引論：我們?yōu)槟砹?3篇新產(chǎn)品開發(fā)市場調(diào)研范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

對新產(chǎn)品的定義可以從企業(yè)、市場和技術(shù)三個角度進行。對企業(yè)而言，第一次生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品都叫新產(chǎn)品；對市場來講則不然，只有第一次出現(xiàn)的產(chǎn)品才叫新產(chǎn)品；從技術(shù)方面看，在產(chǎn)品的原理、結(jié)構(gòu)、功能和形式上發(fā)生了改變的產(chǎn)品叫新產(chǎn)品。營銷學(xué)的新產(chǎn)品包括了前面三者的成分，但更注重消費者的感受與認(rèn)同，它是從產(chǎn)品整體性概念的角度來定義的。凡是產(chǎn)品整體性概念中任何一部分的創(chuàng)新、改進，能給消費者帶來某種新的感受、滿足和利益的相對新的或絕對新的產(chǎn)品，都叫新產(chǎn)品。服裝新產(chǎn)品的概念除了指可供出售的襯衫、衣、褲等服裝實體以外，還包括服裝的品牌、款式、花色、服務(wù)等。服裝產(chǎn)品是一個整體概念，它包含三個層次的內(nèi)容，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

二、服裝新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計

服裝新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計是一個綜合服裝設(shè)計與產(chǎn)品營銷概念的、理論加實踐的概念，是服裝產(chǎn)品從“市場調(diào)研分析――產(chǎn)品定位－－方案策劃－－設(shè)計開發(fā)”的全過程，通過與市場相結(jié)合，作出一系列合理有序的設(shè)計，把服裝設(shè)計的理論應(yīng)用于實際生產(chǎn)，并轉(zhuǎn)換成經(jīng)濟效益的手段。它包括市場調(diào)查、研究分析、策劃定位、設(shè)計生產(chǎn)等幾個方面的內(nèi)容。

三、服裝市場調(diào)研

市場調(diào)研是為企業(yè)營銷過程提供決策依據(jù)，通過調(diào)查用戶需求、消費偏好、看重的產(chǎn)品賣點，了解產(chǎn)品、市場發(fā)展趨勢，為生產(chǎn)、銷售企業(yè)對產(chǎn)品進行定位、推廣促銷提供依據(jù)，最終使企業(yè)更好的了解市場情況，做出讓消費者喜歡的產(chǎn)品。

四、服裝市場調(diào)研的步驟：

1、確定調(diào)研目標(biāo)。

把有競爭力的同類產(chǎn)品作為調(diào)查目標(biāo)。其中包括名牌產(chǎn)品和有潛在競爭力的產(chǎn)品。

2、進行市場調(diào)研

首先收集流行情報，通過新聞媒介（報刊雜志、電視等）收集與自身產(chǎn)品有關(guān)的流行色、流行面料、流行款式、流行服飾配件等方面的情報，對國際、國內(nèi)和地區(qū)性的服裝流行趨勢也要進行一定的了解。其次，對主要市場的各種因素進行調(diào)查。如：環(huán)境因素、消費需求、競爭狀況、產(chǎn)品情況、銷售情況、營銷手段、等。

3、研究分析

（1）市場分析

羅列相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)，從同類產(chǎn)品市場的飽和度和潛力方面進行比較性分析，確立擬開發(fā)產(chǎn)品的市場前景。

（2）競爭對手分析

從不同品牌的競爭產(chǎn)品所占市場份額、銷售情況、成本利潤進行分析，從中總結(jié)經(jīng)驗，尋找市場立足點。

（3）消費者分析

按消費者不同的年齡、文化、職業(yè)、收入劃分，分析各個層次的消費心理、平均需求量、購買習(xí)慣和消費動機，為新產(chǎn)品定位打基礎(chǔ)。按地區(qū)人群的平均收入水平、正常支出，市場產(chǎn)品價格與消費者需求的關(guān)系等，分析消費者購買力，以確定擬開發(fā)產(chǎn)品的價格帶。

五、產(chǎn)品定位

根據(jù)市場分析的情況對產(chǎn)品進行適應(yīng)定位，并制定適當(dāng)?shù)匿N售方式，設(shè)計適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷環(huán)境和促銷手段。

（1）品牌定位

確定品牌的文化，據(jù)此確定品牌的風(fēng)格，并有相關(guān)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（2）產(chǎn)品風(fēng)格特點定位

產(chǎn)品的風(fēng)格定位可從本企業(yè)的文化和特點出發(fā)，結(jié)合市場需求來進行。影響產(chǎn)品風(fēng)格定位的因素主要是產(chǎn)品的款式、面料、色彩等，在設(shè)計上可以結(jié)合幾種元素進行有自身特色的設(shè)計。

（3）產(chǎn)品造型定位

結(jié)合風(fēng)格特點的定位進行，每季產(chǎn)品可圍繞1－2個特點（面料、色彩、局部）來組織款式。

（4）價格及商品組合定位

首先確定商品組合，即產(chǎn)品的種類。根據(jù)市場以及品牌的定位確定產(chǎn)品的價格情況。

最后要對主要市場的氣候、季節(jié)進行分析。以該地區(qū)最長季節(jié)為重點來組織產(chǎn)品。還要制定相應(yīng)的淡季過渡計劃，如訂單加工、淡季銷售地點轉(zhuǎn)移等等。

六、服裝新產(chǎn)品開發(fā)的制約要素

1、人力資源（相關(guān)開發(fā)人員有機的組織到位）

2、品牌定位（做什么樣檔次的服裝）

3、市場定位（你做的服裝適合什么樣的消費群）

4、價格定位（你的服裝價格在多少之內(nèi)消費者能接受）

5、品牌文化（你的品牌引領(lǐng)的風(fēng)格路線）

6、生產(chǎn)能力（你的工廠或者配合的加工廠是否能達(dá)到你們銷售的產(chǎn)量）

7、市場開發(fā)（如何將你的產(chǎn)品鋪蓋整個市場）

8、售后服務(wù)（幫消費者解除一切顧慮）

七、新產(chǎn)品的設(shè)計方案

首先確定新產(chǎn)品的風(fēng)格特點，然后根據(jù)新產(chǎn)品的定位情況，制定新產(chǎn)品的風(fēng)格傾向。在尺度把握上，應(yīng)既符合流行趨勢，又突出自身特點。設(shè)計時可以運用系列化的手段，從款式的造型、局部表現(xiàn)、面料、色彩等方面來體現(xiàn)。設(shè)計的過程應(yīng)遵循一定的程序來進行，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、首先是設(shè)計款式草圖。需注意幾點：把握市場流行特點，作為設(shè)計基調(diào)；利用細(xì)節(jié)來體現(xiàn)風(fēng)格。如領(lǐng)、腰造型，繡花圖案等；系列方式表現(xiàn)－－既畫出每種款式的變化款若干個，多設(shè)計幾種，以便從中挑選。

2、效果圖定稿。選出每組中較好的款式，畫成彩色效果圖；效果圖表現(xiàn)應(yīng)較寫實、具體，比例、位置準(zhǔn)確，面料效果直觀，同時畫出平面結(jié)構(gòu)圖，附上面料部表現(xiàn)不清或有特定圖案的、應(yīng)畫出放大圖。

3、文字說明。效果圖應(yīng)有簡單設(shè)計說明和編號；面料、輔料說明應(yīng)標(biāo)出面、輔料價格、用料以及面、輔料預(yù)先處理方法（縮水、擱置縮量）等。

