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篇1
特價書是出版社或經銷商為解決庫存壓力，大幅降價處理的滯銷或有瑕疵的圖書，近年還出現了一些高定價低折扣的特價新書。正價書是指出版社正規出版，在銷的新書，一般是3年內出版的圖書，尤其以專業書居多，往往是作者花費巨大精力完成，知識含量較高。特價書總體上質量較差，有的一掰就散，有的印刷模糊等等。值得注意的是，原來做盜版書的大多數已經改為做特價書了，出一本特價書比做一本盜版書成本還低，合法且高利潤。這種特價新書很薄，但定價幾十元，如果是正價書定價不過幾元;要么做成很厚的“大部頭”“工具書”，定價動輒數百元，甚至數千元。特價書批發一般1-2折，低的可以是0.5折。正價書的出版社批發價一般不低于6折，自然科學、名社專業書往往達8折以上，圖書館正價圖書采購招標價一般在7-7.5折，特價書招標價一般在2-3折，假如圖書館采購100萬元定價的特價書當成正價書付款，額外差價不少于40萬元！
特價書冒充正價書并不違法，因為是否特價是由銷售方確定的，這也是館配市場“活躍”的重要因素。正是這些暴利的驅使，少數民營書商不擇手段低價中標，然后以特價書冒充正價書履行合同。
（二）政府招標采購最低價中標
一般圖書館大額圖書采購都采用招標方式進行，招標模式分為圖書館自主招標、圖書館所屬單位后勤公司負責招標和政府招標三種。一般來說，后兩者模式圖書館失去主導作用，基本沒有話語權。目前，根據政府采購法，圖書館大宗采購基本是政府招標采購。為追求經濟效益最大化，最低價中標也成為政府采購的基本規律，因此不少圖書館認為“業務資質優良、進貨渠道正規、配套服務完善的供應商，因為運營成本相對較高，往往卻不能在招標中勝出”[1]。結果，往往“依賴折扣中標的供應商為實現自身利益的最大化，只能提供‘大路貨’文獻，或以特價書充全價書（正價書），以盜版書充當正版書，甚至對出版量少，出版社優惠率低的科技書索性不購進。直接導致圖書館入藏圖書質量下滑”[1]。這給社會一種印象：政府采購導致圖書館無法控制采購質量，似乎圖書館自行確定書商不會出現這些問題。
（三）有些書商不講誠信
事實上，無論政府招標采購，還是圖書館自主招標采購，圖書館總會遇到這樣的書商：（1）所提供的書目質量差，其實就是正價書目里大量充斥特價書信息。（2）拒配好書。不良書商往往不把好的圖書信息放在書目里，如果圖書館選中，則拒配，理由往往是“包銷”、“脫銷”、“絕版”……（3）“塞書”，即把圖書館未訂購但利潤高的圖書（包括特價書）塞進圖書館配貨中，牟取暴利。（4）黑色現場采購。如果圖書館不采用或采用其自家的書目太少，往往會出現“采購合同難以完成”的情況，于是邀請圖書館帶選書專家進行現場采購成為書商的一張王牌！
二、以不變應萬變的圖書采購策略
（一）流程公開，陽光采購
圖書采購招標過程往往是透明的，尤其政府招標，給人的感覺是非常公平，競爭殘酷！然而，圖書館要買什么書，復本量是多少，要什么服務，而這些問題往往是圖書館說了算。這正是圖書館緊握住圖書采購質量的日月旋轉！為防止圖書館采購腐敗發生或被供應商欺騙，需要成立圖書館圖書采購領導小組，擬采取透明操作的措施，訂單提交供應商同時發送采購領導小組成員郵箱，到貨驗收請采購領導小組成員現場抽查，再把發貨清單電子版發送給采購領導小組成員，接受訂到核查。這樣，從機制上杜絕或減少采購腐敗的可能性。
（二）合同完善，依法采購
“圖書招標采購是圖書館將書刊采購的要求、方式、條件、程序等向有潛力的書商公告、通告或邀請函，然后由招標人對投標人的應標書進行公正、公平的評價，最后選定中標人，并與之簽訂采購合同的一種采購方式”[2]，顯然，無論什么招標模式，采購合同都是由圖書館擬定的，圖書館的各種訴求均在合同中體現。為防止棄標、違約等情況發生，應當要求2家以上中標，至少保留第2中標商（即，如果第1中標商違約或棄標，則由第2中標商接替履約）。
（三）抓好采購過程控制
1.科學收集書目確定訂單
書目質量是采購質量的前提，沒有優質的書目信息源，何談優質圖書采購呢？遺憾的是，圖書館很難輕松在一個書目信息源拿到全部的圖書信息，尤其是正價書信息。匯總各書目應由讀者推薦，最好是專家與廣大讀者推薦相結合。有條件的圖書館采用圖書薦購系統更為方便、準確。
2.依法應對拒配圖書
