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第4課

麥肯錫式提高解決問題能力的思考方法

不要只從硬幣的正反面考慮問題

在我們周圍，每天都播放著各種各樣的新聞。

也許大家很多時(shí)候會(huì)想，居然發(fā)生了這種事情，但是重要的事情還在后面。

試著形成以下思考問題的習(xí)慣：“這條新聞對(duì)自己、自己的工作或者客戶而言，意味著什么？”

通過自問自答的訓(xùn)練，在發(fā)生問題時(shí)，便可以不慌不忙，采取必要的行動(dòng)。

思考的順序是：首先，思考從這件事情中可以學(xué)到什么，以及其帶來的意義；其次，改變視角，按照“空 雨 傘”的邏輯，落實(shí)自己應(yīng)當(dāng)采取的行動(dòng)。

需要注意的是不要從硬幣的正反面進(jìn)行思考。

比如，看到A商品的銷售額降低時(shí)，僅想到銷售額降低，只要增加促銷活動(dòng)就可以了，這便是從硬幣的正反面思考。

這樣一來，就無法思考事情本身的意義與影響。

深入思考，領(lǐng)會(huì)問題的核心，或許可以得出以下結(jié)論：A商品在市場上的作用逐漸減弱，所以將投入A商品的經(jīng)營資源轉(zhuǎn)移至其他商品上，這樣反而利于新的成長。

解決問題時(shí)不能只關(guān)注眼前，應(yīng)當(dāng)考慮到未來的走向。

并不拘泥于A商品，而是關(guān)注今后市場的長遠(yuǎn)發(fā)展。這時(shí)，通過運(yùn)用麥肯錫式的問題解決技巧與框架，便可以發(fā)現(xiàn)自己未能看到的選項(xiàng)。

這才是解決問題的價(jià)值。發(fā)掘可能性，是麥肯錫式問題解決技巧與框架的存在意義。

決不放棄的定力

從敏銳的切入口提出問題。順乎邏輯的演示。

這貌似符合麥肯錫式的問題解決方法，但實(shí)際上，客戶評(píng)價(jià)越高的工作，邏輯的重要性越靠后。我這么說，大家是不是大吃一驚呢？

埋頭解決問題時(shí)，思維高速運(yùn)轉(zhuǎn)，靈機(jī)一動(dòng)加速問題解決的情況絕不少見。

分解與最初的閃念相關(guān)的步驟，邏輯必然成立，但是結(jié)果卻未必可塑。

創(chuàng)建獨(dú)立的假說，擺脫限制，采取零設(shè)想，發(fā)現(xiàn)可以將一般情況下認(rèn)為毫無關(guān)系的信息串聯(lián)起來的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)，推導(dǎo)出答案，這才是麥肯錫式的問題解決方式。

問題解決的決定因素并非框架或邏輯(當(dāng)然，這依然是必需的工具)，而是竭盡全力、決不放棄的決心。

不能滿不在乎地使用邏輯推理，無意識(shí)地推導(dǎo)出答案。

使五感更敏銳

也許有人會(huì)想：雖然你這么說，但也許身處麥肯錫那樣的特殊環(huán)境中，才會(huì)有那種靈機(jī)一動(dòng)。但是我基本上可以肯定事實(shí)并非如此。

無論身處何種環(huán)境，都能夠產(chǎn)生自己獨(dú)有的靈感。喚醒五感，也有利于獲得靈感。

有些人每天工作繁重，疲憊不堪，無法清晰地思考。我勸他們保障自己的睡眠時(shí)間。

你也許不以為然，但請(qǐng)先嘗試一周，每天晚上10點(diǎn)就寢。如果可能的話，10點(diǎn)之前更為理想。堅(jiān)持三天之后，你整個(gè)人就會(huì)變得神清氣爽、頭腦清晰。也許你會(huì)在其他時(shí)間醒過來，但這并無大礙。

