)險(xiǎn)的變動(dòng)趨勢,并重點(diǎn)分析相關(guān)行業(yè)未來變動(dòng)趨勢，同時(shí)從定量的角度,運(yùn)用先進(jìn)的計(jì)量模型定量計(jì)算信用風(fēng)險(xiǎn)頭寸的風(fēng)險(xiǎn)值,并納入到整體風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算管理中。3.1.4績效評(píng)估體系

績效評(píng)估與投資管理是相輔相成的:一方面,它可以科學(xué)地計(jì)量和評(píng)估投資績效；另一方面,又可以為投資決策提供信息,用來指導(dǎo)投資活動(dòng)。績效評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)控制是一個(gè)事物的兩個(gè)方面,績效評(píng)估是對(duì)一段時(shí)間以來投資績效的評(píng)價(jià),它以歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)和收益；風(fēng)險(xiǎn)控制是對(duì)未來一段時(shí)間的預(yù)測,也是以歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),預(yù)測未來的風(fēng)險(xiǎn)和收益,并構(gòu)建相應(yīng)的控制體系。因此,建立高效科學(xué)的績效評(píng)估體系對(duì)投資管理和風(fēng)險(xiǎn)管理來講都是非常重要的。

3.2建立高效的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)與運(yùn)行機(jī)制

為了更有效的發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)控制體系的作用,必須建立一個(gè)能夠相互制約、相互監(jiān)督的組織架構(gòu)和高效的運(yùn)行機(jī)制，主要分為三個(gè)層面。

3.2.1公司層面

在壽險(xiǎn)公司設(shè)置獨(dú)立于投資部門的風(fēng)險(xiǎn)管理部。風(fēng)險(xiǎn)管理部負(fù)責(zé)制定公司風(fēng)險(xiǎn)管理的宏觀政策、重要決策和管理規(guī)范,提出指導(dǎo)性、方向性和原則性的風(fēng)險(xiǎn)管理意見；協(xié)調(diào)、指導(dǎo)公司其他部門配合投資部門進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理工作；根據(jù)公司投資和風(fēng)險(xiǎn)管理的具體要求制定風(fēng)險(xiǎn)控制指引,并對(duì)投資部門的資金運(yùn)作獨(dú)立進(jìn)行監(jiān)督檢查。

3.2.2部門層面

在投資部門內(nèi)部設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)控制部。按照風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)際需要,設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算崗、信用管理崗、內(nèi)控管理崗和績效評(píng)估崗等四個(gè)崗位,對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全方位、全過程的監(jiān)控與評(píng)估。

3.2.3操作層面

操作層面指的是投資部門內(nèi)的各業(yè)務(wù)部門,在投資過程中,貫徹風(fēng)險(xiǎn)管理的原則和指導(dǎo)思想,嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和操作流程進(jìn)行投資操作,把風(fēng)險(xiǎn)管理的流程、制度、方法融入到投資決策、資產(chǎn)配置、組合管理、證券選擇、清算結(jié)算等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中。

3.3處理好投資效率與風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系，投資運(yùn)作中堅(jiān)持透明化

就是在資金運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)如投資決策、資產(chǎn)配置、組合管理、證券選擇、投資操作、清算結(jié)算等等,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制部門是開放的,風(fēng)險(xiǎn)控制部可以參加各部門的業(yè)務(wù)工作會(huì)議,所有關(guān)于投資運(yùn)作的方法、數(shù)據(jù)和流程都在風(fēng)險(xiǎn)控制部的監(jiān)控之下，在遵循保險(xiǎn)資金運(yùn)用規(guī)律的前提下,尋求風(fēng)險(xiǎn)和收益的動(dòng)態(tài)平衡。

3.4加大創(chuàng)新力度，進(jìn)一步拓寬壽險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道

隨著市場環(huán)境的變化,壽險(xiǎn)資金運(yùn)用和風(fēng)險(xiǎn)管理面臨很多新問題。如,市場利率逐級(jí)走低,長期債券的收益率大幅度下降,甚至已經(jīng)低于長期壽險(xiǎn)資金的運(yùn)作成本,這種趨勢短期內(nèi)還沒有改變的跡象,而保費(fèi)收入?yún)s在持續(xù)增長。長期收益率的大幅度降低,不僅給壽險(xiǎn)資金運(yùn)用帶來嚴(yán)重困難,而且給風(fēng)險(xiǎn)管理特別是資產(chǎn)負(fù)債匹配和利率風(fēng)險(xiǎn)管理帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對(duì)新形勢下投資與風(fēng)險(xiǎn)管理面臨的新問題,我們認(rèn)為創(chuàng)新和發(fā)展是解決問題的根本,要強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí),加大創(chuàng)新力度,在發(fā)展中創(chuàng)新,在創(chuàng)新中發(fā)展。

3.5加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新

應(yīng)當(dāng)加大保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,突破目前的產(chǎn)品模式。一方面,在目前市場利率水平較低的情況下,設(shè)計(jì)出具有較強(qiáng)保險(xiǎn)保障功能新產(chǎn)品；另一方面,產(chǎn)品研發(fā)部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與投資部門的相互溝通在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理的基本思想,運(yùn)用創(chuàng)新方法提高產(chǎn)品本身防范各種風(fēng)險(xiǎn)的能力。

4.結(jié)論

篇3

進(jìn)入“大資管”時(shí)代，作為廣義金融業(yè)的一部分，保險(xiǎn)產(chǎn)品面臨著信托、理財(cái)、證券等產(chǎn)品的激烈競爭，因而大多數(shù)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在風(fēng)險(xiǎn)保障之外，兼容了不同的理財(cái)功能，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售實(shí)質(zhì)上是增加對(duì)被保險(xiǎn)人未來的負(fù)債。壽險(xiǎn)公司具有大量、穩(wěn)定的凈現(xiàn)金流入，是舉足輕重的機(jī)構(gòu)投資者，金融資產(chǎn)通常占?jí)垭U(xiǎn)公司總資產(chǎn)的90%以上，資金運(yùn)用在壽險(xiǎn)經(jīng)營中占有極其重要地位。在全球范圍內(nèi)，壽險(xiǎn)公司的利潤主要來源于投資收益。所以，壽險(xiǎn)公司必須在人壽風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)負(fù)債匹配管理兩個(gè)高度專業(yè)化的領(lǐng)域皆為強(qiáng)者，缺一不可。壽險(xiǎn)產(chǎn)品以人的生存、死亡或疾病作為確定保險(xiǎn)責(zé)任的基礎(chǔ)，費(fèi)率厘定、準(zhǔn)備金評(píng)估等均借助于精算方法，而精算方法的實(shí)質(zhì)是外推法，即以基于經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)開發(fā)的數(shù)學(xué)模型或數(shù)學(xué)方法來預(yù)測未來;同時(shí)，利潤受準(zhǔn)備金提取方法影響較大，而準(zhǔn)備金的評(píng)估方法依賴于很多假設(shè)，這些假設(shè)與未來的實(shí)際數(shù)據(jù)不可避免地存在偏差。因此，經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)與精算假設(shè)的合理性是壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)分析的重要內(nèi)容之一。

二、壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析的立體透視

由業(yè)務(wù)特性所決定，壽險(xiǎn)公司比一般企業(yè)具有更大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，且這種風(fēng)險(xiǎn)常常是隱藏的，一旦風(fēng)險(xiǎn)顯露出來，往往危及公司生存發(fā)展、乃至社會(huì)穩(wěn)定。因此，壽險(xiǎn)公司與一般企業(yè)的財(cái)務(wù)分析也存在著明顯的差異，不能簡單地套用傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)分析方法，而必須從公司戰(zhàn)略層面入手，樹立并強(qiáng)化商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略和績效考核體系三維視角。

(一)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析的原點(diǎn)———商業(yè)模式透徹理解公司的商業(yè)模式，對(duì)于做好戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析至關(guān)重要。因?yàn)樯虡I(yè)模式不同，財(cái)務(wù)成功的驅(qū)動(dòng)因素也不同，進(jìn)而關(guān)鍵考核指標(biāo)(KPI)也就不同。財(cái)務(wù)分析的主要維度就是KPI，如果KPI不同，財(cái)務(wù)分析的重點(diǎn)自然有所不同。因此，壽險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)分析如果不與公司的商業(yè)模式和成功驅(qū)動(dòng)因素相契合，而僅僅照搬營運(yùn)能力、盈利能力、償債能力等通用指標(biāo)，其分析結(jié)果不過是照貓畫虎，似是而非，不僅難以提供高質(zhì)量的財(cái)務(wù)信息，反而可能誤導(dǎo)信息使用者。典型的壽險(xiǎn)公司的商業(yè)模式，是通過為客戶提供保單承諾和服務(wù)獲取保費(fèi)，聚集大規(guī)模、長期限的保險(xiǎn)資金，進(jìn)而通過專業(yè)化的投資運(yùn)作，獲取穩(wěn)定的、較高的投資收益，從而實(shí)現(xiàn)盈利和價(jià)值增值。即便如此，經(jīng)營定位不同的壽險(xiǎn)公司，其商業(yè)模式和財(cái)務(wù)分析的重點(diǎn)仍然差異很大，同一公司內(nèi)不同產(chǎn)品線的商業(yè)模式也不同。以投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄性業(yè)務(wù)為主的壽險(xiǎn)公司，其商業(yè)模式主要是利差，那么財(cái)務(wù)分析的著力點(diǎn)應(yīng)是資金成本率、投資收益率、資產(chǎn)負(fù)債匹配度、退保差等關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)，從這些財(cái)務(wù)指標(biāo)出發(fā)逐漸深入。以意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的壽險(xiǎn)公司，其商業(yè)模式主要是死差和費(fèi)差，相應(yīng)地關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)應(yīng)該是綜合賠付率、費(fèi)用率等。以長期壽險(xiǎn)為業(yè)務(wù)重點(diǎn)的公司，其商業(yè)模式主要是利差和死差，那么關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)包括利差、死差、費(fèi)差等，概括起來就是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和定價(jià)假設(shè)的差異(A/E)。此外，躉繳/期繳業(yè)務(wù)的占比也是影響公司持續(xù)穩(wěn)定成長的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，因?yàn)槠诶U業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性要大大優(yōu)于躉繳業(yè)務(wù)，提高期繳業(yè)務(wù)占比是很多壽險(xiǎn)公司努力追求的目標(biāo)。可見，對(duì)于商業(yè)模式不同的公司，財(cái)務(wù)分析的著重點(diǎn)是不同的。透徹理解壽險(xiǎn)公司的商業(yè)模式是有的放矢、提高財(cái)務(wù)信息有用性的前提。

(二)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析的坐標(biāo)———發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略是公司發(fā)展的目標(biāo)和路徑。財(cái)務(wù)分析既然是公司的一項(xiàng)管理職能，當(dāng)然要為公司的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和路徑相契合。企業(yè)是有生命周期的，處于生命周期的不同發(fā)展階段，戰(zhàn)略也不相同。壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)成長性是非常重要的指標(biāo)，而這與其機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和渠道拓展息息相關(guān)。網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)和渠道開拓需要投入大量資源，但受益卻是一個(gè)長期過程。因此，在公司成立初期，由于基礎(chǔ)建設(shè)投入大，費(fèi)用率等財(cái)務(wù)指標(biāo)會(huì)比較差，公司很難盈利。經(jīng)驗(yàn)顯示，這段時(shí)間一般會(huì)持續(xù)5－8年。在此階段，財(cái)務(wù)分析不宜與行業(yè)標(biāo)桿數(shù)據(jù)比對(duì)，而應(yīng)關(guān)注費(fèi)用率等指標(biāo)與公司戰(zhàn)略執(zhí)行的匹配度和可控性。在公司進(jìn)入穩(wěn)定成長階段后，費(fèi)用率等財(cái)務(wù)指標(biāo)就必須向行業(yè)先進(jìn)水平看齊。所以，發(fā)展戰(zhàn)略為公司財(cái)務(wù)分析設(shè)立了參照系，財(cái)務(wù)人員只有清晰地理解了公司戰(zhàn)略，把經(jīng)營結(jié)果置于公司戰(zhàn)略設(shè)定的參照系里，才能夠揭示出不足和差距，管理層才能據(jù)以采取對(duì)策，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為什么財(cái)務(wù)人員必須理解公司戰(zhàn)略，中國CPA考試的科目設(shè)置提供了一個(gè)很好的例證:早期的CPA考試是沒有《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理》科目的，到2009年增加該科目才彌補(bǔ)了這一缺陷。從中我們可以看出，把握公司戰(zhàn)略對(duì)于做好財(cái)務(wù)分析的重要性。

(三)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析的維度———考核體系財(cái)務(wù)分析是直接為經(jīng)營者服務(wù)的，財(cái)務(wù)分析人員要站在經(jīng)營者的角度進(jìn)行分析，透徹理解公司的考核體系:有哪些關(guān)鍵績效指標(biāo)，考核基準(zhǔn)是什么?各指標(biāo)的權(quán)重是多少?每一指標(biāo)相對(duì)于基準(zhǔn)的偏離對(duì)考核結(jié)果的影響程度是什么?如果內(nèi)含價(jià)值或標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)是關(guān)鍵指標(biāo)，那么提供標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)產(chǎn)品的構(gòu)成、高標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)產(chǎn)品的專項(xiàng)分析就是著重點(diǎn)。如果利潤是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，那么利源分析、分產(chǎn)品和分渠道的盈利能力分析、盈虧平衡點(diǎn)測算分析、標(biāo)準(zhǔn)成本的差異與成本改善點(diǎn)就是財(cái)務(wù)分析的著重點(diǎn)。只有全面、深入地理解公司的考核體系，財(cái)務(wù)分析才能“圍繞中心，服務(wù)大局”，不斷提高財(cái)務(wù)分析與績效考核的關(guān)聯(lián)度和信息有用性，也才能更好地理解管理者的行為，識(shí)別和防范操縱考核指標(biāo)的道德風(fēng)險(xiǎn)。

