銷售新人到銷售骨干的最短路徑
如果說有一架梯子能直接爬上成功，那一定是銷售。
締結成功的關鍵其實不是締結本身，而是在締結之前的每一步是否走好。
銷售新人如何訓練百折不撓的銷售專用“厚臉皮”？如何踢好“臨門一腳”成功簽單？銷售“菜鳥”要如何學習才能快速成長為銷售“特種兵”？
這是一本切實有效的銷售訓練小說，作者通過一個銷售新人成長的經歷，巧妙地講述了銷售人員成和必備的技巧，這些技巧是作者通過自己十多年培訓輔導企業積累的精髓。
本書實戰性強，回到崗位即可試用。
“曹大嘴說銷售”叢書 銷售新人到銷售骨干的最短路徑
如果說有一架梯子能直接爬上成功，那一定是銷售。
締結成功的關鍵其實不是締結本身，而是在締結之前的每一步是否走好。
銷售新人如何訓練百折不撓的銷售專用“厚臉皮”？如何踢好“臨門一腳”成功簽單？銷售“菜鳥”要如何學習才能快速成長為銷售“特種兵”？
這是一本切實有效的銷售訓練小說，作者通過一個銷售新人成長的經歷，巧妙地講述了銷售人員成和必備的技巧，這些技巧是作者通過自己十多年培訓輔導企業積累的精髓。
本書實戰性強，回到崗位即可試用。
“曹大嘴說銷售”叢書
“曹大嘴說銷售”是曹恒山老師以課程為基礎撰寫的一系列圖書，主要內容圍繞三大部分：心態與素質、銷售技巧、銷售管理。
心態與素質部分包括：態度決定一切、潛能激發、時間管理。
銷售技巧部分包括：銷售高手的7種武器、銷售9步、心理學銷售技巧、催眠銷售、性格分析等。
銷售管理包括：銷售人才的招聘與面試、團隊的組建與薪酬激勵、銷售經理常犯的11個錯誤、銷售團隊的13個核心管理技巧、銷售經理的個人修煉等。
寫作方式分為兩種，一種是以小說的方式，讓讀者以輕松、有趣的方式學習，例如《享受拒絕》《林妹妹升職記》；第二種是以更為直接的方式寫技巧，結合實際案例，比如《銷售這樣說才對》。
這是一本已經在長三角地區有很多讀者好評的銷售培訓小說，是銷售業務人員成長需要的一本落地好書，銷售勵志型雞湯雖然能影響心理，本書內容是實在為銷售業務成長增添必備系統營養。
曹恒山(筆名曹大嘴)，江南大學MBA企業家導師、希瑞干細胞常年銷售管理顧問、實戰家企業管理顧問公司CEO。博學銷售團隊訓練導師、國家二級心理咨詢師、美國NGH催眠治療師、中國高級注冊培訓師，獲得過“全國百強老師”“十大銷售培訓師”等稱號。
十余年授課經驗，長期輔導24家企業，培訓過400多家企業，有5000多人接受過曹老師的培訓。已出版《享受拒絕》《銷售這樣說才對》等著作。
作者微信號：garrychs
第1章 面試 //1
無論是機會還是機遇，如果自己不主動爭取，那么它們都將與我們擦肩而過。
第2章 訓練 //11
要學會了解客戶需求，不能在沒有明確客戶要什么之前就告訴客戶我們有什么，我們要做“狙擊手”，而不是“機”。
第3章 電話銷售培訓 //17
電話是用來邀約的，開場的技巧有哪些？邀約的關鍵是什么？在客戶猶豫不決的時候，我們該怎么做？
第4章 開打 //31
電話邀約，開場的幾秒鐘就要勾引客戶聽下去。邀約成功后，為什么必須給客戶發一個確認短信？電話里能報價嗎？
第5章 意外 //41
