引論：我們?yōu)槟砹?3篇談判方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

談判目標(biāo)因談判的具體內(nèi)容不同而有所差異，比如談判是為了推銷商品，那么談判目標(biāo)就是應(yīng)該是產(chǎn)品的銷售量和交貨日期；如果談判是為了獲得資金；那么談判目標(biāo)就應(yīng)該是可能獲得的資金數(shù)額；如果談判是為了租賃到到對方的設(shè)備，那么談判的目標(biāo)就應(yīng)該是以多低的價格，多么優(yōu)惠的條件租到設(shè)備。也有些談判，是以價格的高低，雙方關(guān)系的改善，爭議矛盾的解決程度作為談判人員心中的把握目標(biāo)。總之，談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別，談判各方的需求不同而不同。通常談判目標(biāo)作為一種預(yù)測性和決策性的指南，它的實現(xiàn)需要參加談判的各方，根據(jù)自身利益的需要，他人利益的需要和談判等內(nèi)各種因素，來正確制訂和設(shè)備。

1.確定談判目標(biāo)時需要明確的問題。要明確為什么選定這一目標(biāo)？什么是主要目標(biāo)？明確目標(biāo)要求達到的程度？首先，一項談判目標(biāo)一經(jīng)確定，還要回過頭來思考一下為什么要選定這一目標(biāo)，這就需要從技術(shù)、經(jīng)濟等方面綜合探究，明確它們之間的銜接關(guān)系，以便堅定自己的目標(biāo)立場，其次，一項談判可能會涉及到多項目標(biāo)，那么這些目標(biāo)肯定客觀地存在主次之分，因此要對這些目標(biāo)確定一個優(yōu)先順序，從而使次要目標(biāo)服從主要目標(biāo)，保證主要目標(biāo)的實現(xiàn)。再次，一個目標(biāo)，其在談判前可能很難想象得出，到底能夠在談判中實現(xiàn)到什么程度，這需要雙方的實力對比和技巧的運用，但是這并不意味著我們就不去考慮，而且必須要明確規(guī)定最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，以便在優(yōu)先保證最低目標(biāo)的基礎(chǔ)上爭取實現(xiàn)最高目標(biāo)。

2.確定談判的目標(biāo)層次。首先，最優(yōu)期望目標(biāo)，所謂最優(yōu)的期望目標(biāo)是指在談判桌上，對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足某方實際需求利益之外，還有一個“額外的增加值”。談判實踐中這一目標(biāo)往往很難實現(xiàn)，但并不是說這種最優(yōu)期望目標(biāo)在談判桌上沒有積極意義，它往往是談判進程開始時的話題。美國著名的談判專家卡洛斯向兩千多名談判人員進行實際調(diào)查表明，一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠”的準(zhǔn)則。這個“狠”的尺度往往接近減價者的最優(yōu)期望目標(biāo)。在計價還價的磋商過程中，倘若賣主喊價較高，則往往能以較高的價格成交；倘若買方出價較低，則往往能以較低的價格成交，因此，在談判桌上，賣主喊價高或買方還價低的時候，都會帶來對自己較為有利的談判結(jié)果，這便是最優(yōu)目標(biāo)在實際談判中的具體運用。其次，最低限度目標(biāo)。最低限度是指在談判中對某一方而言，毫無討價余地，必須達到目標(biāo)。換言之，最低限度目標(biāo)即對某一方而言，寧愿離開談判桌放棄經(jīng)貿(mào)合作項目，也不愿接受比這更少的結(jié)果。再次，可接受的目標(biāo)。可接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，通過考察種種具體情況，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)。可接受的目標(biāo)是介于最優(yōu)目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的目標(biāo)，在談判桌上，一開始往往要價很高。提出自己的最優(yōu)目標(biāo)，實際上這是一種談判策略，其目的完全是為了保護最低目標(biāo)成為接受目標(biāo)，這樣做的實際效果是超出了談判者的最低限度要求，通過雙方討價還價，最終選擇一個最低與最高之間的中間值即可接受目標(biāo)。實際業(yè)務(wù)談判中往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標(biāo)，可接受的目標(biāo)，往往意味著談判的勝利，在談判桌上，為了達到各自的可接受目標(biāo)，雙方會各自施展技巧，運用各種策略，爭取實現(xiàn)各自的可接受目標(biāo)。

實際業(yè)務(wù)談判中，往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標(biāo)，可接受目標(biāo)能夠滿足談判一方的某部分需求，實現(xiàn)部分利益目的，這是談判者調(diào)動各種積極性，采取各種談判策略，使用多種談判手段，以達到的目標(biāo)。總之，談判的目標(biāo)層次不外乎以上三種類型，實際運用上往往又有許多復(fù)雜多變的情況，談判桌上，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的最優(yōu)期望目標(biāo)，放棄已方的最低限度目標(biāo)，這種談判往往會帶來僵死呆板的談判氣氛，這種方法一方面不利于調(diào)動談判一方的積極性，另一方面也不利于談判的進程。比如，某公司如果對其產(chǎn)品的銷售的談判期望值要求過高，對產(chǎn)品的銷量與售價期望過于樂觀，并用這種過高的期望值來安排公司的營銷活動，那么一旦在談判中沒能實現(xiàn)其過高的期望值，勢必會影響公司的營銷活動的順利進行，挫傷職員的勞動積極性，相反，如果在談判前該公司制訂切合實際的談判計劃，以達到最低限度目標(biāo)為談判的起點，那么即使實際談判僅僅是實現(xiàn)了這個最低限度目標(biāo)，也能產(chǎn)生較強的群體吸引力和感召力。

二、把握合理談判方案的現(xiàn)實標(biāo)準(zhǔn)

所謂合理只是相對合理，而不是絕對合理。現(xiàn)實中任何一個可行性方案難以達到絕對合理的要求，這是因為絕對合理的條件十分苛刻，一般很難達到，比如，要求制訂方案前掌握所需的信息與情報要絕對準(zhǔn)確，要求對市場、技術(shù)、社會環(huán)境，談判對手的預(yù)測要絕對準(zhǔn)確，要求對談判結(jié)果要了如指掌，要求談判過程不會發(fā)生任何偶然因素的影響，要求談判者有一個始終一貫的目標(biāo)，優(yōu)先順序和完備的判斷能力。如此這些條件，由于時間、經(jīng)費、情報來源的限制，偶然性因素的不可避免性，談判人員認識能力的限制等這些條件，在現(xiàn)實中是不可能同時具備的，因此說，現(xiàn)實談判中不可能存在絕對合理的談判方案，所謂合理方案僅僅是一個相對概念。

1.合理談判方案是一個從理性角度加以把握的概念。這里所指的理性就是說人們在做任何事情的時候，都不能追求十全十美，這是客觀事實，因此所謂合理方案是一個理性的概念。談判實踐告訴我們，談判不能以最理想的方案為目標(biāo)，而只能以相對來講是足夠好的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。那么所謂足夠好的談判方案，就是指符合國家方針、政策和法令，滿足談判計劃要求，能夠在確保可接受最低限度的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)期待目標(biāo)值的方案。

2.優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時間和條件。合理談判方案只能在談判前提出的若干可行方案中進行比較和優(yōu)選，而這些可行方案是在一定的時間和條件下提出來的。由于組織準(zhǔn)備的水平、能力、方式、方法等方面的差異，可行方案的數(shù)量和質(zhì)量也不相同。另外，由于人們對客觀事物的認識是一個循序漸進，不斷深化的過程，明天的認識永遠比今天的認識要前進一步，因此，談判者永遠只能得到一個較為優(yōu)越的方案，而不可能是最優(yōu)方案。

三、制定談判的基本策略和內(nèi)容

1.確定談判的基本策略。在談判方案中，必須擬定所要達到的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，以及為了能夠達到和實現(xiàn)本方案的這些目標(biāo)所采用的基本途徑和方法，就是我們所需確定的談判基本策略，基本策略的確定是建立在對雙方談判實力及其影響因素的細致而認真地研究分析的基礎(chǔ)上進行的，通常分為三步來確定：首先，要確定對方在本次談判中的目標(biāo)是什么？包括最低限度的談判目標(biāo)，可接受的談判目標(biāo)和最優(yōu)期望談判目標(biāo)。通過分析對手的目標(biāo)層次，了解他最想得到什么？他可能在哪些方面做出讓步？他實現(xiàn)目標(biāo)最有利的支持因素是什么？不利于他的因素有哪些？通過了解對手這些情況，人們可以促使對方為了得到最想要的東西而付出更多，也可避免其有利而攻其不利，總之，可以幫助我們判斷對方實力，以便有針對性地提出我方的談判目標(biāo)，并在談判中把握好利益界限，采取正確的進攻方式，取得最佳的談判效果。其次，要確定在我方爭取最需要的利益時，將會遇到對方哪些阻礙？對方會提出什么樣的交易條件？最后就是確定對策。根據(jù)第一步和第二步分析結(jié)果，明確我方應(yīng)在哪些條款上讓步，哪些不能讓步，對于堅決不讓步的條款，如果對方也不肯讓步的話，應(yīng)該采取什么對策來解決問題。如此樣一些問題，在結(jié)合具體業(yè)務(wù)談判時，落到實處，將對策制訂得有理有據(jù)。以上是確定談判基本策略的步驟，由于談判是雙方力量的較量，情況的發(fā)展往往與預(yù)先的估計會有所不同，有時甚至還會出現(xiàn)一些估計不到的棘手問題，因此，在制訂基本對策時，應(yīng)盡可能地多估計到這些會遇到的情況，并力爭設(shè)想當(dāng)發(fā)生這些情況時應(yīng)該采取哪些對策。

2.合同條款或交易條件方面的內(nèi)容：在制訂談判方案時，關(guān)鍵的問題就是要對交易或合同條款進行逐字逐句的分析和研究。在研究和分析時，應(yīng)從政策、法律、經(jīng)濟效益等不同的角度進行衡量，徹底弄清其含義，從而分辨出哪些條款是可以接受的，哪些條款是經(jīng)過雙方協(xié)商來決定的，哪些是必須按我方意愿來改變的。通過區(qū)分這三種情況，我方再提出具體的修改或改動的意見，以便在談判中予以貫徹和實施，力爭實現(xiàn)。

3.價格談判的幅度問題。商務(wù)談判的核心內(nèi)容往往是價格問題。價格是談判的中心環(huán)節(jié)，也是爭論最多的問題，在擬定談判方案時，要對價格掌握的幅度有明確的看法和意見，并要設(shè)計出爭取最佳結(jié)果的策略和具體措施。同時，對于能夠支持我方意見的材料，應(yīng)該廣泛地搜集，以便在洽談中做到“有理、有節(jié)、有利”，使對方心服口服，從而收到良好效果。

四、科學(xué)分析評價談判方案

在接到一個談判任務(wù)之后，企業(yè)通常可能設(shè)計出幾個可行性方案，那么到底哪個方案更能經(jīng)濟合理地幫助我們實現(xiàn)談判目標(biāo)呢？要解決這個問題，必須逐一對談判方案進行全面詳盡的評價，以便從中選出較為滿意的談判方案，來服務(wù)于我們的談判，評價和選擇談判方案應(yīng)遵循以下具體步驟。

1.組織專門的人員，依據(jù)真實可靠的資料，確定出評價的標(biāo)準(zhǔn)和評價方法。

2.運用評價標(biāo)準(zhǔn)和方法對各個方案進行逐一的分析的判斷。結(jié)合談判的具體內(nèi)容，緊密聯(lián)系談判的具體實際情況，認真尋找差異，正確區(qū)分優(yōu)劣，從中選出采用方案。

3.正確估計方案實施過程中，可能會由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會引起具體影響和不良后果；同時要估計不良后果的可能程度和嚴(yán)重程度，并進一步經(jīng)過利弊的權(quán)衡后，補充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施，防患于未然。

篇2

1、品牌：茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生出優(yōu)質(zhì)且純真的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已發(fā)現(xiàn))的茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率，同時，能提高人的免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)更有益。

2、已注冊生成某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信未來幾年會有非常廣闊的市場前景。

6、是地方龍頭企業(yè)，得到政府大力支持。

7、需要吸納資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。

8、現(xiàn)有品牌價值估算價值300萬人民幣。

乙方：成都市永升泰建材有限公司

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金投資，初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望能一年內(nèi)見到回報，并且收益率在20%以上。

5、對市場行情不甚了解，對綠茶情況也知之甚少但甲方對其提供了產(chǎn)品資料。

6、調(diào)查得知甲方綠茶產(chǎn)品已形成一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

