引論：我們?yōu)槟砹?3篇促銷策略優(yōu)化建議范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
在牙膏市場，對(duì)佳潔士和中華牙膏市場競爭情況進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研區(qū)域選取成都市區(qū)，調(diào)研終端賣點(diǎn)15家，戶外廣告主要投放地點(diǎn)9處，紙媒廣告主要投放期刊5類，電視頻道4個(gè)，重要搜索引擎3個(gè)，重要門戶網(wǎng)站8個(gè)，其他網(wǎng)站6個(gè)。共收集有效問卷1238份，其中，男性584人，女性654人，校園群體636份，非校園群體602份。
1 成都市區(qū)牙膏產(chǎn)品市場份額調(diào)研分析
通過對(duì)成都市區(qū)牙膏產(chǎn)品在終端賣點(diǎn)的市場調(diào)研，得出寶潔的旗下品牌佳潔士，聯(lián)合利華的旗下品牌中華和其他主要品牌的市場份額。其中佳潔士牙膏占232%，中華牙膏占119%，其他品牌占649%，包括舒克、高露潔和黑人等。
調(diào)研結(jié)果可以直觀發(fā)現(xiàn)寶潔和聯(lián)合利華在牙膏產(chǎn)品市場占據(jù)了中國市場351%的份額，兩家企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、促銷策略，以及宣傳策略都領(lǐng)先于其他競爭對(duì)手，但是寶潔和聯(lián)合利華的產(chǎn)品同質(zhì)化問題也相當(dāng)嚴(yán)重，因此在同類產(chǎn)品的營銷策略上兩家企業(yè)在中國市場的競爭十分激烈，本文對(duì)兩家企業(yè)在牙膏市場的產(chǎn)品佳潔士和中華牙膏進(jìn)行戰(zhàn)略對(duì)比分析。
2 兩種牙膏產(chǎn)品的市場營銷策略分析
佳潔士與中華分別是寶潔和聯(lián)合利華旗下的以美白和健康為訴求的牙膏產(chǎn)品，兩款產(chǎn)品在功能，消費(fèi)群體定位和價(jià)格定位等方面都大體相似，在市場營銷戰(zhàn)略的細(xì)節(jié)處又卻不盡相同。
21 產(chǎn)品價(jià)值分析
佳潔士“健康專家”牙膏（包括佳潔士全優(yōu)7效、抗敏感護(hù)理、牙齦護(hù)理產(chǎn)品）是有效對(duì)抗中國人最常見七大口腔問題的革命性產(chǎn)品。不僅幫助消費(fèi)者更好改善口腔健康，同時(shí)還將帶給消費(fèi)者更燦爛、更自信的笑容。
中華擁有美白、口氣清新、全效、中草藥和防蛀5個(gè)系列，10個(gè)品種的牙膏，覆蓋了較全面的牙膏功效需求，形成較為完善的產(chǎn)品線。主要功效包括美白健齒，清新口氣，修護(hù)細(xì)小蛀斑，有效幫助防蛀固齒，減少牙斑菌、減輕紅腫、出血等牙齦問題。
22 品牌策略對(duì)比分析
佳潔士于1995年在中國上市，適用于各種年齡段的消費(fèi)者群體。佳潔士的消費(fèi)群體中，校園群體占244%，非校園群體占371%。非校園群體中，消費(fèi)者購買佳潔士的場所主要在大中型超市，大型超市，佳潔士占414%，中型超市，佳潔士占305%，在校園群體中，情況和非校園群體大體一致。佳潔士牙膏采用差異化營銷戰(zhàn)略，根據(jù)產(chǎn)品特性推出了差異化產(chǎn)品以滿足不同顧客群的需要。由此細(xì)分市場可以鎖定各人群的特點(diǎn)并根據(jù)其產(chǎn)品特點(diǎn)推廣品牌。
中華牙膏于1954年開始投產(chǎn)，中華的消費(fèi)群體中，校園群體占248%，非校園群體占249%。在非校園群體中，消費(fèi)者購買中華的場所主要也是在大中型超市，大型超市，中華牙膏占38%，中型超市，中華牙膏占305%，在校園群體中，情況和非校園群體大體一致。佳潔士在產(chǎn)品功能方面有針對(duì)性，中華在消費(fèi)者年齡細(xì)分方面有針對(duì)性，這體現(xiàn)了兩家企業(yè)的產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)不相同。
23 促銷策略對(duì)比分析
佳潔士與中華牙膏購買者的渠道主要是超市和商場，由此終端促銷方案在以上賣場最為有效。選取成都市區(qū)最為典型的12家大型超市，3家中小型超市對(duì)佳潔士和中華牙膏的負(fù)載廣告、賣場咨詢?nèi)藛T訪談、產(chǎn)品陳列格局和促銷活動(dòng)等進(jìn)行全方位的調(diào)研。經(jīng)統(tǒng)計(jì)得出，賣場廣告投放量均為0，可能是因?yàn)榧褲嵤亢椭腥A品牌已經(jīng)超越了品牌推廣階段。從咨詢?cè)L談滿意度、貨架格局、產(chǎn)品陳列格局等方面賣場參數(shù)的信息對(duì)比來看，不能反映出明顯的差異。在價(jià)格離散程度方面，佳潔士牙膏明顯大于中華牙膏，說明佳潔士牙膏的市場價(jià)格更偏離中心價(jià)格。
佳潔士系列，促銷方式以惠贈(zèng)促銷和折價(jià)促銷為主，捆綁促銷起輔作用，選擇最為符合日化行業(yè)的賣場促銷類型，追求促銷形式的多樣化，但整個(gè)促銷活動(dòng)的投入存在明顯的區(qū)域差異。中華系列，折價(jià)促銷幾乎占據(jù)整個(gè)市場促銷活動(dòng)投入，且以大型賣場為主，促銷類型較為單一，促銷形式也無法達(dá)到很好的吸引消費(fèi)者的效果。在形式與類型上均不及佳潔士。
24 宣傳策略對(duì)比分析
雙方都有著在電視臺(tái)長期投放廣告的資本，以達(dá)到最好的產(chǎn)品宣傳效果。在網(wǎng)絡(luò)推廣方面，調(diào)研顯示，佳潔士的正面、中性、負(fù)面信息比例分別是36%、18%和46%；中華牙膏的正面、中性、負(fù)面信息比例分別是54%、20%、26%?？梢缘贸?，中華牙膏在網(wǎng)絡(luò)推廣上的力度要大于佳潔士品牌。在百度、谷歌和搜狗的三個(gè)網(wǎng)絡(luò)引擎上的投入來看，百度最多，谷歌次之，搜狗最少。在一些熱門視頻和社交網(wǎng)站對(duì)近兩個(gè)月佳潔士和中華牙膏的廣告進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，得到的次數(shù)結(jié)果如下：佳潔士和中華牙膏在一些熱門視頻網(wǎng)站都有相當(dāng)?shù)膹V告投入，特別是中華在土豆網(wǎng)的廣告投入量相當(dāng)大，達(dá)到86次，而且在熱門社交網(wǎng)站人人網(wǎng)也有大量廣告投入，達(dá)39次。而佳潔士的廣告投入相對(duì)而言較少，總共只有61次。
31 產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)化建議
在品質(zhì)改進(jìn)方面，引進(jìn)高科技來改良產(chǎn)品，提高佳潔士的使用效果。組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)，定期為消費(fèi)者交流，并指導(dǎo)消費(fèi)者正確科學(xué)使用牙膏來使牙膏的使用效果達(dá)到最佳。在客戶針對(duì)性改良方面，在現(xiàn)實(shí)中的賣場測試消費(fèi)者的牙齒健康狀況，針對(duì)不同群體，向其建議適合的佳潔士牙膏。定期召開消費(fèi)者訪談或座談進(jìn)行健康知識(shí)宣傳，同時(shí)了解其需求、使用行為、滿意度等的變化。
32 價(jià)格優(yōu)化建議
調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在牙膏消費(fèi)市場非校園消費(fèi)群體對(duì)于“16～20元”和“10元及以下”這兩個(gè)價(jià)位接受度最高，分別占35%和34%，其次為“21～25元”和“11～15元”這兩個(gè)價(jià)位，分別占13%和12%；校園消費(fèi)群體對(duì)“11～15元”這一價(jià)位接受度最高，占44%，其次為“10元及以下”和“16～20元”這兩個(gè)價(jià)位，分別占33%和16%。綜合分析，消費(fèi)者對(duì)牙膏中低端產(chǎn)品認(rèn)可度較高，所以適當(dāng)?shù)厥褂眯睦矶▋r(jià)策略來定位中低端產(chǎn)品，能收到更好的效果。
33 渠道優(yōu)化建議
開辟校園內(nèi)部超市及周邊超市便利店的直通渠道，對(duì)這些超市以過度讓利的方式讓其能迅速并很好地接受佳潔士牙膏，而且可以協(xié)同商家進(jìn)行諸如價(jià)格折扣、促銷支持等。在配置上，可以設(shè)置校園總經(jīng)銷，專門負(fù)責(zé)周邊的校園銷售，為校園內(nèi)部及周邊超市便利店以更優(yōu)惠的直接供貨。借助高校社團(tuán)“寶潔菁英俱樂部”，佳潔士牙膏可以利用自己的社團(tuán)在學(xué)校聯(lián)合其他學(xué)生組織進(jìn)行佳潔士校園行等活動(dòng)。在輔助渠道方面，第一，將藥店、牙醫(yī)診所作為新的銷售渠道。藥店商品的多樣化導(dǎo)致了人們?nèi)ニ幍甑拇螖?shù)比以前多，很多牙膏用品也在藥店以及診所出售，而且一般消費(fèi)者對(duì)于藥店工作人員都很信賴，牙膏應(yīng)該爭取藥店以及診所這個(gè)新的零售商，在這個(gè)渠道搶占先機(jī)。第二，地域特色銷售渠道。佳潔士牙膏具有清新口氣，潔白堅(jiān)固牙齒的功效，在成都和重慶這類以辣為主要口味，以火鍋為特色的飲食文化的城市，可以將佳潔士牙膏引入大中型火鍋市場終端。在消費(fèi)者品嘗完又辣又麻的火鍋料理后向其提供佳潔士牙膏，還給他們一個(gè)清新潔白的口腔。
參考文獻(xiàn)：
[1]賀婧快速消費(fèi)品的渠道管理[J]湖南工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2009（14）
[2]郭國慶市場營銷學(xué)通論[M]北京：中國人民大學(xué)出版社，2004
篇2
3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競爭對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷策略，及時(shí)反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶國慶活動(dòng)從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。
5、在促銷活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂一種新的認(rèn)知觀；在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。
6、通過對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。
7、對(duì)賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。
9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對(duì)區(qū)域市場各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。
10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識(shí)，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識(shí)的競爭、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競爭。
二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析
（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析： 外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級(jí)市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張，幾大巨頭的促銷、降價(jià)、打造星級(jí)服務(wù)的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對(duì)我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對(duì)我司的運(yùn)營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價(jià)格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：
1、荔城片區(qū) 好萬家：取代銀精靈后，面對(duì)激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報(bào)紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對(duì)我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價(jià)格、促銷策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預(yù)計(jì)未來階段很難打開市場與我司抗衡。 金天地：重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢(shì)，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市場。 亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時(shí)尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強(qiáng)勢(shì)的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開市場，獲得了部分消費(fèi)者的認(rèn)同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。 其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調(diào)則在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)。
2、新塘片區(qū) 國美：十月一日進(jìn)駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進(jìn)度跟不上，開業(yè)傖促，加之期間促銷力度又不大，導(dǎo)致國美又于15日重開，重開業(yè)當(dāng)天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價(jià)格與我司基本接近，國內(nèi)連鎖的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得不很突出。開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對(duì)面的競爭如何進(jìn)行，也不管國美的商品結(jié)構(gòu)、商品價(jià)格、促銷手法、服務(wù)內(nèi)容是否與我司相同，但是國內(nèi)連鎖畢竟有強(qiáng)大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。 我們要時(shí)時(shí)警惕國美，跟進(jìn)國美，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)打擊他。 永樂：一方面，做為我司新塘店面對(duì)面的競爭對(duì)手——永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點(diǎn)有氣無力，疲憊不堪?；旧峡床坏捷^大的促銷動(dòng)作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒有進(jìn)行文藝表演，場內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別；再由于我司超低價(jià)熱賣、文藝表演及其它促銷活動(dòng)搶了先機(jī)，導(dǎo)致永樂人流量極少，爆冷門。另外一方面，永樂雖然是我司面對(duì)面的競爭對(duì)手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)最大賣場的所在地，容易聚集目標(biāo)消費(fèi)，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢(shì)。 其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡(luò)，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。 備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進(jìn)行調(diào)查分析。 共2頁,當(dāng)前第1頁1
