引論：我們為您整理了13篇世界最偉大的推銷員范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

我要用全身心的愛來迎接今天，因為這是一切成功的最大的秘密。強力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無與倫比的力量，使人們敞開心扉。

飛鳥、清風、海浪……自然界的萬物不都在用美妙動聽的歌聲贊美造物主嗎？我也要用同樣的歌聲贊美她的兒女。

我要愛每個人的言談舉止，因為人人都有值得欽佩的性格，雖然有時不易察覺。我要用愛摧毀困住人們心靈的高墻，那充滿懷疑與仇恨的圍墻。我要鋪一座通向人們心靈的橋梁。

我該怎樣面對遇到的每一個人呢？只有一種辦法，我要在心里默默地為他祝福。這無言的愛會閃現在我的眼神里，流露在我的眉宇間，讓我的嘴角掛上微笑，在我的聲音里響起共鳴。在這無聲的愛意里，他的心扉向我敞開了。

……

在古老的東方，挑選小公牛到競技場格斗有一定的程序。它們被帶進場地，向手持長矛的斗牛士攻擊，裁判以它受戮后再向斗牛士進攻的次數多寡來評定這只公牛的勇敢程度。我的生命每天都在接受類似的考驗。如果我堅韌不拔，勇往直前，迎接挑戰，我一定會成功。

我不是為了失敗才來到這個世界上的，我的血管里也沒有失敗的血液在流動。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛獅，不與羊群為伍。我不想聽失意者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被它傳染。失敗者的屠宰場不是我命運的歸宿。

生命的獎賞遠在旅途終點，而非起點附近。我不知道要走多少步才能達到目標，踏上第一千步的時候，仍然可能遭到失敗，但成功就藏在拐角后面。

再前進一步，如果沒有用，就再向前一步。事實上，每次進步一點點并不太難。

每天的奮斗就像對參天大樹的一次砍擊，頭幾刀可能了無痕跡。每一擊看似微不足道，然而，累積起來，巨樹終會倒下。這恰如我今天的努力。就像沖洗高山的雨滴，吞噬猛虎的螞蟻，照亮大地的星辰，我也要一磚一瓦地建造起自己的城堡，因為我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到。

我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、沒希望、退縮……這類愚蠢的字眼。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。

我要牢牢記住古老的平衡法則，鼓勵自己堅持下去，因為每一次的失敗都會增加下一次成功的機會。這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往預示著明天的好運。

只要我一息尚存，就要堅持到底，因為我已深知成功的秘訣：堅持不懈，終會成功。

……

我不可能像動物一樣容易滿足，我要向世界宣布我的出類拔萃。

我的技藝，我的頭腦，我的心靈，我的身體，若不善加利用，都將隨著時間的流逝而遲鈍，腐朽，甚至死亡。我的潛力無窮無盡，腦力、體能稍加開發就能超過以往的任何成就。我能做的比已經完成的更好。

我的出生并非最后的奇跡，為什么自己不能再創奇跡呢?我生來應為高山而非草芥。一切問題、沮喪、悲傷，都是喬裝打扮的機遇之神。我要竭盡全力成為群峰之額，將我的潛能發揮到最大限度。

成功一旦降臨，就會再度光顧。

……

假如今天是我生命中的最后一天，我要如何利用這最后、最寶貴的一天呢？

我不為昨日的不幸嘆息，過去的已夠不幸，不要再賠上今日的運道。

想到昨天和我一起迎接日出的朋友今天已不復存在時，我為自己的幸存感激上蒼。許多強者都先我而去，為什么我得到這額外的一天？是不是因為他們已大功告成，而我尚在途中跋涉？這是不是成就我的一次機會，讓我功德圓滿？今天是不是我超越他人的機會？

時間像風一樣不可捕捉。每一分一秒，我要用雙手捧住，用愛心撫摸，因為它們如此寶貴。垂死的人用畢生的錢財都無法換得一口生氣。我無法計算時間的價值，它們是無價之寶！

……

有一句至理名言，我要反復練習，直到它們深入我的骨髓。這句話傳自遠古時代，它們將陪我渡過難關，使我的生活保持平衡。這句至理名言就是：這一切都會過去。

……

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步。任何寶典，即使我手中的羊皮卷，永遠不可能創造財富。只有行動才能使地圖、寶典、夢想、計劃、目標具有現實意義。行動，像食物和水一樣，能滋潤我、使我成功。

我不把今天的事情留給明天。即使我的行動不會帶來快樂與成功，但是動而失敗總比坐而待斃好。行動也許不會結出快樂的果實，但是沒有行動，所有的果實都無法收獲。

外出推銷時，失敗者還在考慮是否會遭到拒絕的時候，我要默誦這句話面對第一個來臨的顧客。面對緊閉的大門時，失敗者懷著恐懼與惶惑的心情在門外等候，我卻默誦這句話，隨即上前敲門。

只有行動才能決定我在商場上的價值。若要加倍我的價值，我必須加倍努力。我要前往失敗者懼怕的地方，當失敗者休息的時候，我要繼續工作。失敗者沉默的時候，我開口推銷。我要拜訪十戶可能買我東西的人家，而失敗者在一番周詳的計劃之后，卻只拜訪一家。在失敗者認為為時太晚時，我能夠說大功告成。

明日是為懶漢保留的工作日，我并不懶惰。明日是棄惡從善的日子，我并不邪惡。明日是弱者變為強者的日子，我并不軟弱。明日是失敗者借口成功的日子，我并不是失敗者。我現在就付諸行動。

除非行動，否則死路一條。除非行動，否則我將在失敗、不幸、夜不成眠的日子中死亡。

成功不是等待。如果我遲疑，她會投入別人的懷抱，永遠棄我而去。

這是一些多么具有鼓動性的語言，在這些語言的背后，是人生的智慧與哲理。

“每一位銷售經理都應該讀一讀《世界上最偉大的推銷員》。這是一本應該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。”卡耐基人際關系學院院長萊斯特?布拉德肖說；“遵循書中原則行事的人不可能遭遇失敗，無視這些原則的人也不可能成就大事業。”全美成功者協會主席保羅?邁耶對此書給予了極高的評價；“奧格?曼狄諾又創作了一部值得我們認真研讀的不朽傳世佳作。”《誰動了我的奶酪》和《一分鐘經理》作者斯賓塞?約翰遜肯定了這部書的價值。