乙方投資甲方的合資合作

三、談判團隊人員組成

主談：林云麗，總經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表；

決策人：付夢輝，銷售總監(jiān)，負責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：冷芬北，產(chǎn)品總監(jiān)，負責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：陳霞，負責(zé)法律問題；

四、雙方優(yōu)劣分析

甲方優(yōu)勢：

1、茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯。

2、品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成。

3、銷售渠道較為多樣且順暢，銷售情況良好。

4、策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊。

5、得到當(dāng)?shù)卣罅χС帧?/p>

甲方劣勢：

1、品牌知名度還不夠。

2、缺乏足夠資金。

乙方優(yōu)勢：

1、有足夠的資金。

2、多方投資可供選擇。

乙方劣勢：

1、對市場行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

五、談判目標(biāo)

雙方希望共同達到的目標(biāo)：

1、解決雙方合資合作前的疑難問題。

2、達到合資合作的目的。

我方的目標(biāo)：

理想最優(yōu)目標(biāo)：乙方投資150萬，占股40%，風(fēng)險承擔(dān)40%；

可接受目標(biāo)：乙方投資100萬，占股30%，風(fēng)險承擔(dān)30%；

最低目標(biāo)：乙方投資50萬，占股15%，風(fēng)險承擔(dān)15%。

六、程序及具體策略

1、開局階段

方案一：感情交流式開局策略

見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與談判無關(guān)的內(nèi)容。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。可與對方聊一下保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司有投資意向，開出高額的投資資金要求以及較低的股份轉(zhuǎn)讓額，以制造優(yōu)勢，是我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

策略二：層層推進策略

有技巧的提出我方利益，先易后難，步步為營的陳述利益。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以讓出小部分股份以獲取跟多的投資金額。

策略四：制造競爭

突出優(yōu)勢，以資料為支撐，以理服人，強調(diào)給對方帶來的利益，同時暗示對方若與我方談判失敗，我方將立即與其他投資商談判。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

策略六：最后通牒

在雙方談判爭執(zhí)不下、對方不愿做出讓步來接受我方條件時，為了迫使對方讓步，使出殺手锏，給對方下最后通牒。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略；

策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

策略三：慎重對待協(xié)議。

在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進行最終確定，確認無誤后方可簽字。

七、談判時間及地點安排

1、談判期限：三天

2、談判地點：我方會議室

3、日程安排：

①　談判第一天上午帶領(lǐng)乙方參加我方公司，向乙方展示我方實力，下午安排乙方休息，晚上設(shè)宴請乙方參加；

②　第二天上午開始正式談判，下午以要接待供應(yīng)商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產(chǎn)生緊張感；

③　第三天談判一天，并適當(dāng)加快談判節(jié)奏。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》；

2、有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料；

3、有關(guān)茶葉市場的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料；

4、我方去年企業(yè)的財政狀況以及今年的比較。

九、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方要去投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”在運用迂回補償適當(dāng)讓不妥協(xié)的策略來打破僵局，可適時允許保險計入成本或者是最多可以給對方40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場發(fā)展前景不明朗，要求進入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進行實時監(jiān)察了解。

篇3

創(chuàng)業(yè)教育不只是靠專門的創(chuàng)業(yè)學(xué)課程一撮而就的，而應(yīng)以教學(xué)為主渠道，將創(chuàng)業(yè)元素融入人才培養(yǎng)的全過程中，從而培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)意識和基本的創(chuàng)業(yè)技能[1]。如何將“創(chuàng)業(yè)教育”與“專業(yè)教育”有機結(jié)合起來是高等教育面臨的一個難題。商務(wù)談判課實用性和操作性很強，是一門能為創(chuàng)業(yè)教育提供支撐的專業(yè)課程。在大眾創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略背景下，教師應(yīng)突破“知識講授+案例教學(xué)、模擬商務(wù)談判等實踐環(huán)節(jié)”的傳統(tǒng)教學(xué)模式，滲透一定的創(chuàng)業(yè)內(nèi)容，提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識、提升其談判技巧和能力。筆者前不久指導(dǎo)了會計專業(yè)大四學(xué)生參加了商務(wù)談判策劃大賽1，現(xiàn)以此為例探討以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判教改模式。

一、以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判方案策劃

（一）商務(wù)談判策劃大賽的主要內(nèi)容

假設(shè)你們團隊想在某城市某街道開個餐飲、小吃食品方面的特許經(jīng)營加盟店。現(xiàn)需跟許可方談判特許經(jīng)營加盟事宜。

1. 請根據(jù)以上背景資料制定一份《商務(wù)談判策劃書》，其最終目標(biāo)是通過談判解決加盟費及質(zhì)量保證、服務(wù)等條款，爭取優(yōu)惠條款，最終達成雙贏協(xié)議。

2. 商務(wù)談判策劃書必須針對具體、特定的餐飲、小吃食品品牌店，如肯德基、麥當(dāng)勞、甜丫丫等，具體加盟的品牌不限。

3. 商務(wù)談判策劃書必須針對具體特定的街道，具體城市、街道地點不限。

4. 商務(wù)談判策劃書要基于真實場景進行大量的調(diào)查。同時根據(jù)這份談判策劃書跟特許方談判，是完全可行的（加盟談判很可能成功）。

顯然，此次大賽目的在于鼓勵學(xué)生們走出“象牙塔”，進行大量實地考察與調(diào)研，從而使談判方案策劃與創(chuàng)業(yè)融為一體。

（二）參賽作品的策劃

在設(shè)計談判策劃書前，筆者將談判團隊命名為岳麓升華創(chuàng)業(yè)團隊，并強調(diào)：1）我方通過商務(wù)談判以優(yōu)惠條件，在短時間內(nèi)在中南大學(xué)校本部西苑建立第一家良品鋪子加盟店；2）該談判方案必須為我方與良品鋪子方的真實談判提供指導(dǎo)；3）加盟簽約成功后，學(xué)校會提供創(chuàng)業(yè)基金。這樣，學(xué)生完全置身于創(chuàng)業(yè)情景中，他們精心設(shè)計調(diào)查問卷、與實體店老板進行深度訪談、通過模擬談判制定一系列談判策略，從而撰寫出一份非常“接地氣”的談判方案。從談判信息收集到緊急預(yù)案的制定、從雙方利益及優(yōu)劣勢分析到談判目標(biāo)的確定、從談判程序及其策略的部署無不體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)驅(qū)動性。

首先，他們通過問卷調(diào)查獲取談判方案所需的第一手?jǐn)?shù)據(jù)。

調(diào)查問卷由16題組成，其中15道題選擇題，由單選題和多選題組成；第16題為開放題。題目涉及地理環(huán)境、潛在顧客、良品鋪子產(chǎn)品、雙方利益及優(yōu)劣勢等內(nèi)容。采取隨機抽樣形式，向中南大學(xué)周邊的人共發(fā)放問卷130份，回收有效問卷118份。分析結(jié)果：很少人反感買零食，對零食有穩(wěn)定需求的客戶有40%，潛在客戶50%。

以上調(diào)查數(shù)據(jù)顯示我方優(yōu)勢有二：

1、選址所在地區(qū)是大學(xué)城，周邊有大批潛在消費者群體，具有十幾萬高校師生，且大學(xué)生對飲食消費的比重在增加；

2、我方是由大學(xué)生組成的加盟方，對大學(xué)生消費心理有充分的了解。

此外，深入“一線”獲取大量一手材料。他們還購買數(shù)種品牌的零食，通過觀察分析，品味試吃，了解其包裝吸引力、產(chǎn)品品質(zhì)、受歡迎程度。通過與老板的真實談判，他們深知價格不是談判的唯一目標(biāo)，因此，他們還設(shè)定了續(xù)約、運輸損失、市場退出等合同條款履約方面的具體目標(biāo)。

二、以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判教學(xué)模式的構(gòu)想

岳麓升華團隊在談判方案策劃的每個環(huán)節(jié)都嵌入了創(chuàng)業(yè)元素，從而避免了“閉門造書”。如何將創(chuàng)業(yè)元素納入到商務(wù)談判教學(xué)環(huán)節(jié)中呢？筆者提出以下構(gòu)想：

第一，突破傳統(tǒng)教學(xué)法重講授的局限，增加實踐課環(huán)節(jié)。

教師將課堂要教授的知識提前布置學(xué)生預(yù)習(xí)，并進行網(wǎng)上答疑。課堂上增加模擬談判、角色扮演等實訓(xùn)環(huán)節(jié)。

第二，突破書本和教室的局限性，通過移動課堂促進“產(chǎn)學(xué)研一體化”。

一方面，學(xué)校應(yīng)搭建校企合作平臺，定期組織學(xué)生到企業(yè)參觀、實習(xí)，另一方面，讓企業(yè)為師生提供課題，學(xué)生通過談判獲取課題經(jīng)費。

第三，打破重知識輕能力的閉卷考試的局限，增加談判方案策劃、模擬談判等內(nèi)容。

以往商務(wù)談判課多采用閉卷考試方式，以對知識的記憶為重，忽視了對學(xué)生能力的測試，造成高分低能現(xiàn)象。以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判課旨在提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識和談判能力，故考試內(nèi)容須與談判方案策劃、模擬或真實談判掛鉤。

第四，學(xué)校要制定政策激勵教師將創(chuàng)業(yè)教育與商務(wù)談判課結(jié)合起來。

高校應(yīng)制定相關(guān)政策鼓勵商務(wù)談判課任課教師指導(dǎo)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。為此，學(xué)校可組織談判方案策劃及談判大賽，在此基礎(chǔ)上扶持一批優(yōu)秀的團隊申報創(chuàng)業(yè)項目，組織專家進行評審，對可行的創(chuàng)業(yè)項目進行扶持。如學(xué)校可鼓勵老師繼續(xù)指導(dǎo)岳麓升華創(chuàng)業(yè)團隊寫一份加盟良品鋪子的創(chuàng)業(yè)計劃，并組織專家對其可行性進行評估。如通過評估可對其提供創(chuàng)業(yè)經(jīng)費資助。

三、結(jié)束語

商務(wù)談判是一門應(yīng)用性很強的學(xué)科， 具有綜合性、交叉性的特點[2]，其目標(biāo)不僅在于培養(yǎng)大學(xué)生的綜合能力和談判能力，還在于提高其創(chuàng)業(yè)意識與謀生能力。因此，商務(wù)談判課應(yīng)突破傳統(tǒng)教學(xué)的局限性，將創(chuàng)業(yè)元素融入到教學(xué)中。同時，學(xué)校應(yīng)給予相應(yīng)的政策支持，只有這樣，才能培養(yǎng)出更多的具有創(chuàng)業(yè)能力和談判能力的復(fù)合型人才。

篇4

許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了，有什么可以設(shè)計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎?

說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。

推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；

營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。

推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。

潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。

如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0―1分。見圖1。

只有將投資意向調(diào)整到4分以上時，招商才有勝算。

那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢?

那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設(shè)計投資。

怎么設(shè)計

常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。

投資建議設(shè)計實際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計。

1　他是什么類型的人

我們根據(jù)潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型，見表1。

2　他到底想要什么

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下：

生理需求。

這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點就是賺錢養(yǎng)活家庭。

安全需求。

這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。

感情需求。

感情上的需求比生理上的需求來得細致，它和一個人的生理特性、經(jīng)歷、教育、都有關(guān)系。

興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又有點閑余資金，就找點喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實。

尊重需求。

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內(nèi)部尊重就是人的自尊，外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。

自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運營為原則。

自我實現(xiàn)需求。

這是最高層次的需求，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負，發(fā)揮個人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。

事業(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。見圖2。

3　投資建議

見表2。

案例解析

一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。

溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。

篇5

Keywords: landscape bridge; Camber combination system; Short stay tower; Modal analysis

中圖分類號： U445 文獻標(biāo)識碼：A文章編號：

1 概述

東樂路延伸線橫跨桂畔海，東接碧桂路（省道S112），設(shè)計行車速度40km/h，雙向六車道的城市主干道標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，紅線寬度40m。桂畔海兩岸是規(guī)劃新城的“三綠帶”之一，且東樂路是云近東區(qū)規(guī)劃的景觀大道，設(shè)計應(yīng)著重環(huán)境保護和景觀設(shè)計，使道路線形、橋梁、立交和沿線設(shè)施等與自然景觀相協(xié)調(diào)，橋梁建筑風(fēng)格和景觀綠化的處理反映當(dāng)?shù)靥厣非髢?yōu)美的結(jié)構(gòu)形式和高質(zhì)量的環(huán)境景觀，因此，桂畔海大橋橋型方案成為道路規(guī)劃之關(guān)鍵。

