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促銷管理問題及對策研究:加油站促銷管理與實施問題研究

【摘 要】加油站的促銷活動如何能讓消費者樂于接受并達(dá)到理想效果，本文通過所在單位管理實踐，從如何實施促銷過程控制，開展促銷活動需要采取的管理措施等問題進(jìn)行研究和探討。

【關(guān)鍵詞】加油站；促銷活動；管理措施

為贏得消費者青睞，開展促銷活動是加油站常用的營銷策略。如何使促銷達(dá)到預(yù)期效果，實現(xiàn)促銷與成本和效益的統(tǒng)一，是值得研究的課題。

一、促銷策劃及過程控制

1.促銷前――詳細(xì)調(diào)研、精心策劃

市場調(diào)研：調(diào)研的主要內(nèi)容包括客戶消費習(xí)慣、促銷時間、促銷品、供應(yīng)商支持、競爭對手促銷政策、費用控制、宣傳方式、效果預(yù)測等。

制定方案：以夏季開展“后備箱”飲料促銷為例，活動目的是“以包裝飲料整箱銷售為主導(dǎo)，帶動店內(nèi)商品銷售，提升客單價和客戶滿意率。”可按照客戶消費習(xí)慣選擇一種或幾種飲料（可以是新品）作為促銷品，與供應(yīng)商進(jìn)行談判并獲得支持。通過加油站管理系統(tǒng)篩選歷史消費數(shù)據(jù)，測算出今后某個時段內(nèi)可開展促銷的商品數(shù)量和促銷金額，并預(yù)估促銷帶來的銷售收入和毛利情況，然后由策劃團(tuán)隊制定促銷計劃方案。

廣告宣傳：宣傳載體可選擇電臺廣播、微信關(guān)注、宣傳頁、海報以及站內(nèi)條幅、電子屏、現(xiàn)場播音、員工推介等。海報張貼要選取加油機(jī)面板、便利店玻璃門等醒目地方；宣傳頁色彩要明快、文字有吸引力；在市內(nèi)報紙廣播電視投放廣告，要簡短簡潔，易懂易記，并注意成本預(yù)算控制。另外，微信作為一種新興媒介，站內(nèi)建立的客戶微信群，也是一個既精準(zhǔn)又快捷的好的宣傳途徑。

促銷培訓(xùn)：主要包括活動開展背景、產(chǎn)品知識、工作程序、促銷員職責(zé)、活動講解、銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、監(jiān)督考核和售后服務(wù)等方面的內(nèi)容，必須時可統(tǒng)一制作服務(wù)指南或培訓(xùn)資料。

2.促銷中――跟蹤進(jìn)展、及時反饋

現(xiàn)場調(diào)控：注重促銷氛圍的營造，盡可能多地吸引人氣。通過視覺、聽覺、氣味等感官沖擊，來吸引、刺激消費者關(guān)注與消費。好的陳列是商品與顧客無聲的溝通，現(xiàn)場堆頭布置要規(guī)范與新穎并重。宣傳海報、條幅要醒目。如開展有節(jié)目、游戲活動，要有較強(qiáng)的互動性與參與性，能帶動氣氛。一定要確保價格標(biāo)示正確，價格牌置于醒目位置。促銷貨品要充足，嚴(yán)防缺貨。維持好活動的秩序，贈品獎品發(fā)放要公正合理有序，安排足夠的工作人員，做好應(yīng)對各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。

檢查跟蹤：活動開展期間，公司管理人員要實時跟蹤，除了要巡查促銷品的規(guī)范陳列、銷售紀(jì)律、贈品執(zhí)行外，還要密切關(guān)注客戶對促銷效果的反應(yīng)，可制作《客戶滿意度調(diào)查表》，分站開展調(diào)查，收集客戶意見。同時，還可開展專項暗訪，從員工開口服務(wù)、促銷商品陳列、宣傳資料張貼、促銷臺賬記錄、促銷考核評比等多方面評估促銷工作開展情況，發(fā)現(xiàn)問題及時整改。

3.促銷后――評估效果、改進(jìn)提升

促銷效果的評估并不是活動的階段，而是貫串于促銷的全過程。在開展期間，有些好壞跡象即可顯現(xiàn)，可通過促銷中的策略調(diào)整而得到彌補(bǔ)。這里的評估內(nèi)容主要包括活動設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成、銷量提升、利潤增長、客戶綜合反響、品牌影響等方面，可采取數(shù)據(jù)對比、方法分析、行為診斷等形式，評估取得效果，提出改進(jìn)措施。

二、促銷活動的實施

1.明確主題、突出亮點

開展促銷的本質(zhì)，并不是通過一次活動而實現(xiàn)多少盈利。除了最直接的擴(kuò)大油品或便利店商品銷售，還有人氣的聚集、消費者回饋、品牌影響力的擴(kuò)大等等。每次策劃促銷活動，要有一個鮮明的促銷主題和響亮的宣傳口號，給消費者一個參加促銷活動的理由。例如，我公司春季在加油站開展的“踏青暢游季、中油情更濃”柴油主題促銷活動，通過“你出游、我送油”和“加滿千元、驚喜連連”的廣告宣傳吸引顧客，提升了單車加滿率，柴油銷量得到明顯提升。

2.客戶適合、商品適用

選擇促銷品時，要從客戶需要的角度出發(fā)，選擇能讓客戶接受的商品或服務(wù)，同時還要考慮商品的實用性。可在加油站選擇具有紀(jì)念意義的小物品，如帶有石油企業(yè)標(biāo)識的鑰匙扣、水杯、U盤、充電寶等；或者提供毛絨玩具、汽車掛飾、防滑墊等車載用品，以及小零食、功能飲料等休閑食品。若為了節(jié)約促銷成本，可適當(dāng)提高活動的起贈標(biāo)準(zhǔn)。部分具備條件的加油站，還可與周邊的洗車店、汽車維修店聯(lián)手，實現(xiàn)客戶資源共享。

3.贈送便捷、易于管控

發(fā)放促銷品時，一般加油站會要求客戶登記姓名、車號、電話等個人信息。若客戶認(rèn)為促銷品價值沒有多大吸引力，這種行為容易引起客戶反感，從保護(hù)個人信息的角度，往往會放棄領(lǐng)取促銷品，那么活動就失去了促銷作用。從公司內(nèi)控管理角度來看，價格昂貴的促銷品，在保障對客戶信息保密的前提下，執(zhí)行登記制度是必要的。但對于價格低廉的促銷品，則沒必要詳細(xì)登記。這種情況下可成立由站經(jīng)理、便利店主管、核算會計、班長參與的促銷品管理小組進(jìn)行管控。每日核對符合起贈標(biāo)準(zhǔn)的加油記錄，清點促銷品庫存，抽查視頻監(jiān)控資料，核查促銷品發(fā)放，并共同簽字確認(rèn)，達(dá)到嚴(yán)格管控的目的。

