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篇1

隨著我國住房體制的改革和城市化的發展，我國的商品房的開發近些年蓬勃發展，從而促進了一大批房地產企業的發展。房地產的開發流程一般分為土地競拍、前期規劃設計、工程實施、樓盤銷售、物業管理等流程。目前我國大部分的樓盤銷售是采用期房銷售的模式，因此，在項目的實施過程中進行樓盤的銷售，工程施工如何配合便成了一個難題，通過樣板房的施工、景觀示范區的開放、房屋施工和景觀施工穿行、施工過程開放等環節的展示可以很好的為樓盤的營銷提供良好的條件，從而會有效的促進樓盤的銷售。

1樣板房的施工管理

樣板房是向客戶展示戶型最直接有效的媒介。在樓盤銷售前，營銷部門要進行客戶的積累，積累的手段不僅僅靠廣告，還需要樣板房來展示戶型。因此樣板房的設計、展示的位置、裝修的質量直接影響了樣板房的效果。在樣板房實施過程中，要重點控制以下幾方面的工作

（1）設計的方案要仔細敲定。樣板房設計是戶型結構的美化和再創造，強化自己的優點，掩飾其中的缺點。在樣板房設計之前，要通過與營銷部門的溝通，確定未來銷售的客戶群體，從而確定樣板房的裝修風格。同時根據便于客戶參觀、便于展示小區景觀的原則，確定好樣板房裝修的位置

（2）裝修的進度、質量控制。由于要積累客戶進行樓盤的開盤銷售，一般來講樣板房的施工工期很短，因此在短時間內完成樣板房，關鍵是控制好各工序之間的銜接，同時在施工過程中要注意控制好施工的質量，尤其是一些隱蔽工序的驗收。

（3）裝修的效果。樣板房的首要功能是配合銷售，強調感觀效果。因此樣板房必須有明顯的主題思路或風格，讓客戶記憶深刻。

2景觀示范區的施工管理

在樓盤施工的初期，僅僅依靠售樓處、樣板房來展示樓盤是不夠的，如果能夠提供景觀示范區，將售樓中心、樣板房有機的結合在一起，向客戶展示一個真實的環境氛圍，這將有力地促進樓盤銷售。在示范區的施工過程中，要注意以下幾點：

(1)示范區是小區景觀中重中之重，設計的風格要建筑的風格相呼應，要有亮點。突出樓盤所表達的一種文化氛圍。

(2)施工的精細。由于示范區是一個展示區域，貫穿整個樓盤銷售始終，可以說是面對客戶最多的區域。因此在園建的施工過程中，要控制好貼面材料的鋪貼質量，處理好與綠地、水景駁岸的銜接。綠化苗木的選擇、種植以及如何在短時間內綠化的效果體現都是關鍵的問題，在施工的過程中，不能進行粗放式的管理，要進行精細化的管理，抓細節。

3房屋施工與景觀施工的施工管理

住宅小區的開發一般時間跨度比較長，由于采取的是期房銷售的方式，客戶對樓盤的印象僅僅停留在樣板房、景觀示范區、樓盤的沙盤上，對樓盤整體沒有太多直觀的了解。因此在樓盤房屋施工的同時進行景觀的施工，一方面縮短了房屋施工的時間，另一方面提早向客戶展示了樓盤，為客戶購買房屋提供了有力的參考點。在兩者同時進行施工時，在施工管理過程中要注意以下幾點：

(1)合理確定景觀工程先行施工的區域?？刹扇∠确课葜虚g，后房屋四周的原則。

(2)施工時綜合管線先行施工，完畢后進行調試，方才能進行景觀工程的施工。

(3)先園建結構，然后進行綠化苗木的種植，最后進行園建的貼面及小品雕塑的安裝。

(4)完工的景觀區域的成品保護。對完工的貼面尤其木結構要采取相應的保護措施，派專職人員管理景觀區域的清潔、運行。

4施工過程開放的施工管理

隨著時代的發展，尤其是在信息時代，房屋施工應該不在是一個封閉的區域，定期組織客戶參觀施工的現場，了解施工的過程，加深對產品的了解是一個強有力的營銷手段。在如何組織好現場施工過程對客戶開放的過程中，要注意以下幾點：

(1)現場布置整潔，確定安全的參觀路線，根據現場施工的進度，合理確定施工開放的時間。

(2)對關鍵的工序（如廚衛間的防水），組織技術強的施工人員進行展示，讓客戶直觀的了解施工的工藝，讓客戶對購買的或將要購買的產品質量充滿信心。

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房地產業屬資本密集型產業，相對眾多的傳統行業有很好的利潤空間。各方強大資本容易注入，新興的IT企業、傳統的家電集團、加入WTO后的國外資本大鱷均有意投資于房地產業?？梢韵胂螅康禺a市場的競爭將愈演愈烈。在激烈的競爭中通過優勝劣汰，那些實力不足，管理水平落后的企業將會淘汰，而沉淀出的實力雄厚的大型企業將掌控行業的發展動態，形成形成"10%的發展商做90%的市場"的格局。

房地產企業怎樣準確把握市場脈搏和動向，怎樣在激烈的市場競爭中贏得客戶，成為房地產企業的頭等大事，而以客戶為中心的管理理念逐漸成為房地產企業的共識。CRM作為思想和信息技術的結合體，也引起房地產企業經營決策人員的關注，但CRM廠商并沒有發現這一巨大市場需求。深圳中海劉愛明是最早關注CRM房地產企業的決策者。

國內CRM市場競爭格局分為四類：一是國外知名大廠商，如Siebel, SAP等；二是國內大型管理軟件廠商，如用友、金蝶；三是新興的、專業的CRM廠商；四是眾多拓寬產品線的中小型的軟件公司。普遍看好的CRM市場前景在2001年卻不容樂觀，眾多第四類得中小企業陷入生存困境，而前三類廠商也在不斷調整自己的市場策略。房地產高利潤空間和實際需求引起CRM廠商的關注，在2002年，CRM廠商與房地產企業找到了結合點。

房地產業是一個注重創新的行業，最注重開發理念創新、策劃包裝。從泛地產、復合地產、旅游地產、教育地產，到現在剛浮出水面的"城市運營"，概念不斷創新。房地產業很樂意接受"CRM"這個新生事物，而其本身是個喜歡做"模仿秀"的行業。一些企業在系統未正式上線運行，便在媒體上介紹其先進的"客戶關系管理經營理念"。CRM應用的"模仿秀"、"形象工程"對剛剛啟動的市場是潛伏著巨大的危機，因為只有實實在在的成功應用才能促進市場持續堅挺。同時房地產企業在CRM應用上還面臨著諸多問題。

房地產業是圍繞開發項目進行運作，周期長，涉及到眾多業務環節，而應用最為成熟的業務系統是樓盤銷售管理系統，目前市場上有多家成熟產品。目前業界普遍將CRM分成客戶服務、銷售、市場三個組成部分。樓盤銷售管理系統包括"客戶管理"模塊。CRM中的"銷售"如何與企業現有的樓盤銷售管理系統結合，是完全放棄傳統管理還是進行集成？要解決CRM應用中的問題，需要對房地產企業信息化進行分析，對系統建設進行規劃、定位，然后是具體項目的實施、應用。

房地產企業信息化經歷三個發展階段。第一階段，是啟蒙或初級階段，企業在引進計算機硬件的同時引進些功能軟件，但因為軟件應用屬于單機應用，它只能完成些簡單的計算、統計、查詢、資料整理工作，實現初級的自動化。第二階段，90年代中期，一些企業采用C/S結構局域網絡版的業務管理軟件，包含售樓管理、物業管理軟件、工程監理軟件、工程預決算軟件等，在一定程度上實現信息化。這些應用局限于解決個人或部門的工作負荷問題，對提高工作效率、降低工作強度起到作用，但容易形成各自的信息孤島，不適應企業集中統一管理的需要。第三階段，一體化的集成應用，是近兩年顯現的發展新趨勢。房地產企業期待著企業信息化的全面解決方案，滿足房地產企業在信息化管理建設中要涉及到企業每個部門每個人的辦公自動化、專項業務管理及領導決策支持等全方位的信息化需要。

CRM作為企業企業前端管理系統，是需要納入企業信息化整體解決方案之內進行全盤規劃。任何脫離整體規劃的系統應用，都將與一體化集成應用趨勢背道而馳。實施策略是針對房地產行業的解決方案，必要求系統提供商需要具有相應的行業經驗。事實上，房地產業的多數CRM廠商沒有很多行業知識積累。因房地產銷售與其它消費品不同，有自成體系的銷售模式，市場上多家專業從事樓盤銷售管理系統開發的軟件公司被房地產企業普遍接受、規模應用。真正意義上的房地產CRM包含兩條主線，一是圍繞客戶，體現在客戶服務，另一條是業務，即樓盤銷售業務管理。沒有銷售業務管理的CRM將會變成空中樓閣。

現今，絕大部分房地產企業應用了樓盤銷售管理軟件，軟件主要功能包括：

（1）樓盤資料管理：是整個系統的基本模塊，它主要是對房地產企業各個項目樓盤資料、具體房間單元資料進行管理，為其它模塊運行提供數據基礎。

（2）策劃管理：是對銷售前期，包含價格、廣告推廣、制定銷售方案等工作的管理。

（3）客戶管理：全面登記客戶資料和各種客戶關系處理的管理記錄，提供客戶分析統計圖，為企業制定相關策略提供參考依據，為銷售業務拓展積聚客戶資源。

（4）選房計價：通過查詢未售房間，幫客戶快速選房，對所選擇的房間進行價格試算，用戶選擇一種或多種付款方案進行謀算，將試算結果套內企業通用的"置業計劃書"進行打印，并同時提供實用的按揭計算器。

（5）銷售管理：是對管理過程中的臨訂、登記認購、簽約、退換房、轉名等工作的管理，系統提供銷售狀況的多種統計報表圖表以及自定義報表。

（6）售后管理：指簽約后鑒證、公證、按揭辦理、產權證辦理、交樓管理等的售后工作。

（7）收款管理：指交易后的收款、欠款催交等日常財務工作的管理。

以上功能模塊基本上覆蓋銷售業務管理的整個過程。房地產企業CRM實施策略首先圍繞樓盤銷售業務管理這條主線，充分利用現有成熟銷售管理系統功能，并在此基礎上把以"客戶為中心"的指導思想圍繞"客戶服務"這條主線進行升華。

CRM作為管理思想，貫穿了以客戶為中心的理念，體現了現代企業管理的發展趨勢；作為信息技術的載體，集成了當今最新的包括Internet、、呼叫中心、數據倉庫和數據挖掘、商業智能等在內的信息技術。通過CRM的實施應用，企業可迅速發現潛在客戶和商業機會，對客戶進行全面跟進、管理。

參考文獻

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xx房地產特定于20xx年6月19日-21日父親節，準備了豐富多樣的親子活動作為送"給爸爸的禮物"，快來看看哪個最適合老爸的心意吧!感受父親節文化，現場更有千元大獎等你拿。