2 建設(shè)條件

道路沿線屬于珠江三角洲沖積平原，屬河口三角洲堆積地貌，地勢平坦，起伏變化較小。道路所跨越的桂畔海屬內(nèi)河道，為李家沙水道支流，與順德水道、北江連通，受南海海潮頂托影響，潮汛屬混合潮的非半日型，為弱～中等潮汐下游河段。

區(qū)域內(nèi)場區(qū)屬于沖積平原地貌，場地區(qū)域穩(wěn)定性較好。但場地淺部分布軟弱土層，且局部粉砂易液化，為建筑抗震不利地段，區(qū)域地震動峰值加速度為0.10g，構(gòu)造物需加強抗震設(shè)計。

3 設(shè)計思路

跨桂畔海的東樂橋橋型方案的確定是整個道路方案設(shè)計的關(guān)鍵。本項目地形平坦，跨桂畔海橋梁主要受洪水標(biāo)高及被交路等級控制。應(yīng)重點研究橋型方案，兼顧日景、夜景的變化，以獨特造型的科學(xué)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)為目標(biāo)，而非偽裝的外掛粉飾。

根據(jù)橋址處地形條件，河道寬度約為60m，東兩岸道路下穿。由于受到河道東岸道路凈空限制，同時考慮到橋墩對泄洪影響，本橋采用一跨過江的橋梁方案。

本橋主要可行的橋型方案有拱橋、部分斜拉橋、梁式橋等結(jié)構(gòu)形式，其中，拱橋以其優(yōu)美造型倍受推崇，特別是鋼管混凝土拱橋，具獨有的造型和視覺效果。而以目前的計算理論，其應(yīng)力疲勞仍為難題。且拱橋的水平受力特點使得它只適用與地質(zhì)條件良好的山區(qū)地形，如在厚層軟弱土廣泛分布的三角洲地區(qū)，必須先解決水力的問題，否則難以實施，經(jīng)濟上也極不合理。

此外，橋型方案選擇還受到以下因素影響：

（1）本橋位于桂畔海月牙位處，橋型須力求與規(guī)劃桂畔海的濕地公園融合；

（2）受濱河?xùn)|路通行的影響，兩岸橋下凈空要求為B×H＝24×4.5m，因此，考慮到橋墩尺寸，引橋跨徑選擇在30m左右，橋梁跨度應(yīng)與之匹配；

（3）受橋位河床斷面形式及水文情況的影響：橋墩布設(shè)應(yīng)盡量避開水深流急、沖刷劇烈的地段，既可以盡量減少對橋位水文的影響，又可以盡量少設(shè)深水基礎(chǔ)，減低設(shè)計、施工難度，縮短工期；

（4）上下游橋型的影響：為豐富沿江景觀，創(chuàng)造建筑生命力，橋型設(shè)計中應(yīng)避免雷同、相似性；

（5）環(huán)保的影響：應(yīng)采用成熟、可靠的橋型和相應(yīng)的施工方案，避免對水質(zhì)產(chǎn)生污染。

4 橋型方案比選

4.1 初擬方案

根據(jù)上述條件和思路，初步擬定以下三種橋型方案：

方案一：預(yù)應(yīng)力砼梁拱組合體系方案，孔跨布置為：30+60+30m：

圖1.方案一橋型圖

方案二：部分斜拉橋方案，孔跨布置為：30+60+30 m：

圖2.方案二橋型圖

方案三：預(yù)應(yīng)力連續(xù)箱梁方案，孔跨布置為：35+50+35 m：

圖3.方案三橋型圖

4.2方案特點

4.2.1方案一：預(yù)應(yīng)力混凝土梁拱組合體系方案

（1）橋孔布置

在滿足通航、防撞等基本功能要求的前提下，盡量減小主跨跨度、降低造價，結(jié)合合理的邊、中跨比例、橋梁引橋配合要求等，采用(30+60+30)m跨預(yù)應(yīng)力混凝土梁拱組合體系的橋梁方案。

順德是一座歷史悠久曠遠，文化薪火相傳，豪杰才俊輩出的歷史文化名城，蘊含著深厚的歷史文化韻味，以“云際日出”為設(shè)計主題，寓意著順德各項事業(yè)的生機勃勃，蒸蒸日上。引用古建筑中的“變截面門梁”作為主橋變截面箱梁的設(shè)計元素。注重“發(fā)展、生態(tài)和諧美”為最高境界 ，充分體現(xiàn)“生態(tài)發(fā)展、和諧社會”的永恒主題。

（2）結(jié)構(gòu)設(shè)計

橋梁截面采用單箱多室斷面，結(jié)構(gòu)簡單且抗扭和抗彎剛度大、整體性好、受力明確、施工方便、快捷。主拱采用曲線異型拱，拱肋為混凝土箱型截面，雙排吊桿，水力由上部結(jié)構(gòu)的系桿承受，達到自身平衡，支座僅承受豎向力。橋梁邊中跨比值為0.5，經(jīng)結(jié)構(gòu)分析，邊跨支座在任何工況下均不出現(xiàn)負反力。考慮到本項目工期要求，橋梁建設(shè)又是本項目重中之重，故認為預(yù)應(yīng)力砼梁拱組合體系方案在“安全、經(jīng)濟、美觀、環(huán)保、工期”上皆為最優(yōu)方案。采用單箱多室箱斷面，結(jié)構(gòu)簡單且抗扭和抗彎剛度大、整體性好、受力明確、施工方便。為了減輕上部構(gòu)造的自重，主梁采用大懸臂橫向預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)，使橋梁上部構(gòu)造輕型化。

主梁截面采用單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2.4次拋物線變化，支點梁高3.2m，跨中及端支點路線中心梁高1.8m。橋面以上拱高11.25m。

下部采用花瓶式板墩，增強上部箱梁在施工過程中的抗風(fēng)穩(wěn)定性，提高結(jié)構(gòu)橫向抗風(fēng)、抗震能力。考慮橋型總體布局的同時應(yīng)注重細節(jié)設(shè)計，避免柱林現(xiàn)象，墩身加飾紋，增加線條，修棱弱化板厚，從而提升景觀。

（3）施工方案

橋墩不高，主梁采用較為簡單的支架法施工。深水基礎(chǔ)采用鋼管樁平臺、鋼吊箱圍堰施工。

4.2.2方案二：部分斜拉橋方案

（1）橋孔布置

橋梁方案采用30+60+30部分斜拉橋。項目地處桂畔海濕地公園帶中，鷗鷺成群，彰顯生態(tài)和諧；以“方竹”作為部分斜拉橋索塔的造型設(shè)計元素、以白鷺展翅飛翔的“翅膀”作為斜拉索的設(shè)計元素，選用古建筑中的“變截面門梁”作為橋梁變截面連續(xù)箱梁的設(shè)計元素，恰似“白鷺飛舞竹林間”的和諧美景就油然而生。

（2）結(jié)構(gòu)設(shè)計

部分斜拉橋橋面以上塔高9.45m，橋塔造型以“斑竹”為母本抽象形狀。主梁截面采用單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2.4次拋物線變化，支點梁高3.2m，跨中及端支點路線中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墻式墩，承臺樁基礎(chǔ)。

（3）施工方案

主梁采用較為簡單的支架法施工。橋墩基礎(chǔ)采用鉆孔灌注樁施工。

4.2.3方案三：（35+50+35）米預(yù)應(yīng)力混凝土連續(xù)箱梁方案

（1）結(jié)構(gòu)設(shè)計

主梁截面采用魚腹式單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2次拋物線變化，支點梁高2.8m，跨中及端支點路線中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墻式墩，承臺鉆孔灌注樁基礎(chǔ)。

（2）施工方案

主梁采用掛籃懸臂澆筑施工。基礎(chǔ)采用鉆孔灌注樁基礎(chǔ)。

4.3 方案比較

4.3.1結(jié)構(gòu)分析

計算采用通用有限元計算軟件MIDAS/Civil 2006，對結(jié)構(gòu)進行三維空間受力分析，計算荷載包括了恒荷載、活荷載、風(fēng)荷載、溫度荷載等，同時進行了模態(tài)分析，計算結(jié)果表明，方案一、方案二結(jié)構(gòu)受力條件均優(yōu)于方案三。

圖4.模態(tài)分析結(jié)果

表1. 橋型方案綜合比表

5 結(jié)論

根據(jù)橋址處地形條件，河道寬度約為60m，東岸濱河?xùn)|路有通車要求，引橋跨徑不能少于30m。對于此類橋梁，主要的橋型方案有梁式橋、拱橋、部分斜拉橋等結(jié)構(gòu)形式。常規(guī)的斜拉橋由于施工工藝相當(dāng)復(fù)雜，造價較高，同時較高的橋塔與橋位處的地形并不協(xié)調(diào)，故不做深入比較。通過以上對梁拱組合體系、部分斜拉橋、連續(xù)梁橋三方案的綜合比較可知，梁拱組合體系不但消除了水平力對墩樁的影響，而且具有設(shè)計施工技術(shù)成熟、維護費用較低、施工快速、外形簡潔美觀等優(yōu)點，同時其造價相對經(jīng)濟。因此以為梁拱組合體系橋梁方案在“安全、經(jīng)濟、美觀、環(huán)保、工期”上為綜合最優(yōu)方案。

參考文獻：

篇6

一系列數(shù)字顯示，發(fā)展中國家已經(jīng)不可避免地被卷進金融風(fēng)暴的漩渦。受愈演愈烈的國際金融危機導(dǎo)致外部需求減弱的影響，中國經(jīng)濟回落的速度超于預(yù)期。10月份工業(yè)增加值同比僅增8.2％，為7年來新低。

三季度上市公司業(yè)績的披露顯示，企業(yè)利潤受到內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境惡化的拖累，三季度單季凈利潤出現(xiàn)繼2006年來首次負增長，同比下降10％。若扣除金融業(yè)后上司公司凈利潤出現(xiàn)連續(xù)三季度負增長。季報顯示，除石油石化及電力因價格管制而利潤同比大幅倒退外，保險證券由于股市連續(xù)下挫出現(xiàn)負增長。航空、機場、汽車零部件、電子元器件及軟件服務(wù)由于經(jīng)濟景氣度及外需下降，利潤也出現(xiàn)負增長。

刺激方案難改經(jīng)濟波動結(jié)合周期慎選股

近期公布的進一步擴大內(nèi)需、促進經(jīng)濟增長的10項措施，給投資者信心打了一注強心劑，也引發(fā)了自本輪股市下調(diào)以來少見的強烈升幅。這些措施對基建、交通、環(huán)保、農(nóng)業(yè)、金融、醫(yī)藥、科技、災(zāi)后重建等方面均有觸及。但是，這一系列政策對實體經(jīng)濟的具體影響程度及其時效性仍然值得深入觀察。一般來說政策的滯后效應(yīng)為6～12個月，政策效果預(yù)計至少到2007年中期才能顯現(xiàn)。

鑒于過往中國在面對經(jīng)濟緊縮時的政策經(jīng)驗，雖然財政支出引發(fā)的需求不能扭轉(zhuǎn)相關(guān)產(chǎn)品(如電力、煤炭、鋼鐵、水泥、金屬等)價格下滑的走勢，但一定程度上能增加那些強周期性的企業(yè)需求，實體經(jīng)濟仍然存在下滑的可能。另外，經(jīng)濟刺激計劃其中包含一些原定投資計劃，也有部分資金可能來自政府所屬的國有企業(yè)，因此這里面包含多少新增投資計劃，有多少來自政府預(yù)算等等細節(jié)也會影響其對各行業(yè)經(jīng)濟的推動效果和持續(xù)性。

穩(wěn)健的投資者在政府減息及經(jīng)濟下行過程中可供選擇的投資方向是政府債券、估值接近歷史低點的防守型行業(yè)或景氣度受益基建計劃的相關(guān)企業(yè)，如大眾消費品、醫(yī)藥、電信、公路、鐵路建設(shè)及輸配電設(shè)備行業(yè)龍頭。從周期選股的角度應(yīng)避開強周期性行業(yè)，如鋼鐵、大宗消費品、采掘、航空、金融、地產(chǎn)等。

個股反彈　行業(yè)表現(xiàn)不一

在全球經(jīng)濟陷入低潮國際大宗商品價格大幅回落時，強周期性板塊如金融、鋼鐵、煤炭、石油、有色金屬、化工化纖、造紙、航空、港口、海運等板塊本月跌幅居前。而機械制造、電力設(shè)備、建筑材料、鐵路設(shè)備在受到刺激經(jīng)濟方案推動下最終漲幅居前。較少受經(jīng)濟景氣波動影響的醫(yī)藥、通信、食品飲料等板塊較為抗跌。

通信服務(wù)業(yè)

