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關鍵詞] 創新能力；營銷策劃；教學改革

[中圖分類號] G642 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-893X(2014)06?0080?03

一、營銷策劃課程教學中創新能力培養的必要性

營銷策劃課程教學要求學生在系統學習營銷策劃原理的前提下，能熟練掌握品牌策劃、分銷渠道策劃、公關策劃和營業推廣策劃的技巧，并能夠有效地組織實施。營銷策劃課程的教學需注重創新能力的培養，其必要性緣于以下幾點：

（一）創新能力的培養是高校教學工作的重要使命

創新能力的培養是主要是造就學生的創新思維，提高其創新技能，培養學生的學習與探索能力，使其成為勤于思索、富有進取心和開拓性的人才，使其可以為社會進步作出創造性貢獻。堅韌的創新意志和超前的創新思維是高校素質教育的關鍵。創新能力的強弱，也是大學人才培養質量的核心評價指標，因此，營銷策劃課程教學需要注重學生創新能力的培養。

（二）培養創新能力是促進學生就業的需要

勝任營銷策劃工作需要較強的人才素質，需要有一定的業務開拓能力，較高的策劃方案撰寫能力，能夠熟練制定項目全案策劃，具備創新意識及合作精神。營銷策劃課程的教學可以造就優秀的創新人才，滿足企業的人力資源需求。在教學中要不斷培養學生的創新意識和技能，創新是一個成功策劃的關鍵要素。在策劃文案的設計過程中，不僅需要較高的理論素養，還要有卓越的創新能力。

二、營銷策劃課程教學中存在的問題及成因

（一）缺乏行之有效的教學方法

目前，一些高校的營銷策劃課程教學依賴于傳統灌輸式的教學方法，但該課程并非純粹的理論教學，更注重于營銷專業學生的創新技能的提高，因此灌輸式的教學模式不能適應營銷策劃課程創新性的特點，難以提高學生的創新能力。其次，一些教師在教學中選取的案例陳舊，或是自身缺乏實踐經驗，其案例教學的效果也不如人意[1]。

在營銷策劃課程的教學過程中，之所以部分教師傾向于采取傳統的講授法，主要因為忽略了營銷策劃課程的應用性和實踐性要求，加之部分學校硬件條件缺乏，未能建立起校內和校外實訓基地，與企業缺乏聯系，造成了教學方法和教學手段的單一與低效。

單純的理論教學還會造成另一重要弊端，即由于營銷策劃課程與前期的必修課市場營銷學在理論方面較為雷同，純理論教學會使兩門課的教學內容如出一轍，使營銷策劃課程成為市場營銷學的簡單重復，因此教學效果會大打折扣，不僅學生對課程喪失興趣，教師自身也會感到索然無味。因此，為滿足營銷策劃的實戰性要求，真正提升學生的營銷創新能力，必須在教學方法上有所突破。

（二）教學內容陳舊

目前，部分高校的營銷策劃課程在教學內容上也存在一定的弊端，忽視了應用性，其內容體系基本上照抄照搬市場營銷學，有的僅僅多出了一章內容即“營銷策劃書的撰寫”，或是把市場營銷學中的章節標題“策略”改為“策劃”，講授的教學內容是換湯不換藥。

一些教師在案例教學中言必稱“海爾”，案例缺乏新意，不能結合學校的專業特色和當地企業實際進行教學，其策劃實訓部分也往往是流于形式，讓學生從網上復制一些案例分析一下就算進行了實踐教學。這樣，無論是理論教學還是實踐教學都難以培養學生的營銷策劃技能，忽視了對學生的創意訓練和綜合策劃能力的應用訓練，造成學生無法適應未來的崗位需求。

（三）對學生創新能力培養的途徑有限

目前國內營銷策劃類的人才較為缺乏，而同時高校所培養的與營銷策劃相關的專業畢業生也很難適應社會的需求。部分原因是由于高校實踐教學環節的薄弱，培養學生創新能力的途徑較少。一些高校在營銷策劃實踐教學中使用了市場模擬軟件，然而，一些模擬軟件與現實情境差距過大，在實踐教學中很難實現教學目標。營銷策劃的課程教學重在提升學生的策劃技能和創新能力，但一些高校與企業缺乏聯系，閉門造車的后果可想而知。策劃書的編制是營銷策劃教學的重要環節，但是在實際教學過程中一些教師缺乏與當地企業的聯系，讓學生通過互聯網查找資料，隨意擬定策劃題目，造成一些學生的策劃方案彼此雷同，難以達到培養學生創新能力的目標。

三、基于創新能力培養的教學內容改革

（一）理論教學內容的改革

傳統教學中，營銷策劃課程的理論教學按照內容可以分為兩種流派，一種較為重視營銷策劃創意、營銷策劃方法以及營銷策劃過程等方面，另一種流派的理論教學較為重視營銷市場分析、營銷戰略分析、4p 策略的制定等具體內容。兩種流派各有其優缺點，不再一一贅述，但其具有一個共性缺點，即未能突出培養學生創新能力的導向。

在基于創新能力培養的理論教學中，需要對目前的教學內容體系進行重構與取舍。課程內容應該包括工作任務、知識目標、能力目標、素質目標、訓練方式及步驟，需要學生掌握和應用的內容，要求進行演講和專題討論。因此，可以將市場營銷策劃理論教學內容分為四大模塊、十二個子模塊。四大模塊分別為策劃入門、策劃程序、戰略策劃和策劃方案模塊。十二個子模塊分別為策劃方法、策劃創意、營銷環境的調研、營銷環境的分析、網絡營銷活動策劃、服務營銷活動策劃、口碑營銷活動策劃、品牌策劃、新產品渠道策劃、新產品促銷策劃、企業公關策劃和企業形象策劃，每個子模塊中又進一步分為不同的學習情境。每個大模塊的教學基本需要八個學時，其中策劃程序和策劃方案模塊較為重要。

（二）實訓教學內容的改革

基于創新能力培養的營銷策劃實訓教學內容包括環境分析、SWOT 分析、制定行動方案與效果評估等整個策劃流程。具體內容分為六個方面。首先是組建團隊，設計項目，分組討論設計方案。團隊合作從環境分析開始，組員需設計并發放問卷、搜集市場信息、探討選題、整理資料、編寫策劃書、設計幻燈片、講解策劃案等步驟，培養學生的組織溝通能力。其次為營銷環境的調研和分析，設計調查問卷，透徹分析企業的內外部環境，對調研資料進行統計分析，測定市場需求，進行SWOT 分析，培養學生的營銷調研能力和分析問題能力。第三是編制市場營銷策劃方案，基于市場調查，集思廣益，制定切實可行的策劃方案，確定經費預算。需要學生突破思維定勢，培養創意思維。熟練掌握策劃文案的寫作方法，培養營銷策劃的創新能力。第四是提案能力訓練，進行正式提案，舉行報告會，公開答辯。鍛煉學生的表達能力，培養溝通能力。第五是實施能力訓練，接觸市場，實施策劃方案，根據實施效果進一步完善和修改方案，培養學生的組織技能和營銷操作技能。最后是評價與完善，評價指標包含文案的可操作性（30%）、策劃實施能力（25%）、策劃表達能力（15%）和創新能力（30%）。每個指標中還包含相應的二級指標[2]。

四、基于創新能力培養的教學方法改革

（一）創業項目驅動教學法

采用創業項目驅動教學法，可以使學生做到思路創新和方法創新，能夠設計出具有開拓性的營銷策劃方案，體現了以學生為中心的宗旨，可有效提高學生的專業技能。

1. 成立虛擬公司

采用創業項目驅動教學法，首先可以成立虛擬公司。以小組為單位成立若干個虛擬公司，每個公司自行確定負責人和成員；教師的主要任務是審核各公司所選擇創業項目的可行性，并指導學生的項目實施。學生需要設計調研問卷和搜集市場信息，并制訂營銷策劃方案。

2. 選擇創業項目

采取創業項目驅動教學法的核心環節是優質項目的選取。這需要學生通過市場調查進行環境分析和營銷流分析，并建立雷達圖分析模型進行創業項目的選擇和評價。然后小組成員通過頭腦風暴法進行集體討論，最終確定創業項目。還可以結合同學的特長及未來工作選擇意向來選擇創業項目，這樣能夠充分調動學生的積極性，增強學生的創新能力。為使教學效果達到最優，教師可以規定每個虛擬公司在每半個學期各選擇一個創業項目進行實施，即每組同學需要設計兩個創業項目進行驅動教學，這樣不僅各組之間能夠橫向比較，每個組還可進行自身業績的縱向比較。

3. 創業項目的組織與實施

選擇好創業項目之后，即進入創業項目的組織與實施環節。教師指導學生按照策劃步驟，收集市場信息、制定策劃目標、提交并實施策劃方案。教師對策劃方案要進行審核，最終的營銷策劃書要包括創業項目的環境分析、SWOT 分析、營銷目標、營銷戰略、營銷組合策略、行動方案以及策劃方案的控制和預算等。

4. 創業項目的總結和評價

項目完成后需要進行總結和評價，由教師組織各組成員共同評價每個創業項目的實施情況，達到相互學習、博采眾長的教學目的，提高學生的策劃技能以及合作能力。評價對創業項目驅動教學的效果起著關鍵作用，教師要注重過程評價，對各小組成員的實踐表現、策劃技能、創新能力、方案質量等進行重點考核，然后才是對營銷效果的評價。評價方式包括組內自評、組間互評和教師參評，小組總成績包括策劃書完成情況和創業項目實施情況等教學考核點，分數占70%，個人成績由組長考核，按完成任務情況評定，分數占30%。

（二）嘗試教學法

嘗試教學法是指教師在教學過程中精心設計一個教學情境，并據此引出嘗試性問題，學生以小組為單位對問題進行分析和討論，然后每組選派成員闡述團隊觀點，之后其他各組針對其觀點發表意見，教師作最終點評，點評主要針對學生觀點的分歧之處進行剖析。

在營銷策劃課程的教學過程中，采用嘗試教學法的核心環節是策劃情境的設計，需要符合教學目標的要求并具有較強的研究意義，并盡量結合學生的興趣點，以提高學生參與的積極性。嘗試教學法革除了傳統營銷策劃教學中學生被強行灌輸知識的弊端，使學生能夠積極思考、主動學習，培養了學生的創新能力。教師在教學過程中以引導為主，鼓勵學生獨立思考。教師還應控制課堂討論的節奏，提高教學的針對性。嘗試教學法與傳統教學方法相比，真正做到了以學生為主體，實現了教學互動，培養了學生的創新思維和營銷策劃技能。

（三）大賽驅動式教學法

在營銷策劃課程的教學過程中，可以組織學生參加國內各類營銷策劃大賽，通過參賽能夠提高學習的主動性，同時豐富了理論教學的內容，并增強了學生的創新素質和創新實踐能力。采用大賽驅動式教學法，還能夠使學生在未來的工作崗位上具備較強的社交能力以及協作能力。

在教學過程中，教師在基本策劃理論的學習階段結束之后，掌握各類營銷策劃大賽的信息，鼓勵學生積極參與，提出具體的策劃目標和評價方式。學生按照策劃大賽的要求，組建營銷策劃團隊，團隊成員最好各有所長，能夠優勢互補[3]。教師也可結合教學內容在校內或營銷專業內部組織營銷策劃大賽，需要學生在掌握基本策劃理論的前提下，根據大賽活動的要求，精心設計營銷策劃方案，認真組織和實施策劃活動，發揮團隊合作精神，最終達成訓練學生的創新思維和提升營銷策劃理論運用水平的目標[4]。

采用大賽驅動式教學法，教師要根據學生的不同特點進行分類指導，以賽促教，以收到相輔相成的教學效果。教學評價和考核以各策劃團隊的參賽成績為主要依據，并結合團隊成員的平時表現評定最終的課程成績。

（四）開放式教學法

要提升學生的創新能力，使其掌握營銷策劃的技能，可以采用開放式教學法。開放式教學法是通過改變教學環境來提高教學效果。傳統教學始終局限于教室這種單一封閉的教學環境，容易導致學生的倦怠和注意力不集中。而適當改變教學環境，有利于提高學生的學習興趣和創新能力[5]。

營銷策劃具有很強的實戰性，因此非常適合進行開放式教學。教師可以帶領學生深入企業調研，從企業的營銷策劃實踐中汲取經驗，掌握策劃技能。也可由企業安排培訓和場地，組織學生進行營銷策劃的實戰操作，教師與企業營銷部門人員可以聯合對學生進行指導和考核。各種商業場所以及網絡等均可成為開放式的教學環境，拓寬營銷策劃課程的學習渠道，充分體現了以學生為中心的教學宗旨，可以有效提高學生的創新能力。

參考文獻：

[1] 徐會奇,王健宇.我國營銷策劃教學的問題及教學方法研究[J].成人高教學刊,2007(6):17-20.

[2] 盧毅,韓軍輝.“團隊項目訓練法”在市場營銷實踐教學中的應用——以“與愛同行”營銷策劃綜合訓練為例[J].重慶科技學院學報(社會科學版),2010(5):172-174.

[3] 朱善國.大賽驅動式教學法在《市場營銷策劃》課程中的應用研究[J].中國證券期貨,2012(12):338.

