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第六章

“老干媽”，就這么任性

人生就像一口大鍋，當(dāng)你走到了鍋底時，無論朝哪個方向走，都是向上的。最困難的就是在向上走的過程中， 你還是不是原來的你。你想得越多，顧慮就越多；什么都不想的時候反而能一往直前。你害怕得越多，困難就越多；什么都不怕的時候一切反而沒那么難。

這世界就是這樣，當(dāng)你勇敢地去堅持自我、堅持追夢的時候，全世界都會來幫你。

欠我的錢，沒門！欠別人的錢，我也不做

一個女子的一生，總會有許許多多的機遇和挑戰(zhàn)。在這個旅途中，有的人停滯了，享受家好月圓，揮灑人生的美滿與幸福；有的人不停地越過那些溫柔的陷阱，她們走得艱苦，卻也走出了自己美麗的一生。

陶華碧就是一個一次次主動拋棄了幸福的女子，在她開辦工廠之時，她主動肩負起所有職工的住宿和吃飯問題。在當(dāng)時她一沒有多大財力，二產(chǎn)品沒有名氣之時，她的這一舉動無疑是具有風(fēng)險的，可是她依然做到了。在20世紀(jì)90年代，平常城市的普通工人，月薪幾百元就屬于很不錯的了，即使彼時的物價并不高，可是幾百元除了吃飯所剩無幾。在那個年代，能夠負擔(dān)職工的吃飯，還發(fā)工資，這是一筆不小的開銷。陶華碧就單單愿意做這樣一個傻人，職工的工資她一分也沒拖欠過，吃的飯更是不敢有馬虎敷衍之意。

我相信，世間有些女子，她的磊落風(fēng)情，她的決斷英明，她的巾幗不讓須眉的姿態(tài)，一定是有著其因果或者天分的。在這個世界上，有的女子溫婉如水，嬌小可人，她們適應(yīng)生活在溫室里，生活在別人為她筑就的安樂窩里，活得舒適優(yōu)雅，一陣風(fēng)吹過，對于她們就如同晴天霹靂，勢必搖搖欲墜，盼望得到更強有力的愛護；有的女人就活得爽利剛毅，辦事絕不拖泥帶水，行事磊落光明，說一不二。

一直覺得，這類剛強果敢的女子，是前世種下的因。她們的聰明美麗，攜帶著前生的宿命。這類女子，在遙遙不可知的前世，一定是一位江湖或者武林女子，她們眉梢凌厲，她們眼睛極富神采。這樣的女子，讓我想起了替父從軍的花木蘭，而陶華碧，她也說過，近代最喜歡吳儀，古代最喜歡花木蘭。

古代只有花木蘭一樣果敢英勇的女子，才能得到陶華碧的贊賞。而陶華碧在商場上的爽利，也如花木蘭一樣，從不畏懼世俗的封建禁錮，更不會因循其他生意人的經(jīng)驗規(guī)律，她勇敢地打破了當(dāng)時“三角債”在商業(yè)上的慣行，她討厭商業(yè)上拖款欠債成死賬呆賬的行為，她要求一手交錢，一手交貨。

陶華碧是從苦日子過來的女人，當(dāng)年和婆婆一家居住在一起，她愛人去世后，婆家的日子也不寬裕，由于愛人的病拉下的饑荒，婆婆擔(dān)心債主上門討債，和她斷絕了來往。那叫天不應(yīng)叫地不靈的日子，曾讓陶華碧痛不欲生。親戚們都各有各的難處，誰也不會幫助這一家孤兒寡母。那些債務(wù)，是陶華碧后來做生意一筆筆還完的，此后，她就暗暗發(fā)誓，以后不論多苦多難，都不欠別人一分錢。她對記者說，我欠別人的錢，我過意不去，不還錢24小時也睡不著，所以，我不論到了何等境地，我都不欠錢，當(dāng)然，我也要求別人不能欠我的錢。

她就是這么一個說一不二的人，她認為不做虧心事，不怕鬼叫門，欠了錢，日子過得不踏實。曾經(jīng)有過欠債還錢的壓力，她嘗到了里面的苦，她這輩子都不想過那種被人索債的日子了。