通信服務(wù)業(yè)整體市盈率21倍，市凈率1.5倍。得益于較高的準(zhǔn)入門檻及政策保護，通信運營商商業(yè)景氣度較少受到經(jīng)濟回落的沖擊。前三季度了大運營商收入增速同比增10％，凈利潤同比增28％。雖然收入及凈利潤分別較上半年回落0.9％及7.4％，但跟其他行業(yè)相比，需求及利潤率相對較為穩(wěn)定。我國目前移動電話滲透率僅47％，寬帶用戶僅8081萬戶，未來仍有較大開拓空間。同時，3G及增值業(yè)務(wù)也將成為原有市場中新的增長機會。設(shè)備制造商由于競爭較大且部分企業(yè)受外需放緩影響，經(jīng)營環(huán)境各異。不過，優(yōu)秀的行業(yè)龍頭將得益于新一輪電信投資或受到相關(guān)政策支持。

篇7

每一個公訴案件的辦理過程，概括地講，都是公訴人在審查案件事實、證據(jù)基礎(chǔ)之上，基于一定的法律思維，通過比對、篩選現(xiàn)有法律規(guī)定，繼而選擇適用某一具體法律條款，并對案件提出正確處理意見的過程。其中，能否正確運用法律思維來引導(dǎo)案件的審查，直接關(guān)系到案件辦理的最終效果和質(zhì)量。根據(jù)陳瑞華教授的觀點，“法律思維”包含了一套十分復(fù)雜的概念體系、價值體系、邏輯推理方式，也蘊含了一系列涉及權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任的分配體系。[1]而“邏輯推理方式”，即具體的思維方法的選用將直接影響到最終案件處理意見的質(zhì)量和案件的整體辦理質(zhì)量。因此，每一名公訴人都應(yīng)當(dāng)充分重視法律思維，尤其是正確思維方法的養(yǎng)成，將每一次案件的辦理過程視為思維訓(xùn)練的寶貴機會，并通過不斷的訓(xùn)練積累辦案經(jīng)驗，完成“司法直覺”的養(yǎng)成過程。

（一）關(guān)于審查過程中的判斷問題

筆者認為，思維方法在審查工作中的作用主要體現(xiàn)在公訴人所進行的三個層級的主觀判斷：

一是證據(jù)判斷，即對案件證據(jù)的確實性、充分性所進行的判斷，其核心在于審查、核實證據(jù)是否符合“證據(jù)三性”要求。在實際工作中，需要分別通過形式審查和實質(zhì)審查來完成。前者重點審查證據(jù)的“合法性”、“客觀性”問題，即通過承辦人積極開展非法證據(jù)排除審查、證據(jù)復(fù)核和自行補充偵查等方式將非法證據(jù)和虛假證據(jù)排斥在刑事訴訟活動之外。后者重點審查證據(jù)的“關(guān)聯(lián)性”和“充分性”問題，以確定合法、客觀的在案證據(jù)是否已經(jīng)形成了完整的證據(jù)鏈條。

二是案件事實判斷，即在證據(jù)判斷的基礎(chǔ)上對移送審查的事實和情節(jié)是否客觀存在、是否可以排除合理懷疑所進行的判斷。

三是法律適用判斷，即對與案件處理有關(guān)的具體實體法規(guī)范的選擇和適用所進行的判斷。其中，根據(jù)具體對象的不同可以將其分為罪名適用判斷和量刑情節(jié)判斷。

上述三個層級的主觀判斷，作為公訴人在案件審查過程中的重要思維活動，環(huán)環(huán)相扣，并有一定的邏輯遞進關(guān)系。其中“證據(jù)判斷”為“案件事實判斷”的前提和基礎(chǔ)，而“證據(jù)判斷”和“案件事實判斷”又共同構(gòu)成了“法律適用判斷”的前提和基礎(chǔ)。由于篇幅所限，本文將圍繞法律適用判斷中的罪名適用判斷展開討論，對于其它內(nèi)容恕難一一展開。

（二）法律適用中罪名適用判斷方法

司法實踐中，公訴人在進行罪名適用判斷時往往會采取兩種不同的思維方式：一種是直線性思維方式，即將一個認定的案件事實與認為符合的某一個罪名的犯罪構(gòu)成要件進行單一的符合性判斷；另一種是發(fā)散性思維方式，即將一個認定的案件事實與若干個認為有“符合可能性”的罪名的犯罪構(gòu)成要件進行多向的符合性判斷。

就直線性思維方式而言，其優(yōu)點在于思維過程直接、指向性明確，便于操作。通過復(fù)查承辦人的案件審查報告可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)承辦人樂于采用此種思維方式。但其所具有的缺陷也是顯而易見的：首先，由于指向單一、判斷結(jié)果單一，可能會削弱承辦人對相似罪名的關(guān)注，進而影響到罪名和罪數(shù)確定的準(zhǔn)確性和周延性。同時，司法實踐中辯護人和被告人往往會提出“輕罪”辯護，而被害人一方則往往會提出“重罪”意見。上述情況一旦出現(xiàn)，如果公訴人沒有在審查階段進行周延的罪名適用判斷、分析，將難以從容應(yīng)對。

就發(fā)散性思維方式而言，最突出的優(yōu)點在于其周延性，采用此種思維方式既有利于預(yù)測、應(yīng)對庭審風(fēng)險（尤其體現(xiàn)在有利于公訴人準(zhǔn)備庭審答辯提綱，因為對于輕罪的否定性分析意見將可以直接轉(zhuǎn)化為對辯護人罪輕辯護的答辯意見）、有利于開展釋法說理工作，也有利于引導(dǎo)公訴人準(zhǔn)確判斷罪名適用問題，確保案件質(zhì)量。這也是筆者所推薦的一種基本思維方式。

在具體運用此種思維方式進行罪名適用的判斷時，應(yīng)當(dāng)分以下三個步驟逐步進行：

首先，確定“具有符合可能性”的罪名范圍。公訴人通過證據(jù)判斷和案件事實判斷后，如果認為案件已經(jīng)達到事實清楚，證據(jù)確實、充分的標(biāo)準(zhǔn)，且能夠排除不應(yīng)當(dāng)或不能追究行為人刑事責(zé)任的合理懷疑，則可以根據(jù)認定案件事實所反映出的特點、類型，結(jié)合個人以往辦案經(jīng)驗、犯罪嫌疑人被采取強制措施時所確定的罪名、案件移送審查時所認定的罪名和當(dāng)事人、辯護人對罪名適用所提出的意見，最大范圍列舉“具有符合可能性”的罪名，作為后續(xù)判斷活動的基礎(chǔ)。

其次，對第一步中確定的相關(guān)、相似罪名的分析、排除。在此環(huán)節(jié)，可以分別或同時使用下列方法進行排除性判斷。一是將認定的案件事實中的各事實要素與刑法分則中具體列明的犯罪構(gòu)成要件相互比對進行形式判斷，而后再針對“應(yīng)受刑罰處罰性”（即具體的社會危害性）進行實質(zhì)性判斷，以此來確定可能適用的罪名。二是結(jié)合司法實踐中總結(jié)、形成，并被立法或司法所普遍認可的相似罪名的區(qū)分點來進行排除性判斷。例如，在認定使用欺騙性手段竊取他人財物案件的罪名適用時，可以將“被害人是否自愿交付財物”作為區(qū)分盜竊罪與詐騙罪的重要區(qū)分點。再例如，在區(qū)分故意犯罪和過失犯罪時，可以重點從行為人主觀的認識因素和意志因素入手進行分析，并在此基礎(chǔ)上進行排除。

最后，在第二步工作基礎(chǔ)上分情況進行罪名適用的判斷。如果通過第二步排除后僅剩下一個罪名，則通常情況下該罪名即為最終認定罪名；如果經(jīng)第二步工作后全部罪名均被排除，則在確定沒有出現(xiàn)罪名列舉遺漏的情況下，依據(jù)罪刑法定原則，該行為將很難被定罪。但實踐中，有時經(jīng)過第二步工作后仍然會有多個罪名無法被有效排除，這時就需要公訴人認真判斷上述罪名間是否存在牽連、競合等實質(zhì)一罪或法定一罪的情形，如果存在則應(yīng)當(dāng)依法“擇一重罪”處罰；如果不存在上述情形，則通常情況下需要對行為人進行數(shù)罪并罰。

二、對于本案罪名適用的分析意見

下面，筆者將運用上述推薦的思維方法對本案進行案件罪名適用判斷。

（一）列舉具有“符合可能性”的罪名

通過前期的證據(jù)判斷與案件事實判斷，可以證實本案事實清楚，證據(jù)確實、充分。同時，需要指出的是根據(jù)現(xiàn)有證據(jù)和事實可以完全排除本案系意外事件的可能性。因為，所謂意外事件是指非因故意或過失，而是由于不可預(yù)見、不可抗拒的原因所引起的危害結(jié)果。在本案中，現(xiàn)有證據(jù)證實戴某某對于自己的行為導(dǎo)致被害人頭部沉重撞擊地面這一情況是明知的，而且從阻止危害結(jié)果發(fā)生的手段的實施難度來講，只要她不再繼續(xù)用力推拉就可以有效避免被害人頭部反復(fù)撞擊地面造成傷害后果。但是，從實際情況來看，戴某某不僅沒有及時停止自己的行為，而是繼續(xù)保持原有力度多次反復(fù)實施了傷害行為。因此，在本案中不存在意外事件的可能。

在上述分析、判斷的基礎(chǔ)上，結(jié)合偵查機關(guān)、檢察機關(guān)偵查監(jiān)督部門對戴某某所實施行為的不同認識，以及戴某某自己的辯護意見，可以列舉出以下具有“符合可能性”的罪名：一是虐待罪；二是過失致人死亡罪（雖然戴某某系因涉嫌過失致人重傷罪被刑事拘留，但鑒于案發(fā)后被害人已經(jīng)因傷致死，因此，過失致人重傷罪不再納入分析范疇）；三是故意傷害罪；四是故意殺人罪。

（二）對相關(guān)、相似罪名的分析、排除

首先，戴某某的行為不屬于虐待致人死亡，不能夠認定為虐待罪的公訴案件。雖然戴某某在日常生活中對自己親生女兒張某某存在打罵虐待行為，但是本案在實質(zhì)上并不屬于虐待致人死亡的情況，不應(yīng)當(dāng)認定為虐待罪。因為所謂的“虐待致人重傷、死亡”應(yīng)當(dāng)是指因行為人長期的虐待行為累積致使被害人受到重傷，或直接導(dǎo)致了被害人的死亡，例如長期對被害人進行凍餓致使其身體衰竭而死，如果行為人在單次虐待行為實施過程中基于故意傷害的目的，實施了導(dǎo)致被害人受到輕傷以上后果的行為，則通常應(yīng)當(dāng)對其單獨認定為故意傷害罪。在本案中，現(xiàn)有死因鑒定意見可以證實被害人死亡的直接原因并非戴某某以往所實施虐待行為的累加所致，而是在案發(fā)當(dāng)日戴某某強迫被害人做仰臥起坐過程中頭部多次撞擊地面所致。因此，被害人的死亡不能夠認定為“虐待致人死亡”，也即不能夠認定為虐待罪的公訴案件。

其次，戴某某的行為不構(gòu)成過失致人死亡罪。雖然戴某某辯解稱，雖然自己在強迫被害人做仰臥起坐時，使用了很大的力氣，且明知被害人的頭部在此過程中多次反復(fù)撞擊地面，但是由于考慮到地上鋪有地墊，因此沒有考慮到后果如此嚴(yán)重，其行為應(yīng)當(dāng)認定為過失犯罪，系過于自信的過失。但根據(jù)現(xiàn)有證據(jù)和認定的事實可以證實戴某某的主觀心態(tài)為間接故意，而非過于自信的過失。主要理由如下：一是戴某某在認識因素方面對于危害結(jié)果的發(fā)生具有現(xiàn)實、清楚的認識。在過于自信的過失中，行為人通常認為結(jié)果的發(fā)生具有抽象可能性，但是在本案中犯罪嫌疑人已經(jīng)實實在在地看到、聽到，并感受到了自己使用的力度，因此這時危害結(jié)果的發(fā)生對于作為成年人的犯罪嫌疑人來講是一種現(xiàn)實的可能性，而非抽象的可能性。由此也可看出，實際上戴某某所認為的在案發(fā)現(xiàn)場該危害結(jié)果可以避免的想法是不具有客觀、合理依據(jù)的。此外，在案發(fā)過程中反復(fù)沉重撞擊地面的是被害人的頭部這一人體要害部位，這就決定了在本案中行為人所實施行為的現(xiàn)實危險程度是極高的，對此戴某某利用其作為成年人的一般生活常識是完全可以清楚預(yù)見到的。因此，戴某某在認識因素方面并不符合過于自信過失的基本特征。二是戴某某在意志因素方面表現(xiàn)為故意而非過失。無論是過于自信的過失還是疏忽大意的過失，行為人在主觀意志方面實際上都是希望危害結(jié)果不發(fā)生的。但在本案中，戴某某并非不希望危害結(jié)果發(fā)生，因為此次強迫做仰臥起坐的行為完全就是以往其打罵虐待被害人的重復(fù)和延續(xù)，也同樣是一種虐待性質(zhì)的行為，而在虐待行為中顯然是不存在所謂過失問題的。此外，從戴某某所作有罪供述來看，她說當(dāng)時之所以繼續(xù)反復(fù)大力推拉被害人的原因是認為被害人在偷懶“很生氣”，所以沒有考慮那么多，這一供述內(nèi)容也恰恰說明了其在主觀上是一種故意，而非過失。綜上所述，戴某某的行為不構(gòu)成過失致人死亡罪。