篇4

(三)英國壽險(xiǎn)公司營銷渠道的發(fā)展英國是保險(xiǎn)市場發(fā)展歷史最為悠久的國家，人們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈，保險(xiǎn)公司數(shù)量眾多且已具備一定的實(shí)力和規(guī)模，保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多。英國的壽險(xiǎn)營銷渠道以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心，英國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司無論從數(shù)量、規(guī)模、專業(yè)化、影響力在國際保險(xiǎn)領(lǐng)域都是數(shù)一數(shù)二的，在英國的保險(xiǎn)市場上有近60%的業(yè)務(wù)是由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為中介完成的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人既可以是個(gè)人，也可以是合作伙伴或是股份有限公司。但英國實(shí)行的是兩極化原則，即保險(xiǎn)人不能從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)，二者的業(yè)務(wù)領(lǐng)域嚴(yán)格分離且分工明細(xì)。銀行保險(xiǎn)在英國起步較早，且其市場份額逐年上升，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)發(fā)展較為成熟，且規(guī)模龐大，銀行為避免與保險(xiǎn)公司的正面競爭，采取了一種聯(lián)合的策略，通過各種方式展開合作。

二、完善我國壽險(xiǎn)公司營銷渠道的實(shí)施建議

由于各國的壽險(xiǎn)發(fā)展歷程存在差異，所以每一個(gè)國家都會(huì)因地制宜，根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)臓I銷渠道組合。雖然各國情況不同，但是參考國外保險(xiǎn)公司營銷渠道的發(fā)展模式，也可以獲得一些對(duì)公司乃至我國的壽險(xiǎn)行業(yè)值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)。

(一)加大保險(xiǎn)宣傳力度，提高消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)當(dāng)前，我國金融保險(xiǎn)市場尚未發(fā)展成熟，一般的消費(fèi)者并沒有對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生很大的興趣，壽險(xiǎn)公司可以在保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳與普及上投入一定的資金和成本，可以通過與一些電視欄目組、報(bào)紙專欄等媒體合作，用一些新穎的創(chuàng)意方式，展示保險(xiǎn)的重要性同時(shí)展現(xiàn)公司的企業(yè)精神，像其他的日常生活用品一樣，讓公眾感覺保險(xiǎn)在我們的生活中無處不在。我國壽險(xiǎn)公司還可以嘗試建立壽險(xiǎn)產(chǎn)品直營店。從日本的壽險(xiǎn)營銷渠道可以看得出，他們有更加人性化的營銷方式，使消費(fèi)者可以方便、快捷地向保險(xiǎn)營銷人員咨詢投保事宜。因此我國壽險(xiǎn)公司也可以嘗試在行業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道的基礎(chǔ)上有所突破，在超市、加油站、商場、賓館等人流量大的公共場所設(shè)置直營店，增加與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。這樣做一方面想人民大眾普及人壽保險(xiǎn)常識(shí)，此外還能有效的宣傳本企業(yè)，加深對(duì)壽險(xiǎn)公司的印象，為消費(fèi)者建立正確的保險(xiǎn)觀念，引導(dǎo)消費(fèi)者合理配置自己的壽險(xiǎn)產(chǎn)品組合。

(二)加強(qiáng)壽險(xiǎn)公司的品牌管理，樹立壽險(xiǎn)公司信譽(yù)在壽險(xiǎn)公司內(nèi)部應(yīng)該加強(qiáng)信用法制建設(shè)，設(shè)立專門的合規(guī)部門，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的各種違法、違規(guī)行為的規(guī)范和約束。定期對(duì)公司職工進(jìn)行誠信教育，建立個(gè)人誠信檔案，一旦發(fā)現(xiàn)人員有以牟取利益為目的的違法亂紀(jì)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)該移送司法機(jī)關(guān)，要從公司內(nèi)部杜絕一切不誠信行為。在處理賠償糾紛案的時(shí)候，應(yīng)在維護(hù)本公司合法利益的基礎(chǔ)上，盡量站在被保險(xiǎn)人的角度著想，減少理賠過程中繁瑣的手續(xù)流程，降低賠付門檻。用實(shí)際行動(dòng)為公眾樹立一個(gè)信譽(yù)良好，真正能為危難中的人們提供保障的公司。

(三)培養(yǎng)專業(yè)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師，提升個(gè)險(xiǎn)質(zhì)量專業(yè)的壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師是對(duì)現(xiàn)有個(gè)人制度的一種完善，與傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)人不同的地方在于，專業(yè)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師擁有嚴(yán)格的資質(zhì)認(rèn)可和豐富的金融知識(shí)，可以幫助客戶指定全套的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和需求，對(duì)其進(jìn)行全方位的壽險(xiǎn)產(chǎn)品及其他理財(cái)產(chǎn)品的配置，提供量身定做的投資理財(cái)建議。這項(xiàng)服務(wù)尤其適合于各大企業(yè)的高級(jí)管理人員，在進(jìn)行團(tuán)險(xiǎn)展業(yè)的同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)管理人員，他們有較高的收入，但或許沒有多余的閑暇時(shí)間去理財(cái)，專業(yè)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師就可以憑借自身的專業(yè)理財(cái)知識(shí)開展高端客戶的開發(fā)。

篇5

一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長能迅速帶來保費(fèi)的增長，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競爭機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個(gè)人制將在未來很長一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢。

篇6

一、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的意義

壽險(xiǎn)公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴(kuò)大積累和增強(qiáng)公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉(zhuǎn)化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

(一)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對(duì)公司的意義

壽險(xiǎn)資產(chǎn)的配置直接關(guān)系到公司經(jīng)營的穩(wěn)定。首先，壽險(xiǎn)公司要實(shí)施經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能，壽險(xiǎn)資金就必須不斷保值增值。在壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營過程中，壽險(xiǎn)資金面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，如利率風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，如果不對(duì)壽險(xiǎn)資金進(jìn)行合理配置，收取的保費(fèi)將不足以保證履行將來的賠付義務(wù)，公司的經(jīng)營費(fèi)用也沒有辦法保證，這就會(huì)影響到公司的正常經(jīng)營。

其次，壽險(xiǎn)市場的競爭日趨激烈，壽險(xiǎn)公司往往通過降價(jià)進(jìn)行展業(yè)。費(fèi)率的下降使得壽險(xiǎn)公司的承保利潤越來越小，甚至出現(xiàn)利潤為負(fù)的情況，因此壽險(xiǎn)公司更加需要通過合理的資產(chǎn)配置來確保壽險(xiǎn)資金的保值增值，這樣才能通過價(jià)格競爭來穩(wěn)定或擴(kuò)大市場份額。

(二)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對(duì)資本市場的意義

2006年《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》明確提出保險(xiǎn)是金融體系的重要組成部分，當(dāng)前加快保險(xiǎn)市場發(fā)展，推進(jìn)保險(xiǎn)市場與貨幣市場、資本市場及外匯市場的互動(dòng)與協(xié)調(diào)，對(duì)促進(jìn)金融市場健康發(fā)展和構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)具有十分重要的意義。

壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置和資本市場是互動(dòng)互補(bǔ)的關(guān)系。壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置很大程度上需要通過資本市場來完成，壽險(xiǎn)資金進(jìn)入資本市場，可以擴(kuò)大資本市場的規(guī)模，推動(dòng)資本市場的成長和結(jié)構(gòu)的改善，同時(shí)壽險(xiǎn)公司作為穩(wěn)健的機(jī)構(gòu)投資者，可以減小資本市場的波動(dòng)性。

二、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的資金規(guī)模限制

(一)壽險(xiǎn)資金的來源及性質(zhì)

壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的前提是壽險(xiǎn)資金的來源。壽險(xiǎn)資金的來源主要可以分成兩個(gè)部分：一部分是作為所有者權(quán)益項(xiàng)目的自有資金；另一部分是作為負(fù)債項(xiàng)目的有償借人資金。具體來源包括：壽險(xiǎn)公司的資本金、保證金、各類準(zhǔn)備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準(zhǔn)備金占據(jù)壽險(xiǎn)資金的絕對(duì)比重。

壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)取決于壽險(xiǎn)資金的來源。壽險(xiǎn)資金的主要構(gòu)成是各類責(zé)任準(zhǔn)備金，從而準(zhǔn)備金決定了它的性質(zhì)，而準(zhǔn)備金是由其經(jīng)營的業(yè)務(wù)產(chǎn)生的，因此壽險(xiǎn)資金是由壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的。目前，我國壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主要有人壽保險(xiǎn)、年金產(chǎn)品、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)和年金產(chǎn)品是最具代表性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，因此可以根據(jù)它們的性質(zhì)來探討壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)。壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品的主要功能是保障和儲(chǔ)蓄，從而壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)實(shí)質(zhì)上是一種社會(huì)儲(chǔ)蓄資金，是一種延遲的消費(fèi)資金，即把初次分配中用于社會(huì)消費(fèi)的一部分資金通過再次分配轉(zhuǎn)移到投資領(lǐng)域，用于社會(huì)擴(kuò)大再生產(chǎn)。壽險(xiǎn)資金的這一特性不僅決定了壽險(xiǎn)資金投資的必要性，而且也決定了壽險(xiǎn)資金運(yùn)用的限制。

(二)壽險(xiǎn)資金來源對(duì)投資規(guī)模的約束

壽險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展表現(xiàn)為資金不斷循環(huán)流動(dòng)的過程，資金流動(dòng)過程的起點(diǎn)是壽險(xiǎn)資金的流人，即資金的來源，資金流動(dòng)過程的終點(diǎn)是保險(xiǎn)金的給付和理賠。從資金流動(dòng)的整體特征來看，表現(xiàn)為大量資金不斷地往返運(yùn)動(dòng)。由于風(fēng)險(xiǎn)事故的不確定性，必然形成一個(gè)最低規(guī)模的資金存量，使保險(xiǎn)投資成為可能。壽險(xiǎn)公司只有具備一定的資金來源才能進(jìn)行投資運(yùn)用，資產(chǎn)配置才會(huì)成為可能。壽險(xiǎn)資金來源不僅會(huì)約束壽險(xiǎn)投資的規(guī)模，而且會(huì)約束資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)。

壽險(xiǎn)資金的來源對(duì)投資規(guī)模的約束體現(xiàn)在對(duì)初始規(guī)模的約束和存量規(guī)模的約束。初始規(guī)模使投資具有可能性，而存量規(guī)模則使投資具有連貫性和可調(diào)性。無論是初始規(guī)模還是存量規(guī)模，都表現(xiàn)為對(duì)壽險(xiǎn)資金投資規(guī)模的約束。

三、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的投資限制

保險(xiǎn)投資與一般的投資活動(dòng)沒有本質(zhì)的區(qū)別，一般的投資原則同樣適用于保險(xiǎn)投資。但是由于保險(xiǎn)經(jīng)營的特殊性和保險(xiǎn)投資資金的負(fù)債性、返還性，壽險(xiǎn)投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險(xiǎn)經(jīng)營的特定要求，這些要求不僅影響到保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)、收益，還影響到壽險(xiǎn)投資的規(guī)模、方向和結(jié)構(gòu)。

1948年，英國精算師Pegler提出了保險(xiǎn)投資的四大原則：一是保險(xiǎn)投資的目的是獲取最大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險(xiǎn)投資應(yīng)盡量分散；三是投資結(jié)構(gòu)應(yīng)該多樣化，保險(xiǎn)公司的投資經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)未來趨勢選擇新的投資方式；四是保險(xiǎn)投資政策應(yīng)該兼顧社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢。

(一)壽險(xiǎn)投資的一般條件限制

1.安全性條件

保險(xiǎn)公司屬于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的投資機(jī)構(gòu)，對(duì)保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)邊際損失反映比較敏感。保險(xiǎn)公司的效用曲線雖然會(huì)隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風(fēng)險(xiǎn)越大，其帶來的投資收益的邊際效用越來越小。

2.流動(dòng)性條件

壽險(xiǎn)公司始終會(huì)產(chǎn)生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保證保險(xiǎn)金和退保金的給付，保險(xiǎn)投資必須保持一定的流動(dòng)性。

3.收益性條件

由于壽險(xiǎn)精算費(fèi)率都有預(yù)定利率規(guī)定，這是保險(xiǎn)公司的最低收益率要求，保險(xiǎn)公司要保證給付和盈余，其投資收益必須要超過保單的預(yù)定利率。因此，壽險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的機(jī)構(gòu)投資者，要同時(shí)考慮三方面的投資約束，這就需要壽險(xiǎn)公司在資產(chǎn)配置上做好選擇。高度的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避就需要壽險(xiǎn)公司多持有現(xiàn)金、銀行存款等無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)；流動(dòng)性要求就需要壽險(xiǎn)公司保持較高比例的金融資產(chǎn)，控制投資于地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的資產(chǎn)比例；收益性要求又需要壽險(xiǎn)公司投資于股票、風(fēng)險(xiǎn)投資等風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。

(二)壽險(xiǎn)投資的特殊條件約束

由于壽險(xiǎn)資金的特殊性，壽險(xiǎn)投資必須在既定的規(guī)模和結(jié)構(gòu)的約束下實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)投資收益的最大化。

1.對(duì)稱性條件

對(duì)稱性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營中注意資金來源和資金運(yùn)用的對(duì)稱性，也就是壽險(xiǎn)投資要使投資資產(chǎn)在期限、收益率和風(fēng)險(xiǎn)度量方面與資金來源的相應(yīng)要求相匹配，以保證資金的安全性和流動(dòng)性。例如資本金、總準(zhǔn)備金等一般可配置長期資產(chǎn)，各種準(zhǔn)備金則要根據(jù)責(zé)任期限的長短來分別配置資產(chǎn)。當(dāng)然，對(duì)稱性條件只要求資金來源和資金運(yùn)用大體一致，并不要求配置的資產(chǎn)在償還期、收益率、風(fēng)險(xiǎn)度量等方面與資金來源保持絕對(duì)一致，否則就會(huì)影響壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置的靈活性，以及資產(chǎn)組合的投資收益，而且實(shí)際業(yè)務(wù)中要做到絕對(duì)對(duì)稱基本沒有可能。

