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展現威懾力，鎮住對手

要有想做的事就一定能做到的信念！

要有想要的東西就一定能得到的意志！

在生活中，我們面對外表上看起來很有威懾力的人，會不自覺地產生畏懼心理，不敢與對方發生正面沖突。相反，面對總是笑嘻嘻的人，會覺得對方很容易親近，甚至還有可能覺得對方好欺負。

這種情況放在談判場上也是一樣。有威懾力的談判者使整個談判場上的氣氛都趨于緊張，他們不茍言笑，表情懾人，只在關鍵時刻發表自己的觀點。這樣的表現讓談判對手備感壓力，在討價還價中，不自覺地就不敢在對方面前表現得過于強硬。實際上，這樣的談判者在談判開始時就因為自己給人的外在表現而占得了先機，贏得了心理優勢，在接下來的談判過程中，自然會占據有利的形勢。有些人天生就有一股內在的威懾力，他們不需要偽裝，能夠不怒自威，威懾住他人。但是這樣的人畢竟是少數，想要在談判場上表現出這樣的威懾力，如果不是天性使然，還是需要靠一定的偽裝的。

小林是張先生的助理，剛剛上崗沒有幾天，對工作還不是十分了解。張先生是一個十分隨和的人，平時臉上經常掛著笑，在吩咐小林干工作時也總是語氣溫和，從來不會對下屬頤指氣使。小林覺得自己能遇到這樣一位好脾氣的領導，真是非常幸運。

這天，張先生要代表公司參加一場談判，小林作為助理也一同前往。去談判場地的路上，張先生與平常的表現并沒有什么兩樣，還不時地與小林開幾句玩笑。

但是當他們進入談判場地后，小林驚訝地發現，張先生就像是換了一個人一樣，瞬間收斂起自己笑容滿面的臉龐，換上了一副冷冰冰的嚴肅表情。當談判對手也進入場地后，張先生依然是一副威嚴的模樣，并沒有與對方過分的寒暄，點到即止后，就進入到了正式的談判中。面對突然變了樣子的張先生，小林心里十分擔心，他害怕張先生這樣的表現，會惹得對手不高興。因此，小林一直注意觀察著對手的反應。出乎他意料的是，談判對手不僅沒有不高興，反而在談判中表現得愈加恭敬。一直到談判進入到階段，張先生始終沒有改變過自己的態度，到了關鍵時刻，小林甚至能感覺到張先生比談判開始時表現的還要冰冷嚴肅，有一股不怒自威的懾人魄力。最終，對手在激烈的討價還價過程中還是敗下陣來，做出了讓步，張先生代表公司贏得了談判。

談判結束了，對方公司代表離開了談判場地，小林也收拾著東西準備隨同張先生離開。這時，他發現，在談判過程中始終表情嚴肅的張先生此時舒展開了眉頭，又恢復了他平日里的樣子，向小林展開笑顏。小林十分好奇，向張先生打聽他為什么要在談判中表現得那么嚴肅。經過張先生一番解釋，小林終于明白過來。原來，在談判開始前，張先生早已知道對方在此次談判中并不占有優勢，在討價還價中不具備太強的實力。因此，張先生在談判中的表現，就是為了用自己強硬的態度，逼迫對方讓步，讓自己贏得談判。

張先生在談判中的表現，就是利用了威懾力的作用，用自己的外在表現來鎮住對方以達到自己的目的。他原本是一個比較溫和的人，但是為了談判需要，卻可以改變自己的外在表現。可見，為了達到在談判中威懾對方的目的，對自己進行一定的偽裝是十分有必要的。一般來說，這種偽裝可以通過嚴肅的面部表情和強勢的語言來實現。

表情嚴肅的人往往會讓人產生不易親近的感覺，使人退避三舍，而表情溫和的人更容易被接近，這就是表情傳達出的力量。大部分人都喜歡經常把笑容掛在嘴邊的人，但是在談判場上，滿面笑容并不一定有利于你的談判。在上面的例子中，張先生在談判前就已經知道了對方的底牌，因此在談判展開的過程中，他的主要目的就是逼迫對方及早亮出底牌。嚴肅的態度，具有威懾力的表情就是他為了給對方施加心理壓力所采取的手段。在工作場合，我們會看到領導經常擺出一副嚴肅的表情，不會隨意露出笑容，這是因為這樣的表情會有一種威懾力，有助于他們在工作中行使權力。在談判場上，我們同樣也可以借鑒這種方法，用嚴肅的表情來達到威懾人心的目的。

此外，在談判中運用強勢的語言也能夠給對手帶來心理壓力。強勢的語言能展現出說話者鎮定的心緒、堅定的態度以及強硬的立場。談判對手通過對方的語言，可以感覺到對方傳達出的巨大力量，迫于內心的心理壓力而最終向對方妥協。在談判過程中，想讓語言彰顯出一種強勢的力量，可以在兩個方面上下功夫。一方面，在表達自己觀點的時候，要盡量說短句，表達出完整清楚的意思即可，冗長啰唆的話語只會讓人感覺到厭煩而覺得你沒有魄力，大大削弱你想傳達出的強勢的力量。另一方面，要在說話時盡量使用強勢的語調、毋庸置疑的語氣，讓對方感受到你咄咄逼人的力量。只有這樣，對方才會服從于你。

