引論：我們為您整理了13篇推銷技術實訓總結范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、拓展訓練教學模式

在拓展訓練在高職院校多應用與體育課程較多，拓展訓練非常重視團隊協作精神，同樣作為營銷團隊也需要團隊協作，在《推銷策略與藝術》授課中也可以引用拓展訓練模式，拓展訓練開展可以分以下幾個步驟1）分小組，給定任務2）教師引導，學生相互配合完成任務3）完成后，分享總結，能力提高。

這里舉個例子，本節課目的團隊展示作為任務。第一，進行分組。分組情況中會出現關系較好的要在一起，這樣就會導致組與組之間的實力會有差距，可采用報數，分5組的話，就1-5報數，報1的為第一組，報2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關系好的一組。第二，給定任務，任務是選組長，在組長的召集下討論給本小組起名，設計口號，隊標，每組到臺上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長投票表決，每組的組長不能投本小組，勝利一組給予平時成績鼓勵。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導。

從拓展訓練引入課堂反應效果非常好，學生愿意參與，平時不愿意發言的，都能主動參與活動，學生強加友誼，對自己更加自信了，增加了他們創造力和想象力，實踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場地限制，教室桌椅擺設位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會越來越多引用拓展訓練教學。

二、情景教學模式

情景教學模式一般可以分三個步驟：

1.情景設置。情景設置與本堂課相關知識點，要貼近實際，貼近生活，讓學生感到所學即可用，比如讓學生模擬超市。在情景中學生覺得是一種樂趣。

2.角色扮演。要求學生扮演特定角色，該角色在實際推銷中如何運用，學生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學習知識，以此來提高銷售能力，交際能力和實際操作能力。

3.教師點評。在角色扮演后，教師對角色扮演情況作一個總的點評，點評包括知識點的理解與運用，角色在實際中的套路，學生在角色中常見問題，鼓勵學生角色扮演中的亮點。

三、引用案例教學模式

從課堂效果上來看，一般分以下幾個步驟：

1.案例把握。案例教學模式的話，案例選取很關鍵，根據大專生現有理論水平及社會經驗，對于一般教材雜志的案例都是大而廣，學生很難具體談操作，作為培養職業人目標的高職類學生，把握具體操作層面，要求任課教師對身邊案例發掘和教材案例整改，更加適合學生特點。

2.課堂把握。實施課堂案例教學必須有事先規劃和教師掌控。案例教學課堂上學生很踴躍，談著談著，學生跑題了，所以教師應講明本次案例討論流程方向，同時把學生分成小組，選出組長（一般4-6人一組）。

3.考核機制建立。在案例教學模式中建立考核機制是學生案例效果保證，案例教學考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動班級中個別不積極分子，形成一個團隊的力量。把每次做得最好的小組成員平時成績考核上體現出來。

案例教學模式上課氣氛輕松活躍，又可培養學生發散性思維，相互啟發，但也存在一些局限，比如學生需要一定的理論基礎和社會經驗，否則很難消化案例中的玄機，不利于知識點的傳授，案例選取需要花費教師大量時間，課堂把握需要教師經過良好訓練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發學生創新思路。

四、與企業建立合作的推銷教學模式

在進行推銷理論與技巧專業教學的過程中，建立校企結合的雙向交流尤為重要，作為學校的相關部門一定要積極的和相關企業取得聯系，在資源共享和優勢互補的基礎上建立試點單位，這樣一來學校和企業都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進我們實訓教學的順利開展，為其實訓提供了很好的平臺。而在校企合作建立之后，學校就要針對相關的實訓要求進行分析，進而科學的設置實訓教學的內容和要點，具體來說在進行實訓教學的過程中，我們需要重視以下幾個方面的問題：

1.科學的設置實訓教學項目和相關內容。在進行實訓教學的過程中，我們首先要明確的一個內容就是需要實訓的項目和主要內容，這是在進入企業實訓之前需要解決的問題。按照課程設置的相關要求，我們要根據相關的教學目標，進而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業取得聯系，進而確定相關的推銷方式，例如：展會現場促銷以及零售賣場促銷和居民區促銷。在這方面，學校要主動的和企業進行聯系，根據該學期實訓教學的相關要求確定實訓的具體內容和實訓的時間，以便實訓的順利進行。

2.確定項目人員。對于企業來說，在進行實訓的時候，則需要根據自己的相關銷售和促銷安排，來確定所需的人數及相應的用人標準，在明確了這些目標之后，就要和學校取得聯系，進而選擇合適的人才進行實訓。與此同時，學校還需要在實訓的過程中加以實訓要點的指導，作為實訓人員要明確企業推銷的相關要求和特點，進而更好地把所學的知識運用到其中。

3.做好實訓前的各項培訓及指導工作。在開展實訓之前，學校和企業之間也需要進行有效溝通，進而作出相應的實訓指導和培訓。在確定實訓的項目和具體安排之后，企業就要進行相應的實訓指導，作為學校來說，需要對實訓的學生進行理論知識的梳理，同時，企業則需要根據崗位的具體特點和實際職責進行分析，進而讓學生很好地了解企業的管理與運作情況，以及推銷活動中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學生在實訓的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應的推銷要點。

企業合作推銷模式雙方建立基礎是雙方互利，而企業方追求的是經濟效益，勢必或多或少犧牲一部分學生利益，同時還必須有專門機構與企業聯系，學生在用工方面達不到企業要求，對企業要求上的不理解，教師不時解決學生企業的用工上的矛盾。

五、學校自我組織的展銷教學模式

除了校企結合的實訓模式外，對于學校自身來說，也可以實現形式多樣的展銷活動，進而讓學生參與其中實現實訓教學和指導。對于校內的展銷實訓模式來說，他可以更好地讓廣大學生參與進來，是一種較為重要的實訓教學模式，同時還可以在一定程度上為學校帶來收益，針對這種形式的實訓教學，我們要注意以下幾點問題：

1、進行商品展銷會的設計。對于商品展銷會來說，它是一種很好的推銷實訓項目，其中需要我們動用較多方面的推銷知識，并且在具體的推銷中還需要有效地運用各種銷售技巧。在這種展銷實訓的模式教學中，需要教師和學生積極地參與進來，其中，教師要和學生一起做好整個商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學生去設計，運用所學的銷售知識進行商品展銷的設計。

還可以把參加實訓的學生分為幾個小組，分屬不同的經營單位，各自開展他們的經營項目和展銷設計，進而讓他們之間互相比較，在競爭中了解推銷的相關知識和要點。這樣一來也有利于提高學生們的積極性。并且在實際的展銷過程中發揮他們的創新性，例如，在整個展銷會期間，我們可以要求相關的經營單位設計不同的展銷方式，包括宣傳的口號、宣傳的途徑等，把所學的理論知識靈活運用到實際推銷當中，進而培養推銷的綜合素質，為學生未來創業奠定扎實的基礎。

2.展銷會中進行實訓教學指導。通過展銷會的形式來進行實訓教學的過程中，作為教學工作者一定要加強在校內商品展銷會整個活動的過程中的指導，因為對于展銷會來說，在這其中一定會出現各種各樣的問題，如何有效地進行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對此，要求我們加強實際活動開展中的指導和分析，從而更好的應道學生進行推銷和后續的各項工作開展。例如，引導學生如何進行客戶群體的分析，消費需求的調查，同時也要讓學生了解相應的商品知識，進而更好地采購相應商品等。而在具體的商品銷售時，也許會有很多的學生不能很好地掌握銷售的要點，進而導致其在實際的銷售中出現失誤。除此之外，我們還可以引導學生進行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學的理論知識運用到實際生活中去，其中也有利于展銷會更好地進行，提高展銷會的規范性和銷售效果。

展銷實訓模式應該能培養學生組織、策劃、創新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學更加積極，這就需要教師鼓勵和引導，并進行相關的決策與實施，最終實現實訓教學的高效開展。

六、學生自我經營管理的代銷教學模式

在教學的過程中，為了增強學生實際能力，我們也可以進行學生自我經營管理的代銷實訓教學模式，尤其是在推銷技巧課程的教學中，對于學校來說，往往會受到相關條件的制約和限制，這樣一來，也就會有一部分學生很難接觸并參加校企合作的實訓模式，因為企業往往會有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導學生自我經營的代銷實訓，通常它可以由學校進行擔保，進而代銷產品的實訓模式。

對于這種實訓模式來說，在具體實施時，我們則需要制定相應的規章制度來進行規范，保證實訓有效地進行。而在這種自我經營的過程中，也就需要我們加強分析和指導，具體來說要注意以下幾個方面的內容：

1.分析和掌握銷售流程。在進行自我經營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費對象，在實踐中加強對推銷技術的研究和學習，并了解其發展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點。這是和理論知識相結合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結合，并實現相互間的促進與融合。

2.了解推銷活動對人的素質的基本要求。這是我們進行代銷實訓必須要重視起來的問題，只有在明確了相應的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個要求逐步鍛煉和提高自身素質。針對推銷所需的一些要求，不斷地在實際鍛煉中學結，最終具備推銷所應用的一系列基本素質。

代銷實訓模式可以培養學生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標準，比如用推銷業績+推銷總結+同學教師互評=成績，它是我們實訓教學的一大重要形式，對此必須予以充分的重視，與此同時，要在實際的推銷過程中對學生予以指導，真正讓學生體驗到綜合實踐活動的價值和成功的喜悅。要根據在實際推銷的表現進行總結分析，了解其在實際推銷中存在的問題，并采取有效方式進行解決，實現有效的改進和提升。

參考文獻：

[1]吳俊杰.高校市場營銷人才校企合作培養模式探索[J].技術經濟與管理研究，2005(1)

[2]袁秀霞.市場營銷專業實踐教學體系的構建[J].遼寧高職學報，2005(8)

[3]張鳳英，王慧.論高職市場營銷人才的培養途徑[J].邊疆經濟與文化，2005

篇2

在傳統的市場營銷專業教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網絡等現代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業培養目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。

（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。

（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業特點，單個企業對營銷專業學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業務的連續性和商務的保密需要，企業一般不歡迎學生在本企業進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業實踐教學的需要的。

（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內容和時間的安排上缺乏科學的規劃和統一協調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。

二、市場營銷專業“全真”實踐教學平臺建設與實施

（一）指導思想。事實上，就營銷職業特點而言，營銷現象在生活中無所不在，并非僅僅體現在正規的大型工商企業，而更多體現在日常生活之中。因此，在營銷專業教學過程中，要突破傳統的思維模式，通過關注身邊的經濟現象、參與力所能及的商業活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業的實踐教學質量，在創建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：

1.堅持“以能力為本位”的職業教育理念。

2．營造真實的商業氛圍和經營機制，建立多樣性與選擇性相統一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業素質和實踐操作能力。

3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業實踐活動，幫助他們積累實際工作經驗，從而實現學生就業“零距離”上崗培養目標。

4.根據專業群建設要求，整合現有資源，發揮最大效用，體現教學平臺的共享性和開放性。

（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建。“全真”實踐教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業務為紐帶的“真實企業”，并將該企業作為市場營銷專業“全真”實踐教學平臺。該企業按照現代企業制度成立并制定各項管理制度，以真實企業的經營模式在學校內部運作，并根據業務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業的經營場所主要在校園內部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰的商業運作中去磨煉、思考和總結，從而培養綜合營銷能力。下面以常州輕工職業技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。

1.組織形式?！按髮W城營享服務中心”的常規工作主要由學生骨干在教師的監督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業老師指導下負責整個企業的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現商業的真實性。

2.業務經營模式。“大學城營享服務中心”主要經營業務包括兩類：一是品牌。業務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業的產品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內經營，占有“天時、地利、人和”的獨特優勢，合作企業在為營銷專業學生提供實戰的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業實現“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經營，比如需求量大的日常用品、季節性用品和小飾品等商品，這些產品比較適合學生操作。學生通過小商品批發市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。

（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養，我們根據本專業能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統一的整體。

具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內（一周或兩周）學生自行確定經營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業實際問題（可以由根據“大學城營享服務中心”的經營業務選題或由校企合作的企業提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。

（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數據分析、分享會議、客戶反饋等。

2.實訓業績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰業績?？蓪嵱柶陂g的銷售業績作為考核的一項，以此激勵實戰熱情、鼓舞營銷斗志。

3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數據資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。

4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環節中，結合實訓內容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。

三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義

建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業教學改革和專業建設實現實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現在以下方面。

（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升。“全真”實踐教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產部門和業務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。

（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業務之間的距離，帶動教學改革和專業建設?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業崗位需要對學生進行系統化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節的滯后狀況，為教學改革和專業建設水平的飛躍發展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過商務實踐，可以依托業務拓展，創建外部營銷網絡，帶動產學合作和科研創新?！叭妗睂嵺`教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業務發展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩定的實習實訓基地，并且為學生就業帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業品牌，為與企業合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業發展的最新動向，為專業建設和科研創新打下基礎。

參考文獻：

［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.