2.替代性條件

替代性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在制定投資策略時(shí)，根據(jù)資金的來源、保單的性質(zhì)、期限以及保險(xiǎn)金給付的情況對(duì)投資目標(biāo)進(jìn)行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動(dòng)性和收益性等方面的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，尋求與壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)形式；最后在某一投資目標(biāo)最大化的前提下，力求能使其他目標(biāo)在既定的范圍內(nèi)朝最優(yōu)的方向發(fā)展，或者犧牲一個(gè)目標(biāo)來換取另一個(gè)目標(biāo)的最優(yōu)化。

3.分散性條件

分散性條件約束要求壽險(xiǎn)投資策略的多元化，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)的多樣化，盡量選擇相關(guān)系數(shù)小的資產(chǎn)進(jìn)行資產(chǎn)配置，以降低整個(gè)壽險(xiǎn)投資組合的風(fēng)險(xiǎn)程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個(gè)要求，首先，壽險(xiǎn)公司的投資產(chǎn)品要多樣化，在保險(xiǎn)法允許的范圍內(nèi)采取多項(xiàng)投資，盡量分散投資風(fēng)險(xiǎn)；其次，在投資地域上要盡量分散，對(duì)股票和債券的投資風(fēng)險(xiǎn)在國際金融市場進(jìn)行分散；再次，投資資產(chǎn)規(guī)模盡量分散，投資于同一行業(yè)的資金規(guī)模不能過大；最后，適度控制壽險(xiǎn)投資的結(jié)構(gòu)和比例，即投資于某種形式資產(chǎn)的最高比例限制和對(duì)某項(xiàng)資產(chǎn)的最高比例限制。

4.轉(zhuǎn)移性條件

轉(zhuǎn)移性條件約束指壽險(xiǎn)投資時(shí)壽險(xiǎn)公司可以通過一定的形式將投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給其他方，以降低自身的風(fēng)險(xiǎn)。最常用的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式有：一是轉(zhuǎn)讓，即通過契約性的安排讓合約的另一方承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，如通脹時(shí)期的浮動(dòng)利率債券；二是擔(dān)保，如保單質(zhì)押貸款、第三方保證貸款等；三是再保險(xiǎn)或購買風(fēng)險(xiǎn)證券化的保單，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給再保險(xiǎn)人或資本市場的投資者；四是套期保值，壽險(xiǎn)公司通過持有一種資產(chǎn)來沖銷持有另一種資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到降低自身風(fēng)險(xiǎn)的目的。

5.平衡性條件

平衡性條件要求壽險(xiǎn)公司投資的規(guī)模與資金來源規(guī)模大體平衡，并保證一定的流動(dòng)性，既要防止在資金來源不足的情況下進(jìn)行投機(jī)性的賣空買空交易，增加投資的風(fēng)險(xiǎn)性，又要避免累積大量資金不運(yùn)作或少運(yùn)作而承擔(dān)過高的機(jī)會(huì)成本，無法保證將來的保險(xiǎn)金給付要求。

四、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的渠道限制

壽險(xiǎn)公司作為一個(gè)企業(yè)，要對(duì)壽險(xiǎn)資金進(jìn)行有效運(yùn)用，使之保值、增值。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中壽險(xiǎn)資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險(xiǎn)公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權(quán)交易等方式。

反映了我國保險(xiǎn)業(yè)2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產(chǎn)的實(shí)際投資比例的變化情況。

五、當(dāng)前壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理的趨勢

篇7

道德風(fēng)險(xiǎn)行為涉及的保險(xiǎn)金給付額高，在壽險(xiǎn)核賠中非常典型，容易使保險(xiǎn)公司陷入財(cái)務(wù)和法律上的困境，社會(huì)負(fù)面影響極大。針對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)采取一定的核賠措施是十分必要的。

1道德風(fēng)險(xiǎn)行為的表現(xiàn)形式

1．1投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的欺詐

在實(shí)務(wù)中具體表現(xiàn)通常有以下幾種：

①以欺騙方式投保。例如有許多投保人在事故或疾病發(fā)生后才購買保險(xiǎn)，并采用隱匿病情、替身體檢等方法通過核保這一關(guān)。

②編造或夸大事故。在事故發(fā)生后,以偽造、變?cè)煊嘘P(guān)證明、資料或者其他證據(jù)，編造虛假的事故原因、夸大損害程度，以及隱瞞事故的有關(guān)重要信息等方式，來謀取保險(xiǎn)金。例如，在保險(xiǎn)合同生效后兩年內(nèi)被保險(xiǎn)人自殺，屬除外責(zé)任，然而索賠時(shí)，投保人一方可能隱瞞實(shí)情，以意外事故向保險(xiǎn)人申請(qǐng)索賠。又例如投保人一方偽造死亡證明、捏造死亡事故來獲取保險(xiǎn)金。

③故意制造保險(xiǎn)事故。例如，為取得保險(xiǎn)金偽裝被第三者襲擊，偽裝失足溺死、摔死，偽裝交通事故死亡，偽裝中毒死亡，偽裝海難死亡、偽裝失火死亡，偽裝自然死亡，偽裝自殺死亡等；采取自殘方式謀取保險(xiǎn)金，如轟動(dòng)全球的臺(tái)灣地區(qū)的“金手指”保險(xiǎn)欺詐案就是典型的例子。

④其它欺詐方式。如就同一事件向同一保險(xiǎn)人多次索賠或向不同保險(xiǎn)人多頭索賠等。

1．2市場營銷人員的欺詐

由于保險(xiǎn)公司面臨著內(nèi)外雙重壓力，致使許多公司以業(yè)務(wù)多少、保費(fèi)收入大小論英雄。出售保險(xiǎn)的營銷人員為了取得更好的業(yè)績，可能即使知道投保人投保的動(dòng)機(jī)不正，也故意“視而不見”。另外，有少數(shù)業(yè)務(wù)員還與投保人、被保險(xiǎn)人或受益人共謀隱瞞、錯(cuò)報(bào)相關(guān)信息騙保騙賠。

1．3醫(yī)療機(jī)構(gòu)的欺詐

如提供錯(cuò)誤診斷，增加治療費(fèi)用，延長醫(yī)療時(shí)間或頻率；與被保險(xiǎn)人勾結(jié)，拒絕提供真實(shí)的醫(yī)療記錄或偽造證據(jù)等。

1．4保險(xiǎn)公司內(nèi)部職員的欺詐

主要有：有意錯(cuò)算保險(xiǎn)金，挪用差額；拖延保險(xiǎn)金給付以自行占用；接受賄賂，不公正地處理投保或賠案，將有關(guān)核保核賠的信息提供給進(jìn)行欺詐的人。

2道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)及其影響

道德風(fēng)險(xiǎn)行為屬于欺詐行為，具有以下特點(diǎn)：“保險(xiǎn)事故”的發(fā)生距保險(xiǎn)合同生效日非常接近。許多道德風(fēng)險(xiǎn)行為申請(qǐng)的保險(xiǎn)理賠，在保單生效后10天以內(nèi)就開始“出險(xiǎn)”；投保金額高，投保險(xiǎn)種、份額多，或多家公司投保；投保人提交的理賠申請(qǐng)資料不完整，或有關(guān)收據(jù)有涂改、變動(dòng)，甚至有些內(nèi)容前后矛盾。

道德風(fēng)險(xiǎn)行為對(duì)保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都有著極大的負(fù)面影響：

①影響保險(xiǎn)最大誠信原則的履行。最大誠信原則是保險(xiǎn)活動(dòng)中最基本的原則之一，其含義是指保險(xiǎn)雙方在簽訂和履行保險(xiǎn)合同時(shí)，必須以最大誠意，履行自己應(yīng)盡的義務(wù)，互不欺騙和隱瞞，恪守合同的認(rèn)定和承諾，否則，保險(xiǎn)合同無效。

②影響到壽險(xiǎn)核賠處理的效率和服務(wù)。由于有這些道德風(fēng)險(xiǎn)行為的存在，在實(shí)際核賠處理時(shí)，只能將所有的案件一視同仁對(duì)待，詳細(xì)考查。這樣的結(jié)果使保險(xiǎn)人收集處理信息的成本增大，核賠處理的整體效率降低，同時(shí)也降低了投保人對(duì)核賠服務(wù)的滿意度，使保險(xiǎn)人受到社會(huì)上“投保容易理賠難”的責(zé)難，影響了服務(wù)水平的提升。

③危及保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。道德風(fēng)險(xiǎn)行為使許多保險(xiǎn)公司陷入巨大的財(cái)務(wù)損失和法律糾紛當(dāng)中，既影響了公司自身的發(fā)展，又影響了保險(xiǎn)公司在公眾中的形象，縮小了保險(xiǎn)公司自身發(fā)展的空間，道德風(fēng)險(xiǎn)行為已成為保險(xiǎn)業(yè)面臨的嚴(yán)重問題。

3壽險(xiǎn)核賠工作的應(yīng)對(duì)措施

3．1加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理

3．1．1改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理制度

保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理直接影響業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低，許多理賠案件的發(fā)生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些體檢中，如果保險(xiǎn)公司內(nèi)部對(duì)體檢沒有嚴(yán)格的規(guī)定和制度，對(duì)前來參加體檢的客戶身份未進(jìn)行有效的確認(rèn)，很容易出現(xiàn)冒名體檢的現(xiàn)象，使一些健康狀況較差的客戶被承保進(jìn)來。在賠付時(shí)，如采取大額賠款上門服務(wù)制度不僅可以防止一些非法分子冒名索賠，還可以擴(kuò)大公司的影響力，樹立良好的形象，有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

3．1．2對(duì)營銷員實(shí)施內(nèi)部監(jiān)控

營銷員作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)首次風(fēng)險(xiǎn)選擇的把關(guān)人，是否按照公司的要求規(guī)范展業(yè)，嚴(yán)格操作，是影響業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵，尤其對(duì)于免體檢件，更是如此。營銷員在開展業(yè)務(wù)時(shí)，可以直接接觸投保人和被保險(xiǎn)人，通過和客戶交流，可以掌握客戶的健康狀況、生存狀態(tài)以及投保動(dòng)機(jī)，對(duì)這些情況的反饋，是核保人員能夠正確核保的依據(jù)。保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)營銷員的管理，加強(qiáng)對(duì)其業(yè)務(wù)的審核和控制，可以防止不良保單進(jìn)入，提高承保質(zhì)量。

3．1．3加強(qiáng)核保的風(fēng)險(xiǎn)選擇

對(duì)保險(xiǎn)人來說，核保環(huán)節(jié)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的入口，也是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)選擇的重要環(huán)節(jié)。核保人員對(duì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)選擇和核保質(zhì)量的控制，直接決定和影響事后的核賠結(jié)果。在核保時(shí)，核保人員不僅通過投保人提供的信息來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，而且還可以通過多種渠道如生存調(diào)查、面見被保險(xiǎn)人、體檢、詢問人和各類核保問卷等方式，來獲取投保人、被保險(xiǎn)人的相關(guān)信息，準(zhǔn)確地把握風(fēng)險(xiǎn)，較好地防范投保人一方的逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。許多保險(xiǎn)人提倡“核保從嚴(yán)，核賠從寬”的政策。但如果沒有核保從嚴(yán)的先決條件，核賠從寬將只能是對(duì)逆選擇和保險(xiǎn)欺詐行為的放縱，對(duì)誠實(shí)善良投保人利益的傷害。

3．1．4加大計(jì)算機(jī)參與核賠的力度

充分利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對(duì)所有的業(yè)務(wù)采用集中核保和核賠的方式。具體措施如下：在計(jì)算機(jī)中設(shè)置統(tǒng)一的理賠權(quán)限；對(duì)各類理賠及各類管理人員均應(yīng)設(shè)置編碼及核賠的權(quán)限；從案件的接案、立案、初審、調(diào)查、理算、復(fù)核審批、結(jié)案歸檔均應(yīng)由計(jì)算機(jī)全程控制。

為確保賠款案件審定的嚴(yán)謹(jǐn)性，在接案登記后，應(yīng)由專門人員將報(bào)案信息錄入到計(jì)算機(jī)中，若此案未在報(bào)案時(shí)將信息錄入到計(jì)算機(jī)中，,則各種賠案給付資料均不能由計(jì)算機(jī)生成。財(cái)務(wù)部門在支付賠款時(shí)，應(yīng)審核申領(lǐng)人資格，以投保單號(hào)或保險(xiǎn)合同號(hào)查詢應(yīng)付費(fèi)記錄，以計(jì)算機(jī)打印的付款通知書、付款收據(jù)進(jìn)行付費(fèi)。所有案件的當(dāng)前狀態(tài)均根據(jù)理賠案件的進(jìn)展情況，由計(jì)算機(jī)在數(shù)據(jù)表中置入相應(yīng)的標(biāo)志。這樣既方便了保戶的查詢，又對(duì)假賠案有一定的約束力。同時(shí)也避免了同一被保險(xiǎn)人出現(xiàn)多次索賠的現(xiàn)象。

3．2提高核賠人員素質(zhì)，加強(qiáng)核賠調(diào)查

核賠人員是核賠案件處理具體的經(jīng)辦人,是保險(xiǎn)人防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最后程序的關(guān)鍵，他們的核賠理念、職業(yè)道德、核賠業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平等綜合素質(zhì)，對(duì)核賠處理結(jié)果有著直接的影響。

壽險(xiǎn)公司應(yīng)有計(jì)劃的吸納醫(yī)務(wù)人員壯大自己的隊(duì)伍。聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生作為案件的把關(guān)人，經(jīng)其確認(rèn)后才能進(jìn)行賠案的處理。道德風(fēng)險(xiǎn)行為者申請(qǐng)的理賠往往不符合醫(yī)學(xué)客觀規(guī)律。外力、致傷物、人體組織三者間的相互作用，直接關(guān)系到機(jī)體傷害的形成。了解這一點(diǎn)，會(huì)幫助判斷傷害的性質(zhì)、程度。如該機(jī)體是否是自傷（自殺）、詐傷（詐殘），是否是精神心理因素造成的假象等等。