《男左女右》

作者：柏楊 張香華

出版：古吳軒出版社

“天下只有一件事，雖經過滄海桑田，天翻地覆，千討論萬討論，討論到世界末日也討論不完的，那就是男女之間的愛情。”

不吵架就是好夫妻？離婚一定是悲劇？初戀是不是最美？夫妻間是不是要絕對地誠實相處？愛的價值到底如何？……書中，八十八米壽的柏楊先生以他一貫大氣、幽默且深刻的文風暢談，夫人張香華則以她細膩、婉約又智慧的語言細述。一個理性，一個感性；一個百煉鋼，一個繞指柔；一個高唱，一個淺吟，共同探究“囫圇吞棗，無法分析”的兩性人生。

《瀏陽河2008》

歌手：周筆暢

友情演唱：李谷一

唱片公司：樂林文化

一直以來都想介紹周筆暢，因為“貪心”想介紹她的更好，于是等到了這首《瀏陽河2008 》。

“那是那一年蟬聲的夏天，那只小手學會了告別也伸向明天……唱著你唱過的歌，我想要的我懂得。讓我經過你那些的經過，更勇于不同。”

整首歌首先由李谷一的傳統金嗓清唱開陣，冷艷、清亮，浸透了民族的情調與韻味。對融入了當年紅極一時的民歌的再創造，李谷一說：“別看只有兩三句，不容易呢！”接下來，周筆暢用吐氣如蘭的囈語來表達對親情的感受，輕盈、自然，婉轉暖人。

看似有那么大跨度的兩代人，心靈碰撞時演繹的游子心聲，點燃了許多人心中的感動。

《藍莓之夜》

導演：王家衛 主演：諾拉?瓊斯、裘德?洛、娜塔麗?波曼

被腳踏兩只船的男友拋棄后，伊麗莎白郁郁寡歡。每天，她都會到咖啡店點一客喜歡的藍莓派，以排遣失戀的苦澀。咖啡店老板杰瑞米關注著這個寂寞的女孩，漸漸的，有一種情愫在悄然生長……

有一天，女孩收拾行囊踏上旅途。一路上，迥然不同的人生際遇讓她對愛情、對人生有了新的領悟：有時盡頭并不一定就是結束，一段旅程的盡頭或許是另一段旅程的開始。

《血色黑金》

導演：保羅?托馬斯?安德森

主演：凱文?J?奧康納

塞倫?希德

保羅?達諾

篇2

“只要決心成功，失敗就永遠不會把你擊垮”這是在里面我最喜歡的一句話，每個人都會經歷失敗，但是有些人失敗后就對自己失去信心，認為自己不適合做這個，認為自己沒有能力。這是錯誤的想法，人的成功是在錯誤中一次一次成長的，失敗是成功之母，人必需要有面對失敗的勇氣。書中的主人公曾經也灰心喪氣過，但他的決心讓他最后擊垮失敗，而不是讓失敗擊垮自己。要對自己有信心，只有你自己信心十足別人才會相信你。

這本書教給了我感恩、積極、自信的人生態度，特別是啟示中的成功誓言：

1、我永遠不再自憐自賤；

2、面對黎明，我不再茫然；

3、我永遠沐浴在熱情的光影中；

4、我不再難以與人相處了；

5、在每一次困境中，我總是尋找成功的萌芽；

6、做任何事情，我將盡最大努力；

7、我將全力以赴地完成手邊的任務；

8、我不再于空等中期待機會之神的擁抱；

篇3

其實我們也接觸過很多的成功學作品，反復強調某種特質對成功的重要性，然后舉幾個成功的小例子來告訴你一定要擁有這樣的品質。殊不知，成功的案例永遠都是無法復制的，一味地跟從前人的路線根本不可能完成超越，能達到同一高度都是奇跡了。也因此，這一類書落了下乘。這本書的不同在于它不是說教，而是引導。書中沒有列舉任何案例來證明羊皮卷的觀點是正確的，也沒有指明如何擁有某種品質，但是它能夠潛移默化地影響你，幫助你了解自己，找到自己成功的路。“授人以魚不如授人以漁”，羊皮卷再多，也裝不下這世間所有美好的品質，但若我能了解自己、提升自己，那我自己便是這羊皮卷。

篇4

五步推銷法是將推銷過程中的要點概括成了五點:一推激情需自勖;二推感情多贊譽;三推產品要演示;四推價格出盤低;五推數量大包裝;成交全在心留意。從推銷理論的角度對五步推銷法進行剖析,使推銷員對該推銷模式有一個更清楚的理解與認識,便于推銷員在實踐工作中更好地運用,促使推銷業績有顯著提升。

1 推銷對象對推銷主體的拒絕性反應要求“一推激情需自勖”

著名的推銷大師戈德曼曾經說過:“推銷是從被顧客拒絕開始的。”推銷人員被拒絕與失敗的次數大概是所有工作中比例最高的。有人說,推銷業績與推銷人員失敗的次數是成正比的。然而,從心理學的角度來說,個體對所承受的拒絕是存在差異的,有些人遇到拒絕就選擇放棄,有些人遇到拒絕敢于挑戰。據國外對推銷員的行為統計研究,被顧客拒絕第1次,10個推銷員有5個會就此打住;被拒絕第2次,5個人中又少掉2個;再被拒絕第3次,就只剩下1人會做第4次努力了。實踐證明,如果一個人缺乏對工作的激情,遇到困難是很容易逃避的。因此,面對具有挑戰性的推銷工作,推銷人員必須通過不同的方式不斷地來激發自己的工作熱情。請記住美國著名的作者奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中對所有渴望推銷成功的人進行的對工作熱情的激勵:今天,我開始新的生活;我要用全身心的愛來迎接今天;堅持不懈,直到成功;我是自然界最偉大的奇跡。

2 贊美接近法的事半功倍效果鼓勵推銷員“二推感情多贊譽”

