引論：我們?yōu)槟砹?3篇化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
2、網(wǎng)絡(luò)營銷尚有待創(chuàng)新
現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售問題亟待解決，具體表現(xiàn)為營銷策略的水平低下，成本過高，利潤較低，絕大多數(shù)企業(yè)尚未形成成熟的營銷模式，未能及時的發(fā)現(xiàn)存在的問題，找不到解決問題的有力方案。例如化妝品的促銷活動，知識簡單的羅列信息給消費者，然后大打折扣，以降低利潤空間來獲取更多的市場份額，這種粗獷的營銷方式，才造成了低利潤的惡性循環(huán)。
二、思埠化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
盡管網(wǎng)絡(luò)營銷有著諸多弊因，但是思埠集團還是能夠在激烈的競爭中占有一定的市場份額。每一個企業(yè)之所以能夠生存下去，固有它優(yōu)于別的企業(yè)的創(chuàng)新之處。思埠集團游刃有余的秘訣就是一下幾點:
1．分銷環(huán)節(jié)少
分銷環(huán)節(jié)越多，產(chǎn)品的價格就會被自然的提高，無形的降低了產(chǎn)品的性價比。思埠化妝品有著購買次數(shù)多，而購買數(shù)量少的特點，中間商越多，必然增加營銷費用。在網(wǎng)絡(luò)營銷的前提下，顧客對產(chǎn)品的預(yù)定是直接的，發(fā)貨也采用快遞方式，是最直接的商家－顧客的營銷渠道。直接減掉中間環(huán)節(jié)，極大限度的降低了銷售成本。
2．企業(yè)與消費者聯(lián)系緊密
網(wǎng)絡(luò)能夠便捷的傳輸互動信息，突破傳統(tǒng)營銷方式的單向性。思埠集團建立了比較完善的客服系統(tǒng)。顧客可在任何一臺能夠上網(wǎng)的電腦前，咨詢產(chǎn)品的相關(guān)信息，對預(yù)定產(chǎn)品的全程跟蹤及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)如果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題或與顧客膚質(zhì)不適等問題，售后將做合理處理。
3．多媒體產(chǎn)品宣傳廣泛
傳統(tǒng)的思埠化妝品介紹宣傳方式中，僅僅限于報紙、廣播、電視等幾種方式，由于各種宣傳方式都存在一定的缺陷，顧客無法全面的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息。而在網(wǎng)絡(luò)上，思埠棘突通過fls、視頻等更加吸引顧客眼球的方式進行詳細地介紹產(chǎn)品。在這一方面，思埠集團還能很好的利用微信平臺進行產(chǎn)品宣傳。以地毯式的模式最大限度的傳播產(chǎn)品相關(guān)信息。
4．產(chǎn)品銷售突破地域界限
在化妝品的傳統(tǒng)營銷模式下，由于地域、交通的約束，企業(yè)的市場被圈定在一定的范圍內(nèi)，消費群體具有很大的局限性。上網(wǎng)所面臨的是廣大的網(wǎng)絡(luò)用戶，思埠集團做好廣闊的宣傳活動，在此基礎(chǔ)下，占有了廣闊的網(wǎng)絡(luò)市場份額。網(wǎng)絡(luò)營銷使得商圈可擴展到全國甚至全世界的范圍之內(nèi)。
5．提供24小時不間斷銷售服務(wù)
服務(wù)作為企業(yè)的競爭軟實力，具有很大的可擴展性和創(chuàng)新性，21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)營銷的時代，掌握其他企業(yè)所不具備的軟實力是在競爭激流中生存下去的必要因素。提供24小時不間斷服務(wù)和全天候營業(yè)新的經(jīng)濟發(fā)展形勢帶來了新的營銷規(guī)則。思埠集團通過近幾年在網(wǎng)絡(luò)營銷的積極探索，逐漸走在了化妝品行業(yè)的前沿。
三、思埠化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略建議
從最新的一份市場報告來看，化妝品企業(yè)必須在傳統(tǒng)的銷售路徑中做出一定的創(chuàng)新和改變。當(dāng)前中國的市場中，從中低端化妝品品牌歐萊雅、雅芳等的財報中都顯示其在中國化妝品市場增長勢頭下降，銷量增長放緩，其主要原因就在于本土化妝品企業(yè)的興起。在科技浪潮的驅(qū)使下，不斷進行營銷模式的更新和發(fā)展，最終從市場份額的10%開始不斷的提升。這也給我們諸多老牌企業(yè)敲了一個警鐘，企業(yè)如果不創(chuàng)新，不能夠很好的與時俱進，則面臨的后果就是在發(fā)展中不斷落后。思埠集團的成長要伴隨時代的進步，優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營銷將給企業(yè)注入更多的生機與活力，具體表現(xiàn)在以下幾個方面:
1．品牌策略
思埠化妝品網(wǎng)絡(luò)市場營銷的品牌策略主要表現(xiàn)在以下兩個方面。一個方面是品牌的定位，另外一個方面是品牌的宣傳。利用網(wǎng)絡(luò)市場營銷，一定要符合品牌的定位，思埠集團對目標(biāo)客服的發(fā)掘要根據(jù)品牌的定位來進行。思埠集團目前的品牌定位大致為中低端產(chǎn)品，那么企業(yè)面臨的目標(biāo)客戶則是有此銷售能力的客戶群。在接下來的發(fā)展模式中，思埠集團可以考慮增強研發(fā)團隊的綜合實力，挺近高端產(chǎn)品的行列，這是一個思考的方向，另一方面，牢牢抓住現(xiàn)有的中低端產(chǎn)品目標(biāo)客服。無論是品牌的宣傳，目標(biāo)客戶的開發(fā)，還是自身產(chǎn)品的研發(fā)都要做到相對的統(tǒng)一，每個環(huán)節(jié)彼此關(guān)聯(lián)，環(huán)環(huán)相扣。
篇2
21世紀(jì)，是信息技術(shù)的世界，計算機已經(jīng)悄然無息的走進了我們的生活，網(wǎng)絡(luò)購物正在興起，2013年1月15日，中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）在京第31次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》。報告顯示，截止2012年12月底，我們網(wǎng)民規(guī)模達到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%，較之2011年底提升3.8%，手機網(wǎng)民數(shù)量為4.2億，年增長率為18.1%，家中接入網(wǎng)絡(luò)比例超九成。截止2012年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達到2.42億，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至42.9%。與2011年比，網(wǎng)絡(luò)用戶增長4807萬人，增長率為24.8%。網(wǎng)絡(luò)購物應(yīng)用依然呈現(xiàn)快速的增長勢頭。網(wǎng)民使用手機進行網(wǎng)絡(luò)購物相比2011年增長了6.6%，用戶量是2011年的2.36倍。此外，手機團購、手機在線支付、手機網(wǎng)上銀行三類用戶在手機網(wǎng)民中的比例有所提高，這三類的用戶規(guī)模增長速度超過了80%。而且，隨著人們生活水平的不斷提高，化妝品已經(jīng)從奢侈品變成了日常用品走進了人們的生活當(dāng)中，據(jù)統(tǒng)計，女性對化妝品的支出占消費總支出的四成多，可見化妝品市場的龐大。如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了化妝品市場的生產(chǎn)和銷售方式，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為企業(yè)生存和發(fā)展的主要方式了。如何借助于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來，已成為每一個企業(yè)正在思考的主要問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的原則是企業(yè)整體營銷的重要組成部分，其本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，而只是促進商業(yè)交易的一種手段。所以企業(yè)本身對此也要有深刻的認(rèn)識。
一、我國化妝品網(wǎng)絡(luò)的營銷現(xiàn)狀及其存在的問題
（一） 目前化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷現(xiàn)狀：
化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷歸根結(jié)底就是傳統(tǒng)的化妝品營銷借助現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)進行的一種合并的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷是近年來的一個新興行業(yè)，因其起步較晚，目前的發(fā)展還有很多的限制性因素。針對于 我國目前的化妝品市場來說，不論是資本、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量、品牌影響還是市場份額等都與歐美等發(fā)達國家存在著巨大的差距。之所以存在巨大的差距，原因是多種多樣的，經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，中國發(fā)展起步較晚、人們生活水平差距等，但最根本的原因是化妝品行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷方面的。我國的化妝品行業(yè)起步較晚，行業(yè)發(fā)展的本身就有很多的缺陷，而網(wǎng)絡(luò)營銷又是近年來的一個新興物種，還需要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊南M習(xí)慣和理念等。
從互聯(lián)網(wǎng)上的資料顯示，從大的品牌：理膚泉、絲芙蘭、香奈兒、迪奧……到稍小的品牌：雅漾、歐珀萊、歐萊雅……都有其自己的品牌官網(wǎng)，進行自己的產(chǎn)品營銷和推廣等。同時，我國建立自己的品牌營銷的化妝品網(wǎng)站也多大數(shù)百家，尤其人們熟知的像聚美優(yōu)品、樂蜂網(wǎng)等都是帶有團購性質(zhì)的較大的品牌化妝品購物網(wǎng)站。而我國的化妝品網(wǎng)建立的化妝品黃頁，是化妝品行業(yè)的數(shù)據(jù)庫，里面收錄了我國的絕大多數(shù)化妝品及其企業(yè)。更多的企業(yè)開始借助互聯(lián)網(wǎng)進行自己的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。
（二） 化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷目前存在的問題：
網(wǎng)絡(luò)營銷雖然減少了目前的店面與人員成本，以及人員的一個主動推銷過程，避免了一些摩擦的產(chǎn)生，減少了一定的交易成本，增加了利潤，但是其存在的問題還是無法忽視的，主要體現(xiàn)以下幾點：
1、電子網(wǎng)絡(luò)營銷理念的改革與深化；
隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，電子商務(wù)模式的逐漸成熟，越來越多的商品走進了網(wǎng)絡(luò)營銷時代，尤其是化妝品，更是憑借其本身的優(yōu)勢條件在網(wǎng)絡(luò)中興起，逐步發(fā)展起來，但是營銷與電子交易是兩個完全不同的概念，之間存在著較大的差異，電子交易是指：通過電子系統(tǒng)進行的交易 ；而網(wǎng)絡(luò)營銷是指：借助互聯(lián)網(wǎng)從事營銷活動，企業(yè)通過建立自己獨立的網(wǎng)站，將建立好的網(wǎng)站提交搜索引擎登記，一次尋求更多銷售機會。
所以這種我們首先要深刻的認(rèn)識這種營銷模式，使之為己用，促使其在化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)揮巨大的積極作用。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的改善與加強：
隨著技術(shù)水平的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境卻變得越來越復(fù)雜，高科技犯罪率逐年增加，迫切需要我們加強對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的整頓，虛假交易信息，網(wǎng)絡(luò)交易欺詐，釣魚軟件????無不都在侵蝕著我們的網(wǎng)絡(luò)加以環(huán)境，迫使人們對網(wǎng)絡(luò)交易變得更加謹(jǐn)慎，甚至放棄網(wǎng)絡(luò)交易，也有的商戶利用其顧客的網(wǎng)絡(luò)交易無法觸摸實物，進而以次充好，欺騙消費者，而且我國互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)費用較高等，這都在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)營銷的進一步發(fā)展?；瘖y品作為大眾消費品，其目標(biāo)顧客具有廣泛性，無論什么年紀(jì)，無論男女，都是其目標(biāo)顧客，然而目前我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展區(qū)域、層級存在著較大的差異，首先，目前的互聯(lián)網(wǎng)用戶多集中在經(jīng)濟比較發(fā)達地區(qū)，而且多是年輕使用者，更大的目標(biāo)市場還沒有打開，沒有最廣泛的大眾的支持，就很難形成廣泛的市場，所以網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境還有待于進一步改善加強。
3、營銷策略的進一步發(fā)展、創(chuàng)新：