篇3

1 推銷技術課程教學改革的重要性

推銷技術既是市場營銷專業的一門必修課，更是一門核心課。課程教學內容豐富，覆蓋面廣，實用性強。目前，在大多數高職院校中，對此門課程給予了高度的重視。從教學改革來看，基本上還是沿用了傳統的教學過程，絕大部分還是采用的以講授教學方法為主，無法實現真正的突破。學生實踐能力得不到提高，學生被動接受知識灌輸，學習興趣不濃，實操能力較弱，達不到企業專業化人才培養的需要。教師應認真總結教學經驗，改革創新教學模式，對培養適應現代化市場需求的新型專業化營銷人才具有舉足輕重的作用。

2 推銷技術課程教學現狀

2.1 教學資源匱乏，教材選用不當

高速發展的信息技術加快了世界一體化進程，各高職院校也應與世界經濟接軌，重新整合教學資源，針對目前高職院校中《推銷技術》教材普遍存在問題，進行合理編排，體現高職特色，突出職業特點。許多原有的教材跟本科高校無差異，無法體現職業教育特性，不適合高職學生使用。理論知識內容豐富繁雜，技術方法應用較少；無法將推銷技術技巧知識與市場營銷專業知識融合在一起，學生運用知識的能力得不到培養；加上教材內容陳舊、案例過時。甚至一味的照搬國外教材模式，不適合中國國情的需要，教學資源匱乏。

2.2 教學方法陳舊，缺乏靈活性

目前大多數高職院校教師在《推銷技術》教學中主要還是采用以講授為主的傳統的教學方式，灌輸、填鴨讓學生被動機械的接受知識，不利于技能人才的培養，學生的積極性、創造性和主觀能動性受到限制。然而有些教師甚至用到的是一些過時的案例，脫離了當前市場營銷活動，沒有做到深入的分析案例中涉及的推銷技術知識和市場營銷學知識，學生覺得枯燥無味，學習興趣不濃，很多時候是應付完成的態度，沒有達到培養學生技能的目的。

2.3 考核方式單一，缺乏多樣性

在傳統的課程考核中，大多數教師采取“期末成績+平時成績”的考核形式。期末成績比重大，平時成績比重小，這樣的模式，使很大一部分同學只注重考試結果，不注重學習過程，考前開始突擊內容知識，考試一結束又把知識還給了老師。加上大多數是以卷面形式出現，技能應用開始很少，W生通過死記硬背勉強記住理論，收到的效果甚微，學生的創造性和主動性沒有得到應有的發揮。這種考核模式務必將學生引進了一種誤區，即僵化、死板的學習軌道。因此，若要徹底改變這種傳統的課程考核方式，必須從培養學生的綜合能力出發，一手抓學生的學習過程，另一手抓學生的學習效果，將學生所學的理論知識與實踐緊密結合，注重培養學生分析問題、解決問題的專業技能和綜合素質。

2.4 實訓設施欠缺，實踐安排不合理

目前多數高職學?，F有實訓設施設備陳舊，大量欠缺，僅滿足于教師課堂教學教具，學生實踐所用甚少，無法提高動手能力，更不能滿足企業、社會對專業性人才的需求。加上實踐師資隊伍薄弱，很多都是學校畢業進學校工作，沒有相關的企業實戰經驗，欠缺實踐能力。然而外聘實訓教師具有一定的實踐經驗，但卻表現出理論知識的匱乏。

3 推銷技術課程教學改革的建議與對策

3.1 轉變傳統教學模式，構建和諧高效課堂

以講授為主的傳統教學模式，在知識傳授的過程中表現出來的是說教式，學生被動的接受知識，學生的創新能力和創造性能力受到限制，想轉變這一教學理念，教師應該從學生實際出發，以學生為主導，努力提高學生的自主學習能力和創新能力。從根本上轉變這種課堂教學模式，以項目導向、任務驅動，輔以案例教學，分解復雜的學習內容，啟發引導學生對問題進行進行深入分析，并針對問題提供有效的解決方案，另外，從培養學生分析問題，解決問題能力的角度出發。學生組建團隊，根據情景布置任務，適當設置討論環節，增加課堂訓練，提高學生的實踐能力，從而培養學生的團隊合作精神。

3.2 改變陳舊教學方法，培養學生綜合能力

基于學生能力培養，在“推銷技術”課程教學中融入以項目教學法為主、案例分析法、角色扮演法、任務驅動法、頭腦風暴法的多種教學方法，有利于提高教學效果。通過查找大量與項目任務相關的案例資料，找到符合營銷實踐的經典案例，讓學生進行熟悉，分析處理案例中所遇到的問題。以項目任務完成為基準的驅動法，需要完成項目任務，總結經驗得失。在采用角色扮演法時，結合教學目標和教學內容設計，讓學生扮演不同的場景角色，并進行角色互換，一方面扮演推銷員、一方面扮演顧客，站在不同的角度來判斷對方的心理、模擬各自的態度場景，換位思考分析面臨的問題，從而培養學生分析顧客，把握顧客心理的能力。另外，有些教學部分內容也可以運用頭腦風暴法，讓學生通過思考尋找更多解決問題的方式和方法，一定程度上突破了固有的思維模式，活躍了學生的思想。

3.3 改革課程考核方式，提升人才培養質量

以學生的能力培養為主線，從考核“學習成績”向評價“學習成效”轉變，引導學生從注重“考試結果”向注重“學習過程”轉變，增強學生學習的主動性，提高學生的學習能力和工程實踐能力。結合該校 “一高一強”的人才培養特色，注重學生動手能力的培養，在課程考核的方式方法上，要進一步加大改革力度，以適應學校的發展，滿足社會的需求?？己诵问酵菩卸鄠€階段（平時測試、作業測評、課外閱讀、社會實踐、期末考核等）、多種類別的考核制度改革，強化學生課外學習，增加論文、項目實訓、作業、課堂實訓、作品、調查報告、實踐教學、社會調查、職業素養、職業道德、課堂表現等在成績考核中的比重，提高專業基本能力與綜合素質。

4 教學效果評價

在高職《推銷技術》課程中引入項目教學法，不僅調動了課堂氣氛，使學生由被動接受變為主動學習，學生在學習知識的過程中產生了濃厚的興趣，主動積極思考問題，分析問題、解決問題，增強了學生的學習積極性，提高了學生的專業技能和綜合素質，推動了教學革新，體現了“以能力為本”現代職業教育特征，大幅度提高了課堂教學的質量和效益。

5 不足與改進之處

在課程教學過程中，學生在參與項目任務時，建立的模擬公司大多數都依賴于教室進行，缺乏企業經驗和實地調研經驗，實踐能力還需要進一步提高；在以小組為單位的合作任務中，有少數學生比較被動，自覺性不強，不積極參與，不配合小組完成工作任務，團隊協作意識不強。當然，學生在進行項目任務設計時候，也存在不合理之處，很多時候需要教師全程參與指導，其中有一些項目任務只有部分學生參與，無法達到全面的教學目標和效果。教學改革不僅僅對學生有所要求，同時，對專業教師技能也提出了更高的要求，如果教師僅照搬書本，不根據市場需求進行教學方法和教學手段更新與調整，不結合新的市場營銷環境的變化，教學改革效果依然不明顯。

參考文獻

篇4

1 任務驅動法與模擬公司綜合實踐課程在人才培養上目標一致

1.1 基本概念

任務驅動教學法是一種建立在建構主義學習理論基礎上的教學法，它將以往以傳授知識為主的傳統教學理念，轉變為以解決問題、完成任務為主的多維互動式的教學理念；將再現式教學轉變為探究式學習，使學生處于積極的學習狀態，學生通過自主學習或小組合作學習，根據對當前問題的理解，運用共有的知識和自己特有的經驗提出方案、解決問題。

模擬公司綜合實踐課程是以企業經營運作過程為邏輯主線，綜合公司成立、籌資、行政人事客戶管理、市場營銷、業務交易、賬務處理、年終總結等企業經營活動，以系列的典型工作任務為教學活動內容，采取模擬公司的教學組織形式，學生模擬公司經營中各崗位角色，綜合運用專業知識、技能及職業素養，解決企業經營活動中的實際問題，從而提高商務運營能力（包括企業間的業務處理能力、企業內部運營管理能力以及企業與相關機構的業務往來能力）的課程。

1.2 兩者在人才培養上目標一致

教育部《關于進一步深化中等職業教育教學改革的若干意見》中指出：推動中等職業學校教學從學科本位向能力本位轉變，以配讓學生的職業能力為導向，要高度重視實踐和實訓教學環節，突出“做中學、做中教”的職業教育特色。

在以“能力為本位、就業為導向”的新的職教理念中，培養學生的職業能力是職業教育的核心目標。從能力所涉及的內容范圍上，職業能力可分為專業能力、方法能力和社會能力三部分。

1.2.1 專業能力

專業能力是在特定方法引導下有目的、合理利用專業知識和技能問題并評價成果的能力。它是職業范圍內的能力，包括單項的技能與知識、綜合的技能與知識。專業能力是勞動者勝任職業工作、賴以生存的核心本領。

1.2.2 方法能力

方法能力是個人對在家庭、職業和公共生活中的發展機遇、要求和限制做出解釋、思考和評判并開發自己的智力、設計發展道路的能力和愿望。方法能力是基本發展能力，它是勞動者在職業生涯中不斷獲取新的技能與知識、掌握新方法的重要手段。

1.2.3 社會能力

社會能力是經歷和構建社會關系、感受和理解他人的奉獻和沖突，并負責地與他人相處的能力和愿望。社會能力既是基本生存能力，又是基本發展能力，它是勞動者在職業活動中，特別是在一個開放的社會生活中必須具備的基本素質。

