引論：我們?yōu)槟砹?篇商務(wù)談判論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

商務(wù)談判論文:商務(wù)談判下國(guó)際貿(mào)易論文

一、文化差異的主要表現(xiàn)

(一)見(jiàn)面稱呼的差異

在談判前首先要明確如何稱呼對(duì)方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國(guó)一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見(jiàn)面時(shí)直呼其名，這是親切友好的表示。而中國(guó)人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國(guó)，職業(yè)和職位都可用作稱呼語(yǔ)，比如王經(jīng)理、趙局長(zhǎng)。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對(duì)方是你的上級(jí)或者是在很正式的場(chǎng)合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來(lái)不用行政職務(wù)來(lái)稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長(zhǎng)headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此為指導(dǎo)解決具體問(wèn)題。通常要到談判的，才會(huì)在所有的問(wèn)題做出讓步和保障，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，談判一開(kāi)始就急于談?wù)摼唧w條款。

(三)價(jià)值觀的差異

中西方價(jià)值觀念的有極大不同。對(duì)于同樣的一件事物，中西方看法可能會(huì)大相徑庭。在商務(wù)談判中會(huì)出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國(guó)人不喜歡數(shù)字4，因?yàn)?與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八八大發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因?yàn)槭ソ?jīng)中說(shuō)耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐，其中第13個(gè)人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來(lái)了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國(guó)人尊敬老年人，而西方人怕被人說(shuō)自己老，年齡更是個(gè)人隱私，極少談?wù)?。中?guó)人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類忠實(shí)的朋友，英語(yǔ)中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個(gè)人都有出頭之日)、Loveme,lovemydog(愛(ài)屋及烏)。而在中國(guó)，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒(méi)有注意到這些禁忌，就會(huì)冒犯客戶，會(huì)使商務(wù)談判陷入僵局。

(四)表達(dá)感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來(lái)說(shuō)，中國(guó)人一般對(duì)外人的幫助表達(dá)感謝。家人之間很少用。如果用了，聽(tīng)起來(lái)顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場(chǎng)合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當(dāng)別人問(wèn)是否要吃點(diǎn)或喝點(diǎn)什么時(shí)(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink?)，我們通常習(xí)慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國(guó)家，如果想要，就回答“Yes,please.thankyouverymuch.(好的，請(qǐng)給我來(lái)點(diǎn)，非常感謝)”如果不想要，就說(shuō)“No,thanks.(不用了，謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎(jiǎng)時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣先否定自己的成績(jī)，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達(dá)感謝。這充分體現(xiàn)了中國(guó)人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。

二、結(jié)論

國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)是多國(guó)性、多民族性。不同地區(qū)的談判人員在思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異極為重要。如果能處理好這些文化差異，則會(huì)使雙方建立起穩(wěn)固的長(zhǎng)久的貿(mào)易關(guān)系。

作者：崔光婕 單位：河南質(zhì)量工程職業(yè)學(xué)院

商務(wù)談判論文:基于商務(wù)談判下的文化差異論文

一、商務(wù)活動(dòng)中重視文化差異的重要性

文化差異主要體現(xiàn)為世界不同地區(qū)所存在的不同文化，主要表現(xiàn)為風(fēng)俗習(xí)慣、道德觀念、語(yǔ)言知識(shí)和思維方式等等，由于差異的存在而導(dǎo)致同一事物的不同理解以及統(tǒng)一概念的不同解釋，這就都會(huì)對(duì)于人們的判斷思維產(chǎn)生影響。國(guó)際間商務(wù)談判的目的是為了在經(jīng)濟(jì)交往中，通過(guò)信息交流達(dá)成觀點(diǎn)的一致，以滿足各自的需求。國(guó)際間的談判必然會(huì)涉及到文化元素。不同的文化背景所帶來(lái)的文化差異，直接影響著談判成功與否。這就有必要談判人員在談判活動(dòng)之前，就要熟悉各國(guó)不同的文化特點(diǎn)，以利于針對(duì)商業(yè)問(wèn)題展開(kāi)共同感興趣的話題，在文化尊重的條件下平等協(xié)商。

二、國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的影響

1.文化差異對(duì)信息溝通的影響。

人類特有的信息溝通方式就是語(yǔ)言。國(guó)際商務(wù)談判主要涉及到經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，更重要的是建立雙方的友好關(guān)系，以利于持續(xù)合作，并建立長(zhǎng)久的利益關(guān)系。國(guó)際間的商務(wù)談判會(huì)在文化上形成趨同性，以利于融洽談判的氛圍。但是，文化的差異性是固有的，雖然行為上相互配合，但是談判的語(yǔ)言風(fēng)格就可以將文化的差異性暴露出來(lái)。法國(guó)、巴西和日本為例。受到國(guó)家傳統(tǒng)文化的影響，在商務(wù)談判中，法國(guó)商人在語(yǔ)言上較為開(kāi)放化，他們的語(yǔ)言表達(dá)并不會(huì)掩飾自己的內(nèi)心想法，并會(huì)不時(shí)地用目光觸碰對(duì)方，甚至于會(huì)以警告式的口吻給人以咄咄逼人之感。巴西商人談判風(fēng)格與法國(guó)相類似，但是要比法國(guó)商人收斂一些，但是如果在談判中表示否定的時(shí)候，會(huì)凝視著對(duì)方，并直接用“你”和“不”的口吻。相比較而言，日本在國(guó)際商務(wù)談判上以禮貌著稱。語(yǔ)言表達(dá)上多為正面的保障，以肯定的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)思想，警告或者是命令的語(yǔ)句是較少用的。比如在于日本與美國(guó)談判的受，美國(guó)商人直截了當(dāng)?shù)靥岢隽艘恍┮蠛徒ㄗh，日本商人都點(diǎn)頭，說(shuō)“Yes”，美國(guó)人認(rèn)為談判很順利，就要求簽訂合同。但是由于很多條款都沒(méi)有符合日本商人的需求而導(dǎo)致談判失敗。事實(shí)上，日本商人點(diǎn)頭說(shuō)“Yes”是一種禮貌的表示，就是“我在聽(tīng)”（即：Ihearyou）的意思，并不是日本商人已經(jīng)表示“同意”（即：Iagreewithyou）。相比較而言，中國(guó)商人在談判中的語(yǔ)言表達(dá)更為委婉，通常是間接迂回地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。在語(yǔ)言的措辭上，會(huì)使用“我想”“也許”“可能”等等，以留下回旋的余地。當(dāng)向被人提出要求的時(shí)候，中國(guó)商人也并不會(huì)直奔主題，而是用相對(duì)友好的語(yǔ)言鋪墊，然后逐漸地轉(zhuǎn)入談判主題。

