引論：我們為您整理了13篇競價培訓總結范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

2.內訓師授課情況。組織零售內訓師授課396課時，圍繞零售重點業務完成培訓課件8項，分別為促銷管理、客戶管理、加油卡管理、員工管理、現場管理、精益服務管理、安全數質量管理、加油站迎檢匯報，并通過授課培訓使得內訓師得到了充分的實戰歷練，授課表達能力和課堂組織能力逐步提升，為河北銷售內訓師資力量建設奠定良好基礎。

3.迎檢匯報演練情況。每期培訓除加油站迎檢匯報課程外，另安排8個課時進行站經理迎檢匯報模擬演練，要求各參訓學員梳理迎檢匯報初稿，上傳加油站主要區域及亮點工作照片，結合照片進行現場模擬匯報，由加管處及內訓師按照《加油站經理迎檢匯報打分表》進行打分點評。目前100%參訓學員已完成迎檢匯報演練并完成迎檢匯報初稿，演練平均成績86.25分，其中，未達標297名，占比40%，在12月份零售運營中心重點工作會上，已明確零售運營中心將站經理迎檢匯報納入省、市日常下站檢查項目，加強站經理綜合業務水平。

4.結業考核情況。結合公司零售重點內容宣貫及培訓課程重點知識，組織結業考試10場次，并將每期參訓學員的考試成績、迎檢匯報演練成績、日常表現、班級貢獻等情況綜合統計進行排名。參訓學員平均成績94.06分，其中，平均分以上分段438名，占比59%，平均分以下分段302名，占比41%，并將每期培訓的學員綜合表現成績通過協同系統下發給個單位，要求各單位針對成績靠后學員加強日常督導與培訓。

5.培訓亮點情況。結合學員參訓綜合表現，共評選優秀學員104名，其中，“優秀班干部”32名，“學習標兵”72名，10期培訓共計發表心得推文966余篇，其中刊登省公司網站4篇，制作課程總結“美篇”10篇，逐一將各期參訓學員培訓亮點紛紛呈現。同時參訓學員還自發組織各類集體活動，第二期培訓恰逢“七一”，班長李曉東組織全體學員齊唱《我為祖國獻石油》，為黨的生日獻歌，第四期培訓班長邢臺王忠偉組織大家錄制參訓亮點視頻，展現中國石油站經理良好形象等等各類活動，全體參訓學員積極參與，極大提升了團隊凝聚力和企業歸屬感。

二、2019年培訓組織工作不足

1.對學員培訓管理仍需加強。在培訓過程中發現個別學員上課專注度不夠，主要問題在手機的使用管控上，本次培訓針對手機管理設置了專門的手機存放處，做出了明確保管要求，但個別學員仍存在多次外出接打電話等情況，在學習管理上必須持續嚴肅參訓紀律。

2.對學習氛圍的營造仍需加強。為帶動參訓學員的學習積極性，每期培訓圍繞做好精益服務和發揮品牌優勢等主題安排了專題研討沙龍等多種經驗交流分享環節，但部分學員在討論發言和心得撰寫等環節的參與上不夠積極主動，因此，要充分發揮班委及小組組長在學習組織上的帶頭作用，加強學員學習主動性。

3.團隊分組競爭氛圍仍需加強。10期培訓均采用分組排桌的授課模式，并采用學員積分制，但各小組間的競賽比拼氛圍不理想，培訓組織方式方法上還需進一步改進，例如開篇的素質拓展分組未能跟課堂分組相結合，團隊組成不連貫。應建立每日團隊積分通報制度，有效調動起各學習小組的組內學習氣氛。

4.整體課程環節設計仍需細化。一是在課程環節設計上，理論與實操的比重需進行調整，在課程引入上，多增加情景模擬、隨堂測算等形式，以互動增強學習的理解與運用；二是在課程內容設計上，課件中的典型案例不夠豐富，要將當期公司重點工作內容進行及時補充，內訓師對課程整體流程的把控不足，調動學員參與氛圍不夠充分，“培訓收益”目標不清晰。

三、2020年加油站業務培訓改進提升措施

在一季度完成內訓師隊伍建設和培訓課件完善的基礎上，4-10月份，以公司內訓師隊伍為授課主體，分10批次開展2020年度站經理培訓工作，參訓人數達到800人次以上，確保公司現有站經理的100%全覆蓋，

篇2

  電話銷售：引起注意，有技巧的開場白。

  事實式：從與客戶個人或其生意有關的事實出發，通常這些事實也直接或間接地與你產品/服務有關。

  問題式：問題要關于客戶的生意，并且與你拜訪的目的有關。提出的問題不是用“是”或者“不是”簡單回答的。

  援引式：以另一個客戶的經驗作為引子，來建立新客戶對自己的信心和興趣;所引用的客戶或是廣受尊重的(樹立信心)，或是在相關行業的(興趣所在)。

  銷售工具：盡可能調動客戶的感覺器官，可以使用的工具有宣傳冊，模型，行銷管理軟件，樣品等。這些工具應與對方的工作需求以及你希望探討的話題有關。

  關聯式(只用于再次致電)：總結上次電話拜訪結束時的話題，然后自然過渡到本次電話拜訪主題。

  在采用引起注意的技巧啟動了話題之后，你可以向客戶進行目的說明。可以讓客戶擠出更多的時間與你在電話中進行討論，有助于你完成電話銷售培訓目標;最大限度地利用你在電話銷售培訓拜訪方面的時間和資源

銷售年終工作個人心得2

  銷售的過程中，尤其是已經成交之后，必須先做朋友后賣產品。不然永遠是熊瞎子掰包米，永遠都是結一個瓜。此刻有很多做銷售的，覺得自我各個方面都能夠為什么就是做的好呢其實很簡單，越聰明的人越謙虛，有的人，尤其是很有成就的人都很謙虛，因為他明白一個道理，一個最簡單的做人的道理，寬廣的胸襟，博愛的胸懷，在任何人面前都是一樣都把自我當做最普通的人。反之，對自我的估價過高或者毫無理由的自我贊美，會導致自滿情緒，絕對不會成為銷售的高手，永遠賺不到自我的完美明天，最終的結果就是在自人命苦的情景，碌碌終生。

  其實做銷售時間不算長，但感受卻很多，我想該總結一下經驗了，是好是壞，幾個月再看，一目了然!

  我心中的優秀銷售員應當充滿笑容，平易近人，充滿親和力，并且眼中帶有自信，這是所謂的形象!當然了良好的銷售技巧，扎實的專業知識，精通整個的行情都是有用和必須的!

  不一樣的人，他或她銷售的方式各不一樣，喜歡吹牛皮的，慢不經心的，談三道四的，實話實說的，無所不談的……很多很多的。誠然，我們的產品太好賣，你的銷售本事好還不如運氣好，盡管如此，我們依然會遇到困難，如何能克服呢

  有種說話，有時候別人不是買你的產品，而是買你自我才會買這樣產品，你也在賣，別人也在賣，你態度好，你業務好，始終都會有優勢的!

  我的銷售心得，銷售是人與人交流達成的，個人認為，在傾談價格問題上，我們應當站硬底線絕不能退讓，千萬不能陷入別人的節奏，被人牽著鼻子走。關鍵是控制，把握節奏，就好像籃球，足球一樣，做成功了，主導權就在了。要主導，這就是我以后學習并努力的方向。

銷售年終工作個人心得3

  黑暗難熬的6月已經過去，不管戰績如何，它都已經成為歷史，不過值得慶幸的是這個6月我還算順利的完成了任務，一個好的業務員是要時刻總結當天，當月的工作，時刻警醒自己鞭策自己，現做如下總結：

  一，調整心態：a，空杯心態，不要得意于六月份的業績，七月份一個新的開始，要從零做起，努力工作爭取取得更大進步，再創輝煌！b，實事求是心態，雖然在6月份取得10000元的業績，但我自己清楚，運氣占了很大比重，人不可能永遠都是一帆風順，所以要戒驕戒躁，不能盲目的給自己制定高標準，要依據實際情況作出合理的安排。c，多多吸取領導及同事的教誨，把自己的壞脾氣改一改，我不可能改變社會，那么唯一可做的就是改變自己。記得曾有這樣一句話：吃自己不喜歡吃的飯并把它吃完，做自己不想做的事，并把它做的很漂亮，和自己不喜歡的人相處，并相處的很融洽這就是成功。

  二，產品市場分析：通用網址，就功能而言它是一種網絡宣傳推廣方式，但她的效果明顯不如百度強大，所以對一些大公司而言，他們不會選擇通用網址，盡管百度競價非常昂貴，他們覺得競價可以凸顯公司的實力，與地位，即便它沒有為公司帶來實際的經濟效益，但卻一定程度上提高了公司的知名度，他們愿意花錢在百度上，而通用網址最多也只是品牌保護，所以我把通用網址定位于中小型企業。這些企業雖然也想通過百度擴大自己的宣傳，但考慮到成本，他們也會顧慮重重，即便做了競價心中也會有一大堆的怨言，他們更希望有一種產品可以替代競價，可以不安點擊率收費，所以這時候給他們推薦通用網址是一個好時機，況且他們同行的競爭也比較激烈，如果告訴他同行的注冊情況，他就會有一種不服氣，或者是跟風心理，這樣簽單的幾率也會相應提高，還有一些小公司他們就是抱著試試看的心態，注冊一兩個詞權當試驗了，反正又不貴。

篇3

舒爾茨在長期從事農業經濟研究中總結出人是推動經濟增長的關鍵因素，并且用人力資本理論對經濟發展的推動做出全新的解釋。他認為：人的知識、能力、健康等人力資本的提高，對經濟增長的貢獻遠比物質、勞動力數量的增加重要得多。

美國經濟學家加里?S?貝克爾在 1964年發表了《人力資本》一文，對人力資本進行了微觀經濟分析，被西方學術界認為是經濟思想中人力資本投資革命的起點。他對家庭生育行為進行了經濟決策和“成本―效用”分析。他對人力資本的形成、正規教育、在職培訓和其他人力資本投資的支出與收入以及“年齡―收入曲線”等問題展開分析，強調教育與培訓對形成人力資本的重要作用。貝克爾的研究方法和研究成果頗具開創性，為人力資本理論的發展奠定了良好的基礎。

二、影響人力資本計量的主要因素

只有員工身上能夠為企業帶來經濟價值的部分才能列入人力資本的計量因素。也就是說人力資本的所有內容都應該列為計量要素。按照被投資主體的不同，可以將投資分為對本人的投資和本人對他人的投資。

