引論：我們為您整理了13篇年底營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

（一）房地產概述

地產的基本概念。房地產，是房產和地產的統稱，即房屋和土地兩種財產的合稱。具體而言，房地產是指建筑在土地上的各種房屋，包括住宅、辦公樓、廠房、倉庫和商業服務、文化、教育、衛生和體育用房等；地產是指土地及其上下一定的空間，包括地面道路和地下相關的基礎設施等，房地產是房產和地產的綜合統一體和統一物。

房地產業是指從事房地產開發建設、租賃經營以及與此相關的中介服務如金融、評估置換、裝飾、維修、物業管理等經濟活動的行業，是國民經濟中兼有生產和服務的兩種職能獨立產業部門。

（二）房地產營銷

房地產營銷的內涵。房地產營銷是房地產開發企業以企業經營方針目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到占有市場促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。

房地產營銷策略。本文按照營銷學中傳統的4P理論――即產品價格渠道促銷，對目前房地產行業中一些新的營銷理念和思路進行了詳細的分析。房地產營銷產品策略。房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產營銷價格策略。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。第一，房地產定價方法。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。從定價來講，主要有市場比較法、成本法、收益法、剩余法。第二，價格調整策略。房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。房地產營銷渠道策略。目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷等。房地產營銷促銷策略。房地產促銷策略，是指房地產開發商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。

二、國內房地產營銷現狀和存在的誤區

目前國內房地產營銷主要存在以下誤區；將營銷誤解成推銷；只考慮單方面利益，目光短淺；忽視扎實的市場基礎調查工作；營銷缺乏創新；忽視施工現場的管理利用工作；重靈感，輕技術的傾向。

三、首開國風上觀營銷環境分析

太原市地產大環境分析。太原市房地產現狀。太原市作為山西的省會，在中部崛起戰略的推動下，經濟快速發展，人民生活水平大幅度提高，為太原房地產業發展提供了良好的機遇。太原市房地產發展趨勢。日前，太原市商品住房成交量持續走低，外地人購房比例明顯下降，商品住房價格的上漲勢頭得到了有效遏制。商品房價格漲幅下降，保障性住房取得良好開端；商品房上市量大幅增加，成交持續萎縮；商品房成交量大幅增加，價格小幅上揚；二手房成交面積有所下降，成交價格有所增加；住房結構仍需改善；外地人購房比例明顯下降，普通商品住房消費成為主流。

四、首開國風上觀營銷環境分析

（一）首開國風上觀任務梳理

基本目標。實現首開及項目品牌太原全面落地。進階目標。完成全年7.2億的銷售目標。更高目標。為后期樓盤銷售創造良好的營銷氛圍。

（二）當前形勢

市場低迷背后的政府調控。從政府正式出臺限購令后，房地產市場便開始一路滑坡。關于政府取締限購令的聲音一直不斷。然后持續低迷的市場并沒有等來春天，等來的反而是政府抑制房價和打壓商品房價格的決心。市場及周邊競爭項目因素。整體低迷的市場環境下如何獨善其身。項目形象如何從競爭中脫穎而出。如何應對競爭項目祭出優惠大旗。項目自身面臨困境。現場表現力不足難以讓客戶眼見為實。取得預售證樓棟間存在內部競爭。來電來訪客戶數量偏少。項目知名度在太原不及萬科等項目。相對于市區，項目位置較為偏遠，易達性差。

（三）解決之道

（1）加強首開國企品牌的形象，增強客戶對項目品牌的信任。在市區尤其是城北，增設戶外廣告牌，在畫面和文字上進行重新包裝，達到沖擊人們眼球的效果，舉辦系列能夠引起社會話題的活動。

（2）項目的重新定位及賣點營造，拔高項目品質。立足“太原南城泛CBD，龍城經濟走廊帶”，面向太原及南城區域的“龍城南部明日之星，繁華之中的城市客廳”。

（3）在廣告的推廣上，主要解決以下問題：①階段廣告主題。基于目標客戶群體及市場競爭環境，找到準確廣告主題，提升樓盤形象；②媒體推廣渠道。以什么樣的廣告渠道，準確、有效地講廣告精神送達目標客戶群體；③系統性問題。如何原有廣告基調的延續和廣告形象的提升兩個矛盾體和諧統一。

（4）重新認識客戶。由于政策等原因，目前太原市整體市場情況不樂觀，很多客戶都持幣觀望，等待房價進一步下降。針對這樣的市場環境，應該重新分析精準客戶，對目標客戶群精準制導，從而贏得市場。