2.不同文化背景下的國(guó)際商務(wù)談判中的時(shí)間觀念。

美國(guó)的商業(yè)意識(shí)很強(qiáng)，從其很強(qiáng)的時(shí)間觀念就能夠體現(xiàn)出來(lái)。在具有典型直線時(shí)間觀的美國(guó)人看來(lái)，時(shí)間就是金錢，并具有較強(qiáng)的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。中東地區(qū)的人認(rèn)為，時(shí)間是應(yīng)當(dāng)享用的，因此時(shí)間觀念較弱。中國(guó)商人受到傳統(tǒng)文化觀念的影響，會(huì)從系統(tǒng)化的角度思考問(wèn)題，因此會(huì)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮時(shí)間的利用效率。時(shí)間觀念在談判風(fēng)格上就會(huì)有所體現(xiàn)。美國(guó)以雷厲風(fēng)行的商業(yè)談判風(fēng)格著稱，希望談判在有效的時(shí)間內(nèi)結(jié)束，并力爭(zhēng)在談判的進(jìn)程中解決更多的問(wèn)題；中東地區(qū)的商人則不會(huì)持有這種談判方式，而是以談判結(jié)果為主，不會(huì)過(guò)于計(jì)較時(shí)間；中國(guó)商人的時(shí)間觀念是循環(huán)往復(fù)的，往往是圍繞著談判議題綜合分析，采用系統(tǒng)的方法衡量議題，然后才能夠做出結(jié)論。

三、國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對(duì)策略

1.克服文化溝通障礙，提高跨文化談判意識(shí)。

在國(guó)際商務(wù)談判中，長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)論而毫無(wú)結(jié)果，往往思維傾向不同而對(duì)表達(dá)形成了誤解。從文化的角度理解對(duì)方的思維方式，就會(huì)克服文化溝通的障礙，促進(jìn)雙方的有效交流?？梢?jiàn)，提高跨文化談判意識(shí)對(duì)于促進(jìn)談判雙方之間的交流是非常必要的。通過(guò)了解談判對(duì)方的文化背景，可以進(jìn)一步了解其需求和動(dòng)機(jī)。在正確的談判意識(shí)指導(dǎo)下，談判者在掌握了對(duì)方談判策略的條件下，以自己的談判風(fēng)格展開(kāi)商務(wù)交流。

2.把握對(duì)手的談判風(fēng)格，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。

受到不同文化背景的影響，對(duì)于談判交流信息很容易產(chǎn)生誤解。通常談判風(fēng)格受到文化影響，也會(huì)形成思維慣性，那么在談判中，當(dāng)遇到障礙的時(shí)候，就會(huì)以文化慣性來(lái)思考問(wèn)題，以增加談判的自信心。談判者掌握了這個(gè)技巧之后，就可以從對(duì)方文化的角度了解其談判風(fēng)格，并采取必要的應(yīng)對(duì)策略。另外，談判會(huì)受到民族文化、地方風(fēng)俗的影響。這就需要在國(guó)際商務(wù)談判之前，多好準(zhǔn)備工作，以立于談判過(guò)程中能夠做到有的放矢，以獲得積極的談判成果。

3.以寬容的態(tài)度接納不同的文化。

在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，往往會(huì)無(wú)意識(shí)地以自己的主觀意識(shí)思考問(wèn)題，從而形成了文化偏見(jiàn)。每個(gè)國(guó)家都有自己的文化意識(shí)，談判方也會(huì)以此為依據(jù)建立談判準(zhǔn)則，并形成屬于自己的談判價(jià)值觀。在尖銳的矛盾沖突條件下，導(dǎo)致談判失敗是必然的。當(dāng)進(jìn)入到國(guó)際商務(wù)談判環(huán)節(jié)的時(shí)候，雙方都希望通過(guò)達(dá)成協(xié)議而有效合作，那么，就要以寬容的態(tài)度接納對(duì)方的文化，針對(duì)文化差異，要從中尋找到共性，或者契合點(diǎn)，以此為切入口展開(kāi)談判，以推動(dòng)談判工作的順利進(jìn)行。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著國(guó)際商務(wù)談判理性認(rèn)識(shí)的增強(qiáng)，物化經(jīng)濟(jì)時(shí)代以政治、經(jīng)濟(jì)作為重要催化劑推進(jìn)國(guó)際間交流已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向文化意識(shí)的提升。中國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)，對(duì)外經(jīng)貿(mào)合作日漸頻繁，特別是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，中國(guó)文化隨著經(jīng)濟(jì)的崛起逐漸地走向了世界，與世界各國(guó)的文化交融。那么在與各種進(jìn)行商務(wù)談判，重視各國(guó)文化差異成為了重點(diǎn)研究課題。

作者：王曉娟單位：新疆油田公司物資供應(yīng)總公司

商務(wù)談判論文:解析國(guó)際商務(wù)談判中文化差異論文

摘要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)與國(guó)之間的交往與聯(lián)系日益密切，國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，不可避免地會(huì)遇到文化差異問(wèn)題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異問(wèn)題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化；文化差異；國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。論文百事通因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過(guò)與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說(shuō)，是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩?lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。公務(wù)員之家

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要?jiǎng)討B(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解；雖然知道，卻沒(méi)有地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問(wèn)題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。

(三)掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧

不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過(guò)程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無(wú)論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來(lái)有多么不可思議或無(wú)法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。

商務(wù)談判論文:商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)策略研究論文

摘要：全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，涉外商務(wù)談判越來(lái)越發(fā)揮著舉足輕重的作用，為了使談判順利進(jìn)行，避免和化解沖突顯得尤為重要。本文從文化差異、語(yǔ)言運(yùn)用等多個(gè)層面分析了談判中沖突的應(yīng)對(duì)技巧，以期給談判者提出一點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：談判沖突對(duì)技巧

一、引言

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對(duì)沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。

二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來(lái)自不同的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼此的文化背景沒(méi)有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國(guó)人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對(duì)談判問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國(guó)人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開(kāi)做出重大讓步。英國(guó)人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國(guó)家里公認(rèn)為正確的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國(guó)人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說(shuō)服對(duì)方；而當(dāng)遇見(jiàn)德國(guó)人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對(duì)方相應(yīng)的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過(guò)程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對(duì)手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對(duì)手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過(guò)度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說(shuō)出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。

