引論：我們?yōu)槟砹?3篇年底沖刺營(yíng)銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

年底沖關(guān)，勢(shì)如破竹，這是我們都希望的，如何做到？我們需要注意以下幾個(gè)方面的策劃和指導(dǎo)：

一、 在外部資源和內(nèi)部資源協(xié)調(diào)和充分利用問(wèn)題上：

主要表現(xiàn)在從第四季度市場(chǎng)銷售特點(diǎn)上的分析，從而進(jìn)行季節(jié)性產(chǎn)品品類的調(diào)整和細(xì)化重點(diǎn)、主推、活動(dòng)等產(chǎn)品上的選擇與調(diào)整。例如，從季節(jié)上看是冬季，俗話說(shuō)秋藏東補(bǔ)，一些養(yǎng)生滋補(bǔ)類的產(chǎn)品要作為重點(diǎn)推廣品種；從年底節(jié)假日的特點(diǎn)來(lái)看，大健康類產(chǎn)品應(yīng)該成為假日促銷的重點(diǎn)品類，當(dāng)然例如日常感冒等上呼吸產(chǎn)品的銷售旺季來(lái)臨，以及常見病、多發(fā)病、和冬季慢病高發(fā)性疾病的藥品也迎來(lái)了銷售高峰。品類選擇確定后，就要以采購(gòu)部為籠頭，開展與這些重點(diǎn)推廣品種的上游供應(yīng)廠商開展更加實(shí)際有效的市場(chǎng)營(yíng)銷合作，借助廠商的產(chǎn)品及相關(guān)資源，為年終沖關(guān)，提供更多、更好、更豐富的促銷資源，吸引消費(fèi)者、提高客流量、提升客單價(jià)，從而增加各門店的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

二、 在沖刺目標(biāo)設(shè)定和年初目標(biāo)協(xié)調(diào)和調(diào)整問(wèn)題上：

在連鎖自身門店資源上，要對(duì)各個(gè)門店的人力資源特點(diǎn)、門店商圈分析、門店場(chǎng)所特點(diǎn)、門店已經(jīng)完成指標(biāo)情況等諸多因素進(jìn)行分析，同樣如同產(chǎn)品一樣，也需要篩選出有潛力的門店作為年底沖關(guān)的重點(diǎn)門店，在產(chǎn)品資源、配套促銷資源、人力、物力等諸多方面給予支持和扶持。并根據(jù)以上各項(xiàng)綜合條件針對(duì)年初各門店銷售等指標(biāo)進(jìn)行必要的調(diào)整，并給予相應(yīng)的資源支持。從而彰顯各門店有層次、有梯度、有重點(diǎn)的推進(jìn)方案。

三、 人員安排與績(jī)效考核措施制定的問(wèn)題上：

根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、外部和內(nèi)部資源的調(diào)整，并制定詳細(xì)的年底沖關(guān)計(jì)劃，最為關(guān)鍵的是需要人的配合，尤其是一線員工的配合，對(duì)于門店員工兩項(xiàng)最重要的問(wèn)題必須在活動(dòng)開始前解決，1、活動(dòng)的目的和實(shí)施計(jì)劃、流程、各崗位的責(zé)任需要明確并掌握；2、活動(dòng)開展的各崗位人員的培訓(xùn)到位及配合措施、應(yīng)變事態(tài)的處理與協(xié)調(diào)，并充分調(diào)動(dòng)員工積極性，。并針對(duì)年底四季度的人員績(jī)效考核進(jìn)行一定的調(diào)整，調(diào)整原則最好是保證原有激勵(lì)措施基本不變基礎(chǔ)上，增加沖刺目標(biāo)的額外獎(jiǎng)勵(lì)措施，提升和確保店員銷售積極性。原有任務(wù)也需要作出初步調(diào)整，只要有良好的績(jī)效考核方案，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，年底沖關(guān)就有保障。

篇2

二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神，我們又制定下發(fā)了《中國(guó)人壽延安分公司“魅力國(guó)壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》，通過(guò)在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人 萬(wàn)人萬(wàn)元”活動(dòng)來(lái)營(yíng)造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊(duì)伍。

二、組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。

前半年以來(lái)，圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái)，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，采取單位之間對(duì)抗的辦法營(yíng)造競(jìng)賽的氛圍；2月份春節(jié)過(guò)后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營(yíng)銷主管和廣大營(yíng)銷員的一封信的有利時(shí)機(jī)，以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)為目的，及時(shí)組織召開了春節(jié)過(guò)后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng)，通過(guò)幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕 創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，通過(guò)強(qiáng)化舉績(jī)率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來(lái)進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，盤活低績(jī)效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來(lái)激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

篇3

2009年以來(lái)，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

一季度，為了實(shí)現(xiàn)09年首季，特別是首月業(yè)務(wù)開門紅，我們于20*年12月11-13日在延安窯洞賓館以20*年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會(huì)的召開為契機(jī)，邀請(qǐng)*老師為全市200余名銷售精英和營(yíng)銷主管進(jìn)行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動(dòng)培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于20*年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開了2009年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務(wù)競(jìng)賽啟動(dòng)大會(huì)，會(huì)上出臺(tái)了個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實(shí)施步驟和實(shí)施目標(biāo)，提出了分段經(jīng)營(yíng)、分段考核的辦法來(lái)推動(dòng)階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過(guò)前期半個(gè)多月的運(yùn)作和積累，2009年1月1日首賣日當(dāng)天全市實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)10年期保費(fèi)收入574.20萬(wàn)元，一舉走在全省的前列。實(shí)現(xiàn)了首賣日業(yè)務(wù)的開門紅。截止3月31日，通過(guò)全市各級(jí)銷售人員的共同努力，我市共實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)收入1883.39萬(wàn)元，圓滿完成了省公司下達(dá)的開門紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。

二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神，我們又制定下發(fā)了《中國(guó)人壽延安分公司“魅力國(guó)壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》，通過(guò)在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”活動(dòng)來(lái)營(yíng)造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊(duì)伍。

通過(guò)努力，我們于6月15日，以10年期保費(fèi)2150.11萬(wàn)元的收入，圓滿完成了省公司下達(dá)的半年10年期過(guò)六五目標(biāo)任務(wù)，在全省贏得了榮譽(yù)。

二、組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。

前半年以來(lái)，圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái)，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，采取單位之間對(duì)抗的辦法營(yíng)造競(jìng)賽的氛圍；2月份春節(jié)過(guò)后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營(yíng)銷主管和廣大營(yíng)銷員的一封信的有利時(shí)機(jī)，以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)為目的，及時(shí)組織召開了春節(jié)過(guò)后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng)，通過(guò)幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，通過(guò)強(qiáng)化舉績(jī)率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來(lái)進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，盤活低績(jī)效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來(lái)激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過(guò)后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來(lái)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管的自我精英意識(shí)，我們?cè)谘影步浑H賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營(yíng)銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請(qǐng)到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國(guó)麗從實(shí)戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時(shí)省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們?cè)俅蚊鞔_了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對(duì)所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會(huì)上配合主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案，并將各主管20*年底的職級(jí)架構(gòu)進(jìn)行了通報(bào)，分析職級(jí)維持不住的原因等，通過(guò)本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營(yíng)的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們每個(gè)月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過(guò)培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長(zhǎng)期從事這項(xiàng)工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計(jì)舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到277人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺(tái)新人回歸團(tuán)隊(duì)后為期一個(gè)月的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，并安排專人進(jìn)行追蹤，通過(guò)這些工作的實(shí)施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。

四、抓增員、有效提升銷售隊(duì)伍規(guī)模。

自2009年1月份以來(lái)，在歷次業(yè)務(wù)活動(dòng)中我們都將增員工作作為一項(xiàng)常態(tài)事項(xiàng)來(lái)抓，突出增員的長(zhǎng)期性。2月份，圍繞增強(qiáng)各級(jí)主管的自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，以基本法為抓手，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中打造“標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷組、營(yíng)銷分處、營(yíng)銷處”活動(dòng)，為使此項(xiàng)活動(dòng)用制度的形式確定下來(lái)，我部制定下發(fā)了《中國(guó)人壽延安分公司“攜手創(chuàng)天下”標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案》，并在2月中旬舉辦的全是主管培訓(xùn)班上專門進(jìn)行了培訓(xùn)宣導(dǎo)，力求讓每個(gè)營(yíng)銷主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義，尤其是各級(jí)主管達(dá)標(biāo)后的激勵(lì)措施，讓人人都參與到標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建中來(lái)。按照創(chuàng)建方案的要求，我們每個(gè)季度末對(duì)各級(jí)主管現(xiàn)有組織架構(gòu)情況進(jìn)行一次大考核，以此決定獲得團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的資格，然后在下個(gè)季度每個(gè)月以人力是否達(dá)標(biāo)決定發(fā)放的次數(shù)。一季度末我市有138個(gè)主管獲得達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)資格。二季度5月15日人開始，我們積極響應(yīng)省公司“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”增員活動(dòng)方案的安排，制定下發(fā)了《中國(guó)人壽延安分公司“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”增員活動(dòng)方案》，每三天分單位單獨(dú)下發(fā)一次增員活動(dòng)追蹤情況，總結(jié)分析上階段工作，安排部署下階段工作。截止6月30日，活動(dòng)開展46天來(lái)，全市新進(jìn)amis系統(tǒng)人力196人，其中有91人10年期業(yè)績(jī)達(dá)到3000元標(biāo)準(zhǔn)以上。縱觀前半年的增員工作，我們共舉辦了4期新人培訓(xùn)班，累計(jì)培訓(xùn)新人達(dá)到227人次，充實(shí)了銷售隊(duì)伍，同時(shí)全市個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍規(guī)模經(jīng)過(guò)不斷的考核淘汰和堅(jiān)持不斷的增員，達(dá)到了1732人，銷售隊(duì)伍較年初穩(wěn)中有升，基本達(dá)到了省公司下達(dá)我市的個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展計(jì)劃，從而為后半年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了人力資源的保證。

五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)

在20*年農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的基礎(chǔ)上，今年以來(lái)，結(jié)合我市實(shí)際情況，農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)繼續(xù)以“兩實(shí)一大”為目標(biāo)，突出一個(gè)“實(shí)”字，即隊(duì)伍實(shí)、業(yè)績(jī)實(shí)。為此，我們?cè)诔浞终{(diào)研的基礎(chǔ)上結(jié)合《中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)20*--2010三年規(guī)劃》，制定下發(fā)了《中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司2009年農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷服務(wù)部創(chuàng)建方案》，進(jìn)一步明確了2009年各單位、各個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部的人力發(fā)展目標(biāo)和10年期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。為了使今年農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開了中國(guó)人壽延安分公司2009年農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部創(chuàng)建工作會(huì)議。一方面由各單位對(duì)本單位農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部20*年工作情況進(jìn)行了匯報(bào)，另一方面，分公司對(duì)在20*年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)工作中取得優(yōu)異成績(jī)的單位進(jìn)行了隆重獎(jiǎng)勵(lì)。宣導(dǎo)了2009年創(chuàng)建方案。同時(shí)，組織所有農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人專門赴商洛進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流。截止6月底，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)實(shí)有人力735人，實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)收入550.15萬(wàn)元，其中10年期保費(fèi)收入536.23萬(wàn)元，在全市業(yè)務(wù)發(fā)展中的占比逐步顯現(xiàn)。

期間，我們不定期的制作農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部旬報(bào)及工作開展簡(jiǎn)報(bào)，在一定程度上起到了發(fā)展評(píng)比和信息交流的作用。

六、加強(qiáng)組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)，提高組訓(xùn)工作積極性。

（一）組織召開組訓(xùn)例會(huì)，發(fā)揮組訓(xùn)作用

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求，為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢(shì)，我們先后組織了四次組訓(xùn)例會(huì)，分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗(yàn)，透明了組訓(xùn)人員的收入情況，安排部署了每個(gè)階段的工作。

（二）建設(shè)兼職組訓(xùn)隊(duì)伍，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

為了進(jìn)一步調(diào)動(dòng)現(xiàn)有主管的工作積極性，按照延安分公司兼職組訓(xùn)管理辦法，我們?cè)?月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班，并利用三月份一個(gè)月時(shí)間，對(duì)參加選拔的人員進(jìn)行了實(shí)踐幫扶考核，最終確定出了第一批20名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊(duì)伍；同時(shí)，為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展，給更多的選拔人員入選的機(jī)會(huì)，我們?cè)诙径扔薪o未入選者一定的延長(zhǎng)考核期，將在7月份對(duì)再對(duì)準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核，壯大兼職組訓(xùn)隊(duì)伍，更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）我部組訓(xùn)管理崗人員在每個(gè)節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，都積極收集一些有針對(duì)性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn)，增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會(huì)和工作的素材，增強(qiáng)現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識(shí)積累，滿足組訓(xùn)人員專業(yè)知識(shí)缺乏的需要。

七、配合財(cái)務(wù)部門全面推動(dòng)非現(xiàn)金收付費(fèi)工作

在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財(cái)務(wù)部門做好非現(xiàn)金收付費(fèi)工作，我部在第一時(shí)間先在組訓(xùn)例會(huì)上對(duì)所有組訓(xùn)及主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費(fèi)的宣導(dǎo)工作，緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費(fèi)營(yíng)銷員宣導(dǎo)膠片和中國(guó)人壽延安分公司非現(xiàn)金收付費(fèi)操作指南，并印制成冊(cè)，下發(fā)給每個(gè)銷售人員，對(duì)全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費(fèi)順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

八、常態(tài)性工作。

（一）組織人資格考試工作

按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實(shí)行機(jī)考，大部分人員缺乏電腦知識(shí)，加之前期復(fù)習(xí)備考不充分，導(dǎo)致通過(guò)率不是很理想，總計(jì)過(guò)關(guān)人數(shù)91人。鑒于此，我們決定在下半年每個(gè)月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對(duì)參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對(duì)考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試，確保年底持證率上一個(gè)新臺(tái)階。

（二）完成了個(gè)險(xiǎn)銷售部的amis系統(tǒng)升級(jí)維護(hù)及保監(jiān)局營(yíng)銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運(yùn)行等日常工作。

（三）在每個(gè)階段結(jié)束，及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實(shí)，確保了業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象工作的準(zhǔn)確性。