（一）對本人的投資。對本人的投資形成了技能資本和健康資本。一般地，在人力資本所有者進入企業之前，企業已經根據工作對健康狀況的要求進行了篩選。假定在企業中的員工健康狀況不會對員工的工作造成影響，因此，不將健康資本列入人力資本的計量范圍。

（二）對他人的投資。對他人的投資形成了人際資本，它的直接體現便是人際關系。人際關系本身是抽象的，很難對它直接計量，但是人力資本所有者對其他人的投資首先形成的是人力資本所有者對他人的吸引力，這種吸引力是投資的直接結果，又對人際關系的形成起重要作用，因此，我們可以用影響人際吸引力的各因素作為人際資本的影響因素。

三、人力資本計量方法

（一）投入計量方法。投入計量的人力資本價值是企業為獲得和開發人力資本所進行的投資，包括對人力資本的取得、開發、使用和重置等投資。投入角度的計量方法根據計量的不同角度又分為歷史成本法、重置成本法、機會成本法三種。

1、歷史成本法。歷史成本法是將企業取得和開發人力資本發生的全部支出作為人力資本入賬價值。該方法是布魯梅特、弗蘭霍爾茨和帕利于1968年提出的，其優點是根據實際支出記錄人力資本投資，所提供的信息客觀、準確、可靠，并使得人力資本信息與其他資本信息具有可比性；但是對人力資本積累過程很重要的社會投入部分未予以考慮，無法反映人力資本的真實價值。

2、重置成本法。重置成本法是計量企業在現實條件下重新取得和培訓與現有職工的技術水平、素質和工作能力相當的職工所發生的全部費用，或者是在現實條件下取得和培訓符合特定工作崗位要求的職工所應發生的全部成本。該方法是弗蘭霍爾茨于1974年提出的，注重人力資本價值的變化，試圖反映人力資本的現實價值，有利于合理補償和重置人力資本，但是對人力資本現實成本的估價帶有較強的主觀性，而且同樣不能反映人力資本的真實價值。

3、機會成本法。機會成本法是赫奇曼和瓊斯于1967年提出的。該方法認為：人力資本的價值應該與其機會成本而不是會計成本直接相關。人力資本的機會成本即人力資本所有者因選擇受教育或培訓而放棄可能的工作機會所帶來的收入之和。

（二）產出計量方法。產出計量方法根據人力資本為企業做出的貢獻對人力資本進行計量。產出角度的計量方法包括未來收益折現法、經濟價值法、自由現金流量折現法和未來超額利潤折現法等。

1、未來收益折現法。未來收益折現法將人力資本所有者在剩余服務期內為企業做出貢獻的現值作為人力資本價值。該方法是由巴魯克?列弗和阿巴?施瓦茨于1971年提出的。該方法考慮了職工預計服務年限，但是特定人力資本的貢獻和離職概率的確定存在諸多困難。

2、經濟價值法。經濟價值法是由布魯梅特、弗蘭霍爾茨、帕利于1968年提出的。他們認為應將企業未來收益折現，按人力資本投資比例，計算人力資本價值。該方法注重人力資本在整個企業投資中所占的比重，并且可以比較人力資本和非人力資本對企業貢獻的大小。但是未來凈收益是一個估計值，具有主觀性和不確定性，且人力資本價值并不一定與投資比例呈線性關系。

3、自由現金流量折現法。阿斯沃思?達蒙德理于1996年提出，人力資本的價值在于有無特定人力資本情況下按照自由現金流量計量的企業價值之差。該法突出了人力資本在企業中的關鍵性和不可替代性，強調利用自由現金流量估價企業人力資本的價值。但是，該方法諸多參數的測定都存在一定的困難，在實務中缺乏可操作性。

4、未來超額利潤折現法。未來超額利潤折現法，也稱為未購買商譽法，是赫曼森于1969年提出的群體價值計量方法。他認為企業獲得的超額利潤是人力資本帶來的，這部分超額利潤應資本化為人力資本價值。該方法的計量結果具有可驗證性，但超額利潤是否代表人力資本價值，在理論上尚未得到證實。

（三）其他方法。除了上述投入和產出角度的計量方法外，人力資本還有其他一些計量方法，這里主要介紹未來工資折現法和內部競價法。

1、未來工資折現法。未來工資折現法將一個企業為人力資本所有者在未來期間支付的工資額進行折現，再乘以反映本企業盈利水平與本行業平均盈利水平差別的效率比率，從而求出人力資本的價值。該方法由赫曼森于1964年首先提出。

2、內部競價法。內部競價法是由赫奇曼和瓊斯在1967年提出的。他們認為只有稀缺的人力資本才有價值，其價值是由各個部門投標競價來確定的，競價最高者即可獲得該項人力資本，最高競價就是該項人力資本的價值。此法將市場機制引入資源配置工作，可以促進人力資本的最佳配置，實現價值量化，但該方法不適合用于一般人力資本的價值計量。

（四）對上述方法的評論

1、以公允價值來計量人力資本。由于人力資本具有能動性特征，從投入角度進行計量的方法顯然無法滿足人力資本參與企業收益分配的需要。而從產出角度計量的方法，往往需要以未來價值加以折現，這種未來價值和折現率的確定受主觀因素影響較大，以此計量的人力資本價值同樣難以作為收益分配的現實依據。人力資本難以像物質資本那樣在靜態下以貨幣度量加以確定。

篇4

搶占推廣平臺

從系統上線到用戶數突破10萬，風巢僅用了4個月時間，用戶數平均以每月3萬家的速度遞增，而相比之下，百度推廣經典版(原競價排名)則用了近5年時間才達到這樣的用戶規模。這一方面說明，有越來越多的企業已經認識到搜索營銷的巨大價值并加入其中，另一方面也表明鳳巢系統的獨特優勢正被企業普遍接受進而迅速搶占這一新推廣陣地――作為新一代搜索推廣服務管理平臺，鳳巢系統更多可管理的推廣位和關鍵詞、多方位的數據統計報告以及賬戶分析工具等新功能，由于使搜索營銷變得更加高效和主動而受到企業的廣泛認同。正如百度商業運營副總裁沈皓瑜所說：“金融危機給搜索引擎推廣帶來機遇，企業更加重視營銷效果和ROI的提升，風巢系統加大了關鍵詞推廣的范圍和力度，并且管理自主性和優化空間都有空前提升，從而使企業獲得更高投資回報率。”

從競價排名到鳳巢系統，百度搜索推廣平臺的發展，實質上是搜索營銷從粗放向精細化演變趨勢的一個縮影――競價排名雖然能夠解決“精準”的問題，但可管理、可優化的鳳巢系統則能夠更進一步有效提升推廣的投入產出比，為企業帶來更大的市場回報。這種演變，無疑為企業拓寬了市場增長的快速通道。

機會驅動增長

對于處在經濟復蘇期的中小企業來說，善于利用如百度鳳巢系統這樣的搜索推廣平臺，最大的價值在于更快地抓住潛在客戶，更多地占有實現銷售的機會。

篇5

一、認真回顧總結，充分肯定2011年工作成績

2011年，全市公共資源交易中心緊緊圍繞"一個目標、兩個發展、三個領先、四項創新"工作部署，以"規范操作、科學管理、廉潔高效、增收節支"為工作方向，積極探索了"制度+科技"的預防腐敗模式，確保了公平競爭、公平交易，防止國有資產流失，減少腐敗機會，鏟除滋生腐敗的土壤，為中原經濟區強市建設發揮了重要的服務保障。

（一）抓工作目標，嚴密組織各項交易活動，增收節支成效顯著

為了實現年初既定各項交易工作目標，嚴密組織各項交易活動，重點保障南水北調土地整理工程、農村安全飲用水工程、校安工程等重大民生項目招標采購任務。市中心全年完成交易項目1650項，交易額86.38億元，增收節支18.78億元（節支額15.54億元，增收額3.24億元），節支率17.8%。

建設工程交易金額較往年大幅度提升。交易項目為428項，交易額69.76億元（去年交易金額38.37億元，增長81.81%），節支額15.2億元，節支率17.9%；全年累計開展政府集中采購項目1196項，交易額2.99億元，節支額0.34億元，節支率11.4%；采取多種措施提高土地出讓競爭力度，充分顯化土地資產的價值，實現出讓面積2350畝，交易額13.57億元，增值3.2億元，增幅達28.9%；產權交易項目7項，涉及轉讓資金0.77億元，成交價款0.28億元，保證了國有資產保值增值和市場化配置資源。

（二）突出工作重點，促進一系列交易項目圓滿完成

隨著我市經濟社會的快速發展和城市建設的需要，公共資源交易項目呈涉及面廣、投資額大的特點，各類應急項目、特殊項目也日益增多。為此，我們牢固樹立服務經濟建設大局意識，充分發揮職能優勢，以優質的服務，高質量、高效率完成上級賦予的各項急、難、險、重任務。其中：

南水北調土地整理重大項目，采用"二次抽簽法"被其他地市作為經驗推廣使用

該項目涉及**、**兩縣42個鄉鎮，預算投資5.1億元。我們采取多種措施保證了項目的順利完成：一是多次與業主單位和監督部門溝通協調，廣泛征求和聽取意見，制定兩套應急方案，科學劃分62個標段。二是合理安排進度、科學編制招標文件、嚴格履行操作規程、精密組織開評標，在10個工作日內圓滿完成。三是在招標中創造性的采用"二次抽簽法"確定評標基準價、采用"合理低價評標"確定中標人的方法，最大限度地避免了哄抬標價和圍標串標現象的發生，最大程度的保證了招投標各方利益不受損害。經過充分準備與精心組織，該項目吸引1200多家單位參與投標。該工程招標受到了省、市、縣三級各方充分肯定和高度評價，評標辦法在其他地市土地整治項目中作為經驗推廣使用。

大功灌區抗旱應急灌溉（總干）工程項目，創新采用"合理定價抽取法"，受到省紀委尹晉華書記的高度評價和充分肯定

去年3月，市中心接受了大功灌區抗旱應急灌溉（總干）工程項目的招標組織任務。該項目時間緊、任務重，為做好本次招標工作，在充分調研的基礎上，根據項目工程內容簡單、工期時間短的特點，創造性地采用了"合理定價抽取法"確定中標人的方法進行招標。省紀委尹晉華書記親臨抽簽現場進行調研，與投標人、評審專家和監督機構代表就"合理定價抽取法"進行了深入探討，并給予了高度評價和充分肯定。該辦法的成功運用為解決我市應急項目招標做出了有益嘗試和創新。