任務驅動法教師是學生在學習過程中，在教師的幫助下圍繞一個共同的任務，進行自主探索和互動協作的學習。在中等職業技術學校專業學習領域中推行任務驅動法其目標是：培養學生綜合素質，形成職業能力，確保畢業生按市場崗位要求零距離就業。從模擬公司綜合實踐課程的設計思路來看，學生則在仿真的公司情境中，通過反復練習、反復思考，逐步形成自然的、符合現實公司活動要求的職業行為能力，即在專業能力、方法能力、社會能力和個性方面得到發展。由此可見，任務驅動法和模擬公司綜合實踐課程在人才培養上都是為了培養學生的職業能力，讓學生順利適應職業人的角色。

2 任務驅動法在模擬公司綜合實踐課程教學的具體應用

本文以任務驅動法的具體流程“教學目標―― 任務設置―― 分析任務―― 完成任務―― 評價總結”為標準，探索任務驅動法在模擬公司綜合實踐課程中的應用。本文根據模擬公司綜合實踐課程中教學模塊的難易程度，由低到高、有層次地設計了三項任務，通過對不同難易程度任務的設置，引導學生由易到難、由易到難、循序漸進地完成一系列任務，達到相應的教學目標。

2.1 任務驅動模式一

提出任務―― 講解演示―― 模仿練習―― 評價總結。

（1）設定目標：了解稅務登記的意義，掌握稅務登記表的填寫。

（2）任務設置：填寫模擬公司的稅務登記表，為稅務登記做準備。

（3）分析任務：稅務登記表需要填寫哪些項目？填寫時有什么特殊要求？

（4）完成任務：教師利用課前準備好的一虛擬公司資料，完成稅務登記表的填寫，通過電腦投影是學生直觀的看到教師具體操作，并在操作過程中提醒一些填寫要求和注意事項。講解后學生模仿操作，在教師的引導下讓他們嘗試自己填制。

（5）評價總結：稅務登記對于學生來說是一項比較陌生的業務活動，操作難度大，因此先教師示范、再學生模仿操作會比較適合。在操作完成后，學生提出在過程中出現的問題，再進行討論，將加深學生對業務的熟悉程度。

2.2 任務驅動模式二

提出任務―― 分析討論―― 學生操作與比較―― 評價總結。

（1）設定目標：讓學生了解電話禮儀，掌握接聽電話的技巧，學會待人處事的原則。

（2）任務設置：在接聽電話的時候遇到以下情境應如何應對：①聽不清對方的話語；②遇到自己不知道的事；③接到客戶的投訴電話。兩兩模擬以上的三種情境的電話對話。

（3）分析任務：每間公司接到任務后，開始分析討論：若聽不清楚時，進行反問會不會失禮？應該如何反問才比較妥當？遇到不知道的事情常常會很恐慌應如何處理，應繼續聽下去還是打斷對方的講話？遇到投訴電話怎樣如何說話才能讓客戶的情緒不被激化？

（4）完成任務：經過分析討論后，每兩個學生針對一種任務情境模擬電話對話。而其他同學和老師則觀察對話的內容并做好評價記錄。

（5）評價總結：通過學生實操和組間對比，通過學生自評和其他同學的他評發現自己做得好的地方和考慮不周的地方，讓學生在探索中不斷地獲得成就感，激發他們的求知欲望，形成一個良性循環，從而培養出獨立探索、勇于開拓進取的創新意識。最后通過老師的專業點評，總結出電話禮儀和接聽電話的技巧等知識，加深學生對技能的掌握程度。

2.3 任務驅動模式三

提出任務―― 自主完成―― 師生討論―― 成果評價、反饋小結。

（1）設定目標：讓學生掌握推銷技巧，學會推銷禮儀、商品知識，掌握顧客心理，提高表達能力。

（2）任務設置：在“五一勞動節”的背景下，針對本公司的產品，撰寫促銷方案、推銷腳本，并進行人員推銷演繹。

（3）分析任務：根據商品特點、目標顧客、特定背景，通過已有的市場營銷知識、網上資料收集、生活的經驗等，自主獨立地分析促銷有哪些方式、哪些推銷技巧可以在這次任務中使用、如何分配每一位員工任務，如何塑造推銷演繹的人員形象等。

（4）完成任務：在同學們完成任務后，讓他們提出在操作過程中所遇到的問題，師生共同討論互動，然后每間公司介紹本公司的促銷方案和進行人員推銷演繹。

（5）評價總結：既對團隊合作的情況、也對個人任務完成情況進行評價，針對不同的個體采用不同的評價方式，發掘學生在任務完成過程中的貢獻，盡量使每個學生都有一定的成就感，這樣有利于激發學習熱情，保持濃厚的學習興趣，對以后的學習產生持久而強大動力。而通過這樣的學習過程，培養了學生的自學能力、獨立分析、解決問題的能力。

（6）在模擬公司綜合實踐課程中使用任務驅動法應注意的問題：①仿真環境的創建。模擬公司綜合實踐課程是通過提供仿真的企業經營環境，學生以“職業人”的身份，通過運營企業，了解企業的組織機構，熟悉企業運營的流程，綜合運用所學知識，形成不同部門崗位的業務處理能力，以及團隊合作精神，培養就業和創業的綜合職業能力。因此，仿真的環境建設是本門課程順利開展的重要保障和硬件基礎。而良好的教學環境將有利于渲染企業員工文化氛圍、塑造企業職業形象素質、支持各崗位的模擬實訓、支持跨專業的綜合實訓和成為校內創業企業孵化的基地。在實際操作中對教學環境進行功能規劃和購置模擬公司配套設施設備顯得非常必要。②任務設計要具有差異性。對于中職學校的學生來說，知識的接受能力存在很大的差異性，不同專業學生之間專業能力具有很大的差異性，所以在設計任務是要充分考慮學生所學的專業、現有的知識、認知水平和興趣愛好，對教學內容進行刪減、重組。根據學生實際情況設計適合的任務，這樣才能保持學生學習的動力和興趣。教師需要將知識點融入到一個個具體的任務中，根據任務的實際情況分成難、中、易三種級別，對于較難的任務，教師要進行演示，并給出操作步驟，這樣便于學生自主學習，而對于較易的任務，要鼓勵學生通過各種方式進行自學掌握所學知識，這樣從分體驗學生的主體地位，學生經過努力完成任務，可以大大提高學生學習的興趣。③要體現學生的主體地位。在任務驅動教學法中，要體現“以學生為中心”的教學策略。所以在設計任務時就要考慮如何體現學生的主體地位這個問題。在教學的實施過程中，要充分調動學生的學習熱情，多設計師生互動環節，處處體現學生的中心地位，充分發揮學生的積極性、主動性，從而培養學生的創造能力、分析問題、解決問題的能力。

3 結語

任務驅動法把課程所規劃的知識劃分成許多模塊，巧妙地隱含在一個個有趣具體的任務中，讓學生在完成任務的過程中掌握知識、技能與方法，是一種具有啟發性和實踐性的教學方法，在模擬公司綜合實踐課程中，采用任務驅動法，有利于學生掌握課程知識，提高課程教學質量，激發學生的學習興趣，培養學生探索、創新的精神。

參考文獻

[1] 陰麗萍.淺談“任務驅動法”[J].新課程學習（中），2012（1）：47.

[2] 羅春娜.模擬公司教學法在文秘專業教學中的運用[J].職業教育研究，2008（6）：34-35.

[3] 吳婷.淺談“任務驅動法”在計算機教學中的應用[D].有效教學論文集，花都區經濟貿易職業技術學校，2012：244-247.

篇5

Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design

中圖分類號:G71 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01

0引言

教育部發出的《關于以就業為導向深化高等職業教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業教育要以就業為導向,培養面向生產、建設、管理、服務第一線需要的,實踐能力強,具有良好職業道德的高技能人才。高職高?！锻其N實務》課程是營銷專業的必修課,推銷能力也是學生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實務》課程教學中,試圖探索一種適合此課程教學的全新的課程設計方案。

1PDCA模式概述

PDCA循環是由美國質量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環”,它是全面質量管理所應遵循的科學程序,在企業質量管理活動中被廣泛應用。PDCA循環將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應的對策措施,提出具體的方針和目標,制定工作計劃和管理項目;實施(Do),其任務是執行計劃,按照預定計劃、目標、措施及分工具體實施,努力實現計劃中的內容;檢查(Check),其任務是檢查計劃的實施情況,把實施的結果和計劃的要求進行對比,檢查對策實施的結果是否達到預期的目標和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結教訓;處理(Action),其任務是對實施結果進行處理總結,對于成功的經驗加以肯定,并予以標準化或制訂作業指導書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓要加以總結,并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環中進行解決。

2PDCA模式在高職高專課程設計中的具體運用

將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,《推銷實務》課程設計以工作過程為導向,分為認識推銷、推銷人員素質養成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項目的基礎模塊和店堂推銷、上門推銷項目的綜合模塊,每個具體項目的完成都經歷計劃、實施、檢查和優化四個階段,通過PDCA循環提升,最終完成課程的教學任務。具體方案如下:

2.1 計劃階段(P)為增強學生的感性認識,激發學習的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學的形式,在學期初就展開推銷競賽,學生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務。在銷售過程中,學生會遇到許多問題,所以在每個項目的計劃階段,學生的具體任務就是提出問題,即將銷售實踐中遇到的與接下來將要開展項目中涉及到的具體問題進行整理,準備在課堂上進行分析、討論和解決。

2.2 實施階段(D)每個項目的實施階段是課堂上需完成的主要任務。教師在此階段的具體任務是提出項目要求、介紹相關的背景知識和學生完成項目的方法,幫助學生解決自身問題。教師首先告知學生本節課需要完成的任務,一般為模擬項目,并說明完成的要求和評價標準等;其次應將完成這個任務所需的背景知識進行介紹,介紹時應盡量采用講授、演示、討論等多種教學形式便于學生理解和接受,還應注意教學資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強教學效果。

2.3 檢查階段(C)檢查是對學生所完成任務的考核,是教師幫助學生發現問題和解決問題的重要階段。學生在檢查階段的具體任務是將實訓成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學生將本組討論總結的任務解決方案逐一地在班內進行介紹。這種方式既考核了學生完成任務的情況,又給他們一個在眾人面前表現自己的機會,鍛煉他們的語言表達能力、現場應變能力和心理素質等。

2.4 優化處理階段(A)學生通過課堂上對理論知識的學習和模擬任務的訓練及考核達到某個具體工作任務所要求的知識和能力目標,最后需要將所學到的東西反饋到課外銷售實踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進入下一個工作任務做好準備。如果學生經歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務的問題后再進入下一任務的學習和鍛煉。在這種邊學邊做的方式下,達到PDCA模式循環提升的教學目的。

3基于PDCA模式課程設計的特點

3.1 體現學生主體地位,提高學生學習自主性基于PDCA模式課程設計的最大特點是將每個項目每個工作任務的每個學習步驟和內容都告知學生,使學生的學習更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學生可根據自身狀況靈活安排學習和實訓,提升學生學習的自主性。