在凌晨3~4點(diǎn)自然醒來的話，就將這段時(shí)間當(dāng)作自己的工作、學(xué)習(xí)或思考時(shí)間。

我想，這樣可以感受到平常拖著疲憊的身體堅(jiān)持到深夜，早晨身心疲憊地勉強(qiáng)起床的生活所感受不到的感覺。

這種感覺，便類似于頭腦清晰、五感敏銳的感覺。歸根結(jié)底，不要讓自己身心疲憊，盡量早睡早起，這樣五感才能更為敏銳，思維才能更為敏捷。

雖然我不清楚麥肯錫人是否意識(shí)到這點(diǎn)，但相對(duì)而言，貓頭鷹型的人比比皆是。

早晨，麥肯錫一般會(huì)召開早餐會(huì)議。我曾經(jīng)與一位美國合伙人一起工作，經(jīng)常從上午8點(diǎn)開始，一邊品嘗三明治、紅茶或咖啡，一邊集中精力展開一個(gè)小時(shí)的會(huì)議。我記得當(dāng)時(shí)工作進(jìn)展得十分順利。

麥肯錫人也許認(rèn)為，早晨思考問題的精力更為集中，更有利于拿出優(yōu)良的成果。

看到這里，也許有人會(huì)說：“一直加班到早晨5點(diǎn)，只睡了4個(gè)小時(shí)，渾身疲憊。但還是應(yīng)該早起吧。”

休息還是十分重要的。身心得不到休息，疲憊不堪，感覺會(huì)變得遲鈍，這樣即便吸收再多的信息，自己的頭腦也不會(huì)有任何回應(yīng)。

在辦公室碰到了許久沒見的N前輩(麥肯錫內(nèi)并沒有部或科的組織結(jié)構(gòu)，只有以項(xiàng)目為單位的團(tuán)隊(duì)，所以有時(shí)真的會(huì)好幾個(gè)月都見不到)，因?yàn)楣静①彽绕D難的項(xiàng)目忙得不可開交，看上去精疲力竭。我十分擔(dān)心他，但意外的是，N前輩依然十分輕松。

我跑去詢問N前輩，他的答復(fù)居然是：“我開始冥想了啊。”

對(duì)于N前輩開始冥想，以及從事如此繁重的工作卻依然輕松利落這兩件事，我感到十分震驚。聽他說，雖然工作量依然不變，但通過冥想，五感變得更加敏銳，思路變得更加清晰，也能夠自動(dòng)地細(xì)查信息的優(yōu)劣，反而更加從容，也不再有之前的那種忙碌感了。

確實(shí)，如果思維變得遲鈍，就會(huì)在無用的事情上苦思冥想，導(dǎo)致效率下降。

像N前輩這樣，嘗試冥想，也是喚醒五感、厘清思路的方法之一。

據(jù)說，史蒂夫 喬布斯生前，無論多么繁忙，都一定會(huì)在周六的早晨坐禪冥想。

正是因?yàn)榉泵Γ愿槌隼迩逅悸返臅r(shí)間。

邊放松邊集中

不疲于思考是提高思考質(zhì)量至關(guān)重要的一點(diǎn)。

疲于思考的人，再怎么轉(zhuǎn)動(dòng)腦筋，也得不到好的結(jié)果，只會(huì)漸漸地陷入深淵。

這樣一來，不僅整個(gè)人一直滿懷焦慮，而且工作也會(huì)變得一片混亂。

因?yàn)榉泵Γ詿o法順利思考，但是正因?yàn)榉泵Γ愿枰_保清晰的思考。反之，被繁忙所累，重要的事情與不重要的事情都會(huì)變得混雜凌亂。

在這種狀態(tài)下，客戶會(huì)不知其所以然，自己也會(huì)喪失信心，在越來越多的場合無法順利地開展工作。

因此，放松并集中精力十分重要。實(shí)際上，不感到疲乏的時(shí)候，便能自然地集中精力，這正是大腦的特征。

換言之，要杜絕徒勞的思考。麥肯錫式的框架工具，對(duì)于避免徒勞思考，也卓有成效。

人們經(jīng)常說“我太忙了，連思考的時(shí)間都沒有了”，這其實(shí)是不對(duì)的。思考達(dá)到的時(shí)候，即便繁忙，也能瞬間辨別對(duì)自己重要的事情。

