引論：我們為您整理了13篇樣本市場調研報告范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
(一)調查目的：通過了解大學生手機使用情況，為手機銷售商和手機制造商提供參考，同時為大學生對手機消費市場的開發提供一定的參考。
(二)調查對象：在校生
(三)調查程序：
1、設計調查問卷，明確調查方向和內容;
2、進行網絡聊天調查。隨機和各大學的學生相互聊天并讓他們填寫調查表;
3、根據回收網絡問卷進行分析，具體內容如下：
(1)根據樣本的購買場所、價格及牌子、月消費分布狀況的均值、方差等分布的數字特征，推斷大學生總體手機月消費分布的相應參數;
(2)根據各個同學對手機功能的不同要求，對手機市場進行分析;
二、問卷設計
大學生手機使用情況調查問卷
三、數據分析
根據以上整理的數據，我進行數據分析，得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發展潛力的市場。
(一)根據學生手機市場份額分析
(二)學生消費群的普遍特點
作為學生我對這個群體做了一些了解，對于我們共同的特點進行分析，得出手機市場應該針對不同學生群體開發產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：
1、學生消費群的普遍特點：
1)沒有經濟收入;
2)追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚;
4)學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的(2016年度關于大學生手機調研報告)影響。
5)品牌意識強烈，喜愛名牌產品;
(三)學生消費者購買手機的準則和特點
通過調查大學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本準則。在調查中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學生也并非一味追求外表漂亮，內涵也很重要，所以手機功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現在的大學生還是比較看重實際的。
市場調研報告范文(二)
為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查。調查由本市某大學承擔，調查時間是20**年7月至8月，調查方式為問卷式訪問調查，本次調查選取的樣本總數是20xx戶。各項調查工作結束后，該大學將調查內容予以總結，其調查報告如下：
一、調查對象的基本情況
二、專門調查部分
(一)酒類產品的消費情況
1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費多元化。
(2)購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。
(3)顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創名牌上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。
(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規模。而對于商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。
(二)飲食類產品的消費情況
本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：
1.消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：
2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。
3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數中約占26.14%，以絕對優勢占領餐飲類市場。
4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節的調查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。
三、結論
1、本市的居民消費水平還不算太高，屬于中等消費水平，平均收入在1000元左右，相當一部分居民還沒有達到小康水平。
2、居民在酒類產品消費上主要是用于自己消費，并且以白酒居多，紅酒的消費比較少，用于個人消費的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉酒為主。
3、消費者在買酒時多注重酒的價格、質量、包裝和宣傳，也有相當一部分消費者持無所謂的態度。對新牌子的酒認知度較高。
4、對酒店的消費，主要集中在中檔消費水平上，火鍋和海鮮的消費潛力較大，并且已經有相當大的消費市場。
市場調研報告范文(三)
一、市場調研
目前市場上的沙發按照材質主要分為木質、真皮、布藝、以及二者結合四種，木質沙發：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實用性和環保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強，沒有人性化設計難以滿足現代沙發舒適性的要求;
目前市場上的沙發高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。
一、XX沙發市場概況：
目前，XX沙發銷售地主要聚居在XX大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具城。從產品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據地，東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發品牌。從經營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業市場多數集中在東亞家具城;低檔商品的批發業務又集中在XX和XX家具城，歐亞則走專業化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補，對其他家具商城形成攻擊。
市場上的沙發按照材質主要分為真皮、布藝、以及二者結合三種，進駐XX沙發目前市場上的沙發高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自XX本土和其他各地區縣城的小品牌，如XXXX、XXXX等。
三、消費者調查：
1、消費者細分特性描述一(低、中、高檔)：
a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。他們的要求是：簡潔實用而又有現代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創與設計研發。因此，它們利用自身的各項成本優勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。
b)中高層次的消費群，這部分消費者包括企、事業單位的管理人員，城市白骨精(白領、骨干、精英)。他們事業有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產廠家較多，他們各自以自己的原創設計及針對目標消費者的技術研發滿足了追求不同風格的消費者的需求。
c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅或寬敞豪華的住房，對家具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。
2、消費者細分特性描述二(辦公、家居)：
a)辦公沙發消費群主要是經濟水平處于中找范文就來http:fanwen.高層次的群體。購買群也多位于這個群體。經濟佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經濟一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節省資金。
b)家居沙發消費群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業或將近成家的消費者。對于私人使用物品，他們選擇起來相當慎重，不僅注重質量，而且在與室內風格匹配上也花盡心思。由于經濟狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。
3、影響消費者購買沙發的主要因素：
訪問5人，綜合如下：
消費者選擇標準無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價格實惠
高消費大品牌
中低消費舒服、價格便宜
現用沙發品牌南方、泰新、以及濟南本地產布藝沙發
認為現在較好的沙發品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。
四、沙發產品的未來發展走勢：
通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：
a)產品設計開發方面：力求創新，國際一體化，簡約、舒適成為城市中人們放松壓力生活的主題;
b)產品使用方面：力求方便搬運，使用年限減少，色彩和時裝化的家具受到越來越多人的歡迎;
c)品牌方面：由于產品日趨細分，沙發品牌呈兩極化發展，知名品牌更加注重其品牌的建設和推廣，某些中檔品牌則在競爭中淘汰，而那些雜牌、小品牌則依舊利用自己的成本、價格以及地域優勢，占據中下層消費區域。
2016市場調研報告
調研報告是對某項工作、某個事件、某個問題，經過深入細致的調查后，將調查中收集到的材料加以系統整理，分析研究，以書面形式向組織和領導匯報調查情況的一種文書。
手機產品市場調研報告
調研目的
本次調研手機市場的平拍狀況、消費者試用情況來了解我國目前手機市場的品牌現狀以及消費者購買動力
調研對象
諾基亞、三星、HTC、摩托羅拉、蘋果、索愛、LG、黑莓、聯想、華為、魅族、步步高、中興、紐曼、酷派
調研的內容
行業動態：發展現狀、存在問題、發展前景、相關政策、行業技術及相關技術、社會與經濟環境以及其他因素。
行業運行：行業整體規模、生產、銷售情況、進出口以及投資等，其他如細分市場運行、替代品與互補品行業運行等。
競爭格局：行業集中度、主要企業及相關產品、財務情況、發展戰略等、市場格局、進入與推出壁壘等。
調研方式
本次調研采取的是隨機問卷調研。
調研時間：20xx.2.2120xx.3.21
調研結果
現在移動電話有三種制式，GSM、CDMA和模擬制式，GSM占主導地位，約有93.1%的用戶、是選擇GSM制式，2.72%的用戶用的是模擬手機。4.18%的人選擇CDMA制式。
中國移動用戶占有率為67.19%，中國聯通用戶占有率為31.23%，中國電信長城用戶占有率為1.58%，可能跟其網絡開通覆蓋城市只有上海、，北京、廣州4個城市有關。
約61.39%的消費者覺得降價是他們購買手機的一個很重要的因素;41.78%的消費者可能是看重這一產品的品牌知名度而購買。從中可以看出價格優勢也是主導消費者購買欲望的一大因素。
通過調研可以看出消費者購買手機最為看重的是手機的性能、價格、款式，最后才是時尚感。這四點是影響消費者購買手機比較重要的因素
消費者談到對手機未來的功能還有哪些期望時，有34.53%的人把MP3播放功能放到首位。至于增加手機的游戲功能、照明功能等選擇比例較低。約有64.17%的消費者對WAP較了解。對電子郵件收發此項功能的需求比較突出。手機銀行這項功能的需求量達到20%左右。
調研體會
通過以上調研顯示：消費者真正看好的是質量好、性價比高的手機。以上根據消費者對手機的購買心理的判定及消費者對未來手機功能的期望，這也為眾多手機廠商帶來了以后發展的方向，更能促進我國手機市場的發展和繁榮。
2016市場調研報告
市場調研是市場調查與市場研究的統稱，它是個人或組織根據特定的決策問題而系統地設計、搜集、記錄、整理、分析及研究市場各類信息資料、報告調研結果的工作過程。
市場調研報告是經過在實踐中對某一產品客觀實際情況的調查了解，將調查了解到的全部情況和材料進行分析研究，揭示出本質，尋找出規律，總結出經驗，最后以書面形式陳述出來。這就是調研報告。
行業分析報告的編制撰寫一般由企業內部市場部或專業的市場研究公司撰寫，市場研究公司在數據采集、資料歸類、觀點提煉、報告撰寫方面具備獨特的專業優勢，擁有專業的報告撰寫團隊，完整的數據庫。
實事求是地反映和分析客觀事實。調研報告主要包括兩個部分：一是調查，二是研究。調查，應該深入實際，準確地反映客觀事實，不憑主觀想象，按事物的本來面目了解事物，詳細地占有材料。研究，即在掌握客觀事實的基礎上，認真分析，透徹地揭示事物的本質。至于對策，調研報告中可以提出一些看法，但不是主要的。因為，對策的制定是一個深入的、復雜的、綜合的研究過程，調研報告提出的對策是否被采納，能否上升到政策，應該經過政策預評估。
作用特點
可以為市場預測提供科學依據，它是制定經濟政策的依據。它的作用體現在以下四個方面：
(1)均衡供需
(2)指導生產
(3)合理定價
(4)了解信息
市場調研的特點
針對性：市場調查報告的寫作要有明確的目的性，要針對實際工作的需要。實踐證明，調查報告的針對性越強，其指導意義、參考價值和社會作用就越大。
新穎性
真實性：材料的真實/選用恰當合理、科學細致的調查方法
時效性
寫法
市場調研報告有明確的主題，清晰的條理，和簡捷的表現形式。
當一切調查和分析工作結束之后，必須將這些工作成果展示給客戶。那么，我們首先需要明確的是：報告應采取什么樣的結構體系?什么樣的方式來表達數據的涵義?