此后，她的這一思維用到了“老干媽”的經(jīng)銷上，不論是面對上游供貨商還是面對下游經(jīng)銷商，她都當(dāng)仁不讓，一手交錢一手交貨，把錢當(dāng)面點清。最初有些商家覺得她有點農(nóng)民思維，商業(yè)上欠款是常有的事。陶華碧依然固執(zhí)自我，這種獨立自我不畏懼世俗的行為，在商界實屬有個性，有擔(dān)當(dāng)。

彼時，國內(nèi)各個企業(yè)互相拖欠成風(fēng)，“三角債”不論在私企還是國企都成為常見現(xiàn)象。

據(jù)悉，20世紀(jì)80年代末統(tǒng)計，全國工業(yè)企業(yè)不正常的拖欠大體在四五百億元左右，到了90年代，拖欠猛增至2000億元，而1990年國內(nèi)生產(chǎn)總值為18000多億元。兩個數(shù)據(jù)一對比，就可以發(fā)現(xiàn)那時候三角債的問題已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重了。為此，國家專門召開了會議，準(zhǔn)備清理特殊而復(fù)雜的任務(wù)“三角債”。當(dāng)時的人士認為，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，積壓過多，如果再不清理三角債，將會成為經(jīng)濟低迷的及時塊多米諾骨牌。

經(jīng)歷過20世紀(jì)90年代“三角債”危機的人應(yīng)該記得，當(dāng)年國家為了肅清三角債，特意選擇了工業(yè)基地東北。調(diào)研的及時站即是鞍山鋼鐵廠，這家國內(nèi)著名的企業(yè)已經(jīng)被三角債拖累的即將垮掉。例如鞍鋼賣給沈陽電纜廠3000萬元的鋼材，貨款要不回來。因為沒錢，鞍鋼支付不了煉鋼所需的煤炭錢，以致當(dāng)時的煤礦已經(jīng)不給鞍鋼發(fā)煤了。但是煤礦的煤不能往外賣，就發(fā)不出工資，煤礦職工的生活就很困難。在調(diào)研組去之前，鞍鋼正面臨鍋爐停產(chǎn)的風(fēng)險。

煤礦、鞍鋼、沈陽電纜廠的“三角債”問題，是當(dāng)時“三角債”危機的縮影。據(jù)當(dāng)年的一個老職工說：“那時候很多企業(yè)都不再生產(chǎn)了。彼時火車、汽車上出現(xiàn)了一群特殊的乘客，他們被稱為‘討債大軍’。當(dāng)時有些中小企業(yè)甚至有一半的人被派出去討債。”

“在全民討債的背景下，造成人人都沒有信用，誰也不講信用，能拖就拖，都向國家銀行伸手要錢。”至今的老職工回憶起當(dāng)時的情景依然唏噓不已。

就在“三角債”盛行的20世紀(jì)90年代，陶華碧卻一心堅持自己的主意，對上游她絕不拖欠，讓辣椒農(nóng)拿著鈔票高興地回家；對下游她絕不手軟，絕不容忍對方拖欠。不一手交錢一手交貨的，她不打交道。如此一個爽利耿直的人，有人夸她掏錢爽快，是個能打交道的商人；也有人說她太倔，一點也不讓步。

陶華碧從來不會商人間的勾心斗角，她也不是那種陰險狡詐的人。都說好人、耿直的人、不夠靈活的人不能成大事，陶華碧作為一個誠實的好人卻成了大事，她的“老干媽”由于現(xiàn)金流充裕，沒有呆賬壞賬，有生產(chǎn)就會有盈余，雖然利潤微薄，但禁不住積水成河，她終于成功地成為國內(nèi)銷量較大的首屈一指的辣醬品牌。

據(jù)說陶華碧的公司賬目非常簡單，就是一個簡單的收入支出，沒有一分錢的賒欠和應(yīng)收賬款。她不愿意花費時間用在討賬上，她寧愿便宜一些提供給經(jīng)銷商，也不答應(yīng)個別經(jīng)銷商高價收貨卻不現(xiàn)金結(jié)賬。她用簡單的方法做到了別人“巧設(shè)賬目”都應(yīng)付不過來的追討拿要。她直截了當(dāng)，放棄了高價收貨的誘惑，她看起來有點牛氣，用消費者的說法就是一根筋，可是人們都樂意和她打交道，都說和“老干媽”陶華碧做交易，省心、放心。