據悉，現場節目安排豐富多彩，在都匯華府一定可以讓"父子(女)"度過快樂而有意義的一天。

1、現設置飛行旗、跳棋、軍旗、象棋活動區，客戶可以隨意參與，獲勝方可獲得世界杯小禮物;這一天，就讓"父子(女)"倆好好"對殺"一陣吧!房地產父親節活動

2、設置飛鏢游戲、套圈游戲、釣魚游戲區，按活動規則比賽，獲勝者可獲得世界杯小禮物;

3、19日、20日連續兩天下午舉行現場抽大獎，千元家電套裝、飛利浦剃須刀大獎等大獎等你拿。

4、喜歡畫畫的小朋友可以在家長的帶領下報名參加兒童繪畫大賽，畫出心中對爸爸的愛，或者畫出自己心目中的爸爸形象，將畫作當做節日禮物送給爸爸，以特殊的方式，表達對父親的節日祝福。如果畫得夠出色，還能獲得冠亞季軍，贏得禮品。

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房地產父親節活動方案二

一、活動類型：地產父親節活動

二、活動主題：向天下父親致敬

三、活動目的：結合父親節的到來為業主及看樓來賓提供豐富多彩的節目，營造節日氣氛;利用活動增強項目品牌效應，提升美譽度，為樓盤推廣作鋪墊;通過展示水岸生活寫照，加深受眾對項目的認同感;活動營銷，借助活動影響力，帶動樓盤銷售工作。

四、活動亮點：親子定向越野比賽，水上諧趣互動游戲，水岸風情節目演繹。房地產父親節活動方案

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一、業主新要求及物業管理在樓盤銷售中起到的重要作用

物業管理在業主選購樓盤時變得越來越重要。傳統小區的物業管理在處理如用戶資料、基礎設施維護、社區服務提供方面只進行碎片化、機械化的管理，沒有形成一個有機的統一體，這種模式在智能化建筑流行的今天已完全無法適應當前的需要。業主在挑選房產時往往會更加重視物業在整個社區中起到的作用，并且會關注物業管理是否能夠適應當前智能化、系統化的小區建設。

自從1988年開始，我國房地產市場才正式進入了市場化運作階段，并開始從營銷萌芽階段過度到了推銷階段，物業管理也開始對樓盤的銷售產生影響。早起的推銷，房地產開發商僅僅是在報紙雜志等媒體上刊登自己的房屋的銷售、價格等信息，手段較為單一，沒有充分利用物業管理進行營銷。之后，房地產推銷的方式開始增多，房交會、網絡宣傳、樣板間、戶外廣告和電臺廣告等多角度的營銷開始出現，人們開始注意到物業管理這一概念，并且有房地產公司開始利用先進的物業管理進行“炒作”。房地產開發商為了讓自己的樓盤脫穎而出，往往利用一些“噱頭”來吸引大眾的眼球，如“歐陸風情”、“中產階級”等概念就是利用了西式的物業管理模式進行樓盤的宣傳，這在當時產生了不小的反響。

從2003年開始，房地產市場營銷逐漸過渡到了整體全面營銷階段，主要表現為開發商將更多的關注放到了物業管理在房地產開發項目前期階段的重要作用，并將這種作用放大進行宣傳。在這個階段的發展過程中，消費者越來越成為交易雙方中較為強勢的一方，他們對生活水平的要求有了前所未有的提升，同時，由于樓盤較多，競爭壓力較大，更多的房地產商將自己的目光放在了前期利用物業管理進行營銷上。更多的房地產開發商在項目開始之前就借助物業管理公司進行市場調查，了解消費者的需求，對整個工程項目進行定位，而取代之前在整個項目完工后才進行市場營銷的方式。物業管理公司對業主更加了解，他們往往可以直接從業主處獲得一些重要信息，以輔助房地產營銷，為房地產公司提供更多合理、有用的營銷策略。物業管理公司在自己經營過程中要時刻關注業主的需求變化，并對其進行分析，將一些重要信息反饋給與自己合作的房地產企業，以確保自己可以在房地產營銷項目中發揮更大的作用。

二、物業管理促進樓盤銷售的策略

結合業主對當前樓盤的新需求以及物業管理對房地產營銷產生的重要作用，筆者研究以下四個房地產市場營銷策略，下面做簡要說明。

1、采用全過程營銷

所謂全過程營銷，就是借助物業管理公司在房地產開發項目的各個階段結合房地產行業的運作流程對整個項目進行營銷。在房地產項目開發前期，開發商要借助房地產物業管理公司做好市場調研工作，由于物業管理公司可以直接面對業主，更加直觀的了解消費者的具體需求，為樓盤的營銷提出更多合理建議，并將調研結果應用于設計當中。在整個工程當中，物業管理公司要結合房地產項目的實際情況對樓盤進行宣傳，注重樓盤的品牌效應，擴大品牌知名度，始終以客戶為導向進行營銷宣傳。當然，不同的開發項目有著自己的特點，物業管理公司應該充分了解房地產項目的具體自身特點進行宣傳營銷。另外，在全過程營銷中，往往會有一些專業性較強的問題出現，這時不妨求助相關專家來解決這些問題，以期或者最專業的解決方案。

2、營銷主體的專業化分工細化

當前，我國房地產行業的營銷主體多為開發商，其往往要完成前期市場調研、項目設計、銷售推廣等等眾多的工作任務。但由于一個企業人才量有限，所精通的領域各不相同，無法對上述的全部項目都面面俱到。因此，現在逐漸進入到了專業化分工細化階段，開發商將整個項目細化，這是物業管理公司的強項，它往往可以提供非常專業的服務，有時會將某個細化項目外包給與自己長期合作的專業公司完成，這樣可以節省房地產公司更多的精力去進行房地產項目的建設。

3、網絡營銷

隨著網絡時代的來臨，我國的物業管理也越來越走向信息化。傳統房地產市場營銷將樓盤信息通過報紙、電視、電臺等傳統媒體向消費者傳播，是一種直線的單向傳遞。隨著互聯網技術的發展，誕生了一種新型的房地產公司借助物業管理進行網絡營銷模式，即房地產項目結合樓盤的特點，通過物業管理公司利用網絡技術通過對采購平臺、廣告平臺、銷售平臺、信息平臺、交流平臺以及管理平臺的架設，分別與供應商、目標消費群、業主等群體發生相互的信息交流，其信息流向是雙向的。與傳統營銷相比，它強調互動式的信息交流。消費者可以通過網絡主動查詢分散在各處的、感興趣的房地產的價格、地理位置、品牌，目前甚至可以通過三維立體虛擬樓盤，查看房產小區內部環境和套型內部的戶型布局。消費者還可通過互動式系統咨詢項目和產品信息，實現雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中的消費者的地位。

4、強化品牌戰略

隨著房地產市場的發展，價格以及概念已經不再是房地產市場的關鍵影響因素，品牌競爭逐漸占據關鍵地位。物業管理公司就是品牌戰略的重要組成部分。物業管理公司應密切關注自己品牌的培養和發展，在消費者當中樹立良好的品牌形象，并進一步去強化這種形象和地位，輸出品牌的核心價值。另外，物業管理公司應協助房地產企業做好分品牌戰略，在整個品牌戰略的指引下，讓分品牌充分發揮自己的作用，吸引風多的消費者購買自己的房地產產品。

以上是筆者根據自己的研究進行的簡短論述，當前房地產市場正經歷著高速的發展階段，更多的房地產營銷策略出現在大眾眼前，其應更加關注物業管理在營銷中起到的重要作用。希望這些營銷方式可以更好的為消費者服務，讓消費者更好的了解樓盤信息，購買到自己滿意的房產。如果某些房地產開發商僅僅將營銷作為誤導消費者的手段，那么房地產的市場營銷就會失去它的意義。

參考文獻：

[1] 李庚. 宏觀調控下中小城市房地產的物業管理營銷策略[J]. 經濟導刊. 2011（07）： 21-22.

[2] 嚴琳. 基于消費者購房心理的物業體驗營銷策略研究[J]. 商業時代. 2011（13）： 11.

[3] 曾春水. 提升房地產企業核心競爭力的4V營銷策略構建[J]. 企業經濟. 2011（04）： 45-47.

篇5

爭購“熱盤”的啟示

中國首座“農民城”引資建新城

中國建材結構將進行重大調整

房價，北京略降上海略漲專家看市

堅定不移地發展經濟適用住房

王石眼里的新萬科

房地產企劃隨想

推動中國住宅的產業化進程

房地產業的興盛期來了營銷觀點

如何將你的房子全部售出

房地產營銷的生命線

房地產營銷中的4C策略

房地產，走進全方位營銷時代

房地產價格的心理策略

度身定做不是樓盤包裝唯一手段

商品房的定價策略

樓盤服務營銷將是大勢所趨品牌建設

房地產業如何創品牌？

淺談房地產銷售中的品牌意識

品牌經營　回頭無岸

住宅開發步入品牌時代形象創意

深圳地產廣告新創意

樓盤形象包裝技巧（上篇）

樓盤形象 包裝技巧（下篇）

房產銷售呼喚企業形象廣告

房地產營銷中的DM廣告成功案例

富力新居的營銷奧秘

奧林匹克花園成功定位

創新令深圳地產仍處“第一組團”

福臨居，為“想家”人圓夢熱點透視

中國城市十大敗筆

人流量不等于銷售效果

賣掉萬科：地產巨鯨浮出水面

新住宅論壇難成價格聯盟

解剖房地產概念病

透視房地產定位病

房展會泛濫成荒　鍛造金字招牌可勝出

給深圳地產商提個醒中介機構

地產的抉擇

房地產中介何時步入e時代促銷活動

“家住城南”活動正式啟動

地產新時尚:靚樓與名校聯姻

陽光荔枝會舉辦首屆陽光荔景少兒書畫大獎賽

紫竹花園辦“嘉年華會”

潛龍地產為教師節獻禮開發流程

房地產開發流程圖（一）

房地產開發流程圖（二）

房地產開發流程圖（三）

房地產開發流程圖（四）

房地產開發流程圖（五）

房地產開發流程圖（六）

政策法規

關于印發《北京市進一步深化城鎮住房制度改革加快住房建設實施方案》的通知

北京市提高公有住房租金增發補貼實行租金減免政策問答

篇6

在長陽鎮的中糧萬科長陽半島、中國鐵建長陽國際城、首開熙悅山等各小區業主之間，誰能劃入北京小學學區的矛盾愈來愈深。

隨著大量人口進入新城，以教育資源為代表的社會稀缺資源之間的爭奪已經開始升溫，這是一個大邏輯的小折射，存在即為合理？這一巴掌，到底打在誰的臉上。

名校的“奶酪”對罵的鄰居

“當時我們買房時，比周邊樓盤多花了近三分之一的價錢，就是為了買長陽半島的學區房。”電話中，中糧萬科長陽半島的一位業主越說越激動，聲音提高了幾度，“北京小學長陽分校是長陽半島的配建學校，是萬科代建的、只有萬科的孩子能入學。不能看著學校要開學了，他們（中國鐵建長陽國際城業主）鬧一鬧，就能搶過去?！?/p>

而另一名自稱中國鐵建長陽國際城的業主在論壇里寫道：“北京小學是規劃給整個地區的，不是規劃給某個小區的。無法理解萬科與西城區、房山區教委的排他性協議。教育配套是公共服務性配套，是公共資源，就要盡可能公平、公正?！?/p>

