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故事營銷決定了個人的價值

在日常生活中，常常會出現這樣的情況，有些人無論是個人能力還是閱歷都與其他人相當，而且工作態度良好，可是卻總是得不到上司的認可，也總是難以獲得身邊人的贊同。而其他人在能力、態度、人脈關系方面都不占優的情況下，卻總能把握住機會脫穎而出。

為什么會出現這樣的情況呢？原因往往在于一部分人更善于說故事，這讓他們更容易找到機會展示自己，并建立起一個相對完整、相對突出的個人形象。換句話說，他們更容易吸引他人的關注，更容易釋放自己的影響力，且讓人印象深刻。

一個人究竟價值幾何？這是一個比較模糊的問題，但毫無疑問的是，善于講故事的人更容易發揮出自己的價值，而那些不善于表達的人，一旦描述不當，可能會影響外界對個人能力值的評估。

從某個方面來說，很多人仍然停留在“我有能力就可以獲得認可，并獲得成功”的思維上，是金子總是會發光的？恐怕也未必，倘使不能找到讓自己展示形象的方式，金子也會被埋沒。

華爾街的那些股票銷售人員幾乎都擅長講故事，他們每天站在客戶面前，并不是為了說一大堆枯燥的理論知識，可以說絕大部分的炒股者都對炒股知識不夠了解，也沒有興趣去了解太多。對銷售員來說，介紹股票知識幾乎無法帶來任何客戶，他們需要講述一些精彩絕倫的炒股故事，比如某個人在購買股票后身家億萬，某個名人正在購買他們的股票，他們會告訴對方，自己所經手的那些業務獲得了不菲的成績。客戶在聽到這些故事后更容易動心，并且相信銷售員的判斷能力很強。

這些人能夠引起客戶的關注，也同樣能夠引起老板的關注，可以說從面試那24小時開始，他們就擅長利用故事來包裝自己，讓老板和客戶充分相信他就是一個出色的職員，他有能力幫助別人掙到更多的錢。

同樣的，一個律師試圖說服更多的人找他幫忙打官司，好拓展自己的業務，那么僅僅向人訴說自己的職業，出色的專業知識、思維能力和表達能力是不夠的，他需要為自己打一個軟廣告，比如告訴其他人自己曾打過的某個官司是如何曲折多變、兇險萬分，又或者描述自己經手的一個客戶的相關故事。這些比單純地展示自己的能力更有效。

可以想象，同樣是銷售員，同樣是律師，能力并沒有發生改變，但是個人的際遇卻截然不同，主要原因就在于講故事，通過講故事，個人找到了一個展示自身形象的方法，找到了一個發揮個人影響力的方式。

一般情況下，人們通過故事來展示個人形象的方式有三種：

及時種是自我包裝型。這樣的人為了吸引他人的關注，為了讓周邊人對自己產生好感，就需要不斷進行包裝，這就類似于明星效應下的粉絲經濟一樣，明星為了贏得粉絲的認可，會進行直播，會拍電影，或者在網站上進行互動，訴說自己每24小時經歷的事情，或者最近所做的一些重要事情，這樣做會極大地提升關注度。

任何人想要引起關注，都可以借助故事進行包裝，在這個故事中，可以將自己描述成一個英雄，一個成功者，一個感情豐富的人，一個有創造力的天才，一個有思想且有追求的夢想家，或者是一個從失敗中崛起的人。通過故事中的描述和點綴，個人可以打造一個更加符合他人要求的形象。

第二種是毛遂自薦型。這樣的人急于證明自己的能力，需要獲得上級領導的認可，因此千方百計展示自己的能力，但是僅僅依靠一份簡歷或者簡單的能力介紹并不能說服領導。

一個人如果這樣告訴老板，自己是名牌大學畢業，工作經驗豐富，有能力處理好各種危機，因此這件事最適合自己做。那么多數老板都會保持淡定，畢竟對他們而言，這種介紹的方式根本沒有任何吸引力，也說明不了任何問題。他們至多會這樣想：這個世界上畢業于名牌大學的人多了去了，這個世界上工作經驗豐富的職員可以塞滿一個國家，這個世界上揚言自己有能力處理好危機的人也不在少數。

對于員工來說，如何爭取到這樣的機會，并且贏得老板的關注是一個技術活，而講故事正好是一種恰當的方式。通常員工可以這樣告訴老板：“我曾經在XXX公司遇到過比這還要棘手的問題，那個時候，我們幾乎面臨絕境，不過我之后臨危受命……”接下來，員工只要將這個故事再描述得動人一些，并增加一些細節，就能夠更好地引起其他人的關注。

顯然，相比于告訴老板“我能做什么”以及“我能行”，不妨直接告訴他“我曾經做了什么事”，這件事情對老板造成的觸動比幾句不輕不重的自我夸獎來得更加強烈。

第三種情況是自我展示型。這樣的人擁有一定的辦事能力和資歷，但是唯恐他人忽視自己的能力，或者質疑自己的能力，為了讓自己的行動更容易被人接受，他們需要以的實力來證明自己。

諸葛亮精心輔佐劉禪，為了實現統一大業，他決定發動北伐，可是劉禪不同于劉備，他對于諸葛亮的北伐或許并沒有太大的把握，也并不像劉備那樣信任諸葛亮。所以諸葛亮寫了一篇《出師表》，而且在文中巧妙地提到了自己的往事：“臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。”

這里所提到的就是著名的“三顧茅廬”，劉備為了請諸葛亮出山相助，不得不多次登門拜訪，接著才有了隆中對和三分天下的戰略謀劃。可以說諸葛亮并沒有說自己多么能干，多么受到器重，而是隱晦而謙虛地提到了當年被劉備邀請出山的事情，這就為他奏請劉禪北伐出征提供了一個較大的理由和資本。