3.2 注重過程管理和過程監控現代企業管理理念認為:管理重在過程,控制了過程就控制了結果,結果只能由過程產生,什么樣的過程產生什么樣的結果。基于PDCA模式的課程設計是將這一企業管理理念引入到教學中,其注重教學過程每個環節的重要性,并對每個具體的工作任務進行監控和考核。以往側重期末考核的方式往往會出現學生在學期結束時才發現自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進行解決。

基于PDCA模式的課程設計在高職高專《推銷實務》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學方式增添了學生的新鮮感,充分體現學生主體地位,增強學生的學習積極性;將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,增強了學生的職業體驗感;通過PDCA教學模式的運用,培養了學生自主制定工作計劃、進行分析、檢查,并進行總結完善的循環作業能力。每一種新的課程設計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學生在一次團隊任務中的表現并將其量化納入課程考核,如何降低學生的心理壓力和激發每個學生的創新意識等問題需要我們在以后的教學實踐中不斷探索和改進。

篇6

一、“以工作過程為導向”進行教學改革的必要性

當前，高職院校以培養學生技能、服務意識和職業道德作為課程教學中一項重要目標，為實現這一目標，使學生在“學習型教學工廠”中不必花費太多的實踐成本便能提前開展崗前培訓、培養技能和提高就業能力，借鑒西方職業教育經驗，特別是研究德國職業教育中“以工作過程為導向”的情境式教學模式現已成為高職院校教育教學改革的當務之急。

（一）符合高等教育的定位和根本任務要求

教育部提出將工學結合作為職業教育人才培養模式的重要切入點，現已成為職業教育教學改革的重要趨勢[1]。培養集生產、管理、服務于一體的高技術應用型人才，堅持工學結合的人才培養模式，以社會崗位需求為目標，以學生就業為導向的職業教育人才培養模式現已得到業界普遍認同。以工作過程為導向的情境式教學模式與傳統職業教育的教學模式有著本質的區別，傳統的職業教育模式主要表現為在本專業課程體系的框架中尋求與職業的鏈接點，而以工作過程為導向的情境式教學模式突破了專業課程體系的框架，將工作過程的理念作為職業教育的核心，把典型的工作任務視為工作過程相關知識點的載體，并根據職業能力發展規律設置教學內容，注重培養學生的職業能力，因而符合高等教育的定位和根本任務要求，能有效促進學生職業技能、職業道德、服務意識以及實踐、創業能力的培養。

（二）順應高職教育國際化的發展趨勢

高職教育國際化是世界各國高職教育教學改革與發展的趨勢，教育國際化現已成為職業教育發展的關鍵與趨勢。高職教育國際化要求高職教育與國際接軌，加強國際間教育的交流與合作，注重培養集生產、管理、服務和建設于一體并具有全球意識和國際競爭力的高素質應用型人才。目前，我國高職教育雖然重在培養學生的職業技能，但在教學內容、課程比例、教學方式以及辦學模式等方面仍然忽視實踐性教學環節，在課堂教學中不能有效地將教學過程與實務操作有機結合，缺乏對學生實踐能力和創新能力的培養。而以工作過程為導向的情境式教學模式順應高職教育國際化的發展趨勢，讓學生以“準員工”的身份充當課程的主角，以校內雙師教師和企業兼職教師為課程主導，充分體現課程教學的職業性，實踐性和開放性。

二、“以工作過程為導向”的情境式教學模式的內涵

“以工作過程為導向”的教學模式是由德國著名的職業教育學者Rauner教授及其團隊于20世紀90年代所提出的職業教育理論。Rauner教授認為，教學與工作相互關切，要實現教學與工作實際達到零距離的對接，必須將工作過程融于教師的教育教學之中，并以職業教育活動的過程為導向，教學內容指向于職業的工作任務、工作的內在聯系和工作過程知識[2]?？梢?，以工作過程為導向的情境式教學模式的應用需在教學過程中為學生提供或設置一個相對完整、仿真的情境或富于一定情緒色彩的場景，從而引發學生一定的情感態度體驗，既涵蓋了傳統課程體系的知識點，又使學生在“虛擬”和“真實”的場景中體驗工作，有效地將知識轉化為職業技能。

三、“以工作過程為導向”的情境式教學模式的構建

（一）針對職業定位，確立培養目標

針對職業定位，重新科學構建和確立具體專業人才培養目標，是實施以工作過程為導向的情境式教育教學改革的前提。教學目標應體現層級性，在高職院校培養總目標的基礎上，要針對具體的專業，確立具體的培養目標。例如，《現代推銷技術》是一門重點培養學生職業能力、職業素養的課程。該課程的具體培養目標就要細化到相關知識點的教學上，以學生在情境中模擬現代推銷技術這一工作過程為知識點，將現代推銷技術融入課堂教學中，實踐推銷職業崗位所需的相關知識和技能，強化學生市場意識和創新意識，培養競爭意識與團隊合作精神，從而在就業時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員（產品推銷、市場開發、客戶管理崗位），并為今后的職業發展（營銷策劃、銷售管理崗位）奠定良好的基礎。通過職業定位來確立培養目標，利用校內外實訓基地，在教師的教育教學中將真實的工作過程融于課程，從而能夠有效實現“教、學、做”一體化，體現高職教育的職業性、實踐性和開放性。

（二）基于工作過程，重構課程體系

基于工作過程，重新構建相關專業課程體系是實施以工作過程為導向的情境式高職教育教學改革的關鍵。課程體系的構建要從單純講授專業理論知識轉向一線崗位工作業務流程知識和技能培養。在傳統的高職教育中，教學內容的核心是專業知識和抽象的專業技能，即便是采用“理論+實踐”的教學方式，也很難達到理想的教學效果，無法充分體現高職教育的操作性和實踐性。在以工作過程為導向的情境式高職教育中，要做到行業、企業與學校專業三方專家共同參與開發課程，將工作過程知識設置為教學內容的核心，教育教學的內容表現為工作的內在聯系、工作任務以及工作過程知識，主要強調工作的流程是怎樣被完成的而不應該完成哪些知識點。工作過程知識的核心要素包括：勞動者、工作對象、工作工具、工作方法以及工作產品，其課程設置的宗旨是向學生傳授工作過程知識，從而促進學生職業能力的發展。例如：《現代推銷技術》這一課程，其教學內容的設置應以推銷一線崗位工作業務流程知識為核心，在教學內容的選取上針對工作業務流程（推銷準備――說服溝通――推銷面談――異議處理――成交與售后服務――推銷實戰），結合社會、企業需要解決的實際問題，教學內容按推銷活動的規律劃分為相互關聯的若干工作過程，并把它轉換成相對獨立的工作任務交予學生獨立完成。從而培養學生獨立與協作工作的能力，切實提高學生的職業技能和處理實際問題的綜合素質。同時可引入社會認可度高、對學生勞動就業有利的“高級營銷員”職業證書的培訓與考核，強化推銷技巧的訓練。

（三）深化校企合作，培養雙師隊伍

教育部《高職高專院校人才培養工作水平評估方案》指出，“雙師型”教師并非是工程師與講師的簡單疊加或具有“雙證書”、“雙師經歷”的教師，而是技師、工程技術人員和教師綜合構建的“雙師結構”的教師隊伍[3]。校企深度合作是貫徹科教興國和人才強國戰略，促進和諧社會建設的重要舉措，也是高職院校和企業不斷發展壯大的必由之路，高職院校的教學目標要得以實現，必須不斷深化校企合作，培養雙師隊伍。一方面要鼓勵教師到合作企業掛職鍛煉，參與產品的研發與設計，在給予企業智力支持的同時，培養自身實踐操作能力；另一方面需選聘企業中的專業技術人員和高技能人才擔任兼職教師，學校與企業聯合培養實訓指導教師；再者，還可以引進既有豐富實踐經驗、又有理論基礎的高級技術人員充實學校的專業教師隊伍。由此，便于將生產實踐與專業教學相結合，把企業的工作案例作為教學案例、課程設計或課程實訓，使教學內容貼近企業實際。

（四）根據教學內容，優化教學方法

運用科學的教學方法是“以工作過程為導向”的情境式教學模式得以實現的重要保障。以工作過程為導向的情境式教學關鍵要處理好理論教學與實踐教學二者之間的關系，并且找到有效實現二者溝通的方法。

1.采用仿真式角色扮演法。在情境教學模式中，教師通過設定教學目標和情境讓學生參與實踐，從完成工作任務的過程中理解和掌握知識，并通過角色扮演來體驗工作的快樂和意義。教師通過設置教學情景，讓學生分角色體驗工作，不僅使學生在情境中更好地獲取知識，更重要的是學生通過自己對工作目標的理解，能動地找到解決問題的辦法，從而主動的完成學習任務。可見，仿真式角色扮演法不是簡單的教師設計和學生學習，而是要充分調動學生學習的主動性和創造性，使學生體驗情境中的工作流程，成為學習工程中的主體。

2.應用企業實境教學法。企業實境教學法的關鍵是讓學生在“做中學”，教師則在“做中教”，使學生在真實的企業環境工作中頂崗實習，體驗工作過程，完成工作任務。這種教學法需要學校和教師根據企業需求適當調整教學內容，以需求方為中心進行教學，為企業提供訂單式的人才培養方式，從而實現學校教育與實際工作崗位的零距離對接。

3.結合案例進行實踐教學。教師在進行案例分析時，首先不要完全將案例告知學生，而是要善于設置懸念，啟發學生思考問題。首先，可展示案例的三分之一，再將問題拋給學生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”通過課堂交流與討論，總結解決問題的方案。隨后，教師再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過設置懸念，啟發學生思考，可抓住學生的思維和對理論知識的運用效果，從而將工作流程逐一展示，使枯燥的理論知識在實例中得以趣味化、生動化和具體化，使課堂教學形象直觀，學生易于接受。

“以工作過程為導向”的情境式教學模式的構建還需改善教學基礎設施建設，加強實習實訓基地、服務人才培養基地的建設，規范實訓管理，建立科學合理的教學改革評估體系等，從而結合課程特點和專業實際，整體優化，循序漸進，進而推動教學改革，提高人才的培養質量，為企業、社會服務。

參考文獻：

篇7

實訓基地其實就是一個企業，就要體現企業的真實形象。所以在超市設置組織結構，確定員工的任務、責任、權利關系，并確立員工的地位及歸屬關系，使組織能夠有效地運用資源，從而實現教學培訓目標。在實訓基地，本著讓學生學會經營，讓學生獨立經營的指導思想，全部讓學生去做，實現讓學生能夠得到最好的鍛煉。在實訓基地，可實行店長負責制，組建學生經營團隊6人，并選出一名代表作為店長，全權負責超市的運作。經營團隊成員進行分工，下設采購、配送、質檢、銷售等，各司其責，各盡其職，相互合作。在實踐中，同學們認真做好自己的本職工作，不懂的問題及時向老師請教，并不斷地總結經驗，使經營業績不斷提升，在收獲業績的同時，也使自己得到鍛煉，從而在實踐中使職業能力：連鎖企業商品采購、連鎖企業倉儲與配送、連鎖企業信息管理、連鎖門店商品陳列與推銷、連鎖門店營運管理等得到提升。