如果忙碌時(shí)仍能保持放松的狀態(tài)，那么便可以自然而然地進(jìn)行有效思考。

在一邊放松一邊集中精力的狀態(tài)下，可以接受新的信息，自身也會(huì)有所觸動(dòng)，也更容易閃現(xiàn)靈感。

麥肯錫人都認(rèn)可，使思維更加清晰是人生成功的關(guān)鍵。這點(diǎn)特別重要。

那么，應(yīng)該怎樣保持思維清晰呢？

每個(gè)人都有自己的方式，但是任何人都可以采用的簡單且有效的方式是：首先要好好休息，排解身心的疲憊；然后是運(yùn)動(dòng)身體，單純快樂地玩樂。

有些人跑步，有些人游泳、潛水或者坐禪。共同之處在于令自己愉悅，獲得單純的快樂。

記得在麥肯錫的時(shí)候，我每周與同事一起游泳2~3次。游泳的時(shí)候，我會(huì)漸漸從妄念中解脫出來，也摒棄了各種無用的雜念。身體的緊張感得以消除，整個(gè)人變得清爽無比。

大前先生也經(jīng)常說：“做些喜歡的事情，好好地玩樂。”大前先生自己也擁有許多愛好，比如演奏單簧管，享受只屬于自己的時(shí)間。

毫無雜念地集中于某件事的時(shí)候，接近于一邊放松一邊集中精力的狀態(tài)，這樣便可以獲得清晰的思維。

框架型的思考方法

杜絕徒勞的思考也是提升工作價(jià)值的關(guān)鍵。前文已經(jīng)提及，麥肯錫的框架型思考方法便是一件有效的工具。

那么，為了杜絕徒勞的思考，如何使用框架呢？

麥肯錫有很多框架，但是考慮到杜絕徒勞思考的目的，即便不利用框架本身，僅進(jìn)行框架式地思考，也能收獲十足的價(jià)值。

首先，無論面對(duì)什么問題，在開始思考之前，首先制定目標(biāo)。明確刻畫出自己希望達(dá)到的狀態(tài)以及發(fā)生的改變。

假設(shè)，開始思考為了準(zhǔn)備跳槽，如何開展資格考試的學(xué)習(xí)一事。首先，自己最初的真正目的(希望達(dá)到的狀態(tài)、希望發(fā)生的改變)不同，為資格考試所做的準(zhǔn)備也應(yīng)當(dāng)有所不同。

如果希望迅速積累工作經(jīng)驗(yàn)，首先可以想到的方式是主動(dòng)進(jìn)入該行業(yè)，一邊工作，一邊準(zhǔn)備資格考試，也許這種方式還有助于獲得切合實(shí)際工作的建議。

如果是為了增加未來的選項(xiàng)，也許應(yīng)當(dāng)探討該資格證書能否為將來的人生計(jì)劃或職業(yè)規(guī)劃帶來好處。

關(guān)鍵在于，思考不要局限于眼前的問題。比如上例中眼前的問題便是資格考試的準(zhǔn)備方法。這確實(shí)是一個(gè)不得不解決的問題，但是正如在第1課中提到的，如果不能地掌握什么才是真正的問題，那么花費(fèi)時(shí)間所考慮的有可能并非真正希望做的事情。

比如，取得資格證書并不是真正的目的，希望獲得提升自己的武器才是真正問題所在。

取得資格證書之后，希望做什么？希望達(dá)到什么樣的狀態(tài)？在最開始便思考這些問題，就可以掌握真正的問題，杜絕徒勞的思考。

假設(shè)你能夠把握自己真正的問題，那接下來要考慮有助于達(dá)到希望狀態(tài)的方法，即如何才能拓展思維框架？

當(dāng)思維變得如此具體的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)落實(shí)在框架上了。

