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我們的一位朋友曾在同一周內(nèi)，與兩家財(cái)富500強(qiáng)公司的高層管理人員會(huì)晤——一家銀行和一家媒體集團(tuán)。在銀行會(huì)晤中，她表現(xiàn)得非常保守：黑色套裝，頭發(fā)梳起來(lái)，舉止泰然自若，行動(dòng)起來(lái)很優(yōu)雅。這不奇怪，這樣子符合他們的文化和預(yù)期，所以她的會(huì)晤進(jìn)展順利。那周稍晚些時(shí)候，她拜訪(fǎng)了媒體公司，她的穿著打扮和上次一樣。她花了幾分鐘才意識(shí)到有點(diǎn)不對(duì)頭。起初，她覺(jué)得大家都對(duì)她挺友好的，這很不錯(cuò)。但是，她慢慢發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)她這種看起來(lái)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖雠沙謶岩蓱B(tài)度。她發(fā)現(xiàn)，他們的文化特別重視開(kāi)放性、創(chuàng)造性的表達(dá)與協(xié)作。讓自己適應(yīng)他們的文化后，她才讓媒體公司的人對(duì)她產(chǎn)生了信任。

通過(guò)強(qiáng)度和溫暖的鏡頭，通過(guò)我們的朋友的經(jīng)驗(yàn)，我們看到了一些不同的驅(qū)動(dòng)力。雖然兩家公司都有很強(qiáng)的市場(chǎng)表現(xiàn)，但是銀行的文化偏冷，而媒體公司的文化偏暖。我們的朋友在這兩個(gè)地方表現(xiàn)得都很商務(wù)，投射了力量。在銀行，這有助于獲得他們得尊重，同時(shí)也有助于顯示她分享了他們的情感，適應(yīng)他們的文化。

但在媒體公司，她的外表和舉止表明，她跟他們的文化不同步。她的客戶(hù)可能認(rèn)為她是強(qiáng)人，但是不溫暖。他們也可能認(rèn)為她既不溫暖也不夠強(qiáng)大：因?yàn)樗龑?duì)他們公司判斷出錯(cuò)，他們不可能尊重她。

任何一個(gè)安 蘭德的追隨者都會(huì)告訴你，現(xiàn)代資本主義經(jīng)濟(jì)的精髓是讓事情盡善盡美(完成事情)——都是力量。另一方面，一個(gè)組織里的人因?yàn)楣餐氖姑奂饋?lái)，成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并分享溫暖。即使當(dāng)共同利益不甚明晰的時(shí)候，在組織里完成事情也意味著高效地處理人際關(guān)系，這通常需要溫暖。有一些組織認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是公事公辦，沒(méi)時(shí)間溫暖。但是，許多組織認(rèn)為某種形式的溫暖是提高效率的關(guān)鍵。無(wú)論是良好的客戶(hù)服務(wù)，有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)和品牌，或是通過(guò)快樂(lè)工作吸引頂尖人才，都是這樣。

工作中的力量判斷，不僅僅是基于個(gè)人表現(xiàn)和工作成績(jī)。工作場(chǎng)所充滿(mǎn)了賦予力量的地位象征。最明顯的是在組織結(jié)構(gòu)中某人的層級(jí)地位，都是地位信號(hào)，如市場(chǎng)決策權(quán)，報(bào)酬，甚至和高層辦公室之間距離的遠(yuǎn)近，都算數(shù)。高級(jí)職位有威望，通常直接作出決定，能夠影響到員工的生活。工作地位的獲取、丟失基于多種因素，從來(lái)之不易的經(jīng)驗(yàn)到裙帶關(guān)系。但是，生活是復(fù)雜的，所以我們使用社會(huì)地位信號(hào)，如工作頭銜作為一種簡(jiǎn)略表達(dá)方式。