從區域上找。小店區國企領導及機關事業單位、行政單位及企業單位團購；白領及年輕的公務員、事業單位職員；太原市及周邊市縣人群。

從身份上找，高文化、高身份人群。首開國風上觀通過詳細的營銷策略，成功實現了年銷售7.2億的目標。

篇2

不管用什么辦法，在今年12月底前，一定要讓我們的產品占據商家倉庫一半的面積。一位南方某家電企業北京分公司總經理在黃金周后的第一個例會上，向在座的營銷人員吹響了新的戰斗號角。

上述分公司總經理坦言，現在我們絲毫不敢放松，從總部到分公司，每個營銷人員心里都崩著一根弦，不到2009年結束，我們都有向上沖擊的時間。一定要將上半年損失的市場份額找回來。

本報記者從一些企業人士處了解到，從8月份開始，對于眾多空調企業而言，正是淡季吸款壓貨的關鍵時期。10月前，企業已經完成第一階段的任務，眼下許多企業正瞅準了這個時間點，試圖說服經銷商再次進貨回款。

一位企業負責人坦言，只要在年底前將我們的貨壓到經銷商的倉庫中，那么明年的市場銷售就成功了一半。對此，行業專家指出，搶占商家的倉庫，其潛臺詞就是要讓競爭對手無處生存與發展。畢竟目前經銷商的數量和實力相對固定，美的空調、長虹彩電的貨壓多了，那么競爭對手的貨就會減少。

國慶忙，國慶后還是忙，不過看著市場銷售業績向上跑，我們忙的也高興，許多家電營銷人員如是說。

企業上演五步曲

壓貨吸款只是企業整體營銷中的一環。本報記者獲悉，眼下許多企業正在部署今年1—12月份和明年1—2月份的市場營銷工作，并陸續推出了一些新品上市和終端促銷方案。

篇3

二、營銷周期，參考時間為2014.2.7-9這三天時間；

三、營銷地點：

1、 辦公地點在寫字樓的地方，可以在寫字樓大樓門口向所有進出的人派；

2、 辦公地點在街面的地方，可以在門口派紅包；

3、 可選擇在商業集中第進行紅包派送；

四、營銷物料

1、 紅包，建議準備一些5角到5元不等的紅包，根據公司預算，建議1000份以上；

2、 禮品，可以準備一些優惠券；放入紅包中；

3、 易拉寶1-3個，主題是公司產品介紹，公司二維碼，成為微信會員的好處

4、 財神爺和馬各一個，是穿服裝由人員裝扮；

5、 配合發送紅包人員1-----多名；可穿有二維碼的馬甲

五、營銷內容

1、 讓別人了解微信訂票是什么？

2、 讓別人了解微信訂票的方便性？

3、 讓別人知道成為公司微信會員的好處

4、 讓別人知道成為公司微信會員，不但可以訂到機票，還可以參加月度、季度、年底的抽獎活動；

5、 轉發分享還有禮品送；

六、營銷微信后臺服務

1、 安排客服人員關注微信后臺，及時與關注的微友進行互動；

2、 客服人員，可對即將做的活動，進行一些新老客戶的營銷；

篇4

XX年9月份我到酒店擔任營銷部經理，

XX年10份酒店正式掛牌三星，這對營銷部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的營銷工作。

隨著網絡的高速發展，網絡的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網絡公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網絡訂房公司簽定了網絡合作協議。我們對重要的網絡公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓客人通過網絡詳細了解商大酒店，比如攜程 、藝龍、恒中偉業等幾家網絡公司；

同時在這一年里我們接待了 長江 宗申 蛟龍 恒運多家摩托車公司，科龍電器，偉俊公司 蒙牛乳業中醫藥大學，鐵道與環球國旅等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合營銷部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領導及員工對我們營銷部工作的支持。

二．對內管理

酒店擁有自己的網站，由營銷部負責網站的維護和網頁內容的更新，通過網絡進行宣傳擴大影響力，并及時準確的把酒店的動態、新聞出去，讓的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網站建設方案，這為今后酒店網站的發展奠定了基礎。

三． 不足之處

對外營銷需加強，現在我們散客相對比較少；

2. 對會議信息得不到及時的了解

3. 在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4. 有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確；影響了酒店整體的營銷與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。

年工作計劃:

營銷部的主要的工作以提高散客入住率的基礎上，加大會議及旅游團隊的營銷工作，雖然酒店地理位置不很理想，但我們存在其他優勢，因為大型會議可以享受獨處的環境旅游團隊為其提供合理的價格和優良服務才是最重要的。同時通過網絡訂房的客人不容忽視，爭取今年網絡的入住率有一個新的提高，

