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十點(diǎn)鐘。高級(jí)女裝成衣部的主管梅蘭妮接待了我。她應(yīng)當(dāng)只有三十來(lái)歲，看起來(lái)卻有四十歲了，臉上搽了厚厚的粉底和遮瑕膏，活像一幅軍旅畫(huà)……她說(shuō)一口的法語(yǔ)，只有一點(diǎn)點(diǎn)英語(yǔ)口音。她對(duì)我說(shuō)：

“在這里，思考就是服從！我們堅(jiān)決執(zhí)行，從不提問(wèn)。”

蒙特卓沒(méi)有42以上的尺碼，塔提亞娜別無(wú)選擇，只能屈服于這些時(shí)尚品牌強(qiáng)壓于顧客身上的不平等條約。這足以讓你覺(jué)得體重超過(guò)五十八公斤就是肥胖……

在蒙特卓，每天只等三聲開(kāi)場(chǎng)鈴響起，就會(huì)上演不同的大戲。我常常思忖為什么在這個(gè)自視莊嚴(yán)、講究禮儀的場(chǎng)所會(huì)接連發(fā)生一樁又一樁可笑的事情。蒙特卓關(guān)注對(duì)銷(xiāo)售的培訓(xùn)，就像制造一支奢侈品部隊(duì)。他們按照蒙特卓的形象被制造出來(lái)，從頭到腳都體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性，每個(gè)人都通曉三種語(yǔ)言，顯得頗有教養(yǎng)。他們每天都默默地溫習(xí)“功課”，因?yàn)樗麄兌荚邮苓^(guò)特別培訓(xùn)，隨時(shí)準(zhǔn)備服務(wù)顧客。我是不是也會(huì)像他們那樣，被制造成多功能機(jī)器人呢？但是我沒(méi)有選擇。我必須和大家一樣，遵守公司規(guī)定。不過(guò)，盡管有這樣的鐵律，總還是會(huì)有一些不可預(yù)見(jiàn)的事件擾亂這臺(tái)戰(zhàn)爭(zhēng)機(jī)器正常運(yùn)行。而我就坐在“貴賓包廂”，觀看這一幕幕悲喜劇。

在《銷(xiāo)售指南》中，明確地寫(xiě)著：當(dāng)顧客來(lái)到店內(nèi)時(shí)，銷(xiāo)售必須向顧客問(wèn)好并保持微笑。首先，他必須仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求與期望；接著，用贊美和動(dòng)聽(tīng)的話語(yǔ)恭維顧客。他就像在走鋼絲一樣，要懂得保持平衡。他必須清楚地意識(shí)到，他所銷(xiāo)售的服裝是揮霍無(wú)度的同義詞。他耐心地等待著適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)——顧客放棄抵抗，在這樣的時(shí)刻，她已經(jīng)徹底投降。顧客是為了滿足尋求的愿望而來(lái)。銷(xiāo)售必須看出她潛意識(shí)中設(shè)定的目標(biāo)。她坐在長(zhǎng)沙發(fā)上，他迎合她的虛榮心，觀察她的弱點(diǎn)。銷(xiāo)售的藝術(shù)在于解讀、理解這些弱點(diǎn)。然后，當(dāng)顧客還在猶豫時(shí)，銷(xiāo)售要平靜而自信地引導(dǎo)她，建議她不計(jì)成本地花錢(qián)購(gòu)物。這就是銷(xiāo)售被低估的能力所在。

一位顧客悠然步入高級(jí)女裝成衣專(zhuān)區(qū)，徑直向我走來(lái)。她上身穿著一件黑色絲絨鑲銀色蟒蛇皮西裝外套，下身是一條灰色水洗修身牛仔褲，腳蹬一雙著名的紅底高跟鞋——使她的身材顯得尤為苗條、高挑，手臂上掛著無(wú)可替代的鉑金包。她的妝容無(wú)瑕，脖子上戴著的一條多層次珍珠項(xiàng)鏈，隨著她的步伐輕輕晃動(dòng)，映襯著她容光煥發(fā)的面龐。她從展示架上取下一條連衣裙，一句話也沒(méi)說(shuō)，伸手遞給我。我猜想她是要我?guī)ピ囈麻g，幫她試衣服。你如果也在精品店工作，就會(huì)明白，顧客是不會(huì)獨(dú)自去試衣服的。她們總是用做過(guò)美甲的手指頭那么輕輕一點(diǎn)，告訴你她喜歡哪件衣服。在這里，她們當(dāng)然需要享受最貼心、最周全的服務(wù)。她們通常很少用言語(yǔ)跟你解釋她想要什么，而是用最簡(jiǎn)單的指令表達(dá)她的需要，你所要做的就是去執(zhí)行這些命令。