三種力量元素——表現(xiàn)、成績(jī)以及地位——在工作中存在一種平衡。隨著時(shí)間推移，職位作為一種簡(jiǎn)略表達(dá)并不總是符合實(shí)際情況，當(dāng)掌權(quán)的人既沒(méi)有投射出強(qiáng)有力的個(gè)人表現(xiàn)，也沒(méi)有把事情做得盡善盡美，地位就不足以維持工友同事的尊重，他們開(kāi)始質(zhì)疑該人是否適合于他的工作。如果看上去像模像樣，你可能最終獲得并保持住工作，即使結(jié)果不盡如人意，某種程度來(lái)說(shuō)，樣子看起來(lái)像那種人，當(dāng)存在問(wèn)題時(shí)，會(huì)幫助扭轉(zhuǎn)人們對(duì)你的懷疑。另一方面，如果你在工作中業(yè)績(jī)非常出色，你就為自己贏得了更大的回旋余地，可以更自由地做你自己。這讓我們回想起那句古老的諺語(yǔ)，瘋子和怪人之間的區(qū)別是，怪人有很多錢(qián)；成功帶來(lái)尊重。

面試

自我介紹的最重要時(shí)刻之一是面試，特別是如果應(yīng)聘者在公司沒(méi)有關(guān)系的時(shí)候。一如既往，應(yīng)聘者的基本目標(biāo)是投射力量和溫暖，但是面試的程式化一事，有它自己獨(dú)特的挑戰(zhàn)。

從面試官的角度看，有三個(gè)基本的問(wèn)題要回答：

1. 應(yīng)聘者能做這項(xiàng)工作嗎？這是能力方面的力量。

2. 應(yīng)聘者想做這份工作嗎？這事關(guān)應(yīng)聘者的決心，也是一個(gè)力量維度。

3. 我們的人想和這個(gè)應(yīng)聘者一起工作嗎？這是溫暖。

投射力量是一名應(yīng)聘者的首要目標(biāo)，招聘過(guò)程反映了這一點(diǎn)。如果你認(rèn)識(shí)這家公司的人，或者是被獵頭公司推薦的，可能在正式程序開(kāi)始前你已經(jīng)留下了及時(shí)印象。

典型的及時(shí)印象是通過(guò)簡(jiǎn)歷。這是一個(gè)重要但是日益過(guò)時(shí)的投射力量的手段。你在什么機(jī)構(gòu)工作，工作了多久？在不涉及誠(chéng)信問(wèn)題的情況下，你能展開(kāi)說(shuō)說(shuō)你都做了什么嗎？至少，你能地提供這些信息嗎？挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的人，嘗試著在他們的簡(jiǎn)歷中增加溫暖，可能偶爾有那么一次能夠僥幸成功，但大多數(shù)情況下，他們迷失了重點(diǎn)。簡(jiǎn)歷是關(guān)于力量的文件證據(jù)。求職信提供了更人性化的維度。你可以在這里表達(dá)情感，但是對(duì)于你的情感的預(yù)期依然是，你要給出樂(lè)觀前景——幫助潛在的雇主完成工作?，F(xiàn)在很多人還使用專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)帶有照片和視頻的專(zhuān)業(yè)簡(jiǎn)介。簡(jiǎn)歷方面，所有多于一頁(yè)紙的內(nèi)容，都應(yīng)該增加你專(zhuān)業(yè)能力的整體印象，而不是分散注意力。

一旦你的簡(jiǎn)歷作為敲門(mén)磚起到了作用，在面試中你就要展示你的其他力量和溫暖信號(hào)。像我們那個(gè)忘記了在金融業(yè)和傳媒行業(yè)之間重新調(diào)整自己穿著的朋友，你的外表和著裝都會(huì)被評(píng)判。但是你的舉止通常來(lái)說(shuō)更為重要。你的姿勢(shì)和步伐是否投射了自信？你的面部表情是否顯露出你很高興在這里？你是否有煩躁或抽搐的行為，暗示你的緊張超過(guò)了正常程度？一瞬間，最初的判斷已經(jīng)形成，其他所有接踵而來(lái)的信息會(huì)滲透到最初的印象里，然后固化下來(lái)。

但是，不只是應(yīng)聘者被評(píng)判。作為應(yīng)聘者，你也在對(duì)面試官進(jìn)行判斷，做出正確的判斷非常重要。面試官的力量和溫暖是你好的線(xiàn)索。人們通常投射他們比較看重的東西。觀察你的面試官，弄清楚，什么樣的信號(hào)被放大了，什么樣的信號(hào)被減弱了。獲勝策略是，以力量面對(duì)力量，以溫暖滿(mǎn)足溫暖。