三、相關(guān)工作開展建議
篇3
為了方便我們進(jìn)行博弈分析，現(xiàn)在我們作如下假設(shè)：1.這個(gè)市場只有兩個(gè)商家A和B，他們所賣的商品基本沒有差異性。2.消費(fèi)者都是理性的經(jīng)濟(jì)人，且他們不存在搜尋成本。
1.1 促銷行為中商家與商家的博弈
商家與商家的博弈矩形如圖一所示：
圖一
如上圖所示，每個(gè)商家都有兩個(gè)策略：促銷和不促銷。如果兩個(gè)商家都選擇不促銷，那么他們都可以得到12個(gè)效用水平的收益。因?yàn)槲覀兗俣ㄟ@是一個(gè)封閉的市場，消費(fèi)者的需求是一定的。如果他們不促銷的話，可以獲得最大的效用水平；如果兩商家都促銷，他們會(huì)因?yàn)榇黉N成本而都少獲得2個(gè)單位的收益；如果只有一個(gè)商家促銷而另一不促銷，人們都會(huì)去促銷那家購買商品，該商家則獲得所有收益為20個(gè)單位，另一個(gè)商家因?yàn)闆]人購買，得不到收益。如果雙方協(xié)定，都不促銷，雙方均將收益，但是在市場供過于求的情況下，商家選擇促銷才是他的占優(yōu)策略。所以商家都會(huì)選擇促銷。最終的納什均衡是（促銷，促銷），但是兩個(gè)商家都會(huì)因此而利益受損。
1.2 促銷行為中商家與顧客的博弈
商家與顧客的博弈矩陣如圖二所示，
圖二
如果商家采取促銷的策略，而消費(fèi)者也購買。商家得以把商品賣出獲得利潤，消費(fèi)者也因買到物美價(jià)廉的商品，他們都得到10個(gè)單位的效用。如果消費(fèi)者不購買商家因?yàn)榇黉N的成本而得到效用水平為-1個(gè)單位。如果商家采取不促銷的策略，消費(fèi)者購買。商家可以得到利潤最大化的12個(gè)單位，消費(fèi)者卻只能獲得8個(gè)單位的效用。但更多的情況是在消費(fèi)信息對(duì)稱的條件下，消費(fèi)者不會(huì)選擇不促銷的商家購買，商家和消費(fèi)者因?yàn)闆]有發(fā)生實(shí)際的消費(fèi)行為，他們所得的效用都為0。我們可以得到商家和消費(fèi)者博弈的納什均衡（促銷，購買），這樣雙方都可以獲利。
二、對(duì)策及建議
從上面的分析來看,不論是商家與商家之間,還是商家與顧客之間，商家的最優(yōu)策略都是促銷。顧客則應(yīng)該跟隨商家的促銷，選擇自己的合理消費(fèi)。現(xiàn)在我們根據(jù)上面的分析得出一些具體的建議：
2.1 商家應(yīng)積極的參加價(jià)格戰(zhàn)
從上面的分析我們可以看出，面對(duì)現(xiàn)在供大于求的市場大背景下，商家特別是銷售服裝類等彈性比較大商品，則商家應(yīng)該采取促銷的價(jià)格手段來在競爭中獲得有利的地位。但是面對(duì)日趨激勵(lì)的價(jià)格大戰(zhàn)，商家怎么才能在這過程中贏得勝利，商家可以從以下幾個(gè)方面入手：
2.1.1 拓寬進(jìn)貨渠道，降低進(jìn)貨成本
如前文所說，現(xiàn)在是供大于求的市場大情況。商家面對(duì)批發(fā)商時(shí)也應(yīng)該多選幾家，發(fā)揮作為買方的優(yōu)勢(shì)，從源頭上控制進(jìn)貨成本，才能在價(jià)格戰(zhàn)中打得得心應(yīng)手，賺取更多的利潤。
2.1.2 優(yōu)化管理模式，節(jié)約管理成本
不可否認(rèn)，我國在管理上存在一定的不足，跟國外的管理模式和方法存在一定的差距。商家應(yīng)該積極的學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的管理方法，結(jié)合自己企業(yè)的具體情況作出相應(yīng)的改進(jìn)，以至能更好的為企業(yè)服務(wù)。成本節(jié)約了也就意味著可以賺取更多的利潤。
2.1.3 做到儲(chǔ)藏的合理化，節(jié)約倉儲(chǔ)成本
所謂儲(chǔ)存合理化就是在保證儲(chǔ)存功能實(shí)現(xiàn)的前提下，用各種辦法實(shí)現(xiàn)商品儲(chǔ)藏的經(jīng)濟(jì)性。如何做好倉儲(chǔ)，就是要使企業(yè)的管理者根據(jù)企業(yè)的情況，市場的情況采取合理的進(jìn)貨量，企業(yè)的銷售達(dá)到暢通即可，不可使物品過多的積壓，增加倉儲(chǔ)成本。
2.1.4 采取合理的促銷手段，以最小的成本達(dá)到最大的收益
現(xiàn)在市場上的促銷手段有以下幾種：第一，直接打折；第二，滿多少送多少；第三，買一件送一件；第四，原價(jià)不變送禮品。對(duì)于這幾種促銷手段，直接打折是最不好的，因?yàn)檫@可以給消費(fèi)者一個(gè)直觀的信號(hào)，利于消費(fèi)者對(duì)比。以滿多少送多少為最優(yōu)，因?yàn)檫@種打折方式看起折扣比較多，但是到底能優(yōu)惠多少也很難分辨，不利于消費(fèi)者比較。所以商家在選擇的時(shí)候應(yīng)該好好地考慮。
2.2 消費(fèi)者掌握信息，避免由信息不對(duì)稱導(dǎo)致的額外消費(fèi)
在現(xiàn)實(shí)生活中我們面對(duì)的是由很多商家組成的一個(gè)大市場，每個(gè)商家都會(huì)打折促銷，消費(fèi)者怎么才能在其中買到物美價(jià)廉的商品，更多得是靠怎么獲得信息，不過要想得到信息得花出一定的成本，所花的成本能不能被我節(jié)約的開支抵消是消費(fèi)者應(yīng)該注意的?，F(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者提出以下具體的建議：
2.2.1 組團(tuán)購買，減少不必要的搜尋成本
特別是針對(duì)一些電器和電子商品來說，組團(tuán)購買不僅能減少我們?cè)谒褜r(shí)候的機(jī)會(huì)成本，而且能夠獲得商家更多的折扣。
2.2.2 網(wǎng)上購買
現(xiàn)在電子商務(wù)越來越普遍，而且網(wǎng)上購物要便宜得多。因?yàn)樗麄儧]有店鋪的租費(fèi)，在稅收上也有相應(yīng)的優(yōu)惠，所以比較便宜。在實(shí)體店中雖然商家有一定的折扣，但很多時(shí)候還是沒有網(wǎng)上的價(jià)格便宜。所以作為一個(gè)理性的消費(fèi)者，應(yīng)采取最有利于自己的消費(fèi)方式消費(fèi)。
【參考文獻(xiàn)】
[1]王聰.贈(zèng)送禮品促銷活動(dòng)的博弈論分析[J].山東省農(nóng)業(yè)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2009,25(5):64-65.
[2]羅永泰，盧政營.消費(fèi)品促銷組合的博弈分析及促銷方式變革[J].南開管理評(píng)論,2004,7(3):24-28.
篇4
一、前言
近年來，有一個(gè)熱詞成功地進(jìn)駐了社會(huì)環(huán)境中，“雙十一”這個(gè)傳統(tǒng)“光棍節(jié)”脫胎換骨，成為了被天貓電商平臺(tái)一手打造的全民購物狂歡節(jié)，在人們紛紛選擇集中購物并喜聞樂見地參與“節(jié)日”時(shí)，電商也成功的撈得一桶金。天貓“雙十一”所獲得的成績是巨大的，一方面，它成功地刺激了全民消費(fèi)，讓該電商平臺(tái)的商家、運(yùn)營商，獲取了較為高額的利潤；另一方面，它也通過刺激全民購買欲望的形式，帶動(dòng)了實(shí)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)利好關(guān)系上，天貓“雙十一”電商營銷策略的推進(jìn)，將現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的交易優(yōu)勢(shì)、思想理念優(yōu)勢(shì)淋漓盡致地發(fā)揮了出來。
二、天貓“雙十一”營銷的特點(diǎn)
之所謂冠名為“雙十一”，天貓電商平臺(tái)很聰明的將“光棍節(jié)”這個(gè)現(xiàn)代人看來酸楚、空虛、冷清的節(jié)日重新擬定了生活定義，這個(gè)定義是，光棍們要對(duì)自己好一點(diǎn)，沒有情人愛人，自己可以給自己過節(jié)。這種營銷理念和營銷廣告迅速被廣大民眾所認(rèn)可，認(rèn)為它正符合當(dāng)前人們的一種生活心情和渴望?；谶@個(gè)獨(dú)特的營銷特點(diǎn)，紙媒、新聞、互聯(lián)網(wǎng)等多個(gè)營銷傳播平臺(tái)都進(jìn)入了該信息傳達(dá)模型中，原來“雙十一”為“光棍節(jié)”的光環(huán)慢慢退卻，取而代之的是，成千上萬為安慰自己、填補(bǔ)空虛生活的消費(fèi)者的購物狂歡。這兩種相對(duì)極端的節(jié)日氣氛，仰仗了天貓“雙十一”給該電商營銷活動(dòng)冠以的獨(dú)特名詞。
除了價(jià)格之外，天貓還成功帶動(dòng)了其他電商平臺(tái)的造“節(jié)”活動(dòng)，與天貓對(duì)立的京東，其他新興電商平臺(tái)聚美優(yōu)品、唯品會(huì)、蘑菇街等等，都先后仿照天貓的“雙十一”確立了新的購物節(jié)日，如“618購物節(jié)”“周年慶購物節(jié)”“12月28日反折促銷節(jié)”。這些商品促銷節(jié)日帶領(lǐng)著促銷商品在固定期限內(nèi)，以促銷形式進(jìn)入買賣市場，并依靠廣泛的終端支付平臺(tái)順利對(duì)接，形成購物者最為便捷、直接的購物鏈條，將商品促銷的利潤與營銷結(jié)果放大到最大。
三、天貓“雙十一”的營銷現(xiàn)狀
（一）銷售現(xiàn)狀
自從“雙十一”購物節(jié)在2009年推出之后，“雙十一”的促銷數(shù)據(jù)就一路暴漲，不單單該電商平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)可喜，其他網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的數(shù)量也持續(xù)不斷增加，超出預(yù)期效果。從2009年開始，截至2016年，“雙十一”銷售額每年都在突破創(chuàng)造新的記錄，具體銷售數(shù)據(jù)見下表1。
從每年增長的銷售額可以看到，天貓“雙十一”在營銷上，它的營銷策略很成功，不但每年都增加了不少銷售額，其在電商界的營銷影響力也越來越大，現(xiàn)在很多時(shí)候，在“雙十一”節(jié)日還沒有開始，各大網(wǎng)站、媒體就開始預(yù)熱這一天。
（二）存在的問題
一個(gè)成功的電商營銷平臺(tái)，創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，肯定也會(huì)面臨一些營銷問題，因?yàn)槭袌霾粩鄶U(kuò)大，肯定會(huì)在營銷主體、客體之間造成交易矛盾，比方說，優(yōu)惠促銷的廣告難辨真?zhèn)?、促銷后的商品價(jià)值并沒有優(yōu)惠體現(xiàn)、假冒商品難杜絕、退貨率高、快遞運(yùn)輸速度緩慢等等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，天貓“雙十一”歷年在銷售額上不斷刷新紀(jì)錄，其退貨率、投訴率也跟著屢屢超標(biāo)，甚至在天貓“雙十一”結(jié)束后的一周之內(nèi)，差評(píng)、退貨率會(huì)成為一種輿論熱詞。2015年淘寶針對(duì)天貓商場的退貨率進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，按季度計(jì)算，每個(gè)季度淘寶的退貨率比例中，天貓“雙十一”所在月份，也就是第四季度，占比超過50%，高達(dá)59%?？梢?，大多數(shù)在天貓商城“雙十一”節(jié)日促銷活動(dòng)中購物的消費(fèi)者，都對(duì)其消費(fèi)行為感到后悔，或因?yàn)槭盏缴唐返馁|(zhì)量不佳而不滿。在消費(fèi)者心目中，消費(fèi)行為的對(duì)錯(cuò)與否，與消費(fèi)商品的性價(jià)比有直接關(guān)系，如果性價(jià)比不好的商品，會(huì)使促銷活動(dòng)的價(jià)值變得更低。
為了搶占“雙十一”市場，各大電商企業(yè)也紛紛在“雙十一”這個(gè)特殊購物節(jié)日，與天貓分庭抗?fàn)?，一般主打的都是價(jià)格戰(zhàn)，誰的商品多、誰的價(jià)格低、誰的折扣力度大、誰的獎(jiǎng)品豐厚等等，在眾多營銷競爭廣告中，往往商品的自有價(jià)值會(huì)被忽略。價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)讓各個(gè)電商企業(yè)在銷售額上占據(jù)上風(fēng)，而并沒有拉動(dòng)整個(gè)營銷體系和結(jié)構(gòu)，也就是說，如果只有銷售額上升了，產(chǎn)品質(zhì)量沒有提升、售后服務(wù)飽受詬病、差評(píng)屢見不鮮、物流問題層出不窮的話，則競爭就會(huì)變成惡性競爭，變成不利于電商經(jīng)濟(jì)發(fā)展的惡性競爭。一旦競爭態(tài)勢(shì)形成，則僅依靠市場監(jiān)管或是電商企業(yè)自我改革升級(jí)，很難有效改現(xiàn)狀，所以在當(dāng)前，惡性競爭的環(huán)境和態(tài)勢(shì)已經(jīng)形成，如何讓電商企業(yè)重新清醒的認(rèn)識(shí)天貓“雙十一”電商企業(yè)營銷策略不僅僅要將目光駐足在“數(shù)字”上，還需要經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長的適應(yīng)期。
（三）優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)
2015年國際商會(huì)在巴黎舉行，該會(huì)議是圍繞國際電子商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)洽談活動(dòng)展開的，各國針對(duì)國家電網(wǎng)建設(shè)情況匯報(bào)電子商務(wù)建設(shè)情況，共同促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷體系落成。天貓依靠阿里巴巴公司在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營銷售上的優(yōu)勢(shì)，成功進(jìn)駐到電商平臺(tái)中最有號(hào)召力、影響力的領(lǐng)軍隊(duì)伍，其也受益于天貓“雙十一”在促銷營銷中所推行的營銷策略，它的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在于：天貓“雙十一”與傳統(tǒng)的營銷平臺(tái)可以順利對(duì)接，在原來的經(jīng)營體系下，以促銷為主模式、商品交易為主體，繼續(xù)促進(jìn)、刺激消費(fèi)。同時(shí)，除了有效地完善、優(yōu)化了電商營銷體系格局，還成功地帶動(dòng)了物流行業(yè)、實(shí)體產(chǎn)業(yè)，以及各個(gè)領(lǐng)域的區(qū)域經(jīng)濟(jì)。從宏觀角度看，天貓“雙十一”的成功已不僅僅是電商企業(yè)營銷策略的成功，而是中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)飛速向前發(fā)展的成功。