篇2

   論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

   一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

   職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

   （一）構建科學的市場營銷專業課程體系

   根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

   （二）靈活設計專業實踐課程環節

   根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

   （三）注重多種教學方法的有機結合

   注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

   （四）關注營銷動態，及時更新教材內容

   營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

   職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

   鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

   三、實踐項目任務分析及課程體系確定

   學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

   四、具體教學實施過程設計

   在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

   （一）開放式策略應用

   環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

   （三）拋錨式教學策略應用

   拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

   真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

   我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學習策略應用

   合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

   通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

   為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

   五、結論

   本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

   二）、分析當前的營銷環境狀況。

   1、當前市場狀況及市場前景分析：

   ①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

   ③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產品市場影響因素進行分析。

   主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。

   三）、市場機會與問題分析。

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

   1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

   企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

   產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。

   售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

   四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

   五）、營銷戰略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業能夠注重這樣幾方面：

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

   以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

   2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

   1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

   2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

   3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。

   4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

   5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：

   拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。

   以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

   2）實施步驟可按以下方式進行：

   ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。〖JP〗

   六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

   七）、方案調整。

   這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

   3、x品牌東莞市場現狀

   x在廣東地區原實行總制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

   二、x產品swot分析

   1、優勢

   ①x品牌自身優勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發展趨勢

   復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

   ③產品線及價格的優勢

   x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

   ④當地的終端市場容量

   據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進入成本高

   消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。

   ②當地品牌宣傳相對不足

   早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產品款式少

   x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。

   3、機會

   ①東莞消費特點市場容量

   東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

   ②前期市場出現真空狀態

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經銷商信心

   小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

   ②原可能設置市場進入障礙

   由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

   競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復讀機的市場特點

   東莞地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數經銷商控制；

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷；

   ④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網絡狀況

   東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；

   ②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。

   7、業務開拓時間推進

   ①東莞市場調查4月25日前基本完成

   重點掌握終端網絡分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調查商場信用相關費用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

   ④零售終端業務7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

   四、管理團隊（此略）

   1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓

   5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

   五、資金需求

   結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

   七、財務分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

   一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。

   3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

   二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

   1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

   三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況；

篇3

1 市場營銷專業崗位職業能力培養的必要性

1.1 崗位職業能力培養是應用型市場營銷專業實踐教學的目標

在教學過程中不僅要注重向學生傳授營銷基本知識,更要強調培養學生的分析、判斷和決策能力,強化營銷崗位能力的培養,注重職業性和技能性相結合,使教學內容與崗位需求相一致。從實踐教學看,它能夠使學生獲得所需要的職業知識和技能并迅速適應環境的變化,增強自身競爭力。

1.2 嚴峻的就業形勢需要營銷專業以崗位能力培養為導向

用人單位普遍希望營銷專業畢業生馬上就能勝任工作,而現實情況是營銷專業的學生除了具備一定的理論知識外,實踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養為導向的實踐教學改革,提升學生就業能力,增加就業的機會。

2 市場營銷專業崗位職業能力的基本要求

2.1 交往溝通能力

交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關人員之間的關系,特別是與客戶之間的關系,進而有利于企業營銷活動的進行。交往溝通能力表現為:與相關人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠實守信,善于處理人際交往中出現的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實現人際和諧,形成良好的人際環境,樹立企業的良好形象。

2.2 市場調研能力

市場調研能力是營銷專業學生必備的能力,包括:市場需求調查,目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調查,目的是了解誰決策、誰購買、為誰買,購買者的購買動機和購物行為;價格調查,主要研究價格對商品需求的影響;分銷調查,主要包括商品銷售地區和銷售網點的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調查,目的是掌握競爭對手情況,使企業在競爭中處于主動地位;促銷調查,涉及激發消費者購買欲望的促銷活動等。

2.3 營銷策劃能力

營銷策劃是對企業將要發生的營銷行為進行超前規劃和設計。營銷策劃包含創意、目標和可操作性三要素。沒有獨辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃,沒有具體的營銷目標,策劃也落不到實處;而不能操作的方案,無論創意多么巧妙杰出,目標多么具體、富有鼓動性,也沒有任何實際價值,這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程。

2.4 商務談判能力

談判是彼此間有利害關系的雙方或多方為尋求一致而進行洽談、協商的行為,是建立在互惠互利的基礎之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營銷人員具有一定的談判能力,在談判過程中,要設法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個良好的開端,掌握整個談判的結構;要按談判的進程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實現成交。

3 提升市場營銷崗位職業能力的基本策略

3.1 以企業崗位調查為基礎,明確營銷專業定位與方向

市場營銷專業畢業生的目標崗位分布很廣,構成了很明顯的目標崗位群。據統計,目標崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業員、策劃員、銷售主管、部門經理等,其中營銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據畢業生反饋的情況,就業崗位集中在初級層,部分綜合素質較好、能力較強的畢業生經過2-5年的鍛煉,可以進入中層,從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養適應企業生產、進入更高層次的基礎,也是形成就業的前提和學校的主要培養任務,因此,初級層次崗位能力培養是學校實踐教學的重心。

3.2 拓寬基礎教學內容,突出實用的課程體系設置

營銷專業的學生普遍存在書寫能力差、應用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題,調查報告、策劃方案中的錯別字、語句不通及格式混亂的現象不是少數。因此,在教學過程中,有必要增加大學語文、應用寫作、數學、計算機等基礎公共課程的教學時數,從而構筑合理、扎實的基礎公共課程體系,為增強學生的基礎能力和發展后勁奠定必要的理論基礎。在專業課的實施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強,覆蓋面廣的課程作為必修專業課程,如市場營銷學、企業管理、市場調查與預測等。針對市場營銷專業實踐性突出的特點,多設置一些技巧性、實用性課程,加強學生的實踐訓練,如營銷策劃、市場調研技術、案例分析、推銷學、商務談判等。在學時安排上,適當減少教師直接授課的學時,增加案例分析、討論、模擬操作等實驗學時。鼓勵學生參加CMAT營銷經理助理資格認證考試,實現理論教學與社會需求的有效對接。

3.3 強化實踐教學環節,提升學生崗位技能

根據市場營銷專業課程特點,可在以下課程教學和環節中強化學生的營銷實踐技能。市場調查與預測等課程:結合教學內容由學生提出若干調研專題,如大學生手機消費、上網情況、護膚品消費、飲料消費等,通過這些實踐活動,培養學生的市場調查技能和調查分析能力。市場營銷學等課程:選用市場營銷模擬教學軟件,根據可選劇情,如手機、冰箱、護膚品等,模擬不同產業環境中多個企業生產不同的商品相互競爭,分析市場需求、競爭者動態,修正自己的戰術,制定下一步策略。在電子商務實驗中,通過體驗式教學,使學生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創新思維的指導下,為企業的市場營銷擬定具有現實可操作性的營銷策劃方案,提出開拓市場和營造市場的時間、地點、步驟及系統性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學課程:由學生分別扮演推銷員和顧客,進行情景教學,針對某種產品或服務進行推銷活動。一次模擬結束后,互換角色,再進行一次模擬推銷。商務談判課程:結合商務談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務談判”,也可結合模擬公司的實際,事先設計業務內容,然后組織學生模擬談判。

3.4 建立校外實習基地,有效實現與企業需要的對接

通過與企業建立良好的合作關系,建立校外實習基地,有計劃地將學生送到營銷崗位一線,使學生直接接觸職業崗位工作,這是實踐課程實施的一條最根本途徑。學生按有關規定到企業、實習單位進行綜合營銷實習,與企業對接,學生轉變為經營者,為畢業后勝任崗位工作打下堅實基礎。學生通過校外實戰性的營銷實習,將所學到的知識、技能運用到實際的營銷工作中去,并從實踐中得到檢驗和啟發,提高學生的創新能力和創業精神,為社會和企業培養合格的市場營銷專業人才。

篇4

2、搜索引擎等于實時廣告，可以實現網上24小時不間斷推廣，不論何時何地，只要在可以上網的地方，就能通過電腦找到你想要的產品信息。

3、網絡媒體的互動性強，其傳播速度是任何其它媒體都不能比擬的；而且還可以對廣告投放效果進行分析；

4、網絡媒體非常適合跨媒體營銷，最適合做全國的市場，而且網絡推廣的費用極低。

一度網絡營銷策劃工作室成立于2001年，14年的實戰經驗讓我們在宣傳與策劃方面積累了豐富的經驗！整個營運團隊的能力和水平也正開始日趨成熟和完善。設計專家、網絡技術人員、專職、著名策劃人等一大批專業人員的協同配合，讓一度在業內戰績顯赫。多年來，他們成功參與過雙溝集團、美國竹柳、水晶坊等一大批知名品牌的策劃營銷，與當代學校、紅房子麗人醫院、迪信通等多家企業有過深度合作經驗。

他們有豐富的媒體資源，與全球4000家重點網站，1200家平面媒體及新聞、論壇、知道、博客、搜索等網絡媒體建立戰略合作伙伴關系，可以實現信息的有效覆蓋，形成強大的產品市場，推動銷量呈幾何倍數快速膨脹。

近日在上海剛剛結束的由商務部和中華工商聯合會舉辦的2013電商會議上通報：阿里巴巴2012年全年銷售額突破萬億，僅2012年11月11日一天就達到191個億。萬億是什么概念呢？相當于中國十七個省市的全年GDP。

眾所周知李寧實體店關掉一千八百多家，電商的銷售額已經超過實體店的銷售額；蘇寧的老總公開表示：電商已經把傳統的實體店逼到無路可走的死角。未來三至五年全中國有近百分之八十的書店將關門，服裝店、鞋店等傳統行業將有30%要關閉。那么未來五年的經營模式是什么樣的呢？那就是O2O模式：即線下（實體店）體驗，線上（網絡銷售平臺）購買。

這個世界唯一不變的就是變，別人不明白的時候你明白了，別人明白的時候你行動了，別人行動的時候你成功了，別人成功的時候你富有了。正所謂觀念比能力重要，方向比速度重要，策劃比實施重要，智慧比吃苦重要。

新一輪萬億財富浪潮機遇已經來臨，如果你錯過了10年前的淘寶，那么今天一定不要再錯過網絡營銷！所以如果您現在還沒有自已的網絡營銷平臺！如果您正在為高昂的廣告費不堪重負？如果您正在為接不到產品定單焦慮擔憂？如果您正在為不知道如何超越競爭同行而絞盡腦汁？那么您聯系我們，我們會根據您不同的產品為你量身定做最適合您的策劃方案，就是一個電話，必將給您帶來意想不到的財富！

首先我們具有十四年營銷策劃經驗，積累了大量領先于同行的網絡營銷技巧與方法，從而可以幫助您避免重復同行和別人的失敗經歷，減少不必要的投入；其次我們由一批知名策劃人、作家、簽約組成的創作團隊，擅長各類產品新聞、企業軟文的撰寫，能準確挖掘產品賣點、針對不同受眾策劃出不同的產品附加值，幾年來我們曾經成功培育出了大量的知名品牌；在人們對各種各樣的廣告一致排斥的今天，新聞營銷正好可以運用潤物細無聲的方式讓您的產品快速深入人心；最后我們有多名營銷策劃精英群策群力，新觀念、新策略、新營銷，幫助企業成功突圍，讓客戶一再回頭；獨創的微信營銷新模式和自主研發多種營銷軟件每月給你帶來50萬人次的銷售機會、一年至少積累100萬準客戶，一個月幫你建立獨立的網絡銷售平臺和全國的營銷渠道！選擇一度網絡營銷，讓你的產品在互聯網迅速走紅！短時間內讓你成為行業知名品牌。

一度網絡營銷策劃工作室

篇5

飯店位于上海著名的虹橋高級商住區，以商務客人、會議客人作為主要的目標市場。在森林般茂盛的花園里、標準的網球場上，可以看到悠閑散步、運動健身的客人，幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現有資源，進一步拓展經營市場，擬開發婚宴組合產品。婚宴市場的需求量足以成為飯店的又一個經營熱點，預計能給飯店帶來15%的銷售收入。

二、市場分析

據不完全統計，目前上海星級飯店餐飲生意中的30%的營業額來自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力，主要有如下一些優勢：

(1)飯店環境優雅，夠派頭、上檔次;

(2)有客房，可供客人鬧新房;

(3)配套服務內容多，節省了客人的精力。

新人們對婚禮及婚宴的態度是：結婚是一輩子的事情，應當隆重一些，但他們又不想為此花費太多的精力。顯然，婚宴市場的需求，飯店大多給予了滿足。在占飯店餐飲營業收入30%的喜筵中，大多價格在1000多元，如果婚宴策劃更有些情調、內容更豐富些、服務更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的價格來購買更值的產品。上海星級飯店中，花園飯店的婚宴起價每桌為1888元，他們有別于一般的飯店婚宴。

三、飯店環境、設施和服務項目概況

1、飯店的地理環境

飯店位于虹橋路中段，虹橋路是上海西區的一條重要通道，周圍集中了世貿城、國際貿易中心、國際展覽中心、友誼商城等高級商展、商住場所。此外，這里也走上海最主要的高級住宅區、外籍居住中心區，如古北新區、龍柏花苑、錦江經緯、皇朝別墅寄。

2、飯店的服務設施優勢

飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的，擁有上海商務飯店中最大的花園，森林般自然、安靜、怡人，品種達上百種之多的花卉，把園地裝扮待分外嬌艷。園內神奇地級考幾塊湖面，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣，偶爾在你不經意時，會有小鳥過來與你對話。這里有一種世外桃園的感覺。

飯店的客房掩隱在樹林之中。客房內有電視、小酒吧、電話、七國語言的電視頻道及與機場同步的即時航班信息頻道等，可享受免費送報、擦鞋等服務。

3、飯店服務項目

1)四季廳宴會廳，可容納250人同時用餐，供應中式菜點。營業時間為上午11點至晚上11點。

2)末莉廳裝潢華麗，可容納100人宴請。營業時間為11∶00至24∶00。

3)蓮花廳是一個點菜廳，有茶位150個，經營上海菜為主。營業時間為7∶00至24∶00。

4)沙遜花園餐廳走一個西餐廳，德國廚師主理。營業時間為7∶00至24∶00。

5)飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會。

飯店的綜合部是滬上設施最好、項目最齊全的綜合部，擁有室外標準網球場、室內標準游泳池、壁球、桌球、保齡球、健身房等健身娛樂項目。

四、婚宴目標顧客

飯店的主要客源市場來自外籍職員、社會名流、外資商社、銀行及證券機構等，這些客人層次高、消費額大，對飯店產品服務質量要求高，對環境也比較挑剔，所以，婚賓客人的層次也要高些。根據飯店的特色，通過設計獨特的婚宴包價，將目標市場定位在月收入3000元以上的白領階層是可能的。每桌筵席的最低價為：1588+15%服務費。

五、競爭對手情況

這一目標市場的主要競爭者是花園飯店的花園婚典。花園飯店推出的主題是;錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴會，請有關婚宴公司協助，展示婚宴模擬程序。

1、主要產品：

1)1888元/桌

2)2880元/桌

3)3280元/桌

2、主要享受項目：

1)每桌精美菜單

2)主桌精美鮮花

3)嘉賓簽名冊

4)新娘換衣室1間

5)婚宴當晚免費停車券2張

3、婚禮程序策劃

1)提供紅地毯、音響、音樂、燈光

2)提供婚禮附屬商品服務

4、凡惠顧8桌以上可以享有：

1)新婚當晚蜜月標準房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內鮮花1盆

4)新娘手捧花制成的卡貝藝術畫1幅

5、凡惠顧12桌以上可享有：

1)新婚當晚蜜月標準房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內鮮花1盆

4)新娘手捧花制成的卡貝藝術畫巨幅

5)新人午夜喜點

6)新婚次日飯店專車送新人

6、凡惠顧20桌以上可享有：

1)新婚當晚蜜月標準房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內鮮花四盆

4)新娘手捧花制成的卡貝藝術畫1幅

5)新人午夜喜點

6)新婚次日飯店專車送新人(限市區內)