接待客戶，要做最充分的準備。接待客戶，要開一個臨時的微信群，以便隨時溝通。要真心對待客戶，不能欺騙，要學會夸贊客戶。
第6章 復盤 //55
什么叫復盤？為什么銷售需要復盤？復盤有哪些關鍵步驟？
第7章 馬屁王 //63
要隨時夸贊客戶，拉進與客戶的距離，增加信任度。銷售的三個前提是什么？如何分辨真拍板人、假拍板人、隱性拍板人？ 第1章 面試 //1
無論是機會還是機遇，如果自己不主動爭取，那么它們都將與我們擦肩而過。
第2章 訓練 //11
要學會了解客戶需求，不能在沒有明確客戶要什么之前就告訴客戶我們有什么，我們要做“狙擊手”，而不是“機”。
第3章 電話銷售培訓 //17
電話是用來邀約的，開場的技巧有哪些？邀約的關鍵是什么？在客戶猶豫不決的時候，我們該怎么做？
第4章 開打 //31
電話邀約，開場的幾秒鐘就要勾引客戶聽下去。邀約成功后，為什么必須給客戶發一個確認短信？電話里能報價嗎？
第5章 意外 //41
接待客戶，要做最充分的準備。接待客戶，要開一個臨時的微信群，以便隨時溝通。要真心對待客戶，不能欺騙，要學會夸贊客戶。
第6章 復盤 //55
什么叫復盤？為什么銷售需要復盤？復盤有哪些關鍵步驟？
第7章 馬屁王 //63
要隨時夸贊客戶，拉進與客戶的距離，增加信任度。銷售的三個前提是什么？如何分辨真拍板人、假拍板人、隱性拍板人？
第8章 賈老師的課 //77
銷售成功一般是建立在信任的基礎之上的，賣產品之前必須先“賣”自己。
準客戶的三要素是什么？
第9章 厚臉皮 //87
臉皮的厚度等于你錢包里鈔票的厚度。
第10章 現場抓客戶 //97
抓有效客戶還要多去活動現場。現場如何與陌生客戶搭訕？
第11章 信任 //107
讓客戶信任我們的方法有哪些？如何破冰？
要感謝拒絕我們的人，享受拒絕。
第12章 初嘗勝果 //117
接待客戶需要做好充足的準備。要學會“聽故事”。客戶的抗拒就等于在問我們一個問題，要學會轉化客戶的問題。
第13章 在一起！ //127
你不知道客戶什么時候會跟你簽單，所以好的方式就是提前準備好。
第14章 大數法則 //135
銷售的成功率就是一個概率游戲，能簽多少單往往取決于你的準客戶的基數是否足夠大。
第15章 天平法則 //147
嫌貨才是買貨人，討價還價說明客戶對我們的產品感興趣。應對討價還價的技巧是“天平法則”。
第16章 紅魚大戰 //159
拜訪客戶時，要注意觀察環境，尋找能夸贊或與客戶產生共鳴的東西。無論如何都不要對客戶抱怨，因為客戶就是我們的上帝。
第17章 踢好臨門一腳 //167
締結成功的關鍵不在于締結本身，而在于什么？
沒有好的成交技巧，只有好的成交時機。如何判斷成交時機？
第18章 殺單！ //181
如何化解客戶的疑問？了解了客戶真正的抗拒后，該如何解決？如何一輪一輪地殺單？
簽單之后，一定要請客戶做轉介紹。
尾聲 //197
后記 //203
現場抓客戶
山不過來，我就過去；客戶不來，我就主動去見客戶。
這又是嶄新的24小時，參加完晨會，薛蟠就帶上林妹妹和寶玉去了一個新樓盤發鑰匙的現場，據說這個叫凸碧山莊的樓盤檔次比較高，比較符合大觀園裝飾公司的客戶定位。大家走到門口時，只聽后面有人問道：“是不是去新樓盤抓客戶啊？薛哥帶上我吧！”