再次，戴某某的行為不構(gòu)成故意殺人罪。故意殺人罪與故意傷害罪（致人死亡）在客觀行為和所造成的危害結(jié)果方面具有一定的重合性，但是，二罪在主觀故意方面存在明顯不同。在故意殺人罪中，行為人對被害人死亡這一危害后果的發(fā)生在主觀上是一種積極追求或消極放任的心態(tài)。但在故意傷害罪（致人死亡）中，行為人對于被害人死亡后果的發(fā)生是一種反對的心態(tài)，也即不具有直接或間接的故意。而在認定行為人是否具有追求或放任被害人死亡后果發(fā)生的主觀心態(tài)時，仍然要從意識因素和意志因素角度出發(fā)進行分析。在本案中，現(xiàn)有證據(jù)不足以證實戴某某在主觀上具有故意殺人的意識因素和意志因素。首先，現(xiàn)有證據(jù)雖然可以證實戴某某能夠認識到案發(fā)當(dāng)日自己的行為會對被害人人身造成傷害，但如果說其明知自己的行為能夠造成被害人死亡，則顯然超出了現(xiàn)有證據(jù)所能夠證明的范疇，如果強行認定將不符合證據(jù)裁判原則的要求。其次，戴某某作為被害人的親生母親，雖然基于某種原因使之對被害人產(chǎn)生了傷害的故意，并在一定時期內(nèi)對其實施了傷害行為，但現(xiàn)有證據(jù)無法證實其具有剝奪被害人生命的主觀動機，且在案證據(jù)證實，案發(fā)后雖然其隱瞞了被害人受傷的真實原因，卻在事實上對被害人積極實施了救助行為。由于主觀心態(tài)通常需要由客觀行為加以表現(xiàn)和認定，而戴某某的客觀行為并未反映出其具有剝奪被害人生命的意愿，因此，戴某某不符合故意殺人罪的主觀構(gòu)成要件，其行為不構(gòu)成故意殺人罪。

最后，戴某某的行為符合故意傷害罪的構(gòu)成要件，可以認定為故意傷害罪。第一，在主觀上，戴某某具有故意傷害他人身體的犯罪故意。戴某某作為成年人，且具有初中文化水平應(yīng)當(dāng)完全了解頭部為人體的重要器官，在沒有得到充分保護的情況下，頭部反復(fù)受到強烈撞擊會直接對人的生命健康造成極大的威脅，同時根據(jù)她本人的供述，其在案發(fā)過程中已經(jīng)清楚認識到了自己所實施行為的危險性，卻沒有及時停止自己的行為，而是繼續(xù)用力進行推拉，致使被害人頭部反復(fù)多次撞擊地面，結(jié)合證人證言所反映出的戴某某此前經(jīng)常以打罵方式體罰被害人以及對被害人身上的外傷不聞不問的一貫表現(xiàn)，可以認定案發(fā)時其在主觀上存在以實施體罰行為為目的而傷害被害人身體的主觀故意。第二，在客觀上，戴某某實施了故意傷害他人身體的行為。戴某某在案發(fā)過程中實際上實施了兩個危險行為，一是在做仰臥起坐過程中抓住被害人手腕進行推拉，從而致使被害人在案發(fā)過程中根本無法自我保護頭部，同時也喪失了利用腹部肌肉控制身體下降速度的可能；二是戴某某在推拉過程中使用了極大的力度，并在發(fā)覺被害人頭部沉重撞擊地面后，仍然熟視無睹繼續(xù)實施上述行為。正是行為人所實施的上述兩種危險行為最終致使被害人頭部受到嚴(yán)重傷害，并死亡，二者之間具有直接、必然的因果關(guān)系。第三，戴某某的行為侵犯了他人的人身權(quán)利。根據(jù)尸檢報告可以證實戴某某在案發(fā)當(dāng)日的行為給被害人造成的頭部創(chuàng)傷是被害人最終死亡的直接原因，因此戴某某的行為已經(jīng)嚴(yán)重侵犯了被害人的人身權(quán)利。同時也應(yīng)當(dāng)看出在本案中戴某某對被害人人身權(quán)利造成的損害，要遠遠大于刑法所保護的正常家庭生活關(guān)系，因此被害人的人身合法權(quán)利是本案中受到侵害的主要客體。

篇8

1.概述

烏江位于貴州省東北部，是長江水系干流的主要支流之一。

烏江屬山區(qū)性河流，天然流量較為充沛，但季節(jié)性差異顯著，含沙量小，水質(zhì)清澈，河床質(zhì)以石灰?guī)r為主，大部分為石質(zhì)河床，河岸抗沖能力強，河道縱、橫向變形小，河勢穩(wěn)定，河道自然回淤程度輕，并處于沖淤平衡狀態(tài)，總體上看烏江河床可保持長期穩(wěn)定狀態(tài)，這對保持航道尺度是一個非常有利的條件。

烏江（烏江渡~龔灘）目前已建有烏江渡、構(gòu)皮灘、思林、沙陀、彭水共5座樞紐，第4座梯級沙陀水利樞紐正在建設(shè)中，預(yù)計2012年底建成，屆時三叉河至沙陀將全部渠化。河段渠化后，水深流緩，原大部分礙航淺灘、礁石等已消除，總體上通航條件得到極大改善。烏江河道的渠化為航道提級的可能性創(chuàng)造了有利的基礎(chǔ)條件。

研究河段重點礙航灘險主要有三個河段：鬼錯路、魚磬盤灘段、豬圈門灘段。本文就思林大壩下淺段論述如何根據(jù)工程實際情況確定航道整治工程中的整治水位、整治流量、整治線寬度，進而確定整治方案。

2.淺灘礙航特性

思林大壩下淺段位于思林樞紐至邵家橋鎮(zhèn)段，長約6.6km。該段是由于沙陀樞紐設(shè)計運行消落水位不能回水至思林樞紐壩下，出現(xiàn)約4.5 m的水位差不銜接段，枯水期航道水深較淺，最小水深僅0.7m左右。該淺段是目前思林至三叉河段航道等級提高的瓶頸所在。思林壩下淺灘礙航特性是：由于樞紐間水位不銜接，加之淺灘散亂，水流分散，流態(tài)散亂，枯水期上游樞紐下泄流量較小時，水流無法集中，航道水深不足，導(dǎo)致礙航，同時河段眾多礁石構(gòu)成對航行船舶的威脅。

3.整治原則

研究河段含沙量小，河床質(zhì)以石灰?guī)r為主且河床質(zhì)粒徑較大，河床穩(wěn)定，整治原則主要結(jié)合樞紐運行情況，以枯水整治為主，并控制中、枯水主導(dǎo)水流，順應(yīng)河勢合理布置整治線和整治建筑物，穩(wěn)固邊灘，束水歸槽，調(diào)順和集中水流，同時輔以疏浚、炸礁工程措施，使航道保持穩(wěn)定。

4.整治參數(shù)

4.1整治水位

根據(jù)烏江全程基本渠化情況，河流水文除了具有天然河流特點外，淺灘受思林電站水位運行調(diào)節(jié)的影響明顯，因此研究此河段整治水位，主要考慮采用優(yōu)良河段魚磬盤灘水位和多年平均流量相應(yīng)水位相比較的方法，并結(jié)合經(jīng)驗法綜合確定。

根據(jù)航道測圖知，思林電站大壩下優(yōu)良河段灘水位在70～91m之間。由于思林電站大壩下游河床受礁石的影響，邊灘不夠規(guī)整，水深深淺不一，優(yōu)良河段自然邊界也受到一定的干擾。另外，根據(jù)思林電站樞紐2008年1月至2010年8月運行壩下水位、流量情況，2008年枯水期平均下泄流量為260m3/s，2009年為320m3/s，2010年為346m3/s左右，在這三種流量情況下，相應(yīng)的思林電站壩下水位在70～91m之間。參照烏江的經(jīng)驗，其整治水位取設(shè)計水位1.2～2.0m，而《航道整治工程技術(shù)規(guī)范》（JTS 257-2008）對整治水位的經(jīng)驗取值為：大中型山區(qū)河流1.2～2.0m；小型山區(qū)河流0.5～1.2m。

綜合分析，整治原則以枯水整治為主，且優(yōu)良河段平灘水位與枯水期樞紐下泄多年平均流量相應(yīng)水位基本相當(dāng)，同時結(jié)合烏江類似航道整治經(jīng)驗，因此思林電站壩下段淺灘整治水位取設(shè)計最低通航水位1.9m。

4.2整治流量

思林電站大壩下游段淺灘整治流量根據(jù)樞紐下泄水位與流量的相關(guān)關(guān)系確定，其整治高度為設(shè)計水位下1.9m，主要考慮正常年份水文條件的下泄流量情況，并考慮下游庫區(qū)對水位產(chǎn)生一定的頂托作用而影響水位流量對應(yīng)關(guān)系情況，綜合考慮取整治流量為210m3/s，為介于正常和枯水年份之間的樞紐枯水期平均下泄流量。

4.3整治線寬度

根據(jù)《航道整治工程技術(shù)規(guī)范》（JTS 257-2008），整治線寬度主要采用理論計算方法和平灘水位的水面平均寬度對比綜合確定。

規(guī)范規(guī)定，來沙量較少和河槽較穩(wěn)定的河流，整治線寬度采用下式計算：

B2=Q?n/（H25/3?J1/2）

式中：

B2：整治線寬度（m）；

Q：整治流量（m3/s）；

n：河床糙率；

H2：整治水位時設(shè)計的斷面平均水深（m）；

J：水面平均比降。

根據(jù)上式，對思林電站大壩下淺灘的整治線寬度計算結(jié)果及平灘水位寬度進行計算，綜合分析后，思林電站壩下淺灘的整治線河底寬度取50m，彎段處適當(dāng)放寬。

5.整治線布置

思林電站壩下淺灘河床質(zhì)以石灰?guī)r及巖石為主，整治是以枯水整治為主，并控制中、枯水主導(dǎo)水流，通過布置整治建筑物，穩(wěn)固邊灘，束水歸槽。提出的兩個整治方案如下：

整治線平面布置順應(yīng)河勢，以右岸為主導(dǎo)河岸，并利于其作為天然整治建筑邊界，上游端入口處整治線寬度適當(dāng)放寬，使水流有逐漸過渡束窄空間，從鬼錯路灘往下游至豬圈門灘航道天然水深較好，整治線寬度按50m布置，至彎道處的江口村河段，整治線適當(dāng)放寬，以適應(yīng)彎道水流條件和增加船舶適航寬度。整治線從江口村彎道過渡至魚磬盤灘的直線段整治線逐漸縮窄至50m，接近豬圈門灘彎段處再逐漸放寬。從豬圈門灘往下游至邵家橋段，整治線靠河中偏左岸布置，用整治順壩封堵現(xiàn)右岸的深槽，調(diào)整并主導(dǎo)水流與整治線走向一致，整治線寬度為50m，整個河段共布置整治順壩2座，方案平面布置見圖1。

6.整治方案的比選

整治線布置順應(yīng)河勢，能充分利用河岸作為天然整治建筑邊界，整治建筑物控制的整治線走向與中、枯水流向吻合，符合整治線布置原則，此外設(shè)計航道走線與思林電站下引航道平順連接，減少轉(zhuǎn)彎，改善了航行條件。航道下游端航線由現(xiàn)在維護的靠右岸走向調(diào)整為靠河中偏左岸布置，順應(yīng)河勢及水流條件，使中、枯水條件下的航向基本保持一致，利于航道的維護管理，從而解決了目前維護中在中、枯不同時期水位，需要調(diào)整航路以適應(yīng)航行條件的問題，而調(diào)整航路后航道挖方量增加，投資相對較大。利用現(xiàn)有深槽布置航道線，航槽挖方量較少，整治線在上、下游段主要根據(jù)現(xiàn)有深槽走線布置，筑壩量也相對較少。