對于不同的人來說，可以按照自己的處境和特點對癥下藥，在這三種故事模式中選擇一種最適合自己的進行自我宣傳，它可以有效提升個人的形象。

故事的本質是一種催眠

為什么同樣一個題材，有的人講述的故事讓人或驚或喜，或笑或哀，甚至會讓人覺得如臨其境；而有的人講出來的故事平淡無奇、枯燥乏味，讓人聽上幾句就興趣索然。為什么同樣的人物設定，同樣的題材，同樣的場景設定，有的人能夠引人入勝，有的人則讓人感到反感呢？

原因就在于語言是有一定的催眠作用的，無論是文字語言、口頭語言還是肢體語言，都具有類似的效果。很多作家寫小說，很容易讓人產生角色的代入感，使得讀者跟隨著情節一步步走下去；一些講故事的人同樣具有這樣的能力，他們所說的話，所做的動作常常會讓人對故事內容感同身受。

心理學家約翰伯頓在他的《催眠語言》中這樣寫道：“所有的溝通交流都是邀請對方進入一個催眠的恍惚狀態。”小說家可以利用催眠的文字誘導讀者進入故事劇本中，而催眠故事同樣可以運用一些言語來引導聽眾進入一個特定的心理狀態，確保他們進入特定的語境，并對故事內容產生信任。

講故事是一種交談式催眠，它是通過交談使對方進入一種更容易接受催眠者的影響的狀態，催眠者(講故事的人)可以組織語言使整個故事更有吸引力和推動力。可以說，故事中的催眠是有意運用一些言語和技巧，將他人帶入一個特定的心理狀態，來引導他們相信整個故事中的內容和內涵。當其他人傾聽故事的時候，尤其是一個引人入勝的故事時，催眠信息立即就進入人們的大腦，講故事的人就可以更加輕松地控制聽眾的心理世界。

催眠并不是讓人睡覺，而是讓人進入一種注意力集中的狀態，正如一位催眠師所說：“你所做的任何使你的聽眾有反應，是因為你在他們的大腦中植入了心理圖片，這就是醒著的催眠。”這里所說的心理圖片可以理解為畫面感，也可以當成是一種身臨其境的心理狀態。

很多人講故事可以將故事中的內容描繪得活靈活現，可以將人物的表情、動作、聲音、行為生動形象地描述出來，并使得聽眾被故事情節吸引。這就是一種催眠的效應，不過想要形成這種催眠狀態需要高超的技巧。

英國著名的表演家達倫•布朗在《不是讀心術，不是心理學，不是魔法》這本書中提到了一個少年時代的惡作劇：某24小時晚上，他和一個朋友在城里到處張貼有關出現狼蛛的告示，結果制造了一場大恐慌，人們紛紛認定狼蛛闖入了自己的生活空間，甚至可能進入到房間和臥室。盡管官方一再辟謠狼蛛并沒有出現，可是民眾依然覺得不可信。不久之后，達倫•布朗和朋友制作了一只假的狼蛛，并故意讓人看見，結果人們紛紛認定自己見到了真的狼蛛。

因此可以說，催眠的本質并不是催眠師制造幻覺，而是引導被催眠的人相信自己所見到的東西，哪怕這些東西只是自我欺騙而已。要確保聽眾形成信任或者自我欺騙的情況，講故事的人首先要做的就是理解聽眾的思想，因為聽眾只會被那些自己關心和感興趣的東西所吸引。一個聰明的人善于察言觀色，通過他人表現出來的言行舉止來窺探對方內心的秘密和真實的想法。也可以與人進行交流，在聆聽和互動中掌握對方的真實想法。

任何一個催眠師都會想辦法摸清受眾對象的內心想法，然后針對性地進行引導，故事催眠也采用這樣的方法，了解聽眾的真實思想是引導他們進入故事情節的關鍵，或者說催眠故事本身就是針對聽眾的內心想法而設定的。

不少人會相信那些“低成本高回報”的故事，相信那些“投入十元錢掙到一百萬”的方法，相信那些成功者和宣傳者擁有類似的魔力，因此上當受騙。不過，真正的原因恐怕在于每個人心中都存在這樣的貪欲和需求，每個人都存在這種走捷徑的想法，而催眠者不過是提前窺測到了這一切，然后利用獨特的語言技巧將這些潛意識中或者意識中的念想提前引誘了出來。

故事催眠引導人們構建了一個虛擬中的幻象，可是聽眾會覺得那是真實的，這種真實的感受會讓他們接受故事的指引。催眠中的幻象可能從來就不會存在，可能會真正實現，這取決于講故事的人要表達什么。很多投資者明知道生意不景氣，卻還是會對其他跟隨者進行催眠，希望他們能夠繼續相信自己的判斷，這就是催眠帶來的一種負面影響力。因此對于任何一個使用故事催眠的人來說，一定要確保自己的故事是正面的、積極的，而且不會對其他人造成傷害，這樣一來，整個催眠活動才能夠體現出應有的社會價值。

當講故事的人成功窺探他人內心的感受之后，可以開始講述自己的故事，不過講故事的能力有好有壞，技巧有高有低。為了確保故事能夠被聽眾接受，人們可以先講一個故事，看看自己會不會對這個故事感到厭煩，或者對這個故事失去興趣，如果連自己也無法接受這個故事，連自己也無法被這個故事催眠，那么就無法引導聽眾進行傾聽；如果連自己也感到厭煩，那么聽眾也不會保持傾聽的耐心。

無論怎樣，講故事從本質上來說就是一種行之有效的催眠方式，它是潛意識中的一種探索，只不過這樣的被催眠是醒著的。