4.形式多樣、豐富靈活

客戶及時次獲得促銷品，會有新鮮感，也能感受到一種激勵，高興之余還可能會將信息傳遞給其他客戶，義務(wù)為加油站做宣傳。但如果多次加油都得到同一種促銷品，如果使用價值又不是很高，久而久之，活動就會失去吸引力，讓客戶感到厭倦。可適度提高促銷活動的靈活性，將便利店商品消費抵價券做為油非互動的潤滑劑。例如：油非互動加就送：“汽油單次加滿200元送20元非油商品消費抵價券，柴油單次加滿500元送20元非油商品消M抵價券。”這樣既能提高油品的銷售量，又能帶動非油商品的銷售，滿足客戶對促銷品的多樣化需求。還可以逆向思維，客戶購買某種特定便利店商品，贈送一定數(shù)量的油品，比如“一次買5瓶豪特燃油精贈送5升汽油”等活動。

5.契合需求、滿足心理

客戶對促銷品有著不同的需求。汽油客戶多是小型乘用車車主，比較注重加油站衛(wèi)生環(huán)境和現(xiàn)場服務(wù)，一般容易接受知名品牌的、獨特的、具有紀(jì)念意義的物品。柴油客戶以大型車輛或工程基建用戶居多。本地柴油客戶多選擇出行前加油，喜歡新奇、實用的物品，如提神飲料或食品；本地工地柴油客戶因單次加油量大，獲贈促銷品的數(shù)量和機(jī)會多，更喜歡對工地或家庭實用的日常用品。外地柴油客戶由于駕駛時間長，喜歡加油時與加油員聊天，希望提供熱水、休息室、停車位等；對促銷品沒有過高的要求，大多需要方便面、餅干、火腿腸、榨菜等食品或提神的飲料，以及手套、毛巾、紙品等使用率較高的生活用品。

6.設(shè)定時限、政策連續(xù)

一般情況下，促銷活動會設(shè)定相應(yīng)的期限。加油站常開展的有年度、季度或重要節(jié)假日促銷等活動，或針對某種特定商品的專項促銷。但如果開展時間過短，難以形成獨具特色的促銷品牌，達(dá)不到預(yù)期效果。通常除節(jié)假日促銷外的階段性促銷活動不宜低于3個月時間為佳。并且，前后促銷活動的價格優(yōu)惠幅度、贈品價值、客戶群體等好不要有太大懸殊，否則會給客戶一種反差較大的印象。

總之，加油站的促銷開展是一項整體活動，需要企業(yè)對促銷過程進(jìn)行系統(tǒng)管理和控制。針對不同地理位置和汽柴類型的加油站，也可采取一站一策的促銷策略，通過滿足不同客戶群體對促銷品的需求差異，達(dá)到理想雙贏的促銷效果。

促銷管理問題及對策研究:電子商務(wù)物流TMS運價促銷管理研究

[摘 要]文章以電子商務(wù)物流TMS與物流企業(yè)關(guān)系為基礎(chǔ)，結(jié)合某電商企業(yè)物流TMS運輸管理系統(tǒng)的實際情況，從電子商務(wù)物流TMS運價的生成過程、TMS系統(tǒng)內(nèi)增值服務(wù)域的確定，運價促銷方案的選擇與管理實際出發(fā)，對電子商務(wù)物流TMS運價促銷管理進(jìn)行研究，并進(jìn)一步探討了電子商務(wù)物流TMS運價促銷管理研究對物流成本的降低、TMS系統(tǒng)開發(fā)以及物流供應(yīng)鏈發(fā)展的意義。

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；TMS；運價促銷

在現(xiàn)如今電子商務(wù)與物流飛速發(fā)展的時代，電子商務(wù)平臺與物流管理系統(tǒng)軟件緊密結(jié)合服務(wù)于供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)。物流管理系統(tǒng)TMS（transport management system）運輸管理系統(tǒng)，是物流企業(yè)關(guān)鍵物流業(yè)務(wù)的管理信息化系統(tǒng)。[1]電子商務(wù)環(huán)境下的TMS能夠?qū)崿F(xiàn)三個傳統(tǒng)運輸業(yè)務(wù)管理不能實現(xiàn)的功能，首先，取代手工后臺導(dǎo)入運價表的信息獲取方式，運價表能夠在Web頁面導(dǎo)入，系統(tǒng)自動校驗，校驗不通過的數(shù)據(jù)可下載查看。可查看導(dǎo)入的運價和當(dāng)前正在使用的運價的差異，以確定其是否可以審批生效。其次，增值服務(wù)可配置化取代增值服務(wù)硬編碼的方式，物流公司管理系統(tǒng)接入電子商務(wù)平臺實現(xiàn)快速部署。，電子商務(wù)平臺的TMS系統(tǒng)能夠靈活的支持物流公司管理系統(tǒng)及平臺自身形成的多種促銷方案，長期促銷、短期促銷以及不同促銷方案選擇性疊加。[2]

1 電子商務(wù)環(huán)境下的TMS運價生成

電子商務(wù)TMS平臺對接的物流企業(yè)有運價調(diào)整需求時，物流公司價格管理人員根據(jù)TMS 平臺公布的標(biāo)準(zhǔn)運價模板，導(dǎo)入運價信息。電商TMS平臺進(jìn)行運價校驗通過、導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，運價校驗失敗，則不可導(dǎo)入，物流公司下載錯誤文件進(jìn)行數(shù)據(jù)修正再次根據(jù)模版要求進(jìn)行導(dǎo)入直至通過。物流公司運價導(dǎo)入的數(shù)據(jù)進(jìn)入電子商務(wù)TMS的數(shù)據(jù)庫。電子商務(wù)TMS平臺生成新的價格與當(dāng)前生效價格的對比報告，電子商務(wù)TMS價格管理人員可通過報告對比查看新老價格之間的差異，進(jìn)行審核，產(chǎn)生兩種結(jié)果，一是價格審核通過，二是價格作廢不允許再次導(dǎo)入。價格導(dǎo)入及生效的基本流程（main flow of events）如圖1所示。

運價導(dǎo)入時（校驗通過的運價），需要說明的一點是，運價對比及生效遵守以下商業(yè)規(guī)則，見圖2，其中待導(dǎo)入的運價為A，生效的運價為B。

（1）如果某條線路在待導(dǎo)入的運價表中有，在生效中的運價表中也有（判斷規(guī)則：物流公司+運輸線路+運輸方式+運價模式+有效標(biāo)示），則該運輸線路為價格變動線路。運價審核通過后新價格生效，老價格失效。

（2）如果某條運輸線路在待導(dǎo)入的運價表中有，在生效的運價表中沒有，則該線路為新線路，新線路審核通過后生效。

（3）如果某運輸條線路在待導(dǎo)入的運價表中沒有，在生效中的運價表中有，則該線路在運價對比后為待刪除線路，運價審核通過后，該線路刪除，不再生效。

2 電子商務(wù)環(huán)境下TMS增值服務(wù)與運價促銷

2.1 電子商務(wù)環(huán)境下TMS增值服務(wù)

物流公司提出運價作廢申請，運價可以在電子商務(wù)的TMS后臺實現(xiàn)作廢。同時，TMS后臺管理人員配置增值服務(wù)以及增值服務(wù)對應(yīng)的值域。

