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序言

路演：核變企業價值，掘金資本市場

在“大眾創業，萬眾創新”的今天，隨著互聯網經濟深入發展，移動互聯網時代的到來，為資本市場增添了一抹春色。

如果說資本市場是企業創造財富的“利潤池”，那么路演就是我們踏入“利潤池”吸引資本的橋梁。

雙創時代，無資本難行；

資本時代，無路演難成。

對于路演者而言，投資人不只是他們的“救命稻草”“一線生機”，更是高高在上、掌控命運的“財神”，稍不留神就可能“一語失成千古恨”。或許，你也看到過風光無限、大獲成功的路演，但我篤定不經歷你就一定不會知道大部分路演者的心其實是玻璃的，稍碰即碎。

為什么？

綜觀市場，你會發現，路演者以創業募資的居多，然而，把錢投給創業者和做其他投資不同。例如，投資房地產，不管房價怎樣下跌，房子依舊還在，可創業投資一旦失敗，所有投入資金就瞬間歸零了。

在這個人人皆想創業的時代，吃個路邊攤麻辣燙都有人在大談特談創業。那么，又有多少真正靠譜的團隊和項目呢？這就需要投資人有雙“火眼金睛”去甄別判斷。因此，諸多投資人在做決策時才會抱著一顆“寧可我負天下人，不可天下人負我”的心，謹慎至極。

由此可知，要想吸引資方，拿到資金，那將是一件多么困難的事情！

盡管如此，對大多數路演者而言，只有好的想法、好的項目，唯獨沒有啟動資金，那么，通過資本的橋梁——路演去獲取資金，即使困難，也是你把項目帶入下一個里程碑的必選之路。

但問題是，路演，你玩得轉嗎？

若玩不好，即便你有了路演機會，恐怕也只會丟人現眼。

路演，不是講話，不是秀口才，更不是僅憑一張嘴去忽悠！

如實地說，路演的核心不單在于你路演現場調動聽眾的能力，更在于你對自己項目系統思考的能力。敏感的商業洞察、清晰的商業邏輯、如實的思考驗證是你成功路演最為核心的部分。否則，你只會成為聚光燈下一個自娛自樂的“小丑”。

時下“路演”盛行。從項目融資到電影上映、從招才選將到新品，路演無處不在。我相信，經過不斷的發展與演繹，路演會賦予我們這個時代更多獨特的氣質和性格。

再從國家的角度來看，民族復興，中國崛起，讓世界了解中國已不單是國家的事，更是十三億中國人自己的事。唯有人人都是“路演者”，才能更具效率地路演五千年中國文化，才能真正把“讓中國影響世界”這句口號變成現實。

因此，不管你愿意與否，你都必須由內而外，提升，成為一名合格的路演者，成為這個國家、時代、企業及自己的代言人。

為了更加系統、簡單、高效地詮釋路演精髓，讓路演者以萬全的準備迎戰每一次路演，并且能以法為道、以道馭術讓路演落地，本書應運而生。

全書從路演概念、投資人心理、BP撰寫邏輯、BP演繹技術、恐懼突破方法、突發處理手段等路演細節著手，一一展開，立志于打造一套“八分鐘轉盡調”的路演系統。

本書的核心亮點在于摒棄了長篇大論的枯燥講解，用最為精簡的言語描述、最為經典的案例分析、最為實效的表格索引、最為生動的圖標漫畫深入淺出地托出路演精髓。并且，讓你在不知不覺中將路演的精髓注入你的腦海、融入你的血液、指揮你的行動、助推你的成功！

我始終相信，在這個世界上，沒有不好的項目，只有不成功的路演；沒有不會路演的人，只有不愿為路演學習的人！

若有24小時，你能信心十足地走向路演的舞臺，在聚光燈下把自己的項目亮點剖析分明，相信掘金資本市場的美夢必將點亮那傾城夜幕，讓未來變得豁然開朗，讓成功觸手可及！

Part3 投資人喜歡的“BP”撰寫新邏輯

物有本末，事有終始；

知其先后，則進道也！

行有行規，人有偏好；

遵行守規，投其所好，方為大法!

