《做的銀行客戶經(jīng)理：實(shí)戰(zhàn)營銷36課》是一本關(guān)于營銷技巧和實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)的獨(dú)特著作，書中的36種營銷技巧，可以說是招招鮮、招招靈，你可以利用其中任何一個(gè)技巧去開發(fā)一個(gè)又一個(gè)優(yōu)良客戶，并與之建立牢固和持久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而確保自己在令人激動(dòng)和回報(bào)甚豐的商業(yè)銀行市場營銷領(lǐng)域干出一番成就，創(chuàng)建自己的事業(yè)。
一千個(gè)讀者心中有一千個(gè)哈姆雷特，希望巴倫一的《做的銀行客戶經(jīng)理：實(shí)戰(zhàn)營銷36課》的36種營銷技巧中，有你需要的那一種。
自序
及時(shí)章 先做人再做事，真誠營銷自我
第1課 積極的心態(tài)――心態(tài)決定命運(yùn)
？ 銀行營銷要有好心態(tài)
？ 不同的心態(tài)決定不同的人生
第2課 似火的熱情――熱誠贏得一切
？ 熱情是一種力量
？ 讓熱情升溫
第3課 誠實(shí)的信用――誠信是營銷之本
？ 獲得客戶信賴的秘方
？ 大誠信，小技巧
第4課 豐富的知識(shí)――知識(shí)就是力量
？ 行業(yè)基本知識(shí)
？ 職業(yè)輔助知識(shí)
第5課 高超的技能――進(jìn)入職業(yè)營銷時(shí)代
？ 職業(yè)營銷
？ 魔鬼營銷
第6課 良好的習(xí)慣――習(xí)慣就能成自然
？ 好習(xí)慣靠培養(yǎng)
？ 習(xí)慣引領(lǐng)工作
第7課 穩(wěn)定的情緒――喜怒哀樂進(jìn)口袋
？ 自我情緒控制法
？ 不能打開的"潘多拉魔盒"
第二章 擦亮眼睛，尋找目標(biāo)客戶
第8課 用挑選法確定目標(biāo)客戶――"嫌貧愛富"找對象
？ 擇挑選客戶
？ 目標(biāo)客戶的選擇分類
第9課 用資料法查找目標(biāo)客戶――狂沙吹盡始見人
？ 巧用資料法，鎖定新客戶
？ 讓"獵犬"找資料
第10課 用陌生法尋找目標(biāo)客戶――天涯何處無芳草
？ 揭開陌生法的面紗
？ 從陌生到不陌生
第11課 用緣故法介紹目標(biāo)客戶――一個(gè)好漢三個(gè)幫
？ "緣故"助你找客源
？ 五種朋友不可少
第12課 用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶――連鎖式營銷
？ 連鎖式開拓
？ 關(guān)系法運(yùn)用四部曲
第三章 搜尋情報(bào)，接近目標(biāo)客戶
第13課 收集客戶情報(bào)――知己知彼，百戰(zhàn)不殆
？ 個(gè)體情報(bào)
？ 團(tuán)體情報(bào)
第14課 制訂訪問計(jì)劃――不打無準(zhǔn)備之仗
？ 營銷要打提前量
？ 有備才能無患
第15課 約見目標(biāo)客戶――明朝有意抱琴來
？ 把握進(jìn)入時(shí)機(jī)
？ 條條大路通客戶
第四章 善于傾聽，智慧面議商談
第16課 正式接觸客戶――套好近乎消戒心
？ 樹立良好的 及時(shí)印象
？ 尋找營銷突破口
第17課 善于溝通――心有靈犀一點(diǎn)通
？ 溝通無處不在
？ 成功經(jīng)營別人
第18課 認(rèn)真傾聽――成為忠實(shí)的聽眾
？ "聽"比"說"更重要
？ 五位一體傾聽法
第19課 巧妙問答――對話之中藏機(jī)鋒
？ 問君能有幾多愁
？ 有理不可直說
第20課 介紹產(chǎn)品――快樂地與人分享
？ 推介產(chǎn)品服務(wù)功能
？ 讓介紹"跳"出來
第21課 場外公關(guān)――功夫在詩外
？ 妙用非正式溝通
？ 學(xué)會(huì)送禮
第22課 提出提議――學(xué)會(huì)報(bào)盤
？ 設(shè)定底線與目標(biāo)
？ 學(xué)會(huì)報(bào)盤