2. 改變現有的工作方式，增加我們的商務散客的群體，提高顧客質量，加深顧客對我們酒店的了解，所以我們要加強營銷部整體營銷力量，提高營銷水平，為保證酒店一定的出租率和效益，客房的價格也應隨行就市，根據淡、平、旺季，與不同的客源市場的特點，制定較為靈活的價格對策首先對哈市同檔次酒店進行市場調查，準確的掌握旅游市場的信息和動態，以及其它酒店出租率分析競爭形勢，給酒店提供準確的參考數據，調整酒店營銷對策，提出酒店價格政策實施方案。適應市場競爭需要。同時根據旅游市場淡旺季做出相應的營銷計劃，提出自己的促銷方案與老顧客加強聯系與溝通，同時建立新的顧客，積累會議信息

3. 在旅游淡季的時候，加強餐飲的營銷力度，做好招待工作，確保服務質量。

4. 對酒店的網站重新設計，要具有商大酒店特色的網頁。同時營銷部要及時準確對網頁進行更新與維護，讓的客人通過網絡了解商大酒店 。

篇5

為了更好地開展節能減排工作，河間市供電公司不失時機地開展節能監察及能源審計工作，嚴格按照發改委《關于組織“千家”重點用能單位開展能源審計》的要求，組織編制了河間市供電公司“十二五”節能規劃，認真開展了重點用能單位能源審計工作，對能源利用狀況進行評價和分析。

3科技應用助力節能減排

通過積極推廣應用預付費磁卡表、大用戶及變電站遠程抄表，運用調度自動化、檢修專業化、運維一體化及農電ERP系統、營銷SG186系統及生產MIS等手段，積極推廣使用節能器具和節能工藝。通過進一步深化線路無功自動補償，使10kV線路功率因數一直保持在0.9以上。同時，以科技進步助推營銷管理，在全市抄表小組及20個供電所開展了3G智能抄表工作并取得了明顯成效，在全市20個鄉鎮安裝專用變壓器網絡電能表3002塊，低壓用戶網絡電能表18256塊，進一步強化了分壓、分線、分臺區線損自動監測及統計分析，規范了SG186營銷業務平臺的應用，為實現節能減排的順利開展提供了可靠保障。

篇6

一、崗位分類和薪酬組成

由于崗位的不同，績效薪酬體系可以分為六種不同類型：一是與年度整體經營業績相關的高層管理人員工資制度；二是與部門管理相關的中層管理人員、各項具體事務相關的一般職能人員工資制度；三是與營銷業績相關的營銷人員工資制度；四是與技術相關的技術人員工資制度；五是與生產相關的生產操作人員工資制度；六是臨時聘用人員工資制度。

公司員工薪酬收入總體上包括以下幾個組成部分，并根據不同人員有不同的組合：第一，崗位工資，根據崗位評價的結果確定各崗位的初始等級，依據不同崗位的業務特點，參考員工技能因素確定各自的崗位工資等級，體現了崗位的內在價值和員工技能因素。第二，工齡工資，體現工作經驗對公司的貢獻。第三，月度績效工資，與中層管理人員、技術人員和一般職能人員月度工作業績直接掛鉤。第四，年底獎金，超出年度經營目標而給予的獎勵，與公司、事業部年度經濟效益和部門業績、個人業績掛鉤。第五，項目獎金，體現產品開發的階段性成果及最終成果，與直接參與項目人員的業績掛鉤。第六，銷售回款/利潤提成，銷售回款與營銷及銷售人員的業績掛鉤，利潤提成為鼓勵新產品的開發。第七，計時工資。第八，單項獎勵。

二、不同崗位的工資制度

1.高層管理人員工資制度

公司總經理及副總經理、事業部總經理及副總經理適用于年薪制。其收入整體構成=基礎年薪+獎勵年薪，其中，基礎年薪=崗位工資×12，基礎年薪占整體收入的40%—60%。

每一崗位基礎年薪只設一檔，根據公司總經理、公司副總經理及事業部總經理、事業部副總經理設三檔。經董事會綜合考慮公司發展、外部人才市場變化等因素，討論批準，可調整崗位工資。

獎勵年薪則按照關鍵業績指標的完成情況進行計算：獎勵年薪=基礎年薪×關鍵業績指標完成百分比。

基礎年薪月度發放，按崗位工資逐月發放；年薪計算、兌現發放時間為次年的第一個月。年薪收入為稅前收入，高層管理人員年薪收入按月平均超過個人收入調節稅起征標準的，應照章納稅。