也可以套用前文提及的“3C”分析框架。

如果想跳槽的話，自己的優(yōu)勢在哪里？希望就職的公司對(duì)員工的能力要求是什么？其他的跳槽者是如何成功跳槽到這家公司的？分析以上問題，便能明確地知道如何使自己的優(yōu)勢成為就職成功的關(guān)鍵。

超越自己的框架

有時(shí)，即便找到自身的關(guān)鍵優(yōu)勢，也尚不足以令你豁然開朗。

這種時(shí)候，由于已經(jīng)清楚地知道自己的優(yōu)勢與成功的關(guān)鍵，可以嘗試擴(kuò)大可能性，換言之，看看是否可以用于其他途徑。

此時(shí)最重要的是，根據(jù)自己希望達(dá)成什么目的、希望做什么等問題，靈活發(fā)揮自己的優(yōu)勢。如果你曾經(jīng)從事營銷工作，鑒于自己的營銷經(jīng)驗(yàn)與業(yè)績，你清楚地知道自己的優(yōu)勢在于能發(fā)現(xiàn)客戶的問題，那么也許你并非只能從事營銷工作。你有可能會(huì)成為一名教師，因?yàn)樯瞄L發(fā)現(xiàn)學(xué)生在學(xué)習(xí)上容易受到挫折的地方，可以極大地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

這也是運(yùn)用發(fā)現(xiàn)客戶的問題這一能力的一種途徑。

上述便是超越自己已有的職業(yè)框架，發(fā)散思維、挖掘新的可能性的過程。

但是此時(shí)，很多人只關(guān)心眼前的問題，無法拓展思維，盡管自己擁有獨(dú)特的優(yōu)勢，卻不能靈活運(yùn)用，陷入懵懂迷茫的狀態(tài)。

拓展思維的框架，的確有助于發(fā)現(xiàn)更好的可能性，這就是麥肯錫式的思考方法。

希望拓寬思維框架的人不在少數(shù)。但是，他們很多人根本就不清楚自己的框架是什么。

在拓展、突破框架的時(shí)候，如果壓根兒就無法認(rèn)識(shí)到自己的框架是什么，那么這件事情會(huì)變得尤其困難。

假設(shè)某人希望改善自己的人際交往能力。他利用邏輯樹框架整理思路之后，發(fā)現(xiàn)真正的問題在于無法地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)信息。

為了解決這個(gè)問題，他集中精力、深入思考自己無法向?qū)Ψ絺鬟_(dá)信息的原因，然后發(fā)現(xiàn)根源在于自己內(nèi)心“不希望引發(fā)不和諧”的想法十分強(qiáng)烈。

在與對(duì)方交往的過程當(dāng)中，因?yàn)椴幌胍l(fā)不和諧，堅(jiān)信沉默是金，所以才無法地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)信息。

這種情況下的框架就是不希望引發(fā)不和諧的想法。只有自己意識(shí)到這個(gè)框架的存在，才有可能突破它。

但是，如果無法意識(shí)到觀念或想法的框架，就無法突破或拓寬框架。

雖然嘴上說著想要獲得成功、想要變得更，但自己的內(nèi)心卻不由自主地認(rèn)為也許自己沒有那種本領(lǐng)，一旦有這種想法，那么在任何場合都無法達(dá)成心愿。原因在于，也許自己沒有那種本領(lǐng)的框架，已經(jīng)成了思維的障礙，阻擋了成功與進(jìn)步。

認(rèn)識(shí)到這種思維障礙并努力突破，便可以朝著更好的方向發(fā)展。

看不見的框架也會(huì)對(duì)新的可能性的發(fā)現(xiàn)構(gòu)成障礙。

事實(shí)上，在探索組織內(nèi)部存在的問題時(shí)，也經(jīng)常遇見類似的情況。在采訪管理人員的時(shí)候，他們有時(shí)回答：“我們公司的員工，沒有一個(gè)有干勁的。”這時(shí)，如何激發(fā)員工的動(dòng)力是一個(gè)主要問題。