篇9

0 引言

由于社會用電規(guī)模的擴大，配網(wǎng)系統(tǒng)建設(shè)規(guī)模持續(xù)擴大，然而，由于地理條件、氣候因素、環(huán)境因素等的影響，配網(wǎng)系統(tǒng)在面臨著多方面的故障威脅，特別是污染不斷加劇的客觀環(huán)境等都為配網(wǎng)系統(tǒng)安全運行帶來了挑戰(zhàn)。實際配網(wǎng)運行安全問題易發(fā)，只有采用積極的故障研判措施，及時發(fā)現(xiàn)故障問題，并解除故障，才能從根本上維護配網(wǎng)系統(tǒng)的安全運行。

1 配網(wǎng)安全運行的常見問題

1.1 相間短路故障

相間短路故障是配網(wǎng)安全運行中常見的故障之一，簡單說就是三相線A/B/C火線之間發(fā)生短路。引發(fā)相間短路因素較多，其中包括：異物臟污在配網(wǎng)線路中的漂浮、懸浮、阻滯等，導(dǎo)致相間短路故障，這一因素所導(dǎo)致的短路會因為污染物的性質(zhì)差異對故障查找?guī)硖魬?zhàn)。同時，配網(wǎng)系統(tǒng)由于遭受外力破壞、雷擊故障等也可能出現(xiàn)相間短路故障，特別是城市高層建筑群，如果避雷方法不當(dāng)，則很可能引入雷擊電流，從而引發(fā)相間短路故障。

1.2 接地故障

接地故障是配網(wǎng)系統(tǒng)安全運行中的常見問題之一，又叫做“故障接地”，就是導(dǎo)體同大地之間的意外連接。單相接地故障為常見的接地故障之一，該故障出現(xiàn)時，非故障相對地電壓會上升，配網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)部絕緣相對脆弱、微薄的環(huán)節(jié)則可能被擊穿，從而引發(fā)短路故障，接地點處出現(xiàn)電弧，可能毀壞電氣設(shè)備，從而引發(fā)更嚴(yán)重的短路問題，如果是弧光接地甚至?xí)霈F(xiàn)過電壓，導(dǎo)致電壓互感器保險絲熔斷，進而燒毀電壓互感器。

1.3 配網(wǎng)架構(gòu)落后問題

一些配網(wǎng)系統(tǒng)由于建設(shè)時間較早，依然采用傳統(tǒng)的架構(gòu)方式，如果優(yōu)化改造不及時，資金、技術(shù)等不能充分深入地被利用，則將影響配網(wǎng)的安全運行，不合理的配網(wǎng)架構(gòu)可能加劇線路的老化、設(shè)備的腐蝕，甚至頻繁帶來配網(wǎng)系統(tǒng)斷電等現(xiàn)象，影響整個配網(wǎng)系統(tǒng)的安全運行，影響用電客戶的安全用電，為整個社會的正常用電帶來不良影響。

2 配網(wǎng)故障研判的幾大影響因素

配網(wǎng)故障問題的研判通常要從故障信息獲取、故障點追查、故障修復(fù)等幾大方面出發(fā)加以判斷、研究，每個方面必然都需要一定的時間和精力，都可能成為影響故障研判的重要環(huán)節(jié)。

例如：故障信息獲取環(huán)節(jié)：如果配網(wǎng)系統(tǒng)自身的智能化水平、自動化水平等落后，其故障獲取的時間、渠道也相對有限，無法自動化地及時獲取故障信息，從而熱影響故障研判、解除的進度。

同時，故障點的定位與查找也將影響到故障研判工作效率，配網(wǎng)故障查找是一項集技術(shù)、管理為一體的工作，在缺少先進的自動化定位技術(shù)時，巡檢人員難以及時定位故障點，影響故障處理效率。同樣，故障修復(fù)處理技術(shù)的先進與否也將影響系統(tǒng)故障恢復(fù)的時間。

3 配網(wǎng)故障研判的技術(shù)和方法

3.1 故障定位監(jiān)測系統(tǒng)

3.1.1 系統(tǒng)運行原理

配網(wǎng)故障定位監(jiān)測設(shè)備主要配置于配電系統(tǒng)線路中，在三相線路中配置監(jiān)測設(shè)備，負責(zé)收集來自于配電線路的相關(guān)信息，借助2.4GHz無線雙向通訊系統(tǒng)，同周圍的控制終端進行數(shù)據(jù)傳輸、信息通訊，該控制終端主要借助太陽能獲取電能，途徑GPRS網(wǎng)絡(luò)將相關(guān)的數(shù)據(jù)、信息等傳輸至特定的服務(wù)設(shè)備。配網(wǎng)的相關(guān)故障信息、在服務(wù)器的支持下進行傳輸、轉(zhuǎn)發(fā)、抵達配網(wǎng)運維工作者的通訊設(shè)備，例如：手機，以此來達到相間短路故障的高效定位，經(jīng)過現(xiàn)實的實驗、實踐等可以看出，相間短路故障判斷率在90%左右。

該故障定位系統(tǒng)也能對接地故障點進行合理定位，主要的定位原理為：將接地故障智能放大器設(shè)置于試點，以此來及時、準(zhǔn)確地定位故障。事實證明，放大器能夠高效、精準(zhǔn)、快速地定位故障，緩解了接地故障難以定位的難題。

3.1.2 相間短路故障研判

故障定位監(jiān)測技術(shù)主要是依托于自動化故障定位系統(tǒng)來檢查、監(jiān)測配網(wǎng)系統(tǒng)故障，當(dāng)配網(wǎng)系統(tǒng)出現(xiàn)故障危機時，監(jiān)測系統(tǒng)能自動做出反應(yīng)、發(fā)出警示信息。例如：偏遠山區(qū)由于地域空曠、配網(wǎng)線路長度較長，其末端電流通常同負荷電流大致相當(dāng)，相反，市區(qū)則配網(wǎng)線路伸長較短，各級線路間短路電流極值彼此接近，從而造成了配網(wǎng)保護設(shè)備無法深入發(fā)揮作用，一旦遇到過大的短路電流，則將導(dǎo)致上一級開關(guān)保護動作跳閘，以及饋線開關(guān)跳閘等現(xiàn)象。相反，短路電流小，則將引發(fā)周圍的開關(guān)保護跳閘，任何一種反應(yīng)都將得到故障定位系統(tǒng)的監(jiān)測，該系統(tǒng)不僅能獲取短路故障信息，也能自動定位故障，搶修者依托于通訊工具能夠及時被告知故障發(fā)生，并作出反映。

3.1.3 接地故障的研判

接地故障時配網(wǎng)運行中常見的故障問題之一，因為配網(wǎng)系統(tǒng)故障問題相對復(fù)雜、故障電流較弱，再加上外界電磁干擾問題等，使得接地故障的研判相對復(fù)雜、艱難，特別是如果接地故障未經(jīng)消弧線圈接地時，更加劇了故障研判的難度。

對此，在故障定位監(jiān)測系統(tǒng)的支持下，引入了接地智能放大器，用來支持接地故障點的研究、判斷，主要的運行流程為：選擇相對適合的中電阻，短時間內(nèi)對接地故障加以轉(zhuǎn)化，使其變成相間故障，直接用于故障定位系統(tǒng)，對應(yīng)及時、精準(zhǔn)地找到接地故障點。接地故障出現(xiàn)后，故障定位系統(tǒng)會在第一時間監(jiān)測到故障信號，此時，保護裝置不會發(fā)生動作，此時，監(jiān)控員則會對變電站內(nèi)部開關(guān)逐漸備熱，并向相關(guān)人員發(fā)出警示信息，要求操作者將開關(guān)隔離開來，再重新運行變電站內(nèi)各開關(guān)，從而重新回歸非故障線路的供電。

3.2 配網(wǎng)搶修指揮管理系統(tǒng)

為了維護配網(wǎng)安全運行，實現(xiàn)故障研判的高效化、精準(zhǔn)化展開，供電系統(tǒng)設(shè)置了配網(wǎng)搶修指揮運作中心，其中配置了搶修指揮運作系統(tǒng)，該系統(tǒng)的搶修指揮模式運行思路為：主動研判為主、工單研判輔助進行，在該系統(tǒng)模式下，主要選擇了主動研判技術(shù)和方法，依托于深入的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、主動研判技術(shù)等，利用高度專業(yè)化、精煉化的技術(shù)人員，組建專業(yè)班組、團隊，在多方的組織、配合與領(lǐng)導(dǎo)下，實現(xiàn)配網(wǎng)故障的快速、高效定位與搶修。

通過分析上圖1能夠看出，配網(wǎng)故障搶修系統(tǒng)主要建立在GIS系統(tǒng)基礎(chǔ)上，形成了電網(wǎng)空間信息服務(wù)系統(tǒng)、電網(wǎng)資源圖形管理系統(tǒng)，其中電網(wǎng)空間信息服務(wù)系統(tǒng)主要為配網(wǎng)故障搶修提供信息服務(wù)，具體包括：圖形瀏覽服務(wù)、電網(wǎng)拓撲分析服務(wù)、空間分析服務(wù)、查詢定位服務(wù)等；電網(wǎng)資源圖形管理系統(tǒng)則主要發(fā)揮以下管理功能：基本圖形管理、電氣圖管理、電網(wǎng)模擬管理等，在GIS平臺與電網(wǎng)空間信息、電網(wǎng)資源圖形管理等的支持下，配網(wǎng)故障搶修系統(tǒng)達到生產(chǎn)指揮、搶修指揮的目的。

4 結(jié)語

配網(wǎng)運行中常發(fā)安全故障問題，要積極重視故障問題的研判，明確故障問題產(chǎn)生的原因，引入自動化技術(shù)，建設(shè)故障自動化定位監(jiān)測系統(tǒng)，打造出配網(wǎng)故障搶修系統(tǒng)，依靠現(xiàn)代化智能技術(shù)等來提高配網(wǎng)運行質(zhì)量，維護配網(wǎng)的安全運行。

篇10

【Abstract】 Objective To study the clinical manifestations and treatment regimens of late postpartum hemorrhage patients caused by resident placenta membrane. Methods A total of 100 late postpartum hemorrhage patients caused by resident placenta membrane were randomly divided into control group and observation group， with 50 cases in each group. The control group received drug therapy， and the observation group received uterus curettage for treatment. Observation were made on clinical curative effect， occurrence of adverse reactions and bleeding volume after treatment in two groups. Results The observation group had obviously higher total effective rate as 98.00% than 70.00% in the control group， and the difference had statistical significance （P

【Key words】 Resident placenta membrane； Late postpartum hemorrhage； Uterus curettage

晚期產(chǎn)后出血在臨床上是指產(chǎn)婦分娩24 h后， 在產(chǎn)褥期子宮出現(xiàn)大量出血的現(xiàn)象， 是婦產(chǎn)科嚴(yán)重的并發(fā)癥之一[1]。本文為了研究胎盤胎膜殘留所引發(fā)的晚期產(chǎn)后出血的臨床表現(xiàn)和治療方案， 將胎盤胎膜殘留所引發(fā)的晚期產(chǎn)后出血患者分為兩組進行研究， 報告如下。

1 Y料與方法

1. 1 一般資料 選取本院2015年3月～2016年10月住院部收治的100例胎盤胎膜殘留所引發(fā)的晚期產(chǎn)后出血患者， 將其隨機分為對照組及觀察組， 每組50例。觀察組：年齡20～46歲， 平均年齡（25.40±6.87）歲；孕周38～41周， 平均孕周（40.30±0.50）周；身高155～170 cm， 平均身高（163.00±

2.34）cm；體重50～72 kg， 平均體重（60.60±3.81）kg；初產(chǎn)婦24例， 經(jīng)產(chǎn)婦26例。對照組：年齡21～48歲， 平均年齡（25.60±7.47）歲；孕周37～42周， 平均孕周（40.40±0.60）周；身高155～172 cm， 平均身高（162.00±3.34）cm；體重50～73 kg， 平均體重（60.40±4.21）kg；初產(chǎn)婦25例， 經(jīng)產(chǎn)婦25例。兩組患者年齡、孕周、身高、體重等一般資料比較， 差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 臨床表現(xiàn) 患者胎盤剝離后， 檢查胎盤為不完整， 惡露持續(xù)時間比較久， 子宮宮腔內(nèi)出現(xiàn)光點密集以及邊緣的輪廓出現(xiàn)清晰的光團；當(dāng)胎盤植入時可見宮腔內(nèi)胎盤組織樣回聲；局部的子宮肌壁不對稱， 明顯薄于對側(cè)。