開辟綠色**，優先辦理42項國務院決定實施的重大民生校安工程項目

該工程直接關系到廣大師生的生命安全，關系到人民群眾的切身利益，各級黨委、政府都非常重視，多次召開會議研究校安工程建設，中心黨委更是把推進校安工程建設作為一項重要工作來抓。對校安工程建設項目進場交易開辟綠色**，對符合進場要求的交易項目做到即到即辦，優先辦理；據統計，去年共完成校安工程項目42項，交易金額1.08億元，涉及紅旗區、**區、**區、**區及**縣，為推進校安工程建設做出了自己的貢獻。

精心組織、規范操作，嚴謹負責，著重抓好一系列重要采購項目

重點完成全市衛生平臺數據中心建設，為我市建成覆蓋2000多個行政村的農村衛生數據系統提供了保障，支持了農村基層衛生事業；完成市宏力大道橋亮化工程項目，該項目是中心成立以來單項金額最大的亮化工程項目，建成后使新鄉夜景更加美麗；完成市教育局"班班通"項目采購工作，為我市數百所學校實行新型網絡化教學模式提供保障。還有像農村環境整治工程項目、社區衛生服務中心改建項目、口岸作業區綜合服務區項目、駱駝灣污水處理廠升級改造項目等一大批重點工程，都曾引起社會各界的高度重視和廣泛關注，經過我們的周密安排和精心組織，都在市中心順利完成招標采購任務，為我市經濟建設提供了有力保障，進一步樹立了交易中心在社會上的良好形象。

（三）抓具體，積極推進交易平臺信息建設，促進科技水平提升

以打造服務功能完備，交易公開透明、操作規范統一、網絡安全可靠的全流程電子化交易平臺為目標，著重抓好全流程電子化系統開發建設，實現平臺網絡化、交易電子化、監督全程化，促進全流程電子化交易平臺建設提升。

篇6

新舊系統之間,到底有什么不同?在圍繞百度搜索營銷形成的生態圈中,對于每天依賴這一系統推廣生意的十幾萬中小企業來說,這可不是一個小問題。

被妖魔化的競價排名

鼎好大廈是中關村的地標性建筑,這里終日人流、車流不斷,周圍林立著巨大的廣告牌、液晶顯示屏,地面的公交車與地下的地鐵匯聚成一張網絡而四通八達,在帶來大量人流的同時,也帶來了大量的生意機會,是一個寸土寸金的地方。

在鼎好旁邊有一棟不太顯眼的5層小樓。一樓最顯眼的位置被賣飲料、快餐的店面占據了,旁邊是一家賣辦公家俱的。這棟小樓可以說是鼎好等各大賣場的衍生之地,充斥了各種不知名的小公司,依存于電子大賣場的柜臺生存,是海龍、鼎好等賣場銷售的生力軍。

在小樓5層神州萬圖公司內,記者見到趙老板的時候他正在準備搬家。“這里的租金太貴了,以前我們租了鼎好的柜臺,在這邊只是辦公、堆貨,需要兩頭跑。”趙先生告訴記者,“但現在我們主要是接網上的訂單,不做柜臺零售了,所以沒必要租這么貴的辦公室了。”

神州萬圖最初是在鼎好賣MP3、MP4產品,像神州萬圖這樣只有幾個員工的小公司在中關村簡直是成千上萬。但他們的銷售手段都比較單一,除了租一個柜臺進行零售或者雇兩個業務員跑跑業務外,基本上沒什么實力擴大宣傳,唯一能做的也就剩下搜索營銷了。

趙先生告訴記者:“我們是2008年5月左右開始使用百度的,當時周圍的很多朋友、老板、競爭對手都已經在用了。很多人說好用,有效果,但有些人又說太貴,費用高。效果到底如何,一直很想親自試試。有一次正巧趕上百度做活動,取消600元的年服務費,只需要充值2000元作為賬戶里的消費金,所以立刻就掏錢買了。”

沒想到,這次購買卻逐漸改變了趙先生的生意模式。隨著中關村的電子賣場越開越多,競爭越發激烈,趙先生發現公司更多的生意來自網上,而且利潤更高。“網上的訂單除了個人購買以外,更多的是企業客戶作為禮品定制,所以他們會打上自己企業的logo,往往一訂就是100、200個,只要價格公道、服務到位,還經常能有回頭客。”

嘗到了搜索營銷的甜頭后,趙先生加大了在網絡上的投入,之后又使用了谷歌的搜索營銷,購買了書生商友的整合營銷引擎,建立了兩個自己公司的禮品銷售網站,開始專門做禮品定制業務。

趙先生給記者展示了他公司的百度后臺管理賬戶。賬戶顯示,從2008年5月第一次充值2000元以來,趙先生又充過兩次值,前后將近1萬元,現在還剩余700元左右。百度一共有3種廣告位:左上的推廣鏈接、左側顯示結果中的推廣位和右側推廣位。在這三個位置中,最受廣告主推崇的就是左側在搜索結果中顯示的鏈接,而左上和右側的位置,往往因為用戶一看即知是廣告就自動忽略,所以推廣效果不太理想。

4月份鳳巢系統推出以后,左側最重要的位置由競價排名系統繼續管理,左上和右側位置則由鳳巢系統管理。趙先生選擇的關鍵詞是:禮品U盤、卡片U盤等。一旦用戶通過這些關鍵詞搜索出趙先生的網站鏈接,并點擊進入了他的網站瀏覽一次后,他的百度賬戶中就會被扣掉相應金額的錢數。

趙先生告訴記者,使用搜索營銷其實有很多竅門,需要慢慢摸索。比如,他就從來不會出最高價格去競爭排名第一的位置,因為這個位置容易被用戶誤操作或者是習慣性閱讀而造成很多無效點擊,也更容易成為競爭對手進行惡意點擊的對象,所以他一般會選擇第二或者第三的位置。再例如,左側搜索結果和右側廣告位如果配合使用得好,收獲的效果會更明顯。當然,很多小技巧都是通過實踐總結出來的。

鳳巢改變了什么

為了對競價排名有一個更深入的了解,記者以某廣告公司想做百度推廣為由,咨詢了百度公司的銷售人員,銷售李小姐提供了一些關鍵詞的價格和參考數據。

以關鍵詞“拍攝報價”為例,當時的最高出價為1.15元,也就是說當用戶在百度首頁搜索“拍攝報價”后,出到1.15元價格的企業能夠獲得排名第一的顯示,而用戶每點擊一次這個企業的網站鏈接,該企業需向百度支付1.15元。

據李小姐介紹,“拍攝報價”的搜索次數每天在200次左右,而點擊這家企業的鏈接在20~50次。平均計算,該企業每天支付的點擊費用為23元至57.5元,以一個月25個工作日計算,每個月的費用平均在575元至1437.5元。

“宣傳片拍攝”的關鍵詞排在第十名的最低出價為點擊一次8.59元,每個月這個關鍵詞的花費大約在560元左右。“宣傳片制作”的最低出價為11.7元,每月花費為3100元左右。

用戶可以在百度網站的關鍵詞綜合排名指數中查詢到某個關鍵詞的競價情況,比如“宣傳片制作”的最高出價是11.7元,以此為依據來決定自己的出價情況。

百度取消競價排名改用鳳巢代替后,廣告主最關注的左側廣告位顯然將有重要調整。據百度商業運營副總裁沈皓瑜介紹,使用鳳巢系統后,左側搜索結果中依然還會保留10個商業搜索結果,然后是10個自然搜索結果,所以搜索首頁會出現20個結果。保留的10個商業搜索結果將標注出“推廣”字樣,以區別于自然搜索結果。

但是,用戶如何才能讓自己的付費鏈接出現在左側位置呢?據沈皓瑜介紹,今后,用戶將不能看到別人的出價,也不再是誰出價高誰就排名靠前。一條付費鏈接什么時候出現、出現在什么位置,將由百度的算法決定,其依據是用戶搜索的需求度、相關度、企業網站流量等質量因素。

比如,當用戶搜索“鮮花”的時候,如果一個銷售絹花、紙花的網站,即使出了最高價格,例如5元/次,也不能排到左側第一的位置。而一個專門銷售鮮花的知名網站,可能只付了2元/次的價格,就可以排在左側第一的位置。

當然,要想出現在左側前10名的位置,必須首先是百度的廣告客戶,然后會有一些最低門檻的限制,再加上一條鏈接的質量得分,由系統決定是否可以出現在左側。這就是所謂需要價格+質量得分加權,來決定廣告鏈接出現的位置。

無法通過價格這唯一的杠桿獲得自己想要的廣告位置,導致廣告客戶無法得知別人的出價,只能根據自己的預算來分配每次點擊價格。沈皓瑜對此的解釋是,這讓客戶更關注自己網站的質量,把自身做好不愁沒有用戶。這和鳳巢起名的初衷相符:筑巢引鳳,只要做好搜索結果,讓用戶滿意,不愁引不來廣告主。

雖然鳳巢的設想聽起來很美妙,我們也相信百度是有責任感的企業,想做成百年企業。但是很多喜歡質疑的人還是對此提出了異議。曾經做過百度全國總的一位銷售公司老總劉先生對記者表示:“這或許可以理解為,本來是要開一個明標的,結果改成了暗標。原本出價最高的那個人還是出價最高的,但是其他人因為沒有了參照物,只能為了提高中標機會,而提高自己的出價價格。百度是在用一種更聰明的方法賺錢。”當然,,劉先生現在已經不做百度了,或許百度直銷的舉動也傷過很多商的心,但劉先生的比喻也不能說完全沒有道理。

鳳巢的本質

很多媒體報道說百度更換鳳巢系統是由于央視對其競價排名弊端的報道,同時虛假點擊、點擊欺詐等問題頻發導致百度做出此決定,沈皓瑜對此予以否認。

已經用過兩年以上百度搜索營銷的某公關公司負責人孔先生告訴記者:“什么叫真、什么叫假?我覺得如果一件事情是三分真,七分假,我們可以判定它是假;如果一件事情是三分假,七分真,那我們可以說它是真。百度存不存在虛假點擊?肯定存在。比如節假日的時候,我們感覺點擊挺多但電話很少,說明可能是有虛假點擊。但大多數情況下,百度的效果還是很不錯的。在百度上做推廣,費用與業務員的工資基本相當。如果用得好,價值遠遠大于業務員;如果用得不好,可能就不如業務員。”