電子商務(wù)開始與網(wǎng)絡(luò)營銷緊密的聯(lián)系在一起，電子商務(wù)平臺(tái)的重心開始向多元化網(wǎng)絡(luò)營銷道路轉(zhuǎn)移，無論是企業(yè)與企業(yè)之間，還是企業(yè)面向網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營銷都可以基于電子商務(wù)平臺(tái)，宣傳、發(fā)送商品信息，搭建信息流、商流、資金流、物流相互融合、影響促進(jìn)的“營銷網(wǎng)絡(luò)”。從某種角度看，天貓“雙十一”能夠更好地依附于網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)平臺(tái)，其運(yùn)營機(jī)制本身就存在潛在的營銷價(jià)值，因?yàn)樵撈脚_(tái)所有的固定網(wǎng)絡(luò)用戶，需要接收、獲得商品信息，以謀求網(wǎng)絡(luò)交易為其帶來的便利優(yōu)惠，進(jìn)而達(dá)成“互惠”交易。
四、基于天貓雙十一的“營銷建議”
上文總結(jié)了天貓“雙十一”在營銷中的優(yōu)劣，筆者圍繞它探討電商企業(yè)今后如何在紛繁變化的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中選擇正確且科學(xué)的營銷策略，提出如下幾點(diǎn)建議：
（一）守候初心，重視營銷原則
筆者認(rèn)為，所謂營銷它的策略固然重要，但是除了策略之外，其核心的理念、原則和標(biāo)準(zhǔn)，是萬萬不能摒棄的，也就是說，電商企業(yè)無論選擇或采用哪種創(chuàng)新、獨(dú)特的企業(yè)營銷方略，都應(yīng)該嚴(yán)格遵守互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)則與規(guī)范，讓市場變得更寬、更廣，而不是采用伎倆、手段，讓電商營銷摻雜進(jìn)去污染因素。如：即便在競爭環(huán)境下，也要控制、監(jiān)管好商品的質(zhì)量和性能，杜絕虛假廣告、杜絕假冒偽劣商品、禁止虛假銷售行為、禁止詐騙犯罪等等。只有優(yōu)化了購物環(huán)境，才能讓消費(fèi)者放心在這個(gè)平臺(tái)上購物，如果平臺(tái)的信譽(yù)度下降、受損的話，那么眼前所有的利益價(jià)值都是小的，因?yàn)樗鼰o法持續(xù)。
（二）完善監(jiān)管機(jī)制，保證銷售產(chǎn)品質(zhì)量
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年以后，全國擁有近百個(gè)擁有百萬客戶的電子商務(wù)平臺(tái)，擁有網(wǎng)絡(luò)營銷渠道數(shù)千萬個(gè)，經(jīng)濟(jì)效益值高達(dá)數(shù)百萬億元，且這一統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)正在不斷被刷新。電商企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營中每年需要涉及到數(shù)千萬種商品的交易信息，如果對(duì)這些交易信息不嚴(yán)加監(jiān)管，則信息的真?zhèn)尉蜁?huì)出現(xiàn)很大漏洞和問題。因此，要在大數(shù)據(jù)背景下，發(fā)揮電商企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中的監(jiān)管能力，依托各類監(jiān)管機(jī)構(gòu)、監(jiān)管平臺(tái)，對(duì)電商企業(yè)旗下的商家、消費(fèi)者以及其他參與消費(fèi)交易的人群，對(duì)其買賣行為進(jìn)行監(jiān)督，特別是要對(duì)商品做認(rèn)證分析，只有認(rèn)證分析通過的商品，才有資格銷售。只有保證商品質(zhì)量、安全，才能順利完成商品的推廣銷售。
（三）優(yōu)化物流配送機(jī)制
當(dāng)前，各大物流公司得到了廣泛的發(fā)展，物流隊(duì)伍越來越壯大，這也給電商企業(yè)的營銷策略提供了堅(jiān)實(shí)的工作支持與管理保證。但是即便如此，物流配送機(jī)制也存在漏洞和不足，需要通過機(jī)制和體系進(jìn)一步完善與優(yōu)化。
電商企業(yè)營銷的一大特點(diǎn)是，消費(fèi)者們的商品需求總量、時(shí)間是不固定的，特別是在“雙十一”“惠民節(jié)”等節(jié)日，產(chǎn)品銷售數(shù)量激增，這一消費(fèi)盛況，也給物流派送、運(yùn)輸以及售后服務(wù)等提出了新的要求和挑戰(zhàn)。因此，優(yōu)化物流配送機(jī)制，是十分必要的。如：電商企業(yè)可以尋求物流平臺(tái)的幫助，通過多建立物流網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大商品儲(chǔ)備量、科學(xué)記錄商品數(shù)量種類等方式，加強(qiáng)對(duì)商品物流的監(jiān)管與操控能力。當(dāng)消費(fèi)者下單之后，電商企業(yè)可以迅速找到商品的庫存存放地點(diǎn)，并發(fā)派物流信息，以最快的速度揀貨，將商品派往各地。物流配送講究的是“快”“穩(wěn)”“準(zhǔn)”，基于較多物流配送需求的地區(qū)，電商企業(yè)可以多增派人員、配合物流公司對(duì)旗下負(fù)責(zé)的物流配送商品進(jìn)行管理與質(zhì)量控制，發(fā)現(xiàn)包裝不合格、派送安全裝置為設(shè)置、配送貨物種類尺寸不正確等問題，一定要及時(shí)更正。避免消費(fèi)者拿到貨物后，發(fā)現(xiàn)貨物錯(cuò)誤或是質(zhì)量不佳而退貨。
五、結(jié)論
無論是電子商務(wù)，還是網(wǎng)絡(luò)營銷都在以飛快的速度向前進(jìn)步、發(fā)展，但是這種發(fā)展表現(xiàn)是否有益于中國現(xiàn)階段以及未來的經(jīng)濟(jì)環(huán)境卻有待考證，值得深入研究。電商企業(yè)在推行某一項(xiàng)營銷策略的時(shí)候，都應(yīng)當(dāng)同步關(guān)注該營銷策略的后m發(fā)展?fàn)顩r與影響，做好質(zhì)量監(jiān)管、交易監(jiān)督、物流配送協(xié)調(diào)等多個(gè)環(huán)節(jié)工作，只有讓各個(gè)環(huán)節(jié)工作都有條不紊地進(jìn)行，才能真正提升電商企業(yè)的消費(fèi)交易力量，實(shí)現(xiàn)真正的商品營銷目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
[1]賈尉斕. 從“雙十一”看電商在市場中的營銷策略[J].商場現(xiàn)代化，2015，（29）：31-32.
[2]劉美玲. 互聯(lián)網(wǎng)思維下的電商營銷策略分析――以“三只松鼠”為例[J].新聞研究導(dǎo)刊，2016，（11）：346.
[3]方佳辰，羅彬. 儀式觀下的網(wǎng)絡(luò)節(jié)日營銷研究――以天貓“雙十一”為例[J]. 視聽，2016，（07）：218-219.
篇5
3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競爭對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷策略，及時(shí)反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶國慶活動(dòng)從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。
5、在促銷活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。
6、通過對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。
7、對(duì)賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。
9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對(duì)區(qū)域市場各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。
篇6
根據(jù)保時(shí)捷日前的銷量數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)上半年其全球銷量達(dá)到117，963輛，同比增長3.5%，其中在華銷量同比增長了4%，是保時(shí)捷品牌的增長動(dòng)力。中國仍然是保時(shí)捷最大的單一市場，上半年交付量同比增長了4%，達(dá)到30，440輛，超過了美國26，708輛的交付量。通過對(duì)于保時(shí)捷品牌汽車在中國市場上的銷售業(yè)績進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，保時(shí)捷這一品牌在中國富人階層中受歡迎程度依然較高。中國豪車市場購買力逐漸釋放背景下，保時(shí)捷品牌汽車在中國市場的營銷迎來了諸多機(jī)遇也面臨一定挑戰(zhàn)。
二、4P理論下保時(shí)捷品牌在中國的營銷策略選擇
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略應(yīng)當(dāng)居于保時(shí)捷品牌在中國市場營銷策略體系中的中心地位，保時(shí)捷汽車雖然可以定義為汽車中的奢侈品，然而其實(shí)用性依然是決定其市場表現(xiàn)的關(guān)鍵因素。在產(chǎn)品策略上，保時(shí)捷需要繼續(xù)秉承以Macan這一車型為主要市場突破口，結(jié)合卡宴及帕拉梅拉等車型產(chǎn)品進(jìn)行具體市場開拓這一做法。保時(shí)捷品牌汽車在中國市場上之所以有良好表現(xiàn)與其全息產(chǎn)品的奢華品質(zhì)具有直接關(guān)聯(lián)。伴隨著國人安全意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)的不斷提升，保時(shí)捷在新車型研發(fā)進(jìn)程中也應(yīng)當(dāng)注重整車性能的提升。
（二）價(jià)格策略
中國市場已經(jīng)成為了世界范圍內(nèi)豪車品牌極為看中的市場，保時(shí)捷品牌在中國市場更好進(jìn)行營銷需要在價(jià)格策略上進(jìn)行一定調(diào)整。此外，汽車金融與汽車置換是當(dāng)前國內(nèi)乘用車銷售中的常見方式，保時(shí)捷品牌在華的價(jià)格策略優(yōu)化也可以適當(dāng)對(duì)于此類兩種方式進(jìn)行參考。具備了較多價(jià)格優(yōu)勢(shì)也有利于保時(shí)捷在激烈的豪車市場競爭中脫穎而出。
（三）促銷策略
在中國市場中豪車降價(jià)已經(jīng)司空見慣，各大豪車廠商為了獲得更好的市場表現(xiàn)也不惜進(jìn)行較大程度促銷活動(dòng)以吸引更多的目光。國內(nèi)豪車市場銷售中展會(huì)營銷占據(jù)了一定比重，保時(shí)捷品牌在中國市場的銷售策略也應(yīng)當(dāng)對(duì)于長春車展、北京車展與上海車展此類汽車展會(huì)給予充分重視并適時(shí)推出促銷活動(dòng)。在零售端，保時(shí)捷中國區(qū)實(shí)際負(fù)責(zé)企業(yè)更是需要協(xié)調(diào)好各個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)際促銷策略選擇，通過分階段，分批次的促銷策略實(shí)行來保障中國市場購買力的逐漸釋放，這一做法可以達(dá)成促銷目的也不會(huì)對(duì)保時(shí)捷品牌價(jià)值產(chǎn)生負(fù)面影響。
（四）渠道策略
在渠道策略選擇上，保時(shí)捷品牌應(yīng)當(dāng)抓住平行進(jìn)口這一政策優(yōu)勢(shì)并借助上海，天津等自貿(mào)區(qū)進(jìn)行汽車營銷，在關(guān)稅優(yōu)惠這一基礎(chǔ)上不僅可以對(duì)于銷售渠道進(jìn)行多元與優(yōu)化，更加能夠較大提升保時(shí)捷品牌汽車的實(shí)際價(jià)格優(yōu)勢(shì)。此外，渠道建設(shè)離不開保時(shí)捷對(duì)于各個(gè)經(jīng)銷渠道的維護(hù)，當(dāng)前保時(shí)捷在國內(nèi)實(shí)際銷售已經(jīng)基本形成了有機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)，然而各個(gè)銷售渠道間實(shí)際聯(lián)系過少，不同經(jīng)銷商亂價(jià)行為頻繁出現(xiàn)并不利于保時(shí)捷品牌汽車整體銷售策略的實(shí)施。保時(shí)捷拼在汽車在中國市場更好進(jìn)行營銷也需要對(duì)于當(dāng)前各個(gè)銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化并逐漸豐富當(dāng)前的營銷網(wǎng)絡(luò)。
三、提升保時(shí)捷品牌汽車在中國銷售表現(xiàn)的建議
（一）制定與中國市場相符的營銷目標(biāo)
提升保時(shí)捷品牌汽車在中國市場銷售表現(xiàn)要求保時(shí)捷品牌汽車制定出與中國市場實(shí)際相互符合的營銷目標(biāo)。以往保時(shí)捷在中國市場進(jìn)行的汽車營銷目標(biāo)確定大多會(huì)以以往的銷售業(yè)績作為參考，這一做法雖然具有一定科學(xué)性但忽視了市場本身及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，不合理的銷售目標(biāo)確定也會(huì)對(duì)于保時(shí)捷品牌汽車整體市場表現(xiàn)產(chǎn)生負(fù)面影響[3]。建議保時(shí)捷汽車公司對(duì)于中國市場實(shí)際購買力增長程度做出分析，再次基礎(chǔ)上結(jié)合保時(shí)捷品牌汽車各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)確定出營銷目標(biāo)并依托此營銷目標(biāo)進(jìn)行具體營銷策略的實(shí)施，從市場變化實(shí)際出發(fā)的營銷策略才能真正達(dá)成預(yù)期營銷目標(biāo)。
（二）進(jìn)行本土化營銷策略選擇
保時(shí)捷品牌汽車在中國市場更好進(jìn)行營銷也需要進(jìn)行本土化營銷策略選擇。國人對(duì)于保時(shí)捷品牌汽車雖然給予了較高評(píng)價(jià)，然而保時(shí)捷品牌汽車價(jià)格較高也導(dǎo)致很多人無法進(jìn)行保時(shí)捷品牌汽車購買，保時(shí)捷品牌汽車在中國市場營銷上也需要注重對(duì)于市場進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而開展針對(duì)性較強(qiáng)的營銷活動(dòng)。例如，國內(nèi)一線城市中保時(shí)捷汽車營銷狀況較好，東部地區(qū)保時(shí)捷汽車實(shí)際營銷比重也明顯高于中西部地區(qū)。在營銷表現(xiàn)良好地區(qū)投入更多的營銷資源也能夠使得市場潛力得到進(jìn)一步開發(fā)，有針對(duì)性的營銷策略選擇與實(shí)施更能夠?yàn)楸r(shí)捷品牌汽車在中國市場表現(xiàn)力提升做出貢獻(xiàn)。
（三）注重品牌宣傳與維護(hù)
保時(shí)捷品牌汽車之說以能夠在中國市場乃至全世界大獲成功與其實(shí)際品牌價(jià)值密不可分，一定意義上來說，駕乘保時(shí)捷汽車已經(jīng)成為了一種身份、地位與品位的象征。大多數(shù)進(jìn)行保時(shí)捷汽車購買的車主往往對(duì)于保時(shí)捷品牌具有較強(qiáng)的認(rèn)同感，保時(shí)捷品牌汽車在中國市場上更好進(jìn)行營銷也需要注重品牌宣傳與維護(hù)。國內(nèi)豪華車市場競爭十分激烈，這一背景下保時(shí)捷品牌汽車更是需要通過傳統(tǒng)媒體與新媒體渠道進(jìn)行品牌宣傳，通過系列慈善活動(dòng)與公益活動(dòng)來增強(qiáng)民眾對(duì)于保時(shí)捷品牌的好感度。只有保時(shí)捷品牌價(jià)值得到保證和延續(xù)，其實(shí)際的產(chǎn)品才能在市場上有更好表現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
[1]李永鈞.中國將是世界最大超豪華車市場[J].滬港經(jīng)濟(jì)，2014，01：42-45.