三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，有效進(jìn)行溝通

巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。

及時(shí)，我們可以在句子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，使其多了幾分猜測(cè)的含義，聽(tīng)起來(lái)便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上alittle等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。

第三，可以使用否定句，使語(yǔ)氣更加委婉。

第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語(yǔ)言表達(dá)技巧可以兩種或多種結(jié)合起來(lái)使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。公務(wù)員之家

有時(shí)，由于某種突發(fā)情況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無(wú)法當(dāng)場(chǎng)做出決策，或無(wú)法明確表態(tài)，使用模糊語(yǔ)言不失為一種緩兵之計(jì)。說(shuō)話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說(shuō)話人通過(guò)這種語(yǔ)言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對(duì)方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對(duì)方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語(yǔ)言表達(dá)方式，都要注意你的語(yǔ)調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對(duì)方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。

四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間

我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時(shí)沒(méi)有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽(tīng)和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來(lái)自不同的文化背景，文化差異給談判帶來(lái)了很大的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒(méi)有哪一種方法是萬(wàn)能的，談判也沒(méi)有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。

商務(wù)談判論文:商務(wù)談判中情感語(yǔ)言分析論文

1．當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的全球化使我們?cè)絹?lái)越頻繁地與世界各國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)往來(lái)，也使我們?cè)絹?lái)越頻繁地參與到與各國(guó)的商務(wù)談判中。商務(wù)談判集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件彼此通過(guò)信息交流，磋商協(xié)議，達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下最普遍的活動(dòng)之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。俗話說(shuō)得好：人是感性和理性相結(jié)合的動(dòng)物。商務(wù)談判不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。在說(shuō)理的同時(shí)，還可以從情緒上打動(dòng)對(duì)方。情感語(yǔ)言作為交際中一個(gè)較為特殊的部分，對(duì)商務(wù)談判的成功與否起著重要的作用。它可以“以言傳情”，“以情感人”使談判得以保持在融洽友好的氣氛中進(jìn)行，從而達(dá)到談判目的。

但商務(wù)談判作為一門課程進(jìn)入大學(xué)課堂的時(shí)間還很短，多數(shù)的課本對(duì)于語(yǔ)言策略和技巧都有專門的章節(jié)作論述，但對(duì)語(yǔ)言策略中的情感語(yǔ)言的重視還需要加強(qiáng)，需要使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判中的情感語(yǔ)言有一個(gè)系統(tǒng)的了解，并增強(qiáng)學(xué)生使用情感語(yǔ)言的意識(shí)。

論文

2．情感語(yǔ)言的分類和使用

情感語(yǔ)言指帶有某種感情色彩的語(yǔ)言，可以分為情感文字語(yǔ)言、情感體態(tài)語(yǔ)言和情感副語(yǔ)言。本文中的情感語(yǔ)言主要指情感文字語(yǔ)言。情感語(yǔ)言從談判的開(kāi)始前到結(jié)束后都可以發(fā)揮積極的作用。

2.1以情感語(yǔ)言拉開(kāi)談判序幕

為了談判的成功，的談判者往往在談判開(kāi)始前就營(yíng)造一種融洽的氣氛。實(shí)踐證明，輕松和諧的環(huán)境比緊張的氣氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在雙方進(jìn)入談判主題之前，可以花一點(diǎn)時(shí)間聊聊雙方感興趣的話題，或者隨意聊聊天氣等無(wú)關(guān)緊要的話題。這種溝通能夠增進(jìn)彼此的友好關(guān)系，為正式談判打下良好的基礎(chǔ)。例如，還沒(méi)有上談判桌時(shí)，“您好??！距上次我們見(jiàn)面有一段時(shí)間了，那次在網(wǎng)球場(chǎng)真是很開(kāi)心。”這樣的表達(dá)非常能夠拉近雙方的距離，使得彼此的關(guān)系如老朋友一般。再比如，“很高興我們又見(jiàn)面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，這樣話表達(dá)了我方積極的態(tài)度，也同時(shí)贊美了對(duì)方，對(duì)營(yíng)造融洽的氣氛是大有裨益的。

2.2以情感語(yǔ)言促進(jìn)談判進(jìn)行

在談判過(guò)程中，情感語(yǔ)言的使用可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判者希望在可以合作的前提下使己方的利益較大化。這樣，談判作為利益的協(xié)調(diào)過(guò)程，“曉之以理”還需要“動(dòng)之以情”作為有利的協(xié)助。比如，在一次談判中，雙方在價(jià)格上始終未能達(dá)成一致，賣方堅(jiān)持賣價(jià)不能再底，買方卻不愿出更高的價(jià)格。這是買方的談判者說(shuō)“這是我們現(xiàn)在可以提供的較高價(jià)格了。雖然市場(chǎng)上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作?！毕襁@樣的談判語(yǔ)言，在明確告知對(duì)方己方的態(tài)度的同時(shí)，不忘給予對(duì)方真誠(chéng)的贊美，可謂在“曉之以理”的同“動(dòng)之以情”。在交際中，無(wú)論是男是女，是老是少，是老總還是雇員，人們都喜歡聽(tīng)到由衷的贊美。商務(wù)談判作為交際活動(dòng)的一種也不例外，贊美之類的情感語(yǔ)言可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。當(dāng)然除了贊美語(yǔ)言的使用，情感語(yǔ)言還可以通過(guò)禮貌用語(yǔ)、委婉語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言等方式表現(xiàn)出來(lái)。

2.3以情感語(yǔ)言作為談判結(jié)束

談判結(jié)束時(shí)情感語(yǔ)言使用可以給對(duì)方留下良好的印象，促進(jìn)繼續(xù)合作。談判結(jié)果通常有兩種，成功或者失敗。成功時(shí)不能忘記表達(dá)對(duì)于合作成功的愉快心情，可以說(shuō)：“很高興我們最終達(dá)成了協(xié)議?！被蛘哒f(shuō)：“希望我們合作愉快。”這些情感語(yǔ)言在談判成功結(jié)束時(shí)可以給對(duì)方留下良好的印象，有利于以后的合作。當(dāng)談判失敗時(shí)，千萬(wàn)不能給對(duì)方擺臉色，那樣會(huì)顯得很沒(méi)風(fēng)度。這時(shí)，情感語(yǔ)言也許會(huì)扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，使你們有機(jī)會(huì)重新談判。即使這次無(wú)法合作了，將來(lái)某24小時(shí)也許有再見(jiàn)的機(jī)會(huì)，運(yùn)用情感語(yǔ)言體現(xiàn)風(fēng)度風(fēng)范，例如，“很遺憾，我們最終沒(méi)能達(dá)成協(xié)議?！被蛘摺跋Ｍ覀兿麓文苡袡C(jī)會(huì)合作。”等等。