4、部件說明：袋、袢等部件結(jié)構(gòu)說明；

5、工藝說明：部件制作、明線針跡、打結(jié)繡花等工藝說明。

目前，在服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)中很多企業(yè)開始注重新產(chǎn)品的開發(fā)和品牌的建設(shè)。而服裝的設(shè)計與策劃又存在脫節(jié)的現(xiàn)象，服裝院校的專業(yè)教學(xué)中也是如此。服裝作為一個多元化的產(chǎn)品，各個方面的元素應(yīng)該是息息相關(guān)的一個整體，不應(yīng)切割。再者，現(xiàn)代的服裝設(shè)計師也應(yīng)該是產(chǎn)品的設(shè)計者和經(jīng)營者的統(tǒng)一體，必須實現(xiàn)服裝設(shè)計實用、利益這一直接目的。在現(xiàn)代競爭機制中，創(chuàng)建品牌必須要有系統(tǒng)的、理論化的有力手段，要有洞悉市場的頭腦，要有切合實際的設(shè)計方法，這樣才能在競爭中知己知彼處于領(lǐng)先地位。所以通過有目的的市場調(diào)研來進行服裝新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計，能夠使設(shè)計師有效把握市場，真正體現(xiàn)自身價值，也是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證，是提高企業(yè)競爭能力和提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段，同時能夠更好的滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)和文化生活要求。

篇2

Research on the Relationship between Market Orientation, Creativity and New Product Development Performance

HE Xiaozhou, XIONG Juan

(School of Economics and Business Administration, Chongqing University, Chongqing 400030)

Abstract: Abstract: This paper puts forward a research framework between market orientation, creativity and new product development performance and 4 hypotheses through introducing product creativity and marketing creativity as the mediating role with the sample of hightech companies. It proves that: customer orientation and XFI (CrossFunctional Integration) orientation have a positive impact on the creativity (meaningfulness dimensions); competitor orientation positively influences the novelty dimensions of creativity; new product development performance tends to be driven more by the meaningfulness dimensions of creativity than by novelty dimensions; the indirect effect of product creativity and marketing creativity is more dominant than the direct effect from market orientation to new product development performance.

Key words: new product development; marketing orientation; creativity; new product development performance

新產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)在快速變化的市場環(huán)境中贏得競爭優(yōu)勢的保障［1］。在激烈的市場競爭環(huán)境中，新產(chǎn)品的競爭已經(jīng)成為同類企業(yè)之間競爭的焦點。快速響應(yīng)市場需求、契合市場需求變化節(jié)奏的企業(yè)將贏得競爭先機，反之則會失去市場，給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟損失［2］。優(yōu)秀企業(yè)必須不斷提高自主創(chuàng)新能力，開發(fā)出滿足市場需求、具有顯著競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，力爭在第一時間占領(lǐng)消費者心智，擴大市場份額。然而，新產(chǎn)品開發(fā)是一項復(fù)雜過程，包括市場調(diào)研、研究開發(fā)、設(shè)計、制造、銷售和服務(wù)等一系列活動，投資多、風(fēng)險大、周期長［3］。如何在激烈的市場環(huán)境中，迅速了解市場需求，成功開發(fā)出符合顧客期望的產(chǎn)品并有效提升新產(chǎn)品開發(fā)績效，日益成為企業(yè)界和學(xué)術(shù)界共同關(guān)注的問題。

在新產(chǎn)品開發(fā)項目中，創(chuàng)新是影響新產(chǎn)品開發(fā)績效的關(guān)鍵因素，二者間的關(guān)系已經(jīng)得到廣泛證實，但二者間的影響機理不甚明確。另外，目前學(xué)界也尚未對創(chuàng)新的定義與測量方法達(dá)成共識，而且創(chuàng)新準(zhǔn)確來說應(yīng)是創(chuàng)造力正確運用的結(jié)果，表明企業(yè)已開發(fā)出創(chuàng)新產(chǎn)品。因此，為深入探討影響新產(chǎn)品開發(fā)績效的關(guān)鍵因素，本文將創(chuàng)造力作為市場導(dǎo)向與新產(chǎn)品開發(fā)績效的中介變量，探討三者間的相互關(guān)系。

1 相關(guān)文獻綜述

1.1 市場導(dǎo)向

目前關(guān)于市場導(dǎo)向定義有多種觀點，但基本可分成以下兩類［4］：市場導(dǎo)向的行為（信息處理）觀點及市場導(dǎo)向的文化觀點。行為觀主要是從特定的行為來描述市場，文化觀則從更為深層的組織文化來分析市場導(dǎo)向。

以 Jaworski 和 Kohli 為代表的市場導(dǎo)向行為觀的學(xué)者將市場導(dǎo)向概念定義為：整個組織產(chǎn)生有關(guān)顧客目前及未來需求的市場情報，跨部門傳播市場情報，并舉組織之全力來加以響應(yīng)［5］。據(jù)此將市場導(dǎo)向概念分為以下3個要素：顧客目前及未來需求的市場信息（Market Intelligence）的產(chǎn)生（Generation）；市場信息在組織中的散播（Dissemination）；組織對市場情報的活動及反應(yīng)（Responsiveness），包括反應(yīng)設(shè)計（Responsedesign），即運用市場情報制定計劃，以及反應(yīng)執(zhí)行（Response Implementation），即執(zhí)行前述制定的計劃。 Jaworski 和 Kohli （1990）對市場導(dǎo)向的定義偏向以處理市場信息的程序來探討，對于市場信息的內(nèi)容以顧客的需求信息為主。

而以Naver和Slater為代表的市場導(dǎo)向文化觀的學(xué)者將市場導(dǎo)向定義為一種組織文化（Organizational Culture），而作為組織文化的市場導(dǎo)向，將促使企業(yè)創(chuàng)造并提供給顧客卓越的價值，進而建立自己的競爭優(yōu)勢［6］。Naver 和 Slater通過對一家美國大公司森林產(chǎn)品部門的實證研究，確定出市場導(dǎo)向的3個維度：顧客導(dǎo)向、競爭者導(dǎo)向和跨部門協(xié)調(diào)。其中，顧客導(dǎo)向要求企業(yè)充分理解顧客需求，通過增加顧客收益、降低顧客成本來創(chuàng)造具有優(yōu)異顧客價值的產(chǎn)品或服務(wù)；競爭者導(dǎo)向則要求企業(yè)理解現(xiàn)有和潛在競爭對手的優(yōu)勢和弱點，及其長遠(yuǎn)的能力和戰(zhàn)略。在信息搜集方面，競爭者導(dǎo)向與顧客導(dǎo)向是并行的，包括透徹分析競爭者的技術(shù)能力以評價他們滿足同樣需求的能力；跨部門協(xié)調(diào)是指在為顧客創(chuàng)造優(yōu)異價值的過程中，協(xié)調(diào)利用和整合企業(yè)資源，密切各職能部門的相互協(xié)作。

市場導(dǎo)向的行為觀和文化觀雖然在市場導(dǎo)向的表述上有所不同，但這兩種觀點并不是對立的，而是相互補充的［7］。通過分析研究本文將引用市場導(dǎo)向文化觀，從顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和跨部門協(xié)作三個層面深入探討市場導(dǎo)向在新產(chǎn)品開發(fā)績效中所起到的作用。

1.2 創(chuàng)造力

Gruber 與 Wallace認(rèn)為創(chuàng)造力是新穎和價值的統(tǒng)一體［8］；Martindale指出，創(chuàng)造性的想法對于其發(fā)生的情境應(yīng)具有新奇性（Novelty）與恰當(dāng)性(Appropriate)［9］；Amabile提出，創(chuàng)造是新穎與有用的思想、產(chǎn)品、過程、服務(wù)或方法的產(chǎn)生

［10］。陳龍安認(rèn)為創(chuàng)造力是個體在支持的環(huán)境之下，結(jié)合敏捷、流暢、變通、獨創(chuàng)及精準(zhǔn)的特性，透過思考的歷程，對于事物產(chǎn)生分歧觀點，賦予事物獨特新穎的意義，其結(jié)果使自己與他人獲得滿足［11］。從上述定義可知，研究者對創(chuàng)造力定義的描繪用詞雖然不同，但都認(rèn)為創(chuàng)造力必須具有兩大基本特征：原創(chuàng)性(Originality)與有用性(Usefulness)。原創(chuàng)性指創(chuàng)造性產(chǎn)品一定要獨特，具有差異性；有用性指創(chuàng)造性產(chǎn)品必須具備價值，能為消費者帶來效用。