（1） 增值服務(wù)分為兩類：一類可以配置化實現(xiàn)，可以通過配置實現(xiàn)自動計算增值服務(wù)金額。一類是面議，無法在系統(tǒng)中計算金額，需要物流公司根據(jù)實際情況和客戶面議。

（2） 增值服務(wù)的值域：一項增值服務(wù)可以有多個值域，每個值域可以有不同的值，每項值可能有對應(yīng)的業(yè)務(wù)邏輯。如代收貨款增值服務(wù)有退款天數(shù)、退款金額、費率的值域，退款天數(shù)分三日退、五日退和七日退，代收金額分10000元以上、20000元以上等，費率的值域分0.8%、1%等。在計算代收貨款費用時，要判斷代收貨款金額屬于哪個退款金額范圍，應(yīng)該采用什么樣的稅率計算。

（3） 增值服務(wù)費用計費方式：可以按單、按重量/體積或者某個值域的百分比（比如代收貨款金額的1%）。

（4） 增值服務(wù)費用有多重計費規(guī)則。基價計費：在基價的基礎(chǔ)上再按照規(guī)則收費，如規(guī)定基價5元，往上每公斤1元；低限價收費：按照收費規(guī)則計費，如果低于低限價，則收取低限價金額；較高限價收費：按照收費規(guī)則計費，如果高于低限價，則收取較高限價金額；單價：規(guī)定一個單價，乘以一定的數(shù)量來計費。

（5） 增值服務(wù)有生效和失效的控制，如果物流公司通知在一段時間內(nèi)關(guān)閉某項增值服務(wù)，則在該段時間內(nèi)，用戶在查詢價格時不能看到該項增值服務(wù)。以上提到的增值服務(wù)、值域以及可選值具體說明如下（表1）。

2.2 電子商務(wù)環(huán)境下TMS運價促銷方案

物流公司申請促銷，電子商務(wù)TMS后臺管理人員需要新建促銷方案。方案建立并生效，電子商務(wù)物流用戶在查詢運價和估算運費時，要根據(jù)促銷方案計算運價和運費。見圖 3。電子商務(wù)物流用戶在電子商務(wù)平臺的TMS系統(tǒng)界面查詢線路，如果存在物流公司提供的線路，電子商務(wù)TMS會根據(jù)線路進(jìn)行促銷方案的選擇，并計算出促銷方案的優(yōu)惠價格。

物流服務(wù)需求者在電子商務(wù)TMS后臺進(jìn)行貨物信息登錄、物流公司選擇，查看物流公司運價促銷方案。物流公司的“運輸線路（收發(fā)貨地城市）+產(chǎn)品+運輸方式+運價模式”為一個主產(chǎn)品，把增值服務(wù)項目視為附屬產(chǎn)品。主產(chǎn)品可單獨（只選擇運輸服務(wù)，不選擇任何增值服務(wù)，如針對運價打8.5折）做促銷方案，也可以和相應(yīng)的增值服務(wù)一起（運價+增值服務(wù)費用，如總運費滿100元送15元），形成產(chǎn)品包，對產(chǎn)品包制訂促銷方案。根據(jù)優(yōu)惠價選擇線路，①進(jìn)行重量、體積的輸入判斷是否有有效的非基本促銷方案，沒有則根據(jù)優(yōu)惠價和重量體積計算運費，計算出總運價形成總運費；當(dāng)行重量、體積的輸入判斷結(jié)果為多個有效的非基本促銷方案，則進(jìn)行疊加選擇確定最終方案后計算運費。②在TMS系統(tǒng)平臺界面勾選增值服務(wù)，增值服務(wù)下若有促銷方案，促銷方案針對產(chǎn)品包生效對產(chǎn)品包進(jìn)行增值服務(wù)判斷，產(chǎn)品包有增值服務(wù)增值費用為0；促銷方案針對產(chǎn)品包無效，是否有多個針對增值服務(wù)的促銷方案進(jìn)行判斷，有則選擇使用的促銷方案，無則進(jìn)行增值服務(wù)費、運價以及總運費的計算。

基礎(chǔ)促銷方案是針對運價的促銷方案，這里的運價可以是主產(chǎn)品（物流公司+線路+運輸方式）的運價，也可以是產(chǎn)品包（主產(chǎn)品+若干增值服務(wù)）的運價，是物流公司針對阿里電商各類用戶制訂的長期的促銷方案。比如丙物流和阿里物流的協(xié)議中確定在協(xié)議期內(nèi)，對誠信通用戶實行標(biāo)準(zhǔn)運價打8.9折的優(yōu)惠，可以被視為一個基礎(chǔ)促銷方案。對主產(chǎn)品或產(chǎn)品包生效的基礎(chǔ)促銷方案只能對運價生效，且相同條件的基礎(chǔ)促銷方案只能有一個。在新建基礎(chǔ)促銷方案的時候，系統(tǒng)需要校驗該促銷方案針對的用戶對象、生效條件是否與其他基礎(chǔ)促銷方案有沖突。判斷規(guī)則：（用戶屬性+有效期），如果有沖突，則不允許錄入。必須把先前的基礎(chǔ)促銷方案修改或者作廢方可錄入新的基礎(chǔ)促銷方案。

非基礎(chǔ)促銷方案是針對費用的促銷方案，這里的費用可以是主產(chǎn)品（物流公司+線路+運輸方式）的費用，也可以是附屬產(chǎn)品（各項增值服務(wù)）的費用，還可以是產(chǎn)品包（主產(chǎn)品+若干增值服務(wù)）的費用，還可以是總運費。在基礎(chǔ)促銷方案的存在時，非基礎(chǔ)促銷方案必須和基礎(chǔ)促銷方案疊加享受。在基礎(chǔ)促銷方案不存在時，非基礎(chǔ)促銷方案可單獨生效。如在協(xié)議期內(nèi)對誠信通用戶打8.9折的優(yōu)惠（基礎(chǔ)促銷方案）的基礎(chǔ)上，在協(xié)議期內(nèi)的某個時間段內(nèi)開展臨時的促銷活動，比如運費打8.9折后滿100元減10元，或者在運費打8.9折后再送免費的代收貨款服務(wù)。

（1）針對主產(chǎn)品和產(chǎn)品包的基礎(chǔ)促銷方案可能有多個，TMS系統(tǒng)有優(yōu)先級設(shè)置（默認(rèn)使用的促銷方案）。部分基礎(chǔ)促銷方案依賴于一定的生效條件。如甲規(guī)定對誠信通會員北京到上海線路貨物重量在1000公斤以下，體積在1立方以下打8.8折；貨物重量在1000公斤以上，體積在1立方以上打8折。在用戶未輸入重量和體積的時候，系統(tǒng)默認(rèn)顯示1000公斤以下和1立方以下的價格（默認(rèn)的基本促銷方案）。當(dāng)用戶輸入了確切的重量和體積后，系統(tǒng)要根據(jù)用戶輸入的重量和體積去校驗合適的促銷方案，并根據(jù)合適的促銷方案顯示運價和計算運費。

