引論：我們?yōu)槟砹?3篇餐館營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

中國辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場/企業(yè)分析

宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質(zhì)量）管理；（3）、足夠的市場運(yùn)營資金；（4）、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點(diǎn)評稍差），加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。

1、本次活動(dòng)的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度；提升“東方”形象，增強(qiáng)競爭力；加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性；進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日——15日，共計(jì)15天。

3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

（一）sp方案

1、“微笑服務(wù)”

在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

7月5日前召開動(dòng)員大會(huì)，6日——15日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、特價(jià)

（1）每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈(zèng)2道涼菜；500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

（3）打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價(jià)格勿降！！！

（二）內(nèi)部營銷方案

內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”！）

要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。（3）截止日期為7月13日。

鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

通過系列活動(dòng)，對內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。

（三）產(chǎn)品營銷方案

1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、

48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出！！！

（四）文化營銷方案

向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)（東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康），讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對企業(yè)的忠信度。

篇2

深入貫徹落實(shí)黨的十和十八屆三中全會(huì)精神，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹的系列講話精神，堅(jiān)持底線思維，堅(jiān)持以人為本、預(yù)防為主，依法管理、正面引導(dǎo)，政府主導(dǎo)、社會(huì)參與、上下聯(lián)動(dòng)、全面展開的原則，廣泛宣傳和普及應(yīng)急管理法律法規(guī)和防災(zāi)減災(zāi)知識(shí)，本篇文章來自資料管理下載。著力提高公眾的公共安全意識(shí)和自我防護(hù)能力，著力提高學(xué)校應(yīng)對突發(fā)事件的能力，大力營造全民“知應(yīng)急、學(xué)應(yīng)急、懂應(yīng)急、會(huì)應(yīng)急”的良好氛圍，為建設(shè)富庶美麗文明xx創(chuàng)造安全穩(wěn)定和諧的社會(huì)環(huán)境。[轉(zhuǎn)自第一公文網(wǎng)：]

二、活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組

三、活動(dòng)實(shí)施方案

活動(dòng)時(shí)間：10月25日——10月31日

活動(dòng)主題：“推進(jìn)應(yīng)急知識(shí)進(jìn)基層，構(gòu)建富庶美麗文明xx”。

(一)部署階段(10月15日至10月17日)。根據(jù)學(xué)校實(shí)際情況制定宣傳周活動(dòng)方案。

(二)準(zhǔn)備階段(10月18至10月24日)。學(xué)校各部門做好宣傳周的相關(guān)準(zhǔn)備工作，做好活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作，確保宣傳周活動(dòng)的順利開展。

(三)實(shí)施階段(10月25至10月31日)。學(xué)校各部門按照區(qū)宣傳周活動(dòng)方案的要求，認(rèn)真組織開展宣傳活動(dòng)，確保宣傳周活動(dòng)成效。

(四)總結(jié)階段(11月1至11月5日)。宣傳周活動(dòng)結(jié)束后，學(xué)校將對本次活動(dòng)取得的成果及經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)。

(五)具體活動(dòng)安排：

1、利用教育部下發(fā)的學(xué)校安全工作指南，組織全體教師學(xué)習(xí)，明確各自安全工作職責(zé)，教師將自己崗位安全工作要求存入師德檔案，納入師德考核。(10月22日)

2、針對昆明踩踏事件，對學(xué)生進(jìn)行一次集中宣講，再次幫助學(xué)生明確安全的重要性，提高學(xué)生安全意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)(10月30日)

篇3

No.2價(jià)格戰(zhàn)背后的合作

價(jià)格戰(zhàn)從來都是兩敗俱傷的代名詞，但是，卻有那么一對競爭對手，巧借價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，那就是2012年頗受爭議的蘇寧和京東的價(jià)格戰(zhàn)，在對戰(zhàn)期間，兩個(gè)競爭者勢同水火，你降價(jià)來我送禮，媒體也咬著這對冤家不放，輪番播放，消費(fèi)者更是樂其不疲，觀望等待誰的價(jià)格更低。蘇寧和京東的銷量猛增，然后，消費(fèi)者開始發(fā)現(xiàn)自己購買的東西并不比平時(shí)的便宜，然后一場關(guān)于“合作”的陰謀浮出水面，蘇寧和京東都成為價(jià)格戰(zhàn)的受益者。

No.3燒烤店的逆襲

燒烤店也網(wǎng)絡(luò)營銷?一元兩元的生意網(wǎng)絡(luò)營銷能賺錢嗎?這可能是很多人的疑惑，但是李燁卻通過網(wǎng)絡(luò)營銷賺到了第一桶金。他主要通過淘寶網(wǎng)店進(jìn)行銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷方式非常簡單，那就是“承諾營銷”，“口味保證、無盲點(diǎn)送貨、誠信”的承諾非常簡單，但是他卻一路踐行，因?yàn)闊镜奶厥庑裕渫瞥龅摹俺兄Z營銷”效果斐然，從最初的幾個(gè)月才有少量訂單，到現(xiàn)在的七八萬元每天，他可謂是網(wǎng)絡(luò)營銷怪招致勝的第一人。

No.4外公模特網(wǎng)店

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上銷售最火的便是服裝，后進(jìn)的服裝企業(yè)們想突圍真的不是一般的難，但是某網(wǎng)店店主的72歲高齡外公身穿潮服、手拿各種手袋、頭戴各色假發(fā)的淘寶模特相片躥紅于網(wǎng)絡(luò)，這一“怪招”，為網(wǎng)店迎來不少眼球的同時(shí)也帶來了不少的訂單，其另類程度和經(jīng)典程度真的可圈可點(diǎn)。

篇4

有了牌照后，支付公司可做的事情更多，比如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)熱點(diǎn)，把線上線下打通了，打通之后，像易寶支付這樣傳統(tǒng)的、以互聯(lián)網(wǎng)作為主戰(zhàn)場的支付公司，現(xiàn)在看到了更大的市場—線下有20多萬億，線上有2萬多億。

如美容、健身、美食、購物等等，這是巨大的細(xì)分市場，需要細(xì)分的解決方案。現(xiàn)在線下的支付情況不太理想，要么付現(xiàn)金，要么刷POS機(jī)，服務(wù)也非常不標(biāo)準(zhǔn)化。從金融方面看，它們需要支付解決方案，但是中國的銀行，尤其大的國有銀行，不會(huì)考慮這些小企業(yè)，一是成本很高，第二風(fēng)險(xiǎn)太大。但這些小微企業(yè)都需要金融方面的解決方案，怎么辦？

“既然商家有這個(gè)需求，作為支付公司，我們就提供服務(wù)。最近我們有個(gè)小嘗試，比如說，我們針對于線下的餐飲行業(yè)，把支付和營銷結(jié)合起來，支付可以通過線下的POS機(jī)，在POS機(jī)里面我們有一套軟件可以幫助他們做營銷。你也可以通過手機(jī)去做支付，只要你有一個(gè)手機(jī)號(hào)碼或者QQ號(hào)，我馬上給你一個(gè)賬戶，當(dāng)場給你折扣，比如打9折等。同時(shí)你在網(wǎng)絡(luò)上，可以通過微博做推廣，告訴你朋友說，我在某個(gè)餐館，這個(gè)餐館菜不錯(cuò)，或者環(huán)境很好，當(dāng)你的朋友消費(fèi)的時(shí)候，你可以從他的消費(fèi)里面再得到返點(diǎn)，讓你有動(dòng)力去做網(wǎng)絡(luò)營銷。”唐彬詳細(xì)解釋道。

創(chuàng)建一個(gè)交易平臺(tái)

篇5

1.1 市場消費(fèi)需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購買量。

1.2 建材市場波動(dòng)性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對消費(fèi)品市場的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

1.3 消費(fèi)具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對消費(fèi)品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥建筑企業(yè)需求房地產(chǎn)公司需求商品房需求消費(fèi)者住宅需求，顯然，對水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品（住宅）的需求延伸而來的。

2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析

2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

2.2 建材市場營銷意識(shí)、營銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定。

2.3 市場營銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難

當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

3.建材營銷策略對策

3.1 加強(qiáng)市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場需求，認(rèn)識(shí)購買行為，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時(shí)采取對策；外地宜采取制，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。

3.3 建立品牌經(jīng)營營銷

品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

家居市場營銷方案參考

信息分發(fā)