3．情感語(yǔ)言的功能

3.1表達(dá)贊美

在交際活動(dòng)中，人們希望自己的形象和個(gè)性得到保持，希望自己的言論、思想或行為得到贊賞。談判中真誠(chéng)的贊美在維護(hù)和諧的人際關(guān)系中起到積極的作用。在英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Leech的禮貌原則中有一條重要的準(zhǔn)則：贊譽(yù)準(zhǔn)則（ApprobationMaxim）①。Leech認(rèn)為給對(duì)方的贊美在人際交往中起到融洽的作用。在商務(wù)談判中，情感語(yǔ)言中的贊美語(yǔ)言亦是如此。例如上文舉到的例子，“這是我們現(xiàn)在可以提供的較高價(jià)格了。雖然市場(chǎng)上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作?！边@種對(duì)對(duì)方產(chǎn)品的贊美，融洽了氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。

運(yùn)用贊美的情感語(yǔ)言時(shí)要恰如其分，過(guò)度的贊美會(huì)顯得不真誠(chéng)，起不到應(yīng)有的語(yǔ)用功能。贊美的語(yǔ)言還應(yīng)該具體明確，并適合對(duì)方的談判方式和個(gè)性。

3.2拉近距離

談判中的情感語(yǔ)言可以有效地拉近談判雙方的距離，增進(jìn)交際雙方的友情和友誼。比如在談判開(kāi)始時(shí)說(shuō)“很高興我們又見(jiàn)面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，使得雙方的關(guān)系一下子變成了再次見(jiàn)面的“老朋友”關(guān)系，自然會(huì)使得談判更加順利。再比如在談判失敗時(shí)，本來(lái)雙方的談判關(guān)系已經(jīng)結(jié)束，新的合作關(guān)系又未達(dá)成，但是如果適時(shí)的表達(dá)“很遺憾，我們最終沒(méi)能達(dá)成協(xié)議”，表達(dá)自己的遺憾之情，就可能使得雙方的心理拉得更近一些，也有利于將來(lái)的合作。

3.3增強(qiáng)說(shuō)服力

商務(wù)談判最常用的策略是“曉之以理”，以“理”說(shuō)服對(duì)方。而情感語(yǔ)言的使用可以增強(qiáng)說(shuō)服力。仍然用上文舉到的例子，“這是我們現(xiàn)在可以提供的較高價(jià)格了。雖然市場(chǎng)上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作。”在明確告知對(duì)方自己能出的較高價(jià)的同時(shí)，使用“我們非常希望能與你們合作”這樣的情感語(yǔ)言，體現(xiàn)了己方真誠(chéng)合作的態(tài)度，從而使得“這是我們現(xiàn)在可以提供的較高價(jià)格”顯得更真實(shí)，更有說(shuō)服力。

4．培養(yǎng)學(xué)生使用情感語(yǔ)言的意識(shí)&nbs

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情感語(yǔ)言在商務(wù)談判中起著重要的作用，但目前課堂上對(duì)情感語(yǔ)言意識(shí)的培養(yǎng)還不夠視。根據(jù)目前商務(wù)談判課程的教學(xué)現(xiàn)狀，筆者提倡以任務(wù)為為途徑，以交互活動(dòng)的方式，在自然真實(shí)的課堂環(huán)境下，培養(yǎng)學(xué)生有意識(shí)的運(yùn)用情感語(yǔ)言。

為了更好的培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判中使用情感語(yǔ)言的能力，設(shè)計(jì)選擇的任務(wù)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)真實(shí)的商務(wù)談判活動(dòng)、真實(shí)的交際目的和真正的角色。談判話題可以涉及包裝、價(jià)格、折扣、支付條款、保險(xiǎn)、商檢、支付和確認(rèn)、索賠、、傭金等。教學(xué)方法從課堂講授轉(zhuǎn)換為交互性活動(dòng)模式，讓學(xué)生參加語(yǔ)言實(shí)踐，激發(fā)學(xué)生在接近真實(shí)的語(yǔ)境中使用情感語(yǔ)言的興趣。在進(jìn)行模擬的商務(wù)談判中，教師應(yīng)該給予學(xué)生更多的主動(dòng)權(quán)，讓學(xué)生參與研究談判對(duì)象的性格特征、文化程度、信仰、愛(ài)好、經(jīng)歷和心理特征等引導(dǎo)學(xué)生在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用適當(dāng)?shù)那楦姓Z(yǔ)言。

5．結(jié)論

隨著商務(wù)交流的日益頻繁，商務(wù)談判受到越來(lái)越多的關(guān)注。作為商務(wù)談判中的重要策略，情感語(yǔ)言的使用也需要的到重視。情感語(yǔ)言可以表達(dá)贊美，拉近談判雙方的距離，還可以增強(qiáng)談判的說(shuō)服力，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)

論文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判情感語(yǔ)言功能

論文摘要：在商務(wù)談判中，情感語(yǔ)言對(duì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行起著重要的作用。本文旨在系統(tǒng)論述情感語(yǔ)言在商務(wù)談判開(kāi)始前直至結(jié)束后的重要作用，分析了情感語(yǔ)言表達(dá)贊美，拉近談判雙方距離，增強(qiáng)談判說(shuō)服力的作用，指出在大學(xué)商務(wù)談判課程中要培養(yǎng)學(xué)生適時(shí)使用情感語(yǔ)言的意識(shí)。

商務(wù)談判論文:商務(wù)談判研究論文

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作分析的同時(shí)，設(shè)法了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求較大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益較大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

3、留有余地

在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)

讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

5、利而誘之

根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

3．提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋；探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4．說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。

【中文摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得較大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判原則要領(lǐng)策略

商務(wù)談判論文:國(guó)際商務(wù)談判中文化差異論文

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過(guò)與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念

摘要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)與國(guó)之間的交往與聯(lián)系日益密切，國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，不可避免地會(huì)遇到文化差異問(wèn)題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異問(wèn)題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過(guò)與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念

(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩?lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要?jiǎng)討B(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解；雖然知道，卻沒(méi)有地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問(wèn)題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。