營銷活動的重點就是加強企業(yè)與消費者之間的溝通理解，然而目前更多的企業(yè)僅僅只是把其企業(yè)產(chǎn)品掛到網(wǎng)上展示，對此沒有更多的附加價值在其中，也缺少其介紹、品質(zhì)、文化等的一個具體介紹，跟缺少與消費者之間的溝通交流，缺少了對消費者的關(guān)心，更無法深層次的挖掘消費者，留住其意向消費群體。網(wǎng)絡(luò)營銷策略有待于加強，多數(shù)化妝品企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊方式缺乏系統(tǒng)研究，目前還處于實踐階段，還沒有真正形成適合網(wǎng)絡(luò)營銷的理論體系。電子商務(wù)活動是一系列業(yè)務(wù)的組合，包括信息搜索、網(wǎng)上交易、電子支付、物流配送以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的不足都可能導(dǎo)致交易活動無法實現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)注重對消費者需求的滿足，企業(yè)只有發(fā)現(xiàn)消費者的需求，并最大程度的滿足消費者的需求，才能獲得消費者的青睞，占有更大的市場。而且重要的一點，企業(yè)也應(yīng)該把消費者作為核心，來發(fā)展企業(yè)。所以，對于每一家生產(chǎn)企業(yè)來說，上述的所有因素都能成為制約企業(yè)發(fā)展的可能。為此，企業(yè)要想占有更大的市場，去的更高的銷售業(yè)績，必須學(xué)會創(chuàng)新，帶動企業(yè)創(chuàng)新，以此吸引消費者的眼球。
4、物流網(wǎng)絡(luò)不配套：
網(wǎng)絡(luò)購物雖然避免了一些競爭市場的差距，但是對物流水平和能力有了更高的要求，所以如何建立一個供應(yīng)及時的物流交易平臺，也是每一家發(fā)展中的化妝品企業(yè)思考的重要問題。
5、信用體系的不健全：
目前的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展還是有一定的壁壘，誠信體系有待于提高，消費者有權(quán)利說明自己使用的心聲，對此來做出最誠實的評價，而不是受到銷售商的制約限制，這種評價對于用戶是沒有實際意義的，尤其像化妝品這樣的東西，是直接用在臉上的，這一但用不好是一輩子的事情，而且每個人的膚質(zhì)都是有差異的，并不是所有的化妝品都適合，也應(yīng)采取適當(dāng)?shù)钠つw測試機制，來保護每一個消費者的利益，從而提高企業(yè)的信譽度。
二、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略：
1、品牌策略：
品牌含義：是通過市場營銷使客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢，必須構(gòu)建高品位的營銷理念。品牌對一個企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，企業(yè)在品牌的營銷過程中要注重品牌的定位及其產(chǎn)品的研發(fā)要與目標(biāo)顧客群保持一致。同理，網(wǎng)絡(luò)營銷同樣要與目標(biāo)顧客群保持一致，同樣化妝品企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)推廣的時候首先要建立自己的銷售網(wǎng)站，擁有自己的主打產(chǎn)品，要想自己的網(wǎng)站有好的銷路，就要形成自己的品牌，一個好的口碑會帶動一種物品的發(fā)展，同樣的只有自己的產(chǎn)品與其他人的產(chǎn)品產(chǎn)生區(qū)別，才會讓人們得以區(qū)分，這就需要獨立的品牌，使人們?nèi)ベ徫锏臅r候主動尋找你的品牌，如聚美優(yōu)品，最大的化妝品電子商務(wù)平臺，聚集美麗，擁有最多品牌的團購網(wǎng)站，而且絕無假貨，一句話的承諾，讓更多的人知道了他，這也是一種品牌的力量，現(xiàn)在更多的人要想買化妝品可能更多的會選擇去聚美吧，品牌策略的一項重要任務(wù)就是培養(yǎng)顧客的忠誠度，通過各種策略來提高顧客的忠誠度，使顧客鐘情于自己企業(yè)的品牌，對于市場的占有率有巨大的作用。
2、價格策略：
價格策略就是以產(chǎn)品的價格取勝的營銷手段。價格策略是一種最常見的營銷手段了。無論是網(wǎng)絡(luò)還是現(xiàn)實，幾乎每一個企業(yè)都使用過的手段，網(wǎng)絡(luò)營銷縮短了企業(yè)與消費者之間的交易環(huán)節(jié)，大大降低了企業(yè)的成本，所以企業(yè)也在一定程度上來降低產(chǎn)品的價格，另一方面，化妝品企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性采取不同的定價策略，對于沒有競爭力和處于推廣期的產(chǎn)品應(yīng)制定低價位，甚至作為贈品，來培養(yǎng)顧客群。這種定價方式不僅能夠達到促銷產(chǎn)品的作用，還可以得到試用者的資料，這樣企業(yè)就可以將試用者作為企業(yè)的潛在客戶，最終將其發(fā)展成為本產(chǎn)品甚至本企業(yè)的忠誠消費者。對于有較大競爭力或者區(qū)別于別人企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)可以將其定個較高的價格，這對于高端產(chǎn)品尤其受用。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷也要講究服務(wù)策略：
服務(wù)策略是指利用多種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式以達到促銷自己產(chǎn)品的策略?，F(xiàn)在的營銷更多的是服務(wù)的營銷，人們現(xiàn)在的購物習(xí)性都是在講究購物品質(zhì)的同時，更多的關(guān)注其服務(wù)質(zhì)量。這服務(wù)包含三部分：首先是售前服務(wù)，這決定了顧客是否會買你的東西，售前服務(wù)一般是包含人們對產(chǎn)品的咨詢，對產(chǎn)品信息的保障，商家的態(tài)度等；售中服務(wù)一般包含顧客對產(chǎn)品搭配的要求，包裝的要求，物流的速度等各方面的要求等，我們都要按照顧客的要求來盡量的滿足要求；最后就是售后服務(wù)，當(dāng)商品到達消費者手里的時候，消費者是否滿意，若不滿意有什么解決辦法等，我們都要替消費者想到，并切實的為其解決問題。而且化妝品企業(yè)也可以通過建立自己的會員制加強與企業(yè)之間的溝通交流，現(xiàn)在的聚美優(yōu)品和樂蜂網(wǎng)都有其自己的注冊會員，他們都會定期的給你發(fā)一些電子郵件等告訴你最近的銷售熱品，很有可能就激發(fā)了消費者購買欲望，而且，電子郵件并不會花費企業(yè)多少成本，同樣也達到了宣傳目的。
4、促銷策略：
根據(jù)市場營銷原理，促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)來說，就是一個能直接向最終消費者促銷其產(chǎn)品和溝通信息的有效渠道。網(wǎng)絡(luò)本身就是一個信息傳遞的窗口，首先促銷消息本身就可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)來，可以利用騰訊等大力宣揚自己的促銷產(chǎn)品，其次，化妝品企業(yè)還可以進行抽獎幸運觀眾來賺取自己的人氣，商家在進貨的時候也會得到很多的小樣，如果我們把它有效地利用起來，作為定期的獎勵獎給買化妝品的前一百名顧客，這樣，消費者在消費的時候還覺得獲得了心理安慰，自己轉(zhuǎn)了好處，變而更加的支持商家。此外，化妝品企業(yè)還可以在他們的網(wǎng)站上向消費者推薦他們的中間商，鼓勵網(wǎng)絡(luò)用戶使用傳統(tǒng)渠道。因此，對于化妝品企業(yè)來說，不同的策略組合也是有不同的效果的，要多去嘗試新事物，新策略，創(chuàng)造吸引力，引導(dǎo)消費者消費。
三、結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)開展的市場營銷活動，是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟相適應(yīng)的一種新式市場營銷模式，代表著現(xiàn)在以及未來企業(yè)營銷的發(fā)展方向一種轉(zhuǎn)變。它不僅是一種技術(shù)上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。21世紀(jì)是一個計算機引領(lǐng)的時代，足不出戶走遍天下不再是一句口號，而是切實的落實到了我們的生活當(dāng)中，計算機網(wǎng)絡(luò)購物的興起不但滿足了愛美女士隨時隨地購物的愿望，也將男士引領(lǐng)進消費的潮流中，讓不愛逛街的男士有了偷懶的理由，網(wǎng)絡(luò)迫使企業(yè)加入網(wǎng)絡(luò)營銷的熱潮中來，好的營銷策略，好低品質(zhì)，正確的定位是企業(yè)取得成功的法寶，要不斷的去探索與研究，不斷的發(fā)展自己的硬實力與軟實力，網(wǎng)絡(luò)營銷商業(yè)模式的運用，將是企業(yè)有著光口的發(fā)展空間和平臺，也是從傳統(tǒng)企業(yè)模式到電子商業(yè)模式的趨勢，成為化妝品未來的發(fā)展趨勢，更好的與高科技結(jié)合，才能真的將企業(yè)做大做強。（作者單位：渤海大學(xué)管理學(xué)院市場營銷）
參考文獻：
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篇3
[3]百度百科：《論壇推廣》，/view/1288794.htm，2012年5月訪問。
[4]昝輝. 《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)密碼》[M]. 北京：電子工業(yè)出版社， 2010.
基金項目：
江蘇省2012年大學(xué)生實踐創(chuàng)新項目
篇4
隨著化妝品行業(yè)的發(fā)展和各個領(lǐng)域成本的提高，化妝品企業(yè)意識到了網(wǎng)絡(luò)渠道的重要發(fā)展趨勢，當(dāng)今，化妝品作為快速消費品行業(yè)之一的品類產(chǎn)品，是日常生活當(dāng)中的美麗用品，大多消費者開始都在網(wǎng)上購買，從這點出發(fā)可以看到實際的一個問題。意識到了現(xiàn)在消費者日常生活的新起點，通過這么方便快捷的網(wǎng)絡(luò)上可以購買所需要更多更喜歡的產(chǎn)品，可以隨時了解到更多的資訊和了解所需要的產(chǎn)品，已經(jīng)是當(dāng)今消費者的關(guān)注焦點了，也是現(xiàn)在人們所說的互聯(lián)網(wǎng)生活到來的時代。
互聯(lián)網(wǎng)作為新興媒介的傳播渠道，是眾多化妝品企業(yè)所關(guān)注的焦點，意味著企業(yè)已經(jīng)看到了互聯(lián)網(wǎng)是未來的發(fā)展趨勢，也是一個新興營銷渠道。比如很多人都在網(wǎng)上賣起了很多化妝品，比如卓越網(wǎng)、陶寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、NO5化妝品商城等一些網(wǎng)絡(luò)商城，都是能滿足消費者需求的網(wǎng)站。
互聯(lián)網(wǎng)作為一種綜合性的傳播、宣傳、推廣、教育的互動性平臺，提供了多種結(jié)合音頻、視頻等多媒體手段，可以幫助品牌充分呈現(xiàn)其產(chǎn)品的特性幾化妝品專業(yè)知識，給予消費者方便的資訊服務(wù)和了解更多所需要的東西。比如網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了很多大品牌也開始在網(wǎng)絡(luò)上銷售，歐萊雅、雅詩蘭黛、倩碧、玉蘭油、薇姿、理膚泉、雅漾、依泉、歐樹等眾多品牌都在網(wǎng)上賣，還有日本化妝品帝國也開始流行在網(wǎng)絡(luò)上賣化妝品，歐美國家也是如此，所以看到互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，網(wǎng)絡(luò)渠道是化妝品企業(yè)最關(guān)注的發(fā)展新興營銷渠道，也是未來的發(fā)展趨勢。
互聯(lián)網(wǎng)作為一種綜合性的傳播、宣傳、教育的互動性平臺，其提供的多種結(jié)合音頻、視頻等多媒體手段，可以幫助品牌充分呈現(xiàn)其產(chǎn)品特性及化妝品專業(yè)知識，給予消費者方便的資訊服務(wù)。可以讓更多的消費者輕松在網(wǎng)上購買，只要有臺電腦，輕松點擊鼠標(biāo)，查找信息，根據(jù)自己所需求的產(chǎn)品一點就可以購買，然后貨到家再付款，這個就是網(wǎng)絡(luò)渠道購買需求的服務(wù)，也是現(xiàn)代生活消費者最方便的網(wǎng)絡(luò)渠道選擇。
網(wǎng)絡(luò)渠道可以提高產(chǎn)品知名度和美譽度
在這個化妝品競爭時代，傳統(tǒng)零售渠道慢慢被網(wǎng)絡(luò)渠道所取代，網(wǎng)絡(luò)渠道作為化妝品新興渠道是眾多企業(yè)所考慮和選擇的新營銷渠道，也是一個必然的發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)上宣傳和推廣成本很低，知名度和美譽度容易提高，口碑宣傳效果很好，特別是轉(zhuǎn)載率和點幾率也很高，更容易讓更多的人了解到更多的品牌資訊，不管是客戶合作還是消費者了解都可以清楚看到很全面的信息。
這幾年來，很多新興的化妝品公司都先通過網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售產(chǎn)品，對于有些剛成立無任何知名度可言的化妝品公司而言，使用網(wǎng)絡(luò)渠道將公司主打產(chǎn)品，放在網(wǎng)絡(luò)上進行推廣與宣傳，且沒有任何的廣告費負(fù)擔(dān)。通過網(wǎng)絡(luò)媒介，做足口碑宣傳和推廣，由此慢慢提高知名度和美譽度，隨之產(chǎn)品才慢慢贏得市場認(rèn)可。因此更多的化妝品公司利用網(wǎng)絡(luò)渠道做口碑宣傳和推廣，也能快速提升渠道占有率。
網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的深度分析
篇5
其實，口碑是建立在品牌上的，沒有好的品牌讓用戶眾知，如何才能進行口碑傳播呢?其中，樂峰網(wǎng)利用的就是明星效應(yīng)，知名度很快就被眾人知曉，口碑傳播也能迅速的展開。而聚美優(yōu)品靠的則是以下三步建立良好的品牌的：
1)加盟電視節(jié)目;
2)拍攝電視廣告片，樹立“陳歐體”;
3) 3周年慶典推出打折優(yōu)惠活動。
第二：微信是趨勢
微信自從推出后，就備受用戶的關(guān)注，而且目前的用戶量還在不斷的上升，微信營銷逐漸的步入人們的視線。在今年的第38屆廣東國際美博會上，就發(fā)現(xiàn)很多的化妝品企業(yè)已經(jīng)開始注重微信營銷，許多廠商將微信二維碼設(shè)計在宣傳彩頁上及展架上。
不得不承認(rèn)微信營銷已經(jīng)掀起了一股浪潮，那么微信營銷到底有哪些模式能夠給化妝品網(wǎng)站帶來更多的方便呢?