大家回頭一看，見是翠縷，薛蟠笑道：“有沒有跟史老師請好假啊？你們史老師好兇殘的，別到時候來找我算賬說我拐了她的人！”
翠縷跑過來笑著道：“不會啦！她今天正好請假沒來呢。”
“哦，那就好，一起走吧。”
一行四人同坐薛蟠的車，一路上有說有笑來到了樓盤的銷售大廳。林妹妹覺得“凸碧山莊”這個名字雖然比較土鱉，但售樓處還是挺氣派的，門口是一個帶噴泉的大轉盤，周圍已經停滿了車，大門像古時候的皇宮門庭一樣高高聳立著，門口兩邊都是衣著鮮麗的迎賓小姐。他們走到里面一看，整個展廳竟然有兩個籃球場那么大，滿眼看過去都是人，中間擺滿了小圓桌，除了圓桌旁坐滿了人外，還有很多人是站著的，前面舞臺上正有一幫美女賣力地拉著小提琴給客人助興。
薛蟠站住腳輕聲對大家說：“我跟這里的經理是哥們兒，已經打過招呼了，但咱們還是不能太過張揚，因為這里規定不讓推銷員進入，所以必須低調。”
林妹妹一眾都點頭稱是。
薛蟠又對林妹妹和翠縷道：“昨天是練兵，今天可是要真刀真槍地干了，把昨天厚臉皮那股勁兒拿出來！好好證明自己！”
寶玉有點不滿道：“你們倆昨天開小灶啦？薛哥咋沒帶上我呢？”
薛蟠笑道：“兄弟你臉皮不用練就已經夠厚了！再說了，你是妹子嗎？”
兩個丫頭在旁邊也捂著嘴笑。寶玉沒好氣地道：“就知道你偏心又花心。”
薛蟠拍了拍寶玉的肩膀道：“好了，下次有好事一定帶上你啊！現在抓緊辦正事啦。”
然后，他就把大家分成兩個小組，林妹妹堅持要跟薛蟠一組，好跟薛蟠學本領，薛蟠拗不過，只好讓寶玉跟翠縷一組，兩組分頭開始行動。
林妹妹緊跟在薛蟠身后，輕聲對薛蟠道：“薛哥，我先看你怎么做啊，我就給你當秘書哈！”薛蟠輕笑道：“我可不敢把你這個小機靈鬼當秘書。”隨即又正色道：“你注意看啊，這里人很多，但其中混有各個公司的銷售員，有好多我都認識，你要注意區分。包括客戶也不是每個人都能接受咱們公司的服務的，所以一開始也要有篩選。”
林妹妹點點頭道：“我懂了，就是先要找到看上去像大款的貨。”
“對了，當然也有看上去挺闊，但其實也跟我們一樣是來找客戶的銷售員。你注意看，如果是準客戶，他們的眼光都是停留在主持人啊、戶型圖上面的。而業務員的眼光肯定跟我們一樣，是在看人了。對了，還有一種人是只看人不看臺上的，就是小偷。”
林妹妹撲哧一笑，嘗試從人們的眼神上區分，果然發現好多跟他們一樣看人的人，但大多數還是在看主持、看舞臺。她剛一轉移注意力，薛蟠就已經動手了，只見他慢慢走到一對中年夫妻身旁，先假裝聽了會主持人的講話，這時主持人已經開場了，所以現場比較安靜，聽了一會兒后，薛蟠側身輕聲搭訕道：“今天的人好多呀！”
旁邊的中年男子看了一眼薛蟠，見是一位高個子挺有氣勢的男人在跟自己說話，就點頭道：“這個樓盤人氣還是比較旺的。”
薛蟠也點了點頭，又裝模作樣地打量了一下兩人道：“你們也買了這里的房子？眼光不錯呀！聽說這里的風水相當好！市政府幾個領導都買在了這里呢。”
那個中年男子看上去挺高興的，轉頭喜滋滋地對身邊的女人道：“老婆，你看人家都說好吧！你還不相信！”又轉過頭來對薛蟠道：“哥們你也買的這里？”
薛蟠輕松地道：“我今天陪朋友來的，我朋友買的比較早。對了，你們買了多久了？”說完薛蟠從包里掏出一包中華，抽出一根遞給中年男子。