這可能很難，因?yàn)槊嬖嚨母唢L(fēng)險(xiǎn)會(huì)讓?xiě)?yīng)聘者感到緊張。因?yàn)槟阆氲玫竭@份工作，你也想讓人們喜歡你，這會(huì)讓你在行為舉止方面出現(xiàn)討好逢迎的傾向。好的辦法是遵從面試官的領(lǐng)導(dǎo)——不要詭計(jì)多端，也不要屈尊遷就，但是要尊重面試官和他們的價(jià)值觀。

一如既往，投射有效的非語(yǔ)言信號(hào)都是通過(guò)個(gè)人做派，因?yàn)槲覀兊耐庠谛袨榉从沉宋覀兊那楦袪顟B(tài)。因?yàn)槲覀冊(cè)诿嬖囍校桥c陌生人初次見(jiàn)面，所以，我們希望他們把我們當(dāng)做好人，在我們描述自己和自己的業(yè)績(jī)時(shí)，我們經(jīng)常表現(xiàn)得禮貌、謙遜。這是錯(cuò)誤的。一般來(lái)說(shuō)，你的面試官也想喜歡你，但是你不只是一個(gè)陌生人；你是潛在的團(tuán)隊(duì)成員，你的力量很可能直接讓他們受益。面試官可能會(huì)讀也可能沒(méi)有讀你的簡(jiǎn)歷，但是不管怎樣，他們希望的是，你知道你在做什么，而且通過(guò)你的自信(而不是謙虛)展示，你能夠做到。研究發(fā)現(xiàn)，自戀型人格的人在面試中表現(xiàn)得很好。對(duì)于我們其他人來(lái)說(shuō)，找到合適的平衡是一個(gè)挑戰(zhàn)。你不想隱瞞你的成就，但如果你吹牛吹得太過(guò)賣(mài)力，就會(huì)有顯得太自負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)比較好的做法是，在介紹自己的成就時(shí)，提到自己是如何幫助他人的，比如你怎樣使你的團(tuán)隊(duì)或組織完成了目標(biāo)。在面試前，在你的例行熱身程序中，好好地進(jìn)行這些思考，是極為有用的。

如果你闖到了一輪面試，最終要進(jìn)行肉搏對(duì)決，在你和其他應(yīng)聘者之間很可能會(huì)產(chǎn)生一個(gè)對(duì)比效應(yīng)。面試官可能認(rèn)為你是一個(gè)稍微強(qiáng)一點(diǎn)的選手，而其他人可能會(huì)更暖一些。如果達(dá)到了這樣的效果，你已經(jīng)在力量和溫暖方面建立了基本的門(mén)檻，但是現(xiàn)在到了加強(qiáng)的時(shí)候。再一次，跟隨面試官的領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)自身對(duì)他們看起來(lái)比較重要的品質(zhì)(力量或者溫暖)，但是，也要盡量確保你未來(lái)的雇主能看到你同時(shí)具備兩種品質(zhì)。

在辦公室里

恭喜你；你被錄用了！現(xiàn)在該怎么辦？現(xiàn)在你要與所有同事們相識(shí)了。在面試過(guò)程中，他們是隱藏在背后的。

在工作中，我們立刻就會(huì)在不同層次，一次次被同事評(píng)判。 我們像認(rèn)識(shí)普通人一樣認(rèn)識(shí)我們的同事，但是最最重要的是，是通過(guò)專(zhuān)業(yè)技能獲得報(bào)酬這個(gè)角度。在專(zhuān)業(yè)角色背景下，力量是首先被判斷的——護(hù)士、證券交易員和航空機(jī)械師，都需要和水平高、能力強(qiáng)的同事一起工作。即使在他們的個(gè)人生活中，可能強(qiáng)調(diào)的是不同品質(zhì)。

你從同事那里獲得的接待，不僅取決于你投射了什么樣的品質(zhì)，還取決于你即將進(jìn)入的組織的文化。雖然，多數(shù)私營(yíng)企業(yè)的工作場(chǎng)所優(yōu)先考慮的是底線(xiàn)，但是怎樣算是底線(xiàn)，這個(gè)概念還是很不同的。有些企業(yè)強(qiáng)調(diào)合作，而有些鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。普林斯頓大學(xué)的蘇珊 菲斯克研究了文化因素對(duì)個(gè)體間相互作用的影響。在一個(gè)更加合作的背景下，同事們將其他同事看做是潛在資產(chǎn)，對(duì)他們的品貌兼優(yōu)和個(gè)人能力同時(shí)看重。在一個(gè)更加競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境里，同事們把彼此看做是潛在的威脅，在這里，能力為王。