通過像一樣的網(wǎng)站進(jìn)行免費(fèi)的和低成本的新聞與信息分發(fā)，可以有助于你的業(yè)務(wù)在線推廣。

街頭宣傳

與客戶面對面，尤其是在B2B行業(yè)，可能會(huì)鞏固也可能會(huì)毀掉與客戶的關(guān)系。當(dāng)曼娜德打算擴(kuò)大其業(yè)務(wù)時(shí)，她和雇員邀請客戶在萬圣節(jié)這一天來參觀，一起去分發(fā)巧克力與祝福，同時(shí)進(jìn)行一個(gè)有趣的、與節(jié)日相關(guān)的賀卡征集，隨后發(fā)郵件告知不能親身來的客戶。這項(xiàng)活動(dòng)使當(dāng)月的收入躍升了22,000美元。

利用你的門面優(yōu)勢

如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進(jìn)行營銷（當(dāng)然先要遵守相關(guān)管理?xiàng)l例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價(jià)不過20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。

建立博客

海格認(rèn)為，可以在專門的博客服務(wù)網(wǎng)站上建立一個(gè)免費(fèi)的博客空間，寫一些與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關(guān)的博客上發(fā)表評論并鏈接回你自己的博客。

培養(yǎng)忠誠的客戶

WriteBrainMedia公司的創(chuàng)始人、公共關(guān)系專家丹尼斯。多爾曼認(rèn)為，培養(yǎng)忠誠計(jì)劃可以帶來眾多的回頭客，當(dāng)他們成為忠誠客戶后，可向他們提供只有會(huì)員才享有的購物預(yù)告、打折信息、重要的行業(yè)內(nèi)部消息，或者是只對公司最好的客戶才會(huì)提供的產(chǎn)品與服務(wù)。再次購買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎(jiǎng)勵(lì)措施。把你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶之間建立感情聯(lián)系，你就會(huì)成為他們心中的名牌。

建立客戶咨詢委員會(huì)

庫柏建議邀請客戶參加一個(gè)咨詢委員會(huì)，這使你可就從設(shè)計(jì)到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產(chǎn)生新的創(chuàng)意和發(fā)掘出新的客戶，對此的酬報(bào)是一件小禮物或一個(gè)特別折扣。

與人協(xié)作

大多數(shù)業(yè)務(wù)都可以與針對同一客戶群但并無競爭關(guān)系的公司建立協(xié)作關(guān)系。餐館經(jīng)營者莫平與一家當(dāng)?shù)氐膫€(gè)人訓(xùn)練機(jī)構(gòu)合作，這家機(jī)構(gòu)把綠色食物追隨者培訓(xùn)為健康意識(shí)的追隨者。他們在培訓(xùn)課程開始前下一份訂單，這家訓(xùn)練機(jī)構(gòu)把訂單交給Green Tango,在學(xué)員課程結(jié)束后就將有沙拉送到他們面前。

挖掘數(shù)據(jù)

為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開始提供在線訂購和短信訂購。在使客戶愉悅的同時(shí)，這些給客戶帶來便利的特點(diǎn)也產(chǎn)生了一個(gè)附加好處：些在線和短信訂購的信息使公司很方便的建立起了一個(gè)數(shù)據(jù)庫，用以跟蹤在系統(tǒng)上注冊和消費(fèi)的近4,000個(gè)客戶的購物習(xí)慣。這家由3個(gè)人經(jīng)營的餐館年銷售額約150萬美元。

運(yùn)用好你擁有的資源

科伯勒認(rèn)為你應(yīng)該把平時(shí)的各種通訊、聯(lián)絡(luò)方式作為營銷機(jī)會(huì)。在信件、發(fā)票郵寄與其它通信形式上明顯地標(biāo)出你的產(chǎn)品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯(lián)系信息和你的網(wǎng)站上提供打折與信息網(wǎng)頁的鏈接。

利用團(tuán)體的力量

多爾曼認(rèn)為，你可以在一些社交網(wǎng)站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡介，進(jìn)而可以建立一個(gè)屬于自己的群。你可以免費(fèi)地與同好在線交流一些信息。另外，每當(dāng)有新用戶加入群，群的名字將會(huì)在個(gè)人簡介頁面實(shí)時(shí)顯示出來。"通過群來公告是宣傳自己的好方法".

成為行業(yè)專家

莫平及其伙伴為GreenTango設(shè)計(jì)了沙拉專用菜單，他說："俗話說："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領(lǐng)域中的最佳者。"你也能做到。科伯勒說企業(yè)主可以嘗試在某一特定領(lǐng)域從某一學(xué)院或大學(xué)的非學(xué)歷項(xiàng)目中獲得一項(xiàng)證書，或者從同業(yè)公會(huì)獲得證書來提高其專家信譽(yù)。

充分利用網(wǎng)絡(luò)

多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到、和等網(wǎng)站上，"更重要的是，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲們不斷地向你刺探相關(guān)的情報(bào)。"

年末要有計(jì)劃

在這一年的最后一個(gè)月，查看一下你的目標(biāo)媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說："你可以很容易地在每一本雜志的網(wǎng)站上找到這些內(nèi)容，瀏覽一下每個(gè)計(jì)劃的主題，然后做一個(gè)表格，盡可能使你的公司可以出現(xiàn)在相關(guān)報(bào)道中。"

競賽，然后重復(fù)去說

當(dāng)GreenTango進(jìn)入一家本地報(bào)紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時(shí)，莫平及其伙伴立刻消息：他們向其客戶發(fā)出了一批電子郵件。多爾曼認(rèn)為參加由媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)和其它組織贊助的比賽是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)意。

利用讀者來信

多爾曼認(rèn)為，如果有關(guān)你公司的報(bào)道中止了，你可以經(jīng)常以"讀者來信"的形式發(fā)表評論。你的評論會(huì)被故事的原創(chuàng)者看到，同時(shí)也將會(huì)引起編輯的注意，你可能會(huì)成為他們未來的報(bào)道對象。

貼出視頻廣告

海格認(rèn)為用數(shù)碼攝像機(jī)就可以制作公司相關(guān)信息的視頻，這些視頻可以免費(fèi)上傳到Y(jié)ouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網(wǎng)站。Cynergy系統(tǒng)軟件開發(fā)公司制作了一段有關(guān)給雇員為公司新的創(chuàng)意提供資金與支持的簡單的室內(nèi)視頻來營銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后，公司的一個(gè)員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了朋友。10分鐘內(nèi)，這段視頻被下載了數(shù)百次，至今已有20多萬次。

口頭宣傳

科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現(xiàn)的地方做一些口頭宣傳：如當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議上、全國招商會(huì)上或者是在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)院或大學(xué)做客座講師。你也可在公司里舉辦一個(gè)宣講活動(dòng)，科伯勒說："請你的客戶和潛在客戶來，然后讓你的分銷商來支持你，讓他們支付這次活動(dòng)的費(fèi)用或者提供一些最新的產(chǎn)品放在櫥窗里供活動(dòng)中展示。"

電子郵件營銷

營銷顧問、《營銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫柏建議，一旦在你的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中收集了足夠的有關(guān)客戶的購買模式、季節(jié)性需求與產(chǎn)品喜好等數(shù)據(jù)，就要用于營銷。運(yùn)用這些信息，通過有針對性的電子郵件、直郵和店內(nèi)促銷，你將獲得極大的成功，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)分析的支持。

讓員工成為銷售工具

GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說："當(dāng)我們推出一項(xiàng)新產(chǎn)品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴(kuò)大銷售額，員工們要接受培訓(xùn)去推銷在菜單上的一些產(chǎn)品。

進(jìn)行調(diào)查

篇6

對于仍以制造業(yè)為主的中國企業(yè)而言，需積極著手進(jìn)軍服務(wù)領(lǐng)域，開辟新“藍(lán)海”。

根據(jù)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，在服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，制造服務(wù)業(yè)（伴隨著有形產(chǎn)品的服務(wù)）的比重約為70%。埃森哲曾對《財(cái)富》世界500 強(qiáng)中的30 家公司進(jìn)行抽樣研究，根據(jù)相關(guān)的年報(bào)資料，在通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及外設(shè)、家用電器及汽車四個(gè)典型的制造行業(yè)中，2011 年樣本公司服務(wù)收入的平均比重已達(dá)到20%。

其實(shí)，推動(dòng)企業(yè)從傳統(tǒng)制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型無外乎兩個(gè)動(dòng)因：經(jīng)濟(jì)動(dòng)因和戰(zhàn)略動(dòng)因。從經(jīng)濟(jì)上看，服務(wù)業(yè)務(wù)會(huì)帶來更高的利潤率、更穩(wěn)定的收入和利潤，還有資本投入要求低等優(yōu)勢；從戰(zhàn)略上看，制造企業(yè)能從服務(wù)中更好地“鎖定”客戶，進(jìn)一步了解和滿足客戶需求，從而促進(jìn)自身產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