（四）完成了日常新人工號(hào)的錄入和分紅權(quán)限的授予，及時(shí)為一線服務(wù)。

（五）根據(jù)省公司個(gè)險(xiǎn)部不同階段對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警，在第一時(shí)間將連續(xù)3個(gè)月、6個(gè)月未出單人員情況分類下發(fā)各單位，要求利用晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行追蹤，張榜公布，個(gè)險(xiǎn)部進(jìn)行追蹤。同時(shí)，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績(jī)率。

通過(guò)認(rèn)真總結(jié)回顧上半年工作，我們發(fā)現(xiàn)在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下幾方面的問(wèn)題：

一、基礎(chǔ)管理薄弱

營(yíng)銷隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)就是會(huì)議經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的三大法寶“早會(huì)經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)量管理、制度經(jīng)營(yíng)”都要通過(guò)會(huì)議來(lái)實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過(guò)2009年上半年的不斷努力，各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強(qiáng)和提高，但由于長(zhǎng)期以來(lái)形成的一些不良習(xí)慣或管理層對(duì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)不夠，加之全市組訓(xùn)人員的工作技能整體水平和能力較差，導(dǎo)致個(gè)別單位基礎(chǔ)管理仍然不夠，粗放式經(jīng)營(yíng)，基礎(chǔ)差。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。

業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒(méi)有得到改變，導(dǎo)致我們一季度和二季度業(yè)務(wù)沖刺時(shí)壓力較大。可以說(shuō)，一季度我們是用一個(gè)半月的時(shí)間在做業(yè)務(wù)；二季度我們真正利用起來(lái)的時(shí)間尚不足一個(gè)月。而在大量的時(shí)間內(nèi)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)緩慢，這一點(diǎn)我們通過(guò)前半年各月份的保費(fèi)絕對(duì)量就可以印證。

三、重業(yè)績(jī)輕隊(duì)伍發(fā)展，增員進(jìn)度不明顯

由于省公司業(yè)務(wù)發(fā)展考核的要求，全系統(tǒng)普遍存在任務(wù)壓力大的客觀情況。雖然都能認(rèn)識(shí)銷售隊(duì)伍人力發(fā)展對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展所起的意義和作用，但在業(yè)務(wù)壓力大的情況下，往往就減弱了增員的工作力度，更多的時(shí)間和精力放在了發(fā)展業(yè)務(wù)上，顧此失彼。很難做到業(yè)績(jī)和增員兩手抓、兩手硬。前半年，經(jīng)過(guò)我們不斷的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市銷售人員總?cè)肆竞湍瓿醭制剑蟀肽晡覀円_(dá)成年初下達(dá)的人力規(guī)模指標(biāo)，壓力依然很大。

四、城區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)占有率受到挑戰(zhàn)。雖然，分公司從去年以來(lái)在城區(qū)市場(chǎng)發(fā)展上提出了“兩強(qiáng)一大”發(fā)展策略，在隊(duì)伍建設(shè)政策上也在城區(qū)給予了大力支持，但是，我市城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、隊(duì)伍規(guī)模不大的問(wèn)題仍然突出。而城區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較前些年更加激勵(lì)，無(wú)論是在人力規(guī)模方面，還是在新單期交方面，我們?cè)诔菂^(qū)的市場(chǎng)占有率都出現(xiàn)了下滑。說(shuō)明在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，我們的手腕還不硬，還缺乏強(qiáng)有力的措施，導(dǎo)致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比，特別是關(guān)中地區(qū)我們的差距還很大；公司內(nèi)部南北兩片差距較大，導(dǎo)致在業(yè)務(wù)沖刺階段壓力較大。

五、人持證率明顯偏低

今年以來(lái)，由于我省全部實(shí)行資格證電腦考試，加大了資格證考試的難度。加之，沒(méi)有處理好業(yè)務(wù)發(fā)展與組織資格證考試的兼顧關(guān)系，截止目前，全市的資格證持證率偏低，全市僅為18.19%，有待2009年后半年通過(guò)增加參考的次數(shù)和強(qiáng)化考前輔導(dǎo)來(lái)提升。

結(jié)合上半年的工作情況以及存在的問(wèn)題，為了保證全年計(jì)劃任務(wù)順利實(shí)現(xiàn)，我們將做好以下幾方面的工作：

一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

1、加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，確保全年業(yè)務(wù)指標(biāo)提前達(dá)標(biāo)。

根據(jù)二季度末我市10年期業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度的實(shí)際情況，結(jié)合前期我們?cè)跇I(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些不足，要求我們?cè)诤蟀肽瓯仨毤涌?0年期業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。對(duì)此，我們將業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏調(diào)整為：三季度10年期業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的90%、期交業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的80%；四季度10月底全面達(dá)成10年期目標(biāo)任務(wù)（雙十計(jì)劃：從7月份開始每個(gè)月達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的10%，到10月底完成10年期目標(biāo)任務(wù)。）；11月底達(dá)成期交目標(biāo)。為改變業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊現(xiàn)象，三季度，我們要求各單位10年期目標(biāo)任務(wù)必須在9月25日前達(dá)標(biāo)，將完成目標(biāo)任務(wù)的時(shí)間點(diǎn)前移掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。一方面，增強(qiáng)各單位業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感；另一方面，為我們后期業(yè)務(wù)調(diào)整贏得時(shí)間方面的保證。

2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)采取不同的措施，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富目標(biāo)。

一方面，要在不同的時(shí)間段內(nèi)制定銷售人員的創(chuàng)富目標(biāo)，并進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業(yè)績(jī)預(yù)警，嚴(yán)格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅(jiān)決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度，通過(guò)開展單位內(nèi)部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級(jí)的強(qiáng)勢(shì)追蹤，提高長(zhǎng)期不出單人員的舉績(jī)率，盤活低績(jī)效人力，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。提升出單率和件均保費(fèi)。

3、繼續(xù)推進(jìn)創(chuàng)富目標(biāo)量化經(jīng)營(yíng)

按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求，結(jié)合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營(yíng)銷員實(shí)際達(dá)成創(chuàng)富目標(biāo)的情況，確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)1萬(wàn)元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)8千元；四季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)10年期保費(fèi)1萬(wàn)元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)7千元。分公司通過(guò)不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標(biāo)的達(dá)成情況追蹤表來(lái)督促人人達(dá)標(biāo)。始終堅(jiān)持在創(chuàng)富的道路上不落下一個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部，每個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部不落下任何一個(gè)營(yíng)銷員。

4、抓舉績(jī)、促達(dá)標(biāo)。從七月份開始，我們?cè)诤蟀肽陮⒁凿N售人員舉績(jī)率和萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率作為工作和追蹤的出發(fā)點(diǎn)，確保盤活低績(jī)效人力，使更多的銷售人員達(dá)到創(chuàng)富目標(biāo)。通過(guò)舉績(jī)率和達(dá)標(biāo)率兩項(xiàng)指標(biāo)的帶動(dòng)，促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

二、隊(duì)伍建設(shè)方面

（一）營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)

通過(guò)嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核，加強(qiáng)常態(tài)化的增員；同時(shí)，結(jié)合“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”增員活動(dòng)的開展，計(jì)劃在年底實(shí)現(xiàn)有效增員500人，使全市銷售隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到2200人以上。在農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部隊(duì)伍建設(shè)方面，按照規(guī)定，在七月份將對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部實(shí)有人力進(jìn)行考核，對(duì)于人力考核達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)最低人力指標(biāo)要求的營(yíng)銷服務(wù)部，分公司將降低其現(xiàn)有級(jí)別。后半年，我們計(jì)劃每個(gè)月舉辦一期新人崗前培訓(xùn)班，滿足新進(jìn)人力對(duì)保險(xiǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)掌握的需要。

（二）組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)

計(jì)劃7月份進(jìn)行全市系統(tǒng)見習(xí)組訓(xùn)的考核；8中旬組織一次組訓(xùn)人員基本功大賽；進(jìn)一步加強(qiáng)組訓(xùn)月例會(huì)制度，通過(guò)召開月例會(huì)，將公司的最新工作意圖和要求進(jìn)行傳達(dá)，同時(shí)，起到工作經(jīng)驗(yàn)交流的目的，提高組訓(xùn)工作的素材，增強(qiáng)組訓(xùn)工作的方法。

（三）強(qiáng)勢(shì)管理、強(qiáng)化主管自主管理經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的意識(shí)和能力。

1、繼續(xù)堅(jiān)持每月對(duì)團(tuán)隊(duì)人力及amis系統(tǒng)考核業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)警通報(bào)制度，每季度末嚴(yán)格按照考核結(jié)果執(zhí)行，該晉級(jí)的晉級(jí)、該降級(jí)的降級(jí)。

2、利用好省公司個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)“異動(dòng)管理辦法”，對(duì)綜合素質(zhì)差的主管，對(duì)不履行團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)、缺乏對(duì)團(tuán)隊(duì)責(zé)任感的主管堅(jiān)決進(jìn)行異動(dòng)處理，徹底改變過(guò)去主管隊(duì)伍職責(zé)不明確、管理不到位、責(zé)任心不強(qiáng)的局面。

3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)出勤率、舉績(jī)率、達(dá)標(biāo)率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團(tuán)隊(duì)月出勤率要達(dá)到80%以上、團(tuán)隊(duì)月舉績(jī)率要達(dá)到50%以上、創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率要達(dá)到60%以上、增員率要達(dá)到15%以上的考核要求。三季度我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作重心就是提高各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的舉績(jī)率和萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率。對(duì)此，我們提出的要求是三季度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的舉績(jī)率不得低于80%，團(tuán)隊(duì)萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率不低于60%。對(duì)按時(shí)達(dá)標(biāo)的我們予以一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)到期達(dá)不到最低考核要求的將予以處罰。通過(guò)全員上下的努力，力爭(zhēng)三季度我市舉績(jī)率和達(dá)標(biāo)率有一個(gè)明顯的提升。然后，在四季度11月底前鞏固成果，為來(lái)年開門紅積蓄力量。

4、各級(jí)主管要以“三個(gè)確保、三化銷售”為主要工作目標(biāo)，每個(gè)月確保團(tuán)隊(duì)有效增員1人、每個(gè)月自己確保有2000元以上的10年期新單、通過(guò)努力，每個(gè)月確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊(duì)1名低績(jī)效人力。

（四）加強(qiáng)營(yíng)銷員資格考試輔導(dǎo)，提高營(yíng)銷員持證率。

后半年每個(gè)月計(jì)劃組織召開2次代資考，并要求各單位必須對(duì)參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。各單位主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)人員是代資考試的直接責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)前期的輔導(dǎo)和組織工作。對(duì)考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試時(shí)間。年終考核對(duì)持證率達(dá)不到80%要求的單位，追究主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)責(zé)任，確保年底持證率上一個(gè)新臺(tái)階。

三、農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)

繼續(xù)以《中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司20*-2010年農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)三年規(guī)劃》和《中國(guó)人壽延安分公司農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發(fā)點(diǎn)開展工作，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的“兩實(shí)一大”。

1、在已有人力的基礎(chǔ)上，繼續(xù)抓好農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的增員工作。7月份赴基層完成對(duì)各縣2009年前半年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)工作的檢查和驗(yàn)收，特別是考核現(xiàn)有人力是否達(dá)標(biāo)，評(píng)選先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，使農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步明確后工作的思路和目標(biāo)。通過(guò)此項(xiàng)工作督促營(yíng)銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人重視本營(yíng)銷服務(wù)部的人力增長(zhǎng)，在人力做實(shí)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)突破。

2、積極做好農(nóng)村小額保險(xiǎn)試點(diǎn)產(chǎn)品的銷售工作，通過(guò)小額保險(xiǎn)的銷售東風(fēng)，有效打開農(nóng)村市場(chǎng)，建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象，為后期農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展打好基礎(chǔ)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行每個(gè)季度期交保費(fèi)規(guī)模達(dá)不到2萬(wàn)元的營(yíng)銷服務(wù)部，停發(fā)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的責(zé)任津貼制度。

4、根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)的實(shí)際，7月底，組織對(duì)現(xiàn)有農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，滿足農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。

四、基礎(chǔ)管理方面

1、嚴(yán)格amis系統(tǒng)考核管理，嚴(yán)格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴(yán)格按照系統(tǒng)考核結(jié)果進(jìn)行升降級(jí)處理。

篇4

一、 校企合作的內(nèi)涵

校企合作顧名思義是學(xué)校和企業(yè)建立的一種合作模式，陳麗、陳思在《校企合作模式比較研究》中將其定義為：“校企合作是在企業(yè)與高校之間緊密關(guān)聯(lián)下雙方形成的利益共同體，雙方在自愿平等互利的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的相互促進(jìn)共同發(fā)展的關(guān)系，這是不同性質(zhì)兩類機(jī)構(gòu)的聯(lián)合，涉及個(gè)人與社會(huì)、現(xiàn)實(shí)利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾融合，因此成為理論研究熱點(diǎn)。”

二、 校企合作模式實(shí)踐分類

目前校企合作模式是我國(guó)職業(yè)院校較為普遍的辦學(xué)模式，主要有以下四合作模式。

1.學(xué)校引進(jìn)企業(yè)模式

這種模式是以學(xué)校為主導(dǎo)，學(xué)校主動(dòng)聯(lián)系與專業(yè)教學(xué)發(fā)展比較匹配的企業(yè)，然后將企業(yè)的一部分生產(chǎn)線或者工作環(huán)境搭建在校園內(nèi)，在校內(nèi)實(shí)行的一種校企辦學(xué)模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于學(xué)生在校園內(nèi)即可完成“理論學(xué)習(xí)”和“頂崗實(shí)訓(xùn)”，操作方便靈活。

2.工學(xué)交替模式

實(shí)施方式又分為兩種：第一種是“工讀輪換制”，把同專業(yè)同年級(jí)的學(xué)生分為兩部分，一部分在學(xué)校上課，另外一部分去企業(yè)接受實(shí)訓(xùn)，按時(shí)間輪換，此方式在英國(guó)職業(yè)教育中應(yīng)用廣泛；第二種是“全日勞動(dòng)、工余上課制”，學(xué)生被企業(yè)全日雇傭，工余時(shí)間返回到學(xué)校培訓(xùn)，此方式在德國(guó)職業(yè)教育中應(yīng)用較多。工學(xué)交替模式是培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的有效途徑。