7)玫瑰餐廳周末自助餐券2張

六、婚宴產品組合方案

根據上述分析，飯店應利用獨特的資源優勢，設計競爭對手所沒有、所無法模仿的產品，就有可能取勝。

(一)婚禮形式

1、中西式婚禮儀式

在美麗的花園草坪上，縷縷陽光，小鳥嬉鬧樂隊在演奏者歡快的樂曲，迎賓小姐、先生穿著中式(或西式)盛裝，按中式(或西式)程序歡迎新人們綠色的草坪，嫣紅的地毯，專業的服務，讓您倍感與眾不同的溫馨愛戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風里。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。(飯店提供迎賓小姐、先生和經驗豐富的司儀，代請樂隊。)

星級酒店宴會營銷策劃范文2一、主題擬定

1、新結婚時代

新時代，不一樣的婚禮

2、紅管家

圓夢一日，美夢一生

二、服務理念

不同的愛情之路，同樣的美好期許;不同的個性需求，同樣的時尚氣息。傳統古典、浪漫唯美、民族情結，在共同中求不同。新結婚時代/紅管家，你的專屬婚禮。

三、中式婚禮愛情回歸家庭傳統只因深刻

八抬大轎迎娶嬌娘，鑼鼓嗩吶喜賀良緣。跨馬鞍過火盆，鳳冠霞帔步入喜堂，舞獅助興，張燈結彩，處處洋溢著吉祥富貴，拜敬父母，端茶敬酒盡顯大戶家風。這一幕不是電影中的片段，僅是你的婚宴慶典的一部分。

1、服裝：鳳冠霞帔、蓋頭

2、樂隊：傳統婚禮中的樂器主要反映了和諧的思想，鑼鼓、嗩吶、笙都是以響聲明亮為主，同時反映婚姻本身的隆重。二胡、揚琴、琵琶等可用于合奏。

3、曲目：傳統婚禮多采用喜慶歡快的民樂，如：百鳥朝鳳、喜洋洋、甜蜜蜜(滿庭芳女子民樂組)、花好月圓、掀起你的蓋頭來(女子十二樂坊)、龍鳳呈祥等。

4、特色節目：新婚三句半、舞獅

5、傳統典禮：新娘在新郎的陪同下跨火盆、馬鞍;一拜父母、二拜來賓、夫妻對拜、掀起蓋頭、斟茶敬老;長輩發言、新人發言

6、菜品：根據客戶籍貫或者客戶要求調整菜系，突出家鄉特色，同時增加部分傳統婚宴食物(紅棗、花生、桂圓、瓜子等食物象征早生貴子)

7、餐具：居于民族特色、以及婚宴特色的餐具

8、婚宴現場布置：

紅在中國人心目中是喜慶、成功、吉利、忠誠和興旺發達等意義的象征。在傳統婚禮上張貼大紅喜字，懸掛大紅燈籠等等。這些紅色裝飾不但給婚禮帶來喜慶的氣氛，同時也暗示著新婚夫婦婚后的日子會越過越紅火。

婚宴現場布置道具必不可少的有：紅地毯、馬鞍、火盆、中式家具、囍蠟、大紅燈籠、紅綢段、新婚對聯、囍字，同時可根據客戶要求細節調整，如：體現書香門第可選用書法、水墨花作為裝飾。

四、西式婚禮我們都是愛上浪漫的人

無法給你愛琴海上的奢華婚禮，卻能用花海迎接你的到來。沒有教堂神圣的宣誓，我們的誓言依舊真摯。燭光閃耀、琴聲悠揚，請啜一口為愛情開啟的香檳美酒，羅曼蒂克是為您插上幸福的夢幻翅膀。你的婚禮有專屬的mini交響樂隊，為你演奏一首屬于的你的婚禮進行曲

1、服裝：婚紗、禮服

2、樂隊：西式婚禮的樂隊主要以鋼琴、小提琴為主，也可以增加浪漫的薩克斯獨奏和吉他樂隊。

3、曲目：曲目選擇以浪漫抒情，耳熟能詳的西式婚禮音樂為主，如：婚禮進行曲、致愛麗絲、夢中的婚禮、IBelieve等。

4、特色節目：花式調酒表演，為新人調制一款浪漫的愛情美酒

5、浪漫儀式：新娘新郎由花童陪伴步入紅毯;在司儀的見證下宣誓、互換戒指、長輩贈言;新人切婚禮蛋糕、為香檳塔注入幸福美酒

6、菜品：西式婚禮搭配西式自助冷餐，簡約時尚充滿異域情調

7、餐具：婚宴自助餐具務必考究，同時飾以鮮花、絲帶等作為裝飾，既出氣氛又提升品質感和獨特感。

8、婚宴現場布置：

在西方的天主教傳統里，白色代表著快樂;亦是富貴的象征。到了本世紀初，白色代表純潔圣潔。西方傳統的白色結婚禮服，在早期是貴族的特權，只有上層階級才能穿代表權力和身份的白色婚紗。而整個婚禮的主色調也是在白色上點綴紫色、金色、紅色、粉色、綠色等象征意義美好的顏色，意指婚禮的神圣圣潔。

婚宴現場布置道具必不可少的有：鮮花、氣球、紗、綢緞、蠟燭、心形飾品、毛絨玩偶、紅地毯。同時可根據客戶需求搭配一些特別裝飾，如客戶信奉天主教，可以用十字架、小天使等裝飾婚宴現場。

五、蒙古族婚禮縱情歌舞歡唱幸福

今天是什么日子?美麗的姑娘身穿華麗的特日格勒(長袍)，頭戴奢華尊貴的扎薩勒(頭戴)，披紅掛綠，五彩繽紛。銀杯里斟滿了醇香的奶酒，賽羅羅唻敦賽哎，悠揚的祝酒歌，訴不完來自草原的祝福。豐盛的全羊宴，激昂的馬頭琴，傳承草原文明的殿堂為你獻上最誠摯的新婚祝福。

1、服裝：蒙古族禮服

2、樂隊：民族婚禮中的樂器應具有民族性，馬頭琴自然是首選。

3、曲目：歡快喜慶的蒙古族音樂，悠揚的蒙古歌，可以將婚禮現場帶回到廣袤的草原上。如：萬馬奔騰、敖包相會、祝酒歌、陪你去看你草原等。

4、特色節目：蒙古舞

5、傳統典禮：蒙古族姑娘為新郎新娘獻哈達、敬酒;祭敖包，步入宴會廳;喇嘛頌經，新郎新娘為父母獻上哈達

6、菜品：豐盛的蒙餐

7、餐具：蒙古族餐具

8、婚宴現場布置：濃厚的蒙古族民俗色調、民族工藝品、裝飾品的點綴。哈達、火盆、圣燈都是婚宴現場布置的道具。

六、配套服務

1、根據婚禮風格裝飾特色婚車，也可提供花轎、馬車供客戶在飯店戶外拍照攝影使用

2、主題服務，宴會服務員根據婚宴形式著裝

3、個人專屬婚禮logo設計

4、婚宴請柬設計

5、婚禮專題片

6、婚禮電影

7、婚禮紀念冊

七、商家贊助(降低投入，消費資源共享)

婚紗禮服以贊助形式提供給消費者使用，與婚紗攝影機構合作推出紅管家婚慶活動。合作單位可在宣傳冊上印有logo或者在宣傳冊中加印廣告(承擔一部分印刷費)，同時可以互換廣告位，如：在婚紗攝影店內懸掛紅管家廣告、投放紅管家宣傳冊等。

八、宣傳冊擬定

1、頁數：16p(包含封面封底)+2p(硫酸紙扉頁)

封面主題/封二前言/硫酸紙扉頁燙金logo/正文1服務理念

正文2-4中式婚禮/正文5-7西式婚禮/正文8-10蒙式婚禮

正文11配套服務/正文12團隊介紹(策劃、樂隊、合作單位等)

硫酸紙扉頁祝語/封三內蒙古飯店及紅管家簡介/封底聯系方式

2、工藝：內頁200g銅版紙四色印刷、硫酸紙燙金/印、封面封底250g銅腹亞膜

3、主色調：時尚、現代、簡約

4、數量：20xx冊

星級酒店宴會營銷策劃范文3七夕佳節將至，飯店營銷部推測：此次七夕將迎來我市飯店婚宴消費的小。為了進一步拉動XX飯店的婚宴及相關的餐飲消費，經飯店的市場營銷部及相關部門討論后決定：現推出以美滿良緣由天賜，滿意婚宴在XX的婚宴營銷活動，以促進和拉動XX飯店的婚宴消費。特制定如下XX飯店婚宴營銷活動方案(草案)。

一、主題

美滿良緣由天賜滿意婚宴在XX

二、總體思路

充分發揮飯店自身優勢以及超前創新的活動安排,通過一系列的宣傳策劃,利用X月的黃金季節組織富有實效的辦婚宴，到XX為主題的營銷活動,使XX飯店真正成為新人婚宴的理想殿堂。

三、活動時間

XXXX年XX月至XXXX年XX月

四、活動內容

1、滿十席以上免費提供婚慶音響設施。

2、滿十席以上免費提供大堂迎賓牌兩塊。

3、滿十席以上免費提供創意絹花拱門一道。

4、滿十席以上免費提供大堂外喜慶橫幅一條。

5、滿十五席以上免費提供宴會大廳喜慶背景噴繪(含新人姓名)。

6、滿十五席以上免費提供豪華婚房一間/夜(含次日精美雙早)。

7、滿十五席以上免費提供主桌精美臺花(鮮花)一份。

8、預定婚宴688元/席以上(含688元/席)達十席之多者婚宴當天將可獲贈多層婚慶蛋糕一份。

五、婚宴套餐標準

1、百年好合宴688/桌(10人)

2、金玉良緣宴788/桌(10人)

3、珠聯璧合宴888/桌(10人)

4、龍鳳呈祥宴988/桌(10人)

5、佳偶天成宴1088/桌(10人)

六、宣傳推廣

1、把此次活動內容配以圖片說明制作成宣傳折頁

報紙夾放

鬧市區人員發放

與婚紗影樓或婚慶公司以互惠方式合作，并將宣傳折頁放置在其店內。

放置在飯店各營業點。

2、電梯間POP/大堂POP

把本次活動內容做成宣傳海報，掛置在飯店電梯間內，以便于客人了解和推廣。

七、部門分工

1、營銷部負責此次活動的對外聯系宣傳與制作。

2、餐飲部前廳負責具體的操作與服務及場景布置等事宜。

3、餐飲廚房負責此次活動菜品與菜價的核定工作。

4、總辦負責組織員工在鬧市區發放宣傳折頁。

5、房務部負責婚房的準備工作。

6、其他各部門熟知此活動內容，配合飯店做好本活動的宣傳推廣。

八、費用預算

1、絹花拱門：2.35米*2米=XXX元(可長期使用)

2、普通噴繪噴繪：X元/平方米*XX平方米=XXX元(姓名處粘貼，整體可重復利用)

3、桌花：35元/份*1份=35元

4、婚房：豪華單人間XXX元/間夜

5、蛋糕：180元/份

7、宣傳折頁：X/張*XX張=XXX元

8、報紙夾放費：X元/張*XXX張=XXX元

9、電梯間POP：XXX元/幅*2幅=XXX元

篇6

一、參與門店:

永豐縣歐陽修樂享營業廳

永豐縣恩江大道樂享營業廳

永豐縣直街開心100樂享營業廳

開業時間:20_年8月8日-20_年8月11日

二、開業氛圍布置:

1、連續三天腰鼓隊游街宣傳

第一天移動支持,后兩天我們自行組織;

2、鞭炮

開業當天燃放鞭炮兩掛,鞭炮擺放成”8”字型，晚上燃放煙花。

3、門店氛圍布置

開業當天廳內布置氣球彩帶吊旗;門口布置帳篷、彩虹門、花籃、籃球架、氣球墻。

三、開業宣傳

1、移動群發短信宣傳

2、門店各種海報,單頁宣傳,開業前在主要人流聚集地派發單張

3、音箱錄音循環播放,內容:永豐縣樂享手機賣場盛裝開業,進店就送禮,手機低至99元起,還可以參加抽獎活動,平板電腦、空調扇、壓力鍋等你抱回家;開業購機，優惠到家，機會不容錯過;親愛的永豐父老鄉親，趕快行動吧!

四、現場促銷活動主題及細則

1、進店有禮享免費貼膜

開業期間凡進店用戶，可贈送紙巾一包或鼠標墊一個、4G環保袋一個。在有條件的情況下可以提供免費貼膜(禮品贈完為止)

2、熱門手機享特價

開業期間熱門手機產品銷售壓低，特價活動機型如下:

品名開業特價原價

小米315991999

三星916812991699

華為G62011991599

酷派873010991699

酷派8720L9991399

紅米1S8991199

酷派87057991199

華為Y516699899

三星7898499799

華為Y325299499

騰信T1899299

3、購機有禮、抽獎贏大禮。

開業期間購機用戶除可以享受多重好禮，還可以現場抽獎，中獎。現場置一抽獎箱。

名額與獎品設置如下:

特等獎1名平板電腦一臺

一等獎3名空調扇

二等獎5名電壓力鍋

三等獎8名電磁爐

參與獎50名紙巾一條

4、手機知識能值錢:

開業活動期間，用戶進店體驗，回答五道與手機相關的問題，即可獲得現金券50元(可購買店任一款手機，特價機除外)。

5、3G/4G智能機辦理送話費，還有禮品拿

1、移動現有3G/4G智能機政策，贈送話費，合家歡手機銷售。

2、開業期間智能機辦理送話費的客戶都可獲贈洗衣液一袋。

五、物料需求

名稱數量用途單價總價

單頁50000張宣傳物料

吊旗100個宣傳物料

汽球1000個廳內布置

洗衣粉20禮品10200

洗衣液30禮品10300

紙巾500進店禮品0.5250

鞭炮2開業

煙花4開業

怎么策劃手機營銷方案模板1

一.企業介紹

二.市場分析

(一)整個智能手機行業分析

(二)本地市場分析

(三)市場調研結果分析

三.競爭分析

(一)競爭對手分析

(二)網絡遍及全球，能夠為客戶提供快速、優質的服務。目前，華為的產品和解決方案已經應用于全球100

怎么策劃手機營銷方案模板

一、企業和產品介紹

1、_公司簡介

_技術有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創建于中國深圳，是全球的電信網絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商。_的主要營業范圍是交換，傳輸，無線，數據通信類電信產品，在電信領域為世界各地的客戶提供網絡設備、服務、解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強企業榜單中，_技術有限公司名列第一。同時_也是世界500強中一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商。

我們看到_的logo就能體現出_堅持以客戶需求為導向，持續為客戶創造長期價值的核心理念，將繼續以積極進取的心態，持續圍繞客戶需求進行創新，為客戶提供有競爭力的產品與解決方案，共同面對未來的機遇與挑戰;_將堅持開放合作，構建和諧商業環境，實現自身健康成長。該公司以技術研發為核心，希望為廣大顧客帶來持續價值。_公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發工作，截至2009年12月底，_累計申請專利42,543件。在3GPP基礎專利中，_占7%，居全球第五。_數據通信認證提供從數據通信工程師到數據通信專家的三級通用認證體系。HCDA(_認證數據通信工程師)、HCDP(_認證數據通信資深工程師)、HCDE，_認證數據通信專家