在核賠中，保險(xiǎn)人處于信息劣勢的情況下，更需要核賠人員具有較高的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，在僅掌握投保人提供有限的信息情況下，能夠較好地判斷一個(gè)索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)，判斷是否有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)存在，以及針對(duì)不同情況，采取相應(yīng)的處理措施。一個(gè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)和較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的核賠人員，在同等條件下，對(duì)于識(shí)別和防范索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)方面會(huì)發(fā)揮很大的作用。核賠調(diào)查是獲取信息和甄別信息的重要手段，為核賠決定提供可靠的依據(jù)。核賠人員作出核賠決定，不能憑主觀的臆斷和想象，而要用事實(shí)、證據(jù)說話。核賠人員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，即使懷疑一個(gè)索賠案件可能有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的存在，但如果不能取得有力的證據(jù),也無法作出拒絕賠付的決定。

3．3加強(qiáng)外部協(xié)作和同業(yè)間協(xié)作

對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的和保險(xiǎn)事故的許多重要信息，都是來自社會(huì)相關(guān)機(jī)構(gòu)和單位，而保險(xiǎn)人要獲取信息，離不開這些機(jī)構(gòu)和單位的支持、配合,他們是保險(xiǎn)人獲取信息的重要渠道。如被保險(xiǎn)人在醫(yī)院治療或病故，對(duì)保險(xiǎn)人來說，醫(yī)院就是一個(gè)重要的信息渠道；如被保險(xiǎn)人發(fā)生自殺、意外死亡或他殺等事件，公安部門將會(huì)進(jìn)行處理，并掌握事件的有關(guān)情況；如被保險(xiǎn)人發(fā)生交通事故，交警部門將會(huì)處理等等；還有社會(huì)保險(xiǎn)部門、檢察部門、法院等都是重要的信息渠道。

此外，目前壽險(xiǎn)理賠查勘人員行使調(diào)查、筆錄的權(quán)力是很弱的，缺少法律強(qiáng)制性優(yōu)勢，在當(dāng)前這種情況下，為了得到充分而真實(shí)的信息，借助公安部門的手段及威懾力是非常必要的。

保險(xiǎn)同業(yè)之間相互協(xié)作、相互溝通、相互聯(lián)系和對(duì)客戶資源信息的共享是非常必要的。每家保險(xiǎn)公司都有眾多的客戶群體，在一家保險(xiǎn)公司曾被拒緩保的客戶，可能會(huì)轉(zhuǎn)向另一家保險(xiǎn)公司投保，也可能被另一家保險(xiǎn)公司以標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保進(jìn)來；同樣，在一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行騙賠的人，其黑手也可能會(huì)伸向另一家保險(xiǎn)公司，或在多家保險(xiǎn)公司惡意投保，通過保險(xiǎn)謀取不當(dāng)利益。如果每家保險(xiǎn)公司都孤立對(duì)付這些情況，勢必得不償失，難以防范不良客戶的進(jìn)入。因此，同業(yè)間應(yīng)就這些客戶的資料建立共享的信息網(wǎng),將有助于維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地將不良保單拒之門外。

參考文獻(xiàn)

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2許建中．查勘———壽險(xiǎn)理賠的重要環(huán)節(jié)［J］．中國保險(xiǎn)，1999(8)

篇8

2.直銷營銷模式發(fā)展建議

（一）員工直銷發(fā)展建議一是堅(jiān)持以團(tuán)險(xiǎn)為主的思路，從意外險(xiǎn)此類相對(duì)簡單的產(chǎn)品入手，進(jìn)一步開發(fā)“企業(yè)年金”業(yè)務(wù)；二是加大中、小企業(yè)法人客戶積累，加快直銷業(yè)務(wù)發(fā)展，通過制定專門的激勵(lì)方案，提高業(yè)務(wù)拜訪率、加大督導(dǎo)力度；三是創(chuàng)新思維，優(yōu)化險(xiǎn)種組合，開拓新的業(yè)務(wù)渠道，通過改變經(jīng)營模式，迎合市場需求。比如：拓展農(nóng)村干部意外險(xiǎn)、計(jì)生家庭意外險(xiǎn)、個(gè)團(tuán)交叉銷售和職團(tuán)開拓等業(yè)務(wù)。

（二）電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展建議一是提高電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的安全性，增強(qiáng)客戶對(duì)于這兩種營銷模式的信任，這需要一系列制度的設(shè)置、技術(shù)的提高；二是經(jīng)營相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、得到認(rèn)可的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這有利于前期業(yè)務(wù)開展以及形象的樹立；三是電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并不是完全獨(dú)立的兩種營銷模式，具有很多的共同特征和互補(bǔ)的地方，應(yīng)加大二者在營銷上的協(xié)調(diào)配合，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮對(duì)于其他模式的信息、技術(shù)的支撐作用。

3.壽險(xiǎn)市場營銷模式支持系統(tǒng)的發(fā)展建議

（一）公司經(jīng)營戰(zhàn)略長期性壽險(xiǎn)業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)最大的特征就是其長期性，體現(xiàn)在經(jīng)營、產(chǎn)品、人員等各個(gè)方面。自然其營銷模式也要體現(xiàn)出長期性：一是經(jīng)營戰(zhàn)略的長期性，確定較長時(shí)期的發(fā)展規(guī)劃，特別是對(duì)于分支機(jī)構(gòu)而言，不要給予太大的短期業(yè)績壓力，按照未來5年、10年的綜合業(yè)績來對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)，使分支機(jī)構(gòu)發(fā)展具有長期性。二是隊(duì)伍建設(shè)的長期性。隊(duì)伍包括高管以及一線員工，特別是要保證高管的穩(wěn)定性，這樣才能保證一些策略、制度的連續(xù)性和有效性，才能保證機(jī)構(gòu)經(jīng)營戰(zhàn)略的有效實(shí)施。

（二）強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)化、開發(fā)能力差是我國壽險(xiǎn)業(yè)一直以來面臨的問題，壽險(xiǎn)公司核心競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭力，豐富的、差異化的產(chǎn)品可以為公司在市場上吸引消費(fèi)群體，占據(jù)一定的市場份額，提高公司的業(yè)績。在當(dāng)前環(huán)境下，需要針對(duì)現(xiàn)有客戶、渠道特征進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計(jì)符合特定群體和渠道的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的差異化來吸引客戶，并將其變成自己的忠誠客戶。產(chǎn)品開發(fā)不一定是設(shè)計(jì)全新的險(xiǎn)種，在現(xiàn)有險(xiǎn)種基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整和組合可能是當(dāng)前更為有效的手段。

（三）加強(qiáng)后臺(tái)支持，提高服務(wù)質(zhì)量一是著力完善集約化營運(yùn)服務(wù)體系提升后援支持能力，發(fā)揮“核保契約”工作在防范風(fēng)險(xiǎn)和支持業(yè)務(wù)拓展兩方面的作用。一方面采取有力措施，支持業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化作業(yè)流程，改善核保契約作業(yè)指標(biāo)，提高承保質(zhì)量；另一方面加強(qiáng)核保契約人員專業(yè)知識(shí)及操作技能培訓(xùn)，提升服務(wù)水平；深入基層，了解并解決一線業(yè)務(wù)需求，加強(qiáng)縣區(qū)內(nèi)勤的培訓(xùn)工作，把好“入口”關(guān)；二是打造服務(wù)品牌，提高客戶滿意度，以客戶需求為導(dǎo)向，做好客戶權(quán)益工作，通過三級(jí)機(jī)構(gòu)柜面人員輪崗制度、四級(jí)機(jī)構(gòu)內(nèi)勤培訓(xùn)制度、電話回訪制度、開展理賠前期調(diào)查等工作，提高服務(wù)質(zhì)量，簡化流程，縮短理賠時(shí)效，提升服務(wù)品質(zhì)。

篇9

3．核保規(guī)定不全面、不合理。壽險(xiǎn)公司的核保規(guī)定，是指壽險(xiǎn)核保操作的內(nèi)容、項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、方法。它是壽險(xiǎn)公司從具有不同風(fēng)險(xiǎn)和損失經(jīng)驗(yàn)的投保對(duì)象中，經(jīng)統(tǒng)計(jì)和數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，從技術(shù)上制定的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)分類及匹配費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)。它也是核保工作的主要依據(jù)。目前壽險(xiǎn)核保規(guī)定中主要存在以下三方面的不足：

第一，核保規(guī)定項(xiàng)目的不全面。首先是實(shí)務(wù)核保職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)查定中職業(yè)種類的不全面。如職業(yè)分類表中沒有石油公司的加油職員、鐵路工程局的機(jī)筑職員等，因?qū)ζ渎殬I(yè)無法定性，只能參照相近職業(yè)，靠核保人員的臆斷確定費(fèi)率。其次，醫(yī)務(wù)查定標(biāo)準(zhǔn)中疾病種類的不全面。如脊椎膨出病，此病需手術(shù)治療，但查定標(biāo)準(zhǔn)中無此疾病，因此無法定性及合理的承保。

第二，職業(yè)分類的費(fèi)率匹配有不合理之處。職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高的匹配低費(fèi)率，職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低的匹配高費(fèi)率。如各類機(jī)動(dòng)車駕駛員風(fēng)險(xiǎn)較高，但提示是標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率，特別是大貨車和三輪車等風(fēng)險(xiǎn)更高的駕駛員，應(yīng)屬于加費(fèi)體，決不應(yīng)該按標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保。

第三，核保規(guī)定不詳盡且沒有一套全面、具體的說明資料。在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展中，會(huì)出現(xiàn)多種多樣的投保人和被保險(xiǎn)人，面對(duì)復(fù)雜的情況，如果沒有一套詳細(xì)、準(zhǔn)確的核保規(guī)定或說明資料，核保人員就無所適從、難以定性、不便操作，即使通過其它渠道解決了問題，也會(huì)造成核保時(shí)間的延誤或結(jié)果的不準(zhǔn)確。

4.核保人員素質(zhì)和隊(duì)伍建設(shè)方面的不足。核保是一門綜合技術(shù)，要求專門知識(shí)和人才。涉及核保工作的人員主要有三方面：壽險(xiǎn)人、專職核保人員和作為核保的計(jì)算機(jī)人員。此三方面中，核心是專職核保人員，對(duì)其基本的要求，一方面是有豐富的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，另一方面是基本掌握醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)和風(fēng)險(xiǎn)等全面的綜合知識(shí)。

二、應(yīng)采取的對(duì)策

1．端正業(yè)務(wù)經(jīng)營指導(dǎo)思想，加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量考核

壽險(xiǎn)公司應(yīng)把加強(qiáng)管理，降低成本和防范化解風(fēng)險(xiǎn)作為生存發(fā)展的前提，堅(jiān)持持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持展業(yè)與管理同步，規(guī)模與質(zhì)量并重，在強(qiáng)調(diào)發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，注重不斷提高盈利水平和防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的能力。要充分發(fā)揮核保工作在業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要作用，徹底轉(zhuǎn)變過去那種“有業(yè)務(wù)就敢做，有保費(fèi)就敢收”的不計(jì)成本核算的粗放型經(jīng)營觀念，切實(shí)提高防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的自覺性。

建立業(yè)務(wù)經(jīng)營管理工作的標(biāo)準(zhǔn)體系，建立與完善業(yè)務(wù)質(zhì)量和責(zé)任追究等考核體系。制定業(yè)務(wù)質(zhì)量的量化考核指標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)利潤率、保費(fèi)資產(chǎn)率、業(yè)務(wù)質(zhì)量率等指標(biāo)的考核，將這些指標(biāo)作為經(jīng)營者業(yè)績考核、提拔使用、晉升工資、獎(jiǎng)勵(lì)表彰的重要依據(jù)。充分利用經(jīng)營杠桿和利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制調(diào)動(dòng)各級(jí)公司和全體員工優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的積極性。

2．完善核保制度，加強(qiáng)核保管理

(1)將核保與展業(yè)部門脫離，以使核保工作能夠獨(dú)立、有效、充分地發(fā)揮防范業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的作用；實(shí)行責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的專業(yè)核保制度。通過對(duì)核保人員崗位技能嚴(yán)格的等級(jí)考試，科學(xué)設(shè)定出各級(jí)核保人員的核保權(quán)限，核保工作的質(zhì)量要同各級(jí)核保人員的經(jīng)濟(jì)利益密切掛鉤。要設(shè)計(jì)制定出便于操作的核保質(zhì)量量化考核標(biāo)準(zhǔn)與辦法，由有關(guān)管理部門定期對(duì)核保人員進(jìn)行考核。

(2)壽險(xiǎn)公司要盡快健全投保人、被保險(xiǎn)人的統(tǒng)計(jì)資料。通過對(duì)不同的投保人及被保險(xiǎn)人的身體狀況、病傷經(jīng)歷、生活習(xí)慣、個(gè)人特征、財(cái)產(chǎn)物質(zhì)條件等的數(shù)據(jù)技術(shù)評(píng)估，制定出更全面、科學(xué)的核保內(nèi)容及辦法，以使壽險(xiǎn)核保制度更趨于合理、規(guī)范。

(3)采取有效措施，積極控制免體檢件的風(fēng)險(xiǎn)。要堅(jiān)持對(duì)免體檢件在承保前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查，對(duì)免體檢件的審核要堅(jiān)持“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。同時(shí)，把審核的重點(diǎn)放在重復(fù)投保、主動(dòng)上門投保、超經(jīng)濟(jì)承受能力投保等情況的投保件上，堅(jiān)決防止有逆選擇傾向的業(yè)務(wù)“病從口入”。