2.中層管理人員及一般職能人員工資制度

公司、事業部各部門正副職、車間正副職以及部門一般職能及事務人員收入結構：收入整體構成=固定工資+工齡工資+月度績效工資+年底獎金。

（1）固定工資=崗位工資×80%

（2）月度績效工資=崗位工資×個人月度浮動系數

個人月度考核結果等級 個人月度浮動系數

（3）年底獎金=崗位工資×個人年度考核分數/100×效益系數×部門年度考核系數×責任系數

效益系數是與所在公司、事業部年度效益狀況相關的系數。由總經理根據公司經營狀況，提出應發獎金總額，上報董事會批準后由人力資源部計算出該系數。

效益系數=應發獎金總額 ∑崗位工資×個人年度考核系數×部門年度考核系數×責任系數

事業部應發獎金總額=計劃獎金總額×獎勵系數

獎勵系數根據業績完成百分比確定：

部門年度考核系數是與部門年度業績相關的系數，不單獨計算，即部門主管的業績指標完成情況。責任系數體現員工的責任風險，可以按下表所示進行計算：

3.營銷人員工資制度

營銷人員的收入結構：收入整體構成=固定工資+工齡工資+月度提成+年底提成。其中，固定工資=崗位工資×80%，月度提成按照月度回款額的一定比例提，根據貨款回收周期確定調整提成基數。

實際提成基數為經濟責任書規定提成基數乘以調整系數，目標周轉天數由事業部總經理確定。

應收賬款周轉天數=當月銷售額 月末應收賬款額 ×30

對銷售人員年度完成不同銷售目標的比例采用不同提成比例提成。年度銷售指標完成率低于50%的人員不享受提成獎勵。

4.技術人員工資制度

技術中心的設計員和工藝員收入結構：收入整體構成=固定工資+工齡工資+月度績效工資+項目獎金+年底獎金+項目利潤提成。其中，固定工資=崗位工資×60%，月度績效工資=崗位工資×個人月度浮動系數。

個人月度考核結果等級 個人月度浮動系數

項目獎金=獎金標準×項目（階段）考核系數×個人考核系數/∑個人考核系數。對于獎金標準，一般產品開發項目根據項目分類設置不同的獎金標準，在項目結束即產品入庫后根據項目考核情況一次性發放。

（注：表中X1～X3應視具體情況確定。）

重要產品開發項目劃分為階段，設置項目階段獎，在階段評審后根據考核情況發放。

（注：表中A1～A4應視具體情況確定。）

（1）項目（階段）考核系數。根據項目或階段的完成情況，制定考核指標及標準進行考核，考核結果作為項目獎發放依據。

（2）個人考核系數。項目組成員在項目中擔當的角色重要程度不同，其考核系數上限不同。項目組組長的考核系數上限為1，項目組成員的考核系數上限為0.6-0.8。

（3）年底獎金。年底獎金=崗位工資×個人年度考核分數/100×效益系數×部門年度考核系數×責任系數。

（4）項目利潤提成是重要產品項目開發成功后，對技術人員的中長期激勵，按照分段累進方法計算。

篇7

1、 現在都好山珍寶飯店截至2012年底，總投入X萬，其中張清松和汪朝芳夫婦X萬，汪朝軍X萬，汪朝蓉X萬。

2、 出讓的股份多少根據每個員工的工作態度、工作能力、工作崗位、工齡和對飯店的貢獻綜合考慮，給每個員工一個上限，實際入股多少根據員工自己的情況，采取員工自愿，最少5千元，以現金的形式付給張清松和汪朝芳夫婦。每位入股員工再贈送5千到1萬，不入股不贈送。股份不能轉讓。每個員工的股份每年根據飯店的經營情況酌情增加。

3、 飯店分紅每年一次，以農歷計算，每年農歷年底分紅。

4、 員工如有特殊情況需要離職，提前一個月申請，股金按實際投入的現金原數退回，股權自動終止。如果中途離職，當年的分紅取消，如果年底離職，分紅照常計算。

篇8

結合各個產品的市場表現，對公司的產品進行一次全面系統的梳理。

對于虧損性產品必須拿出壯士斷腕的勇氣，堅決予以淘汰。如西南的乳企N，有一款百利包產品純奶，占總整個公司銷量的8%，但經過分析，這款產品的利潤卻是負。對于是否淘汰此產品，一開始公司內部是各抒己見，爭論不一，最后負責人果斷對其進行了淘汰，改為推高毛利的新品，一年的時間，為公司減少了數百萬的毛利虧損。

舉措二：避免過度營銷

原料大幅上漲的市場環境，迫使企業要對促銷力度進行精準的測算，避免過度營銷造成企業虧損。具體的操作方法如：提高產品促銷的折扣力度，減少產品買贈的力度，如五送三調整為五送二或送一；減少因促銷力度造成競爭對手跟進而形成兩敗俱傷的局面，可通過開發新品、推廣新品，細分市場需求，倡導差異化，提倡價值競爭。