3.校企互動(dòng)式模式

這種模式由企業(yè)提供實(shí)習(xí)基地，在合作初期企業(yè)即參與到學(xué)校的教學(xué)計(jì)劃制定，在必要的情況下指派專業(yè)人員參與學(xué)校的專業(yè)教學(xué)，企業(yè)專家到學(xué)校授課，同時(shí)學(xué)校教師給企業(yè)員工培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)資源互換互補(bǔ)。

4.訂單合作模式

這種校企合作一般是為企業(yè)量身定做的，在招生時(shí)已經(jīng)向?qū)W生及家長(zhǎng)說(shuō)明此專業(yè)班級(jí)的就業(yè)去向。教學(xué)實(shí)施由企業(yè)與學(xué)校共同完成，開設(shè)為本企業(yè)所需的專業(yè)技能和實(shí)習(xí)課程。實(shí)習(xí)與就業(yè)關(guān)聯(lián)，培訓(xùn)和考試內(nèi)容來(lái)源于企業(yè)的需要，培訓(xùn)完后經(jīng)公司組織考核合格，就可按合同上崗就業(yè)。

上述四種模式，在實(shí)踐中因?yàn)轫?xiàng)目的需要，應(yīng)用中相互間會(huì)有交叉。

三、 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的校企合作實(shí)踐探討

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)特性，廣州市工貿(mào)技師學(xué)院在與萊爾斯丹控股有限公司進(jìn)行校企合作時(shí)，采用了第二種和第三種相結(jié)合的模式。萊爾斯丹控股有限公司是一家知名的鞋履零售及生產(chǎn)商，公司在發(fā)展實(shí)體店的同時(shí)，電子商務(wù)部門也在飛速發(fā)展，企業(yè)每年都需要招聘一定數(shù)量的應(yīng)屆畢業(yè)生。尤其是每年的“雙十一”和“雙十二”是企業(yè)的用工高峰期，公司需要招募大量的實(shí)習(xí)生應(yīng)對(duì)年底銷售目標(biāo)沖刺，而社會(huì)招聘具有不確定性。與此同時(shí)，考慮到市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，對(duì)專業(yè)教師和學(xué)生的實(shí)踐能力要求頗高，廣州市工貿(mào)技師學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)每年都會(huì)尋找一些企業(yè)開展校企合作，為教師和學(xué)生創(chuàng)造實(shí)踐機(jī)會(huì)。在這一背景下，萊爾斯丹控股有限公司與廣州市工貿(mào)技師學(xué)院建立了校企合作關(guān)系。在校企合作中，雙方?jīng)Q定選用廣州市工貿(mào)技師學(xué)院高年級(jí)的學(xué)生，以營(yíng)銷策劃課程為載體實(shí)施校企合作。整個(gè)校企合作過(guò)程經(jīng)歷了如下六個(gè)階段。

1.確定校企合作意向，明確合作目標(biāo)

為了讓學(xué)生學(xué)有專長(zhǎng)，在“頂崗實(shí)訓(xùn)”時(shí)能夠迅速適應(yīng)企業(yè)的要求，筆者學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師多次走訪萊爾斯丹控股有限公司，包括營(yíng)銷策劃部門、生產(chǎn)設(shè)計(jì)部門、廣州市區(qū)的主要門店，以充分了解企業(yè)對(duì)人才在知識(shí)、能力方面，特別是在實(shí)際操作技能方面的要求。廣州市工貿(mào)技師學(xué)院還從萊爾斯丹企業(yè)邀請(qǐng)了部分富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷策劃人員，與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)骨干教師一起就人才培養(yǎng)方案、教學(xué)計(jì)劃、課程設(shè)置、評(píng)價(jià)模式等進(jìn)行商討，共同開發(fā)特色課程。將這些信息加以匯總分析，專業(yè)教師和企業(yè)專家最終決定針對(duì)萊爾斯丹的促銷任務(wù)，在校本教材中對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)成果提出具體要求。萊爾斯丹將為學(xué)生提供相應(yīng)的實(shí)習(xí)與就業(yè)崗位，學(xué)生畢業(yè)后，在同等條件下，優(yōu)先錄用校企合作中表現(xiàn)優(yōu)秀學(xué)生到萊爾斯丹就業(yè)。

2.邀請(qǐng)萊爾斯丹企業(yè)專家以講座的形式開展與教師和學(xué)生的課題交流

萊爾斯丹企業(yè)專家在課程開始階段到校給教師和學(xué)生做企業(yè)背景、行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品賣點(diǎn)等方面的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)不僅可以讓老師和學(xué)生對(duì)萊爾斯丹有初步的了解，為后面的課程任務(wù)實(shí)施和“頂崗實(shí)訓(xùn)”打下基礎(chǔ)，同時(shí)也讓學(xué)生對(duì)營(yíng)銷策劃課程的總體架構(gòu)和實(shí)踐應(yīng)用有了更深層次的了解。

3.教學(xué)內(nèi)容設(shè)置緊貼萊爾斯丹企業(yè)實(shí)際需求

骨干教師或者課程負(fù)責(zé)人定期走訪萊爾斯丹企業(yè)，與企業(yè)專家進(jìn)行訪談，溝通人才培養(yǎng)細(xì)節(jié)，確保校企合作的有效性。在營(yíng)銷策劃為期一年的課程設(shè)置中，使用了“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”，以萊爾斯丹控股有限公司中真實(shí)的案例資料為任務(wù)背景，布置市場(chǎng)調(diào)研和促銷策劃兩個(gè)具體工作任務(wù)，要求學(xué)生以小組為單位，在任務(wù)實(shí)施過(guò)程中做到理論與實(shí)踐的有效結(jié)合。上半年的設(shè)置以萊爾斯丹的任務(wù)需求為載體，教師在課程講授中將市場(chǎng)營(yíng)銷理論穿插其中，著重引導(dǎo)學(xué)生以小組為單位，完成皮具行業(yè)、萊爾斯丹企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)信息搜集和分析；同時(shí)，教師安排學(xué)生參觀萊爾斯丹在廣州市中心的實(shí)體店，并針對(duì)萊爾斯丹產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，形成小組調(diào)研報(bào)告。下半年的課程以萊爾斯丹促銷策劃為主要任務(wù)，要求以小組為單位選取萊爾斯丹的系列產(chǎn)品為策劃對(duì)象，以促銷節(jié)慶日為背景，在調(diào)研基礎(chǔ)上形成促銷策劃文案。“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生對(duì)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的積極性和靈活應(yīng)用性。

4.派駐學(xué)生去萊爾斯丹實(shí)習(xí)

下半學(xué)期課程以頂崗實(shí)習(xí)為主。萊爾斯丹電商部每年的“雙十一”和“雙十二”需要招聘大量的實(shí)習(xí)生完成年底的銷售沖刺，可以為市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)班的學(xué)生提供部分實(shí)習(xí)崗位。在實(shí)習(xí)階段學(xué)校和企業(yè)同意采取“工讀輪換制”，把班級(jí)學(xué)生分為兩部分，一部分在學(xué)校上課，另外一部分去企業(yè)勞動(dòng)或接受實(shí)際培訓(xùn)。兩批學(xué)生針對(duì)“雙十一”和“雙十二”分批到企業(yè)實(shí)習(xí)，按時(shí)間輪換。在校上課的學(xué)生學(xué)習(xí)以理論為主，在教師的指導(dǎo)下完善策劃文案；在企業(yè)實(shí)習(xí)的學(xué)生一切服從企業(yè)安排，實(shí)習(xí)完畢后將企業(yè)的實(shí)際需求和實(shí)習(xí)所得融入到策劃文案中，最終形成策劃文案提交教師和企業(yè)。

5.W生展示成果，企業(yè)共同參與評(píng)價(jià)

在教學(xué)的期末階段，學(xué)生以小組為單位，通過(guò)PPT展示策劃文案，教師和企業(yè)專家根據(jù)每一組的表現(xiàn)評(píng)分，對(duì)學(xué)生的文案予以點(diǎn)評(píng)。最終評(píng)選出最優(yōu)策劃文案并頒發(fā)最佳策劃文案獎(jiǎng)。

6.開設(shè)公開課，交流校企合作經(jīng)驗(yàn)

公開課以促銷策劃為主題，理論結(jié)合實(shí)踐，學(xué)生分組展示小組的促銷策劃構(gòu)思和方案，并陳述在企業(yè)實(shí)習(xí)過(guò)程中如何將理論應(yīng)用于實(shí)踐。公開課結(jié)束后與企業(yè)專家及同行教師繼續(xù)探討本課程在校企合作過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)和不足，為未來(lái)校企合作項(xiàng)目的改進(jìn)積累經(jīng)驗(yàn)。

四、 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校企合作的意義

此次校企合作，萊爾斯丹企業(yè)與學(xué)校雙方一致認(rèn)為收獲頗多。筆者總結(jié)了校企合作在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的應(yīng)用上的一些優(yōu)點(diǎn)。

首先，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，校企合作有利于企業(yè)實(shí)施人才戰(zhàn)略。萊爾斯丹控股公司總結(jié)出本次校企合作三個(gè)方面的收獲：學(xué)校讓合作企業(yè)優(yōu)先挑選實(shí)習(xí)中表現(xiàn)出色的學(xué)生，使企業(yè)降低了用人方面的成本和風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，針對(duì)“雙十一”和“雙十二”頂崗實(shí)習(xí)，校企合作為萊爾斯丹公司解決臨時(shí)勞動(dòng)力提供了解決方案，降低了勞動(dòng)力成本；通過(guò)校企合作項(xiàng)目，萊爾斯丹控股公司將其企業(yè)文化傳輸給教師和學(xué)生，擴(kuò)大了企業(yè)品牌，培養(yǎng)了企業(yè)的潛在合作伙伴和客戶群體。

其次，對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)，學(xué)校依據(jù)企業(yè)反饋與需要，注重學(xué)生實(shí)踐技能，更能培養(yǎng)出滿足社會(huì)和企業(yè)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。校企合作除了合作建立實(shí)習(xí)基地外，還可以合作改革現(xiàn)有人才培養(yǎng)模式，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)教育的發(fā)展。

再次，對(duì)教師來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，對(duì)專業(yè)教師有很強(qiáng)的實(shí)踐能力要求。校企合作有助于教師了解市場(chǎng)營(yíng)銷在具體行業(yè)的應(yīng)用和實(shí)踐，提高教師的實(shí)踐教學(xué)能力；有助于教師對(duì)專業(yè)知識(shí)認(rèn)知的提升和市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)的洞察；有助于教師成長(zhǎng)為“教、學(xué)、做”一體化教學(xué)的雙師型教師。

最后，校企合作對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，提高了學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力，對(duì)營(yíng)銷策劃理論在具體企業(yè)的實(shí)施有更深的理解，有利于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)意識(shí)，提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，也為學(xué)生增加了一定的經(jīng)濟(jì)收入。

因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的校企合作中，學(xué)校與企業(yè)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，節(jié)約了教育與企業(yè)成本，最終實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、學(xué)校、教師和學(xué)生多方面的“共贏”。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳麗，陳思.校企合作模式比較研究.中國(guó)職工教育，2013（4）.

篇5

首先，忠縣支行建立了公平的聘任機(jī)制，打破傳統(tǒng)用人思想，在全轄范圍內(nèi)公開競(jìng)聘營(yíng)業(yè)所、處主任，做到“人人皆有可能”。選拔三名優(yōu)勝者建立了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人儲(chǔ)備庫(kù)，其中兩名已在2005年年底正式上任，并取得了立竿見影的經(jīng)營(yíng)效果。“老億元”網(wǎng)點(diǎn)北山路分理處重振旗鼓，走出了多年來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展徘徊的局面，提前兩個(gè)月完成了支行下達(dá)的一季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；烏楊營(yíng)業(yè)所業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)發(fā)展，正在穩(wěn)步?jīng)_刺忠縣支行第九個(gè)“億元所”。

其次，突破了人才晉升陳規(guī)。2005年年初以來(lái)，忠縣支行營(yíng)業(yè)部、烏楊營(yíng)業(yè)所的業(yè)務(wù)發(fā)展突飛猛進(jìn)，原因就在于他們的“領(lǐng)頭羊”均是一般員工經(jīng)公開競(jìng)聘直接晉升的，突破了逐級(jí)晉升的陳規(guī)。

最后，建立了嚴(yán)格約束機(jī)制。凡連續(xù)兩年完不成任務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，其負(fù)責(zé)人自動(dòng)辭職，這已成為忠縣支行中層干部?jī)?yōu)勝劣汰的主要標(biāo)準(zhǔn)。淘汰的壓力轉(zhuǎn)化為前進(jìn)的動(dòng)力，在2006年的“伴你成長(zhǎng)?金鑰匙春天行動(dòng)”中，全轄80%的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)提前完成了一季度目標(biāo)計(jì)劃，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展基本實(shí)現(xiàn)了齊頭并進(jìn)。

創(chuàng)新信息機(jī)制

構(gòu)建儲(chǔ)源“新網(wǎng)絡(luò)”

面對(duì)信用社的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、郵政儲(chǔ)蓄的綠卡優(yōu)勢(shì)，忠縣支行另辟蹊徑，積極探索建立全新的儲(chǔ)源信息機(jī)制，力求以信息優(yōu)勢(shì)在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

在2006年年初的“伴你成長(zhǎng)?金鑰匙春天行動(dòng)”動(dòng)員大會(huì)上，支行明確要求各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在春節(jié)前必須開好分別以村組干部、務(wù)工人員代表、重點(diǎn)客戶為對(duì)象的三個(gè)聯(lián)誼會(huì)，聘請(qǐng)他們?yōu)檗r(nóng)行的信息員，著力構(gòu)建全新的儲(chǔ)源信息機(jī)制。全轄營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)精心組織落實(shí)，共召集參會(huì)人員400余人次，聘任信息員近250名。目前忠縣支行已建立起“深及村組、遠(yuǎn)及沿海、上及高層”的儲(chǔ)源信息新網(wǎng)絡(luò)。在“伴你成長(zhǎng)?金鑰匙春天行動(dòng)”期間，信息新網(wǎng)絡(luò)的巨大潛能得以初步釋放，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，春節(jié)期間全轄營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)信息新網(wǎng)絡(luò)組織存款近2000萬(wàn)元。