篇7

文章編號：1004-4914（2013）04-255-02

黨的“十八”大以來，從國家層面提出推進新型工業化、信息化、城鎮化和農業現代化的“新四化”建設，這是中國現代化必由之路，也更具時代感的勾畫了建設中國現代化的具體之路。隨著互聯網使用功能不斷升級和使用范圍的迅速擴大，提出了把互聯網和電子商務上升到國家戰略課題，這是推進互聯網與傳統產業及企業管理融合的歷史機遇，也是緊迫而重大的經濟發展任務。這其中，充分利用迅猛發展的電子商務網絡平臺，改造傳統的企業物資供應與管理模式，是一個良好和非常現實的契合點。

一、傳統企業物資供應管理和電子商務條件下企業物資供應管理的不同特點

傳統企業物資管理模式一般是：需求計劃的提出、需求計劃的匯總、計劃的逐級審批，采購計劃的下達，專人詢價采購，包括公開比質比價的招標、商務洽談采購、目錄采購等，組織物資驗收入庫，結算，以及保管、儲存、發放領取，物資消耗統計等程序。這種模式有其缺陷，一是管理的越細，程序越多，占用的人員越多，流程時間越長，效率難提高，企業急需的或突發需求的物資很難及時供應。二是企業內部表面上計劃性很強，但實際上采購隨意性大，買哪家物資、什么價位基本上由專職采購人員決定；即使公開招標采購，也是由幾個人決定，招標過程并不全透明，局外人無從知曉，容易產生腐敗行為。三是物資入庫后，使用環節和審批、采購脫節，審批人、專職采購人員不再關心物資的適用效果和物資價格成本的高低。四是為保證企業正常生產，企業必須保持一定數量的物資庫存，占用資金多。

電子商務條件下企業物資供應管理的特點：在電子商務平臺下，物資供應商家進入電子商務網絡，實現網絡化管理，物資的品種、質量、價格、數量、服務和咨詢等情況，全部進入商家的網上商情庫；在網上開展詢價、洽談和交易。可大量節省時間和費用，同時，物資采購范圍大大擴展，輕松的實現全國范圍以致全球化采購，以獲得最優的供應商和最優的物資質量、最優惠價格；電子商務最大的特點是呈幾何級數增長的物資購銷信息流，極大地促進了人流、物流、商流的運轉，實現了物資采購周期短、成本低、物流速度快的理想目的；再加上供應商以億萬數量進入電子商務網絡，使商情庫作為企業物資庫存來保證生產成為合理的選擇。

二、明確目標原則，做好企業電商物資供應管理新模式的頂層設計

企業由傳統的計劃審批和面對面采購儲存物資管理模式逐步轉入以電子商物平臺采購物資供應管理是一次管理觀念的改變，管理方式管理手段的質變，不是一朝一夕能完成的；需要解放思想，大膽創新，深入調查電子商務當前和今后發展實際，調查本企業生產物資供應需求的實際和特點，全面把握，綜合考慮，設計穩妥可靠的物資供應管理新模式。

1.電子商務條件下，企業物資管理模式應具備以下目標原則：以提高企業物資供應管理效率，降低物資管理成本為目標。充分發揮電子商務方便快捷的優勢，減少企業“小批量、多批次”采購方式引發的采購效率低，物資運輸成本高的問題，用電子商務采購根據生產需要及時對物資采購作出快速反應，有效降低庫存。堅持面向基層，為生產第一線服務原則。電子商務采購不受時間地點限制，可以向所有上網人員同時提供物資的品種、規格、性能、質量、價格和服務等信息，這就為生產一線人員及時了解所需物資實際情況提供了條件，因此，電子商務采購應由生產第一線人員決定所需物資品種規格數量，使之更緊密貼近生產實際需要，避免所購物資的積壓和浪費。電子商務采購物資管理應堅持公開透明原則。電子商務通過計算機網絡選擇商品、網絡競價采購，按企業設定采購原則、程序，通過網絡實現人-計算機-人的環境下自動完成，做到“人在做，網在看”，買賣雙方不見面，避免人為隨意性，減少以致杜絕物資采購過程腐敗現象的發生。

2.電子商務條件下，企業物資供應管理模式基本構成設想。根據企業物資管理基本元素內容，企業通過電子商務進行物資供應管理可分為五個板塊：一是企業物資供應商情庫板塊。作為保證物資供應質量第一道關口，要對供應商的商品質量、服務信譽、經營實力嚴格評價，實行準入制度，并根據實際情況，實行動態管理，不斷拓展，嚴格淘汰制；進而逐步實現企業所需物資委托供應商庫存管理，使受托方發揮專業優勢，實現高水平低費用的庫存管理，大量降低企業生產物資庫存占用資金。二是物資需求提出與物資使用情況反饋板塊。生產基層單位提出需求物資的品種、質量和數量，網上選擇出幾個或更多物資供應方向，為網上擇優競價程序提高效率做好準備；同時，還負責供應物資到位使用后，對其商品和服務質量作出實際的網上評價信息反饋。三是網上競價和采購計劃、采購下單審批板塊。由企業物資采購中心負責網上匯總各基層單位物資需求，經審批后，網上采購信息，實行24小時全天候全方位競價，擇優選擇性價比最高的采購標的；采購下定單實行兩審或三審制，增加透明度，減少失誤的發生。四是物流配送與物資驗收板塊。依據網上定單采購結果，負責結算和物流配送到基層單位，驗收入庫及領取使用。物流配送除依靠社會物流條件外，規模較大企業應組織物流配送中心，及時將大宗物資和急需物資送到基層使用單位，保證生產，降低物資供應費用。五是業務咨詢與監督板塊。由企業領導、監察部門、物資供應業務專家組成電商物資采購業務咨詢平臺、采購過程監督系統；這個系統可以隨時觀察了解本企業網上采購物資情況，對異常采購情況，可以提出異議或暫停交易；可以隨時通過網上抽查企業以往每筆物資交易記錄，確保企業物資采購公開透明，有據可查。

以上各板塊既相互獨立，又相互交叉；既是逐步傳遞的流程，又是前后呼應的管理；既相互配合，又相互監督，組成一個完整的企業依靠電子商務供應生產物資的完整體系。

三、積極穩妥，推進電子商務條件下企業物資供應管理模式的轉換

1.做好基礎工作，抓住關鍵環節。首先，配置好網絡硬件設備設施。要善于投資，把企業物資不合理積壓浪費的資金，把企業傳統物資供應中容易跑冒滴漏的資金，用來給企業各部門、各單位配置必要的網絡計算機等設施，用到設置企業物流供應中心所需設備上。其次，要開發好適合本企業實際的網絡供應物資管理軟件系統。在設計開發軟件中注意發揮信息化的優勢，要有前瞻性，實現物資供應信息收集的數據化、物資供應信息的商品化、物資信息傳遞的實時化和標準化、信息存儲的數字化等等，普遍應用數據庫技術、條碼技術、電子數據交換、電子訂貨系統、有效的客戶反映和快速反映、網上審批認證、企業資源計劃、物流智能化等等技術和方法。軟件系統要注意設計企業特需物資即時供應體系，保證企業能夠隨時購入物資，需要多少就購入多少，供應者能以自己的庫存與有效供應系統擔負即時供應的責任。實現企業逐步減少供應物資庫存，達到零庫存理想狀態。

2.做好企業相關人員專業素質的提升和培訓。由傳統企業物資供應管理模式向電子商務條件下物資供應管理新模式轉換是管理方式的質的變革，是個全新的課題，不僅有思想觀念的解放問題，還有管理觀念的適應問題，更有大量專業性很強、技術性復雜的新知識需要企業相關領導和職員熟練掌握。相關人員專業素質的提高，是關系到電商條件下物資供應管理新模式順利實施的成敗難點。因此，應把企業相關人員專業知識的培訓作為重要任務認真扎實的做好。專業知識的培訓應該是系統的、全面的、分層次的、專業知識傳授與實踐操作有機結合的，做到企業每個相關人員從管理理念到人機操作都自覺負責，熟練掌握。

3.注意抓典型，總結經驗，不斷完善物資供應管理新模式。實現電子商務條件下企業物資供應管理新模式，目的是為企業生產經營發展注入新的生機和活力。在實現傳統管理模式向管理新模式過渡時，應確保企業正常的生產經營不受影響。因此，管理新模式應全面統籌頂端設計的前提下，可以從企業具有代表意義的局部開始試行，可以根據企業實際從整個系統某一兩個基礎程序試行，也可以傳統管理模式與管理新模式并行一段時間，隨時間推移，傳統管理模式逐步讓位于管理新模式。在試行中，應注意發現問題，善于總結經驗，關注電子商務的發展趨勢，努力把最新的電子商務技術、最簡捷有效的軟件程序，及時吸收到本企業電子商務條件下物資供應管理新模式中，使管理新模式促進企業生產經營迅速發展發揮最大管理效益。

參考文獻：

1.張梅.淺析電子商務時代下的物資管理方式.2011

篇8

系統功能電子商務教學實驗模擬系統共包含8項內容，在授課中重點講授以下內容。

第一，BtoC系統。該系統是網上零售購物交易系統，也就是通常說的商業零售，直接面向消費者銷售產品和服務。在講解這部分內容時，強調兩大步驟即申請和在線購物。其中申請分三步，即會員注冊、認證注冊和銀行注冊。只有經過會員注冊的會員，方可進行網上交易，系統采用模擬認證中心來認證用戶的真實身份，采用網上模擬銀行方式，支持網上處理購買結算。在教學過程中，應向學生明確會員注冊和身份認證的意義，以及什么是CA認證、SET認證和PIN申請等。在線購物過程中重點模擬的是三種支付方式，即網上銀行、電子錢包、支付寶。要講清什么是“電子錢包”及它的賬號組成結構，什么是“支付寶”，它的優點是什么，利用支付寶方式付款的工作流程是什么。支付寶公司從2004年建立開始，始終以“信任”作為產品和服務的核心。不僅從產品上確保用戶在線支付的安全，同時讓用戶通過支付寶在網絡間建立起相互的信任，為建立純凈的互聯網環境邁出了非常有意義的一步。支付寶這種創新的產品技術、獨特的理念及龐大的用戶群吸引了越來越多的互聯網商家主動選擇支付寶作為其在線支付體系。因此，BtoC系統的實習過程對學生具有很大的實際意義。