(4)在大力發(fā)展壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)營銷人員職業(yè)道德方面的教育。另外，對(duì)營銷員要制定嚴(yán)格且易操作的業(yè)務(wù)質(zhì)量考核辦法，規(guī)定對(duì)營銷員的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)和晉升必須要有業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核內(nèi)容。

3．提高核保人員素質(zhì)，實(shí)行資格考核

首先，要加強(qiáng)壽

險(xiǎn)核保人員的配備和核保人員的培訓(xùn)工作。配備核保人員要盡可能要求其具備保險(xiǎn)、醫(yī)學(xué)、法律知識(shí)及豐富的社會(huì)知識(shí)，可對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行有步驟、分層次、多學(xué)科的培訓(xùn)。

其次，盡快建立全國統(tǒng)一的核保人員的資格考試制度。將核保人員分為初級(jí)核保員、中級(jí)核保師、高級(jí)核保師，具體制定出各個(gè)級(jí)別核保技術(shù)人員的條件和要求，通過嚴(yán)格的資格考試并結(jié)合其實(shí)際工作業(yè)績和技能，核發(fā)資格證書。實(shí)行不同級(jí)別核保人員分等級(jí)的個(gè)人經(jīng)濟(jì)收入分配和其他待遇制度，以調(diào)動(dòng)核保人員學(xué)習(xí)提高的積極性，提高核保工作質(zhì)量。

4．改善核保條件，提高核保技術(shù)

篇10

以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險(xiǎn)公司作好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴、相互促進(jìn)，而且這種依賴要強(qiáng)于一般企業(yè)。

(二)戰(zhàn)略管理符合保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性

保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來快速發(fā)展，具體來看，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2008年全國總計(jì)6658億元，我國2008年保險(xiǎn)密度達(dá)到736.74元，保險(xiǎn)深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場主體從一家國有到21家中資、26家外資壽險(xiǎn)公司，同時(shí)資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過僅僅二十幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)市場完善程度、保險(xiǎn)公司管理水平及保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險(xiǎn)公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長遠(yuǎn)規(guī)劃，保證在未來變化的形勢下，公司有明確的發(fā)展目標(biāo)，不會(huì)因外界變化而嚴(yán)重影響到公司的生存和正常發(fā)展。

(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持

保險(xiǎn)公司一方面，因?yàn)檎w行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國壽險(xiǎn)公司自身成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏人才，如何面對(duì)未知的市場、應(yīng)對(duì)變化的環(huán)境并在競爭中脫穎而出，形成自身競爭力對(duì)于保險(xiǎn)公司，尤其是中小保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當(dāng)前的客觀環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢，立足于中國保險(xiǎn)市場，需要各公司有合理長遠(yuǎn)的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)前發(fā)展和長遠(yuǎn)發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。

二、我國各壽險(xiǎn)公司當(dāng)前長遠(yuǎn)戰(zhàn)略分析

(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略

各壽險(xiǎn)公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)按照構(gòu)成要素的不同進(jìn)行如下歸類分析：

1.顧客

即壽險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶群。大多數(shù)保險(xiǎn)公司籠統(tǒng)表述為“客戶”或是“中國客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場定位——“融入21世紀(jì)大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)”。雖然壽險(xiǎn)標(biāo)的不及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)標(biāo)的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對(duì)的需求群體在年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、生活負(fù)擔(dān)等方面仍然有較大差別。對(duì)于中小保險(xiǎn)公司，分析公司選擇客戶方面的優(yōu)勢，然后集中資源針對(duì)特定群體開發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)不僅是占領(lǐng)市場一席之地的當(dāng)今策略，即使是長遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，中國特定群體的潛在保險(xiǎn)需求都有很大開發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)掘滿足保險(xiǎn)需求，為憑借專業(yè)化經(jīng)營、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競爭力提供幫助。

2.產(chǎn)品和服務(wù)

根據(jù)公司的目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國壽險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分為兩類。一類提供專業(yè)化高品質(zhì)的保險(xiǎn)保障服務(wù)，如招商信諾詳細(xì)列出“我們的使命是為我們的客戶提供國際級(jí)品質(zhì)的、價(jià)格合理、購買便利的人壽、意外以及補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和服務(wù)，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財(cái)務(wù)保障。”最終目標(biāo)產(chǎn)品定位于壽險(xiǎn)的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時(shí)提供保險(xiǎn)保障和理財(cái)方案或進(jìn)行全面理財(cái)規(guī)劃作為目標(biāo)，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┤妗?yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障和投資理財(cái)服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標(biāo)“2010年發(fā)展成為國內(nèi)前七大人壽保險(xiǎn)集團(tuán)，2020年成為國內(nèi)十大金融企業(yè)集團(tuán)，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團(tuán)。”金盛目標(biāo)“成為財(cái)務(wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會(huì)等都以提供全面的投資理財(cái)服務(wù)作為企業(yè)未來的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個(gè)公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個(gè)運(yùn)營體系的差別，同樣保險(xiǎn)公司不同的戰(zhàn)略目標(biāo)會(huì)影響當(dāng)前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。

3.市場

即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國內(nèi)和國際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國，中資公司中國壽股份“推進(jìn)國際一流壽險(xiǎn)公司進(jìn)程，創(chuàng)建‘學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長增值型’企業(yè)”是目標(biāo)國際化的典范，而且公司當(dāng)前發(fā)展進(jìn)程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標(biāo)，太平人壽“成為中國壽險(xiǎn)行業(yè)管理、流程和制度的標(biāo)桿，使太平人壽進(jìn)入國際A級(jí)企業(yè)，成為中國乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現(xiàn)出走國際化道路的目標(biāo)。其他中資公司多以發(fā)展成為國內(nèi)一流公司為愿景，在當(dāng)前公司實(shí)力狀況下是切合實(shí)際的，國際市場的復(fù)雜是需要一定實(shí)力作為保障的。

4.技術(shù)

即公司的技術(shù)狀況及對(duì)技術(shù)的追求。保險(xiǎn)屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業(yè)經(jīng)營”、“專業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司”較有特色。產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場的重要技術(shù)。我國壽險(xiǎn)技術(shù)較國際先進(jìn)水平仍然落后，導(dǎo)致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，老百姓想買的產(chǎn)品買不到，同時(shí)保費(fèi)高進(jìn)一步加劇保險(xiǎn)需求與供給之間的不平衡，在保險(xiǎn)市場持續(xù)競爭發(fā)展的背景下，擯棄惡性競爭，產(chǎn)品的競爭、技術(shù)的競爭乃至人才的競爭才是未來保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢。

5.對(duì)生存、成長和贏利的關(guān)注

中國人壽目標(biāo)中包括“成長增值型”；平安“以價(jià)值最大化為導(dǎo)向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長性強(qiáng)、富有特色的一流保險(xiǎn)企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險(xiǎn)公司”，太平洋安泰“以卓越的績效，提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍(lán)籌”；英大人壽“秉承‘專業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健’的經(jīng)營理念”。可以看出，公司價(jià)值最大化是保險(xiǎn)公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會(huì)因一味追求利潤最大化或是盲目擴(kuò)張市場損害公司的長遠(yuǎn)利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)公司的經(jīng)營指導(dǎo)作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。

6.基本信念、價(jià)值觀

泰康目標(biāo)成為“最具親和力、最受市場青睞”公司；生命人壽“秉持‘內(nèi)誠于心，外信于行’的核心價(jià)值觀”。除公司多提到誠信這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價(jià)值觀中加入不少中國傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價(jià)值、企業(yè)文化中都予強(qiáng)調(diào)，并最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬事興’的完美境界”。基本信念、價(jià)值觀是一個(gè)企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營、人員工作的共同信念，一個(gè)得到員工和客戶認(rèn)可的公司價(jià)值觀可以加強(qiáng)公司凝聚力，樹立公司良好形象。

7.定位

平安“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會(huì)“依托全球領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒有指出自己的優(yōu)勢，但不代表它們?nèi)狈?yōu)勢，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢，認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的環(huán)境，意識(shí)到自身的威脅識(shí)別出機(jī)會(huì)。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢進(jìn)行粗略總結(jié)。

8.對(duì)公眾形象、社會(huì)影響的關(guān)注

生命人壽肩負(fù)“攜手提升生命價(jià)值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營理念，英大人壽“發(fā)揚(yáng)‘責(zé)任心’理念，服務(wù)客戶、成就員工、回報(bào)股東、回饋社會(huì)，爭取為中國保險(xiǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會(huì)公益事業(yè)，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標(biāo)志，體現(xiàn)著各公司的價(jià)值觀。公司利益和社會(huì)利益的矛盾與一致，社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)是保險(xiǎn)公司必須面對(duì)平衡的難題，一味強(qiáng)調(diào)其一都會(huì)將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。

9.對(duì)雇員的關(guān)注

正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家‘讓消費(fèi)者滿意，股東放心，員工幸福’的一流壽險(xiǎn)公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會(huì)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)”。國華人壽將”力爭成為國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的最能為客戶、員工、股東創(chuàng)造價(jià)值的金融保險(xiǎn)集團(tuán)”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠度是公司長期儲(chǔ)備人才的保障，人才的競爭又是公司競爭的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險(xiǎn)公司中一類特殊的人員是保險(xiǎn)營銷員，保險(xiǎn)營銷員的定位當(dāng)前存在很多的不完善，致使?fàn)I銷員流動(dòng)性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時(shí)客戶源也隨營銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標(biāo)群，且不利于公司進(jìn)行長期培訓(xùn)。保險(xiǎn)營銷員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時(shí)保險(xiǎn)公司也要重視營銷員的長期穩(wěn)定性。

各公司在制定公司戰(zhàn)略時(shí)側(cè)重點(diǎn)各有不同，如注重產(chǎn)品類型、關(guān)注市場開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價(jià)值的過程中欲培養(yǎng)的核心競爭力上存在的差別。通過對(duì)我國壽險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的分析，可以總結(jié)出以下特點(diǎn)：按照市場占有率區(qū)分，市場占有率高的公司（中國人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強(qiáng)調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國際化看齊、綜合服務(wù)平臺(tái)、追求卓越等，中小公司更多強(qiáng)調(diào)提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強(qiáng)調(diào)社會(huì)效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對(duì)較多。

(二)實(shí)際問題體現(xiàn)

保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略要看它們公開信息中的明確闡述，更要關(guān)注公司的實(shí)際運(yùn)行情況。從2008年人壽保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入分析，國壽股份一家占到市場總保費(fèi)收入的40.28%，前五家壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的78.54%。市場份額差距顯著、外資公司背景差別大，按理保險(xiǎn)公司各自資源優(yōu)劣勢有很大不同，公司戰(zhàn)略目標(biāo)也應(yīng)有自身特色，但從我國目前情況看，公司戰(zhàn)略雷同現(xiàn)象卻較嚴(yán)重。而且雷同的戰(zhàn)略導(dǎo)致了雷同的行動(dòng)。近兩年井噴式增長的投連險(xiǎn)大大壓縮了保險(xiǎn)的保障成分，許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨資本市場，實(shí)現(xiàn)暫時(shí)保費(fèi)規(guī)模的虛增長，但隨股市的下跌出現(xiàn)虧損、不負(fù)責(zé)的承諾予投保人的收益無法實(shí)現(xiàn)，破壞消費(fèi)者眼中保險(xiǎn)業(yè)形象的同時(shí)更損壞了保險(xiǎn)公司的品牌。沒有一個(gè)正確的指導(dǎo)戰(zhàn)略，不負(fù)責(zé)任地盲目跟隨，無法培養(yǎng)公司競爭力，如此下去只能使得其市場份額逐步縮小，毫無發(fā)展前途。

篇11

1、保險(xiǎn)公司經(jīng)營指導(dǎo)思想存在的問題從20世紀(jì)九十年代初中國壽險(xiǎn)正式開始起步至令，已十余年，在這十余年中，各家保險(xiǎn)公司都過分地重視了業(yè)務(wù)的發(fā)展，忽視了客戶服務(wù)工作。保險(xiǎn)公司經(jīng)營的是商業(yè)保險(xiǎn)，商業(yè)性質(zhì)的保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)初期階段為了生存，必然要大量地上業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)上去了，占據(jù)了一定的市場份額，才能有足夠的贏利，保險(xiǎn)公司才能生存；從保險(xiǎn)理論上來說，保險(xiǎn)公司也只有把業(yè)務(wù)做的足夠大，才能提高抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力。從這個(gè)角度來說，為生存和提高抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，大力發(fā)展業(yè)務(wù)是無可厚非的，但在大力發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中，保險(xiǎn)公司采取的發(fā)展措施出了偏差，主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)公司對(duì)分支機(jī)構(gòu)考核指標(biāo)上的失誤。為快速發(fā)展業(yè)務(wù)，各家保險(xiǎn)公司在機(jī)構(gòu)設(shè)置上一般都采取“遍地開花”的方式，廣設(shè)機(jī)構(gòu)，從分公司到中心支公司，再到支公司，最后到營銷服務(wù)部、服務(wù)點(diǎn)。保險(xiǎn)公司對(duì)各級(jí)分支機(jī)構(gòu)考核最重要的指標(biāo)就是業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)量大就是成績，其他考核指標(biāo)，如客戶服務(wù)工作考核只是最近一、二年的事，且在考核中占比很低。業(yè)務(wù)量決定一切，業(yè)務(wù)量大的分支機(jī)構(gòu)在級(jí)別、管理者待遇等各方面均要高于業(yè)務(wù)量小的機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)公司各級(jí)機(jī)構(gòu)為超額完成上級(jí)公司下達(dá)的任務(wù)，達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)千方百計(jì)想做大業(yè)務(wù)規(guī)模，搶占市場。對(duì)于理賠等客戶服務(wù)工作由于和機(jī)構(gòu)利益關(guān)系不是很大，各級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)此重視很不夠，從人員配備、設(shè)備配備上采取一種應(yīng)付的態(tài)度，使理賠等客戶服務(wù)工作流于形式。“有了業(yè)務(wù)就有了一切”、“重業(yè)務(wù)輕服務(wù)”的做法絕對(duì)是保險(xiǎn)公司經(jīng)營上的一個(gè)重大失誤，它使保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展初期便問題重重，如業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)、條款含糊不清、“孤兒保單”大量產(chǎn)生、售后服務(wù)差等，這些問題最終都會(huì)體現(xiàn)在理賠中，極大地?fù)p害了廣大投保人利益。