1)查看附近的人：利用個性簽名進行強制性的廣告宣傳;
2)掃一掃：利用掃描二維碼的形式尋找目標(biāo)用戶，可以進行折扣優(yōu)惠的活動;
3)漂流瓶：利用“扔”和“撈”的形式進行營銷;
4)朋友圈：能夠更好地展開分享式的口碑營銷。
第三：軟文最普遍
軟文就是將廣告植入到文章中，用戶如何才能對文章感興趣，這其中包含很多的技巧。對于化妝品網(wǎng)站做軟文推廣，必須要把握以下幾點，才能實現(xiàn)軟文推廣的效果：
1)能夠抓住每一個品牌或產(chǎn)品的核心賣點;
2)軟文標(biāo)題針對性、相關(guān)性及精巧性要強;
3)產(chǎn)品植入注重創(chuàng)意性及巧妙性。
第四：視覺是基礎(chǔ)
篇6
從整體上來看，同內(nèi)化妝品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷還處于雜亂無章的低水平和自發(fā)狀態(tài)。當(dāng)然，也有一些品牌依靠互聯(lián)網(wǎng)獲得了初步的成功，至少是為未來的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
幾個實際的例子
某韓國品牌，2006年才進入中國市場，在上海開出第一家專賣店，但在此之前他們的產(chǎn)品在淘寶上的登錄量高達26萬多件，價格從幾塊錢到幾十塊錢都有，真的假的很難分辨，這時候消費者會非常迷惑。如果要追問這些產(chǎn)品的來源，我相信大部分可能與這家公司都無關(guān)，但這些產(chǎn)品卻會持續(xù)對其造成不良的影響，十幾年前的太陽鍋巴事件就是一個例證。而遭遇這種煩惱的品牌，絕對不是一個兩個。
成功的案例也有，說兩個我自己歷身其中的：一個是長生鳥珍珠粉，2004年的時候問世，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，06年成為網(wǎng)上珍珠粉第一品牌，今年CCTV還對其進行了兩次專題報道；另一個是生物陽光EGF，06年開始在網(wǎng)上推廣，目前已經(jīng)成為在互聯(lián)網(wǎng)上市場占有率最高的EGF類護膚品。
事實證明，網(wǎng)絡(luò)營銷對化妝品企業(yè)的好處頗多，其中包括低成本提升知名度、為發(fā)展地面渠道助力、迅速獲取消費者意見并促使企業(yè)改進、獲得良好的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)等。
既然有這么多的好處，企業(yè)為什么不都去做網(wǎng)絡(luò)營銷？
這里面既有技術(shù)層面、也有觀念方面的問題。
從技術(shù)層面講，化妝品是傳統(tǒng)行業(yè)，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷必須的人才和資源，包括對互聯(lián)網(wǎng)本身及一些營銷工具、模型、方法的理解與實踐經(jīng)驗，因而難以開展網(wǎng)絡(luò)營銷。
從觀念方面講，有許多企業(yè)的日子現(xiàn)在過得也不錯，所以不去追求網(wǎng)絡(luò)這種“虛”的東西；一些人覺得網(wǎng)絡(luò)也未必能產(chǎn)生什么效益；網(wǎng)絡(luò)對于企業(yè)，從某種程度上來說是一柄雙刃劍。有些同行對互聯(lián)網(wǎng)抱著既愛又恨的態(tài)度，不敢去做網(wǎng)絡(luò)營銷。我認(rèn)為抱著想嘗試但又恐懼它的不確定性的心態(tài)比較普遍。
互聯(lián)網(wǎng)對化妝品企業(yè)的雙刃劍特性
為什么互聯(lián)網(wǎng)對化妝品企業(yè)是雙刃劍呢？簡單總結(jié)一下可以這么說：利用得當(dāng)，可為企業(yè)發(fā)展加力；利用不當(dāng)，則無端浪費資源，甚至對現(xiàn)有業(yè)務(wù)帶來損害。而且，在目前情況下，有許多普遍存在的問題，也使企業(yè)猶豫不決。舉個簡單的例子：許多品牌都可能碰到一個讓人頭疼的問題，就是產(chǎn)品價格在網(wǎng)絡(luò)上要比市面上低得多，而且消費者根本搞不清楚這些產(chǎn)品源是從哪里來的。地面經(jīng)銷商可能經(jīng)常打電話來投訴，產(chǎn)品價格的統(tǒng)一對于化妝品企業(yè)來說特別重要，但企業(yè)在沒有經(jīng)驗的情況下卻又無法駕馭。看到這個情況，有許多企業(yè)就干脆徹底放棄網(wǎng)絡(luò)市場。記得有一家知名企業(yè)在自己網(wǎng)站貼出的公告給我留下特別深刻的印象，大意是“本公司從不在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，對于網(wǎng)絡(luò)上的一切**產(chǎn)品均不提供任何保證，亦不為其擔(dān)負(fù)任何責(zé)任?！?/p>
這樣是將孩子與臟水一起潑掉的做法，對于企業(yè)、消費者來說，都不是最好的選擇。尤其對消費者來說是很不公平的。實際上，我也曾經(jīng)遇到這樣的問題，并且讓我非常頭痛。但是這類問題完全是可以解決的，我們在這方面積累了許多有益的經(jīng)驗。
化妝品企業(yè)應(yīng)該怎樣對待網(wǎng)絡(luò)營銷
企業(yè)應(yīng)該積極投身到網(wǎng)絡(luò)營銷中去，而不是采用鴕鳥政策。回避問題不是辦法，只有正視才能解決問題。雙刃劍用得好了，不會傷到自己，而是左右開弓，在市場上開疆辟土。
網(wǎng)絡(luò)營銷不僅對于創(chuàng)業(yè)之初的品牌具有重大價值，對于成熟的企業(yè)來說也是如此。就以前面提到的這個韓國品牌來說，若把互聯(lián)網(wǎng)市場比喻成一個陣地，你不去占領(lǐng)，別人就會去占領(lǐng)，假冒偽劣品更會去占領(lǐng)，最后反倒連“真神”都沒有位置了。這對于企業(yè)來說即使不能說非常危險，也有很大的損害。
就零售額而言，互聯(lián)網(wǎng)市場仍然與傳統(tǒng)渠道無法媲美，但由于中國互聯(lián)網(wǎng)用戶多數(shù)屬于受過良好教育的意見領(lǐng)導(dǎo)者，數(shù)量也高達1.3億，這個用戶群體的影響力是任何傳統(tǒng)媒體都難以望其項背的，因此網(wǎng)絡(luò)市場絕對不容忽視。
化妝品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中經(jīng)常碰到哪些實際的問題
如果是企業(yè)獨立做網(wǎng)絡(luò)營銷，要解決問題是比較多的，首先就是要有精通互聯(lián)網(wǎng)營銷的人才、懂得網(wǎng)站制作技術(shù)、維護、運營的人才，還要有專門的客戶服務(wù)代表。從零開始需要不小的投資。如果團隊對互聯(lián)網(wǎng)營銷不是很熟悉的話，也有可能走很多彎路，浪費金錢和時間。如果有優(yōu)秀的人才，那么所遇到的困難會少得多。
從現(xiàn)實的角度講，與有成功經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)或者網(wǎng)站合作，是一個較好的選擇，相當(dāng)于把企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷外包給第三方，這樣風(fēng)險會低很多、投入少，彎路也會少走。
除了優(yōu)秀的人才之外，對化妝品企業(yè)而言，哪些因素對化妝品的網(wǎng)絡(luò)營銷的成敗具有決定性的影響
就網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)而言，與傳統(tǒng)的營銷活動并沒有區(qū)別，因此起作用的因素也是類似的。我個人認(rèn)為，成功地銷售就是好酒加上好吆喝：首先得有好酒――也就是說，成功與否，首先取決于產(chǎn)品品質(zhì)、安全性、效果等是不是過硬。假如這一點都做不到，吆喝得再好都無法持久。就算是一時紅火，終究難逃被消費者拋棄的命運，而且前面的工作都白做了。這也是為什么我在尋找合作伙伴的時候，會非常謹(jǐn)慎地進行考察、驗證的原因。
我接觸過許多消費者，大都會遇到這樣一個困惑，就是買不著適合自己的好東西，看著市面上那么多的產(chǎn)品，選哪個都下不了決心，就是因為聽過太多宣傳、用過太多產(chǎn)品、有過太多的失望了。但她們一旦找到合適自己的東西，忠誠度也會非常高。所以產(chǎn)品力是基礎(chǔ)。
其它方面的因素，主要包括合理的產(chǎn)品定位、形象規(guī)劃、賣點的設(shè)計、文案與視覺表現(xiàn)、能否合理利用互聯(lián)網(wǎng)資源建立良好的品牌形象、推廣活動、會員體系的建設(shè)、服務(wù)水準(zhǔn)和消費者保障等。網(wǎng)絡(luò)營銷是一個系統(tǒng)工程。
如何理解網(wǎng)絡(luò)營銷是一個系統(tǒng)工程
是這樣的，網(wǎng)絡(luò)營銷涉及的因素比較多，從開始做到最后成為一個知名度較高的品牌，需要有一個過程。有一夜成名的品牌，但那是以大量集中投入為代價，并且在相當(dāng)長一段時間里能夠承受巨額虧損，事實上多數(shù)企業(yè)都不具備這個條件。因此，將這個系統(tǒng)工程分解掉，把每一步工作都做扎實，對多數(shù)化妝品企業(yè)來說是一個現(xiàn)實而且穩(wěn)妥的選擇。
有一些企業(yè)心態(tài)比較急躁，期望立即就能得到回報。一旦沒有得到快速回報，就放棄掉，從而失去一個發(fā)展的機會。所以這里再補充一下，做網(wǎng)絡(luò)營銷要成功，堅持和積累的因素很重要，事實上在傳統(tǒng)營銷中也是如此。
對未來前景的展望
篇7
隨著明星本土化策略的推進，代言人爭奪戰(zhàn)也悄然開始，本土化妝品企業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。上海家化集團的副總經(jīng)理王茁說：“外資品牌紛紛啟用本土大牌明星代言，本土品牌固守的營銷優(yōu)勢大為減弱，是時候思考并尋求新的營銷興奮點了。”根據(jù)日化行業(yè)的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)化妝品行業(yè)3000多家企業(yè)，有超過90%的品牌都邀請過明星代言。從影視明星，到體育新秀，甚至社會名人都已然成為行業(yè)的品牌代言人。在談及行業(yè)內(nèi)明星代言的盛況，有業(yè)內(nèi)人士戲稱“國內(nèi)的女明星基本都被請完了”。
由于明星資源有限，近幾年來明星的代言費也是水漲船高：少則幾十萬元，多則過千萬元。代言費攀升，加之外資品牌的卷入讓廣告營銷成本大大增加，如此現(xiàn)狀令多數(shù)本土企業(yè)望而卻步，不得不開始探索真正適合自己品牌發(fā)展的廣告營銷之路。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明認(rèn)為化妝品代言大部分沒有使用好，造成大量資源浪費資源；如何用創(chuàng)意進一步榨取明星剩余價值是值得思考的。劉東明老師指出譬如碧浪邀請大S代言后，將微博命名為浪姐，而其工作人員模仿大S的口吻與粉絲互動，無形中延伸了代言價值。
9句話創(chuàng)造上億價值，陳歐的親身代言創(chuàng)造傳奇逆襲。在那個1分39秒的鏡頭中，聚美優(yōu)品CEO陳歐扮演著一個創(chuàng)業(yè)者，受到外界各種質(zhì)疑、攻擊、抹黑，僅僅因為太年輕。結(jié)尾處他奮起拳擊，將眼前玻璃擊得粉碎，簡單包扎后繼續(xù)踩著碎玻璃前進，“哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。”大家記住了這個背影，并將鏡頭中的9句臺詞命名為“陳歐體”。還沒有哪一種文字，能證明可以這么值錢?！按蠹s是上億的價值?！鞭k公桌前，陳歐認(rèn)真計算著“陳歐體”給自己帶來的財富。最直接的，一個月內(nèi)他認(rèn)證的新浪微博，粉絲就由100萬漲到了154萬，比流行歌手陳羽凡還多出了3萬。
