引論：我們?yōu)槟砹?3篇對企業(yè)營銷的影響范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
服務(wù)營銷活動進行過程中，往往要牽扯到許多部門與行業(yè)。服務(wù)營銷活動幾乎涵蓋了第三產(chǎn)業(yè)的方方面面，它要涉及到各個企業(yè)和社會上千千萬萬的消費者。因此也具有較為明顯的分散性，這也要求服務(wù)企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點要盡可能的廣泛，要輻射到需要服務(wù)的各個角落。
（二）營銷手段的單一性
由于服務(wù)產(chǎn)品是直接面對顧客的。這也意味著服務(wù)營銷活動不能像有形產(chǎn)品一樣擁有各種各樣的營銷手段。服務(wù)營銷必須是服務(wù)產(chǎn)品與顧客面對面的接觸。這就相對地制約了服務(wù)營銷的開展形式，這也使服務(wù)營銷活動只有采取直銷的形式。同樣這樣的特性從很大程度上制約了產(chǎn)品的營銷渠道。
（三）服務(wù)需求的差異性極大
根據(jù)著名社會學家馬斯洛的需求層次原理可以知道，人類在生活中對物質(zhì)基礎(chǔ)的需求是一種本能的需求、是生活的必需，因此這種需求具有一般性，也就是我們所說的共同性。但隨著物質(zhì)基礎(chǔ)的不斷豐富，人類開始逐漸開始追求精神層次的需求，并且這樣的需求具有極大的差異性，它不僅因人而異，并且還隨著時間、地點、環(huán)境、天氣等諸多因素不斷變化。因此這也決定了服務(wù)營銷策略差異性的特點。
二、服務(wù)營銷對企業(yè)的影響
（一）服務(wù)營銷決定著企業(yè)的發(fā)展前景
為什么說服務(wù)營銷活動決定著企業(yè)發(fā)展的前景呢？從服務(wù)營銷的概念就可以窺見一斑。服務(wù)營銷是高度關(guān)注顧客的需求從而進行的一系列營銷策略。在如今這個顧客就是上帝的時代，對顧客的密切關(guān)注無疑是一個企業(yè)成功的關(guān)鍵。這也意味著服務(wù)營銷活動正是一系列推動企業(yè)發(fā)展的營銷手段。除此之外，服務(wù)是現(xiàn)代社會最為重要的一種產(chǎn)業(yè)。各個發(fā)達國家的經(jīng)濟都開始逐漸向服務(wù)業(yè)傾斜?？偫碓谀硶弦苍赋觯覈慕?jīng)濟結(jié)構(gòu)要逐漸向服務(wù)性經(jīng)濟發(fā)展。當然各種實例也是不勝枚舉，比如華為公司就將服務(wù)于顧客做為企業(yè)的宗旨。各個企業(yè)也有各種各樣的售前售后服務(wù)，比如微軟有系統(tǒng)升級服務(wù)、蘋果公司有以舊換新服務(wù)。其實許多公司并不是傳統(tǒng)意義上的服務(wù)公司但同樣推出了一系列的服務(wù)措施。由此可見服務(wù)營銷對于一個公司而言是意義非凡的。
（二）服務(wù)營銷是拓展市場的利器
從服務(wù)營銷的概念我們就知道，服務(wù)營銷活動具有對新型市場的探索功能。因為在進行服務(wù)營銷活動之前，企業(yè)必須要充分了解顧客的需求。正因如此，企業(yè)通過對顧客需求的深入探索有時可能會發(fā)現(xiàn)出乎意料的顧客潛在需求，如果操作得當很有可能會發(fā)現(xiàn)新型市場，從而占領(lǐng)行業(yè)的制高點，為企業(yè)發(fā)展營造更加良好的環(huán)境。萬達集團的前身也不過是一個住宅拆遷公司，但是正是在服務(wù)營銷活動中他們發(fā)現(xiàn)了新的顧客需求，從而建立起了如今這個屹立不倒的商業(yè)帝國。
（三）通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立強大的品牌
一個品牌的建立需要許多的汗水來澆筑，也需要通過許多的努力去實現(xiàn)?，F(xiàn)實生活中不難發(fā)現(xiàn)，同樣的產(chǎn)品卻有名牌和普通品牌之分。而且名牌的價錢往往比普通品牌要高出許多，但是令人詫異的是，昂貴的名牌總是令人趨之若鶩。而是一些廉價的產(chǎn)品卻鮮有人問津。有人會說這是品質(zhì)差異造成的效果，誠然，名牌和普通品牌之間的確存在巨大的品質(zhì)差異。但是如果深入去探索一下的話不難發(fā)現(xiàn)其實名牌和普通品牌還有一道難以逾越的鴻溝，那就是它們之間服務(wù)質(zhì)量的巨大差距。一般作為名牌，他們的產(chǎn)品不僅質(zhì)量有保障，而且還具有十分人性化的售后服務(wù)，比如7天包退，15天包換，一年保修等等一些有效的售后服務(wù)也同樣是建立品牌的關(guān)鍵所在。
（四）隨著服務(wù)營銷活動的深入，進一步細分市場，確定企業(yè)定位，進而實現(xiàn)差異化
隨著服務(wù)營銷活動的進程逐步推進，對顧客的需求的了解也越發(fā)的清晰，在這個過程中企業(yè)可以很輕松的做好市場細分工作，將原有的市場進一步細分，找到有利于企業(yè)生存發(fā)展的空間，然后通過對消費需求的進一步深化研究，確定企業(yè)的定位從而找到自身立足的市場領(lǐng)域，并在這個領(lǐng)域踏實耕耘，從而實現(xiàn)與其他企業(yè)的差異化建立強大的商業(yè)帝國。差異化是一個企業(yè)的標示，就像是一個人的個性一樣，是外界了解你的切入點。如果一個企業(yè)沒有形成與其他公司顯著的差異化又怎么可能被消費者記住并給與信賴呢？我們不妨舉幾個實際案例來看：全球最大的可樂制造公司可口可樂，在品牌建立之時就形成了與其他公司顯著的差異化，他們當時的口號就是“我們只做第一”。這樣一下子就從眾多的品牌跳出來了，因為可口可樂在進行服務(wù)營銷活動的時候細心的發(fā)現(xiàn)，人們的心目中往往只會記住第一名，并且會潛意識地忽略其他名次的角色，這也是心理學中所說的“刻板效應(yīng)”即人們對一個人或事物產(chǎn)生的第一印象是很難得到改觀的，所以在消費者心目中可口可樂是可樂中的第一選擇，這個印象在短時間內(nèi)是很難得到改觀的。當然與之相反的就是百事可樂成功的案例，百事可樂的定位就是“永遠是第二”這樣的定位首先自然就和可口可樂的定位聯(lián)系在一起，在消費者心中留下較為深刻的印象，當然這也利用了消費者的獵奇心理，雖然會很容易記住第一，當然也會對自稱第二的十分感興趣。無論他們在成功的路上做了什么，但是不可否認的是這些有效的策略都是來自日常服務(wù)中所取得經(jīng)驗慢慢發(fā)酵醞釀而成的。
（五）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是留住顧客的保障，也是發(fā)展新顧客的渠道
我們生活在物質(zhì)財富極大豐富的時代，在這個時代物質(zhì)消費雖然仍是人們的主流消費之一，但毋庸置疑的是精神消費即服務(wù)消費越來越受到人們的青睞。都市的服務(wù)場所日新月異，涵蓋面日益擴大，并且正如雨后春筍般飛速發(fā)展。在這樣的趨勢下，無論是傳統(tǒng)的服務(wù)業(yè)也好，現(xiàn)代制造業(yè)也罷都不可規(guī)避地打起了服務(wù)營銷戰(zhàn)略。因為隨著社會勞動效率的不斷提升，制造技術(shù)的跟進，銷售渠道的完善企業(yè)想通過傳統(tǒng)的價格優(yōu)勢去爭取客源幾乎成了癡人說夢。如今越來越多的人不再為廉價買單，他們更為重視的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)的質(zhì)量，并且在產(chǎn)品相同或則產(chǎn)品質(zhì)量大同小異的情況下，人們就將注意的點轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量上。因此好的服務(wù)質(zhì)量，可以很好的降低顧客的流失率，并且還可以源源不斷的增加新客戶。這對企業(yè)發(fā)展是具有深遠影響的。
（六）服務(wù)是顧客忠誠度的催化劑
一個企業(yè)的發(fā)展在很大程度上是取決于顧客的忠誠度的，根據(jù)二八理論來看的確如此。經(jīng)濟學家認為，一個企業(yè)80%的利潤是在來自于20%的顧客，這20%的顧客就是對企業(yè)具有較高忠誠度的顧客。他們對認定的企業(yè)十分信賴，愿意始陪伴企業(yè)發(fā)展。這樣的顧客當然是企業(yè)成長不可或缺的伙伴。因此為了企業(yè)茁壯成長，就必須要獲得大量這樣高度忠誠的顧客的支持。要獲得忠實的顧客，除了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)外，顧客更加看重的是企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，因為具有差異化的服務(wù)質(zhì)量，是將各個企業(yè)區(qū)分開的有效途徑。如果顧客感覺在一個企業(yè)受到的服務(wù)具有明顯的舒適度，那么他有極大的可能會成為這個企業(yè)的忠實顧客。并且這樣的顧客對企業(yè)的過失往往顯得較為寬容，不會吹毛求疵，這就是所謂的“光環(huán)效應(yīng)”。擁有大量忠實的顧客無疑是對企業(yè)百利而無一害的。
（七）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以及時的獲取消費者有效的反饋信息
許多企業(yè)在運營過程中都會忽略消費者的反饋信息，這也導(dǎo)致企業(yè)盲目的運營，不能看清潛在的問題最終造成不可挽回的損失。這個問題的根源在于企業(yè)沒有為顧客提供良好的服務(wù)，抑或是沒在服務(wù)中與顧客建立良好的關(guān)系，歸根結(jié)底就是沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營銷策略。好的服務(wù)對信息的反饋效果有何意義呢？首先一個企業(yè)就必須意識到，只有通過服務(wù)才可能搭建起企業(yè)與顧客溝通的橋梁。并且許多建設(shè)意義的反饋必須是建立于良好的客情關(guān)系之上的，只有建立了優(yōu)質(zhì)的客情關(guān)系，顧客才會基于對企業(yè)的感情，然后站在促進企業(yè)發(fā)展的角度為企業(yè)提出建設(shè)性意見。這樣及時有效的反饋是企業(yè)發(fā)展不可或缺的。
（八）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以建立良好的口碑有利于企業(yè)的長遠發(fā)展
一家企業(yè)想要長遠的發(fā)展必須要倚仗良好的口碑。而口碑的建立都是有人與人之間的交流得來的。正所謂好事不出門，壞事傳千里。好的口碑建立是十分不易的，但是想要損毀已有的良好口碑卻易如反掌的，三鹿奶粉事件便是最好的注解，經(jīng)過長時間積累起的顧客，就在曝光的那一刻瞬間喪失殆盡。當然也有好的例子，比如希爾頓酒店的“應(yīng)急措施”的建設(shè)，即一旦服務(wù)出現(xiàn)失誤任何的服務(wù)人員都有使用一定數(shù)量公款進行彌補的權(quán)利，這樣的制度最大程度的挽回了企業(yè)在顧客心中的形象，穩(wěn)定了顧客的情緒，從而也得到了越來越多顧客的信賴。由此可見良好的服務(wù)是企業(yè)長遠發(fā)展的保障。
三、服務(wù)營銷的策略
（一）提高企業(yè)的服務(wù)意識
一個企業(yè)想要提升服務(wù)質(zhì)量首先就要提高企業(yè)的服務(wù)意識，只有擁有了服務(wù)意識，職員在服務(wù)過程中才會自覺自愿地去落實服務(wù)項目，才會把服務(wù)工作當做是一種自我價值的實現(xiàn)，才不會消極怠工。許多是世界名企都有自己的服務(wù)理念，譬如：迪士尼將為人們帶去快樂作為自己的服務(wù)宗旨，實際上他們的員工也的確為這個目標不懈的努力著。華為公司將服務(wù)顧客作為企業(yè)存在價值的體現(xiàn)。錦江集團的服務(wù)理念是：為顧客服務(wù)沒有份內(nèi)與份外的說法，只要能辦到，我們都該盡力而為。這些大的企業(yè)都給我們樹立了以服務(wù)促發(fā)展的好榜樣，我們應(yīng)該汲取經(jīng)驗努力開拓進取。
（二）重視服務(wù)質(zhì)量，提高員工的素質(zhì)
在服務(wù)過程中服務(wù)質(zhì)量的決定著顧客的消費體驗，顧客的消費體驗有直接關(guān)系著企業(yè)的口碑，而口碑又直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展。如此說來企業(yè)的服務(wù)一定要保證質(zhì)量，不能敷衍了事形同虛設(shè)。好的服務(wù)質(zhì)量當然也離不開優(yōu)秀員工的參與，因此培養(yǎng)好的員工也是不容忽視的。
（三）實現(xiàn)個性化服務(wù)
服務(wù)的最終目標就是實現(xiàn)個性化服務(wù)。個性化服務(wù)是為了滿足不同類型顧客的服務(wù)需求的措施。因為顧客個性各不相同，所以需要的服務(wù)項目，和追求的服務(wù)效果也不盡相同。為了滿足不同人群的服務(wù)需求企業(yè)必須要實現(xiàn)個性化服務(wù)。力爭為每一個顧客都提供滿意的服務(wù)。
篇2
企業(yè)文化是現(xiàn)代企業(yè)管理中的理論，其定義可以分為兩種，一是廣義定義，是指企業(yè)在發(fā)展過程中，有意或是無意形成的具有企業(yè)特色的物質(zhì)文化，以及員工的精神面貌；二是狹義定義，即企業(yè)在建設(shè)的發(fā)展過程中，逐漸形成的價值理念、企業(yè)宗旨，以及對員工要求的行為準則等。在企業(yè)的運轉(zhuǎn)和發(fā)展過程中，企業(yè)文化必不可少，并在其中發(fā)揮導(dǎo)向作用?？梢哉f企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的靈魂和內(nèi)在動力，是企業(yè)參與市場競爭的關(guān)鍵因素。
1.2企業(yè)品牌概念
企業(yè)品牌，是消費者認可的企業(yè)形象，也是企業(yè)對外宣傳的重要標識，良好的企業(yè)品牌可以作為企業(yè)的名片，?企業(yè)在消費者心中樹立良好的形象，進而提高企業(yè)的市場競爭力。企業(yè)品牌可以給予消費者更好的消費體驗，這是品牌企業(yè)獨具的優(yōu)勢。企業(yè)的消費者可以通過企業(yè)品牌，了解到這個企業(yè)的形象，進而了解企業(yè)的理念，相信企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，因此，企業(yè)應(yīng)該重視品牌建設(shè)，在消費者心中樹立良好的企業(yè)形象[1]。
2企業(yè)文化對企業(yè)品牌營銷的影響
2.1兩者之間相輔相成
對于企業(yè)而言，企業(yè)文化是企業(yè)品牌形成的重要因素，在企業(yè)創(chuàng)立伊始，創(chuàng)始人的思想觀念就是企業(yè)文化的前身和基礎(chǔ)，受企業(yè)創(chuàng)始人的影響，每個企業(yè)的企業(yè)文化都不盡相同，不同企業(yè)的企業(yè)文化都具有特定的內(nèi)涵。在企業(yè)發(fā)展的過程中，企業(yè)文化也會逐漸清晰和完善，員工會在企業(yè)文化的指導(dǎo)下，將企業(yè)品牌傳遞給消費者。企業(yè)文化對企業(yè)員工、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)服務(wù)都有著重要影響，消費者可以通過對企業(yè)員工的、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)服務(wù)的了解與體驗，了解企業(yè)的文化，對企業(yè)形象作出判定，優(yōu)秀的企業(yè)文化可以幫助企業(yè)在消費者心中樹立良好的公共形象，樹立良好的品牌形象，進而促進企業(yè)的品牌建設(shè)，可見企業(yè)文化對企業(yè)的品牌建設(shè)有著重要影響。同時，企業(yè)品牌的建設(shè)，以及企業(yè)品牌的廣泛傳播，對企業(yè)的形象的塑造有著積極影響。
目前，消費者的消費選擇眾多，而影響消費者消費選擇的除了價格因素，就是愜意的品牌因素，也就是企業(yè)的品牌文化，例如消費者選擇海爾品牌的家電產(chǎn)品，是因為海爾企業(yè)一直主打中國人自己的家電品牌文化，這種品牌文化得到了消費者的認可，因此使得海爾品牌受到市場的歡迎。而企業(yè)品牌文化，產(chǎn)自與企業(yè)文化，因此，企業(yè)想要使得自己的品牌受到消費者的肯定，就壓對企業(yè)文化進行調(diào)整與完善，促進企業(yè)文化的發(fā)展。
2.2企業(yè)文化對品牌個性的影響
對企業(yè)產(chǎn)品而言，其個性源自品牌個性，一定程度上，也能夠從企業(yè)的品牌個性中，了解到整個企業(yè)的文化，不可否認，企業(yè)品牌文化與企業(yè)文化兩者具有一定的差異，但也不得不承認，企業(yè)文化是品牌文化形成的根基，品牌個性，不可避免的會受到企業(yè)文化的影響。又因為企業(yè)文化是企業(yè)在發(fā)展過程中逐漸形成的，不可被其他企業(yè)模仿，因此，企業(yè)文化具有獨特性，不可復(fù)制性，以企業(yè)文化為根基的品牌個性，也是獨一無二的，因此，企業(yè)文化能夠促使品牌個性不斷的向前發(fā)展[2]。
2.4企業(yè)文化對品牌競爭力的影響
企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是促進企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動力，是企業(yè)發(fā)展的重要因素，品牌文化以企業(yè)文化為根基，是影響品牌競爭力的關(guān)鍵內(nèi)容，由此可知，企業(yè)文化對品牌競爭力也發(fā)揮著至關(guān)重要的影響。優(yōu)秀的企業(yè)文化，能夠調(diào)動員工的工作熱情，促使員工端正工作態(tài)度，進而保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，加快企業(yè)產(chǎn)品的改良和升級，促使企業(yè)不斷生產(chǎn)質(zhì)量更高的產(chǎn)品；與此同時，高質(zhì)量的產(chǎn)品自然會受到消費者的喜愛和歡迎，贏得消費者的青睞，進而提升品牌在同類產(chǎn)品中的市場競爭力，促使消費者對品牌形成信任心理，產(chǎn)生依賴心理；更為重要的是，優(yōu)秀的企業(yè)文化，能夠讓企業(yè)員工形成服務(wù)意識，為消費者提供更高水平的服務(wù)，此外，優(yōu)秀的企業(yè)文化，可以促使企業(yè)提高售后服務(wù)意識和售后服務(wù)水平，進一步加深消費者對企業(yè)的認可和信賴。