在相關(guān)文獻分析的基礎(chǔ)上，本文借鑒Gruber 與Wallace的觀點，將創(chuàng)造力定義為具有新奇性與效用性價值的統(tǒng)一體，并將其進一步細(xì)分為產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力，定義如下：在新產(chǎn)品開發(fā)與推廣中，能將企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品、設(shè)計的營銷策略與競爭對手明顯區(qū)分，并能為目標(biāo)顧客提供效用值的創(chuàng)造力。在新產(chǎn)品推廣中，企業(yè)需要創(chuàng)造性地制定營銷策略（Market Programs, MPs）來體現(xiàn)核心產(chǎn)品的獨特性，并采用有效的分銷渠道來保障產(chǎn)品迅速占領(lǐng)消費者心智(Robertson和Gatignon)［12］。本文將創(chuàng)造力細(xì)分為產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力，力求從一個更深的視角層面，探討創(chuàng)造力在新產(chǎn)品開發(fā)與推廣中所扮演的角色，從以下四個維度來測評創(chuàng)造力，即產(chǎn)品創(chuàng)造力新奇性(New Product Novelty）、產(chǎn)品創(chuàng)造力效用性(New Product Meaningfulness)、營銷創(chuàng)造力新奇性(Marketing Program Novelty)及營銷創(chuàng)造力效用性(Marketing Program Meaningfulness)。

目前，評價創(chuàng)造力在營銷領(lǐng)域的運用大致有三種方法。第一，主要通過分析影響創(chuàng)造力的個人、團體或組織因素，來測評創(chuàng)造力在新產(chǎn)品設(shè)計與產(chǎn)品推廣中所體現(xiàn)的作用（Sethi、Smith、Park和Andrews）［13］。Andrews 與Smiths主要研究營銷創(chuàng)造力（MP Creativity）的決定因素，如個人動機因素與情境因素［14］，而Sethi、 Smith與 Park卻致力于研究影響產(chǎn)品創(chuàng)造力(NP Creativity)的團隊與組織因素［15］。第二，主要通過界定創(chuàng)造力的新穎程度，將創(chuàng)造力看作組織學(xué)習(xí)過程的成果［16］。第三，在新產(chǎn)品開發(fā)與推廣中引入顧客參與，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造力在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元層面可以提高組織績效［17］。創(chuàng)造力在營銷領(lǐng)域的重要性已被廣泛證明，但目前有關(guān)這一領(lǐng)域的實證研究還比較缺乏。

因此，本文從以下3個問題出發(fā)，深入探討創(chuàng)造力在新產(chǎn)品開發(fā)中所起到的實際作用。第一，在新產(chǎn)品開發(fā)與推廣中，市場導(dǎo)向下的新產(chǎn)品開發(fā)是否對產(chǎn)品創(chuàng)造力(NP Creativity)與營銷創(chuàng)造力(MP Creativity)有積極或消極影響；第二，創(chuàng)造力是否影響新產(chǎn)品開發(fā)績效；第三，在新產(chǎn)品開發(fā)中，產(chǎn)品創(chuàng)造力(NP Creativity)與營銷創(chuàng)造力(MP Creativity)的效用。

2 理論模型及研究假設(shè)

本文參考Day與 Wensley的“source-position-performance”的研究框架［13］，提出研究理論模型，（見圖1）。該模型將市場導(dǎo)向看作新產(chǎn)品開發(fā)的理論前提，并為創(chuàng)造力提供動因，新產(chǎn)品開發(fā)績效則是創(chuàng)造力正確實踐的結(jié)果。另外，模型對創(chuàng)造力的評估分別包括產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力。

依據(jù)上述分析，本文提出以下研究假設(shè)：

H1：顧客導(dǎo)向正向影響創(chuàng)造力；

H1a: 顧客導(dǎo)向正向影響產(chǎn)品創(chuàng)造力；

H1b：顧客導(dǎo)向正向影響營銷創(chuàng)造力；

H2：競爭導(dǎo)向正向影響創(chuàng)造力；

H2a: 競爭導(dǎo)向正向影響產(chǎn)品創(chuàng)造力；

H2b: 競爭導(dǎo)向正向影響營銷創(chuàng)造力；

H3：協(xié)作導(dǎo)向正向影響創(chuàng)造力；

H3a: 協(xié)作導(dǎo)向正向影響產(chǎn)品創(chuàng)造力；

H3b: 協(xié)作導(dǎo)向正向影響營銷創(chuàng)造力；

H4：產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力都有助于提升新產(chǎn)品開發(fā)績效，即實現(xiàn)預(yù)定市場份額、銷售額、投資回報率、利潤率及完成預(yù)定目標(biāo)。

3 研究設(shè)計

3.1 樣本選取

依據(jù)理論模型，參考國外具有代表性的研究成果，設(shè)計調(diào)查問卷，發(fā)放對象主要集中在重慶、成都、貴州等地區(qū)的高新科技企業(yè)，采用郵寄、電話采訪、電子郵件、面談等方式，受訪者主要包括項目經(jīng)理與產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理。項目經(jīng)理負(fù)責(zé)評估新產(chǎn)品開發(fā)績效，產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理綜合測評市場導(dǎo)向、產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力及控制變量（市場潛力、技術(shù)革新與公司規(guī)模）對新產(chǎn)品開發(fā)績效的影響程度。研究發(fā)現(xiàn)：項目經(jīng)理參與新產(chǎn)品設(shè)計與推廣的力度分別為497和569；產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理的參與力度更大，分別達(dá)到503和567（采用七分制評分標(biāo)準(zhǔn)）。因此采用兩階段抽樣法進行問卷的發(fā)放與回收，避免產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理在評估新產(chǎn)品績效時刻意夸大成果，影響研究可信度。本次調(diào)研發(fā)放問卷450份，獲得有效問卷323份，其中前測問卷109份，正式問卷214份，問卷有效回收率為7178%。

3.2 信度和效度檢驗

本文選用結(jié)構(gòu)方程模型技術(shù)作為建模的主要手段，運用Spss130和Lisrel870對模型進行分析處理。為確保測量工具的效度與信度，采用國外的成熟量表作為數(shù)據(jù)收集的工具，采用Cronbach的一致性系數(shù)(α系數(shù))進行信度檢驗，結(jié)果表明，各變量Cronbach α系數(shù)均超過07，具有較高的可信度。所涉及各變量的度量均采用李克特式(Likert-typed)7級量表，1表示“完全不同意”，7表示“完全同意”。各研究變量的α值，如表1所示。本文通過探索性分析研究新產(chǎn)品開發(fā)績效的測定變量時，發(fā)現(xiàn)這5個結(jié)果變量可減少為3個變量。參考Lumpkin與Dess(1995)的研究，銷售額與市場份額可用變量“市場績效”(Market Performance, MP)表示，投資回報率與利潤可用變量“財政績效”(Finance Performance, FP)代表，而有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)達(dá)成度的測量則用變量“定性績效”(Qualitative Performance, QP)代表，新定義的3個變量具有較好的內(nèi)部一致性。因此本文理論模型的研究假設(shè)4需作如下調(diào)整，H4：創(chuàng)造力正向影響新產(chǎn)品開發(fā)市場績效、財政績效及定性績效。

4 模型的驗證分析

4.1 模型整體擬合度評價

本研究的擬合度指標(biāo)、評價標(biāo)準(zhǔn)、研究結(jié)果如表2所示。其中χ2=2153.2，達(dá)到顯著，但卡方值并不適合作為大樣本的評價標(biāo)準(zhǔn)，需同時考慮NFI、IFI、RFI、TLI、RMSEA等擬合指標(biāo)對模型進行深入探討。各擬合度指標(biāo)的研究結(jié)果符合評價標(biāo)準(zhǔn)，表明本文的模型具有很好的整體擬合度。