第二，BtoB系統。該系統是以一個企業產品為交易對象的交易系統。它包括兩種基本模式：一種是企業之間直接進行的電子商務（如制造商的在線采購和在線供貨等）；另一種是通過第三方電子商務網站平臺進行的商務活動。在這部分內容的實習中，學生可扮演的主要角色是供貨方企業和購買方企業，模擬的操作有企業信息，企業產品展示和查詢，網上訂貨，在線洽談，合同（訂單）管理，電子印章管理。隨著電子商務越來越成為全球貿易的主要方式，我國也急需為此貿易手段提供足夠的法律支持。2005年4月1日起實施的《電子簽名法》使電子商務和傳統交易一樣可信。在本系統中引入了電子印章功能，通過印章管理來進行與公司相關的個人以及企業印章資料維護。在操作方面，學生首先要做同BtoC系統相似的申請三步驟，即“注冊企業會員”、“身份申請”、“企業開戶”。此后，重要的是要做配送中心工作。通過這一部分內容的操作練習，學生可掌握進貨、合同訂單、庫存發貨、出庫手續的流程和操作，了解企業物流的簡單運作流程。

第三，網上交易市場系統。該系統是以眾多企業及個人的產品為交易對象的一個綜合交易平臺，包括CtoC、BtoC、BtoB購物方式，競買競賣，進出口貿易，企業物流等。在這個交易平臺上，學生可以有兩種不同的身份（個人會員或企業會員），兩種身份有各自不同的權限。在操作中，首先，學生可申請企業網店并扮演后臺管理員審批網店的申請，經過審定后，申請者就獲得了一個企業后臺，用于維護企業的相關信息，并擁有了產品管理、庫存管理、物價管理等企業管理功能。其次，學生可模擬網上競買競賣，系統提供網上采購競價、商品拍賣競價方式，供買賣雙方進行競價，拍賣交易由賣方提出競價、拍賣商品，買方注冊后進行競價交易。最后，學生可通過系統里的國際貿易流程，對國際貿易過程有一個初步了解。在此過程中，購貨方（進口方）與供貨方（出口方）可同時操作，學生可以不同身份登錄。

第四，CA認證系統、網上銀行系統的模擬操作是在以上幾種交易系統中在線購物之前進行的統一步驟。學生可扮演用戶和審批管理者的角色，體會CA認證系統的作用和重要性，了解銀行賬戶的申請和審批過程。教學方法在講這門課以前，筆者先認真閱讀了軟件用戶使用手冊，針對其中涉及的相關概念和業務流程查找書籍，按照系統操作指南進行操作。

筆者參觀過物流企業，于是將企業的物流軟件和此教學軟件比較，結合企業實際刪除了部分操作內容。在授課中做到難易結合，有的放矢，取得了較好效果。

現將講課中強調的重點總結如下：

第一，在BtoC系統用戶和認證申請時應注意：（1）為了檢查學生操作正確與否，要求用戶注冊會員名在6～8位字符，其中含有學生姓名的英文字母。填寫的身份證與出生日期、性別相符。（2）進入個人認證中心注冊時，姓名即會員名（用戶類型為個人）、身份證應與用戶注冊時會員名一致。（3）PIN碼申請時私鑰用會員名。（4）學生扮演管理員角色進入認證中心管理后臺審批PIN碼、CA認證和SET認證，在審批時用姓名查找認證信息。（5）檢查BtoC與個人認證登錄時用戶名的一致性，在個人認證中心登錄時如忘記PIN碼可去認證查詢處查詢。（6）要求學生記住身份證號。

第二，在BtoC網上銀行操作應注意：（1）因為現在申請的是個人賬戶，要求學生在網上銀行開戶前去CA認證中心查詢個人SET證號和身份證號。（2）銀行后臺賬號審批由教師完成，學生在網上銀行前臺會查到銀行賬號和密碼。

第三，在BtoC網上交易操作時應注意：（1）在確認學生要進行網上購物時，先去CA認證中心查得CA證號。（2）在訂單保存前進行身份認證，需提供CA證號和私鑰。（3）在填寫訂單內容時，三種網上付款方式的銀行賬號是相同的。（4）通過三種網上付款方式（網上銀行、電子錢包、支付寶）的實習，要求學生了解其操作流程。（5）三種網上付款方式操作結束后教師統一檢查。

第四，BtoB用戶注冊的方法同BtoC，區別在于注冊的是企業會員。網上銀行以企業身份開戶。

第五，印章（企業的公章和私章）在本系統中用GIF和JPG格式的圖片代替，在計算機中搜索該類型文件并做上傳，此操作強調的是計算機基本操作技能。

第六，在BtoB網上交易操作時應注意：（1）學生在進行BtoB網上交易時，如不選擇系統提供的商品，則可去供貨商管理中添加產品。（2）填寫交易訂單時，統一選擇交貨方式為“中鐵快運”。（3）在簽訂合同時,要求學生注意印章加蓋順序。（4）在配送中心完成整個配送流程時，要求學生按照系統提示步驟進行操作，重點操作內容為出庫管理和貨單管理。

第七，在網上交易市場操作時應注意：（1）由于在網上交易市場中交易對象多，權限也不同，要求學生先申請的是企業會員。（2）在E-marketplace系統購物，除了個人購物流程如BtoC、企業購物流程如BtoB外，還增加了一種CtoC購物方式。（3）學生在模擬企業網店申請時，需填寫企業登記表，在此強調學生注意公司域名的格式及為企業添加照片的方法。（4）在做競買競賣操作時，強調用戶的劃分：企業會員可開發所有功能，個人會員可參與競拍活動，但不能競拍消息。（5）在做國際貿易操作時可按系統提示步驟進行。

總結

篇9

為美化城市并改善城市市容市貌，各個城市程度都加大了對園林工程項目的資金支持力度，其中工程的施工管理在整個項目中起著至關重要的作用，可以有效的提高工程的施工效率與施工質量；而園林工程施工單位的在做好成本管理的基礎上，才能保證為園林工程施工單位帶來更多的社會效益與經濟效益。由此可見，施工管理與成本控制在園林工程施工中有著重要的地位與意義。

1、目前園林工程項目成本管理中存在的問題

2.1 對成本管理這一概念的認識不足

技術人員和施工組織是成本管理這一環節的主體。目前很多的單位都是把這個工作簡單的交給了成本管理主管或者是財務人員，沒有對“成本管理”進行深入的了解。這種情況導致了施工組織只負責生產進度，技術人員只負責工程質量，其它方面一概不考慮，這種分工看起來雖然很是明確有序，但是卻是嚴重的忽略了員工對于成本管理的責任。

2.2 企業內部定額沒有明確規定

眼下很多企業對施工過程中的各種資源消耗都沒有做出詳細的記錄和核算，導致相關部門對企業內部成本消耗沒有一定的了解，沒有根據企業自身情況建立內部的定額標準，總是按照國家的相關定額標準來執行，很容易造成資源浪費現象。

2.3 在成本核算方面缺乏預見性和計劃性

因為一直以來都是按照國家定額來進行投標報價，并沒有通過成本預算來計算。導致對企業自身的情況一點都不了解，根本無法按照實際所需成本來進行預算，只能夠套用國家定額，完全沒有真實依據，所以導致成本控制目標缺乏一定的預見性和計劃性以及實用性。

2、園林工程的成本控制和管理策略

2.1 園林工程成本控制的內容

要想控制園林工程的成本，應該明確的是要控制哪方面的內容。首先，對于任何類型的施工項目，都需要簽訂施工合同，合同可以體現施工的全面詳細情況，由此，工程管理與成本控制時必須將合同作為首要依據進行成本控制；其次，就成本核算意識來說，一個合格的成本核算人員需要具備豐富的成本控制經驗與意識并配以恰當的管理體系，在現有的體制基礎上不斷地總結經驗，并結合自身企業的特點，敢于探索勇于創新，增強成本核算的科學性與合理性，保證成本核算的質量與效率，并在園林工程管理與成本控制中扮演著至關重要的作用，為企業壓縮施工成本，進而提升企業的經濟利益。

2.2 編制合理的目標責任成本

簡單地說，市場詢價、進行估價、報價這三個階段應該是企業又寸于園林工程的投標競價必需的環節，把成本預算好，之后讓公司的管理層人員在這個基礎上加上其他的費用以及各種成本，再決定出工程投標的競價。企業擁有了園林承建權后，要依據企業內部的真實情況，確立好企業應該做的事。在投標成本的底子上，對每一個類別對于人工費、機械材料費用的情況下提出相應的問題，要符合實際的對整個工程的成本算計好。同時，可以根據不同施工的情況來修整，除了保障責任成本的可行性和科學合理性，還要盡量消除減少其他因素導致的成消耗。

2.3 完善責權利的成本管理體系

正是因為風景園林成本的控制體系不完善，所以才造成了一系列的成本不足或資金浪費的現象，而在成本控制的管理體制上還存在著眾多問題，比如機構較多、辦事效率較低等。因此，結合風景園林部門的自身條件，應著手完善風景園林成本控制體系，能清晰明確施工人員的自身職責，提高園林工作人員的責任感與事業心，將責任落實到個人。要本考核指標實際可控、先進合理的原則，實行成本倒掛式管理模式，所下達的指標必須在相應各層次可控制的范圍，不可脫離實際，造成指標難以實現。指標下達后，應賦予各級成本中心充分的權利，下級管理權限內充分形式自主管理權，上級不予干涉，以保證各級成本中心能發揮其主觀能動作用。

2.4 做好市場材料、設備的詢價工作

在一般情況下，工程建設項目使用的設備和材料費用大約占項目總成本的 60%以上，在進行施工時。要重點關注市場材料價格，并加強與社會資訊機構之間的聯系。除此之外，施工單位要建立一個價格信息網絡，從而保證信息可以暢通的傳遞，及時更新各地區的設備、材料市場的信息，施工單位的人員要定期的對當地市場進行調查，了解最新的資源信息。

