隨著社會的發展，銀行之間的競爭也越來越激烈。銀行客戶經理發揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經營績效。因此，如何提高銀行客戶經理的素質與能力已成為國內各大銀行持續關注的重要課題。本書就是一個具有14年銀行工作經驗的銀行經理人結合實際案例向大家講授營銷技巧的實戰工具書。
巴倫一，現任職中國農業銀行湖北省分行，高級經濟師，中國農業銀行"十大杰出客戶經理","首屆知識型員工標兵"，"總行級內訓師"，"湖北省有突出貢獻中青年專家"。從1998年到2011年，巴倫一先生帶領其團隊營銷存款、貸款和理財產品達4000多億元。
服務的客戶有：中國銀行業協會、中國銀行、工商銀行、農業銀行、建設銀行、交通銀行、郵儲銀行、農業發展銀行、招商銀行、民生銀行、光大銀行、興業銀行、華夏銀行、中信銀行、浦東發展銀行、廣東發展銀行等。
自序
及時章 先做人再做事，真誠營銷自我
第1課 積極的心態——心態決定命運
? 銀行營銷要有好心態
? 不同的心態決定不同的人生
第2課 似火的熱情——熱誠贏得一切
? 熱情是一種力量
? 讓熱情升溫
第3課 誠實的信用——誠信是營銷之本
? 獲得客戶信賴的秘方
? 大誠信，小技巧
第4課 豐富的知識——知識就是力量
? 行業基本知識
? 職業輔助知識
第5課 高超的技能——進入職業營銷時代
? 職業營銷
? 魔鬼營銷
第6課 良好的習慣——習慣就能成自然
? 好習慣靠培養
? 習慣引領工作
第7課 穩定的情緒——喜怒哀樂進口袋
? 自我情緒控制法
? 不能打開的"潘多拉魔盒"
第二章 擦亮眼睛，尋找目標客戶
第8課 用挑選法確定目標客戶——"嫌貧愛富"找對象
? 擇挑選客戶
? 目標客戶的選擇分類
第9課 用資料法查找目標客戶——狂沙吹盡始見人
? 巧用資料法，鎖定新客戶
? 讓"獵犬"找資料
第10課 用陌生法尋找目標客戶——天涯何處無芳草
? 揭開陌生法的面紗
? 從陌生到不陌生
第11課 用緣故法介紹目標客戶——一個好漢三個幫
? "緣故"助你找客源
? 五種朋友不可少
第12課 用關系法開發目標客戶——連鎖式營銷
? 連鎖式開拓
? 關系法運用四部曲
第三章 搜尋情報，接近目標客戶
第13課 收集客戶情報——知己知彼，百戰不殆
? 個體情報
? 團體情報
第14課 制訂訪問計劃——不打無準備之仗
? 營銷要打提前量
? 有備才能無患
第15課 約見目標客戶——明朝有意抱琴來
? 把握進入時機
? 條條大路通客戶
第四章 善于傾聽，智慧面議商談
第16課 正式接觸客戶——套好近乎消戒心
? 樹立良好的 及時印象
? 尋找營銷突破口
第17課 善于溝通——心有靈犀一點通
? 溝通無處不在
? 成功經營別人
第18課 認真傾聽——成為忠實的聽眾
? "聽"比"說"更重要
? 五位一體傾聽法
第19課 巧妙問答——對話之中藏機鋒
? 問君能有幾多愁
? 有理不可直說
第20課 介紹產品——快樂地與人分享
? 推介產品服務功能
? 讓介紹"跳"出來
第21課 場外公關——功夫在詩外
? 妙用非正式溝通
? 學會送禮
第22課 提出提議——學會報盤
? 設定底線與目標
? 學會報盤
第五章 春風化雨，巧妙處理異議
第23課 認識異議——營銷從被拒絕開始
? 客戶向你說"不"
? 面對拒絕，態度先行
第24課 辨別異議——識別廬山真面目
? 客戶異議的真相
? 遇見"紅燈"不要停
第25課 冰釋異議——隨機應變總相宜
? 異議處理的原則和模式
? 處理客戶異議有方法
第六章 力爭雙贏，快樂達成交易
第26課 捕捉成交信號——該出手時就出手
? 客戶情緒變化八階段
? 識別客戶購買信號
第27課 講究成交策略——兵來將擋，水來土掩
? 基本成交法
? 曲線助營銷
第28課 走出成交誤區——柳暗花明又一村
? 成交的誤區與禁忌
? 給客戶面子，就是給自己面子
第29課 簽訂合作協議——口說無憑，立字為據
? 協議的構成
? 撰寫協議須謹慎
第七章 服務無止境，重視客戶維護
第30課 客戶維護內容——超出客戶的期望
? 產品(服務)跟進維護
? 關系維護
第31課 客戶維護方式——與客戶一同成長
? 維護客戶基本方式
? 七步處理客戶投訴
第32課 重點客戶維護——營銷中的"2∶8定律"
? "2∶8定律"在銀行
? 重點客戶維護
第八章 永不止步，穩定提升業績
第33課 特色營銷——量體裁衣，度身定做
? 特色營銷六要點
? 特色營銷策略的運用
第34課 網絡營銷——在網絡大海里航行
? 不可或缺的網絡營銷
? 網絡營銷的意義
第35課 創意營銷——小小的改變，大大的不同
? 顛覆傳統才能取勝
? 創意雖小力無窮
第36課 團隊營銷——團結就是力量
? 團隊作戰，協同銷售
? 攘外先安內
后記 發現自己——你一定能成為的客戶經理
及時章 先做人再做事，真誠營銷自我
第1課 積極的心態——心態決定命運
有些人一輩子活得很風光，要風得風、要雨得雨；有些人一輩子活得很糟糕，一事無成、潦倒落魄。為什么會有這么大的差距?心態是關鍵因素之一。每個人的心中都有一根天線，接收的是陽光，心態就會很積極；接收的是風雨，心態就會很悲觀。心態影響著信念，信念影響著事業，事業影響著成功，成功反作用于心態。積極的心態往往能夠幫助一個人獲得成功與輝煌，消極的心態則會導致一個人失敗與沉淪。
銀行營銷栗有好心態。
做營銷難度非常大。很少有客戶剛見面就對客戶經理說"你來得正好，我這有5000萬元存款，明天就打到你們銀行的賬上"，而是找各種理由拒絕，比如"不好意思，我已經在某家銀行開戶了"、"對不起，我與某家銀行合作多年了"，等等。在這種情況下，如果客戶經理沒有積極良好的心態，就很難堅持下來獲得成功。
有人說做營銷最難的兩件事是：把你口袋里的鈔票放到我口袋里來，把我腦袋里的想法放到你腦袋里去。其實換四個字，把"你，：換成"我"，把"我"換成"你"，把"來"換成"去"，把"去"換成"來"，最難的兩件事就變成了最容易的兩件事。
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