1. 3 治療方法

1. 3. 1 對照組 給予藥物（米非司酮和生化顆粒沖劑）治療；米非司酮每天早晨空腹服用7.5 mg， 1次/d ， 連服7 d；生化顆粒沖劑3次/d， 服用劑量為15 g/次， 服用7 d。

1. 3. 2 觀察組 在補液止血、抗休克、抗感染治療的基礎(chǔ)上給予清宮術(shù)， 膀胱充盈后， 用B超進行探查子宮的位置以及子宮的形態(tài)， 醫(yī)生根據(jù)B超的引導(dǎo)用手術(shù)器械進入患者的宮頸、宮腔， 到達手術(shù)部位后， 對患者進行清宮處理， 把遺漏的胎盤、胎膜處理干凈， 手術(shù)結(jié)束后， 再次用B超掃描子宮， 確認子宮內(nèi)無殘留的胎盤、胎膜， 檢查完畢后， 對患者應(yīng)用3 d的止血劑和抗生素。

1. 4 觀察指標(biāo) 根據(jù)住院隨訪的資料， 觀察兩組胎盤胎膜殘留所引發(fā)的晚期產(chǎn)后出血患者的臨床癥狀等情況， 來評估治療方法的療效， 并且記錄兩組患者不良反應(yīng)發(fā)生情況和出血量。

1. 5 療效評定標(biāo)準(zhǔn)[2] 根據(jù)胎盤胎膜殘留所引發(fā)的晚期產(chǎn)后出血患者的出血情況作為本次研究臨床效率評估范圍。顯效：經(jīng)治療后， 患者的惡露停止， B超檢查宮腔內(nèi)無組織殘留物；有效：胎盤胎膜殘留所引發(fā)的晚期產(chǎn)后出血患者惡露的情況逐漸減輕；無效：患者的惡露情況未改善， 經(jīng)B超檢查， 宮腔內(nèi)有片狀回聲。總有效率=（顯效+有效）/總例數(shù)×100%。

1. 6 統(tǒng)計學(xué)方法 采用SPSS20.0統(tǒng)計學(xué)軟件進行統(tǒng)計分析。計量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗；計數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗。P

2 結(jié)果

2. 1 兩組患者的臨床療效對比 觀察組患者顯效26例、有效23例、無效1例， 總有效率為98.00%；對照組患者顯效18例、有效17例、無效15例， 總有效率為70.00%；觀察組患者總有效率顯著高于對照組， 差異具有統(tǒng)計學(xué)意義 （P

2. 2 兩組患者的不良反應(yīng)發(fā)生情況對比 觀察組患者發(fā)生貧血1例、休克0例、感染1例， 不良反應(yīng)發(fā)生率為4.00%；對照組患者發(fā)生貧血5例、休克1例、感染3例， 不良反應(yīng)發(fā)生率為18.00%；觀察組患者不良反應(yīng)發(fā)生率低于對照組， 差異具有統(tǒng)計學(xué)意義 （P

2. 3 兩組患者的出血量對比 治療前兩組患者的出血量對比， 差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）；治療后觀察組患者的出血量（35.22±12.11）ml顯著少于對照組的（60.55±30.25）ml， 差異具有統(tǒng)計學(xué)意義 （P

3 討論

引起晚期產(chǎn)后出血的原因有以下幾個方面：①胎盤或者胎膜組織殘留；②宮腔出現(xiàn)感染；③胎盤附著部位出現(xiàn)復(fù)舊不全[2-5]。患者一般會在分娩24 h后出現(xiàn)大量出血情況， 并且出血量>500 ml， 最常發(fā)生在產(chǎn)后1～2周， 偶見產(chǎn)后6周發(fā)病[6-8]。臨床上又稱之為產(chǎn)褥期出血。近年來隨著我國臨床上剖宮產(chǎn)率的升高， 晚期產(chǎn)后出血的發(fā)生率也在不斷上升。

米非司酮是一種強抗孕激素， 具有終止早孕、抗著床、誘導(dǎo)月經(jīng)以及促進宮頸成熟等作用， 能與孕酮一起競爭受體從而達到拮抗孕酮的作用， 并且也能與孕酮受體和糖皮質(zhì)激素受體進行結(jié)合， 同時可通過促進子宮收縮， 影響子宮內(nèi)膜減少出血量， 并阻止內(nèi)膜的增生[3， 9]。生化顆粒沖劑是一種中成藥， 一般用于產(chǎn)后惡露不斷、胎盤胎膜殘留以及功能性子宮出血；它具有活血化瘀、溫經(jīng)止痛的作用[10]；但是這兩種藥物只適合治療病情較輕、出血量少的患者。

清宮術(shù)在臨床上又被稱為刮宮術(shù)， 是早期人工流產(chǎn)最常采用的一種方法， 它不需要進行開刀， 根據(jù)B超的引導(dǎo)對患者進行手術(shù)， 在進行手術(shù)之前應(yīng)對患者進行嚴(yán)密消毒。手術(shù)進程可以分為兩個步驟[11-13]：①擴張子宮頸；②使用刮匙伸入患者的子宮腔內(nèi)， 把胎盤、胎膜刮下來。在B超的指導(dǎo)下能夠通過顯示屏清晰的觀察陰道至宮腔的位置和方向， 準(zhǔn)確進行操作， 在這一程度上大大的縮短了手術(shù)時間， 減少了出血量， 提高成功率[4]。

本研究結(jié)果中， 觀察組患者顯效26例、有效23例、無效1例， 總有效率為98.00%；對照組患者顯效18例、有效17例、無效15例， 總有效率為70.00%；觀察組患者總有效率顯著高于對照組， 差異具有統(tǒng)計學(xué)意義 （P

總之， 應(yīng)用清宮術(shù)治療胎盤胎膜殘留所引發(fā)的晚期產(chǎn)后出血對患者的意義重大， 臨床上值得推廣。

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篇11

“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，我們在談判的過程中，不免要受到“女妖之聲”的干擾，不能掌握自己的情緒、冷靜地處理眼前的談判難題，會對談判的結(jié)果產(chǎn)生十分不利的影響。所謂旁觀者清，談判者必須要有戰(zhàn)略性的統(tǒng)籌意識，要常常以一個局外人的眼光來看待談判的境況。戰(zhàn)略性的統(tǒng)籌意識能讓我們更加真實地了解要面臨的風(fēng)險。

據(jù)說，在1912年美國總統(tǒng)大選中，西奧多? 羅斯福的團隊遇到了一個前所未有的難題：在競選中使用的300萬份羅斯福的照片并沒有獲得照片攝影師的許可，但是卻已經(jīng)印刷完畢。根據(jù)美國的《版權(quán)法》規(guī)定，使用這張照片必須向攝影師支付的酬勞最高可達每張1美元。這意味著競選團隊需要向攝影師支付最高可達300萬美元的照片使用費。1912年的300萬美元相當(dāng)于現(xiàn)在的6000多萬美元，選舉團隊根本沒有這筆錢。于是競選團隊試圖用替代方案，但是替代方案同樣也存在問題。重新印刷300萬份小冊子的花費同樣驚人，同時會嚴(yán)重耽誤時間。競選主管需要和攝影師商量以求得一個更低的價格，如果你是這位主管，你會怎么做呢？

攝影師在這個問題上似乎占盡先機。不過競選團隊的主管也不是吃素的，他可是一個深諳談判之道的談判專家，面對這個問題，他實際上暗藏妙計。在仔細分析問題之后，這位主管發(fā)了一封電報給攝影師，上面寫道：“將在演講中使用300萬張羅斯福的照片。這是攝影師揚名立萬的絕佳機會。征詢收費數(shù)額，盼速回。”

實際上這時候攝影師并不知道對方已經(jīng)印刷出了300萬張照片，于是攝影師很快就回了電報，上面寫道：承蒙眷顧，感謝給予這個機會，費用不低于250美元。”

大部分人聽了這個故事都會覺得這個窘境無法解決，他們想不到競選主管是如何在絕境中完全扭轉(zhuǎn)局勢的。這樣想是因為大部分經(jīng)驗豐富的談判人員可能沒有對談判進行過系統(tǒng)考慮，也沒有戰(zhàn)略性地統(tǒng)籌并展開談判，更沒有換位思考的意識和習(xí)慣。

或許我們都習(xí)慣了用自己的眼光來審視這個世界，甚至將自己的想法和意識強加給別人，認為他人與我們的想法都應(yīng)當(dāng)是相同的。但是，事實究竟是怎樣的呢？每個人所處的環(huán)境不同，每個人都是獨立的個體，任何人的想法和感受都不能替代你，同樣，你也無法替代別人。

或許很多人都會說，談判的結(jié)果只要滿足自己的利益、實現(xiàn)自己的要求就可以了，根本不用管對方想要什么，或是最終獲得了什么。但事實真的如此嗎？或許正當(dāng)我們在為這次占了大便宜而沾沾自喜的時候，獲得更大利益的機會已經(jīng)離我們遠去。談判的最佳結(jié)果并非一方獨自獲得勝利，而是雙方都能得到滿足。

換一個立場，仔細審視對方的需求，或許我們才能真正將問題解決。

一場成功的、合作性的談判，關(guān)鍵就在于系統(tǒng)性的戰(zhàn)略思考，不但要找出我們的利益點，更要找出對方的真正需求，當(dāng)我們謀求自身利益的時候，同樣為對方提供獲得他所謀求的利益的解決方案。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，但是真正做到的又有幾個呢？我在全國各地講課的時候，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的中國企業(yè)家，真正有人文關(guān)懷的人不是很多。我所謂的人文關(guān)懷，就是關(guān)注對方的需求，關(guān)注客戶、關(guān)注員工、關(guān)注分銷商或供應(yīng)商的需求，并且真心實意地盡自己所能去滿足他們的要求。我在讓我的學(xué)生進行沙盤演練的時候，發(fā)現(xiàn)他們都處于談判1.0的思維里面，即“自我”，關(guān)注的是我要從談判中獲得什么，我想要的是什么，至于對方想從談判中得到什么，我可關(guān)心不了那么多。所以在沒有談判之前，這種一元論的“相爭”思維已經(jīng)將談判的基調(diào)定格在了火藥管上。

決勝在于決戰(zhàn)之前，談判中最普遍且代價最高昂的錯誤都是在談判開始之前發(fā)生的，所以采用一種全面的方法來幫助你準(zhǔn)備談判是十分重要的。

首先，要盡可能搜集到關(guān)于對手的信息。信息就是權(quán)力，誰掌握的信息多，誰就能在談判中獲得更大的優(yōu)勢。這就是為什么那么國家會向其他國家派遣間諜的原因，那些職業(yè)足球隊要費盡心機反復(fù)研究對手的比賽實況，就是為了要盡可能多地掌握對方的信息。一方對另一方了解得越多，他們獲勝的機會往往也就越大。當(dāng)兩個國家開戰(zhàn)時，對另一個國家更了解的國家通常會擁有較大優(yōu)勢。海灣戰(zhàn)爭就是一個很好的例子，早在開戰(zhàn)之前，美國中央情報局的間諜就已經(jīng)拍下了巴格達每一棟建筑的照片，所以美軍才可能在戰(zhàn)爭一開始時就一舉炸掉伊拉克軍方的通訊系統(tǒng)。

篇12

談判前的準(zhǔn)備工作決定著后續(xù)談判的效率和成果，在整個談判過程中重要性靠前，包括但不限于以下幾個方面：標(biāo)的現(xiàn)狀、行業(yè)情況、質(zhì)量等級及其價格、未來（相關(guān)）情況預(yù)測；經(jīng)濟業(yè)務(wù)背景，諸如任務(wù)來源、入選原因、談判次數(shù)與結(jié)果、談判效果與體會等；對方談判人員情況，包括職務(wù)、職業(yè)、年齡、專業(yè)背景、性格特點、談判權(quán)限等；備選供應(yīng)商相關(guān)情況；已方談判底線，這是評價談判成果的基準(zhǔn)和被授權(quán)的權(quán)限等。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，談判工作亦如此。在搜集資料時應(yīng)盡可能的全面、詳細，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。這些信息有利于已方談判人員全面掌握談判標(biāo)的的情況，在談判中做到有的放矢，以理服人，占據(jù)主動，同時為后續(xù)談判方案的制定，談判策略的選用提供依據(jù)。