[2]張曉艷，王烽蘢.德國保時(shí)捷汽車品牌策略探析[J].統(tǒng)計(jì)與管理，2014，11：24-27.
篇7
一、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
（一）國外研究現(xiàn)狀
杰羅姆?麥卡錫（1960年）在《基礎(chǔ)營銷》一書中最早提出了4P營銷理論，他將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)基本策略的組合。
菲利普?科特勒（1967年）在其《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》中進(jìn)一步確認(rèn)了以4P營銷理論為核心的營銷組合方法。羅伯特？勞朋特（1990年）在《4P退休4C登場》中提出了以顧客需求為中心的4C營銷理論，即需求、成本、便利、溝通。E.J.Mccanhy認(rèn)為市場營銷是一種滿足人們需求實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程。4C之后，Done Schuhe提出了4R理論，由關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)構(gòu)成。國外學(xué)者Tippins和Sohi（2003）研究電商企業(yè)營銷提出信息技術(shù)是電商營銷的一環(huán)，通過促進(jìn)電商營銷能力進(jìn)一步提高運(yùn)營效益。
（二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀
熊姣玉（2010年）用一個(gè)例子對(duì)初創(chuàng)網(wǎng)店的營銷策略進(jìn)行了研究，從基于網(wǎng)店的4P營銷策略、基于消費(fèi)者需求的4C營銷策略和基于網(wǎng)絡(luò)特性的社區(qū)營銷策略這三個(gè)方面制定了網(wǎng)店的營銷策略。其對(duì)彩虹魚DIY親子館提出的營銷策略對(duì)于筆者提出對(duì)淘寶店的營銷策略起了一定的借鑒和參考作用，但由于其提出的營銷策略是針對(duì)一個(gè)特定的淘寶店的，因此有一定的局限性。
舒會(huì)芳（2014年）對(duì)淘寶網(wǎng)店的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷的目的和意義進(jìn)行了深入的分析，提出了淘寶網(wǎng)店?duì)I銷存在的六個(gè)大問題：商品的質(zhì)量沒法得到有效保障、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和支付安全性沒法得到保障、價(jià)格不合理現(xiàn)象多、物流配送問題、售后服務(wù)問題和不健全的法律法規(guī)。針對(duì)淘寶網(wǎng)店?duì)I銷存在的問題提出營銷的對(duì)策，包括加強(qiáng)誠信的建設(shè)、保障網(wǎng)絡(luò)的安全、優(yōu)化定價(jià)策略和產(chǎn)品策略、優(yōu)化良好的物流方案、完善促銷策略、提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)法律法規(guī)建設(shè)等。其對(duì)淘寶網(wǎng)店的分析對(duì)筆者的研究有一定的學(xué)習(xí)和借鑒作用，提出的大部分問題和解決方案也很具體，但在個(gè)別地方存在研究不夠深入和具體的問題。
二、淘寶網(wǎng)店?duì)I銷存在的問題
（一）缺乏消費(fèi)者的信任
1.商品質(zhì)量難以保證。據(jù)國家工商總局統(tǒng)計(jì)，2015年我國網(wǎng)絡(luò)購物投訴達(dá)14.58萬件，同比增長了87.3%。其中，主要問題是虛假宣傳和網(wǎng)絡(luò)購物商品質(zhì)量等。開淘寶店的門檻比較低，造成許多中小賣家出現(xiàn)，加劇了淘寶店之間的競爭，因此，假冒偽劣商品變得不可杜絕，退換貨現(xiàn)象變得層出不窮。很多賣家在售出假冒偽劣商品后對(duì)買家置之不理，使買家對(duì)淘寶的信任度進(jìn)一步降低。買家只能在網(wǎng)頁上通過商品圖片、介紹文字、評(píng)價(jià)來了解產(chǎn)品，不如面對(duì)面交易真實(shí)。現(xiàn)在好評(píng)返現(xiàn)、刷單等虛假交易層出不窮，讓消費(fèi)者對(duì)淘寶店的信任感不足。
2.支付、信息安全性得不到保障。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)的普及，人們?cè)絹碓界姁塾谠谔詫毶腺徫?，在網(wǎng)上購物時(shí)，保護(hù)好個(gè)人隱私及重要信息極為重要。我國網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)還在進(jìn)一步發(fā)展中，銀行卡密碼或個(gè)人信息被竊取的事情常有發(fā)生。盡管網(wǎng)絡(luò)安全的技術(shù)人員在不斷地研究網(wǎng)銀和個(gè)人信息的安全問題，但仍有一些不法分子利用小漏洞乘機(jī)竊取個(gè)人隱私。
（二）運(yùn)營體制不健全
1.淘寶店?duì)I銷人員不夠?qū)I(yè)。由于開淘寶店對(duì)技術(shù)的要求較低，因此很多淘寶店?duì)I銷人員不夠?qū)I(yè)，例如不會(huì)分析數(shù)據(jù)、不懂得如何有效使用官方營銷工具、營銷方式缺乏創(chuàng)新等等。
2.快遞行業(yè)不夠成熟。淘寶店消費(fèi)者往往把快遞服務(wù)歸納到賣家的服務(wù)中，但不同快遞公司的不同配送人員，素質(zhì)參差不齊。快遞配送環(huán)節(jié)是消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，快遞配送人員對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度會(huì)影響消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，從而影響淘寶店的銷量。
三、研究啟示
通過研究分析，基于4P營銷理論的淘寶店?duì)I銷策略及優(yōu)化建議。第一，產(chǎn)品策略：保證產(chǎn)品的質(zhì)量是淘寶店在淘寶網(wǎng)賴以生存的基石，產(chǎn)品品牌化是企業(yè)或淘寶店發(fā)展的基礎(chǔ)，別出心裁的商品包裝是淘寶店形象和服務(wù)質(zhì)量的體現(xiàn)。第二，價(jià)格策略：一直以來，價(jià)格是買家和賣家最關(guān)注的問題之一，常用的價(jià)格策略有：折扣定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、品牌溢價(jià)等。第三，渠道策略：借助淘客、直通車、鉆石展位等方式拓寬銷售渠道，同時(shí)充分利用淘寶平臺(tái)的結(jié)算渠道。例如，申請(qǐng)信用卡支付和螞蟻花唄支付功能，提供多種支付方式。除此之外，與多個(gè)知名的快遞公司合作，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)快遞選擇的多元化從而提高消費(fèi)者的滿意度。第四，促銷策略：主要從店內(nèi)促銷和店外促銷出發(fā)。淘寶店內(nèi)的促銷方式包括買幾送一、贈(zèng)送禮品、打折、免郵費(fèi)、滿立減、優(yōu)惠券、會(huì)員積分、組合營銷等。淘寶店外的促銷方式包括參加淘寶官網(wǎng)活動(dòng)和優(yōu)化搜索因素。
參考文獻(xiàn)
[1]劉夢(mèng)宇.ML電子商務(wù)有限公司營銷策略研究[D].河南科技大學(xué)，2014：18-26.
