本課程學習目標：
了解醫院微觀市場深度開發的分析、計劃和實施過程
掌握醫院微觀市場的重點客戶及相應推廣資源和推廣活動的管理
學會銷售代表專業輔導和協同拜訪管理的技巧
掌握醫院微觀市場的競爭優勢塑造
誰需要學習本課程
地理經理、辦事處主任、銷售主管
醫藥企業博學銷售代表。
共12講 VCD6張，CD-ROM1張，文字教材1本。"限量800套，特價回饋客戶"。以極大的熱情，全力以赴，推動管理者走向成功。
作者簡介：孫欽娥，北京金思得公司高級培訓師，曾服務于美國默沙東制藥公司，歷任銷售代表、地區經理、培訓專員。現任Schering公司某產品組華北、東北及西北大區的銷售經理，負責大區業務代表的業務技能培訓。
及時講 醫院微觀市場的系統分析 1.引言 2.醫院微觀市場的概念 3.醫院微觀市場的結構 4.藥品的進藥流程 5.影響藥品在區域醫院推廣的因素分析 6.影響醫生處方選擇的因素分析 第二講 醫院微觀市場的營銷分析(上) 1.了解銷售份額的好處 2.收集資料 3.計算銷售份額 第三講 醫院微觀市場的營銷分析(下) 1.引言 2.競爭對手分析 3.醫院銷售潛力分析 4.銷售來源分析 5.銷售趨勢分析 第四講 確定目標市場 1.引言 2.目標醫院的選擇 3.目標科室的選擇 4.目標醫生的選擇 5.目標患者的選擇 第五講 確定銷售目標 1.引言 2.銷售量的預估 3.銷售目標的設定 4.銷售目標的分解 第六講 醫院微觀市場銷售策略和行動計劃 1.引言 2.常見的市場策略 3.產品在不同生命周期的營銷策略 4.銷售行動計劃制定 5.計劃的執行與跟進 第七講 推廣資源管理 1.引言 2.推廣資源管理的重要性 3.推廣資源管理常見誤區 4.有效的管理資源投入的質與量 第八講 市場活動管理 1.引言 2.市場活動的形式 3.市場活動的組織籌劃 4.市場臨床 第九講 重點客戶管理 1.重點客戶的定義及分類 2.重點客戶管理的六種關鍵技巧 3.管理銷售循環 4.培養學術代言人 第十講 醫院銷售輔導 1.什么是專業銷售輔導 2.言辭的后果 3.如何輔導不同類型的銷售代表 第十一講 協同拜訪管理 1.引言 2.協同拜訪的目的 3.不同時期的協同拜訪重點 4.協同拜訪的評估及案例分析 第十二講 醫院微觀市場競爭優勢管理 1.引言 2.處方藥品牌的建立與管理 3.樹立專業學術推廣的競爭地位 4.建立高效的團隊