這兩個(gè)動(dòng)因也決定了制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)延伸和轉(zhuǎn)型的規(guī)律。如圖1 所示，我們可以用“服務(wù)深化模型”將轉(zhuǎn)型變革劃分成三個(gè)階段。階段一，多數(shù)制造業(yè)公司從“產(chǎn)品的補(bǔ)充和延伸”開始涉足服務(wù)業(yè)務(wù)，其所提供的服務(wù)主要用于支撐產(chǎn)品銷售，服務(wù)交付管理成為這一階段的核心“服務(wù)鏈職能”。

階段二，企業(yè)開始意識(shí)到，集成的“產(chǎn)品+ 服務(wù)”模式，能夠?yàn)榭蛻籼峁耙徽臼浇鉀Q方案”，從而更好地完成任務(wù)并增加客戶黏性。企業(yè)由此加大對服務(wù)的投入，“服務(wù)開發(fā)”與“服務(wù)交付”成為核心職能。

階段三，一些公司在服務(wù)業(yè)務(wù)中獲得了超過預(yù)期的收益，并且將“依靠服務(wù)創(chuàng)新來幫助客戶解決難題、優(yōu)化業(yè)務(wù)、推動(dòng)變革”作為自身的使命，從而逐漸轉(zhuǎn)型為“服務(wù)中心型組織”，以服務(wù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。而此時(shí)，“服務(wù)營銷”職能的重要性也日益凸顯出來。

服務(wù)業(yè)務(wù)藍(lán)圖架構(gòu)

傳統(tǒng)制造業(yè)公司如何在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上向服務(wù)延伸和轉(zhuǎn)型？如何規(guī)劃和落實(shí)？我們認(rèn)為，這些企業(yè)首先需要了解整個(gè)服務(wù)業(yè)務(wù)的全貌，即搭建一個(gè)業(yè)務(wù)藍(lán)圖架構(gòu)，然后再針對藍(lán)圖中的具體模塊和要素有序地建設(shè)、推進(jìn)和落地（見圖2）。

根據(jù)這一藍(lán)圖，企業(yè)可以做到胸有成竹，有條不紊地推進(jìn)轉(zhuǎn)型步伐。具體而言，可以按照以下三步依次推進(jìn)。

第一步，明確服務(wù)戰(zhàn)略。這是最重要的一步。服務(wù)戰(zhàn)略是整個(gè)服務(wù)業(yè)務(wù)藍(lán)圖框架應(yīng)用于一個(gè)特定組織的高階定制化輸出，服務(wù)戰(zhàn)略確保組織已經(jīng)形成了對發(fā)展服務(wù)業(yè)務(wù)的基本共識(shí)（見圖3）。

第二步，明確服務(wù)業(yè)務(wù)的管控體系。管控體系規(guī)定了服務(wù)業(yè)務(wù)是如何在企業(yè)內(nèi)被組織和管理起來的，具體包括戰(zhàn)略管理、組織模式、質(zhì)量績效和財(cái)務(wù)監(jiān)控職能。

建立和落實(shí)組織關(guān)于服務(wù)業(yè)務(wù)的“戰(zhàn)略規(guī)劃—執(zhí)行監(jiān)控—反饋優(yōu)化”的閉環(huán)循環(huán)是戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)。

從組織模式上看，有的公司在初始切入服務(wù)領(lǐng)域時(shí)，采用簡單的管控形式——服務(wù)部門依附于各產(chǎn)品線，對應(yīng)的匯報(bào)人和績效職責(zé)也由產(chǎn)品線確定；有的公司采用以客戶或區(qū)域?yàn)閱挝坏姆?wù)組織，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各產(chǎn)品線，為客戶提供服務(wù)；還有些公司采用混合矩陣式結(jié)構(gòu)。

在服務(wù)體系內(nèi)部也有不同的管控結(jié)構(gòu)。有些公司把服務(wù)開發(fā)、服務(wù)交付和服務(wù)營銷三大核心職能都按產(chǎn)品線維度劃分，然后把服務(wù)戰(zhàn)略、卓越中心（CoE）、財(cái)務(wù)/ 流程/質(zhì)量/IT 等管理支撐保障部門進(jìn)行“共享化”。而有的公司，則把三大核心職能進(jìn)行不同程度的跨產(chǎn)品線整合。對于一些復(fù)雜的制造服務(wù)業(yè)，如大型通信設(shè)備、機(jī)械工程、建筑交通等，企業(yè)還有必要明確核心職能之內(nèi)的下一級運(yùn)作和管理結(jié)構(gòu)。

采用哪種結(jié)構(gòu)來管理和運(yùn)營服務(wù)業(yè)務(wù)取決于多種因素，包括服務(wù)戰(zhàn)略、企業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品和客戶特點(diǎn)等等。但不管是哪種形式，管控體系應(yīng)符合整體的服務(wù)戰(zhàn)略，服務(wù)組織應(yīng)貼近客戶，追求靈活快速響應(yīng)客戶需求。

同時(shí)，優(yōu)良的質(zhì)量控制和績效管理體系也是服務(wù)領(lǐng)先者的明顯標(biāo)志。質(zhì)量體系保證了服務(wù)業(yè)務(wù)的客戶導(dǎo)向、合規(guī)性和效率要求；而一個(gè)完善、多維度、分層級的服務(wù)績效體系，能保證組織對整個(gè)服務(wù)運(yùn)作有效監(jiān)控和管理。

此外，集中的財(cái)務(wù)報(bào)告和監(jiān)控活動(dòng)也是管控體系的重要組成部分。

第三步，打造服務(wù)鏈業(yè)務(wù)職能。對照工業(yè)化思維，制造業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品制造和交付以及產(chǎn)品營銷三大基本職能，在服務(wù)業(yè)務(wù)中也有相對應(yīng)的內(nèi)容——服務(wù)開發(fā)、服務(wù)交付和服務(wù)營銷，這也是服務(wù)鏈的三大基本職能。

服務(wù)鏈基本職能之一：服務(wù)開發(fā)為了強(qiáng)調(diào)服務(wù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品化特征，許多公司也把服務(wù)開發(fā)稱為“服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)”。

事實(shí)上，多數(shù)公司的服務(wù)開發(fā)職能是與服務(wù)交付職能同步完善的，有時(shí)甚至稍有滯后。他們采用先根據(jù)客戶的需求做好服務(wù)交付，再逐步提煉、總結(jié)和研究，形成標(biāo)準(zhǔn)化分層級的服務(wù)產(chǎn)品目錄和說明的方式，反過來再利用這些目錄更好地指導(dǎo)服務(wù)交付。這是一種“迭代式”開發(fā)方法。

這種做法容易造成公司始終重視服務(wù)交付而忽視服務(wù)開發(fā)。他們認(rèn)為只要交付團(tuán)隊(duì)做好交付活動(dòng)，達(dá)到客戶滿意即可。這類公司在服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段時(shí)，將面臨一個(gè)致命問題——服務(wù)的有效增長和質(zhì)量保證。服務(wù)開發(fā)本身包括：服務(wù)產(chǎn)品組合管理、開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品生命周期管理三項(xiàng)主要活動(dòng)（見圖4）。

服務(wù)產(chǎn)品組合管理：目的是澄清服務(wù)產(chǎn)品線架構(gòu)、分層分級投資決策機(jī)制，以及服務(wù)產(chǎn)品路線圖等“策略和制度層”內(nèi)容。

開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品：描述單個(gè)服務(wù)產(chǎn)品項(xiàng)目如何完成立項(xiàng)、產(chǎn)品概念、計(jì)劃、開發(fā)及驗(yàn)證、的全過程，最終輸出“服務(wù)產(chǎn)品包”。

這個(gè)服務(wù)產(chǎn)品包又包括營銷和交付兩部分內(nèi)容，服務(wù)產(chǎn)品包連接服務(wù)營銷和服務(wù)交付，連接物理產(chǎn)品和服務(wù)工作，是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的基石。

服務(wù)產(chǎn)品生命周期管理：通過績效管理，持續(xù)增強(qiáng)服務(wù)產(chǎn)品的盈利能力；通過問題管理、變更管理，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量；通過服務(wù)產(chǎn)品終止管理（EOS），終止不符合業(yè)務(wù)訴求的服務(wù)產(chǎn)品。