篇8
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們:
今年以來，作為銷區(qū)經(jīng)理，我能夠認(rèn)真履行職責(zé)，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)__銷區(qū)全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在×廠長和銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極進(jìn)取、扎實(shí)工作，完成了全年目標(biāo)任務(wù)，總銷量達(dá)到箱，營銷工作取得了可喜的成績。下面，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求，我進(jìn)行述職，不妥之處，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。
一、加強(qiáng)宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標(biāo)任務(wù)。
今年我們?cè)阡N售工作中遇到了一定的困難，特別是因?yàn)槲覐S面臨兼并重組，各種不實(shí)傳聞使商業(yè)公司對(duì)我廠產(chǎn)品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產(chǎn)品，面對(duì)不利局面，我們?cè)阡N售部統(tǒng)一指揮和安排部署下，發(fā)揮全體人員的聰明才智，進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳促銷力度。首先，以我廠產(chǎn)品進(jìn)入行業(yè)優(yōu)等品為契機(jī)，迅速傳播信息。通過拜訪商業(yè)公司、走訪零售戶、及時(shí)分送<企業(yè)報(bào)>、<宣傳畫報(bào)>等企業(yè)宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個(gè)好消息在第一時(shí)間即傳播到客戶和消費(fèi)者，打消了他們對(duì)我廠的疑慮，增強(qiáng)了賣好我廠產(chǎn)品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業(yè)公司配合下開展多種促銷活動(dòng)等等，有效拉動(dòng)了終端消費(fèi)。上半年系列產(chǎn)品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動(dòng)，下半年月均銷售都在315箱左右。
二、加強(qiáng)客戶管理工作，提高了服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。
在客戶管理工作中，我們?cè)趦蓚€(gè)方面下工夫。一是進(jìn)一步利用好、維護(hù)好商業(yè)渠道。雖然商業(yè)公司體制及營銷策略發(fā)生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環(huán)節(jié)。我們積極與分縣公司業(yè)務(wù)部門和人員聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)、密切感情，妥善處理工作關(guān)系，特別是有針對(duì)性地開展重點(diǎn)縣公司的工作。付出必有回報(bào)，通過長期的渠道公關(guān)，我們得到了商業(yè)公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，而且分縣公司控制市場的力度也比較大，沒有發(fā)生返銷問題。
同時(shí)，貨款回收也很及時(shí)，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20__年至今的累計(jì)欠款已全部清結(jié)。可以說，因?yàn)橛辛松虡I(yè)公司的支持，我們才能完成了雙百的業(yè)績，即:合同履約率達(dá)到100%，回款率達(dá)到100%;二是進(jìn)一步開發(fā)好、維護(hù)好終端客戶。做好終端是我們營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，在保持與商業(yè)公司良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，我們切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，將工作重心下移，重點(diǎn)聯(lián)系零售戶、電話訪銷員等，堅(jiān)持“一切從客戶出發(fā)，一切為
客戶著想，一切對(duì)客戶負(fù)責(zé)，一切讓客戶滿意”的一對(duì)一的營銷理念，對(duì)零售戶實(shí)行全過程、高質(zhì)量的服務(wù)，業(yè)務(wù)員通過主動(dòng)上門了解訪問，建立重點(diǎn)客戶檔案，及時(shí)征求客戶意見，對(duì)客戶的經(jīng)營狀況、客戶要求、消費(fèi)者意見和市場變化心中有數(shù)，并及時(shí)反饋，使上級(jí)能迅速準(zhǔn)確地了解市場信息。
三、加強(qiáng)內(nèi)部管理，切實(shí)增強(qiáng)全體人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。
在營銷工作中，人是最活躍最關(guān)鍵的要素，沒有好的管理就不會(huì)有好的業(yè)績。因此，在辦事處內(nèi)部管理上，首先，嚴(yán)格管理，加強(qiáng)紀(jì)律性。進(jìn)一步規(guī)范了請(qǐng)銷假制度、晚例會(huì)制度和作息時(shí)間，同時(shí)，要求業(yè)務(wù)員要及時(shí)聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)反饋信息。要求業(yè)務(wù)員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺堅(jiān)持日調(diào)度制度，及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)市場信息、客戶意見和建議，接受指令。其次，勤于學(xué)習(xí)，增強(qiáng)責(zé)任心。工作之余，我自學(xué)并組織辦事處人員學(xué)習(xí)了營銷業(yè)務(wù)、國家法律法規(guī)和行業(yè)政策等，提高了理論水平和營銷技能。今年，我們還重點(diǎn)學(xué)習(xí)了<細(xì)節(jié)決定成敗>一書，大家都寫了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認(rèn)識(shí)到營銷工作無小事，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都可能影響到工作的質(zhì)量和效果。通過學(xué)習(xí)切實(shí)提高了大家的責(zé)任心。
四、一年來的工作體會(huì)和今后努力方向。
通過一年來的工作實(shí)踐，我深深地體會(huì)到:堅(jiān)定信念，服從領(lǐng)導(dǎo)是克服困難的基礎(chǔ);優(yōu)質(zhì)服務(wù)、大力公關(guān)是搞好營銷的前提;以身作則、加強(qiáng)管理是帶好隊(duì)伍的關(guān)鍵;加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高能力是履行好職責(zé)的基本條件。只有在以上幾個(gè)方面不懈努力，才能干出業(yè)績，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同志們的期望。
雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績和進(jìn)步，但我也清醒地認(rèn)識(shí)到自己還存在著這樣那樣的不足和問題，距離領(lǐng)導(dǎo)的殷切期望還有差距。比如，在堅(jiān)持學(xué)習(xí)、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代營銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問題、解決問題的能力還需進(jìn)一步提高等等。在新的一年，我要針對(duì)自己的不足，一是要順應(yīng)形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀念，在做好渠道工作的同時(shí)，進(jìn)一步提高服務(wù)終端的質(zhì)量和水平，進(jìn)一步加強(qiáng)針對(duì)終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優(yōu)化結(jié)構(gòu);二是努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應(yīng)新形勢(shì)要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員把心思凝聚到干事業(yè)上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實(shí)上，把本領(lǐng)用在促發(fā)展上。
總之，我將進(jìn)一步認(rèn)真反思自己的工作和思想，實(shí)事求是地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，誠懇聽取批評(píng)意見，積累和增強(qiáng)做好本職工作的經(jīng)驗(yàn)與能力，以強(qiáng)烈的事業(yè)心，飽滿的熱情，高度的責(zé)任感努力工作，為提高銷售業(yè)績、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。謝謝大家!
銷售專員個(gè)人簡短述職匯報(bào)二
來___電器公司入職已有二個(gè)多月，通過這段時(shí)間對(duì)各部門、各分店的深入了解、溝通，對(duì)我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營模式等基本上有一定的了解，最重要是對(duì)公司以前大型促銷活動(dòng)方案及賣場管理資料的閱讀，對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對(duì)手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)。現(xiàn)就本人入職以來的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)職內(nèi)工作提出個(gè)人意見和建議：
一、工作回顧
1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì);并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門各類促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動(dòng);賀司慶、慶國慶活動(dòng);新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對(duì)活動(dòng)等。
3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競爭對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷策略，及時(shí)反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶國慶活動(dòng)從籌備執(zhí)行后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。
5、在促銷活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。
6、通過對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。7、對(duì)賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。
9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對(duì)區(qū)域市場各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。
10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識(shí)，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識(shí)的競爭、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競爭。
二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析
(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析：
外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級(jí)市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張，幾大巨頭的促銷、降價(jià)、打造服務(wù)的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對(duì)我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對(duì)我司的運(yùn)營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價(jià)格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
(二)區(qū)域市場環(huán)境分析：
1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對(duì)激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報(bào)紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對(duì)我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價(jià)格、促銷策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預(yù)計(jì)未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢(shì)，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市場。
亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時(shí)尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強(qiáng)勢(shì)的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開市場，獲得了部分消費(fèi)者的認(rèn)同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源;新泰新空調(diào)則在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)。
2、新塘片區(qū)國美：十月一日進(jìn)駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進(jìn)度跟不上，開業(yè)傖促，加之期間促銷力度又不大，導(dǎo)致國美又于15日重開，重開業(yè)當(dāng)天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高;賣場內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價(jià)格與我司基本接近，國內(nèi)連鎖的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得不很突出。
開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對(duì)面的競爭如何進(jìn)行，也不管國美的商品結(jié)構(gòu)、商品價(jià)格、促銷手法、服務(wù)內(nèi)容是否與我司相同，但是國內(nèi)連鎖畢竟有強(qiáng)大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時(shí)時(shí)警惕國美，跟進(jìn)國美，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)打擊他。永樂：一方面，做為我司新塘店面對(duì)面的競爭對(duì)手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點(diǎn)有氣無力，疲憊不堪?；旧峡床坏捷^大的促銷動(dòng)作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒有進(jìn)行文藝表演，場內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別;再由于我司超低價(jià)熱賣、文藝表演及其它促銷活動(dòng)搶了先機(jī)，導(dǎo)致永樂人流量極少，爆冷門。
另外一方面，永樂雖然是我司面對(duì)面的競爭對(duì)手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)賣場的所在地，容易聚集目標(biāo)消費(fèi)，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢(shì)。其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡(luò)，也搶占了部分市場份額;新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進(jìn)行調(diào)查分析。
三、相關(guān)工作開展建議
(一)市場推廣
1、宣傳推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們?cè)谛麄魍茝V方面也應(yīng)當(dāng)以新、奇、好的畫面、聲音(電視、報(bào)紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報(bào)等一系列宣傳媒介)來吸引消費(fèi)者眼球，拉近與消費(fèi)者距離。對(duì)于現(xiàn)階段我司的宣傳方面，我建議如下：
a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動(dòng)畫形式出現(xiàn)，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區(qū)別于競爭對(duì)手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動(dòng)、形象的傳達(dá)我司的形象及促銷內(nèi)容，引起消費(fèi)者關(guān)注及共鳴。
b、平面廣告。平面類如舞臺(tái)背景畫、車身廣告、報(bào)紙、海報(bào)、DM單張、橫幅等宣傳物資的設(shè)計(jì)及取材，我們應(yīng)增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫面更加美觀、吸人眼球;而DM單張、報(bào)紙、現(xiàn)金券等在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)相關(guān)賣點(diǎn)使消費(fèi)有保留價(jià)值，這樣不但更好形象化了我司活動(dòng)內(nèi)容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。
c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺(tái)投放我司的形象廣告，宣傳我司的經(jīng)營理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容，強(qiáng)化我司的大眾認(rèn)知度、服務(wù)形象及美譽(yù)度，搶在各大家電賣場前，提前造勢(shì)、提前以服務(wù)理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業(yè)專題片，讓消費(fèi)者零距離的了解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實(shí)力、企業(yè)文化、運(yùn)營模式、廠家資源等信息，進(jìn)而關(guān)注本土企業(yè)的家家樂的成長和發(fā)展。d、公交廣告。針對(duì)公交車媒體廣告有針對(duì)性強(qiáng)、流動(dòng)性強(qiáng)、視覺沖擊力大、到達(dá)率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢(shì)，建議開展公交車媒體投放，進(jìn)一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力。