趨勢二、化妝品電商凸顯馬太效應(yīng)，從“二八”到“一九”
“二八法則”被廣泛地應(yīng)用到商業(yè)社會中，通常用來反映在一個行業(yè)里，最優(yōu)秀的前20%的品牌往往能占據(jù)80%的市場份額的現(xiàn)象。
但在品牌電商迅速發(fā)展的今天，這一規(guī)律卻不斷被改寫。在2012年的化妝品類目天貓商家見面會上，天貓小二透露了天貓化妝品類目的運營情況：天貓商城里80%的銷量，來自13%的品牌，驚人的呈現(xiàn)出“一九規(guī)律”。品牌的力量被進一步強化，而平臺和渠道的影響力則再一次被削弱?！拔覀冞\營的執(zhí)行力及能動性最多能支持30%的成交，70%的成交是由品牌驅(qū)動的。”天貓小二如是分析。
2012年，在淘寶上(包括商城)成交排名第一的品牌雅詩蘭黛年成交額超過7億元，前30大品牌的累計成交額超過50億元，約占淘寶化妝品總成交量的四分之一。不難發(fā)現(xiàn)，天貓商城的馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，而淘寶集市則呈現(xiàn)出明顯的長尾效應(yīng)。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明指出化妝品企業(yè)必須快速的走進品牌快車道，完成從賣貨到賣品牌的轉(zhuǎn)變，從貨架占位到心智占位的轉(zhuǎn)變。
趨勢三、“化妝品口碑評價”成消費者購物風(fēng)向標(biāo)
根據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年化妝品整體行業(yè)日均搜索指數(shù)較過去有所上漲，在8月甚至高達361萬次搜索。在2013年年初，消費者對化妝品口碑的關(guān)注度比已高達15.3%，已超過品牌的關(guān)注度。消費者對產(chǎn)品、品牌和口碑的關(guān)注依舊遙遙領(lǐng)先其他內(nèi)容，消費者對直接購買、產(chǎn)品查詢的熱衷度也遠高于虛擬的資訊介紹。網(wǎng)民在對化妝品的選擇中，口碑評價有相當(dāng)高的認(rèn)知度，這也使得口碑評價成為網(wǎng)民選擇化妝品的重要參考，產(chǎn)品的口碑評價逐漸受到用戶關(guān)注和依賴。
在化妝品的銷售過程中，產(chǎn)品本身的口碑和護膚方法是網(wǎng)民關(guān)注度較高的內(nèi)容。對比產(chǎn)品口碑，人們更希望了解某一產(chǎn)品到底會給使用者帶來什么樣的作用，傾向于自身的體驗而不僅僅只是信任產(chǎn)品說明書。與此同時，消費者對護膚方法也尤為關(guān)注，更多的消費者迫切需要了解，除了產(chǎn)品以外不同的護膚方法到底可以帶給皮膚什么不同的效果，因為在傳統(tǒng)的化妝品介紹中，很少涉及對護膚方法的詮釋與介紹；另一方面，一些護膚專家和達人，通過“護膚方法”的深入解答，增加了網(wǎng)民對護膚方法的關(guān)注度。
趨勢四、男色空間，誘惑擋不住
由于女性對自身的關(guān)愛度的增加，男性將改變傳統(tǒng)的粗獷形象，更加關(guān)注肌膚護理等相關(guān)產(chǎn)品，這一趨勢目前已經(jīng)有所表現(xiàn)。2012年男士化妝品搜索在節(jié)日期間有所上升，說明男士的消費習(xí)慣多集中在假期，這很符合男士的消費心理，這一心理因素也延伸到品牌層面。男士理性消費，更關(guān)注品牌，而非感性選擇。清潔產(chǎn)品依然是男士挑選化妝品的首選，符合男士皮膚多油的特點。另外，主打男性魅力誘惑的產(chǎn)品受到市場追捧，凌士效應(yīng)刮起的男色風(fēng)潮，至今余熱未減。如何將男性市場做大做細將是今后男性護膚品開發(fā)的重點。
趨勢五、女性賣萌，兒童護膚品受寵
從前被忽視的兒童護膚品市場由于市場形勢的變化也具備了巨大的潛力。未來女性仍將是家庭經(jīng)濟支出的主體，進入到2013年，中國的年輕父母將可能因為自身生活環(huán)境的優(yōu)異而引導(dǎo)兒童的高消費；另外女性因為對年輕的渴望和對兒童護膚品無刺激的信賴將可能更多的選擇兒童護膚品。細分市場上，孕婦、母嬰專用化妝品銷售火爆。兒童高端護膚品將成為極有潛力的市場之一。
趨勢六、未來本土產(chǎn)品在非一線城市可能超越國際品牌
雖然，目前在國內(nèi)的非一線城市的百貨商場化妝品展柜中，產(chǎn)品銷售仍然以外資品牌為主，外資產(chǎn)品對客流量的提升和人氣拉動有一定的作用，不過，百貨商場的相關(guān)統(tǒng)計顯示，能夠給商場和賣家?guī)砜捎^利潤和穩(wěn)定客戶群體的，意外的卻是那些名不見經(jīng)傳的本土產(chǎn)品。隨著這種趨勢的進一步發(fā)展，在未來本土產(chǎn)品在非一線城市的發(fā)展空間還將逐步提升，最終可能超越大型的國際品牌。
二、三線化妝品品牌一般來講都是區(qū)域優(yōu)勢化妝品品牌，都雄踞在自己的根據(jù)地里，為了實現(xiàn)全國品牌的夢想，其市場必須突破區(qū)域限制，向全國延伸。所以，2013年，二、三線化妝品品牌須實施“以點帶面，橫向整合”的市場策略，完成對全國市場的戰(zhàn)略性布局。
趨勢七、化妝品電商網(wǎng)銷渠道分野，兩極分化
消費者購買化妝品最基本的需求是什么？NALA化妝品創(chuàng)始人劉勇明總結(jié)首先是“安全、正品”，其次是功能性需求，最后才是品牌和價格。一是購買品牌官方授權(quán)的產(chǎn)品，利用品牌和網(wǎng)購平臺的信用背書。二是基于店鋪自身的信用背書。這兩條邏輯衍生出一個現(xiàn)象：化妝品類目在商城和高信用等級店鋪的成交占比明顯高于其他品類。
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此外，依托于自身網(wǎng)站建立起來的“搭配網(wǎng)”，在開設(shè)團購業(yè)務(wù)之前，是一個以介紹服裝搭配技巧和知識的專題類網(wǎng)站。由于自身擁有大量固定用戶，團購作為該網(wǎng)站內(nèi)的一個分支業(yè)務(wù)，運營情況非常樂觀。
另外一個不得不提的團購模式就是奢侈品類團購網(wǎng)站。佳品網(wǎng)和秀團借鑒了美國最成功的品牌商品團購模式，積極填補國內(nèi)高端商品團購市場空白。GUCCI新款真絲方巾、Longchamp零錢包、Vivienne Westwood羊毛披肩圍巾等高檔消費品都可在促銷活動中找到。
不過，這些奢侈品一旦和“折扣”、“團購”這樣廉價的字樣搭上關(guān)系，其量只能算是昂貴的高端產(chǎn)品。把國際高端時尚產(chǎn)品帶入了原本貼上“低價”標(biāo)簽的電子商務(wù)市場，迎合了電子商務(wù)市場越來越細分化，商品客群定位越來越精準(zhǔn)的趨勢。頁面上昂貴的大牌能不能讓消費者買賬，現(xiàn)在還言之過早。
總體看來，國內(nèi)團購網(wǎng)站類型林林總總，短期內(nèi)數(shù)量爆炸式增長，使得團購市場出現(xiàn)同質(zhì)化嚴(yán)重、靠底價惡性競爭、缺乏相關(guān)法律法規(guī)的監(jiān)督約束使得消費者受騙等負(fù)面報道。
很多業(yè)內(nèi)人士和專家對于今后國內(nèi)團購網(wǎng)站的發(fā)展表示了一致的觀點：團購市場很快會迎來洗牌，而最終能夠生存下來的團購網(wǎng)站數(shù)量不會很多，甚至可能僅僅只有個位數(shù)。因為在眾多的團購網(wǎng)站當(dāng)中，少數(shù)具有良好信譽或者優(yōu)質(zhì)資源的網(wǎng)站將會占據(jù)超過80%以上的團購消費者，這些網(wǎng)站會越做越大，而其他網(wǎng)站則只能迎來關(guān)張的結(jié)局。
關(guān)鍵詞：品牌化
隨著網(wǎng)購消費者對商品品質(zhì)心理期望值的提升，以及對“淘品牌”的認(rèn)可度越來越高，網(wǎng)民已經(jīng)開始從過去的“價格消費”開始向“品質(zhì)消費”進行過渡，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求更為苛刻。
之前“小打小鬧”的經(jīng)營模式伴隨著電子商務(wù)市場的日漸成熟和競爭的日益激烈，正在被慢慢改變著。取而代之的是一個個網(wǎng)絡(luò)品牌的迅速崛起。那些在平臺創(chuàng)建之初蜂擁而上，賣出一件是一件，即使是“蝦兵蟹將”也能大把撈金的局面一去不復(fù)返。當(dāng)電子商務(wù)模式越來越成熟，店鋪之間的競爭越來越“慘烈”，如何在競爭中脫穎而出，眾多的網(wǎng)店店主開始在經(jīng)營思維上尋求突破。
檸檬綠茶、裂帛、Justyle、歐莎、摩登小姐等一批“白手起家”的草根賣家，從C向B逐漸轉(zhuǎn)變、“進化”，不但擁有屬于自己的品牌文化、設(shè)計團隊、工廠以及和線下品牌同樣的競爭實力，還懂得網(wǎng)絡(luò)世界中的生存法則。產(chǎn)品品質(zhì)、新款設(shè)計速度、售后服務(wù)、企業(yè)文化逐漸向正規(guī)化，規(guī)?；l(fā)展。
網(wǎng)店的大賣家們是中國電子商務(wù)市場發(fā)展之初的第一批試行者，當(dāng)他們漸漸強大起來時，沒有任何可移植的經(jīng)驗和可借鑒的案例，他們發(fā)展中所遇到的困惑或難題，只能不斷的摸索和嘗試。
購物網(wǎng)站作為公眾的電子商務(wù)平臺，在為商家提供前所未有的自由發(fā)展平臺的同時，也為消費者提供了客觀評價商品的機會，給所有購買者以參考。聰明的商家可以把它變做任何廣告都無法比擬的口碑效應(yīng)，并且通過評價來獲得最真實、最及時的客戶反饋，這對企業(yè)的改進和進一步發(fā)展無疑是最珍貴的。反之，投機取巧對于那些已經(jīng)辛辛苦苦做到一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)品牌來說無異于“自殺”行為。對于已經(jīng)打下的這片江山，如何守住它，每個經(jīng)營者必須要想清楚的。
網(wǎng)絡(luò)品牌是電子商務(wù)市場進化的結(jié)果，適者生存，物競天擇。進化勢必會淘汰一大批不適應(yīng)市場環(huán)境的形態(tài)，這些留下來的，日益欣欣向榮的強者們，帶給我們的會是更加強大，并且能夠生生不息一代代遺傳下去的優(yōu)質(zhì)基因。對產(chǎn)品品質(zhì)孜孜不倦的追求和堅持，就是他們強大的基因之一。
關(guān)鍵詞：融資
2010年上半年，中國B2C行業(yè)共發(fā)生27筆投資，其中20筆投資披露了投資金額，總投資金額高達2.87億美元，已接近2006~2009年4年該領(lǐng)域投資金額總和的一半。
行業(yè)專家認(rèn)為，2008年前中國電子商務(wù)行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)還是在“花錢買市場”，即通過低利潤率搶占市場占有率，而這個時候去融資要么無法滿足投資商的要求，要么覺得大規(guī)模融資不劃算。2007年開始的這一輪經(jīng)濟危機使中國產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型加速，也“催熟”了中國電子商務(wù)行業(yè).