2.5 加強對施工成本費用的控制，節約開支

現階段的園林工程存在從業人員素質較低的問題，將在一定程度上影響園林工程的施工進度造成成本的增加，所以應提高從業人員的職業素養，制定與日常工作相關的培訓，增加工作人員的知識儲備與專業技能，從而保質保量的完成園林工程的施工項目，在一定程度上控制了園林工程的建設成本。工程項目部應該將項目管理工作抓好，以降低施工成本，提高工程項目效益為主要宗旨，對施工成本的主要影響因素進行認真分析，重點強調對工程質量、施工進度的管理，同時促進經濟效益的提升。此外，還要加強對施工過程中人、機及材料成本費用的預測、預控分析對比。

結束語

總而言之，建設園林工程項目是一個連續而又漫長的過程，從園林工程投標競價開始，到項目竣工完成結算，工程管理與成本控制貫穿了整個過程。隨著科學技術水平的發展，園林工程項目的技術應用也將更上一個臺階，在日后的新工藝與園林工程相融合時，也需要園林管理與成本控制一同去協調其工程的施工情況。正是因為只有這樣才能保證園林工程施工企業的可持續發展，并在競爭激烈的行業中脫穎而出，在時代的變革下穩步前進，立足于行業頂端，為我國社會經濟建設貢獻力量。

篇10

一、電力企業經營管理現狀

（一）經營管理制度不完善

雖然近年來電力企業逐步與市場接軌，就經營管理模式進行了改革，但與市場和自身的實際要求存在較大差距，如缺乏合理、高效的決策、監督、激勵、培訓等機制，致使電力企業經營管理績效低，風險增大。

（二）客戶服務不到位

雖然很多電力企業能夠認識到客戶服務的意義所在，但具體實踐效果并不理想，如基本的服務設施不健全，服務流程較為繁瑣，投訴問題較多且處理時間長等，這些都制約著電力企業經營管理水平的提高。

（三）人員素質較低

當下電力工作人員的自身素質亟待提高，不僅責任意識較差，工作積極性不高，而且專業知識和專業技能較低，進而導致電費復核質量低，竊電、違章用電現場嚴重，電費回收率不高，電力糾紛和安全事故時有發生等，這些都不利于電力企業穩健發展。

二、提高電力企業經營管理水平的對策

（一）進一步完善內部管理體制

為提高經營管理績效，電力企業應立足于自身實際和市場需求，完善內部管理體制。一應強化經營管理意識，明晰產權，逐步形成股份制形式及其領導體制，優化組織規模和結構，使其朝著扁平化、柔性化和網絡化方向發展；二應完善管理制度，如制定科學民主的決策制度，有效的內部監督制度，科學合理的激勵制度和考核制度，行之有效的培訓制度等，并規定電力營銷流程和操作規范，分離不相容的財務職務，明確劃分崗位職責，切實將責任落實到人，以此為提高電力企業經營管理水平提供制度保障。

（二）深化改革經營管理，提高服務質量

電力企業應基于內外需求，尋找既符合市場要求又與自身發展相適應的經營管理模式，可以借鑒成功的經營管理理念和模式，加大市場調研的力度，總結自身生產特點和市場發展規律，找準切入點，實施階梯電價，并完善電費回收制度，加快各項資源整合步伐，從而形成新型、精細化的經營管理模式。同時應完善基礎服務設施，加強電力營銷信息化建設，為提高客戶服務質量提供硬件保障，更應基于以人為本的先進理念，充分考慮客戶需求和利益，為其提供差異化、個性化服務，如適當簡化服務流程，節約客戶的寶貴時間，為其提供專業的咨詢答疑服務，到位的電力檢修服務，便捷的網上服務，并妥善、及時處理投訴問題等，以此樹立公益服務的良好形象，打造特色品牌，形成競爭的良好局面，最終實現商業化運營，提高電力企業的綜合效益。

（三）提高電力人員綜合素質

電力企業一要為管理階層注入新鮮血液，拓展人才選拔渠道，選擇深入了解電力生產、市場、經營管理的高素質管理人才；二要加大對電力生產人員的教育和培訓力度，提高其職業素養、文化水平和技術水平，規范工作流程和操作，保證電力安全、高效生產；三要提高電力營銷人員素質，通過有計劃、針對性的教育和培訓，使其掌握良好的專業技能和服務技能，提高其抄表、電費核算、設備安裝和檢修、電費收取、處理糾紛等水平，并建立合理的考核制度和激勵制度，深化內部員工的責任感，調動其工作積極性，激發其創新能力，形成良好的競爭局面，以此提高電力企業經營管理水平。

（四）強化財務管理，做好風險評估工作

在廠網分開、競價上網的新形勢下，電力企業應立足于滿足市場需求、提高服務等任務，綜合分析近期與遠期、內部與外部的市場環境，科學編制合理的戰略預算，并借助信息平臺，發揮監督職能，全面收集和整理電力生產、成本消耗、動態競價、盈利等信息，真實客觀的反映會計信息，從而為決策者提供可靠依據。同時還應做好風險評估工作，通過掌握和分析電力項目的歷史信息，運用科學的風險評估方法，如概率預測、影響分析、趨勢預測、項目模擬等，對所得結果進行科學判斷，以此識別風險，并制定有效的控制措施，力爭將風險損失降到最低。

（五）加強企業文化建設

我國電力企業文化的核心應是“為人民服務”，原則應是社會效益優先，具體而言就是以優質的服務滿足社會用電需求，從而實現經濟效益與社會效益的有機融合，因此在構建電力企業文化時應處理好企業、員工、用戶和社會的利益關系，借助豐富多彩的企業文化活動宣傳電力企業的基本價值理念，引導員工樹立安全生產、質量第一、服務到位、兼顧效益的意識，并加強管理層和基層員工的交流，鼓勵員工善于提意見、搞創新，從而形成民主、和諧的工作氛圍，增強企業凝聚力，提高企業競爭實力。

三、結束語

總之，當下電力企業經營管理水平不盡人意，需要電力企業更新理念，改革經營管理制度和模式，構建高素質的電力隊伍，提高客戶服務質量，強化財務管理和企業文化建設，以此提高經營管理水平，促進電力企業可持續發展。

參考文獻：

篇11

1 部地醫院藥品集中招標采購模式比較

1.1 部隊醫院藥品集中招標采購模式 近年來，在全軍范圍內實施“全軍統籌藥材網上集中采購”，具體實施方面，一般以軍區或區域為單位，由衛生行政部門代表所屬部隊或區域醫療機構集中招標采購，委托中介機構實施。藥品品種定標后由衛生行政部門指派配送商，醫療機構如果更換配送商必須低價備案報軍區招標辦公室批準。為貫徹落實國家衛生部等七部委《關于印發醫療機構藥品集中采購工作規范的通知》（衛規財發〔2010〕64號）等文件要求，建立軍隊主導的藥材集中招標采購平臺，經總后勤部衛生部批準，2011年9月成立“全軍藥材集中采購管理中心”。負責全軍衛生醫療機構藥品與醫用耗材的集中招標采購管理工作，進一步推動了軍隊藥品采購工作決策權、采購權和使用權分開，工作程序更加公開透明。

1.2 地方醫院藥品集中招標采購模式

1.2.1 集中采購模式 傳統的集中采購，以海南會議確定的模式為基礎，以市場為主導，2006年前全國各地均采用該模式。它的框架和制度對其他模式產生了深遠的影響。

1.2.2 掛網模式 從四川掛網模式的基礎上發展而來，以網上限價為主的采購模式。該模式實現了全省統一掛網、統一限價，目前20余省均參考此模式進行改造和完善，廣東模式和河南模式是該模式的代表。

1.2.3 競價模式 宣威模式率先提出“競價采購、統一配送”的改革方案，競價可以降低藥品價格的有益嘗試陸續被各地接受。

1.2.4 藥房托管模式 南京商業公司進行醫院藥房的托管，開創了此模式的先河，相繼出現了商業集團、商業公司托管區域，或系統幾家醫院藥房或一家商業公司托管一家醫院藥房的形式。

1.2.5 詢價模式 寧波率先將詢價采購模式在藥品采購中應用，最低投標價作為中標取向，采用網上統一結算。

1.2.6 打包模式 隨著社區和新農合藥品集中采購的試點，改變原有的單一產品投標的現狀，取而代之為打包投標，并通過雙標、收支兩條線、零差價、統一配送、定點生產等手段加以完善。

1.2.7 三統一模式 以寧夏的三統一模式為代表的政府主導的采購模式，是在海南模式和掛網模式基礎上的一種變化。重點不在于有幾個統一，而是通過藥品集中采購實現結果，即統一招標、統一價格、統一配送、統一使用、統一結算等。

1.2.8 統籌模式 將系統或區域的藥品需求進行統籌，集中需求，統一采購、統一配送、現款現貨、網上結算和交易，以總后模式的統籌采購為代表。隨著模式的豐富和發展，全國性的集中采購已不是神話。

1.2.9 醫藥分開模式 伴隨醫藥分開的醫改試點，相繼出現與之配套的藥品采購方式的探索，如蕪湖模式、武漢模式、嘉興模式、臨安模式等。有醫藥機構的分開、功能的分開和經濟的分開三種，出現了政府對醫院藥房的托管的探討。

2 軍地醫院藥品集中招標采購優點比較

2.1 部隊醫院藥品集中招標采購優點

2.1.1 全軍統籌，程序統一，平臺先進 軍隊醫院采用全軍統籌方式，自行設計開發了網上招標平臺，運用信息網絡技術，引用電子商務手段，推行網上交易，提高招標采購工作質量和效益。

2.1.2 公開透明 從做計劃、下訂單、招標采購到配送發貨，全部在網上運行。在采購網上，各個廠家藥材品種、劑型、包裝、價格、生產廠家和配送商等信息一目了然，并實行直接交易、統一配送、現款現貨、網上交易和結算。真正實現了公開、公平、公正、透明的陽光采購目標。

2.1.3 全程監管 同時全軍藥材集中采購管理中心，對醫療機構藥材采購情況實施網上全程監管，采取各種行政手段，進一步規范采購程序，制止商業賄賂、標外采購、二次議價、拖欠貨款等違法違規行為。

2.2 地方醫院藥品集中招標采購優點

2.2.1 政府參與規范管理 從中央到地方都成立了藥品集中招標采購工作的領導協調和監督管理機構，形成了政府重視、相關部門分工合作、齊抓共管的工作機制。各地參加集中招標采購的醫療機構多，納入招標采購的藥品品種范圍大。使藥品集中招標采購向制度化、規范化軌道邁進，并逐步發展到全面利用電子商務技術等現代化手段進行招標。