2、促銷推廣：
a、促銷策略。因?yàn)榧译姌I(yè)促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;購買、創(chuàng)造;贈(zèng)送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢(shì);歌舞互動(dòng)、拉動(dòng)等方式，而消費(fèi)者對(duì)此都熟耳能背，產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍;文化營銷、傳達(dá)品牌內(nèi)涵;互動(dòng)營銷、增強(qiáng)品牌親和力;差異促銷、激發(fā)售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費(fèi)者的關(guān)注。
b、賣場內(nèi)外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會(huì)有商機(jī)，首先我們要根據(jù)活動(dòng)規(guī)模的大小搞好拱門、汽球、舞臺(tái)、彩旗、贈(zèng)品堆頭、特價(jià)堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內(nèi)氣氛要靠特價(jià)機(jī)、熱賣機(jī)與贈(zèng)品等優(yōu)勢(shì)商品的合理展示體現(xiàn)出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動(dòng)消費(fèi)者的心;場內(nèi)裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)整，讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺，很快激發(fā)他們假日消費(fèi)欲望、促成消費(fèi);賣場人員形象也有待提高，可以加強(qiáng)禮儀及導(dǎo)購能力的培訓(xùn)力度，提高整體素質(zhì)。
c、加強(qiáng)執(zhí)行力。各分店對(duì)方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強(qiáng)各分店人員對(duì)總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。的方案，假如執(zhí)行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來。
d、異業(yè)聯(lián)盟。根據(jù)不同的節(jié)日，可以聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車、家居、報(bào)社、電視臺(tái)等行業(yè)伙伴進(jìn)行整合促銷，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業(yè)形象等其他資源開展一系列互動(dòng)促銷活動(dòng)，讓利消費(fèi)者，引起大眾關(guān)注。
3、人力資源：加強(qiáng)營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個(gè)市場促銷人員下駐新塘，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，配合新塘店促銷活動(dòng)的開展;平面設(shè)計(jì)水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業(yè)水平的設(shè)計(jì)師，重新對(duì)我司平面類廣告進(jìn)行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設(shè)計(jì)風(fēng)格。
篇9
荊州自古就是兵家重地，如今更是我國的歷史文化名城之一，尤其以三國時(shí)期著稱。荊州方特東方神話則是中華歷史文化和荊楚文化相結(jié)合的創(chuàng)意產(chǎn)物。作為華強(qiáng)方特2019年開業(yè)運(yùn)營的第四座全新主題樂園，荊州方特在當(dāng)年中秋小長假首日便迎來了客流，入園游客達(dá)到了1．85萬人次，擁有3000個(gè)停車位的停車場一位難求。從總體上來說，荊州方特東方神話作為荊州乃至湖北為數(shù)不多的主題樂園，本身具有相當(dāng)?shù)母偁幜ΑＪ紫仍谟布?，?duì)于整體的游樂設(shè)施中，有龐大的游樂設(shè)備，不同場景的主題，眼花繚亂，盡管如此，在節(jié)假日之時(shí)還是會(huì)有長長的隊(duì)伍等待著，足以看出游客已經(jīng)被深深吸引。在軟件上，值得一提的是，在原來的基礎(chǔ)上，荊州方特充分利用當(dāng)?shù)氐奈幕鐣?huì)理念和現(xiàn)有文化資源，將三國文化、荊楚文化與游樂主題聯(lián)系起來，風(fēng)格迥異，具有強(qiáng)烈的本土氣息，在一定程度上吸引了外地游客，寓教于樂中以多元方式和手段讓游客更加了解荊楚文化、了解荊州這個(gè)城市的人文和古往歷史。對(duì)于文化的展示，文化的傳承、文化的傳播起到了一定的交流和教育作用。但是從整體而言，盡管荊州方特東方神話將主題樂園打造的有足夠吸引力，還是會(huì)存在難以讓所有人滿意的因素：首先地理位置的選擇對(duì)其影響不小，從近一點(diǎn)地方來的人只想體驗(yàn)了就立刻回去，但是交通和住宿的選擇會(huì)讓人考慮是否要繼續(xù)來到荊州，對(duì)于這部分的游客人群選擇將如何讓他們下定決心，也是需要爭取的。其次園區(qū)體系足夠大，如何更好地管理也是一個(gè)循序漸進(jìn)的問題。當(dāng)然還有存在的品牌影響力問題、越來越多的主題公園進(jìn)軍國內(nèi)市場，外部競爭力的問題都在一定程度上給市場帶來了壓力和威脅，如何解決現(xiàn)狀，減小未來不確定因素的影響是目前亟須解決的問題。
2荊州方特東方神話營銷策略存在的問題
2．1產(chǎn)品方面
由于整個(gè)園區(qū)范圍很大，娛樂設(shè)施很多，兒童區(qū)，成人區(qū)有著明顯的娛樂執(zhí)行要求，如有些項(xiàng)目兒童不滿1．2米便不可參加，成人區(qū)項(xiàng)目采用設(shè)備承載最大人數(shù)限制，導(dǎo)致游客排隊(duì)冗雜。除此之外，每個(gè)項(xiàng)目所安排的工作人員數(shù)量過多導(dǎo)致工作效率低下，不能更好地為游客起到解決問題的作用。在荊州方特的各大主題館項(xiàng)目中，產(chǎn)品的更新速度低下，同主題同形式的內(nèi)容多次成為游客吐槽的槽點(diǎn)，他們往往出于好奇來進(jìn)園玩耍，但是體驗(yàn)完后因?yàn)橄M(fèi)實(shí)際和精神感受不配比，不會(huì)再來下一次，造成回頭客數(shù)量少，項(xiàng)目評(píng)價(jià)逐次下降。另外，例如楚樂、屈原、民族大舞臺(tái)需要大量演員去表演的觀看項(xiàng)目，往往又因?yàn)檠輪T的不停更新導(dǎo)致對(duì)經(jīng)典著作的理解能力不一樣，表現(xiàn)方式的不同使消費(fèi)者的換算價(jià)值有偏差。最后就是產(chǎn)品的使用時(shí)間限制，荊州方特會(huì)在不同的節(jié)假日采用不同的出彩方式給消費(fèi)者在離園之際再次體驗(yàn)嘆為觀止，耳目一新的感覺，如在新年期間和清明期間采用神州塔放炫彩煙花的方式，暴露出來的不足就是項(xiàng)目體驗(yàn)的內(nèi)容會(huì)根據(jù)煙花放出時(shí)間的準(zhǔn)時(shí)性造成對(duì)相關(guān)娛樂項(xiàng)目內(nèi)容的縮減性。作為更新?lián)Q代周期長的游樂園，這是園區(qū)營銷存在的一個(gè)較大的劣勢(shì)。
2．2價(jià)格方面
從最初的開業(yè)價(jià)格有優(yōu)惠活動(dòng)，到現(xiàn)在的價(jià)格，整體的價(jià)格其實(shí)還處在一種高端的水平。那么對(duì)于荊州本地現(xiàn)有的最大的消費(fèi)群體———大學(xué)生來說，還是偏高。據(jù)調(diào)查問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，很多大學(xué)生其實(shí)有消費(fèi)的欲望，但是沒有消費(fèi)的能力。也就是說，在價(jià)格的對(duì)比下，相對(duì)于其他的景點(diǎn)或者娛樂場地，人們往往更傾向于去其他地方進(jìn)行消費(fèi)，進(jìn)一步會(huì)流失一部分的消費(fèi)者。
2．3渠道方面
對(duì)于宣傳來說，通過問卷調(diào)查有效數(shù)據(jù)顯示，絕大部分的消費(fèi)群體了解荊州方特的了解的途徑，主要來自線上宣傳。相較于線上宣傳，線下宣傳的力度小了很多。特別是此次疫情期間，湖北省為了整體旅游文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對(duì)一系列的旅游文化地的價(jià)格進(jìn)行了較大調(diào)整。在此種大背景下，荊州方特并沒有在價(jià)格上做出任何的讓步，錯(cuò)失了———退一步說，如果能根據(jù)具體形勢(shì)做出一定的改變和宣傳的話，會(huì)吸引更多的游客，而這一階段的游客來自不同的省份，可以將他們作為將宣傳帶出去的載體，人情宣傳的效果和程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有感情的宣傳。所以總的來說，荊州方特的宣傳應(yīng)該有效借助一些機(jī)會(huì)及時(shí)將價(jià)格的劣勢(shì)轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢(shì)。
2．4促銷方面
自“荊州方特”開園以來，園區(qū)的游樂項(xiàng)目受到了眾多游客的捧場和喜愛，并在不斷地嘗試摸索中慢慢建立和健全了園區(qū)的營銷體制。但因?yàn)椤扒G州方特”還處在主題公園的初級(jí)發(fā)展道路上，其營銷手段還存在不少可優(yōu)化的地方，如可以及時(shí)處理優(yōu)化，將有利園區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。“荊州方特”現(xiàn)已推行了數(shù)十個(gè)獨(dú)具特色的游樂項(xiàng)目，整個(gè)園區(qū)具有與眾不同的特點(diǎn)，很好地體現(xiàn)了獨(dú)創(chuàng)性、獨(dú)特性。但在發(fā)展生長的過程中，游樂項(xiàng)目趨向于單一———娛樂化，主題公園的一些項(xiàng)目似乎與大型游樂場沒有區(qū)別，問題出在主題公園沒有把文化內(nèi)涵建設(shè)與游樂設(shè)施建設(shè)擺在同樣的水平，并且推出來的具體產(chǎn)品精細(xì)度不夠，開發(fā)力度不夠大，這些因素在一定程度上限制了游客的群類。此外每個(gè)游樂項(xiàng)目建設(shè)沒有鑲嵌到各個(gè)主題內(nèi)，使得每一處游樂設(shè)施沒有與相應(yīng)的主題區(qū)聯(lián)結(jié)成為完整的文化系統(tǒng)。以上這些都多少導(dǎo)致了“荊州方特”主題公園的營銷出現(xiàn)一些問題，使得園區(qū)營銷人員不能很好地把園區(qū)的游樂主題與當(dāng)?shù)匚幕芎玫亟Y(jié)合起來傳遞給游客。
3荊州方特東方神話營銷策略優(yōu)化建議
3．1荊州方特東方神話產(chǎn)品策略的優(yōu)化建議
針對(duì)荊州方特東方神話現(xiàn)有營銷策略的不足，首先應(yīng)該做好園區(qū)內(nèi)服務(wù)設(shè)施的市場調(diào)查，達(dá)到明確現(xiàn)有配置存在問題的目標(biāo)，在游客進(jìn)入園區(qū)后主動(dòng)指引各項(xiàng)目預(yù)約和線路指引的方式，積極開發(fā)和投入具有潛力的實(shí)用好評(píng)的“方特服務(wù)”在線平臺(tái)，使得服務(wù)更加完善，游客不再因長久等待某一項(xiàng)目而產(chǎn)生不滿情緒，進(jìn)一步提升方特東方神話主體游樂園的認(rèn)知度和品牌形象。
3．2荊州方特東方神話價(jià)格策略的優(yōu)化建議
有效擴(kuò)大套票所包含的園區(qū)體驗(yàn)項(xiàng)目，使新游客覺得票價(jià)實(shí)惠且好玩，回頭客愿意因?yàn)槊看蝸淼牟煌敢庀麓卧賮?；有針?duì)性制定促銷方案，通過本地高校大學(xué)生合作助學(xué)計(jì)劃，獎(jiǎng)勵(lì)在園區(qū)兼職且完成課程的優(yōu)秀學(xué)生，對(duì)以往游客采用積分兌換門票的促銷方式，獲得公眾好感，加大對(duì)荊州方特東方神話的推廣程度。
3．3荊州方特東方神話渠道策略的優(yōu)化建議
在宣傳方面，荊州方特東方神話在線上和線下的宣傳可以更加多元。建議以邀請(qǐng)代言或是活動(dòng)減免或舉辦活動(dòng)來起到加強(qiáng)宣傳。
3．4荊州方特東方神話促銷策略的優(yōu)化建議
及時(shí)更新文化展示和修建新的主題館。對(duì)于相較于單一化的娛樂項(xiàng)目，荊州方特東方神話可以多多策劃修建新的主題館。讓荊楚文化和娛樂放松相結(jié)合，讓游客有收獲又滿足。
4結(jié)束語
總之，荊州方特東方神話作為一個(gè)大型的有體系的主題公園，要想得到充分的全面的發(fā)展就得根據(jù)市場情況和消費(fèi)者需求，靈活應(yīng)對(duì)。制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃，貫徹落實(shí)。積極貫徹和優(yōu)化營銷策略，才能促進(jìn)荊州方特東方神話長久繁盛發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
［1］谷利成．株洲華強(qiáng)“方特世界”主題公園營銷策略研究［D］．湘潭：湘潭大學(xué)，2012．
篇10
基本情況：汽車行業(yè)是最早進(jìn)入DSP的行業(yè)，預(yù)算充足，適合配合其他營銷方式多維營銷，可配合試駕及新車推廣活動(dòng)。
定向策略：LBS定向、商圈定向、人群定向
廣告形式：全屏廣告、插屏廣告、視頻廣告、原生廣告
頻次控制：汽車行業(yè)人均8次曝光能獲得較高的ROI
優(yōu)化方式：時(shí)段優(yōu)化、素材優(yōu)化、轉(zhuǎn)化率優(yōu)化
投放時(shí)間：白天好于夜晚
總括說明：汽車品牌一般在投放時(shí)針對(duì)的地域性較強(qiáng)，且人群也較為細(xì)分，結(jié)合商圈及人群的地域定向能精準(zhǔn)的找到目標(biāo)人群，另外由于汽車這樣具有形態(tài)美的產(chǎn)品更合適全屏展示，而更富有創(chuàng)意的多維度展示方式的富媒體能更充分的體現(xiàn)出產(chǎn)品的空間美學(xué)及產(chǎn)品特性，另外視頻廣告及原生廣告在汽車行業(yè)的使用也較多。
快消行業(yè)
基本情況：快消品覆蓋面廣，目標(biāo)人群覆蓋各個(gè)層面，快消行業(yè)非常適合移動(dòng)端投放。定向策略：全國投放、實(shí)時(shí)信息定向
廣告形式：banner廣告、插屏廣告、創(chuàng)意類的H5廣告
頻次控制：建議每人10次以上曝光
優(yōu)化方式：預(yù)算優(yōu)化、時(shí)段優(yōu)化、頻次優(yōu)化
投放時(shí)間：工作日及周末
總括說明：快消品的覆蓋面較為廣泛，基本上能夠覆蓋到各個(gè)年齡層的人群(特殊商品具體分析)，因此在做定向方式選擇時(shí)應(yīng)偏重于曝光面廣度和覆蓋的目標(biāo)人群量，同時(shí)快消品基本為日產(chǎn)所需較容易引起目標(biāo)人群的點(diǎn)擊，在廣告創(chuàng)意上可以稍微弱化一些，投放時(shí)間上也無需刻意選擇。
IT行業(yè)
基本情況：適合配合節(jié)假日、促銷期、新產(chǎn)品推廣期投放，在較短的時(shí)期內(nèi)最大化的曝光產(chǎn)品，引起目標(biāo)人群的注意。
定向策略：人群定向、全國投放、設(shè)備定向、運(yùn)營商定向
廣告形式：全屏廣告、插屏廣告、原生廣告、H5廣告
頻次控制：建議每人8次曝光
優(yōu)化方式：時(shí)段優(yōu)化、素材優(yōu)化
投放時(shí)間：全天投放
總括說明：以3C產(chǎn)品為主的IT行業(yè)，在基本情況上多數(shù)以產(chǎn)品推廣為主，同時(shí)配合線下的活動(dòng)在推廣期能達(dá)到大量的有效曝光和點(diǎn)擊，可以根據(jù)具體的產(chǎn)品策略選擇相關(guān)定向方式，在廣告形式上突出產(chǎn)品特性及互動(dòng)性強(qiáng)的創(chuàng)意廣告都較為合適。
餐飲行業(yè)
基本情況：餐飲行業(yè)具有地域和商圈屬性，適合長期投放或配合優(yōu)惠信息投放，實(shí)現(xiàn)O2O的營銷方式。
定向策略：商圈定向、wifi定向、時(shí)段定向
廣告形式：banner廣告、插屏廣告
頻次控制：建議每人10次曝光
優(yōu)化方式：素材優(yōu)化、去重優(yōu)化
投放時(shí)間：餐前3-4小時(shí)
總括說明：餐飲行業(yè)具有明顯的地域性和時(shí)間行特征，因此以地域或商圈來定向人群較為合適，時(shí)段選擇上應(yīng)該是餐前3-4小時(shí)起到引導(dǎo)性作用，實(shí)現(xiàn)線上約定線下消費(fèi)的作用，同時(shí)可以通過著陸頁跳轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)線上訂餐等功能。
金融行業(yè)
基本情況：金融行業(yè)適合配合品牌及產(chǎn)品推廣進(jìn)行移動(dòng)端營銷，人群較為清晰，適合建立專屬人群庫進(jìn)行管理。
定向策略：人群定向、LBS定向、商圈定向、設(shè)備定向、系統(tǒng)定向、重定向
廣告形式：全屏廣告、H5廣告
頻次控制：建議每人10次以上曝光
優(yōu)化方式：轉(zhuǎn)化率優(yōu)化、素材優(yōu)化、頻次優(yōu)化
投放時(shí)間：全天
總括說明：目前金融行業(yè)里頭進(jìn)入移動(dòng)DSP最多是商業(yè)銀行跟保險(xiǎn)行業(yè)，理財(cái)類的產(chǎn)品居多，這類品牌利用移動(dòng)DSP定向方式上選擇性較強(qiáng)，多種定向方式相結(jié)合能夠較為精準(zhǔn)的找到目標(biāo)人群，同時(shí)可通過不斷優(yōu)化剔除無效目標(biāo)人群，在廣告展示上突出品牌形象及主要營銷點(diǎn)即可。
教育行業(yè)
基本情況：教育行業(yè)受眾較為細(xì)分，利用移動(dòng)DSP精準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)可以有較好的線上推廣效果。
定向策略：人群定向、LBS定向、商圈定向
廣告形式：banner、全屏、插屏
頻次控制：建議每人15次以上曝光
優(yōu)化方式：人群優(yōu)化、素材優(yōu)化、時(shí)段優(yōu)化
投放時(shí)間：全天
總括說明：教育行業(yè)多以推廣品牌為主，通過目標(biāo)人群的大量曝光來增加關(guān)注度，這種較為適合通過年齡、學(xué)歷來確定人群，在廣告形式上較低成本的banner也能起到同樣的效果，在優(yōu)化方式上應(yīng)該注意人群的找回，往往目標(biāo)人群容易丟失，可通過重定向找回有效目標(biāo)人群。
化妝品行業(yè)
基本情況：可根據(jù)產(chǎn)品屬性精準(zhǔn)目標(biāo)人群，配合創(chuàng)意性廣告形式，吸引目標(biāo)用戶，引導(dǎo)線上或線下消費(fèi)使用或體驗(yàn)。
定向策略：性別定向、商圈定向、設(shè)備定向
廣告形式：全屏、插屏、H5、視頻廣告
頻次控制：建議每人8次曝光
優(yōu)化方式：頻次優(yōu)化、轉(zhuǎn)化率優(yōu)化、時(shí)段優(yōu)化、素材優(yōu)化
投放時(shí)間：早上洗漱、晚上洗漱前后的時(shí)段
總括說明：化妝品人群容易定向，根據(jù)不同的產(chǎn)品也能夠找出不同年齡階層的精準(zhǔn)目標(biāo)人群，因此需加大廣告創(chuàng)意上的功夫，通過全屏或富媒體廣告吸引目標(biāo)人群的關(guān)注，引導(dǎo)線上消費(fèi)或咨詢。由于精準(zhǔn)目標(biāo)人群在頻次及優(yōu)化上無需下大力氣。
旅游行業(yè)
基本情況：旅游行業(yè)地域清晰，適合節(jié)假日期間或配合景區(qū)推廣時(shí)期進(jìn)行移動(dòng)端投放。定向策略：LBS定向
廣告形式：插屏廣告、banner廣告
頻次控制：建議每人10次以上曝光
優(yōu)化方式：素材優(yōu)化、預(yù)算優(yōu)化