記者了解到，所謂的“排他性協議”，是一份名為《西城區教委、房山區教委、北京小學、北京中糧萬科房地產開發有限公司關于在長陽半島項目引進“北京小學”的合作協議書》（以下簡稱“四方協議”），該協議書簽署于2010年10月，其中有關條款指出，北京小學長陽分校原則上優先滿足北京中糧萬科長陽半島的適齡業主子女入學。

去年底，隨著北京小學開學條件逐步到位，房山區教委開始統計適齡兒童的生源情況，通知只發給了長陽半島小區。長陽半島的鄰居們這才恍然大悟，都坐不住了，包括中國鐵建長陽國際城、首開熙悅山等周邊項目業主，他們在購房時大都不知道這份“四方協議”的存在，而樓盤銷售也使用了“可以入名校就讀”等模糊的宣傳語言，讓他們以為買到了名校的“學區房”。

中國鐵建長陽國際城的多位業主證實，購房時開發商承諾業主的孩子能就讀北京小學、北京四中等一系列優質教育資源，因為這些學校距離小區僅“一街之隔”，肯定在學區范圍內。首開熙悅山的業主也表示，樓盤銷售曾告知，北京小學是整個長陽的教育配套。

此后，這些樓盤的業主開始了激烈的抗議和維權行動，他們在開發商、物業、房山區教委之間來回奔走維權，第一控訴開發商虛假宣傳、涉嫌欺詐；第二質疑“四方協議”的合法性；第三要求重新調整學區劃片，進入北京小學長陽分校就讀。

鄰居們的行動和他們提出學區共享的解決方案，讓長陽半島的業主神經緊張。因為根據規劃，北京小學房山分校一個年級只有4個班，能提供的學位數有限，僅長陽半島就有近8000住戶，如果按照鄰居們的訴求，實施各個小區的“配額制”，他們的權益將被稀釋。被“動了奶酪”的長陽半島業主，奮起指責鄰居們“漠視契約精神”的無理取鬧。

于是，從論壇的罵戰、辯論升級到小區業主維權時候的相互“臥底”和“反臥底”，一場學區劃分的爭奪戰，仍然在上演。

有心無力的開發企業

其實，業主們的各種計謀，不過是在爭搶一份優質教育的門檻機會，因為在樓市新區的城郊，這樣的資源顯得稀缺又得來不易。隨著中心城區土地消化，學區房更加一房難求。

中國房地產學會副會長陳國強認為，教育資源對郊區項目的銷售提振作用顯著，名校分校更具有強大的號召力。在稀缺資源的拼搶中，開發商不遺余力地發揮各種能量，將名校引入項目，并以代建校舍、資金支持等方式參與其中。

在一本描述中糧萬科長陽半島項目的《長陽半島》書中寫道：長陽半島這個項目被賦予“一生之城”的靈魂，教育是其重中之重。作者還詳細記錄了萬科北京總經理毛大慶當時為實現政企合作“請”名校，如何在各區、各級教委中奔走，甚至“大晚上只好穿著拖鞋和短褲，直接從機場趕去赴約?！?/p>

這一切，也被長陽半島業主們視為北京小學長陽分校入學資格歸屬于本小區一個理直氣壯的理由。但長陽半島的鄰居們則認為，所謂政企合作辦名校，是對稀缺資源的壟斷，將公共資源變成權力和資本的共謀游戲。

業內人士表示，名校入學資格專屬于某個小區、一房一名額的現象，在北京非常普遍。比如西二環內的紅山世家項目，擁有北京小學紅山分校的入學資格，而周圍樓盤都不享有；位于朝陽區太陽宮的太陽公元樓盤，引入人大附中朝陽學校，其入學權也具有排他性。

另一方面，在開發商一力推動的教育地產模式中，也常常因為開發企業空有熱情卻有心無力，而使得項目運作陷入諸多不確定因素交織的尷尬境地。

比如，在長陽的多個樓盤銷售時，購房人都表示曾被告知項目是“學區房”，并不知悉萬科長陽半島業主有“優先入學權”。如今積極維權的業主，在控訴開發企業的惡意隱瞞和欺騙。

首開股份董事會秘書王怡在一次對業主質疑中回應稱：“學區房的概念，可以理解為有入學資格，也可以理解為項目挨著名校。我們從未有明確宣傳熙悅山業主一定能就讀哪所學校。在學區劃片中，地方教委是決定者，開發企業并沒有多少話語權?！?/p>

開發商在宣傳“教育地產”時積極性高，但實際并無主導權。此外，教育是持續的，但樓盤銷售是一時的，當樓盤項目結束銷售后，學校如何繼續運營，也是開發企業、物業難以插手的。

位于朝陽區管莊地區的遠洋一方項目，業主們為了開發商承諾的名校，已經奔走了五六年。曾經借讀芳草地小學的安排，也在堅持幾年之后結束。隨著項目銷售的收尾，業主們的維權對象，也從開發商轉向了地方教委。

教育資源分配難題

“我們要爭，但不會鬧，只是想要教委知道我們的訴求。”遠洋一方的業主李先生很疲憊，這幾年來，他參與的“維權行動”，已經從當初的圍堵售樓處、痛罵開發商，變成了“上書”地方教委。

長期以來，北京市的教育資源在城鄉之間存在一種不平衡的發展。在城市化進程中，大量城市居民和農村人口進入外環新區、縣城以及小城鎮，郊區出現大量大型居住社區。居住人口的增長，亟需這些地區的教育設施建設加速發展，亟需教育資源隨著人口布局調整而進行流轉重置。但是地方政府在社會資源配套上的思維和動作，是否也跟上了這種高速的步伐？

根據《北京市城市總體規劃（2004-2020）》，到2020年，北京市中心城區人口規模控制在850萬人以內，新城人口約570萬，小城鎮和城鎮組團人口約180萬人。據此預計，北京市近郊區和遠郊區的教育人口總量和比例將持續上升。

不少郊區樓市的教育資源緊張，頻頻引發了入學難的社會問題。新一輪的城市化急需解決社會資源與區域擴張不匹配的問題。

另一個值得反思的問題是，教育地產這種模式，真的應該成為教育資源再配置的合理模式嗎？城市化進程中的社會參與和協商，又怎么能只有資本和權力直接對話這一種模式？

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1住宅小區的地理位置特點及周邊部分樓盤情況簡析

項目位置：住宅小區總用地面積1.5萬平方米，凈用地面積1.3萬平方米，位于主干路西側，毗鄰公園。

項目特點：該項目最大特點是毗鄰公園，地理位置優越，屬于城區周邊配套齊全、交通便利的成熟宗地，項目定位應突出這一得天獨厚的自然優勢，不足之處是占地面積較小，又受到已形成大環境的周邊新樓盤的沖擊，但是適宜走精品路線并可揚長避短。

住宅小區以北為已建成的城區，以南為正在崛起的新區，新區住宅樓盤為主流，二房二廳、三房二廳、建筑面積100-160平方米居多，每套售價約為60萬元，部分樓盤內有極少量稱之為樓王的住宅，面積一般為200余平方米。這些樓盤實質都是在同檔次定位上開展競爭，在這個前提框定下，開發商僅僅在小區環境、戶型布局等方面各下功夫以提高競爭力，近期或稍后推出的樓盤預計也跳不出這個圈子。

新開樓盤在樓盤的質素上沒有質的提高的飛躍，同檔次樓盤未來的價格之爭必將日趨激烈和白熱化，周邊樓盤特別是大盤對樓市價格回落也有相當大的影響，如果新開樓盤單價定價在4000元以上，則風險大于機遇。

由此，預計今后一段時期，佛山房地產市場還將出現以下走勢：

高檔價位樓盤在營造高品質的同時，主要賣點將由前段時期以智能化為主要目標轉為通過提高服務水平以增加樓盤的附加值。

中檔次價位樓盤在追求大型化、提供優質環境的同時，亦會向精品樓盤方向發展，2800-3500元/m2的中檔次價位樓盤將會在今后占領主要市場份額。

由于資源的稀缺性和不可再生性，擁有自然景觀和大型人造景觀的樓盤將以其強勁的競爭力成為市場的熱點。

2 住宅小區的開發因素剖析和定位

該項目開發因素和優劣勢剖析：

2.1項目有利因素

第一，廣佛地鐵的建設對房地產開發而言可謂行業性利好。第二，佛山市城市中心南移和擴大的腳步加快。第三，周邊仍缺乏上檔次的豪宅。

2.2項目不利因素

第一，福利分房結束后市民基本解決居住問題，二、三次置業人士持幣觀望嚴重。第二，樓盤單價有下降趨勢，樓盤本身的競爭以及大市合并后與周邊樓盤的競爭必將更為激烈。第三，由于住宅用地來源多樣化，造成不公平競爭。

2.3項目優勢分析

項目區域形象好，置業已是市民置業首選。

項目既有毗鄰園的大型人造景觀優勢，又可營造園景，具備“雙景住宅”的潛質可供挖掘。

項目周邊配套完善，有利于營造高品位休閑生活概念，增強項目附加值。

交通四通八達，非常方便。

項目的這些優勢，再結合尊貴地位、高品質生活的主題營造，可形成樓盤較強的賣點。

2.4項目劣勢分析及因素分解

2.4.1該項目緊臨主干道路，對樓宇易于造成噪音污染，對整體休閑氣氛的營造有所削弱。

解決方案：通過項目規劃設計，減少沿街住宅數量，沿街窗作防噪音設計，銷售時強調“雙景住宅一概念。

2.4.2該項目規模不大

解決方案：通過規劃設計的調整，營造精品樓盤。

現在樓盤銷售講求非常鮮明的特色、市場定位準確及推廣非常獨到，“獨特"本身就是銷售最具威力的賣點，住宅小區如何在創造“獨特”上下功夫將是房地產公司走向的關鍵。通過以上對該項目的開發因素剖析，作者建議該項目要充分發揮毗鄰園的堪稱地王的優勢，創品牌、出精品、走豪宅路線是必然趨勢。

由于該項目地價過高、用地面積小，因而不能搞別墅，中檔樓盤中也不乏200多平方米的大戶型住宅，但目前主力戶型銷售并不暢順，經過分析，我們認為這部分住宅僅占整個樓盤的極少數。正是該項目位置的特殊性，才有條件、夠資格走富豪路線，營造純住宅小區加富豪的理念，這樣的定位才可稱“獨特”，并完全跳出了中檔樓盤的思路，另辟蹊徑，同時該項目規模較小，總戶數約為100余套，做成精品樓盤，市場有潛力挖掘，也迎合了富豪階層的需要。

針對目前的競爭對手，住宅小區的定位是：既有郊外的悠閑又是生活型豪宅，倡導豪宅就在城內、就在身邊，目標客戶鎖定那些希望在成熟社區、生活購物便利、又能享受綠化環境的城區置業的富豪階層，把想在城區范圍內尋覓別墅而又找不到滿意住所的富豪吸引到該項目上來。

3 住宅小區定位的具體實施方略

明確了住宅小區走純住宅、富豪的概念，在規劃設計和銷售推介方面就應全力貫徹落實功能好、質量優、環境美的主旨，在設計方面我們認為應重點把握環境、戶型、面積的確定以及小區配套設施、建筑風格，整體思路是講求時代性與實用性的有機結合，注重精雕細琢，提高樓宇微環境，美化景觀系統和生態環境系統。