2.2.2 標準化流程，提高效率 集中化的組織完全掌控企業支出，采購流程標準化，控制決策到執行過程。集中化的組織模式有很好的規模效應，從而促進成本控制、增強業務效率、便于知識共享、強迫流程、制度標準化。減少人力浪費，便于人才培養與訓練，推行分工專業性，使采購作業成本降低，效率提升。

2.2.3 提升質量，凈化市場 采購單位必須委托集中采購機構采購，采購單位不得擅自自行組織采購，其中部門集中采購可以由主管部門統一組織集中采購。藥品集中招標采購使得臨床用藥質量得到了保證，采購行為有所規范，藥品購銷中的不正之風得到糾正，采購價格得到控制，患者負擔相對減輕，采購渠道和市場得到整頓和凈化。同時建立各部門共同物料的標準規格，可以簡化種類，互通有無，亦可節省檢驗工作時間。

3 軍地醫院藥品集中招標采購缺點比較

3.1 部隊醫院藥品集中招標采購缺點

3.1.1 采購模式需要進一步完善，全軍統籌招標模式在實際招標中已經產生了一些弊端，總后衛生部如何組織專家，探索、分析、并最終建立起一套對藥品質量細化、比較的指標迫在眉睫，且直接關系到全軍統籌工作的成敗［2］。

3.1.2 工作量大，藥品中標價格還有降價空間，同種藥品中標價格不合理，有些品種中標廠家少造成藥品斷檔，更換藥品配送商造成醫療機構斷藥，配送不及時［3］。

3.1.3 與地方相比，軍隊招標品種較少，很多軍隊醫院未招標品種收費與地方差距較大，尤其是醫保用藥品種，以有效減少患者負擔。

3.1.4 部分軍隊醫療機構和相關人員對集中招標采購政策存在思想認識不足，受分散采購模式思路影響，部分醫療機構相關部門對于新模式存在抵觸心理，影響政策落實，不能達到集中招標采購預期的效果。因此，應逐漸加強相關教育培訓及完善監管、評價體系建設。

3.2 地方醫院藥品集中招標采購缺點

3.2.1 地方實行以省為單位的藥品集中招標采購，這種模式只確定中標價格，醫療機構具體采購的品種和數量都不確定。醫院仍舊掌握著藥品采購銷售的實際控制權，不但無法形成藥品的合理價格，而且沒有將藥品質量和價格結合起來，而是撇開質量單純控制價格，使得通過省級藥品集中招標采購在控制藥品價格方面也失去了實際意義。

3.2.2 招標公正性問題，醫療機構是招標主體,中介機構由醫療機構選擇，評標專家也基本上都來自醫療機構。衛生部門又是藥品集中招標采購工作的牽頭監督部門，這就使藥品集中招標過程的監督難以有效實施。雖然藥品集中招標采購參與者眾多，但大多數傾向于招標方，即醫療機構，在各方利益驅動下違規操作在所難免。

3.2.3 程序復雜，每年各地藥品集中招標采購的一般程序如下：首先由招標醫療機構聯合組建招標工作組或招標辦公室，制訂、修訂招標文件并招標公告，確定評標標準和方法，然后通過招標中介公司向投標企業發售標書。投標企業購買標書后與生產企業協作，將編制好的標書、投標樣品及各種證明文件按規定報送中介公司，并在一定期限內報價。開標后將全部投標信息匯總并經過有關部門審核，然后從專家庫中隨機抽取若干名專家組成評標委員會，負責評標和定標。醫療機構與中標企業簽訂藥品購銷合同后開始采購藥品［4］。

3.2.4 藥品價格越招越高，一方面，被降價藥品的可及性下降，部分療效好、價格低廉的藥品被調低價格后，生產企業因價格太低而停止生產，導致臨床無藥可用。另一方面，臨床使用的藥品結構隨著降價政策調整，被降價藥品的用量不斷被高價的替代藥品擠占［5］。

參 考 文 獻

［1］ 于培明,宋麗麗,岳淑梅,等.當前藥品招標采購中存在的問題及思考［J］.西北藥學雜志,2004,19(4):184.

［2］ 肖軍.軍地藥品招標模式利弊分析及對軍隊藥品招標的啟示［J］.藥學實踐雜志,2011,29(3):238-239.

篇12

（二）電力企業產權不合理。雖然我國電力企業現行規定資產歸國家所有，但投資來源混亂，產權分割常發生混亂情況。而且因缺乏必要的民主決策、監督和競爭機制，企業運作管理渙散，一手遮天、以權謀私、欺上瞞下的狀況時有發生。

（三）由于電力企業處于國家宏觀調控的壟斷地位，再加上其特殊的產權制度，內部財產不能納入企業運營管理范圍，因此除負責產電、送電外，經營項目比較單一。

（四）客戶服務不到位。雖然很多電力企業能夠認識到客戶服務的意義所在，但具體實踐效果并不理想，如基本的服務設施不健全，服務流程較為繁瑣，投訴問題較多且處理時間長等，這些都制約著電力企業經營管理水平的提高。

（五）人員素質較低。當下電力工作人員的自身素質亟待提高，不僅責任意識較差，工作積極性不高，而且專業知識和專業技能較低，進而導致電費復核質量低，竊電、違章用電現場嚴重，電費回收率不高，電力糾紛和安全事故時有發生等，這些都不利于電力企業穩健發展。

二、電力企業總體經營管理模式革新

針對以上現狀，經過研究分析，筆者認為可以從以下方面總體進行經營管理模式的革新。

（一）進一步完善內部管理體制。為提高經營管理績效，電力企業應立足于自身實際和市場需求，完善內部管理體制。一應強化經營管理意識，明晰產權，逐步形成股份制形式及其領導體制，優化組織規模和結構，使其朝著扁平化、柔性化和網絡化方向發展；二應完善管理制度，如制定科學民主的決策制度，有效的內部監督制度，科學合理的激勵制度和考核制度，行之有效的培訓制度等，并規定電力營銷流程和操作規范，分離不相容的財務職務，明確劃分崗位職責，切實將責任落實到人，以此為提高電力企業經營管理水平提供制度保障。

（二）深化改革經營管理，提高服務質量。電力企業應基于內外需求，尋找既符合市場要求又與自身發展相適應的經營管理模式，可以借鑒成功的經營管理理念和模式，加大市場調研的力度，總結自身生產特點和市場發展規律，找準切入點，實施階梯電價，并完善電費回收制度，加快各項資源整合步伐，從而形成新型、精細化的經營管理模式。同時應完善基礎服務設施，加強電力營銷信息化建設，為提高客戶服務質量提供硬件保障，更應基于以人為本的先進理念，充分考慮客戶需求和利益，為其提供差異化、個性化服務，如適當簡化服務流程，節約客戶的寶貴時間，為其提供專業的咨詢答疑服務，到位的電力檢修服務，便捷的網上服務，并妥善、及時處理投訴問題等，以此樹立公益服務的良好形象，打造特色品牌，形成競爭的良好局面，最終實現商業化運營，提高電力企業的綜合效益。

（三）提高電力人員綜合素質。電力企業一要為管理階層注入新鮮血液，拓展人才選拔渠道，選擇深入了解電力生產、市場、經營管理的高素質管理人才；二要加大對電力生產人員的教育和培訓力度，提高其職業素養、文化水平和技術水平，規范工作流程和操作，保證電力安全、高效生產；三要提高電力營銷人員素質，通過有計劃、針對性的教育和培訓，使其掌握良好的專業技能和服務技能，提高其抄表、電費核算、設備安裝和檢修、電費收取、處理糾紛等水平，并建立合理的考核制度和激勵制度，深化內部員工的責任感，調動其工作積極性，激發其創新能力，形成良好的競爭局面，以此提高電力企業經營管理水平。

（四）強化財務管理，做好風險評估工作。在廠網分開、競價上網的新形勢下，電力企業應立足于滿足市場需求、提高服務等任務，綜合分析近期與遠期、內部與外部的市場環境，科學編制合理的戰略預算，并借助信息平臺，發揮監督職能，全面收集和整理電力生產、成本消耗、動態競價、盈利等信息，真實客觀的反映會計信息，從而為決策者提供可靠依據。同時還應做好風險評估工作，通過掌握和分析電力項目的歷史信息，運用科學的風險評估方法，如概率預測、影響分析、趨勢預測、項目模擬等，對所得結果進行科學判斷，以此識別風險，并制定有效的控制措施，力爭將風險損失降到最低。

篇13

其二，研究內容總結。近十年來，MBO定價研究的內容比較廣泛，既包括對一些基本理論的探討，也包括對MBO定價新觀點的深入思考。在這樣一個較大的范圍里，為了更清楚地說明問題，筆者對研究內容作了進一步的歸類和總結。如表2所示：

從表1、表2中可以看出：近年來關于MBO定價的研究很多，但我國上市公司的MBO，基本采用協議定價的方式轉讓，轉讓股權為國有股和法人股，這是一種非理性非公平非市場的行為，會引發國有資產的大量流失并常常伴隨著管理者的權力尋租行為。

二、我國上市公司MBO發展歷程

我國企業MBO的動機，從根本上來講是源于企業收縮性資本運營，上世紀90年代初，我國開始國有企業的股份制改造（俗稱“改制”） 。對非生產經營性資產進行剝離，讓企業真正擺脫辦社會的負擔，輕裝上陣。當然，MBO就是其中的一種方式。

90年代末，MBO隨著我國國有企業產權改革的腳步登陸我國。1999 年北京四通集團的MBO計劃，拉開了我國企業MBO的序幕，2000 年（粵）美的等上市公司實施MBO，2002年勝利股份、洞庭水殖等國有上市公司MBO計劃通過財政部的正式批準以后， 更多的企業都在策劃實施MBO ，但在2005年4月14日國務院國資委和財政部公布了《企業國有產權向管理層轉讓的暫行規定》做出了嚴格的限制性規定，給MBO澆了一盆冷水。同年12月9日，國務院辦公廳轉發了國資委的文件《關于進一步規范國有企業改制工作的實施意見》，對MBO開始解禁。MBO作為一種重大的產權制度變革，雖然在國外倍受推崇并取得了良好的效果，但在我國卻遭受挫折，國家對其政策從“鼓勵”到“不反對”直至“限制”，到最終的“條件性允許”，從中可以看出MBO在我國發展的曲折性。