4.2 研究模型的路徑系數(shù)與假設(shè)驗證

[JP3]綜合各項指標(biāo)的判斷，作者發(fā)現(xiàn)本文理論模型的擬合程度較好，可以檢驗研究假設(shè)。擬合結(jié)果如圖2所示。

經(jīng)過結(jié)構(gòu)方程模型分析，本文研究假設(shè)的路徑系數(shù)與驗證結(jié)果如表3所示。假設(shè)H1~H3考量市場導(dǎo)向的三個維度對產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力的影響。結(jié)果表明，有3條路徑的標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)通過顯著性檢驗，它們分別是顧客導(dǎo)向—營銷創(chuàng)造力（r=0.22,s.e.=0.07）、協(xié)作導(dǎo)向—產(chǎn)品創(chuàng)造力（r=0.25,s.e.=0.05）、協(xié)作導(dǎo)向—營銷創(chuàng)造力（r=0.19,s.e.=0.08）；其余三條路徑的標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)沒有通過顯著性檢驗，分別是顧客導(dǎo)向—產(chǎn)品創(chuàng)造力，競爭導(dǎo)向—產(chǎn)品創(chuàng)造力，競爭導(dǎo)向—營銷創(chuàng)造力。因此，理論假設(shè)H1b、H3a及H3b得到驗證，理論假設(shè)H1a、H2a與H2b被拒絕。假設(shè)H4預(yù)測產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力正向影響新產(chǎn)品開發(fā)績效的3個維度。研究結(jié)果表明H4的所有路徑都通過顯著性檢驗，即產(chǎn)品創(chuàng)造力—市場績效、財政績效、定性績效（β=0.30 ［s.e. =0.20］, β=0.33 ［s.e.=0.24］, β=0.47 ［s.e.=0.24］），營銷創(chuàng)造力—市場績效、財政績效、定性績效（β=0.20［s.e. =0.08］ , β=0.14 ［s.e.=0.09］, β=0.16 ［s.e.=0.08］）。因此，理論假設(shè)H4得到驗證。

另外，本文還論證理論模型的3個控制變量（市場潛力、技術(shù)革新與公司規(guī)模）是否正向影響新產(chǎn)品開發(fā)績效。實證表明這些變量并不顯著影響新產(chǎn)品開發(fā)績效，不過市場潛力對財政績效有一定的積極作用（β=0.10,s.e.=0.06），技術(shù)革新負(fù)面影響財政績效（β=-0.10,s.e.=0.06）。

4.3 模型修正

雖然最大似然估計結(jié)果證明了本文大部分研究假設(shè)的成立，但卡方檢驗與RMSEA檢驗表明本文理論模型的數(shù)據(jù)擬合程度不高，因此需要對模型加以修正。為明確驗證產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力的兩個細(xì)分維度（新奇性與效用性）是否可收斂為一個概括性更強的維度，本文運用Bollen 和Grandjean(1981)的測量模型進行研究。Bollen 與Grandjean認(rèn)為可依據(jù)一維度測量模型與二維度測量模型的卡方差來判定兩維度間的收斂性。研究發(fā)現(xiàn)，兩維度測量模型的數(shù)據(jù)擬合程度更高，其中產(chǎn)品創(chuàng)造力的卡方差為χ2=477.25［d.f.=1］，營銷創(chuàng)造力的卡方差為χ2=365.60［d.f.=1］。而且，最大似然估計結(jié)果也表明二維度測量模型中的系數(shù)參數(shù)能更好地擬合研究數(shù)據(jù)，確保研究模型的有效性(Bagozzi和Yi， 1988; Bagozzi、Yi和Phillips，1991)，其中χ2=38.85,d.f.=19,p

為更準(zhǔn)確地研究創(chuàng)造力對新產(chǎn)品開發(fā)績效的影響程度，本文運用分量預(yù)測模型（Han、 Kim和Strrivastava’s，1998）將圖2中的聯(lián)合模型進一步細(xì)分為產(chǎn)品與營銷創(chuàng)造力的四維度模型，運用CFA驗證市場導(dǎo)向、創(chuàng)造力與新產(chǎn)品開發(fā)績效的有效性。因為過去有關(guān)創(chuàng)造力的實證研究尚未單獨區(qū)分創(chuàng)造力新奇性與效用性的效應(yīng)，而且有關(guān)創(chuàng)造力的理論研究工作也較少區(qū)分創(chuàng)造力維度間的差異性，因此本文保持研究假設(shè)不變，采用探索性方法驗證分量預(yù)測模型(Component-wise Model)（見圖3）。從圖3中可以看出，所有的基準(zhǔn)參照指數(shù)（NFI［1］,IFI［2］,RFI［ρ1］及TLI［ρ2］）都大于0.95，表明修正后模型的數(shù)據(jù)擬合度提高，卡方檢驗（χ2=2027.10, d.f.=813）也表明修正后的模型較原模型來說數(shù)據(jù)擬合程度更高。另外，依據(jù)Browne與Cudeck（1993）的擬合指數(shù)與卡方準(zhǔn)則，修正后模型的RMSEA（0.07）值表明模型的擬合程度很好。

假設(shè)H1認(rèn)為顧客導(dǎo)向正向影響產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力的4個維度。但是，實證結(jié)果表明顧客導(dǎo)向反向顯著影響產(chǎn)品創(chuàng)造力（新奇性）（r=-0.22,s.e.=0.13）。顧客導(dǎo)向正向影響產(chǎn)品創(chuàng)造力(效用性)（r=0.19,s.e.=0.09）；顧客導(dǎo)向與營銷創(chuàng)造力（新奇性）的路徑系數(shù)不顯著（r=0.07,s.e.=0.12），但顯著影響營銷創(chuàng)造力（效用性）(r=0.24,s.e.=0.11)。

假設(shè)H2認(rèn)為競爭導(dǎo)向積極影響產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力。實證結(jié)果表明：競爭導(dǎo)向有助于提升產(chǎn)品創(chuàng)造力（新穎性）（r=0.32,s.e.=0.14）與營銷創(chuàng)造力（新穎性）(r=0.22, s.e.=0.13)，但與產(chǎn)品創(chuàng)造力（效用性）(r=0.03,s.e.=0.10)與營銷創(chuàng)造力（效用性）(r=0.08,s.e.=0.12)的路徑系數(shù)不顯著。

假設(shè)H3認(rèn)為協(xié)作導(dǎo)向正向影響產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力。實證表明：協(xié)作導(dǎo)向與產(chǎn)品創(chuàng)造力（新穎性）與營銷創(chuàng)造力（新穎性）的路徑系數(shù)不顯著（r=0.07,s.e.=0.12 for NP novelty; r=0.14,s.e.=0.12 for MP novelty），卻顯著影響產(chǎn)品創(chuàng)造力（效用性）與營銷創(chuàng)造性（效用性）（r=0.21,s.e.=0.09 for NP meaningfulness，r=0.17,s.e.=0.11 for MP meaningfulness）。

假設(shè)H4認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力都積極影響新產(chǎn)品開發(fā)績效的3個維度。研究結(jié)果表明：盡管產(chǎn)品創(chuàng)造力（新穎性）正向影響定性績效(r=0.17,s.e.=0.06),但與市場績效及財政績效的路徑系數(shù)不顯著（β=0.10,s.e.=0.06 for MP, β=0.02,s.e.=0.07 for FP）；產(chǎn)品創(chuàng)造力（效用性）積極影響市場績效、財政績效與定性績效（β=0.28,s.e.=0.08 for MP,β=0.33, s.e.=0.09 for FP, β=0.42, s.e.=0.08 for QP）；營銷創(chuàng)造力（新穎性）與市場績效、財政績效及定性績效的路徑系數(shù)都不顯著（β=-0.05,s.e.=0.07 for MP, β=-0.04,s.e.=0.08 for FP, β=0.01,s.e.=0.07 for QP），但營銷創(chuàng)造力（效用性）積極影響市場績效、財政績效與定性績效（β=0.27,s.e.=0.08 for MP, β=0.15,s.e.=0.09 for FP, β=0.14,s.e.=0.07 for QP）。