因此，洞悉資方心理，尊重投資規律；

站在投資人的角度撰寫“Bp”是你吸引資本的重要一課。

如何洞察用戶痛點

在談用戶痛點之前先說明一點：

有人會在摘要結束，用戶痛點之前附上商業計劃的目錄，以方便讀者快速瀏覽。而在我惜字如金的微辭理論中，我不建議這樣來安排你的商業計劃，因為雖然看起來有道理，但是實際未必有效果。

用戶痛點是你商業計劃真正的開始，任何產品或項目的誕生都是在解決用戶的某一個痛點——你能解決的用戶痛點，用戶越痛，痛的人數越多，你的項目就越有商業價值，就越受投資者青睞。

“痛點三問”

用戶痛點撰寫的三個維度：

1你的產品或項目到底在解決用戶的什么問題？

例如：

天天陪護在解決用戶找護工難的問題；

滴滴出行在解決用戶打車難，打車慢的問題；

陸演者工訪在解決你商業計劃寫不清，說不明的問題。

2你的主要用戶是誰？

例如：

滴滴出行的主要用戶是職場白領或同層面用戶；

陸演者工坊的主要客戶是企業創始人及中高層管理人；

天天陪護的主要用戶是病人家屬。

3當下用戶們是如何解決這個問題的？

例如：

沒有滴滴出行之前，打車主要靠路招及電約；

沒有天天陪護之前，找護工主要靠醫院推薦及熟人介紹；

沒有陸演者工坊之前，學習路演主要靠試錯及中介建議。

撰寫痛點案例示范

反面案例示范：

圖3-12反面案例示范

反面案例分析：

圖3-13反面案例分析

正面案例示范：

圖3-14正面案例示范

特別提醒：

千萬不要把理清客戶痛點當成簡單的客戶問題列舉，并一股腦地堆在計劃書上。

它也不是寫作比賽，需要用詞優美。

其核心在于簡單、清晰、明了地說痛點，讓投資人對你提出的問題點頭認可即可。

如何呈現解決方案

發現問題很重要。

但更重要的是，你是否有一套關于問題的解決方案——而且你的方案是真的可以減少或消除用戶痛點的。

不但如此，你還需要證明你的方案與對手相比是具有核心優勢的。

方案三問

解決方案撰寫的3個維度：

1你用什么產品來解決或減少用戶的痛點？

例如：

陸演者工訪的產品是：資本路演方案班 資本路演個案班；

滴滴出行的產品是：滴滴出行APP系統；

京東商城的產品是：PC端購物系統＋移動端APP系統。

2你的方案有著怎樣的優勢？

例如：

陸演者工訪的方案優勢是：想，寫，說，融，一站式解決路演難題；

滴滴出行的方案優勢是：實時動態展示解決打車難題；

京東商城的方案優勢是：多、快、好、省，高效突破購物“瓶頸”。

3讓投資人看到你的解決方案進行到了哪一步？

例如：

陸演者工訪的進度是：方案優化中；

滴滴出行的進度是：方案執行中；

京東商城的進度是：方案執行中。

撰寫方案案例示范

反面案例示范：

圖3-17反面案例示范

反面案例問題分析：

圖3-18反面問題分析

正面案例示范：

圖3-19正面案例示范

特別提醒：

方案的呈現一定要用“人話”！

這不是危言聳聽，你要知道，投資人大部分是不能理解你的技術細節的。

所以展示方案不代表就要把你的技術參數一一呈現出來。

你應該用一種所有人都能理解的方法簡單明了地呈現你的方案。因為相對于技術細節來說，投資人更關心你的方案成果，所以一定要讓投資人知道你是如何解決用戶問題的！