三、實訓基地的建設要符合教學功能，實現把課堂搬到實訓基地的教學目標

實訓基地的設計必須服務于教學，要有目的、有計劃、有組織地進行系統、規范、模擬實際崗位的基本技能操作訓練。在基地，一方面要設置培養學生綜合職業能力的教學環節，幫助學生更好地實現理論聯系實際，進一步提高專業能力和就業競爭力；另一方面要增強學生實際操作能力、專業應用能力和崗位適應能力，同時培養學生的口頭表達能力、應變能力和處理問題的能力，并引導學生樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀和就業觀，為就業做好心理準備。

四、做好校企對接工作，請企業到實訓基地指導，使實訓基地的建設符合行業發展

學校培養人才是為社會服務的，要培養出企業受歡迎的人才，這一環節比較重要，即必須要與企業密切合作。我們常常聽到這樣一種說法，學校學到的東西用不上，這不得不引起作為教育工作者的我們的反思。學而無用，這不是我們希望的教學結果。為了消除學而無用的不良影響，這就意味著教學必須要與實踐聯系起來。請企業到課堂教學來，有助于掌握企業、行業的最新動態，使學校、學生更早地了解社會、融入社會，促使實訓基地更具有活力。據中國連鎖企業協會的調查報告，連鎖企業很看重學生的是職業態度?，F在的學生，很多都是獨生子女，吃不了苦。根據企業的需求，要考查學生的職業態度，必須讓學生在工作中體現。在超市可采取排班制，讓學生到實訓超市鍛煉，讓學生真正體驗到工作的艱辛，從而考查學生的職業態度，發現問題及時予以糾正，幫助學生培養良好的服務意識，磨礪其意志。

五、做好監督工作，避免重大損失實訓基地

由于是實戰性的教學基地，一方面牽涉到經營成本，另一方面存在教學損耗，而且還會造成人為的損失。所以在基地建設過程中，要把握好每一個環節，做好監督工作，避免重大損失。超市銜接工作顯得尤其重要。要設置專人負責錢財，并有老師跟蹤指導。每天做好交接班記錄、貨款實行日清，學生每班都要上交貨款。

六、隨時總結經驗，激勵學生的創新能力

每個院校的實訓基地建設，都有其特點，很難照搬使用，所以每個院校要不斷總結經驗，獲取更多的創新，使基地建設得更完善。創新能力是企業核心競爭力的源泉，能為企業帶來豐厚的收益。具有創新精神的員工能夠時刻保持敏銳的商業嗅覺，推出新產品和新服務，為企業爭得先機，是企業寶貴的無形資產和人力資本。在實訓基地，通過學習、講座、視頻等方式讓員工了解當前先進的技術和理念，定期組織適當的競賽活動，鞏固學習成果，及時發現問題。而且還可通過角色扮演、案例研究、行為示范等方法給員工提供更多有助于激發創新能力的實踐機會。為使學生保持長期持久的學習和創新的精神，除了鼓勵和引導，合理的制度激勵也是必不可少的一環。我們要把企業的激勵機制引入到課堂中來，把學生的創新成果與獎金水平掛鉤，對學生的合理化創新予以重獎，同時與學生的績效考核緊密聯系，優秀者將享受到獎勵，為創新型的學生提供一個廣闊的職業發展空間。在精神層面上，老師要與學生加強溝通，讓學生真正參與到經營中來，參與實訓室建設的決策，從而關注實訓基地的建設，調動他們的積極性，主動為實訓基地的建設獻計獻策。從而養成一種良好的創新意識，孕育出思維靈活、具有創新精神的優秀學生。

七、做好傳幫帶工作，讓經營工作順利進行

學校也像部隊，鐵打的營盤，流水的兵，學生每一年都要換，所以做好傳幫帶工作非常重要。實戰性實訓基地的建設，一方面是設施設備的配置，另一方面是人才的保障。實訓室離開了人，就無法運作。實訓基地既然是實訓的，所以就要以學生為主，一切讓學生去做。一屆學生離校了，就要讓下一屆學生跟上，這是保障實訓基地能夠正常運行的前提條件。要做好傳幫帶工作，主要做好以下三點：一是人才的選拔。傳幫帶工作要注重隊伍人才的梯隊建設。實訓基地的學生經營團隊，至少要有兩屆的學生。最好是大二和大三的學生。人才的選拔，要考察學生的吃苦耐勞精神、勇于進取、勇于奉獻精神，還有不怕苦，不怕累的精神，只有這樣的學生，才能勝任經營團隊的工作。二是時間的銜接。傳幫帶工作牽涉到人員的更換，為了保證經營團隊的穩定性和戰斗力，每一學年進行一次人才的對接，而且對接時間至少是一個星期以上。三是業務的交接。傳幫帶工作的重要任務之一，就是使業務能夠正常開展。所以業務的交接顯得很重要。列明交接清單，交接雙方預以確認。

篇8

和創新能力

案例教學法即結合市場營銷知識點選擇典型案例，用實例解釋理論，把理論滲入到營銷實踐，引導學生對案例進行深層次分析與討論，加深學生對理論知識的理解，教師與學生之間是一種“師生互補，教學相輔”的關系。經過長期摸索，市場營銷專業形成了兩種案例教學法：老師主導型案例教學法和學生主導型案例教學法。

1.老師主導型案例教學法。在老師主導型案例教學法中，老師起著主導作用，在案例組織、選擇時發揮老師的作用，針對理論知識選擇案例，擬定討論的主題，介紹案例的背景、安排案例分析的程序和注意事項。案例教學主要包括幾個環節：即案例閱讀、個人分析、小組討論、形成共識；課堂上學生圍繞案例積極思考，各抒己見，然后進行分組交流，最后由老師總結歸納，加深知識的理解。

2.學生主導型案例教學法。該種方法充分發揮學生的主觀能動性。具體步驟如下：老師規定案例的主要目的，涉及的知識點，要解決的問題；學生分組收集整理資料，改編案例，設計案例的問題；接著，由各組推選出的成員組成評選委員會，針對案例的知識點結合度、新穎性、獨特性等標準對案例進行篩選；然后選擇1-2個案例學習，學習以小組為單位，經過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環節后，每個小組形成案例學習報告；每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論；最后，由老師總結各方的觀點，學生結合討論意見形成案例學習的結論。

三、情景教學法給學生“真實”的營銷環境

情景教學法一方面通過電子計算機、投影儀、多媒體、模擬沙盤等設備和先進的營銷教學軟件，在一些教學環節中應用教學錄像帶、光盤，播放企業的營銷背景、企業所處的真實營銷環境，能做到聲情并茂，引人入勝。使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，這種情境下對問題的理解更深刻。

另一方面，在《市場營銷學》、《推銷學》、《商務談判》、《廣告學》、《消費者行為學》等課程教學中，老師課前指導，安排情景教學中的不同角色，告訴他們可能出現的情景，要求學生先準備一定的資料，思考相應的對策方法，編寫情景腳本。在課堂上，由不同的學生根據腳本表演情景，學生在生動的情節中能體會到情景的真實狀況。這種形式發揮了學生的主觀能動性，培養學生的知識領悟能力、應變能力，形式生動活潑，教學效果好。情景仿真的學習過程極大地激發學生的熱情，他們在各種成功與失敗的體驗中，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，領悟市場營銷真諦，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養他們的團隊合作精神。

四、實踐教學法培養學生動手能力和綜合素養

市場營銷專業構建了以能力培養為中心的立體化實踐教學體系。在教學中，我們強調三個結合：校內實訓與校外實習相結合，階段實踐教學與綜合實踐教學相結合，第一課堂和第二課堂相結合。假期實習、社會調查、課程實訓、實驗室模擬實驗、專業綜合實訓、畢業實習環環相扣，第二課堂貫穿校內學習的始終。

1.校內實訓與校外實習相結合。校內實訓包括課程實訓、實驗室模擬實驗、專業綜合實訓。為了搞好課程實訓教學，老師在課程教學中根據教學進度安排內容。實驗室模擬實驗利用因納特系列教學軟件完成，它由市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗構成。專業綜合實訓分為市場營銷調研技能培養，市場開發分析技能培養，4PS營銷計劃技能培養。校外實習包括假期實習、社會調查、畢業實習。假期實習根據該學期學生已掌握專業理論知識，設計不同實習重點。社會調查形式靈活，既可在教學過程中穿行，也可以在假期完成，培養學生動手能力、溝通能力、觀察能力。該專業畢業生還在“通程控股集團”“、九芝堂股份有限公司”建立了市場營銷實習基地，學校委派專業老師指導實習，企業安排有經驗的員工指導學生，把營銷理論與實踐緊密結合，在實踐中發現問題、分析問題、解決問題。

2.階段實踐教學與綜合實踐教學相結合。階段實踐教學包括課程實訓、假期實習和社會調查。根據教學計劃和專業課程的內容，分階段、有重點地安排，不同階段目標不同，實踐教學項目也有差異。其中，課程實訓由老師帶領學生結合相關課程進行，老師編寫實訓教案，教案包括實訓學時、實訓項目、實訓目的、實訓內容及步驟、實訓考核辦法等內容。例如，在學習《市場調查與預測》課程時，老師在每個階段要求學生完成不同的實訓項目；在《市場營銷學》、《市場營銷策劃》等課程中，針對市場細分、市場營銷戰略制定、接近客戶技巧等知識點開展課程實訓。專業假期實習結合市場營銷專業在每個階段的專業課程所學知識開展，加深對營銷理論的理解。另外，我校還組織學生參與社會調查、學生實地調查、分析處理數據、撰寫市場調查報告，培養學生發現問題、甄別問題的能力，掌握問卷設計的技巧，熟悉調查對象選擇方法。同時，社會調查也鍛煉了學生分析和解決問題的能力、創新能力、人際交往能力、耐挫耐勞能力、團隊合作能力，有利于學生形成正確的職業觀和良好的職業素質，而這正是課堂教學最難做到的。

綜合實踐教學在學生較系統掌握市場營銷專業知識后進行。綜合實踐教學培養學生系統地運用市場營銷、渠道管理、市場營銷戰略管理、推銷學、商務談判、廣告學等相關知識解決實際問題。其中，校內綜合實訓包括實驗室模擬實驗（靜態實訓）和專業綜合實訓(動態實訓)。靜態實訓借助市場營銷綜合實驗室的軟件完成，學生不需要離開教室，利用教學軟件就可以完成相關營銷活動。學生在實驗室完成市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗，系統地掌握市場營銷的技能、電子商務的流程和企業物流管理技術。動態實訓則要求學生立足校園消費市場，兼顧企業營銷專題提煉實訓主題。學生以小組為單位，主要完成三大模塊內容：市場營銷調研技能培養、市場開發分析技能培養、4PS營銷計劃技能培養。在實訓中學生要走出教室，到學校、企業考察，既可利用校內師生消費市場，也可到校外進行消費環境、競爭對手、消費者行為、產品定位、價格制定、渠道選擇、促銷策略設計等情況調查，學生走出去與人溝通，采集信息，了解市場營銷活動，充分體現了實訓的動態性。