(三)掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧

不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過(guò)程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無(wú)論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來(lái)有多么不可思議或無(wú)法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。

商務(wù)談判論文:文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響論文

提要：本文以美國(guó)和日本為例，主要探討文化差異對(duì)談判方式、談判組織、溝通過(guò)程、決策方式、協(xié)議形式和人際關(guān)系等方面的影響，重點(diǎn)分析與美國(guó)人和日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧，以促進(jìn)談判的有效進(jìn)行和高效溝通。

關(guān)鍵詞：文化差異；國(guó)際商務(wù)談判；跨文化策略

國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國(guó)性、多民族性，來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對(duì)談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準(zhǔn)備十分重要。

一、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

（一）文化差異對(duì)談判組織的影響

1、文化差異對(duì)談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國(guó)家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國(guó)是權(quán)力距離相對(duì)較小的國(guó)家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國(guó)家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對(duì)等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對(duì)方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，因此他們?cè)谡勁腥藬?shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來(lái)表示不夠重視，缺乏談判的誠(chéng)意。而在美國(guó)人看來(lái)，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國(guó)人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師，日本人覺(jué)得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對(duì)時(shí)間觀念的影響。美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國(guó)人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫使對(duì)方漸漸失去耐心，一旦知道談判對(duì)方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對(duì)談判方式的影響。一般來(lái)說(shuō)，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開(kāi)的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展。縱向談判則是確定所談問(wèn)題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開(kāi)局，對(duì)美國(guó)人來(lái)講，一次交易過(guò)程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開(kāi)一系列的權(quán)衡和讓步。而法國(guó)人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開(kāi)局，對(duì)法國(guó)人來(lái)講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來(lái)的談判過(guò)程。

（三）文化差異對(duì)溝通過(guò)程的影響

1、文化差異對(duì)語(yǔ)言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡(jiǎn)單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。美國(guó)人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因?yàn)槊绹?guó)人具有這種干脆的態(tài)度，與美國(guó)人談判，表達(dá)意見(jiàn)要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對(duì)任何事情說(shuō)“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語(yǔ)氣要盡量平和委婉，切忌妄下通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說(shuō)：“哈依！”這樣子常常是告訴對(duì)方他們?cè)谧⒁饴?tīng)，并不是表示“同意”。

2、文化差異對(duì)非語(yǔ)言溝通的影響。文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響還表現(xiàn)在非語(yǔ)言的溝通中。談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國(guó)家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國(guó)一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)表示“OK”，而日本人看來(lái)代表“錢”，對(duì)突尼斯人來(lái)說(shuō)是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國(guó)人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對(duì)中國(guó)人來(lái)將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對(duì)決策方式的影響。在談判中知道對(duì)方誰(shuí)具有做出評(píng)價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來(lái)的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國(guó)，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。

（五）文化差異對(duì)協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來(lái)講，美國(guó)人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本和中國(guó)，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此，有時(shí)候如果美國(guó)人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國(guó)家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對(duì)雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。

（六）文化差異對(duì)人際關(guān)系的影響。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)較大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行及時(shí)次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì)方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對(duì)方的重視，將有利于接下來(lái)的正式談判。

二、跨文化談判的對(duì)策

（一）與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、美國(guó)人談判的特征。美國(guó)人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開(kāi)僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國(guó)人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過(guò)程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題地討論，才完成整個(gè)協(xié)定。

2、與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧。同美國(guó)人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對(duì)方的好感。與美國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對(duì)“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對(duì)方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國(guó)人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。

美國(guó)人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的“不速之客”去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國(guó)人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國(guó)法律，又不與美國(guó)法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對(duì)方摸不著頭腦。他們不愿過(guò)分言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng)，在談判過(guò)程中擅長(zhǎng)采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對(duì)方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧。根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來(lái)挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎](méi)有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對(duì)方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過(guò)熟人介紹或通過(guò)中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對(duì)直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會(huì)感到不自在。日本人不愿意和對(duì)方的年輕人會(huì)談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問(wèn)題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團(tuán)中好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說(shuō)服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能達(dá)成一致意見(jiàn)，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對(duì)律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開(kāi)批評(píng)日本人，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人，而說(shuō)你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。

總之，國(guó)際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導(dǎo)致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問(wèn)題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。

本文關(guān)鍵詞：文化差異國(guó)際商務(wù)談判跨文化策略

商務(wù)談判論文:商務(wù)談判中語(yǔ)言藝術(shù)分析論文

[摘要]隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，特別是加入WTO后，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。本文從提問(wèn)和回答兩個(gè)環(huán)節(jié)，探討商務(wù)談判中的語(yǔ)言運(yùn)用藝術(shù)。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)提問(wèn)回答

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，特別是加入WTO后，中國(guó)在國(guó)際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見(jiàn)的過(guò)程。因此，在商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。本文主要從商務(wù)談判的提問(wèn)和回答這兩個(gè)環(huán)節(jié)，闡述商務(wù)談判中如何巧妙運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)達(dá)到“事半功倍”效果。

一、提問(wèn)

提問(wèn)在商務(wù)談判中扮演著十分重要的角色。提問(wèn)有助于信息的搜集，引導(dǎo)談判走勢(shì)，誘導(dǎo)對(duì)方思考，同時(shí)對(duì)方的回答也可相對(duì)形成有效的刺激。

1.使用間接的提問(wèn)方式。間接提問(wèn)使表達(dá)更客氣，更禮貌。在商務(wù)談判中，提問(wèn)幾乎貫穿談判的全過(guò)程，大多數(shù)的提問(wèn)都是說(shuō)話人力求獲得信息，有益于說(shuō)話人的。這樣，根據(jù)禮貌等級(jí)，提問(wèn)越間接，表達(dá)越禮貌。

2.使用選擇性的提問(wèn)方式。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和茶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客:“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎?”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是茶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，及時(shí)種問(wèn)法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。

3.把握好提問(wèn)的難易度。剛開(kāi)始發(fā)問(wèn)時(shí)，好選擇對(duì)方容易回答的問(wèn)題，比如：“這次假日玩得愉快嗎？”這類與主題無(wú)關(guān)的問(wèn)話，能夠松弛對(duì)方緊張謹(jǐn)慎的情緒。如果一開(kāi)始就單刀直入提出令人左右為難的問(wèn)題，很可能使場(chǎng)面僵化，爭(zhēng)端白熱化，得不償失，因此可以采用先易后難的提問(wèn)方式。