篇9
化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷是指化妝品產(chǎn)品充分利用互聯(lián)網(wǎng)等新媒體進行傳播、互動、評價，促進傳播行為的影響力達成，最終推動產(chǎn)品數(shù)量與銷售規(guī)模的增長，與傳統(tǒng)的化妝品營銷“只關(guān)注過程，不關(guān)注效果；只注意信息傳達，不重視信息反饋”有著根本的不同。化妝品實行網(wǎng)絡(luò)營銷，則不僅可以增加直銷產(chǎn)品的比重，減少銷售中介和促銷費用，而且可以擴大市場覆蓋面，提高運營效率，大大降低運營成本，進而提高經(jīng)濟效益。
1．2 化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比具有很大的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在以下幾點：首先，可以與顧客充分互動。通過數(shù)據(jù)庫，了解并儲存顧客的行為和態(tài)度等信息從中選擇合適的顧客（目標(biāo)市場成員），顧客也可以在任何一臺能夠上網(wǎng)的電腦面前，即可咨詢，實現(xiàn)互動溝通，在線完成銷售交易；其次，沒有分銷環(huán)節(jié)，降低營銷活動的費用。在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境里，沒有中間環(huán)節(jié)，能減少銷售成本；最后，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以通過顧客反應(yīng)對市場策略，產(chǎn)品質(zhì)量和價格進行測試和調(diào)整，用以改善產(chǎn)品和服務(wù)，在傳統(tǒng)的介紹化妝品的方法中，僅限于報紙、廣播、電視等幾種方式，由于不同媒介存在的各種缺陷，使消費者無法全面的了解化妝品。
1．3 我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
目前我國網(wǎng)民數(shù)量大幅度超過美國，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位。從電子商務(wù)來看，網(wǎng)絡(luò)購物已成為網(wǎng)絡(luò)的主流應(yīng)用，網(wǎng) 絡(luò) 購 物 率 達 到25％。對 比 美 國 的66％，韓 國 的50％，中國的網(wǎng)購大幕剛剛開啟。如今，化妝品已經(jīng)成為在互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè)，越來越多的網(wǎng)購消費者們正在或知名或無名的購物網(wǎng)站上搜索著、對比著、消費他們的產(chǎn)品，這是一個不爭的事實，也是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。越來越多的品牌廠商試水網(wǎng)銷，正說明了化妝品網(wǎng)上銷售的前景和巨大潛力得到了眾多品牌的肯定。化妝品行業(yè)在網(wǎng)購市場的消費群無疑是最龐大的，由此不難推斷其網(wǎng)銷前景可觀。
2 我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
2．1 網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不足
首先，化妝品“先體驗，后購買”的消費習(xí)慣已延續(xù)百年、根深蒂固，這是化妝品采取網(wǎng)絡(luò)銷售渠道時首先要克服的“體驗”難關(guān)。逛街是女人最重要的休閑方式之一。同時網(wǎng)上銷售化妝品缺少了在店面銷售時的面對面的服務(wù)附加值；其次，營銷理念有待深化。網(wǎng)絡(luò)營銷不同于電子交易，其本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，僅僅是促進交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認(rèn)識并接受這種新的營銷模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷售過程的積極作用。
2．2 化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境差
在電子商務(wù)環(huán)境下，由于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道使得生產(chǎn)者盡可能繞過中間渠道成員，剝奪了傳統(tǒng)銷售渠道的利益分配，排擠了傳統(tǒng)分銷商的生存空間；同時傳統(tǒng)銷售渠道部分客戶資源的流失，目標(biāo)的不一致與對現(xiàn)實理解的偏差等因素造成我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境較差。雖然，近年來，我國互聯(lián)網(wǎng)的硬件設(shè)施雖然有了很大的提升，但是互聯(lián)網(wǎng)的軟環(huán)境還存在很大的不足，有待于進一步豐富互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)。同時，我國互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)的費用相對于人們的收入水平來說過高，也在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模的進一步擴大。另外網(wǎng)絡(luò)營銷法制有待健全，存在技術(shù)、支付安全隱患等等。
2．3 網(wǎng)站建設(shè)存在很大問題
我國化妝品網(wǎng)站信息服務(wù)質(zhì)量不高，主要是因為其網(wǎng)站的建設(shè)還停留在信息傳授的層面上，其主要表現(xiàn)在如下幾個方面：（1）網(wǎng)站模式單一，多以國外成功網(wǎng)站的模板，無新意沒有競爭力；（2）網(wǎng)站收益不高，難以有效掌握應(yīng)用效果；（3）在推廣和宣傳網(wǎng)站時，其力度不夠，這主要是由于推廣工具、網(wǎng)絡(luò)營銷資源及經(jīng)驗等都沒有與之合適；（4）由于網(wǎng)站的更新速度慢；（5）不能全面地選購化妝品應(yīng)用軟件等。
2．4 營銷策略不明確
化妝品網(wǎng)路營銷策略水平不高，效益不佳。多數(shù)化妝品企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊營銷方式缺乏系統(tǒng)研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合市場營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略；營銷策略仍然以產(chǎn)品為中心，沒有及時地調(diào)整到以消費者為中心，營銷活動的重點應(yīng)該在于企業(yè)與消費之間的交互活動，而目前大部分化妝品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷只是將企業(yè)基本信息到網(wǎng)上而已，更缺少與消費者之間的交互活動。同時，電子商務(wù)活動是一系列業(yè)務(wù)的組合，包括信息搜索、網(wǎng)上交易、電子支付、物流配送以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的不足都可能導(dǎo)致交易活動無法實現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷更注重消費者需求的重要性，企業(yè)通過其良好的服務(wù)來滿足消費者個性化的需求。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷策略需要改進和創(chuàng)新。
3 我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策
3．1 樹立正確營銷觀念
網(wǎng)絡(luò)營銷的基本目的雖然是為了促進銷售，可以提升企業(yè)品牌價值、加強與客戶之間的溝通、拓展對外信息的渠道、改善顧客服務(wù)等等。網(wǎng)絡(luò)營銷不只是商業(yè)交易的一種手段，還是一門科學(xué)。因此，企業(yè)的管理者需要學(xué)習(xí)和了解網(wǎng)絡(luò)營銷的知識，形成科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)意識，樹立借助國際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念。企業(yè)要對傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式進行改造，重新設(shè)計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度，抓住有利時機開展網(wǎng)絡(luò)營銷。
3．2 完善化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境
問題是企業(yè)和消費者在網(wǎng)絡(luò)市場營銷中最擔(dān)心的問題。網(wǎng)上銷售可以說是一個虛擬柜臺因此買賣雙方的信譽度是非常關(guān)鍵的問題。因此，要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)市場營銷必須加速培育網(wǎng)絡(luò)市場創(chuàng)造比較成熟和規(guī)范的信用環(huán)境，這就需要建立并完善相應(yīng)的法律法規(guī)和認(rèn)證制度。例如，對電子合同、電子簽名的法律效力問題網(wǎng)上交易的經(jīng)濟糾紛問題，計算機犯罪等問題都需要具體化、規(guī)范化、法制化等等。建立合理的法律法規(guī)為其發(fā)展需要保駕護航。
3．3 加強網(wǎng)站建設(shè)
化妝品企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，因此要加強網(wǎng)站建設(shè)，并利用好網(wǎng)站進行網(wǎng)絡(luò)營銷。首先要求從網(wǎng)絡(luò)營銷整體需要的高度來看待企業(yè)網(wǎng)站，將企業(yè)網(wǎng)站真正作為網(wǎng)絡(luò)營銷策略的重要組成部分，將網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營銷的真正需求結(jié)合在一起；其次，要重視網(wǎng)站的改版升級工作。逐漸增加更多電子商務(wù)功能，如在線采購、在線顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售等；再次，網(wǎng)站上消費者應(yīng)可以親身體驗產(chǎn)品，會享受到直接的、個性化的建議，加強相互的溝通，為消費者提供一切服務(wù)等等。
3．4 明確化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略
篇10
作者簡介：劉桓(1979-)，男，四川南充人，蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟系講師，電子商務(wù)師，碩士。研究方向：企業(yè)信息化、電子商務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，占網(wǎng)絡(luò)消費很大比重的女性消費者群體對于化妝品的購買行為發(fā)生了巨大變化，在麥肯錫公司針對日本女性消費者行為的一次調(diào)查中就發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上購買化妝品的消費者中，約有30％～40％的人只通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽并購買美容產(chǎn)品，不再考慮去實體店鋪購買化妝品。綜合以上分析，在目前網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境成熟的條件下，中國化妝品網(wǎng)絡(luò)銷量將達到130億元，國內(nèi)化妝品類垂直網(wǎng)上商城將迎來新的一波熱潮。