贊美接近法是推銷人員利用顧客的虛榮心理,采取美言相送,通過贊美顧客而接近顧客的方法。卡耐基在《人性的弱點》一書中指出:“每個人的天性都是喜歡別人贊美的。”與顧客拉近距離的方法一般認為有三種:英國式的聊聊家常、美國式的時時贊美 、中國式的吃頓便飯。第一種方法運用的時間成本相對較高,而且不是所有的顧客都喜歡拉家常;第三種方法相對而言,所支付的貨幣成本較高,對推銷新手來說,是很難承擔的;從經濟學的角度來分析,贊美接近法是既省時間又省金錢的一種非常有效的方法,在接近顧客時具有事半功倍的效果。

3 產品賣點與買點的對接依賴于推銷員“三推產品要演示”

在推銷員成功接近了顧客以后,接下來的一個重要工作就是讓顧客接受你所推銷的產品。現代社會產品繁多,顧客的選擇性非常大,要讓顧客從眾多產品中接受你所推銷的產品,一個重要的因素就是所推銷產品的賣點與顧客的買點相對接。很多推銷員在銷售產品時非常注重產品的特點、與其他同類產品比較具有什么樣的優勢等,但經常忽視所推銷的產品能給顧客帶來什么樣的利益或給顧客降低什么樣的損失。也就是說在推銷過程中推銷員一般注重產品的賣點,而不重視顧客的買點。優秀的推銷員通常借助產品的演示將產品的賣點與顧客的買點進行完美的對接。要做到這一點,推銷員在進行產品演示時,需要進行很好的心理暗示。一位安利產品的推銷員所采用的方法就是一個經典的案例。這位推銷員銷售的是安利紐催萊系列的鈣片,該產品的最大賣點就是含堿量低、副作用小、不刺激胃黏膜。為了體現該產品的賣點,這位推銷員利用市場上大家所熟悉的品牌做了一個對比實驗。運用大家知曉的酚酞遇堿變紅的化學反應,讓顧客清楚所推銷的安利紐催萊系列鈣片的含堿量明顯低于市場上的其他品牌。對于經驗不是很豐富的推銷員這個演示可能到此結束,而這位業績優秀的銷售員在產品演示時還進行了非常好的暗示。也就是在一杯洗衣粉溶液當中同樣加入了酚酞,結果與對比品牌鈣片加入酚酞的溶液顏色幾乎相同。這樣,能讓顧客產生強烈的心理暗示,吃所對比品牌的鈣片像是在喝洗衣粉,對胃黏膜的刺激很大。這位安利推銷員利用產品演示及暗示的方法,將產品的賣點與顧客的買點進行了很好的對接,對說服顧客購買起到了非常重要的作用。

4 顧客對價格的敏感程度促使推銷員“四推價格出盤低”

產品價格的高低是決定顧客是否購買的重要因素,顧客往往根據產品的感知價格來決定購買與否。因此,推銷員利用一定的報價技巧,給顧客一個合理的感知價格,對于促使顧客購買能起到非常重要的作用。推銷員巧妙運用尾數報價法、縮小單位等報價法,會給顧客一個能接受的感知價格,貴重的物品往往利用“克”而非“千克”來報價,更能讓顧客接受價格。如1000元500克茶葉的標價與20元1克茶葉的標價在心理上感覺就有差異,前者顧客感覺這種茶葉非常昂貴,后者讓顧客感覺這種茶葉的價格還能接受。

5 推銷員增加銷售業績的法寶是“五推數量大包裝”

“達成交易”是做一個推銷員的起碼條件,能否“擴大交易”是衡量能否成為一流推銷員的標準。當推銷員通過大量的前期工作,尋找顧客、接近顧客、與顧客開展洽談、排除異議讓顧客接受產品以后,一個重要的任務是運用一定的技巧擴大對該顧客的銷售量。如顧客購買了衣服的時候,你就應該建議顧客搭配一條合適的褲子,同時再給顧客推薦一款相稱的皮帶等。正如《一位鄉下小伙的推銷》中所描述的故事:“一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然后中號的魚鉤,最后大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的漁線,然后中號的漁線,最后是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專柜,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。”推銷員如果能具備這種能力,那么銷售業績一定有很大的提高。

五步推銷法在實踐運用中具有相當好的效果,五個步驟基本上涵蓋了推銷的重要理論。一推激情需自勖,強調的是推銷員的基本素質,要求其具備良好的挑戰性,能輕松戰勝被顧客拒絕的心理。二推感情多贊譽,強調的是推銷員通過贊美的方式拉近與顧客之間的心理距離,使顧客不產生抵觸情緒。三推產品要演示,強調的是在推銷洽談階段,通過有效的產品演示加暗示可以極大地提高顧客的購買興趣、增強顧客的購買欲望。四推價格出盤低,強調的是通過推銷員的報價技巧,盡可能減少顧客的價格異議,提高顧客購買的可能性。五推銷數量大包裝,強調的是在產品的成交過程中把握好顧客的消費心理,抓住成交機會,提高銷售量。

篇5

“去另一條街吧!”同事們紛紛離開了，羅伯特也尾隨在后。然而剛一走出那條街，羅伯特突然想：我們這些推銷員都不會去那里推銷，這不正是說明了那條街是一個空白的市場嗎?于是就停住了腳步開始往回走，他決定要去試一試!

“這簡直太荒謬了!那條街上全是一些來美容的女士，你以為她們會用到剃須刀嗎?”他的同事們得知他想回到那條女子美容一條街上去推銷時，無不取笑地說。

是的，女人們用得到剃須刀嗎?羅伯特自然也考慮到了這一點，但是他想起來上個禮拜他的姐姐曾買過一雙男式球鞋送給他。很顯然，他的姐姐是不穿男式球鞋的，可見不使用和不購買沒有必然的聯系，要想讓不使用的人也購買，關鍵從哪個角度去推銷!

來到那條街上以后，他很隨意地走進了一家大型的女子美容所，說明來意后，美容所的負責人也用和他那些同事們相同的口吻笑著說：“我想你弄錯了吧，你要在這里推銷剃須刀?你要知道在我們這里進出的顧客們可都是女士啊!”

正這時，一位看上去心情不錯的中年女士從里面走了出來，羅伯特當即迎了上去說：“小姐，你的美麗足以使任何一位男士動心，但是你是否想過要買點什么送給你的先生呢?你看我手中的剃須刀怎么樣?”