篇3
一、企業(yè)文化與企業(yè)品牌的相關(guān)概念
(一)企業(yè)文化及企業(yè)品牌的概念企業(yè)文化，又叫做組織文化，顧名思義就是指一個組織由其自身的價值觀、信念、儀式、符號和處事方式等組成的其特有的文化形象，一般來講，是指一個企業(yè)在日常運行中各個方面的表現(xiàn)。在這里面涉及到了職工文化，同時也可以叫做企業(yè)職工文化，這是一種與企業(yè)文化相呼應(yīng)的文化形態(tài)，以企業(yè)中的每一名職工為本是職工文化的核心內(nèi)容，是一種來自于企業(yè)所蘊含的素質(zhì)文化，是一種企業(yè)所獨有的管理文化。企業(yè)品牌通俗來講就是指以企業(yè)名稱來指代品牌名稱的品牌，企業(yè)品牌中至少應(yīng)包含有商品品牌與服務(wù)品牌兩種，企業(yè)品牌是在這兩者的基礎(chǔ)上衍生出來的。只有提供與企業(yè)商品品牌相匹配的服務(wù)，也就是需要建立的企業(yè)自身區(qū)別于其他競爭對手的，富有每個企業(yè)文化獨有的內(nèi)涵品牌，才能夠不斷提升企業(yè)的商品品牌價值，并且進一步提高企業(yè)的聲譽，否則企業(yè)品牌內(nèi)涵就會大打折扣。
(二)企業(yè)文化與企業(yè)品牌營銷之間的關(guān)系
1.品牌文化是企業(yè)文化的重要組成部分
在企業(yè)的經(jīng)營活動中，企業(yè)品牌傳達的是一種企業(yè)獨有的經(jīng)營理念，這里面包含著企業(yè)自身的文化和價值觀以及對眾多消費者的態(tài)度等等。出色的企業(yè)文化能夠有效的突破不同地域之間的封鎖，從而進行跨地區(qū)經(jīng)營活動，并使各種不同產(chǎn)品之間形成密切關(guān)聯(lián)。
2.企業(yè)文化決定企業(yè)品牌的市場定位
一個企業(yè)的企業(yè)文化將會決定著這個企業(yè)品牌在市場中的定位，通過提高企業(yè)品牌的知名度和競爭力，能夠迸發(fā)出強大的企業(yè)發(fā)展推動力量。企業(yè)的實力、活力、潛力和可持續(xù)發(fā)展的能力，這些能力都會體現(xiàn)在企業(yè)的競爭力之中，因此，提高企業(yè)競爭力與提高企業(yè)的知名度是密不可分的。知名度高的企業(yè)品牌是有利于企業(yè)知名度和競爭力的。這種提高不是依靠人力、物力和財力的投入，而是需要企業(yè)文化這種潛在的文化影響力。
3.企業(yè)文化是企業(yè)品牌形象的核心
一個企業(yè)它自身品牌的核心就是他的企業(yè)文化，就是說在一定情況下，這個企業(yè)在生產(chǎn)活動中和經(jīng)營活動中創(chuàng)造出來的，具有該企業(yè)獨有的物質(zhì)上的形態(tài)和精神上的財富。它包涵了文化理念、企業(yè)價值、道德規(guī)范、行為標準、產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)章制度、歷史傳統(tǒng)、價值觀和文化底蘊等，其中的企業(yè)價值觀是企業(yè)文化的核心內(nèi)容，這里面所指的價值觀不僅僅指是在運營管理中的各類文化現(xiàn)象，而是指企業(yè)或者是企業(yè)職員在從事本職工作中所秉承的價值觀。企業(yè)的靈魂是它所表現(xiàn)出來的企業(yè)文化，它為企業(yè)發(fā)展提供了源源不斷的動力。
二、企業(yè)文化對企業(yè)品牌營銷的積極影響
(一)提升品牌的價值創(chuàng)造能力
企業(yè)文化對提高企業(yè)品牌的價值創(chuàng)造能力具有不可忽視的影響，現(xiàn)如今，許多企業(yè)在它們的文化中都存在著口號式、公式化和概念化的現(xiàn)象，缺乏個性。沒有個性和底蘊的企業(yè)文化是很難凝聚企業(yè)員工并激發(fā)員工斗志的。優(yōu)秀企業(yè)文化應(yīng)當具有鮮明的個性、特色以及獨具的文化底蘊，這些對企業(yè)品牌營銷的影響是積極而長遠的，它能夠提升這個企業(yè)品牌在市場競爭中的影響力，從而進一步提升企業(yè)品牌價值的創(chuàng)造能力。
(二)有利于降低交易的成本
利益永遠是企業(yè)在經(jīng)營活動中的首要目標，成本的有效降低也就是相當于利益的增收，因此必須合理有效的降低企業(yè)經(jīng)營交易中的成本。優(yōu)秀的企業(yè)文化在降低經(jīng)營活動的交易成本有顯著的作用。企業(yè)的內(nèi)部管理實質(zhì)是指生產(chǎn)要素在企業(yè)內(nèi)部中所進行的交易，企業(yè)文化能夠使管理上的成本有所降低，例如人力資源的交易和配置。良好的企業(yè)文化能夠使成本最小化的條件下，各生產(chǎn)要素通過合理分配，形成一種配置資源的組織，從而降低交易的成本。在企業(yè)對外的經(jīng)營活動中，良好的企業(yè)文化可以提升自身的品牌影響力與說服力，在與外界客戶及企業(yè)溝通中更具有交易上的優(yōu)勢，同樣可以有效降低企業(yè)運營成本。
(三)有助于規(guī)范企業(yè)行為
現(xiàn)代市場經(jīng)濟在某種意義上面講就是指文化經(jīng)濟，一個企業(yè)文化的質(zhì)量越高，這個企業(yè)在整個環(huán)境上的地位也就越堅實牢固。企業(yè)在投入市場時產(chǎn)品文化含量越高，那么這個企業(yè)也就是更能夠把握住提高利潤的機會。從理論上來講，一個企業(yè)的文化和行為是具有內(nèi)在一致性的，首先企業(yè)的行為與文化在本質(zhì)上是具有相互包容的特性的，這兩者在特征上具有很強的包容性。一個企業(yè)在它的經(jīng)營活動中文化含量所占的比例越高，那么這個企業(yè)的行為規(guī)范程度和行為控制能力與自覺性也就越來越強大，因為企業(yè)文化對于企業(yè)行為是具有潛在推動作用的，有助于規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營管理行為。
(四)有利于加強渠道管理
企業(yè)文化是企業(yè)軟實力的體現(xiàn)，這種軟實力是增強企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素，是企業(yè)的精神和靈魂所在，所以說，企業(yè)文化的建設(shè)對企業(yè)的管理而言特別重要。企業(yè)文化對于整體環(huán)境和企業(yè)中每一個員工的價值取向及行為取向都有很明確的指引作用，如果企業(yè)的職員在價值和行為取向上與所在企業(yè)文化規(guī)范出現(xiàn)沖突，企業(yè)文化能夠?qū)⑵浼m正到正確的價值觀和理念上來。企業(yè)文化同樣對員工的思想和心理都具有約束和規(guī)范作用，企業(yè)文化一方面是通過完善內(nèi)部的管理制度，另一方面是通過道德標準來起到規(guī)范作用。
三、企業(yè)品牌營銷和企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題
在當下的環(huán)境中，已經(jīng)不僅是知識和網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟時代，更應(yīng)該是文化經(jīng)濟時代，因此企業(yè)之間的競爭會越來越多的體現(xiàn)在文化力的競爭上。但是目前有很多企業(yè)對文化建設(shè)的認識不足，導(dǎo)致企業(yè)文化在建設(shè)過程當中存在諸多問題。
(一)企業(yè)文化口號化，企業(yè)管理刻板
首先是口號化在企業(yè)文化的推廣中越發(fā)嚴重，企業(yè)文化的建設(shè)工作雖然得到很多企業(yè)重視，但也有一小部分企業(yè)的管理理念還沒有轉(zhuǎn)變過來，不重視對企業(yè)文化實踐的重要性，忽略了將企業(yè)文化滲透到企業(yè)運營活動以及每一個員工工作中的每一個細節(jié)和基礎(chǔ)建設(shè)工作中，只是停留在表面喊口號的初級階段，這樣的后果就是看起來是在大力宣揚獨有的企業(yè)文化，但實質(zhì)上并沒有將所喊的口號施行下去。另一方面在于企業(yè)的管理體系容易陷入到企業(yè)文化所規(guī)定的范圍內(nèi)，進入到刻板不靈活的境地，企業(yè)文化不能靈活的貫徹到企業(yè)本身的經(jīng)營戰(zhàn)略以及員工的工作中去，造成效率降低進而使得企業(yè)經(jīng)營不善。
(二)企業(yè)產(chǎn)品缺乏品牌特色，企業(yè)文化未有機融入產(chǎn)品
企業(yè)文化是指特定的文化背景下，該企業(yè)所特有的一種管理模式和該企業(yè)的品牌特色，這是一種個性化的體現(xiàn)，不是指單一的模式，當然也更不是迎合時尚流行的口號。眼下社會中存在的各種各樣的企業(yè)文化，大體相近，缺少企業(yè)鮮明個性和企業(yè)特色。企業(yè)文化應(yīng)當是能平滑的融入到產(chǎn)品中的，每一個企業(yè)的發(fā)展歷程與所面臨的競爭環(huán)境和壓力也是不同的，每一個企業(yè)所做出的反應(yīng)和處理都是不一樣的。因此，企業(yè)文化的形式雖然可以是標準統(tǒng)一化的，但每個企業(yè)的側(cè)重點應(yīng)該有所不同，也因此才會形成每個企業(yè)文化的個性化特色。
(三)營銷渠道單一，企業(yè)文化未發(fā)揮明顯作用
對于市場營銷的解釋，菲利普科特勒說過：個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需求之物的一種社會過程。在這個過程當中，產(chǎn)品和價值的生產(chǎn)者和消費者通過市場交換這個紐帶有著千絲萬縷的聯(lián)系。企業(yè)在日常的經(jīng)營活動中，為了能夠得到更大的利益，就必須在營銷中通過某種方式和手段將企業(yè)的產(chǎn)品成果甚至可以是企業(yè)本身都推銷給消費者。因為一個企業(yè)的文化一旦成形，就會具有穩(wěn)定性，而與此同時，市場營銷作為生產(chǎn)和經(jīng)營的計劃和指南，勢必會受到企業(yè)文化的影響，兩者間有著密切的聯(lián)系，處理的不好會使得營銷渠道變得單一，從而影響企業(yè)的發(fā)展。
(四)企業(yè)文化缺乏升華，品牌營銷常用市場硬廣告直推方式
當下很多的企業(yè)常常采用市場硬廣告的方式進行企業(yè)品牌營銷，企業(yè)絕對不是孤立存在的，每個企業(yè)都是存在于它所處國家的政治經(jīng)濟文化等因素構(gòu)成的大環(huán)境里，也就是說在一個企業(yè)的生存環(huán)境中有著多種多樣的文化影響，然而究竟哪一種文化才是企業(yè)所需要的，這就需要企業(yè)根據(jù)它們自身的價值觀進行提煉與提高，也就是需要對企業(yè)文化進行一次升華。當企業(yè)的文化成形之后，并不是直接就具有核心競爭力的，而是需要通過不斷的融合，也就是企業(yè)精神需要進行再一次的物化，尋求突破，這是很艱難的一步，但是如果沒有這種企業(yè)文化上的升華，也就沒有了企業(yè)自身的核心競爭力。
四、依托企業(yè)文化提升企業(yè)品牌營銷的對策
(一)打造積極企業(yè)文化，加強企業(yè)人文管理
每個企業(yè)都是需要由它的領(lǐng)導(dǎo)者進行管理的，因此在某種意義上來講，企業(yè)文化可以說是企業(yè)家的文化，所以一個企業(yè)的企業(yè)文化很大程度上是由它的領(lǐng)導(dǎo)者所決定的，包括領(lǐng)導(dǎo)者的決心和行動。營造積極的企業(yè)文化環(huán)境，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們起到帶頭作用，對本企業(yè)的文化內(nèi)涵要有更加深刻的認知和獨到的見解。領(lǐng)導(dǎo)者們對企業(yè)的發(fā)展還須要有更長遠的戰(zhàn)略眼光，帶領(lǐng)企業(yè)員工學習企業(yè)文化，并且親自參與到企業(yè)文化的基層建設(shè)當中。加強企業(yè)的人文管理，通過企業(yè)文化形成一種在文化上的約束力量、一種規(guī)范和管理制度，彌補企業(yè)規(guī)章制度上的不足，提高企業(yè)文化管理的指導(dǎo)作用，豐富文化管理的內(nèi)涵，從而加強企業(yè)員工的控制力，提高運營效率，增強企業(yè)凝聚力，擴大企業(yè)影響力與企業(yè)聲譽。通過營造積極的企業(yè)文化環(huán)境，同時提高企業(yè)的文化管理，進一步實現(xiàn)職工和企業(yè)的共同目標，不斷提升企業(yè)的品味，提高在企業(yè)在市場中的競爭力。
(二)提煉企業(yè)文化，融入到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)之中
一個企業(yè)所擁有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)是這個企業(yè)文化所促成的?，F(xiàn)如今，產(chǎn)品以及服務(wù)已經(jīng)不再像過去那樣，只是滿足人們的基本生活需要，而是已經(jīng)發(fā)展到需要以提高人們的生活質(zhì)量上來。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的開發(fā)與推廣應(yīng)用，能夠引導(dǎo)人們進取的消費潮流；而良好的服務(wù)質(zhì)量，更是一個企業(yè)能夠長遠持續(xù)發(fā)展的根本保障。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來源于企業(yè)文化對員工潛移默化的影響，企業(yè)中的每一個職員都是企業(yè)文化的承載者與傳播者，員工素質(zhì)的高低，將會直接決定著企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的好與壞，最終影響到企業(yè)的成功與否。在企業(yè)文化的建設(shè)當中要把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和培育優(yōu)秀員工有機的結(jié)合起來，打造出高素質(zhì)的員工隊伍，用高素質(zhì)的隊伍，打造高質(zhì)量的產(chǎn)品，提供高質(zhì)量的服務(wù)。
(三)拓寬營銷渠道，全方位進行企業(yè)文化和品牌宣傳
為實現(xiàn)對企業(yè)品牌的有效宣傳，需要在營銷渠道上拓寬對企業(yè)文化以及企業(yè)品牌的宣傳。在方法上，首先是廣告?zhèn)鞑?，國外一項研究表明，?chuàng)一個世界級的名牌需要上億美元的廣告投入，在美國，企業(yè)對于廣告的投資占到全世界廣告投資的57%，占到美國GDP的2%以上。規(guī)模大的企業(yè)可以成立專門的策劃部，規(guī)模小的企業(yè)可以聘請廣告界的高手。其次是利用公關(guān)傳播，公關(guān)傳播既要靠口碑又要靠傳媒，消費者和公眾的口碑傳播效果雖然好，但是傳播面是有限的，因此還要依靠大眾傳媒，制造新聞由頭，如慈善事業(yè)、教育和體育事業(yè)，利用社會熱點等，吸引媒體的關(guān)注與報道。還有就是要利用名人的傳播，如影視明星、體育明星、政治明星以及一些企業(yè)自己的優(yōu)秀代表等，通過他們作為企業(yè)文化傳播的載體通?？梢匀〉檬掳牍Ρ兜男Ч沟闷髽I(yè)品牌宣傳達到最大化。
(四)加大投入，提升企業(yè)品牌營銷價值和市場印象
現(xiàn)在的企業(yè)競爭已經(jīng)從過去的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向了品牌的競爭，而企業(yè)品牌的競爭力的提高需要通過良好的品牌營銷來推動。企業(yè)如果沒有名牌產(chǎn)品，很難在市場競爭中取勝。因此，加大力度，對企業(yè)品牌的營銷推廣和加深企業(yè)品牌在市場中的影響力也是極為重要的，品牌的締造不僅僅關(guān)系到一個企業(yè)的名聲，同時也關(guān)系到一個地區(qū)乃至整個國家的實力，而品牌塑造的最終目的就是造就世人皆知的名牌。名牌是企業(yè)文化的平面展示，文化是名牌的根基，只有企業(yè)文化才能給企業(yè)打造一個三維立體的形象。名牌從根本上來說就是優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化含量高并且完成了企業(yè)文化高效傳播的品牌。與此同時，要給消費者帶來良好的市場印象，光有優(yōu)質(zhì)文化是不夠的，必須要把它傳播出去，讓人們知曉并且接受，贏得大眾的信賴與贊美，只有這樣才能讓企業(yè)在眾多競爭者之中脫穎而出。
五、結(jié)語
企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的過程中起到了至關(guān)重要的作用，而企業(yè)品牌也是企業(yè)在發(fā)展過程中的有力支撐，企業(yè)文化和企業(yè)品牌營銷是相互影響與促進的關(guān)系，所以為了企業(yè)能夠制定出獨有特色的營銷策略，必須要求企業(yè)對自身文化和品牌營銷有充分的認知，才能制定出正確的策略，通過促進企業(yè)品牌的營銷，進一步促進企業(yè)文化的成長，最終使得企業(yè)的發(fā)展更為迅速。可以說企業(yè)文化對企業(yè)品牌的營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行有很大的影響，它能夠幫助企業(yè)更好的執(zhí)行品牌的營銷方案，從而達到企業(yè)健康快速發(fā)展的目的。
[參考文獻]
[1]李雪伶.新媒體環(huán)境下企業(yè)品牌營銷的思考[J].東方企業(yè)文化,2014(17):196
篇4
一、相關(guān)概念
(一)企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)在建立、發(fā)展和壯大過程中形成的具有自身特色、有代表性、有個性的企業(yè)的物質(zhì)文化和精神文化形態(tài)相結(jié)合的有機整體。每個企業(yè)都有自己的企業(yè)文化，它的理念感染著大家，它的形態(tài)鼓舞著大家，它是企業(yè)的核心競爭力，是企業(yè)和品牌的靈魂，是推動企業(yè)前進的無形力量。它包括企業(yè)理念、企業(yè)形象、企業(yè)制度、品牌、產(chǎn)品等，企業(yè)文化的建設(shè)不是一朝一夕，不僅是通過制度來完善，更需要通過每個員工共同的努力，將企業(yè)理念、企業(yè)的形象進行弘揚和發(fā)展。