一、化妝品類垂直網(wǎng)上商城的現(xiàn)狀及特點
雖然我國化妝品行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展現(xiàn)已成為全球第三大的化妝品消費市場，但是目前由于國內(nèi)C2C模式還存在眾多弊端，其平臺上的商家競爭還停留在一味追求低廉的商品價格的層次，由此導(dǎo)致化妝品的質(zhì)量無法得到有效保障。網(wǎng)絡(luò)消費者主要通過淘寶、易趣等C2C平臺購買低、中端產(chǎn)品。在這樣一個特定的背景下，化妝品B2C購物網(wǎng)站則可以憑借可靠的質(zhì)量保證、專業(yè)的售后服務(wù)等優(yōu)勢迅速發(fā)展起來，最近出現(xiàn)了數(shù)十家不同規(guī)模的化妝品商城，如大家所熟知的絲芙蘭、DHC、草莓網(wǎng)等外資企業(yè)和天天網(wǎng)、唯伊商城等?？v觀國內(nèi)化妝品B2C網(wǎng)上商城，目前仍尚未有突出的品牌，究其原因有化妝品的進貨渠道復(fù)雜等，C2C的個人賣家占據(jù)極大的化妝品網(wǎng)購市場。
二、基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷的形式與優(yōu)勢分析
(一)基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷的表現(xiàn)形式
廣義的基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷包括CPS聯(lián)盟、引擎營銷和郵件營銷等。廣義網(wǎng)絡(luò)營銷核心方法有三項：CPS網(wǎng)站聯(lián)盟(a11lances)、引擎營銷SEM(search engine marketing)和數(shù)據(jù)庫營銷。前兩種方法用于開發(fā)新用戶，后者對客戶保有和客戶增值有顯著作用。如圖1所示：
CPS聯(lián)盟(alliances)是從合作網(wǎng)站向目標(biāo)網(wǎng)站吸引新用戶，按有效訂單額支付推廣費用。CPS(Cost Per Sales)指以實際銷售產(chǎn)品數(shù)量來換算廣告刊登金額，即根據(jù)每個訂單／每次交易來收費的方式。用戶每成功達成一筆交易，合作網(wǎng)站主可獲得傭金。
2搜索引擎營銷SEM
搜索引擎營銷SEM(search engine marketing)的目標(biāo)是獲取目標(biāo)流量。引擎營銷包含對網(wǎng)站采取動作，如修改文本和HTML代碼、和引擎溝通或鏈接建設(shè)，以及影響網(wǎng)站在搜索引擎排名的“搜索引擎排名算法”，該算法由Google創(chuàng)始人布林和佩奇創(chuàng)設(shè)，含眾多綜合因素，如關(guān)鍵字頻率、頁面標(biāo)題、外部鏈接，甚至網(wǎng)站域名的年齡，不同因素權(quán)重不同，引擎算法不斷變化。
SEM引擎營銷含自然優(yōu)化SEO(search engine optimization)和有償?shù)母顿M搜索兩種方法，后者如Google和百度關(guān)鍵字競價排名，這兩種方法都可以為網(wǎng)站帶來足夠的流量和知名度。
3數(shù)據(jù)庫營銷
數(shù)據(jù)庫營銷是指通過在網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)之外的空間中把顧客資料轉(zhuǎn)化成具體的推薦，數(shù)據(jù)庫營銷能預(yù)見用戶偏好并進行銷售推薦。推薦是指通過使用一個群體的偏好來向特定的個體推薦商品，從而幫助企業(yè)更容易找到他們的理想客戶，并追蹤顧客的消費習(xí)慣細節(jié)，除此之外，篩選推薦因顧客的交叉購買和增量購買有利于增加企業(yè)的銷售額，增加客戶對企業(yè)的價值。
數(shù)據(jù)庫營銷通過信息系統(tǒng)技術(shù)性實現(xiàn)。信息系統(tǒng)完成的工作有：收集客戶偏好、通過客戶偏好劃分客戶群、通過客戶購物記錄向每位客戶推薦商品。系統(tǒng)能夠從客戶的歷史購物和瀏覽行為以及客戶對圖書等商品的評論中學(xué)習(xí)。篩選推薦可以產(chǎn)生增量和交叉銷售。
基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷和客戶化作為信息技術(shù)的產(chǎn)物，在當(dāng)今時代具有很強的競爭優(yōu)勢，這點毋庸置疑，但并非每個公司都適宜開展基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷模式，企業(yè)在采用基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷渠道時，要兼顧業(yè)務(wù)要求和技術(shù)支持兩方面。業(yè)務(wù)角度方面，如企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)銷售產(chǎn)品類型、銷售周期、客戶購買數(shù)量和頻次等；技術(shù)方面，如企業(yè)現(xiàn)有能力是否可以支撐信息化投資，企業(yè)現(xiàn)有信息化應(yīng)用狀況等。
(二)化妝品商城采用直復(fù)營銷的優(yōu)勢分析
與傳統(tǒng)化妝品銷售相比，化妝品網(wǎng)上商城直復(fù)營銷吸引新用戶階段，以單次交易成本低勝出；而傳統(tǒng)實體店鋪在保留客戶與客戶成長期，因渠道銷售附加值能力高具有明顯優(yōu)勢。如果直復(fù)營銷渠道附加值能力和實體店鋪處于相同高度，直復(fù)營銷模式在企業(yè)任何時期，不論吸引新客戶、保留客戶和使客戶成長期都具備比較優(yōu)勢。
首先，吸引新用戶成本低。基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷媒體效果因可測量而節(jié)約吸引新用戶成本，是基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷的必然功能，也是它取代大眾營銷的根本優(yōu)勢。低成本吸引新用戶是基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷期初成功的必要條件。
其次，在客戶成長期，直復(fù)營銷只有和實體店鋪具有同樣的渠道銷售附加值能力，才可能持續(xù)成功。渠道銷售附加值能力高，指客戶通過該渠道進行了交叉購買、增值購買或偏好購買，這在實體渠道的營銷中可以看出，用戶每次購買，因店員推薦銷售附加值能力高?？傊诨ヂ?lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷成功的另一必要條件是渠道銷售附加值能力高，必不可少。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示多接觸點使客戶價值提升20％～40％。因企業(yè)價值不同，還可使用不同的方法保留、轉(zhuǎn)化或者放棄客戶，通過節(jié)約成本增加企業(yè)利潤。
基于以上分析可知，化妝品網(wǎng)上商城基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷成功的必要條件有兩個，一是以單次交易成本低的方式吸引新用戶；二是在客戶成長期，基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷的渠道銷售附加值能力高。
劉 桓:我國化妝品網(wǎng)購商城的直復(fù)營銷策略分析三、化妝品商城采用直復(fù)營銷的策略實施
(一)通過CPS聯(lián)盟計劃吸引首批用戶，使得單次交易成本降低
亞馬遜找出網(wǎng)民經(jīng)常訪問的網(wǎng)站與他們聯(lián)盟，經(jīng)由這些網(wǎng)站更多的網(wǎng)民在亞馬遜購物。這樣一來，與亞馬遜聯(lián)盟的網(wǎng)站達數(shù)十萬之多。由于眾多聯(lián)盟網(wǎng)站與亞馬遜的合作，亞馬遜的營業(yè)額增加了15％。和亞馬遜聯(lián)盟的網(wǎng)站可以分到5％～15％銷售傭金，具體傭金比例視產(chǎn)品利潤厚薄而異。亞馬遜的CPS聯(lián)盟計劃開創(chuàng)了通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)用戶新模式。
(二)強化數(shù)據(jù)庫營銷，個性化商品的引導(dǎo)和推薦
數(shù)據(jù)庫營銷包括數(shù)據(jù)庫的建設(shè)和與之相適應(yīng)的營銷模式的結(jié)合。通過對數(shù)據(jù)的收集和分析，可以制定出“最易打動的顧客及潛在顧客；與顧客建立起長期、高品質(zhì)的良好關(guān)系；做到在適當(dāng)時機以適當(dāng)方式將必要的信息傳達給適當(dāng)?shù)念櫩?、有效地贏得顧客的歡心、讓營銷支持更加有效益、建立忠誠度、增加利潤”的營銷方式，為精準(zhǔn)營銷和建立良好的客戶關(guān)系打下堅實的基礎(chǔ)。
如果單個客戶表達的偏好非常類似，他們會被分到一個類。企業(yè)擁有一定數(shù)量用戶對商品的評論和偏好后，就可以進行預(yù)測和推薦。預(yù)測的前提有兩個：偏好的相關(guān)性和評分的共同性。高相關(guān)性說明客戶的一致性，高共同性說明用戶的一致性非偶然形成，是建立在大量信息基礎(chǔ)上的。尋找高能力的銷售附加值渠道，是基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷的必要條件。引入高毛利新產(chǎn)品時，選擇回應(yīng)率高用戶進行新產(chǎn)品推薦購買。
(三)制定合理有效的搜索引擎營銷計劃
搜索引擎登錄及競價排名目前仍是最主要的網(wǎng)站推廣手段。競價廣告包括Google競價、yahoo競價、百度競價、搜狗競價、窄告等。而搜索排名包括付費排名、搜狐、新浪等推廣型登錄、百度火爆地帶等。根據(jù)CNNIC的調(diào)查，有822％的網(wǎng)民是通過使用搜索引擎得知新網(wǎng)站的。因此，面向搜索引擎開展網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的切入點和著力點?！案們r排名”物美價廉，競價排名給客戶帶來一次訪問最少的僅需03元，而且按效果付費，而傳統(tǒng)的廣告和市場推廣活動要達到理想的市場覆蓋面費用要高10倍以上，見效也遠不如競價排名來得迅速有效，尤其是關(guān)鍵字競價排名服務(wù)(如百度競價排名)，按效果付費。獲得新客戶平均成本低、針對性強，推廣關(guān)鍵詞不限等特點可較有效地保證網(wǎng)站推廣的成效。
最后，信息化兼顧渠道實體化，整合渠道營銷能力。采用以上方法同時注意節(jié)約成本，區(qū)別對待客戶降低保留客戶成本，增加企業(yè)利潤。
從前面的對數(shù)據(jù)庫的建立和分析，可以采用如“商品+目錄”的營銷方式，對經(jīng)過細分的客戶，采用精準(zhǔn)營銷的方式。特定的宣傳和提供商品服務(wù)，可以降低促銷成本，提高客戶的反饋率。
四、結(jié)語
化妝品類網(wǎng)上商城決定采用基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷渠道后，還要進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，確認(rèn)公司現(xiàn)有資源按計劃步驟推進實施方法，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下消費者、受眾的力量變得日益強大，因此，對營銷信息的篩選以及對營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的清晰認(rèn)識成為企業(yè)直復(fù)營銷成功與否的關(guān)鍵。
［參考文獻］
［1］Jennfier Grappone Gradiva Couzin．搜索引擎優(yōu)化［M］．楊明軍譯．清華大學(xué)出版社，2008
篇11