本來，供應商中標價是所有采購圖書的平均價，部分采購價高于中標價是非常正常的，是應該采購配送的，但現實中，不良書商因出版社進貨量太小而拿不到批發價，或因出版社批發價高于中標價，找理由拒配這些圖書的配送。針對這種情況圖書館應在招標合同中明確“凡中標商反饋‘脫銷’、‘包銷’無法配送的圖書，經圖書館向出版社核實，如果出版社有書可供，則為拒配。
3.嚴格控制驗收
中標商圖書發貨前，須將發貨電子版清單發送圖書館，圖書館將該批供貨清單發送給圖書采購領導小組所有成員，要求與提交的采購清單抽查核對。
4.嚴格控制現場采購
（四）依法應對違約
通過上述采購流程與嚴格控制，可能使得能力差的中標商或不盈利的中標商中途違約，終止合作。一旦出現這樣的情況，必須啟動應急預案：（1）嚴格按照招標合同處罰違約行為。（2）立即啟用第2中標商，或轉移其他中標商繼續采購。為防止第一中標商把訂單里利潤高的、容易采購的圖書配送后，放棄“硬骨頭”，招標合同里，對這種行為應有足夠的處罰規定，以震懾不良書商。
篇2
一、營銷觀念的落后
長期以來，的相對閉塞使得醫藥行業一直處于欠發達的狀態，傳統的營銷模式成為他們賴以生存的法寶。大多數藏藥企業在規模小、設備陳舊、技術裝備和生產工藝普遍落后的前提下，也無心于產品的宣傳和營銷管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統觀念，以為僅憑藥效好就可以賣得好。殊不知內地市場競爭早已異常激烈，多元化的渠道網絡、節假日的特色促銷和信息完善的數據庫營銷等，都已成為醫藥營銷必不可少的有力手段。而這些營銷手段所需投入的高額費用，是藏藥企業從來不曾預想到的。一時之間，很多企業無法拿出資金，進退兩難。
二、藏藥行業出現嚴重內訌
藏藥行業也存在著激烈的競爭，生產企業眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業為了能在競爭中立于不敗之地，無視藥用植物的生長周期規律，對其進行過度、無序的開采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業存在的嚴重的市場分散、品種散亂的結構不合理現象。
三、藏藥價格相對昂貴
青藏高原地區生長著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過程中嚴格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價格。
四、技術水平落后，科研能力較差
對技術改造的投入不足、缺乏科研創新能力，是大多數藏藥企業長期存在的弊病。研發與生產的脫節，導致大多數藏藥的科技含量和技術附加值低，由此企業的競爭力較弱。雖然我國是以仿制藥為主，但是大多數醫藥企業已經開始重視研發能力。未來的醫藥市場是高技術壁壘產品的天下，如果藏藥企業一味地墨守陳規，那么將很難適應國內外市場的激烈競爭。
五、通過GMP認證的企業較少
GMP作為醫藥行業的強制性認證，對醫藥企業整體的管理、生產等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認證是針對所有醫藥企業而言的，然而，相較于內地醫藥企業來說起步較晚的藏藥企業，在資金不足、生產體系不完整、技術裝備和生產工藝落后的情況下，很難進行GMP的認證，也就很難向藥品規范化和標準化方向發展，因此難以適應激烈的市場競爭。
在種種不利的情況下，藏藥企業如何打響自己的旗號呢？筆者認為不妨實施“文化營銷”的發展戰略。中華民族是一個有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊的傳統民族，強調“以人為本”的思想，這剛好和藏醫藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營銷的核心正是發現并建立一種品牌與消費者在某一意識形態上能和諧共鳴的契合點。基于此，藏藥文化營銷的核心應該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對藥物的要求也在不斷提高。在人們日益強調回歸自然、追求生態平衡的今天，來自雪域高原的藏藥純凈無污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對“是藥三分毒”的忌憚心理，試問又豈會沒有需求？