其企業文化總結為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說目標明確，確定目標后，不計代價達到目標。對于狼性文化，_總裁任正非曾有過詳細解釋，他認為更全面準確的說法是“狼狽組織計劃”，狼有敏銳的嗅覺、團隊合作的精神，以及不屈不撓的堅持，而狽不能獨立作戰，但很有策劃能力，很細心。也正是憑借這種精神，_戰勝了許多危機，最終取得了今天的成就。2、_手機簡介

就本身而言_具有較強的技術研發能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統那樣只要技術含量高、運行穩定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統、增值服務的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數眾多、千差萬別的消費者。進入手機領域并不久的_，如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔較大的風險。所以我認為_面臨目前的中國手機市場，較適宜采取重點以培育_手機中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發展機遇，采取集中化策略，服務于較為狹窄的細分市場。就消費群而言，東部區域高等教育水平較高，在校大學生人數眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現在在校的大學生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數。所以，現在關注他們，實際上在很大程度上關注了未來。而且，_在中國大學生中已經有了一定的知名度，這就為_手機打開大學生市場奠定了良好得基礎。

針對于_現在的狀況，應該采用無差異營銷戰略，集中研發中端產品。為此_公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯網的重要切入點，與產業鏈各界的發展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手機，并表示2010年的重點是“發展千元3G智能手機”;中國聯通副總裁李剛也表示，中國聯通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機;而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。_推出的中端商務手機在質量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業的產品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產生較大的吸引力。

二、SWOT分析

(一)_的優勢

1、規模優勢

_是全球的電信網絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，也是全球第六大手機廠商，有87000名員工中，_累計申請專利42,543

2、低成本優勢

勞動生產效率高，規模大，科技含量高。協作化程度高。

3、先發優勢

_是全球的電信網絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，科技力量雄厚，在全球是地位。

4、國際市場優勢

國際市場份額大，價格低。_的產品和解決方案已經應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口

5、國內市場優勢

國內市場份額大，價格極具競爭力。

(二)_的劣勢

1、營銷網絡的劣勢

_銷售渠道較窄，大多與運營商合作，定制手機較多，分銷網絡和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。

2、產品檔次組合劣勢

產品線窄，沒有形成結構合理的等級產品，中檔，高檔產品較少，梯度力分配不明顯

3、品牌劣勢

_的知名度不高，相對于手機，_手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場認可度不高

(三)_面臨的機會

1、我國經濟高速發展，人民收入越來越高，國內手機潛力市場巨大

2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大

3、可以利用銷售網絡終端的時候，附帶銷售手機，提高手機的市場占有率。

4、利用_雄厚的科技研發力量，加大科技研發，制造高檔，優秀手機，大力提高品牌形象和價值

5、現在正處于手機市場更替時期，智能手機迅速占領市場，諾基亞等老牌實力的手機品牌竟然毫無招架之力，_應該趁此機會大力開拓，占領市場。

(四)_面臨的威脅

1國內競爭對手多

(1)中興和_的產業結構相似，不論是手機產業還是終端都是

強勁的對手

(2)老牌國產廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強勁的實力

(3)新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發展，知名度提升較快，產品優勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛

2國際競爭對手實力強勁

(1)國際手機品牌像諾基亞，三星，LGhtc等品牌他們手機優勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。

(2)手機專利大部分都被國外手機廠商占有，國內手機廠商必須付高昂的專利費

(3)手機核心技術和關鍵部件，大都被外國手機廠商和零件供應商掌握，價格較高，討價還價能力小

三、營銷目標

根據以上分析，我們可以看出_手機在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個企業來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一個企業來說，創造利潤是最終

目標，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個目標，暨銷售目標和品牌推廣目標。

銷售目標主要是為_手機拓寬銷售網絡，借助網上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網上售點。憑借互聯網的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網絡銷售成本低等特點，為企業創造利潤。品牌推廣目標主要是在網上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯網上的資源，宣傳_手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業的后續發展打下扎實的基礎。配合企業現行的銷售目標，提高銷售收入。

所以我們要具體實現：

1、2013年出貨量5000萬步

2、市場占有率提升5%

3、利潤增加8%

4、在宣傳_手機的同時，將_的企業文化傳遞給顧客

5、提高品牌定位，開發高端產品市場

四、營銷策略

(一)、定位與價格策略：

產品定位為高性價比的放心手機，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件。_手機向來以質量著稱，高品質的手機質量造就了_手機的品牌和口碑，嚴格的工業制造程序，精準的市場手機定位，公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯網的重要切入點，與產業鏈各界的發展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手機，并表示2010年的重點是“發展千元3G智能手機”;中國聯通副總裁李剛也表示，中國聯通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機;而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。_推出的中端商務手機在質量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業的產品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產生較大的吸引力。

(二)、銷售渠道

以網絡作為載體進行B2C電子商務銷售方式。此銷售方式優點：為企業提供銷售渠道同時具有調查、服務、咨詢一體的特點

網絡營銷應該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業如凡客合作，完全采用凡客、如風達配送資源2網絡營銷渠道的流暢性:建立一個完善的訂貨系統減少銷售費用節約成本

網上商城：和大型網上商城合作，利用其資源進行優勢互補。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優惠

(三)、促銷策略

1、口碑營銷(病毒式營銷)

_手機需要一個環境：即使你不關注手機也知道有_這個手機。利用國人看熱鬧的特點，制造“緋聞”如某某某看好_手機(名人效應);_pkiphone5(品牌效應)等消費者愛看的事情提高關注度和品牌層次。并且就_的售后服務方面進行個性宣傳，一次區別并獨立出普通售后服務，給人以安全的感覺。

2、事件營銷

召開會利用_手機高配低價吸引媒體關注

3、饑餓營銷

成功吸引了消費者關注后，不能一下子滿足消費者需求，從產品到正式售賣需要一定時間段，給消費者以想象的空間

篇7

一、“為什么而教”：課程培養目標

《廣告策劃實務》是以廣告及廣告活動的基本內容和一般規律為研究對象的一門專門性學科，具有很強的實用性。廣州番禺職業技術學院市場營銷專業將這門課程的開設時間安排在第四學期，是在學生學習并具備企業管理、市場營銷、市場調查技術、電子商務與網絡營銷、營銷策劃、消費行為分析等能力的基礎上開設的。本課程的后續課程是服務營銷、終端營銷實戰、渠道管理等。開設這門課程的培養目標包括：

1.培養新媒體時代廣告策劃與市場營銷的實踐能力。伴隨新媒體的崛起及媒體格局的發展日新月異，當今廣告業的發展出現了很多新特點、新趨勢，做好廣告策劃工作，絕對不能依靠幾個原理、幾種方法就能完成，它需要有現代廣告經營的理念，需要有系統的廣告理論、科學的方法和完善的技術。與此同時，在企業日常經營活動中，廣告策劃工作不是一個孤立的工作過程，而是市場營銷工作的有機組成部分，企業市場營銷所處的階段、具備的特點決定廣告策劃的思路，反過來，廣告策劃也必須為企業市場營銷工作而服務。因此，本課程旨在培養學生在新媒體時代廣告策劃和市場營銷工作中的實踐操作能力，提升學生動手能力和營銷創意思維能力。

2.培養廣告策劃的營銷型人才和具備創意能力的通用型人才。課程設計通過任務驅動型的項目活動，幫助學生掌握廣告策劃的相關理論知識和應用技能，滿足廣告策劃類工作崗位的人才要求。通過該課程的學習，一方面，學生在畢業后能夠承擔廣告市場調研、廣告策劃、營銷策劃、企業形象塑造和市場推廣等崗位的工作任務，成為廣告策劃與營銷領域具備專業技能的人才。另一方面，《廣告策劃實務》課程的教學開拓了學生的創意思維，增強了學生的創意能力，包括觀察力、想象力、分析力、預測力等，而這些能力也是學生知識素質的重要構成部分。因此，《廣告策劃實務》課程的教學是培養具備創意能力的通用型人才的途徑之一。

二、“教什么”：教學選取依據及教學內容

1.分析廣告策劃類崗位的工作任務。通過調查，我們了解到企業的營銷組織是由市場部和銷售部組成。按職能劃分，市場部負責拉近產品與消費者的心理距離，銷售部負責拉近產品與消費者的物理距離。廣告策劃類崗位是市場部組織架構中的核心崗位，包括廣告策劃主管、文案專員、平面設計專員、媒介專員等職位，以下是對廣告策劃類崗位的工作任務進行梳理后的總結，如下圖所示：

圖1.廣告策劃類崗位工作任務分析

■

2.基于工作任務選取教學內容。基于以上分析，我們根據廣告策劃職業崗位需要承擔的工作任務的要求，篩選學科中與職業專門能力和關鍵能力培養相關的專業知識內容，構建以職業能力為核心的教學體系。課程設計結合廣告策劃實際工作中的邏輯關系和工作流程，將廣告策劃的任務結果表現為廣告策劃書的撰寫，并將其分解為五大模塊，十項工作任務。

（1）五大模塊：

模塊一：廣告認識能力培養與訓練

模塊二：廣告調查分析能力培養與訓練

模塊三：廣告策劃能力培養與訓練

模塊四：廣告效果測評能力培養與訓練

模塊五：廣告策劃書編制及實施能力培養與訓練

（2）十項工作任務：

任務一：分組組建廣告策劃工作室

任務二：選擇策劃項目的行業及產品

任務三：開展廣告市場調研

任務四：制定廣告費用預算

任務五：進行廣告定位策劃

任務六：進行廣告主題策劃

任務七：進行廣告創意策劃

任務八：進行廣告文案策劃

任務九：撰寫廣告策劃書

任務十：評測廣告效果

三、“如何教”：真實項目實戰教學

在確定“教什么”之后，接著就是解決“怎么教”的問題，即教學方法的問題。《廣告策劃》是一門應用性和實踐性很強的課程，需要培養學生分析和解決實際問題的能力。實踐證明，真實項目實戰教學是實現這一教學目標的較適宜的教學方法，即以廣告真實項目組織教學環節，將以上十大任務貫穿至廣告項目中，開展教學活動。真實項目實戰教學的實施環節可包括團隊組建、項目確定、項目實施以及項目評價五個環節。

第一步，團隊組建。首先，全班學生按7-9人進行分組，成立廣告策劃工作室，為工作室取名并進行名稱意義闡述。其次，工作室設立創意總監、客戶經理、客戶執行、文案、美術指導、調研專員共7個職位。各工作室成員競聘上崗，進行崗位述職和職責分工。

第二步，項目立案。這是實戰教學中最基礎的一環，在以往的《廣告策劃實務》課程教學中，多數教師會選擇虛擬項目進行實戰教學，易于組織但職業真實性有限，許多學生花費兩三天時間坐在電腦前，憑空想象炮制出一份策劃案，這與實戰教學的目的和初衷是相違背的，達不到理想的實訓效果。

而真實項目實戰教學的標準是真實性、競爭性與貼近性。選擇的項目是現實對象，即以廣州番禺職業技術學院周邊區域企業為項目對象，各工作室以團隊形式開展業務，為合作企業量身定做廣告策劃方案并制作平面廣告和視頻廣告。作為回報，合作企業為該工作室提品贊助或者支付一定的廣告策劃費用。在教學中，學生工作室曾成功與學校附近的XX理發店、XX英語培訓機構、XX眼鏡店達成廣告策劃項目合作。

第三步，項目實施。這個階段是學生為完成項目目標和要求，開展具體工作的重要階段。涉及諸多廣告策劃的職業專門能力的體現，是學生實踐能力鍛煉的重要環節。首先，工作室需要針對客戶的營銷環境進行調研，在此基礎上進行廣告定位及主題策劃，其次，針對客戶現階段營銷狀況制作一則平面廣告和視頻廣告，并為客戶量身定做媒體投放計劃。最后，制定廣告效果評估的方法和執行計劃。

第四步，項目評價。各工作室在規定時間內完成廣告策劃案后，通過組織廣告策劃提案會，來對學生的項目成績進行評比和考核。首先，成立評委委員會。評委由任課教師、各工作室代表、客戶代表組成。其次，設立評分標準，包括五大項：（1）提案表述能力：10分；（2）方案架構的邏輯性：20分；（3）廣告定位的準確性：30分；（4）廣告創意的獨特性：30分；（5）PPT提案的鑒賞性：10分。最后，各工作室提案得分由以下比例計算所得：任課教師評分占比40%、各工作室代表評分占比20%、客戶代表評分占比40%。

通過以上四步開展真實項目實戰教學，極大地激發了學生的學習主動性和創造性，既能帶動學生對基礎知識進行學習，又能促進學生將策劃創意的理論轉化為實踐思路和方法，最終轉化為解決問題的能力。

參考文獻：

[1]陳俊寧.基于工作過程的《廣告策劃》課程設計[J].中小企業管理與科技，2013（1）.

[2]萬麗麗.基于任務驅動的高職市場營銷專業《市場調查與預測》課程教學整體設計[J].經濟研究導刊，2012（28）.

[3]潘彤.項目教學法在高職《廣告策劃實務》課程中的應用[J].浙江工貿職業技術學院學報，2009（4）.

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能否頂住立頓發力?