為了進一步驗證創(chuàng)造力對新產(chǎn)品開發(fā)績效的影響程度，本文引入控制變量（市場潛力、技術(shù)革新與公司規(guī)模）對模型進行重新評估。該模型的數(shù)據(jù)擬合度如下：χ2=2654.32 (d.f.=1226, p

4.4 市場導(dǎo)向的直接效應(yīng)

為進一步測量產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力的中介影響力，本文將驗證市場導(dǎo)向是否對新產(chǎn)品成功的直接效應(yīng)遠(yuǎn)大于將產(chǎn)品創(chuàng)造力及營銷創(chuàng)造力作為中介變量所產(chǎn)生的間接效應(yīng)。為測量市場導(dǎo)向與新產(chǎn)品開發(fā)績效的直接路徑系數(shù)，本文在市場導(dǎo)向與新產(chǎn)品開發(fā)績效的各個維度間分別新增一條路徑，并比較其與圖3中模型相應(yīng)路徑系數(shù)的卡方差。研究結(jié)果表明：當(dāng)p

5 結(jié)論與研究展望

本文以高新技術(shù)企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)為研究對象，通過分量預(yù)測模型研究了市場導(dǎo)向、產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力、新產(chǎn)品開發(fā)績效間的關(guān)系。研究結(jié)果表明，盡管顧客導(dǎo)向與產(chǎn)品創(chuàng)造力（新奇性）的路徑系數(shù)不顯著，但顧客導(dǎo)向都正向影響產(chǎn)品創(chuàng)造力（效用性）與營銷創(chuàng)造力（效用性）。這說明在新產(chǎn)品開發(fā)中引入顧客導(dǎo)向概念，有助于產(chǎn)生許多實效性強的新產(chǎn)品與市場推廣策略。顧客導(dǎo)向?qū)Ξa(chǎn)品創(chuàng)造力（新穎性）產(chǎn)生負(fù)面影響，表明在新產(chǎn)品開發(fā)中引入顧客導(dǎo)向并不能促進研發(fā)企業(yè)設(shè)計出獨特的產(chǎn)品，這可能是因為顧客受現(xiàn)有產(chǎn)品和審美價值觀的影響，對一些新奇性的產(chǎn)品還處于絕緣狀態(tài)。顧客導(dǎo)向與營銷創(chuàng)造力（新奇性）的路徑系數(shù)也不顯著，說明在新產(chǎn)品開發(fā)中，企業(yè)更多關(guān)注消費者的需要與期望并不有助于其產(chǎn)生更多新穎的營銷策略。總之，以顧客為導(dǎo)向并不是新產(chǎn)品開發(fā)成功的充分條件，企業(yè)研發(fā)經(jīng)理需要認(rèn)真評估顧客導(dǎo)向?qū)?chuàng)造力發(fā)揮的整體效應(yīng)（積極與消極），并據(jù)此制定新產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略方針。

相反，競爭導(dǎo)向正向影響產(chǎn)品創(chuàng)造力（新穎性）及營銷創(chuàng)造力（新穎性），但與產(chǎn)品創(chuàng)造力（效用性）及營銷創(chuàng)造力（效用性）間的路徑系數(shù)卻不顯著。這說明企業(yè)通過監(jiān)測競爭者的動態(tài)有助于其開發(fā)出更多新穎性的產(chǎn)品。協(xié)作導(dǎo)向正向影響產(chǎn)品創(chuàng)造力（效用性）及營銷創(chuàng)造力（效用性），但與產(chǎn)品創(chuàng)造力（新穎性）及營銷創(chuàng)造力（新穎性）間的路徑系數(shù)不顯著。這暗示企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)中應(yīng)更加強調(diào)部門間的協(xié)同合作，幫助新產(chǎn)品開發(fā)團隊成員設(shè)計出實效性更強的產(chǎn)品，但是新產(chǎn)品開發(fā)團隊提出的新奇性強的產(chǎn)品有可能被這些協(xié)作部門所摒棄。這可能導(dǎo)致協(xié)作導(dǎo)向的研發(fā)團隊缺乏熱情去設(shè)計新穎性產(chǎn)品，而且在新產(chǎn)品研發(fā)中因受團隊決策的影響，工作效率可能降低，甚至缺乏動力去研發(fā)適合的新奇性產(chǎn)品。

本文在上述研究基礎(chǔ)上還論證了創(chuàng)造力對新產(chǎn)品開發(fā)績效的影響程度，將創(chuàng)造力進一步細(xì)分為產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力，檢驗其不同維度對新產(chǎn)品開發(fā)績效的影響差異。結(jié)果表明，有關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)造力（新奇性）及營銷創(chuàng)造力（新奇性）與新產(chǎn)品成功的所有路徑系數(shù)中，有5個不是顯著的。這說明在新產(chǎn)品開發(fā)中一味強調(diào)其新穎性特征，并不能幫助企業(yè)開發(fā)出成功的新產(chǎn)品，以提高新產(chǎn)品的市場績效、財政績效及定性績效。相反，產(chǎn)品創(chuàng)造力（效用性）及營銷創(chuàng)造力（效用性）都正向顯著影響新產(chǎn)品開發(fā)的市場績效、財政績效及定性績效，這在一定程度上說明創(chuàng)造力（效用性）較創(chuàng)造力（新奇性）來說對新產(chǎn)品開發(fā)績效的影響更大，更能保障新產(chǎn)品開發(fā)成功，表明企業(yè)在新產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計中應(yīng)更加關(guān)注新產(chǎn)品的價值和實用性。

最后，通過分析分量預(yù)測模型中的標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)造力較營銷創(chuàng)造力對新產(chǎn)品開發(fā)績效的影響更大。為進一步明確產(chǎn)品創(chuàng)造力與營銷創(chuàng)造力對新產(chǎn)品開發(fā)績效的影響差異，本文還分別就單獨產(chǎn)品創(chuàng)造力對新產(chǎn)品開發(fā)績效的影響度及營銷創(chuàng)造力對新產(chǎn)品開發(fā)績效的影響度進行了研究。研究發(fā)現(xiàn)：在單獨檢驗產(chǎn)品創(chuàng)造力時，其與新產(chǎn)品開發(fā)績效的路徑系數(shù)分別為MP=0.16,FP=0.15,QP=0.30；在單獨檢驗營銷創(chuàng)造力時，其與新產(chǎn)品開發(fā)績效的路徑系數(shù)分別為MP=0.13,FP=0.09,QP=0.14，進一步證實了產(chǎn)品創(chuàng)造力對新產(chǎn)品開發(fā)績效的影響更顯著，表明消費者對新產(chǎn)品自身新奇性與效用性的感知遠(yuǎn)大于對營銷策略新奇性與效用性的感知。

本文是以高新技術(shù)企業(yè)為實證研究對象，得出的研究結(jié)論是否具有普遍性，是否適合消費品制造業(yè)與其他服務(wù)行業(yè)，還需要進行更深入的比較研究；另外，本文研究的變量尚不夠全面，在今后的研究中可適當(dāng)引入組織變量、風(fēng)險變量及動機變量等，還可進一步將產(chǎn)品差異與競爭優(yōu)勢作為中介變量進行更細(xì)化的研究，探討出創(chuàng)造力在新產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域中更具指導(dǎo)意義的研究結(jié)果。

參考文獻：

［1］余芳珍，陳勁，沈海華.新產(chǎn)品開發(fā)模糊前端創(chuàng)意管理模型框架及實證分析——基于全面創(chuàng)新管理的全要素角度［J］.管理學(xué)報，2006,3(5):573-579.