“太好了!你不說我還沒想到，我非常樂于購買一把剃須刀送給他!”那位女士說完連價錢也不還就直接掏錢買了一把，隨后開心地離開了。

美容所的負責人被這一幕驚呆了，她沒有想到原來在她的女子美容所里果真可以銷售剃須刀。在之后的1個小時里，她采用羅伯特的那個推銷角度，先后向5個準備離開的顧客做了嘗試，她竟然無一例外地全部成功了!

美容所的負責人開心極了，當下就讓羅伯特留下多種款式的共50把剃須刀放在美容所里銷售。隨后，羅伯特用同樣的方法走遍了這條街上所有的女子美容所，而幾乎每一家美容所的負責人都被他的這種推銷所打動，紛紛買下他的剃須刀，以至于讓他往公司來回跑了4次拿貨。那一天，他一共賣掉了1000多把剃須刀。

篇6

【基本信息】

書名：銷售女神徐鶴寧教你創造奇跡

書號：978-7-80255-870-0

定價：49.80元

開本：16（180mm×250mm）

作者：徐鶴寧 徐云龍

上架建議：市場營銷、團隊培訓

【本書賣點】

此書是世界銷售冠軍徐鶴寧---中國教育培訓行業勞斯萊斯級的銷售教練送給你的金鑰匙；是企業家送給員工最好的禮物。

【店面陳列建議】

√ 平鋪上架 √ 館配

【內容簡介】

本書由“亞洲銷售女神”徐鶴寧現身說法，揭秘她如何成功突破自己，連續五年每個月成為亞洲第一培訓機構---安之培訓機構銷售冠軍，連續打破培訓界亞洲和世界銷售紀錄的頂級成功秘訣。

“‘一定要’的決心”、“你賣的是最好的產品”……這些看似所有人都知道的簡單營銷和成功理念，因為有了徐鶴寧親身經歷的詮釋，變得無比豐富。第一次推銷陳安之老師的課程、成就第一筆大單子、不停地突破培訓界的銷售紀錄……這一個個簡單的瞬間，構成了徐鶴寧豐富、多彩的銷售人生，可以說她的成功來自她的執著、來自她的品質，更是來自于她對這些平凡而普通的營銷理念的深刻理解和實施。

【作者簡介】

徐鶴寧

亞洲銷售女神 ，世界銷售冠軍，世界華人冠軍俱樂部創始人、主席，中國財富女人俱樂部創始人、主席，世界華人協會副主席，教育培訓行業的勞斯萊斯級銷售教練，暢銷書《如何成為銷售冠軍》、《銷售女神徐鶴寧教你創造銷售奇跡》、《銷售女神徐鶴寧世界上最偉大的銷售寶典》的作者。

篇7

3、《定位》，作者是艾里斯、特勞特。

4、《世界最偉大的推銷員》，作者是奧格曼狄諾。

5、《營銷戰》，作者是艾里斯、特勞特。

6、《執行》，作者是拉姆查蘭。

7、《新整合營銷》，作者是唐舒爾茨。

8、《奧美的觀點》，作者是奧美集團。

篇8

法國一度是喬丹的避難所，他來這里度假，可以暫時卸下聲名的重擔，坐在露天咖啡館愜意地享受著和普通觀光客一樣的閑暇。然而自從喬丹五年前幫助“夢之隊”在西班牙奪得奧運金牌后，這種日子一去不返。他的收入翻了一倍不止，但他失去了巴黎，他在這里的知名度就像在全世界其他地方一樣。大群法國人在公牛下榻的酒店外日夜守候，只為看喬丹一眼；比賽時那些法國球童好像只愿意為公牛服務；部分法國球員在球鞋上寫下了“23”，借此紀念自己與“世界上最偉大球員”的交手；球館里，他的仿制版球衣標著80美元一件的高價依舊被搶光。

“等待喬丹陛下光臨”，這是《隊報》宣布喬丹到來的頭條。球票幾周前就已賣光，法國媒體似乎決心要給喬丹國家元首級的待遇，甚至對他在新聞會上弄混了“盧浮宮”和“無舵雪橇”也一笑置之——通常情況下法國媒體是不會放過這種證明美國佬野蠻無知的機會的。

“邁克爾占領了巴黎”，一張報紙在自己的頭條中這樣寫著，“有幸到現場看球的巴黎年輕人一定會做個好夢，因為他們見到了英雄。”《法國晚報》看得更遠，“喬丹來到巴黎，這比教皇來巴黎更好，因為他是上帝化身。”

比賽本身沒什么激動人心的，公牛打得懶懶散散，但還是在決賽中擊敗了希臘奧林匹亞科斯。丹尼斯·羅德曼和斯科蒂·皮蓬都沒來巴黎，托尼·庫科奇只得了5分。喬丹得了27分，不過他沒有因此而高興，他的腳趾有點小傷，對他而言，在家休息比來巴黎打球更具吸引力。而且喬丹很清楚，巴黎之戰的真正勝利者不是他，而是大衛·斯特恩，歐洲季前賽不僅是他主導下NBA全球化的折射，也是聯盟與麥當勞結盟的慶典。

坐在一大群NBA和麥當勞高管中間的斯特恩顯得志得意滿，籃球圈里有頭有臉的人物這次幾乎都到了巴黎，只有公牛老板杰里·萊因斯多夫是個例外，他對這種事情一向不熱心。事實上，斯特恩曾力邀他來巴黎“找點樂子”，不過公牛老板知道，即使自己到了這種場合，哪怕你是一支NBA球隊的老板，恐怕也得放下自尊，吹捧斯特恩幾句，與其這樣，他寧可靜悄悄地呆在家里。

另一位行蹤引人關注的大人物是全國廣播公司（NBC）主管體育的迪克·埃伯索爾，有消息稱，盡管NBA季前賽與棒球世界系列賽的時間有沖突，喜歡籃球的他還是會來巴黎。

埃伯索爾最終沒來巴黎，這給了斯特恩一個取笑他的機會，“迪克，如果你寧愿呆在美國看有史以來收視率最低的世界系列賽，那就隨你便吧。”

1997-98賽季開始前，喬丹的名望也達到了巔峰，他已經被公認為是全世界最偉大的籃球運動員，有人聲稱他也許是有史以來最偉大的籃球運動員，甚至有人開始爭論他是不是有史以來最偉大的團隊體育運動員。