4.使用恭維的表達(dá)方式。在商務(wù)談判的初期很難把握對(duì)方的真實(shí)意圖，很難提出有效的問(wèn)題，談判很難有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，當(dāng)務(wù)之急就是了解對(duì)方的真實(shí)意圖等相關(guān)信息。從語(yǔ)用策略講，通過(guò)贊美有可能探測(cè)對(duì)方談判意圖，獲得相關(guān)信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。但是運(yùn)用贊美恭維的談判戰(zhàn)略時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：及時(shí)，從態(tài)度上要真誠(chéng)，尺度上要做到恰如其分，如果過(guò)分吹捧，就會(huì)變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對(duì)方人員的個(gè)性，考慮對(duì)方個(gè)人的自我意識(shí)。第三，從效果上要重視被贊美者的反應(yīng)。如果對(duì)方有良好反應(yīng)，可再次贊美，錦上添花；如果對(duì)方顯得淡漠或不耐煩，我方則應(yīng)適可而止。二、回答

對(duì)于談判過(guò)程中對(duì)方提出的問(wèn)題，我們有時(shí)不便向?qū)Ψ絺鬏斪约旱男畔?，?duì)一些問(wèn)題不愿回答又無(wú)法回避。所以巧妙的應(yīng)答技巧，不僅有利于談判的順利進(jìn)行，還能活躍談判氣氛。

1.使用模糊的語(yǔ)言。模糊語(yǔ)言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點(diǎn)、幾乎、基本上等等；另一種是用于說(shuō)話者主觀判斷所說(shuō)的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說(shuō)的話，如：恐怕、可能、對(duì)我來(lái)說(shuō)、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對(duì)一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯?wèn)題，可以運(yùn)用這些模糊用語(yǔ)閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。

2.使用委婉的語(yǔ)言。商務(wù)談判中有些話語(yǔ)雖然正確，但對(duì)方卻覺(jué)得難以接受。如果把言語(yǔ)的“棱角”磨去，也許對(duì)方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無(wú)疑、肯定、必然”等性詞語(yǔ)，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)”等，若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒(méi)有意見(jiàn)，可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。”等托辭，可以達(dá)到特殊的語(yǔ)用效果。

3.使用幽默含蓄的語(yǔ)言。商務(wù)談判的過(guò)程也是一種智力競(jìng)賽、語(yǔ)言技能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹(shù)立良好的形象。例如，在談判中若對(duì)方的問(wèn)題或議論太瑣碎無(wú)聊，這時(shí)，可以肯定對(duì)方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對(duì)那些瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題或議論一一答復(fù)，就中了對(duì)方的圈套，而不答復(fù)，就會(huì)使自己陷入“不義”，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語(yǔ)言這樣回應(yīng)對(duì)方：“感謝您對(duì)本商品這么有興趣，我想立即回答您的所有問(wèn)題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問(wèn)題在我介紹商品的過(guò)程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒(méi)涉及的問(wèn)題提出來(lái)，我肯定能為您節(jié)省不少時(shí)間?！被蛘哒f(shuō)“您說(shuō)得太快了。請(qǐng)告訴我，在這么多的問(wèn)題當(dāng)中，您想首先討論哪一個(gè)？”來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。

總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到雙贏，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語(yǔ)言藝術(shù)為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

商務(wù)談判論文:國(guó)際商務(wù)談判中跨文化因素研究論文

[論文關(guān)鍵詞]國(guó)際商務(wù)談判文化跨文化談判

[論文摘要]國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，它是跨越國(guó)界的活動(dòng)，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識(shí)。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

入世后的中國(guó)，涉及國(guó)際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國(guó)談判的命題被提上了議事日程。文化差異對(duì)跨國(guó)談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來(lái)看，和任何企業(yè)一樣，跨過(guò)公司要在東道國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場(chǎng)的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國(guó)際交易的費(fèi)用。對(duì)此，美國(guó)一位博學(xué)企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國(guó)對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?

一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)，談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒(méi)有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問(wèn)題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來(lái)自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來(lái)說(shuō)是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來(lái)自不同文化和經(jīng)歷過(guò)不同社會(huì)化過(guò)程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過(guò)程。

談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。

二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭(zhēng)端問(wèn)題的立場(chǎng)下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來(lái)自于集體主義文化的人有自身利益，來(lái)自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說(shuō)在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭(zhēng)端的一方來(lái)自集體主義文化，而另一方來(lái)自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來(lái)自集體主義文化爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個(gè)問(wèn)題相對(duì)比另一個(gè)問(wèn)題重要，或者為什么采取這種立場(chǎng)。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測(cè)。解決爭(zhēng)端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應(yīng)的方式來(lái)回答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因而提出建議來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來(lái)得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o(wú)先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭(zhēng)端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。

有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來(lái)加強(qiáng)。

以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭(zhēng)端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒(méi)有新的的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭(zhēng)端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰(shuí)更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過(guò)文化進(jìn)行的認(rèn)知。

權(quán)力是對(duì)受控新的估計(jì)或判斷。來(lái)自平等主義文化的爭(zhēng)端者與來(lái)自等級(jí)主義文化的爭(zhēng)端者相比，較少注重地位和觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來(lái)提出要求，而這種界限讓來(lái)自等級(jí)文化的爭(zhēng)端者會(huì)因?yàn)槭　?bào)復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當(dāng)來(lái)自等級(jí)主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時(shí)，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對(duì)方來(lái)負(fù)責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來(lái)自平等注意文化的西方人或其他爭(zhēng)端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時(shí)，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。三、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化的策略

在國(guó)際商務(wù)談判中處理跨文化問(wèn)題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對(duì)方或堅(jiān)持己見(jiàn)中做出決定。有時(shí)候沒(méi)有選擇的機(jī)會(huì)，而有時(shí)維持你所偏好的策略會(huì)使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：

1.“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”

“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”樹(shù)立高目標(biāo)，一直被促使尋求信息，他們樂(lè)意權(quán)衡利弊，而不會(huì)為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達(dá)成一致，同時(shí)能分配價(jià)值。以色列人的個(gè)人主義和實(shí)用主義的另一個(gè)標(biāo)志是他們運(yùn)用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買賣方在他們未來(lái)不同的觀點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。

這種策略有一個(gè)潛在下降趨勢(shì)。雖然來(lái)自其他文化的談判者意識(shí)到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會(huì)有壓抑的感覺(jué)，即便這種壓抑是值得的。使用這個(gè)策略的談判者目光短淺，不打算建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，于是限制了他們未來(lái)的選擇范圍。