3.1關于適宜的建筑層數

由于該項目地價高企的影響和豪宅、非住宅必須設置電梯的發展趨勢以及降低建筑密度營造小區環境的客觀要求，興建高層住宅是必然之路。根據佛山目前已建成銷售和正在興建的高層樓盤的情況，層數超二十、一梯多戶、總戶數多、朝向差的樓盤銷售困難較大，而且與住宅小區豪宅定位也絕不相宜。在眾多的高層樓盤中，小高層能被市場所認同，考慮到純豪宅小區總戶數不宜過多，建議建筑層數控制在16層或以下為宜。

3.2關于戶型面積的選擇

關于戶型面積的選擇問題，我們認為應從以下兩個方面加以分析：

(1)根據樓房總體價格。現在市場上中檔樓盤中大戶型住宅面積一般為160～250平方米，每套售價在70～100萬元之間，住宅小區應將注意力集中在吸引有能力購買100萬元左右住宅的消費群，即把想購買中檔樓盤中稱為樓王的消費者吸引到該項目上來。

(2)依據功能配置要求。每套房屋面積不宜小于200平方米。由于豪宅室內必須功能配置完善，戶型面積需300平方米或稍多方能做到，每套售價100萬元左右起，如此既可擺脫普通消費群，體現豪宅小區的宗旨，又能吸引到想購買樓王的客戶。

綜上所述，我們認為主力戶型應定位在300～350平方米，部分200平方米左右，頂層可考慮復式、面積可超過500平方米，數量一、二套為宜，以照顧到更具實力的買家。

4 規劃設計建議

受不利條件所局限和禁錮，同時為了突出豪宅概念，這就要求我們在整體規劃設計時注意：

4.1注重主體綠化效果，通過綠化的軟性來弱化建筑本身的硬性，盡可能規避高層住宅群帶來的壓迫感。

4.2明朗平面設計結合總體策劃理念，住宅盡量以景觀為中心，做到戶戶有景，同時保證住戶生活的隱蔽性。

4.3設置會所，會所主旨要明確為業主服務，提供高質服務。

4.4關注細部設計，因為它能帶給住戶真正的實惠與方便，如公用洗手間須將洗手區和如廁區適當分開，避免相互干擾：預留洗衣機位置，與洗手區或陽臺綜合考慮：廚房門盡量靠近入戶門，避免穿越客廳；設小玄關，方便住戶換鞋、整理衣冠。

4.5考慮到首層住宅位于視平線以上，又面向小區道路，私隱性相對減少，不易銷售，為避免此缺點，建議首層住宅帶私家花園，通過園林綠化手法排除人為干擾，同時抬高地面標高，這樣也解決了地下車庫通風采光問題。

4.6主人房要開闊，其座向應朝向景觀的一面，應設置獨立衛生間并有蒸汽室位置、獨立衣貌間、書房。

4.7設置儲物室，隨著人們物質生活的豐富，家庭配置了不同季節的各種用具，在空間合理布局的條件下，增加一個幾平方米的儲物室，無需采光，以供放置多余物件。

4.8層高，建議采用3.6米～4米，以增大豪宅空間感覺。

4.9陽臺設計，應按雙陽臺最好三陽臺設計，廳出陽臺考慮面向景觀，應加大陽臺面積，猶如空中花園，而生活陽臺應盡量鄰近廚、廁位置。

4.10車位配置應盡可能配套較多的車位，以符合本項目的市場定位以及未來汽車的消費熱潮，在促銷時可考慮適當提高住宅總價、配備送車位的方式進行促銷。

4.11裝修標準建議，由于豪宅注重個性化的展示，室內裝修由業主自行負責，而公共位置裝修標準考慮到與豪宅定位相匹配，應適當提高。

4.12設備設施智能化水平，建議采用一卡通智能IC系統、紅外線保安監控網絡，小區實行全天候管理，確保住戶安全。

4.13鋪設光纖寬頻到戶，引入網絡技術，設立社區網絡平臺，使業主與業主之間、與物業管理之間的交流更加密切，而且使物業服務的內容更加快捷和完善。

5 項目營銷實操建議

突出“雙景住宅”概念，配合整個項目的定位中心以生態、休閑為主題，將項目定位為一個和諧舒適的尊貴生活典范，以此作為整個項目的銷售賣點吸引富豪階層入市。

針對項目定位，在全程營銷策劃主導下，將雙景環境的發揮、優秀的物業質量、完善的社區配套、酒店式管理服務等因素形成的整和優勢，把項目成功地包裝成“佛山豪宅精品”，做到人無我有、人有我優，勢必能在樓市中突圍而出。

強調住戶身份，擇鄰而居。由于豪宅銷售對象的購房心理比較特殊，買房除了樓盤綜合質素達到標準之外，還要買身份地位，在樓盤的規劃設計時，就一定要考慮這一階層人士的生活特征。

現在各個樓盤總的建造成本在競爭平臺上基本是平等的，價格已不再是樓盤競爭的唯一手段，今后會著重集中在企業品牌形象的建立上，品牌給樓盤帶來的附加值不容忽視。因而應在提高品牌上下工夫，注重做好以下幾個方面工作：①提高樓盤內、外質量；②營造豪宅概念：③提高優質服務，鑄造品牌：④提高樓盤的文化品位和內涵。

6 項目經濟分析

6.1初步的規劃設計方案主要經濟指標

凈用地面積:12557m2

總建筑面積:50000 m2

其中：住宅 40000 m2，地下室 8500 m2，會所100m2，鋪位 400 m2

建筑密度：29%

容積率：3.3

建筑高度：控高60米

地下室停車數：220輛

總戶數：160戶

6.2開發成本

6.2.1土地成本

已支付土地出讓款約2580萬元

完善土地出讓各項手續尚需支付土地出讓金約800萬元

合計：土地成本3380萬元

6.2.2建造成本

報建費120元/m2

勘察設計費60元/m2

土建1300元/m2

電梯108元/m2

供電安裝150元/m2

給水、消防80元/m2

配套設置100元/m2

園林綠化40元/m2

市政50元/m2

物業管理基金 45元/m2

人防設備35元/m2

小計：2088元/m2

合計50000 m2×2088元/m2=10440萬元

6.2.3開發成本合計：13820萬元

每平方米開發成本：2764元/m2

6.3商品房銷售額

6.3.1住宅銷售額；住宅銷售均價3600元/m2

40000 m2×3600元/m2=14400萬元

6.3.2車位銷售額

220個×15萬價=3300萬元

6.3.3商鋪銷售額

400m2×15000元/m2=600萬元

銷售額合計1 8300萬元

6.4銷售費用、稅金、財務費用

6.4.1廣告、宣傳：18300×2.5%=458萬元

6.4.2樣板房、售樓部建造：250萬元

6.4.3中介費：18300×2%=366萬元

6.4.4工作人員薪金：280萬元

6.4.5業務費用(含參觀學習費)：18300×0.8%=145萬元

6.4.6財務費用(利息)：13820×30%×5%=207萬元

6.4.7稅收：18300×6%=1110萬元

合計：2816萬元

6.5商品房銷售利潤

6.5.1商品房銷售利潤：銷售額-開發成本-銷售費

18300萬元-13820萬元-2816萬元=1664萬元

6.5.2商品房銷售利潤率

凈利率：10%

6.6商品房銷售價格變化、利潤情況

住宅銷售單價 利潤 毛利率 凈利率

3300元/m2 438萬元 3.3% 2.8%

3400元/m2 909萬元 6.8% 5.5%

3500元/m2 1380萬元 10.3% 8.2%

3600元/m2 1851萬元 13.8% 10.9%

3700元/m2 2322萬元 17.3% 13.7%

3800元/m2 2793萬元 20.8% 16.4%

3900元/m2 3264萬元 24.3% 19.1%

4000元/m2 3735萬元 27.8% 21.8%

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（1）地理位置優勢分析。地理位置的優勢一般和項目的升值空間掛鉤。在配套設施方面可以從內部與外部配套進行論述。內部配套指的是項目本身自身具備的對商業性活動或者是業主生活有力的配套設施。在交通方面主要是以項目為中心，可以方便、快捷的通往其它地區。（2）品牌方面。品牌方面的優勢主要指開發商以及項目的開發背景，而房地產消費者對于品牌優勢的印象可以說是對于開發商的印象，也就是根據第一印象對樓盤的基本情況進行判定。為此尾盤銷售的品牌優勢需要長時間的積累。（3）價格方面。在多數的尾盤銷售中經銷一般會采用降價促銷的手段，通過較低的價格將剩余單元拋售，從而盡快的回收資金。低價格就會對購房者產生極強的誘惑力，同時加之單元早已通過質量驗收，為此可以在更短的時間內入住。此外在價格、付款以及談判中，購買尾盤一般具有更大的議價空間以及主動性，為此尾盤的價格優勢不容忽視。

二、尾盤銷售方面的問題

（1）尾盤推廣。當下消費者的消費趨向很大程度上受到報紙、電視、廣告、網絡等宣傳的影響，從而很難對樓盤形成明晰的質量判斷。為此更多的消費者在進行樓盤優劣判斷中更多的是依賴媒體的宣傳，而如果房地產企業在樓盤投入到市場之前沒有進行詳盡的市場調查，同時沒有給予推廣工作的重要性，最終會致使喪失市場良機以及尾盤的產生。（2）營銷目標方面。當開發商在開盤的初期賣出了大部分房源后，認為成本已經收回，為此對銷售有所放松，甚至對尾盤的營銷不管不問。在某些企業的部門中管理者設置的營銷目標不完善，缺乏明確的責任人，為此造成營銷效果的底下。（3）營銷策略缺乏針對性。由于尾盤與原有樓房的營銷存在著重大差別，尤其是消費者對于尾樓存在著一定的抵觸情緒，為此如果沒有科學的尾樓營銷策略就會導致后續工作的正常開展。（4）營銷團隊乏力。銷售人員在新項目銷售中表現出豐富的經驗，但是對于尾盤銷售卻是心有余而力不足，無法開展尾盤營銷工作。