現(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)工作場(chǎng)所都有兩方面的要素：為了工作任務(wù)有一些必要的合作，為了獲取地位還有一些不可回避的競(jìng)爭(zhēng)。在現(xiàn)代工作場(chǎng)所，即使是適應(yīng)性最強(qiáng)，能力很高，很開(kāi)朗的人，面對(duì)這些迥異的情況做出抉擇時(shí)，感情上也要掙扎一番。因?yàn)槲覀冊(cè)u(píng)判他人時(shí)，要通過(guò)他們的能力，以及他們的團(tuán)隊(duì)，合作與競(jìng)爭(zhēng)的緊張關(guān)系使這些判斷更加困難。

除了競(jìng)爭(zhēng)-合作的動(dòng)力，有些工作場(chǎng)所體現(xiàn)出一種“硬”文化，其驅(qū)動(dòng)力是通過(guò)等級(jí)制度和自上而下的決策機(jī)制，另一些則有“軟”文化，驅(qū)動(dòng)力是強(qiáng)調(diào)合作和在決策時(shí)聽(tīng)取意見(jiàn)。這些文化動(dòng)力通常是一個(gè)組織優(yōu)先考慮的事項(xiàng)的直接反應(yīng)。一個(gè)組織專(zhuān)注于客戶(hù)服務(wù)和客戶(hù)體驗(yàn)，將其視作核心價(jià)值，那么從它的雇員來(lái)看，很可能額外留意溫暖，與之相對(duì)比的機(jī)構(gòu)是，尋求投射更多力量作為維系投資者信心的方法。

通過(guò)力量文化建立一個(gè)高機(jī)能組織是可能的。有的人在一個(gè)充滿(mǎn)激情的環(huán)境中茁壯成長(zhǎng)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，得到溫暖，只為了讓他們鞠躬盡瘁。雇傭這種品質(zhì)的人的組織，會(huì)在很高的水平運(yùn)行。在這樣高強(qiáng)度的環(huán)境中，內(nèi)部決策仍然同時(shí)需要力量和溫暖，以說(shuō)服人們接受新的想法，但底線(xiàn)就是業(yè)績(jī)表現(xiàn)，非常重要。這種做法的缺點(diǎn)是，往往會(huì)降低員工的生活質(zhì)量，讓他們損耗更高。許多組織發(fā)現(xiàn)，更溫暖的環(huán)境不僅能夠改善每一個(gè)人的生活質(zhì)量，降低員工流失成本，而且快樂(lè)的員工也一樣是富有成效的。

向上溝通，跨越障礙，對(duì)外交流

幾乎每一個(gè)人都要有一套復(fù)雜的處理關(guān)系的本領(lǐng)，才能在辦公室里乘風(fēng)破浪。首先是向上溝通，或者是直接或間接地與老板和高層管理者交流。

這個(gè)任務(wù)里，你能帶來(lái)多少力量有明顯限制，而且每一個(gè)老板都是不同的。一個(gè)沒(méi)有安全感的老板會(huì)將顯示力量看做是威脅。另一個(gè)極端是，一家全球性技術(shù)公司的中層朋友，在和老板談話(huà)時(shí)，被他咄咄逼人的老板反復(fù)告誡，說(shuō)他不夠有力。但并不是所有老板都是那樣的。技巧是理解和匹配，就像前面我們提到的面試官風(fēng)格。

實(shí)踐出真知，適用于各種人格類(lèi)型的一個(gè)投射溫暖的技巧是，關(guān)注其所關(guān)注的，幫助你的老板，讓其感覺(jué)不錯(cuò)或者擺脫麻煩。例如，因?yàn)槟阍谵k公室食物鏈的頂端有一個(gè)盟友，你就能傳遞有用的情報(bào)，在麻煩通過(guò)正規(guī)渠道抵達(dá)其辦公桌之前，讓你的老板早作準(zhǔn)備。“不出意外”是另外一個(gè)經(jīng)典規(guī)則；大多數(shù)老板都會(huì)對(duì)出現(xiàn)在辦公桌上的提前通知表示贊賞。通過(guò)展示你對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)投射了溫暖。