2、對(duì)保險(xiǎn)人職業(yè)道德教育、惡意承攬約束力不夠。各家壽險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期均采用了“人海戰(zhàn)術(shù)”，招募大量的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過簡單的崗前培訓(xùn)、通過保險(xiǎn)監(jiān)管部門簡單的考試就可以上崗。對(duì)人在職業(yè)道德教育方面要求很少，對(duì)惡意承攬業(yè)務(wù)的人處罰力度不夠。由于保險(xiǎn)人的收入由其承攬的業(yè)務(wù)量決定，人為增加收入，必須要大力拓展業(yè)務(wù)。相同條件下，健康者與非健康者相比，非健康者的保險(xiǎn)意識(shí)要比健康者高許多，拓展這部分人入保險(xiǎn)要容易的多，部分業(yè)務(wù)員為了自己的收入、為了完成任務(wù)，就會(huì)挺而走險(xiǎn)，置職業(yè)道德、公司利益、客戶利益與不顧，惡意承攬，而一旦被保險(xiǎn)人發(fā)生保險(xiǎn)事故不能理賠，業(yè)務(wù)員便“逃之夭夭”。從理賠實(shí)際工作來看，糾紛案件中業(yè)務(wù)員有責(zé)任的占了相當(dāng)大的比例。從保險(xiǎn)人惡意承攬的形式來看，主要有如下幾種：“故意誘導(dǎo)被保險(xiǎn)人做不實(shí)告知”、“擅自修改告知事項(xiàng)及簽名”、“不告知免責(zé)事項(xiàng)”“患通不良客戶惡意騙保騙賠”等幾種。

二、“理賠難”常見的幾種形式及保險(xiǎn)公司處理方法從理賠工作來看，“理賠難”常見類型有如下三種：投保人未如實(shí)告知類、業(yè)務(wù)員未明確說明類、虛假理賠類。現(xiàn)結(jié)合相關(guān)法律、保險(xiǎn)理論分別說明保險(xiǎn)公司的處理方法。

1、投保人未如實(shí)告知類指投保人在投保過程中故意或者過失未履行告知義務(wù)，未告知事項(xiàng)足以影響保險(xiǎn)公司決定是否同意承保或者提高保險(xiǎn)費(fèi)率的，此種情況下發(fā)生事故保險(xiǎn)公司一般不會(huì)賠付。保險(xiǎn)合同是最大誠信合同，要求合同雙方訂約時(shí)恪守誠信原則，投保人應(yīng)向保險(xiǎn)公司如實(shí)說明保險(xiǎn)標(biāo)的的情況，對(duì)保險(xiǎn)公司投保單上書面詢問的事項(xiàng)不得有隱瞞。對(duì)因投保人未如實(shí)告知而不能賠付的情況，保險(xiǎn)公司一般會(huì)依據(jù)《保險(xiǎn)法》第十七條的規(guī)定采取如下二種處理方法：一是投保人故意不如實(shí)告知的，保險(xiǎn)公司均拒絕賠付，解除合同并不退還保險(xiǎn)費(fèi)；二是投保人因過失未如實(shí)告知的，保險(xiǎn)公司一般也不會(huì)賠付，但可以退還保險(xiǎn)費(fèi)。例如張三投保人壽保險(xiǎn)前已身患癌癥，投保時(shí)故意隱瞞了這一事實(shí)，后張三因癌癥死亡，保險(xiǎn)公司就會(huì)拒賠并不退還保險(xiǎn)費(fèi)。

因投保人未如實(shí)告知所導(dǎo)致的“理賠難”有一個(gè)例外，如果投保人已將保險(xiǎn)標(biāo)的的情況如實(shí)告知了保險(xiǎn)公司的人員，人員在投保單上未將告知事項(xiàng)說明，此種情況下保險(xiǎn)公司不宜拒賠。因?yàn)楦鶕?jù)《民法通則》、《保險(xiǎn)法》的有關(guān)規(guī)定，保險(xiǎn)人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為是代表保險(xiǎn)公司的，其行為所導(dǎo)致的后果由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，投保人將保險(xiǎn)標(biāo)的的情況告知了人，就相當(dāng)于告知了保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司承保后就不能再以投保人未履行如實(shí)告知義務(wù)對(duì)抗投保人。

2、業(yè)務(wù)員未明確說明類保險(xiǎn)公司在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)向投保人說明保險(xiǎn)合同的條款內(nèi)容，關(guān)于保險(xiǎn)公司責(zé)任免除條款，保險(xiǎn)法特別要求保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力。但是在理賠實(shí)際工作中，我們發(fā)現(xiàn)部分業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)承攬中只注重說明保險(xiǎn)事故發(fā)生后會(huì)得到多少賠償，對(duì)限制性條款及責(zé)任免除條款講解很少，甚至不提。一旦發(fā)生事故，被保險(xiǎn)人、受益人對(duì)保險(xiǎn)賠償金額希望值高，而實(shí)際賠付往往達(dá)不到投保時(shí)的要求，很容易產(chǎn)生矛盾。這種情況在醫(yī)療保險(xiǎn)賠付中尤其突出，各家保險(xiǎn)公司在制定醫(yī)療保險(xiǎn)條款中都對(duì)被保險(xiǎn)人治療所用的藥品、檢查項(xiàng)目做了一定的限制，對(duì)不符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險(xiǎn)范圍的項(xiàng)目是不予賠付的，但部分業(yè)務(wù)員對(duì)此內(nèi)容說明很少，賠付時(shí)經(jīng)常產(chǎn)生糾紛。

3、虛假理賠類隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，理賠案件的增多，個(gè)別人對(duì)保險(xiǎn)的巨額賠償十分眼紅，不擇手段設(shè)法騙取保險(xiǎn)賠償金。近年來保險(xiǎn)犯罪呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢，由此引發(fā)的故意殺人案、故意自傷致殘案時(shí)有發(fā)生。這種案件是保險(xiǎn)業(yè)的毒瘤，也是保險(xiǎn)理賠面臨的最大難題。

三、解決“理賠難”的幾點(diǎn)建議在我8年的從業(yè)經(jīng)歷中，我深深感覺到“理賠難”的形成是一個(gè)復(fù)雜的過程，解決它也不是一朝一夕的事，需要保險(xiǎn)界、廣大投保人共同努力。

1、保險(xiǎn)公司要把理賠等客戶服務(wù)工作提高到應(yīng)有的重要地位上來理賠是客戶服務(wù)工作中最重要內(nèi)容，保險(xiǎn)公司應(yīng)擔(dān)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，不能只想著如何發(fā)展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)上來了，更應(yīng)該想到如何為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的滿意度。2004年12月11日以后，我國保險(xiǎn)業(yè)加入世貿(mào)組織承諾的三年過渡期就要結(jié)束，這意味著我國不僅在健康險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)和養(yǎng)老金業(yè)務(wù)要對(duì)外資保險(xiǎn)公司開放，在經(jīng)營地域?qū)ν赓Y保險(xiǎn)公司的限制也要同時(shí)取消，我國的保險(xiǎn)業(yè)將會(huì)競爭的更加激烈。如果國內(nèi)保險(xiǎn)公司仍象目前這樣只注重業(yè)務(wù)，輕視客戶服務(wù)，后果將會(huì)怎樣？我們不僅將失去人民的信任，更將失去民族保險(xiǎn)業(yè)的地位。

篇12

（1）投資規(guī)模不斷擴(kuò)大。全國保險(xiǎn)公司資產(chǎn)總額自2004年6月突破1萬億元大關(guān)以來，截至2005年底，又上新臺(tái)階，達(dá)到1.5萬億元。2001～2005年，我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額分別為3702.79、5799.25、8378.54、11249.79和14315.8億元。

（2）投資渠道不斷拓寬。近年來，中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（以下間稱“中國保監(jiān)會(huì)”）加大了拓寬保險(xiǎn)投資渠道的力度，在允許保險(xiǎn)資金投資銀行存款、國債、金融債的基礎(chǔ)上，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，先后允許保險(xiǎn)資金投資企業(yè)債券、證券投資基金、直接投資股票市場、保險(xiǎn)外匯資金境外運(yùn)用等。2006年3月保險(xiǎn)資金又獲準(zhǔn)間接投資于基礎(chǔ)設(shè)施。這些舉措為保險(xiǎn)資金構(gòu)建合理的投資結(jié)構(gòu)、優(yōu)化資產(chǎn)配置、分散投資風(fēng)險(xiǎn)，提高保險(xiǎn)業(yè)的資金運(yùn)用效率提供了良好的外部環(huán)境。

（3）保險(xiǎn)投資結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。截至2005年底，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額14315.8億元。其中，保險(xiǎn)公司持有國債3588.3億元、金融債1785.1億元、企業(yè)債107.6億元,分別占其發(fā)行余額的12.6%、13.4%和67%。保險(xiǎn)公司持有銀行次級(jí)債804.9億元，占發(fā)行余額的44.6%。2005年中國保險(xiǎn)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,債券投資占整個(gè)保險(xiǎn)資產(chǎn)投資的比例首次超過銀行存款的比例,達(dá)到52.3％，與2005年初相比,債券投資比例提高了16.7個(gè)百分點(diǎn)；保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已成為債券市場的第二大機(jī)構(gòu)投資者（見表1）。

（4）投資收益水平較低。保險(xiǎn)資金投資運(yùn)用效果卻不容樂觀，資金運(yùn)用收益呈逐年下滑趨勢。有關(guān)資料顯示，2001～2005年，我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用的綜合收益率分別為4.3%、3.14%、2.68%、2.9%、3.6%，收益率水平已經(jīng)低于或接近《保險(xiǎn)公司償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)規(guī)定》中提出的3%的資金年收益率底線。

2壽險(xiǎn)公司投資風(fēng)險(xiǎn)分析

（1）利率風(fēng)險(xiǎn)。利率是國家調(diào)整宏觀經(jīng)濟(jì)的杠桿，國家為了達(dá)到宏觀調(diào)控的目的，頻繁地使用利率杠桿來調(diào)節(jié)資金供求。因而，利率是保險(xiǎn)公司不可控制的外部變量。保險(xiǎn)公司所面臨的利率風(fēng)險(xiǎn)指的是利率變動(dòng)對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債價(jià)值造成負(fù)面影響的風(fēng)險(xiǎn)。從上述我國保險(xiǎn)資金的投資渠道來看，投資組合中的幾乎所有品種都屬于直接的利率敏感產(chǎn)品，隱含著很大的利率風(fēng)險(xiǎn)。如在銀行存款方面，在過去銀行利率水平較高時(shí)，保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道過窄，還不足以對(duì)保險(xiǎn)資金的投資收益構(gòu)成較大威脅，但隨著央行連續(xù)8次降息，一方面使壽險(xiǎn)公司利差倒掛的問題凸現(xiàn)了出來，另一方面，保險(xiǎn)公司近一半的資金存入銀行，在實(shí)際利益幾乎為零的情況下，資金投資收益率為負(fù)；又如2004年以來的加息預(yù)期以及加息的實(shí)現(xiàn)使得債券價(jià)格大幅下跌，投資組合中的債券部分遭受巨大損失。因此，加強(qiáng)利率風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)提高我國保險(xiǎn)資金的運(yùn)用效果具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（2）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)是指投資者由于某種原因急于拋售手中持有的某項(xiàng)資產(chǎn)，采取價(jià)格折扣等方式造成投資收益的損失。流動(dòng)性強(qiáng)的資產(chǎn)，一般具有完善的二級(jí)市場，可以隨時(shí)出售；流動(dòng)性差的資產(chǎn)由于沒有完善的二級(jí)市場，不太容易交易轉(zhuǎn)讓，要降低價(jià)格進(jìn)行交易，從而造成資本損失。

綜觀中國保險(xiǎn)業(yè)改革和發(fā)展歷程，壽險(xiǎn)業(yè)一直呈現(xiàn)快速增長勢頭。1990～2002年間年均增長率高達(dá)36%，2002年達(dá)到最高峰，增長率達(dá)59.74%。但是，自2003年開始，壽險(xiǎn)業(yè)增長的速度有放慢的趨勢，尤其是2004年，全國人身保險(xiǎn)的保費(fèi)的增長速度下降到最低點(diǎn)7.2%。有學(xué)者提出，如果壽險(xiǎn)業(yè)增長趨緩只是短期現(xiàn)象，那么隨著通脹壓力的緩解和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的完成，繼續(xù)保險(xiǎn)業(yè)的快速成長，問題也許并不嚴(yán)重；但如果在較長時(shí)間內(nèi)增長一直趨緩，問題將會(huì)嚴(yán)重得多。因?yàn)閴垭U(xiǎn)業(yè)躉繳短期分紅型占比過高的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)合理，將極有可能導(dǎo)致其未來業(yè)務(wù)的成長難以持續(xù)發(fā)展。以2002年和2003年為例，這兩年銀行保險(xiǎn)中，5年期的分紅型躉繳短期業(yè)務(wù)占很高比重。2008年前后，這些業(yè)務(wù)將出現(xiàn)給付的高峰，如果新業(yè)務(wù)的成長不能維持一定的速度，將有可能出現(xiàn)現(xiàn)金流不足的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。而在通貨膨脹壓力下，水平低下的投資收益率將進(jìn)一步降低產(chǎn)品的吸引力。隨著客戶以退保和保單抵押等形式的流失，現(xiàn)金流的流出將明顯大于流入，這將進(jìn)一步加大流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

