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打造自己的“人脈銀行”

一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關系。

講述人

韓小紅 慈銘健康體檢管理集團總裁

錢 坤 美國威瑞信公司大中國區總經理

肖 英 北京華冠商貿有限公司總經理

徐 萍 金蝶軟件(中國)有限公司集團市場部副總經理

郭 瑛 銀河聯動信息技術(北京)有限公司大客戶銷售總監

斯坦福研究中心曾經發表一份調查報告，結論指出：一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關系。一個不爭的事實是，許多職業發展的機會和商機，來自于平時人脈資源的積累。運營人脈資源的能力，已經成為衡量領導力的重要一環。善于交朋友的女性高管，如何擴展管理自己的人脈資源？她們又是如何構建屬于自己和企業的品質“人脈銀行”？

1.像管理企業一樣管理人脈 韓小紅

我是公司的總裁，要進入整合資源的角色。交朋友建立人脈資源最重要的是正直和誠實，這里面包含了兩個不同維度：及時，做一個正直的人，被大家長期信任，這是結交社會資資源的一個基礎；第二，為別人帶來價值，讓別人成全你、幫助你。在我看來，建立人脈資源，要先把事情做好。有一種人為了擴展人脈資源，功利性很強，策劃得很，但我不知道他成功的概率有多大。真正做事業的人不是這樣。慈銘發展到今天，所有的事情我都沒有經過任何的謀劃，先腳踏實地把眼前的事情做好，基礎打好，把人做好了，資源和團隊就建立起來了。我覺得人脈資源應該是這樣積攢起來的。

當人脈資源越攢越多的時候，需要進行梳理，其實這和企業管理一脈相通。我有十幾個助理，我會把一些關系向他們對接。我們公司的人脈資源管理架構很清晰，有專門和政府打交道的，有專門與媒體打交道的，有專門和資本市場打交道的。就這樣，我把自己的人脈資源都分配出去，由他們負責拜訪、維護。年底時由他們報上名單，公司統一答謝。需要找人的時候，我的助理會給我提供合適的人選，我甚至不需要判斷，這是助理的職責。比如，今天我需要找化妝師，助理手里有10個人選，我只會對他說，把10個中好的那個請來。這樣的分工管理把我從瑣碎的事情中分離出來，我可以把精力放在擴張企業、考慮戰略上，去整合更大的事情。

2.適應不同國家的人脈文化 錢坤

去美國之前，德國老板跟我說，德國人不輕易跟人成朋友，一旦跟你成為朋友，就是一輩子的朋友。你到美國去試試看，美國人表面上是對你特熱情，之后各自關門干自己的事情，不會理你。到美國的公司后，剛開始我會有這種感覺，但是等真正融入美國社會，你會發現其實他們都很真誠。

回國以后，我覺得中國人和20世紀90年代好像不一樣了。在中國做生意，先得跟客戶成為朋友，讓他相信你，才會跟你做生意、做業務。所以首先要看自己是不是能給他提供幫助和有用的價值。另外，我和競爭對手的個人關系非常好，并沒有成為敵人，這也是一個微妙的處理。

現在，我們和政府的關系處理得比較好。政府并不排斥國外互聯網的產品和服務，我和他們循序漸進地交流，告訴他們，威瑞信能夠拿美國的技術來幫助中國的網民，幫助中國成為互聯網大國，政府覺得很有意義，所以中國的商順利申請到了資質，從2005年到現在，在中國成長迅速，注冊總量增長超過四倍。我覺得，和政府交往，并不一定要靠朋友，大家真正開誠布公，說出需要，然后看我們能幫助什么。他們是非常樂意合作的。

3.學會辨別人脈的優劣 肖英

不管是在職場、商場還是在人生的過程中，我們都會有各種各樣的朋友，有談心的朋友，有價值觀相同的朋友，有志趣相投的，有抱負相同的，無論是企業還是個人，在我們往前走的時候，根本就離不開人脈。