(二)企業(yè)品牌。企業(yè)品牌是企業(yè)名稱、企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝等一系列有形無形產(chǎn)品的總和，是企業(yè)的名片和重要標志。企業(yè)品牌幫助消費者認知企業(yè)、了解企業(yè)、熟悉企業(yè)，但不是所有企業(yè)的產(chǎn)品都有品牌，企業(yè)品牌是企業(yè)文化的一部分，是在企業(yè)壯大過程中為了幫助本企業(yè)形成區(qū)別于其它企業(yè)的階段性的標志產(chǎn)物，同時擁有品牌的企業(yè)可以通過品牌效益促進產(chǎn)品的營銷，增強企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢，從而獲得較高的產(chǎn)品效益和品牌效益。
(三)品牌營銷。品牌營銷是以企業(yè)品牌為切入點，讓消費者認識和了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)從而達到營銷的目的。通過消費者對產(chǎn)品的需求和偏好，塑造符合消費者需求的產(chǎn)品品牌，用獨特的企業(yè)文化來吸引消費者認可和購買，讓消費者明確區(qū)分本品牌和它品牌的不同，喜歡甚至愛上這個品牌，進而形成品牌效益達到營銷的效果。
二、企業(yè)文化與品牌營銷的關(guān)系
企業(yè)文化與品牌營銷相輔相成、相互促進，品牌營銷是企業(yè)文化的一個重要組成部分，是企業(yè)文化的載體，沒有一個優(yōu)秀的企業(yè)文化，品牌做的再成功也是事倍功半，只能制約品牌的建立和企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)的經(jīng)濟效益往往是會隨著時間的變化而變化，深入人心的往往是企業(yè)的品牌效益、文化效益，通過質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品來烘托和宣傳優(yōu)秀的企業(yè)文化，讓員工和消費者成為企業(yè)品牌的共同使用者、認同者和宣傳者，二者相互依托，共同成長。一個企業(yè)如果想迅速建立品牌形象，得到消費者的認可和好評，就要充分把企業(yè)文化和品牌營銷相結(jié)合，提高產(chǎn)品的市場占有率，擴大市場份額，促進企業(yè)的迅猛發(fā)展。
三、企業(yè)文化對品牌營銷的影響
企業(yè)文化的優(yōu)劣影響著企業(yè)的品牌建設(shè)，同時也影響著品牌的營銷，在形成企業(yè)文化的同時品牌形象也隨之樹立，企業(yè)文化和企業(yè)品牌共同成為企業(yè)形象的代表。因此，不難看出企業(yè)文化對品牌營銷有一定的影響，具體表現(xiàn)在以下幾個方面。
(一)品牌是企業(yè)文化的重要組成部分。企業(yè)文化包括企業(yè)理念、企業(yè)形象、企業(yè)制度、品牌、產(chǎn)品等，而品牌是企業(yè)文化的重要組成部分之一，很多企業(yè)為了塑造自己的品牌往往花大筆費用做各種廣告宣傳、推廣，有些企業(yè)忽視了建立自己的品牌，經(jīng)營多年都無法做大做強。品牌是企業(yè)的核心競爭力之一，是一個企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的主要標志，同時現(xiàn)在社會發(fā)展迅速，產(chǎn)品很容易被競爭對手模仿，而一旦建立品牌就形成了自己的企業(yè)文化壁壘，增加產(chǎn)品和無形附加值，進而幫助企業(yè)產(chǎn)品營銷，獲得更大的經(jīng)濟效益。
(二)企業(yè)文化影響品牌競爭力。企業(yè)樹立品牌的過程是艱苦和漫長的過程，也是培養(yǎng)顧客忠誠度和提高市場占有率的過程，而優(yōu)秀的企業(yè)文化就像一只無形的大手推動企業(yè)迅猛發(fā)展，為企業(yè)品牌的建立保駕護航。顧客可以通過品牌了解企業(yè)，通過企業(yè)文化熟悉品牌影響，讓顧客了解產(chǎn)品和服務(wù)，提高顧客的信任度和購買欲，二者相互影響，相互促進，大大提高品牌的市場競爭力，幫助品牌延伸和推廣，得到廣大消費者的認可，讓競爭對手難以復(fù)制。同時企業(yè)文化面對的也不僅是消費者還有企業(yè)員工本身，企業(yè)文化是需要員工去傳播和發(fā)揚的，只有員工能積極主動地融入企業(yè)文化，才會創(chuàng)造出有代表性的品牌，同時員工也會將這樣優(yōu)秀的企業(yè)文化當作自己的行為準則，將本企業(yè)文化隨時隨地傳遞給身邊的人，形成一個企業(yè)文化群來發(fā)揮品牌效應(yīng)。
(三)品牌需借助企業(yè)文化塑造品牌個性。當今消費者追求的不再是同質(zhì)的產(chǎn)品，個性化的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)是大多數(shù)消費者所偏愛的，他們更加喜歡新鮮、獨特、有創(chuàng)造性、與眾不同的產(chǎn)品。每個企業(yè)都有自己的特色和優(yōu)勢，同時企業(yè)為了體現(xiàn)自己的差異化去塑造自己獨特的企業(yè)品牌，而形成品牌差異的源泉就是獨特的企業(yè)文化，企業(yè)文化一方面要從企業(yè)內(nèi)部進行管理和塑造，另一方面也要給顧客提供個性的產(chǎn)品或服務(wù)，增強員工和顧客的參與感?！耙匀藶楸尽北M可能滿足員工和顧客的需求，是優(yōu)秀企業(yè)文化的重要體現(xiàn)，尤其是企業(yè)的員工和企業(yè)的品牌，產(chǎn)品是容易模仿的，而企業(yè)文化卻是獨一無二不易復(fù)制的，人性化的員工管理、有競爭力的管理制度、獨特的企業(yè)品牌的建立會為企業(yè)創(chuàng)造更多無形的利潤。
(四)企業(yè)文化決定品牌市場定位。品牌在市場中的定位是指企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在消費者心目中的地位是高端、中端還是低端;是容易被消費者接受，還是很難進入消費者心中，一個品牌前期的定位非常重要，若進行錯誤定位或品牌定位與企業(yè)文化不相符，產(chǎn)品的市場營銷將很難進行。品牌定位主要是針對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)進行的，而且企業(yè)文化決定企業(yè)生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，提供什么樣的服務(wù)，若沒有良好的企業(yè)文化，品牌也將是無本之木，無源之水。正確優(yōu)秀的企業(yè)文化可以幫助企業(yè)提升品牌質(zhì)量、創(chuàng)造品牌價值、擴大品牌知名度、深入挖掘消費者心理，發(fā)現(xiàn)消費者的真正需求、創(chuàng)造出個性化的品牌和產(chǎn)品，幫助品牌進行精準的市場定位。
(五)企業(yè)文化對品牌營銷觀念及戰(zhàn)略的影響。企業(yè)文化雖然是企業(yè)制定的，但是文化的形成伴隨著每位員工的日常工作，是每位員工在其工作中不斷形成的。品牌亦是如此，品牌也需依托文化，通過企業(yè)文化直接影響員工的品牌觀念和營銷觀念，同時企業(yè)文化也會幫助品牌制定無形的營銷戰(zhàn)略，當一個企業(yè)的文化被消費者所接受和認可的時候，自然要特別注重產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和產(chǎn)品價值。同時企業(yè)也需要有長遠的發(fā)展眼光，不能讓員工失望，不能讓消費者失望，企業(yè)塑造其品牌時間往往很長，但是若想毀掉一個品牌那將是瞬間的事情，有些高端的品牌不需要你了解他的產(chǎn)品，往往僅僅因為他的品牌而購買他的所有產(chǎn)品，這就是品牌的魅力，因此，優(yōu)秀的、成熟的企業(yè)文化可以有助于制定品牌營銷戰(zhàn)略及營銷觀念，幫助企業(yè)獲利。
四、結(jié)語
企業(yè)文化與品牌營銷內(nèi)外交錯、密不可分，可以說品牌營銷是企業(yè)文化的精髓所在，是企業(yè)文化的核心組成部分，而企業(yè)文化也是連接品牌營銷每個重要環(huán)節(jié)的紐帶。當今越來越多的企業(yè)在制定品牌營銷計劃的同時開始重視企業(yè)文化的營造，而現(xiàn)在的市場營銷也不僅僅是買產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品更多是將產(chǎn)品的品牌與其企業(yè)文化相融合，在營銷產(chǎn)品的同時讓消費者了解其品牌、感知其文化，進而吸引和留住更多的消費者，幫助企業(yè)提高知名度擴大銷量，因此，企業(yè)文化對品牌營銷有著至關(guān)重要的影響。
【參考文獻】
［1］李春暉．基于企業(yè)文化的企業(yè)品牌建設(shè)研究［J］．企業(yè)技術(shù)開發(fā)，2014，24:21～22
篇5
國際營銷活動是指跨境提品或服務(wù)，并獲得利潤的貿(mào)易活動。作為一種商業(yè)活動，它不僅受營銷環(huán)境的影響，更受世界經(jīng)濟和科技發(fā)展的影響。區(qū)別于推銷，營銷具有較強的理論支撐，其中4P策略、SWOT分析、鉆石模型等模型及分析方法在本文的案例分析中有所使用。我們通過理論結(jié)合案例的實際情況進行分析，就可以為企業(yè)國際營銷提供戰(zhàn)略發(fā)展方向。（一）國際營銷理論——4P策略。4P策略是四個基本策略的組合，包括產(chǎn)品、價格、渠道、宣傳，是站在企業(yè)角度的營銷策略和手段。對產(chǎn)品包裝、商標、品牌、質(zhì)量等要素的組合與運用上體現(xiàn)對產(chǎn)品創(chuàng)新與功能的注重；價格策略需要我們根據(jù)企業(yè)的市場定位對應(yīng)制定，涉及基本價格、折扣價格、商業(yè)信用等定價方式與技巧的運用；分銷策略更加側(cè)重經(jīng)銷商的發(fā)展及銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；宣傳包括促銷、廣告、公關(guān)等多種方式的協(xié)同使用。（二）國際營銷理論——SWOT分析。SWOT分析是一種基于企業(yè)內(nèi)外部競爭條件和環(huán)境進行的態(tài)勢分析，四個字母分別代表優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅四個方面。S與W代表企業(yè)內(nèi)部因素，而O和T則表示企業(yè)外部條件，SWOT分析法通過將企業(yè)的優(yōu)劣勢、機遇與挑戰(zhàn)列在分析矩陣中，將各影響因素進行組合，探討出一系列有決策性的結(jié)論和建議，為企業(yè)的發(fā)展提供新思路。（三）國際營銷理論——邁克?波特鉆石模型。著名管理學家邁克?波特為分析一國某種產(chǎn)業(yè)具有較強的國際競爭力的原因，提出了鉆石模型。它主要從生產(chǎn)要素、需求條件、相關(guān)產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)的表現(xiàn)、企業(yè)的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)及同業(yè)競爭四個方面進行分析。生產(chǎn)要素包括天然資源、資本資源、人力資源、基礎(chǔ)設(shè)施等要素；需求條件并不是指國外市場的需求，而主要是指本國市場的需求，這是因為本國市場的需求能夠更加直接地激發(fā)該國的競爭優(yōu)勢；而相關(guān)產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)之間的相互影響和互相帶動，會使得一個企業(yè)的國際競爭優(yōu)勢對整個產(chǎn)業(yè)帶來正面影響；企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)和同業(yè)競爭則體現(xiàn)在國內(nèi)市場的搏斗激發(fā)的改進與創(chuàng)新，進而將競爭力延伸至海外市場。鉆石體系即由這四個要素雙向作用而來。
二、世界經(jīng)濟發(fā)展中的技術(shù)變化
20世紀以來，世界經(jīng)濟邁向經(jīng)濟全球化和區(qū)域經(jīng)濟一體化的發(fā)展。在資源配置的優(yōu)化過程中，經(jīng)濟全球化的進程使得經(jīng)濟活動中國界不斷弱化、生產(chǎn)力則日趨強化。伴隨著各國貿(mào)易的增多、經(jīng)濟合作向縱深發(fā)展，各國政策也朝著壁壘減少的方向改進。然而，貿(mào)易保護主義也在全球化進程中逐漸滋長，部分國家或地區(qū)出于對國家政治、安全的考慮組建區(qū)域經(jīng)濟一體化組織，開始以自己為中心進行區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展以抵御經(jīng)濟全球化對該國的沖擊。在世界經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展中，經(jīng)濟全球化和區(qū)域經(jīng)濟一體化平行發(fā)展，卻又相互促進、相互激發(fā)，共同促成了企業(yè)乃至行業(yè)的發(fā)展———技術(shù)變化。當今時代技術(shù)變化過程中，數(shù)據(jù)的使用已經(jīng)蔓延滲透到每一個職能領(lǐng)域，成為影響經(jīng)濟發(fā)展的重要因素。大數(shù)據(jù)通過專業(yè)化處理，提高數(shù)據(jù)加工能力并實現(xiàn)增值。今天的大數(shù)據(jù)依托云計算等技術(shù)，實現(xiàn)在人工智能、“互聯(lián)網(wǎng)+”等多方面、多行業(yè)的發(fā)展。21世紀中國“新四大科技創(chuàng)新”———高鐵、支付寶、網(wǎng)購、共享單車，都與大數(shù)據(jù)和云計算難以分割，技術(shù)的改變不僅影響著人們的生活方式，更考驗著營銷活動的迭代更新。
三、技術(shù)變化對國際營銷活動影響案例分析
國際營銷活動不僅受海外國家政治、文化等營銷環(huán)境的影響，更受到世界經(jīng)濟和科技發(fā)展的影響。技術(shù)的變化要求國際營銷活動隨之轉(zhuǎn)變，營銷需要順應(yīng)甚至是配合技術(shù)的變化。（一）跨界聯(lián)名的合理性———4P策略分析。隨著新時代科技生活的發(fā)展，“快”文化盛行，人們需要更快地在眾多商品中找到自己心儀的那個；企業(yè)則必須讓自己的產(chǎn)品更快地脫穎而出。當一個文化符號還無法詮釋一種社會生活方式或者再現(xiàn)一種綜合消費體驗時，就需要幾種文化符號聯(lián)合起來進行詮釋和再現(xiàn)，而這些文化符號的載體，就是不同的品牌，這種行為也成為了近年最熱的營銷模式———品牌聯(lián)名?；仡?019年爆火的跨界組合，聯(lián)名大戶名創(chuàng)優(yōu)品與故宮的合作；法國奢侈品品牌LV與美國潮牌Supreme的強強聯(lián)手；王者榮耀×M.A.C、英雄聯(lián)盟×LV的破次元壁碰撞；Dior×Nike的萬眾矚目……如今，萬物皆可跨界，品牌皆可聯(lián)名。從諸多跨界組合中，不難分析出大多數(shù)跨界品牌之間都不具有競爭關(guān)系。他們處于不同的行業(yè)，擺脫了同類競品的關(guān)系，跨界品牌之間取其互補或共通之處進行合作。有的時候僅僅換上一套包裝，甚至完全不需要對產(chǎn)品進行大刀闊斧的改革，就可以實現(xiàn)聯(lián)名款銷量的暴增，對于口紅、鞋包來說，僅僅更換外包裝的成本要比研發(fā)新色號、新款式小得多。此外，合作雙方進行資源共享，可以借助對方的渠道、資源，甚至可以流量互導(dǎo)。從4P策略的角度分析，品牌跨國合作的理由如下：（1）產(chǎn)品（product）方面。外國品牌擁有先進的技術(shù)、精良的品質(zhì)、多年積累的口碑和消費群體；本土品牌則在當?shù)負碛懈叩闹群陀绊懥?，可以幫助外國品牌開拓本國市場。聯(lián)名給單一產(chǎn)品冠以兩個甚至多個品牌的名，使其享受多個品牌的品牌效應(yīng)。此外，聯(lián)名產(chǎn)品通常會推出新的包裝，產(chǎn)品包裝的更新是成本較低的、效果卻較好的營銷策略。（2）價格（price）方面。聯(lián)名產(chǎn)品享有兩個或多個品牌的冠名，消費者卻只需負擔單一的價格，對于消費者來說即是在價格不變的前提下給出了“折扣價格”的心理暗示。（3）渠道（place）方面。聯(lián)名商品不僅幫助外國品牌打通當?shù)厥袌?，快速發(fā)展經(jīng)銷商并構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，更享用雙方或多方品牌的銷售渠道。（4）宣傳（promotion）方面。品牌通過聯(lián)名迎合潮流趨勢，可以制造熱議話題。除去品牌方之間宣傳渠道共享帶來的利益，對于本土品牌來說，更加希望能夠借勢開拓海外市場，借助外國品牌擁有國際熱度。對雙方品牌來說，都是一次轉(zhuǎn)變自身形象，為品牌注入新鮮活力的好機會?？缃鐮I銷的本質(zhì)目標就是為品牌創(chuàng)造附加價值，讓品牌可以實現(xiàn)強強聯(lián)合。新老品牌的合作，為老品牌賦予了年輕化的屬性，也為新品牌加持情懷符號，達到各自征服本不屬于本品牌目標受眾的效果。品牌跨國合作并非只是一方單純的利己活動，而是一場雙贏的戰(zhàn)略合作。良好的跨界合作，能夠充分利用雙方的資源，包括信息、渠道、用戶、知名度、形象、價值觀等。品牌效應(yīng)疊加，形成整體的品牌印象，產(chǎn)生更具張力的品牌聯(lián)想。（二）全球共享員工模式——基于疫情中國員工共享的SWOT分析。2020年的肺炎疫情使得中國經(jīng)濟下行壓力驟增，勞動力市場上也出現(xiàn)了特殊的供需矛盾?！肮蚕韱T工”模式以其獨特的優(yōu)勢應(yīng)運而生，成為了國內(nèi)企業(yè)應(yīng)對疫情進行積極自救的創(chuàng)新之舉，也成為了企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)道路上獨特的跨界風景線。在抗擊疫情的特殊時期，“共享員工”通過人力資源的再分配，實現(xiàn)了企業(yè)、員工、社會三方共贏，具有很強的積極意義與極高的社會價值。“共享員工”可以理解為共享經(jīng)濟在當下衍生出的一種新形式，同時也是“靈活用工”理念的新體現(xiàn)。以下基于疫情期間中國實行共享員工模式進行SWOT分析，由此探索國際市場共享員工之路的發(fā)展趨勢。根據(jù)SWOT分析法，優(yōu)勢（strengths）主要體現(xiàn)在：（1）能夠有效緩解勞動力供需矛盾，減輕企業(yè)用工壓力?！