（2）附屬產(chǎn)品可單獨做促銷方案（如對誠信通會員免短信通知費），但是一定要和主產(chǎn)品的促銷方案疊加后方能生效。

（3）附屬產(chǎn)品的促銷方案必須先判斷該附屬產(chǎn)品（增值服務(wù)）是否由該物流公司提供。如，D要對燃油附加費建立促銷方案是不行的，因為D沒有燃油附加費這個增值服務(wù)費。

（4）附屬產(chǎn)品的促銷方案取決于一定的值域和規(guī)則。物流公司推出免費的三日退代收貨款服務(wù)和費率為0.01%的即日退代收貨款服務(wù)代收貨款服務(wù)。

（5） 附屬產(chǎn)品的促銷方案生效，則和該附屬產(chǎn)品定義的增值服務(wù)的收費規(guī)則不再生效。物流公司推出免M的三日退代收貨款服務(wù)或費率為0.01%的即日退代收貨款服務(wù)代收貨款服務(wù)。該促銷方案生效后，對增值服務(wù)的收費不再按照增值服務(wù)配置的收費規(guī)則收費。

（6）主產(chǎn)品已經(jīng)包含了某項增值服務(wù)。如“某條線路的門到門的精準(zhǔn)卡航服務(wù)”已經(jīng)包含了“上門接貨”和“送貨上門”費用。用戶選擇了門到門服務(wù)，則系統(tǒng)自動默認(rèn)選擇“上門接貨”和“送貨上門”服務(wù)，且該兩項費用不再顯示“面議”。

（7）針對主產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品的非基礎(chǔ)促銷方案要在基礎(chǔ)促銷方案（同時也是針對主產(chǎn)品或者主產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品合成的產(chǎn)品包的促銷方案）的基礎(chǔ)上方能生效。

（8）如果在查詢線路和計算運價優(yōu)惠價時有基礎(chǔ)促銷方案，則適合當(dāng)前用戶所有的非基礎(chǔ)促銷方案必須在基礎(chǔ)促銷方案上疊加生效。

在一個基礎(chǔ)促銷方案的基礎(chǔ)上，在相同的促銷條件下（用戶身份相同、促銷方案有效期相同、訂單要素相同等）可以有多個針對同一增值服務(wù)的促銷方案。用戶在選擇增值服務(wù)和系統(tǒng)估算運費時，必須由用戶選擇一個生效的附屬產(chǎn)品的促銷方案。系統(tǒng)根據(jù)用戶選擇的促銷方案計算增值服務(wù)的費用和計算總運費。如在協(xié)議期內(nèi)對誠信通用戶打8.9折的優(yōu)惠（基礎(chǔ)促銷方案）的基礎(chǔ)上，在協(xié)議期內(nèi)的某個時間段內(nèi)開展臨時的促銷活動，在運價打8.9折的基礎(chǔ)上送免費的三日退代收貨款服務(wù)和費率為0.01%的即日退代收貨款服務(wù)。此時需要用戶去選擇適合自己的促銷方案。系統(tǒng)根據(jù)用戶選擇的促銷方案去計算增值服務(wù)費和總運費。基礎(chǔ)促銷方案和非基礎(chǔ)促銷方案可以疊加生效，疊加邏輯如下。物流公司申請作廢促銷方案TMS系統(tǒng)管理人員在后臺實現(xiàn)促銷方面的作廢。

3 研究意義

子商務(wù)TMS運價促銷管理研究，可以讓電商物流需求者清晰地了解電子商務(wù)平臺下的TMS報價以及促銷方案的形成過程，能夠讓平臺業(yè)務(wù)的實際需求者在透明的服務(wù)面前安心使用；同時該研究能夠為電商物流需求者、電商物流企業(yè)對平臺的操作起到一定的指導(dǎo)作用，同時協(xié)助物流企業(yè)系統(tǒng)與電子商務(wù)TMS系統(tǒng)對接；再者，物流服務(wù)中運輸費用占物流總成本的三分之一到三分之二。[3]因此，該研究能夠更加合理規(guī)劃物流成本加強(qiáng)電子商務(wù)下物流的績效管理。

促銷管理問題及對策研究:項目管理理論在Z公司促銷管理中的應(yīng)用研究

摘要：通過對Z公司促銷管理現(xiàn)狀的研究，將其存在的問題及產(chǎn)生的原因進(jìn)行了剖析，研究表明，Z公司在促銷管理中存在管理方式粗放和執(zhí)行力不強(qiáng)兩大突出問題。由于促銷具備項目“具體的結(jié)果、明確的開始與結(jié)束時間、既定的預(yù)算”等特點，借鑒當(dāng)前成熟有效的項目管理理論，提出在Z公司的促銷管理中引入項目管理理念和方法。通過對Z公司促銷管理的項目管理化，Z公司在促銷管理中溝通更加順暢、促銷計劃制定更加科學(xué)、費用和進(jìn)度變得可控、風(fēng)險能夠及時防范、促銷總結(jié)更加規(guī)范有效，進(jìn)一步提升了Z公司的促銷管理水平。

關(guān)鍵詞：促銷;項目;項目管理;促銷管理

一、Z公司促銷管理現(xiàn)狀分析

1.Z公司介紹

Z公司是一家國有企業(yè)，屬于專業(yè)性銷售公司，在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力。公司設(shè)有財務(wù)部、人事部、市場部、物流部、辦公室五個管理部門和三個銷售部，各部門由公司主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行管理。財務(wù)部專門負(fù)責(zé)公司的財務(wù)管理;人事部主要負(fù)責(zé)員工的招聘、培訓(xùn)、薪酬等;市場部主要負(fù)責(zé)市場管理、技術(shù)支持等;物流部主要負(fù)責(zé)訂單受理、結(jié)算、倉儲及物流管理等;辦公室主要負(fù)責(zé)公司日常的會議、行政等工作;銷售部主要負(fù)責(zé)市場開發(fā)和維護(hù)。從機(jī)構(gòu)設(shè)置看，Z公司是一個典型的職能型組織。

2.Z公司促銷管理中存在的問題及原因分析

根據(jù)對Z公司近年來促銷管理的文獻(xiàn)研究和訪談研究，Z公司促銷管理主要存在以下幾個問題：一是內(nèi)部溝通難度較大，日常管理效率較低;二是促銷費用預(yù)算不夠;三是促銷監(jiān)控缺乏手段;四是促銷效果缺乏分析與評估;五是促銷風(fēng)險缺乏評估和防范機(jī)制;六是促銷過程中除銷售部外，其他部門及客戶參與度低。

根據(jù)Z公司運行現(xiàn)狀的的分析，近年來，Z公司在促銷管理中出現(xiàn)上述問題主要有以下兩方面原因：一是缺乏科學(xué)有效的系統(tǒng)性管理。Z公司在促銷管理中，方式相對簡單粗放，運營過程中計劃、執(zhí)行及監(jiān)控等系統(tǒng)性工作較差。公司規(guī)章制度雖多，但缺乏系統(tǒng)性。二是結(jié)構(gòu)決定功能，由于Z公司是職能型組織，銷售部、財務(wù)部、物流部等各部門均有自己的職責(zé)，并不是單獨圍繞促銷開展工作，致使促銷時部門間協(xié)調(diào)難度大，效率較低。