客戶可以從許多方面感受到服務(wù)業(yè)者是否存在一個(gè)基本的“服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)”職能。比如，規(guī)范的汽車4S 店首先會(huì)給客戶提供一個(gè)“服務(wù)產(chǎn)品目錄”，告知維保項(xiàng)目及相應(yīng)的材料、工時(shí)（從而形成定價(jià)）和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，然后結(jié)合對車的故障檢測結(jié)果，提供參考方案供客戶選擇。而用戶在選擇時(shí)，他們會(huì)提供分門別類的具體說明。服務(wù)產(chǎn)品目錄會(huì)不斷演進(jìn)，服務(wù)項(xiàng)目的覆蓋面和顆粒度也能夠折射出其服務(wù)水平是否成熟。

優(yōu)良的服務(wù)開發(fā)流程能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)服務(wù)實(shí)際履行前的“邏輯預(yù)演”，從而提高接下來的實(shí)際交付活動(dòng)的透明度。而透明度是服務(wù)型企業(yè)與客戶建立起長期合作和信任關(guān)系的基礎(chǔ)。

服務(wù)鏈基本職能之二：服務(wù)交付

服務(wù)交付是服務(wù)提供商從接受客戶需求到完成客戶驗(yàn)收之間所實(shí)施（或組織實(shí)施，如果涉及第三方）的活動(dòng)。比如，飯店業(yè)的交付，指接受訂餐到客戶吃完付款離開之間的所有服務(wù)活動(dòng)。而復(fù)雜的制造服務(wù)業(yè)的交付過程，則包括“可行性分析—高階方案—低階方案—方案實(shí)施—驗(yàn)收與關(guān)閉”的全過程活動(dòng)。

這種環(huán)境下的服務(wù)交付有三個(gè)重要特點(diǎn)：一是交付過程中“服務(wù)”與“產(chǎn)品”密不可分，它們都是服務(wù)方案的要素；二是交付界面往往涉及公司、客戶和第三方的協(xié)同和互動(dòng)；三是服務(wù)方案的制定和實(shí)施，需要公司內(nèi)部多個(gè)部門的協(xié)同和配合。這些復(fù)雜性給服務(wù)交付帶來了不小的挑戰(zhàn)，而應(yīng)對挑戰(zhàn)的核心是要樹立清晰有力的服務(wù)交付規(guī)則、流程和工具。

規(guī)則對服務(wù)交付行為起到約束和規(guī)范的作用。服務(wù)交付規(guī)則可能包括售前介入、交付履行和服務(wù)變更等具體規(guī)則。規(guī)則既可以面向企業(yè)內(nèi)部，也可以面向客戶。例如，事先明確并與客戶達(dá)成共識(shí)的“服務(wù)變更規(guī)則”，能夠幫助員工快速識(shí)別出在交付過程中客戶提出的哪些變更要求可以免費(fèi)實(shí)施，哪些需要雙方簽署合同變更條款后實(shí)施。員工根據(jù)規(guī)則行事，獲得授權(quán)，增強(qiáng)了對客戶需求的快速反應(yīng)能力，而企業(yè)也能從規(guī)則履行中減少“超范圍交付”，提升契約精神。

流程是服務(wù)交付的靈魂。交付是否優(yōu)異，很大程度上取決于交付流程是否清晰、定義是否合理并嚴(yán)格遵守。多數(shù)情況下，服務(wù)交付流程包括兩種流程，即雙O 流程——Operation（業(yè)務(wù)運(yùn)作）+Offering（業(yè)務(wù)內(nèi)容）流程。

首先是業(yè)務(wù)運(yùn)作流程，即Operation 流程。以一家裝修公司為例，其業(yè)務(wù)運(yùn)作流程包括：與客戶初步交流帶領(lǐng)客戶參觀樣板房合同談判合同履行客戶驗(yàn)收收款，合同關(guān)閉。也有公司采用項(xiàng)目管理流程作為其Operation 流程的。理想的Operation流程會(huì)將如何與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)互動(dòng)（EngageClient）的全過程描述得非常清晰，并在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上設(shè)立評審和監(jiān)督，確保客戶滿意和業(yè)務(wù)運(yùn)作有序。

另一類是具體到某項(xiàng)交付活動(dòng)的作業(yè)流程，即Offering 流程。仍以裝修活動(dòng)為例，一般裝修作業(yè)順序包括：泥水管線木工油漆，而“油漆”這一作業(yè)的小順序也有明確的流程，如基面整理調(diào)漆上底漆風(fēng)干上面漆等。Offering 流程的細(xì)微差別往往能體現(xiàn)出服務(wù)交付專業(yè)程度的高低。比如，在常見的安裝或修理作業(yè)中，僅上螺絲這一簡單動(dòng)作，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一般技師采用依次順序上緊螺絲，而好的技師必定采用“對角線”順序固定螺絲。因?yàn)檫@樣能使各面的松緊一致，降低應(yīng)力，從而更好地保護(hù)設(shè)備并提高密封性。

由此可見，業(yè)務(wù)運(yùn)作和業(yè)務(wù)內(nèi)容兩類流程共同為交付活動(dòng)的有序進(jìn)行提供了保障，將“好的”和“差的”服務(wù)交付活動(dòng)區(qū)別開來。而那些優(yōu)異的服務(wù)商，根據(jù)流程管理的方法論，清晰定義了包含以上兩類流程的流程體系，包括：整體流程框架；標(biāo)準(zhǔn)流程要素以及流程應(yīng)用。因此，管理服務(wù)交付運(yùn)作的核心是流程，流程確保了所交付的服務(wù)像流水線所生產(chǎn)的產(chǎn)品那樣透明、標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)和高效。

值得注意的是，服務(wù)交付流程的開發(fā)和執(zhí)行一定要站在客戶的視角。比如，就餐服務(wù)的流程起始點(diǎn)，從客戶視角看是“搜尋餐館”，而餐館往往理解成“接受訂餐”或“門口迎客”。

意識(shí)到“搜尋餐館”是起始點(diǎn)的餐館就會(huì)分析在這一流程中自己能為客戶做什么，他們會(huì)在餐館周圍的馬路上樹立廣告牌，或是在“大眾點(diǎn)評”這樣的APP 上貼出菜品的照片并鼓勵(lì)網(wǎng)友點(diǎn)評，或是提供團(tuán)購券吸引“實(shí)惠族”。

顯然，基于客戶視角的流程能提供更好的客戶體驗(yàn)（見圖5）。

服務(wù)交付的第三個(gè)要素是工具。服務(wù)交付無法脫離工具，工具可能是一臺(tái)機(jī)器、一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)、一個(gè)文檔，或是一個(gè)手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用（APP）。工具服務(wù)于流程。今天越來越多的服務(wù)商借助數(shù)字技術(shù)尤其是移動(dòng)數(shù)字技術(shù)，開發(fā)和應(yīng)用新的工具，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。對于制造服務(wù)業(yè)來講，服務(wù)交付實(shí)施和調(diào)度平臺(tái)往往是最關(guān)鍵的工具。該平臺(tái)承擔(dān)服務(wù)資源計(jì)劃、調(diào)度，以及服務(wù)任務(wù)（工單）管理的職能，是驅(qū)動(dòng)服務(wù)交付運(yùn)營的引擎。

服務(wù)交付是服務(wù)鏈的主干職能，是今天許多向服務(wù)延伸和轉(zhuǎn)型的公司中相對完善的服務(wù)鏈職能。但現(xiàn)實(shí)情況是，許多公司缺乏最基本的服務(wù)規(guī)則體系、流程架構(gòu)和工具支撐，導(dǎo)致服務(wù)交付水平始終處于低成熟度水平，服務(wù)質(zhì)量波動(dòng)明顯。

服務(wù)鏈基本職能之三：服務(wù)營銷

與產(chǎn)品營銷職能相類似，服務(wù)營銷的重點(diǎn)工作也包括市場調(diào)研、客戶研究、品牌建設(shè)、定價(jià)、客戶溝通、管理線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)、銷售有效性管理等等。然而，服務(wù)營銷也有其自身特點(diǎn)。比如，服務(wù)解決方案集成產(chǎn)品與服務(wù)，其復(fù)雜性更高，因此，要求更好地內(nèi)部跨部門協(xié)作。另外，還需要服務(wù)提供商更深入地了解客戶需求，更緊密的客戶對接和“嵌入式”合作。

我們以一個(gè)典型的B2B 制造服務(wù)業(yè)公司的服務(wù)營銷職能為例，“營”和“銷”兩類工作構(gòu)成了其核心服務(wù)的營銷職能。

營（Marketing）——從市場到線索的流程，具體包括制定營銷策略與規(guī)劃、制定營銷計(jì)劃和管理營銷執(zhí)行三個(gè)業(yè)務(wù)流程和相應(yīng)的使能流程。

銷（Sales）——從線索到合同的流程，包括管理客戶戰(zhàn)略、管理線索和管理機(jī)會(huì)點(diǎn)三個(gè)業(yè)務(wù)流程和相應(yīng)的使能流程。