報告的結構體系應包括，調研目的、調研方法、調研范圍以及數據分析在內的一系列內容。這種體系基本上在每個同類型的報告中都適用，因此，此處不做更詳細的說明，以下內容主要針對數據分析結論的表現方法。
關于數據分析的部分，通常情況下是采用圖表表示的。圖表是最行之有效的表現手法，它能非常直觀的將研究成果表示出來。在將調研的分析結果變成令人信服的圖表之前，首先要謹記，它只是一種傳遞和表達信息的工具，使用它的重要原則是簡單、直接、清晰、明了。每個圖表只包含一個信息，圖表越復雜，傳遞信息的效果就越差。
在實際操作中，各種表格、組織圖表、流動圖表、矩陣等都被大量的運用到報告中，但總的來說，以下幾種圖表形式是最常用的：柱狀圖表、條形圖表、餅形圖表、線形圖表。
使用圖表的目的在于：將復雜的數據變成簡單、清晰的圖表，讓人能夠一目了然的了解數據所表達的涵義。那么，如何選擇不同類型的圖表來表現不同類型的數據?首先，我們應先明確數據所表達的主題，然后確定可能使用的圖表類型。
通常我們的研究數據所體現的關系是：頻率分布、成分、時間序列、項類或相關性。要表達一個主題明確的數據，可能會有多種圖表形式。但是，哪種是最能將數據表達清楚的呢?這就要求我們的主題(即圖表標題)突出重點，點明主題。讓我們來看一個例子，這個例子能將以上的意思，表達的非常明確。
這里的標題描述了圖表的內容范圍，大多數讀者在看了這個圖表后，都會把注意力集中到城西，認為圖表的主題是城西是絕大多數的消費者可能選擇的區域。但是，制圖者可能是想表達選擇城北和城東的消費者較少，但隨著城市建設的進行，將具有較大的發展潛力。為了使讀者將注意力集中在我們希望他注意的數據上，所以，我們可以在一般標題后附加一個重點標題：城北和城東將有更大的發展潛力。
既然已經確定了要表達的重點，那么接下來就是要明確數據間的相互關系，若是表示占頻率分布、對比等關系，則除線形圖表以外的其它幾種基本圖表格式都可以使用;在實際工作中可根據具體需要進行選擇。總之，條形圖表應該是應用最廣的類型，而柱狀圖表是用得最多的另一種類型，這兩種圖表基本占整個報告中圖表總數的半數左右;而線形圖表和餅形圖表的使用則應相對減少，更多的是將各種綜合運用，如線形圖表加上柱狀圖表，或餅形圖表加上條形圖表。
篇2
(二)調查對象：在校生
(三)調查程序：
1、設計調查問卷，明確調查方向和內容;
2、進行網絡聊天調查。隨機和各大學的學生相互聊天并讓他們填寫調查表;
3、根據回收網絡問卷進行分析，具體內容如下：
(1)根據樣本的購買場所、價格及牌子、月消費分布狀況的均值、方差等分布的數字特征，推斷大學生總體手機月消費分布的相應參數;
(2)根據各個同學對手機功能的不同要求，對手機市場進行分析;
二、問卷設計
大學生手機使用情況調查問卷
三、數據分析
根據以上整理的數據，我進行數據分析，得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發展潛力的市場。
(一)根據學生手機市場份額分析
(二)學生消費群的普遍特點
作為學生我對這個群體做了一些了解，對于我們共同的特點進行分析，得出手機市場應該針對不同學生群體開發產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：
1、學生消費群的普遍特點：
1)沒有經濟收入;
2)追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚;
4)學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的影響。
5)品牌意識強烈，喜愛名牌產品;
(三)學生消費者購買手機的準則和特點
通過調查大學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本準則。在調查中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學生也并非一味追求外表漂亮，“內涵”也很重要，所以手機功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現在的大學生還是比較看重實際的。
市場調研報告范文(二)
為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查。調查由本市某大學承擔，調查時間是20**年7月至8月，調查方式為問卷式訪問調查，本次調查選取的樣本總數是2000戶。各項調查工作結束后，該大學將調查內容予以總結，其調查報告如下：
一、調查對象的基本情況
二、專門調查部分
(一)酒類產品的消費情況
1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費多元化。
(2)購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。
(3)顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創名牌上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。
(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規模。而對于商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。
(二)飲食類產品的消費情況
本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：
消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：
2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。
3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數中約占26.14%，以絕對優勢占領餐飲類市場。
4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節的調查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。
三、結論
篇3
南方遭冷落
國產西服全國性
品脾已然成型
而全國性的
產品尚末成熟
在我們為客戶提供的服務中，很少有單獨承接市場調研項目的。這倒不是因為我們以提供整體的策劃服務為主，而是我們對市場調研的需要有著明確的目的性：它必須提供我們企劃所需的基礎與依據，或是市場狀況，或是消費者的消費心理與購買形態，或是競爭對手的動向，如此等等。對我們來說，不存在單純的為市場調研而進行的市場調研。
但美爾雅是個例外。去年，“我們應朋友之邀去湖北黃石參加美爾雅成立十周年紀念活動，其間與美爾雅高層領導會晤了一次。回來后，卻不過朋友盛情邀請，又為美爾雅主持了一次全國性的西服市場調研。
此次西服市場調研樣本總量為30O0份。市場調研人員輾轉南北，歷時一個半月方完成問卷采訪。又經過一個半月的數據處理與分析，終于整理出厚厚四大本市場調研報告。
對著這厚厚四大本西服市場調研報告，我們總覺得該有點什么下文。許是職業習慣所致，尋找問題、發現問題之后，總要想點解決問題的辦法出來。這也就是我們慣常的“市場調研營銷診斷策劃、設計、制作”三部曲了。
趁著狀態尚在，我們將思想的余溫揮發出來，看看是否能點劃出什么。
老爸輩物事