二、Z公司促銷管理中引入項目管理的可行性分析

1.項目和促銷的對比性分析

在當(dāng)前的項目管理理論中，項目是指為創(chuàng)造獨特的產(chǎn)品、服務(wù)或成果而進(jìn)行的臨時性工作。任何一個項目一般應(yīng)該包括具體的結(jié)果、明確的開始與結(jié)束日期、既定的預(yù)算等三個方面。只有滿足了這三個方面，才能將這樣的活動看成是一個項目。促銷相對于項目主要有以下幾個特點：一是促銷有明確的開始時間和結(jié)束時間要求。Z公司在開展促銷時，雖然每次開展的時間段不一定相同，但都有明確的開始和結(jié)束時間要求，且促銷開始時間和結(jié)束時間是一個較為關(guān)鍵的因素。二是促銷具有明確的結(jié)果。每次開展促銷就是為了實現(xiàn)一定的具體目標(biāo)，如實現(xiàn)多少銷量、降低多少庫存或新增多少客戶等。不管促銷成功還是失敗，促銷結(jié)束后，促銷結(jié)果總是會以具體的形式表現(xiàn)出來。三是促銷有既定的預(yù)算。Z公司每次開展促銷時，雖沒有的預(yù)算計劃，但每次促銷前公司領(lǐng)導(dǎo)會組織銷售部和財務(wù)部召開會議，對促銷做一個預(yù)計，需要花費多少資金，如何確保資金到位。四是過程具有可控制性和可修改性。促銷活動一旦確定，就開始執(zhí)行，當(dāng)實施過程中出現(xiàn)偏差和重大變故時，相關(guān)部門可以控制和變更，如促銷力度的調(diào)整、促銷時間的延續(xù)等。

2.引入項目管理的可行性分析

根據(jù)上述促銷相對于項目的對比，可以把促銷看成一個真正意義上的項目。因此，也就可以順理成章地把項目管理理論用于Z公司的促銷管理。當(dāng)然，引入項目管理并不是簡單照搬，其具有以下幾點理論和實踐基礎(chǔ)：

（1）通過上述分析，從促銷及項目的特性來看，可以把促銷當(dāng)做一個項目來對待（見圖1）。

圖1 促銷和項目對照圖

（2）項目管理理論是經(jīng)過多年實踐和積累發(fā)展而來的成熟理論，對促銷的計劃、實施及管理具有重要指導(dǎo)意義。

（3）Z公司促銷管理目前存在的種種問題，主要是因為促銷管理不系統(tǒng)、不規(guī)范，而項目管理理論的應(yīng)用意義在于在有限的資源約束下，運用系統(tǒng)的觀點、方法和理論，對項目進(jìn)行有效地管理。因此，項目管理理論的應(yīng)用可大大提升Z公司的促銷管理水平。

三、Z公司基于項目管理的促銷管理優(yōu)化

前面對Z公司的促銷管理引入項目管理進(jìn)行了可行性論證，為實施促銷的項目化管理提供了客觀可行的基礎(chǔ)，下面重點介紹項目管理理論在Z公司促銷中的應(yīng)用。

在Z公司實施促銷的項目化管理之前，須充分做好預(yù)熱準(zhǔn)備工作：一是召開全體員工動員大會。充分講解公司實施項目管理的背景及意義，讓每位員工接受該理念。二是對全體員工進(jìn)行基本的項目管理知識體系培訓(xùn)。因為項目管理理論是專業(yè)性較強(qiáng)的管理理論，需對員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓每位員工懂得項目管理的基本運作。

做好上述事前準(zhǔn)備后，將依照項目管理的五個管理過程組來實現(xiàn)Z公司促銷管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化。

1.促銷的啟動過程

在啟動過程中，首先是成立該次促銷工作小組，確定負(fù)責(zé)人。同時，該階段最重要的兩件事是制定項目章程和識別干系人。就Z公司促銷管理而言，即遞交促銷申請和召開促銷見面會。

（1）遞交促銷申請（制定項目章程）。實施項目管理后，在促銷中需先制定促銷申請，且申請中應(yīng)包括市場分析、促銷目的、促銷方式、促銷進(jìn)度預(yù)計、促銷效果預(yù)測、總體預(yù)算、風(fēng)險預(yù)測等方面內(nèi)容。在此基礎(chǔ)上，形成促銷申請遞交給公司領(lǐng)導(dǎo)審批。

（2）召開促銷見面會（識別干系人）。以前Z公司在開展促銷時，促銷進(jìn)行了一段時間后，有些部門和客戶還不知道在開展促銷，這樣勢必會影響促銷的進(jìn)展和效果。因此，需在啟動階段召開相關(guān)人員見面會，參會人員應(yīng)包括公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售部全體員工、財務(wù)部和物流部相關(guān)人員、主要客戶代表等與促銷有關(guān)的所有人員。了解該次促銷主要內(nèi)容，提出相關(guān)建議意見，使得促銷更加貼近市場，充分做好促銷準(zhǔn)備。

成立了促銷工作小組，提交和通過了詳盡的促銷申請，且與促銷相關(guān)人員進(jìn)行溝通后，促銷的前期準(zhǔn)備就相對科學(xué)規(guī)范，就可啟動促銷。

2.促銷的規(guī)劃過程

在促銷啟動后，就進(jìn)入了促銷的規(guī)劃階段，對促銷的各個方面進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，以確保促銷能夠有序合理地開展。在Z公司促銷的規(guī)劃過程中，重點需要做好以下幾方面的工作：

（1）制定促銷管理計劃。促銷管理計劃是如何對促銷進(jìn)行規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控和收尾的基本信息源，它包括促銷需要執(zhí)行的過程、階段劃分等全方面的內(nèi)容。有了促銷管理計劃后，促銷開展的計劃性、系統(tǒng)性和有效性將大大加強(qiáng)。

（2）制定時間管理計劃。這是整個促銷規(guī)劃過程中的重要部分，主要包括：一是排列促銷活動順序。促銷中進(jìn)行的事項會比較多，而且層次較為錯綜復(fù)雜。有些是同時開始，有些是交錯進(jìn)行，有些是依次開展，因此，促銷活動順序的合理安排顯得愈加重要（見表1）。

3. 促銷的執(zhí)行過程

在此過程中，不僅要協(xié)調(diào)人員和各種資源，還要按照促銷管理計劃整合并開展促銷活動。在Z公司以前的促銷中，促銷規(guī)劃不夠完整規(guī)范是一方面，但執(zhí)行力不夠強(qiáng)是又一硬傷。在促銷執(zhí)行過程中，執(zhí)行力的打造尤為重要，根據(jù)Z公司的實際情況和項目管理的要求，在此階段，重點是團(tuán)隊建設(shè)、促銷規(guī)劃的執(zhí)行和有效溝通等三個方面。