刷新服務(wù)機(jī)制

篇6

20年時(shí)間的激情跨越，以七個(gè)人創(chuàng)業(yè)起家的佳都集團(tuán)而今已經(jīng)成為中國(guó)服務(wù)企業(yè)500強(qiáng)、廣東IT領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。從IT產(chǎn)品分銷起步，到佳杰科技在新加坡主板上市，成為亞洲IT產(chǎn)品分銷亞軍，再到佳杰科技從佳都集團(tuán)剝離，接著收購(gòu)A股上市公司佳都新太，佳都集團(tuán)成功實(shí)現(xiàn)了兩次跨越。秉承成為“中國(guó)現(xiàn)代信息服務(wù)業(yè)領(lǐng)跑者”的戰(zhàn)略使命，佳都集團(tuán)已進(jìn)入了第三次跨越的沖刺期。

一個(gè)企業(yè)成立20年，從傳統(tǒng)IT分銷商轉(zhuǎn)型到現(xiàn)代信息服務(wù)商，專注于國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，這就是佳都集團(tuán)。

2012年7月16日，佳都集團(tuán)旗下控股上市公司佳都新太的定向增發(fā)足額完成，募集資金總額3.73億元，將投入到新一代融合智能安防平臺(tái)整體解決方案、智能交通系統(tǒng)及行業(yè)解決方案、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)的研發(fā)、行業(yè)應(yīng)用推廣項(xiàng)目及云計(jì)算IT服務(wù)外包項(xiàng)目等領(lǐng)域。這家具有豐厚技術(shù)積淀的通信增值業(yè)務(wù)領(lǐng)先企業(yè)在大股東佳都集團(tuán)的支持下再次，向ICT綜合服務(wù)行業(yè)領(lǐng)跑者的目標(biāo)前進(jìn)。

以傳統(tǒng)IT分銷商起家的佳都集團(tuán)，為何把目光瞄準(zhǔn)到國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)？在這個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程有哪些亮點(diǎn)呢？佳都集團(tuán)董事長(zhǎng)劉偉給了我們答案。

公共安防增長(zhǎng)迅猛

經(jīng)過(guò)三十多年的發(fā)展，尤其是經(jīng)過(guò)“十一五”期間的快速發(fā)展壯大，安防行業(yè)形成了市場(chǎng)應(yīng)用廣泛、產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)完整、具有一定規(guī)模高成長(zhǎng)等特點(diǎn)，在實(shí)施“科技強(qiáng)警”戰(zhàn)略、推動(dòng)“平安城市”建設(shè)、服務(wù)政府構(gòu)建“和諧社會(huì)”等方面發(fā)揮了十分顯著的作用。佳都集團(tuán)在智能安防領(lǐng)域的成績(jī)也是有目共睹的。

劉偉表示，安防是我國(guó)的朝陽(yáng)行業(yè)，作為新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一，符合我國(guó)“十二五”戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。智能安防更是安防與現(xiàn)代融合通信和智能識(shí)別技術(shù)的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了安防產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化升級(jí)，成為安防行業(yè)的焦點(diǎn)，為整個(gè)安防的產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)變革的機(jī)遇。

目前，佳都集團(tuán)的智能安防業(yè)務(wù)主要由佳都新太承接。佳都新太從2008年開始進(jìn)入該領(lǐng)域，并專注于公安、交通、金融、教育等行業(yè)。目前，智能安防業(yè)務(wù)已成為公司增長(zhǎng)最為迅猛的業(yè)務(wù)。

佳都新太的產(chǎn)品包括視頻融合監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)管理平臺(tái)以及一系列的視頻智能分析產(chǎn)品，比如：視頻故障檢測(cè)系統(tǒng)、智能行為分析系統(tǒng)以及視頻摘要與檢索系統(tǒng)等。其中，公司研發(fā)的視頻故障檢測(cè)系統(tǒng)已納入公安部科技推廣計(jì)劃產(chǎn)品。

公司先后承擔(dān)了廣州市平安城市工程、第十六屆廣州亞運(yùn)會(huì)開閉幕式海心沙主會(huì)場(chǎng)安防系統(tǒng)、廣州地鐵公安視頻監(jiān)控與指揮調(diào)度綜合集成平臺(tái)、廣州高鐵南站視頻監(jiān)控項(xiàng)目、廣州大學(xué)城視頻監(jiān)控項(xiàng)目等具有市場(chǎng)代表意義的重要項(xiàng)目。公司也獲得“平安城市建設(shè)推薦優(yōu)秀安防工程企業(yè)”等稱號(hào)。

目前，全國(guó)已有200個(gè)城市安裝了攝像頭等各類視頻監(jiān)控硬件系統(tǒng)，但新的問(wèn)題是如何將它們有機(jī)地連接在一起，形成智能、高效的監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)。城市安防建設(shè)已經(jīng)轉(zhuǎn)入整合和深化應(yīng)用階段。

基于我國(guó)建設(shè)“智慧城市”的大趨勢(shì)，針對(duì)國(guó)內(nèi)城市級(jí)大規(guī)模安防體系建設(shè)和運(yùn)營(yíng)管理的需求，佳都新太在已有積累的基礎(chǔ)上，募集資金投入到建設(shè)新一代融合智能安防平臺(tái)整體解決方案項(xiàng)目。它將充分挖掘智能安防業(yè)務(wù)的潛力，構(gòu)建起行業(yè)最為先進(jìn)的新型數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高清化、智能化、融合化安防管理平臺(tái)整體解決方案，推動(dòng)建立智慧安防產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、智慧安防產(chǎn)業(yè)示范基地。

廣州在安防領(lǐng)域走在全國(guó)前列，已率先實(shí)現(xiàn)了全市范圍的安防監(jiān)控管理平臺(tái)。佳都新太將充分利用上市公司的融資優(yōu)勢(shì)和遍布全國(guó)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)與當(dāng)?shù)仉娦胚\(yùn)營(yíng)商和系統(tǒng)集成商合作，復(fù)制在廣州的成功經(jīng)驗(yàn)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額。目前，公司的監(jiān)控平臺(tái)軟件在廣西、黑龍江、山東等地已經(jīng)有所突破。

把握時(shí)機(jī)進(jìn)軍智能化軌道交通行業(yè)

至2011年底，全國(guó)14個(gè)城市擁有56條運(yùn)營(yíng)線路，總里程已達(dá)1714km。另有15個(gè)城市的首條線路正在建設(shè)中。全部在建線路數(shù)量達(dá)70條（含續(xù)建段），總里程2000km左右，總投資超過(guò)10000億元。廣州市新一輪城市軌道交通近期建設(shè)規(guī)劃（2011-2015），近日也獲國(guó)家發(fā)展改革委正式批復(fù)，同意廣州新建7條共228 .9公里城市軌道交通線路，這標(biāo)志著廣州軌道交通建設(shè)將進(jìn)入新一輪大發(fā)展。極具商業(yè)頭腦的劉偉自然不會(huì)忽略這個(gè)巨大的蛋糕，但地鐵智能化對(duì)中國(guó)企業(yè)而言是一個(gè)新興領(lǐng)域，佳都集團(tuán)該如何入手才能占據(jù)一席之地呢？

“我們?cè)谥悄芑壍澜煌I(yè)務(wù)開展之初就確定了引進(jìn)吸收與自主創(chuàng)新齊頭并進(jìn)的理念。”在談到該業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵時(shí)，劉偉告訴記者，“我們就是要借鑒國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)引進(jìn)消化吸收實(shí)現(xiàn)核心模塊的國(guó)產(chǎn)化，并結(jié)合中國(guó)用戶的需求進(jìn)行再創(chuàng)新，從而滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，走出一條適合自己的發(fā)展道路。”

在這個(gè)思想的指導(dǎo)下，佳都集團(tuán)智能化軌道交通業(yè)務(wù)自開展之初就與世界軌道交通自動(dòng)化領(lǐng)域的先進(jìn)企業(yè)——新加坡科技電子有限公司在技術(shù)合作、市場(chǎng)開拓、人才交流等多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行了深入合作。在合作的過(guò)程中，佳都集團(tuán)始終堅(jiān)持引進(jìn)、吸收與自主創(chuàng)新齊頭并進(jìn)的原則，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、積極創(chuàng)新，取得了累累碩果，先后在包括軌道交通自動(dòng)售檢票系統(tǒng)、綜合監(jiān)控系統(tǒng)、站臺(tái)屏蔽門系統(tǒng)等實(shí)現(xiàn)了全方位的關(guān)鍵性突破，成為國(guó)內(nèi)技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品線豐富的智能化軌道交通解決方案提供商。

目前，佳都集團(tuán)主要的應(yīng)用業(yè)績(jī)有：廣州四號(hào)線自動(dòng)售檢票系統(tǒng)項(xiàng)目；廣州二號(hào)線、四號(hào)線延長(zhǎng)線、八號(hào)線北延段自動(dòng)售檢票系統(tǒng)項(xiàng)目；廣州三號(hào)線北延段自動(dòng)售檢票系統(tǒng)項(xiàng)目；廣佛線站臺(tái)屏蔽門系統(tǒng)項(xiàng)目和綜合監(jiān)控系統(tǒng)項(xiàng)目（含PSCADA、BAS)；廣州六號(hào)線站臺(tái)屏蔽門系統(tǒng)項(xiàng)目、自動(dòng)售檢票系統(tǒng)項(xiàng)目和綜合監(jiān)控系統(tǒng)項(xiàng)目等。

篇7

2、周密做好東升路市場(chǎng)招商報(bào)名的前期準(zhǔn)備工作，著力推進(jìn)東升路市場(chǎng)精品區(qū)、柯北服裝服飾市場(chǎng)、柯東倉(cāng)儲(chǔ)配套區(qū)、東門商城產(chǎn)業(yè)用布市場(chǎng)等的招商營(yíng)銷工作。

3、做好柯橋紡織指數(shù)的專家聘請(qǐng)工作，加大外宣力度，完善系統(tǒng)，確保指數(shù)的公信、權(quán)威與影響。

4、積極爭(zhēng)取召開全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)“商銀通”業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。

5、加快推進(jìn)市場(chǎng)信息共享平臺(tái)、出口信用保險(xiǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等各項(xiàng)工作，提升市場(chǎng)軟環(huán)境。

6、全面啟動(dòng)08年春季面料、紡機(jī)展的宣傳策劃與招展招商工作。

7、啟動(dòng)“中國(guó)輕紡城2007十大品牌”評(píng)選活動(dòng)。

8、做好委機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、派駐部門、國(guó)有控股企業(yè)的年終崗位考核、總結(jié)評(píng)比表彰等各項(xiàng)工作。

9、加強(qiáng)建設(shè)融資，注重績(jī)效管理，提高資本運(yùn)作水平。

10、開展節(jié)前市場(chǎng)安全生產(chǎn)與隱患大排查。

二、08年元月份主要工作安排：

（一）輕紡城建管委

1、綜合線：

（1）研究確定坯布市場(chǎng)規(guī)劃方案，加快推進(jìn)東升路市場(chǎng)區(qū)一二三期、柯北服裝服飾市場(chǎng)、柯東倉(cāng)儲(chǔ)配套區(qū)、國(guó)際會(huì)展中心一期建設(shè)。

（2）研究確定東升路市場(chǎng)、柯東倉(cāng)儲(chǔ)配套區(qū)招商實(shí)施細(xì)則，加快推進(jìn)東升路市場(chǎng)精品區(qū)、柯東倉(cāng)儲(chǔ)配套區(qū)、東門商城產(chǎn)業(yè)用布市場(chǎng)招商工作。

（3）做好柯橋紡織指數(shù)的專家聘請(qǐng)工作，完善指數(shù)系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)外宣傳力度，提升柯橋指數(shù)的影響力。

（4）做好08年春季面料、紡機(jī)展的宣傳策劃、招展招商及秋季“紡博會(huì)”主辦方、承辦方的邀請(qǐng)與審批工作。

（5）做好縣內(nèi)紡織企業(yè)發(fā)展講座的邀請(qǐng)與組織工作。

（6）做好年終委系統(tǒng)的總結(jié)、考評(píng)與表彰工作。

以上工作由周如生主任負(fù)責(zé)。

2、市管運(yùn)管、綜合執(zhí)法、東門商城招商線：

（1）做好全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)“商銀通”業(yè)務(wù)推廣現(xiàn)場(chǎng)會(huì)會(huì)務(wù)籌備工作。

（2）完成市場(chǎng)信息共享平臺(tái)產(chǎn)品信息庫(kù)建設(shè)。

（3）啟動(dòng)中國(guó)輕紡城知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)項(xiàng)目試點(diǎn)工作。

（4）啟動(dòng)“中國(guó)輕紡城2007十大品牌”評(píng)選前期工作。

（5）繼續(xù)開展市場(chǎng)安全工作考評(píng)，召開業(yè)主安全工作例會(huì)，做好春節(jié)期間市場(chǎng)安全工作。

（6）完成市場(chǎng)手拉車換證工作。

（7）開展市場(chǎng)商戶、品種、數(shù)量等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)普查，做好07年度市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作。

（8）加強(qiáng)市場(chǎng)審批服務(wù)中心營(yíng)業(yè)房流轉(zhuǎn)及工商、稅務(wù)辦理須知的宣傳工作。

（9）做好北聯(lián)地塊改造前期準(zhǔn)備工作，召開07年度市場(chǎng)聯(lián)托運(yùn)經(jīng)營(yíng)戶大會(huì)。

（10）繼續(xù)推進(jìn)與“全球紡織網(wǎng)”的合作洽談，全面整合市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源。

（11）做好數(shù)字城管指揮中心派發(fā)單的處理工作。

（12）加強(qiáng)柯北新城巡查，杜絕違章搭建行為。

（13）加大傳統(tǒng)交易區(qū)巡查力度，嚴(yán)肅查處嚴(yán)重影響交通秩序的無(wú)證攤點(diǎn)。

（14）加大東門商城產(chǎn)業(yè)用布市場(chǎng)招商營(yíng)銷力度，積極吸引外省市無(wú)紡布企業(yè)入駐經(jīng)營(yíng)。