顯然，“營”注重整體市場和客戶群的管理，“銷”注重單個(gè)客戶和具體線索及機(jī)會(huì)的把握。

服務(wù)框架的最后一部分是“針對服務(wù)的服務(wù)”，即業(yè)務(wù)運(yùn)營服務(wù)和能力支撐。業(yè)務(wù)運(yùn)營服務(wù)通常包括項(xiàng)目管理、資源管理、商務(wù)（法務(wù)/ 合同）管理、采購和財(cái)務(wù)服務(wù)等職能。

企業(yè)可以將這些職能進(jìn)行不同程度的共享化，從而促進(jìn)內(nèi)部服務(wù)水平的提升和運(yùn)營的降本增效。

而能力支撐的職責(zé)在于促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)改進(jìn)和不斷優(yōu)化。許多公司將知識(shí)管理、流程與IT 優(yōu)化、人力資源（勞動(dòng)力管理）等職能納入到卓越中心，通過優(yōu)化項(xiàng)目的運(yùn)作，持續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)的卓越運(yùn)營。

職能劃分主要目的是通過“聚焦”提升運(yùn)作和管理的專業(yè)性和效率，但同時(shí)也可能造成一個(gè)當(dāng)前許多組織所面臨的難題，即當(dāng)服務(wù)鏈職能（以及組織）劃分為服務(wù)開發(fā)、服務(wù)交付和服務(wù)營銷三部分后，相應(yīng)的職能墻和部門墻會(huì)顯現(xiàn)出來，從而導(dǎo)致了完整的服務(wù)鏈被打碎，最終將降低整體服務(wù)業(yè)務(wù)的運(yùn)營效率和客戶的體驗(yàn)質(zhì)量。可見，從產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型切不可一蹴而就，下面讓我們簡單看看轉(zhuǎn)型過程中的障礙。

轉(zhuǎn)型中的服務(wù)變革障礙

我們經(jīng)常會(huì)從媒體上看到某企業(yè)從制造業(yè)企業(yè)向制造服務(wù)化企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的案例，殊不知這些成功案例只是轉(zhuǎn)型企業(yè)的冰山一角。更多企業(yè)要么經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型失敗、要么雖然轉(zhuǎn)型成功但卻走了很多彎路，此外，還有更多企業(yè)還在轉(zhuǎn)型之路上摸索。因此，在為成功者喝彩的同時(shí)，我們更需要冷靜地分析一下轉(zhuǎn)型失敗者究竟遭遇了哪些問題，從而給后來的企業(yè)提供借鑒。我們通過大量研究和實(shí)際調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以下三點(diǎn)是導(dǎo)致企業(yè)變革受挫的主要原因。

沒有形成一個(gè)清晰的服務(wù)戰(zhàn)略。服務(wù)戰(zhàn)略一方面可以幫助其組織想清楚如何開展服務(wù)業(yè)務(wù)，建設(shè)服務(wù)能力；另一方面通過戰(zhàn)略溝通，讓組織各層級對既定目標(biāo)達(dá)成共識(shí)。任何一個(gè)方面做得不到位，都會(huì)帶來明顯的負(fù)面影響。

低估了組織對于服務(wù)業(yè)務(wù)的適應(yīng)要求。

服務(wù)在許多方面不同于產(chǎn)品。表面上看，這種差異體現(xiàn)在業(yè)務(wù)流程、系統(tǒng)工具和人員能力等方面；而深層次看，整個(gè)組織的文化、氛圍、理念在這兩種業(yè)務(wù)中都存在著本質(zhì)上的不同。許多企業(yè)往往低估了組織對服務(wù)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性和深層次的適應(yīng)需要，從而導(dǎo)致變革失控和挫敗。

篇7

雖然我的蛇菜館所在的天華小區(qū)內(nèi),陸續(xù)出現(xiàn)了十多家跟我規(guī)模相當(dāng)?shù)牟宛^,對我的生意有沖擊很正常,但我始終想不通,我曾經(jīng)是小區(qū)里做得最好的餐館之一,口味和服務(wù)都得到了顧客的認(rèn)可,也一直換著花樣維護(hù)和開發(fā)顧客,怎么也不至于突然就被市場淘汰了吧?可能是我當(dāng)局者迷,如今怎么分析,也覺糊涂。希望貴刊能為我指點(diǎn)迷津。

熟悉網(wǎng)絡(luò)的吳佳佳頻繁地在各大論壇發(fā)帖,請網(wǎng)友、專家支招。

網(wǎng)友回應(yīng)

Kathy191:可能是菜品水準(zhǔn)沒能保持吧,我比較注重一個(gè)餐館的味道。

神不知鬼不覺:蛇肉應(yīng)該不屬于日常消費(fèi)吧,大家一般就嘗嘗鮮。如果是我,一輩子吃一兩次也就夠了。

LOOP三農(nóng):認(rèn)同樓上的。是不是您的餐館價(jià)位定得太高了?

同行支招

江洋海鮮酒樓老板左少兵:飯店定位很重要。一個(gè)飯店能否做好主要靠兩點(diǎn),一個(gè)是特色,另一個(gè)就是定位。飯店在進(jìn)行市場定位時(shí),要根據(jù)目標(biāo)市場不同消費(fèi)檔次的顧客的不同需求,進(jìn)行有條件地挑選,對目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對性地“投其所好”。

華西餐廳老板劉華西:在小區(qū)開飯店,人流量不大,顧客很單一,或許做點(diǎn)價(jià)位低的家常菜更能迎合顧客需求。

老街魚嘴巴董事長劉蘭英:餐飲業(yè)競爭激烈,誰要是與別人“差異”開來,便能在經(jīng)營上突出重圍。吳佳佳雖然把蛇作為其餐館特色,但目前長沙做蛇菜的店太多,已經(jīng)很難讓人耳目一新。然而,蛇有許多種做法,如果吳佳佳能在菜式上下苦功夫,或許能夠起死回生。

讀者吳佳佳:

你好!針對你所遇到的問題,我刊將做出綜合分析,再給予整改方案。

蛇菜有別于傳統(tǒng)炒菜館、燒菜館或私房菜館,屬于特色菜系,很容易快速吸引顧客,而隨后很快陷入經(jīng)營困境,主要來自于兩方面因素:

第一,在蛇菜尚未讓顧客形成消費(fèi)依賴之前,一旦有家常菜館和其他特色菜館進(jìn)入,勢必截走部分客源,如果再打價(jià)格戰(zhàn),高成本運(yùn)營的蛇菜館便難以招架。

第二,沒有進(jìn)一步細(xì)分市場。想必吳佳佳前期推廣做得比較好,才成為了小區(qū)內(nèi)生意最好的餐館之一,比如傳單、開業(yè)酬賓、會(huì)員卡等方式,都可為小店帶來可觀的前期收益。然而,當(dāng)顧客對蛇菜的新鮮感逐漸降低時(shí),后續(xù)推廣就顯得至關(guān)重要。吳佳佳也提到,他想過辦法攬客,但一個(gè)分身乏術(shù)又要掌握全局的餐館老板,攬客方式不外乎兩種:繼續(xù)前期的推廣模式或坐喊邀客。而如此宣傳又會(huì)給顧客傳出不利消息――1.這家店生意不好了;2. 菜不新鮮。

那么有效攬客率又能達(dá)到多少?