究其原因，股權分置改革以前，在我國的二元股權結構制下，流通股大約只占35%，大部分是非流通股，我國近年來已實施的MBO方式和定價如表3所示：

三、我國上市公司MBO定價中存在的問題

從表3中可以看出：我國上市公司高管們感興趣的是上市公司的國家股和法人股， MBO采用了這類非流通股的協議轉讓的方式。相關統計數據表明： 88.25%的收購價格以凈資產為基礎，因此其持有成本低于流通股股東。上市公司的管理層或內部人充分利用我國的股權結構和價格的雙軌制，避高就低，采取了一種成本最小化的攫取控制權的方式。由于同股不同價卻同酬，使管理層即使在相同的股利分配情況下，也因其較低的成本可以獲得高于流通股股東的收益，這樣的協議轉讓必然導致國有資產流失。總的來講目前的定價主要存在以下幾個問題：

第一，定價多采取協議定價模式，定價信息不公開。在我國實施MBO的大多數是國有企業，國有資產監督管理委員會和各級政府代表國家履行出資人的職責，政府和企業管理者成為國有企業所有者的現實代表。在企業實施MBO的過程中，企業管理者就有別于其他市場的主體，從而MBO行為也有別于其他市場主體的收購行為，不會通過科學合理的方式來定價而是通過企業管理者與政府主管部門之間的協議定價來收購目標企業的股份，這就很可能引發國有資產的大量流失并常常伴隨著管理者的權力尋租行為。比如受讓方也未經過嚴格的市場選擇，缺乏競爭性。在我國，雖然國資委出臺了相關政策，規定向本企業經營管理者轉讓國有股權嚴禁“自買自賣"，但在實際操作中，一些企業在其股權轉讓時仍然優先考慮管理層，為管理層量身定做的痕跡很明顯，即使在產權交易市場掛牌轉讓也是如此。價格的形成過程中缺乏有效的市場競爭機制，由此產生的轉讓價格，其合理性自然受到置疑。因此，協議定價的收購方式是實施MBO的重大缺陷。

第二，以每股凈資產作為基準價格，且定價普遍低于每股凈資產。我國上市公司MBO定價通常以企業股份的每股凈資產價格作為標準。這種收購價格存在以下問題:其一，因為每股凈資產既不反映目前的資產質量，也不反映未來的盈利能力，不是公司價值的真實體現。首先，凈資產的計算在一定程度上依賴于企業特定的會計政策，會計政策不同，得到的總資產也不同，即總資產的確定具有一定的隨意性。其次，凈資產反映的是企業的歷史成本、沉沒成本，而MBO購買的不是目標公司停留在某一時點上的資產，而是購買控制、支配這些資產并使其在這一時點后相當長的時間里產生收益的權利，即MBO定價是基于公司的未來獲利能力、公司未來的價值，從這個角度分析，凈資產和MBO定價是不相關的。其二，我國MBO股份主要為非流通股如國有股、法人股。由于歷史原因以及會計處理等問題，非流通股的凈資產價值一般遠遠低于其真實價值，與流通股相比往往價格差異巨大。MBO以企業凈資產價值定價的非流通股，無法體現公平，并會由此造成國有資產的大量流失。

第三，定價中忽視了某些關鍵因素。目前實施MBO的上市公司，很少考慮企業管理層貢獻和控制權收益問題。上市公司MBO定價必須考慮管理層的歷史貢獻，這是由我國市場經濟發展的歷史所決定的。國內MBO形成背景主要有兩種，一種是民營企業和集體企業的創業者及其團隊，這類企業本來就是管理層創立起來的，只是由于歷史原因，為了企業發展的需要，帶上了公有的帽子。隨著國內經濟體制改革的深入，要求逐步明晰產權，并最終摘去“紅帽子”，實現企業向真正的所有者回歸，如粵美的、深方大。另一種是在國內產業調整，國有資本退出一般競爭性行業的大背景下，鑒于一些國企管理層在企業長期發展中作出過巨大貢獻，地方政府為了體現管理層的歷史貢獻并保持企業的持續發展，在國退民進的調整中，通過MBO把國有股權轉讓給管理層，如宇通客車、鄂爾多斯等。這兩類企業的共同特征就是管理層在企業成長和發展中起到了決定性的作用。通過對管理者要素做量化研究，適當對管理層的歷史貢獻進行補償，才能避免由此引發的管理層道德風險。

同時，獲得公司控制權是企業實施MBO的重要目標之一，企業控制權包括公司內部經營業務權、投資機會選擇權、外部兼并收購機會選擇權、證券市場再融資機會選擇權等，它實際上是一種期權，具有價值。合理的MBO定價應包括企業控制權收益的價格。但我國上市公司MBO定價很少考慮到企業控制權的溢價問題，這樣會導致MBO價格被進一步低估， 這是我國上市公司MBO定價的另一個缺陷。

除上述幾點之外，目前上市公司MBO定價過程還缺乏良好的會計規范和審計監督，以及優秀的中介機構參與等問題。但首要問題就是亟待建立一個市場化的定價模型，作為上市公司MBO定價的參考。

四、MBO市場化定價模型構建

2005年4月29日，我國股權分置試點改革正式啟動，同年9月4日中國證監會頒布《上市公司股權分置改革管理辦法》，標志著股權分置改革正式全面展開，2006年5月8日《上市公司證券發行管理辦法》出臺，標志著股權分置改革基本完成，2006年5月25日“中工國際”發行新股，啟動全流通條件下的IPO，標志著全流通時代的到來。股改進入“新老劃斷”的新階段。中央政府工作報告中多次提出“政府要有所為，有所不為”。為上市公司進一步掃除市場化定價機制的障礙。完全可以建議一個MBO市場化定價的模型，來作為MBO定價的參考。

在構建定價模型時需要考慮三個因素，第一，目標企業的基準價值；第二，管理層的歷史貢獻；第三，控制權收益。下面就這三個因素進行量化分析。

其一，目標企業基準價值估算。米勒和莫迪利亞尼兩位學者提出的企業價值基本估價模型――自由現金流量模型，將企業每年的自由現金流量按照企業的資金成本進行折現來估算企業價值，能夠更加實用全面的對企業價值進行評估，企業價值是通過對企業的預計現金流以加權資本成本進行折現來計算的。企業預計的現金流是滿足了所有運營費用和稅收、資本支出，但在債務支付之前的剩余現金流。它將用于滿足所有投資者分配的需要，包括支付債券人利息和本金，支付給股東股利及股票回購等。就可以得到目標公司基準價值的簡化計算公式：

目標公司的連續價值：

其中：CFt表示第t年的自由現金流量；FV表示目標企業連續價值；WACC表示企業加權資本成本率。

運用這個公式，只要確定企業價值評估基期的自由現金流和資金成本率，并參照企業歷史經營情況和未來企業所處行業發展能力及國家宏觀經濟走勢等因素，確定目標企業的連續價值、就可以較準確地估算企業未來稅前收益增長率水平，從而估算出企業價值。

其二，管理層歷史貢獻的量化。企業管理層的歷史貢獻可以認為目標企業管理層為企業創造的凈收益，也就是企業總收益減去企業為管理層支付的薪金和培訓費等報酬，所以這時候的目標企業管理層貢獻可以用如下公式來表示：

中，N表示管理層在任的年限；NAi表示第i年的企業凈資產；K表示行業第i年的平均資產收益率；Ri表示第i年資本市場無風險報酬率。

其中，Ui表示管理層第i年的獎金；Ii表示管理層第i年的培訓成本。

其三，控制權收益的合理量化。從企業控制權交易理論來說， 在企業并購當中，收購方的目的是要使自己擁有目標公司的絕大部分股份或者使自己的股份遠遠大于其他股東的股份從而擁有目標公司的絕對控制權或者是相對控制權，控制權收益可以用如下公式表示：

其中，MV表示存在控制權轉移的大宗股權每股價值；NA表示企業凈資產；EV表示投資者對目標企業增長率的合理預期；Q表示擬轉讓的股份數。

基于以上三個因素的考慮，MBO市場化價格就應該等于目標企業基準價值減去管理層歷史貢獻再加上控制權收益。可以用簡化的公式表示如下：

目標企業MBO價格：MP=目標企業的內在價值-管理層貢獻+控制權收益

即：MP=V-S+CV（4）

即在目標公司的基準價值基礎上充分考慮管理層的貢獻和控制權收益，并按照此模型給出定價，以便作為市場競價的參考。盡量減少國有資產的流失并且保護中小股東的利益。

五、結論

隨著全流通的逐步實現，上市公司的股票必然會實現同股同價同權，就給MBO提供了市場競價的平臺。從而MBO不再是上市公司的管理層用最小化的成本攫取控制權的一種方式。隨著全流通逐步實現和我國的資本市場逐步完善，阻礙MBO市場化定價的制度正逐步被掃除，MBO也因此有了更廣闊的發展空間。參考發達國家的經驗，我們可以推斷全流通時代的MBO定價機制也必然朝著更加市場化的方向發展。當然，要保證MBO的順利實施，還要求政府和主管部門加強和完善與定價機制相關的制度建設，采取良好的配套措施，為MBO定價及實施提供相應的政策支持、制度保證以及優良的外在環境。在具體操作上引入競價機制，鼓勵要約收購，將MBO放在公開的市場中進行。由于競爭的存在，收購各方對目標公司股權的定價將趨于市場公允價格，在這樣的定價條件下，可以實現國有資產的保值和增值。另外還要加強定價過程中的會計規范和審計監督。培育合格的專業中介機構，為MBO定價及執行提供優質的專業化服務。加強法制建設，規范MBO定價行為，加強對國有資產的監管。培育企業家市場，提高實施MBO的企業管理者素質，避免定價及執行過程中企業管理層的道德風險。

參考文獻：

［1］王巍、李曙光：《MBO管理者收購――從經理到股東》，中國人民大學出版社1999年版。

［2］王蘇生、彭小毛：《MBO――杠桿收購及其在公司重組中的應用》，中國金融出版社2003年版。

［3］徐士敏：《MBO――中國企業家關注的熱點》，中國金融出版社2005年版。

［4］張玉珍：《管理層收購在我國實施過程中公允性定價問題研究》，《生產力研究》2007年第13期。

［5］黃鮮華：《現金流量折現法下的企業估價分析》，《財會通訊》2009年第17期。

［6］阮梓坪、李明濤：《基于管理層收購的尋租行為研究》，《財會通訊》2010年第4期。