三、項目管理在房地產尾盤的營銷策略

（1）正確引導銷售市場。針對消費者對于尾盤存在的偏見，營銷售人員要在深入調查的基礎上找到尾盤的優勢，然后借助于當下的各種傳媒對尾盤進行宣傳，從而讓消費者及時了解尾盤的動態。（2）重新設置營銷目標。營銷部門務必將尾盤作為一項全新的項目進行銷售處理，可以基于尾盤的實際情況，通過內外部成熟的配套全面的激活尾盤。尤其是目前尾盤較之首次銷售具有更為完善的內部配套設施，例如在商業地產項目中，尾盤銷售期間入住中心率很高，為此可以作為一個新的賣點。（3）實施適度的降價促銷。實施尾盤的降價要結合樓層、布局以及朝向等方面綜合考慮，同時降價要掌握一定技巧，控制好降價的幅度。降價之前要對尾盤進行重新的計算與評估，力爭在不影響原購房客戶情緒的基礎上實施合理的降價來吸引消費者。（4）組件全新的尾盤銷售團隊。一旦房地產的樓盤銷售工作進入到尾盤銷售階段就要對營銷隊伍進行重建。這一過程中要注意克服商以及開發商對于尾盤重視程度不足的為題，使之認識到尾盤銷售是保障他們利潤的重要環節，從而引起他們對于尾盤銷售的重視。銷售團隊的組建要求從原有的營銷隊伍中挑選出精兵強將來組成尾盤銷售團隊，同時這個團隊需要有一個領頭人，從而便于營銷資源的利用。最后還要對尾盤銷售人員進行一定的培訓，提升他們對于尾盤銷售的認識及銷售技巧，從而以更高的激情以及更強的業務能力投入到銷售中。（5）尾盤改造。實施尾盤改造要進行充分的市場調研，制定科學的改造方案。在改造中要注意以下方面：改造要滿足安全性以及實用性，保證對業主不會產生不利影響，同時改造不能持續時間長。（6）公共關系。對于已經購買的業主來講，如果感受到了良好的居住環境，那么就有可能將自己的親戚朋友介紹進來，從而為尾盤的銷售創造契機。此處所強調的是通過物業服務人員的積極參與以及與業主的溝通來提升服務質量，從而營造出良好的外部環境，為樓盤的營銷提供動力。

綜上所述，對于尾盤銷售要有針對性的制定銷售策略，引導消費者對尾盤的關注，同時配合以適度的降價以及優秀的營銷團隊，如此才能保證綜合利益的提升。

參 考 文 獻

[1]于建原.營銷憐理[M].成都：西南財經大學出版社，2005

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(1)審查申請辦理按揭貸款樓盤的房地產開發商是否經工商行政管理機構核準登記的企業法人和是否具備房地產開發資格。

通過審查企業營業執照，可了解開發商的經營是否合法，掌握開發企業的經營期限和經營范圍，了解開發企業注冊資本和法人代表，確定項目開發、銷售是否在開發企業的經營范圍內；通過審查開發商的開發資質證書來判斷其是否具備房地產開發資格。

(2)通過審查開發商的資質等級、資信等級、納稅情況、企業會計報表、還款紀錄等來分析判斷開發商的資金實力、財務狀況、信譽狀況：

①開發商的資質等級是反映房地產開發企業經營狀況的重要指標，通過審核資質等級可以了解到公司的開發規模、技術力量、資本規模等一系列重要的信息，一般而言，項目公司及新注冊成立的開發商領取臨時資質證書。開發商的資質有高有低，從四級到一級不等，四級為初始資質，依次遞增至一級。開發商開發歷史越長、開發量越大、開發記錄越好、開發經驗越豐富，資質就越高。在具體實踐中，我們應傾向于與開發資質高、開發記錄良好的開發商進行信貸合作。

②資信等級是企業信用程度的形象標識，通過審查資信等級證書，可了解開發商守約或履約的主觀愿望和客觀能力。

③稅務登記證是企業依法納稅的依據，通過稅務登記證，了解企業按期納稅的情況，結合企業的財務報表，可較準確地掌握企業的經營業績和依法納稅情況。

④企業的財務報表是企業經營和財務狀況的綜合反映，通過審查企業財務報表，了解企業一定時期財務狀況和經營成果，了解企業財務狀況和資金實力，從而對企業的經營能力和擔保能力作出判斷。

⑤貸款卡資料是企業在金融機構負債和履約情況的記錄，通過查詢貸款卡的信息，可以了解開發企業在金融機構獲得的授信、已有負債及、或有負債以及過往履約的情況，了解開發企業自身有無發行企業債券、有無逃廢債記錄等情況，判斷企業的資信狀況、融資能力、擔保能力。

⑥對于集團性質的開發商或關聯企業眾多、關聯關系復雜的開發商，除了審查上述要素外，還要重點了解開發商與其關聯企業的關聯交易和資金運作、負債、或有負債等情況，并分析其對開發樓盤的影響。

(3)審查開發商領導層的履約誠信度。通過審查開發企業法人代表、主要股東、領導層主要成員的情況，通過對其法人代表、主要股東、領導層主要成員的言談舉止、道德修養、經營管理理念和企業企業的制度建設、經營管理的規范性、財務核算的真實性的等方面進行分析判斷開發商對履約責任的意識誠意，并了解其過往任職的經歷和有無逃廢債的記錄。

(4)審查開發商的開發記錄。開發商過往開發了哪些樓盤，樓盤的建設進度如何，資金到位情況如何，支付材料及工程款情況如何，銷售及資金回籠情況如何，有否爛尾，有否拖欠金融機構的貸款，等等，做到對開發商過往的一切記錄了然于胸，所謂知己知彼，方能百戰不殆。一般情況下，開發商過往開發的樓盤數量多、質量好、建設規模大、建設速度快、交樓準時、無不良糾紛的，則說明開發商實力較強。

2 對擬合作樓盤的審查要點

(1)審查申請辦理按揭貸款樓盤有沒有經我行樓盤核準部門核準同意。主要看是否取得我行樓盤核準部門核準同意的批復。

(2)項目開發的合法性審查。樓盤項目的開發必須合法、規范，有關手續齊全，要求“四證”齊備，“四證”是指：《土地使用權證》、《建設用地規劃許可證》、《建設(筑)工程規劃許可證》、《建設(筑)工程施工許可證》(下簡稱“四證”)。“四證”審查中關鍵應注意土地使用權是否已被抵押，對土地使用權已被其他銀行抵押的項目，應在抵押注銷后才為該項目提供商品房按揭貸款。

(3)項目銷售的合法性審查。通過審查項目的《商品房預售許可證》，確定項目的銷售是否經當地政府房管部門批準、銷售的商品房是否被抵押，樓盤項目必須有《商品房預售許可證》，才能給予按揭貸款，在審查項目的《商品房預售許可證》時，還要注意其銷售面積是否在項目工程規劃面積內，按規定銷售面積應在項目工程規劃面積內，對于銷售面

積不在項目工程規劃面積內的，必須詳細了解原因，看是否有有權部門批準的文件。

(4)項目工程進度審查。由于商品房預售都需經過當地政府房屋管理部門的批準，一般政府部門對商品房預售時的工程進度都作出了比較明確的規定，因此，在決定是否進行商品房按揭貸款合作時需對項目的工程進度進行審查，對其項目進度是否符合有關規定作出判斷。按要求，樓盤項目工程形象進度必須達到人民銀行規定的預售按揭標準才能給予辦理按揭。

(5)項目資金到位情況審查。項目開發資金來源的保障程度，將直接影響到樓盤項目能否按期建成，一般情況下，房地產開發商的資金來源主要有三部份，一是企業的自有資金，二是銀行貸款支持，三是樓盤銷售再投入，其中，自有資金最重要，自有資金比例越高，樓盤如期建成的可能性越大，貸款風險越小，因此，在審查樓盤項目時，要高度重視項目資金來源分析。

(6)項目價格審查。審查樓盤項目所處的區域、位置，樓盤的規模、檔次、配套設施、物業管理、企業品牌、周圍的商貿環境等，并與當地區域、檔次、規模、環境等相近的樓盤價格相比較，結合當地的生活水平、購買能力、二手樓交易的價格和活躍程度等因素來確定樓盤的按揭平均價格。

(7)項目的定位審查。主要是從項目規劃設計、配套設施、周邊的環境、價格等分析項目的定位是否合理、明晰。一個開發項目市場定位愈準，則項目愈接近成功。在具體分析項目的定位時，需參考開發商過往的項目定位是否準確到位、其新開發的項目是否與周圍環境相協調配套、周圍環境如醫院、名校、交通、購物、周圍風景等對項目的拉動，了解項目土地的過往用途、人文環境、項目所處的地理位置、開發商的市場觸角以及對市場反應的敏銳性等。

(8)項目市場需求審查。根據項目所在地的社會經濟發展水平和房地產市場發育程度；項目主要消費群體的收入水平、居住水平以及對同類項目的需求情況及變化趨勢；該區域目前已建與在建、擬建同類項目的供給情況、價格水平及變化趨勢，以及對本項目的影響等情況來分析判斷項目的市場需求。

(9)項目銷售前景審查。通過審查項目的銷售策略、銷售方案、銷售渠道等銷售措施的制定和落實情況，分析其可行性和有效性，判斷項目的銷售前景。

3 樓盤審查時必須注意的法律風險

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近年來,房地產發展商為吸引置業者的購買欲,幾近使出渾身解數,廣告宣傳手段窮出不盡,大打地段牌,環境牌,景觀牌,甚至文化牌等等。但是影響買家的因素有許多。如地段,交通、環境、景觀戶型結構、價格、社區文化、氛圍、不一而足。一般置業者非常注意居住的切身感受,這種切身感受印象的好壞關系到樓盤銷售的成功與否,因此樣板房成為發展商吸引置業者的重要手段。通過樣板房來展示樓盤自身特色,讓置業者在特定的場景中去感受,使之產生與之共鳴的生活方式的展現,促使買家落定,極大提高交易的成功率,實現樓盤的銷售計劃。

樣板房設計幾個主要特點

樣板房是做給置業者看的,是要激發置業者的購買欲的,是商業化的展示手段,他有別于普通住宅的設計,他具有廣告宣傳的作用,配合樓盤銷售的市場計劃。那么,樣板房設計應具有以下幾個基本特征:

(1)樣板房設計與市場營銷的緊密相連。首先他應該有一定的人群定位,及針對樓盤本身定位推出相關的賣點,而樣板房設計要跟這些賣點及定位相呼應,不能脫離這一點。

(2)樣板房設計是針對市場而設計的。

樣板房設計不同于普通住宅裝飾設計,不僅僅滿足于某個個體家庭需求,它針對的是某一特定目標客戶群體。設計師必須分析這一群體的需求,研究這一群體的生活方式,以及其對居住要求的相近點,針對群體對這種生活方式的熱愛和追求,去調查研究,去加以總結和提煉,通過設計語言的表達,達到空間效果。

(3)樣板房設計應具有一定的展示性。

應該說樣板房的展示性大于實用性,樣板房的首要功能是配合銷售,以其豐富的展示內涵,給予置業者感官上的刺激。感化置業者應是一種健康的,人性化的,高品位的活方式。這一點最能打動買家的內心。

(4)樣板房設計往往具有調動情感的煽動性。

樣板房為了銷售效果,往往會做得比較夸張,甚至以一種舞臺布景的效果出現,使之具有極強的煽動性,通過空間,光色,飾物,造型去制造一種吸引人的效果,去俘虜客戶的心,刺激買家購買欲。

(5)樣板房設計往往比較個性化。

這種個性化的設計使之脫穎而出,讓買家記憶猶深。發展商總是希望自己的樣板房與眾不同,讓人耳目一新,甚至具備轟動效果,成為媒體的話題。

3 樣板房設計的主要風格

樣板房設計風格主要有以下幾種：

(1)古典主義風格,分為東方古典主義和歐洲古典風格。這種風格,主要是再現古典傳統建筑結構,成為體現奢華富貴的身份象征。

(2)新古典主義風格-又分為新古典主義中式風格和歐式新古典主義風格。

新中式風格-以明清式家私的簡潔和現代風格找到了鍥合點,將這兩種簡潔的精神融匯相生,在沖突中凸現時空的交錯,古今同味,這種風格得到高學歷品位人士的青睞。

新歐式古典主義，將歐式建筑元素的線條簡化,延續古典主義的內在比例關系,延續其文脈,亦體現時代感。這種風格典雅,高貴,得到新貴族們的極力追捧。

(3)理性現代主義,可分為以下幾種:

簡約風格-這種簡約風格得到大眾追捧。這種風格注意點線面之間的關系,追求理性簡約,體現現代感和時代感。

DIY風格-類似工業拼裝式做法,所有家具可以拆裝,可以根據自己喜好組裝出自己所需的樣子,體現Do it yourseft(做自己的)概念。這種風格在年輕一代比較流行。

(4)混融折衷主義風格-在裝飾設計中呈現多文化的風貌,將東西方文化元素融合貫通,在相對中性背景下,陳設裝飾設計突破國界地域局限,創造出既矛盾又和諧的風貌。

香港風-其表現為空間內天花和內壁線角收口為歐式角線,陳設和家具卻是極簡風格。

禪風-東方精神的自我表現,在現代背景下,通過比例形式控制,加上極具東方韻味的陳設裝飾品的擺設,創造出精簡樸實,澄澈淡定的境界,讓人回味,發人深思。

殖民主義風格-將西式歐洲風格與當地建筑元素和生活習慣結合,創造出既有西方建筑的形式,又有當地風地特色的空間風格。

(5)地域鄉土主義風格。

極具地域主義特色的裝飾風格,融合當地文化及地域特色,體現地域人文主義的裝飾風格。

(6)自然主義風格。

4影響樣板房設計的幾個因素

置業者在看樓期間考察接觸樣板房的時間比較短暫,如何在較短的時間內給置業者留下深刻的印象,獲得置業者的芳心呢?為了達到預期效果,樣板房設計必須注意如下因素：

(1)周密的市場策劃及精確的營銷定位,只有市場定位準確了,樣板房設計才會有針對性,其設計效果才會得到市場認可,取得理想的展示作用。

(2)空間規劃-針對不同的市場定位出發,結合特定人群的功能需求,設計組合不同的空間分區,以純熟的設計手法,體現空間的靈活性,增加空間設計的附加值,給置業者提供參考價值。

(3)室內照明設計光是營造氣氛設計的重要因素,恰當場景的光環境設計非常重要,人在不同的光環境下,情緒的反應是不一樣的,要做到舒適有層次的照明環境設計必須結合如下三種方式:

背景照明-為空間提供基本照度,如吸頂燈,基本照明燈光。

輔助照明-調和感覺更舒適,如落地燈,畫燈重點照明-有針對活動區域的集中照明,比如射燈,臺燈等等。

在設計中三種照明方式的應用結合得當可以達到打動人的理想效果。

(4)色彩設計

色彩設計能直接刺激人的欲望,調動情緒反應。設計師必須關注色彩的象征性和意象性,有意識地利用色彩煤介傳達一定意境內涵和情感,恰當的用色,可以創造非同反響的氣氛,達到以少勝多的效果,用色彩組織設計語言,是最經濟有效的手法,往往能達到事半功倍的作用。色彩與光彼此依存,光與色的完美配合能使設計效果強化,同時要注意色光對色彩帶來的影響,如黃色照黃色,感覺物體發灰等。

(5)陳設配飾設計

陳設配飾設計是樣板房設計的重點,其實空間的硬裝飾設計只是樣板房設計的硬件部分,軟裝飾設計是表達設計感覺的重要組成部分,如窗簾用什么,配什么樣的沙發,用什么樣的飾品,綠化如何擺設這些作為樣板房設計師都是應考慮周詳,這部分如何做得到位那么空間品位是非常容易出效果的。配飾設計的原則是少而精,一步到位。多裝飾不一定效果好,不能太多太濫,要有所選擇,形式要選擇,材料也要選擇,配飾的選擇要看是否符合設計的風格,情調,要做到畫龍點精,點到即止。

設計師在樣板房設計中的重要性及應該注意的設計原則

樣板房是發展商為達到市場銷售目的的一種手段,設計師在樣板房設計中應多與發展商共同探討,爭取在設計中處于主動地位,這樣,樣板房設計效果能夠達到一種雙方滿意市場認可的效果。

(1)營銷策劃的過程,樣板房設計很大程度上是一種策劃,這種結合是以營銷為起點,是以營銷為終點,設計師必須積極參與市場策劃以便確定檔次,風格定位。

(2)主動引導,一旦風格定位確定之后,設計師必須以專業精神引導和影響展商,堅持原則,做一個有個性的設計方案。

(3)積極跟蹤,做好配合工作,設計師不是交完圖紙就完事,為了設計效果的盡善盡美,設計師必須對設計的每一個環節進行跟蹤配合,以期達到理想的設計效果,別外為了保持與客戶的良好關系,也必須做這方面的工作。

另外,為了樣板房的設計達到耳目一新的效果,設計師必須對現有的戶型進行美化和再創造,強化自己的優點,掩飾其中不利因素,以完美的感官效果展現在客戶面前,因此,在樣板房設計中還要注意以下關鍵原則:

(1)充分展現自己優點。

靈活空間結構,完美布局,寬大的視覺面積,良好的采光,適宜的空間高度等,良好的視線,景觀要充分展現出來,并以設計手法得以強化。讓購房者覺得物超所值。

(2)通過設計的手法彌補戶型的缺憾,化劣勢為優勢。

這里比較常用的手法有錯覺法。利用人的視覺錯覺來調節空間的大小,或利用色彩的微差,來改善空間感,另外還有放開法,把空間局部放開,拉大空間界面。使空間顯得比實際建筑面積大。

(3)差異化,確立主題及風格。

篇11

： 一、開盤主題對外傳達**房產開盤典禮的信息、顯示企業實力。擴大**房產的社會知名度和美譽度，體現**房產的五大優勢：公司的雄厚實力、“**第一拍”的資歷、優越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設計，展示美好發展前景，促進樓盤銷售。同時進行企業社會公關，樹立**房產積極良好的社會形象，并融洽與當地政府職能部門、客戶的關系。二、開盤時間：2005年11月28日（暫預定）三、活動地點：**房產有限公司四、剪彩嘉賓：貴公司確定五、擬邀媒體：**電視臺、**廣告公司 六、活動方案 （一） 前期準備1、 到場嘉賓市政府有關主管領導、業界知名人士、公司的關系客戶、各媒體2、 購買或制作一批有意義的禮品。做好活動現場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統一制作）。一是可以表達對領導的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應。3、 剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花4、 請柬的準備

提前印好請柬，非市內來賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發出，并確認來否回執。（請貴公司確認、確定。）5、 其他準備工作提前3天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。落實管轄范圍內的保安指揮和負責秩序工作。

提前6天落實指揮和負責秩序工作。（二） 開盤前廣告在《**廣告》整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前2星期投放。在社區網站配合文字圖片報導。（三） 開盤之日媒體報道開盤當天邀請市電視臺、平面及網絡媒體，以新聞報導、文字和圖片形式突出宣傳**房產的開盤慶典。 七、開盤現場活動1、現場布置售樓大廳：廳內分接待區和服務區。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設立弧形售樓咨詢服務臺，正墻右側做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設沙發、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現出公司正規、有實力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。（效果圖附后）會場布置：會場布置以實際效果為準，按照不同區域不同劃分?，F場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環境和現場氛圍。主席臺區：也就是剪彩區，設在公司或樓盤門口。左側為貴賓致辭臺，右側為主持人用立式麥可風，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側有綠化盆景。嘉 賓 區：可設在剪彩區域前方和兩側。簽 到 處：來賓簽到處設置在會場入口處。簽到處配禮儀小姐。禮品發放處：簽到處的桌子也可作為禮品發放桌。貴賓休息區：可設在**房產董事長辦公室，配飲料、水果，擺放精美插花。來賓休息區：可放在**房產售樓中心現場。2、慶典剪彩儀式 3、精彩舞獅表演 4、樂隊歡奏、禮炮齊鳴八、現場布置1、彩虹門在**房產公司門口或樓盤入口處放置一座雙龍彩虹門，突出氣勢；2、高空氣球活動現場上空布置4個紅色高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅。3、小氣球施放2005只高空小氫氣球，顯示對財富、人氣的上升與飛躍。 4、地毯活動現場及舞臺鋪設紅地毯，意味紅紅火火，突出整體氛圍。 5、中國禮炮和彩花彈中國禮炮和彩花彈288枚，意味好運連發。6、盆景在慶典現場放置100盆盆景，增強效果。 7、舞獅在儀式過程中穿插舞獅表演，預示著**房產美好的發展前景。8、禮儀小姐禮儀小姐8名，形象、氣質出眾，在剪彩儀式時為嘉賓佩戴胸花，協助嘉賓剪彩，指引位置。九、活動程序 （11月28日安排） 7：00—9：10 總策劃檢查落實各項工作，布置到位情況；彩虹門、禮炮、主席臺、升空氣球、廣告條幅，全部安置到位；檢查音響、電源、麥克風、小氫氣球到位；禮儀小姐、主持人，陸續進場，準備好各自工作。 9：30—9：50 嘉賓陸續到場，兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領導佩戴胸花、嘉賓簽名、發放禮品，引至活動現場。10：00—10：08主持人介紹領導和嘉賓，宣布**房產開盤慶典正式開始；10：10—10：25 市領導致賀辭、 **房產董事長致辭；10：25主持人宣布剪彩儀式開始；剪彩嘉賓、禮儀小姐上場10：28—10：40剪彩嘉賓站好位置，剪彩開始；剪刀起，禮炮響，施放彩花彈，雄獅舞動、樂隊歡奏； 放飛氫氣球，活動進入；10：45—10：50　首位客戶簽約。10：50－11：00　主持人宣布典禮結束，來賓趕往午宴現場。十、人員安排及整體預算十一、其它設備落實好電源、麥克風、音響、樂器、簽到臺、胸花、飲用水、條幅、地毯、舞臺、氫氣球的采購； 停車場的安排，活動現場的安全及相關后勤保障。

篇12

“中國地方新聞網站聯盟”合作倡議如下：

一、創新改進網上宣傳。充分運用網絡傳播規律，弘揚主旋律，激發正能量，大力培育和踐行社會主義核心價值觀，把握好網上輿-論引導的時、度、效，當好“主力軍”，使網絡空間清朗起來。

二、切實加強行業自律。嚴格遵守法律法規和規章制度，依法辦網，做好網絡安全和信息化工作，維護公民合法權益。

三、推動網站戰略合作。充分發揮網盟聯動效應，每年定期舉辦中國地方新聞網站發展論壇，共謀地方新聞網站創新發展之路。

四、促進新聞業務交流。充分發揮影響力優勢，每年評選“中國地方網絡新聞獎”，策劃大型新聞報道活動，開展東中西部網絡文化交流。

五、提高從業人員素養。加強從業人員政治意識、法規意識教育，強化業務技能、職業素養培訓，促進行業環境明顯改善。

六、加強創新項目孵化。結合各地優勢，加強創新性產品和項目的研究、論證、孵化，努力探索可復制的媒體融合路徑。

七、建立互惠互信機制。充分推廣和分享在產業布局、媒體經營、戰略研究、對外投資等方面的經驗和成果。

八、加強知識產權保護。強化版權保護意識，共同維護網站版權及知識產權，堅決抵制盜版侵權等行為。

建議人：

20xx年xx月xx日

合作建議書的范文二

敬各位商家：

你們好!