舉措三：產品順勢調價

每到11、12月份，市場都會迎來一波乳品企業的集體漲價潮，但今年因為原奶價格的上漲，原本應在年底乳品消費旺季才出現的漲價潮，提早到7、8月份就出現了。

今年7月底8月初，有超市陸續收到蒙牛和伊利兩業巨頭的漲價通知。其中，蒙牛的產品從7月底開始漲價，大部分產品的漲幅在5%～13%之間，剛經過一輪漲價后，年底是否還會出現漲價潮目前還不好說，但馬上年底，尤其是春節前后，是乳品消費最旺的時候，奶源不足的情況會進一步加劇，所以供求情況更加緊張。“如果明年奶荒情況還不好轉，估計會有進一步漲價的可能。”業內人士表示。

此時，企業應該利用行業漲價的契機，及時跟進自身的漲價策略，達到提升利潤的目的。跑量型產品多為大眾消費人群購買，這類人群的價格敏感度高，所以不宜漲價；利潤型產品可適度漲價，此類消費人群為中高端，對價格不敏感。

如上面提到的N企業，在今年年中時就果斷把18款產品進行價格上調，平均漲幅在16%，經過2個月的過渡期后，產品銷量不降反增。

舉措四：設計好2014年產品策略

奶源供需矛盾的解決有周期性，明年不會得到明顯改善，那么企業明年的產品策略如何有效克服這個難題？

1） 因純奶對于奶源的消耗量最大，因此要淘汰低端包裝（袋裝、百利包）、低毛利的常溫純奶類的產品，進行包裝形式、產品附加值的升級，充分體現做中高端精品的思想。

篇9

第一、產品線重新分析和規劃；

該企業將公司的拳頭產品“人血白蛋白”的市場渠道和銷售政策進行了重新的評估和整合，對原有經銷商的價值做了重新分析和判斷，優化了經銷商的結構和數量，由原來的給錢就發貨的營銷模式，轉變為只選擇當地1或2家有特殊價值的經銷商，形成新的戰略合作伙伴關系，比如企業對經銷商采取專供、讓利、增加新促銷隊伍等措施，來支持經銷商對企業所有產品的分銷，而作為戰略合作的經銷商則選擇全線營銷該企業的其他二線產品（比如非洛地平緩釋片），并負責這些產品在當地的醫院開發和貨款回收工作，企業派出專業學術代表協作經銷商上量和終端客戶的維護。

這個做法也就是用拳頭產品帶動二線產品的營銷，發揮企業和經銷商各自的優勢，共同形成合力，與其他企業形成強勢競爭，同時克服了企業產品線營銷不平衡的缺點。從前的營銷模式對經銷商來說是好產品供不應求，而二線產品無人問津，對企業營銷人員來說，哪個好賣、哪個賺錢就優先賣哪個，造成產品發展的嚴重偏腿。

第二、戰略調整需要“上下同欲者勝”的配合；

一個企業的良性發展，需要有全體員工的共同目標和長期愿景，更需要在公司作出戰略調整的時候，或傷害到自己、小群體或下游客戶利益的時候，要主動配合和作出個人或局部的犧牲。一些企業在作出營銷戰略的調整的時候，一些中層干部、地方辦事處、下游客戶“集體抗旨”的事情也時有發生。戰略或政策的調整可能損失的是個人、小群體或下游客戶的短期利益，但公司可能回報給個人、小群體或下游客戶更長期的大利益，所以，在這一點上，公司高層在有政策調整或戰略轉向的時候，可以采取民主參與，共同研討，但在決策的時候，應該以公司長遠利益為要，“群體是不做決策的”，也許這句話有點絕對，但也不無道理，因此，有些大的決策由少數管理者或某個高層拍板定案，這種“集中”也是必要的。

篇10

按照安聰慧的想法，希望通過內部的調整，希望吉利產品能更適應市場需求，同時提升競爭能力和盈利能力。

“英倫汽車品牌是吉利入股英國百年企業錳銅公司后成立的合資品牌，將成為助推吉利未來發展的又一個發力點，與全球鷹和帝豪組成全新的品牌矩陣，實現吉利人讓中國的品牌汽車走遍全世界的理想！”兩年前的冬天，時任吉利副總裁劉金良在英倫品牌的上市會上豪情萬丈。按照吉利人的構想，“吉利將憑借著全球鷹、帝豪、英倫三大品牌組成的完整的品牌矩陣，互為犄角，拉升吉利的品牌競爭力，開創中國汽車市場新格局”。

理想豐滿，現實骨感，兩年后炎熱的夏季剛剛開始，吉利汽車的三個子品牌營銷事業部卻走到了盡頭。

五年前，吉利汽車開始戰略轉型，希望通過有限的資源打造三個品牌，進軍中高端市場。但是近幾年，吉利大多數車型仍還在中低端市場徘徊，合資品牌產品線下壓，使吉利等自主品牌在利潤上面臨嚴峻考驗。如何在激烈的競爭中提高技術能力和利潤，是近一年來困擾李書福的一道難題。