說起美爾雅，35歲以上的人大概 都還記得。“歐洲質量金獎”、“中國十大名牌服裝”，美爾雅一路留下輝煌燦爛的足跡。但是經過十年風風雨雨，美爾雅似乎也隨其早期消費者步入而立之年，即將不惑。現今30歲以下，尤其25歲以下的年輕人知道美爾雅的并不多。縱使知道，也都將美爾雅視作老爸輩物事。這是—個多么危險的信號啊!美爾雅品脾老化現象顯然已刻不容緩。
而近年來西服市場發展的一個重要特征，就是品牌效應的凸現，尤其是國產名牌的倔起。
老名牌，如培羅蒙、皮爾·卡丹等，曾經是西服市場紅極一時的佼佼者。而今，新倔起的國產名牌更贏得普通消費者的青睬。最典型的有杉杉、雅戈爾。相同品質的產品，宣傳力度大，知名度高，品牌形象好的牌子，往往具有更強的競爭力，吸引消費者購買。而商家對所銷西服的品牌知名度與形象，也都有著較高的要求，稍上檔次的商家都不愿意銷售無名無品的雜牌。以致有“男裝穿品牌”之說。
從大環境角度來看，品牌效應愈來愈主導西服的消費，尤其當西服的面料、做工、色彩、配碼、款型、價格、通路、銷售管理等趨于同質化時，品牌便成為區別西服產品的最重要被碼。
盡管美爾雅西服的做工非常講究，在上海也得到現實顧客的認可，但專賣店銷售狀況卻不甚理想。原因正在于品牌知名度影響太弱。正如一經銷商所說的，美爾雅西服品牌有老化趨勢，在中老年消費群中頗有知名度，但在30歲以下的年輕消費群中知名度很低。而年輕消費群將是西服的主要消費大軍，應重點抓住他們。
品牌老化正是美爾雅品牌知名度影響削弱的一個重要因素。
為什么會品牌老化呢?原因是多方面的：
品牌發展的生命周期末把握好，管理不善，導致品牌過早衰退；
品牌形象落后于時代的演變，使得品牌發展與社會脫節；
品牌性格不符合現代消費者的審美與喜好；
品牌與現代消費者缺乏交流，以致有了陌生感與距離感。
對付品牌老化，我們有兩個辦法：
一是要加強品牌的性格重塑工程，不斷修正品牌形象，使品牌注入新鮮血液，永葆青春；
二是要增強品脾與年輕消費者的溝通，再好的朋友也需要不斷的交流，一定的廣告量顯然必不可少。
全國性品牌≠全國性產品
在我們對國產西服品牌知名度測試中發現、南北消費者都知道杉杉、雅戈爾、順美、仕奇等品牌。杉杉、雅戈爾皆為浙江寧波出品，屬于典型的南方品牌外因美由北京出品，仕奇則更北，為內蒙出品，此二者作為北方西服品牌的代表可謂名副其實。一南一北四只品牌，或因廣告量大，或因宣傳有方，或兩者質、量俱佳，已形成全國性的品牌知名度。
而我們對各西服品牌在全國的銷售狀況調查則表明，杉杉、雅戈爾的主要銷售區域仍集中于南方，在北方市場的銷售狀況并不樂觀；順美和仕奇火爆京津的同時，在南方卻上演著“這里的黎明靜悄悄”。
杉杉、雅戈爾折朝北方，順美、仕奇南方遭冷落。究其原因，卻只是因為西服產品尺碼及板型適應的區域性局限所致。南人短小精悍，北人高大威猛，這是一種簡單化的描述。而中國這么大，東、西、南，北，各地消費群體身材特征個個不同已是明顯不過的事實。但目前市場上的國產西服往往實行單一化的尺碼規格及板型設計，如何讓消費者找到“Belongs”(屬于自己的)呢?顯然，國產西服市場全國性品牌已然成型，而全國性的產品尚未成熟。
因為全國性品牌之下沒有全國性的產品支持，結果全國性品牌并未能帶來全國性的銷售成果。這大概是我國特有又常見的一種營銷疑難雜癥了。
美爾雅也存在類似的問題。論知名度，美爾雅曾經的輝煌燦爛也具有過全國性的影響。至今，美爾雅在成都地區的銷售仍然不俗。而在北京，美爾雅已是幾進幾退。原因不外幾點：美爾雅的尺碼不符合北方消費者的體形；顏色偏淺，北方人喜歡西服的顏色較深；斷碼、斷貨現象嚴重；等等。
解決之道其實很簡單：將全國銷售區域進行“合并同類項”劃分，針對不同區域消費群的身材特征與消費習慣，調整西服的尺碼結構及板型特點，創造真正的全國性西服產品。
整位銷售戰略與區域性銷售策略
傳統的大一統銷售核該結束了。整體銷售戰略與區域性銷售策略的配合已擺到美爾雅面前。
正如西服產品的適應性所表現出來的區域性特征對銷售的影響，營銷策略的區域性適應特征對銷售也起著相當的影響。這種影響表現在以下幾個方面：
1．氣候因素的影響
北方干冷期長，南方多溫濕氣候，西服使用期便有前后長短之別。西服廣告與促銷活動的時機上，也就相應地有前后之分；進行時段上更有長短不同。因為一般來說，西服廣告的最佳進行期應提前于西服銷售旺季半個月左右，最佳促銷期則與旺銷期同步。
在面料上，南方對薄型類西服的需求相對北方就多一些；反之，對厚重類西服的需求，南方相對北方就少一些。
2．消費能力的影響
消費能力的影響最主要表現在價格承受力上。一般而言，消費水平高，價格承受力就強一些；消費水平低，價格承受力就弱一些。
但收入高低并不是衡量消費水平的唯一指標，還必須結合當地消費結構、消費習慣等因素綜合來分析。比如重慶，消費者整體收入平均水平并不高，但消費能力卻很強。再比如大連，消費者服裝消費在整個消費結構中所占比例，相對食品消費所占比例，要遠遠高于其它同類城市。
3．消費心理的影響
對北京和上海地區消費者來說，西服之存在的禮服特征仍然很濃厚，所以日板西服較受歡迎；而對廣州等南方地區消費者來說，西服更演變出種種時裝化特征，除通常的日板、歐板之外，又出現了港板之西服。
在品牌態度方面，上海人特別注重有沒有知名度，品牌知名度是影響上海消費者消費心理的一個重要因素；同樣有知名度的品牌，上海消費者更傾向本地產品。廣州消費者則相反，喜歡穿舶來品，外來品牌至上。就像廣州人一般很少收看國語臺電視節目一樣。 4．購買形態的影響
結婚禮服消費是一種西服購買的形態。在北京，青年人結婚往往選購園產或合資名牌西服。
為重要場合準備的西服也是一種西服購買形態。
還有日常工作穿著的西服，同樣是一種西服購買形態。
有計劃地購買西服和隨意性地購買西服，所購西服的款型及價格可能會有所不同，但都是西服購買的種種形態。
5．通路狀況的影響
“名品進名店，名店銷名品”，“外來品牌進外資或合資商場，國產品牌進國內商場”，這些似乎己成了消費共識。無意當中，商場也進行了各自的細分與定位。
而通路的具體狀況，不同區域仍各具特色。以預留利潤為例，一般情況下，經銷商期望的預留利潤率在20％—30％之間。在北京，大型商場的利潤率往往低于中小型商場；而在上海，利潤率的高低則與商場所處地段及商場檔次關系密切。地段愈繁華，商場檔次愈高，利潤率要求也愈高；成都與上海相類似。
再比如經銷商對導購人員的態度。成都的經銷商熱情較高，認為設置導購人員好處多多：對商品了解度高，介紹詳細，對自己的產品有積極性，且可及時反饋市場信息，溝通方便，補貨也快；北京的經銷商對導購人員大多持中庸態度，未置可否；而上海的經銷商、則幾乎一致持否定態度，認為沒什么作用。
6．地方競品的影響
西服地方名牌在當地消費者的選購行為中往往具有優先性。如北京的順美，上海的培羅蒙、圣達菲、威人，成都的巨人樹、雙槍，都是當地銷得最好的一些西服品牌。地方產品的優勢主要在于貨源充足，尺碼齊全，補貨及時，價格合理，信任度高，非常適合當地人的消費需求。美爾雅在各地最大、最有力的競爭對手就是當地名牌西服。
所有這一切影響，歸根結底：皆源于中國地大物博，各地風土人情差異較大，這就對西服的營銷提出了多樣化、靈活化的要求。
解決方式有多種，比如在各地廣設分支機構，研究當地消費心理與購買形態，制定有針對性的區域營銷策略，從而有效地促進銷售，
“不怕買不起，只怕號不齊”
調查過程中，我們聽到經銷商說的最多的一句話就是：不怕買不起，只怕號不齊。這其實是服裝銷售的一句老話了，意思是：價格高一點還可以采用各種手段來促銷，而尺寸不全、斷碼斷號，縱有再大本領也無法促銷。
我們的調查結果也表明，市場上凡是銷得比較好的西服品牌，都具有一些共同的特點：品質穩定，有一定的知名度，整體形象設計佳，銷售管理完善，控制能力強，尺碼齊全，貨源充足，供貨及時，信息反饋迅速，緊跟市場變化，強有力的營銷策略與廣告支持，與商家保持經常溝通，并且善于溝通，注重對一線營業員的專業培訓，價格合理，給經銷商的預留利潤也較合理。
商家眼里的美爾雅這方面是怎么樣的呢?