當(dāng)“老干媽”越做越大時，數(shù)不清的商找上門來，準(zhǔn)備借著“老干媽”的東風(fēng)發(fā)一筆財。陶華碧也終于有了底氣面對各路來的商。她審時度勢，決定自己掙了錢的同時，也讓商掙錢，于是她決心實行“保障金”制，即一個省設(shè)立一個商，上海北京二市設(shè)立一個商，并且規(guī)定，誰“老干媽”必須繳納1千萬到2千萬的保障金。

這個保障金嚇退了好多的商。彼時已經(jīng)21世紀(jì)初，經(jīng)濟的發(fā)展使得很多人富裕起來。即使如此，一千萬對于這些商人來說，也是個類似天方夜譚的大數(shù)目。陶華碧這么做，就是探探各路商的底細，因為“老干媽”的銷量之大，需要現(xiàn)貨現(xiàn)金交易，如果沒有資本的商，很有可能成為三角債的關(guān)系?？梢哉f，陶華碧的這一招用對了，有這個能力的，在以后的交易中，都做到了一手交錢一手交貨，省去了賒欠的惡習(xí)。

陶華碧成功了，她的成功密碼既簡單又不簡單，她做到的別人也能做到，只要不搞賒欠，不搞人情交易，對上游交錢爽快，對下游要賬鐵面無私，這樣的企業(yè)，才是做大的根本。

霸氣側(cè)漏，平生就貸了一次款

相信每一個創(chuàng)業(yè)者、每一家具有一定規(guī)模的企業(yè)，都有過擴大規(guī)模再生產(chǎn)、資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，而此時，向銀行貸款就成為了眾多企業(yè)的。

貸款成了商業(yè)上司空見慣的現(xiàn)象，也是眾多大佬們馳騁商場，東山再起的一把金鑰匙。有了好的創(chuàng)意，好的商業(yè)模式，獨獨缺少資金的情況下，貸款確實可以解決燃眉之急。

史玉柱當(dāng)上民生銀行的董事后，很形象地說明了貸款這件事。他說：“如果企業(yè)獲得10億元資金，歐美企業(yè)多會存入銀行做現(xiàn)金儲備；中國企業(yè)會再貸40億元，立馬投資掉。歐美企業(yè)及中國赴美上市公司，多無貸款及大量現(xiàn)金儲備；國內(nèi)上市公司大多高負債(央企例外)。這是企業(yè)家習(xí)慣和商機多寡所導(dǎo)致。及時代企業(yè)家退出舞臺前不會改變，10年內(nèi)貸款仍將是緊俏商品(哪怕利率市場化)。”

不得不說，史玉柱說得的確有幾分道理。歐美國家的企業(yè)家更為保守和謹(jǐn)慎，相比之下，我國的企業(yè)家步子就邁的大了些。這也是上個世紀(jì)國情決定的。我國的企業(yè)家很多是從一窮二白起家的，不貸款就沒有原始資金，沒有資金就沒有辦法上項目，當(dāng)年的農(nóng)村合作基金會，即是始于此。

商場上的戰(zhàn)爭風(fēng)起云涌，當(dāng)年貸款的很多企業(yè)，有的富了個人，傷害了集體；有的靠貸款確實把自己的企業(yè)辦的紅紅火火，還有更多人的企業(yè)，禁不住市場的誘惑，架子越鋪越大，庫存積壓賣不出去，銀行借款還不了，于是資不抵債，嚴(yán)重的進了監(jiān)獄，成了階下囚。

陶華碧的“老干媽”成立于20世紀(jì)90年代，彼時各路企業(yè)家，新潮思想的實干家、改革干將、具有互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)思維的儒商，金融學(xué)者紛紛在歷史的舞臺上粉墨登場，唯有陶華碧按兵不動，她的企業(yè)她心里是有數(shù)的，因為她一直遵守一手交錢一手交貨的原則，沒有任何的呆賬壞賬，當(dāng)時企業(yè)發(fā)展的蒸蒸日上，工廠由40個工人逐漸增加到5000個，月月都能依靠“老干媽”的銷量發(fā)得出工資，沒有借貸的日子，對于她來說，心情是舒暢的。