因此營銷藏藥的問題關鍵就在于消費者對其的模糊認知。藏藥離我們太遠，需要有一個合適的平臺將其推廣出去。在解決這個營銷領域上的溝通問題時，藏藥企業需要引導消費者明白：我們對于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開的。以文化為先導的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫藥背景下。因此采取“文化營銷”是陷入困境中的藏藥企業沖破阻礙，將步伐延伸至全國乃至全世界的最根本武器。藏藥文化營銷的實施，首先必須要有一個清晰的目標市場定位。通過對大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費者定位于高檔藥品的消費群體。他們具備大部分相同的消費特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會地位。由于其伴侶事業繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應該密切關注丈夫的身體狀況，當他們生病時，應該給予他們及時、體貼的關心。而藏藥作為一種文化營銷傳播的載體，所要傳達的就是“對丈夫辛勤工作的感動，對丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營銷理念。簡言之，藏藥的目標市場應該是“更關懷丈夫健康的太太”。
在準確的市場定位下，藏藥企業可以開展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營銷活動，具體有以下四大營銷策略：
六、開展“藏藥進社區”活動
藏藥產品的目標群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區是藏藥推介的首選。藏藥企業可以在社區內進行藏藥文化的展示會，可以展覽出各種有關藏藥的資料，如文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫學的淵源歷史等，使消費者親身領會藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購買者。
七、開展以“探索藏文化奧秘”為主題的醫療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開通，舉世矚目。這也為藏藥企業的發展提供了一個絕佳的機遇。迎合這個契機，可以開通醫療旅游路線。主打產品就是藏藥浴，能夠為消費者醫治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個重要組成部分，讓消費者在進行藏藥浴的同時領略的特色景點，在異域風情中體會幾千年歷史積淀下來的民族文化，可以有助于深度挖掘產品的文化內涵，滿足文化旅游需求，提升產品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續劇或記錄片
對于藏藥產品的目標群體——家庭富裕的中年婦女來說，她們的閑暇時間相對較多，而她們平時最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網。企業可以借助電視或網絡的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續劇或紀錄片，通過直觀的方式，將信息烙印在消費者的腦海中，引起共鳴，也可以達到事半功倍的宣傳效果，營造出一種藏文化所帶來的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會員俱樂部
篇3
隨著中國—東盟博覽會、中國—東盟商務與投資峰會落戶廣西南寧，廣西將成為中國與東盟的信息交流中心，廣西的許多圖書館也抓住這一機遇，利用自己的優勢和特色大力推進與東盟有關文獻信息資源建設，如何更好地選購東盟小語種文獻資源是高校圖書館面臨的重要問題，本文試談廣西高校圖書館東盟小語種書報刊招標采購工作的問題。
一、廣西高校圖書館加強東盟小語種書刊招標采購的意義