以上工作由周儉副主任負(fù)責(zé)。

3、計(jì)劃財(cái)務(wù)線：

（1）繼續(xù)做好光大、農(nóng)行、交行等的建設(shè)融資工作，注重績(jī)效管理，提高資本運(yùn)作水平。

（2）啟動(dòng)中國(guó)輕紡城市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)營(yíng)有限公司資本運(yùn)作的有關(guān)準(zhǔn)備工作。

（3）及時(shí)做好市場(chǎng)在建工程款的支付工作。

（4）開展委屬控股企業(yè)年終崗位目標(biāo)考核工作。

（5）配合發(fā)改局做好企業(yè)債券發(fā)行階段性工作。

（6）配合綜合處做好機(jī)關(guān)干部職工年終考核與經(jīng)費(fèi)結(jié)算工作。

以上工作由孫永國(guó)副主任負(fù)責(zé)。

4、市場(chǎng)招商線：

（1）繼續(xù)做好東升路市場(chǎng)招商報(bào)名的接洽、登記與審核工作。

（2）加大東升路市場(chǎng)精品區(qū)的針對(duì)性招商力度，力爭(zhēng)開設(shè)國(guó)（境）外館、地區(qū)館。

（3）研究擬訂?wèn)|升路市場(chǎng)招商抽簽辦法、商鋪?zhàn)赓U合同、市場(chǎng)裝飾策劃、管理團(tuán)隊(duì)組成及市場(chǎng)管理辦法等系列方案。

（4）開展東升路市場(chǎng)二期5樓餐飲區(qū)招商工作。

（5）研究制訂柯東倉(cāng)儲(chǔ)配套區(qū)招商實(shí)施細(xì)則。

（6）調(diào)研啟動(dòng)在柯東倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)專門設(shè)立東門商城產(chǎn)業(yè)用布倉(cāng)儲(chǔ)配套區(qū)工作。

（7）召開國(guó)貿(mào)區(qū)建設(shè)業(yè)主座談會(huì)，加強(qiáng)入駐企業(yè)服務(wù)管理，著力推進(jìn)國(guó)貿(mào)區(qū)招商隆市工作。

以上工作由梁志剛副主任負(fù)責(zé)。

5、指數(shù)、宣傳線：

（1）扎實(shí)做好柯橋紡織指數(shù)的編制工作，加大外宣力度，有效提升指數(shù)的公信度、權(quán)威性與影響力。

（2）爭(zhēng)取2月底前全面完成指數(shù)網(wǎng)站的改版工作。

（3）繼續(xù)做好柯橋紡織指數(shù)的專家顧問(wèn)聘請(qǐng)工作。

（4）回收柯橋紡織指數(shù)問(wèn)卷調(diào)查表，撰寫調(diào)研報(bào)告。

（5）做好柯橋紡織指數(shù)紹興網(wǎng)《交流》節(jié)目的專題訪談工作。

（6）做好中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)的主講邀請(qǐng)與全縣紡織企業(yè)發(fā)展講座的會(huì)務(wù)組織工作。

（7）啟動(dòng)08年中國(guó)輕紡城宣傳工作。

（8）繼續(xù)做好08年“紡博會(huì)”主辦方、承辦方，特別是法蘭克福展覽公司的邀請(qǐng)與審批工作。

（9）啟動(dòng)紹興縣中國(guó)輕紡城信息咨詢公司（暫名）注冊(cè)工作。

以上工作由郁偉副主任負(fù)責(zé)。

6、規(guī)劃、建設(shè)線：

（1）抓緊研究確定坯布市場(chǎng)規(guī)劃方案，提交縣政府常務(wù)會(huì)議審議。

（2）做好東升路市場(chǎng)區(qū)保留建筑立面改造、戶外廣告規(guī)劃方案的深化完善工作。

（3）完成國(guó)際會(huì)展中心一期項(xiàng)目擴(kuò)初批復(fù)。

（4）完成東升路市場(chǎng)區(qū)、柯北服裝服飾市場(chǎng)場(chǎng)外工程招投標(biāo)工作。

（5）完成東升路市場(chǎng)區(qū)一、二期與柯北服裝服飾市場(chǎng)室內(nèi)裝修施工圖設(shè)計(jì)。

（6）完成東升路市場(chǎng)區(qū)一期地下室粉刷、市場(chǎng)分隔墻砌筑及住宅5、6、7號(hào)樓主體十六層。

（7）完成東升路市場(chǎng)區(qū)二期屋面施工，幕墻、采光井頂工程量的30%。

（8）完成東升路市場(chǎng)區(qū)三期2/3底板澆筑。

（9）完成柯北服裝服飾市場(chǎng)一標(biāo)段墻體分隔砌筑，二標(biāo)段主體二十四層，三標(biāo)段D、E區(qū)墻體分隔砌筑。

（10）完成柯東倉(cāng)儲(chǔ)配套區(qū)外墻涂料、門窗安裝及汽車坡道鋼結(jié)構(gòu)雨篷施工。

（11）完成國(guó)際會(huì)展中心一期無(wú)地下室部分主體一層、有地下室部分底板施工。

（12）完成柯北服裝服飾市場(chǎng)空調(diào)、智能化施工招標(biāo)，完成國(guó)際會(huì)展中心一期屋蓋系統(tǒng)的編標(biāo)與招標(biāo)工作。

（13）配合齊賢鎮(zhèn)做好柯北市場(chǎng)區(qū)三期及華生物紡廠的拆遷工作。

以上工作由王世杰副主任負(fù)責(zé)。

7、會(huì)展線：

（1）籌備08年春季面料、紡機(jī)展覽會(huì)和秋季“紡博會(huì)”，全面啟動(dòng)宣傳策劃與招展招商工作。

（2）協(xié)助做好08年中國(guó)輕紡城宣傳工作。

（3）協(xié)助做好08年“紡博會(huì)”主辦方、承辦方的邀請(qǐng)與審批工作。

（4）加強(qiáng)與服裝服飾市場(chǎng)建管委的商討合作，進(jìn)一步深化完善中國(guó)輕紡城紡織（服裝）創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)方案。

以上工作由孫成榮主任助理負(fù)責(zé)。

8、黨務(wù)、紀(jì)檢線：

（1）做好委機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、派駐部門、國(guó)有控股企業(yè)的年終崗位考核、總結(jié)評(píng)比表彰等各項(xiàng)工作。

（2）做好社會(huì)公開招聘人員的面試、體檢、考察、錄用與崗位管理、合同簽訂等工作。

（3）公布中國(guó)輕紡城形象廣告語(yǔ)及標(biāo)識(shí)評(píng)選結(jié)果。

（4）做好春節(jié)期間百千關(guān)愛(ài)幫扶活動(dòng)。

（5）配合市管處開展“中國(guó)輕紡城2007十大品牌”評(píng)選基礎(chǔ)工作。

以上工作由陳關(guān)亮?xí)涁?fù)責(zé)。

（二）錢清輕紡原料市場(chǎng)建管委

1、繼續(xù)抓緊抓實(shí)輕紡原料市場(chǎng)傳統(tǒng)交易區(qū)升級(jí)改造二期一、二標(biāo)段施工進(jìn)度。

2、繼續(xù)做好清風(fēng)村大興湖地塊拆遷騰空進(jìn)度。

3、繼續(xù)做好輕紡原料市場(chǎng)建設(shè)開發(fā)有限公司上市前期的調(diào)研、論證等基礎(chǔ)性工作。

4、做好“大錢門”國(guó)貿(mào)區(qū)內(nèi)4宗土地的公開出讓準(zhǔn)備工作。

5、督促“大錢門”國(guó)貿(mào)區(qū)東區(qū)1號(hào)地塊盡快進(jìn)場(chǎng)開工。

以上工作由施華新副主任負(fù)責(zé)。

（三）輕紡城服裝服飾市場(chǎng)建管委

1、制訂并實(shí)施中國(guó)輕紡城服裝服飾、家紡市場(chǎng)招商租賃實(shí)施細(xì)則。

2、舉行“國(guó)際服裝品牌中國(guó)基地”研討會(huì)。

3、做好紡機(jī)市場(chǎng)立項(xiàng)相關(guān)工作。

4、繼續(xù)做好服裝服飾鋪料市場(chǎng)、家紡市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳工作。

以上工作由沈關(guān)祥副主任負(fù)責(zé)。

（四）輕紡城小商品市場(chǎng)建管委

1、匯報(bào)確定日用品市場(chǎng)中標(biāo)設(shè)計(jì)方案。

2、做好日用品市場(chǎng)中標(biāo)設(shè)計(jì)方案的深化完善與報(bào)批工作。

3、完成日用品市場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究、環(huán)評(píng)報(bào)告的編制與報(bào)批工作。

以上工作由章彬虎副主任負(fù)責(zé)。

（五）輕紡城倉(cāng)儲(chǔ)物流中心建管委

1、確定倉(cāng)儲(chǔ)物流中心規(guī)劃方案，并做好初步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)的委托工作。

2、做好倉(cāng)儲(chǔ)物流中心立項(xiàng)工作。

3、繼續(xù)做好倉(cāng)儲(chǔ)物流用地報(bào)批工作。

4、做好項(xiàng)目圍墻塘渣工程的設(shè)計(jì)、招投標(biāo)工作。

5、繼續(xù)加強(qiáng)與海關(guān)等部門協(xié)調(diào)溝通“內(nèi)陸直通關(guān)”建設(shè)事宜。

以上工作由周宗德副主任負(fù)責(zé)。

（六）輕紡城技術(shù)市場(chǎng)建管委

篇8

白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。《中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

在這個(gè)背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來(lái)看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是xx酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%，可見西安人對(duì)xx酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。【第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有。】

SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

1）具有xx品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。

2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。

4）具有理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場(chǎng)。

5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

劣勢(shì)：

1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。

機(jī)會(huì)：

1）xx品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

2）大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

3）陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。

問(wèn)題：

1） 產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。

2） 產(chǎn)品線較短，沒(méi)有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3） xx品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。

 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1） 戰(zhàn)略目標(biāo)：

1．1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷售收入1500萬(wàn)，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向2000

萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間。

1．2確保使xx品牌系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。

1．3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

2） 戰(zhàn)略規(guī)劃：

2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

2．3 2002年11月至2003年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。

2．4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

3） 戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化。

4） 戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。

一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。

第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：

 

 營(yíng)銷策略

1、 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

 

遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。

 價(jià)格策略

xx品牌精品系列酒，豐富了xx產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容，使xx產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證。考慮到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營(yíng)銷表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。

鑒于有xx好貓作為比照，xx品牌系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作。雖然限制了一批消費(fèi)人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來(lái)講要大許多。若策略得當(dāng)，通盤來(lái)看，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場(chǎng)年1500萬(wàn)至2000萬(wàn)的銷售額度。

 渠道策略

基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表XX酒業(yè)；第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上；N代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。

XX酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。

渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：

 

大區(qū)管理體制的設(shè)置：

1、 組織結(jié)構(gòu)圖：

注：編制初期暫定2-3人

 計(jì)劃管理體系

1、 營(yíng)銷目標(biāo)及分解：

篇9

張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區(qū)域經(jīng)理，為了回報(bào)公司賞識(shí)提拔，老張一門心思的撲在了市場(chǎng)開發(fā)上，半年下來(lái)收成不錯(cuò)，回款任務(wù)完成130%。

在半年度銷售會(huì)議期間，公司領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理做上半年工作匯報(bào)。第一次走上那張演講臺(tái)，張經(jīng)理非常激動(dòng)，發(fā)言時(shí)的聲音異常響亮：“上半年，XX市場(chǎng)的回款任務(wù)200萬(wàn)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下、在經(jīng)銷商的大力配合下、在XX市場(chǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同努力下，如今我們超額完成任務(wù)30%，實(shí)現(xiàn)回款260萬(wàn)。下半年我們將努力沖刺350萬(wàn)，以更高的成績(jī)回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷！”

在一片掌聲中，張經(jīng)理直接走下了演講臺(tái)。銷售總監(jiān)一臉錯(cuò)愕地叫住他：“你在干什么！”

張經(jīng)理：“怎么了，有什么不對(duì)嗎？”

營(yíng)銷總監(jiān)：“你講完了？”

張經(jīng)理：“完了！”

營(yíng)銷總監(jiān)：“……”

會(huì)后，營(yíng)銷總監(jiān)直接把張經(jīng)理叫進(jìn)了辦公室一頓臭罵：“你這哪叫工作總結(jié)，簡(jiǎn)直就是獲獎(jiǎng)感言！市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)、對(duì)手分析、下半年計(jì)劃什么都沒(méi)有！要知道，你是在參加公司的銷售大會(huì)，你以為你參加的是奧斯卡？！回去給我好好反省！”

課間解析：

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寫年終總結(jié)的兩大原則

銷售經(jīng)理都明白一個(gè)道理——用業(yè)績(jī)說(shuō)話！可是每當(dāng)?shù)搅四杲K匯報(bào)工作的時(shí)候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般，不是業(yè)績(jī)做的不好，而是工作總結(jié)不知道怎么做！

一份好的工作總結(jié)往往會(huì)給工作成績(jī)錦上添花；年終總結(jié)做不好，即使業(yè)績(jī)做的再好，恐怕也會(huì)使公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)大打折扣，因此，區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)真對(duì)待。

在寫年終總結(jié)時(shí)，一定要注意兩個(gè)原則：其一，實(shí)事求是、系統(tǒng)全面、思路清晰；其二，總結(jié)反思、突出重點(diǎn)、指明方向。除此之外，區(qū)域經(jīng)理在寫年終總結(jié)時(shí)必須重視兩大“不能”：

第一，寫年終總結(jié)不能因?yàn)殇N量好而洋洋得意、歌功頌德，更不能由于銷量差而一味灰心喪氣、自我批評(píng)檢討。

第二，寫年度工作總結(jié)不能被動(dòng)、被指使地去寫，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地、在全面統(tǒng)計(jì)分析年度市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上深刻自省、挖掘存在的問(wèn)題、提煉工作中的亮點(diǎn)，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷工作規(guī)劃。只有這樣才可能保障市場(chǎng)工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。