“美爾雅尺寸不齊，斷碼、斷貨現象嚴重”；
“美爾雅內銷貨源跟不上，主要競爭對手是地方名牌，供貨足，補貨快”；
“美爾雅理貨工作缺乏專人管理。也沒有信息收集反饋工作”；
篇4
（一）酒類產品的消費情況
1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費；二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費多元化。
（2）購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。
（3）顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創名牌上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。
（4）動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規模。而對于商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。
（二）飲食類產品的消費情況
本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：
消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：
2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。
3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數中約占26.14%，以絕對優勢占領餐飲類市場。
4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節的調查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。
三、結論
1、本市的居民消費水平還不算太高，屬于中等消費水平，平均收入在1000元左右，相當一部分居民還沒有達到小康水平。
2、居民在酒類產品消費上主要是用于自己消費，并且以白酒居多，紅酒的消費比較少，用于個人消費的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉酒為主。
3、消費者在買酒時多注重酒的價格、質量、包裝和宣傳，也有相當一部分消費者持無所謂的態度。對新牌子的酒認知度較高。
4、對酒店的消費，主要集中在中檔消費水平上，火鍋和海鮮的消費潛力較大，并且已經有相當大的消費市場。
市場考察報告（二）
一、市場概述
20**年末全市戶籍總人口590.97萬人，地區生產總值2802億元，城鎮居民人均可支配收入12361元，農民人均純收入6750元。蘇州是著名的“魚米之鄉”、“絲綢之府”、“工藝之都”。改革開放以來，國民經濟加速發展，成為全國經濟發達地區之一。
二、商家格局
隨著永樂、蘇寧、五星等家電專營連鎖店紛紛進駐蘇州市場以來，蘇州的家電銷售格局也悄悄起了些變化，改變了傳統大型百貨商店長期以來在經營家電領域占據統治地位的局面，但蘇州市人民商場股份有限公司、蘇州市石路國際商城、蘇州長發商廈、蘇州泰華商城等憑借其良好的信譽、優美的環境、大而全的商品，仍是廣大消費者的首選之地。另外一些小的家電商家，憑借其靈活的銷售方式及相關渠道也占有相當的一些市場份額。
蘇州空調市場調研報告
蘇州經濟在“長三角”一直是高居前列的，它不僅有姑蘇園林、蘇州樂園、太湖美景、觀前街這些旅游景點作為支柱產業。而且中新合作蘇州工業園區開發建設來，實際利用外資超過55億美元，蘇州高新區完成國內生產總值204億元，財政收入28.6億元，區內有名列世界500強企業45家，也為蘇州市的經濟帶來了不小的發展。良好的市場背景，使得居民的消費成熟也理性。據統計數字表明，空調在蘇州家庭的普及率為45%以上，今年蘇州的空調市場容量近6億多，可見蘇州空調市場還是有很大的發展空間。
今年蘇州整個空調市場呈現出“淡季不淡，旺季不旺”的均衡態勢，這和居民消費的理性化有很大關聯。空調銷售市場受到家電專營店的一些沖擊，專營店中以蘇寧、永樂和五星為三大巨頭，百貨商廈中又以蘇州市人民商場股份有限公司和蘇州市石路國際商城見長。蘇寧空調的銷量要略好于其它商家，總體來說連鎖的家電專營店的份額較之百貨商廈要高，基本上兩者之間市場份額比為60%：40%。
與“長三角”整個地區的經濟相適應，蘇州消費者在選擇空調上首先考慮的是品牌，一些高中檔產品普遍受到歡迎，品牌意味著質量和售后服務。目前，在蘇州市場上，空調銷售占主要地位的是海爾、美的、新科、奧克斯、格力等國產品牌，這幾個品牌占據了蘇州空調市場的60%左右的份額。據各大專營店和商廈銷售數據顯示，海爾在蘇州空調市場位列第一，占了約19%的市場份額。主要原因是在于其品牌認知度高以及良好的售后服務。其次為美的，占了約16%的市場份額。新科和奧克斯在蘇州市場上也有不俗的表現，各自搶占了約10%的市場份額，格力在蘇州的銷量尚可，占據了5%的市場份額。
另外，蘇州本地品牌三星空調今年的表現也不錯，但由于三星空調起步比較晚，所以全年總的份額相對較低。同時，我們在調研中也發現，春蘭在蘇州市場上的銷量平平，不盡如人意，究其原因可能與消費者對該品牌的認知程度有關。
市場考察報告（三）
熱水器作為一種家庭耐用型消費品，使用壽命一般在5至6年以上，因其與人的安全相關，是消費者購買時關心度最高的一種家庭生活用品。
熱水器和人們的生活息息相關，故市場普及率達到了90%。由于使用方便和快捷，蘇州城市居民家庭擁有的熱水器仍以燃氣熱水器為主，約占熱水器市場總量的58％。電熱水器和太陽能熱水器經歷了多年發展，也具備了一定規模，其中電熱水器的發展比較穩定，其市場占有率為35％。太陽能熱水器雖然受氣溫自然條件的影響較大，對安裝場地也有所限制，但其發展仍很迅猛，購買群體不僅在農村，頂層住戶也購買太陽能熱水器，其市場份額也達到了7%。
電熱水器市場的快速成長，吸引了眾多民營資本和國外品牌加入，國內一些有影響力的家電品牌亦快速進入這一行業，提高了消費者對電熱水器產品的信任度，消費者對電熱水器的需求量也在逐漸上升。外資品牌中賣得最好的是a.o.史密斯和阿里斯頓，該兩大品牌占據了近85%的市場份額，兩大品牌的銷售基本是平分天下。
海爾進入熱水器市場比較晚，但海爾借助其強大的品牌影響力，在熱水器行業內奮起直追，已完全讓消費者接受了其生產熱水器的概念，在蘇州電熱水器市場上海爾也占得了8%的市場份額。
燃氣熱水器由于其發展時間較早，因而其品牌集中度不像電熱水器那么高。櫻花、光芒、萬和、能率和創爾特是蘇州市場上主要的燃氣熱水器品牌，該幾大品牌占據了市場75%的份額。