眾所周知,聯合利華的研發能力世界范圍內皆屬一流,作為世界最大的茶飲料品牌,立頓形成了超強的品牌力,遍布全國強力的營銷網絡,優秀的市場營銷人力資源,都促成了立頓對于市場領導者地位的覬覦。

從2009年聯合利華在各種媒體上的廣告投放頻率來看,家樂濃湯寶和立頓奶茶幾乎達到躲避不及的狀態,媒體投放可以達到鋪天蓋地,就連坐十分鐘公交車也要看到一二次聯合利華的廣告。從廣告形態上看,聯合利華故意避免了采用一線明星做為形象代言人的路線,選用林依倫和徐靜蕾等二三線明星,反而起到了非常明顯的市場營銷效果。據了解,這兩個廣告加上旁氏的廣告的消費者認知度相當高,備受業界和消費者的推崇。

立頓在市場營銷上依然沿用傳統的聯合利華模式,即豐富產品線+獨特廣告創意+密集廣告投放+遍布全國市場的營銷網絡+優秀的市場營銷人力資源。雖然看起來并無與眾不同之處,但卻并非任何企業輕易可及。在產品線打造上,國內外經驗豐富技術一流的產品研發團隊保證了立頓奶茶推陳出新的速度和效率。單從這一點上來看,像聯合利華這樣的國際跨國集團最擅于使用的競爭手段就是用一二種產品與其他競品展開價格戰,然后再用其他產品力拼具有更大價值回報的細分市場,國內企業往往在陷入價格戰后就應接不暇,最后由于技術研發能力不足產品線跟不上、市場營銷能力不強、細分市場不清晰、目標市場和市場定位模糊等因素,而最終敗下陣來。

從目前來看,優樂美明顯將目光瞄準了香飄飄,兩者一個說自己是銷售量第一,一個說自己的茶杯排起來可以繞地球N圈。其實無論是優樂美還是香飄飄想要在市場中建立穩固的地位,最重要的一點就是產品線的延伸和市場營銷綜合能力。如果沒有強大的產品研發能力,產品線相對較窄,一旦競爭對手在細分市場上發力,沒有合適的產品參與到細分市場競爭中,只能是眼睜睜地看著競爭對手一塊塊地切掉原本屬于自己的市場份額,聯合利華和寶潔等國際巨頭最擅使用這一招。市場營銷綜合能力并不是一朝一夕可以練就的,但如果能夠通過與水平較高的營銷策劃公司合作,國內奶茶品牌還是可以制定出戰略性的營銷策劃方案,有能力應對來自跨國集團的挑戰的。

其實,立頓最近已經發力。一方面其推出杯裝奶茶,以便與優樂美、香飄飄等國內品牌展開競爭;另一方面其推出其更為強勢的袋裝奶茶,這是立頓茶飲料系列的傳統包裝,進軍包括白領辦公室及商務細分市場,一旦這一塊最有錢的市場被立頓占領,憑借優樂美和香飄飄的實力都無法再在這一市場分一杯羹。現在還沒有看到優樂美在這方面有什么具體動作。

品牌力不強

中國有太多依靠短期廣告優勢而建立起來的品牌(稱為“品牌育肥”),這樣的品牌建立起來非常容易,只需要大打廣告戰,請一線明星做形象代言,很快就會在市場中被年輕消費者認可和接受。然而,這樣的品牌也更容易被消費者遺忘,通過短期的市場營銷運作,不可能形成強勢品牌。

據了解,在國內市場上,就有好多像白象、洽洽、達利園、真心等品牌屬于“育肥品牌”。由于缺乏強勢的品牌運作技術,這些品牌往往把目標定在提高銷售額上,而忽略了強勢品牌建設,不熱衷于系統化的品牌戰略,也不正確地遵從品牌成長規律,因此就很難形成像娃哈哈、蒙牛、匯源等的強勢品牌。

盡管優樂美的母品牌喜之郎已經受到很多消費者的喜愛,但因喜之郎很少見諸媒體,其影響力和品牌力就大大下降。

有人講,喜之郎進入奶茶市場是一次優雅轉身,事實果真如此嗎?不知何種原因,喜之郎沒有沿用其母品牌,而是開發了優樂美品牌,而且似乎有與喜之郎劃清界限之感。在這一點上,筆者認為其并未遵循品牌建設規律,也沒有娃哈哈當年的勇氣。當年娃哈哈進軍非兒童產品市場時,許多人曾經提出娃哈哈品牌并不適合成人產品,然而,經達努力,如今娃哈哈卻成為中國最具影響力的食品品牌之一。盡管后來娃哈哈也相繼推出新產品,然而娃哈哈做為主品牌依然強勢地發揮著作用,從而也帶動了許多副品牌的成長,形成了以娃哈哈品牌為主導的強大的品牌系統。

綜合起來看,優樂美和喜之郎公司的品牌戰略都存在一些信手拈來的感覺,并未真正地形成企業品牌發展戰略,也并未按照品牌建設發展規律來進行。

優樂美如何做?

目前,在奶茶市場上尚未形成真正的巨無霸。現在抓住時機,通過一定的品牌優勢、市場營銷網絡、媒體和渠道資源等優勢,仍然可以稱霸奶茶市場,只是在這群雄逐鹿的關鍵時期,企業一定要上產品線建設和品牌建設的課,否則拼下來的市場還要拱手讓人。

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一、創新的指導思想

由于就業門檻相對較低，大專生甚至是高中畢業生都可以勝任一些一線營銷工作，這從某種程度上導致一些本科營銷學生學習積極性并不高。不可否認，營銷需要大量的基層人才，而且工作經驗非常重要，然而中高級營銷人才卻是短缺的。具有系統的營銷理論知識、能夠熟練運用營銷技能，并具有較強分析能力、策劃能力、溝通能力的綜合性營銷人才是未來企業對高級營銷人才的要求。因此，要達到這樣的目標必須從教學方法的改革開始探索。創新的教學方式需要側重培養學生的分析能力和決策能力，學生需要在面對某一具體問題時知道如何進行推理，作出合理假設，并且能夠有力表達。

首先，專業教師需要認識到營銷專業課程的教學方法一定要從教師傳授知識向學生獲得學習能力轉變。即以教師為中心向以學生為中心轉變，把教師的單向教授變為師生之間的教學相長。而以學生為中心并不是簡單的課堂討論，多讓學生發言而已，而是系統地設計課堂過程，讓學生愿意參與、積極學，之后能讓學生切實感受到自己分析問題和解決問題能力的提升。

其次，專業教師要考慮如何將現實的企業問題帶入課堂、融合到教學中去。案例教學在這方面起到不可忽視的作用。案例教學已引入我國多年，尤其在MBA教學中應用得較為廣泛。然而，在本科階段的商科，尤其是市場營銷專業，雖然很多教師也意識到案例教學的重要性并在課堂上運用過案例教學，學生也參與到案例教學的活動中，但是效果并不十分明顯，存在很多問題。在實施案例教學時，除了講授經典案例，教師還應該采編與地方經濟和企業相關的特色案例。當然這一點如果缺乏高校的大力支持，授課教師在推行上是存在很大難度的。

基于以上問題，案例教學目前仍然是提高營銷學生綜合思維能力的一種有效授課方式，但要真正提高其效果必須在形式和內容上有所創新，而且創新應該建立在結合高校的專業定位和充分考慮學生特點的基礎上。

二、案例的選擇

案例的選擇是案例教學的基礎也是困擾很多授課教師的一個問題。首先是案例來源的問題。據相關調查，目前擁有自由案例庫的學校還較少，有案例的學校數量和質量也參差不齊，市場營銷案例教材也比較有限。有些高校會向國內外知名商學院購買案例，投入也是比較高的。到行業去采集資料，自行編寫案例的就更少了。大部分教師在授課時用到的案例都是在互聯網上搜集改編的，互聯網相對而言信息量大而且獲取較方便，但是也會有信息超載和信息質量良莠不齊的問題。從專業建設和教學體系來說，擁有綜合性的電子案例庫或者案例教材是最佳的選擇。然而，無論采用何種渠道獲得案例都需要耗費授課教師大量的時間和精力。教師們積極的付出背后離不開高校和系部的支持。高校需要重視案例教學，結合自身特點和能力給予資金投入。比如可以考慮將教師參與企業實地案例的采編納入教師工作量的核算中；將水平較高的原創性案例視為科研成果，賦予以學術論文同等地位，作為職稱評定、科研考核的指標。

其次是案例內容的選擇。案例的選擇既要符合教學目的和要求又需要激發學生的積極性。案例的順序安排要符合這門課程的框架結構，案例的內容要結合理論知識點，在編寫的時候需要考慮是否有一定的綜合性能讓學生進行發散性思考。此外，案例的編寫一定要體現沖突性，這可以讓學生思考和辯論，并且提出假設，根據信息作出決策。

從學生興趣角度而言，應盡量選擇一些學生熟悉的企業案例，這包括知名企業的案例或者本土企業的案例。對沒有工作經驗的本科學生來說，這可以拉近他們和現實的距離。熟悉的因素包括案例發生地、涉及的企業、產品、品牌和管理者等等。這樣不僅增加了案例的可讀性，同時也激發了學生對案例內容的興趣，激發學生探討企業的營銷問題是怎么產生的，決策人該怎么辦。從應用型角度來說，教師在選擇和編寫案例的過程中應該加大本土案例的比例，尤其是對那些定位于為地方經濟培養人才的高校營銷專業。地方經濟的發展離不開地方企業的品牌推廣，營銷人才在這之中起到了非常重要的作用。在案例的采編過程中教師可以帶領學生一起深入企業了解信息、主動參與，這樣不僅可以大大調動學生的積極性，也能幫助營銷學生了解地方企業和行業環境，為其以后的就業提供很好的參考。學生可以把案例的討論結果，例如營銷策劃方案反饋給企業，這也是一種雙贏的校企合作的方式。當然實施起來可能會有一定難度，比如企業是否愿意公開信息，這就需要高校的支持和當地政府的鼓勵了。

三、課堂授課

除了案例本身的質量，課堂上教師的正確引導對成功的案例教學也起到了關鍵作用。首先，教師可以靈活利用案例素材。在平時的理論教學過程中可以使用一些迷你案例，給學生10分鐘左右的時間當堂閱讀，快速頭腦風暴后給出自己的意見。在輔導課或習題課上（有的高校設有專門的案例分析課程）如果用到較長的案例，最好是讓學生在課前提前認真準備，包括閱讀案例、查找資料、回答問題和準備好自己的建議方案（提交方案的形式可以是口頭的、報告式的、或者是ppt演示等）。接下來就是學生在課堂上的表現了。學生的討論形式主要有兩種，一種是獨立思考個人表述，另一種是分組討論團隊表述，這兩種形式可以視情況結合使用。學生人數少的小班應盡量采用教師點名或者自愿發言的形式讓每一個人都開口發言；如果是大班教學，以小組為單位提交討論方案的可行性更高些，組員人數最好在6人以下，但需要注意的是，即使是分組討論，在一個學期的課堂討論過程中教師都應盡量讓小組中每一個組員都有一到兩次的發言機會。無論是哪種形式的討論，其過程都是不同思想碰撞的過程，實現思維視角和思維方式的創新。比如在營銷策劃的案例討論課中，一位學生或者一個團隊提出自己的策劃方案，其他同學可以就此方案提出異議或者建議，提出方案的學生再給予相應的解釋或反駁，這樣就能促進學生展開進一步的思考和相互學習，并給大家帶來愉快的學習體驗。

教師在這個過程中傾聽和總結非常關鍵。教師可以根據學生能力情況順藤摸瓜的提問，把學生的思想一點一點地挖掘出來，并對學生的回答作出回應，鼓勵冒險和不尋常的想法。利用案例素材中的矛盾點和爭議性引導不同觀點的學生進行辯論，在適當的時候進行點評。需要注意的是案例分析是沒有標準答案的，教師也不要提供標準答案，而是需要提供給學生觀察問題、分析問題的視角和方法，案例的細節并不是講授的重點，而是要從宏觀上帶領學生思考案例背后的原因和問題。除了自己專業知識的不斷提升，教師還需要花心思去了解學生把握他們的特點才能更好地駕馭案例教學的課堂。

四、反饋與評價

首先，許多教師在案例教學過程中常常忽視了課堂反饋這一環節，然而系統的反饋機制不僅是檢驗教學效果的必要環節，也是促進學生更深入學習以及教師與學生教學相長的方式。課堂案例討論過后，教師可以讓每個學生都寫一份“案例學習小結”，內容為該學生所理解的該案例所涵蓋的理論知識點及其應用，以及通過此次課堂討論自己的體會，或者提出新的想法以及建議。教師可提供與案例理論知識點相關的書單或參考文獻目錄，讓學生通過寫“案例學習小結”鞏固理論知識，還可激發學習繼續深入研究的興趣。學習小結應在課堂討論課后就布置下去，讓學生在下次討論課前就上交，讓教師及時掌握學生的反饋情況。除了正式的“案例學習小結”，教師還需要建立課下溝通渠道，例如利用郵件或者即時聊天工具全方位了解學生的學習狀態與學習效果。課堂上可能有些學生滔滔不絕占用了過多的時間資源，而另有一些學生性格內向不善于主動發言，這些由于害羞未能在課堂上勇于表達的學生可以通過與教師課下溝通提出自己對解決問題的不同看法或者建議。教師可以在下一次的課堂上點名公布這樣的學生好的創意，供大家討論和分享。在得到教師認可后，這些學生的自信心會增強，慢慢的就敢于在課堂討論時發言了。

其次，關于學生案例學習的評價問題。含有案例討論的課程可以把學生的成績分為課堂討論和期末考試兩部分。哈佛商學院的案例討論課程這兩部分的比例是各占50%。如果不是專門的“案例分析課程”，教師可以根據課程性質來分配課堂討論和期末考試所占的比例。那學生的課堂討論又如何給予評價呢？教師要考慮學生的學習意愿、學習勇氣、學習能力等多方面。其中平時的課堂發言占有比較大的比重，要依據學的發言次數和質量、是否有獨到的見解以及語言表達能力進行評分。評分依據需要公開透明，當學期進行到一半的時候，把學生的平時表現分反饋給他們，并給出一些建議。除了教師評分，也應該讓學生互評。到期末的時候學生互評則換成評分制和教師的評分結合一起算入課堂討論部分的總分中。

五、總結

應用型本科培養的營銷人才是未來的企業營銷管理工作者。這樣的營銷管理者擔當著企業品牌管理與制定營銷策略的重任。要適應市場需求，教學方法就必須改革，需要從傳授式向能力獲得式轉變，案例教學就是一種很好的途徑。案例教學雖不是新鮮事物，但是對很學生和教師而言其效果并未完全發揮出來。教師需要從學校定位和學生特點出發，圍繞提高學生分析能力、思考能力、決策能力等綜合能力，因地制宜地對案例教學的方式進行創新。創新的背后也離不開高校和專業系部的支持，只有共同的投入才能讓培養出來的營銷人才符合社會和企業要求，從而真正實現培養目標。

【參考文獻】

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經過周密的市場分析和業務定位分析后，我們得出了結論：在鄭州市場，廣告業惡性競爭層出不窮，但大多數同行正處在“摸著石頭過河”的作業階段，營銷策劃和管理咨詢業尚未發育成熟，客戶的策劃意識有賴于我們咨詢方的耐心引導和不斷培養。于是，“教育客戶”成了我們拓展業務的當務之急。

為趕在同行之前先行培育自己的忠實客戶，我們用筆記本電腦做方案演示、用數碼錄音筆做客戶訪談、用先進的作業流程和全方位客戶服務承諾來解客戶之憂。憑借相對出色的運作能力，我們先后打造了當地最知名的電腦教育機構、承辦了當地最大的體育贊助策劃、競得了讓當地同行望不可及的生態旅游整體策劃項目。其中，讓我至今引以為豪的當屬IT教育品牌的精心打造了。

2001年，正值我國IT教育培訓企業開始搶食市場的第一個年頭，而我們的客戶企業正好完成從地市市場向省會中心市場的戰略轉移，急需選擇一家外腦公司為其提供長達一年的整體策劃服務。還記得第一回拜見這家企業的老總時，他就曾斬釘截鐵的放言：我們要利用省會市場的輻射優勢進入全國IT教育市場，三年后把總部遷往北京！