（3）匯率風(fēng)險(xiǎn)。匯率風(fēng)險(xiǎn)指在國際投資中，由于匯率變動(dòng)引起的投資收益的變化。外匯匯率由于受各國政府的財(cái)政政策、貨幣政策、匯率政策以及外匯供求的影響而頻繁波動(dòng)，因此，當(dāng)投資于以外幣所表示的資產(chǎn)時(shí)，要承擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)。例如，從我國的情況來看，目前人民幣面臨升值壓力，一旦人民幣升值，以外幣持有的資產(chǎn)將會(huì)面臨大幅縮水的風(fēng)險(xiǎn)。

（4）信用風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)是指由于保險(xiǎn)公司的貸款對(duì)象或者是其購買的債券的發(fā)行者的經(jīng)營狀況惡化或故意違約，使公司無法按期收回本金和利息的風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)在最嚴(yán)重的情況下，將會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的未來償付能力受到極大的影響，甚至?xí)?dǎo)致保險(xiǎn)公司的破產(chǎn)。對(duì)于國內(nèi)壽險(xiǎn)公司來說，因?yàn)楫?dāng)前我國的保險(xiǎn)資金運(yùn)用的渠道較為單一，并不包括發(fā)放貸款；從投資債券來看，主要是信用等級(jí)較高的國債和金融債券，而企業(yè)債券所占比重較低，并且對(duì)投資企業(yè)債有嚴(yán)格的等級(jí)限制，所以信用風(fēng)險(xiǎn)并不如利率風(fēng)險(xiǎn)所帶來的影響顯得迫切。但在部分壽險(xiǎn)公司中，存在著向內(nèi)部員工發(fā)放住房貸款等實(shí)際操作；并且今后對(duì)保險(xiǎn)資金投資渠道的放寬，當(dāng)壽險(xiǎn)公司可以進(jìn)行房屋抵押貸款、保單質(zhì)押貸款等投資時(shí)，信用風(fēng)險(xiǎn)也將逐步增加。

（5）資產(chǎn)與負(fù)債不匹配風(fēng)險(xiǎn)。資產(chǎn)和負(fù)債不匹配風(fēng)險(xiǎn)是指壽險(xiǎn)公司在某一時(shí)點(diǎn)上資產(chǎn)現(xiàn)金流與負(fù)債現(xiàn)金流不匹配，從而導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司收益損失。由于壽險(xiǎn)公司的資金主要來源（負(fù)債）具有長期性，對(duì)于許多壽險(xiǎn)公司來說，多數(shù)保單的保障期限甚至長達(dá)20～30年，而對(duì)于壽險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用渠道（資產(chǎn)）來講，有長期投資，也有短期投資。具體講，在資產(chǎn)層面上，不同的項(xiàng)目具有不同的到期時(shí)間、不同的現(xiàn)金流量分布以及不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在面臨市場利率變化、股價(jià)波動(dòng)、通貨膨脹等影響時(shí)，壽險(xiǎn)公司存在很大風(fēng)險(xiǎn)。在負(fù)債層面上，即使對(duì)于同一家保險(xiǎn)公司來講，不同的險(xiǎn)種，由于期限不同，產(chǎn)品的現(xiàn)金流也影響著壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債的匹配。

（6）市場風(fēng)險(xiǎn)。市場風(fēng)險(xiǎn)是指由于市場供求不平衡引起市場價(jià)格變化而造成投資收益的不確定。由于我國金融市場發(fā)展不完善，保險(xiǎn)資金運(yùn)用所面對(duì)的市場風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見的。僅以證券投資基金為例，有資料顯示，大約5%左右的保險(xiǎn)資金投向了證券投資基金，但從賬面上，近幾年我國股票市場出現(xiàn)較長期低迷狀況，股票指數(shù)不斷下降，從2001～2005年5月，指數(shù)跌去了三成以上，造成保險(xiǎn)公司投資基金浮虧20%～30%，截至2005年底，保險(xiǎn)公司在封閉式基金上的投資仍舊虧損。

（7）操作風(fēng)險(xiǎn)。操作風(fēng)險(xiǎn)又稱運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，指由于壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制不健全或失效、操作失誤等原因?qū)е碌娘L(fēng)險(xiǎn)。操作風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)有：一是政策執(zhí)行不當(dāng)，這往往是由于有關(guān)信息沒有及時(shí)傳達(dá)給操作人員，可在信息傳遞過程中出現(xiàn)偏差，或者是操作人員沒有正確領(lǐng)會(huì)上司的意圖等原因而造成損失；二是操作不當(dāng)甚至違規(guī)操作，操作人員業(yè)務(wù)技能不高或偶然失誤可能造成損失；三是交易系統(tǒng)可清算系統(tǒng)發(fā)生故障。

3壽險(xiǎn)公司投資風(fēng)險(xiǎn)管理

3.1政府對(duì)保險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管

保險(xiǎn)監(jiān)管部門出于保證保險(xiǎn)公司具有足夠的償付能力，以保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益的目的，應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)資金的投資運(yùn)用進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，以規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)。監(jiān)管部門的舉措一般包括四個(gè)方面：一是對(duì)保險(xiǎn)投資范圍的限制，主要是限定保險(xiǎn)資金的投資范圍，禁止保險(xiǎn)資金投資于高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)和項(xiàng)目；二是對(duì)保險(xiǎn)投資比例的限制，即對(duì)保險(xiǎn)資金投資的各類資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及其比例進(jìn)行限制；三是對(duì)投資資產(chǎn)與負(fù)債的配比關(guān)系的限制，即對(duì)投資資產(chǎn)與對(duì)投保人負(fù)債之間期限結(jié)構(gòu)的配比關(guān)系的要求；四是對(duì)金融衍生工具的使用限制，在條件成熟時(shí)可以允許壽險(xiǎn)公司參與金融衍生工具的交易，但必須以保值為前提，禁止進(jìn)行套利等投機(jī)交易。

3.2保險(xiǎn)公司對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的管理

（1）資產(chǎn)負(fù)債管理。利率風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)資金投資運(yùn)作中的最大風(fēng)險(xiǎn)，市場利率的變化，將對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債的現(xiàn)金價(jià)值有不同的沖擊，打破資產(chǎn)、負(fù)債間原已實(shí)現(xiàn)匹配的均衡狀態(tài)，或使未來的資產(chǎn)、負(fù)債特征變得不對(duì)稱，而給未來壽險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債管理，在充分考慮資產(chǎn)和負(fù)債特征（期間、成本和流動(dòng)性）的基礎(chǔ)上，制定投資策略，使不同的資產(chǎn)和負(fù)債在數(shù)額、期限、性質(zhì)、成本收益雙邊對(duì)稱、匹配，以控制風(fēng)險(xiǎn)，謀求收益最大化。持續(xù)期管理是進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債匹配的有效方法。

（2）總風(fēng)險(xiǎn)限額限制。總風(fēng)險(xiǎn)限額反映保險(xiǎn)公司可承受的最大資產(chǎn)損失的大小，一般由保險(xiǎn)公司可承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)資本乘以百分比確定，百分比的大小由保險(xiǎn)公司決策層根據(jù)公司實(shí)力及經(jīng)營管理狀況確定。可根據(jù)一定評(píng)估周期，運(yùn)用在險(xiǎn)價(jià)值法對(duì)投資組合的在險(xiǎn)價(jià)值進(jìn)行計(jì)算、監(jiān)控，并將之與公司規(guī)定的最高風(fēng)險(xiǎn)限額進(jìn)行比較，對(duì)投資組合中高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)給予調(diào)整，減少高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)投資比例，加大低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的投入，直到符合公司政策要求為止。

（3）投資管理組織架構(gòu)設(shè)置。科學(xué)、高效的投資管理組織架構(gòu)設(shè)置可以過濾掉大部分的操作風(fēng)險(xiǎn)，道德風(fēng)險(xiǎn)。組織架構(gòu)的設(shè)置原則主要有以下幾方面：投資管理“三權(quán)分立”。保險(xiǎn)資金的投資運(yùn)作部門與資產(chǎn)所有人、資產(chǎn)托管部門分設(shè)，投資部門的運(yùn)作受資產(chǎn)所有人、托管部門的監(jiān)控；投資前臺(tái)與后臺(tái)分開，后臺(tái)對(duì)前臺(tái)操作情況進(jìn)行實(shí)時(shí)評(píng)估、監(jiān)控，同時(shí)，投資部門接受稽核部門的監(jiān)控；戰(zhàn)略性資產(chǎn)管理、戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)管理、證券選擇相互監(jiān)督、制約；核算部門獨(dú)立于投資運(yùn)作部門之外，負(fù)責(zé)資產(chǎn)及匯報(bào)的記錄和復(fù)核。

（4）交易流程控制。交易流程的有效控制，同樣是防范、化解操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。在交易流程控制中應(yīng)嚴(yán)格遵循嚴(yán)格的授權(quán)、交易指令及時(shí)復(fù)核、交易結(jié)果及時(shí)反饋和交易操作及時(shí)存檔記錄的原則。

（5）保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略。保險(xiǎn)資金投資運(yùn)作中的風(fēng)險(xiǎn)管理，不僅與投資運(yùn)作過程本身有關(guān)，而且與保險(xiǎn)產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)策略緊密相連，恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品開發(fā)策略，不僅可增強(qiáng)新產(chǎn)品的銷售競爭力，而且可以化解許多潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)。由于利率波動(dòng)是保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)，在不同市場利率環(huán)境下可采用不同策略，低利率時(shí)期主要開發(fā)固定預(yù)定利率產(chǎn)品，高利率時(shí)期以開發(fā)投資連結(jié)類、分紅類產(chǎn)品為主，同時(shí)，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品在任何一個(gè)時(shí)期都應(yīng)遵循多元化原則。

參考文獻(xiàn)

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篇13

KeyWords：LifeInsuranceInvestment；Risk；UseforReference

在國際保險(xiǎn)市場創(chuàng)新化、多元化、自由化的發(fā)展趨勢下，壽險(xiǎn)業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出復(fù)雜化的特點(diǎn)，經(jīng)營面臨更嚴(yán)峻的考驗(yàn)，近年來，世界上已有多家壽險(xiǎn)公司破產(chǎn)或倒閉。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，我國的壽險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展，取得巨大成績，成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。作為社會(huì)保障體系的重要補(bǔ)充，壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營影響到千家萬戶，對(duì)社會(huì)穩(wěn)定起著重要作用。而最近幾年壽險(xiǎn)業(yè)的超常規(guī)發(fā)展，加上連續(xù)的銀行利率下調(diào)和投資渠道的限制，使壽險(xiǎn)業(yè)的償付能力風(fēng)險(xiǎn)日益凸顯。

目前，國內(nèi)壽險(xiǎn)資金已獲準(zhǔn)進(jìn)入證券市場，投資的多元化使壽險(xiǎn)業(yè)面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)急劇增加。因此，從宏觀監(jiān)管和微觀管理的層面加強(qiáng)壽險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)控制，建立和完善壽險(xiǎn)業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)管理體系，對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)提高投資效益、增強(qiáng)償付能力具有重要的意義。

一、我國壽險(xiǎn)投資的現(xiàn)狀與問題

自1984年我國保險(xiǎn)公司獲得運(yùn)用保險(xiǎn)資金的自主經(jīng)營權(quán)開始保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)以來，保險(xiǎn)公司可運(yùn)用的資金規(guī)模不斷擴(kuò)大，到2005年末，全國保險(xiǎn)總資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到13400.87億元，年均增長率為29.23%左右。但由于目前我國國內(nèi)資本市場的不成熟，保險(xiǎn)投資的可運(yùn)用空間和獲利空間均受到很大程度的制約，投資渠道仍以風(fēng)險(xiǎn)較低的銀行存款和國債為主。以中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司為例(該公司于2003年6月20日成立，并于2003年末分別在美國紐約和香港上市)。

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通過對(duì)該公司資產(chǎn)負(fù)債表2002年至2005年的數(shù)據(jù)分析可以看出：

1.投資增長迅速，資金運(yùn)用率較高。人壽股份一直保持了較高的資金運(yùn)用率，伴隨著總資產(chǎn)的增長，投資總額也迅速增加，尤其是2004年，較上年增長了34%。但也應(yīng)該看到，如此高的資金運(yùn)用率在相當(dāng)程度上是來自于巨額的定期存款的支持，而真正意義上的投資并未起到關(guān)鍵作用。

2.投資結(jié)構(gòu)不合理。現(xiàn)金和定期存款的數(shù)額穩(wěn)定增長，占全部投資比重的50%以上，只是在2005年有所變化，這近似于其他所有投資方式的總和，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美、英、德等國家的相應(yīng)比例。

3.在國際保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)資金主要投向的是股票、債券市場。資金運(yùn)用的證券化程度較低，但增長速度比較快，債權(quán)性投資和股權(quán)型投資合計(jì)占全部投資的比重從2002年的33%提高到2004年的45%，2005年債權(quán)型投資顯著增長，第一次超過現(xiàn)金及定期存款的比例，債權(quán)投資的增長得益于發(fā)展相對(duì)成熟的債券市場以及年內(nèi)保監(jiān)會(huì)放松對(duì)債券投資的管制。股權(quán)型投資在這三年間增長較為緩慢，與債權(quán)投資相比比重過小，主要原因在于對(duì)股票投資的諸多限制，而目前壽險(xiǎn)資金己獲準(zhǔn)直接入市，因此2005年股權(quán)投資的比例顯著上升。保單質(zhì)押貸款的數(shù)額和比重都有所增加，但處于極其次要的地位。[1]

4.資產(chǎn)類別比較單一。現(xiàn)金和定期存款、債權(quán)性投資和股權(quán)型投資是人壽股份的主要投資資產(chǎn)，保單貸款及其他投資所占比重不足2%，抵押貸款、不動(dòng)產(chǎn)都沒有出現(xiàn)在人壽股份的資產(chǎn)負(fù)債表中。較少的資產(chǎn)類別無法構(gòu)建合理的資產(chǎn)組合控制投資風(fēng)險(xiǎn)，投資過于集中可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的集中。