［2］江濤，崔楠，蘆琴.顧客依賴及其對顧客參與新產(chǎn)品開發(fā)的影響［J］.管理科學(xué),2009,22(3):65-74.

［3］周秀麗，王旭.新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險評價與決策方法研究［J］.工業(yè)工程與管理，2000,5(6):26-28.

［4］Brendan J G, Gordon E G, Sheelagh M M， et al. Thriving on turbulence［J］. Journal of Market Focused Management, 1998,4:231-257.

［5］Kohli A K, Jaworski B J. Market Orientation: The Construct , Reasearch Proposition, and Managerial Implication［J］. Journal of Marketing, 1990, 54(4):1-18.

［6］Narver J C, Slater F S. The Effect of a Market Orientation on Business Profitability［J］. Journal of Marketing, 1990,54(10):20-35.

［7］Jaworski B J, Kohli A K. Market Orientation: Review, Refinement, and Roadmap［J］. Journal of Market Focused Management, 1996,1(2):119-135.

［8］Gruber Wallace.The Evolving Systems Approach to Creative Work［J］. Journal of Creativity Research, 1998(1).

［9］Martindale. Creativity and Speed of Information Processing: A Double Dissociation Involving Elementary Versus Inhibitory Cognitive Tasks［J］. Journal of Personality and Individual Differences, 2008,4.[ZK)]

［10］Amabile T M. The Social Psychology of Creativity［M］. New York Spinger-Verlag, 1983.46-49.

［11］陳龍安.創(chuàng)造性思維與教學(xué)［M］. 中國輕工業(yè)出版社，1999.

［12］Robertson Thomas S, Hubert Gatignon. Competitive Effects on Technology Diffusion［J］.Journal of Marketing, 1986,6 :1-12.

［13］Sethi Rajish, Daniel C Smith, C Whan Park.Cross-Functional Product Development Teams, Creativity, and the Innovativeness of New Consumer Products［J］. Journal of Marketing Research, 2001,3:73-85.

［14］Andrews Jonlee, Daniel C Smith. In Search of the Marketing Imagination: Factors Affecting the Creativity of Marketing Programs for Mature Products［J］.Journal of Marketing Research, 1996,5: 87-174.

篇3

產(chǎn)業(yè)集群營銷管理就是產(chǎn)業(yè)集群為了實現(xiàn)其整體經(jīng)營目標(biāo)，適應(yīng)集群外環(huán)境，將產(chǎn)業(yè)集群作為一個整體推向市場，以產(chǎn)業(yè)集群的整體形象參與市場競爭的過程。產(chǎn)業(yè)集群營銷管理是產(chǎn)業(yè)集群成長的重要因素。從跨學(xué)科角度對產(chǎn)業(yè)集群營銷戰(zhàn)略及其組織實施進行探索，對產(chǎn)業(yè)集群的升級和演化具有實用價值。本文在對紹興四大產(chǎn)業(yè)集群實證調(diào)研的基礎(chǔ)上，試圖從共生營銷的角度來探討集群的可持續(xù)發(fā)展問題。

二、紹興四大產(chǎn)業(yè)集群營銷狀況的調(diào)查與分析

紹興地處長三角南岸，是我國經(jīng)濟30強城市之一。紹興的產(chǎn)業(yè)集群在浙江省乃至全國都有舉足輕重的地位，許多集群產(chǎn)品在全國甚至全球市場都有相當(dāng)高的市場占有率。筆者選取了四大既有特色又有一定關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)業(yè)群——紹興諸暨的大唐襪業(yè)、嵊州的領(lǐng)帶業(yè)、紹興縣的紡織業(yè)和上虞的傘業(yè)集群進行了實地調(diào)查研究。

(一)調(diào)查的構(gòu)想與實施。本文希望從共生營銷的角度探討產(chǎn)業(yè)集群的持續(xù)發(fā)展問題及如何向更高層次演進。那么，紹興四大產(chǎn)業(yè)集群營銷的現(xiàn)狀到底如何呢?產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的中小企業(yè)是否有進行共生營銷的意愿呢?為了了解紹興四大產(chǎn)業(yè)集群的營銷現(xiàn)狀，分析企業(yè)在營銷過程中存在的問題和困惑，為集群區(qū)域的中小企業(yè)進行共生營銷提供切實有效的決策依據(jù)，筆者開展了一次問卷調(diào)查，并對部分樣本企業(yè)進行了深度訪談，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：企業(yè)基本情況、企業(yè)營銷現(xiàn)狀和企業(yè)開展合作營銷的意向等。

本次調(diào)查從2006年4月開始，2007年1月結(jié)束，整個調(diào)查過程分為三個階段：(1)典型企業(yè)的訪談階段。從2006年4月開始，筆者選取了上虞傘業(yè)集群中的若干典型企業(yè)代表，初步了解傘業(yè)集群的運行現(xiàn)狀以及存在的主要問題，重點了解營銷過程中的一些困惑；(2)問卷設(shè)計與預(yù)調(diào)查階段。根據(jù)前期訪談的基本情況，設(shè)計出初步的調(diào)查問卷，并組織了預(yù)調(diào)查；(3)問卷調(diào)查階段。自2006年10月初開始對紹興四大產(chǎn)業(yè)集群企業(yè)進行較大范圍的問卷調(diào)查，共發(fā)放500份調(diào)查問卷，每個集群平均發(fā)放125份，共回收452份，有效問卷356份，回收率和有效率分別為90.4％和71.2％，符合社會調(diào)查技術(shù)方法的規(guī)范要求。

(二)集群內(nèi)企業(yè)營銷狀況分析。整體而言，面對飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟，消費者需求的日趨多樣化，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭日益激烈，企業(yè)要想抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，必須樹立現(xiàn)代化的營銷觀念。紹興四大集群內(nèi)的企業(yè)也開始從對營銷的忽視逐漸走向了重視。但從調(diào)查結(jié)果來看，占集群絕大多數(shù)的中小企業(yè)在實際的營銷操作中還存在許多的問題。

1，營銷組織開始建立，但多數(shù)企業(yè)設(shè)立時間短、效率低。市場營銷是通過一定的組織機構(gòu)來進行的。有效地制定和實施市場營銷戰(zhàn)略，必須以完善的市場營銷組織為基礎(chǔ)。市場營銷組織就是為了實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)，對企業(yè)的全部市場營銷活動從整體上進行平衡協(xié)調(diào)的有機結(jié)合體。在接受調(diào)查的樣本企業(yè)中，只有13.5％的企業(yè)銷售部門的成立時間超過5年，22.1％的企業(yè)銷售部門正在建立。調(diào)查表明，大部分企業(yè)(77.9％)有自己專職的銷售部門，但設(shè)置的時間短，64.4％的企業(yè)銷售部門的設(shè)置時間都在5年以下。在座談和深度訪談中還發(fā)現(xiàn)，銷售部門在企業(yè)中往往流于形式，小企業(yè)中銷售部門與生產(chǎn)部門往往功能重疊，形式上是節(jié)約了成本，實際上卻大大阻礙了銷售工作的正常開展。

2，營銷隊伍初步建成，但人數(shù)少、素質(zhì)低、管理難。對集群內(nèi)企業(yè)專職銷售人員的構(gòu)成看，情況很不樂觀。28.7％的企業(yè)專職銷售人員在3人以下，54.8％的企業(yè)專職銷售人員在5人以下，只有24.4％的企業(yè)專職銷售人員在10人以上。這還僅僅是在量上的劣勢。在深度訪談過程中，筆者還發(fā)現(xiàn)了以下幾方面的問題：