（1）團(tuán)隊建設(shè)。團(tuán)隊建設(shè)的主要工作有兩項：一是搭建促銷工作小組。在規(guī)劃過程中，小組成員名單已經(jīng)確定，在執(zhí)行階段就是人員的到崗。為了做好促銷工作，小組負(fù)責(zé)人要想辦法動員骨干人員加入促銷工作小組，形成一個強(qiáng)勢而有執(zhí)行力的團(tuán)隊。二是團(tuán)隊打造。團(tuán)隊打造的目的是提高團(tuán)隊工作能力、提升團(tuán)隊凝聚力、創(chuàng)造良好的工作氛圍，以提高促銷效率。根據(jù)Z公司的實際情況，定期召開會議是相對高效的途徑。

（2）促銷規(guī)劃的執(zhí)行。由于最終的促銷效果是在此過程中產(chǎn)生，所以該過程是促銷管理中的核心環(huán)節(jié)。根據(jù)Z公司實際情況，促銷中重點是要做好促銷規(guī)劃的照實執(zhí)行和對要進(jìn)行的工作進(jìn)行具體安排，做到“事事有計劃、事事有安排、事事有落實”。

（3）有效溝通。在促銷執(zhí)行過程中，溝通是否快速有效直接影響著整個促銷的開展。有效的溝通要嚴(yán)格按照促銷規(guī)劃過程中制定的溝通計劃執(zhí)行，如周例會的召開、周報表的等。

4.促銷的監(jiān)控過程

在Z公司的促銷中，監(jiān)控主要包括依據(jù)、主體、內(nèi)容和方法，具體如下：一是監(jiān)控的依據(jù)，監(jiān)控的依據(jù)主要有兩個，即促銷規(guī)劃和促銷實際結(jié)果。二是監(jiān)控的主體，監(jiān)控的主體是分層次的、多方位的，例如，公司領(lǐng)導(dǎo)對促銷工作小組負(fù)責(zé)人進(jìn)行監(jiān)控，小組負(fù)責(zé)人對小組成員進(jìn)行監(jiān)控，小組成員之間相互監(jiān)控，小組成員自我監(jiān)控。三是監(jiān)控的內(nèi)容，重點監(jiān)控的內(nèi)容主要有促銷進(jìn)度的監(jiān)控、促銷費用的監(jiān)控等。四是監(jiān)控的方法，根據(jù)Z公司的實際情況，促銷監(jiān)控的方法主要有查看促銷執(zhí)行各項報表和召開促銷匯報會兩種。

促銷管理問題及對策研究:促銷管理與實務(wù)課程教學(xué)評價機(jī)制改革研究分析

摘 要：促銷管理與實務(wù)課程是工商企業(yè)管理專業(yè)（營銷策劃與戰(zhàn)略管理方向）的專業(yè)核心課程，對于培養(yǎng)學(xué)生形成實際的營銷能力具有重要意義。人才培養(yǎng)目標(biāo)決定了課程教學(xué)內(nèi)容的選擇以及課程評價的方式。本文論述了高等職業(yè)教育課程教學(xué)評價的現(xiàn)狀，分析了促銷管理與實務(wù)課程教學(xué)評價機(jī)制改革研究的思路，以及可行性方案。結(jié)論表明，目前課程教學(xué)評價機(jī)制改革對于提升課程學(xué)習(xí)效果與學(xué)生的積極性，具有重要的意義。

關(guān)鍵詞：銷售實務(wù)；教學(xué)評價；學(xué)習(xí)情境

高職院校是實施高職教育的人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)，擔(dān)負(fù)著應(yīng)用型、高技能專門人才培養(yǎng)的重要責(zé)任。高職院校的人才培養(yǎng)目標(biāo)與普通高等學(xué)校有所不同，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)滿足行業(yè)以及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的應(yīng)用型人才。與人才培養(yǎng)目標(biāo)相適應(yīng)，高職院校的課程教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)組織形式等都要進(jìn)行相應(yīng)的改革。教學(xué)評價是對學(xué)生學(xué)習(xí)效果的客觀性評價，同時也能夠?qū)W(xué)生的學(xué)習(xí)起到重要促進(jìn)作用。因此，對于課程的教學(xué)評價機(jī)制要進(jìn)行相應(yīng)改革，以保障課程學(xué)習(xí)效果和人才培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)。

一、理論基礎(chǔ)

1.人才培養(yǎng)目標(biāo)、課程目標(biāo)與評價方式之間的關(guān)系。人才培養(yǎng)目標(biāo)屬于教學(xué)的頂層設(shè)計，職業(yè)院校的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)應(yīng)用型高技能專門人才。具體到不同專業(yè)，人才培養(yǎng)目標(biāo)的實際內(nèi)容也會有一定變化，人才培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)依賴于課程體系中課程目標(biāo)的實現(xiàn)。促銷管理與實務(wù)課程是工商企業(yè)管理（營銷策劃與戰(zhàn)略管理方向）的專業(yè)必修課程，課程具有實踐性與理論性都較強(qiáng)的基本特征，通過課程教學(xué)要能使學(xué)生深刻地理解“促銷”作為營銷工具的重要性，培養(yǎng)學(xué)生掌握對不同消費者應(yīng)采用不同的促銷方法；在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上形成正確運用促銷的各種手法，對促銷的產(chǎn)品應(yīng)設(shè)計好的促銷方案，并根據(jù)方案進(jìn)行產(chǎn)品銷售，同時課程還要強(qiáng)調(diào)對學(xué)生職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。教學(xué)評價是指以教學(xué)目標(biāo)為依據(jù)，制訂科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，運用一切有效的技術(shù)手段，對教學(xué)活動過程及其結(jié)果進(jìn)行測定、衡量，并給予價值判斷。評價方式屬于課程教學(xué)組織形式，對于課程教學(xué)效果的鑒定以及促進(jìn)課程教學(xué)效果具有重要的意義。評價方式要能科學(xué)、客觀地反映學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，才能對教學(xué)起到促進(jìn)作用。

2.過程性評價機(jī)制。目前，過程性評價在教學(xué)過程中獲得了越來越廣泛的應(yīng)用，過程性評價強(qiáng)調(diào)在課程實施的整個過程中對學(xué)習(xí)的科學(xué)評價，應(yīng)與高等職業(yè)教育的特征相符合。過程性評價在各不同學(xué)科具體的實現(xiàn)方案有所不同，但在總體上也都是采用目標(biāo)與過程并重的價值取向，對學(xué)生學(xué)習(xí)過程中的效果、過程等方面的智力與非智力因素進(jìn)行客觀的評價。過程性評價屬于開放的評價方式，評價過程與教學(xué)過程相互交叉，評價的主體與客體在教學(xué)過程中具有良好的互動。過程性的功能包括對學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量水平做出判斷、肯定成績、找出問題；促進(jìn)學(xué)生對學(xué)習(xí)的過程進(jìn)行積極的反思，從而更好地把握學(xué)習(xí)方式方法；理解和掌握評價的方法，作為與終身學(xué)習(xí)相呼應(yīng)的一個方面，實現(xiàn)終身的可持續(xù)發(fā)展。在評價過程中進(jìn)行調(diào)控非常重要。這個調(diào)控包括對目標(biāo)的調(diào)控，要考量目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)、調(diào)整目標(biāo)，從而不斷地把目標(biāo)向前推進(jìn)。