二、 規(guī)劃方案

談判是為了合作并取得良好的效果，因此依據(jù)掌握的信息資料，規(guī)劃完善的談判方案尤為重要。首先，談判小組組成。一是小組成員要精、專、簡，向?qū)Ψ秸故菊勁械男判模欢且_定主談和副主談人選以及“白臉”和“黑臉”人選，并制定必要時角色轉(zhuǎn)換方案；三是要模糊已方?jīng)Q策人物，使對方無法發(fā)起針對性攻勢，分散對方“火力”，減少已方談判壓力，避免做出錯誤決策；其次，制定報價方案，可采用“階梯報價”、“分拆報價”和“單項報價”等方式，通過詢查不同的報價方式尋求可操作和增加談判籌碼的空間，采取集中優(yōu)勢兵力，逐個突破的方法；第三，誘惑方案的推出，諸如“如果同意某項讓步，可以給予某種優(yōu)待”等，比如戰(zhàn)略供應(yīng)商、優(yōu)先付款、優(yōu)先選用、利益共享和利潤后續(xù)補償?shù)龋@樣對于著眼于長遠的對方可能誘惑力較大，使其談判立場動搖并轉(zhuǎn)而做出讓步；第四，細分談判方案。商務(wù)談判雖然最終歸于經(jīng)濟利益，但其運用的知識是綜合的，涉及到技術(shù)、生產(chǎn)、管理、經(jīng)濟、市場和心理等方方面面的知識，僅憑一兩個人很難完成任務(wù)，所以可以分專業(yè)制定談判細分方案。一是技術(shù)方案，可以就技術(shù)方案的優(yōu)劣，參數(shù)滿足與否，質(zhì)量能否保證，器件選用能否滿足要求等，對價格有何影響以及影響程度如何等等；二是生產(chǎn)方案，從標(biāo)的周期、投入人員、工藝過程、定額等考慮，考查投入資源的合理性和必要性；三是財務(wù)方案，諸如資產(chǎn)規(guī)模、債務(wù)結(jié)構(gòu)、技改投入、利潤水平和實現(xiàn)方式、所在地區(qū)費用水平、人員結(jié)構(gòu)等，可以考查價格方案的合理性和準(zhǔn)確性；四是采購方案，如同類供應(yīng)商能力和水平、通賬影響、批量優(yōu)惠幅度、行業(yè)價格趨勢（諸如某功率管從最初的6000到2000不等）、新技術(shù)的應(yīng)用等，所有的方案的設(shè)計和指標(biāo)分析都應(yīng)圍繞談判的任務(wù)和目標(biāo)來展開，看似“無關(guān)緊要”，實則“機關(guān)重重”，只有獲取足夠的情報和信息，后續(xù)的談判中占據(jù)主動地位。

三、 選用策略

許多資料上都介紹了多種多樣的談判策略，其實我們在商務(wù)談判中都自覺不自覺的運用到這些策略，只不過沒有系統(tǒng)的總結(jié)提煉罷了，以下是我們在商務(wù)談判中常用的幾種，僅供參考。

限定策略。限定策略是談判過程中處于主動地位的一方，利用談判中的有利地位和對方擔(dān)心談判破裂的心理所采用的一種策略，這種策略的前提是限制談判的“客觀條件”，限定可以是多方面的，既可以是時間，也可以是談判的范圍；既可以是對方客觀上的限定（諸如其必須在限期內(nèi)完成合同簽訂任務(wù)），也可以是已方設(shè)計的限定（諸如訂好票準(zhǔn)備返程、簽約另一家等）。在使用這種策略時，態(tài)度要委婉、真誠，最好能以征詢的方式。當(dāng)然，對于優(yōu)勢一方可以主動拋出，以測試對方的反應(yīng)態(tài)度，如“這次我們談判的任務(wù)是至少降低15個百分點”等，以便于實施合理的應(yīng)對方案。

疲憊策略。在商務(wù)談判中，優(yōu)勢和劣勢地位都不是永遠不變的，有時隨時都可能發(fā)生變化。優(yōu)勢方的談判者常常表現(xiàn)為盛氣凌人、先聲奪人的姿態(tài)，此時疲憊策略或許就能被派上用場。這種策略可以通過多回合的疲勞戰(zhàn)，逐漸消磨談判對手的銳氣，瓦解對方的意志，當(dāng)對方精疲力竭時可以找出漏洞，變被動為主動，抓住時機達成協(xié)議，此種策略在涉外談判中經(jīng)常使用。談判者經(jīng)過旅途奔波勞累，剛到就被接去赴宴，經(jīng)過對方大小負責(zé)人輪流熱情款待，直至深夜才罷。第二天早上，談判馬上開始，由于客方未能得到很好的休息，至使在談判中精力不集中，思維反應(yīng)速度變慢，常常處于被動地面，已方占據(jù)主動成功完成談判。

吹毛求疵策略。處于談判被動地位的一方，對談判中處于主動地位的一方炫耀自己的實力，大談特談自己的優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方的士氣，這就是吹毛求疵策略。這種策略有助拉平和對方的地位和氣勢，使雙方在和諧平等的氛圍中進行談判，扭轉(zhuǎn)不利方的被動局面。

彈性策略。彈性策略是指在談判中遇事留有充分余地的策略。無論是陳述介紹、還是討價還價，都要留有余地，靈活機動。在談判中即使你能滿足對方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或馬上答應(yīng)下來，而宜采用誠懇的態(tài)度，滿足其部分要求，然后留有余地，以便在進一步的討價還價中握有更多的籌碼。這種策略在實施過程中尤要注意節(jié)奏，以防對方識破，一竿到底，毫無退路。

轉(zhuǎn)移策略。轉(zhuǎn)移策略是打破僵局，尋求突破口的一種策略。當(dāng)因某一條款快要出現(xiàn)僵局時，轉(zhuǎn)移談判具體項目，特別是轉(zhuǎn)移到雙方容易達成統(tǒng)一的條款上，這對緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。談判的目的是合作與贏，迂回前進是一種策略，更是一種智慧。

“擋箭牌”策略。當(dāng)談判人員在談判中正在被迫做出遠非他能接受的讓步時，他尋找各種“客觀”情況和理由來扭轉(zhuǎn)自己尷尬的局面。一般是用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級、同僚或其它第三者”作為“擋箭牌”來向?qū)κ忠獥l件，以減少自己讓步的幅度和次數(shù)。這種策略往往可以隱蔽手中的權(quán)力，推出一個“假設(shè)的決策人”，以避免正面或立即回答對方的問題。例如：“您提出的要求超出我的權(quán)限范圍，我需要向公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示。”，“這個方面不是我所能負責(zé)的，需要公司其他人來給您答復(fù)”等。

四、 實施談判

標(biāo)的信息、談判方案和策略制定好后，就要正式進入談判。談判過程中，形勢瞬息萬變，需要掌握以下幾個原則：平等互利，相互尊重；有利有節(jié)，實現(xiàn)共贏。首先，聽闡述，談判過程中要注意傾聽對方的闡述，這是商務(wù)談判的重要方法，傾聽的目的一是明白對方的立場、觀點和闡述的內(nèi)容，以便更好地采用對策；二是傾聽是最好的溝通方式，有利于增進交流，融洽談判氛圍，這在后續(xù)的談判中會取到意想不到的效果。其次，做分析，通過對整個方案和對方的闡述充分分析后應(yīng)做出快速的判斷，采用合適的方案和策略迅速做出應(yīng)對，這時候需要有一個主持者進行統(tǒng)籌安排或會意，相關(guān)人員分步驟有節(jié)奏地參與談判過程并就自己負責(zé)的部分尋找應(yīng)對措施；第三，找問題，這里分兩個部分，一是針對對方方案中確實存在的問題進行披露，指出問題所在，在談判中占據(jù)主動位置，二是挑剔，甚至是無中生有，主要尋求是氣場上的主動，使整個談判進程向利已方向發(fā)展，使其立場動搖，迫使其不得不作出讓步；如果談判進展還不是很順利，可以繼續(xù)就問題進行討論，同時可以在小的方面作出讓步，以小的損失換取對方在大的方面的妥協(xié)，這就是談判技術(shù)上的“四兩撥千斤”。第四，尋突破，談判一般是先易后難，在談判僵持的情況下，可以暫時擱置爭議尋求較容易的部分進行協(xié)商，最后再集中精力，攻克較難的部分，而不應(yīng)在某一部分一直糾纏不清，導(dǎo)致談判無法進行。第五，圖共贏，商務(wù)談判并非你死我活的較量，應(yīng)該實現(xiàn)建立新型供應(yīng)商關(guān)系，樹立起與供互利的新型供應(yīng)商管理理念，以共同發(fā)展和共同提高作為目的，圍繞質(zhì)量共同促進互相幫教，與其建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。

篇13

原來，鋼鐵公司的電話記錄寫著幾種直徑的圓鋼存貨不多，有可能提價。他們在談判暫停時忘記帶走記錄而留在談判室了。自然地，他們一離開，銷售商便獲得了信息，因而同意了鋼鐵公司提出的價格。須知，這是鋼鐵公司特意策劃的。 在談判桌前，通過電話，你可以故意（看似無意）透露一些信息給對方。作為賣方，你可以透露出物價有可能上漲的消息，或者由于原材料緊張，漲價以及資金周轉(zhuǎn)困難等原因，某產(chǎn)品可能暫停生產(chǎn)或縮減生產(chǎn)量等等消息。作為買方，你可以透露過些天將與另一家洽談的消息，或者物價有可能下跌等等有利于己方的消息。由于這些消息是通過你與第三者在電話中對話而傳到談判對方的耳朵中的，就給對方一種假象，似乎是天賜良機讓其得知了重要信息，從而增加了可信度。這就有利于你在談判中處于主動地位，使談判向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化。?

2．虛擬競爭者?

某化工研究所與一家洗滌劑廠就一種新型的洗滌劑生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題進行談判。洗滌劑廠以該新型洗滌劑尚未接受市場檢驗一時難以打開銷路為由，提出分兩次付清技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，而研究所則堅持在技術(shù)資料轉(zhuǎn)讓時一次付清，雙方互不相讓，談判陷入僵局。后來研究所接到另一家洗滌劑廠打來的一個電話，說是他們想就新型洗滌劑技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題進行洽談。正在談判的洗滌濟廠從旁聽完電話后，便不再堅持分期付款了。?

其實，這個電話是研究所預(yù)先安排的。這就是借助電話虛擬競爭者的方法。談判前預(yù)先安排一個人在談判的適當(dāng)時候，作為競爭者（新的賣主或買主）打來電話，能刺激與你正在談判的對方的購買欲或銷售欲，促使對方不再猶豫不決，從而作出決斷；或者能軟化對方的強硬態(tài)度，降低其要求，促使談判走向成功。?

3．暗中計算?

某機電公司與一家汽車制造廠進行談判，在汽車價格上相持許久后，汽車廠提出一個新方案：汽車廠愿意將其中幾種型號的汽車價格降到比機電公司所要求的價格還低，但要求將總金額提高1％。機電公司立即說有一件重要的事情要辦理，拿起電話撥號并飛快地記錄著。放下電話后，機電公司表示可以接受新方案，因而談判獲得成功。事實上，機電公司方面并沒有真正打電話，而只是隨便撥個號碼，以打電話為名，迅速地將汽車廠提出的新方案進行計算，計算結(jié)果表明：新方案的總金額比機電公司提出的方案的總金額只略高一點。于是機電公司便同意了新方案。?

假借電話暗中進行計算的方法，既可以用來接受一個新方案，也可以用來提出一個新方案；既可以用來打破僵局取得談判成功，也可以用來避免接受一個于己不利的方案而上當(dāng)吃虧。?

4．搬出后臺?

談判遇到難題時，你可以打個電話，請示后臺，借助后臺的要求來與談判的對方討價還價，使對方不便于正面攻擊你，并鈍化其鋒芒。這種“后臺”可以是上級，也可以是同事或親朋好友，甚至可以根本不出現(xiàn)在電話中而只在你的頭腦里。這是電話的獨特作用。?

5．延緩時間?

對于談判中出現(xiàn)的始料不及的問題，為避免談判的對方迫使你草率地作出決定，你可以隨意撥個電話，設(shè)想與別人談?wù)撘粋€重要的問題，以贏得時間來考慮談判中的問題。你也可以在電話中說：“我馬上就來。”借此暫時離開談判室，然后去請示上級或找同事商量。你還可以借此名正言順地提出休會要求。?

6．借故換人或放棄談判?

在談判中，如果你發(fā)覺由于言詞激烈等原因，雙方產(chǎn)生了心理不相容的現(xiàn)象，為緩和緊張的談判氣氛，你可以胡亂地撥個電話，在電話上說有急事要辦，放下電話，再向談判對方提出換人的要求。當(dāng)談判中出現(xiàn)你難以對付的情況時，你也可以用此方式要求換人。當(dāng)你發(fā)覺更為有利于己方的新談判對象，或者繼續(xù)談判對己方不利或無法達到自己的目的時，你還可以用這樣的方式提出中止談判的要求。?