陶華碧說過，有多大本事做多大事！她一無官方背景，二無很多的本金。她的資金周轉(zhuǎn)全靠著“老干媽”的銷售得來的盈余。其實她也知道，貸款對于一個新成立的企業(yè)無疑是很重要的，尤其是企業(yè)發(fā)展順利銷量日增的情況下，擴大生產(chǎn)幾乎成了提上日程的一件事?？墒撬廊凰朗刂约旱年嚨?，任憑風(fēng)吹雨打。

有人說陶華碧保守，不敢借貸，屬于小農(nóng)資產(chǎn)的想法；也有人覺得陶華碧不夠有氣魄，既然想把企業(yè)做大，貸款是不能避免的。

也許是女人天生的敏感和對市場嗅覺的靈敏，陶華碧就決定做一個“膽小”的老板了。并不是她沒有野心，沒有野心也成為不了今天的“老干媽”，她只是想自力更生，以自己的能力擴大生產(chǎn)，如果沒有能力，靠借貸雖然得到了發(fā)展，卻形如一個吃多的胖子，它的胖屬于虛胖，一旦遇到資金鏈斷裂等情況，就會讓自己陷入萬劫不復(fù)之境地。

作為一個商人，要考慮方方面面，不能頭腦發(fā)熱，立碼就上大項目，立碼去銀行借貸。

曾有一個鼓勵借貸的故事在民間流傳，是說有兩個老太太在天堂里相遇了，一個來自中國，一個來自美國。中國老太太說：“我攢了一輩子錢，終于在臨死前買了一套大房子，可剛搬進去，就上天堂了。”美國老太太說：“我住了30年的大房子，在上天堂以前終于還清了全部貸款。”不得不說，這個故事忽悠了很大一部分房奴，售樓處也不厭其煩地用這個故事鼓勵人們?nèi)ベI新樓盤，他們用美國老太太和中國老太太的故事激勵人們貸款：你是想一輩子住舊房子還是能住好房子呢？你是為誰打工呢？提前過上有房族的日子，生活質(zhì)量提高了，不就是還點貸款嗎？你打工掙的錢不也是買房嗎？

但是你知道另一個版本的美國老太太和中國老太太的故事嗎？話說10年后，美國老太太貸款的房價下跌了，可是美國老太太提前消費，過度透支，沒有錢給銀行交錢了，最終她資不抵債，還了一半的房款，最終卻被銀行告上法庭，法庭宣判，美國老太太立即搬出住宅樓，以后這樓盤不屬于你的了，屬于銀行了。這樣的故事并不是天方夜譚。

據(jù)報載：美國俄亥俄州阿克倫城的一名叫AddiePolk的老太太無法按時歸還按揭貸款，被當(dāng)?shù)鼐剿瓦_驅(qū)逐令不下30次，雖然她在這所房子里已居住了大概38年。她試圖開槍自殺，所幸被及時送入醫(yī)院治療。

陶華碧是一個有特色、有個性的企業(yè)家，她憑著樸實的思想經(jīng)營企業(yè)，不借貸讓她更有底氣過平靜舒坦的日子。對于美國老太太和中國老太太的故事，她聽到的并不多，她就知道，借了銀行的錢得還，而且還得高利息地還。不還錢就得關(guān)閉你的工廠，趕出你住的屋子，別看現(xiàn)在這些人巴結(jié)你，讓你借款，到時候，沒有一個人幫你，你只有靠自己。

當(dāng)時，有不少銀行信貸工作人員以及政府機構(gòu)游說陶華碧，希望她貸款。陶華碧不會說花言巧語來搪塞過去，有的銀行人員和陶華碧熟了，也就開起了玩笑：“你也是大老板了，你看你就貸款買輛豪車吧？”陶華碧說：“有錢人是有錢了才買車，不是先買車后有錢，這個順序可不能顛倒了，我還沒錢，不需要買車。”

陶華碧認為：富有不是你賺了多少錢，而是你能剩多少錢。如果一個人住高級別墅，吃海鮮珍饈，卻舉債千萬，那不叫富有。真正的富有就是你住在破舊的屋子里，有存款有余額，不擔(dān)心債主上門，這樣的人才是真正的有錢。