作為專業的營銷傳播公司，我的預期提案向來都是爭取客戶的一把利器。所謂的預期提案就是在決定與重點客戶的高層領導正式會見前，預先對客戶所處的市場進行宏觀和微觀兩大方面的市場研究，進而提出一系列概念性和創想性的策略思考和策略構思。雖然預期提案并不可能對客戶本身的企業營銷提出完善翔實的營銷解決方案，至少可以借此提案讓對方明白三個問題：一是表明我方的合作誠意；二是證實我方的策劃實力和對客戶方所在行業的整體了解；三是表明我方在業務合作中的科學流程和完善的客戶服務政策，引起對方的信任和洽談興趣。

接觸過程中我奇怪地發現，在與這家教育培訓企業的合作過程中，非但我的公司沒有為此支付一分錢的招待費用，反而連續三個周五的商務宴席都是對方買單。而且，長達一年的整體策劃合同就是在這第三次宴席上完成了順利的簽約。事后，我笑問田總為什么每次他都那么強烈的要求買單，而且在對我方公司還沒有仔細考察的情況下就敢于如此快速的簽約呢？大學教授出身的田總，其答復很讓我深思：“第一，我有強烈的策劃需求；第二，你的預期提案給我交了一個非常滿意的答卷，僅憑這份提案的部分構想，我就可以在旺季爭取很大一塊市場；第三，我喜歡你的快言快語風格，辦事直爽，不油滑。”

說句心里話，在如此短暫的時間內建立起如此信任的客戶關系并能火速簽約，即使是我在知名廣告公司任職總監的時候，也是很難遇到的。在回公司的路上，我在自己的筆記本電腦中寫下了這樣一段話——“客戶需求+預期提案+誠信合作=業務訂單”。

遭遇第一劫

魯迅曾說：“無破壞即無新建設，大致是的；但有破壞卻未必即有新建設。”這句話雖是我在最近讀書時偶得，卻突然間讓我明晰了在創業短短幾個月后就遭遇劫難的根本原因。

當我們在IT教育行業、體育贊助策劃、生態旅游賣點策劃等幾個鮮有成功案例的新生市場中先后策劃成功之后，為快速鋪開公司的客戶網絡，我們決定充分發揮團隊三人各自所擅長和熟悉的領域，分頭拓展客戶，我負責專攻商業零售業，另外兩人分別進軍他們所看好的城市品牌策劃和旅游市場營銷。當時，我們誰都沒有想到這種做法犯了創業“大忌”——重個人力量，輕團隊合力。

我所專攻的商業零售業策劃雖然先后瞄準了幾家有挖掘潛力和大策劃服務購買力的當地企業，然而由于我孤軍奮戰、身單力薄，加上我本人雖擅策劃作業但疏于客戶公關，所以，盡管我拼了命的在做，但除了幾個連鎖超市的運營方案外，終究未能簽來一筆整體策劃的合同書。

三人團隊中的另外兩位資深成員，雖然都是精于策劃和談判的全能型專家，卻也因為政府對城市品牌建設的概念一時難以認可和接受，當地旅游市場多部門插手管理、眾口難調等不利因素，雖然與一家地市政府和三家旅游景點分別簽署了合作意向，但一直未能把業務推向實質性的合作階段。

時間就在我們三人分頭行動、多赴外埠洽談的行程計劃中漸漸遠去。雖然此間，我們也曾與香港某所大學嘗試過在當地創辦MBA教育基地的合作計劃，但終究未能遂愿。我最擔心的事情就此倉促而至了：散單業務費時費力難見績效，整體合作遲遲不見客戶表態，公司了無利潤可言。身在200多平方米的豪華寫字樓辦公，我們卻連“昂貴”的物業費、電話費、上網費都交不起了。公司資金入不敷出，創業團隊人心渙散、大家各忙各的，“廣業咨詢”形同擺設。

有道是“三個和尚沒水喝”。我們的三人創業團隊，都是只會用謀略贏取市場、不會用管理協調企業的實戰派策劃人，而非成功的領導者和管理者，因此，最終導致了曾經有很多“水”喝，當前卻快要斷“水”的局面。

“阻”不足懼，“亂”才可怕

經過了團隊協作失利和業務拓展受阻的雙重打擊后，如果痛定思痛、痛改前非，我們同樣可以重獲成功。

當時擺在我們面前的選擇有三：一是為山西一家零售企業執行整體營銷企劃，如果初期談判成功，樂觀估計的利潤能達40萬元；二是為當地一家旅游景點執行全新上市包裝、活動設計和賣點策劃，憑借我們先前在生態旅游領域的成功案例，合作成功的把握很大，期望利潤能達10萬元；三是在確保為公司長期客戶提供實時顧問服務的同時，暫時謝絕所有的散單業務，“閉門思過”、“養精蓄銳”。我們的打算是，在這段休整期內，認真總結公司成功和受阻的種種原因，對自己的公司進行一次營銷上的“SWOT”分析，由此制定鍛造公司核心競爭力的整體發展規劃。

中秋節期間，連同公司的兩位老顧問，我們五個人共同坐在了一間叫做“左岸”的咖啡廳里。整整一個中秋夜，我們就在這里度過，就在幾杯咖啡幾包煙的“苦滋味”中度過。最后的商討結果是：三個選擇分階段進行，首先準備零售企業的策劃提案和赴晉談判工作；在成功之后，開始著重實施公司創業總結和競爭力提升計劃；最后的任務是那個業務量很小的旅游項目。此舉的理由是：用零售策劃項目所獲得的十幾萬元先期付款，保證公司日常流轉和人員工資，充實公司的辦公裝備和人才隊伍。

但一個“亂”字擊碎了我們所有的夢想：從公司創辦伊始，我們一直打算抽時間制定的各項管理制度和利潤分配政策，因為整日忙于業務工作，遲遲未能出臺；我們早就計劃實施的公司整體形象推廣和報紙宣傳的創意行動也一直未能啟動；在創業之初已經做好的公司階段性發展規劃和業務拓展目標也眼看就要“夭折”；而且，不僅我們聘請的兩位老顧問一直未能得到我們的顧問傭金，就連我們三個人也是一直沒有從公司領取過一分生活費用，大家先前的積蓄大多花在了公司籌辦上面，至今已經所剩無幾。大家都知道這樣一個道理：人有錢了干什么都行；人沒錢干什么都寸步難行。試想，作為曾經高消費慣了的我們來說，當時連基本的生活費用都難以保障，誰還能保障把大多數的精力放在公司的事務上面。何況，廣告行業一直是“私活”現象最為突出、最容易接手的一個智力型行業。在公司發展受阻期間，對于公司出現的一些“攬私活”行為，也只能掙一只眼閉一只眼了……

其實，那天我們似乎都已經意識到、并都想提出“公司亂了”這個大問題。也正是因為大家在咖啡廳的時候都感到了公司在管理上的紊亂、業務方向上的迷亂、發展思路上的混亂，我們才故意避開了最應該談到的“休整”問題，而統統把話題扯到了“如果那一大筆零售項目能夠談成”之后的事情上來。

我們在憧憬和自欺中度過了中秋節，也在節后無可奈何的接受了看似不該發生的事情——零售項目的5日談判最終崩潰。這是我們始料不及的，因為這間企業的總裁和我們的團隊核心一直都有很密切的私交，何況這家企業正面臨嚴重的市場威脅，已經到了不策劃不行的地步了，為什么還會如此失敗呢？

“亂”！談判失敗的癥結還是出在了“亂”字身上。雖然我們雙方在山西進行了長達5天的系統化談判，包括市場分析、營銷診斷、專家報告、項目建議、合作洽談等等。但是因為我們三人團隊的各自思路在談判過程中不斷發生頂撞現象；我們的兩位老顧問則在專家報告中極力施展他們作為教授的演講能力和理論水平，整整超出預定日程三個多小時的專家報告會，讓客戶方個個無精打采、半睡半醒。最后的結局是，我們把整體價格足足降了一半，對方還是不敢接受。無奈，我們打道回府。

回到公司，我們的思想和行為就更加“亂”了起來。互相埋怨，銳氣大減，中秋節那天的既定計劃因為這個大項目的失利，已完全沒有分步開展的可能。事實上，在創業中遭受阻礙哪家公司都不可避免，關鍵是面對阻礙時的心態和行為。第一次辦公司，本身壓力就很大，而我們對待所遇阻礙的心態和行為就難以平和了。于是，思路亂、行為亂，最終導致了整個公司的混亂。心亂了，大家就不會把精力集中在公司創業上了，而是把個人的生存看作了重中之重。

不是工資，是“預支工資”

迫不得已，公司全員開始給一家保健品公司提供貼身策劃服務。為了生存、為了不至于落得個“賠了夫人又折兵”的潦倒局面，更為了東山再起、我們在那段日子里忍氣吞聲，出賣的不僅是營銷智慧和策劃方案，更是作為策劃人或者男人的一種尊嚴。

2002年元旦，我和公司副總為了區區數千元的工資，在那家保健品公司的辦公室里吸著自己4元錢一包的香煙，耐心的等了一個下午。生怕他遲遲而來后，又匆匆而去。我想了很多，但終究還是在未能完全思過的時候，老板來了。

保健品公司的老板，此時此刻也是我們的老板。他說：“這是四千塊，你倆分開。哦對了，還得給我寫個借條。”“借條？我們拿的是工資，還要寫借條？”我驚詫。“在你們的策劃方案沒有見到效益之前，你們拿的就不該是工資，只能算作預支工資吧。”

我已經記不得當時為了寫下那張借條，我給自己的種種理由。我只記得，為了那筆可憐巴巴的預支工資，我們都寫了借條，并在酒吧里喝了個爛醉。因為那天是元旦，因為我們的心中還有尊嚴和叫做創業的東西需要用酒精加以洗禮。

不是倒閉，是“中止創業”

2002年3月，單憑我們幾個人的“預支工資”，公司日常的各種費用就更交不起了，電話停機、電腦不能上網、物業人員隔三差五來催繳費用。此間恰逢公司一位要好的客戶相中了我們的寫字間，承諾為我們交清全部的欠費，條件是：和我們對換一下彼此的辦公場地。

眼看著公司已經沒有發展下去的可能，恰逢有人愿意幫我“收尾”，我便在公司最后一次例會上提出了“中止創業”的想法，大家一致通過。“廣業管理咨詢”從此在我的名片上消失得一干二凈。

這次會議上，我一再強調的問題就是“公司不是倒閉，而是中止創業；我們并沒有失敗，只是經歷了黑暗”。沒有人讓我解釋這兩種說法的不同之處，我也確實沒有任何理由來論證這兩種說法的概念之別。我知道，這是一個失敗者對自己和大家的一種安慰，更是一種永不低頭的決心。

2003年元旦，我與一位多年未曾謀面的大學摯友——某跨國公司的區域辦事處經理見面了。

在一間喧鬧的酒吧里，我們兩人都很高興，朋友為事業如日中天而高興，我因自己慢慢又恢復創業的心情而興奮。

朋友說自己有一些空置資金，業余時間也很充沛，看看自己的這把年齡，一直都想在工作之余，獨立創業。“做什么好呢？”他這樣問我。“快餐配送。”我嚴肅地看著他，痛快地把這一思考已久的想法說了出來。

“用你的資金、我的能力，共同打造一個知名的快餐配送品牌。目標市場是寫字樓午餐配送，目標消費群體是中高端寫字樓里的大公司和白領職員。直至做成連鎖。”

朋友很興奮，說資金不是問題，剩下的事情就靠你了。

篇11

[課題項目]本文系2011江蘇省教育科學“十二五”規劃課題“南京市高職院校藝術專業‘雙師型’師資結構調查及建設路徑分析”（項目編號：B1352）和2010江蘇省第一期職業教育教學改革研究課題重點自籌項目“高職廣告設計專業‘六業并舉’人才培養模式探索與實踐”（項目編號：ZCG17）的階段性成果。

[中圖分類號]G712 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-3985（2012）33-0109-03

廣告業是現代服務業的重要組成部分，是創意經濟中的重要產業，在服務生產、引導消費、推動經濟增長和促進社會文化發展方面發揮著越來越重要的作用。江蘇是經濟大省，文化大省，也是一個廣告大省。近年來，江蘇廣告業發展勢頭迅猛，2006年江蘇廣告業營業額達到126億元，2010年江蘇廣告營業額達153.3億元，位居上海、北京、廣東之后，列全國第四位，廣告經營單位15864個，從業人員10.85萬人。2011年江蘇廣告業營業收入增長速度最快，達24.5%，高于商務服務業平均水平。與江蘇省廣告產業發展的良好態勢相比，高職院校廣告教育卻不能完全順應這種發展變化，其表現在：其一，廣告專業人才培養目標與廣告行業職業能力結合度不夠；其二，高職院校廣告專業人才培養內涵質量不高，已經影響與制約了廣告產業的轉型與升級。筆者試從“六業并舉”的視角剖析目前高職院校廣告人才培養的困境，構建適應高職院校廣告專業職業教育的人才培養創新模式。

一、“六業并舉”的內涵

“六業并舉”即高職院校培養廣告專業人才需要樹立“依托行業、緊聯企業、對接職業、優化專業、服務產業、促進就業”的六大人才培養理念。

行業需求就是一個大的行業對人才的要求，就廣告專業教學而言，上這門課的老師一定要了解這一行業到底需要什么樣的人才，這就是依托廣告產業發展的背景辦學。教師需了解所授專業針對性就業的行業特色和具體要求，如廣告專業的畢業生適宜在廣告業、創意設計行業、文化娛樂行業就業。緊聯企業的內涵就是針對行業的下屬企業進行緊密型合作，與企業進行項目策劃、設計與制作方面的合作。對接職業就是具體從事的工作，如在廣告公司從事策劃、設計、制作等工作崗位。優化專業，涉及廣告專業建設與課程教學改革。服務產業即高職院校專業建設發展和教學改革要根據產業變化的需求，做出相應的調整，最終目的是縮短學生所學知識技能與社會需求的距離，促進學生與社會接軌達到順利就業的目的。

二、從江蘇廣告產業發展看高職院校廣告人才培養存在的問題

（一）江蘇廣告產業人才現狀與廣告產業緊缺人才需求分析

1.江蘇廣告產業人才現狀。目前，中國廣告市場已經成為世界五大廣告市場之一。江蘇廣告市場發展水平總體上處于中國的前列，但仍與上海、北京等省市存在不小的差距。具體表現：一是江蘇廣告產業整體發展規模落后于江蘇省整體經濟發展的步伐，具有綜合實力和國際競爭力的廣告企業還不多，廣告產業人才尚沒有形成創意產業集群化和規模化培養的態勢。二是江蘇廣告從業隊伍龐大，但廣告從業人員整體職業能力、職業素質偏低，高端專業人才缺乏，國際廣告運作經驗欠缺，高水平整合營銷、傳播策劃、廣告設計與制作人才嚴重不足。①

