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自序

及時章 先做人再做事，真誠營銷自我

第1課 積極的心態――心態決定命運

？ 銀行營銷要有好心態

？ 不同的心態決定不同的人生

第2課 似火的熱情――熱誠贏得一切

？ 熱情是一種力量

？ 讓熱情升溫

第3課 誠實的信用――誠信是營銷之本

？ 獲得客戶信賴的秘方

？ 大誠信，小技巧

第4課 豐富的知識――知識就是力量

？ 行業基本知識

？ 職業輔助知識

第5課 高超的技能――進入職業營銷時代

？ 職業營銷

？ 魔鬼營銷

第6課 良好的習慣――習慣就能成自然

？ 好習慣靠培養

？ 習慣引領工作

第7課 穩定的情緒――喜怒哀樂進口袋

？ 自我情緒控制法

？ 不能打開的"潘多拉魔盒"

第二章 擦亮眼睛，尋找目標客戶

第8課 用挑選法確定目標客戶――"嫌貧愛富"找對象

？ 擇挑選客戶

？ 目標客戶的選擇分類

第9課 用資料法查找目標客戶――狂沙吹盡始見人

？ 巧用資料法，鎖定新客戶

？ 讓"獵犬"找資料

第10課 用陌生法尋找目標客戶――天涯何處無芳草

？ 揭開陌生法的面紗

？ 從陌生到不陌生

第11課 用緣故法介紹目標客戶――一個好漢三個幫

？ "緣故"助你找客源

？ 五種朋友不可少

第12課 用關系法開發目標客戶――連鎖式營銷

？ 連鎖式開拓

？ 關系法運用四部曲

第三章 搜尋情報，接近目標客戶

第13課 收集客戶情報――知己知彼，百戰不殆

？ 個體情報

？ 團體情報

第14課 制訂訪問計劃――不打無準備之仗

？ 營銷要打提前量

？ 有備才能無患

第15課 約見目標客戶――明朝有意抱琴來

？ 把握進入時機

？ 條條大路通客戶

第四章 善于傾聽，智慧面議商談

第16課 正式接觸客戶――套好近乎消戒心

？ 樹立良好的 及時印象

？ 尋找營銷突破口

第17課 善于溝通――心有靈犀一點通

？ 溝通無處不在

？ 成功經營別人

第18課 認真傾聽――成為忠實的聽眾

？ "聽"比"說"更重要

？ 五位一體傾聽法

第19課 巧妙問答――對話之中藏機鋒

？ 問君能有幾多愁

？ 有理不可直說

第20課 介紹產品――快樂地與人分享

？ 推介產品服務功能

？ 讓介紹"跳"出來

第21課 場外公關――功夫在詩外

？ 妙用非正式溝通

？ 學會送禮

第22課 提出提議――學會報盤

？ 設定底線與目標

？ 學會報盤

第五章 春風化雨，巧妙處理異議

第23課 認識異議――營銷從被拒絕開始

？ 客戶向你說"不"

？ 面對拒絕，態度先行

第24課 辨別異議――識別廬山真面目

？ 客戶異議的真相

？ 遇見"紅燈"不要停

第25課 冰釋異議――隨機應變總相宜

？ 異議處理的原則和模式

？ 處理客戶異議有方法

第六章 力爭雙贏，快樂達成交易

第26課 捕捉成交信號――該出手時就出手

？ 客戶情緒變化八階段

？ 識別客戶購買信號

第27課 講究成交策略――兵來將擋，水來土掩

？ 基本成交法

？ 曲線助營銷

第28課 走出成交誤區――柳暗花明又一村

？ 成交的誤區與禁忌

？ 給客戶面子，就是給自己面子

第29課 簽訂合作協議――口說無憑，立字為據

？ 協議的構成

？ 撰寫協議須謹慎

第七章 服務無止境，重視客戶維護

第30課 客戶維護內容――超出客戶的期望

？ 產品(服務)跟進維護

？ 關系維護

第31課 客戶維護方式――與客戶一同成長

？ 維護客戶基本方式

？ 七步處理客戶投訴

第32課 重點客戶維護――營銷中的"2∶8定律"

？ "2∶8定律"在銀行

？ 重點客戶維護

第八章 永不止步，穩定提升業績

第33課 特色營銷――量體裁衣，度身定做

？ 特色營銷六要點

？ 特色營銷策略的運用

第34課 網絡營銷――在網絡大海里航行

？ 不可或缺的網絡營銷

？ 網絡營銷的意義

第35課 創意營銷――小小的改變，大大的不同

？ 顛覆傳統才能取勝

？ 創意雖小力無窮

第36課 團隊營銷――團結就是力量

？ 團隊作戰，協同銷售

？ 攘外先安內

后記 發現自己――你一定能成為的客戶經理