新學年又開始了，茂名學院今年再次進一步擴招新生，今年新生達三千余人，全?，F在共有學生15000多人，還有教職工及其親屬千余人。大學生是一個龐大的消費群體。

作為商家的你們，是否考慮進一步擴大你們在我們茂名學院這個龐大的大學生消費市場的市場占有額?是否想過在茂名學院的廣大師生中進一步提高你們的知名度?

本協會——茂名學院文法學院青年志愿者協會，在茂名學院團委指導、文法學院分團委引領下，立足學校，面向社會，廣泛開展形式多樣、內容豐富的志愿者服務活動，以幫助他人、服務社會、弘揚新風、鍛煉自我為目標。

本協會在新的學年里將會舉行更多形式的愛心志愿者服務活動，如關于“扶貧敬老”、“關愛留守兒童”等愛心大義賣;關愛留守兒童活動;義務家教;扶助高州聾啞學校的貧困學生;慰問敬老院、福利院等。

伴隨著各種活動的開展，我協會希望可以跟社會上的各界人士共同合作，為我們的愛心公益活動的開展提供一些有利的贊助，為社會也作出一份貢獻。

與此同時，我們也將為您利用我協會會員多的資源優勢，盡我們的努力為您提供各種服務，如各種形式的宣傳或現場銷售，為您的商品和經營場所的知名度擴大市場，特別是對茂名學院校內的大市場的提高而努力。

經分析，與我們合作中的商家可獲得的收益及可行性大概如下：

第一，促銷點宣傳：活動期間或者每個星期六天，商家可以在本校人流最多的學校一飯堂前校道設置鋪位，從而進行商品或服務的銷售獲得利潤，也能在現場派傳單或者制造其他對商家有利的廣告，從而擴大商家的知名度及增強其在我校及社會的影響力。

我青協義務盡責地為該商家提供必要的幫助，如：為商家設置好鋪位及義務為其推銷商家;

第二，傳單宣傳：商家可以利用傳單在我們學校宣傳你們的商品或者優惠活動，我們會安排志愿者把傳單發到學校的每個宿舍，并進行一定的口頭宣傳;

第三，橫幅宣傳：為期7天的特大橫幅宣傳，在學院內人流多的地方懸掛宣傳橫幅，懸掛時間是一天24小時不間斷性。(橫幅由貴商家單位提供)

第四，展板宣傳：以在人流最多的學校一飯堂前校道擺放展板的宣傳方式在學院內進行宣傳，為期一周?？梢宰屛覀儗W生乃至社會的其他人群更好地了解該商家的商品和服務，提高商家的經濟利益。(展板上的噴畫有貴商家單位提供)

第五，協會服裝宣傳：商家為我們提供印有商家標志的服裝工作，該項目贊助可跨本協會本學期所有活動。

以上幾個方面只作為合作雙方一個參考，如有不同意見，可恰談直到雙方滿意為止。

總之，青年志愿者協會是本校影響力的一個機構，文法青年志愿者協會更是會員之多，活動之多，加上本校龐大的消費群體，足以讓我們都有理由相信：你們和我們的合作一定會讓你們的收益得到化，地提高你們的經濟利益。

與我們的合作不僅是商家貯存良好的信義，樹立良好形象，留下良好社會口碑，開拓大學生市場的渠道，也是各商家為社會各中弱勢群體奉獻一點力量，為社會和-諧建設展現自己能力的的平臺。

最后，希望各商家不斷發展自身事業并能夠給我們與鼎力支持!也希望我們能建立長期的合作友好關系，努力達到雙贏。

廣東石油化工學院文法學院青年志愿者協會

建議人：

20xx年xx月xx日

合作建議書的范文三

為了甲、乙雙方在友愛鎮項目上取得成功合作，保障項目開發順利實施，我方建議甲、乙雙方可采用以下三種方式進行合作：方式一：項目建筑設計合作方式

方式二：項目全程策劃合作方式

方式三：項目全程策劃及銷售委托合作方式

各合作方式具體內容如下(以下所稱甲方指本項目投資方，乙方指西華大學房地產研究所)。

方式一：項目建筑設計合作方式

一、乙方工作內容

1.概念性功能定位建議

乙方負責項目的實地踏勘，場地現狀調查與研究，定位研究，功能確定，并考慮項目的以下特征：

(1)基地的獨特引人之處;

(2)地理位置的關聯資源;

(3)充爭認識市場的競爭性、項目的機遇與劣勢;

(4)對當地相似的一些在建項目進行調查;

(5)深化系列產品，將項目市場戰略定位于具有獨特性、創新性.

2.概念性總體規劃

(1)區位分析，描述其周圍地塊資產和競爭者，交通狀況等;

(2)基地分析(包括用地分析、景觀分析、市政工程等);

3)概念性規劃總平面;

(4)各個區域的初步概念性建筑規劃;

(5)分類描述建筑設計和主要產品類型，明確設計理念和方向;

(6)景觀的概念性規劃、分析及具體描述;

(7)基地內部交通分析;

(8)設計描述，包括規劃介紹、設計概念、管理及市場定位、市場競爭分析，用地分析和建筑形態分析數據表;

(9)初步的財務分析并按照設計規范制作相應的設計圖冊.

二、合作方式

甲方擬定相應的設計任務書，并同乙方簽訂設計委托合同，由乙方以包干價執行本項目規劃設計。

三、項目設計方案的費用

本項目總概念方案設計包干費用為：6元/平方米(按照實際建筑面積單位為基數)，除本合同約定的可調整情況以外費用不變。

方式二：項目全程策劃合作方式

一、乙方工作內容

1、房地產市場研究：投資環境分析、市場調查和分析、周邊競爭樓盤調查;

2、項目區域分析;

3、項目SWOT分析;

4、項目定位分析：市場細分、目標市場定位、客戶定位、建筑規劃定位，建筑功能定位、園林景觀定位、案名定位;

5、項目總體規劃布局：多方案初步規劃、設計與調整建議，建筑設計建議(總平布置、交通分析、功能分區、立面、園林、景觀等)、戶型設計建議;

6、項目投資分析：銷售價格確定、成本分析、資金使用、籌措、融資分析;

7、項目實施計劃與控制：項目進度計劃與控制、工程建設計劃與控制、資金使用計劃;

8、財務分析：盈利能力分析、償債能力分析、不確定行分析;

9、營銷策劃：營銷整體規劃;價格策略執行計劃;

10、風險控制措施及建議.

二、合作方式

1、乙方提供項目策劃報告書。

2、在策劃書完成后，乙方為甲方做方案匯報和相關疑問的解答。

3、在方案實施過程中為甲方提供部分咨詢服務。

三、費用收取

甲乙雙方采用包干制方式合作，乙方收取甲方20萬元作為本項目策劃的傭金。

方式三：項目全程策劃及銷售委托合作方式

一、乙方工作內容

1、房地產市場研究：投資環境分析、市場調查和分析、周邊競爭樓盤調查;

2、項目區域分析;

3、項目SWOT分析;

4、項目定位分析：市場細分、目標市場定位、客戶定位、建筑規劃定位，建筑功能定位、園林景觀定位、案名定位;

5、項目總體規劃布局：多方案初步規劃、設計與調整建議，建筑設計建議(總平布置、交通分析、功能分區、立面、園林、景觀等)、戶型設計建議;

6、項目投資分析：銷售價格確定、成本分析、資金使用、籌措、融資分析;

7、項目實施計劃與控制：項目進度計劃與控制、工程建設計劃與控制、資金使用計劃;

8、財務分析：盈利能力分析、償債能力分析、不確定行分析;

9、營銷策劃：營銷整體規劃;價格策略執行計劃;物業準備工作計劃;銷售準備工作計劃;項目包裝策劃;廣告宣傳策劃;銷售活動策劃;

10、風險控制措施及建議。

(二)、銷售實施

全面樓盤銷售，負責組建銷售團隊，完成整個樓盤銷售回款等工作。

方式

1.乙方提供項目策劃報告書，并對策劃內容提供咨詢輔導;

2、策劃階段乙方采取專案小組的工作方式為甲方提供系列服務，專案小組包括市場調研人員、策劃人員，創意文案人員及設計人員等，集體向甲方提供服務;

3、銷售實施階段乙方組織相應人員全面實施樓盤銷售。

三、費用收取

1、策劃費用按項目銷售總金額的萬分之十五收取，原則上不超過30萬元。

2、銷售傭金：按本項目實際銷售總額的2.5%提取傭金，(含廣告費)。

備注：n

上述合作方式為地產營銷界慣例模式，僅供甲、乙雙方參考，本項目具體合作模式須甲、乙雙方進一步商討并確定!

建議人：

20xx年xx月xx日

合作建議書的范文四

一、立項目標：

(1)項目運營市場化

(2)項目產品標準化

(3)項目管理現代化

A.項目運營市場化：

實現項目全流程市場化管理，包括：

a..項目外部呈現系統

(1)網站：實現數據驅動，完成符合用戶體驗&營銷功能實現的網站展現及板塊布局。

(2)微信公眾號：系統化的進行項目展示&活動展示，同時完成品牌構建及體驗提升。

(3)微博V號：構建多方面互動溝通平臺，增大受眾人群數量同時，形成口碑及品牌效應。

(4)其他：統一VI系統的整體應用。

b.項目外部推廣系統：

(1)大市場環境下的SEO+SEM：整而化一的展現布局，構建統一形象展示的同時，擴大整體受眾人群數量，同時發力大B端及小B端，構建整體推廣的硬環境。

(2)大市場環境下的SNS：利用活動、互動，口碑&營銷力，進行品牌軟環境的構建，擴大整體項目規模的同時，達到快速轉化的目標。

B.項目產品標準化：

標準化整套產品，形成系統化產品序列，達到客戶端的模塊化應用。包括：

a.產品序列

(1)單獨各模塊產品應用

(2)組合式產品應用

(3)DIY，個性化產品應用

B.模塊化展示

(1)方便快捷的模塊式操作

(2)傻瓜式智能組合

(3)智能化延伸推薦

C.項目管理現代化：

利用現代化管理方式和方法，高效快捷實現項目目標的同時，借力大數據及現代管理模式，實現更優ROI效能。包括：

a.標準化管理流程

b.系統的功能實現及架構整合

c.大數據驅動營銷實現

d.數據庫&數據圖書館的戰略支持

e.最優ROI比例及可衡量KPI

二、項目執行時間規劃(預估)

人員定義：

設計：

協調：

運營：

三、關于項目合作模式(單項目)