揉碎事業部

去年12月29日，吉利集團召開了年前最后一次經管會，李書福到會重新宣布了集團高層人動：2012年開始，集團總裁將由吉利集團董事、副總裁安聰慧擔任。安聰慧職位上的變化，源于其領導的帝豪品牌的業績。李書福想把帝豪的成功移植到另外兩大品牌。

安聰慧上任后，隨即著手對吉利的戰略調整。第一步，吉利開始有針對性地實施對標管理。按照安聰慧提出的方案，每個部門都針對各自不同的業務特點，選定幾個主要的對標對象。如營銷部門選擇的對標對象是通用和日產，生產層面選擇將豐田的精益生產作為對標榜樣等等。而從公司層面，則將國內幾大競爭對手作為對標對象。“今年前五個月，幾個主要的對標對象的排名已經到我們后面去了。”吉利內部人士透露。

與此同時，吉利的內部架構也開始調整。拆解了原來吉利以品牌為劃分的營銷架構，如全球鷹公司，此前由豪情公司、成都公司、湘潭公司三個分公司組成，安聰慧就將它們拆分成三個分公司，其他兩大品牌公司也是如此。

配合品牌公司架構的調整，銷售公司很快拿出了整合方案，即吉利的營銷架構取消帝豪，全球鷹和英倫汽車三個子品牌營銷事業部，整合成南區、中區與北區三個大區營銷事業部，每個大區營銷事業部直接對所控范圍地區的吉利三大品牌渠道，宣傳及銷售工作負責。

“今年4月，大區營銷事業部已經開始了正式運作。”6月12日，吉利銷售公司中區事業部一位人士向記者表示，“南區、中區和北區三大區是按照中國的地理位置進行劃分的。”

對此，現在同時擔任吉利銷售公司總經理的劉金良表示：“此次調整是吉利營銷管理模式的完善，是渠道下沉的具體步驟，只有組織下沉了，人員才能下沉，有利于更加精細化的操作。”

“這樣做是為了‘優化和整合資源’。”劉金良說。

這一營銷架構的調整，對吉利的營銷體系來說顯然是一場不小的變革。早在2007年5月，吉利在國內率先實施從“價格優勢”向“技術領先”的戰略轉型。借此，吉利停止了豪情、美日、優利歐三款車型的生產，并開始搭建全新的全球鷹、帝豪和英倫三大品牌。按照吉利的規劃，吉利將從以往的以產品分網銷售的方法，轉變為分品牌銷售，三大子品牌將分別成立三個營銷事業部，各自有自己的職能部門，通過不同的店面網絡形象，在未來兩到三年形成三個成熟的銷售渠道，并讓經銷商實現有序競爭。

2008年年底，全球鷹品牌首款產品熊貓上市，標志著吉利多品牌戰略正式啟動；2009年7月底，帝豪品牌在寧波基地正式，隨后帝豪EC7系列車型上市：到2010年12月，吉利又了英倫品牌，吉利汽車子品牌“三駕馬車”至此正式搭建完畢。按照吉利集團的設想，這三大品牌并不是簡單地按照“低中高”進行劃分，而是針對用戶群體進行區別——帝豪主打高端客戶：英倫則以“家庭”為其品牌主張；而全球鷹則主推“活力”元素，主要吸引年輕族群。

然而，誕生時間并不長的三大子品牌營銷事業部被撤銷，這多少讓人有些意外。據悉，吉利原全球鷹、帝豪、英倫三個品牌營銷事業部總經理南圣良、黃海濤、張洪巖分別擔任南區、中區、北區三個區域營銷事業部負責人，各區域營銷事業部在各自的區域內負責三個子品牌的宣傳及銷售工作。對此，劉金良表示：“此前，三個品牌營銷事業部是各管一攤的，現在，在區域營銷的管理模式下，每個區將統一協調吉利旗下所有品牌在同一區域市場的銷售，并充分發揮該區域內所有經銷商的網絡優勢，從而將多品牌戰略持續推向深化，實現進一步深耕區域市場的目標。”

瘸腿的品牌矩陣

實際上，此次吉利汽車營銷架構的調整，從一個側面也反映了吉利在多品牌的發展戰略中已經遇到了瓶頸。

篇11

 

一、公司定位和品牌的定位

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A. 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B. 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C. 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

 

二、銷售預測

1. 目標：在很短的時間內使營銷業績

快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2. 致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

 

三、銷售配額

1. 渠道的建立模式：

A. 采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議(草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議)

B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C. 在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D. 草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E. 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