首先是銷售人員的素養(yǎng)。在紹興四大集群中的企業(yè)，銷售人員學(xué)歷偏低，缺乏與推銷活動有關(guān)的各種專業(yè)理論和知識。雖然近些年來也引進了許多大中專學(xué)生，但由于工作的環(huán)境和氛圍、工資待遇等因素，導(dǎo)致集群內(nèi)的中小企業(yè)無法留住專業(yè)營銷人才，企業(yè)普遍感到現(xiàn)有銷售人員的素養(yǎng)有待提高。其次，集群內(nèi)企業(yè)對銷售人員的激勵方式比較單一。一般都是根據(jù)推銷人員完成銷售任務(wù)的情況給予相應(yīng)的經(jīng)濟待遇，而對銷售人員的精神激勵和有效監(jiān)督比較欠缺。再次，集群內(nèi)銷售人員跳槽現(xiàn)象較嚴(yán)重。增加了企業(yè)對銷售人員的管理難度。許多企業(yè)的老總對銷售人員的忠誠度有所懷疑，不愿給銷售人員培訓(xùn)，惟恐為他人作嫁衣。

3，市場調(diào)研逐漸受重視，但大多數(shù)企業(yè)投入低。一般來說，一個企業(yè)不可能為整體市場需求全部提供最佳的服務(wù)，而應(yīng)當(dāng)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對市場需求測定和預(yù)測，把整個市場進行細(xì)分，劃分成一個個市場部分(或亞市場)，在此基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品定位。這被調(diào)查的樣本企業(yè)中，除少數(shù)規(guī)模較大的企業(yè)曾作過較為規(guī)范的市場調(diào)查外，占了近1／3的中小企業(yè)沒有做市場調(diào)查的意識。其中26.7％的企業(yè)從未開展過同類產(chǎn)品的市場調(diào)查，21.6％的企業(yè)幾年開展一次市場調(diào)查。有些企業(yè)偶爾做了也是不規(guī)范和不全面，很多企業(yè)都認(rèn)為做市場調(diào)查費用大，在現(xiàn)在低價競爭激烈的情況下，會增加企業(yè)的成本，從而在市場中缺乏競爭地位。

4，促銷措施單一，價格競爭仍是集群內(nèi)企業(yè)競爭的主要手段。集群內(nèi)35.1％的企業(yè)采取的促銷方式是降價，32％的企業(yè)采取的促銷方式是廣告宣傳。降價和廣告宣傳是集群內(nèi)企業(yè)首選也是主要的兩種方式，占據(jù)了67.1％的份額。廣告宣傳的費用較高，單個企業(yè)往往覺得力不從心。而集群內(nèi)企業(yè)可以很好地利用現(xiàn)有資源與優(yōu)勢進行一系列公共關(guān)系的促銷活動的，卻只占了6.5％。

5，集群內(nèi)企業(yè)營銷困難較多，持續(xù)發(fā)展維艱。19.1％的企業(yè)認(rèn)為在營銷過程中最大的困難是新產(chǎn)品的開發(fā)，17.4％的企業(yè)認(rèn)為是同行競爭激烈，其余象品牌建設(shè)、價格與成本控制、市場調(diào)研等都存在程度不一的困難。

(三)調(diào)查發(fā)現(xiàn)的問題。通過對紹興四大產(chǎn)業(yè)集群營銷現(xiàn)狀實地調(diào)查和分析，我們發(fā)現(xiàn)紹興四大產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)在營銷過程中存在以下一些問題：

首先，研發(fā)投入不足，新產(chǎn)品開發(fā)困難。9.1％的企業(yè)認(rèn)為營銷工作中存在的最大困難是新產(chǎn)品的開發(fā)。

其次，市場調(diào)研不足，目標(biāo)市場趨同，定位不明確。由于缺乏相應(yīng)的資金、人才等因素，集群內(nèi)企業(yè)沒有很好地展開市場調(diào)研，缺少第一手資料，直接導(dǎo)致企業(yè)的目標(biāo)市場趨同。32.7％的企業(yè)針對的是低檔市場，25.8％的企業(yè)針對的是中低檔市場，產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致市場競爭更加激烈。

第三，品牌意識不足，創(chuàng)牌能力不強。四大產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)在都面臨一個產(chǎn)業(yè)拐點，即必須從量的擴張轉(zhuǎn)向品質(zhì)的提升，而要實現(xiàn)品質(zhì)的提升，最好的出路就是打造品牌。一些有實力的企業(yè)已經(jīng)把品牌意識付諸于行動，并取得一定的成績。然而，集群內(nèi)的中小企業(yè)卻因為自身的實力限制，從風(fēng)險和成本角度出發(fā)，即使有品牌意識，單靠自身的力量也往往是心有余而力不足。從實際的調(diào)查中可以看出，只有4％的企業(yè)認(rèn)為品牌無所謂，企業(yè)生產(chǎn)仍然以“貼牌”為主。

第四，分銷渠道單一，營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后。四大集群內(nèi)的中小企業(yè)分銷渠道一般是通過批發(fā)市場、自由市場，現(xiàn)在隨著電子商務(wù)的盛行，許多企業(yè)也開始借助網(wǎng)絡(luò)銷售。由于企業(yè)自身規(guī)模小、資金有限、實力薄弱，其他種類的分銷渠道(如超市、百貨商場、網(wǎng)絡(luò)銷售、直營專賣店、連鎖經(jīng)營等)不敢問津。

三、產(chǎn)業(yè)集群的共生營銷策略

面對眾多實力更強的對手以及更為復(fù)雜的國際貿(mào)易環(huán)境，集群內(nèi)的中小企業(yè)單靠自身的力量是無法改變自己在營銷過程中的不和現(xiàn)狀和困難處境的。只有集群內(nèi)的中小企業(yè)加強合作，把具有優(yōu)勢互補關(guān)系的企業(yè)聯(lián)合起來，實施共生營銷策略，共同開發(fā)新產(chǎn)品，共同促銷和共享資源等，從而解決中小企業(yè)在營銷過程中碰到的問題，最終實現(xiàn)集群的持續(xù)發(fā)展與升級。

1，集群企業(yè)開展共生營銷的可能性。首先，空間的集聚性，使集群企業(yè)開展共生營銷成為可能。其次，良好的人脈網(wǎng)絡(luò)，使集群企業(yè)開展共生營銷成為可能。集群內(nèi)的中小企業(yè)雖然同業(yè)競爭非常激烈，但他們大多基于特定社會關(guān)系而建立起來。這種特定社會關(guān)系由同宗、同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)等連接而成，其人際交往注重血緣、親緣和地緣等，所以，集群內(nèi)有一種“信任”與“承諾”的空氣，給集群內(nèi)企業(yè)采取共生營銷策略提供了良好的空間。第三，對龍頭企業(yè)的信任，也使集群企業(yè)開展共生營銷成為可能。在對樣本企業(yè)調(diào)查的過程中，有超過80％的企業(yè)認(rèn)為在產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)開展?fàn)I銷合作有一定的可能性。在問卷題“如果集群內(nèi)有企業(yè)牽頭開展合作營銷，你是否會參加?”統(tǒng)計中，發(fā)現(xiàn)明確表明不參加的企業(yè)只占了6.7％，50％的企業(yè)明確表明會參加，42.7％的企業(yè)猶豫不定，看情況參加。從調(diào)查結(jié)果看，群內(nèi)企業(yè)對在企業(yè)之間進行營銷合作表達(dá)了強烈的意愿。

2，集群內(nèi)企業(yè)開展共生營銷的對策。根據(jù)筆者對紹興四太產(chǎn)業(yè)集群營銷現(xiàn)狀的調(diào)查以及集群企業(yè)在營銷過程中碰到的一系列問題，我們認(rèn)為集群企業(yè)采取共生營銷的對策主要有以下幾個方面：