據商家統計，今年蘇州熱水器市場容量為3萬臺左右，其中蘇州市人民商場股份有限公司以其長久的影響力和信譽占據了約28%的份額，其次為專營店蘇寧、永樂、五星共占了65%的份額，其余由其它大型商場分食。
油煙機、灶具的普及率在蘇州市區基本上占到了92%。但隨著蘇州市區的整體改造，大批老城區的居民住進了新房，這也迎來了一次新房裝修的大潮，廚房是一個家庭裝修的重點，油煙機、灶具作為家庭必備器具，消費者在其購買上也比較舍得花錢，不僅要求產品質量好，而且對款式也有不小的偏好。越來越多的人青睞整體廚房的時尚和美觀，且趨向歐式風格，并且比較看重品牌。
目前蘇州油煙機、灶具市場上品牌也相對較集中，商家普遍反映方太和帥康兩者由于進入油煙機領域時間早，市場占有的份額較大，兩者占據了約43%的市場份額，而且兩者不分仲伯。老板和櫻花的表現也相當出色，各自占據了16%和11%的市場份額，華帝在進軍整體廚房后，其市場定位更加明顯，突顯其品味和時尚，也受到消費者的歡迎，占據了約14%的市場份額。其次太太、光芒和普田等也是油煙機、灶具市場的強勁之師，這幾大品牌共同占據了15%的市場。
篇5
這個問題泛泛地談非常簡單，一般的銷售人員也能夠總結出一二，但是能夠全面深刻地回答這個問題，在我所測試的這個銷售團隊中沒有出現，甚至于包括很多老總也很難回答清楚這個問題。因為這是一個典型的考察銷售人員行業縱深度的專業問題。
要研究娃哈哈營養快線主要競爭對手，首先就需要了解其產品結構。娃哈哈營養快線產品主要包括1升裝產品，終端零售價格6.80元/瓶；500毫升裝產品，終端零售價格3.50元；280毫升裝產品，終端零售價格2.50元，然后就是屬于乳飲料系列的產品乳娃娃與爽歪歪，終端零售價格在4—5元/餅，平均大約在0.80—1.00元/瓶。營養快線的價格區間的設計反映了娃哈哈公司很強的針對性策略。
營養快線1升裝產品，很顯然屬于家庭裝產品，隨機性消費的可能性非常小，主要依靠節假日家庭購買形成的市場空間，還有一個途徑就是酒店終端等即飲市場消費。這種渠道結構與消費者定位決定了娃哈哈1升裝產品主要競爭對手是同類型的乳飲料產品，1—1.5---2裝的可口可樂，統一鮮橙多等產品，在即飲市場，甚至于啤酒產品也是其主要競爭對手之一。這種情況下，作為娃哈哈公司必須熟悉其他競爭性領域產品競爭特點，不斷地根據相關性行業調整自己競爭節奏。很顯然，銷售人員需要行業縱深度思考。
營養快線500毫升裝產品是一個獨立性很強，娃哈哈主推的一款即時性消費產品，由于此產品主要走全流通渠道，很顯然營養快線500毫升裝產品競爭對手更加豐富，包括水產品，果汁飲料，茶飲料，功能飲料，碳酸飲料等都可以視為營養快線的主要競爭對手，我們又必須熟悉同類型的競爭品牌，同時還需要了解與洞察上述幾乎所有夏季即飲市場產品。這個產品由于其容量上的兼容性，實際上對蒙牛酸酸乳等產品影響最大，因為其人群定位特征與蒙牛酸酸乳有很大的重合，特別是當這個產品進入大流通渠道時候，這種競爭就算面對面的。
營養快線280毫升裝產品也是一個容量上設計比較獨特的產品，營養快線有意避開了蒙牛酸酸乳330毫升容量產品，加上包裝外型上巨大差異，使得消費者對上述兩個產品不會產生關聯性消費聯想，有利于迷惑與麻醉蒙牛乳業，降低這個產品進入市場可能受到的直接攻擊。同時，我們曾經作過測試，蒙牛的330毫升裝產品在城市女生消費中顯得量有點偏大。這個產品的最大競爭對手其實是現代一些乳飲料產品，包括蒙牛，伊利，李子園，小洋人等等，也包括一些小包裝的其他飲料產品。
而營養快線100毫升的乳娃娃與爽歪歪就更加凸現了娃哈哈公司一直苦心經營的兒童產品的優勢地位，凸現了營養快線通過產品容量對于消費者市場進行細分的良好的技巧。這個產品我判斷主要是要進軍高端的城市小孩飲料消費市場。我們知道，娃哈哈是靠兒童產品，娃哈哈AD鈣奶產品起家的，這個產品經過十五年的歷練依然是娃哈哈在城鄉市場流量最大的產品，但是隨著乳制品產品的崛起，娃哈哈AD鈣奶市場出現了很大程度的萎縮，特別是城市高端兒童市場。而乳娃娃與爽歪歪的出現，拯救了娃哈哈在兒童產品高端市場上的頹勢，一定會給娃哈哈城市高端兒童市場上提供核心動力。乳娃娃與爽歪歪的競爭對手基本上是所有的兒童即食類產品。
通過上面的簡單分析，我們不難看出，一個對其他行業漠不關心的人是不可能做好本身產品的市場銷售。包括我們在測算一個市場的市場容量時，我們都必須具備縱深的行業思維能力，因為只有擁有了行業縱深思維，我們的市場策略才能夠真正做到具備一定的張力與市場打擊力，也才能在遇到看似不相關對手進攻時保持良好的心態與積極的準備。
對于市場研究機構與直接在一線從事銷售工作的銷售人員，都有收集與整理行業資料的機會與條件，關鍵是我們的營銷人員是否有這樣的意識。但是，這兩類人收集信息與思考信息的角度會有所差異。如果能夠將兩者收集資料進行交流與組合，效果將更加明顯。
第一，通過網絡日積月累形成自己的行業資料庫。我是一個對行業資料十分注意收集的人，我收集的資料分成兩個部分與板塊，其一是行業板塊，內容涉及煙草，白酒，果酒，啤酒，飲料，日化，家電，汽車，航空，銀行，房地產，OTC，調味，休閑品，紡織，建材等等數十個行業；其二就是專業板塊。專業板塊主要包括戰略，品牌，營銷，管理以及廣告傳播，我甚至還收集了不少媒介資料。這些資料的瀏覽與收集培養了我十分廣闊的視野。但我很少下載工具類文件。我曾經瀏覽過不少類似于麥肯錫，羅蘭貝格的文本，我覺得主要應該學習他們結構化思考問題的能力，有一二個足夠，太多則無益。
第二，通過市場考察收集的現場資料。由于一直從事品牌傳播與營銷管理咨詢，使得我有機會遍走中國市場，通過雙腳與雙眼，收集了大量的第一手的市場資料。關于快速消費品與耐用消費品，我還是十分細心地收集了十分全面的經銷商與終端資料，收集資料僅僅是我們進行行業縱深思考的第一步，而實際上運用這些資料進行實質性市場分析，才是實現資料商業價值的開始，我相信，所有的市場營銷人員都有機會深入一線，關鍵是我們是否有這個習慣。
第三，通過行業性思考，深度掌握資料的精髓。實際上，無論是第一手資料，還是第二手資料，如果你養成了一個思考的習慣，經過自己的過濾都會成為自己的東西。很多咨詢人或者是營銷人員很不屑于寫行業分析，實際上，唯有通過不斷對行業進行分析，你所收集的資料才真正屬于你自己，否則就永遠只能是素描的資料，對提升你行業縱深思維不會產生有益的影響。
第四，適當參加行業峰會與適當購買一些通用性的行業資料，對建立自己行業系統思維非常有幫助。我自己每年都會參加一些行業峰會，盡管時間非常緊張，但是這樣保持與外部世界的溝通確實有助于我開闊視野。同時，我也會通過公司途徑購買一些資料，如廣州時代與廣州智洋以及北京的一些資料公司等我們一直都有很好的合作。
行業縱深思維能力培養，是使得我們洞察營銷真正本質的重要方面，特別是一些善于運用行業思維經驗的專業人才，對企業的作用就更加巨大。
它山之石，可以攻玉。行業縱深思維給自己從事的銷售工作帶來了深刻的體驗，在我自己的實際作業中發現，單一行業從業人士思維極其局限。我有一個很好的同事，從業經歷極其簡單，畢業后進入外資一做就是八年，出來進出咨詢行業。我們發現他面對國內錯綜復雜的市場環境，完全的不知所措！思維的寬度也明顯不如本土從業的專業人士。