5.我國保險(xiǎn)投資的渠道過于狹窄，過于注重穩(wěn)健性，對(duì)盈利性的重視不夠。現(xiàn)金和銀行存款等投資工具多是以銀行基本利率為支點(diǎn)的利率敏感型產(chǎn)品，利率的變化將會(huì)對(duì)保險(xiǎn)資金的投資收益產(chǎn)生重大影響。國外保險(xiǎn)公司的資金投資率一般在85%以上，我國遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)據(jù)。

綜上所述，我國壽險(xiǎn)公司的投資與國外發(fā)達(dá)國家先進(jìn)壽險(xiǎn)公司投資水平相比還有很大的差距，其原因在于我國長期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，隨著市場一體化改革的推進(jìn)，國有保險(xiǎn)公司內(nèi)部的矛盾就逐漸暴露出來，落后的管理水平嚴(yán)重影響了投資收益。同時(shí)，專業(yè)投資管理人才的缺乏也使得保險(xiǎn)投資的決策和經(jīng)營管理受到較大的影響。在保險(xiǎn)投資的外部環(huán)境方面，一方面是法律的不完善以及國家對(duì)保險(xiǎn)投資的管制政策和法規(guī)等限制了我國保險(xiǎn)投資的發(fā)展。這幾個(gè)方面原因?qū)е卤ｋU(xiǎn)公司在資金運(yùn)用上缺乏靈活性，削弱保險(xiǎn)公司控制風(fēng)險(xiǎn)的積極性。

二、壽險(xiǎn)投資的國際比較分析

1.壽險(xiǎn)投資的監(jiān)管。從國際上來看，保險(xiǎn)投資的監(jiān)管模式主要有嚴(yán)格型與寬松性。嚴(yán)格型的監(jiān)管對(duì)投資范圍、每種投資方式的比例給出較嚴(yán)格的限定，采取較為保守的計(jì)算基礎(chǔ)(如認(rèn)可資產(chǎn))，并且投資政策缺乏靈活性；寬松型監(jiān)管允許的投資范圍比較寬泛，對(duì)每種投資方式給與較高的比例限定或是沒有限定，采取較大基數(shù)的計(jì)算基礎(chǔ)(如總資產(chǎn))，并且投資政策的靈活性較大。

相比較而言，美、德、日都采取嚴(yán)格型的監(jiān)管政策，而英國采取寬松型的監(jiān)管政策。可見，即使是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展成熟、金融市場發(fā)達(dá)的國家，嚴(yán)格的投資監(jiān)管仍是目前保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局的主要選擇。英國的寬松型監(jiān)管有自身的特殊性，那就是在保險(xiǎn)業(yè)長期的發(fā)展中所形成的嚴(yán)格而有效的同業(yè)自我監(jiān)管體系。[2]不過，目前對(duì)保險(xiǎn)投資的監(jiān)管有從嚴(yán)到寬的趨勢。2002年，德國頒布了對(duì)保險(xiǎn)公司的新的投資法令，放寬了對(duì)原有投資方式的比例限制，允許保險(xiǎn)公司投資于新的金融產(chǎn)品，肯定了保險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理中的創(chuàng)新行為。在當(dāng)今全球金融市場創(chuàng)新化、自由化的大趨勢下，保險(xiǎn)公司的投資行為也在不斷的創(chuàng)新和發(fā)展，監(jiān)管約束的放松是引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)投資實(shí)踐健康發(fā)展的必然要求。

2.壽險(xiǎn)投資的組織模式。縱觀各國保險(xiǎn)投資實(shí)踐，保險(xiǎn)投資的組織模式主要有內(nèi)設(shè)投資部、外部委托投資和保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司三種。

內(nèi)設(shè)投資部投資模式是指在保險(xiǎn)公司內(nèi)部設(shè)立專門的投資管理部門，由其負(fù)責(zé)整個(gè)保險(xiǎn)公司的投資活動(dòng)。如美國大都會(huì)人壽公司(MetLife)就是采用了內(nèi)設(shè)投資部的運(yùn)作模式。外部委托投資模式是指保險(xiǎn)公司自己不直接從事投資運(yùn)作，而是將全部或部分資產(chǎn)委托給外部的專業(yè)化投資機(jī)構(gòu)管理。使用這種模式較多是再保險(xiǎn)公司、產(chǎn)險(xiǎn)公司和一些小型壽險(xiǎn)公司等。如安聯(lián)資本管理公司(美國)是受托管理保險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模最大的一家資產(chǎn)管理公司。保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司模式是指在保險(xiǎn)公司之下設(shè)立專門的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司，對(duì)保險(xiǎn)資金進(jìn)行專業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作。它是目前大型保險(xiǎn)公司普遍使用的模式。英國的保險(xiǎn)公司大多設(shè)有專門的子公司負(fù)責(zé)保險(xiǎn)資金的投資與管理，投資公司與保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)上相互獨(dú)立、各司其職，在財(cái)務(wù)上獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。

內(nèi)設(shè)投資部模式是保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)上通行的做法，但由于投資市場的不斷發(fā)展，特別是投資工具的多樣化和投資管理的專業(yè)化，內(nèi)設(shè)投資部門模式已經(jīng)很難適應(yīng)管理專業(yè)化和服務(wù)多樣化的要求，現(xiàn)在逐漸被保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司模式取代。絕大多數(shù)股份化的保險(xiǎn)公司都采取設(shè)立全資和控股資產(chǎn)管理公司的模式進(jìn)行資產(chǎn)管理。多數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司和部分小型壽險(xiǎn)公司采用外部委托投資模式。相對(duì)于內(nèi)設(shè)投資部模式和外部委托投資模式，專業(yè)化控股投資模式和集中統(tǒng)一投資模式屬于比較高級(jí)的投資模式，對(duì)市場條件、保險(xiǎn)公司和投資公司的經(jīng)營實(shí)力要求也比較高，隨著保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和競爭程度的提高，已成為國際保險(xiǎn)業(yè)資金運(yùn)用的主要潮流。

3.壽險(xiǎn)投資的方式及比例。美國的壽險(xiǎn)投資主要包括政府債券、企業(yè)債券、股票、抵押貸款、保單貸款和不動(dòng)產(chǎn)，債券和股票投資是壽險(xiǎn)資金的主要投資對(duì)象，具有非常明顯的證券化特征，其次是抵押貸款，保單貸款和不動(dòng)產(chǎn)投資也占有一定比重。英國的寬松型監(jiān)管對(duì)保險(xiǎn)公司投資于普通股限制較少，普通股是長期保險(xiǎn)公司最主要的投資品種。日本壽險(xiǎn)公司投資資產(chǎn)的最大組成部分是有價(jià)證券(不包括國外證券)，其中又以政府債券為主，股票和公司債券次之。總的來看，有價(jià)證券的重要性不斷上升，政府債券和公司債券的投資比重也不斷上升，反映了壽險(xiǎn)公司對(duì)資金運(yùn)用的安全性的需求。有價(jià)證券是臺(tái)灣壽險(xiǎn)公司最重要的投資資產(chǎn)，其中公債及國庫券、短期投資、股票較為重要，公債及國庫券已成為壽險(xiǎn)公司的第一大投資資產(chǎn)。從美、英、日、臺(tái)的壽險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)可以看出，證券投資比率呈不斷上升的趨勢。[3]

此外，各國對(duì)各種投資方式的比例限制有明確的規(guī)定，保險(xiǎn)法律不僅根據(jù)各種投資方式的風(fēng)險(xiǎn)狀況確定了最高比例限制，對(duì)同一種投資方式的內(nèi)部構(gòu)成也有比例限制。如此限定可以避免保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)集中于某一公司以至風(fēng)險(xiǎn)過于集中，也可避免保險(xiǎn)公司卷入其他生產(chǎn)經(jīng)營而影響保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)專業(yè)性。對(duì)投資比例的限制有一定的靈活性，許多國家不分別規(guī)定每種資產(chǎn)的比例限制，而是規(guī)定幾種資產(chǎn)的綜合百分比，例如德國規(guī)定保險(xiǎn)資金投資于股票與國內(nèi)投資公司管理的證券資產(chǎn)及特別資產(chǎn)之和不超過保證金的20%及認(rèn)可資產(chǎn)的25%，保險(xiǎn)公司在實(shí)際操作中可能超過最高比例限制，但監(jiān)管部門會(huì)采取征稅之類的措施抑制這種行為。

三、國際壽險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國的啟示

我國壽險(xiǎn)公司應(yīng)重新認(rèn)識(shí)和理解壽險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)管理，真正把加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理與推進(jìn)體制改革結(jié)合起來，進(jìn)一步理順壽險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)管理關(guān)系，優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高風(fēng)險(xiǎn)度量與管理水平，完善壽險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)控制制度。縱觀發(fā)達(dá)國家與地區(qū)的壽險(xiǎn)投資監(jiān)管與實(shí)踐，可以得到以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

1.壽險(xiǎn)監(jiān)管和投資相互作用、相互促進(jìn)。從國際上來看，壽險(xiǎn)投資的監(jiān)管法規(guī)對(duì)壽險(xiǎn)公司投資資產(chǎn)的選擇和投資風(fēng)險(xiǎn)的控制有重要的引導(dǎo)作用，而金融市場的發(fā)展和壽險(xiǎn)公司投資實(shí)踐的創(chuàng)新也引發(fā)了該國監(jiān)管的變革。美國和德國都通過對(duì)壽險(xiǎn)投資的嚴(yán)格監(jiān)管來確保本國壽險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，但是目前兩國的監(jiān)管都有放松的趨勢。各國都逐步從對(duì)投資方式和比例的限制向?qū)ν顿Y風(fēng)險(xiǎn)的控制和償付能力的監(jiān)管發(fā)展，關(guān)注投資中的資產(chǎn)負(fù)債匹配情況和資本充足率，將償付能力作為監(jiān)管核心。我國壽險(xiǎn)業(yè)雖然處于發(fā)展初期，監(jiān)管也以嚴(yán)格的方式、比例限制為主，但是應(yīng)逐步向償付能力監(jiān)管靠攏，實(shí)現(xiàn)與國際接軌。

2.提高壽險(xiǎn)投資的多元化。從國際上來看，壽險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用包括政府債券、公司債券、普通股、貸款、信托等幾乎所有的金融資產(chǎn)，現(xiàn)金和銀行存款則是由于考慮到流動(dòng)性的原因而以很小的比例存在；同時(shí)，各國壽險(xiǎn)公司還不斷提高對(duì)海外投資的重視程度。多元化與國際化的投資不僅幫助壽險(xiǎn)公司分散了投資風(fēng)險(xiǎn)，還為其帶來了較好的投資收益，保證了盈利和償付能力。我國壽險(xiǎn)資金的投資領(lǐng)域相對(duì)較窄，海外投資少之又少。這樣投資的風(fēng)險(xiǎn)較集中、收益相對(duì)較低，不利于滿足壽險(xiǎn)公司的償付能力和公司的發(fā)展。因此，應(yīng)逐步拓展壽險(xiǎn)資金的投資渠道，并積極開展海外投資。[4]

3.提高證券投資的比重。從國際上來看，各國壽險(xiǎn)投資的證券化特征十分明顯。從前面對(duì)中國人壽股份有限公司資產(chǎn)負(fù)債表的分析可以看出，證券的投資比例是較少的，作為中國第一大壽險(xiǎn)公司即是如此，其他壽險(xiǎn)公司在這方面更是相對(duì)薄弱。債券具有高流動(dòng)性和穩(wěn)定的收益，應(yīng)作為壽險(xiǎn)公司債證券投資的重點(diǎn)。

4.完善壽險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)控制。壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)控制存在于兩個(gè)層面：政府的監(jiān)管和公司內(nèi)部的投資管理。從國際上來看，大型壽險(xiǎn)公司一般建立有專門的資產(chǎn)管理公司，配備專門的投資管理人員，對(duì)資產(chǎn)與負(fù)債匹配、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等問題作專業(yè)化的分析。我國壽險(xiǎn)投資的資產(chǎn)負(fù)債失配現(xiàn)象比較突出，風(fēng)險(xiǎn)管理較為滯后，中國人保和中國人壽資產(chǎn)管理公司的成立是建立專業(yè)投資管理體系的重要探索，也是我國壽險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)管理體系未來的發(fā)展趨勢。

5.壽險(xiǎn)投資應(yīng)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展相協(xié)調(diào)。就日本來說，經(jīng)濟(jì)迅速增長時(shí)期，資金需求旺盛，壽險(xiǎn)公司貸款投資的比例也較高；經(jīng)濟(jì)緩慢增長時(shí)期，壽險(xiǎn)公司對(duì)有價(jià)證券的投資比例就會(huì)相應(yīng)增加。而且壽險(xiǎn)公司也與各大企業(yè)相互持股，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的時(shí)候，兩者形成良好的促進(jìn)關(guān)系，但是在泡沫經(jīng)濟(jì)之后，兩者就會(huì)產(chǎn)生“企業(yè)為降低成本取消保險(xiǎn)計(jì)劃——不購買保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)公司因業(yè)務(wù)萎縮不得不減低對(duì)企業(yè)的持股”這樣的惡性循環(huán)。總結(jié)日本的經(jīng)驗(yàn)，壽險(xiǎn)公司在為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供資金支持時(shí)，必須注意融資方式，謹(jǐn)慎的作出是否直接投資或者參股的決策，并充分做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作。同時(shí)，應(yīng)該賦予壽險(xiǎn)公司充分的經(jīng)營自，調(diào)整經(jīng)營思路、鼓勵(lì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，不要依賴政府的扶持。壽險(xiǎn)資金的投資收益最終依賴于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，只有促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，壽險(xiǎn)投資才能取得良好的收益。雖然壽險(xiǎn)投資面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)，但壽險(xiǎn)資金仍應(yīng)積極參與經(jīng)濟(jì)建設(shè)，并與其相互協(xié)調(diào)，共同發(fā)展。

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