然而，這種看法不過是從管理層的框架出發(fā)，實(shí)際原因到底是什么呢？

在嘗試對(duì)公司員工進(jìn)行采訪的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上是因?yàn)閱T工覺得自己與管理層之間存在溝通問題，對(duì)管理者沒有好感。

所有人，包括我自己，都有一個(gè)自己獨(dú)有的框架，我們應(yīng)當(dāng)時(shí)刻認(rèn)識(shí)到自己及對(duì)方的框架。

因?yàn)椋挥惺紫日J(rèn)識(shí)到自己的框架，才有可能突破框架，繼而挖掘新的可能性。

至于如何突破自己的框架，我推薦一種較為簡單的方法：有意識(shí)地改變自己的行為。

比如，平常不怎么吃日式點(diǎn)心的人，一定要試著購買一家老字號(hào)的日式點(diǎn)心。如果能夠發(fā)現(xiàn)日式點(diǎn)心包裝袋里的勺子不是常見的金屬制勺子，而是木制勺子的話，就可以繼續(xù)思考為什么日式點(diǎn)心需要使用木制勺子。

如此一來，在日常生活中有意識(shí)地突破自己的框架，便可以啟發(fā)新的思維。

區(qū)分事實(shí)與意見

在與人交流的過程中，在有效拓展思維的時(shí)候，有一件值得關(guān)注的事情。

聆聽別人的話雖然很重要，但在聆聽的過程中容易被對(duì)方的話所牽引，導(dǎo)致自己的思路變得不清晰。

面對(duì)這種情況，麥肯錫教給大家一個(gè)分解思考的技巧。

這并非很困難，只需做到一邊傾聽對(duì)方，一邊將對(duì)方的話分解為意見與事實(shí)。

比如，對(duì)方告訴你：“我們公司開會(huì)很無聊，時(shí)間也很長。”你在與其交流的同時(shí)，在腦海中將其分類：這只是他個(gè)人的意見。

在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步詢問他為什么會(huì)有這種感受。事實(shí)上，會(huì)議的內(nèi)容幾乎“全浪費(fèi)在議題的陳述上，沒有創(chuàng)新性的意見或提案”。你發(fā)現(xiàn)這才是事實(shí)，才是真正的問題所在。

如此一來，你便可以清晰地明白：時(shí)間的長短并不是問題，問題在于會(huì)議中沒有涌現(xiàn)出創(chuàng)新性的討論。

反之，如果你斷定“時(shí)間過長”才是問題所在，朝著縮短時(shí)間的方向考慮，那么你距離發(fā)現(xiàn)真正的問題會(huì)更加遙遠(yuǎn)。

或許，最初你感覺這像是在做思考的同聲傳譯，頗費(fèi)精力，但是隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，在聽取對(duì)方談話的同時(shí)便能自覺完成大致的分類。

因此，在年輕的時(shí)候，盡可能傾聽各式各樣的人的談話，然后在傾聽的過程中，逐漸培養(yǎng)區(qū)分意見與事實(shí)的習(xí)慣。

一開始的時(shí)候，即便無法區(qū)分意見與事實(shí)，感覺不到明顯的區(qū)別，也沒有關(guān)系。一旦播下了分解思考的種子，接下來只需要靜靜灌溉。也許你會(huì)因?yàn)橘|(zhì)疑為什么種子還沒有發(fā)芽而停止自己正在進(jìn)行的工作，也許你希望嘗試這樣那樣不同的方法，但是一旦中途放棄，試圖養(yǎng)成區(qū)分意見與事實(shí)習(xí)慣的幼芽也許再無破土之日。