當(dāng)一個(gè)小店順利度過開業(yè)期后,必須細(xì)分現(xiàn)有市場――菜品更有特色、服務(wù)更有特色、營銷更有特色。僧多粥少的情況無處不在,總有一兩家獨(dú)占鰲頭,這就是營銷差異化的結(jié)果。

我刊根據(jù)吳佳佳目前的經(jīng)營狀況,擬定了一套盤活方案,請仔細(xì)參考。

1. 曲線救市。九陽豆?jié){機(jī)問世時(shí),銷售業(yè)績一片慘淡。九陽曲線救國,大力宣傳豆?jié){,讓消費(fèi)者了解豆?jié){對人體的益處,通過在報(bào)刊、雜志刊登學(xué)術(shù)文章,大大提高了人們對豆?jié){的興趣,豆?jié){機(jī)的銷路便打開了。蛇菜也可模仿九陽豆?jié){機(jī),小范圍宣傳蛇肉對人體有美顏活血、去風(fēng)濕、明目等藥用價(jià)值,且蛋白質(zhì)含量高于豬牛羊肉,脂肪含量卻偏低,在目前心腦血管疾病頻發(fā)的時(shí)代,蛇肉有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。為了節(jié)省費(fèi)用,仍可采取傳單、網(wǎng)上發(fā)帖等低成本宣傳方式,目的是讓消費(fèi)者意識(shí)到,吃蛇,不僅僅是嘗鮮,還能養(yǎng)生,讓顧客形成吃蛇肉的習(xí)慣。

2. 可適當(dāng)使用廣告宣傳。譬如,當(dāng)?shù)孛朗硤?bào)刊雜志、電視節(jié)目,吸引小區(qū)外的客源。

3. QQ群營銷。通過網(wǎng)絡(luò)加入該小區(qū)業(yè)主群號(hào)。通常一個(gè)中型小區(qū)會(huì)有4~5個(gè)業(yè)主群,交叉覆蓋業(yè)主可達(dá)300~400人。要與該小區(qū)大部分業(yè)主保持即時(shí)通訊聯(lián)系。可通過群,發(fā)送新品菜單,優(yōu)惠活動(dòng)等,讓客戶掌握一手資料。而這樣做,一方面可招攬顧客,另一方面則加深了顧客對蛇菜館的印象。

4. 無論有無顧客,從外向內(nèi)可見范圍內(nèi)必須亮燈,桌上擺滿碗筷,做好準(zhǔn)備工作,一是給人專業(yè)感,二是形成已有預(yù)定、生意好的“假象”。

5. 定期換菜式。除保留招牌菜不變之外,可選擇每周推出一款性價(jià)比較高的新菜品打特價(jià)。同時(shí),還可推出2~3種不同口味的特價(jià)蛇湯,價(jià)格可定在12~15元/份。店內(nèi)一定配置座機(jī)電話,方便外賣。

篇8

活動(dòng)內(nèi)容：

1、廣告語：“游王府，吃川菜，送清爽”。

5月1日——5月7日黃金周期間，凡持當(dāng)日游覽xxx花園門票的賓客來店用餐，每桌可獲贈(zèng)清涼甜爽水果一份（或酸梅汁一杯）。

2、觸摸“五一”幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)

5月1日—— 5月7日黃金周期間，在xxx店用餐者以桌為單位，均可憑結(jié)賬單參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，凡抽出寫有“五一”字樣的客人將獲得xxx花園門票一張；凡抽出寫有“五一xx店”字樣的客人將可獲得三輪車什剎海胡同游覽券一張。

3、“xxx飯店蔬香樟茶鴨特價(jià)賣”

另外，為回報(bào)消費(fèi)者，5月1日— 5月13日活動(dòng)期間，xxx店特推出“精品川菜、百姓價(jià)格”的三款套餐：親子三人套餐188元、快樂六人套餐588元、全家福套餐（10人量）880元。

4、訂“益智齋”餐廳送花園游

5月1日——5月13日活動(dòng)期間，凡在“益智齋”用餐的賓客可免費(fèi)游覽xxx花園。讓賓客充分體會(huì)到“xx里的川菜，川菜中的經(jīng)典”意境。

五一勞動(dòng)節(jié)餐廳促銷可以采用以下方式：

1、客戶服務(wù)：訂餐、訂房后的確認(rèn)短信，來店前短信提醒或地址信息；

2、廣告宣傳：利用廣告群發(fā)手段進(jìn)行廣告宣傳，特價(jià)信息，提高人氣；

3、節(jié)假日客戶生日關(guān)懷短信：利用節(jié)假日或老客戶生日提供價(jià)格優(yōu)惠，吸引客人；

4、短信打折券、現(xiàn)場短信交友；

5、服務(wù)相關(guān)小知識(shí)短信介紹，例如餐館可進(jìn)行新菜式、特色菜、時(shí)令菜介紹以滿足廣大食客的嘗鮮心態(tài)，避免客戶流失；

6、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)：客人發(fā)送短信有機(jī)會(huì)獲得價(jià)格優(yōu)惠，或者贈(zèng)送特色菜。既提高客人興致，也可借此獲得大量客戶手機(jī)號(hào)，成為未來宣傳服務(wù)的目標(biāo)。

市場環(huán)境分析提示：

篇9

餐飲業(yè)要把握好以下節(jié)日服務(wù)型經(jīng)營方式：

a. 主婦型。即飯店為市民家庭配送成套的年夜飯半成品或凈菜，代替家庭主婦以往蒸包子、做肉丸、炒花生的 忙年 活動(dòng)，飯店只收取少量的加工費(fèi)。

b. 包辦型。即飯店為市民預(yù)訂到飯店就餐的年夜飯或節(jié)日家宴。餐館酒店要本著勤儉節(jié)約、物美價(jià)廉、面向市民、為大眾服務(wù)的原則，推出 敬老宴 、 愛心宴 、 關(guān)心宴 、 合家團(tuán)圓 等眾多菜譜，意在把工薪階層拉向自己，以擴(kuò)大目標(biāo)市場。

c. 系列型。為適應(yīng)現(xiàn)代人的消費(fèi)需求，餐館酒店應(yīng)推出面向家庭的除夕宴席快送、 出租廚師 ，向居民開放客房、卡拉犗犓廳、洗澡間等等休閑娛樂設(shè)施和場所，以吸引居民到酒店里自娛自樂過春節(jié)。

營銷活動(dòng)應(yīng)在以下五個(gè)方面下功夫：

a. 要搞好 降價(jià)促銷 。

一個(gè)便宜十個(gè)愛 。年終歲尾，商家應(yīng)以真誠回報(bào)消費(fèi)者為宗旨，開展打折銷售、買大件贈(zèng)小件， 天天讓利、日日優(yōu)惠 ，等促銷活動(dòng)。

酒店春節(jié)的布置及裝飾：

1、在正門口立放金童玉女一對，延用至元宵節(jié),酒店提供照相留影服務(wù)(客人洗相費(fèi)用自理)。

2、在酒店植物上繞掛滿天星，在酒店正門兩側(cè)分別立一大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠。草坪上斜拉彩旗。

3、大門口懸掛 XXX大酒店恭祝全市人民新春快樂 橫幅。

4、大門口兩側(cè)玄武巖貼對聯(lián) 金杯醉酒乾坤大 玉兔迎春歲月新 橫批為 恭賀新禧 。

5、酒店大堂兩側(cè)玻璃門貼牛年生肖剪紙圖案

6、酒店正門口安排兩位工作人員(人事部選好的那對員工),穿小牛服裝戴小牛頭套,負(fù)責(zé)為前來酒店用餐年紀(jì)大約在10歲以下的孩子發(fā)放氣球(一支),水果糖(2粒

7、三樓、四樓陽臺(tái)欄桿插彩旗。

案例：

酒店餐廳春節(jié)促銷活動(dòng)：

1、春節(jié)套票:實(shí)惠多多，驚喜多多，春節(jié)推出 吉祥如意 套票

餐飲:666元/桌(含服務(wù)費(fèi),僅限三樓餐廳

客房:288元/間.天(含雙早

娛樂:12:30 16:30贈(zèng)送包房3小時(shí) 16:30 02:00贈(zèng)送包房2小時(shí)

客房:自大年三十至正月十五每天推出20間特惠標(biāo)準(zhǔn)間208元/間.天

凡入住特惠標(biāo)準(zhǔn)間者,均可獲得精美春節(jié)禮品一份

大年三十(18:00 21:00)推出 吉祥 年夜飯：

588元/桌 688元/桌 888元/桌

大年三十(21:00 12:30)推出 富貴 年夜飯

888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00贈(zèng)送吉祥如意餃子一份

提前預(yù)定年夜飯，有小禮品贈(zèng)送。

定餐滿1000元，贈(zèng)送大抱枕一個(gè)(抱枕價(jià)值20-30元左右,抱枕是辦公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消費(fèi)贈(zèng)送抱枕，對顧客來說比較實(shí)在)。將不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可憑此吉祥物到總臺(tái)換取相應(yīng)的獎(jiǎng)品。生肖為兔的吉祥物對應(yīng)獎(jiǎng)品為時(shí)尚臺(tái)歷一部、其他生肖吉祥物均為小中國結(jié)一個(gè)。

春節(jié)期間宴會(huì)廳推出春節(jié)套餐

篇10

一、活動(dòng)主題

上網(wǎng)逛三湘，得獎(jiǎng)游湖南

二、活動(dòng)時(shí)間

11月5日——11月4日

三、組織機(jī)構(gòu)