2. 給信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

A. 客戶的分類：地區的一級商(A)，地區的二級商(AA)，系統集成商(AAA)

B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C. A級的信用等級評定標準：

1) 簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

2) 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3) 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4) 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5) 沒有違反授權行銷協議中規定內容。

 

四、銷售預算

1、工資、提成。

針對家電行業來說，運營成本的費效比主要與營運的銷售模式有極大的關系，所以采取何種模式直接決定了運營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強調的基礎上，我們強化對終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時又可以解決對市場的程控能力，所以在導購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個網絡，我們派駐一名導購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數量、強化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(預算3%)，以節省更多的資源用于品牌知名度的提升。

2、展臺費用。

按照1000個網點開拓計劃，預計20xx年度展臺制作的數量要達到600個左右，平均單價3500元，共計210萬元，以13年度8000的銷售額做預算，占0.25%(嚴格控制在2%以內)，針對此考慮針對三四級市場以改造其它品牌的`展臺位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費用。

3、贈品及活動費用。

贈品、活動費用預計控制在2%以內，以13年度8000萬的銷售額做預算，共計160萬元。

4、廣告宣傳費用。

為提升品牌影響力，預算13年度的廣告宣傳費用為160萬元，以8000元的銷售額為預算，占2%，按照160萬的費用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對此考慮區域銷售額與媒體捆綁的方式，進行廣告投入。

5、運費。20xx年的平均運費估計在28元/套，考慮到運費可能上漲，預計新年度的平均運費35元/套，按1300元的平均單價計算，占2.69%，預算費用3%，基本上在控制范圍內。

 

五、渠道銷售的策略

1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4-5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

   2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

篇12

中國的中小企業數量已經達到了驚人的4000萬家，占整體企業數量的99%以上。在互聯網無處不在的今天，中小企業的信息化市場無疑成為擺在所有IT廠商面前的一塊巨大的蛋糕。對網絡設備廠商而言，尤其如此，因為網絡是信息化的基礎設施，中小企業信息化首先從建網開始。

“對網絡設備廠商而言，為中小企業建網既是機會也是挑戰。”H3C公司商業營銷部部長張建軍告訴記者。所謂機會，對中小企業而言，建網的方式可以根據端點數量和投資的大小進行標準化的定制，為此，H3C在其網站上專門推出了一個中小企業專區，無論是渠道還是用戶，都可以通過輸入有關端點數量、投資規模等標準數據，自動生成相應的中小企業解決方案。這種自動生成解決方案的方法，不僅極大地方便了渠道和用戶自己建網，也讓設備廠商可以輕松地為中小企業服務。

所謂挑戰，是指這對廠商服務中小企業以及對相關的渠道進行管理增添了新的難度。“這體現在，要采取好的渠道政策鼓勵渠道加盟，通過系統的培訓讓渠道掌握各客戶群的業務特點和對應的解決方案。”為此，H3C首先進行了組織結構調整，2008年，H3C成立了新的商業營銷部，專門服務于中國廣大的中小企業，將職教、中小學、物流企業、大型園區、網吧、各類型酒店、風景區、中小企業、醫院等細分行業劃分到商業營銷部內，并在這些行業中推出了細分、簡易安裝、簡易操作的解決方案，同時確定采取渠道營銷的模式。

在渠道管理上，2008年H3C擴大了渠道的數量，重新梳理和認證了渠道，分為側重于商業市場的渠道和側重垂直行業市場的渠道。同時，H3C計劃在2008年年底達到整體商業渠道700家的規模。除了數量之外，H3C也注重渠道能力的培養，推出了H3CT認證計劃，認證了85名總代講師，在上半年組織300多場針對商的培訓。相比去年同期，核心市場渠道金牌的平均銷售額和銀牌的平均銷售額都有比較大的增長。

經過這些積極努力，2008年上半年交換機、路由器、無線和存儲等市場的增長十分迅猛。另外在商業細分市場，普職教、政府延伸行業、智能樓宇等方成都有大幅度增長。

篇13

1、抓住中小企業融資主線，不斷出擊：業務開拓是重點，而中小企業融資業務是我工作的主線，通過不斷出擊，尋找業務突破點，在中小企業融資過程中結交企業界朋友。無論是擔保公司工作，還是協會工作，還是創業投資管理，離不開中小企業融資這條主線。

3、廣泛布點，形成業務網絡：銀行是中小企業融資業務的主戰場，當前中小企業融資仍以銀行中小企業融資為主；協會、典當行、擔保公司是中小企業融資業務的重要來源；網絡推廣對樹立品牌有很好作用。相當一部分業務來自于網絡。