發(fā)芽的時(shí)間因人而異，也因外部的刺激而異。從這層意義上講，進(jìn)入公司3~5年的人理應(yīng)專注于不斷完成眼前的工作，不斷吐故納新。

基于腦科學(xué)進(jìn)行感性分析研究的黑川伊保子曾如此描述人類的思考與大腦的成長：

“人類的大腦在50歲中后期才成長為成熟的，也就是能夠認(rèn)識(shí)本質(zhì)的大腦。為此，人們?cè)?0歲以前經(jīng)歷各種各樣的選擇，其中也包括痛苦的體驗(yàn)，并逐漸在大腦回路中構(gòu)建優(yōu)先順序。”

正是得益于年輕時(shí)積攢的失敗、辛苦、逆耳的忠告等林林總總的體驗(yàn)，在50歲成長為真正的成年人時(shí)，才能夠自然而然地做出探究本質(zhì)的思考與判斷，樹立良好的大局觀念。

從疑問出發(fā)

如何才能獲得成功？獲得成功的關(guān)鍵是什么？為達(dá)到此目的，應(yīng)該如何做？

請(qǐng)時(shí)時(shí)刻刻帶著這些問題觀察事物、展開思考！麥肯錫不厭其煩地為我們灌輸這種思想。

大家是不是沒有這么做呢？

假設(shè)，有24小時(shí)你下定決心要購買一臺(tái)平板電腦。于是，乘電車的時(shí)候你會(huì)不由自主地注意到平板電腦的廣告，上網(wǎng)的時(shí)候總會(huì)有意無意地點(diǎn)擊有關(guān)平板電腦的消息或網(wǎng)頁上的橫幅廣告。

通過分析自己關(guān)注的重點(diǎn)，可以獲得更多的信息，激發(fā)思維活動(dòng)。

不過，我們不能直接以愿望為基準(zhǔn)展開思考。請(qǐng)注意這一點(diǎn)。因?yàn)槿绻胍慌_(tái)平板電腦僅僅是愿望，那么思維將無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不能確定是否真正需要。

因此，需要將愿望轉(zhuǎn)化為疑問。

想要一臺(tái)平板電腦轉(zhuǎn)化為是否應(yīng)該購買一臺(tái)平板電腦，從這個(gè)疑問開始展開思考與驗(yàn)證，便可以逐漸形成正確的判斷。

以上過程被稱為問題驅(qū)動(dòng)，說成從疑問出發(fā)也許更便于理解，而且更接近實(shí)際。

無論是在日常生活，還是在工作之中，如果培養(yǎng)了一切思考都從疑問出發(fā)的習(xí)慣，那么即便是自身的問題，也可以很容易地做出客觀的思考與判斷。

原因在于提出的疑問中包含“是”與“否”的情況，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)夭拍軌蜻M(jìn)行不失偏頗的、公正的思考。比如，在考慮開拓印度市場這一問題的時(shí)候，不應(yīng)從“希望開拓”的想法出發(fā)，而應(yīng)從“是否應(yīng)該開拓”的疑問出發(fā)，展開思考。

只有采用從疑問出發(fā)的思考方式，才能更好地發(fā)揮各種框架的作用。換言之，心中沒有疑問，即便運(yùn)用分析框架，也無法弄清楚自己到底希望達(dá)到什么目的。

演示亦是如此。雖然邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，也經(jīng)過了框架式的分析，但是聽眾仍感覺不知所云，就是因?yàn)檠菔菊咄藦囊蓡柍霭l(fā)。

疑問的核心是什么？

提出疑問的時(shí)候，需要注意以下兩點(diǎn)。

及時(shí)，使疑問做到“一言以蔽之”。

平板電腦貌似很流行，但是更方便做什么事情呢？我比較關(guān)心液晶屏幕的大小，但是自己能不能運(yùn)用自如呢？而且，我也不知道應(yīng)該選哪一個(gè)型號(hào)，是購買朋友推薦的那一種，還是等待新款上市呢？