湖南省旅游局

四、活動(dòng)簡介

本次活動(dòng)是全國首次運(yùn)用數(shù)字化呈現(xiàn)技術(shù)，并有公眾互動(dòng)參與的大規(guī)模旅游營銷活動(dòng)。活動(dòng)以互聯(lián)網(wǎng)為主要平臺(tái)，大量運(yùn)用視頻、音頻、動(dòng)畫等手段，使游客達(dá)到身臨其境的感受，從而提高對旅游目的地的感性認(rèn)識(shí)。同時(shí)為增強(qiáng)活動(dòng)的趣味性和互動(dòng)性，活動(dòng)設(shè)置趣味游戲及抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，吸引公眾參與，有效提高旅游目的地營銷效果。活動(dòng)共分為4個(gè)階段，三個(gè)月為一個(gè)階段，每個(gè)階段將設(shè)置不同主題，步步推進(jìn)，不斷拓寬活動(dòng)受眾面，并配合大規(guī)模媒體宣傳報(bào)道，提高活動(dòng)知名度及影響力。

五、活動(dòng)流程

整個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)分為四個(gè)季度進(jìn)行，每個(gè)季度的抽獎(jiǎng)規(guī)則提前一個(gè)月在湖南旅游網(wǎng)上公布。

第一季度抽獎(jiǎng)規(guī)則是：

1、每月從本月有抽獎(jiǎng)資格的游客中由電腦隨機(jī)抽取40名幸運(yùn)游客，頒發(fā)“好客湖南”幸運(yùn)獎(jiǎng)。

2、從本季度有抽獎(jiǎng)資格的游客中由電腦隨機(jī)抽取30名幸運(yùn)游客，頒發(fā)“好客湖南”獎(jiǎng)。

3、游客可以重復(fù)參加抽獎(jiǎng)，重復(fù)獲獎(jiǎng)。

六、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

1、每月抽取40名幸運(yùn)游客，頒發(fā)“好客湖南”幸運(yùn)獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品是湖南景區(qū)（三a級以上）門票、賓館餐館優(yōu)惠券或聯(lián)通湖南旅游信息服務(wù)卡。（合計(jì)：全年480名，獎(jiǎng)品27000元）

2、每季度抽取30名幸運(yùn)游客，頒發(fā)“好客湖南”獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品是價(jià)值1000元的二人湖南三日游或旅游代幣券。（合計(jì)：全年120名，獎(jiǎng)品10元）

3、全年抽取12名幸運(yùn)游客，頒發(fā)“好客湖南”貴賓獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品是價(jià)值4000元的二人湖南全線七日游或旅游代幣券。（合計(jì)：全年12名，獎(jiǎng)品48000元）

獎(jiǎng)品總計(jì)：價(jià)值195000元

獎(jiǎng)品有效期一年，可以轉(zhuǎn)讓，不可以兌換現(xiàn)金。

七、游客參與方式：

游客登陸湖南旅游網(wǎng)，網(wǎng)上湖南美景后，只要完成以下任何一項(xiàng)任務(wù)，就擁有了一個(gè)抽獎(jiǎng)資格：

1、完成一個(gè)簡單的以旅游城市或景區(qū)為主題的網(wǎng)絡(luò)游戲。

2、將網(wǎng)站分發(fā)給自己的5個(gè)朋友。

3、將自己的手機(jī)彩鈴設(shè)置為“好客湖南”音樂。

同時(shí)填寫聯(lián)系方式，之后定期抽出幸運(yùn)游客贏取獎(jiǎng)項(xiàng)。

八、領(lǐng)獎(jiǎng)通知

抽獎(jiǎng)日后第三天在湖南旅游網(wǎng)上公布獲獎(jiǎng)名單，并通過手機(jī)、郵件方式聯(lián)系獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

九、兌獎(jiǎng)方式

篇11

背景

自XXXX年XX月XX日，XXX餐飲店崛起于XX餐飲市場以來，XX年的風(fēng)風(fēng)雨雨，XX年的時(shí)光見證著XXX餐飲店自艱難起步到現(xiàn)在省內(nèi)外擁有XX多家連鎖加盟店，XX多名員工、多種業(yè)態(tài)、資產(chǎn)過億的集團(tuán)公司。

如今，公司即將迎來自己XX周年的店慶，面對競爭激烈變幻不定的餐飲市場，作為新派XX菜的代表如何來籌劃XX周年店慶呢？

一、前言

中國辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，XXX魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。

當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場/企業(yè)分析

XX的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產(chǎn)的賓館、餐飲店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在XX均有分布，爭奪著XX有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個(gè)餐飲店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質(zhì)量）管理；三、足夠的市場運(yùn)營資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多餐飲店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，餐飲店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

在這恰逢XX周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以XX市五個(gè)店為例：

一）、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2010年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

二）、本次店慶活動(dòng)時(shí)間：XX年XX月XX日至XX日，共計(jì)10天。（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）

四、具體方案策劃

（一）方案

1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。

策劃如下：

2、特價(jià)

①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。

篇12

如果餐館能夠持續(xù)降低成本和提供價(jià)格低的食品，那么依然具有吸引力。供應(yīng)鏈在這些成就中就發(fā)揮了關(guān)鍵作用。而且在如今的時(shí)候，它比以往更為重要。鑒于目前美國的經(jīng)濟(jì)狀況，食品服務(wù)公司面臨的挑戰(zhàn)其中首要一個(gè)是如何管理大宗商品的成本。比如谷物的價(jià)格，2012年夏季美國許多地區(qū)干旱導(dǎo)致糧食價(jià)格上升。反過來，這將導(dǎo)致市場糧食供應(yīng)收緊，相應(yīng)的牲畜、家禽、豬肉飼料價(jià)格上漲。當(dāng)這些費(fèi)用上漲時(shí)，肉的采購價(jià)格也相應(yīng)上升，那么提供給“食客們”盤子里的最終消費(fèi)產(chǎn)品的成本也會(huì)上漲。

這些類型的起起伏伏的波動(dòng)讓許多餐飲公司進(jìn)退維谷。為了更好地預(yù)測需求，很多公司密切與供應(yīng)商合作應(yīng)對這些變化。例如，達(dá)登餐飲公司（Darden Restaurants）是北美最大的多品牌全方位服務(wù)餐飲公司。總部設(shè)在美國佛羅里達(dá)州奧蘭多市的達(dá)登餐飲公司旗下以經(jīng)營休閑餐廳為主，擁有眾多知名品牌的休閑連鎖餐廳，比如：Red Lobster、Olive Garden、LongHorn Steakhouse、The Capital Grille、Bahama Breeze和Seasons 52等餐廳。達(dá)登已經(jīng)實(shí)施了餐館與供貨商間自動(dòng)訂購，使用智能預(yù)測工具幫助餐館更準(zhǔn)確地衡量需求——這直接影響運(yùn)輸和采購成本。

不過，總體而言，降低成本的供應(yīng)鏈解決方案對于不同餐館有所不同，比如休閑餐飲和高端精品餐飲的供應(yīng)鏈就不會(huì)一樣，但是所有餐館所做的同樣一件事是：盡可能控制勞動(dòng)力成本，盡可能將庫存推到供應(yīng)商那里管理。

成本往往是快餐食品消費(fèi)者的決定性因素。但在某些情況下，為了更高的質(zhì)量他們愿意支付更多。比如Chipotle Mexican Grill就發(fā)現(xiàn)了這種小眾市場。1993年從美國丹佛的第一間小墨西哥餐廳開始，今天的Chipotle擁有超過1250家連鎖店（全部直營），跨越四個(gè)國家，超過30000名員工。該公司2006年股票公開上市當(dāng)天股價(jià)翻倍。Chipotle主打的營銷策略很簡單：有誠信的食物（Food with Integrity）。所有分店內(nèi)都禁止冷凍庫、微波爐或開罐器。消費(fèi)者都能看到為了這樣的堅(jiān)持，背后大量的物料與物流成本的上升。食材的采購，也多選用當(dāng)?shù)刈匀恍竽恋娜馄放c有機(jī)種植的蔬果，這對消費(fèi)者來說，表明Chipotle遵守承諾的決心。現(xiàn)在Chipotle需要采購超過1000萬磅的本地種植的蔬果——柿子椒、紅洋蔥、墨西哥胡椒、牛至和生菜。關(guān)鍵在于公司只采購餐館范圍內(nèi)350英里的食物，這意味著犧牲了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，接收更新鮮的產(chǎn)品。