專家支招：

年終總結(jié)必須具備的五大要素

年終總結(jié)主要包括兩方面內(nèi)容：其一，對(duì)本年度工作的總結(jié)和回顧；其二，對(duì)次年的營(yíng)銷計(jì)劃。其中，總結(jié)和回顧是區(qū)域經(jīng)理最難把握，也是最易被忽略的地方。事實(shí)上，在這塊內(nèi)容的處理上，一份好的年終總結(jié)必須具備五大要素：

要素一：靠數(shù)據(jù)說(shuō)話

區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)一定要依靠數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，對(duì)各種市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)、合理、縝密地分析。

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1、要列圖表來(lái)說(shuō)明：銷售任務(wù)、實(shí)際達(dá)成、銷銷任務(wù)完成率、市場(chǎng)費(fèi)用使用、費(fèi)率等。

2、如果條件允許，還可以再細(xì)化一下，把市場(chǎng)費(fèi)用使用占比分析一下，總結(jié)各項(xiàng)費(fèi)用使用占比是否合理，哪一項(xiàng)超出預(yù)算等，為來(lái)年?duì)I銷方案提供依據(jù)。

3、要對(duì)于往年同期的銷售增長(zhǎng)情況，分析并總結(jié)同比增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的原因。

4、要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各產(chǎn)品品類銷售情況進(jìn)行分析。最好是把所有單品的銷售數(shù)據(jù)及占總銷售比計(jì)算出來(lái)，然后用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產(chǎn)品、哪些是瘦狗產(chǎn)品、哪些是明星產(chǎn)品、哪些是問(wèn)題產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)制定明年的產(chǎn)品推廣計(jì)劃。

5、尤其是要關(guān)注銷售品項(xiàng)的結(jié)構(gòu)性變化,找出是什么原因?qū)е碌匿N售結(jié)構(gòu)變化：比如策劃方案影響、產(chǎn)品使用效果的影響、媒體媒介炒作的影響、促銷員提成方案的影響、基層業(yè)務(wù)人員主觀推廣意愿的影響、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等等，并判定這種變化是良性的還是非良性的，應(yīng)如何調(diào)整？

要素二：渠道管理方案

渠道管理是區(qū)域經(jīng)理日常工作的重中之重，因而在做年終總結(jié)時(shí)，這塊的內(nèi)容非常重要。

1、對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、新開市場(chǎng)、空白市場(chǎng)資料整理。（見圖一）

首先，分析各經(jīng)銷商所在市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模、經(jīng)銷商現(xiàn)的其它品牌，其公司管理、資金周轉(zhuǎn)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等資源配置，及如何能最大化調(diào)動(dòng)利用經(jīng)銷商資源。

其次，要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻(xiàn)及區(qū)域銷量占比；與各經(jīng)銷商的客情、管理激勵(lì)、配合執(zhí)行進(jìn)行分析；對(duì)客戶對(duì)品牌的信心及重視度進(jìn)行評(píng)估；要對(duì)區(qū)域內(nèi)樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

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由于經(jīng)銷商大多同時(shí)多個(gè)品牌，對(duì)所的各個(gè)品牌投入的資源是不會(huì)一碗水端平的，經(jīng)銷商的執(zhí)行力及配合度很多時(shí)候決定了市場(chǎng)成敗。

圖一：某區(qū)域經(jīng)理制作的經(jīng)銷商評(píng)估表。

2、對(duì)直營(yíng)KA及重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行分析：

做此項(xiàng)分析時(shí)要緊緊圍繞終端10要素：合同費(fèi)用、促銷員、陳列、促銷活動(dòng)、分銷（條碼、配送、庫(kù)存等）、價(jià)格、利潤(rùn)、零售額、終端形象建設(shè)、贈(zèng)品物料及助銷道具等進(jìn)行分析。

值得注意的是，在分析的過(guò)程中，要對(duì)所在區(qū)域的各KA系統(tǒng)及重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梳理，理整歷年來(lái)的供銷合同及當(dāng)年產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。許多區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)因?yàn)镵A費(fèi)用投入不合理而銷量不理想，因費(fèi)用超標(biāo)而拿不到獎(jiǎng)金，所以費(fèi)用管控是操作KA的重中之重，年底對(duì)終端費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致的財(cái)務(wù)分析很關(guān)鍵。

3、對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)布局及有效網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)分析。

這本是一種日常工作，但在做年終工作總結(jié)時(shí)再把各類渠道網(wǎng)點(diǎn)資料分種類、分區(qū)域、分級(jí)別從新梳理一遍就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新的問(wèn)題和新思路。

4、對(duì)今年全年促銷方案進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。評(píng)估內(nèi)容應(yīng)包括三個(gè)方面：首先總結(jié)今年的促銷情況，包括特價(jià)、套裝、贈(zèng)品、路演、訂貨會(huì)、鋪貨行動(dòng)等方面；其次，根據(jù)明年的渠道拓展目標(biāo)，設(shè)計(jì)出明年的渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖，制定相應(yīng)的渠道推廣方案；第三，根據(jù)各KA全年促銷檔期表制定出明年的促銷計(jì)劃。

要素三：團(tuán)隊(duì)管理措施

團(tuán)隊(duì)管理措施應(yīng)包括三個(gè)方面：

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第一、現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架、分工協(xié)作及崗位職責(zé)。

第二、屬下員工當(dāng)年的突出成績(jī)及工作表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)，人員晉升或調(diào)整計(jì)劃。

第三、團(tuán)隊(duì)日常行政管理、表單跟進(jìn)、培訓(xùn)提升等方面進(jìn)行總結(jié)。

要素四：競(jìng)品表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)措施

知已知彼才能百戰(zhàn)百勝，做為區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)常關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，在做工作總結(jié)時(shí)附加上競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析及區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)調(diào)整建議會(huì)使工作總結(jié)顯得更專業(yè)。

例：區(qū)域經(jīng)理小王在做年終工作總結(jié)時(shí)順帶附上了一張“市場(chǎng)競(jìng)品信息調(diào)研表”。(見圖二)

1、加大終端費(fèi)用投入，搶占終端陳列及促銷資源，利用現(xiàn)有較高市場(chǎng)份額和費(fèi)用預(yù)算打造終端壁壘。

2、開發(fā)優(yōu)惠套裝進(jìn)行促銷阻擊競(jìng)品低價(jià)策略。

3、斧底抽薪，將客戶訂貨會(huì)提前一個(gè)月舉行，并加大訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，將渠道商的錢全圈回來(lái)，不給競(jìng)品可乘之機(jī)。

這一舉措受到公司領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)，因表現(xiàn)突出，小王很快被直接提升為市場(chǎng)部經(jīng)理。

要素五：對(duì)公司發(fā)展的建議

對(duì)公司直提出一些合理化的建議，是區(qū)域經(jīng)-全球品牌網(wǎng)-理應(yīng)盡的義務(wù)，但一定要在指出問(wèn)題的同時(shí)給出解決方案，不要直接把問(wèn)題扔給老板，同時(shí)要著眼全局，決對(duì)不能僅站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題及發(fā)牢騷。

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例：區(qū)域經(jīng)理小趙對(duì)公司提出關(guān)于經(jīng)銷商管理的建議。

議題:為何經(jīng)銷商庫(kù)存很小卻不回款？

原因分析：

1、不是經(jīng)銷商沒(méi)有錢，而是資金被其它品牌套住。

2、為了保持最小庫(kù)存，減少資金占用，降低運(yùn)營(yíng)成本，確保流動(dòng)資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷售利潤(rùn)足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒(méi)有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競(jìng)品啟示：

競(jìng)品L的銷售毛利只有我們的一半，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以L的經(jīng)銷商使著勁的打款。譬如：泰安L的經(jīng)銷商月出貨30萬(wàn)，其庫(kù)存有80多萬(wàn)，仍給L回款40萬(wàn)；而我司終端產(chǎn)品月出貨20萬(wàn)，其庫(kù)存卻只有11萬(wàn)，還沒(méi)錢回款。這充分說(shuō)明了經(jīng)銷商對(duì)于我司的回款既無(wú)動(dòng)力又無(wú)壓力。

解決方案：

1、跟經(jīng)銷商說(shuō)明市場(chǎng)投入政策是跟據(jù)回款來(lái)決定，沒(méi)有回款就沒(méi)費(fèi)用， 今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說(shuō)明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。

2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足2個(gè)月出貨的庫(kù)存，低于兩個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，一個(gè)月不回款，一個(gè)月猛回款。

4、給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格或縮小經(jīng)銷區(qū)域。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就是用來(lái)回款和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄。回款差的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。

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篇10

陳　軍（某公司營(yíng)銷總監(jiān)）

賀軍輝（某公司營(yíng)銷副總）

楊榮華（某公司銷售部長(zhǎng)）

李澤斌（某公司策劃總監(jiān)） 返利也是把雙刃劍

主持人：我們知道很多企業(yè)對(duì)如何激勵(lì)經(jīng)銷商都有自己獨(dú)特的激勵(lì)政策，但是否都很有效呢？可能許多企業(yè)自己都并不完全了解。因?yàn)椋芾砩系挠行ǔ７譃樾屎托Ч麅蓚€(gè)方面，然而目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商采用的方式是：通過(guò)銷量返利政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做得銷量越大，則返利比率越高。這是否過(guò)于強(qiáng)調(diào)了效率，而忽視了效果呢？請(qǐng)各位就此談一下自己的看法和經(jīng)驗(yàn)。

陳軍：根據(jù)我的理解，返利是指廠家根據(jù)一定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的滯后獎(jiǎng)勵(lì)。返利的特點(diǎn)是滯后兌現(xiàn)，而不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。如果從兌現(xiàn)時(shí)間上來(lái)分類，返利一般分為月返、季返和年返三種；如果從兌現(xiàn)方式上來(lái)分類，返利一般分為明返、暗返兩類；如果從獎(jiǎng)勵(lì)目的上來(lái)分類，返利可以分為過(guò)程返利和銷量返利兩種。

我認(rèn)為，返利是把雙刃劍：

第一，由于返利多少是根據(jù)銷售量多少而定的，因此經(jīng)銷商為多得返利，就要千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。這種做法有其正確的一面，畢竟提高銷售量是廠家銷售工作的重要目的，尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，這一政策的作用不可低估。

第二，返利也可能成為經(jīng)銷商竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑。特別是當(dāng)廠家的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)后，廠家銷售工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定市場(chǎng)，這時(shí)根據(jù)銷量返利的政策的缺點(diǎn)就表現(xiàn)得越來(lái)越明顯。各經(jīng)銷商在限定的區(qū)域內(nèi)，無(wú)法在限定的時(shí)間完成一定的目標(biāo)時(shí)，他們很自然地進(jìn)行跨區(qū)竄貨。經(jīng)銷商會(huì)提前透支返利，不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去，平進(jìn)平出甚至低于進(jìn)價(jià)批發(fā)。結(jié)果，你竄貨到我的區(qū)域，我竄貨到他的區(qū)域，最后導(dǎo)致價(jià)格體系混亂甚至崩盤。

為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，我這里準(zhǔn)備了一個(gè)案例。

案例：都是返利惹的禍

方總是一個(gè)中小化妝品廠家的營(yíng)銷老總，去年產(chǎn)品銷售還不錯(cuò)，準(zhǔn)備今年大干一場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)今年的銷售目標(biāo)，提高經(jīng)銷商的銷售積極性，方總出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，在去年的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高了給經(jīng)銷商的銷量返利獎(jiǎng)勵(lì)。

方總為每個(gè)經(jīng)銷商制定了三個(gè)不同的年銷量指標(biāo)，即必保任務(wù)、爭(zhēng)取任務(wù)和沖刺任務(wù)，完成的年銷量指標(biāo)越高，則年底返利的百分比越大，而且返利獎(jiǎng)勵(lì)是與經(jīng)銷商年銷量的絕對(duì)值掛鉤的。

比如，如果經(jīng)銷商分別完成必保任務(wù)200萬(wàn)、爭(zhēng)取任務(wù)250萬(wàn)和沖刺任務(wù)300萬(wàn)元，返利比例分別為1%、3%和5%，相對(duì)應(yīng)的返利金額分別為2萬(wàn)、7.5萬(wàn)和15萬(wàn)元。

從方總的返利政策來(lái)看，如果經(jīng)銷商只完成200萬(wàn)的必保任務(wù)，則只能拿到2萬(wàn)元的銷量返利，但如果完成300萬(wàn)的沖刺任務(wù)，就可拿到15萬(wàn)元的銷量返利。經(jīng)銷商的年銷量只要增加50%，返利就翻了好幾番。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，自身的利潤(rùn)肯定是第一位的。在方總?cè)绱说姆道哒T導(dǎo)下，經(jīng)銷商就是削尖腦袋也要把銷量沖上去，爭(zhēng)取把最高的返利獎(jiǎng)勵(lì)拿到手。

于是，經(jīng)銷商為了完成更高的銷量任務(wù)，就不惜采用各種手段來(lái)沖擊銷量。有的經(jīng)銷商大肆向其他區(qū)域竄貨，有的經(jīng)銷商就把價(jià)格放下來(lái)低價(jià)甩賣，犧牲一點(diǎn)差價(jià)利潤(rùn)算什么，只要能完成最高銷量指標(biāo)，拿到高額的返利。虧多少，賺多少，經(jīng)銷商心里都算得清清楚楚，這就叫舍不得小虧，就賺不到大錢。更何況我不這樣做，別的經(jīng)銷商也會(huì)這樣做。

方總為了制止竄貨和低價(jià)傾銷，對(duì)一些違規(guī)的經(jīng)銷商三令五申，并以扣除返利相威脅，但根本不管用，為什么？你廠家的鋪底貨款還扣在我經(jīng)銷商手上，還怕你廠家不給返利？于是，竄貨和低價(jià)甩賣就愈演愈烈，不斷升級(jí)，原來(lái)一些一直遵守秩序的經(jīng)銷商也被迫卷入，價(jià)格越賣越低，經(jīng)銷商的差價(jià)利潤(rùn)也就越來(lái)越薄，不到一年時(shí)間，價(jià)格就接近“賣穿”。

方總被弄得焦頭爛額，經(jīng)銷商之間互相指責(zé)，投訴不斷，方總手下的營(yíng)銷員四處救火，疲于奔命，原來(lái)“做市場(chǎng)”的營(yíng)銷員現(xiàn)在卻變成了“做消防”的。