在上述疑問之中，我們無法分辨此人最在意的是什么。

從不能一言以蔽之的疑問出發(fā)開始的焦思苦慮，其思維較為分散，也無法依據(jù)最終得出的結(jié)論采取行動(dòng)。

疑問復(fù)雜或不得要領(lǐng)，意味著該疑問尚未切中問題的實(shí)質(zhì)。

如果思維本身很清晰，那么疑問本身也會(huì)簡潔有力。

如果無法做到用一句話概括自己現(xiàn)在抱有的疑問，那么請(qǐng)繼續(xù)詳細(xì)地審視疑問，考慮什么才是最為重要的問題。

為了抓住疑問的核心，應(yīng)當(dāng)如何做？

方法有許多種，其中較為簡便的是，一定要有條不紊地思考疑問之中最關(guān)鍵的是什么。

比如，坐在前往拜訪客戶的電車上的時(shí)候，通過思考“對(duì)于接下來要拜訪的A公司而言，至關(guān)重要的問題是什么”，從而清晰地把握疑問的核心。

我推薦這個(gè)方法是因?yàn)樗鼰o須任何工具，隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行。抓住了疑問的核心，在拜訪客戶的時(shí)候才可以把握關(guān)鍵的問題，以便達(dá)成拜訪的目的。

除此之外，為了抓住疑問的核心，另一種有效的方法是在自己的頭腦中嘗試提問：“如何用一句話概括所讀書籍的內(nèi)容？”

抓住疑問的核心，還與提出高質(zhì)量的問題息息相關(guān)。在工作中，向客戶提出的問題決定了能否掌握客戶真正的問題。

有助于抓住疑問核心的好問題

為了抓住疑問的核心，提出高質(zhì)量的問題至關(guān)重要。看到這句話，或許有人會(huì)感到疑惑：“什么才是高質(zhì)量的問題呢？”

場合不同，對(duì)高質(zhì)量的問題的定義也不同，但是我認(rèn)為提出高質(zhì)量的問題需要暫且將評(píng)價(jià)擱置一邊，嘗試以學(xué)習(xí)的態(tài)度與對(duì)方交流。

一開始便認(rèn)定事情肯定是這樣子的，繼而遵循自己希望得到的回答提出問題的話，將無法接近疑問的核心。

拒絕斷言，帶著從對(duì)方身上學(xué)習(xí)的態(tài)度提出疑問，那么之前遺漏的事項(xiàng)或者與新的可能性相關(guān)的關(guān)鍵詞可能會(huì)浮現(xiàn)出來。

人們?nèi)绻麘{借對(duì)方的詢問，才重新認(rèn)識(shí)到某件事情的重要性，會(huì)對(duì)詢問自己的人產(chǎn)生親密感與信賴感，進(jìn)而將其視為工作或解決問題的伙伴，希望更積極地與此人交流信息。，不僅能抓住疑問的核心，也能夠得到高價(jià)值的信息。

◎ 提出高質(zhì)量問題的基本態(tài)度：

● 注意對(duì)方的反應(yīng)

● 帶著單純的好奇心傾聽(暫且將自己的想法與考慮擱置一邊)