2.廣告產業緊缺人才需求分析。（1）廣告策劃與文案寫作人才。廣告策劃與文案寫作人員的基本特征是具有廣告調研、廣告定位與預算、撰寫廣告策劃方案和廣告效果測評能力。（2）廣告設計與制作人才。其特征是對廣告視聽形式、審美標準、廣告投放的形式和廣告投放效果評估具有獨特的敏感度，其廣告設計軟件操作能力強，對廣告后期制作的整體把握能力和與客戶溝通交流技巧、團隊合作能力等較強。（3）廣告營銷與運作人才。其特征是能廣告營銷策劃，合理選擇廣告媒體，對廣告投放效果進行分析，并通過以上的工作，建立市場渠道加強對客戶的服務，拓展受眾群體，整合廣告資源配置。（4）復合型創業人才。該類型人才具有綜合素質高與復合性能力強的特征，他們具有較強設計思想和設計表達能力，創新意識、組織協調、整合規劃的意識與能力較強。②

（二）江蘇高職院校廣告專業人才培養存在的問題

1.江蘇省高職院校廣告專業人才培養模式較單一。其人才培養目標、課程體系、培養方法等方面，大多是圍繞學習廣告專業知識而構建，強調知識與專業技能的培養，而忽視了學生根據工作領域崗位職業能力要求綜合能力的培養，同產業需求的技能型人才相脫節，培養的人才不熟悉設計流程以及施工技術等，學生向設計師的身份轉換需要較長的社會實踐與知識補充的過程。

2.江蘇省廣告業需求職位主要集中在平面廣告業、戶外廣告業、網絡廣告業以及電視廣告業。不同崗位的廣告工作職責和需求不同，廣告業巨大的跨度特性需要復合型廣告人才。而這方面人才的培養對于高職院校來說是一塊短板。

3.師資配套力量較為薄弱。一方面現有的專業教師大多為高學歷者，他們從學校到學校，缺乏廣告一線的實戰經驗，市場的需求了解不夠，項目實施能力不足。另一方面廣告公司與行業人員真正參與到廣告教育中的比例較小，并未真真切切參與到人才培養的過程當中。③

三、構建高職院校廣告專業人才“六業并舉”培養新模式

（一）依托行業需求——確立廣告職業人才培養目標

高職院校為了與行業需求接軌提升專業競爭力，通過聘請與學校專業對口、合作緊密的多家行業的部門經理、一線設計師、教育界知名人士組成專業指導委員會，參與學校的人才培養方案的擬訂工作。根據江蘇廣告行業發展對廣告職業人才的需求，堅持高職教育為區域經濟服務的思想，依據國家對高等職業教育人才培養的要求，結合江蘇高職院校廣告教育的實際情況，以市場為導向，以行業需求為依托，強化人才培養模式的目標與特色。學生在牢固掌握本專業必需的專業知識與技能的基礎上，了解國內外廣告業發展的最新動態。培養德、智、體、美全面發展，具有本專業相對應的文化水平與素質、具有良好的職業道德和創新精神以及根據實踐需要的學習遷移能力。④

（二）緊連企業——項目化教學和與校內外實習基地接軌

1.引入項目化教學法。主張在教學中把企業的一些真實項目引入到教學中，教師通過對項目的講解、分析、指導、評價，實現學生由理論認知向實際操作“做學合一”的戰略性轉變，提升學生對企業廣告職業人才要求的認識和實際動手能力。

2.與校內外實習基地接軌。校內實訓以“藝術設計工作室”為平臺，工作室實施公司化運行模式，模擬廣告公司結構和框架，滿足從客戶接待、項目洽談、市場調研、項目策劃、廣告設計與制作、會議管理、人力資源管理等整個項目的運行流程。在工作室內教師帶領學生進行實踐教學或結合社會需求做一些廣告大賽、項目投標、廣告職業技能競賽等訓練。校外實習基地實習，師生根據課程需要利用廣告公司的設備和技術條件與企業共同完成真實項目。畢業設計環節需到企業頂崗實習，學生的畢業設計（論文）選題，由企業參與確定并在企業指導中完成。

（三）優化專業——模塊化課程體系與人才培養質量保障措施

1.模塊化課程體系。根據廣告專業技術應用性和崗位工作的需求，把職業基本知識和職業能力的培養作為課程體系設置的主要依據，構建出模塊化課程體系。（1）基礎素質模塊：公共基礎課（思政基礎—思政概論軍事理論—體育—實用英語—就業指導）和專業基礎課（設計素描—設計色彩—攝影攝像—構成藝術—圖案設計—圖形創意—裝飾雕塑—計算機輔助設計—現代字體設計—版式設計）。（2）核心職業技能模塊：廣告方案策劃課程（市場調查—營銷策劃）、廣告創意與表現課程（企業形象設計—用戶界面設計—影視廣告視聽語言—廣告策劃與文案寫作—平面廣告設計與制作—影視廣告創意與制作）、廣告制作配套課程（印刷材料與工藝—書籍裝幀設計—包裝設計與制作）、崗前強化訓練課程（設計準備模塊—方案設計模塊—設計表現模塊）。（3）職業素質拓展模塊：限選課程（設計思維與方法—現代設計史—消費心理學—現代手工工藝—商務禮儀—多媒體技術與運用），同時開設藝術類選修課程（書法鑒賞—美術鑒賞—音樂鑒賞—舞蹈鑒賞—藝術導論—影視鑒賞—戲劇鑒賞—戲曲鑒賞）。（4）技能訓練模塊：包括職業資格考證、教學實習、畢業頂崗實習，對應課程（軍事訓練—攝影攝像實訓—計算機應用基礎—校外寫生實習—頂崗實習—畢業設計與答辯）。

2.強化人才培養質量保障措施。一是“雙師”型教師隊伍建設：高職院校首先應培養一批“雙師型”專業帶頭人。對在職教師有目的、有計劃、有針對性地培訓。抽調實踐經驗較少的教師到企業一線，進行專業實踐和鍛煉。同時，教師也可以根據企業的需求，為企業的員工進行培訓。⑤二是校外企業督導和外聘教師加盟：高職院校成立教學督導室，并在各系選出二級督導員。聘請行業專家擔任校外教學督導，及時了解行業的新知識、新技術和新趨勢，并對專業教學提出建議和指導。專業教學系部還應從企事業單位或社會上外聘有實踐經驗的高級技術人員和管理人員作為兼職教師。三是廣告專業教學資源庫建設：是將各類與教學有關的、零散的信息資源和項目資源進行歸類、整理和優化，形成具有交互性質的靜態文本和動態項目資源系統。⑥四是改革教學評價體系：其一是結合不同模塊課程的特點采取與之相適應的有效評價方式，避免將某一種評價模式套用在不同屬性的模塊課程中。其二是對于實踐性較強的專業課程，教師評學生，實施階段性學業評價。其三是針對專業核心課程和畢業設計的測評，需改革傳統單一評價方式，引入企業、行業、用人單位的參評環節對學生學業進行綜合評價。

（四）對接職業——根據廣告職業崗位確定工作任務體現職業能力

廣告方案策劃崗位，具有與客戶進行溝通的能力；書寫與分解招標文本的能力；分析比較選擇資料的能力；合理分工安排項目施工組的能力；制定實施日程能力；針對項目進行市場調查的能力。

廣告設計與表現崗位，具有認識媒體廣告類型特征的能力；廣告草圖創意與輸出表現能力；運用相關設計軟件進行廣告設計與輸出能力；手繪廣告設計表現能力；組裝媒體部件能力；后期媒體部件和系統調試能力。

廣告制作配套崗位，具有平面與媒體廣告設計能力；印刷完稿的能力；包裝設計打包的能力；一般裝裱的能力；選擇材料與配件的能力；協調現場搬運服務能力；現場搭建組裝和調整能力；設備搭建監理能力和挑選視聽設備能力。

廣告制作流程管理崗位，具有商務溝通能力；管理設計流程能力；應變處理現場急務能力；妥善維護與裝撤、場地復原能力；投放場所服務規范能力；按公關禮儀要求接待客戶能力；現場協助解決問題的能力；協助經費核算能力。

（五）服務產業——以實踐教學為載體多渠道、多形式服務于社會

利用假期展開與企業合作：引導學生假期到對應的企業中去，在一線設計師的指導下，頂崗參加項目的設計與施工，成績由企業評判。

社會競賽與校內技能大賽：組織學生參加社會相關專業競賽。同時，校內也定期組織專業技能大賽活動。

職業資格培訓與考證：組織學生參加職業技能考證和職業資質考級的培訓與考試工作，以響應國家對高職院校學生以“雙證書”畢業的號召。⑦

畢業設計頂崗實習環節：畢業生頂崗實習以提高學生職業崗位工作的實戰經驗，結合企業性質、學生特點進行規范管理與實踐指導。⑧

（六）促進就業——實現“產業、行業、企業、學校”四結合

整合各方面資源，實現“產業、行業、企業、學校”四結合，促進畢業生就業與創業。（1）學校系部及相關部門分年度對廣告產業、行業、企業進行針對性調研與分析。（2）適當增加應用性強的選修課程和專業講座的比例， 請一些行業知名人士講授廣告心理學、市場營銷學和中外廣告發展趨勢等。（3）加強高職院校廣告設計專業學生的人文素質教育，包括道德素質、法律意識、語言修養、身心素質、審美素質等。（4）高職院校廣告設計專業學生通過項目化教學、校內“工作室”制教學、校外實訓基地現場教學等，專業實踐能力將大大提高。（5）探究學生創業能力培養的方法與實施路徑，營造良好的創業環境、條件以及系列保障制度等。

四、結語

本文以“依托行業、緊聯企業、優化專業、對接職業、服務產業、促進就業”為主線，構建“六業并舉”廣告職業人才培養創新模式。該模式的先進性與實用性使其能夠及時跟蹤廣告產業的需求與發展趨勢，厘清專業建設思路，調整教學內容和教學手段，主動適應經濟發展方式的轉變，滿足廣告行業對高素質技能型廣告職業人才的需求，從而拉近廣告產業發展需求與院校培養之間的差距，培養出能具有較強調研策劃能力和團隊合作精神的高素質技能型廣告策劃、創意、制作與人才。

[注釋]

①徐從才.江蘇產業發展報告——江蘇現代服務業研究[M].北京：中國經濟出版社，2008：284.

②潘艷，曹汝平.創業型廣告設計人才培養理念的若干思考[J].浙江萬里學院學報，2009（6）：47.

③陸建國.高等職業教育專業建設規范探索——以生產過程自動化技術專業建設為例[J].職業技術教育，2010（26）：79.

④王大勇.基于工作流程的課題式教學設計與探索——以平面廣告設計課程為例[J].裝飾，2010（6）：117.

⑤柴秋.高職院校“雙師型”教師隊伍建設初探[J].職業教育，2009（6）：77.

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這是一個典型的全面策劃，企業的命運就在策劃之中，我們深感責任重大。

有了市場機會，才有具體的產品。我們成立了美福萊項目組，開始對餅干市場進行搜索，結果讓我們感到壓力重重。

市場成熟，供大于求

中國的餅干行業發展始于1985年，年產量以10％～15％的速度遞增。在2001～2002年出現階段性的“井噴”現象，增長幅度將近25％，之后整個行業進入一個相對緩慢的增長時期，年均增長率只有1％左右。到2000年，全國縣級以上的餅干廠家約4000多家，餅干類產品生產線有5000多條。2002年，中國成為餅干凈出口國，國內總生產能力遠遠大于市場需求。2005年，餅干生產量將達170萬噸，而市場需求量不到130萬噸，“供大于求、生產過剩”已成定局。

餅干行業已成為一個非常成熟的品類市場，市場表現為：“一線市場”呈現“三足鼎立”的格局――以達能、納貝斯克、康師傅為代表的獨合資品牌壟斷了一線市場的絕大部分市場份額，競爭力不足的品牌將面臨從一線市場轉向二、三級市場的困境；產品主流價位的拉低――隨著達能在中高檔市場地位的穩定，隨之就開始了對中低檔市場的洗牌(推出了一元餅干)，餅干主流價位全面拉低，國產品牌價格戰開幕。據統計，國內約16家大型餅干生產企業(年產量萬噸以上)的產品零售價下降約30％，餅干已成為低利或微利產品，一些大型企業產品供應量下滑到中等企業的水平，有的企業則破產、轉產或被兼并。

在這樣一個過度競爭的市場上，毫無基礎的美福萊公司要占據一席之地，難乎其難。

產品嚴重同質化，創新缺乏空間

餅干市場經歷了三個階段：20世紀80年代的散裝果腹、解饞階段；90年代的口味、情感階段；如今的營養功能型階段。

營養型餅干有加鐵餅干、牛奶加鈣餅干、營養早餐餅干；功能型餅干有維姿瘦身餅干、補充各種維生素的餅干等，要在主流餅干概念中創新，談何容易。

那么，如何在無“市”的“市場”中殺出一條路來呢?