肮蚕韱T工”模式則有效解決了勞動力供需矛盾，實現(xiàn)了人力資源的合理配置，有效緩解了企業(yè)用工的雙重壓力?！肮蚕韱T工”模式使得企業(yè)實現(xiàn)了成本最優(yōu)化與效益最大化。（2）保障員工穩(wěn)定的收入，提升員工素質(zhì)?！肮蚕韱T工”模式使得疫情期間“賦閑在家”的員工可以繼續(xù)工作，實現(xiàn)了員工價值的再創(chuàng)造，保障了員工穩(wěn)定的收入。除此之外，“共享員工”模式也激發(fā)了人才發(fā)展活力，給員工增加了更多的就業(yè)機會與選擇權(quán)利。（3）提升返崗率，推動復(fù)工復(fù)產(chǎn)，有利于社會穩(wěn)定。“共享員工”模式使得企業(yè)觀念從“為我所有”轉(zhuǎn)變到“為我所用”，讓勞動力在企業(yè)之間有效流動，實現(xiàn)合理配置，有效提高了返崗率，避免了人力資源的浪費，推動了企業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)以及促進了社會經(jīng)濟的恢復(fù)。（4）實現(xiàn)了企業(yè)效用和社會福利的“帕累托改進”?！肮蚕韱T工”模式的合理使用可以使企業(yè)的效用實現(xiàn)帕累托改進，同時也使大量員工的境況得到改善，充分緩解了特殊時期的社會就業(yè)壓力，使社會福利得到提升。劣勢（weaknesses）主要是由于“共享員工”存在行業(yè)技術(shù)壁壘。共享員工更適合低端行業(yè)的非核心崗位、基礎(chǔ)崗位等通過短期、快速培訓(xùn)能達到上崗標準的崗位，例如餐飲服務(wù)、零售促銷、快遞分揀、物業(yè)保安等。這是因為企業(yè)對員工的上崗前培訓(xùn)是不帶來收入的純成本，在收益有限的情況下企業(yè)愿意付出的前期成本就十分有限，加上這種共享模式實為疫情期間社會重大變故下的短期借調(diào)，給企業(yè)帶來的收益不僅有限，而且收益期較短。這種情況下行業(yè)間差別越大、技術(shù)性越強、崗位越核心，企業(yè)所需在招聘來的“共享員工”身上投入的成本也就越高，且不說對“共享員工”進行培訓(xùn)的難度，光是成本就已是企業(yè)所不愿負擔的。這就使得在員工共享的過程中，要想完成緊缺人才的補齊就不得不與多類型企業(yè)進行合作，甚至可能需要多個員工分別從事不同類型的簡單工作以代替原來一個專業(yè)員工的工作，這無疑也給企業(yè)帶來了額外的成本。機會（opportunities）主要有：（1）共享員工模式有望在企業(yè)間進一步深化。在疫情席卷世界，全球經(jīng)濟發(fā)展阻礙重重的局勢下，這種人力互補的合作經(jīng)營模式有望助力我國企業(yè)甚至各國經(jīng)濟體在不定的市場環(huán)境中取得更大的發(fā)展。（2）企業(yè)員工可以從常態(tài)化的共享機制中享有諸多助益。對企業(yè)內(nèi)的員工而言，企業(yè)間合作機制會為他們提供更廣闊的發(fā)展空間和增加工作報酬的機會。（3）科技條件的逐漸成熟，為共享員工模式第三方智能平臺的建立奠定了基礎(chǔ)。后疫情時期，新基建按下快捷鍵，建設(shè)重點包括以人工智能、云計算、區(qū)塊鏈等為代表的新技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施和以數(shù)據(jù)中心、智能計算中心為代表的算力基礎(chǔ)設(shè)施等。社會數(shù)字化步伐的加快有望推動更多第三方智能服務(wù)平臺的建設(shè)，以滿足未來新型用工模式的需求。威脅（threats）主要體現(xiàn)在：（1）未來運作空間存在明顯的結(jié)構(gòu)性矛盾。“共享員工”模式未來在不同層次的人才需求市場上運作，也存在著明顯的結(jié)構(gòu)性矛盾，即低端人才共享需求小，高端人才共享供給不足，中端人才共享受限程度極大。因此，疫情特殊背景下的“共享員工”或許可行，但未來“共享”模式下的運作空間卻大為受限，“共享員工”要想延續(xù)疫情結(jié)束后的生命力，其運作模式必然需要進行一定規(guī)模的調(diào)整。（2）相關(guān)法規(guī)及政策尚不完善。“共享員工”模式作為一種新生事物，規(guī)范和保障其運行與發(fā)展的相關(guān)政策難免存在滯后問題。共享員工模式對應(yīng)著新型勞動協(xié)議的建立，企業(yè)面臨的法律問題更加復(fù)雜，對企業(yè)來說存在相當?shù)姆娠L險。若將此模式開拓到國際市場，更將面臨各國法律的摩擦。通過對共享員工模式的優(yōu)劣勢、機遇與威脅進行分析，再結(jié)合企業(yè)實際將影響因素進行有機組合，就可以得出未來企業(yè)發(fā)展方向的有效建議。比如：S1S2O1結(jié)合可以得出結(jié)論：共享員工模式不論對企業(yè)還是員工而言都具有積極的意義，可以充分利用疫情背景發(fā)展該模式，在企業(yè)間進一步深化，緩解企業(yè)用工壓力，保障員工收入穩(wěn)定。S1S2T1結(jié)合可以得出結(jié)論：盡管共享員工未來發(fā)展走勢不夠明朗，但可以借助疫情契機先行嘗試這一模式，短期內(nèi)尚有一定的盈利空間。疫情期間先行發(fā)展出的共享員工模式或也可為未來進一步發(fā)展開路。（三）“中國智造”高鐵出口———鉆石模型分析。從1964年日本新干線引入中國，到如今高鐵成為中國的一張靚麗名片，中國高鐵正進入廣泛應(yīng)用云計算、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、北斗導(dǎo)航等新技術(shù)，實現(xiàn)高鐵移動設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施，以及內(nèi)外部環(huán)境之間信息全面感知、廣泛互聯(lián)、融合處理、主動學習和科學決策的智能高鐵發(fā)展新階段。我國高速鐵路技術(shù)雖然起步晚，但一直以驚人的速度發(fā)展。2014年中國高鐵在海外正式開辟出市場，且在海外市場具有越來越強的競爭力。同時，高鐵項目的成功也為我國的對外開放帶來了許多的機遇。目前，我國高速鐵路出口業(yè)務(wù)已占全球高鐵裝備制造業(yè)的近70%的市場份額。以下將基于邁克?波特的鉆石模型理論分析中國高鐵具有較強國際競爭力的原因。從生產(chǎn)要素角度看，在高鐵領(lǐng)域，我國不僅掌握了初級生產(chǎn)要素，更掌握了通訊基礎(chǔ)設(shè)施、復(fù)雜和熟練勞動力、科研設(shè)施、專門技術(shù)知識等高級生產(chǎn)要素。我國1991年攻克高速鐵路關(guān)鍵技術(shù)；2002年突破磁懸浮技術(shù)；2007年中國鐵路開始邁入高速時代……2017年裝配由中國自主研發(fā)的大功率IGBT“復(fù)興號”列車投入運營；2019年我國完成第三次突破高鐵制架技術(shù)?，F(xiàn)在，中國已經(jīng)攻克了鐵路工程建造領(lǐng)域一系列世界性技術(shù)難題，系統(tǒng)掌握了各種復(fù)雜地質(zhì)及氣候條件下高鐵建造成套技術(shù)。從需求條件看，我國高鐵的飛速發(fā)展得益于我國早期高鐵技術(shù)領(lǐng)域的落后地位以及對高鐵技術(shù)的強烈需求。正是我國國內(nèi)高鐵需求的缺點塑造了我國的特色高鐵，并促使其不斷進行速度提高和技術(shù)革新。而今我國高鐵技術(shù)日趨成熟，在此復(fù)雜而嚴苛的環(huán)境中更迫使了本國高鐵對質(zhì)量的不懈追求以及產(chǎn)品創(chuàng)新。從相關(guān)產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)的表現(xiàn)上看，高鐵的發(fā)展與物流業(yè)、旅游業(yè)和商務(wù)的發(fā)展相輔相成、密不可分，更離不開國家政策的大力支持。同時，高鐵的出口也帶動了我國相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和出口，給我國對外開放提供了新機遇與新思路。從戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)及同業(yè)競爭方面，唐山機車廠、青島四方機車廠、長春機車廠等我國大型高鐵制造廠之間也形成了激烈的同業(yè)競爭，國內(nèi)市場競爭激發(fā)出的改進與創(chuàng)新使我國高鐵競爭力成功延伸至海外市場。以上四個因素雙向作用，共同促進了我國高鐵行業(yè)的發(fā)展，提升了我國高鐵技術(shù)的國際競爭力。
四、結(jié)論
以上三個案例具有一定的代表性：快餐文化下品牌通過技術(shù)合作推出聯(lián)名產(chǎn)品，代表著輕技術(shù)變化下以青年為主體的營銷模式的轉(zhuǎn)變，具體分析了這種營銷模式的合理性，理解了“流量合作”背后的含義。共享員工模式則考量的是疫情這一特殊背景下，技術(shù)進步衍生出“靈活用工”這一應(yīng)對策略在后疫情時期是否依舊有生命力，又是否有將其推廣至國際市場的價值。高鐵出口是關(guān)乎民族產(chǎn)業(yè)和民生的熱點話題，高鐵發(fā)展的50年正見證了新時代技術(shù)變化之路，也為技術(shù)變化對國際營銷活動的影響交出了一份漂亮的答卷。經(jīng)濟全球化時代，要求國際營銷活動適應(yīng)日新月異的技術(shù)變化。而針對不同的營銷案例，需要使用不同的分析方法進行合理分析，結(jié)合企業(yè)及社會環(huán)境的具體情況得出一系列有決策意義的結(jié)論和建議，為企業(yè)的發(fā)展提供新思路。
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篇6
一、營銷員歸因風格科學內(nèi)涵的界定
要理解營銷員的歸因風格，首先必須認清歸因的含義。所謂歸因就是人們利用信息對自己及他人行為的原因加以推斷的過程。在心理學中，一般將歸因看成是一種決策制定過程。面對一種行為或結(jié)果，可能有多種因素存在。但到底哪種因素是造成該結(jié)果的原因？這就需要通過比較、推斷，最后做出決策，從中選出一種或幾種因素作為該行為或結(jié)果的原因。這里面涉及到一種行為或結(jié)果，可能形成多種的歸因，產(chǎn)生不同的歸因理論。歸因理論，簡單說來，就是關(guān)于歸因的觀點、學說和模型；具體說來，歸因理論是關(guān)于人們?nèi)绾谓忉屪约夯蛩说男袨橐约斑@種解釋如何影響他們的情緒，動機和行為的心理學理論 。由此，我們可以發(fā)現(xiàn)，每一種歸因理論內(nèi)部皆蘊涵著各自的歸因風格與認知。
歸因風格來自認知心理學中對認知風格的研究。它將個人的人格特征與他的歸因認知過程融合在一起，是一個人所具有的獨特的歸因方式以及由此所產(chǎn)生的獨有的歸因傾向。歸因風格具有多種多樣的表現(xiàn)形式。在不同群體身上表現(xiàn)出不同的特征。營銷隊伍本身就是一個龐大的群體，在營銷過程與成員互動中必定會形成一些群體性的歸因。一方面，營銷員在長期的營銷活動中會有意或無意地形成其隊伍獨特的歸因風格；另一方面，研究表明，人們對事件、結(jié)果的歸因存在個體差異。有的營銷員對營銷行為與結(jié)果進行內(nèi)歸因，歸結(jié)于自己不夠努力，能力不足；而有的營銷員則把其進行外歸因，認為任務(wù)太難，運氣不好。有的營銷員把原因歸結(jié)為產(chǎn)品質(zhì)量、能力等穩(wěn)定因素；有的則把其歸結(jié)為策略不穩(wěn)、環(huán)境不好等不穩(wěn)定因素。所以，筆者認為，營銷員歸因風格是指營銷員及其所屬群體在營銷活動中形成的所具有的獨特的歸因認知方式以及由此所產(chǎn)生的特有的歸因傾向。
二、營銷員歸因風格對企業(yè)營銷文化的影響
作為企業(yè)營銷文化的貫徹者與執(zhí)行者，營銷員在營銷活動中的歸因風格會影響營銷情緒、期望和動機，從而影響企業(yè)營銷文化的發(fā)展。
1、營銷情緒導(dǎo)致營銷文化失效。情緒一般是指高興、快樂、痛苦、悲哀等等，一般發(fā)生時間短暫、表面，而且容易變化。自古至今，大量的心理學家對情緒作了較為深入的研究。薩赫特和辛格通過實驗研究提出，情緒受環(huán)境影響、生理反應(yīng)和認知過程三種因素的制約，其中認知因素對情緒的產(chǎn)生其關(guān)鍵作用。可見，情緒是認知的一種暫時的后果。歸因這種認知過程也會導(dǎo)致情緒的變化，對行為結(jié)果產(chǎn)生原因的知覺不同會有不同的情緒反應(yīng)。對于營銷員來說，當把成功營銷歸結(jié)為是企業(yè)營銷文化好等內(nèi)部穩(wěn)定的因素時，將會增強他們的期望和動機，產(chǎn)生樂觀的情緒反應(yīng)。而把成功營銷歸因于消費者、運氣等外部、不穩(wěn)定的因素時，會使人產(chǎn)生偶然性，同時會降低營銷期望和動機。
2、營銷期望導(dǎo)致營銷文化失真態(tài)度是個人對特定對象以一定方式作出反應(yīng)。時所持的評價性，較穩(wěn)定的內(nèi)部心理傾向。在營銷過程中，營銷員所持的態(tài)度在某種程度上與企業(yè)營銷文化有關(guān)。企當營銷員對營銷文化感到滿意、持贊同感時，他就會積極地按策略行事，積極地向消費者推銷產(chǎn)品，促進產(chǎn)品銷售。相反，當營銷員對營銷文化持反對態(tài)度時，他在貫徹執(zhí)行營銷工作的過程中，就會有消極、不作為的表現(xiàn)，使產(chǎn)品推銷工作難以順利進行，成效不是很明顯。
3、營銷動機導(dǎo)致營銷文化失策。動機是指直接推動人們從事某種活動，以達到一定目的內(nèi)部動力。也就是說，動機是個體活動的內(nèi)部動力，個體的一切活動都是由動機引起的，并且指向一定的目標?？梢姡跔I銷過程中，營銷員的營銷動機，對營銷結(jié)果有著重大影響，事關(guān)營銷活動的成敗。而動機則是通過營銷情緒和態(tài)度來實現(xiàn)的。具體來說，樂觀的營銷情緒有助于維持和激發(fā)進一步活動的動機，使營銷員自覺自愿，熱情地進行營銷；而消極悲觀的情緒則會削弱隨后的營銷動機。同樣的，營銷歸因?qū)I銷態(tài)度的改變也會對動機起作用。營銷員的積極態(tài)度會激發(fā)他們堅持營銷的動力，而消極態(tài)度則表現(xiàn)出得過且過，不作為的放棄行為。同時，還要注意營銷員所持的歸因風格是積極的還是消極的。消極的歸因會導(dǎo)致歸因缺失、錯誤歸因，把內(nèi)因歸結(jié)為外因，降低營銷動機，導(dǎo)致營銷活動預(yù)期效果難以實現(xiàn)。如此，營銷文化的合力不能形成，營銷的目標難以達成。
三、建構(gòu)和諧的營銷員歸因風格
1、引導(dǎo)營銷員進行正確歸因。營銷員所持的歸因風格，將影響營銷文化，最終會影響營銷的結(jié)果。因此，企業(yè)要引導(dǎo)營銷員進行正確歸因，形成和諧的營銷文化。企業(yè)管理者首先有必要對歸因理論進行認知。通過對營銷員歸因風格的研究，認識到營銷員的歸因風格，營造出適合本企業(yè)營銷員實際的營銷文化。同時，還要使歸因理論為廣大營銷員所認知，引導(dǎo)他們正確的理解和把握自我歸因風格；從而改正缺點，發(fā)揚優(yōu)點，避免錯誤歸因，偏差歸因等。
2、加強營銷員隊伍建設(shè)。一方面，企業(yè)要為營銷員隊伍建設(shè)提供條件與物質(zhì)載體。企業(yè)作為營銷員的管理者，首先為他們提供培訓(xùn)，使他們在培訓(xùn)中增加對營銷與歸因的認知，提高各方面的相關(guān)素質(zhì)。并為他們提供娛樂與營銷的各種設(shè)施，促進營銷員心理的和諧。另一方面，營銷員自身也要加強建設(shè)。針對營銷員存在的一些歸因認知偏差，營銷員就有必要糾正自身的歸因偏差。同時，營銷員要利用企業(yè)提供的一切條件，努力發(fā)展自己；提高自己的營銷技能、營銷認知。同時，企業(yè)也要為營銷員提供利益表達機制，保證他們的利益，調(diào)動營銷員自覺營銷的積極性。
3、制定全面合理的營銷規(guī)劃。營銷員的歸因還受品牌、宣傳以及消費者等因素的影響，其中消費者因素是軸心。企業(yè)管理者把營銷員歸因風格納入營銷文化建設(shè)體系，必須考慮到以上要素。一方面，注重以品牌的提升促文化建設(shè)。消費者購買商品有著求名的動機，而且不同時期求名動機不同。根據(jù)這一特點，企業(yè)要制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略，不斷提升品牌。但要注意：品牌提升不是求量、求新、求異，正確的應(yīng)是求質(zhì)、求進。以此滿足消費者的不同需要與理性追求。另一方面，注重以宣傳的攻勢促文化建設(shè)。宣傳是產(chǎn)品為消費者所熟悉的有效渠道。在消費者對產(chǎn)品缺乏認知的前提下，對產(chǎn)品的大力宣傳，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的知名度效應(yīng)，為廣大消費者所認知與接受。既使是大家所熟識的產(chǎn)品，也應(yīng)持續(xù)宣傳，保證其不在消費者視野中消失。品牌與宣傳的目的不僅能夠使營銷文化氛圍更濃，而且也能夠使營銷成效更加明顯。
（作者單位：福建省莆田市荔城區(qū)市場管理服務(wù)中心）
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篇7
以前的研究中用來評估營銷績效的主要方式為財務(wù)度量要素。其中市場份額對于衡量競爭性的各維度來說是非常重要的，因為通常人們認為企業(yè)所占有的市場份額為企業(yè)帶來了現(xiàn)金流和利潤。在眾多的變量維度中，市場份額在研究領(lǐng)域和企業(yè)實踐中出現(xiàn)的頻率最高。因此提出本文研究的假設(shè)一:H1:營銷活動的財務(wù)計量對企業(yè)營銷資產(chǎn)有正向的顯著影響。
企業(yè)發(fā)展的最重要動力是創(chuàng)新性。Webster(2005)在對不斷發(fā)展的顧客需求、偏好以及購買行為進行研究后得出的結(jié)論認為:進行營銷對企業(yè)創(chuàng)新的更多更深入的研究是有意義的。制定有效營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和先決條件是企業(yè)的創(chuàng)新文化。因此提出本文研究的假設(shè)二:H2:營銷的創(chuàng)新性對企業(yè)營銷資產(chǎn)有正向的顯著影響。