第五章 春風(fēng)化雨，巧妙處理異議
第23課 認(rèn)識(shí)異議――營銷從被拒絕開始
？ 客戶向你說"不"
？ 面對拒絕，態(tài)度先行
第24課 辨別異議――識(shí)別廬山真面目
？ 客戶異議的真相
？ 遇見"紅燈"不要停
第25課 冰釋異議――隨機(jī)應(yīng)變總相宜
？ 異議處理的原則和模式
？ 處理客戶異議有方法
第六章 力爭雙贏，快樂達(dá)成交易
第26課 捕捉成交信號(hào)――該出手時(shí)就出手
？ 客戶情緒變化八階段
？ 識(shí)別客戶購買信號(hào)
第27課 講究成交策略――兵來將擋，水來土掩
？ 基本成交法
？ 曲線助營銷
第28課 走出成交誤區(qū)――柳暗花明又一村
？ 成交的誤區(qū)與禁忌
？ 給客戶面子，就是給自己面子
第29課 簽訂合作協(xié)議――口說無憑，立字為據(jù)
？ 協(xié)議的構(gòu)成
？ 撰寫協(xié)議須謹(jǐn)慎
第七章 服務(wù)無止境，重視客戶維護(hù)
第30課 客戶維護(hù)內(nèi)容――超出客戶的期望
？ 產(chǎn)品(服務(wù))跟進(jìn)維護(hù)
？ 關(guān)系維護(hù)
第31課 客戶維護(hù)方式――與客戶一同成長
？ 維護(hù)客戶基本方式
？ 七步處理客戶投訴
第32課 重點(diǎn)客戶維護(hù)――營銷中的"2∶8定律"
？ "2∶8定律"在銀行
？ 重點(diǎn)客戶維護(hù)
第八章 永不止步，穩(wěn)定提升業(yè)績
第33課 特色營銷――量體裁衣，度身定做
？ 特色營銷六要點(diǎn)
？ 特色營銷策略的運(yùn)用
第34課 網(wǎng)絡(luò)營銷――在網(wǎng)絡(luò)大海里航行
？ 不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營銷
？ 網(wǎng)絡(luò)營銷的意義
第35課 創(chuàng)意營銷――小小的改變，大大的不同
？ 顛覆傳統(tǒng)才能取勝
？ 創(chuàng)意雖小力無窮
第36課 團(tuán)隊(duì)營銷――團(tuán)結(jié)就是力量
？ 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同銷售
？ 攘外先安內(nèi)
后記 發(fā)現(xiàn)自己――你一定能成為的客戶經(jīng)理
章 先做人再做事，真誠營銷自我
課 積極的心態(tài)――心態(tài)決定命運(yùn)
有些人一輩子活得很風(fēng)光，要風(fēng)得風(fēng)、要雨得雨；有些人一輩子活得很糟糕，一事無成、潦倒落魄。為什么會(huì)有這么大的差距?心態(tài)是關(guān)鍵因素之一。每個(gè)人的心中都有一根天線，接收的是陽光，心態(tài)就會(huì)很積極；接收的是風(fēng)雨，心態(tài)就會(huì)很悲觀。心態(tài)影響著信念，信念影響著事業(yè)，事業(yè)影響著成功，成功反作用于心態(tài)。積極的心態(tài)往往能夠幫助一個(gè)人獲得成功與輝煌，消極的心態(tài)則會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人失敗與沉淪。 銀行營銷栗有好心態(tài)。
做營銷難度大。很少有客戶剛見面就對客戶經(jīng)理說"你來得正好，我這有5000萬元存款，明天就打到你們銀行的賬上"，而是找各種理由拒絕，比如"不好意思，我已經(jīng)在某家銀行開戶了"、"對不起，我與某家銀行合作多年了"，等等。在這種情況下，如果客戶經(jīng)理沒有積極良好的心態(tài)，就很難堅(jiān)持下來獲得成功。
有人說做營銷難的兩件事是：把你口袋里的鈔票放到我口袋里來，把我腦袋里的想法放到你腦袋里去。其實(shí)換四個(gè)字，把"你，：換成"我"，把"我"換成"你"，把"來"換成"去"，把"去"換成"來"，難的兩件事就變成了容易的兩件事。 ……