福禍相依

雖然管理成本是一項(xiàng)重要挑戰(zhàn)，但食品服務(wù)性行業(yè)的最高優(yōu)先事項(xiàng)永遠(yuǎn)是質(zhì)量和安全。因此，由食物傳染的疾病和產(chǎn)品召回讓整個(gè)后果以及供應(yīng)鏈成本高昂，企業(yè)必須積極主動(dòng)地探索如何創(chuàng)建新的和更好的標(biāo)準(zhǔn)。例如，產(chǎn)品可追蹤性倡議——在整個(gè)供應(yīng)鏈建立可見性，不只是從配送中心到商店，而是一直到供應(yīng)商和種植者，通過更好的信息收集，最終產(chǎn)生更好的決策。美國食品和藥物管理局（FDA）在2011年1月通過食品安全現(xiàn)代化法案（Food Safety Modernization Act），要求食品服務(wù)性行業(yè)需要建立可追溯性制度。法案的通過很大程度上應(yīng)“歸功于”一連串的食源性疾病暴發(fā)，這樣便能更好地管理和響應(yīng)產(chǎn)品召回，通過創(chuàng)建一個(gè)規(guī)范管理的架構(gòu)，旨在防止流行病的發(fā)生。

比如前文提到的達(dá)登餐飲公司的供應(yīng)鏈每年管理資金和食物產(chǎn)品支出超過30億美元，從世界各地35個(gè)國家1500家供應(yīng)商那里采購3500萬個(gè)箱子的產(chǎn)品。由于其組織的龐大規(guī)模，達(dá)登最近對于主要供應(yīng)鏈進(jìn)行“大修整新”，升級其內(nèi)部的通信基礎(chǔ)設(shè)施，以更好地連接餐館、分銷商和供應(yīng)商。公司正在推動(dòng)建立一種適合整個(gè)供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)的新方法。

餐館業(yè)供應(yīng)鏈從業(yè)者永遠(yuǎn)面臨的是不可預(yù)知的挑戰(zhàn)。自然界生產(chǎn)食品，但它不會(huì)遵循既定的規(guī)則或標(biāo)準(zhǔn)，制造商每一天都面臨不一樣的問題。為了解決這種復(fù)雜性，達(dá)登正在推出GS1標(biāo)準(zhǔn)——不同貿(mào)易伙伴之間建立全球接受的定義信息收集、記錄，以及共享的標(biāo)準(zhǔn)，以確保可追溯性。這將允許餐飲連鎖企業(yè)能夠立即識(shí)別產(chǎn)品；捕獲和共享信息；與供應(yīng)商、分銷商和餐館溝通；迅速應(yīng)對食品安全危機(jī)，以確保就餐者的安全；并創(chuàng)建更好的供應(yīng)和需求數(shù)據(jù)交換。目前公司還在與世界各地的各類食品服務(wù)運(yùn)營商和美國FDA合作，為監(jiān)管機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)服務(wù)，以建立起一種協(xié)作的機(jī)制——這表明達(dá)登想要做正確的事情，努力保證其食品安全。公司還認(rèn)識(shí)到可以利用此可見性的機(jī)會(huì)，實(shí)施業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，最終減少供應(yīng)鏈的成本。

篇13

雖然目前的大學(xué)生就業(yè)形勢十分嚴(yán)峻，但國家對大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)提供了很多政策扶持，基于此，越來越多的大學(xué)生投入到創(chuàng)業(yè)中去。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，大學(xué)生們也越來越重視互聯(lián)網(wǎng)思維。所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，就是隨著科技日新月異的發(fā)展，要求我們重新審視和思考市場、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值以及商業(yè)生態(tài)，并付諸實(shí)踐。微信這一社交平臺(tái)的出現(xiàn)，給人們的生活帶來巨大的變化。對大眾來說，微信的出現(xiàn)使人們之間的交流變得更加便捷、迅速;但對商家而言，微信不僅是一個(gè)溝通的工具，更是一個(gè)營銷“利器”。而處于創(chuàng)業(yè)初期的大學(xué)生，更是看準(zhǔn)了這一平臺(tái)，并加以合理利用。

一 微信營銷的優(yōu)勢

第一，微信信息量大，傳播渠道便捷。微信具有很強(qiáng)的開放性以及自由性，其中的每個(gè)參與者都能很方便地對信息進(jìn)行獲取。傳送信息時(shí)，受眾不再僅僅局限于某個(gè)人或某個(gè)群體，它可以使很多人一同接受信息，一同就某個(gè)話題進(jìn)行討論。對于宣傳資源、人力、物力相對缺乏的大學(xué)生而言，微信給他們提供了一個(gè)很好的營銷渠道，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者直接向受眾介紹自己的產(chǎn)品，而且可以同用戶交流產(chǎn)品體驗(yàn)，了解用戶對產(chǎn)品的使用感受，微信為買賣雙方之間提供了一個(gè)很好的互動(dòng)平臺(tái)。

第二，微信為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供廣闊空間。網(wǎng)絡(luò)使很多年輕人就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的想法得以實(shí)現(xiàn)。微信這一自媒體的出現(xiàn)，使大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者能及時(shí)通知客戶產(chǎn)品的最新消息，并能夠?qū)蛻舻馁徺I動(dòng)態(tài)進(jìn)行及時(shí)把握，以此向客戶新的產(chǎn)品和服務(wù)信息。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者所具有的新想法、新產(chǎn)品都可以通過微信讓客戶有所了解，微信使大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的發(fā)展空間更為廣闊。

第三，微信平臺(tái)零費(fèi)用，降低了資金風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生大部分并不具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力，而微信這一零費(fèi)用的宣傳平臺(tái)，使大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中面對的資金風(fēng)險(xiǎn)得以降低。

二 微信營銷的引入與嘗試

第一，微信營銷形式。區(qū)別于傳統(tǒng)的廣告、派發(fā)傳單等方法，微信能通過掃二維碼、朋友圈求贊等方式在較短時(shí)間內(nèi)聚集大量客戶，且成本較低。再通過推送相關(guān)產(chǎn)品信息、客戶關(guān)懷、售后服務(wù)信息等使消費(fèi)者的生活質(zhì)量得到很大的提升，線上或線下的很多產(chǎn)品商家都可以通過微信來進(jìn)行營銷，具體包括：B2C的系列活動(dòng)、B2C的渠道銷售、B2B的定制服務(wù)以及B2B的整體傳播方案等。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者作為最為活躍的網(wǎng)絡(luò)使用者，能對很多投資者進(jìn)行吸引。

第二，微信營銷如何盈利。從大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的實(shí)際情況來看，他們對于微信營銷的運(yùn)用仍處于摸索階段。但微信所具有的支付功能使客戶向公眾賬號(hào)購買相關(guān)服務(wù)變得更加方便。

數(shù)據(jù)共享是微信盈利的一個(gè)有力支撐。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者之間可以就一些有用的數(shù)據(jù)進(jìn)行分享，這樣做將使更多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)得以顯現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)的困難將得以減少，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的主要任務(wù)就是做好自己的產(chǎn)品，其他部分微信平臺(tái)上都已經(jīng)是現(xiàn)成的，以此一個(gè)互利共贏的關(guān)系模式就能形成。

三 案例分析

1.利用微信開辦美甲店

大學(xué)生小華對美甲十分感興趣，于是畢業(yè)后在父母的支持下開了一家美甲店，但在小華開設(shè)美甲店的地段，也有其他幾家規(guī)模不一的美甲機(jī)構(gòu)，因此小華面臨很強(qiáng)的市場競爭。借助微信平臺(tái)，小華每天都在微信上面發(fā)送很多精美的美甲圖片，并把各種優(yōu)惠信息推送給顧客，顧客如果有心儀的圖案，還可以直接發(fā)送給小華，小華按照圖片為其量身定做。與此同時(shí)，小華還在微信上“買家秀”相關(guān)圖片，在取得客戶同意的前提下，把客戶的照片上傳至微信，這樣做起到了吸引其他客戶的作用。

在這個(gè)微信互動(dòng)的過程中，小華能及時(shí)對客戶的反饋信息進(jìn)行獲取，對客戶的需求進(jìn)行把握，客戶也能對產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)地了解。由此，一種良性的互動(dòng)關(guān)系在小華同顧客之間形成，為小華帶來實(shí)際效益。

2.利用微信發(fā)展餐飲業(yè)

大學(xué)生小鄭在學(xué)校附近開了一家餐館。他每天都在微信上推送各種套餐方案及優(yōu)惠活動(dòng)。小鄭用微信營銷一方面能彌補(bǔ)傳統(tǒng)電話訂餐的不足，使顧客流失的現(xiàn)象不會(huì)發(fā)生;另一方面，通過微信把精心搭配的套餐信息推送給顧客，節(jié)省了傳統(tǒng)傳單宣傳所花費(fèi)的人力、物力，一定程度上節(jié)省了創(chuàng)業(yè)成本，而且精美的套餐圖片會(huì)讓顧客對餐館的產(chǎn)品形成直觀的感受，促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望。通過使用微信，小鄭的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)取得很大成功。