知己知彼，百戰不殆。誰也不能保證我們不進入關聯性行業，特別像我們從事營銷管理咨詢，你很難預測自己不會去做服務類客戶，因此，時刻準備著是我們這個職業的特點。對于企業來說，從經濟學角度，所以得消費品都是互為潛在的競爭品牌，因為消費者的錢袋子是恒定的，在某一方面消費投入比較多，在另外一方方面就必然會收縮。這就是市場競爭的辯證法。因此，我們要做到行業縱深思考就是要做到知己知彼，百戰不殆！
寬度思維，深度運用。實際上，行業縱深思考給了我們寬度思維與深度運營的基礎。行業代表寬度，行業廣泛涉獵帶來的必然是視野開闊，縱深代表的是深度思考，因為我們要對行業信息進行過濾思考，二次創造。
行業縱深思維培養還是有很多技巧的。我自己的經驗主要有如下幾點：
第一，興趣。保持對你涉足的任何一個行業高度的興趣，實際上，我對很多行業有研究但在最初涉足并不很深。但是我一旦接觸到這個行業，我就會永遠跟蹤下去，這就是興趣使然。因為興趣，你不會覺得枯燥；
第二，樣本。研究行業需要樣本，就好像是植物標本，這樣你的研究就不會空洞，而是非常的務實。樣板的選擇有三個方法，其一是自己服務或者深度接觸過的企業；其二是行業類旗艦企業，如日化行業寶潔，聯合利華等；第三是問題類企業。中國市場有很多問題類企業，你只要深度研究，基本上就可以發現行業的規律與主要問題的方向；
第三，習慣。保持良好的資料敏感度習慣。因為我們身邊就有很多實際的消費案例。我很喜歡逛商店，逛超市，非常簡單，我一般會對我自己一直跟蹤的行業做調研，因此，我覺得自己始終處于市場作戰的一線，因為有一個很好的習慣。我手邊就有很多自己隨手寫的調研報告，像《上海市場瓜子消費市場調研報告》，《云南市場乳業消費結構報告》等等。這些報告使得我對行業一直有很深的敏感度，很多專家在寫行業時候深入不夠，我覺得最重要就是洞察市場的習慣沒有養成，把市場調研也搞成了運用式調研，心情好就看一下，心情不好，絕對不會思考。
第四，總結。很多人的資料比我多得多，我很多朋友有40---80G的資料，但是可能1 G也沒有去看，沒有去運用，沒有價值，也肯定不會形成深度行業縱深思維能力。我覺得自己還是一個善于總結的人，我任何一次作業完成都有反思與專業上總結，我目前在寫得《王傳才經典案例庫1---6卷》共計6本其實并不全是的歌功頌德，也會有許多非常深刻的反思。我覺得反思對行業貢獻更大。
行業縱深思維，是我們倡導的簡單營銷平臺需要。因為具備了視野的廣度與深度，我們才能夠做到簡單簡約面對市場問題。
簡單營銷黃金法則5、靈活要素組合
營銷是要素組合的游戲！營銷要素有多少？對于從事基礎性營銷的從業人員，或者對于普通的消費品企業來說，營銷一般只會在四個要素之間做文章，產品，價格，渠道，促銷，至于由上述營銷4P衍生出來的營銷10P也好，營銷12P也好都是萬變不離其宗。不要小看這營銷4P，能夠創造性組合好這營銷4P，你就是無堅不摧的營銷大師，所有的營銷學上所謂方案，方法都有了現實的落腳點，而營銷模式就是建立在四個要素靈活組合基礎之上。
06 年4月，中國最大的咨詢公司之一，和君創業營銷咨詢的程紹珊老師在前沿講座中曾經圍繞營銷四個要素形成的四種營銷模式進行了深入淺出的剖析，這四個要素形成的產品為主導的營銷模式如日本索尼，美國摩托羅拉；價格為主導的營銷模式如廣東格蘭仕，早期寧波的奧克斯；渠道為主導的營銷模式如娃哈哈，中國白酒的盤中盤模型等以及促銷為主導的營銷模式給了我們十分深刻與全面的啟發。很顯然，程老師的觀點更多是從戰略高度詮釋了一個企業根據自己發展定位，做出的營銷模式選擇，微觀層面實際操作如何做到做好營銷要素組合，一個企業如何進行階段性選擇要素組合？一個區域市場，如何調動營銷要素與競爭對手展開競爭？本文主要從簡單營銷，靈活應對的角度幫助企業建立起靈活要素組合策略。
營銷是時間與空間轉奪與把握技術，營銷在理論上可以表現為靜態，但實際上永遠處于一個動態系統。對于市場實際操作來說，尋找區域市場營銷要素靈活組合與不同階段營銷要素靈活組合對指導基層業務人員實現簡單營銷具有重要的現實意義。
一、區域市場的要素策略選擇。
區域市場營銷模式的選擇并不是單一的上述四種營銷模式，而是上述四種營銷模式漸變的策略軌跡過程！面對錯綜復雜的區域市場營銷環境，為適應競爭需要，營銷人員只需要牢記通用的四種營銷模式，在此基礎上進行靈活戰術性組合，而且很多時候，我們未必選擇的是一種營銷模型，可能是組合式，或者過渡式營銷模型組合。如我們在很多區域市場就會選擇產品---價格模型，產品---渠道模型，產品----促銷模型，價格---渠道模型，價格---促銷模型，在一些特殊階段，我們甚至要選擇過渡性營銷策略模型。一般情況下，對于中小企業，選擇一種營銷模型有利于確定競爭優勢與實現資源聚焦。對于大型消費品企業，由于產品與產業結構比較復雜，選擇的營銷模型肯定就是復合型營銷模型。
來自廣東深圳某全國性家電品牌在河南漯河區域市場就經歷了上述營銷模型所有階段。其靈活組合營銷要素的水平與能力值得我們學習。
1996年，河南漯河是家電市場與全國很多區域市場一樣，處于饑餓性市場狀況下，號稱即使是一對廢鐵也能夠賣出黃金價錢。在這個階段，某全國性家電品牌作為較早進入該市場的一個著名品牌選擇了產品營銷模式，通過對產品技術與功能深入透徹的傳播，該全國性品牌在漯河市場獲得了巨大的收益。
漯河市場的瘋漲立即引起了全國其他家電品牌關注，1997年漯河市場出現了全國性品牌云集的壯觀場面，而且每個品牌到達漯河市場都惡狠狠的選擇價格手段沖擊市場。面對如狼似虎的同門品牌，該著名家電品牌迅速對自己的營銷模式進行變革。
首先是渠道變革。因為在競爭激烈的市場，渠道成為具備核心競爭優勢的資源。當時的漯河市場還是憑借供銷合作系統來進行家電品牌市場運營，但市場也出現了不少出具規模的門店。該品牌敏銳地意識到，如果我們能夠跟這些散布各地的門店簽署排他性合作協議，就有可能阻止價格戰發生，因為該品牌畢竟在漯河市場苦心經營多年，無論是人脈，還是消費者認同度都比較高，而且，當時的家電市場，保證貨源就有錢賺，背靠這樣的全國性品牌也是很多門店夢寐以求的事情，所以，該全國性家電品牌用很少的資源就控制了漯河市場90%渠道終端門店，對來勢洶洶的競爭品牌構成了核心的競爭壁壘。在當時情況下，處國有渠道的供銷系統比較強勢之外，一般經銷商在競爭資源上還是不能跟全國性品牌相抗衡，而且非常致命的是當時的產品信息嚴重不對稱。
但是，商人是以利益為導向，所謂無利不起早。一旦競爭型品牌采用規模性的價格策略沖擊市場，那么，對市場來說影響還是十分深遠的。為了打破某全國性品牌在渠道上對他們的封鎖，其他品牌利用供銷渠道的平臺展開了對漯河市場猛烈的攻擊。而家電市場的消費也逐漸從過去信息不對稱消費，向有利于消費者的選擇的方向轉變。而且，對于漯河這樣的城市，價格的殺傷力還是非常之大，渠道壟斷并沒有維持很長時間就成為名存實亡的游戲。門店老板紛紛避開某品牌的管理層開始從供銷渠道拿貨，關系比較好的經銷商則開始直接從其他全國性品牌辦事處直接拿貨。