一抽上煙，兩個人聊得就更加熱絡了，林妹妹見薛蟠平時嘻嘻哈哈的樣子，一上了戰場就好像變了個人一樣。見薛蟠基本上得手了，林妹妹也躍躍欲試，向四周一望，看見身邊不遠處有一對年輕夫妻在觀看主持人，就慢慢向他們靠近。林妹妹注意到男人穿著比較潮，一身修身小西裝，發型是當下流行的兩邊剃短，當中豎起老高的那種。身邊的女人打扮得更是時尚，而且看得出渾身都是名牌，那個包包似曾相識，林妹妹忽然記起那是普拉達的新款，自己上個禮拜陪表姐去逛街時看到過。
悄悄地來到兩人身邊，林妹妹一邊喝著剛從旁邊桌子上順來的飲料，一邊偷偷打量兩人，發現他們的小圓桌旁還有一個空位，林妹妹深吸一口氣，慢慢踱到女士身旁，輕聲問道：“請問這個位子有人嗎？”
女士抬眼一看是一位年輕的女孩，就熱情地回應道：“沒有，你坐吧。”說完還有意識的給林妹妹騰出了一點空間。
林妹妹也不客氣，大大方方地往凳子上一坐，把小背包掛在靠背上，飲料放在桌子上就開始看舞臺，現在正好是要舉行發鑰匙儀式，主持人正在請樓盤經理上臺講話。這時，林妹妹聽見旁邊的一男一女正在輕聲交流，林妹妹把耳朵豎起來聽兩人談話。只聽普拉達女問潮男道：“老公，你說今天發了鑰匙我們是不是馬上就能開始裝修呢？”
潮男道：“你著什么急啊，咱們設計公司都沒定下來呢。”
普拉達女道：“昨天那家挺好的呀，就是規模小了一點，我覺得服務挺熱情的。”
“你傻呀！”潮男一副自以為是的樣子道，“人家要掙你錢，當然得對你熱情了，你沒聽說過無事獻殷勤，那什么來著？”
林妹妹聽得太入戲了，一個沒忍住接口道：“非奸即盜！”
潮男和普拉達女一起轉頭看向林妹妹，林妹妹這才意識到失口了，趕緊抱以萌萌的傻笑，忽然覺得這似乎是個機會，便立即道：“不好意思啊兩位，我剛好想買這里的房子，想向你們請教，這里的房子到底怎樣啊？”
普拉達女搶先道：“這里的房子很棒的！小妹妹，你是想買來做婚房嗎？”
林妹妹道：“是我父母買，我現在還單身呢！”
普拉達女道：“妹子你幾歲啦？我們公司有好多男孩子都很的，給你介紹男朋友啊！”
旁邊的潮男道：“先給我表弟介紹啊，妹子，我表弟人可老實了，是標準的富二代哦！對了，你多大啦？是做什么的啊？”
林妹妹給自己的要求是先全力做事業，談戀愛要等事業有起色了再考慮，而且她特別反感富二代。不過她覺得為了接業務，暫時犧牲下自己也未嘗不可，哪怕不談戀愛也能多交個朋友啊，便微笑道：“我今年23了，現在是做設計師助理。”說罷從背包里掏出兩張名片遞了過去。
設計師助理這個角色是林妹妹向鳳姐請示過的，林妹妹覺得如果自己以銷售員或客戶經理的身份見客戶，被拒絕的概率會很高，這也是她從最近打電話經驗中得出的結論，如果說自己是設計師的助理，這跟自己過去的經歷也比較吻合，也能發揮自己的優勢，客戶還不會拒絕。
一看名片上寫著是搞裝修的，潮男便開口問道：“你們大觀園裝飾我也有認識的朋友的，我一個同學留學回來后好像在你們那里做人事經理。”
林妹妹一聽非常欣喜，問道：“是李紈李經理嗎？”
潮男也面露喜色道：“對呀，就是她！她還是我的學長夫人呢！”
林妹妹激動道：“是嗎？那真是太巧了！那你應該很了解我們公司吧？啥時過來參觀下呀，順便看看我們李紈姐。”