2.“合作的實(shí)用主義者”

“合作的實(shí)用主義者”關(guān)心他自己和對(duì)方的目標(biāo)，通過(guò)提問(wèn)題和回答問(wèn)題來(lái)建立相互信任，并間接處理影響力問(wèn)題。德國(guó)談判者是這個(gè)方法的忠實(shí)擁護(hù)者。他們運(yùn)用這個(gè)策略去談判整合性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)分配性談判結(jié)果。

這個(gè)策略的潛在的缺點(diǎn)是一個(gè)合作的實(shí)用主義者也許會(huì)被獨(dú)斷的個(gè)人主義者所利用。然而，合作的實(shí)用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實(shí)用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒(méi)有得到對(duì)方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會(huì)被利用，但如果他不能使用感覺(jué)順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達(dá)成整合性協(xié)議。

3.“間接策略使用者”

間接策略使用者也許依賴對(duì)權(quán)力的不確定性來(lái)激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個(gè)談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來(lái)。在他們的文化中，這個(gè)模式很奏效，但跨文化則會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。間接信息共享對(duì)于認(rèn)可直接策略文化的談判者來(lái)說(shuō)，也許太微不足道。如果談判者來(lái)自于不認(rèn)可直接影響力的國(guó)家，那么使用直接影響力也許會(huì)導(dǎo)致螺旋沖突，不能達(dá)成協(xié)議。

三種模式的共同點(diǎn)是目的明確、對(duì)信息的渴望、使用一個(gè)策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個(gè)不同的模式來(lái)樹(shù)立目標(biāo)，尋求信息和使用影響力。

四、結(jié)語(yǔ)

由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

商務(wù)談判論文:商務(wù)談判技巧論文

在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著越來(lái)越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個(gè)人在商務(wù)談判中的一些心得體會(huì)，與讀者一起分享商務(wù)談判中的12個(gè)技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，以談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本低，成功的幾率較高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以較大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢(shì)

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手

引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)較大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。

商務(wù)談判論文:商務(wù)談判研究論文

[摘要]國(guó)際商務(wù)談判是在具有不同意識(shí)形態(tài)的談判者之間進(jìn)行的。有時(shí)候，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)對(duì)談判的進(jìn)程和貿(mào)易的本質(zhì)起著決定性作用。通過(guò)分析了意識(shí)形態(tài)的不同本質(zhì)及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，在此基礎(chǔ)上，就如何規(guī)避意識(shí)形態(tài)的差異對(duì)商務(wù)談判構(gòu)成的障礙，成功地進(jìn)行商務(wù)談判提出了可行性建議。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判意識(shí)形態(tài)差異規(guī)避

一、意識(shí)形態(tài)的多樣性

具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來(lái)到談判桌前。你甚至可以從一個(gè)對(duì)政治漠不關(guān)心的經(jīng)理身上發(fā)現(xiàn)一種意識(shí)形態(tài)。意識(shí)形態(tài)是一種信念，它規(guī)定了整個(gè)社會(huì)應(yīng)該如何運(yùn)轉(zhuǎn)和應(yīng)該遵守什么樣的行為準(zhǔn)則。

意識(shí)形態(tài)可能是社會(huì)主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個(gè)嚴(yán)肅的事物。它提供了一些基礎(chǔ)問(wèn)題的性答案。比如：整個(gè)社會(huì)中的個(gè)體關(guān)系應(yīng)該是怎么樣的；怎樣使這種關(guān)系具有穩(wěn)定性和可實(shí)施性；用什么樣的方法使制造業(yè)和服務(wù)業(yè)運(yùn)作；政府應(yīng)該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個(gè)國(guó)家的人民應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待另外一個(gè)國(guó)家的人民？

不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)上述問(wèn)題有其不同的答案；對(duì)于對(duì)錯(cuò)，每一種意識(shí)形態(tài)有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問(wèn)題的答案形成了任何商業(yè)談判的重要背景。

二、意識(shí)形態(tài)對(duì)商務(wù)談判的影響

意識(shí)形態(tài)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進(jìn)程，也影響貿(mào)易的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)在許多方面使談判進(jìn)程變的錯(cuò)綜復(fù)雜。

首先，意識(shí)形態(tài)有矛盾的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)好和壞，朋友和敵人，正確和錯(cuò)誤有其獨(dú)自的認(rèn)識(shí)。因此，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)損害共同認(rèn)識(shí)，并且使雙方對(duì)對(duì)方的意圖，誠(chéng)實(shí)性和性產(chǎn)生懷疑。雙方的注意力就從關(guān)注商業(yè)談判轉(zhuǎn)向了對(duì)對(duì)方意識(shí)形態(tài)的防范上了。

第二，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)導(dǎo)致談判者很難交換意見(jiàn)。

運(yùn)用術(shù)語(yǔ)“意識(shí)形態(tài)”是很自然和客觀的，但是，有時(shí)候當(dāng)一方向另一方使用時(shí)會(huì)顯得有挑恤性。對(duì)于一個(gè)美國(guó)的經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，考慮個(gè)人的所有權(quán)，自由企業(yè)系統(tǒng)和可觀的利益是很正常的事情。但是，對(duì)于阿根廷或中國(guó)的談判者來(lái)說(shuō)，他們就會(huì)從不同的角度來(lái)考慮這些東西。

第三，意識(shí)形態(tài)的沖突會(huì)導(dǎo)致談判者采取強(qiáng)硬的手段。意識(shí)形態(tài)的對(duì)立，可能會(huì)阻止談判雙方對(duì)于有利于雙方的領(lǐng)域進(jìn)行探索，也可能會(huì)阻止雙方提出一個(gè)雙方都能接受的，并且可能會(huì)成功進(jìn)行交易的創(chuàng)造性的方案。在發(fā)展中國(guó)家，當(dāng)談判是為了建立一個(gè)具有一定風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)的時(shí)候，由于民族主義的影響，當(dāng)?shù)卣畷?huì)要求企業(yè)置于政府的監(jiān)管之下。出于這些動(dòng)機(jī)，他們可能會(huì)堅(jiān)持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會(huì)拒絕，這將會(huì)導(dǎo)致談判僵持不下。事實(shí)上，當(dāng)?shù)卣@種控制企業(yè)的要求可以通過(guò)其他方法實(shí)現(xiàn)。比如，當(dāng)?shù)卣梢越ㄗh采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權(quán)的特殊的股份分配方式。