面對這樣的市場變化，某家電品牌也并沒有閑著，而是不斷地對自己在區域市場的營銷模式與營銷策略進行調整。一旦他們發現渠道壟斷根本不可能阻止競爭對手蠶食自己的市場，新的營銷模式選擇出現了，開始進行主導性價格營銷模式選擇。該全國性品牌為了應對漯河市場復雜的局面，在請示總部以后，拿出了2款經典的產品，在漯河市場率先將價格降低到消費者心理價位，在漯河市場上掀起軒然大波，市場品牌又開始迅速向該品牌集中，形成了市場新的競爭策略。
到2000年年底，漯河的家電市場開始趨于穩定與平和，市場很少有大的波瀾出現，家電品牌之間雖然還是有很多摩擦，但是基本上已經各地為陣了。但一種新的苗頭出現了，就是各種各樣十分頻繁的促銷開始成為拉動家電市場消費的主要動力，很多家電企業創新性促銷方法不僅對市場銷售產生了積極的拉動，對于品牌知名度，美譽度等的提升也起到了十分重要的推動作用。該品牌迅速與當地的廣告公司展開合作，在動銷方案上推陳出新，使得該品牌繼續保持在漯河平淡的家電市場掀起波浪。而如今，新的數字電視的推出，改變了該品牌在漯河市場低端的形象，成為該品牌在今后漯河市場新的戰略選擇。
我們看到，區域市場在選擇營銷要素組合上要比總部營銷要素組合選擇靈活很多，而且在時效性上，營銷要素的單一，復合等的組合，推動了區域市場的活力。
實際上，不管是耐用消費品還是快速消費品，營銷模式只是我們心中一個標桿，我們絕對不能教條地堅持，因為市場總是面對著很多不確定的策略性因素，而且，相對于總部的營銷戰略選擇而言，區域市場更加需要重視對于市場競爭要素的臨時性抉擇，因此，我們會看到在區域市場進行的營銷要素組合體現出三個十分明顯特征。
第一，時效性。區域市場與總部不同，總部的營銷模式是戰略性選擇，時間上會比較長，區域市場是將營銷模式作為戰術性組合形式來使用的，因此更加注重時效性；
第二，模糊性。由于交替的時效性等特征，決定了區域市場的營銷要素組合體現了一定的模糊性，你很難說某一個階段就是沒有單一的模式組合，有時會呈現出復合組合的技術形態。因此，我們在觀察與思考區域市場的營銷模式時一般會采用一個軌跡圖來進行寫真；
第三，比附性。區域市場的營銷要素組合一般是以競爭為導向的策略模型，因此，我們選擇什么樣的競爭模型，就必然會產生什么樣的營銷要素組合，在區域市場確實是人在江湖，身不由己。
二、階段發展的要素策略選擇
區域市場營銷要素組合與一個企業營銷要素組合以及營銷戰略選擇密切相關。而實際上，這個世界上從來就沒有一種營銷模式做到底的企業。無論是國際性品牌，還是本土性品牌，營銷模式選擇都是具備階段性特征，因為全球市場始終處于一個飛速發展的時期。我們還是以全球著名的原創性電子產品制造商索尼在中國市場的營銷模式變化為例看營銷模式在不同區域，不同階段發展的變化。
從二十世紀80年代，索尼進入中國市場一直推行的都是產品為主導的營銷模式。索尼為什么能夠推行這樣幾乎獨斷的營銷模式呢？強大的研發能力以及全球主要的電子產品在技術性產品上的弱勢決定了索尼的霸道。
但是，進入二十一市場，中國市場電子類產品競爭正在發生深刻的變革，而這種變革也深刻地沖擊索尼在中國市場選擇的營銷模式。
首先是中國本土電子類企業風起云涌，使得索尼原來的產品絕對技術性優勢逐漸喪失，特別是中國本土消費電子巨頭企業加大了產品研發上投入，建立了基于全球市場的研發平臺，打破了索尼在很多高端電子領域的技術壟斷，使得索尼面臨著產品同質化競爭的尷尬局面。在這樣的情況下，索尼公司開始了十分微妙的渠道結構調整，從過去只重視高端消費場所的渠道建設，到更加重視大眾消費渠道建設，直到放下身段與本土的家電連鎖企業展開合作，索尼的這一變革也打破了索尼一直堅持的產品為導向的營銷模式，而是變成既重視產品導向，即繼續加大原創性電子產品開發的力度，同時也重視其他營銷要素利用，形成了一種我們稱之為雙核動力的營銷模式。索尼營銷模式的變革對于消費類電子產業產生了深遠的影響，未來的中國電子類企業將面對著來自于雙重競爭條件下的壓力，誰也不能掉以輕心！
其次，迫使日本索尼痛下決心進行營銷模式變革另外一個重要因素就是韓國三星的崛起。韓國三星雖然是后起之秀，但是其在中國市場的運營卻非常成功。為什么會形成這樣的局面？主要原因是韓國三星從進入中國市場開始就堅持了營銷模式中的雙核模式，即既十分重視原創技術的開發與推展，也時分重視其他營銷要素的靈活組合，根據中國市場的實際情況，采取幾乎一地一策的手段經營中國市場。而且，三星時分注重學習中國市場上電子類企業運營市場的經驗，將中國電子類企業營銷經驗組合運用到三星集團，形成了良好的中國市場運營策略，韓國三星也是最早提出向海爾學習的跨國企業。
就是國內很多企業在營銷模型也在積極變革之中。以價格戰聞名的格蘭仕集團準備洗刷價格屠夫的惡名，寧波奧克斯早已經從價格策略中脫身，娃哈哈開始前所未有得重視品牌建設，而促銷為導向的中國企業開始注重促銷為品牌服務等等。
作為機構性單位的營銷模式組合，有如下特點值得我們注意。
第一，行業發展階段判斷是決定營銷要素組合的基礎。我相信格蘭仕之所以想“放下屠刀，立地成佛”很簡單，就是行業洗牌結束了，重建營銷模式的時機已經成熟了；
第二，企業戰略資源整合是影響營銷要素組合的核心。如果一個企業已經建立了全球絕對技術研發，我相信他一定不會將價格作為主導型營銷模式，這就是企業經營的辯證法；
第三，消費結構深刻變革是建立營銷要素策略組合契機。實際上，很多時候企業建立營銷模型有一個無形之手，這個無形之手就是消費者，一旦消費者結構發生了根本性變化，作為企業就必須要調整自己的營銷模式，如果仍然僵化地堅持自己的模型，對企業的營銷必將帶來負面影響。
簡單營銷黃金法則6、認識企業資源
企業資源是我們實施簡單營銷管理的內部基礎，準確地認識企業資源，是建立營銷比較優勢的前提，如果不能清醒認識企業資源，將給未來的市場營銷帶來巨大的風險。就好像一個家庭一樣，如果當家的不知道自己家里有多少資源，必然會使自己的生活總是處于捉襟見肘的境地，而善于理財的人，即使家庭經濟并不是很寬裕，但也可以生活得十分滋潤。
企業資源分析與判斷要比家庭資源分析判斷復雜得多，而且企業資源受各種宏觀政策因素影響往往變化會非常之大。企業的資源一般分為硬資源與軟資源，深刻地理解與運用企業的軟硬資源，使企業資源組合始終處于比較和諧的狀態，對我們建立簡單營銷操作模型作用巨大。
所謂硬資源是指企業看得見，摸得著的物質性資源，包括企業的設備水平，資產狀況，現金流，產品形態等等。企業以實物形態表現出來的硬資源是保證企業正常運營的基礎，硬資源如果不能夠達到發展的最低要求，我們很難使這個企業處于良性運營之中。同時，企業的硬資源對于一個成熟的企業來說一般很難構成核心競爭優勢，特別是經濟發達國家，企業硬資源隨著資本市場的通暢而變得權重越來越低。即使是今天的中國社會，企業硬資源也未必是影響企業發展的核心要素，從理論上講，中國并不缺少錢，中國有十多萬億的游資流動在民間，老百姓手里有錢但是缺少的是好項目與好運作隊伍。