這是一份需要分析與觀察的工作。為了確認(rèn)病情，首先需要進(jìn)行診斷。隨著時(shí)間的流逝，顧客們到我這里時(shí)越來(lái)越像是來(lái)進(jìn)行心理咨詢，只不過(guò)我的收費(fèi)要昂貴得多。我需要每時(shí)每刻暗示她們像模特一樣魅力非凡，即使她們實(shí)際上像是個(gè)怪模怪樣的稻草人。

月復(fù)一月，我了解到自己對(duì)她們是有說(shuō)服力的。我扮演著閨蜜的角色，坐在浴缸邊上，看著好友為了某個(gè)特別的場(chǎng)合，試著一套又一套衣服。

在我眼中，試衣間仿佛變成了一個(gè)巨大的衣帽間，又或是某個(gè)氣氛沉悶的私人診所，提供“量身定制心理醫(yī)生”的服務(wù)。我寫(xiě)下處方，醫(yī)治她們的神經(jīng)官能癥：“這位太太，一件狐貍皮大衣，配蟒蛇皮手袋，一日三次，以大杯水送服，您很快就會(huì)痊愈的。”

格溫 希爾對(duì)自己的社會(huì)名流形象非常重視，她從未想過(guò)空手走出蒙特卓的店門(mén)，讓攝影師拍到她一無(wú)所獲的樣子。她讓經(jīng)理準(zhǔn)備一大堆空購(gòu)物袋和禮品盒，一點(diǎn)也沒(méi)覺(jué)得不好意思。

“瑟朗太太，您是要去馬拉喀什的別墅度假嗎？”

“無(wú)論如何，我是不會(huì)夏天去摩洛哥度假的……別人一看就會(huì)覺(jué)得是從旅游促銷(xiāo)網(wǎng)站上訂的！”

有一類(lèi)顧客被我們戲稱(chēng)為“猛禽”，她們并不是我們的常客，平時(shí)不在蒙特卓購(gòu)物，而是拼命攢錢(qián)，在打折時(shí)給自己買(mǎi)一件半價(jià)商品，就像是為了完成一個(gè)小小的夢(mèng)想或者作為對(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)。奢侈品戴著有色眼鏡，而這些女人為了成為精英階層的一分子，愿意付出一切。她們來(lái)了，雙手顫抖，瞳孔放大，兩只眼睛緊緊地盯著那些手袋和皮鞋，不惜冒著生命的危險(xiǎn)，在手袋堆里不斷地挖掘倒騰。她們撲向一切能找到的貨品，企圖從中發(fā)掘至寶。她們明白，只要購(gòu)買(mǎi)了這些她們像舉著盾牌一樣挎著的手袋、平底鞋、讓她們化身為公主的連衣裙，她們就能夠躋身那個(gè)由少數(shù)幸運(yùn)兒構(gòu)成的小圈子。她們不是沖著時(shí)尚而來(lái)，這些商品對(duì)于她們而言，是一種象征；她們希望借助于這種象征，激起周?chē)说淖鹁础Ｋ齻冿@出一副高高在上的模樣，企圖用這種小伎倆迷惑我們，以確保她們?cè)谶@個(gè)崇高階層擁有一席之地。

菲舍太太身高一米七八，瘦得像根竹竿，接近厭食癥患者的邊緣。她細(xì)長(zhǎng)的大腿跟我的小腿差不多粗，我都沒(méi)法看她脫衣服。她的年紀(jì)也是個(gè)謎。曬成深色的皮膚在頸部形成層層疊疊的褶皺，腿上的皮膚則像是套著一條皮肉做成的睡褲。她無(wú)疑已經(jīng)上了年紀(jì)，嘗試過(guò)硅膠整形和其他各種整形方式。紫外線美黑過(guò)的橘栗色肌膚像是多娜泰拉，還戴著彩色美瞳。紅棕色的頭發(fā)又蓬又硬，像顆蠶繭般在燈光下閃著炙熱的光。今天，她的打扮走洛麗塔路線，腳蹬黑色高跟靴，身穿迷你百褶裙，緊緊系著條巴爾曼(Balmain)腰封，外搭蒙特卓機(jī)車(chē)皮夾克。全身上下滿是商標(biāo)，典型的名牌服飾“中毒”癥狀，這種病癥在顧客中很是流行。

顧客是為了滿足尋求的愿望而來(lái)。銷(xiāo)售必須看出她潛意識(shí)中設(shè)定的目標(biāo)。她坐在長(zhǎng)沙發(fā)上，他迎合她的虛榮心，觀察她的弱點(diǎn)。銷(xiāo)售的藝術(shù)在于解讀、理解這些弱點(diǎn)。然后，當(dāng)顧客還在猶豫時(shí)，銷(xiāo)售要平靜而自信地引導(dǎo)她，建議她不計(jì)成本地花錢(qián)購(gòu)物。這就是銷(xiāo)售被低估的能力所在。

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