即使僅僅把范圍局限在籃球世界，評價喬丹的地位也絕非易事。當時公牛在喬丹完整參賽的五個賽季里都奪得了冠軍，但比爾·拉塞爾時代的凱爾特人曾在13個賽季里奪得11次冠軍。當然，過去的凱爾特人和今天的公牛所處的時代不同，當時的聯盟里沒有那么多球隊，球員的整體水平也不如今天，何況“紅衣主教”又總有辦法說服最好的球員加盟。鑒于種種原因，人們幾乎不可能把喬丹和拉塞爾放在一起比較。

無論喬丹是否前無古人，毫無疑問的是，20世紀90年代的他是最具吸引力和魅力的球員。全世界的人都想看喬丹打球，尤其是重大比賽，因為他總能有上佳表現。

喬丹已經很富有，上賽季連薪水加代言費，他已經掙了大約7800萬美元，下賽季只會掙得更多。此時的喬丹更像是一家只有一個人組成的企業集團，他把球隊、球鞋公司、漢堡包公司和軟飲料公司的老板們都稱為“合伙人”。世界上沒有哪個美國人比喬丹更有名氣，無論是歌星或影星，甚至美國總統也不例外。在亞洲和非洲最偏遠的地方，美國記者和外交人員常常能看到孩子們穿著破破爛爛的喬丹球衣，這種景象每次都讓他們暗地里吃驚。

喬丹對籃球運動的價值有不少驚人的數字可以證明，NBA的巨大成功和高利潤率也因他的個人魅力而增色。誠然，喬丹的職業生涯剛剛開始時，“魔術師”約翰遜和拉里·伯德所取得的成就已經讓NBA駛上了快車道，但他的崛起大大增加了觀看籃球比賽的人數，數以百萬計的新球迷與其說是喜歡職業籃球，不如說是迷戀喬丹。從喬丹第一次打總決賽開始，NBA總決賽的收視率就一直在持續穩定地上升，到1993年他第三次參加總決賽時，收視率已經達到了破紀錄的17.9%，也就是說大約有2720萬美國人觀看了比賽。

一年后，電視網和NBA用一種苦澀的方式再次印證了喬丹的價值。隨著喬丹宣布退役去打棒球，公牛無緣總決賽，那年季后賽其他比賽的收視率跟往年沒有多大差別，但總決賽的收視率卻驟降到 12.4%，這意味著去年有大約三分之一的觀眾是沖著喬丹而看總決賽的。兩年后，喬丹重返公牛，帶領球隊踏上“后三冠”征程，于是1996年和1997年的總決賽收視率又反彈到了16.7%和16.8%。

篇9

喬?吉拉德出生在貧民窟，這種環境中長大的孩子，很容易自暴自棄。放棄對未來的渴望和對生活的熱情。因為除了貧困，父親消極的生活態度對喬?吉拉德產生了深遠的影響。脾氣暴躁的父親經常打他，不斷臭罵他沒出息。經常挨打的吉拉德有口吃的毛病，高中時就被學校開除，25歲前，他換過近40種工作，干不了多長時間就被辭退。他甚至當過小偷，開過賭場，后來害怕父親挨打而沒敢往犯罪的道路上走。

那時候，他非常迷茫，不知道自己的路究竟在哪里。有一天，母親站在窗內，指著外面的世界對他說，只要努力走出去，就可以找到屬于自己的天空，證明給你父親看，你是個出色的人。母親的鼓勵讓吉拉德重新燃起了生活的信心。他似乎看到了希望。

他慎重選擇了自己感興趣的建筑行業，開始學習蓋房子，也做成了幾筆生意，以后的10年里，他一直為了這個目標在努力。1962年，35歲的吉拉德因為一次業務上的失誤，失去了價值約300萬美元的生意，宣告破產。

一天之內，他失去了房子，失去了汽車，太太和兩個孩子也被趕出了家。讓他最傷心的是太太告訴他，家里已經沒有食物可以吃了。她不知道該怎么告訴兩個孩子。吉拉德內心大為觸動。活了35年，他甚至連喂飽自己孩子的能力也沒有。他一輩子也不會忘記這件事。

就在那一天，他走進了一家汽車銷售公司，告訴老板他需要一份工作。老板告訴他，公司有8個銷售員，足夠了，再招新的銷售員，那些人會不高興。吉拉德一心想要這份工作，對他來說，他已經別無選擇了。他向老板保證自己不會影響其他人的生意。希望老板給他一張桌子，一個電話，他在辦公室里做生意。

篇10

《大長今》中有這樣一段背景：百本對人體的藥效極好，幾乎所有的湯藥之中都要加入百本。早在燕山君時代，百本種子就被帶回了朝鮮，其后足足耗費了20年的時間，想盡各種辦法栽培，可是每次都化為泡影。種植百本對朝鮮人來說，幾乎是不可能的。由此以來，百本變得非常的珍貴，沒有了固定的行情，只能任憑明朝漫天要價。

長今得知百本的貴重以后，決定要成功種植百本。多栽軒的人聽說后說：百本種植了20年，都沒有成功，你怎么可能種植成功呢？

長今不信邪，在她看來，世界上沒有不可能的事。今耥開一條壟溝，播下了百本種子。澆水之后又等了幾天，依然不見發芽的跡象。有一天，她發現種子還沒等到發芽，便腐爛了。撒播方式失敗后，長今又試了條播、點播。播種以后，她試過放任不管，試過輕輕蓋上一層土，也試過埋得很深。她試過澆少量水，也試過澆水分充足，有時連續幾天停止澆水。肥料也都試過了，甚至澆過自己的尿。然而一切努力都沒有效果。躺在結實外殼中休眠的百本，仿佛故意嘲笑長今的種種努力，就是不肯發芽。

經歷過多次失敗后，長今開始翻閱所有關于百本與種植方面的書。她再度嘗試在兩條溝壟之間條播，輕輕地覆蓋泥土，撒上肥料。經過不懈努力，長今終于成功地種植出了百本，不可能的成了可能。

一位成功人士說："只要有無限的熱情，幾乎沒有一樣事情不可能成功。"