基于項目實際情況考慮，建議合作模式為：顧問制

說明(功能)：

(1)提供思路及方案

(2)形成戰略框架及戰略布局

(3)指導項目執行的實現、動態的糾偏

(4)輔助：執行人員的招募、培訓、管理

合作建議書的范文五

甲方：額敏縣政府

乙方：重慶市中科控股有限公司

雙方本著平等、互利、合作、共贏的原則，就縣基礎設施市政工程，達成如下合作協議：

一、項目概況

1、縣市政工程基礎設施工程概況：

2、項目規模：

3、項目工期安排：

4、項目總投資：項目估算總投資

億元。

二、項目公司的組建和運營

雙方共同出資組建項目公司，縣政府出資40%，中科集團出資60%，項目公司法人由中科集團委派，項目公司負責市政基礎設施項目的全部資金。

項目公司負責對外發包具體工程，具體工程由重慶中科建設集團有限公司承建，按月向縣政府申報建設產值，經政府批準后，雙方按出資比例撥付資金。

項目公司股權回購：甲方負責用四年的時間每年回購項目公司股權15%，回購金額包含注冊資本金、乙方出資額及銀行同期貸款利息，股權回購結束后乙方將項目公司法人變更為甲方。

三、甲方權利2

1、甲方有權委托乙方組建項目公司，對項目進行勘察設計、建設運營和管理;

2、負責協助乙方解決項目公司在項目建設運營管理中需要甲方出面處理和解決的問題;在其權限和管轄范圍內協助乙方及項目公司融資貸款、設計、建設、運營、養護和管理所必須的批文;

3、負責與乙方共同組建項目公司，按出資比例出資(包括注冊資本金);

4、負責將本項目的資金例入財政支出預算，并通過縣人大會議的年度預算會議，確保項目公司股權的回購。

四、乙方權利

1、負責組建項目公司，負責項目公司的全面管理工作，負責對項目的勘察設計、建設、運營和管理。

2、負責項目的招投標管理工作，負責項目的具體建設管理工作，負責向政府申報產值和結算等相關工作。

3、負責籌集按比例出資部分的資金，與甲方共同按比例出資向施工單位支付建設資金。

4、負責項目的全面質量管理和保修期內維修工作。

五、違約責任

1、甲方違約責任：由于法律、法規、政府政策的變化，甲方收回項目致本協議無法履行，甲方或其違約部門對乙方的實際損失進行賠償，數額以甲乙雙方委托的第三方專業機構評估金額為準。

2、乙方違約責任：乙方未能按本協議生效后組建項目公司，或未按合同約定時間如期開工，每延期一天，向甲方支付__的違約金;乙方不能在項目建設期內抽回或挪用項目資本金，或者項目資金未能按期足額到位，經甲方或其委托部門責令整改無效，導致項目資金中斷三十天后，甲方有權解除協議，并要求乙方賠償相關損失。

六、爭議的解決

如發生違約行為或特殊原因造成本協議無法執行，產生爭議糾紛所賠事，雙方首先通過友好協商或有關部門調解解決。

如爭議內未能通過友好解決，則任何一方可以向雙方具有管轄權的法院提起訴訟。

七、其它事項

1、本協議及相關資料保密期為5年。

2、本協議與招標文件不一致的地方以本協議為準。

八、本協議一式四份，甲乙雙方各執兩份，雙方簽字后生效。

甲方簽字：

乙方簽字：

篇13

售樓處、樣板房、體驗區俗稱房產銷售三大件。隨著房產銷售進入白熱化階段，銷售三大件成為影響銷售的最重要的道具。本文根據筆者最近兩年的工作經驗，從營造房產銷售亮點，促進房產銷售的角度出發，進行售樓處及體驗區景觀設計的細致分析，從而更好的進行售樓處及體驗區的景觀設計。

一、設計目的

一個樓盤最初展現在消費者面前的是售樓處、體驗區及樣板房。在各大開發商進行售價比拼吸引消費者的時候，消費者在關注住宅的戶型設計的同時，注意力會更多的集中在日后居住的社區環境上。售樓處、體驗區的景觀環境作為消費者對該樓盤的最初印象，其具備的功能主要有以下幾點：

1、展示性：

作為整個樓盤最先與消費者見面的部分，是未來樓盤景觀的提前展示，它的展示效果，直接決是否能達到消費者對整個樓盤景觀的預期。另外，售樓處最大的目的就是其有足夠的吸引力，讓人車來車往的人知道，并且進入。[1]

2、局限性：

用地受限因素較大，范圍一般比較小，在設計過程中需要達到出小中見大的效果。

3、室外洽談功能：

作為室外公共空間的展示，良好的景觀設計效果，以及精致的戶外家具的布置，讓售樓處及體驗區成為一個極佳的室外洽談區。

4、協調性：

作為整個小區的景觀提前展示，需與大區的景觀設計風格統一，因此一般會選擇同一家景觀單位進行設計。

5、時效性：

有的售樓處屬于臨時設計，有的售樓處會是永久建筑，作為以后的會所使用，故需要根據不同的功能需求，進行統一的規劃，本著節約、融入大區景觀設計的精神，進行設計。

二、設計管控要點

1、選址

售樓處及體驗區的選址極其重要，利用地塊的先天性優勢，既要方便消費者易找易達，又要滿足消費者看房路線的舒適性。因為很多項目在郊區，并且周邊環境比較惡劣，例如前面道路工程車輛很多，周邊都是在建工地，盡量避開此地址，確實不能避開，需要在景觀設計時，重點進行考慮，保證售樓處及體驗區內部環境的良好效果。[2]

昆明綠地云都會項目售樓處，前面道路為昆明市主要的渣土車進出道路，環境十分的惡劣，故在景觀設計方案設計的時候，以“水院子”為景觀核心，與建筑交相呼應，利用院子環裝的圍合空間，用植物及施工展示板將售樓處與道路進行分割；摒棄了“移步易景”的景觀設計手法，在極小的空間內，提出了“無處不景”的設計理念，將室內室外的景觀做到延續性，做到全景觀無死角，將高品質酒店理念引入到設計中；引入了大片的鏡水設計，讓消費者在進入售樓處前有豁然開朗，別有洞天的視覺沖擊力。達到了很好的消費預期。

2、動線設計

售樓處及體驗區的動線設計極為重要，需要達到消費者在到達售樓處及樣板房的時候，就能夠對這個景觀效果進行全面的體驗。在進行方案設計時，需要對整個地塊及周邊的環境進行分析，滿足上文提到的五個目的。

動線設計包含兩部分：

①落客區及停車場到進入售樓處的動線；

②售樓處經過體驗區進入樣板房的動線。

一般動線設計，需要保證唯一性，不走回路，保證動線沿線的景觀設計有足夠吸引消費者的亮點，利于營銷購買心理的建立。

3、軟硬景比例

軟硬景比例一般控制在6:4。硬景的設計一般以水景（疊水、鏡水、涌泉、噴泉）體現；鋪裝樣式復雜，石材規格要求高，主要體現在石材的鋪裝圖案、顏色（同一區域，顏色控制在三種以內）、材質；軟景設計中，重點控制苗木的規格及搭配方式。根據景觀設計的風格，會引進規格大的苗木，冠幅保證完整，修建不影響即時效果；小苗要求毛球苗，種植要求滿鋪不漏土；時令花卉用量較大，一般會根據開盤時間，提前預定時令花卉，保證開盤時的即時效果。另外根據開盤時間的不同及配合營銷的要求，進行不同主題的情景化設計。[3]

4、限額造價

根據樓盤的業態及定位，進行限額設計，一般售樓處及樣板區的景觀設計單方造價會比大區的高，基本上在800-1200元/O。若為豪宅設計，造價會控制在1500-2000元/O。一般在項目做產品定位決策表的時候，就會做出這個造價。

5、便于施工

現階段房產項目開發速度，很多項目從拿地到開盤，僅需要半年時間，對售樓處及體驗區的要求會跟高，故在設計時，需注意施工的難易程度，根據開發進度要求，在設計效果及施工進度方面進行平衡。尤其是苗木的選擇方便，更要根據開盤時間，進行苗木的適時選擇。作為甲方進行控制時，不僅需要進行設計效果控制，更要結合施工進行控制。例如，我司南寧項目，要求的開盤時間是5月份，設計需要大片的薰衣草進行氣氛營造，結合薰衣草的正常開花時間，需要在前期方案確定時，就要進行草花定制，進行溫室的花期控制，滿足5月份的開盤效果。

三、案例分析

根據售樓處體驗區場地大小的不同，一般分為兩種情況：

1、場地比較充足，售樓處與體驗區景觀能夠完全分開。此種情況，售樓處更多的側重點在于滿足展示性的要求，體驗區承擔體驗功能及戶外洽談功能。

2、場地比較局促，售樓處景觀與體驗區景觀重疊。一般為樣板房設計在售樓處中，故售樓處的景觀設計需要將體驗功能及展示功能合二為一。

本文根據上述兩種情況，各選一個案例，進行闡述。

1、綠地海珀璞輝項目售樓處及體驗區

總平面圖如下：

此項目位于上海新江灣城，為綠地住宅產品中最高端的產品系列，海珀系列。鑒于此區域云集了華潤、九龍倉等眾多一線房企，產品定位做了與周邊樓盤的差異化處理。景觀設計方面，也著重體現出豪宅的豪華尊貴感，更不失人性化的設計。

售樓處在1#樓，樣板房在2#樓。體驗區為中間部分。因這個地塊面積較小，故結合大區進行了統一的規劃設計。售樓處為永久建筑，在完成銷售任務后，會成為會所，在進行景觀設計時，進行統一的考慮。

1#樓售樓處的前廣場設計，既滿足了停車落客的功能性要求，有起到了良好的展示效果。設計簡潔大氣，在前場區域不是很充足的情況下，利用地形的高差，進行了疊水設計，效果極佳。

作為海珀產品的景觀標示性建筑-風雨廊架，也是這次展示的重點。根據風雨廊架的布置，景觀在兩邊進行統一的規劃設計。

風雨連廊 對景水景及塑

陽光草坪的休閑座椅建筑入戶景觀

此方案的景觀設計單位為上海柏景景觀設計公司；施工單位為廣州棕櫚景觀工程公司。造價約1000元/O。

2、綠地昆明盛高大城四期商業售樓處

總平面圖如下：

此項目為商業項目的售樓處，面積很小，約1800O，且樣板房在售樓處內，動線僅有停車場到售樓處一條動線。故設計的重點在售樓處前場、建筑灰空間及停車場。參照萬科五d坊的售樓處處理模式，進行簡潔的設計?？紤]到工期比較緊張，僅有約1個月的時間施工，故并未采取較為復雜的設計模式。水景采取常規路線進行設計，運用了大量的石材鋪裝，主要靠精致的植物修建與施工來體現出商業項目的簡潔、大氣、精致感。

建筑前場空間的處理

建筑前場空間的鳥瞰圖

此項目設計公司為上海泛亞國際景觀設計公司，單方造價為800元/O。施工單位為上海綠地森茂景觀工程公司。

四、結語

售樓處及展示區為整個樓盤的先期展示，其景觀品質直接影響消費者對整個樓盤景觀效果的預期，對樓盤的銷售起到至關重要的作用。

在實際操作過程中，作為甲方景觀設計師，需要整合各個部門的意見，尤其是重點采納營銷部門的意見，售樓處、體驗區、樣板房是銷售三大道具，如何促進銷售，增加銷售亮點，增加樓盤銷量，是工作的最重要目的。從成本角度而言，景觀成本是整個房產各專業成本科目中造價最小的，卻是最能達到效果的。在日后的工作中，營造出消費者更為關注的室外環境以及更好的促進銷售是此設計的最終的目的。

參考文獻