篇9

（二）實驗方法1．實驗對象。我們從筆者所執教的學校2012級市場營銷專業學生中隨機抽取40名同學分別作為實驗組和參照組進行對比。2．實驗材料。（1）教材選用北京大學出版社出版的《商品學》（第2版）和廣東教育出版社出版的《現代推銷學》（第2版）。（2）學生考試時使用我校營銷實訓超市中的商品，實驗組和參照組各配有20種商品，各組中每位同學須按照我們事先指定的一種商品進行現場推銷。3．實驗過程。本研究把40名被試者分為實驗組和參照組，實驗組采用所設計的實踐教學模式，而參照組繼續沿用傳統實踐教學模式?？紤]到教師的教學風格差異會影響到教學效果，筆者承擔了實驗組和參照組的教學，以期把實驗誤差降到最低。實驗組的同學先到我校營銷實訓超市體驗推銷各自被指定的商品一周，然后同參照組同學一起在課堂上學習筆者所授課程的知識點，接著兩組同學被委派到營銷實訓超市對指定的商品現場實踐一個月，在這期間由本課題組教師進行學習指導。兩組同學兩門課程的筆試成績由筆者進行評定；實踐考試在營銷實訓超市進行，成績由3名外聘專家進行綜合評定。4．實驗結果的評價。根據實踐教學的目的和內容，筆者主要考查學生的理論應用能力，外聘專家主要考核學生的實際操作能力。各組學生的筆試成績和外聘專家評價成績分別設置為總成績的50％。

（三）實驗結果與討論根據SPSS17．0．軟件對兩門課兩組樣本數據進行t測驗（顯著水平α＝0．05），40名同學《商品學》、《推銷學》的總成績分析結果如表1、表2所示。如表所示，在兩門課的人均成績中，實驗組均比參照組要高，說明學習水平有所提高。從t檢驗人均成績差值的結果可知，兩門課相應的P分別為0．048和0．032，低于0．05，故可以認為兩門課中的參照組和實驗組平均成績具有顯著差異，實驗組成績提高顯著。因此，可以認為采用新設計的教學模式有利于提高學生學習成績。

二、實施校內實踐教學創新模式的策略

教學模式改革是保證和強化教學效果的最重要環節，本文將“實踐———教學———實踐”營銷教學模式作為研究重點，通過比較、分析和總結，提出以下實踐策略。

（一）建立穩定的“全真”校內實訓基地目前大多數高校尤其是高職院校采用兩種實踐教學模式：一是案例討論、專題討論的課堂教學模式，在選擇案例和專題時大多數以國內外著名企業為分析對象，而學生因為沒有企業實踐經驗以及認識的局限性，導致大企業的營銷理念很難得到灌輸；二是頂崗操作、畢業實習為主的實踐教學模式，部分學校采用“放羊”式的管理，由學生自己選擇單位，實習完后交一份實習報告就可以了事，因此，實踐教學的目的很難達到。基于此，在校內建立“全真”的校內實訓基地尤為必要。［4］以我校建立學生營銷超市為例，學校為超市配置一些硬件設施，如固定場所、貨架、空調、冰柜等，學生自籌資金并作為教學超市日常管理的主體，自主經營，自負盈虧，按照實際的公司進行運營管理，同時，專業老師及學校外聘企業界精英不時地進行現場指導。通過實踐，參與的學生普遍對市場營銷相關原理理解更透徹，更貼近企業實際，促進了理論知識的升華，同時學生加強了對企業運作的感性認識，意識到將來工作的不易，激發了學習的主動性，職業素質能力得到明顯增強。

（二）制定適宜的實訓課程教學計劃本課題研究的教學模式適用于應用性、操作性強的課程，如《市場調研與預測》、《推銷學》、《營銷策劃》、《商品學》、《廣告學》、《電子商務》等。在教學計劃安排中將理論學時控制在一定范圍內，增加實踐教學的比重，突出學生理論應用和實踐能力的培養。在授課之前，可利用1－3周時間讓學生到實訓基地進行體驗，增強感性認識；接著，由專業老師進行課堂教學；之后，到實訓基地進行實踐教學一個月左右，再進行成績評定。同時，編寫實踐指導書，作為實踐教學的依據，使學生明確實踐教學的目的、內容、過程及考核辦法，結合“全真”實訓基地的運營管理模式，從而增強了學生學習的動力。

（三）改進教學手段和學生成績考核方法實踐教學是將理論與實踐相結合的教學環節，在教學過程中須以學生為中心，以培養學生素質能力為目標。因此，實踐教學在對學生成績評定中要以職業能力考核為重點。在參照學者們研究成果的基礎上將職業能力可分成以下四部分：一是專業基礎理論知識，例如推銷學中迪伯達（DIPA－DA）模式；二是一般能力，例如計算機應用能力；三是崗位能力，例如實訓超市中的采購能力、商品陳列管理能力等；四是職業素質能力，例如工作態度、工作方法等。［5－8］針對四種類型的能力，可按照層次分析法，分別設置不同的權重進行實踐教學成績的考核。隨著網絡及信息技術的快速發展，通過建立網絡論壇，讓學生交流探討實踐教學的心得體會，教師進行點評，學生相互借鑒，從而提高學生學習的積極性和主動性。

篇10

經管類專業因其就業面廣、開辦成本相對較低而受到國內眾多院校青睞。一些原來只開辦理工科專業的職業學院，隨著高等職業教育的發展和社會需求增加也都開辦了經管類專業。工科職院經管類專業的開辦存在盲目上馬、遍地開花現象，存在專業設置過急、新專業發展緩慢以及專業定位不準等問題。在工科類職業學院里，經管類專業因不是主體專業往往不受重視，學校投入較少；與經管類院校相比，其師資與實訓條件相差甚遠。在“內憂外患”的形勢下，工科類職業院校經管類專業要在校內站穩腳跟，在國內眾多經管類專業競爭中突圍，就得尋找適合自己特點的專業建設之路。筆者總結多年工作經驗認為，工科職院經管類專業總的專業建設思路應是先外延再內涵，以就業為指導，以服務為宗旨，以校外頂崗實習為著力點，以專業技能競賽為突破口，以專業內涵建設為根，以師資隊伍建設為本。

以就業為導向，以服務為宗旨

以高就業率為立身之本 縱觀歷史，事業成功者皆為順應歷史潮流者。工科職院經管類專業要發展，首先要分析國家形勢和自身情況，明確任務。從國家形勢看，十七大提出加快發展職業教育，教育部《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》明確提出職業教育的辦學方針是：以就業為指導，以服務為宗旨。就業問題始終應作為職業院校工作的重中之重。而從經管類專業在工科職院面臨的形勢看：校內大多數教職工是理工科出身，甚至大部分學校本身是行業學校，對經管類專業不太了解，覺得工科專業技能性強，招生就業不愁，似乎沒有必要開辦經管類專業。從生源狀況看，由于工科職院的校名帶有鮮明的工科特色，報考者多沖著學校特色專業而來，傳統的重理輕文的思想更加劇了經管類專業的壓力。工科職院的經管類專業必須力抓就業問題，以高就業率來獲得校內教職工認可和吸引優質生源，這也是工科職院經管類專業開辦之初的首要任務。

將營銷觀念應用于就業工作 有些工科職院，全省一個行業只有一兩所同類院校，與行業聯系緊密的特色專業就業競爭相對較小。而經管類專業幾乎所有職院都已開辦，而且就業面廣，批量用人的單位很少，聯系就業單位難度較大。要提高就業率，需“走出去，引進來”，系部領導和教職工要轉變觀念，在完成教學工作之余，將自己定位為推銷員、業務員角色，實行“全員營銷”。只是推銷員通常推銷的是公司產品，而教職工推銷的是“畢業生”。應將4P營銷理論（4P，即Product，Price，Promotion和Place）應用于就業工作，先作就業“市場調查”，進行對口就業單位和就業區域的“市場細分”和“市場定位”，帶上名片和專業介紹資料，上門到各企業進行推介，暫時沒有用人需求的也留下聯系方式，以期日后有合作機會。同時應號召教職工聯系同學、親友，引進就業單位，介紹學生就業。在初期全面出擊后，根據畢業生就業反饋情況，再開始篩選就業單位，提高就業質量，逐步建立穩定的實習就業基地，進入“訂單”培養、工學結合等更深入的校企合作階段。

以校外頂崗實習為著力點

以校外實習彌補校內實訓條件不足 工科職院在教學經費緊張的情況下，一般主要建設特色專業實訓室，而縮減經管類專業實習實訓投資，很多經管類專業開辦之初是空手辦學，實踐課流于形式。在校內實習實訓條件不足的情況下，要提高學生動手能力，強化職業技能培養，只有開拓校外實習實訓基地，搭建校外認識實習、課程實習、崗位實習、頂崗實習平臺。校外頂崗實習既能給學生提供真實的工作環境，使學生的專業技能和職業素質顯著提高，又可以讓教師下企鍛煉，了解企業用人需求和崗位技能標準。校外實習表現好的學生可能會被企業留下直接就業，對提高畢業生就業率有很大促進作用。

做好頂崗實習的組織與管理 經管類專業頂崗實習點往往比較分散，管理難度大。應認真研究頂崗實習中的問題，作好頂崗實習前的準備工作，推行校外頂崗實習程序化管理：程序一是系部選擇確定實習點。實習點的選擇對整個頂崗實習任務能否圓滿完成至關重要。管理混亂、員工素質差的實習單位會使學生很難適應，導致學生在實習中途“開小差”或與實習單位員工起沖突。如果學生都在一個實習點實習，看起來容易管理，其實同班學生容易因崗位安排問題起矛盾。所以，系部至少應確定兩到三個管理較規范的實習單位供一個專業的學生挑選。程序二是學生頂崗實習意向調查。強制學生頂崗實習會導致部分學生產生逆反心理，因此實習前應對學生進行調查，征求學生意愿，在專業大部分學生愿意頂崗情況下，統計學生愿意去的地區和想從事的崗位。程序三是引進實習單位宣講招聘。雖然是頂崗實習，也應讓單位和學生雙向選擇。程序四是簽訂實習協議，包括校企合作頂崗實習協議書、學生頂崗實習申請書、承諾書和家長知情書。程序五是頂崗實習前的教育與動員。應將頂崗實習教育真正作為一門課程寫入專業人才培養方案，編寫頂崗實習教育教材和實習指導書。程序六是頂崗實習的追蹤與監控。應制定和完善頂崗實習管理辦法，做好頂崗實習安排，制定出頂崗實習突發事件的處理預案，明確頂崗實習中系部、專業教研室、專業指導教師、企業兼職教師、輔導員和實習點學生負責人各自職責，師生定期聯系，做好工作記錄。程序七是頂崗實習考核與總結表彰，學生在頂崗實習工作中要填寫實習日志，撰寫實習報告，由本校實習指導教師和企業指導教師共同進行實習考核與成績評定。頂崗實習結束后，及時做好實習經驗總結與交流，表彰優秀實習生和優秀實習指導教師。從而，以嚴密的程序化管理保證頂崗實習的順利進行。

以專業技能競賽為突破口

以專業技能競賽為突破口，加強對外交流 在提高就業率來確立校內地位，以頂崗實習來提高學生職業技能的同時，工科職院經管類專業還應加強對外交流，以期在對手如云的經管類院校中占據一席之地。策略就是以專業技能競賽為突破口，讓其他經管類院?；驅I認識、了解自己。應選取師資隊伍最強的項目參加教育部高職高專工商管理教學指導委員會舉辦的專業技能比賽，通過在比賽中嶄露頭角贏得關注。同時，應力爭主辦省級賽事、參加本省專業技能競賽和技能狀元比賽，首先在省內取得一定影響。