職場上，那些業績平庸的人，就是太熟悉"不可能"這個詞了，總是說這不可能，那不可能，其結果是真的沒成功，真的沒有了可能。

美國布魯金學會以培養世界杰出的推銷員著稱于世。它有一個傳統，在每期學員畢業時，設計一道最能體現銷售員實力的實習題，讓學員去完成。

克林頓當政期間，該學會推出一個題目：請把一條三角褲推銷給現任總統。8年間，無數的學員為此絞盡腦汁，最后都無功而返。克林頓卸任后，該學會把題目換成：請把一把斧子推銷給布什總統。

布魯金斯學會許諾，誰能做到，就把刻有"最偉大的推銷員"的一只金靴子贈予他。許多學員對此毫無信心，甚至認為，現在的總統什么都不缺，再說即使缺少，也用不著他們自己去購買，把斧子推銷給總統是不可能的事。

然而，有一個叫喬治·赫伯特的推銷員卻做到了。這個推銷員對自己很有信心，認為把一把斧子推銷給小布什總統是完全可能的，因為布什總統在得克薩斯州有一個農場，里面長著許多樹。

喬治·赫伯特信心百倍地給小布什寫了一封信。信中說：有一次，有幸參觀了您的農場，發現種著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧子，但是從您現在的體質來看，小斧子顯然太輕，因此你需要一把不甚鋒利的老斧子，現在我這兒正好有一把，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹……

后來，喬治收到了布什總統15美元的匯款，并獲得了刻有"最偉大的推銷員"的一只金靴子。

喬治·赫伯特成功后，布魯金斯學會在表彰他的時候說，金靴子獎已空置了26年。26年間，布魯金斯學會培養了數以萬計的推銷員，造就了數以百計的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這么一個人，這個人不因有人說某一目標不能實現而放棄，不因某件事情難以辦到而失去自信。

很多事實證明，"不可能"的事通常是暫時的，只是人們一時還沒有找到解決它們的方法。所以，當你遇到難題或困難時，永遠不要讓"不可能"束縛自己的手腳，有時只要再向前邁進一步，再堅持一下，也許"不可能"就會變成"可能"。而成功者之所以能成功，就是因為他們對"不可能"多了一分不肯低頭的韌勁和執著。

抹掉"不可能"一詞

太后娘娘為最高尚宮比賽第二回合出題目，就是要找四季都能吃的海鮮代替肉食。內醫院認為，新鮮的海產對龍體會有益處，能維護皇上龍體安康。

鄭尚宮對韓尚宮和崔尚宮她們說："除了腌制過的海鮮之外，要將活的海鮮帶到京城來。去找新鮮的海產吧！"一年四季都能吃的海鮮，這無疑是太后娘娘偏向崔尚宮的題目。

就算蒸咸魚到了夏天都會變味，哪里會有一年四季能吃的海鮮呢。除濟州島以外，全國所有的山川、土地、海洋出產的山珍海味都由崔尚宮的哥哥崔判述掌管。對韓尚宮來說，要找到四季都能吃的海鮮，這怎么可能呢？而韓尚宮卻找到了……

韓尚宮要長今嘗嘗她找來的海鮮。長今嘗了一點感覺味道怪怪的。

韓尚宮："繼續嚼嚼看。"

長今："嚼久一點，味道就出來了。比起柔軟的新鮮海產，肉質有點嚼勁，一開始有點沖鼻，再后來在嘴中有爽口的味道，最后還有清涼的感覺。"

韓尚宮："這就是洪魚燴。全羅道沿岸的人常吃這類東西。我到濟物浦碼頭附近去，偶然遇到一個全羅道的人才知道的。這就是一年四季都可以吃的海鮮。"

長今："請問，這對身體也有益嗎？"

韓尚宮："我在回來的路上問過大夫了。洪魚有去痰的效果，還可以促進消化，增進血液循環，有清腸胃的作用。這對皇上來說，應該是很好的食品。"

找到四季都能吃的海鮮，以常人之見是根本"不可能"的事，但韓尚宮卻做到了。

任何事，只要你去做，就沒有不可能的。

福特汽車公司的創始人亨利·福特決定生產V-8型引擎。這是一個創造性的想法，在當時，連底特律最杰出的工程師都認為這是不可能的-"要將8只汽缸鑄成一個整體，這怎么可能呢？"但亨利·福特下決心無論如何也要生產這種引擎。他對那群一籌莫展的工程師們說："只要去做，沒有什么是不可能的。"

一年很快就過去了，工程師們幾乎試了所有辦法，就是無法攻破技術難關。他們找到福特再一次強調"這事根本不可能實現"。但福特并沒有灰心，他命令工程師們繼續去做。

終于，奇跡出現了，他們找到了訣竅，最終設計出了V-8型引擎。

職場上，那些業績平庸的人，就是太熟悉"不可能"這個詞了，總是說這不可能，那不可能，其結果是真的沒成功，真的沒有了可能。

篇11

鑒于持續了8年的失敗與教訓，絕大多數學員知難而退，甚至不少學員斷定，把一把斧子推銷給布什總統同把一條三角褲推銷給克林頓一樣，勢必毫無結果。因為布什總統什么都不缺少退一步說，即使缺少，也用不著他親自購買。

然而，事情的結果出乎所有人的意料，2001年5月20日，一位名叫喬治?赫伯特的推銷員，成功將一把斧子推銷給了布什總統。

布魯斯金學會得知這一消息后，把刻有“最偉大的推銷員”字跡的一只金靴子授予了他。這是自1975年以來，繼該學會的一名學員成功地把一臺微型錄音機賣給尼克松總統之后，又一名學員獲此殊榮。

其實，喬治?赫伯特的成功，并沒有費多少功夫，也不像許多人想象的那么艱難。一位記者在采訪他的時候，他是這樣說的：“我認為把一把斧子推銷給布什總統是完全可能的，因為小布什總統在得克薩斯州有一個農場，農場里面長了許多樹。于是，我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀了您的農場，發現里面長著許多矢菊樹。有些已經死掉，木質已變得松軟。我想，您一定需要一把斧頭。但是從您現在的體質來看，那些新的斧頭顯然太輕，因此，您仍然需要一把老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的老斧頭，很適合砍伐枯樹。假如您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復……不久，布什總統就給我匯來了15狀元。”