三、如何規(guī)避意識(shí)形態(tài)的障礙

回避意識(shí)形態(tài)的沖突的基本原則就是避免意識(shí)形態(tài)方面的爭(zhēng)論。一個(gè)聰明的談判者不會(huì)使自己陷入意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論中去。為了避免意識(shí)形態(tài)的沖突，談判者應(yīng)該遵守以下幾點(diǎn)建議：

（一）了解自己的意識(shí)形態(tài)

很少有大公司的經(jīng)理承認(rèn)他們有意識(shí)形態(tài)。他們認(rèn)為那些在談判桌前把精力放在爭(zhēng)論意識(shí)形態(tài)上的人是冥頑不靈的。

這樣考慮事物是在自欺欺人。因?yàn)槊總€(gè)人都有自己關(guān)于這些問(wèn)題的答案。而且每個(gè)意識(shí)形態(tài)都在試著回答這些問(wèn)題，并且這些答案構(gòu)成了他們的意識(shí)形態(tài)。因此，為了避免意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論，每一個(gè)談判者應(yīng)該清楚自己的意識(shí)形態(tài)是什么。

（二）抑制自己的意識(shí)形態(tài)

為什么不坐在談判桌前討論商業(yè)事項(xiàng)而非要同其他人爭(zhēng)論你的意識(shí)形態(tài)呢？鼓吹自己的意識(shí)形態(tài)會(huì)導(dǎo)致對(duì)方敵意的反應(yīng)。在社會(huì)主義國(guó)家，有意的歌頌資本主義的自由貿(mào)易體系會(huì)被認(rèn)為是對(duì)這個(gè)國(guó)家主流意識(shí)形態(tài)的一種批判。盡量不要把商業(yè)談判轉(zhuǎn)化成意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論。盡管當(dāng)今資本主義比社會(huì)主義有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，但是，談判者如果不爭(zhēng)取獲取利益反而把精力放在對(duì)資本主義的自詡上，那么這將很可能導(dǎo)致其失去這宗貿(mào)易。（三）了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)并認(rèn)真對(duì)待

了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)對(duì)于更好的了解對(duì)手大有裨益。要掌握與此方面有關(guān)的知識(shí)，一個(gè)可能的方法就是努力鉆研一本與那個(gè)國(guó)家當(dāng)前政策相關(guān)的歷史書籍。閱讀當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊與雜志對(duì)于此方面的了解也大有助益。咨詢本國(guó)家駐外國(guó)的大使或與你的顧問(wèn)交談也是很有幫助的。你的對(duì)手很可能不但在與你單獨(dú)談話中流露出他們的觀點(diǎn)，而且也會(huì)提供給你與你的交易國(guó)家中的主流意識(shí)形態(tài)相關(guān)的及時(shí)手資料。

（四）盡力繞開(kāi)意識(shí)形態(tài)障礙而達(dá)成交易

任何具體的意識(shí)形態(tài)信條可能危及一宗交易。然而，具有創(chuàng)新能力的談判員可以在不違反另一方意識(shí)形態(tài)信條的情況下做成交易。一些國(guó)家，如朝鮮，不愿付服務(wù)費(fèi)用，尤其是依照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)付費(fèi)。受平均主義的嚴(yán)重影響，他們認(rèn)為付較高的費(fèi)用來(lái)設(shè)計(jì)，管理及服務(wù)是不合理的。為了避開(kāi)這些障礙，投資者可以將交易的本質(zhì)從提供服務(wù)轉(zhuǎn)換為出賣商品。例如，管理費(fèi)作為一項(xiàng)條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個(gè)單獨(dú)的附加費(fèi)里。

四、結(jié)論

對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)到意識(shí)形態(tài)的差異有著十分重大的意義。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中，商務(wù)談判者往往有著不同的意識(shí)形態(tài)，了解意識(shí)形態(tài)的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關(guān)的各種意識(shí)形態(tài)的知識(shí)，一定能帶來(lái)雙贏的談判結(jié)果。所以，談判者了解如何規(guī)避由意識(shí)形態(tài)差異為商務(wù)談判帶來(lái)的障礙有相當(dāng)重要的意義。

商務(wù)談判論文:國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)論文

[摘要]國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國(guó)際交往的主旋律。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。

[關(guān)鍵詞]國(guó)際商務(wù)談判溝通文化背景價(jià)值觀念文化傳統(tǒng)

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過(guò)程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。

一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧

（一）適時(shí)反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來(lái)要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。

（二）攻擊要塞

在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

如果在談判時(shí)，無(wú)論如何努力都無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對(duì)方組員”，向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。

（三）白臉黑臉

兩名談判者不可以一同出席及時(shí)回合的談判。

及時(shí)位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。

使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，通常是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判的情況下。

（四）文件戰(zhàn)術(shù)

“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始時(shí)，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營(yíng)中展開(kāi)談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

（五）期限效果

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來(lái)，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，等著那“一刻”的到來(lái)，由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤，是不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。

在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。不過(guò)，若對(duì)方拒絕了你延長(zhǎng)斯限的提議，能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。

（六）調(diào)整議題

不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無(wú)論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西

（七）聲東擊西

這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問(wèn)題，這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

（八）金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

一方如果怕對(duì)方使出這一招，好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有決定的權(quán)力嗎?”

（九）扮豬吃虎

“為什么”是一句探求原因的問(wèn)題，甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問(wèn)方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問(wèn)題中的一部分問(wèn)題。

對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問(wèn)“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過(guò)要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。要是對(duì)方過(guò)于頻繁地發(fā)問(wèn)“為什么”，比如，在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無(wú)理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說(shuō)明，我們就可以開(kāi)始進(jìn)行反擊。

（十）草船借箭

采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?”“如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說(shuō)：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。

商務(wù)談判論文:商務(wù)談判讓步策略論文

在商務(wù)談判的過(guò)程中，在理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問(wèn)題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題；最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。

我們認(rèn)為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則：

1、目標(biāo)價(jià)值較大化原則

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值較大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值的較大化并不是所有目標(biāo)的較大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過(guò)程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的較大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保障整體利益的較大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值較大化的同時(shí)也對(duì)自己較大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保障取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來(lái)保障你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的組合。

3、時(shí)機(jī)原則

所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到較大、所起到的作用。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問(wèn)題：①時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是的時(shí)機(jī)；②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見(jiàn)、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。

4、清晰原則

在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須、有力度，對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。

5、彌補(bǔ)原則

如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。

在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。