● 不要評(píng)價(jià)對(duì)方的言論與想法

● 重視簡單的疑問并展開詢問

● 深入地思考與觀察

◎改變視角的問題，比如：

● 如果你是顧客，希望怎么做？

● 如果你現(xiàn)在正在工作，你認(rèn)為自己會(huì)在做什么？

● 從整個(gè)人生的角度看，這件事情的重要程度有多大？

◎探索原因的問題，比如：

● 在整個(gè)過程當(dāng)中，哪個(gè)環(huán)節(jié)讓你感受到了壓力？

● 在如今所處的環(huán)境中，哪些方面讓自己感到身心愉悅？

● 盡管想做卻并未實(shí)際去做的是什么事情？

◎認(rèn)識(shí)對(duì)方價(jià)值的問題，比如：

● 什么時(shí)候，你會(huì)感到滿足？

● 對(duì)你而言，至關(guān)重要且無可取代的事物是什么？

● 你如何在24小時(shí)之內(nèi)花掉100萬日元？

對(duì)是否真實(shí)發(fā)出疑問

提出疑問時(shí)另一件關(guān)鍵的事情便是，該疑問是否真實(shí)？

也許有人懷疑疑問是否存在真實(shí)與虛假之分，答案是肯定的。

所謂虛假的疑問，指的是原本無須在此時(shí)探討，或者根本就不存在答案的疑問。

而且，比較棘手的是，有些疑問看上去很真實(shí)，其實(shí)是虛假的，所以需要格外注意。

在日常生活中，大家也許會(huì)碰到朋友前來商量下述問題的情況。

“我最近很在意自己的體重，所以要去健身房減肥，你覺得A或B哪家健身房比較好？”

這種場合下，“應(yīng)該去A或B當(dāng)中的哪家健身房”便是希望商量的疑問。但是，真正的問題其實(shí)是在意自己的體重。

如果是這樣的話，實(shí)際的問題也許在于飲食的不均衡，也許在于生活的不規(guī)律，而并非僅僅缺乏運(yùn)動(dòng)。

也就是說，在著手解決“應(yīng)該去A或B當(dāng)中的哪家健身房”的疑問之前，有必要調(diào)查更為根本的問題：為什么最近開始在意體重了，具體的體重變化是多少，是否還有其他在意的事情？

如果在身體健康方面還有其他令人在意的變化，那么就需要將“應(yīng)該去A或B當(dāng)中的哪家健身房”的虛假疑問，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;是否應(yīng)當(dāng)接受體檢”的真實(shí)疑問。

在工作場合中，有必要培養(yǎng)在面臨疑問時(shí)甄別該疑問是否真實(shí)的習(xí)慣，不要草率行事，盲目思考。

我在麥肯錫工作的時(shí)候，曾經(jīng)參與了為一家消費(fèi)品生產(chǎn)公司制定食品經(jīng)營戰(zhàn)略的項(xiàng)目。

公司的出發(fā)點(diǎn)是如何重新制定銷售戰(zhàn)略、超越競爭產(chǎn)品這一疑問，但我還是決定前往銷售現(xiàn)場，判斷該疑問是否真實(shí)。

我與消費(fèi)品生產(chǎn)公司的工作人員一同前往，拜訪了超市合作方，出席了真實(shí)的商業(yè)談判現(xiàn)場，然后前往賣場，觀察該產(chǎn)品的顧客群以及他們的購買方式。

這種時(shí)候，一定不要走馬觀花，應(yīng)當(dāng)做到有目的的觀察。

購買該產(chǎn)品的顧客是毫不猶豫地取下這件產(chǎn)品，還是先與競爭產(chǎn)品做了比較？在比較的時(shí)候都比較了哪些方面？同時(shí)購買了其他什么產(chǎn)品？此時(shí)應(yīng)當(dāng)帶著這些疑問進(jìn)行觀察。

在觀察的過程中，我逐漸發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者是否選擇該產(chǎn)品的關(guān)鍵要素在于價(jià)格。消費(fèi)者并未過多關(guān)注包括競爭產(chǎn)品在內(nèi)的同類產(chǎn)品的差異，大多數(shù)人只是在挑選價(jià)格較為低廉的產(chǎn)品。

如果是這樣的話，即便投入資金開展促銷活動(dòng)，也只能獲得一時(shí)的成效。換言之，我認(rèn)為將疑問從“如何制定銷售戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;如何籌集資金，用來降低成本，繼而降低產(chǎn)品價(jià)格”，也許更有利于擴(kuò)大銷售規(guī)模。

當(dāng)時(shí)我靈機(jī)一動(dòng)，想到是否可以通過從根本上削減物流成本，來實(shí)現(xiàn)降低銷售成本的目的。

如果最初設(shè)定的疑問存在偏差，那么推導(dǎo)出的解決方案也會(huì)產(chǎn)生謬誤。正因此，明確真正的疑問十分重要。

勿忘全