就像企業要承擔一部分社會責任一樣，工作之余，我主動承擔了一些社會工作，比如擔任北京市女企業家協會的副會長、擔任房山公安局的警風監督員，這讓我結識了很多的人才，給我幫助非常大。判斷一個人是不是能成為我的朋友，通常我會看他的朋友圈。我的好朋友很多，他們都有一個共同的特點，就是愿意把自己的好朋友和你一起分享。成功的時候以你為榮，而不是猜忌、嫉妒，這樣的人才能成為我的好朋友。但是朋友未必能成為品質的人脈。我曾經遇到過一件尷尬的事情，在我與客戶談生意的時候，一個女性朋友不顧禮儀地貿然闖進辦公室，打斷我們的談話，要求我幫忙。從這次經歷，我感覺到人脈資源也需要梳理、分類，要辨別品質人脈和劣質人脈。

我是做零售企業的，三教九流都要打交道，不同的人脈需要不同的管理，深了不行，淺了也不行，這是一個度的問題，在循序漸進中把握管理的度，也要看個人的感覺。

4.專注于自己的人脈積累 徐萍

我覺得建立“人脈銀行”，首先要學會交朋友，交朋友是雙向的，讓別人接納你很重要。在這里先分享一個小故事。

前不久拜訪了一位東莞的企業家，他的企業不僅沒有受到金融危機的沖擊，反而實現逆勢增長。這個企業家說：反思后我發現，企業能存在的根本原因是能滿足消費者的需求，對消費者有價值。我想，交朋友或者說是建立人脈關系也是一樣的道理，只要我的存在，

別人有幫助、有價值，彼此就能成為對方“人脈銀行”里的儲蓄和資本。其次，在經營梳理人脈資源上，我覺得專注是很重要的。大學畢業后，我的及時份工作是記者，研究的領域就是管理軟件行業。后來互聯網、通信等行業非常熱門，很多記者就去追逐這些熱門行業，但我還是選擇持續關注管理軟件。多年積累下來，我出了一本書。也正因為我的專業性，受到了金蝶董事長徐少春先生的邀請加盟了金蝶軟件。

我的人脈關系基本上都在管理軟件這個圈子里，我也希望自己能成為這個領域的專家。金蝶公司一直提倡要做企業管理專家，公司的每個員工也都要做自己領域的專家。我的工作會經常拜訪有成功管理經驗的企業，我也會將他們的成功管理經驗與行業其他企業分享，這又進一步體現了我的價值所在，讓我積累到更多的人脈資源。

5.建立開放的人脈圈，關注細節 郭瑛

負責大客戶銷售這么多年，有很多客戶都成為了我的好朋友，這種關系需要平時的培養和積累。我很珍惜每一次幫助他人的機會，不管是在工作還是生活上，都會盡我所能。

公司的核心業務是手機二維碼，銷售的時候往往需要對客戶從零開始培育，培育的過程需要一定的時間，而在這個過程中會發現客戶并不一定會馬上和你做生意，但是通過我的影響有時候客戶會幫我介紹更多的朋友或客戶，這樣共享人脈資源的例子非常多。

我樂于當一個信息互通的橋梁或資源共享的平臺。例如A客戶雖然沒有合作的可能，但是我發現A的一些信息對我的B客戶非常重要，那我就會介紹他們認識，雖然當時A和B暫時都沒有和我做生意，但我相信在時機成熟的時候，他們肯定會及時個想到我。這樣的幫助，讓我結識了更多的朋友，積累了更豐富更多元的客戶資源，路也會越來越廣。

女性在拓展人脈資源上有某些先天的優勢，比如做事細心和善于傾聽，在交流中我常常無意中發現一些信息，如星座、愛好、性格、禁忌等，我都會記在心里，在特殊的日子送去用心的小禮物，讓對方有被關注和重視的感覺。

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