所謂軟資源主要是指影響企業發展的柔性資源。主要包括企業文化，人力資源，研發能力，品牌技巧，生產技術，人脈關系，社會政策環境等等我們不一定看得見，但卻時時深刻地影響中國企業發展的隱性要素。軟資源對企業發展的影響越來越大，而且軟資源很難一蹴而就，往往需要相當時間積累才可以達到一個比較和諧的境界，因此，隨著市場競爭的加劇，軟資源就好像一個國家的軟實力一樣，將越來越成為決定企業核心競爭能力的主要因素。
認識企業資源是任何一個企業人都應該知道的最起碼的規則，但是，實際情況卻是，我們很多經營管理企業的人卻并不理解與并不清晰這個極其簡單的問題。比較極端的例子是過去中國企業中的標王，如秦池，愛多等，因為并不能清醒地認識自己企業的硬資源，導致在進行重大投資是出現對企業的現金流盲目樂觀，形成了關鍵時候企業現金流斷裂，從而給企業帶來的滅頂之災。
我們看到的僅僅是臺面上的案例，而現實生活中，由于盲目投資導致的企業現金流斷裂案例可謂是比比皆是。某科研技術人員通過研究發明了一種OTC產品，該技術人員興奮異常，以為找到了一條通往財富的捷徑，立即通過親朋好友籌集了200萬元的資金準備大干一場，可是，命運在這個時候給該技術人員開了一個小小的玩笑，使得他的200萬現金還沒有投入市場就成為一場泡影。
該技術人員雖然在技術上非常有實力，但對于如何將技術轉化為市場，如何操控OTC市場卻是一竅不通，恰好在此時，該技術人員遭遇了據說是本土非常擅長于操作OTC產品的某咨詢公司，該咨詢公司輝煌的案例與咨詢人員巧妙的說辭以及對前景的美好預測，終于打動了該技術人員，一份6個月，80萬的服務費合同將該服務人員引入了萬劫不復的深淵！由于該技術人員對市場茫然，操作該項目的咨詢公司項目經理帶行了公司執行總裁的角色。6個月的服務期很快結束，由于遭遇OTC產品全行業的信用危機，在隊伍組建與市場招商兩項核心任務中，該技術人員創辦的公司都鎩羽而歸，經過這樣簡單的折騰，企業本來就十分脆弱的現金流轟然斷裂，200萬的投資很快全部化為泡影，一個小小的悲劇就此落幕！
從技術層面上看，咨詢公司作為服務提供商絕對沒有任何漏洞，但是像該技術人員這樣的中小企業根本就不具備選擇咨詢公司的資金實力。特別是作為創業型的中小企業，創業意味著你必須在某種程度上成為多面手，承擔創業過程中大部分責任。而且，該技術人員不是職業投資人，其本身做實業意識完全可能因為這一次失敗而很難再站起來。我一個小兄弟曾經跟我戲言，你們咨詢師在學堂里給企業家上課，我們在社會規則里給狂妄的老板上課，如果你具備很好的識別能力，上當的機會就小，而如果你對自己根本不了解，等著你的到處都是陷阱。企業認識自身的資源狀況實在是太重要了。
中國企業飛速進步與市場環境逐漸規范，使得中國企業識別自身硬資源的條件日趨成熟，在很多專業公司指導下，中國企業關于媒介，關于市場運營、關于戰略投資相對的機會成本已經降低，但是關于企業軟資源的判斷與思考仍然處于非常初級的階段。特別是關系到企業核心競爭力的軟資源判斷就更加重要。
很多市場銷售人員會說，企業的硬資源跟我關系很大，因為我需要推廣費用，我需要廣告投入，企業沒有錢，我怎么能夠做到呢！但實際上，相對于企業硬資源投入，企業軟資源判斷更加重要，因為企業軟資源質量直接決定了企業市場環境與市場發展的方向！如果有一個很好的軟資源，我們可能做到事半功倍，如果缺少良好的軟資源，可能我們做的越多，距離成功就越遠。我可以例舉我自己切身經歷的幾個企業軟資源喪失帶來的市場危機。
某啤酒企業在西北市場苦心經營了有將近6年時間，但是一直在市場規模上難以突破年產10萬噸的產能規模。在市場上，盡管該企業使盡了渾身解術，也沒有能夠改變在競爭中的不利地位。從硬資源上看，該企業作為西北某市利稅大戶，市場投入的硬資源并不比競爭對手少，從廣告資源上看，因為僅僅做區域市場，該啤酒品牌每年的廣告預算也是十分可觀，之所以導致現在這樣的局面，主要是企業對自身的軟資源認識嚴重不足。
首先，營銷主要負責人對營銷戰略認識水平很低，導致整個營銷理念導向上的錯誤。如今在中國快速消費品市場已經發生了深刻的變革，任何單一的理解市場都會給市場帶來致命的缺憾，但是在營銷主要負責人的眼里，做市場很簡單，就是找經銷商，給政策這么簡單，由于營銷主要負責人在觀念上落伍，導致整個市場缺乏完整的年度規劃與明確的營銷目標，面對市場出現的很多問題，解決起來都是掠奪性手法，使得該企業營銷處于一種瘋狂的機會主義市場。由于導向上的錯誤，該啤酒企業的營銷隊伍的素質十分低下，整個系統彌漫著臨時性，掠奪性，機會性冒險押寶營銷思維。
十分致命的是，由于營銷導向上的錯誤，該啤酒企業面對現代營銷風起云涌，更是茫然不知所措，不是將營銷建立在消費者為導向的自下而上的溝通體系，而是依然憑借自上而下的渠道體系來推動市場銷售，由于啤酒產品的價格體系十分透明，加上該啤酒企業不屬于強勢啤酒品牌，使得整個營銷體系盲目而缺少資源比較優勢。
其次，營銷組織架構存在一定的先天不足，導致營銷組織系統成員缺少使命感。
快速消費品品牌營銷早已經進入了信息化，系統化營銷時代，營銷組織的集約化需要企業十分注重軟資源培養。但是，一個在西北經營了6年的啤酒企業市場部成立的時間卻非常之短。不僅如此，該企業的市場部主要是用來做一般性推廣，根本不具備現代營銷思維，隊伍年輕，缺乏成熟的快速消費品經驗，由于待遇與受重視程度不足，市場部在該公司成為典型的雞肋崗位，導致市場部穩定性差，人員流動性大，缺少資源沉淀。作為在西北市場苦心經營了6年的快速消費品企業，你想在該企業尋找一份像樣的市場報告也十分困難的，更遑論信息體系，整個戰術手段完全憑借直接思維來進行，更加要命的是，該企業營銷高管隊伍也十分不穩定，使得整個體系操作上更加盲從。
第三，產品技術水平與制造能力與主要競爭對手之間存在不小距離，產品研發空缺。
啤酒作為一項成熟的技術，其本身原創性產品開發越來越難了，但這絲毫不影響作為一個產業，以消費者為導向的實用性技術開發與產品市場策劃。該企業過去也確實在個別產品開發走在行業前列，但由于該企業對生產技術上軟性投入與研發能力上可持續發展缺少長遠的規劃，導致該企業生產技術水平相對于競爭對手越來越下降，產品研發長期處于空白，他們的所謂新產品研發非常簡單，就是企業產品的換標運動。他們以為換一個瓶貼就是新產品，如果該企業軟性的策劃能力很強勢，還可以做成一些概念，但實際情況卻是該企業的市場策劃存在很大的短板。
第四，企業文化中排外意識使得該品牌企業融入當地消費市場存在一定的困難。
由于該企業是內資在西北的投資性項目，公司的企業文化決定了該企業具有很強的排外意識。盡管在西北某地投資，但處生產工人之外，管理層人員卻很少本土化。而西北某省所在的地區卻是一個十分講究文化認同的省份，文化上差異與對消費者理解偏差，導致即使該企業投資的地區，該啤酒品牌也沒有成為主導型產品。對于一個完全沒有基地型市場的快速消費品企業，其整個市場的脆弱由此可見一斑。
