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打動人心的隱喻

迄今為止最偉大的事情是做精通隱喻的高手。這是一件不能從其他人那里學到的事；這也是天才的標志，因為一個很好的隱喻意味能欣賞到相似之處。

--亞里士多德

領導力和形象

歐洲中世紀的黑暗時代、啟蒙時期、市場的無形之手、工業革命、鐵幕、改革之風、搖擺的20世紀60年代、不滿的冬季、鐵娘子、金融風暴、信貸緊縮、房地產泡沫、推動、瞬間、引爆點。

以上都是隱喻。他們說，圖片勝過千言萬語。那么，一丁點兒的隱喻就會催生數百張形象的圖片，傳遍數百萬的頭腦。隱喻在狹小的空間里擠壓進巨大的力量，隱喻在本能腦深處植入了思想：這些思想在本能腦深處生根發芽，茁壯成長，四處蔓延，影響人們思考、感覺和行事的方式。

隱喻是領導力語言的一個關鍵因素。但是，讓我們先從基礎知識開始：什么是隱喻？

隱喻

一個隱喻基本上是一個替代。當我們使用隱喻時，我們用一件事代替別的事。所以，如果我們用數學的方式來思考這個問題，那么隱喻的基本公式就是：X = Y。

讓我來證明一下：如果我對您說："我在一個十字路口。"在X = Y的隱喻中，"我的人生=旅程"。這就是我植入的形象。然后這個形象將引導我們以特定的方式來談話，因此您可能在您的回應中再次使用該形象。您也許會問："您要走哪條路？"通過為我們的討論建立一個特定形象，會讓您更有可能提供特定的意見，而不太可能提供其他意見。

有很多確立已久的X = Y的例子。比如，很多人把觀點看作容器(如"這個觀點有漏洞""讓我們來解密")；把爭論看作戰爭(如"我保持我的火藥干燥""我們擊落他們的說法")；把房子看作人(如"這房子好有性格""廚房是家的心臟")。喬治.拉科夫在他的《我們賴以生存的隱喻》一書中已經寫了很多這些不同的隱喻1。

我們無時無刻不在使用隱喻：它不僅出現在詩歌或夸張的修辭中，還出現在日常閑聊中的重要部分。不訴諸某種隱喻就很難很長時間地發言。我們平均每16個詞就使用一次隱喻。因此，我們的談話到處散落著隱喻。看到沒有？像那樣。"散落？"但是那是一個恰當的隱喻嗎？是我想植入的形象嗎？根據X = Y的公式，就表示隱喻=垃圾。這不是我想要植入的形象：我只是想說服你，隱喻是強大的。

所以，讓我們再試一次。這個隱喻怎么樣："我們的談話充滿了隱喻。"更好嗎？根據X = Y公式，表示隱喻=武器……這不是壞事。當然，這會符合拉科夫的"爭論=戰爭"的隱喻，我們無疑對此表示同意。但是，就我個人而言，我對戰爭隱喻不著迷。讓我們嘗試另一個隱喻。這個怎么樣："我們到處播撒隱喻。"是的。我喜歡這個。在X= Y公式中，隱喻=種子。這似乎是一個很好的隱喻：思想比喻為種子的隱喻已存在了幾千年。事實上，"宣傳"這個詞的起源來自于隱喻框架之內--我們傳播思想，所以……這樣的隱喻才會奏效，這才是我要使用的隱喻：X = Y的公式中隱喻=種子。

事實上，我在本章的開始說隱喻"在本能腦深處植入了思想。這些思想在本能腦深處生根發芽，茁壯成長，四處蔓延"，這句話中已經使用了隱喻。那時，您可能沒有注意到隱喻，這就是隱喻如此強大之原因：大多數時候人們甚至不知道他們正在使用隱喻。然而，每一次隱喻的使用，都引導人們走上一條不同尋常之路。這就是隱喻的秘密力量。