營銷部門的顧客聯(lián)系能力與營銷部門把顧客需求轉(zhuǎn)換為解決方案的程度以及度量顧客對組織其他功能需求臨界點的程度有直接關(guān)系。顧客聯(lián)系能力也決定了營銷在企業(yè)各部門職能中的影響力，因此提出本文研究的假設(shè)三:H3:營銷的顧客聯(lián)系能力對企業(yè)營銷資產(chǎn)有正向的影響。
營銷部門的創(chuàng)造力是開發(fā)營銷產(chǎn)品或服務(wù)的行動程度，也即開發(fā)的營銷產(chǎn)品或服務(wù)與通常的產(chǎn)品或服務(wù)的營銷實踐有顯著的偏離。戰(zhàn)略的創(chuàng)造力影響了企業(yè)營銷的績效，并且相關(guān)的研究中也強調(diào)了創(chuàng)造力的重要性。因此提出本文研究的假設(shè)四:H4:營銷部門的創(chuàng)造力對企業(yè)營銷資產(chǎn)有正向影響作用。
我們在2009年5月至8月間進行了對企業(yè)的調(diào)研，共發(fā)出問卷389份，回收有效問卷116份。在得到初始數(shù)據(jù)后，使用EpiData3．0軟件建立了數(shù)據(jù)文件，接著進行數(shù)據(jù)清理工作。在進行數(shù)據(jù)的清理工作時主要參照下面三個原則:(1)如果某份回收的問卷中有多處缺答現(xiàn)象的將予以整體刪除;(2)如果某份回收問卷中的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出明顯的規(guī)律性，也將予以刪除，如連續(xù)10個以上項目的答案都相同;(3)如果某條記錄的個別數(shù)據(jù)缺失，則使用所有記錄在該項目上的平均值作為替代數(shù)據(jù)。
在完成數(shù)據(jù)庫的搜集與整理后，根據(jù)本文的研究路徑建立了如下計量模型:其中:MAk———營銷資產(chǎn)三個維度;MMm———營銷計量五個維度;MIf———體制因素兩個維度;ECm———環(huán)境變量兩個維度;FV———企業(yè)價值;Z———控制變量。建立模型后，使用Spss16.0和Stata10軟件對數(shù)據(jù)進行處理分析，使用似不相關(guān)回歸分析方法(SeeminglyUn-relatedRegression，SUR)來檢驗營銷績效評價、營銷資產(chǎn)與企業(yè)價值之間的關(guān)系，以驗證本文提出的研究假設(shè)。首先對數(shù)據(jù)進行了信度和效度分析，分析顯示問卷量表具有較好的信度和效度。
模型1的分析結(jié)果清晰顯示出企業(yè)營銷活動的財務(wù)計量以及營銷部門的創(chuàng)新性對營銷資產(chǎn)的影響。營銷績效評價要素各變量表現(xiàn)出與營銷資產(chǎn)三個維度的相關(guān)關(guān)系(p＜0．05)。但是，營銷部門的創(chuàng)新性與營銷資產(chǎn)之間沒有表現(xiàn)出強相關(guān)關(guān)系，在對品牌資產(chǎn)的影響上顯著性水平并不高(p＜0．10)。顧客聯(lián)系能力在營銷資產(chǎn)的三個維度上都沒有表現(xiàn)出顯著意義，部門協(xié)同能力這一要素對營銷資產(chǎn)的三個維度顯示出兩個有意義的系數(shù)。模型2的分析結(jié)果顯示出顧客滿意度對企業(yè)價值呈現(xiàn)出正的顯著影響。
研究結(jié)論
本文通過中間變量(即營銷資產(chǎn))與企業(yè)價值的關(guān)系著重探討了營銷績效評價的五個要素，主要研究結(jié)論如下:
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1.2只注重價格，不重視分銷渠道的開發(fā)和創(chuàng)新通過實踐證明，企業(yè)與企業(yè)之間或者商家與商家之間一味地大打價格戰(zhàn)，對某一企業(yè)或者說對某一行業(yè)的發(fā)展是極為不利的。企業(yè)要想開拓新的市場、具有強勁的生命力就必須進行產(chǎn)品銷售渠道的創(chuàng)新。
1.3過分強調(diào)品牌重要性，缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新
第一，企業(yè)不經(jīng)過認真分析產(chǎn)品類型，盲目地加強產(chǎn)品品牌的推廣，不能夠把握品牌的建立，最主要的是產(chǎn)品功能這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。第二，企業(yè)不會考慮需求潛量的分析，可能某一產(chǎn)品的市場需求潛量很少，但是企業(yè)卻后知后覺。第三，很少去過問相關(guān)產(chǎn)品條件。
2知識經(jīng)濟時代對企業(yè)營銷策略的影響
知識經(jīng)濟給我們的生活帶來了深遠的影響，比如，現(xiàn)在的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)的比重不斷攀升，人們的消費心理與需求與以往大不相同等。這些可以表現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品的需求不僅僅停留在只圖實惠、用處多等問題上，他們更講究消費的檔次、品位等因素的考慮，有的還會要求是否能給人以情感的想象和寄托等。這就標志著已經(jīng)步入了一種感性消費時代。
2.1對促銷手段的影響
自從因特網(wǎng)的開通以來，許多國際著名的公司都在網(wǎng)絡(luò)上對本公司及其本公司的產(chǎn)品進行了品牌的注冊和商標的保護。有的企業(yè)和公司通過企業(yè)的主頁宣傳與介紹自己的產(chǎn)品，可見運用網(wǎng)上媒體的促銷辦法越來越被人們所看重。這些企業(yè)以借助有效快捷的高科技手段宣傳本企業(yè)的形象和促銷產(chǎn)品的方式，將成為更多企業(yè)的主流促銷媒體。
2.2對消費者需求的影響
可以說消費者是產(chǎn)品和服務(wù)的最終目的和歸宿。它不同于簡單的物質(zhì)消費，可以說他屬于精神消費的范疇。經(jīng)過消費者的變化和消費方式的增多：第一，消費者需求趨于個性化；第二，消費者的需求變化可以歸納為從低層次的生理需求向高層次的精神需求轉(zhuǎn)變，即從簡單的物質(zhì)需求向高層次的精神需求轉(zhuǎn)變；第三，消費者面臨更多的產(chǎn)品選擇。
2.3對產(chǎn)品生產(chǎn)的影響
第一，當今的知識經(jīng)濟使現(xiàn)代產(chǎn)品的外延與內(nèi)涵發(fā)生了巨大的變化。第二，當今技術(shù)發(fā)展的日新月異，以及以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟，使產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和使用的周期日益縮短。所以，有必要要求企業(yè)快速開發(fā)新產(chǎn)品，并迅速將新產(chǎn)品投入市場，以具備更強的市場競爭力。
2.4對企業(yè)營銷管理的影響
現(xiàn)在高新技術(shù)的發(fā)展對原來傳統(tǒng)的營銷管理模式起到了深化的變革作用，即受地理位置和時間的約束，實行松散型的管理，不能不是巨大的挑戰(zhàn)。這些影響主要有：(1)對營銷方式的影響；(2)對營銷組織的影響；(3)對營銷人員的影響；(4)對營銷觀念的影響。首先，變滿足顧客需求為誘導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需要。其次，企業(yè)將從狹隘的國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念。最后，突出知識在企業(yè)營銷上的主導(dǎo)地位。
3企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新研究
3.1企業(yè)營銷觀念的改變
營銷觀念的改變是現(xiàn)在企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。第一，由國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念。第二，由規(guī)模營銷觀念轉(zhuǎn)向個性化營銷觀念。第三，從交易營銷觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營銷觀念。第四，從單向營銷觀念轉(zhuǎn)向互動式營銷觀念。第五，樹立高度重視科技、信息和智力的知識營銷觀念。第六，樹立競爭優(yōu)勢理念。
3.2營銷策略的創(chuàng)新
第一，實施品牌營銷策略。第二，實施服務(wù)營銷的策略。第三，實施持續(xù)營銷的策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天，生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。第四，實施形象營銷的策略。第五，實施網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。
3.3產(chǎn)品策略的創(chuàng)新
對于企業(yè)產(chǎn)品整體概念中的服務(wù)觀念，企業(yè)應(yīng)該自始自終地加強服務(wù)建設(shè)和管理建設(shè)，并且將企業(yè)的服務(wù)滲透到企業(yè)的質(zhì)量管理、技術(shù)創(chuàng)新、企業(yè)營銷的全過程。企業(yè)的發(fā)展要以消費者的需求為導(dǎo)向，豐富和發(fā)展產(chǎn)品概念中的附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品，以此來使消費者獲得對于產(chǎn)品的認可、滿意或超滿意。產(chǎn)品策略的創(chuàng)新主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，產(chǎn)品的價格要圍繞顧客的需求總價值來確定；第二，企業(yè)對于產(chǎn)品的價格決策要有靈活性；第三，價質(zhì)比趨于降低。
3.4企業(yè)必須實現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新
第一，實施名牌營銷策略。第二，實施服務(wù)營銷策略。首先，實施CS戰(zhàn)略，即顧客滿意戰(zhàn)略。其次，樹立超值服務(wù)理念，實施服務(wù)營銷戰(zhàn)略。第三，實施持續(xù)營銷策略。第四，實施形象營銷策略。第五，實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
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隨著時代的進步，計算機網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展取得了巨大的成就，其在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用也不斷加深，近些年來，許多企業(yè)開始直接利用計算機網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品推銷，而且受到了廣大消費者的歡迎，電子商務(wù)則應(yīng)運而生。隨著時代的發(fā)展，電子商務(wù)對現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的影響越來越大，在電子商務(wù)環(huán)境下，開展有效的營銷活動已經(jīng)成為企業(yè)運營發(fā)展的重點內(nèi)容之一。電子商務(wù)指的是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道進行交易信息的傳遞和交易活動的進行，進而完成整個交易活動。其中，現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是開展電子商務(wù)活動的基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)交易是電子商務(wù)最基本的表現(xiàn)方式。在電子商務(wù)活動中，各類商家會借助信息技術(shù)對電子商務(wù)活動中的各類問題予以解決，通過恰當?shù)氖侄蝸斫档徒灰壮杀荆疫€會利用信息技術(shù)為商家創(chuàng)造更多的商機，最終促使商家獲得更多的利潤。另一方面，從狹義上來說，電子商務(wù)就是現(xiàn)代電商企業(yè)利用信息技術(shù)所開展的商務(wù)活動，在開展商務(wù)活動的過程中，會涉及到電子支付以及新型的市場營銷活動等。電子商務(wù)給消費者消費活動帶來了很大的改變，在進行消費時，消費者只需借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)完成一系列購買活動，在整個過程中，不會受到時間和空間的限制。另一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋范圍非常廣，所以，在電子商務(wù)環(huán)境中，消費者可以對全球商品進行任意選擇。再者，在電子商務(wù)環(huán)境中，由于電商的產(chǎn)品到消費者手中，省去了很多中間環(huán)節(jié)，所以，銷售成本比較低，消費者所支付的產(chǎn)品費用也相對較低，在電子商務(wù)環(huán)境中，消費者的消費需求得到了極大地滿足。與傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比，電子商務(wù)有很多獨有的特征，第一，在電子商務(wù)環(huán)境中，電商的產(chǎn)品成本低，因為其是通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費者推銷和遞送產(chǎn)品，與傳統(tǒng)商業(yè)模式相比，少去了很多中間環(huán)節(jié)，電商所支付的成本費用大幅減少，這就導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售價格相對較低，這是電子商務(wù)深受消費者和商家親睞的重要原因之一。第二，產(chǎn)品銷售方式與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售有著較大的區(qū)別，在電子商務(wù)環(huán)境下，消費者對產(chǎn)品的選擇有了更多的自主性，所以，產(chǎn)品的銷售也不會像傳統(tǒng)模式那樣過于被動。第三，產(chǎn)品交易更加地便捷，這主要是利用電子商務(wù)平臺的便利性，不論是消費者的產(chǎn)品選擇還是商家的產(chǎn)品供應(yīng)，通過互聯(lián)網(wǎng)都可以輕松完成，而且消費者的產(chǎn)品選擇范圍更加廣闊。由此可見，與傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比，電子商務(wù)的出現(xiàn)，為商家的產(chǎn)品銷售和推廣提供了更多地便利，這也為企業(yè)開展市場營銷活動奠定良好的基礎(chǔ)。但是，電子商務(wù)環(huán)境下的產(chǎn)品營銷會與傳統(tǒng)商業(yè)模式中的企業(yè)產(chǎn)品營銷存在較大的差別，所以，這同樣為企業(yè)市場營銷活動的開展帶來了挑戰(zhàn)。
二、電子商務(wù)對企業(yè)市場營銷的影響
（一）機遇分析
1．營銷環(huán)境的變化電子商務(wù)環(huán)境中，消費者的購買活動發(fā)生了很大的變化，產(chǎn)品選擇更加地自由和多元，由于電子商務(wù)的發(fā)展依托于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，所以，企業(yè)對市場變化的反應(yīng)也會更加地靈敏，通過電子商務(wù)平臺，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可以和消費者進行直接交流，在產(chǎn)品的輸出以及產(chǎn)品信息的反饋方面更加地迅速和直接，在電子商務(wù)環(huán)境中，中間商的作用被大幅削弱，企業(yè)的營銷活動或更加地直接，并更加具有針對性。受到電子商務(wù)發(fā)展的影響，消費者的購買活動的主動性進一步加強，全球貿(mào)易轉(zhuǎn)向以消費者為重心的買方市場，企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中，所開展的營銷活動必須以消費者的消費需求為導(dǎo)向，這樣才能確保營銷活動可以獲得成功。2．營銷方式的變化在傳統(tǒng)的商業(yè)活動中，企業(yè)開展營銷活動需要投入大量的人力和物力，在營銷活動中，企業(yè)需要安排大量的人員進行廣告宣傳，以此來擴大影響力，進而與競爭對手搶占市場份額，這種營銷方式會耗費大量的時間，而且營銷成本相對較高。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的營銷活動主要依托互聯(lián)網(wǎng)進行，所以其營銷影響范圍會更加地廣泛，借助電子商務(wù)平臺，整個交易活動所受到的限制相對較少。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，企業(yè)的成本投入大幅減少，但是營銷活動的影響范圍、針對性以及最終效果都大幅提升。3．企業(yè)競爭形態(tài)的變化企業(yè)營銷活動的主要目的就是使消費者能夠?qū)ψ陨淼漠a(chǎn)品更加地親睞，以此來獲取更大的市場，所以，市場的爭奪必然會引起企業(yè)之間的相互競爭。電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的營銷活動主要以網(wǎng)絡(luò)消費者的產(chǎn)品需求特點為導(dǎo)向，消費者對企業(yè)產(chǎn)品的使用評價以及其它反饋信息都是通過網(wǎng)絡(luò)傳遞，這樣的虛擬環(huán)境反而使得企業(yè)之間的競爭更加地公平，不同的行業(yè)之間的接線也逐漸變得模糊，企業(yè)之間的競爭也變得更加地多元化，在電子商務(wù)環(huán)境中，中小企業(yè)也很有可能是大型企業(yè)的主要競爭者，不同行業(yè)的企業(yè)也會產(chǎn)生競爭，同行業(yè)之間的競爭從線下轉(zhuǎn)到線上，競爭形勢變得更加地激烈，這種全新的競爭形勢對于我國經(jīng)濟市場的規(guī)范也會產(chǎn)生一定的積極影響。在這種競爭模式下，企業(yè)的產(chǎn)品更新速度會更快，消費者的實際需求會得到更好地滿足。