投放時(shí)間：節(jié)假日前夕全天
總括說明：地域性很強(qiáng)，在投放時(shí)一般選擇地域定向，而非偏重人群定向；在廣告形式上，景區(qū)一般都有具有美感的風(fēng)景，因此可利用每個(gè)景區(qū)的特性來創(chuàng)意一些互動(dòng)類的廣告，或插屏、banner廣告等能體現(xiàn)景區(qū)極具吸引力的廣告形式，時(shí)間選擇上最好放在節(jié)假日前夕，通過大量曝光引導(dǎo)目標(biāo)人群。
電商行業(yè)
基本情況：電商行業(yè)非常適合DSP投放，配合網(wǎng)購節(jié)日或網(wǎng)店推廣，直接引導(dǎo)線上消費(fèi)，增加曝光引流。
定向策略：人群定向、wifi定向、設(shè)備定向、系統(tǒng)定向
廣告形式：banner、原生廣告(如電商墻等)、插屏廣告
頻次控制：建議每人曝光10次
優(yōu)化方式：素材優(yōu)化、時(shí)段優(yōu)化
投放時(shí)間：休閑時(shí)段及夜晚
總括說明：由于電商本身適合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推廣，因此進(jìn)入移動(dòng)營銷領(lǐng)域較早也較多，尤其是配合線上的活動(dòng)做推廣效果往往能超出預(yù)期效果，從目前的投放案例來看，尤其是電商的集體狂歡的時(shí)候，電商類的投放就集中且多，引流效果較為突出，廣告類型上尤以原生廣告(如電視墻等)廣告較為突出，banner和插屏廣告也是電商行業(yè)的首選形式。
娛樂行業(yè)
基本情況：影視、演出類等活動(dòng)適合線上大面積宣傳推廣，同時(shí)配合線下的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)O2O營銷。
定向策略：LBS定向、時(shí)段定向、人群定向
廣告形式：全屏、插屏、banner
頻次控制：建議每人8次以上曝光
篇11
3、消費(fèi)者在不同地點(diǎn)、時(shí)機(jī)，購買同一產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的需求也有所不同。影響購買決策的因素隨通路不同，差異很大。
4、廠商之間的競爭主要集中在終端競爭（陳列）。
5、原材料價(jià)格不段上漲，產(chǎn)品毛利率不段減少。
6、各商場的促銷主要集中在節(jié)慶期間，正常時(shí)期促銷品項(xiàng)少。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)中：
1、中國國民所得增長減緩、支出減少。市場需求減少。
2、消費(fèi)者購物逐步理性，對(duì)新品嘗試性購買率減少，購物頻率減少。
3、消費(fèi)者在不同地點(diǎn)、時(shí)機(jī)，購買同一產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的需求也有所不同，但購物更加理性。
4、廠商之間的競爭主要集中在終端價(jià)格競爭。
5、制造成本下降，產(chǎn)品毛利率提升。
6、各商場的促銷不斷，促銷品項(xiàng)豐富。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致通路經(jīng)營發(fā)生變化，通路經(jīng)營費(fèi)用不段增加，而通路業(yè)績卻提升困難
一、現(xiàn)代通路變化
1、商場：為了保持業(yè)績和利潤
A、促銷頻繁，促銷品項(xiàng)豐富，保持銷量。
B、壓榨各供應(yīng)商利潤，保持其利潤。
C、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮減SKU，擴(kuò)大暢銷品露出。
2、消費(fèi)者：縮減開支，理性購物
A、購物頻率減少
B、并沒有因?yàn)榇黉N力度大而消費(fèi)增加。
C、反而謹(jǐn)慎購物,減少消費(fèi)開支.
3、廠家：利潤減少、維持業(yè)績
A、商場不段投入促銷費(fèi)用，業(yè)績并無增加，利潤減少。
B、產(chǎn)品不促不銷
二、傳統(tǒng)通路變化
1、終端店：銷量減少，保持利潤
A、減少庫存，防止產(chǎn)品積壓。
B、加大與廠家合作促銷，提升銷量。
C、對(duì)新品經(jīng)營意愿減弱，重點(diǎn)經(jīng)營暢銷品和高毛利產(chǎn)品。
2、消費(fèi)者：理性購物，縮減開支
A、傳統(tǒng)通路購物頻率減少，集中購物頻率增加。
3、廠家：保持業(yè)績，競爭激烈
A、傳統(tǒng)通路各廠家競爭更激烈，通路經(jīng)營成本增加。
總上分析，快銷品企業(yè)業(yè)績提升建議如下：
1、集中資源有效利用。
A、善用社會(huì)資源
例如:善用經(jīng)銷商/供應(yīng)商資源,與經(jīng)銷商/供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.
B、好剛用在刀刃上
例如:檢視促銷活動(dòng)及經(jīng)營規(guī)劃,資源重新分配
C、聚焦經(jīng)營
例如:集中資源,業(yè)績穩(wěn)固提升，由點(diǎn)---線---面逐步提升，分級(jí)經(jīng)營。
2、精簡SKU，優(yōu)化經(jīng)營細(xì)節(jié)。
A、保留暢銷、有競爭力、和市場前景的產(chǎn)品
a)能自然回轉(zhuǎn),店主經(jīng)營意愿強(qiáng)。
b)SKU精簡,業(yè)務(wù)單品項(xiàng)服務(wù)提升。
c)單品項(xiàng)可用資源增加,競爭力提升。
B、刪除弱勢(shì)、毛利低、不利長期發(fā)展產(chǎn)品
a)無謂費(fèi)用降低，可利用資源及效益必然增加
b)立刻減少低毛利、負(fù)凈利產(chǎn)品虧損,整體利潤提升.
當(dāng)各企業(yè)在精簡SKU時(shí)，企業(yè)內(nèi)部的銷售人員都會(huì)有很多的阻力，具體分析如下：
A、總銷量下滑（先減量再增量）
a)經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，終端經(jīng)營意愿差，回轉(zhuǎn)更慢，銷量提升困難，甚至?xí)侠蹠充N品經(jīng)營。
b)精簡后的SKU因重點(diǎn)經(jīng)營，終端經(jīng)營意愿強(qiáng)，單SKU可用資源增加，銷量增長加速度變大，企業(yè)獲利逐步提升。
B、競爭對(duì)手會(huì)乘虛而入
a)本品精簡掉的SKU，不再經(jīng)營，有舍有得，就不必考慮競品是否經(jīng)營。
b)應(yīng)改變觀念聚焦經(jīng)營重點(diǎn)SKU，建立核心產(chǎn)品，超越競品。
C、業(yè)績總目標(biāo)不變，達(dá)成低，獎(jiǎng)金低。
a)業(yè)績目標(biāo)可重新調(diào)整，調(diào)整為SKU達(dá)成/成長目標(biāo)，不再考核精簡掉的SKU。
D、KA下架后，排面小，銷量會(huì)下降。
b)消費(fèi)者購物不會(huì)在乎排面的大小，只在乎產(chǎn)品是其所需，產(chǎn)品陳列是否吸引其產(chǎn)生購買沖動(dòng)。
c)消費(fèi)者刺激生動(dòng)化比排面大小更重要。
3、持續(xù)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向之消費(fèi)者促銷策略。
A、經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)消費(fèi)者會(huì)更優(yōu)先考慮省錢和超值.
例如：推廣量販包、家庭裝產(chǎn)品。
買贈(zèng)、換購、開蓋有獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)。
篇12
隨著電子商務(wù)的深入發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)購物市場依然保持著穩(wěn)健的增長速度，據(jù)CNNIC《第37次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2015年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%；與此同時(shí)，我國手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模增長迅速，達(dá)到3.40億，增長率為43.9%，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)我國傳統(tǒng)企業(yè)造成了極大沖擊，事實(shí)上，從國外經(jīng)驗(yàn)來看，服裝在歐洲網(wǎng)購市場是第一大品類，在美國和韓國則位居第二，雖然我國網(wǎng)購與美韓所處階段不同，但作為網(wǎng)購主要品類，服裝網(wǎng)購的發(fā)展與整個(gè)網(wǎng)購發(fā)展類似，電子商務(wù)的沖擊對(duì)實(shí)體服裝店也不例外，采購價(jià)格優(yōu)勢(shì)的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競爭以及服裝制造企業(yè)的市場瓜分使得我國傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)生存維艱，據(jù)艾瑞咨詢的《2015H1中國服裝網(wǎng)購行業(yè)報(bào)告》，2015年上半年中國服裝網(wǎng)購市場整體交易規(guī)模為4130.5億元，交易規(guī)模不斷增長，傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的競爭壓力進(jìn)一步加大。
在此背景下，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)有的實(shí)體服裝店的發(fā)展要求，因此，如何實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的營銷創(chuàng)新，如何利用電子商務(wù)不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大的機(jī)遇是實(shí)體服裝企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，已有企業(yè)試圖采用“實(shí)體店+虛擬店”模式發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)，采用混合線上線下的整合營銷模式創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益?；诖?，本文研究的目的就在于探索出適合在電商時(shí)代下實(shí)現(xiàn)實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢(shì)而進(jìn)的營銷創(chuàng)新策略，以期為市場競爭壓力和客戶流失等沖擊下的傳統(tǒng)實(shí)體服裝店變被動(dòng)為主動(dòng)提供一些思考與啟示。
2 營銷策略創(chuàng)新
（一）產(chǎn)品策略
在實(shí)體店環(huán)境下，服裝產(chǎn)品銷售是面對(duì)面銷售，消費(fèi)者可以通過眼看、手摸等方式對(duì)服裝產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等屬性進(jìn)行感知，可以時(shí)時(shí)與店員進(jìn)行溝通、談判，并完成即時(shí)交易。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者得不到實(shí)體店鋪環(huán)境下的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，因此在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中提供的服務(wù)以及信息可以視為產(chǎn)品的組成部分。在電子商務(wù)中，互聯(lián)網(wǎng)的開放性、實(shí)時(shí)交互性等特點(diǎn)使消費(fèi)者的個(gè)性化需求更容易滿足。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，商家可以通過網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)的雙向溝通，以更加深入地了解消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者共同參與服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成為可能。通過在服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新，使得實(shí)體店的產(chǎn)品策略在電子商務(wù)環(huán)境下獲得差異化競爭優(yōu)勢(shì)。此外，由于網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)性，店鋪的產(chǎn)品更新速度要求比在傳統(tǒng)市場條件下更加快，只有不斷推出新產(chǎn)品、更新網(wǎng)站信息，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。
（二）價(jià)格策略
相比于傳統(tǒng)實(shí)體店，在電子商務(wù)環(huán)境下制定產(chǎn)品價(jià)格具有更大的柔性。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價(jià)策略，即把多種服裝產(chǎn)品捆綁在一起銷售，通過制定一個(gè)合理的價(jià)格來吸引消費(fèi)者以達(dá)到促進(jìn)銷售的效果。一方面，可以降低消費(fèi)者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關(guān)聯(lián)性，隨著交易成本的降低，消費(fèi)者的過渡價(jià)值得到提高進(jìn)而增加消費(fèi)者的購買欲望。另一方面，通過捆綁銷售，店鋪可以將通過一體化生產(chǎn)和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價(jià)策略，即利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和及時(shí)溝通，讓消費(fèi)者根據(jù)自己的個(gè)性化需求來參與設(shè)計(jì)服裝產(chǎn)品。限制于技術(shù)、成本等因素，大多數(shù)企業(yè)還無法實(shí)現(xiàn)完全的個(gè)性化定制，因而，可以將個(gè)性化進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，即采用多屬性方式讓消費(fèi)者自行選擇，擴(kuò)大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品生命周期采用適宜的策略，例如自動(dòng)調(diào)價(jià)議價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、拍賣定價(jià)策略、免費(fèi)價(jià)格策略等。
（三）渠道策略
實(shí)體服裝店鋪運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已成為服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，符合互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的需要，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對(duì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著不可替代的作用。實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，要實(shí)現(xiàn)渠道的整合就必須優(yōu)化其供應(yīng)鏈，將服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、物流、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)通過電子商務(wù)連成一個(gè)有機(jī)整體，以達(dá)到縮減產(chǎn)品生命周期、實(shí)施敏捷制造、大規(guī)模產(chǎn)品定制等渠道目耍避免了傳統(tǒng)實(shí)體店鋪營銷渠道中的低效率運(yùn)作問題。另一種方式是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合。傳統(tǒng)營銷渠道憑借實(shí)體店體驗(yàn)的特點(diǎn)而擁有一批忠誠的顧客群體，這是網(wǎng)絡(luò)渠道無法完全取代的。而以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能，互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系，極大減少了成本。
（四）促銷策略
在電子商務(wù)環(huán)境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網(wǎng)上折價(jià)促銷，同在傳統(tǒng)市場一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務(wù)模式大大減少了成本，導(dǎo)致其產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于實(shí)體店價(jià)格，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷中不可體驗(yàn)等缺點(diǎn)使得網(wǎng)上商品的價(jià)格要低于傳統(tǒng)方式，以吸引消費(fèi)者購買。電子郵件營銷，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞有關(guān)促銷的信息，以加強(qiáng)店鋪和消費(fèi)者的合作關(guān)系，從而鼓勵(lì)消費(fèi)者忠實(shí)于店鋪或者重復(fù)購買。此外，還可以采取搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)軟文營銷、網(wǎng)絡(luò)聊天促銷、 網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等促銷策略。
3 小結(jié)
電子商務(wù)的發(fā)展是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，實(shí)體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實(shí)現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新是我國相關(guān)企業(yè)共同面臨的難題。雖然已有不少企業(yè)意識(shí)到要充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行線上線下相結(jié)合的整合營銷模式，有些企業(yè)已經(jīng)取得了成功，如vivo的春節(jié)營銷等，但是總體而言，大部分企業(yè)仍然沒有充分的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和敏捷的創(chuàng)新營銷意識(shí)，始終未能實(shí)現(xiàn)在電子商務(wù)時(shí)代的營銷模式變革，最終也只能在激烈的現(xiàn)代競爭中敗下陣來。本文通過詳細(xì)分析實(shí)體服裝店面臨的營銷挑戰(zhàn)，結(jié)合營銷學(xué)的經(jīng)典4Ps理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四種營銷策略創(chuàng)新為實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢(shì)而進(jìn)提供對(duì)策建議。事實(shí)上，營銷策略創(chuàng)新是一項(xiàng)復(fù)雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實(shí)體服裝店的營銷策略選擇，企業(yè)的營銷策略組合需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際、內(nèi)外部環(huán)境綜合考量，用營銷創(chuàng)新思路謀求企業(yè)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
[1]CNNIC第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》[J]. 國家圖書館學(xué)刊，2016，02：76.