潮男一看就是很有經驗的人，輕笑道：“你是想做我們的裝修生意吧？沒問題！而且我知道你們這類公司的規矩，我可以先不找李紈，我的房子可以先讓你找設計師幫我做規劃，但是你也得幫我個忙，認識下我表弟，這個不過分吧？”
林妹妹這下開始忐忑了，難道他表弟有什么心理或生理上的問題？！才這么要挾自己？一時不敢接話。
旁邊普拉達女對潮男道：“你別把人家小姑娘給嚇著了！”看了眼名片道：“林妹妹啊，其實我們家表弟一點問題都沒有，人也長得挺帥，家里條件也非常好，他就是只知道讀書，成天躲在房間里看書，現在還在讀研究生，他老爸老媽托付我們幫他找個外向一點的女朋友，說談戀愛可能會讓他走出書房接觸社會，可我們公司里男孩子多，沒什么適合的女孩，我們看你人挺機靈的，長得又好看，所以我老公可能就一心想帶你認識表弟了，是不是啊老公？”
潮男微笑點頭表示認同。
林妹妹心想原來如此，那就先從了唄，反正是認識認識，談戀愛本來就是要你情我愿的嘛，到時實在不行再找理由脫身，況且自己公司里還有那么多丫頭待嫁呢，不行就把寶釵介紹給他們！想到這里就點頭道：“一言為定！”同時伸出手跟潮男握了握。
潮男和普拉達女都拿出了自己的名片回遞給林妹妹，林妹妹一看，一個是總經理，一個是財務總監，公司是一家挺有名的私營企業，一看潮男名片上的名字是王子騰，林妹妹忍不住道：“原來是王總！您父親是叫王寶善吧？”
夫妻倆對視一眼都有點驚訝，問道：“你是怎么認識我父親的？他已經退休好幾年了呀！”
林妹妹這才發現自己又多嘴了，王寶善其實是父親的一位摯友，在自己小時候經常來家里做客，這位王子騰其實她小時候就認識，不過當時自己還是個小丫頭，而王子騰那時已經是個大小伙了，所以現在相見誰都不認識誰了。但自從父親外面有了女人，母親帶著自己離開父親以后，就和王家再沒有什么交往了。
林妹妹見兩人在問自己，只好編個瞎話道：“哦，你們這家公司比較有名嘛，我上大學時曾去你們公司參觀學習過，當時聽過老爺子給我們做演講，所以還記得。”
兩人這才釋然，王子騰道：“我剛還覺得你有點眼熟，還以為咱們兩家有過交往呢，原來是我想多了。那這樣吧，等會兒我們要去拿鑰匙了，等下次我們去你們公司看看，你也幫我們推薦一位有實力的設計師。”
林妹妹趕緊問道：“那你們對設計師有什么要求呢？喜歡什么樣的設計風格呢？”
王子騰道：“我們兩個都是意大利留學回來的，所以比較喜歡歐式風格，其他的你加我老婆雪雁的微信，具體你們再溝通。”
林妹妹點頭道：“好，沒問題！雁姐我們掃一下微信吧。”說罷把手機拿出來，與雪雁互加微信。
接下來的時間，林妹妹又抓了兩組客戶，但效果都沒剛才那個王子騰好，只加了一個微信，留了一個電話。
一直到活動結束，四人回到了薛蟠的車上。薛蟠一個個詢問了大家的戰果，還是薛蟠最厲害，共拿到了五組客戶的電話和信息，還約了兩組量房的，同時還認識了一個做舒適家居的業務高手，答應互換信息。接下來就是林妹妹了，寶玉排第三，拿了兩個信息，翠縷只拿了一個。但畢竟人人都有收獲，算是皆大歡喜了。
學習回顧
回到家后，林妹妹攤開日記本，記錄了24小時的收獲與心得：
1.在與陌生客戶搭訕前，要在客戶身旁待一小會兒，讓客戶對身邊的陌生人熟悉和適應后，再采取下一步的行動。