4、策劃是關鍵，是制勝的法寶。始終堅持策劃為先，抓戰略策劃、中小企業融資策劃、營銷策劃、網絡策劃，為客戶提供一流的策劃。

5、抓項目不放松。深入企業內部，深入調查，與項目負責人搞好關系；選擇優質項目，推進項目策劃，全方位營銷。

二、主要工作業績：

1、擔保公司：負責一家擔保公司的組建及擔保業務管理，制訂擔保公司的制度和業務流程，帶領業務人員開拓擔保市場，與多家銀行進行合作，并與各行業協會、省企業家協會、省民營企業家協會等建立了協作關系，形成了廣泛的業務網絡，為擔保公司的發展奠定了基礎。創造性地開辦贖樓和臨時過橋貸款，為擔保公司前期的收益做了貢獻。

2、協會工作：培訓工作人員，開通金融網站，千方百計開展業務，積極宣傳協會，為會員提供投資咨詢和中小企業融資顧問服務。全程主持“橄欖產業化經營”策劃案，取得了較好的成績。積極參與省金融博覽會的會務組織。

3、創業投資管理公司：組建一家創業投資管理公司，并擔任法人代表。在無資金、無品牌、市場低述的情況下，相繼籌劃省招商會展中心，開拓股權中小企業融資市場，開展土地轉讓交易中介業務，雖然尚沒有顯著業績，但摸索出可貴的經驗。

4、“xxx”網站方案：探索中小企業融資網站新模式，籌劃“xxx”網站，網站模式和方案逐漸成形，為開拓中小企業融資工作闖出一條新路。以此為契機，推出系列行業或產品網絡營銷方案，為2011年的發展打下了堅實的基礎。

三、明年的工作：

1、做好“xxx”的開發和運營。爭取“xxx”成為主要業務收入來源；

2、開發網絡營銷軟件，作為新的利潤來源；

3、項目中小企業融資抓重點，提高成功率；

4、拓展政府招商引資業務，為政府各方位招商引資，特別是將擔保公司、基金作為招商引資的突破口； 一年的工作就這樣結束了，在2011年一年的工作中，我做到了盡職盡責，我在自己的工作崗位上付出了最大努力，一年以來堅持不懈的工作，沒有出現任何的失誤，也沒有一次遲到早退，受到了領導和同事的稱贊，在年底評選中，我被評為公司的“優秀工作者”，這是對我一年工作的極大褒獎。回顧一年的工作，我就是這樣過來的：

一、主要工作做法：

1、抓住中小企業融資主線，不斷出擊：業務開拓是重點，而中小企業融資業務是我工作的主線，通過不斷出擊，尋找業務突破點，在中小企業融資過程中結交企業界朋友。無論是擔保公司工作，還是協會工作，還是創業投資管理，離不開中小企業融資這條主線。

3、廣泛布點，形成業務網絡：銀行是中小企業融資業務的主戰場，當前中小企業融資仍以銀行中小企業融資為主；協會、典當行、擔保公司是中小企業融資業務的重要來源；網絡推廣對樹立品牌有很好作用。相當一部分業務來自于網絡。

4、策劃是關鍵，是制勝的法寶。始終堅持策劃為先，抓戰略策劃、中小企業融資策劃、營銷策劃、網絡策劃，為客戶提供一流的策劃。

5、抓項目不放松。深入企業內部，深入調查，與項目負責人搞好關系；選擇優質項目，推進項目策劃，全方位營銷。

二、主要工作業績：

1、擔保公司：負責一家擔保公司的組建及擔保業務管理，制訂擔保公司的制度和業務流程，帶領業務人員開拓擔保市場，與多家銀行進行合作，并與各行業協會、省企業家協會、省民營企業家協會等建立了協作關系，形成了廣泛的業務網絡，為擔保公司的發展奠定了基礎。創造性地開辦贖樓和臨時過橋貸款，為擔保公司前期的收益做了貢獻。

2、協會工作：培訓工作人員，開通金融網站，千方百計開展業務，積極宣傳協會，為會員提供投資咨詢和中小企業融資顧問服務。全程主持“橄欖產業化經營”策劃案，取得了較好的成績。積極參與省金融博覽會的會務組織。

3、創業投資管理公司：組建一家創業投資管理公司，并擔任法人代表。在無資金、無品牌、市場低述的情況下，相繼籌劃省招商會展中心，開拓股權中小企業融資市場，開展土地轉讓交易中介業務，雖然尚沒有顯著業績，但摸索出可貴的經驗。

4、“xxx”網站方案：探索中小企業融資網站新模式，籌劃“xxx”網站，網站模式和方案逐漸成形，為開拓中小企業融資工作闖出一條新路。以此為契機，推出系列行業或產品網絡營銷方案，為2011年的發展打下了堅實的基礎。

三、明年的工作：

1、做好“xxx”的開發和運營。爭取“xxx”成為主要業務收入來源；

2、開發網絡營銷軟件，作為新的利潤來源；