（二）風險分析
1．競爭加劇信息技術(shù)的發(fā)展，推動力電子商務(wù)的發(fā)展，在電子商務(wù)環(huán)境中，企業(yè)的競爭更加地激烈，在信息技術(shù)的支持下，企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系和溝通更加地便捷，但是，由于電子商務(wù)對企業(yè)有著巨大的促進作用，所以加入到電子商務(wù)環(huán)境中的企業(yè)數(shù)量在不斷增長，企業(yè)數(shù)量的增加也就會是企業(yè)之間的競爭更加的激烈，企業(yè)所面對的壓力也會更大。另一方面，由于電子商務(wù)環(huán)境的虛擬性，一些企業(yè)為了爭奪市場，竟然采取不正當?shù)臓I銷手段，通過散步虛假產(chǎn)品消息，通過大幅降低價格，為消費者提供一些非常劣質(zhì)的產(chǎn)品，這種惡性競爭手段無疑會對我國電子商務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生一定的負面影響。2．金融風險網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟雖然推動世界經(jīng)濟一體化的進程中發(fā)揮了重要的促進作用，但是也給金融體系的完善帶來了非常大的風險。以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境所為依托所建立的經(jīng)濟體系，具有較強的交互性和實時性，從電子商務(wù)的發(fā)展中可以看出，這種經(jīng)濟環(huán)境中，信息反饋效率特別高。在電子商務(wù)環(huán)境中，產(chǎn)品交易量變化非?？?，而且發(fā)生的是電子交易，所以，在交易活動中所產(chǎn)生的交易和清算風險顯著增加，一旦出現(xiàn)錯誤，可以挽回的機會很少，而且不論是企業(yè)還是普通消費者所付出的補救成本會很高。另一方面，在單子商務(wù)發(fā)展過程中，電子貨幣流通速度加快，其對基礎(chǔ)貨幣的衡量和貨幣乘數(shù)都造成了較大的影響，而且在電子貨幣的流動過程中，金融監(jiān)管難度也會隨之上升。3．管理風險在電子商務(wù)環(huán)境下，交易活動的進行具有較強的虛擬性，而企業(yè)的營銷活動也主要是通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)進行，這與傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理有著較大的區(qū)別，很多企業(yè)在營銷管理方面都面臨著很大的挑戰(zhàn)。據(jù)調(diào)查，很多網(wǎng)絡(luò)非法行為都是由公司內(nèi)部人員所謂，隨著我國電子商務(wù)發(fā)展速度不斷加快，由公司內(nèi)部人員而導(dǎo)致的網(wǎng)絡(luò)非法時間數(shù)量已經(jīng)超過了整體的70%，所以，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的營銷管理會面臨更多的風險。
三、電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷的對策
（一）加強企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)
電子商務(wù)是依托信息技術(shù)而發(fā)展的，所以，為了有效推動企業(yè)市場營銷活動的開展，必須加強企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)。首先，企業(yè)要加強產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息信息保護，通過安全高效防火墻并進行定期維護，是企業(yè)產(chǎn)品信息受到良好的保護。其次，加強客戶以及潛在消費者信息系統(tǒng)建立，針對企業(yè)的客戶要建立專門的數(shù)據(jù)信息庫，對不同的檔次、類型、產(chǎn)品喜好特點等信息進行整理，這些是企業(yè)進行產(chǎn)品推銷的重要基礎(chǔ)。企業(yè)還應(yīng)該對潛在消費者的消費習慣、消費特點等信息進行細致分析，然后對企業(yè)產(chǎn)品進行適當?shù)卣{(diào)整，進而有針對性地開展營銷活動，為企業(yè)發(fā)展更多地客戶。
（二）加強網(wǎng)絡(luò)營銷管理
在營銷活動中，首先，企業(yè)要加強產(chǎn)品宣傳，在企業(yè)的官方網(wǎng)站以及企業(yè)所設(shè)立的產(chǎn)品店鋪中，要對各類產(chǎn)品的特點和功能進行詳細介紹，為了進一步加強宣傳力度，企業(yè)要在各類門戶網(wǎng)站中投放產(chǎn)品信息，就目前的情況來看，企業(yè)還應(yīng)該重點在社交網(wǎng)站投放產(chǎn)品新，如相親網(wǎng)站、微博、微信、QQ等。其次，企業(yè)要通過互聯(lián)網(wǎng)的便利性，加強與消費者的溝通，如果有消費者咨詢相關(guān)產(chǎn)品信息，企業(yè)工作人員要將產(chǎn)品的主要特色和功能向消費者說明，而且要注意用詞地恰當。再者，企業(yè)要對產(chǎn)品價格進行合理控制，因為消費者在網(wǎng)絡(luò)商城選擇商品時，往往最看中產(chǎn)品的價格，所以，企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要將價格控制在最低，向消費者展示一個合理的價格，以此來吸引更多的消費者。
（三）加強人才培養(yǎng)
人才是企業(yè)營銷活動的主要動力，現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭已經(jīng)上升為人才之間的競爭，為此，企業(yè)要加強專業(yè)營銷人才的培養(yǎng)。為此，企業(yè)應(yīng)該建立專門的人才培訓(xùn)機構(gòu)，然后聘請業(yè)內(nèi)專家或者營銷精英定期為企業(yè)相關(guān)工作人員傳授經(jīng)驗，以此來提高工作人員的專業(yè)素養(yǎng)。另一方面，企業(yè)還可以聘請高素質(zhì)專業(yè)營銷人員為企業(yè)工作，這樣可以為企業(yè)市場營銷活動的開展提供強勁的動力。
（四）加強資金保障
不論是產(chǎn)品廣告的投放還是企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)以及企業(yè)人才的培養(yǎng)和引進，都需要企業(yè)投入一定的資金，所以，為了確保企業(yè)營銷活動的順利開展，加強資金保障則顯得意義重大。為此，企業(yè)可以選擇強強聯(lián)合的方式，通過與其它企業(yè)建立合作關(guān)系，為自身營銷活動的開展建立強有力的資金后盾，而且隨著企業(yè)營銷活動的逐步開展，企業(yè)應(yīng)該要適當?shù)丶哟笸度?，從而不斷增強自身競爭力?/p>
四、結(jié)語
電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷活動與傳統(tǒng)的企業(yè)營銷存在一定的區(qū)別，為了確保營銷活動地有效開展，企業(yè)應(yīng)該加強其信息系統(tǒng)建設(shè)，要加強營銷管理，而且要加強人才培養(yǎng)，企業(yè)還可以通過強強聯(lián)合的方式，為營銷活動的開展提供有力的資金保障。
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[2]龔茂龍.中國人壽甘肅省分公司保險服務(wù)營銷策略研究[D].蘭州大學,2013.
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隨著信息技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的迅速普及和應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與市場營銷于一體的營銷方式——網(wǎng)絡(luò)營銷將成為當今以至未來營銷領(lǐng)域一大新的發(fā)展趨勢，通過在網(wǎng)上開展營銷活動，必然要不斷改變傳統(tǒng)的一些營銷手段和方式。從而產(chǎn)生對企業(yè)發(fā)展模式帶來變革性的影響。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的含義
所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，是指企業(yè)或營銷者以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以通訊和數(shù)字交互式媒體的功能來實施營銷活動，以實現(xiàn)組織目標或社會價值。人們常稱之為網(wǎng)上營銷。與許多新興學科一樣，“網(wǎng)絡(luò)營銷”也沒有一個公認的、完善的定義。目前凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷（或叫網(wǎng)上營銷），也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷已貫穿于企業(yè)進行網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包括信息收集、信息，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的一項重要內(nèi)容。
網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷方式和營銷手段，所涉及的內(nèi)容非常廣泛。一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷要面對網(wǎng)上虛擬市場，不斷研究和了解其虛擬市場消費者的特點和消費者行為模式的變化，為企業(yè)進入網(wǎng)上虛擬市場進行營銷活動提供可靠的數(shù)據(jù)分析和營銷依據(jù)。另一方面，為實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標，網(wǎng)絡(luò)營銷通過網(wǎng)上開展營銷活動，原因是網(wǎng)絡(luò)具有傳統(tǒng)渠道和媒體所不具備的獨特的特點。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷與其他營銷方式相比的獨特優(yōu)勢
1.對市場信息掌握的廣度更加開闊
網(wǎng)絡(luò)營銷在空間和國別等無限性的網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境中，人們獲取信息的方式發(fā)生了巨大變化，以網(wǎng)絡(luò)為依托的營銷活動，減少了市場壁壘和市場擴展的障礙，使之走向全球化，而客戶足不出戶便可縱覽市場全局。另外，表現(xiàn)在時間上的無順序性和無地域性，使企業(yè)可以有更多的時間和更多的空間進行營銷，可以24小時隨時隨地提供全球的營銷服務(wù)。
2.企業(yè)間的競爭更加公平
互聯(lián)網(wǎng)為所有企業(yè)提供了一個平等、自由的市場體系，無論規(guī)模和實力大小的企業(yè)都具有同樣的機會，都可以面對消費者和獲取世界各地信息的機會。競爭在網(wǎng)上變得透明而清晰，信譽成了網(wǎng)上競爭新的熱點，消費者的信任是企業(yè)成功的關(guān)鍵，而不會因為是商業(yè)巨頭或無名小卒而有所偏差。
3.企業(yè)與消費者之間的溝通更加有效
網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)了信息“一對一”的溝通，具有雙向交互反饋的功能。企業(yè)隨時可以與消費者進行實時交流，隨時可以進行產(chǎn)品調(diào)查活動，從反饋的需求信息來定制、改進或開發(fā)新產(chǎn)品，提高了消費者參與的積極性，也提高了企業(yè)營銷的針對性，十分有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。
4.營銷成本能得到更加有效的控制
網(wǎng)上營銷所需的材料，無須印刷、包裝、郵送?？呻娮踊笾苯由暇W(wǎng)并可以不斷地更新和修改，為企業(yè)節(jié)省了成本開支，也提高了效率。使用網(wǎng)絡(luò)營銷也減少了銷售環(huán)節(jié)，簡化了信息傳播過程，從而降低了銷售成本。
商家與用戶之間通過網(wǎng)上營銷可保持長期相互信任的關(guān)系。而維護這種關(guān)系的成本只需支付軟硬件、網(wǎng)絡(luò)使用等費用，比起從事實體營銷的相關(guān)開支低廉了許多，為企業(yè)節(jié)省了費用，直接影響產(chǎn)品的成本與價格。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷發(fā)展中最有效的創(chuàng)新模式之一
網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展而促成的商務(wù)創(chuàng)新模式，將成為企業(yè)在市場競爭中獲得商戰(zhàn)勝利的有利武器。具體可概括為：
1.網(wǎng)絡(luò)營銷是集購物的便利性和自主性為一體的新型購物模式。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷能使營銷從大規(guī)模無差異化向個性化營銷方向轉(zhuǎn)變。
3.網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢就是針對全球特殊小顧客群體的某些小批量產(chǎn)品正在迅速發(fā)展并成為可能。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷使真正的雙向互動營銷成為可能。
5.網(wǎng)絡(luò)給購買者展現(xiàn)了一個全球范圍的市場，同時給銷售者提供了一個平等進入權(quán)的世界市場，這是信息技術(shù)革命帶給營銷創(chuàng)新的結(jié)果，使之成為未來企業(yè)營銷的主流。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對企業(yè)經(jīng)營的影響
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷在全球以及在我國的發(fā)展現(xiàn)狀
20世紀90年代，全球開始互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)化進程，并且加快互聯(lián)網(wǎng)在營銷方面的運用成為企業(yè)不可或缺的營銷工具。據(jù)統(tǒng)計，在一些發(fā)達國家，80%的個人和企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)進行營銷推廣，獲得了不錯的效果。
在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，到1996年才開始被我國企業(yè)嘗試。1997—2000年是我國網(wǎng)絡(luò)營銷的起始階段，電子商務(wù)快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始注重網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年至今，網(wǎng)絡(luò)營銷進入應(yīng)用和發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告不斷創(chuàng)新，營銷工具與手段不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。
2011年12月底統(tǒng)計，中國網(wǎng)民數(shù)量突破5億，達到5.13億，居全球第一。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的擴大，人們對于網(wǎng)絡(luò)營銷理解逐步加深及更多的網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例的出現(xiàn)，會吸引更多企業(yè)與個人參與進來，中國的網(wǎng)絡(luò)營銷市場還有很大的發(fā)展空間和廣闊的發(fā)展前景。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對傳統(tǒng)經(jīng)營方式帶來的沖擊
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2移動互聯(lián)網(wǎng)的特征和優(yōu)勢
移動互聯(lián)網(wǎng)就是指利用各種移動終端通過移動網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)的移動通信服務(wù)[2]。2011年2月，美國硅谷創(chuàng)投教父John Doerr[ZW（]百度百科資料顯示，約翰?杜爾（John Doerr，1951―），是美國最有影響力、最具創(chuàng)意、最不拘傳統(tǒng)的冒險資本投資家之一，被譽為“風險投資之王”。他曾在短短10年內(nèi)創(chuàng)造了高達1000億美元的經(jīng)濟價值。迄今為止，他已向250家美國技術(shù)公司投資超過13億美元，創(chuàng)造了192萬多個就業(yè)機會。[ZW）]把互聯(lián)網(wǎng)上最熱的3個關(guān)鍵詞Social（社交）、Local（地域）和Mobile（移動）整合到一起，首次提出了基于移動互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)營銷SoLoMo概念。其中，Social是指移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的社會性，即需要網(wǎng)民的相互連結(jié)；Local是指移動互聯(lián)網(wǎng)營銷要以目標消費者地理位置為基礎(chǔ)；Mobile是指移動互聯(lián)網(wǎng)營銷需要穩(wěn)定、成熟的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支撐。在SoLoMo移動營銷結(jié)構(gòu)框架中，企業(yè)營銷是以社交化的網(wǎng)民連接（Social）為基礎(chǔ)，消費者利用移動互聯(lián)網(wǎng)和智能移動終端（Mobile，移動化），企業(yè)結(jié)合消費者地理信息（Local），讓消費者可以隨時隨地進行信息收集、比較、分析、決策，方便消費者購買[3]。