沒(méi)辦法，方總為了盡量減少低價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)秩序的破壞，對(duì)那些低價(jià)拋售特別嚴(yán)重的區(qū)域市場(chǎng)，廠家就不得已出錢把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品又買回來(lái)。但還是不管用，你廠家不斷地把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品買回來(lái)，就不斷有低價(jià)產(chǎn)品流到市場(chǎng)上去，因?yàn)樵搭^沒(méi)有堵住。

怎么辦？方總痛下決心，只好采取不是辦法的辦法，斷了好幾家低價(jià)竄貨嚴(yán)重的經(jīng)銷商的貨源。而被斷貨的經(jīng)銷商不服，如果不是別人先挑起竄貨大戰(zhàn)，我怎么會(huì)竄貨呢？又不是我一家竄貨，憑什么斷我的貨？于是，被斷貨的經(jīng)銷商為了報(bào)復(fù)廠家，將手中剩下的產(chǎn)品以更低的價(jià)格拋向市場(chǎng)。 多用“過(guò)程”返利，少用銷量返利

主持人：確實(shí)，返利是把雙刃劍，那么對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何最大程度地發(fā)揮返利獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)作用，同時(shí)盡量抑制返利獎(jiǎng)勵(lì)的負(fù)面影響呢？

賀軍輝：我個(gè)人認(rèn)為，廠家在制定返利政策時(shí)，要多用過(guò)程返利，少用銷量返利。

廠家可以針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎(jiǎng)勵(lì)，比如獎(jiǎng)勵(lì)范圍可以包括：鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作，還可以培育一個(gè)健康的市場(chǎng)，保證明天的利潤(rùn)目標(biāo)。我這里也準(zhǔn)備了一個(gè)案例。

案例：綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)

某食品廠家與其它大多數(shù)廠家一樣，以前對(duì)經(jīng)銷商的返利政策就是以銷量作為唯一的返利標(biāo)準(zhǔn)，且銷量越大返利的比例越高，無(wú)形中誘導(dǎo)了經(jīng)銷商依靠上量求利，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨、殺價(jià)等不規(guī)范運(yùn)作。后來(lái)，此食品廠家吸取教訓(xùn)，在返利政策的制定上不以銷量作為唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)廠家不同階段對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的管理來(lái)綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)。如此，除了完成銷售定額給予經(jīng)銷商一定獎(jiǎng)勵(lì)外，還設(shè)定了以下返利獎(jiǎng)勵(lì)：

1.鋪市陳列獎(jiǎng)

在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2.渠道維護(hù)獎(jiǎng)

為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。

3.價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)

為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。

4.合理庫(kù)存獎(jiǎng)

廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立“合理庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。

5.經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)

為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。

當(dāng)然，以上各種獎(jiǎng)勵(lì)你不一定都同時(shí)用，這樣會(huì)讓你的經(jīng)銷商覺(jué)得你的價(jià)格政策過(guò)于繁瑣，甚至成為和你討價(jià)還價(jià)、增加你的銷售成本的一個(gè)名目。所以，你必須明確你重點(diǎn)要解決哪些問(wèn)題。這樣，你就能夠通過(guò)返利這個(gè)杠桿，有效的達(dá)到自己的目的。

楊榮華：的確是這樣，廠家在制定返利政策時(shí)，要注意在不同的市場(chǎng)階段返利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)不同。用返利來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商，廠家首先要弄清楚現(xiàn)階段激勵(lì)經(jīng)銷商要達(dá)到的具體目標(biāo)是什么，只有具體目標(biāo)清楚，才能有的放矢，才能根據(jù)目標(biāo)制定有針對(duì)性的返利方案。

除了生動(dòng)化（終端產(chǎn)品形象的展示力）等指標(biāo)的完善和經(jīng)銷商提貨量的完成以外，在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該重在打擊競(jìng)品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例，同時(shí)輔以一定的銷量獎(jiǎng)勵(lì)；在產(chǎn)品成熟期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該是重視通路秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、遵守價(jià)格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎(jiǎng)勵(lì)只起輔助作用。

陳軍：另外，我們應(yīng)該注意的是，返利不應(yīng)僅是一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，而應(yīng)成為一種管理工具。返利既要起到激勵(lì)經(jīng)銷商的作用，又要起到管理和控制經(jīng)銷商的作用。

因?yàn)榉道?jiǎng)勵(lì)不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)而是滯后兌現(xiàn)的，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商的部分利潤(rùn)是扣在廠家手上的，如此廠家就掌握了主動(dòng)權(quán)。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管控經(jīng)銷商的工具。

比如，某廠家的返利政策是這樣的：

1.經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利3%；

2.經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；

3.經(jīng)銷商沒(méi)有跨區(qū)域銷售，返利0.5%；

4.經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。

根據(jù)此返利政策，如果經(jīng)銷商沒(méi)有亂價(jià)竄貨等行為，就可獲得至少3%以上的返利，如果經(jīng)銷商通過(guò)各種不規(guī)范手段把銷量沖上去，也只能獲得1%的返利，銷量再大經(jīng)銷商也是得不償失。當(dāng)然如果既能超額完成銷量，又沒(méi)有亂價(jià)竄貨行為，經(jīng)銷商的獲利是最大的。

還有些廠家管理更嚴(yán)格，嚴(yán)厲打擊亂價(jià)竄貨等短期行為，只要經(jīng)銷商有亂價(jià)竄貨行為，其年終返利將被全部取消，這對(duì)經(jīng)銷商也是很大的威懾。如此，廠家不僅沒(méi)有使返利成為竄貨亂價(jià)的誘發(fā)劑，而且利用返利來(lái)抑制經(jīng)銷商竄貨等短期行為。 百事可樂(lè)妙用“暗返”政策

主持人：是不是只有國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用返利獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商？外企是否也有同樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策？

陳軍：不僅國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用返利政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商，外企也同樣運(yùn)用返利政策來(lái)提高經(jīng)銷商的積極性。不過(guò)外企在制定和運(yùn)用返利獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，相對(duì)來(lái)說(shuō)比國(guó)內(nèi)的企業(yè)更嚴(yán)謹(jǐn)、更科學(xué)。大家可以看看百事可樂(lè)公司在中國(guó)制定的對(duì)經(jīng)銷商的返利政策。

案例：百事可樂(lè)的返利政策

百事可樂(lè)公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”，事前無(wú)約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。

（一）季度獎(jiǎng)勵(lì)：既是對(duì)經(jīng)銷商前三個(gè)月銷售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷商后三個(gè)月銷售活動(dòng)的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。且百事可樂(lè)公司在每季度末，派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。

（二）年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。

（三）專賣獎(jiǎng)勵(lì)：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂(lè)系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在合同執(zhí)行過(guò)程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。

（四）下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和百事可樂(lè)公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持，此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。

因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的“殺價(jià)”空間太小，經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成的損失和風(fēng)險(xiǎn)，廠家是不會(huì)考慮的。且百事可樂(lè)公司在合同文本上還規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評(píng)：

1.考評(píng)期經(jīng)銷商實(shí)際銷售量；

2.經(jīng)銷商銷售區(qū)域的市場(chǎng)占有率情況；

3.經(jīng)銷商是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場(chǎng)及銷售價(jià)格的穩(wěn)定；

4.經(jīng)銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂(lè)系列產(chǎn)品；

篇11

不僅如此，思科的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還包括戴爾、IBM等。為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，思科正通過(guò)裁員來(lái)減輕負(fù)擔(dān)。同時(shí)，為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它開始變得專注，裁減一些部門，改變過(guò)去“全能選手”的形象。

惠普的收獲

令思科意外的是，給其帶來(lái)沖擊的這家對(duì)手，與自己有段交錯(cuò)的背景。

事情得追溯到2001年4月，在美國(guó)拉斯維加斯舉辦的CES展會(huì)上，華為帶著剛研發(fā)出來(lái)的一款高端路由器高調(diào)露面，引起了思科的注意。當(dāng)時(shí)，思科CEO錢伯斯找到華為總裁任正非，愿意以80億美元的價(jià)格收購(gòu)華為的所有業(yè)務(wù)。

思科沒(méi)有如愿，其后展開訴訟。為應(yīng)付思科的知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟， 2003年3月20日，華為與美國(guó)3Com公司閃電宣布將成立合資公司華為3Com。

現(xiàn)在，3Com已經(jīng)成為過(guò)去式。但作為現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的始祖之一，3Com的市值曾接近思科。而該公司創(chuàng)始人鮑勃?梅卡夫更是以太網(wǎng)技術(shù)的發(fā)明人。合資公司成立后，3Com在該領(lǐng)域的專利優(yōu)勢(shì)，幫助華為順利過(guò)關(guān)。

然而隨后發(fā)生的一切讓華為甚至是思科感到驚愕。從專利官司中脫困后，華為在2006年年底將自己擁有的H3C49.5%的股權(quán)出售給了3Com，獲得了超過(guò)10億美元的收益。而后來(lái)在2009年，惠普更是因H3C的存在，花費(fèi)27億美元收購(gòu)3Com。至此，H3C經(jīng)歷了四次股權(quán)變更，但每一次的品牌溢價(jià)都在不斷提升。

讓惠普不惜血本也想將3Com收歸囊中的原因在于，思科成為它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，而H3C是惠普能與思科展開直接競(jìng)爭(zhēng)的最有力武器。2009年8月，思科宣布進(jìn)軍服務(wù)器市場(chǎng)，與惠普為敵。這也印證了思科CEO錢伯斯此前就其與IBM和惠普之間的關(guān)系所說(shuō)的一句話：“IBM是我們的朋友，惠普才是我們的敵人。”

在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，惠普、3Com都是思科的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然惠普的ProCurve系列網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)在性能上并不輸于思科，但產(chǎn)品線過(guò)于單一，使得惠普很難撼動(dòng)思科的地位。而把H3C納入旗下之后，惠普一夜間從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的邊緣型提供商變成了數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)的主力廠商。更重要的是，將收購(gòu)來(lái)的數(shù)據(jù)通信資源與惠普優(yōu)勢(shì)的高性能計(jì)算業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，可以讓惠普在企業(yè)級(jí)計(jì)算市場(chǎng)占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。

惠普當(dāng)初的目標(biāo)正在實(shí)現(xiàn)。H3C營(yíng)銷副總裁王巍告訴記者，公司2011年的市場(chǎng)份額與前年同比增長(zhǎng)36%，營(yíng)收達(dá)到14.6億美元。而在中國(guó)市場(chǎng)上，H3C交換機(jī)的市場(chǎng)份額達(dá)到40%，企業(yè)級(jí)路由器的市場(chǎng)份額也超過(guò)思科，達(dá)到30%；另外，無(wú)線WLAN產(chǎn)品的市場(chǎng)份額也是第一。

思科不安

H3C的崛起，讓思科頗感不安。

在全球企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)上，思科一直占據(jù)著上風(fēng)。特別是在美國(guó)和歐洲市場(chǎng)上，思科的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備一直是各大企業(yè)的首選。然而， H3C的崛起，讓它在這一市場(chǎng)的王者地位開始動(dòng)搖。

借助于惠普全球營(yíng)銷平臺(tái)銷售，H3C現(xiàn)在在海外市場(chǎng)如魚得水。2011年，H3C的產(chǎn)品有35%賣到美國(guó)市場(chǎng)，45%銷售到歐洲市場(chǎng)，而且均是思科此前霸占的高端市場(chǎng)。雖然在市場(chǎng)開拓上已取得了不小的業(yè)績(jī)，但與思科相比，H3C的海外市場(chǎng)份額還不足以讓它與思科直面叫板。

對(duì)思科而言，只有5000多人的H3C的規(guī)模太小，還不是一個(gè)級(jí)別上的對(duì)手。這也從兩者的市場(chǎng)份額上得到體現(xiàn)。在2011年上半年全球交換機(jī)市場(chǎng)上，思科的市場(chǎng)份額占近70%，而H3C/HP兩者相加也只有12%。

雖然與思科相去甚遠(yuǎn)，但這足以讓H3C穩(wěn)坐第二把交椅。事實(shí)上，真正讓思科不安的是，作為一家植根于中國(guó)的公司，H3C并不是靠低端策略贏得份額。2009年5月17日，H3C在“2009美國(guó)拉斯維加斯Interop展”上，推出了自己的核心交換機(jī)S12500與萬(wàn)兆交換機(jī)S5800系列，一舉讓思科震驚。因?yàn)椋f(wàn)兆級(jí)交換機(jī)是思科橫行全球高端企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的獨(dú)門武器，之前無(wú)人可以撼動(dòng)。

而現(xiàn)在，H3C在經(jīng)過(guò)數(shù)年時(shí)間的蟄伏后，終于亮出了自己手中的劍――與思科在高端市場(chǎng)展開爭(zhēng)奪。目前，H3C新一代數(shù)據(jù)中心解決方案已成功服務(wù)于新浪、百度、淘寶、騰訊、搜狐、盛大等國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的第一品牌，同時(shí)獲得四大國(guó)有銀行、中石油、中石化等高端客戶的合作。

在坐穩(wěn)本土市場(chǎng)的同時(shí)，H3C已經(jīng)把觸角伸向了對(duì)手的腹地――思科最重要也最為在意的美國(guó)本土市場(chǎng)。現(xiàn)在，H3C已成功進(jìn)入夢(mèng)工廠、麻省理工大學(xué)等新一代數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，征服了像全球零售業(yè)巨頭，具有百年歷史的美國(guó)西爾斯百貨等這樣的主流跨國(guó)公司客戶。

與思科相比，H3C的產(chǎn)品定制化更能博得客戶的好感。而思科只為中國(guó)少數(shù)大客戶提供一定的定制化服務(wù)。相比之下，根植中國(guó)的H3C更懂得如何去滿足企業(yè)的需求。正如H3C營(yíng)銷副總裁王巍所說(shuō)：“我們的絕大部分產(chǎn)品都是由客戶引導(dǎo)的需求的。”

幾年前，搜狐做第三代搜索引擎搜狗（SOGOU），只有H3C和思科兩家參與測(cè)試。在當(dāng)時(shí)如火如荼的中國(guó)市場(chǎng)，搜狐最終選擇H3C，原因是后者愿意傾力滿足搜狐的需求。正是依靠這股不放棄任何一個(gè)客戶的心態(tài)，H3C在2008年的合同銷售額接近100億元，而思科中國(guó)當(dāng)年的營(yíng)收在80億元左右。若在6年之前，H3C的銷售額尚不及思科中國(guó)的1/10。