陶華碧從不讓自己陷入借貸的境遇，就是因為有一種危機意識。君子不立圍墻之下，她常教導(dǎo)自己手下的經(jīng)理和財務(wù)：水能載舟亦能覆舟，銀行不是慈善機構(gòu)，出來混遲早要還的。如果還不起貸款，銀行會通過法律手段來維護權(quán)益，這期間借款人的抵押物資或企業(yè)資產(chǎn)將會被拍賣，擔(dān)保人要連帶追償責(zé)任。

陶華碧就用這么樸素的道理領(lǐng)導(dǎo)著“老干媽”，讓“老干媽”的生意不被資本左右，也沒有出現(xiàn)過資金斷裂的情形。

關(guān)于陶華碧貸款的趣聞，民間也有流傳。據(jù)悉，2001年，為了進一步擴大規(guī)模，陶華碧準(zhǔn)備再建一處廠房。當(dāng)時，公司大部分資金都壓在原材料上，有人建議她找政府尋求幫助。南明區(qū)委對此事很重視，立即協(xié)調(diào)建行給她貸款。協(xié)調(diào)好以后，區(qū)委辦給她打來電話，讓她到區(qū)委洽談此事。

陶華碧帶上會計來到區(qū)委，乘電梯到區(qū)長辦公室所在的三樓。因為電梯很舊，門已經(jīng)壞了，陶華碧走出電梯時，一不小心被電梯門掛住了衣服跌倒在地。

陶華碧爬起來后，隨行人員以為她要發(fā)火，誰知她卻說：“你們看，政府也很困難，電梯都這么爛，我們不借了。”

隨行人員還以為她是在開玩笑，她卻嘆了一口氣，說：“我們向政府借錢(陶華碧不知道政府協(xié)調(diào)銀行貸款是什么意思，以為就是向政府借錢)，給國家添麻煩。真不借了，我們回去。”

創(chuàng)業(yè)期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，的一次貸款是在她發(fā)達之后，銀行不斷托人找上門來請她貸款，卻礙不過情面才勉強地貸了一次。

經(jīng)歷過起死回生的巨人集團領(lǐng)袖史玉柱說：“我再也不敢蓋五層以上的高樓，打死我也不敢了，我挺享受現(xiàn)在膽小如鼠的感覺。”這個野心勃勃的企業(yè)家，已經(jīng)懂得把自己的企業(yè)置于一種安全范圍內(nèi)。

“我以前投一個項目，頭腦發(fā)熱，什么可行性報告，我都不要，都是看面子上的東西，然后大家一起開會，一拍腦袋當(dāng)場就決策，這個事就做了，資金就投下去了?，F(xiàn)在，就會思考到底有多大的風(fēng)險，把所有風(fēng)險都列出來，如果中國地震了怎么辦？如果中國發(fā)生核戰(zhàn)怎么辦？如果中國發(fā)生重大經(jīng)濟危機怎么辦？我們會想各種最壞的結(jié)果，膽子小了。”現(xiàn)在的史玉柱一再強調(diào)，企業(yè)要有零負債、高變現(xiàn)能力。

經(jīng)歷過大江大浪的史玉柱，在千番過盡后竟然返璞歸真，不再崇拜冒險精神，這一點竟然與陶華碧的商業(yè)構(gòu)想達到了一致。不得不說，這并不是巧合，而是一個企業(yè)本應(yīng)就有的意識，只不過，陶華碧過早地悟透了這一點而已。

近年來，福建連連發(fā)生鋼貿(mào)商“跑路”、自殺等事例，曾經(jīng)叱詫風(fēng)云一擲千金的大佬們因何自殺呢？原來，由于上游產(chǎn)能過剩，下游需求不旺，曾經(jīng)的貸款要支付巨額的利息(有的利息達到了27%)，整天被銀行追債，最終承受不了壓力而選擇自殺。

聰明的商人從不把自己逼到絕境，今天還觥籌交錯，明天就可能被銀行追債，那種日子陶華碧寧愿不要，她游刃有余地在商海里跋涉，走得輕松，走得沒有重負。她要做富翁，而不是負翁，她的定力和商業(yè)智慧，讓其他商人不得不佩服。