[2]王軍. 傳統(tǒng)服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的策略研究[D].吉林大學(xué)，2013.
[3]李寧忠. 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].蘭州大學(xué)，2012.
篇13
1 牛肉面行業(yè)及牛大坊現(xiàn)狀
蘭州牛肉面是甘肅省蘭州地區(qū)的清真風(fēng)味小吃，具有地方特色的同時(shí)又受到全國各地民眾的普遍歡迎。然而，牛肉面行業(yè)的運(yùn)行與發(fā)展尚處于初級(jí)階段，在行業(yè)管理、品牌建設(shè)及品牌營銷等方面仍存在許多不足及巨大發(fā)展空間。相關(guān)企業(yè)基本沒有營銷意識(shí)及營銷行為，更不用說開展針對(duì)線上網(wǎng)絡(luò)新生群體的營銷活動(dòng)。因此，在互聯(lián)網(wǎng)思維潮流背景下，蘭州牛肉面企業(yè)如果能形成自己明確的營銷策略和營銷方案，再借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上線發(fā)展，必將會(huì)開拓更為廣闊的用戶群體，而企業(yè)也能夠更加精準(zhǔn)地定位目標(biāo)客戶。本研究可以為其未來營銷方法、策略的制定提供指導(dǎo)及借鑒模板。
牛大坊是線上蘭州牛肉面銷售品牌，其核心產(chǎn)品是蘭州牛肉面。將牛肉原湯、手工拉面、油潑辣子、醋、香菜、蒜苗以及蘿卜等拉面必備元素封裝在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)盒中。牛大坊食品秉持綠色理念，也因此使得其成本及價(jià)格相對(duì)上升。牛大坊的運(yùn)營暫時(shí)采取純線上銷售配合社會(huì)化媒體營銷的方式。
牛大坊在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在幾點(diǎn)問題。一是網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系方面的問題：對(duì)于企業(yè)而言，傳統(tǒng)營銷渠道仍占很大比例，而牛大坊沒有實(shí)體銷售渠道，只有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，對(duì)于分銷聯(lián)系發(fā)展空間較小。二是網(wǎng)上直接銷售方面的問題：經(jīng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)牛大坊在淘寶出售的牛肉面評(píng)論分?jǐn)?shù)只有4.7分，顧客反映問題也較集中，如價(jià)格太貴、面太少、面條破碎、醋包破裂、快遞配送太慢、服務(wù)不到位等問題。三是網(wǎng)絡(luò)營銷集成方面的問題：牛肉面生產(chǎn)規(guī)模小，無法高效輸出滿足顧客需求的品牌產(chǎn)品。
2 基于4C理論的顧客問卷調(diào)查模型建構(gòu)
以4C理論為出發(fā)點(diǎn)，通過理論中提出的“顧客需求（Consumers need）、顧客總成本（Cost）、購買便利性（Convenience）、與顧客溝通（Communication）”的四點(diǎn)策略建立4C顧客問卷調(diào)查模型。
其中，感知服務(wù)質(zhì)量是經(jīng)典ACSI模型中提出的顧客能夠感知的服務(wù)質(zhì)量的量度概念，在該模型中為主要變量，由4C理論中的顧客需求、顧客總成本、購買便利性、顧客溝通所構(gòu)成。4C理論主要強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，故而感知商品質(zhì)量作為外生變量和感知服務(wù)質(zhì)量一起，構(gòu)成了顧客感知這一變量。
3 四大營銷策略建議
本研究以已經(jīng)購買使用過牛大坊產(chǎn)品的顧客為研究對(duì)象，利用隨機(jī)抽樣的400位顧客作為樣本，共發(fā)放問卷400份，收回問卷207份（阿里旺旺上收集69份，電話收集55份，短信21份，郵箱收集47份，網(wǎng)頁填答15份），回收率為51.75%。
3.1 滿足顧客需求策略
從顧客購買牛大坊的原因可以得到，顧客對(duì)于牛肉面網(wǎng)絡(luò)營銷有強(qiáng)烈好奇心，也希望能夠品嘗正宗的牛肉面，從牛大坊不能滿足顧客需求的原因分析，顧客認(rèn)為牛大坊“作為蘭州本地的商家，具有更真實(shí)蘭州特色”的占比僅為21.74%，因此，牛大坊在接下來的產(chǎn)品生產(chǎn)中應(yīng)更注重產(chǎn)品本身改進(jìn)，盡可能還原蘭州牛肉面本身的口感和味道。
3.2 成本策略
在定價(jià)方面，近半數(shù)的顧客認(rèn)為牛大坊價(jià)格偏高，但是同樣有39.13%的顧客認(rèn)為牛大坊的定價(jià)還可以，能夠接受。而從調(diào)查問卷得來的結(jié)果可知，牛大坊現(xiàn)有價(jià)格23.5元應(yīng)向下調(diào)整，“16～20元”可能是不錯(cuò)的選擇。所以在成本策略中應(yīng)當(dāng)：
（1）牛大坊應(yīng)該利用規(guī)模效應(yīng)，在各個(gè)環(huán)節(jié)降低成本，例如，減少不必要的人力支出，根據(jù)市場情況變動(dòng)更好地進(jìn)行庫存管理從而降低庫存成本等；
（2）適當(dāng)降低售價(jià)，應(yīng)經(jīng)過更加精確的計(jì)算來得知降低多少售價(jià)可以使得邊際效益更大。假設(shè)降低至21元時(shí)，邊際效益最大，則此時(shí)可以吸引更多的消費(fèi)者來購買牛大坊產(chǎn)品的同時(shí)，又維持中高檔消費(fèi)水平的要求。
3.3 便利策略
（1）在購物便利方面，從問卷調(diào)查結(jié)果來看，“淘寶搜索出來的產(chǎn)品難以確認(rèn)是否為牛大坊產(chǎn)品”和“商品種類太多，難以了解和選擇”是顧客在購買牛大坊時(shí)遇到的主要問題，由此可知，頁面優(yōu)化在塑造一個(gè)便利的購物環(huán)境起到了非常重要的作用。因此，本文建議牛大坊進(jìn)一步優(yōu)化頁面設(shè)計(jì)，使消費(fèi)者在進(jìn)入店鋪后第一時(shí)間看到有關(guān)店鋪的介紹、企業(yè)的文化以及品牌來由。
（2）在運(yùn)輸便利方面，隨著商家頻頻推出“雙十一”等大力促銷活動(dòng)，快遞經(jīng)常爆倉，運(yùn)送速度極慢，消費(fèi)者投訴時(shí)有發(fā)生。在顧客對(duì)于牛大坊物流服務(wù)不滿意之處中，排名靠前的問題有：到件速度慢、物流服務(wù)態(tài)度差、貨物毀損、送貨不到位、物流質(zhì)量差和發(fā)貨速度慢等。針對(duì)這些問題，提出的解決方法如下：
①嚴(yán)密包裝流程。在為消費(fèi)者所購買的貨物打包的時(shí)候，做到保證包裝安全性，盡可能地使包裝更具有抗擊外力的能力，以確保貨物安全送達(dá)。
②及時(shí)發(fā)貨和準(zhǔn)確發(fā)貨。保證在最快時(shí)間內(nèi)將訂單發(fā)出去，且在發(fā)貨前認(rèn)真核對(duì)收件人信息與發(fā)貨單是否相符，如果出現(xiàn)意外情況，要及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，取得諒解。
③簡化流程。合理簡化退換貨流程，減少退換貨時(shí)間，在每個(gè)發(fā)出的訂單中，放置一個(gè)退換貨的定制化單據(jù)，如果發(fā)生退換貨的問題，只需自助填寫單據(jù)后，向系統(tǒng)提供快遞單號(hào)即可生成服務(wù)。
3.4 溝通策略
在調(diào)查的顧客中，有40.10%的顧客認(rèn)為牛大坊的促銷活動(dòng)雖然頻繁但是效果不好，而且不同的人偏好不同的促銷手段，因此建議牛大坊在網(wǎng)站的首頁顯著位置，常年安置消費(fèi)者調(diào)查表，對(duì)消費(fèi)者喜歡的購物方式、價(jià)格、形式、打折方法等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，與企業(yè)日常銷售量統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行組合分析，針對(duì)既定人群做出合理促銷活動(dòng)，并且對(duì)填寫調(diào)查表的客戶采取獎(jiǎng)勵(lì)。
由問卷結(jié)果可知，大多數(shù)顧客會(huì)與商家積極溝通，但是顧客對(duì)于客服態(tài)度的評(píng)價(jià)并不是很可觀。因此，做好常見問題的解答工作（FAQ），提供簡單、快捷的在線幫助是非常重要的，這樣做不僅可以方便消費(fèi)者，也大量節(jié)約了服務(wù)成本，增加了消費(fèi)者滿意度。
牛大坊作為剛剛起步的食品網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)，在各方面的表現(xiàn)都比較令人滿意，超過65%的顧客對(duì)牛大坊進(jìn)行了肯定，也認(rèn)為牛大坊運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷牛肉面這一舉動(dòng)方便了顧客，同時(shí)也擴(kuò)大了市場份額，對(duì)牛大坊未來發(fā)展持看好態(tài)度。也有很多顧客認(rèn)為牛大坊還需要引發(fā)新品種的牛肉面，開展多種服務(wù)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大客戶領(lǐng)域，將牛肉面行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷做大。雖然顧客對(duì)于牛大坊的評(píng)價(jià)較高，但是不可否認(rèn)的是，牛大坊在產(chǎn)品本身、價(jià)格、運(yùn)輸、售后等方面做得并不是無可挑剔，依然面臨著許多問題，還需要進(jìn)一步的完善。
參考文獻(xiàn)：