2.搭訕時要抓住對方的心理，比如薛蟠的那個客戶，已經買了這里的房了，就一定要證明這里的房有多好，這筆投資是多么有價值。
3.抓有效客戶還是要多去活動現場，不能總待在辦公室里打電話，面對面的溝通能夠了解到更多的信息和細節，還能施展“馬屁功”讓客戶喜歡和信任自己。
4.昨天的厚臉皮練習確實讓自己膽子變大了很多，要是在過去，可能自己都無法走出及時步，看來以后要經常走出來。
寫完心得后，林妹妹拿出剛收到的新書《享受拒絕》，開始閱讀起來。
曹老師是銷售理論家，亦是實戰家，突破傳統講授，更是引領思維！
——北京五八信息技術有限公司博學培訓師 錢潔
雖然只是四堂課，已受益匪淺，終于在這個雨后的清晨想明白曹老師課程的不同，他以一個實踐者的身份一步一步地傳授銷售的精髓，一句話、一個動作甚至一個表情都細分給你聽……
——學員 徐慧菁
曹老師授課，思路深入淺出，由表及里，風格詼諧，注重互動。
——營銷經理 涂余陽 曹老師是銷售理論家，亦是實戰家，突破傳統講授，更是引領思維！
——北京五八信息技術有限公司博學培訓師 錢潔
雖然只是四堂課，已受益匪淺，終于在這個雨后的清晨想明白曹老師課程的不同，他以一個實踐者的身份一步一步地傳授銷售的精髓，一句話、一個動作甚至一個表情都細分給你聽……
——學員 徐慧菁
曹老師授課，思路深入淺出，由表及里，風格詼諧，注重互動。
——營銷經理 涂余陽
感謝曹老師，讓我學會了銷售自己，經營人生，讓我這塊小海綿吸收更多的水分。
——家具銷售 郭亞麗
聽曹老師的課，覺得時間咋就過得那么快呢！
——天下大地電子商務無錫線下體驗店經理 歐陽玉宸
曹老師有自己獨具特色的講課風格，別有一番韻味。他的語言風趣幽默，圍繞主題，層層相扣，甚至滲透到我們平時生活中的一些小細節，讓我在實踐中受益匪淺。謝謝曹老師的無私付出，讓我們這樣平凡的人可以逆襲。
——工程師助理 夏春來
曹氏課程，太實用了，立竿見影，效果很棒！
——儀表業務 唐明明
用案例滋潤，用故事啟迪，用方法打動，用技巧點撥，幽默開場，專業收官，曹大嘴給各路銷售大軍以最豐富且容易吸收的營養！
——學員 鄭淦
成為希瑞的一員很幸運，公司聘請了曹老師作為我們的培訓老師，與我們共同成長。從一個懵懵懂懂從業經歷只有一年的職場新人，到公司的銷售明星，再到銷售部經理，花了一年的時間，這一年離不開曹老師的培訓，他告訴我客戶想要的是什么，如何去換位思考，真正地從客戶需求出發，如何改變原來固有的銷售模式，打破自己偏頗的思維方式，抓到簽單的三要素。如果用過去一樣的方式做事，只能得到和過去一樣的結果，感謝曹老師教我如何改變，陪我一步一步朝自己規劃的目標走去。
——江蘇希瑞干細胞技術有限公司無錫團隊經理 王一優
以前聽過很多關于銷售培訓的課程，但自從聽了曹老師的精彩分享以后，覺得他講得最核心，最接地氣。萬分感激曹老師的無私奉獻的大愛精神！
——無錫市偉輝嘉業裝飾工程有限公司董事長 汪偉
曹老師的課程形式上豐富多樣，學員的參與度高；內容上實戰性強，回工作崗位可立刻使用；邏輯上條理清晰，便于學員理解并記憶；細節上點對點，讓學員發現工作中容易忽略卻可決定成敗的關鍵所在。
——無錫市杰緣汽車貿易有限公司總經理 施明杰