二、高職院校課程評價現(xiàn)狀分析

高職院校的課程教學(xué)仍然存在應(yīng)用傳統(tǒng)型教學(xué)方式的現(xiàn)象，部分高職院校課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法的選擇，以及教學(xué)評價機(jī)制都采用了學(xué)科教育的方式。在課程講授完成后，通過考試（多數(shù)是試卷）直接決定學(xué)生的課程成績。這樣的教學(xué)評價方式不能適應(yīng)人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求，不能客觀地反映學(xué)生對課程學(xué)習(xí)的實際情況，也不能保障教學(xué)目標(biāo)的實現(xiàn)。促銷管理與實務(wù)課程理論性與實踐性都較強(qiáng)，采用傳統(tǒng)的考試模式對學(xué)生的實際專業(yè)能力、專業(yè)素養(yǎng)等方面的內(nèi)容，都無法進(jìn)行科學(xué)客觀的考核。因此，在高職院校促銷管理與實務(wù)課程中要深化教學(xué)改革，積極優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，進(jìn)行科學(xué)的過程性評價。

三、過程性評價在促銷管理與實務(wù)課程中的應(yīng)用

根據(jù)專業(yè)調(diào)研以及教學(xué)研究，我院將促銷管理與實務(wù)課程進(jìn)行了教學(xué)內(nèi)容的優(yōu)化，課程教學(xué)由傳統(tǒng)的理論講授優(yōu)化為能培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能的若干學(xué)習(xí)情境，學(xué)習(xí)情境從簡單到復(fù)雜，從封閉到開放，從單一技能的訓(xùn)練到對學(xué)生綜合能力的要求，符合學(xué)生學(xué)習(xí)的規(guī)律。基于教學(xué)內(nèi)容以及教學(xué)形式的不同，對課程的評價也要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，采用與課程內(nèi)容以及課程教學(xué)目標(biāo)一致的過程性教學(xué)評價方案對學(xué)生的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行客觀的評價。

1.單一能力學(xué)習(xí)情境的評價。單一能力學(xué)習(xí)情境反映了對學(xué)生某一個特定能力的培養(yǎng)，如本課程設(shè)計中的優(yōu)惠券設(shè)計訓(xùn)練、抽獎與競賽在產(chǎn)品上使用訓(xùn)練等等。對于單一能力學(xué)習(xí)情境的評價首先需要了解本學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)目標(biāo)，圍繞學(xué)生對學(xué)習(xí)情境目標(biāo)的實現(xiàn)效果進(jìn)行科學(xué)評價。如對抽獎競賽活動設(shè)計實施：無任務(wù)未參與者一次扣5分/人，現(xiàn)場操作流程控制差，一次扣3分/人，無創(chuàng)新并重復(fù)一次扣2分/人，實訓(xùn)紀(jì)律差扣2分/次，方案及現(xiàn)場表現(xiàn)者做相應(yīng)加分。通過這樣的方案，能夠保障學(xué)生對課程中每一個學(xué)習(xí)情境具有較好的掌握，課程評價中學(xué)生也會主動與教師進(jìn)行交流，對課程學(xué)習(xí)目標(biāo)的實現(xiàn)起到了重要的推進(jìn)作用。

2.綜合能力學(xué)習(xí)情境的評價。綜合能力學(xué)習(xí)情境要能夠反映學(xué)生對本門課程知識的綜合掌握程度，反映學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識解決實際問題的能力。在促銷管理與實務(wù)課程綜合實訓(xùn)中，教師將學(xué)生進(jìn)行分組，以經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能大賽為平臺讓學(xué)生設(shè)計整體過程中的每一個環(huán)節(jié)，并通過小組相互探討等方式自主解決在實際經(jīng)營中遇到的各個現(xiàn)實問題。本部分對學(xué)生的評價要從學(xué)生在小組中改革環(huán)節(jié)的實際表現(xiàn)、任務(wù)完成情況等方面進(jìn)行客觀的評價。評價的來源主要取決于教師對學(xué)生的評價、學(xué)生互評，以及學(xué)生自評等多方面。在今后的教學(xué)過程中，還要積極與企業(yè)行業(yè)專家聯(lián)系，將企業(yè)專家的評價引入教學(xué)評價。我院促銷管理與實務(wù)課程經(jīng)過多年的教學(xué)實踐以及教學(xué)研究，形成了如下過程性考核機(jī)制。學(xué)生課程的成績由四個大方面構(gòu)成，分別是學(xué)生的出勤情況、學(xué)生作業(yè)完成情況、各個項目的完成情況以及積分機(jī)制。學(xué)生的出勤是學(xué)生進(jìn)行課程學(xué)習(xí)的重要保障，同時也是學(xué)生未來從事某項工作的良好職業(yè)態(tài)度；作業(yè)由教師根據(jù)學(xué)習(xí)的內(nèi)容布置，能夠反映學(xué)生學(xué)習(xí)的效果，并對課程教學(xué)全過程的動態(tài)調(diào)控起到重要的作用；對課程學(xué)習(xí)情境相對應(yīng)的實訓(xùn)項目的不同考核能客觀反映學(xué)生對項目規(guī)定能力的掌握情況；積分制度屬于激勵性措施，使得學(xué)生能夠積極、創(chuàng)新地進(jìn)行課程學(xué)習(xí)。

四、結(jié)論

促銷管理與實務(wù)課程，旨在培養(yǎng)學(xué)生在銷售工作崗位上的產(chǎn)品推薦銷售能力及與客人溝通能力，要求學(xué)生掌握促銷過程中各種基本技能以及進(jìn)行促銷業(yè)務(wù)的綜合能力。為了能夠保障課程目標(biāo)的實現(xiàn)以及高職院校工商企業(yè)管理類專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)，促銷管理與實務(wù)課程的評價機(jī)制必須要進(jìn)行相應(yīng)改革，評價機(jī)制要能反映教學(xué)的實際情況，反映學(xué)生對課程的掌握情況，并能增強(qiáng)教學(xué)過程中教學(xué)主體與客體之間的互動性，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，保障課程的教學(xué)效果。

促銷管理問題及對策研究:超市促銷員管理對策研究

【摘要】作為零售市場中產(chǎn)品終端載體的促銷員，在整個營銷市場中占據(jù)著相當(dāng)重要的位置，他是企業(yè)商家形象的代言人，是企業(yè)決勝市場競爭的法寶。隨之而來的對促銷人員的管理就變成了不能忽視的問題。促銷員管理一直是終端管理中的一項重要組成部分，很多企業(yè)在對促銷員管理過程中也遇到了一些困難，紛紛尋找對策。本文通過分析超市促銷員隊伍現(xiàn)狀，探討對超市促銷員管理的方法和途徑。