隱喻的勸說力特點

1960年，英國前首相哈羅德.麥克米倫在南非的演講中談到"橫掃整個非洲大陸的變革之風"時，他在每個人心中植入的形象是，非洲民族主義是具有人性力量的2。這對整個進程表明了必然性：這里沒有我們可以做的任何事。現在，我不是說，這個隱喻是唐寧街上那些麥克米倫的助選高級顧問們給出的好隱喻，而是說這是他對世界的真正看法，所以他本能地通過這樣的隱喻來講話。而且該隱喻成功地起到勸說的作用：英國人民逐漸接受了他對大英帝國離開非洲的樂觀看法。然而，法國當時的總統戴高樂，對世界有不同的看法。他認為，非洲的民族主義應馬上停止，所以他用了不同的隱喻。他使用的X = Y公式中，非洲民族主義者=害蟲，把人們引向了不同的觀點：即叛亂分子(非洲民族主義者)應該像那些害蟲一樣被根除。

通過植入視人為害蟲的思想，我們合法地執行死刑。我們在各種場景可看到這種情況。黑手黨頭目描述聯邦調查局線人為"老鼠"，聯邦調查局對此回應要"鏟除"罪犯。每當我們看到種族滅絕的語言，害蟲的隱喻總是與該場景緊密相連。在納粹德國，猶太人被稱為"蛇"；盧旺達的圖西族被定性為"蟑螂"。有媒體形容卡扎菲怎樣在管道中被發現；薩達姆怎樣在一個洞穴里被發現；本.拉登總是躲藏在山洞中，盡管他最終是在合圍地被發現的，但所有的形象都轉換成更多的害蟲隱喻。

這些形象是強大的，它們有勸說的效果：在英國，這是不是讓您覺得有點奇特？這是一個理應強烈反對死刑的國家，但是當薩達姆在我們的眼皮下被執行絞刑時，卻幾乎沒有人眨一下眼皮。這就是隱喻的力量。

隱喻改變行為

這就說明了：隱喻影響人們的態度、價值觀和行為方式。前面已提到：隱喻上的一個簡單轉換能徹底改變人們對股價漲跌的預期，從而影響人們是否購買或拋售3。簡單地說，如果談論股票時用上與生命有關的隱喻，人們更有可能認為這個股票要漲。舉個例子，如果您說，今天早些時候，塞恩斯伯里的股價在"跳躍""爬升"或"暴漲" --或者，它們"躊躇""下跌"或"暴跌"--相對于其他隱喻，使用這樣的隱喻會讓人們更傾向于相信這些股票第二天會漲。

為什么會這樣？嗯，您可能有自己的推測，但我相信，我們對于生命形態履行特定目標的能力有著本能的信心。因此，我們的本能腦可能設想股價"重新站穩腳跟""爬回它原來的位置"，甚至"達到新的高度"。您看隱喻是多么容易地鼓勵我們靠近特殊方式的思維……

但是，讓我們甩掉這種想法吧。試試不同的隱喻 --一個無生命的隱喻。讓我們嘗試一個機器隱喻，我們可以說，葛蘭素史克公司的股票"被推高"或"被帶高了" --或者，也許，它們"暴跌"，或"崩盤"。如果我們用這種隱喻，人們就不太可能認為第二天的股價會上升。為什么？嗯，也許在我們的本能腦中，我們設想它們遲早會耗盡燃料，需要維修或升級。

這就是問題所在：隱喻有時會發出與其意圖錯誤的形象。我給您舉個個人的例子。去年，我的大女兒洛蒂被診斷為Ⅰ型糖尿病。她每天需要注射四次胰島素。起初，她嚇壞了，討厭針頭。我們嘗試一切方法來幫助她克服恐懼。我們注意到一件事，就是有關糖尿病的語言是那么咄咄逼人：注射被稱為"開槍"或"戳"，用于驗血的刺血針被稱為"小刀"。這些都是戰爭的隱喻。她被鼓勵用她自己的身體去戰斗。這種形象甚至出現在用來"幫助"她的漫畫中：士兵們用裝有胰島素的機槍，擊落自己血液中可惡的有毒糖分子。難怪她被嚇壞了。于是，我們就積極地改變語言。我們給她所有的醫用器械命名，注射順利時，就說他們"干得好"；如果他們刺傷了洛蒂，就責罵他們。通過擬人化，我們讓這些器械成為人類：這樣她就可以學會愛他們。我們不是"戳"她，而是給她胰島素。如今，她徹底放松了。當然，我不偽稱語言是獲得成功的因素，她自己也如此的強大，有著令人難以置信的勇敢。