別人沒有做到的事情，不等于自己也做不到；過去沒有成功，不等于將來也不能成功。在一個充滿自信、知難而進、堅持不懈、具有智慧的人面前，總會有一片充滿希望的天地。喬治?赫伯特的成功還在于知已知彼，設身處地為對方著想，只要有一點希望，都要大膽地去嘗試，這也是他成功的訣竅。

他出生在英國，小的時候，有一天父親帶他出去游玩，經過一處叫做格德山莊的房子，他被吸引住了，停下來向里邊看，見里面的房子高大寬闊，四周綠樹掩映，花香四溢，仿佛仙境一般。父親看他這樣喜歡這處山莊，就對他說：“只要你努力，而且堅持不懈，總有一天你會走進這棟房子，并且擁有它！”

父親的話，在這個男孩兒心中種下了夢想的種子，從那時起，男孩兒就暗暗發誓，將來一定要成為這個莊園的主人。

然而后來，男孩兒的家境敗落了，負債累累，不得不遷居到倫敦謀生。但倫敦的日子也不好過，他們家又欠了很多債，以至于父親被投入監獄，那時他只有十歲，為了生活，他投靠到一個遠親那里學制皮鞋油，他的工作異常辛苦，但即使在那種情況下，他也沒有忘記關于格德山莊的那個夢想。

篇12

《推銷員之死》中威利的悲劇引起了廣大觀眾的共鳴，因為他代表著那些擁有想通過自己的努力發財致富的“美國夢” 的社會底層人物，由于堅持夢想，看不清社會的現實，最終導致了夢想破滅。仔細分析本劇，可以得出這樣的結論：威利的悲劇根源在于當時美國的社會環境、社會價值觀的影響，以及威利自身的執迷不悟。

首先, 美國文化的主流價值觀“美國夢”是造成威利悲劇命運的主要根源。威利是“美國夢”的一個忠實追隨者，也是一貫推崇“美國夢”的受害者。一直以來，美國被稱為“夢想的國度，機會的樂土”。美國的獨立宣言中所說的“人人平等”其實就是“美國夢”的注釋。在這兒，人人被告知都有平等地獲得成功的機會。也就是說，只要大家抓住機遇，在上帝面前是人人平等的，哪怕是最微小的人物也有可能成為最偉大的人物。這其中的秘密是努力工作，做人精明和好運氣。這是許多美國人心中都有的“美國夢”。他們無一不認為通過自己的努力就能成功，就能步入上流社會，成為受人尊重的人，就能擁有房子、車子，就會擁有一切。這種理念早已深入人心，成為美國文化的一個組成部分。但是，事實是有許許多多社會底層的普通人，他們辛勞了一生也沒有實現自己的夢想。這時，他們不會埋怨社會的不公，卻只會感到愧疚，只會覺得他們的失敗是他們的內在因素造成的。可以說他們被這虛幻的“美國夢”蠱惑了。

其次，威利處于1930年代，工商業社會的迅猛發展帶來了物質的極大繁榮，商家利用多種手段來刺激消費者的購買欲，對當時的人來說，消費不僅是生活的需要，更是身份和地位的象征。這種消費文化影響著每一個人，但并非人人都享受到了消費的快樂，對一些收入低微的人來說追逐這種時尚得到的是難以擺脫的負擔。《推銷員之死》從不同側面反映了這種消費文化，在廣告的刺激下威利用分期付款的方式買了房子、洗衣機、冰箱，在房款付清的當天，威利因走投無路自殺。而物質繁榮也漸漸摧毀了給人以溫情和安慰的傳統觀念，人和人之間的關系變成了純粹的利益關系。過去的老威格納先生――威利的老板――是個善良的好心腸。人們做生意講究信用，用人講究尊重人的價值看重雇員的忠心。但是這樣的日子過去了。被新興的物質主義所取代，人們變得唯利是圖，交情和功勞已經不再重要，這是像威利這種對人性充滿幻想的人所不能接受的，他無法接受人老了就像“吃掉的桔子后扔下的皮”這樣的現實，于是精神走向了崩潰的邊緣。

第三，威利的最終根源在于他無法分清夢想和現實。在《推銷員之死》里最正派的人就是資本家查理，他的目標和威利沒有什么兩樣，而他最后成功了，最大的區別在于他能認清社會現實，不是追隨“美國夢”的狂熱者。他學會了不抱有激情去生活，沒有威利那種至死都在追求的心醉神迷的精神。威利悲劇的真正根源在于他無法區分幻想與現實，無法將自己的夢想與責任和諧統一到一起來。劇本里對威利的夢有兩種解釋，一種是威利的成功推銷員之夢；另一個則是威利一家夢似的生活氛圍。他們的日子不踏實，仿佛沒根似的。這種不踏實感和不安全感是競爭激烈的商業社會里小人物的心理和情感狀態。劇本對威利夢的氛圍渲染刻畫出威利尷尬的生存現實。做夢是沒有錯的，威利錯就錯在他做了一個不該做的夢，他把自己的年華、自己的生命都獻給了這個夢，但他死都沒有明白這個夢是不可能實現的。在那個“人吃人”的社會里，人們追求的是地位、金錢，而不是什么人緣和個人魅力。如果威利能夠認清虛幻的夢想和冷酷的現實，不對虛幻的理想作不切實際的追求，他就不會被這個社會所拋棄。威利選擇了自殺。死，客觀看來，意味著威利的最終毀滅，意味著他的命運已經沒有挽回的余地；但在威利本身，死卻是他不肯放棄夢想，向命運抗爭的最后一擊。

上文主要從外因和內因兩個角度剖析了威利悲劇命運的根源，威利作為普通美國人的原型，他的悲劇命運可以被看作現代美國悲劇的濃縮版，而且具有很普遍的世界意義。

參考文獻

［1］羅伯特?阿?馬丁.阿瑟?米勒論劇散文.［C］.北京三聯書店，1987.