【關(guān)鍵詞】促銷員，現(xiàn)狀，對策

談起超市促銷員，大家都不陌生，因為絕大部分企業(yè)在銷售終端都設(shè)有相應(yīng)的促銷員，甚至有時超市的促銷員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過該超市的正式員工。他們是廠家終端銷售的一線銷售人員，是企業(yè)商家形象的代言人，是企業(yè)決勝市場競爭的法寶。然而，由于種種因素造成目前促銷員這一崗位人員素質(zhì)不高，崗位流動性大，促銷員真正的工作意義沒有體現(xiàn)出來。促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本文針對超市促銷員隊伍現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查分析，并提出對策。

一 超市促銷員的定義和作用

1.1 超市促銷員的定義。超市促銷員通常也叫促銷導(dǎo)購員，一般指的是在超市負(fù)責(zé)廠家或者商負(fù)責(zé)零售終端的銷售人員，是連接商家與消費者之間的橋梁，在商品的銷售過程中扮演著相當(dāng)重要的角色。1）商店或企業(yè)的代表者。促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。2）信息的傳播溝通者。促銷員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項時，能及時熱情地給予詳細(xì)地解答。3）顧客的生活顧問。促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供好的建議和幫助。4）服務(wù)大使。商店要有效地吸引消費者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價打折等手段，還要靠品質(zhì)的服務(wù)來打動顧客的心。每一位促銷員必須時刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員。5）商店或企業(yè)與消費者之間的橋梁。促銷員要把消費者的意見、建議與期望都及時地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費者的需求。

1.2超市促銷員的作用

超市促銷員最重要的作用是讓顧客更加快速深入的了解產(chǎn)品的相關(guān)屬性從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷銷售。一方面，促銷員的熱情、促銷技巧及產(chǎn)品知識，可以多方位刺激消費者的神經(jīng)，促使消費者購買行為的發(fā)生；同時，配合現(xiàn)場海報、POP、終端陳列等宣傳手段，可以讓沒有活性的商品展示出一些個性。因此，促銷員在賣場的作用是非常關(guān)鍵的。

二 超市促銷員的現(xiàn)狀

在超市里面，幾乎每個貨架前都有不同廠家的促銷員。廠家和超市都期望賣場促銷員的賣力工作能提高人氣和銷量，讓更多的新客戶體驗到產(chǎn)品和服務(wù)。但實際上，促銷員的工作并沒能帶來驚喜的效果。超市促銷員的現(xiàn)狀有以下特征。

2.1 促銷員隊伍不穩(wěn)定。促銷人員頻繁流動一直是困擾企業(yè)管理層的一個問題，大多數(shù)廠家似乎已經(jīng)習(xí)慣了這種情況：頻繁招聘，招之即來，走馬觀花。這樣很難發(fā)揮出促銷隊伍的戰(zhàn)斗力。其原因在于，雖然促銷員的報酬是由基本工資加提成構(gòu)成，報酬的多少與促銷員本人的工作能力有直接的關(guān)系。但由于品牌不同、產(chǎn)品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入差距大，跳槽頻繁。

2.1.1 “兩不管”現(xiàn)象突出。由于促銷員是廠家發(fā)工資，在超市上班、由超市管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場的雙重領(lǐng)導(dǎo)和管理，但當(dāng)促銷員碰到困難，廠家和超市容易推諉。促銷員找不到企業(yè)歸屬感，因而在工作中容易出現(xiàn)舉止散漫，服務(wù)意識不強(qiáng)，不鉆研業(yè)務(wù)等。

2.1.2 員工無保障。由于大部分企業(yè)都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行促銷員考核和管理，沒有為促銷員繳納相應(yīng)的社會保險，甚至有些企業(yè)不與促銷員簽合同，這樣對于促銷員來講就沒保障。

2.2 培訓(xùn)不得力。雖然很多企業(yè)都對促銷員進(jìn)行過培訓(xùn)，可效果不佳。原因在于培訓(xùn)內(nèi)容與大多數(shù)促銷人員的實際工作相差甚遠(yuǎn)。很多企業(yè)都有過在促銷活動期間找“臨時促銷員”的經(jīng)歷。“臨促”和“正式促銷員”的工作內(nèi)容是不同的。正式促銷員在銷售終端的前沿，負(fù)責(zé)給顧客傳遞更詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)特性；臨促是短期的，大多負(fù)責(zé)發(fā)彩頁、引導(dǎo)顧客進(jìn)店內(nèi)、簡單地給顧客宣傳等，他們需要的技能是不同的。但大多是企業(yè)的培訓(xùn)是“一鍋端”，而不是針對促銷人員具體工作內(nèi)容來進(jìn)行培訓(xùn)。有的公司為節(jié)省費用，甚至不對促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，導(dǎo)致他們對商品缺乏了解、溝通技巧不足，在服務(wù)中引起顧客的不滿。

2.3 廠家人員賣場化。廠家派駐的促銷員必須納入超市賣場統(tǒng)一管理是幾乎是超市普遍的做法。超市賣場抓壯丁現(xiàn)象嚴(yán)重，很多時候廠家出錢請來的促銷員幾乎成了賣場的勞力，而促銷員真正能站在其廠家貨架前面對消費者的時間少之又少，給廠家對促銷員的管理帶來很大麻煩。

三、超市促銷員管理的對策

3.1 相關(guān)體制的健全是管理的有效保障。與促銷員簽訂勞動合同，是員工和企業(yè)雙贏的的舉措。企業(yè)提供的勞動合同，讓員工有歸屬感。員工有了保障，才會更認(rèn)真地為企業(yè)服務(wù)，工作的責(zé)任心提高。而企業(yè)也有了穩(wěn)定的促銷員隊伍。另外，對促銷員的考核不要單方面的從銷售數(shù)量來衡量，促銷員的工作能力、工作態(tài)度和協(xié)作精神也可以作為考核內(nèi)容。企業(yè)在對促銷員的管理中要以表揚(yáng)和鼓勵為主，批評和懲罰要適度，不要打消員工的工作積極性。

3.2 做好工作分析。企業(yè)應(yīng)該對促銷員崗位進(jìn)行工作分析，編寫崗位職責(zé)說明書和崗位工作規(guī)范，明確促銷員的工作職責(zé)和要求。

3.3 提高培訓(xùn)效果和促銷員素質(zhì)。培訓(xùn)要有的放矢，有針對性；并且要實施“企業(yè)+賣場”的雙向培訓(xùn)。企業(yè)培訓(xùn)出來的促銷人員最終要走進(jìn)市場終端，而終端又有它獨立的行業(yè)道德與潛在的行為準(zhǔn)則。所以培訓(xùn)不光要有針對性，還要促銷人員能夠融入到賣場遵循的行業(yè)秩序里。

3.4 加強(qiáng)監(jiān)管力度。企業(yè)和超市對促銷員都具有管理責(zé)任，溝通協(xié)作，明確各自職責(zé)，加強(qiáng)監(jiān)管力度。在平常管理中，企業(yè)應(yīng)多和超市取得聯(lián)系，了解情況，聽取意見和建議，掌握管理的主動性。而超市要發(fā)揮現(xiàn)場管理的優(yōu)勢，切實幫助解決一些實際困難。