1.招標采購東盟小語種書刊有利于提高圖書館入藏質量。由于東盟小語種書刊的特殊性，提供東盟小語種書刊供應商必須擁有外文書刊進出口許可證，這樣容易造成某些書商憑借自己在發行中的權威地位進行壟斷經營。采購價格和服務內容都由書商限定，采購方幾乎沒有協商余地，這樣易造成采購方在東盟小語種書刊選購中訂到率低和到館時間比較長，影響圖書館為教學和科研正常提供服務。東盟小語種書刊實現招標采購就是通過引入市場競爭，逐步打破大公司的壟斷經營，讓多家供貨書商相互競爭。高校圖書館通過審查招標文件，對投標供貨商的資質進行審查，在多家供貨商中選擇綜合實力最強的公司進行合作。如此一來不僅可以保證圖書館文獻采購的質量和數量，還可通過招標，降低文獻價格，使圖書館在原有經費的基礎上買到更多的書刊。
2.招標采購東盟小語種書刊有利于最大限度地合理利用經費。一般來說，東盟小語種書刊相較于中文書刊來說，一是價格偏高，每冊圖書或期刊動輒幾十上百元；二是受時間和空間及語言的限制，選購書刊需花費不定的費用用于關稅、運費等。在東盟小語種書刊采購中引入招標機制，就是將東盟小語種書刊采購市場化，各個書商為了能在招標中確立優勢，壓縮成本，降低價格，使書刊采購經費被更加合理地利用。另一文面，實行書刊采購招投標，堅持公開、公平、公正的競爭，增強東盟小語種書刊采購工作透明度，東盟小語種書刊采購工作中有各紀檢等各職能部門共同參與，防止“暗箱”操作，從源頭上預防和杜絕腐敗現象發生。
3.招標采購東盟小語種書刊有利于圖書館提高工作效率。在招標采購的招投標文件中，可以對參與競爭的東盟小語種書刊供應商提出書刊加工等配套服務的要求，這樣可以解決本館分編智力和人力上的不足。書刊供應商為了在競爭中搶得主動，往往給出他們所能提供的最優的服務，除了圖書分類外，還進行圖書加工，如加蓋館藏章、加貼防盜磁條等，節省圖書館在這方面的資金和人員投入，可以減少圖書館的加工人員，減輕分編人員工作的壓力，縮短新書上架時間，提高工作效率。
二、廣西高校圖書館東盟小語種書刊招標采購面臨的困難
1.選擇供應商具有局限性。一般來說，只有擁有外文書刊貿易權的法人或授權機構才能從事外文書刊訂購業務。目前。真正具有外文書刊貿易權的只有中國圖書進出口（集團）總公司、中國教育圖書進出口公司和中國國際圖書貿易總公司。其他大多是授權機構。高校圖書館在招標過程中一般都會選擇具有多年經營經驗和資質的公司作為其合作對象，對于一些機構的選擇則非常慎重。廣西高校圖書館在東盟小語種書刊招標采購中要想真正打破行業壟斷，應盡可能邀請商參加，擴大招標范圍，增加可選性，這樣才能好中取優，真正發揮市場競爭作用。
2.東盟小語種書刊采購的采購對象具有不確定性，東盟小語種書刊的采購與一般物品不同，一般物品的產品在招標時就已確定，其書刊成交的產品是未定的，它是在招標后才開始采購，很多書刊是在招標結束后才開始出版，直到采購停止前其成交產品才完全確定。所以在書刊招標文件中的書刊品種、冊數和內容是無法列明標的，因為書刊采購在供貨過程中需要根據學校學科建設的需要，不斷對采購的書目清單適時調整和更新。因此書刊采購的采購對象具有不確定性。
3.東盟小語種書刊價格比較昂貴且存在較大的不確定性。一方面，東盟小語種書刊價格偏高，每冊圖書或期刊動輒幾十上百元，而且，每年以8%到10%的增長率增長，廣西許多高校圖書館承受著保證東盟小語種書刊建設質量與經費緊張的巨大壓力。另一方面，東盟小語種書刊價格由出版商報價、匯率進口圖書附加費用的加成系數折扣等諸多因素構成，其中進口圖書附加費用是國內供書商負擔國外集貨商手續費用和圖書國內報關、運費、稅金、目錄及管理等各種附加費用的總和。由于各公司與外國出版社或者中間商談判時，因信譽度、業務量等多種因素影響，拿到的外刊價格也有所不同，所以不同商對同種外文書刊報價不同。另外，外刊款存在預付的問題，所以招標時針對付款方式（預付還是后付）的不同，報價也會有一定差別。加上外匯匯率不斷波動，導致東盟小語種書刊的最終價格存在較大的不確定性。
4.東盟小語種書刊評標的標準難以考量。東盟小語種書刊招標的評標項目一般有六方面的內容：折扣、服務、數據、加工、信用度、合作單位業績及服務承諾等。一般來說，折扣、數據和加工是客觀明了、可比較的，其余都是比較抽象，在沒有實質的合作之前都難以衡量。因此，在評標過程中評委往往是對各供應商的投標書中所做的承諾無法量化考核，做出真偽判斷。只能根據各圖書公司在標書中所做出的應答和承諾進行打分，因而滋長一些圖書公司表面答應表述提出的各項要求，并以諸多優惠條件來贏取專輯的信任和偏愛來中標。這就導致書商無法履行各項服務承諾，使圖書采購工作變得被動。