如果你的老板給你一定程度的自由行動(dòng)權(quán)利，積極投入是形成你個(gè)人日程表的好方法，也顯示出你是一個(gè)自覺(jué)主動(dòng)的人。而對(duì)于事無(wú)巨細(xì)的老板，則需要將你的行動(dòng)時(shí)時(shí)刻刻向其匯報(bào)。事必躬親的上司在兩方面很突出，顯示了力量：非常自信，能力比較強(qiáng)。常常提醒，讓其知道你也重視能力，是放松其精神的好辦法。無(wú)論你的組織在討論股東價(jià)值、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、里程碑項(xiàng)目，還是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和任務(wù)，事必躬親的上司會(huì)很高興聽(tīng)到你也同樣關(guān)心這些目標(biāo)。

當(dāng)與組織中層次較低的人交流時(shí)，記住他們對(duì)你的看法和你對(duì)自己的看法不同。如果你是一個(gè)難以預(yù)測(cè)的人，對(duì)于建立尊重的基礎(chǔ)是很重要的。通過(guò)語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言，包括姿勢(shì)和穿著，這一點(diǎn)是可以實(shí)現(xiàn)的。在其他情況下，你的地位可能會(huì)賦予你一個(gè)光環(huán)，或者它會(huì)讓你遭受嫉妒甚至怨恨。這在組織中是很普遍的，只要這個(gè)組織里，西裝革履的管理層與基礎(chǔ)員工之間存在明顯界線(xiàn)。要做出防備，有一個(gè)辦法是，一開(kāi)始就以輕松愉快的方式承認(rèn)它：“你看到我可能會(huì)想，‘這個(gè)從總部來(lái)的家伙根本不知道這里的工作是怎么完成的。’”通過(guò)描述你知道他們?cè)趺纯创?，可以解除防備，建立溫暖，作為?jiān)實(shí)工作關(guān)系的基礎(chǔ)。

與同伴的溝通，通常和前面提到的競(jìng)爭(zhēng)-合作動(dòng)力相關(guān)。一個(gè)組織中，同一層級(jí)的人之間經(jīng)常會(huì)發(fā)展出一種對(duì)某些事物的簡(jiǎn)略表達(dá)方式，說(shuō)這樣的語(yǔ)言，是投射溫暖的方式。這樣的關(guān)系包括開(kāi)開(kāi)善意的玩笑，從而建立情誼，雖然這樣的玩笑在外人看來(lái)可能是野蠻的。

當(dāng)你代表一個(gè)公司面對(duì)外面的世界時(shí)，你是它的人。首先，當(dāng)你走進(jìn)來(lái)，自我介紹，東道主所了解或者感知到的關(guān)于你的組織的每一件事——品牌、名望、信譽(yù)——都取決于你。要了解你的組織會(huì)怎樣被外界感知，首先你得弄清楚，在你代表自己的組織出現(xiàn)時(shí)，哪些東西要放大，哪些要縮小，不管你會(huì)晤的是消費(fèi)者、客戶(hù)、供應(yīng)商，或是其他利益相關(guān)方。

組織的聲譽(yù)同樣與你緊密相連，你給人留下的及時(shí)印象也是反映了公司給人的印象。你的行為舉止——是否友好或正規(guī)，有組織或無(wú)組織，高能還是低調(diào)——將符合東道主對(duì)你們組織的預(yù)期或者偏離。你也許可以發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)。如果你的公司有著守舊、缺乏創(chuàng)新的名聲，你可以通過(guò)展示更多溫暖帶來(lái)驚喜。同樣的動(dòng)力也可以反向工作。想象一下，你在一個(gè)非營(yíng)利組織工作，首次同潛在的企業(yè)合作伙伴見(jiàn)面。如果對(duì)于非營(yíng)利組織的管理能力普遍存疑(或者只是針對(duì)你的組織)，你可以通過(guò)所說(shuō)的話(huà)以及自我展示來(lái)放大力量，解決這樣的疑慮。