篇13

《推銷員之死》這部曾經感動過無數觀眾的戲劇使米勒獲得了年度最佳百老匯戲劇托尼獎和美國寫作最高獎普利策獎，同時也給他帶來了國際聲譽。在該劇中，米勒滿懷同情地洞察了普通美國人的內心世界，并對美國的家庭、價值觀和夢想進行了嚴肅的思考。美國人素來喜愛具有轟動效應的百老匯音樂劇，但這部以描述一位命運多舛的推銷員威利?洛曼(Willy Loman)為主題、情調抑郁的戲劇卻在首場演出半個世紀之后仍在觀眾中占據著一如既往的重要位置。

阿瑟?米勒一貫反對西方商業化、純娛樂性的庸俗戲劇，認為戲劇是一項反映社會現實的嚴肅事業，舞臺應該是一個比單純娛樂更為重要的思想傳播媒介，應該為一個嚴肅的目標服務。他的劇作風格被認為與易卜生(Henrik Ibsen)的寫實主義風格一脈相承。盡管商業化的商業性戲劇在當時仍然控制著劇院，米勒卻在嚴肅地思考著美國的現實生活。對美國社會的合理性產生懷疑，在作品中深刻探討了人與自身、他人和社會的關系以及現代生活中存在的悲劇。《推銷員之死》正是一部反映美國現實生活的作品。該劇結構簡單，但在描述威利生命中的最后幾天時卻顯得復雜。米勒采用的某種時間旅行手法，將過去與現在、幻想與現實揉合在了一起。這種倒敘手法和想象中的對話頗為新穎，向演員和觀眾提出了挑戰。由于采用了此類技巧，《推銷員之死》即使在今天看來仍具現代性。

《推銷員之死》講述的是普通人命運的悲劇，可視為現代悲劇的經典作品，它亦令現代戲劇界重新探討自古希臘及莎士比亞時代以來已根深蒂固的悲劇意識。在西方古典悲劇中“平凡人”并不是悲劇的主角。雖然希臘、羅馬神話(myth)中有平凡人受到命運作弄，走向毀滅的故事，但是“神話”未必是悲劇，而一個僅僅引人憐憫的神話，也不算悲劇。“悲劇”在西方文學中并不像中文中的“悲劇”所包含意義那么廣泛。“悲慘”不一定構成悲劇，英雄的墮落，國家的敗亡，這才是早期悲劇的中心。仔細探討西方的早期悲劇，從Oedipus開始，大多以貴族作為主角。莎士比亞的四大悲劇(Hamlet、Othello、King Lear、Macbeth)就全部都是以貴族為主角的。與古典悲劇不同的是，阿瑟?米勒所關注的是小人物的命運。一些評論家認為雖然劇中有著深刻的悲痛情懷，而主角威利?洛曼只不過是一個小小的推銷員，缺乏像伊狄帕斯或美狄般高貴的身份隕落那種悲劇意識，但作為普通人代表的威利短暫的一生中悲涼、凄苦、哀婉的主調以及商業世界的人情炎涼使得這部作品成為現代悲劇的代表之作。

作為一個以推銷為生的普通人，威利代表的其實是懷著夢想、為生活而奔波的蕓蕓眾生。終其一生，威利的思想和行為被美國夢占據著。當夢想化為泡影時，威利無法面對夢想的幻滅和人生的失敗，并走向了自我毀滅。在他看來，只有他的死――和隨即支付的兩萬美元的人壽保險金――是解決問題的唯一途徑，他于是駕車駛下公路，結束了自己的生命。在最后的日子里，威利仍然沉在幻想之中，以為一筆保險金可以讓兒子在商海大展宏圖，從而延續自己未能實現的美國夢。他始終沒有從毀滅了他的美國夢中蘇醒過來，這正是這部悲劇中的悲劇。

許多觀眾和批評家同情威利的命運，將他的悲劇根源歸結為資本主義的經濟制度。威利三十五年的辛苦工作不僅沒有給他帶來夢想中的生活，反而讓他成為了一個失業者……在六十多歲的時候，他被無情地解雇了。“生意就是生意”(沒有人情可講)，公司老板冷漠的托詞充分顯示了商業社會不人道的一面。在這種以贏利為中心、競爭殘酷的商業制度下，威利由于年老力弱，已經沒有很大的利用價值了，于是就像垃圾一般被他辛勤工作了一輩子的公司所丟棄。誠然。威利是這種商業制度的受害者，正是失業的殘酷現實使他陷入了絕望的境地。工業社會以利益為中心的價值觀注定了它的非人道和殘忍，也注定了威利晚年的凄涼。

然而，對于生活在同一個時代的普通人來說，外在的社會制度下是大同小異的，威利的毀滅同時也是由于他的不切實際的夢想和不愿面對現實的自我欺騙造成的。正如阿瑟?米勒在《悲劇與普通人》中所說：“如果我們生活的不幸只是社會的原因，主人公必定是毫無缺點，以至于讓人懷疑這個人物的真實性”。深入地分析威利的個性和人格，就會發現威利的悲劇命運是由于他缺乏對自身和世界的了解、他的不切實際而狂熱的夢想、以及自我欺騙和逃避現實而造成的。

威利的一生悲劇首先是由于他選擇了一條不適合自己的人生道路。在內心深處，他渴望著一種用自己的雙手辛勤耕作的田園式的生活。劇中他的妻子曾提到，威利是一個能工巧匠，手工活總是可以讓他開開心心。然而，主宰社會的價值觀是以金錢為衡量標準的，工業社會的美國夢從來都是物質至上的。成為一個富有的人，是威利夢想的出發點，這也決定了他不能把自己在機械方面的能力視為一種積極的自我價值觀，決定了他不可能選擇成為一個簡單快樂同時也可以很成功的木匠或者機械工。他不了解自己內心的真正需要和自己的能力所在，不知道什么可以給他快樂和成就感，而一味追求物質上的富有和由此而來的輝煌人生。正如米勒所說：“對于威利來說，只有等級、權力、勝利感……才是真實的――城市屋頂奪目的光彩反射在天空，他卻以為是真正的星星”。

威利失落的夢想因威利哥哥本(Ben)的出現(在威利的想象中)而被凸現出來，本是一位成功的冒險家，起初計劃去阿拉斯加探險，由于弄錯了方向，很偶然的來到了非洲并發現了金礦而成為富翁，過著讓威利艷羨的生活。本其實并不是一個真實的人物，而只是成功、財富與運氣的象征，體現了威利 對兒子的期望。當威利陷入對兒子少年時代和自己崇拜的哥哥本的回憶時，時間飛速地跳躍，劇情在現實和虛幻之間交替進行著。米勒用這種實驗性的戲劇表達方式來反應威利的所謂理想如同夢境一樣的不真實，一樣的虛幻。