三、做好廣西高校圖書館東盟小語種書刊招標采購具體措施
1.制定具有針對性的圖書館書刊招標工作細則，加強紀檢部門的監督力度。圖書館和學校招標管理部門應按照《中華人民共和國招投標法》《教育部政府采購管理暫行辦法》等相關法律法規和規章，共同制定本校圖書資料招投標工作細則、招投標計劃、招投標文件以及招投標過程中的相關技術文件和技術規范，根據本校的招投標管理規定，加強管理與協調，進一步規范書刊招標采購程序。紀檢部門不僅要也應該加大對招標采購工作的監督力度。以確保招標工作的目的得以充分地體現，有效地防止招標采購中腐敗現象的發生，還要支持和協作圖書館做好東盟小語種書刊招標采購工作，促進招標采購工作的高質量完成。
2.確定書刊招標采購的形式和評分標準。書刊采購可采取公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購等幾種方式。一般來說，中文書刊的供應商選擇的范圍比較廣，就期刊而言有郵政局和民營供應商，一般采用公開招標或邀請招標的方式進行。外文書刊招標采購類型可以分為集中采購和分散采購。每種類型又分為公開招標、競爭性談判和邀請招標。盡管原則上外文期刊可采取上述任意一種方式，但實際上擁有外文書刊貿易權的供書商屈指可數，所以外文書刊采購采用邀請招標的方式較為適宜。招標評分指標是在制定招標文件中的評分標準時，根據圖書館資金現狀和工作需要而設定的圖書采購招標評分項目的主要內容。評標的標準一般有六個方面的內容：折扣、服務、數據、加工、信用度、合作單位業績等。外文書刊招標評分標準的制定要體現一套科學的、合理的評分標準，而且要易于操作，要細化技術評分要求，總之，每項的設計應根據各館的具體情況和個性化需要，進行科學合理的設計，而每項設計的科學合理是招標采購成功的基礎，也是招標文件的重要內容之一，具有法定效力，對圖書采購招標的成功與否起決定性作用。
3.編制好書刊采購招標文件。招標文件是招標人向投標人發出的旨在為投標人編寫投標文件提供所需資料并向其通報招標投標所依據的規則、要求和程序的書面文件。準確、規范、科學地制定招標文件、招標程序、商家資質預審規則、投標商招標書、評標標準等相關文件。標書編制要簡明、概要；評標打分表要細化合理，還應標明評標的規則，供投標和評標參考等。招標文件一般應至少包括下列內容，即邀請函、投標須知、招標項目的性質和數量、技術規格、招標價格的要求及其計算方式、評標的標準和方法、交貨、竣工或提供服務的時間、投標人應當提供的有關資格和資信證明文件、投標保證金的數額或其他形式的擔保、投標文件的編制要求、提供招標文件的方式和地點、開標和評標的日程安排、主要合同條款、售后服務情況及承諾等部分。另外，制定文件一定要詳細、準確，特別是對供應商提出的要求更要細致，比如說書刊配套服務（是否隨書送MARK數據、隨刊提供USMARK數據等）；供書刊的方式；價格優惠額度；違約應承擔責任等。
4.合理選擇圖書采購的專家評委。招標機構或圖書館可以從在全區范圍內或本地區范圍的熟悉圖書館采購業務的專家組成應從專家評委庫抽取評委，評標委員會在不受外界干擾和影響下，按照評標方法和標準對投標文件進行比較和評判，以評選出最適合的書商。
5.做好中標的合同簽訂及履約的監控工作。東盟小種書刊采購評標一經確定后，招標人應當向中標人發出中標通知書，采購單位和中標供應商應根據招標文件制定合同，這是招標采購中比較關鍵的一個環節，因為外文書刊價格昂貴，如果出現漏訂、錯發、缺期等服務問題，都會給圖書館帶來無法彌補的損失。因此，采購單位和中標供應商應嚴格根據投標書和圖書供應商的承諾簽訂合同，把雙方各自應承擔的責任和義務都寫清楚，促使各方認真履行合同職責，保證書刊采購工作順利進行。另外，采購單位要依據合同加強對圖書供應商的檢查和監督，督促其認真履行合同。阻止和減少來自供應商不守合同帶來的各種風險。
總之，東盟小語種外文書刊招標采購工作尚處于嘗試和起步階段，除上述問題外，還有招標程序規范化、招標質量控制、評標的科學化及合同的精細化等方面的問題值得我們深入探索，這就要求提高對東盟小語種外文書刊招標采購工作的認識，不斷創新業務模式，加強各個采購環節進行質量控制，并使其規范化，從根本上提高東盟小種外文書刊采購招標的質量，滿足館藏建設的要求。
參考文獻：
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