以專業技能競賽為突破口，提高學生核心競爭力 在參加高層次技能競賽、熟悉技能競賽評比標準后，應在校內指導學生成立專業協會，開展一系列專業技能競賽活動。如企業經營管理沙盤模擬競賽、會計科目撲克大賽、營銷案例大賽、商務談判競賽等。通過比賽，增強學生專業學習興趣，激發學生探索、創新精神，提高學生的職業技能，做到專業人才培養方案與職業技能鑒定、職業技能競賽對接。

以專業內涵建設為根

專業內涵建設是提高人才培養質量之根 開展校外頂崗實習、專業技能競賽可以算是專業的外延建設。高職培養目標是高素質技能型人才，人才培養質量的提高最終取決于專業內涵建設。做好專業內涵建設，才能大幅提高就業率和就業質量，才有可能扎實深入地進行頂崗實習、校企合作，專業技能競賽才能有更好的成績。專業所培養的人才就是專業的“產品”，“產品”契合社會要求，質量提高了，同其他“產品”相比才更有競爭力，才更容易“推銷”。所以，工科職院經管類專業建設的關鍵是加強內涵建設，建設成為省級、國家級重點專業。

工科職院經管類專業內涵建設要以特色取勝 深化高職教育改革是大勢所趨，加強專業建設也勢在必行，但各院校、各專業的改革，應根據各自不同的情況和外部環境條件來組織實施。經管類專業絕不能看別的學校有什么就辦什么，最忌戰略定位不清晰、不準確。工科職院經管類專業招生規模相對而言不會很大，在專業就業面廣的情況下教學難以面面俱到，須根據區域經濟發展需要和實習就業基地建設情況，以及院校依托的行業特點，進行專業定位，確定專業方向和特色。要把經管類專業的設置和本校的特色結合起來，不能照搬經管類職院的專業設置模式，也不要致力于發展專業齊全的經管學科體系，而應堅持重點發展和特色發展的方針，對經管類專業設置進行合理布局，在堅持整體性的同時走特色發展道路。如建筑類職院會計系開設工程會計方向、工程造價方向等，可依托行業優勢尋求實習就業渠道。要充分認識外界環境的作用，既要認清學校的層次，找準發展的方向，并充分體現出自身特色，又要認真研究市場周邊環境，積極主動地加強與政府、社會和企業的聯系與合作，多方面爭取各種發展資源。同時，要加強校際間合作的力度，增長見識，拓展思路，從而縮小和優勢院校的差距。要善于總結提煉，豐富工學結合的內涵，使專業內涵建設以特色取勝。

以點帶面做好專業內涵建設 專業內涵建設包括人才培養模式、課程建設、專業教學團隊和實踐教學條件的建設。這四方面是相輔相成的。對于創辦歷史不長的工科職院經管類專業而言，可選取重點，以點帶面促進專業內涵建設。首先是改革人才培養模式。由于人才培養模式影響著課程體系的構建，因此，加強工學結合人才培養模式的研究和實踐，加強工學結合教學模式的實踐和改革是高職人才培養工作應首先解決的問題。世界各國職業教育的核心都是工學結合，但對于經管類專業而言，工作過程不太好明確劃分，應探索各有特色的工學結合模式，如選取典型企業進行工作過程分析。其次是課程建設。經管類專業的課程建設應拋開本科重理論的模式，實實在在地到企業和同類院校進行專業調研，做好畢業生信息反饋，明確專業對應的崗位，提煉典型工作過程，提煉職業素質，來合理構建課程體系、確立核心課程，形成專業人才培養方案。其三是實踐教學條件建設。在建設資金有限的情況下，應作好校內實訓室規劃，讓實訓室能各專業共用，不重復建設。要遵循“生產性”的原則，盡可能和生產實際相一致，如建設仿真、模擬、生產工藝型實訓室。其四是專業教學團隊建設，要考慮團隊的職稱、學歷、年齡等的結構，更重要的是要關注專業教學團隊的教學能力和專業實踐能力。

以師資隊伍建設為本

師資隊伍建設是專業內涵建設的關鍵要素 教育要以人為本，而專業內涵建設的“本”在教師。要加快專業內涵建設，首先要解決理念問題，沒有先進的理念，就不會有好的思路。專業建設和改革同其他改革一樣，會有阻力和困難，這需要從領導到教師都轉變觀念，并加強學習和實踐。特別是廣大教師，專業的各項建設，如課程、教材、教學方法等方面都需要教師付出艱辛的勞動。師資隊伍既是專業建設的重要內容，也是專業人才培養方案的具體實施者。經管類專業的中青年教師多來自普通本科院校，沒有或很少接觸生產實際，實踐能力較弱，很難在教學中開展案例教學和開發行動導向的課程，難以開展“做學教”一體化教學。因此，加強教師的專業實踐能力，將校外頂崗實習、校內實訓室建設與教師技能培訓相結合，提高“雙師素質”教師的比例，并廣泛聘請企業技術人員承擔教學工作，是工科職院經管類專業師資隊伍建設的當務之急。

鼓勵、引導教師教研、科研一體化 工科職院經管類專業內涵建設要以特色取勝，須探索人才培養模式和教學方式方法的創新，這就必須發揮教師的開拓創新精神。應鼓勵、引導教師自覺學習職業教育理念，多參加對外交流，了解職業教育先進教學方法，吸收其他職院專業建設經驗。在專業建設中善于思考，不斷發現和研究、解決教學過程中的問題，將專業建設中遇到的困難和下企業鍛煉中遇到的企業技術難題申報成科研項目，從教學研究中發現科研熱點，以科研推動教研，使教研和科研一體化發展，形成專業內涵建設的特色。

總之，提高就業率可以提高專業地位，吸引生源；校外頂崗實習可以讓學生積累工作經驗；專業技能競賽獲獎證書能使學生有更好的就業機會，三者都可以帶動專業內涵建設。同時，專業內涵建設是根，專業內涵建設好，有利于人才培養質量的提高，從而更好地推動實習、技能競賽和就業。工科職院經管類專業應始終以就業工作為中心，以高就業率和就業質量確立校內地位，以校外頂崗實習和專業技能競賽加強校企合作和對外交流，促進學生職業技能的提高，最終回歸“根”“本”，做好專業內涵建設和師資隊伍建設，力爭將弱勢專業建設成重點專業。

參考文獻：

[1]李永剛.專業建設是高職院校教學內涵建設的核心[OL].（2011-06-27）.省略/jy/zt/zyjn/rdjj/200806/t20080627_

504996722.html.

[2]解瑞紅.對理工類高校發展人文專業的幾點思考[J].教育與探索，2010，（11）.

[3]梅愛冰，嚴軍.職業院校學生頂崗實習教育[M].北京：對外貿易大學出版社，2009.

[4]梅愛冰.高職就業工作中的“營銷策略”[J].職業技術，2009，（3）.

篇11

作為安徽工商職業學院首批品牌課程，電話營銷申報為2016省教育廳MOOC項目。選用高職高專呼叫專業規劃教材，結合行業標準、技能考證及大賽的相關要求，教材經二次開發，以電話營銷中六個典型工作項目創新課程內容，本課選自項目5中的任務二 “處理客戶異議”，內容為全景展現精準營銷的企業應用，解決盲目電銷導致異議頻發的現實問題，兩課時共90分鐘。

授課對象是大二呼叫專業學生，他們具備一定的呼叫坐席基礎知識，善于運用網絡資源，但在頂崗實習中普遍存在缺乏溝通技巧、盲目推銷等問題。根據教學內容和學情分析，確定知識、能力、素養目標，其中建立用戶分類屬性標簽是本次課的教學重點，匹配用戶需求實現精準營銷是本次課的教學難點。

二、教學策略

1.信息化策略

為避免傳統教學中“拖延”“搭便車”等現象，選擇國內團隊協作工具創導者Teambition團隊協作平臺，搭建“電話營銷”在線共享教學資源庫。教師通過Teambition下發、推動、幫助并監督學生團隊定時完成課程任務，學生隨時隨地通過網頁、桌面、移動端認領任務、既分工到人又協作共享，并輔以微課、微信、微動畫、微游戲、微直播、微視頻等信息化手段提升其學習興趣。

2.技術路線

為解決盲目推銷導致成交率低的問題，課程團隊挖掘中國移動后臺用戶消費數據，與學生共同建立分類屬性標簽細分用戶群，實現精準產品匹配。踐行協調發展理念，將課程崗位化，引入安徽工商職業學院的（以下簡稱“我院”）VBSE虛擬商業社會實訓平臺和校企合作單位――中國移動戰略合作伙伴合肥天騁電子商務公司的真實電話營銷工作，課堂角色扮演、實訓虛擬經營、實際操作頂崗實習三管齊下，實現教、學、做一體課崗對接。

三、教學過程

1.第一階段：課前翻轉

掌握異議處理的步驟和技巧。課前教師通過微信公眾平臺提醒學生登錄Teambition認領課程任務單，翻轉學習項目五種異議處理的微課視頻，并在微信發起投票，了解學生在頂崗實習中經常遇到的客戶異議是什么。

2.第二階段：課中實訓

（1）第一步為預習檢查10分鐘，教師打開Teambition平臺，檢查課前翻轉學習情況如下：2015呼叫班有兩位學生沒有認領任務。19位學生在分享區反映頂崗實習中雖運用了異議處理話術，但仍常遭遇拒絕。預習檢查后教師結合微信投票、實訓作業、頂崗實習業績，總結出共性問題――盲目外呼是導致成交率低的主要原因。

（2）帶著問題進入第二步：攻克難題25分鐘，樹立精準營銷理念。教師首先播放Flash微動畫，還原頂崗實習中移動增值產品電話營銷微情境，將企業真實工作情境引入課堂，實現課堂崗位無縫對接的開放發展理念。師生共同打開Teambition，為中國移動增值產品設計精準營銷方案。通過識別產品標簽以知己，再構建用戶標簽以知彼，進而實現精準營銷匹配需求。接著通過案例視頻中的微游戲鞏固學習成果。

（3）第三步為技能操練25分鐘，強化精準營銷意識，學生以小組為單位，運用增值產品精準營銷方案對“流量包”產品進行模擬實際操作訓練，開展學生互評后，由教師進行總結性點評，給出示范視頻。隨后，教師引導學生打破小組局限進行信息化頭腦風暴，在Teambition分享區共享精準營銷心得。教師將學生的分享心得總結成順口溜便于大家記憶，體現學生的主體性，實現課堂信息化溝通，提升學習效率。

（4）第四步為企業虛擬經營30分鐘，以提升精視銷能力。學生打開VBSE虛擬商業實訓平臺，查看寶樂童車采購部CRM軟件招標公示，分角色模擬投標過程中的電銷異議處理場景。學生分為微群組，做到舉一反三，自選品牌作為CRM軟件供應商，與寶樂童車方進行接洽，根據客戶的需求和自身產品特色進行精準營銷微應用，用虛實結合法，實現精準營銷理念可應用，可拓展，可復制。

教師通過映客直播，將學生模擬過程直播給行業專家。由專家在線點評，提出改進建議的同時，在直播呼叫中心工作現場，請優秀員工進行示范。至此，課上環節結束，學生細分客戶精準得當，推薦產品精準有效，話術技巧貫穿其中，已具備呼叫坐席精準營銷崗位技能。