網絡餅干：從無“市”的“市場”中挖出機會

美福萊項目組開始了市場機會的掃描――

休閑：咖啡情調餅干、茶餅干；

代餐：咸菜餅干(大型菜顆粒)、肉纖維餅干、素食餅干、粗糧餅干；

娛樂：情緒餅干、DIY餅干、異形餅干(腳丫子形狀和數字或字母聯體形狀)、串起來吃的餅干、燒烤餅干(借鑒饃片的多種口味)；

功能：補血(鐵)餅干、腦動力餅干、竹鹽餅干、維生素餅干。

市場走訪、腦力風暴，近百個產品概念噴薄而出。其中茶餅干能代表當今茶飲料這個流行趨勢，公司和客戶都覺得概念不錯，其他概念則眾說紛紜，莫衷一是。

又是幾個不眠之夜，在美福萊項目組連續的頭腦風暴會上，葉茂中望著電腦，突然一拍大腿叫道：“就做網絡餅干!”接著就滔滔不絕地講起理由來

網絡是21世紀最大的流行趨勢

如果說20世紀最大的流行是電影、電視，那么毫無疑問，21世紀則是網絡。CNNIC第16次調查結果顯示，截至2005年6月，我國的上網用戶總人數為10300萬人，上網基數極大。

另一組數據同樣說明了網絡文化無處不在：

在國內，MSN、QQ、UC的使用者超過兩億；2005年，中國有5000萬青少年玩家玩網絡游戲，網游玩家總數居世界第一。

網絡BBS大熱，天涯、貓撲等著名論壇日訪問量超過千萬，正在成為第四太強勢媒體。

網絡就是流行，就是趨勢，就是市場機會，搭上網絡這班快車，就抓住了21世紀最大的商機。

搭上網絡，非富即成名

這是一個誰都想當主角的時代，征戰一刻不停。餅干市場不是缺少機會，而是缺少發現機會的眼光。網絡代表著財富和成名：網絡＋戶網站＝網易丁磊；網絡+游戲＝盛大網絡陳天橋；網絡十購物＝易趣；網絡+歌曲＝《老鼠愛大米》、《丁香花》、《我不是黃蓉》、《東北人都是活雷鋒》。

近年，已有一些聰明的企業和個人發現了網絡．開始與網絡搭上了邊：可口可樂+魔獸＝最富時尚感的飲料；百事可樂十傳奇游戲＝最年輕的飲料；網絡+紅人＝芙蓉姐姐、木子美、流氓燕。

做全球第一款網絡餅干

資料顯示，七成以上的網民喜歡上網時吃零食，說明網絡食品消費人群基數大。用戶平均每周上網時間是14小時，55％的網民每周上網吃零食的平均次數是1．5次，網民上網吃零食的頻率高，網絡食品市場自然就容量巨大。而網絡+餅干，這個如此巨大的市場，還是一塊處女地。成為第一勝過做得更好，網絡餅干市場沒有競爭對手，有機會開創一個新品類，美福萊將做這個新品類的第一品牌，這就是戰略。

網絡餅干的終極目標并不是只做網絡食品，而是希望通過切割“網民”這個分眾市場，先撕開市場缺口，創建一個時尚品牌，形成一個分眾產業，然后以這個分眾產業為基礎，向大眾市場擴張，最終擴展成一個年輕人的大眾市場。

那么，要開發什么樣的餅干，才能稱得上是網絡餅干呢?

“一強四狠”，扼住網絡餅干機會以的咽喉

“一強”――產品的網絡概念強

網絡概念的“形似”：網絡感十足的產品造型。餅干造型如同一個鍵盤按鈕，配上網絡符號“@”，網絡感十足。

網絡概念的“神似”：獨特的網絡產品利益。

消費者特別是青少年長時間面對電腦、電視屏幕，會引發視覺疲勞，造成視力下降；看不見的電腦輻射，更在無聲無息中危害著人體健康；體內的鈣質，也會由于長時間的端坐而悄然流失。網絡餅干中的“能量補丁”，含有豐富的維生素A、6－胡蘿卜素和活性鈣，給長時間面對屏幕的人群更多關懷、更多能量。

網絡概念的“意似”：為網絡族量身定做的食用方法和口味。

很多網民喜歡邊上網邊吃零食，然而許多零食易碎掉渣，容易污染鍵盤，因此，我們給網絡餅干在產品上做了改變：餅干個頭與一般鍵盤按鍵大小無二，可以一口一個，吃起來不掉渣；在產品紙盒包裝的開口處，不采用常規的兩端開口方式，而采用刀版工藝，直接在包裝盒正面開口，消費者只要騰出一只手，沿刀版撕開即可打開食用，方便簡捷，上網與吃零食兩不誤；在規格上采用60g為主的小規格和120g為輔的“情侶裝”，一次可以吃完，不浪費；口味上低甜低油，開發麥香原味、番茄、孜然、燒烤等10種口味，豐富產品線。

“一狠”――搶占網絡機會，從一“名”驚人開始

市場調查發現，消費者對企業原名美福萊的認知辨識度以及好感度都相當低。一個好的名字是品牌成功的基礎，也是搶占機會的利器，于是尋找一個適合的品牌名稱便成了我們要完成的一個課題。

成功的品牌命名，必須遵循簡單易記憶，上口易傳播，并且能讓受眾產生積極聯想的原則。面對3500多個常用漢字，究竟哪幾個字才能組合成符合以上要求的品牌名稱呢?

在中國傳統文化中，紅象征活力、愉快、幸福、吉祥與好運。在中國，門聯、請帖都用紅紙；饋贈禮品也要在包裝紙上放張紅紙條；迎娶的車輛，要掛紅彩帶……

回首再看看我們所處的這個時代，從影視圈到體育界，從超級女生到萊卡我型我SHOW，從芙蓉姐姐到芙蓉哥哥，無論明星，抑或平民，這正是一個誰都想紅的年代。

于是“紅”從3500多個漢字中躍然而出，站在我們的面前。

“紅了”，既代表了一種幸福如意的狀態，又代表了一種積極向上的愿景。作為品牌名稱，簡潔明了，朗朗上口。在隨后的品牌名稱測試中，“紅了”一鳴驚人，其記憶度、辨識度與好感度人氣最旺。

品牌名有了，產品名呢？叫“網絡餅干”嗎?

我們認為，既然網絡食品是一個新品類，那么，“紅了”的產品名就顯得異常重要，要直接搶占“網絡”這個概念，如果能有餅干之形，又不叫“餅干”之名，是否會給消費者更多的新奇感和嘗試欲呢?因為餅干這個品類特征進入人心太深，消費者對一個叫“網絡餅干”的產品，仍然會覺得沒什么特別，不就是一個餅干嗎，而不會把它當作一個全新的產品來看待與嘗試。

于是，“網絡飯飯”的名字便脫穎而出，既抓住了“網絡”概念，“飯飯”更讓人體會到是上網時吃的與“飯”一樣必不可少的食物，同時，“網絡飯飯”給人更多的新奇感，增添了想嘗試的欲望。

“二狠”――網游傳播概念，搶占“網絡游戲”大資源

這是一個簡化認知的時代，品牌符號化最大的貢獻就是能幫助消費者簡化他們對品牌的認知。

跟網絡年輕一族聯系最緊密、最動感、最刺激的項目就是網絡游戲，在經過一輪又一輪的討論，否定了一打方案之后，我們決定讓紅了網絡飯飯搭乘網絡游戲這班順風車。

整個傳播中，最大的亮點就是品牌形象載體的創意表現。我們讓產品代言人李冰冰小姐化身為網絡劍客，身穿網游鎧甲，背插長劍，英姿颯爽地把“網游”這個創意概念表現得淋漓盡致。

李冰冰的網游造型既時尚、又炫酷，出現在哪里便點亮哪里。在TVC中，也讓一紅一黑兩個“網游戰士李冰冰”對打，因為吃了“紅了網絡飯飯”補充能量．紅李冰冰最終獲勝。而李冰冰的一句臺詞“想跟我斗，等你紅了再說”，有點酷、有點挑釁、有點叛逆、有點另類．更傳神地表達了“紅了”的品牌內涵和年輕消費者的心聲。就這樣，我們把“網游李冰冰”這個形象，應用在所有品牌出現的地方：包裝、TVC、平面廣告、招商現場、終端物料……制造出一個“網游紅了網絡飯飯”的海洋。

“三狠”――高質中價，快速啟動“網絡飯飯”市場

我們為“紅了”品牌策劃了“網絡飯飯”和“心里有茶” 兩款產品，“網絡飯飯”主打品牌，“心里有茶”跟進跑量。

“高質”體現在精選北方優質面粉，餅干口味吃一口，香兩口，外加高檔卡紙覆膜外包裝，OPP內包裝，并且以品牌模式運作，打造出高質產品。

“中價”體現在雖然擁有高質產品，但是為了迅速啟動市場，我們采取“中價”策略，參照競爭對手零售價和渠道價差，制定出產品完整的價格體系，“網絡飯飯60g”零售價2．6元；“心里有茶90g”零售價2．8元。這樣既保證了零售價格不高于對手，又保證了渠道有很大的利潤空間。

“四狠”――超高渠道利潤空間，快速建立全國網絡

策劃之初，葉茂中公司即確定了趕在10月濟南秋季糖酒會上招商的渠道建立策略。為了配合這一策略必須在渠道撬動點上做足功夫。

?渠道利潤空間，招商成功的鑰匙

“紅了網絡飯飯”在渠道空間上采取“超大平小”的策略，其渠道空間是外(臺)資成熟品牌的4倍以上，基本與一些境內品牌渠道利潤持平，以保證經銷商的積極性。同時，在價格制定上，也為終端留出了遠超外(臺)資成熟品牌的利潤空間。

?“全面撒網，廣種厚收”的招商原則

對于一個新品牌來講，把貨迅速鋪向全國是關鍵，“全國招商，招商條件中等”，就成為渠道建立的指導思想。

?糖酒會現場，成功的臨門一腳

篇13

現代大學生創業實踐平臺建設要走國際化、開放型的道路，學校和二級學院作為大學生創業實踐平臺建設的主體，就要充分注重與企業合作，借助企業資金和技術支持，創造共贏模式；為建設集創業培訓、創業服務、創業孵化一體化的大學生創業實踐平臺作出努力。

一、大學生創業實踐平臺的建設現狀

高校創業實踐平臺是高校創業教育體系的有效組成部分。隨著創業教育理念的樹立和發展，國內越來越多的高校已經認識到創業作為一種通用技能，是在不穩定性的工作環境中獲得成功的一種途徑。

盡管大學生創業實踐平臺建設得到各層面的大力扶持但是這些支持仍停留在“點”上，沒有形成系統有效的保障體系，具體表現在：第一，未設置獨立的高校創業管理機構，創業教育資源難以實現有效整合；第二，高校創業師資力量薄弱，缺乏系統化的創業教育體系。因此大學生創業實踐平臺應該在建設與管理方面、完善學生創業知識結構、多方面訓練學生、增強學生的創業能力和技能方面深入探索。

二、學校、學院在創業實踐平臺建設中的作用

1.學校在創業實踐平臺建設中的作用

①形成正確認識、提供切實保障。我們必須把培養大學生的創業精神和實踐能力擺到十分重要的地位，認識到建設大學生創業實踐基地是適應知識經濟的迫切需要，是深化教育改革、全面提高大學生綜合素質的重大舉措，是幫助大學生實現創業目標的必要渠道。

②有效地整合相關的社會、學校的資源。一方面，學校的創業教育課程內容可以更多地收集創業成功案例并進行系統的整理和分析，用鮮活的創業實踐事例給學生進行展示和講解；另一方面，要吸收和聘請創業實踐者、成功者走進校園、走入課堂，與學生進行面對面的討論和互動，成功人士的創業歷程、創業經驗對學生來說是十分寶貴的人生財富，其對學生帶來的示范作用和榜樣力量將是無窮盡的。

③為創業實踐平臺應提供項目支持。學校要充分利用大學科技園、經濟技術開發區、高新技術開發區、工業園區等綜合性科技服務平臺資源，扶持大學生創業。政府、學校和企業共同構建大學生創業教育的依托基地、實踐基地、模擬基地和實習基地，為學生創業配備創業導師，提供創業實踐平臺。同時，要構建大學生創業教育的保障機制。

④爭取資金支持。廣泛動員社會力量，引入風險投資，募集社會資本，本著雙贏的方針，探索建立大學生創業基金，為大學生創業提供支持。學校要積極整合資源，可由政府、社會和學校設立“大學生創業基金”，重點支持具有自主知識產權、有潛在經濟效益和社會效益或能夠形成新興產業的創業項目。針對大學生的創業計劃、創新項目，高校可通過設立創業風險基金、科研創新基金的方式，為大學生創新創業項目提供資金資助。

⑤改革辦學模式、調整課程結構。一是開發創業教育課程，把創業教育融入學校的教育教學體系，增設一些創業教育課程，增加創業教育內容。開設涉及創業和自謀職業、創業機遇、創業意識、創業動機、創業能力和企業經營管理等方面的學科課程，以創業需要為契合點，結合創業教育介紹一些相關且必須掌握的市場營銷和生產管理知識、政策和法律法規，并通過課堂創業教育實踐教學，提高大學生的創業能力。二是實踐活動必須納入課程計劃，實踐經歷必須記入學分，社會實踐基地只有雙贏才能持久穩定發展，基地應能得到大學智力和技術支持，大學生也能在基地提高創業素質，雙方互惠互利才有生命活力。

⑥改革管理模式、營造良好環境。我們認為一要允許學校發揮優勢，形成自己的特色，不同層次、不同類型的高校可以自主地建設自己的創業實踐基地，研究型大學可以建立創業園，如斯坦夫大學的“硅谷”、北大清華的“中關村”，高職高專則應側重建設創業見習和實習基地。二要允許教師揚長避短，充分展示自己的特長。有的教師理論功底深厚，精于課堂教學，有的教師動手能力很強，擅長實踐操作，就應該讓他們成為最理想的角色，充分發揮他們的才智，對實踐指導老師要高看一眼、厚愛一層，使他們的積極性、創造性得以盡情發揮。三要允許學生自主選擇，自由地發揚自己的個性。實行彈性學制，允許大學生休學保留學籍創辦高新企業，以增強學生的創業意識和實踐能力。推行彈性學制，擴大選修課程，讓學生根據自己的興趣愛好選修。實行民主管理，增強學生自主時間，使學生有更多的時間參加實踐基地的創業活動，為今后的創業打下基礎。

⑦形成激勵機制。學校應形成有效的激勵、約束機制，要增強師生參與實踐基地建設的積極性、主動性，要建立行之有效的規章制度，獎優懲劣，使積極參與創業實踐成為一股良好的風氣。

2.學院在創業實踐平臺建設中的作用

①加強實踐平臺的建設。學院應該充分利用原有與專業建設相配套的學校實習基地，使教學、實習與創業結合起來，為學生提供創業實踐的平臺。學院各專業實驗室是專業優勢最明顯的地方，在這里，學生們通過觀摩和實踐操作，直觀了解本專業最新的科技成果和發展趨勢，體會專業知識的價值，領悟探索與創造的樂趣，這將十分有利于培養學生熱愛本行、善于創新。

②加強實習環節的建設。應全面修訂人才培養方案，尤其要加強實習環節的建設，比如增加短學期用于實踐教學、專設學分用于獨立設置的實踐教學活動等，以加強學生實踐能力培養。比如市場營銷專業，可以在專業課程“營銷策劃”、“網絡營銷”等教學課時結束后，在ERP（企業策劃方案）實驗室進行一周的模擬實訓，增強學生的動手能力，效果很好。

③扶植適合專業優勢的特色創業項目。將創業教育納入高校人才培養體系以后，學院層面就有責任鼓勵和引導學生利用自己的專業優勢來創業，學以致用，學有所成。學院應該針對專業特點，尋找適合專業優勢的特色創業項目。比如營銷專業可以尋找在網上開店、在學校周邊開小飾品店等項目；生物專業可以尋找植物栽培、花卉培養技術的轉讓等項目；計算機專業可以尋找配件的銷售、打字、復印、計算機的修理等項目。總之，應引導學生在生活和學習中注意觀察事物，從小項目入手，從適合自己專業和自身特點的項目入手，挖出第一桶金。

參考文獻：