FANCL助理公關(guān)主任吳愷寧告訴記者，2004年FANCL帶著一支膠原蛋白飲品進入中國內(nèi)地時，市面上幾乎沒有口服美容品牌。之后～H2O+、DHC、雅芳等也推出了自己的口服美容品，均以膠原蛋白飲品為主。記者在屈臣氏發(fā)現(xiàn)，口服美容品已有一個專門的銷售區(qū)域，品牌大概有五六個，除了化妝品企業(yè)推出的品牌外，還有白蘭氏等保健品公司或生物技術(shù)公司推出的品牌。
另外，專業(yè)美容院也是口服美容市場一大渠道。據(jù)了解，廣州很多美容院如芙蓉坊、四季康美等都已經(jīng)引進口服美容產(chǎn)品，膠原蛋白類占據(jù)了大半壁江山，另外還有一些植物類養(yǎng)顏養(yǎng)生、減肥產(chǎn)品。專門做口服美容產(chǎn)品的法國歐康德（中國）有限公司總經(jīng)理鄧春平的主要客戶就是美容院，她指出，“事實上口服美容市場是從美容院開始的，目前按銷售量占比來看也是整個市場最大的，并且每年都以三四倍的速度增長。”
不過，相對于較為成熟的日本、香港等市場（歐洲近7成的女性通過口服膠原蛋白美容，而在日本及我國臺灣地區(qū)也有近60%的女性常年服用膠原蛋白），中國內(nèi)地的口服市場還處于起步階段。比如FANCL在香港地區(qū)的口服美容品有80多款，而目前進入中國內(nèi)地的只有6款。
在外用化妝品領(lǐng)域，歐美一直都是強者。而在口服美容品領(lǐng)域，領(lǐng)先者東移到了亞洲市場，尤其是以日本為代表的東亞市場。在日本，甚至便利店內(nèi)也會有專門的貨架陳列口服美容品。
而在日本潮流引進方面，中國臺灣地區(qū)往往扮演著第一階梯的角色。也因此，口服美容品在臺灣也已發(fā)展相當(dāng)成熟，在當(dāng)?shù)匾钥凳敲罏榇淼乃帄y店及各個便利店隨處可見琳瑯滿目的口服美容產(chǎn)品。
中國香港地區(qū)對新的細分品類的接受度也相當(dāng)之快。在香港地鐵通道里穿梭，白蘭氏等口服美容品牌的廣告時常閃現(xiàn)。而以莎莎、萬寧、卓悅、屈臣氏為代表的香港化妝品零售連鎖，均為口服美容品辟出了專門的貨架。在屈臣氏香港皇室堡店，口服美容品占據(jù)了20%左右的中島貨架及15%左右的背柜貨架。
吳愷寧稱，“一是內(nèi)地市場專柜數(shù)量相對也少，二是進口審批需要一定的時間。”不過她強調(diào)，“品類少不等于銷售占比少，內(nèi)地市場很大，未來將陸續(xù)引進更多品類?！编嚧浩絼t指出，“這塊市場保健品公司、生物技術(shù)公司及化妝品公司都有在做，不過由于技術(shù)門檻高、產(chǎn)品審批嚴(yán)格、對市場長期培養(yǎng)而需要持續(xù)成本等原因，目前口服美容市場還是一片藍海。”
“小跑式”迅速增長
“2011年我國口服美容品的銷售額大概在40億~60億，但在未來的5年內(nèi)，口服美容品將每年保持80%~100%的高增長率。”肌言堂董事總經(jīng)理黃祥泓告訴記者。由于口服美容品這一品類比較具有特殊性，AC尼爾森等權(quán)威調(diào)研機構(gòu)的數(shù)據(jù)分類里也并沒有專門的口服美容品類，因此業(yè)界只能靠統(tǒng)計和推算來加以估量?！?011年，口服美容品在化妝品銷售總額的占比已經(jīng)由2009年的3%提高到了10%。”“在未來5~8年內(nèi)，口服品的市場份額將占到化妝品銷售總額的40%以上，預(yù)計達到300億元?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。
天勤總經(jīng)理、知名品牌營銷專家張兵武認(rèn)為，中國美麗產(chǎn)業(yè)正處于新的消費升級階段，內(nèi)服美容處于爆發(fā)階段，2012年是市場元年。他說：每一次消費升級都會孕育出有影響力的品牌。自然堂的成功便是護膚品市場消費升級的結(jié)果;由外在護膚到內(nèi)在養(yǎng)顏，這是一次新的升級，我相信也會成就市場黑馬。更重要的是，目前渠道正開始一場終端品類革命，作為一個具良好利潤空間的差異化品類，口服美容產(chǎn)品正好滿足了這一革命的需求。美麗消費升級與終端品類革命兩大因素結(jié)合，必然成就新的領(lǐng)跑者。
據(jù)了解，目前口服美容店的銷售渠道主要集中在百貨商場、專營店、專業(yè)美容院及電子商務(wù)，其中，百貨、化妝品專營店作為主力渠道銷售占比基本在五成左右。不過在專營店的銷售中，有一個比較明顯的現(xiàn)象就是基本集中在屈臣氏、萬寧、SASA等外資專營店，尤其是屈臣氏表現(xiàn)得更為突出，其美容飲品專區(qū)已經(jīng)涵蓋肌言堂、UTU、顏如玉、嬌源、養(yǎng)生堂等十余個口服美容品牌，眾品牌共同占據(jù)了相當(dāng)大的陳列面。
此外，專業(yè)美容院也是口服美容市場一大渠道。據(jù)了解，廣州很多美容院如芙蓉坊、四季康美等都已經(jīng)引進口服美容品。同時，電子商務(wù)作為新興的渠道也正在崛起之中。“其實對于口服美容市場，還有一個隱形的渠道，那就是直銷，其市場份額也不可小覷?！秉S祥泓表示。
據(jù)悉，F(xiàn)ANCL就在香港開設(shè)了營養(yǎng)補充品專門店，以一種新業(yè)態(tài)深耕口服美容及營養(yǎng)品市場。其執(zhí)行董事袁文俊表示，在郵購、網(wǎng)購、大型個人護理連鎖店等傳統(tǒng)的營銷渠道外，設(shè)有健康及皮膚分析設(shè)備的營養(yǎng)補充品專門店將會是未來發(fā)展的趨勢，F(xiàn)ANCL將計劃在不同市場開設(shè)更多這類型店。記者發(fā)現(xiàn)，一些美容院也開始出現(xiàn)“食療吧”等形式的銷售區(qū)，其主要目的是對消費者進行食療咨詢，然后根據(jù)情況提供相關(guān)的口服美容產(chǎn)品。
業(yè)內(nèi)營銷專家吳昊指出，口服美容市場的發(fā)展將催生集健康測試、皮膚營養(yǎng)咨詢、口服美容品銷售為一體的新業(yè)態(tài)。按照目前的發(fā)展速度，這種業(yè)態(tài)在5到8年內(nèi)將逐漸成形。國家發(fā)改委宏觀院公眾營養(yǎng)與發(fā)展中心主任于小冬也指出，“營養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)包括各種營養(yǎng)健康食品和皮膚營養(yǎng)護理產(chǎn)品、營養(yǎng)原料，還包括各種營養(yǎng)素以及動植物提取物等新資源食品；設(shè)備儀器制造以及相關(guān)的教育、培訓(xùn)、咨詢、檢驗、認(rèn)證等。”
吳昊預(yù)計，中國內(nèi)地口服美容市場未來肯定會像香港、日本市場那樣，與化妝品、微創(chuàng)美容形成三大鼎足領(lǐng)域。
專營店的彷徨
“沒特色、沒銷量、沒利潤”這是眾多日化專營店面臨的共同問題，因此，在對新品類的渴求上，專營店顯得有些迫切。而口服美容品作為一個新的品類，很多專營店在作出選擇時還是有些許彷徨。
作為本土領(lǐng)先的化妝品零售連鎖，擁有300多家直營店鋪的嬌蘭佳人應(yīng)是品牌緊盯的對象，但在目前的嬌蘭佳人門店里，還沒有發(fā)現(xiàn)任何口服美容品的身影。而與嬌蘭佳人選擇“不動”的專營店，在我們周圍俯拾皆是。
其實，細心人士稍作分析也不難判斷其中緣由。根據(jù)目前專營店渠道最大的特點來看，專營店接近80%的門店仍處于三四線城市，集中在一二線城市的優(yōu)質(zhì)門店并不多，而三四線城市的市場對口服美容品品類的接受度有限已無庸置疑。因此，這一特點將會直接導(dǎo)致，專營店的消費群與口服美容品這一高于一般護膚品的細分品類的消費群在匹配度上存在錯位，從而進一步導(dǎo)致品牌在這一渠道出現(xiàn)分銷障礙。
另一連鎖界的大佬億莎美程，在考慮是否引進這一細分品類之時，也表現(xiàn)得較為謹(jǐn)慎。據(jù)知情人士透露，對口服美容品這一專營店新鮮品類，億莎美程一直抱有較大興趣，而他們的計劃是想在門店建立一個口服美容品類專區(qū)。類似于護膚品、彩妝品一樣，進行資源整合，幾個品牌陳列在一起形成一個完善的品類專區(qū)。之所以，億莎美程現(xiàn)在還遲遲沒有進一步的動作，知情人士進一步透露，“主要是在對品牌的甄選上，他們還沒有拿定主意。”
另外，在與眾多日化店店主討論該品類的可操作性時，他們的顧慮則主要表現(xiàn)在以下幾方面：
首先，口服美容品屬于食品、保健品的范疇，如果專營店想要引進這樣的產(chǎn)品時，則需要辦理相關(guān)的食品經(jīng)營許可證才能銷售，一方面是辦證的手續(xù)繁雜、麻煩，更多的還是出于食品安全的顧慮。
其次，口服美容品與護膚品不同的是，其保質(zhì)期較短，一般為18個月，如果是固體或者粉劑之類的口服品，最大的保質(zhì)期也只能達到24個月。保質(zhì)期短，對于產(chǎn)品的銷售與庫存都提出了不小的挑戰(zhàn)。
第三，則和口服美容品與專營店本身的定位有關(guān)。專營店的消費者，其消費力有限，而對口服美容品的消耗則是要很大的。拿198元/盒的產(chǎn)品來說，如果內(nèi)裝10支產(chǎn)品，平均一天服用一支，那一個月就接近3盒，算下來一個月單單在口服美容品上的消費就接近600元。按一般專營店定位，這樣的消費選擇明顯較難令其目標(biāo)消費群產(chǎn)生興趣，最終，專營店也很難產(chǎn)生很好的銷量。
當(dāng)然，也有部分專營店主對于這種新品類較為看好。他們認(rèn)為，增加這種新的品類，可以在優(yōu)化專營店目前品類結(jié)構(gòu)的同時，還能為門店產(chǎn)生連帶銷售。專營店有較大的空間來將“內(nèi)調(diào)外護”的概念發(fā)揮得淋漓盡致。
網(wǎng)絡(luò)營銷勢頭強勁
“市場規(guī)模小、發(fā)展?jié)摿Υ蟆L(fēng)險很高、國家標(biāo)準(zhǔn)尚未形成”是業(yè)內(nèi)形容口服美容品市場的幾個特點。
在過去的2010年中，口服美容品全國市場的規(guī)模大概只有20個億左右。它的發(fā)展?jié)摿Υ笫窃谟谒^去3年中和預(yù)測未來5年中，它會以 300%～500%的速度增長，也就是說，如果發(fā)展順利的話，大概在2015年會達到200億的市場規(guī)模。風(fēng)險高表現(xiàn)在兩點。第一在于這個市場進入的門檻也比較高，它需要高質(zhì)量的研發(fā)團隊、產(chǎn)品科學(xué)含量以及生產(chǎn)工藝。第二，消費者的消費習(xí)慣和消費觀念需要引導(dǎo)。它不像一般的護膚品，消費者都知道洗面奶和爽膚水的作用，但是關(guān)于內(nèi)服的美肌保養(yǎng)品，例如你給她一瓶BB飲，她會問為什么要喝這個？喝BB飲有什么好處？其實BB飲就是維生素B族和各種的酶類的精華，可以補充維生素，達到抗氧化的作用，由內(nèi)而外調(diào)理身體。這需要銷售人員推廣產(chǎn)品效果，而這個教育成本是非常高的。
如何更好地推廣產(chǎn)品，做到有效營銷是所有從業(yè)者應(yīng)該深思的問題。
而時下網(wǎng)購的力量越來越大，對于口服美容品來說亦是不可錯過的機會。據(jù)了解2011年中國化妝品網(wǎng)購規(guī)模達到了372.6億元，增幅為66.6%。預(yù)計未來幾年，化妝品網(wǎng)購仍將保持較快增長，到2015年化妝品網(wǎng)購交易規(guī)模將超過1200億元。中國化妝品網(wǎng)購在繼續(xù)保持較快增長的同時，市場將開始進入整合期。未來一兩年，化妝品電商領(lǐng)域甚至有可能出現(xiàn)上市企業(yè)。
“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是生活的一部分?！奔⊙蕴枚驴偨?jīng)理黃祥泓在接受媒體采訪時表示，“消費者購買美容品的消費過程在網(wǎng)絡(luò)中是圍繞認(rèn)知、考慮、偏好、購買、購買后這五個層面展開的，因此我們品牌傳播活動及產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷也是針對這五個方面進行設(shè)計的。我們通過網(wǎng)絡(luò)品牌活動、官方網(wǎng)站、微博、口碑營銷、團購、秒殺等各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式逐漸滲透入消費者的生活及消費軌跡當(dāng)中，由此來與我們的目標(biāo)消費群進行最有效的溝通?！?/p>