挑戰(zhàn)的資本

思科是一家受人尊敬的企業(yè)，其在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的多年耕耘和技術(shù)積淀，其他廠商很難輕易超越。然而，當(dāng)融合了3Com和華為基因的H3C成為惠普手中的資產(chǎn)后，其隱藏的能量誰(shuí)也不能掉以輕心。

而更難得的是，H3C還懷著一份謙遜的心態(tài)。“在國(guó)際市場(chǎng)上，H3C與思科的銷售額差距仍然很大。”王巍說(shuō)：思科在IT業(yè)界是一家非常優(yōu)秀的公司，雖然同處在一個(gè)行業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),但競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們來(lái)講就像一面鏡子，讓我們時(shí)刻關(guān)注這個(gè)產(chǎn)業(yè)和技術(shù)的變化，調(diào)整策略，為客戶提供最好的服務(wù)和產(chǎn)品，隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)。”

然而，專注于IP網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的H3C將不可避免地要扮演好阻擊思科的角色。據(jù)了解，這家公司目前的計(jì)劃是盡量拉近和思科的距離。據(jù)王巍介紹，H3C已規(guī)劃好了自己的未來(lái)戰(zhàn)略――篤行致遠(yuǎn)，成為IP領(lǐng)域全球領(lǐng)導(dǎo)者。

因?yàn)殚L(zhǎng)期在IP網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的深耕細(xì)作，修煉內(nèi)功，使得惠普也敢去對(duì)H3C充分放權(quán)，保持H3C的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，其實(shí)當(dāng)初不管是在華為還是3COM時(shí)代，H3C都是保持獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的方式。正是這種獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的模式，H3C才能朝著IP領(lǐng)域全球領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)走穩(wěn)步前行。

對(duì)此，王巍介紹到：“惠普把H3C作為其子公司，從研發(fā)到生產(chǎn)到銷售，H3C都保持著很高的獨(dú)立性。” 據(jù)了解，在管理結(jié)構(gòu)上，H3C跟惠普中國(guó)無(wú)直接關(guān)系，而是向惠普全球企業(yè)業(yè)務(wù)部門下面的網(wǎng)絡(luò)部門匯報(bào)。而在產(chǎn)品線上，惠普中國(guó)則將原有交換機(jī)團(tuán)隊(duì)，共20余人并入H3C。

在銷售方面，H3C全面負(fù)責(zé)中國(guó)內(nèi)地、香港、澳門的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷及服務(wù)。而在中國(guó)以外的地區(qū)，則由惠普負(fù)責(zé)，基于“China Out”戰(zhàn)略，將H3C研發(fā)、生產(chǎn)制造的產(chǎn)品借助惠普的全球資源更為廣泛地在海外市場(chǎng)進(jìn)行拓展和銷售。

在一次思科舉行的年度股東會(huì)議上，約翰?錢伯斯自信地走上硅谷圣克拉拉會(huì)議中心的主席臺(tái)，遭遇了一連串關(guān)于思科及其前景的問(wèn)題。一位投資者問(wèn)到，“思科什么時(shí)候變得過(guò)于龐大和多樣化，以致增長(zhǎng)率與利潤(rùn)率會(huì)開始走平？”錢伯斯思考了幾秒鐘后笑著說(shuō)：“希望等到我這個(gè)CEO退休之后吧。”

這位投資者的擔(dān)憂不無(wú)道理。在錢伯斯的管理下，思科如今在30多個(gè)不同的領(lǐng)域出擊，也由此與科技行業(yè)一些最為強(qiáng)大公司發(fā)生直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。在這些對(duì)手中，包括了戴爾、惠普以及IBM。Pacific Crest Securities分析師布倫特?布拉斯林（Brent Bracelin）表示：“這是場(chǎng)巨頭間的碰撞，投資者對(duì)此感到緊張。”

篇12

一、以人為本，把市民卡工程建設(shè)成一項(xiàng)便民利民惠民的民心工程

市民卡顧名思義是一張為市民服務(wù)的便利卡，所以在它的功能當(dāng)中主要是方便市民的生產(chǎn)生活需要，滿足市民日常生活中的各種需求。因此，實(shí)施市民卡工程，讓各類社會(huì)服務(wù)功能圍繞市民需求來(lái)進(jìn)行提供，真正做到服務(wù)市民、方便市民，真正實(shí)現(xiàn)以人為本、以市民為中心，這正是黨委政府“便民利民惠民”的具體體現(xiàn)，更是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的具體實(shí)踐。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中需求決定供給，同樣對(duì)于我區(qū)而言，市民的需求決定著市民卡服務(wù)內(nèi)容的供給，這就使得市民卡服務(wù)必將是一個(gè)不斷更新完善的過(guò)程。在今后的工作中，市民卡服務(wù)部門要注重傾聽民聲，及時(shí)了解市民的新要求、新期盼，進(jìn)一步拓展市民卡的應(yīng)用領(lǐng)域，切實(shí)把市民卡打造成為黨和政府與市民百姓之間的連心卡、市民辦理社會(huì)事務(wù)的貼心卡、使用方便安全的放心卡，讓老百姓真正享受“一卡在手、方便無(wú)憂”的現(xiàn)代化生活，讓信息化發(fā)展成果更多地惠及人民群眾。

二、爭(zhēng)創(chuàng)一流，把市民卡工程建設(shè)成一項(xiàng)推進(jìn)信息化運(yùn)用的示范工程

市民卡工程是一個(gè)城市信息化建設(shè)過(guò)程中的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工程，通過(guò)新建、改造、整合政府各部門信息系統(tǒng)，形成市民基礎(chǔ)信息交換系統(tǒng)，以一卡多用的IC卡為載體，建立面向市民的市民卡政府為民服務(wù)體系，不僅為政府減少了信息系統(tǒng)建設(shè)的重復(fù)浪費(fèi)，而且使市民能夠更方便地辦理個(gè)人社會(huì)事務(wù)、享受公共服務(wù)。為盡早實(shí)現(xiàn)年底之前市民卡在我區(qū)全覆蓋的目標(biāo)，區(qū)級(jí)各有關(guān)部門要搶抓機(jī)遇、只爭(zhēng)朝夕、爭(zhēng)創(chuàng)一流，來(lái)共同推進(jìn)市民卡工程建設(shè)，加速我區(qū)信息化發(fā)展進(jìn)程。要堅(jiān)持高起點(diǎn)規(guī)劃，超前謀劃、分步實(shí)施，逐步將市民卡服務(wù)功能拓展至政府服務(wù)、公共服務(wù)、商盟及金融支付等多個(gè)領(lǐng)域，充分滿足市民需求。要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，學(xué)習(xí)借鑒香港八達(dá)通卡等國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，按照省內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)內(nèi)一流的標(biāo)準(zhǔn)，將我區(qū)的市民卡工程打造成一個(gè)體現(xiàn)資源整合、協(xié)同管理、聯(lián)盟營(yíng)銷的城市公共服務(wù)綜合應(yīng)用體系。要堅(jiān)持高效能管理，明確職責(zé)、完善措施，創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)管理模式，確保市民卡安全有序高效運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，要以實(shí)施市民卡工程為契機(jī)，大力培育信息產(chǎn)業(yè)，加快電信、有線、無(wú)線、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和政務(wù)網(wǎng)的“五網(wǎng)融合”，促進(jìn)其在黨務(wù)政務(wù)、產(chǎn)業(yè)、企業(yè)、社會(huì)管理和家庭的“五大應(yīng)用”。

篇13

被抱走的“紅孩子”

前段時(shí)間經(jīng)歷如火如荼的“8·15”電商“價(jià)格戰(zhàn)”“口水戰(zhàn)”，引來(lái)發(fā)改委緊急監(jiān)管之后，各大電商度過(guò)了一段罕見的“緘默期”。蘇寧忽然對(duì)外宣布并購(gòu)紅孩子，令本就不甘寂寞的電子商務(wù)市場(chǎng)喧聲一片。

“八年的努力造就了紅孩子的今天，作為公司創(chuàng)始人，我堅(jiān)信，交給蘇寧是紅孩子及其員工現(xiàn)今最好的選擇。”會(huì)當(dāng)天，紅孩子CEO徐沛欣落寞中充滿期冀。作為2004年創(chuàng)立的老牌垂直類電商企業(yè)，紅孩子曾在電商業(yè)界中風(fēng)光無(wú)限，連續(xù)多年蟬聯(lián)母嬰電商銷量之首，但從2009年起其市場(chǎng)地位被天貓、京東超越。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年，天貓母嬰市場(chǎng)份額占比為47.0%；京東商城母嬰市場(chǎng)份額占比11.4%；紅孩子市場(chǎng)份額為6%，排名第三。這意味著，蘇寧收購(gòu)紅孩子后即可躋身母嬰電商前三甲。

蘇寧正是瞄準(zhǔn)了母嬰市場(chǎng)這一巨大市場(chǎng)。自2008年生育高峰以來(lái)，母嬰市場(chǎng)持續(xù)火爆。母嬰類產(chǎn)品購(gòu)買主要人群是女性，而蘇寧客戶大多以男性為主，在用戶資源上形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，補(bǔ)齊了蘇寧母嬰品類缺失的短板。“蘇寧在電商領(lǐng)域的快速擴(kuò)張，之前主要以電器促銷為主，其他品類運(yùn)營(yíng)能力弱，包括品種、渠道、供應(yīng)商管理，尤其是對(duì)用戶需求的把握，都需要時(shí)間的沉淀，蘇寧此舉以成本換時(shí)間，自己發(fā)展至少需要兩年的時(shí)間。”電子商務(wù)觀察員魯振旺對(duì)《中外管理》表示。

不過(guò)，對(duì)于6600萬(wàn)美元的收購(gòu)價(jià)格，各方看法不一。有稱“紅孩子被賤賣”——紅孩子先后進(jìn)行了六輪公開和非公開的融資，累計(jì)超過(guò)1.2億美元，以6600萬(wàn)美元讓蘇寧易購(gòu)接手，無(wú)疑是打了5折出售；有稱蘇寧買貴了——2012年紅孩子被曝嚴(yán)重虧損，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)已土崩瓦解，淪為一家被風(fēng)投直接管理的公司，沒(méi)有資產(chǎn)，沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)（此前為租賃）……

“本次交易采用目前電商行業(yè)通行的市銷率（P/S）估值法，市銷率=總市值/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，紅孩子市銷率水平約為0.40-0.42倍，在電商中不算低，因而折合成目前的價(jià)格，估值相對(duì)合理。”魯振旺表示。

紅孩子被收購(gòu)亦成為整個(gè)垂直電商行業(yè)并購(gòu)大潮的藍(lán)本，其黯然離場(chǎng)令業(yè)界唏噓不已。正如紅孩子總裁徐沛欣在會(huì)上最后一句發(fā)言所說(shuō)：這是個(gè)強(qiáng)者生存的行業(yè)。

電商強(qiáng)者：靠資本？

電商行業(yè)，怎樣成為強(qiáng)者？一條顛覆不破的行業(yè)真理就是，誰(shuí)能得到資本青睞，誰(shuí)就是強(qiáng)者！目前蘇寧已經(jīng)兩輪融資計(jì)劃，并于年底完成，這包括：今年8月13日，蘇寧電器（002024.SZ）公告稱，擬面向社會(huì)公眾發(fā)行規(guī)模不超過(guò)人民幣80億元的公司債券。此前7月7日，蘇寧電器公告宣布，蘇寧電器完成2011年非公開發(fā)行定向增發(fā)，募集資金47億。在電商行業(yè)資本退潮之時(shí)，手握大筆現(xiàn)金的蘇寧抄底垂直電商，顯然，收購(gòu)紅孩子僅是蘇寧電商征程的開拔。

“蘇寧今年進(jìn)行的一系列舉措，包括價(jià)格狙擊戰(zhàn)、收購(gòu)紅孩子，在一定程度上削弱了VC/PE對(duì)京東的信心，成功實(shí)現(xiàn)了阻止京東融資的目的。”魯振旺對(duì)《中外管理》表示。此觀點(diǎn)的前提是，2012年電商行業(yè)融資經(jīng)歷過(guò)山車式下滑。據(jù)清科研究中心分析師張亞男對(duì)《中外管理》表示：2011年下半年，中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)投資急劇降溫，披露的投資事件數(shù)量?jī)H為39起。這種態(tài)勢(shì)延續(xù)至2012年上半年。

據(jù)該研究中心預(yù)計(jì)，2012年下半年，中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)投資趨勢(shì)不會(huì)回暖，下滑趨勢(shì)甚至?xí)鼮槊黠@。VC/PE放緩電商行業(yè)投資的步伐，電商行業(yè)本身也進(jìn)入自我休整期，擠出泡沫、優(yōu)勝劣汰。

以紅孩子為例，紅孩子先后進(jìn)行六輪融資，先是沖刺IPO未果，之后融資遇冷，再到被并購(gòu)，大筆注資的北極光、凱旋創(chuàng)投等投資方亦成為電商豪賭中的犧牲品。VC/PE們也在思忖：先期以流量、用戶規(guī)模、客單價(jià)、交易規(guī)模等粗放型指標(biāo)組成的電商企業(yè)價(jià)值評(píng)估體系，需要重新架構(gòu)。

在專家看來(lái)，電商的行業(yè)真理有望被改寫，電商行業(yè)有望從資本驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)，近期諸如蘇寧收購(gòu)紅孩子這類的平臺(tái)電商對(duì)于垂直電商的收購(gòu)整合，正在書寫這一進(jìn)程。“現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是資本的較量，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)能力的較量。”一位電商專家表示。

對(duì)電商的并購(gòu)有可能成為產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)的主角。近日，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東也表示：“今年下半年，大量的電商企業(yè)將會(huì)倒閉，而京東也將展開規(guī)模性收購(gòu)。”有輿論指出，諸如瑪薩瑪索、麥考林、夢(mèng)芭莎、鞋類B2C和幾個(gè)大團(tuán)購(gòu)都有被整合的可能。

并購(gòu)整合考驗(yàn)蘇寧