與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)有所不同，移動互聯(lián)網(wǎng)的接入主要是通過移動通信網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的，其實質(zhì)就是移動通信技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，因此具有“無處不在”、高效、精準、便攜、低成本、個性化、互動性、情境性等特點[4]。移動互聯(lián)網(wǎng)營銷在營銷傳播方面具有明顯優(yōu)勢：一是可以實現(xiàn)一對一傳播、二是信息翔實生動、三是成本低廉、四是即時性和互動性顯著提升[5]。移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)與消費者之間的互動明顯增加，企業(yè)向目標顧客發(fā)送即時、直接、互動、個性化、定向、精準的信息得以保證。同時，移動換聯(lián)網(wǎng)基于顧客位置提供服務(wù)，這讓位置服務(wù)產(chǎn)生了營銷價值。隨著消費者的位置變化，企業(yè)可以提供針對消費者位置變化提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)推薦，可以做到在需要的時間、需要地點向消費者傳遞其需要的信息內(nèi)容[6]。
3移動互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)營銷的影響
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使得人們的消費行為模式、消費習慣、購買傾向等，與傳統(tǒng)的消費行為相比出現(xiàn)了許多新的特征，例如，消費者對購物的便利性要求增加、追求個性化消費、主動消費、更加注重產(chǎn)品的引申價值和代表意義等[7]。互聯(lián)網(wǎng)不但影響消費者的消費習性和行為，相應(yīng)地，其對企業(yè)營銷也產(chǎn)生重要影響。但可以肯定的是，對企業(yè)而言，移動互聯(lián)網(wǎng)絕不是“洪水猛獸”和“潘多拉盒子”，而恰恰是前所未有的發(fā)展機遇。一是借助互聯(lián)網(wǎng)，為企業(yè)提供了整合全球營銷資源的機會；二是通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可與客戶進行多方面、深層次的營銷溝通，進而實現(xiàn)與客戶保持長期的良好營銷關(guān)系；三是“直接營銷”“一對一營銷”“精準營銷”得以成為現(xiàn)實[8]。
為了更加清晰的研究移動互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)營銷的影響，2015年3月13日至3月30日，筆者對31位通過微信朋友圈銷售產(chǎn)品的經(jīng)營者進行了訪談，他們利用移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的時間均在12個月以上，經(jīng)營范圍包括化妝品、食品、保健品、服裝、鞋包等。結(jié)果顯示，移動互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)的影響是全方位的，其對企業(yè)的營銷策略設(shè)計、營銷過程和營銷結(jié)果都有明顯的影響。如圖1所示。
3.1對企業(yè)營銷策略設(shè)計的影響
企業(yè)營銷策略設(shè)計是企業(yè)市場營銷管理思想的綜合體現(xiàn)，是制定正確市場營銷決策的基礎(chǔ)。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（EJMacarthy）提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。“4P”營銷策略一經(jīng)提出，得到了廣泛的傳播，成為指導(dǎo)企業(yè)、尤其是生產(chǎn)加工類工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的有效手段。在此基礎(chǔ)上，美國市場營銷學家菲利浦?科特勒（Philip Kotler）提出了大市場營銷策略，即在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個P，即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public Relations），簡稱“6P”策略。之后，基于營銷中心向消費者偏轉(zhuǎn)的角度，美國營銷專家勞特朋（Lauterborn）進一步提出了“4C”營銷策略，即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)進行營銷策略設(shè)計時需要考慮的要素發(fā)生了新的變化。
第一，在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計上，必須全面考慮目標顧客的個性化特征，“制造過程延遲[ZW（]企業(yè)將產(chǎn)品的生產(chǎn)過程分為通用化階段與差異化階段，生產(chǎn)企業(yè)事先只生產(chǎn)中間產(chǎn)品或可模塊化的部件，盡可能延遲產(chǎn)品差異化的業(yè)務(wù)，在獲知某具體客戶的精確要求和購買意向之后，根據(jù)顧客的個性化要求進行針對性生產(chǎn)。[ZW）]”要求明顯增加。從“4P”到“4C”的策略轉(zhuǎn)化，企業(yè)對消費者的重視程度逐漸增加。但是，在互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)營銷背景下，消費者通過信息搜尋、功能比對、使用體驗等，可以很容易地對同類產(chǎn)品進行一系列比較，消費者的個性化需求也可以便捷、高效的反饋給產(chǎn)品設(shè)計者，可以說消費者需求的滿足程度決定了企業(yè)經(jīng)營走向。只有按照消費者的心理需求和個性需要設(shè)計的產(chǎn)品，才能得到消費者的深入支持。因此，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)必須全面考慮目標顧客的個性化特征并做出迅速的產(chǎn)品設(shè)計改進，將顧客的個性化需求融入產(chǎn)品設(shè)計、制造、展示等各個方面，盡最大可能將制造過程延遲到銷售終端，才能贏得市場青睞、占領(lǐng)市場。
第二，在價格制定方面，基于企業(yè)自身生產(chǎn)角度的成本加成法、目標利潤法等傳統(tǒng)定價方法不再適用，“聲望定價”、“撇脂定價”、“表現(xiàn)價值溢價”等將逐漸成為主流定價方法。
第三，在營銷渠道設(shè)計上，企業(yè)傾向選擇短渠道。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，廠商與最終消費者之間的信息溝通障礙得以解除，企業(yè)到消費者之間已經(jīng)不需要繁雜的多個流通中間主體的參與，營銷渠道扁平化趨勢明顯。
第四，企業(yè)的促銷形式，尤其是人員推銷和廣告發(fā)生巨大變化。傳統(tǒng)來看，企業(yè)需要大量的推銷人員，成本高、不易管理、流失率高等問題一直難以解決。而移動互聯(lián)網(wǎng)下，企業(yè)對推銷員的需求數(shù)量明顯降低，而對銷售全程提供服務(wù)的銷售技術(shù)人員的需求隨之提升。與傳統(tǒng)廣告形式相比，移動互聯(lián)網(wǎng)廣告改變了傳統(tǒng)廣告單向推送、時空隔離的缺點，可實現(xiàn)實時互通、信息雙向傳遞，廣告形式也日益多元化，按鈕廣告、定向廣告、浮動標識、視頻廣告、聲音廣告、游戲嵌入廣告等為消費者獲取產(chǎn)品信息提供了極大的便利條件。傳統(tǒng)的面對面、口耳相傳的模式已經(jīng)徹底改變，消費者通過即時信息工具（如微信、移動QQ）、在線論壇、虛擬社區(qū)等形式進行網(wǎng)絡(luò)口碑傳播。由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的速度極快、范圍極廣，鼠碑（Word of Mouse）的傳播威力遠遠大于傳統(tǒng)的口耳相傳方式[9]，改變了傳統(tǒng)的促銷手段和促銷形式。
3.2對企業(yè)營銷過程的影響
第一，縮短了流通信息傳遞和反饋時間，企業(yè)對營銷中出現(xiàn)的問題可以及時解決、及時糾偏。我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)的三級渠道組織模式下，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量改進建議、退換貨等信息，從三級渠道（消費者―零售商―批發(fā)商―生產(chǎn)商）層層回溯反映到生產(chǎn)廠商，再從生產(chǎn)廠商將解決方案反饋到消費者，平均耗費達到142小時[ZW（]2014年，我們對168家食品零售商進行了研究，關(guān)注他們與生產(chǎn)廠商的信息溝通情況。零售商向廠商傳遞的主要信息包括對產(chǎn)品質(zhì)量的建議、包裝改進建議、同類產(chǎn)品價格比對情況、有瑕疵的產(chǎn)品退換貨請求等，我們對“生產(chǎn)廠商―零售商”信息“傳遞―反饋”過程進行了跟蹤，發(fā)現(xiàn)此過程平均耗時達到142小時。[ZW）]。而移動互聯(lián)網(wǎng)時代，由于其強大的瞬時信息溝通能力，消費者的建議、意見等信息可以及時反饋到生產(chǎn)廠商，不但解決了信息流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多導(dǎo)致的信息失真問題，而且大大縮短了信息反饋時間，企業(yè)可以及時解決任何渠道環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，及時調(diào)整營銷進程。
第二，改變了企業(yè)（產(chǎn)品）生命周期狀態(tài)。傳統(tǒng)營銷理論認為，典型的產(chǎn)品生命周期可劃分為四個階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。如圖2中虛線曲線所示。其中導(dǎo)入期（A期）比較漫長，市場增長速度較低，產(chǎn)品被市場認可需要較長時間的積累；成長期（B期）市場增速較快，企業(yè)逐漸產(chǎn)生利潤；成熟期（C期）企業(yè)利潤達到最大，因此企業(yè)盡可能延長成熟期。衰退期（D期）是產(chǎn)品退出逐漸退出市場階段，企業(yè)可采取集中、維持、榨取、放棄等策略。在移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品生命周期的形態(tài)被明顯改變了。如圖2中實線曲線所示。在移動互聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)背景下，產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長期都被壓縮為斜率較大的短斜線，這兩個階段間反應(yīng)營銷差異的指標不再明顯；成熟期的持續(xù)時間較以往有所縮短，企業(yè)延展成熟期的難度越來越大；進入衰退期，產(chǎn)品退出市場的速度明顯加快，大多企業(yè)會選擇放棄策略，一般不會設(shè)法企圖延展產(chǎn)品的市場存續(xù)期。如圖2所示，移動互聯(lián)網(wǎng)把傳統(tǒng)的產(chǎn)品生命周期壓縮為3個典型階段，市場進入期（Enter）、平穩(wěn)期（Smooth）和退出期（Exit），即移動互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品生命ESE周期模式。
3.3對營銷結(jié)果的影響
第一，移動互聯(lián)網(wǎng)加速了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，“順勢而為”的企業(yè)（迅速接受并使用移動互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)、基于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始經(jīng)營的“移動互聯(lián)網(wǎng)土著”企業(yè)）得以快速發(fā)展。移動互聯(lián)網(wǎng)迫使采用傳統(tǒng)營銷方法的企業(yè)必須不斷提升市場反應(yīng)能力、提高營銷效率。
第二，改變了銷售從業(yè)人員的知識結(jié)構(gòu)。傳統(tǒng)的“推銷勞工”不再是典型的企業(yè)銷售人員代表，具有營銷知識、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)知識和傳播知識的綜合性營銷人才需求大幅增加，他們將成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)銷售人員的代表。
第三，消費者權(quán)利增加，企業(yè)對消費者的控制越來越難。“去中心化”是互聯(lián)網(wǎng)的基本屬性之一，消費者可以在網(wǎng)絡(luò)平臺上依法自由發(fā)表對產(chǎn)品的意見、建議和產(chǎn)品使用感受，其他消費者可以根據(jù)既有信息進行評價、選擇。因此，傳統(tǒng)單純依靠廠商信息作為購買決策基礎(chǔ)的情況發(fā)生了顛覆性改變，消費者可以依據(jù)產(chǎn)品的“已然”使用者的評價作為購買依據(jù)，傳統(tǒng)上作為弱勢一方的消費者權(quán)利明顯增加，企業(yè)必須提高顧客滿意度，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好的消費者體驗來贏得市場。
第四，營銷渠道越來越扁平化，“0”級渠道成為現(xiàn)實并被企業(yè)越來越廣泛地采用，傳統(tǒng)的流通中間商的生存空間越來越小。生產(chǎn)廠商需要通過一定的流通渠道將產(chǎn)品送到消費者手中，傳統(tǒng)營銷流通模式下，由于配送能力、倉儲能力、信息傳播與反饋能力等的限制，多采用多級渠道分銷模式。而移動互聯(lián)網(wǎng)時代，廠商與最終消費者之間的信息溝通障礙得以解除，加之電子支付的支持、第三方物流和快遞業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)的配送能力和結(jié)算能力大大加強，企業(yè)到消費者之間已經(jīng)不需要繁雜的多個流通中間主體的參與，營銷渠道扁平化趨勢明顯。
4營銷建議
篇12
首先，企業(yè)的市場營銷策略必須跟上社會經(jīng)濟發(fā)展的節(jié)奏，要做到步調(diào)一致，與時俱進。隨著社會發(fā)展的不斷變化，市場經(jīng)濟也隨之改變，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展需要，企業(yè)需要面臨的競爭壓力越來越大，只有在營銷策略上不斷的改進和創(chuàng)新，才能為企業(yè)贏得更多的發(fā)展和上升空間，從而保證企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。其次，市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，企業(yè)的客戶群體逐漸明確起來，針對性也就增強了，那么就要求企業(yè)不斷改變營銷策略，以滿足不斷變化的客戶的需求。最后，實現(xiàn)市場影響力的增加，企業(yè)對營銷策略的創(chuàng)新，營銷手段的多樣化，可以增加企業(yè)的曝光率和知名度，使得企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)理念更好的被大眾接受，從而增加企業(yè)的競爭力，最終實現(xiàn)利益的最大化。
二、企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題
1.企業(yè)營銷手段單一。目前我國的企業(yè)在市場競爭中用的最多最常見的手段就是價格戰(zhàn)，壓低自身的價格，進行產(chǎn)品的促銷，仿佛只有這樣才能贏得客戶的青睞，殊不知在這種情況下企業(yè)的利潤在流失。一味的等待客戶上門，而不去主動宣傳自己，長期以往會造成企業(yè)對市場信息的錯誤判斷，從而使得企業(yè)內(nèi)部陷入混亂。
2.企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略。目前不少中小型企業(yè)的弱點是缺乏理性的營銷戰(zhàn)略分析，他們雖然在競爭中存活下來，但是很難長期穩(wěn)定的發(fā)展下去，很多企業(yè)只是考慮到眼前的利益而不做長遠的打算，得過且過，造成企業(yè)的盲目運行。
3.缺乏科學的市場調(diào)研。企業(yè)在制定營銷策略方面缺乏對市場的調(diào)研，導(dǎo)致產(chǎn)品的定位不明確，缺少針對性，因此營銷效果不明顯。企業(yè)可以做一些市場調(diào)查，和客戶的走訪回訪，以獲得真實有效的數(shù)據(jù)，從而為營銷策略的制定創(chuàng)造條件，對于目標群體的定位以及商品檔次的定位等等也就更加的明確，避免了盲目性和片面性。