目前肌言堂已經(jīng)建立了立體化的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，包括官網(wǎng)商城、淘寶官方旗艦店；也在一些大型的電子商務(wù)平臺進行銷售，包括卓越、當(dāng)當(dāng)、2688等；同時大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商部分。
除了網(wǎng)絡(luò)銷售平臺以外，肌言堂的官方網(wǎng)站以及官方微博都是肌言堂目前主推及消費者直接進行互動的窗口和平臺，每天關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)微博的粉絲就達到上萬人。
有業(yè)內(nèi)專家指出，電子商務(wù)模式的運用對化妝品行業(yè)來講是一條能令企業(yè)迅速發(fā)展的“高速公路”，具有傳統(tǒng)營銷渠道無法比擬的優(yōu)勢：低廉的廣告成本與銷售成本、目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位、一對一個性營銷的制定、豐富而全面的資訊等等，在不久的將來，化妝品行業(yè)中的大部分企業(yè)必然要經(jīng)歷從傳統(tǒng)渠道營銷模式向電子商務(wù)營銷模式的變革。
面對來勢兇猛的互聯(lián)網(wǎng)營銷時代，特別是資訊傳遞速度越來越快的網(wǎng)絡(luò)信息爆炸時代，化妝品業(yè)企業(yè)必須學(xué)會利用電子商務(wù)展開企業(yè)品牌、產(chǎn)品的全面營銷。
企業(yè)推進電子商務(wù)營銷要樹立全員參與意識，也就是要實現(xiàn)全員電子商務(wù)營銷氛圍。電子商務(wù)營銷，需要全體員工的參與，包括老板。因為電子商務(wù)平臺是一個即時平臺，任何時候、任何地域，都可以展開營銷服務(wù)活動，不受時間、地域限制，只要擁有互聯(lián)網(wǎng)平臺和相關(guān)設(shè)備，比如寬帶、電腦等。但是，如果沒有樹立全員參與的意識，哪怕有這些平臺，也會成為閑置的資源而無法發(fā)揮其效應(yīng)。
篇12
盡管門戶、社區(qū)、微博、SNS、即時通訊等平臺在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域都各具優(yōu)勢，但要想精準(zhǔn)高效互動地達成營銷目標(biāo)，則需要多平臺的立體整合與融會貫通。騰訊公司網(wǎng)絡(luò)媒體產(chǎn)品部助理總經(jīng)理劉曜向記者表示：“目前，騰訊泛關(guān)系鏈營銷的產(chǎn)品體系由三部分組成。首先是品牌的互動平臺，包括騰訊持續(xù)性的主題活動、用戶的口碑系統(tǒng)、企業(yè)官方的空間、粉絲的累計體系，以及資訊平臺等；其次是社交的交互系統(tǒng)，包含QQ農(nóng)場、牧場、魔法卡片、QQ秀、送禮物等；第三是騰訊內(nèi)容植入系統(tǒng)，包括用戶在上傳圖片、文章的時候，對品牌信息的理解和加入。只有這三部分內(nèi)容做到真正融會貫通，才能領(lǐng)會到互動數(shù)字營銷的獨有魅力?！?/p>
在法國嬌蘭面向18――35歲的年輕時尚女性推廣幻彩流星粉球的宣傳期里，就借助騰訊AIO首頁、女性頻道和音樂頻道實現(xiàn)了海量曝光及大面積廣告位置展示，成功吸引到1.5億人次的瀏覽。當(dāng)關(guān)注人群完成“尋找你的幻彩流星”與“幻彩涂鴉”兩個游戲任務(wù)后，即可通過IM將活動信息發(fā)送給好友，促動其在好友關(guān)系鏈中的二次、甚至是多次傳播。而中華在推廣魔麗迅白牙膏時，借助“約會阿凡達網(wǎng)絡(luò)活動”，邀請網(wǎng)友在線設(shè)計自己的阿凡達形象，同時配上中華牙膏帶來的迅白笑容作為約會裝扮，進行在線約會。通過對騰訊網(wǎng)、騰訊視頻、QQ秀AVATAR互動平臺、IM等眾多平臺的整合與互通，借助平臺與產(chǎn)品之間的深度結(jié)合，真正達成了品牌所期待的實效傳播效果。玫琳凱也曾借助騰訊平臺，發(fā)起 “選擇舒顏關(guān)鍵詞，完成妙語創(chuàng)作”的文字小互動，把試用裝作為激勵用戶參與的主要獎品，利用“一鍵轉(zhuǎn)載Qzone日志”、“QQ秀徽章”、“邀請好友機制”充分調(diào)動QQ、Qzone好友參與活動。
事實證明，在web2.0時代，消費者已從單純的信息接收者變成了接收和信息的參與者，雙向甚至多向互動才是當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。DCCI的調(diào)查數(shù)據(jù)也充分證明此番趨勢。調(diào)查報告顯示，用戶在網(wǎng)上交流品牌信息的行為相當(dāng)活躍，有近八成用戶會在和好友聊天時交流品牌信息，近九成的SNS用戶在SNS上交流品牌信息。另據(jù)Nielsen在Facebook上做的廣告效果研究顯示，帶有好友信息的品牌信息及通過好友feed傳播的品牌信息，在品牌提及、廣告識別、預(yù)購度等廣告效果指標(biāo)上都勝過常規(guī)硬廣。無論是法國嬌蘭、玫琳凱或是中華魔麗迅白牙膏在營銷實戰(zhàn)中，都通過跨網(wǎng)絡(luò)媒介平臺的整合，借助刺激機制，有效地調(diào)動了用戶關(guān)系鏈的自傳播，使得品牌或產(chǎn)品信息能夠自然地融入到網(wǎng)絡(luò)用戶關(guān)系鏈的傳遞過程中，通過事件或活動，帶動了用戶和品牌（產(chǎn)品）之間的互動和交流，最終實現(xiàn)海量曝光和有效傳播。
團購渠道 拉動日化網(wǎng)絡(luò)銷售大幅增長
艾瑞咨詢的《2009-2010年中國網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)發(fā)展報告》顯示，2009年網(wǎng)購約分割掉化妝品銷售總額6%至9%的銷售份額，且全國化妝品網(wǎng)購總量估計突破150億元。繼雅詩蘭黛、歐萊雅等集團開通網(wǎng)上銷售后，寶潔、聯(lián)合利華也開始把更多的目光放到了網(wǎng)絡(luò)。近日，占化妝品團購網(wǎng)市場份額60%以上的聚美優(yōu)品宣布，2011年將全面提速，除了投入兩個億進行品牌宣傳外，還將在全國布局物流中心。業(yè)界預(yù)測，化妝品的多元化銷售渠道是必然的趨勢，網(wǎng)絡(luò)已成為2011年化妝品銷售的重要渠道，團購網(wǎng)已成化妝品必然渠道。
日化行業(yè)資深專家谷俊認(rèn)為，價格是化妝品團購網(wǎng)最大的競爭力，“根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，團購網(wǎng)可以給出低于零售價格很多的折扣”。記者在瀏覽各大化妝品團購網(wǎng)時也發(fā)現(xiàn)，這些網(wǎng)站每天推出為數(shù)不多的幾款化妝品，折扣力度強悍，每單團購成交價大都低于5折，很多都在2折左右。盛世傳美首席營銷顧問吳志剛向記者指出，“對于化妝品行業(yè)來說，團與不團并不是問題，因為團購網(wǎng)已經(jīng)是一種必然趨勢。”聚美優(yōu)品CEO陳歐也指出，化妝品已經(jīng)從品牌營銷階段進入體驗營銷、口碑營銷階段，而有幾十萬注冊用戶的團購網(wǎng)就能達到口碑相傳、體驗介紹的作用，因此會成為化妝品未來的重要渠道。
而本土品牌則在2008年就開始嘗試與化妝品團購網(wǎng)合作，如廣州肌言堂相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受采訪時表示，他們在2008年就開始操作網(wǎng)上團購化妝品。該負(fù)責(zé)人指出，雖然化妝品團購所售出的化妝品利潤遠遠比不上賣場，但是銷售量非常大。在不少日化行業(yè)業(yè)內(nèi)專家看來，在目前化妝品領(lǐng)域外資品牌已經(jīng)占據(jù)大部分市場份額的狀態(tài)下，網(wǎng)購將是未來中國本土日化品牌可能對外資軍團發(fā)起挑戰(zhàn)的重要戰(zhàn)場。
視頻選秀與影視劇植入受到日化企業(yè)青睞
2010年9月，伊卡璐在騰訊網(wǎng)上發(fā)起了一場針對年輕消費人群的主題視頻選秀活動。該活動就是要借助騰訊龐大的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系鏈，使帶有品牌信息的活動視頻大范圍傳播，最終達到伊卡璐品牌在目標(biāo)人群中曝光和滲透的目的。活動抓住年輕用戶群“喜歡音樂”、“喜歡搞怪”的特點，號召網(wǎng)友上傳自己錄制的音樂視頻。通過整合視頻、QQ音樂、Qzone、BBS等平臺拉動好友互動，這場名為“感洗感唱”的視頻選秀活動迅速吸引大量網(wǎng)民的關(guān)注和參與。兩個月的推廣期里，伊卡璐收獲了18.5億次海量的品牌曝光，比天文數(shù)字更吸引人的，是活動的精準(zhǔn)達到――參與活動的人群在地域分布上，排名在前十名的訪問來源地中，符合伊卡璐產(chǎn)品線下重點推廣區(qū)域的廣東、浙江、江蘇、山東、福建等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)占比達37%；在年齡分布上，18-35歲主流年輕消費人群，占比高達72%。常規(guī)而言，對企業(yè)來說，實現(xiàn)海量曝光和精準(zhǔn)營銷之間是存在矛盾的，而借助騰訊平臺上的好友關(guān)系鏈，伊卡璐的視頻選秀活動無疑實現(xiàn)了海量曝光和精準(zhǔn)到達之間的高效統(tǒng)一。
篇13
3億微博用戶你抓住了多少?
化妝品行業(yè)先后經(jīng)歷了廣播、電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)等形式的營銷媒介。傳統(tǒng)媒體的價值鏈由信息——內(nèi)容——廣告——商品——消費五部分組成。在微博的價值鏈中，這個鏈條循環(huán)時間被大幅度縮短或代替，信息的主題無須經(jīng)過繁復(fù)的行政審批，從而節(jié)約了大量的時間和成本。
相對傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷方式，微博營銷最大的一個區(qū)別就在于“圈養(yǎng)”。如植村秀中國官方微博現(xiàn)有94744個粉絲，這意味著植村秀每一則消息，就有近10萬微博用戶能第一時間接受該信息，不會出現(xiàn)傳統(tǒng)媒體廣告時的信息流失情況，通過植村秀的粉絲轉(zhuǎn)發(fā)或“@”給他們的粉絲，達到再次傳播效果。在轉(zhuǎn)發(fā)或“@”過程中，品牌的曝光率不斷提高。
此外，微博營銷借助于多媒體技術(shù)手段，將文字、圖片、視頻等方式聯(lián)合使用，對化妝品新品進行描述，令用戶更加立體、直接地了解產(chǎn)品信息。微博的靈活性讓我們看到傳統(tǒng)營銷策略的碎片化和局限性。
3億以上的新浪微博用戶，有多少已為化妝品品牌捕獲?截至目前，尚無權(quán)威機構(gòu)進行全面統(tǒng)計。但我們可以從各大品牌的粉絲數(shù)量及微博數(shù)上獲得些許信息。截至記者發(fā)稿，歐萊雅(中國)官方微博粉絲數(shù)達132641，微博4297條;佳麗寶微博粉絲數(shù)達88158，微博3774條;悅木之源粉絲粉絲數(shù)達70930，微博6575條;植村秀微博粉絲達94744名，微博2234條……
上述數(shù)據(jù)中，我們不難發(fā)現(xiàn)品牌粉絲數(shù)量多少，與品牌知名度及品牌微博數(shù)等因素存在一定關(guān)聯(lián)。
目前，大多數(shù)化妝品品牌均利用其官方微博平臺品牌信息，內(nèi)容包括新柜開幕、周年慶活動、新品上市等。這類微博目的明確，廣告性強，通過粉絲轉(zhuǎn)發(fā)的功能直接傳達品牌信息，引導(dǎo)粉絲消費。
9月21日11：01，悅木之源微博“蘇州美羅商城悅木之源今天正式開業(yè)啦!開業(yè)前三天，尊享五倍積分;同時參加美羅百貨商場化妝品滿980送108，滿1980送258……”
9月19日10：40，佳麗寶官方微博“佳麗寶北京中友百貨專柜9月28日隆重開幕!將在北京中友百貨舉行大型促銷活動，專注@佳麗寶轉(zhuǎn)發(fā)本條微博并@五位好友，21日—27日期間持手機微博轉(zhuǎn)發(fā)畫面，至中友專柜，即可獲得100元現(xiàn)金抵用券……”
內(nèi)斂委婉型：重品牌價值傳播
并非所有品牌都在微博上大聲“吆喝”賣產(chǎn)品，對另一些企業(yè)而言，微博的品牌傳播價值遠高于其促銷價值。他們利用其微博平臺品牌公益活動消息，以此傳播品牌價值。
近日，歐萊雅在微博上大力宣傳“計劃”，推行公益助學(xué)項目。