文件戰術

沒有永遠都管用的戰術，只有永遠都能隨機應變的談判者。

談判桌上的文件，看似只是談判者為了談判所準備的文件資料，但是如果這些資料的數量看起來很多時，往往會讓談判對手感覺到心理壓力，這就是文件戰術。我們在生活中，經常會遇到這樣的狀況，當一個人在表達自己的意見時，如果他的手邊放著一疊厚厚的資料，我們會對他所說的觀點更加信服。這是人的一種慣性心理，看到講話的人手邊有資料時，就會想當然的認為對方是在參考這些資料后得出的觀點，資料越多，就說明講話的人準備越充分，聽者也就越容易被說服。這種情況放在談判桌上，當談判者帶著大批文件資料出現在談判場地時，談判對手會覺得對方為這場談判做了很充分的準備，心理上首先就會感到有壓力，在談判中對方發表觀點時，也會因為對方準備資料的充足而不敢隨意反駁，最終在談判中陷入被動。

老李是公司的董事，最近一段時間，他的工作一直都比較忙。這天，公司要召開董事會議，老李從百忙中抽身趕去參加。由于手頭的一些工作還沒有忙完，老李讓秘書準備了厚厚的一疊資料，打算在董事會議結束后再找個地方仔細瀏覽。

由于路上堵車，老李到得有些晚。他推開會議室的門，其他董事都已經入座。老李拿著厚厚一疊資料向座位走去，將資料放在面前的桌子上，坐了下來。這時，他發現所有人的目光都集中在他面前的文件資料上，讓他覺得有些奇怪，但又想不出所以然。會議開始了，針對議題，各位董事們都爭相發表自己的觀點，各抒己見，甚至發生了爭論。這期間，老李一直沒有發言。他對于此次會議討論的內容并沒有做相關的準備，因此他覺得自己還是先聽聽別人的意見為好，自己什么情況都不了解，隨便發表觀點只會惹人笑話。因此，老李始終沉默著，傾聽別人的發言。

會議進行到后期，各位董事始終無法達成一致，現場氣氛一時變得有些僵持。這時，董事長微笑著向老李說：“李總，我們想聽聽您的觀點。”現場董事的目光都轉向老李。老李一時有些心虛，畢竟他一點兒準備工作都沒做，談不上有什么自己的觀點。因此，他把剛才聽過的其他人的發言中自己認為比較好的部分，拿出來整合了一下，當作自己的觀點說了出來。他本以為自己這些臨時拼湊出的言論不會得到大家的認可，沒想到，在他發完言后，董事長還有各位董事卻一致表示認同，覺得他言之有理。最終，董事們以他的觀點為基礎，又做了一番細致的討論后，達成了一致，結束了會議。

離開會議室，老李心底里還是有些疑惑，自己的觀點明明很一般，為什么大家會如此認同呢？他找到了董事長，向他傾訴了自己的想法。董事長聽了他的話，不解地說：“你的觀點很好啊。而且，你做了那么充分的準備工作，大家當然會認為你的意見更客觀。”

“我并沒有做什么準備工作啊。老實說，我在來到會議室以前，連討論的議題是什么都還不清楚呢。”老李解釋道。

“那你手邊那疊厚厚的資料是什么？”

“只是我手頭一些工作的資料，因為時間來不及，我只能先拿到會議室來了。”

老李向董事長解釋清楚了自己所謂的“意見”只是臨時拼湊他人的觀點得來，董事長在明白了事情的前因后果后，不禁覺得哭笑不得。他告訴老李，現場的董事們，正是因為他手頭的那一堆“假”資料，才如此信服于他，即使他提出的觀點實際上很一般，有了“假”資料的支持，也會讓人覺得是真知灼見。

文件戰術之所以能夠發揮力量，就在于它利用了人的心理特點。董事們在看到老李拿到會議室的資料時，即使老李沒有說明資料的用途，董事們也會想當然的把這些資料與這次的會議聯系起來。在這個例子中，我們可以看到文件戰術所發揮的巨大力量。原本只是平凡無奇的觀點，只是因為在講話者的身邊放著一堆資料，講話者所說的意見立即價值倍增。可見，在談判中利用人們的心理特點實施文件戰術，可以達到事半功倍的效果。

在應用文件戰術時，也有一些不得不注意的地方。首先，談判者帶至現場的文件資料，應該是真實的與談判相關的資料。如果像上述例子中的老李一樣，拿了一堆與談判毫不相關的資料來到現場，雖然也能夠在最開始的時候給對方帶來心理壓力，但是一旦被發現，會讓對手對你喪失信任，得不償失。因此，在談判場上，絕不能為了一時的便利而用假資料來蒙混過關，這樣會招致難以挽回的后果。

其次，文件戰術使用的時間是在談判一開始。也就是說，當談判者進入到談判場地時，就要將隨身攜帶的文件資料放在桌子上讓對方注意到。如果在談判中期或是后期突然把一大堆的文件資料拿出來，對方不僅不會覺得你準備充分，反而會以為你是在談判中遇到了什么困難，急需查閱資料來解決，這樣反而會讓對方占據了心理優勢。

，要清楚不是所有的談判場合都適合于利用這種戰術。當談判者是在自己的場地內與對方進行談判時，這樣的策略顯然會加大對方的心理壓力。但是，如果談判是在對方的場地內進行時，這樣的戰術就不再適合談判者使用。因為當談判者攜帶大量的資料前往時，對手會疑心談判者大費周章搬來一大堆資料的用意，甚至會識破這一行為背后的文件戰術。所以，在具體的談判場合，對文件戰術的應用一定要靈活，不能認為只要是談判這種戰術就能派上用場。要知道，在談判桌前，沒有永遠都管用的戰術，只有永遠都能隨機應變的談判者。