3.第三階段：課后實操

課后，學生登錄Teambition認領課后實訓任務。拍攝任務視頻，上傳至Teambition，分別由學生、教師、行業專家打分。課后一周內專家通過映客直播進行微訪談，從專業角度點評實訓任務完成情況。直播過程中，學生通過評論提問，請專家現場解答。接著學以致用，進入校企合作單位――中國移動戰略合作伙伴合肥天騁電子商務公司頂崗實習，由天騁公司銷售主管進行現場指導。

頂崗實習中學生登錄Teambition手機端秀出業績，互相競爭。本周頂崗實習結束，移動增值產品銷售業績顯示全班平均成交率上升15%，并由本周“銷售之星”通過映客直播分享成功經驗。此過程踐行綠色發展理念，不僅可幫助學生成長為合格的職業人，更授之以漁，使學生擁有應對未來職業發展的遷移力，完成從呼叫中心坐席、主管到大客戶經理的職業能力遷移。

課后，教學團隊通過梳理頂崗實習錄音、成交記錄和后臺數據，將移動增值產品精準營銷方案整理拍攝成微視頻，上傳至Teambition和云課堂平臺的共享型教學資源庫中，踐行共享發展理念，面向企業開放產教融合平臺。

此外，課程考核成績由課前預習情況、課堂實戰表現、課后實訓作業和頂崗實習業績共同組成，多元化過程性考核在Teambition平臺上實時呈現。

四、特色創新

1.多元見“微”，升華學習體驗

踐行五大理念，挖掘信息化資源，將微平臺、微課、微信、微動畫、微情境、微游戲、微應用、微直播、微視頻等碎片化資源加以整合，形成多維度交互課堂，升華學習體驗。

2.遞升知“著”，遷移職業能力

工作任務驅動、三大平臺貫穿踐行我院理實一體、素能本位的育人理念，課崗對接提升職業遷移力，校企聯動打造生態課程體系。

篇12

本課程是我校工商企業管理專業的一門核心技能課，主要以工商企業營銷員崗位所需的營銷能力為依據，確定本課程學習的知識、能力和素質目標，再根據本課程學習目標設計學習情境，制定課程教學進度安排。

2.課程目標設計情況

一是能力目標。通過學習，讓學生初步具備以下能力：對指定產品所面臨的營銷環境、競爭狀況和目標消費者的購買行為特征進行分析、根據市場和產品情況選擇相應的目標市場確定合適的市場定位、識別競爭對手產品的價格策略并為產品制定價格提供信息、分析產品的渠道模式并對指定產品設計合適的渠道模式、設計有效的面向中間商、消費者的促銷方案的初步能力。

二是知識目標。理解市場營銷的基本概念、理論、現代市場營銷觀念、環境構成及分析法；掌握消費者購買行為的影響因素和消費者購買行為的決策過程；理解市場細分的概念、依據、原則和方法，掌握目標市場營銷策略和市場定位策略；理解產品整體概念和新產品的內涵與推廣，掌握產品組合策略、產品生命周期理論、品牌策略和包裝策略；理解影響價格確定的主要因素，掌握定價的策略與技巧；理解分銷渠道的功能和類型，掌握影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略；理解促銷的內涵及促銷組合策略。

三是素質目標。培養學生以客戶為中心的服務意識、吃苦耐勞、誠實守信的品質、較強的自信心、挫折承受力、溝通協調、團隊合作、創新能力。

3.能力訓練情境設計

一是學生能理解市場營銷的內涵，樹立現代市場營銷觀念，可以采用營銷觀念應用案例分析。二是基本能分析指定產品的營銷環境及其帶來的機會和威脅，可以采用營銷環境案例分析。三是基本能分析指定產品的目標消費者的購買行為特征，可以采用撰寫某超市顧客購買行為調查報告。四是能分析某產品運用的目標市場選擇策略和市場定位策略；能對消費品進行市場細分、確定目標市場和為產品進行定位設計，可以采用撰寫本市某商場的目標市場營銷策略報告。五是能夠幫助企業開發新產品搜集信息，能幫助企業針對不同的產品生命周期調整產品策略搜集信息，可以采用某商品開發策略報告。六是能識別競爭對手產品的定價方法和價格策略，可以采用產品定價案例分析。七是能初步分析某企業的渠道模式，可以采用某企業營銷渠道案例分析。八是能為背景企業設計有效的尋找顧客方案，能模擬產品銷售，可以采用尋找顧客方案。

二、教學進度安排

第1次課：認識市場營銷。第2次課：營銷核心概念。第3次課：市場營銷觀念。第4次課：現代營銷觀念的新發展。第5次課：市場營銷基礎綜合實訓。第6次課：宏觀營銷環境。第7次課：微觀營銷環境。第8次課：營銷環境綜合實訓。第9次課：影響消費者購買行為因素。第10次課：消費者購買決策過程。第11次課：消費者購買行為分析綜合實訓。第12次課：市場細分。第13次課：目標市場選擇。第14次課：市場定位。第15次課：目標市場營銷綜合實訓。第16次課：產品整體概念、產品組合。第17次課：產品生命周期。第18次課：品牌、包裝、新產品開發。第19次課：產品策略綜合實訓。第20次課：定價方法。第21次課：定價策略。第22次課：價格調整。第23次課：定價策略綜合實訓。第24次課：分銷渠道管理。第25次課：選擇中間商。第26次課：渠道設計與管理。第27次課：渠道策略綜合實訓。第28次課：人員推銷。第29次課：人員推銷實訓。第30次課：廣告宣傳。第31、32次課：公共關系。第33、34次課：營業推廣。

三、考核評價

考核原則。本課程的考核采取理論考核與實訓考核相結合的方式，積極引導學生重視營銷職業能力的培養?？己艘跃C合技能考核為主線，建立開放式的全程考核體系。采用期末考核理論知識、平時成績、實訓相結合的方式進行考核，其比例依次為60%、10%、30%。

期末考核方式為閉卷筆試，主要考核理論知識。側重于考核學生對市場營銷基本理論知識的理解和掌握情況。卷面成績為百分制，但占課程總成績的60%?？荚嚂r間為90分鐘。其中單選題25～30分、多選題10分、判斷題10分、分析題10～15分、案例分析題35～40分。平時成績占課程總成績的10%，從學生互動的知識點和儀表來評定，滿分為100分。實訓評價方式（過程考核）為30分，分別從樹立市場營銷理念、營銷環境分析、消費者購買行為分析、制定目標市場營銷戰略、產品策略、價格策略、渠道策略、人員推銷八個方面進行考核。

四、教學資源及其利用

篇13

推銷技巧的教授是市場營銷專業課程的主要內容之一，該課程主要以培養學生在交易活動中的推銷理論與實戰技巧能力。主要以講授在推銷過程中所存在的推銷原理，方法，戰略戰術以及規律性的技巧總結，有著自己獨特的教學背景與理論框架。高職教育的特點以培養應用型學生為教學的主要方向。培養面向生產第一線的專業技術人才是推銷技巧課程開設所具有的專業意義。

2 推銷技巧課程的主要教授現狀表現

2.1 教學手段單一陳舊

采用有效的教學手段是保證學生順利接受教學信息的重要途徑。但是在高職教學的教學方式上，老師依舊采用板書教學，就算部分高校配置了多媒體教學設備，但是很少將其運用到推銷技巧課程上。這種單調枯燥的教學方式所產生的不利影響主要表現在學生對單向式的傳統教學模式下難以調動自己參與課程教授的熱情，對教學內容缺乏興趣，采取置之不理的方式應對老師。教學過程中僅僅以板書形式表現課程內容難以達到理想的教學效果。對老師教授方式提出更多挑戰，難以滿足學生對大量有效信息的需求。推銷技巧教學課程是一門應用型教學科目，完全以理論教學為主難以提升學生的推銷實戰技巧，僅僅停留于紙上談兵的初級階段。

2.2 教學模式落后

普遍的推銷課程教授模式以老師注入式教學為主要操作手段。這種模式的主要特性表現為單向式的傳播方式，填鴨式的教學模式使得學生對教學信息的獲取過程局限在被動式的吸收上，學生的思維意識，教學狀態都處于逆來順受的情緒狀態下，這種狀態下的教學狀態難以保證學生獲得預期的教學效果。

2.3 教學內容忽視結合實踐

目前高職院校的推銷技巧這門課程仍然以教授理論內容為主，甚至完全都是理論內容的講述，這樣就完全忽略了這門課程的應用性和靈活性的特點，使得學生在學完之后只會紙上談兵而不會應用所學內容解決推銷過程中遇到的實際問題，而這完全忽視了這門課程的精髓所在。無論從高職教育的特點來看還是從推銷課程的性質來看這樣都是行不通的。只有理論和實踐的內容同時并重才能使學生掌握這門課程的精髓。

3 課程模塊化教學的改革方式

3.1 完善教學手段

有效的教學手段是改善教學效果的有利途徑。為了提高高職銷售技巧的教學的質量，必須加強對教學手段的重視。在具體的操作過程中，教師可以采用計算機，掃描儀，幻燈片，音響系統等多媒體手段豐富教學課程，可以在常規的理論講授中增添圖片，文字以及影視資料，給學生重點分析操作實務以及案例講解。更新教學手段可以對提升教授與學習的雙向主動性。主要的積極意義表現在，一方面可以通過圖片視頻直接簡單的表現教學重點，以直觀化的表現形式加強對推銷理論的重點講解；另一方面學生可以在豐富多元的教學方式下激發學生的學習興趣，在雙向互動的教學狀態下促進學生對教學內容的理解。與此同時，大量豐富的專業咨詢能幫助學生吸收更多的專業技能，在多角度的表現形式下激發學生學習動力。

3.2 豐富教學模式及方法

在采用多樣化的教學方式以保證教學品質時，可以在銷售技巧的講授中采用模擬教學方法，這一教學方法立足于培養學生的實戰經驗能對提升學生的專業能力具有重要的促進效果。模擬教學的核心教學理念以情景再現模擬現實以增加實戰經驗的教學技巧。老師在具體的操作過程中，可以讓學生在老師的指導下進行特定的情景扮演，為學生模擬真實的實訓場景，以提高學生的實戰技巧。在情景模擬的教學課程中，通過角色扮演能夠促使學生參與教學活動中來，在輕松愉快的教學環境中活躍教學氛圍，激發學生的主動參與性與學習興趣，增加學生推銷技巧的實訓經驗。

與此同時，在高職進行銷售技巧培訓時，老師可以加大對案例講授的比重。通過分析成功優秀的銷售案例，幫助學生更熟練的掌握優秀實用的銷售技巧。在具體的操作側面，教師可以選取具有代表性的教學案例，需要注意學生在吸取銷售經驗時需要注意依據不同的時代環境，背景信息，環境狀況有選擇性的吸收成功案例的銷售方式，并鍛煉自己靈活的運用能力。通過對成功案例的再分析，對其加入新的時代色彩，進行立足于現代化的創新，是培養學生解決分析問題能力的有效手段，是進行理論與實踐結合的雙向連接，使得老師的教授方式不僅僅停留在理論講授上，幫助學生實現理論與實踐的無縫對接，在實踐中檢驗理論的正確性，在理論的學習中提升自己的實踐素養，在雙向互動中提升職業能力。

3.3 在內容方面進行實踐教學的有益補充