4.市場規(guī)劃缺乏長遠的計劃。首先，目前很多的企業(yè)把營銷的重點放在短期的利益上，覺得眼前的收益不錯，就不去做長遠的規(guī)劃了，在思想上就做不到與時俱進。其次，企業(yè)內(nèi)部管理上存在不足，營銷人員素質(zhì)參差不齊，技術(shù)知識有限，這些都影響了企業(yè)營銷策略的制定。再次，在營銷活動中，也就是所謂的價格戰(zhàn)中，消費者未或得真實的收益，打折實際上也就是將商品的價格抬高，在此基礎(chǔ)上的折扣，消費者以為購買的商品是折扣商品實際上則不然，幾次過后，等消費者意識到這個問題，對企業(yè)的信用會大大降低，也就不利于企業(yè)營銷策略長遠的實施。
5.企業(yè)營銷策略缺乏創(chuàng)新精神。創(chuàng)新涉及到的范圍很廣，不僅僅是產(chǎn)品，也涉及到營銷策略的創(chuàng)新等多個方面。在產(chǎn)品上，企業(yè)不注意研發(fā)新產(chǎn)品，產(chǎn)品單一；在營銷策略上，很多企業(yè)照搬書本或者現(xiàn)成成功的案例，不符合自身的實際，也就不可能獲得利益?，F(xiàn)如今時展的很快，消費群體的要求也發(fā)生了很大的變化，只有不斷創(chuàng)新才能迎合這千變?nèi)f化的世界，才能給企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。
6.企業(yè)缺乏對現(xiàn)代科技的應(yīng)用。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)在當今經(jīng)濟大流中的作用越來越明顯，電子商務(wù)營銷的建立一方面可以提高企業(yè)的知名度另一方面也為企業(yè)開拓了電子市場。然而很多企業(yè)都缺少在電子商務(wù)營銷方面的人才，企業(yè)在建立電子商務(wù)營銷平臺之后，后期的維護和管理不夠，所以也未能發(fā)揮出電子商務(wù)的作用。
三、企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新和對策
1.研究并效仿競爭對手。仔細研究競爭對手也是取得成功的方法，事實上很多企業(yè)都是在研究競爭對手中獲得思路從而結(jié)合實際進行創(chuàng)新，百事可樂就是一個例子，可口可樂是領(lǐng)導(dǎo)者，百事可樂是跟隨者，這也注定百事可樂要付出更多，甚至需要付出雙倍的價格來獲取一個零售終端。另外一方面就是模仿，在中國市場上，模仿的例子數(shù)不勝數(shù)，但是模仿并不是盜版也不是高仿，而是仿照一些外形或者某些功能特色，然后附上自己公司的logo和技術(shù)，使之成為自己公司的產(chǎn)品，這也是模仿和仿造最根本的區(qū)別。
2.明確營銷目標。市場營銷涉及的因素比較多，有產(chǎn)品、服務(wù)、價格等，因此在制定營銷策略的時候就需要綜合考慮，既需要滿足客戶需求又要順應(yīng)市場的變化。營銷最終的目的都是為了銷售，企業(yè)需要明確營銷目標，了解消費者的需求，吸引消費者購買自己產(chǎn)品，并讓其購買到滿意的產(chǎn)品，這樣也有助于企業(yè)更了解消費者并維持更穩(wěn)定的銷售渠道。
3.企業(yè)需要樹立品牌意識，實施品牌營銷戰(zhàn)略。現(xiàn)在越來越多的消費者具有品牌意識，在質(zhì)量和款式都差不多的情況下，會有更多的人愿意去買名牌的產(chǎn)品，因為在大眾的概念中，有品牌的產(chǎn)品，無論是從質(zhì)量到售后都更加的讓人放心，因此企業(yè)在銷售自己產(chǎn)品的同時也要注重創(chuàng)建自己的品牌，深入的了解消費者的需求，在產(chǎn)品的定位上作出明確的判斷，產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬，這樣才能贏得消費者的青睞?？梢詼蚀_的說，未來的銷售是品牌的銷售，企業(yè)要想在市場中擁有一席之地就必須有占主導(dǎo)地位的品牌，品牌是企業(yè)綜合競爭力的體現(xiàn)，也是立于市場的基石。
4.企業(yè)需要制定長遠的營銷策略。在注重企業(yè)品牌的同時，積極創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品文化，使得越來越多的客戶通過購買企業(yè)推出的產(chǎn)品，在使用和考察之后對企業(yè)產(chǎn)生信賴，愛上產(chǎn)品的同時也愛上企業(yè)。結(jié)合自身條件進行準確的營銷定位，企業(yè)需要明確自身發(fā)展的目標，將營銷策略創(chuàng)新定為企業(yè)發(fā)展的一部分；對市場進行充分的調(diào)查，根據(jù)所得的真實數(shù)據(jù)進行分析，從而使得營銷策略更具有真實性和可靠性，此外，服務(wù)也是一項重要的指標，企業(yè)需要對客戶群體進行細分，為不同的客戶提供更加細心、周到的服務(wù)。最后，企業(yè)需要積極培養(yǎng)營銷人才，挖掘優(yōu)秀的人才同時也對現(xiàn)有營銷人員進行培訓(xùn)，提高其專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。
5.進行企業(yè)文化營銷。企業(yè)的文化是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，也是企業(yè)的競爭力。企業(yè)文化使員工形成凝聚力，產(chǎn)生對企業(yè)的信任感和歸屬感，激發(fā)員工的榮譽感，從而更好的遵守企業(yè)的規(guī)章制度，為企業(yè)和消費者服務(wù)。其中具有代表性的有海爾集團，“真誠到永遠”的服務(wù)理念，在廣大的消費者中樹立了良好的企業(yè)形象，贏得了消費者的青睞。
6.轉(zhuǎn)變陳舊的營銷觀念，發(fā)展新型的營銷手段。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售潛能的不斷發(fā)揮，企業(yè)對于電子商務(wù)的認識也越來越深入，企業(yè)需要積極創(chuàng)新營銷思路，開拓網(wǎng)絡(luò)市場，網(wǎng)絡(luò)銷售中最典型的例子就是天貓，推出的雙十一、雙十二等活動，除了低價的噱頭外，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢也凸顯出來，網(wǎng)絡(luò)營銷方便快捷，可以做到足不出戶就能買到自己滿意的商品，符合現(xiàn)代人生活節(jié)奏快的特點，對于企業(yè)來說，減少了中間環(huán)節(jié)，能夠更直接的面對消費者，了解消費者的需求，增加消費者對企業(yè)的信任度，從而促進企業(yè)的發(fā)展。除了網(wǎng)絡(luò)營銷外，現(xiàn)在很多企業(yè)通過合作營銷來拓展自身的銷售渠道，并且發(fā)揮了相當理想的效果，例如現(xiàn)在很火熱的婚慶行業(yè)，婚紗的銷售，婚車的租賃、鮮花的制作以及婚慶公司的策劃都是一條相當成熟的合作營銷產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈中的各個行業(yè)都參與其中，并獲得不錯的收益，相互合作，相互推銷，互利互惠，共同發(fā)展。
四、結(jié)語
在市場競爭如此激烈的今天，如果不轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷策略就很有可能被這個弱肉強食的社會淘汰，這就體現(xiàn)了市場營銷策略的創(chuàng)新的重要性。營銷策略的創(chuàng)新不僅有利于企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展，以及長遠的規(guī)劃，還能促進企業(yè)的競爭力，開拓屬于自身的一片天地，所以各企業(yè)在今后的發(fā)展中，應(yīng)該更加及時的關(guān)注市場動態(tài)，了解消費者的需求，第一時間作出產(chǎn)品的創(chuàng)新和營銷策略的調(diào)整和改進，建立自己的品牌，多種渠道銷售自己企業(yè)的產(chǎn)品，共同合作，提高企業(yè)的影響力和競爭力，爭取利益的最大化。
參考文獻:
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篇13
目前，在信息技術(shù)的發(fā)展過程中，網(wǎng)絡(luò)成了各大行業(yè)所熱衷的營銷途徑之一，在網(wǎng)絡(luò)媒體的作用下，可以幫助企業(yè)對其品牌進行宣揚，這種形式也在側(cè)面影響著人們生活的方方面面。電子商務(wù)的出現(xiàn)和發(fā)展，大大豐富了市場的營銷手段，對于企業(yè)的管理和發(fā)展也有著重要的作用，在產(chǎn)品營銷方面，電商為其開拓了新的市場和模式。因此，本文筆者針對市場的營銷轉(zhuǎn)變進行了解和分析，進一步分析其對于企業(yè)的管理產(chǎn)生的影響，并提出了一系列的促進企業(yè)管理的新策略，促使其更好地在市場營銷觀念轉(zhuǎn)變下立足生存。
2電子商務(wù)運行環(huán)境
隨著網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展和時代的進步，電子商務(wù)逐漸成為社會市場中的一項新興行業(yè)，電商的經(jīng)營主要是將網(wǎng)絡(luò)充分利用起來，其基本的特征是呈現(xiàn)虛擬性，人們利用網(wǎng)絡(luò)對商品進行選擇，與實際的實物產(chǎn)品銷售不一樣的是，人們對于產(chǎn)品得不到基本的感官體驗，對于其選擇的產(chǎn)品信息了解，都是來源于商家對產(chǎn)品的定義與描述，無法對其真?zhèn)涡赃M行辨別。但是，電商迅速發(fā)展起來，主要還是源于其優(yōu)勢，在對產(chǎn)品進行銷售時，商家在產(chǎn)品上的成本得到降低，同時，宣傳的相關(guān)費用也省去了一大半。然而，對于消費者來說，可以通過網(wǎng)絡(luò)對商品進行選擇和比較，可以克服時間和空間的限制，商品獲得的途徑也比較方便，給消費者的購買活動帶來了很大的便捷。在這樣的一個網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境下，電子商務(wù)不僅僅只是作為一種商務(wù)平臺，其進行銷售的服務(wù)也是對產(chǎn)品銷售有一定的影響，從開啟電子商務(wù)新紀元開始，企業(yè)從中得到的營銷利潤是巨大的，大大地豐富了企業(yè)對商品進行銷售的途徑，企業(yè)在電商的營銷方面起著很重要的作用，同時，電商的出現(xiàn)和發(fā)展給企業(yè)帶來了機遇和挑戰(zhàn)。
3電子商務(wù)的影響下市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變
3.1產(chǎn)品特征的轉(zhuǎn)變。新經(jīng)濟模式的出現(xiàn)使開拓市場的手段不斷與網(wǎng)絡(luò)進行連接，作為企業(yè)想要得到大眾的關(guān)注，就必須在其企業(yè)產(chǎn)品上的質(zhì)量以及細節(jié)把握上下功夫，將其產(chǎn)品的服務(wù)進行優(yōu)化，在產(chǎn)品制度上進行突破，處理好產(chǎn)品的細節(jié)，只有在產(chǎn)品質(zhì)量得到保證的前提下，在電商的市場中，才能得到一定的吸引力，從而使受眾會得到更好的使用體驗，在一定程度上會拓寬其產(chǎn)品的銷路，大大加強其產(chǎn)品的銷量。3.2產(chǎn)品價格定位的轉(zhuǎn)變。在網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的趨勢下，線上的產(chǎn)品在銷售過程中也讓消費者產(chǎn)生了很多疑慮，由于電商在銷售過程中，宣傳有著不真實性，且其信息出現(xiàn)隱形的狀況，使得人們對于產(chǎn)品的質(zhì)量和真實性產(chǎn)生懷疑。商家在通過對產(chǎn)品的圖文包裝以及美化之后，將其營銷的產(chǎn)品變得更有吸引力，從而使得消費者對其價格有了一個新的定位。企業(yè)在針對產(chǎn)品價格問題需要將其產(chǎn)品的價格范圍進行公開，以便消費者在選擇的時候可以進行比價，將企業(yè)的銷售系統(tǒng)中進行討價議價環(huán)節(jié)的設(shè)置，加強消費者的反饋信息獲得，同時也講話對互聯(lián)網(wǎng)中產(chǎn)品價格的判定和完善。3.3營銷策略的轉(zhuǎn)變。在網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程中，其營銷方式是完全不會受到時間、空間的限制。在商家進行供貨的方式上采取直接的方式，在產(chǎn)品的流通步驟上進一步進行簡化，在產(chǎn)品成本上得到了大大的降低，同時，在網(wǎng)絡(luò)信息的逐步透明化的過程中，消費者對于產(chǎn)品有了更多的選擇，現(xiàn)在企業(yè)通常會利用廣告、軟文、線上銷售的方式來對其產(chǎn)品進行推廣和宣傳，除此之外，還會利用名人效應(yīng)來對其產(chǎn)品進行包裝和美化，加強消費者對產(chǎn)品的認可，同時，微博宣傳也成了一種新的方式，在費用上得到了減少，同時效果還大大加強。
4市場營銷觀念下企業(yè)管理的策略
4.1重視能力競爭。對于一個企業(yè)而言，競爭力不外乎在四個方面，即品牌、服務(wù)、產(chǎn)品以及營銷。在企業(yè)的質(zhì)量以及品牌營銷效果上有一定的競爭力時，其產(chǎn)品的質(zhì)量以及水平會給消費者留下好的印象，從而，在消費者的反饋中，可以將產(chǎn)品不斷進行完善，并且，還能進一步的完善其企業(yè)產(chǎn)品的售后與服務(wù)，在產(chǎn)品銷售方面，其銷售的市場與網(wǎng)絡(luò)教穩(wěn)定，具有一定的優(yōu)勢，就會使得其企業(yè)在市場競爭中的地位得到強化，如果一個企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)和銷售都有了一定的水平，對于品牌的推廣，自然是輕而易舉的事。在目前市場經(jīng)濟中，更新?lián)Q代較快，人們對于消費的觀念一直在發(fā)展，同時，網(wǎng)路信息化的時代將經(jīng)濟變得透明化，在營銷市場中，企業(yè)要想取得一席之地，就必須要將其產(chǎn)品的質(zhì)量進行嚴格把關(guān)，將人力資源與市場進行結(jié)合，做好對市場的把控，除此之外，還要講其企業(yè)的基本營銷戰(zhàn)略放在時展的趨勢上，在競爭壓力大的社會市場中，將其地位穩(wěn)固下來。所以，在企業(yè)的管理和營銷過程中，將其企業(yè)自身的能力不斷提高，并在產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)上下功夫，才能實現(xiàn)其企業(yè)的轉(zhuǎn)變，更好地適應(yīng)社會和時代的發(fā)展。4.2把握市場。市場的波動與變化對于一個企業(yè)來說有著很重要的作用，在信息化與網(wǎng)絡(luò)化的新時代，市場的發(fā)展和轉(zhuǎn)變較快，在轉(zhuǎn)變的過程中，對于企業(yè)的影響也是巨大的，企業(yè)要跟隨者市場的變化來對自身進行調(diào)節(jié)，將其品牌運行的方向以及產(chǎn)品的營銷方式進行轉(zhuǎn)變。因此，在現(xiàn)代市場瞬息萬變的狀態(tài)中，要將其企業(yè)的信息靈敏度提高，杜絕被市場帶著走的狀況出現(xiàn)，先入為主，將企業(yè)的生產(chǎn)與產(chǎn)品的銷售管理加強，在既有的運行模式上進行完善，在對市場信息進行捕捉的過程中，企業(yè)可以借助高科技對市場信息進行掌握，將經(jīng)濟的趨勢和發(fā)展方向掌握在自己的可控范圍之內(nèi)，提前做好應(yīng)對措施，以免面對市場的變動太過于被動，爭取將其企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展到市場優(yōu)先地位，以此來建立在市場中的長期發(fā)展。4.3加強企業(yè)合作。面臨現(xiàn)代社會經(jīng)濟中競爭激烈的環(huán)境，作為企業(yè)要在競爭壓力下學會對自身的實力進行強化，不斷地強化產(chǎn)品的技術(shù)和營銷策略。但是，在企業(yè)面臨一個需要最快速度更新的技術(shù)和產(chǎn)品時，僅靠企業(yè)自身是完全不夠的，在針對市場的更新時，企業(yè)可以選擇和其他企業(yè)之間形成合作關(guān)系，利用雙方的力量，在較短的時間內(nèi)將其共同目標實現(xiàn)，在進行協(xié)作的過程中，促使其雙方的合作是趨向于健康和雙贏的發(fā)展方向，企業(yè)各自利用其優(yōu)勢，對產(chǎn)品共同進行研發(fā)，各補所短，并且可以建立起長期合作的關(guān)系，將其共同的消費群體擴大，將其消費以及客戶的資源進行整合，在市場中站立位置，同時還能將企業(yè)的優(yōu)勢進行加強，擴大影響力，一舉兩得。4.4塑造優(yōu)秀的營銷團隊。在一個具有優(yōu)勢的企業(yè)中，往往都要具備一定水平的營銷團隊，企業(yè)整體員工的素質(zhì)會直接影響著企業(yè)的發(fā)展，對于企業(yè)未來發(fā)展的方向和趨勢也有著重要作用。在一個好的企業(yè)中，會特別注重對優(yōu)秀人才的引進，以此來加大對企業(yè)內(nèi)部員工質(zhì)量和水平的培養(yǎng)，一般來說，高素質(zhì)的員工，在一個企業(yè)中會有著重要的影響作用。因此，在企業(yè)面對市場的轉(zhuǎn)變時，要不斷地完善人才引進的方案，將員工的整體素質(zhì)提上來，同時，為了留住高素質(zhì)人才，要對員工的考核以及獎懲制度進行優(yōu)化和完善，建立起一支優(yōu)秀的營銷團隊，從企業(yè)和員工的共同利益中出發(fā)。
5結(jié)語
綜上所述，由于目前的社會在不斷發(fā)展，在面對企業(yè)未來的發(fā)展和進步，需要企業(yè)管理者從自身的管理進行考慮和分析，在市場營銷的觀念轉(zhuǎn)變下，將其企業(yè)的管理水平提高，將企業(yè)的最終目標得以實現(xiàn)，并了解電子商務(wù)在新時期企業(yè)方面的作用，并且將其企業(yè)的市場競爭力提高。通過上文的分析，筆者基于電子商務(wù)視角，將市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變對企業(yè)管理的影響進行分析，并且對企業(yè)進行經(jīng)濟管理上的應(yīng)用進行探討，將企業(yè)的發(fā)展放在重要位置，以此來將其市場的運行營銷觀念進行改善，將目標成本的管理加強來對企業(yè)的發(fā)展進行保障。
作者:孫琳 單位:山東商務(wù)職業(yè)學院
參考文獻