(1)共同開發(fā)新產(chǎn)品，提升集群企業(yè)利潤空間。新產(chǎn)品的開發(fā)對一個企業(yè)乃至一個集群的發(fā)展是至關(guān)重要的。近年來紹興四大產(chǎn)業(yè)集群的中小企業(yè)在能源緊缺、原材料漲價的嚴(yán)峻形勢下，都感受到了生存空間被壓縮的窘迫，所以，開發(fā)技術(shù)含量高和附加值高的新產(chǎn)品是企業(yè)當(dāng)前實現(xiàn)贏利的切入點。但是，由于新產(chǎn)品開發(fā)費用的日益高漲和單獨開發(fā)新產(chǎn)品存在的難以克服的技術(shù)障礙，單靠幾個企業(yè)單打獨斗難以完成整個產(chǎn)業(yè)群產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的任務(wù)。所以，聯(lián)合有合作意向的企業(yè)，共同提供人力、物力、財力進行研制開發(fā)新產(chǎn)品的活動，一方面可以利用共同資源進行技術(shù)交流，減少人力資源的閑置，節(jié)省研究開發(fā)費用，分散風(fēng)險；另一方面可以提高產(chǎn)品的附加值。

(2)共同進行市場調(diào)研，錯位生產(chǎn)。市場調(diào)研由于工作量太大，專業(yè)性太強，費用太高，往往令中小企業(yè)望而卻步。由于缺少必要的市場調(diào)研，很多中小業(yè)主在產(chǎn)品生產(chǎn)上都采取了跟隨策略，導(dǎo)致集群內(nèi)產(chǎn)品所針對的細(xì)分市場過于集中，產(chǎn)品之間有很強的替代性，競爭十分激烈。

當(dāng)前，紹興四大集群內(nèi)有一定規(guī)模和實力的企業(yè)已經(jīng)開始重視市場調(diào)查，而且能根據(jù)調(diào)研結(jié)果錯位生產(chǎn)，形成自己的特色。但是，集群內(nèi)的眾多中小企業(yè)基于自身條件的限制，都只能齊頭并進開發(fā)低端產(chǎn)品。所以，集群內(nèi)中小企業(yè)聯(lián)合起來可以非常有效地解決工作量太大、專業(yè)性太強等市場調(diào)研中的困難，共同調(diào)研的項目包括消費者需求變化狀態(tài)、行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)、集群外對手情況等。同時，通過合作調(diào)研形成產(chǎn)品差異化，使企業(yè)競爭從以價格競爭為主轉(zhuǎn)到在價格基礎(chǔ)上的非價格競爭為主的市場競爭上來。

(3)實施品牌戰(zhàn)略，提升集群檔次。在國際市場競爭中，品牌戰(zhàn)略已成為跨國公司和大企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的成功之道。紹興四大集群內(nèi)的企業(yè)經(jīng)過多年的快速發(fā)展，企業(yè)的品牌意識在日益增強，許多企業(yè)開始重視品牌管理。集群內(nèi)的中小企業(yè)也已經(jīng)認(rèn)識到品牌的重要性。但是，品牌的建立成本很高，集群內(nèi)眾多中小企業(yè)是心有余而力不足。如果通過兩個或更多的企業(yè)組成聯(lián)盟，共同使用一個品牌，則可以以降低成本的方式迅速提高品牌的知名度和美譽度，以此提高企業(yè)知名度和競爭力。

(4)合力構(gòu)筑和共享營銷渠道，拓寬集群企業(yè)的銷售通道。單個企業(yè)，尤其是中小企業(yè)要憑自身力量在全球范圍內(nèi)建立完善的分銷體系是不經(jīng)濟也是不可能的。因此，集群內(nèi)中小企業(yè)共建和共享分銷渠道，對集群內(nèi)企業(yè)營銷業(yè)績的提升顯然是非常有利的。在目前的形勢下，產(chǎn)業(yè)集群共建分銷渠道采取的方式主要有：同心協(xié)力保持并進一步提高集群內(nèi)專業(yè)市場的聲譽，并進一步擴大專業(yè)市場的交易規(guī)模和輻射半徑；集群內(nèi)中小企業(yè)共同開展電子商務(wù)，通過成本低但信息量豐富的網(wǎng)絡(luò)信息，把集群的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和特點向國內(nèi)外推廣，加強產(chǎn)業(yè)集群的整體形象；集群內(nèi)中小企業(yè)聯(lián)合起來開設(shè)專賣店，以此來共同分擔(dān)成本和風(fēng)險，并借此開拓新的營銷渠道，以適應(yīng)新的競爭環(huán)境的需要。

篇4

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者流程中，實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標(biāo)是滿足社會和人們的需求和欲望。

二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀

1.農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展，類別多，其中包括糧油市場，蔬菜市場，水產(chǎn)品市場，肉食禽蛋市場，干鮮果品市場，農(nóng)產(chǎn)品市場，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了十幾年高速增長和規(guī)模擴張后，現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺階，市場硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質(zhì)量日趨看好。

2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過批發(fā)市場提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展，對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)

揮著積極作用。

3.以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟社會發(fā)展相適應(yīng)。

4.農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場，幫助農(nóng)民致富，對地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

二、農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念的創(chuàng)新

農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。在從事這些活動時，應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南，應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構(gòu)成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念，也稱營銷管理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南，也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新（即營銷組合的創(chuàng)新）

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標(biāo)市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。

第一，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4ps組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細(xì)研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場，針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4ps組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運用和有效組合每一個亞策略，形成動態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

第三，要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動，改善與社會各界的關(guān)系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關(guān)心和支持，通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

四、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略

㈠農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動，因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類,但因為其顏色特別,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費者需求的新變化。

㈡農(nóng)產(chǎn)品營銷價格策略

農(nóng)產(chǎn)品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對所出售的農(nóng)產(chǎn)品價格沒有決策權(quán)，如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價；另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格。農(nóng)產(chǎn)品定價目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價權(quán)力為前提條件。在市場經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。通常利用節(jié)假日和換季時節(jié)進行所謂的“大甩賣”、“優(yōu)惠酬賓大減價”和“買一送一”活動，把部分產(chǎn)品按原價打折扣出售，以促進銷售。

㈢農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種特殊功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎(chǔ)，馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤；品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，馳名品牌具有強大的競爭力；品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器；品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率；品牌是促進產(chǎn)品擴張，促進貿(mào)易的有力杠桿。

⒈以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標(biāo)注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。

⒉以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

⒊包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。

隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢。現(xiàn)在發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，一流的包裝，一流的價格。而我們國家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價格。新加坡進口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價格差距可想而知。

⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳，擴大知名度，提高市場占有率。如我省碭山縣財政出錢在中央電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

⒌做好名牌保護工作

提高商標(biāo)意識，提高品牌質(zhì)量，注重品牌保護。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對自己的品牌進行商標(biāo)注冊，求得法律保護；另一方面應(yīng)加強內(nèi)部管理，提高產(chǎn)品信譽，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護品牌信譽。

㈣農(nóng)產(chǎn)品加工化策略

農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程；同時也是通過一定的管理技術(shù)處理，使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚B接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價值增殖的必要過程，是每一個經(jīng)濟體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時也獲得了加工的收入。80年代,江蘇省興化市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到韓國和我國臺灣等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元。可見，農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展，我們不能忽視它。

㈤農(nóng)產(chǎn)品促銷策略

農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

㈥農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

我國農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、管理水平和組織化程度低，導(dǎo)致渠道效率較低，與市場經(jīng)濟成熟國家相比，存在著較大的差距。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，容易腐爛變質(zhì)，這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，據(jù)有關(guān)資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10%-20%的損耗，這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價格抬高，勢必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場的擴散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時銷售出去，在相當(dāng)程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡，保護生產(chǎn)者和消費者的利益，使我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時到達(dá)目標(biāo)市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經(jīng)濟效益。

⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場價格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進行改造。批發(fā)市場在交易方式、管理模式、服務(wù)功能等方面要進行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場則要繼續(xù)推進超市化改造，改變過去農(nóng)貿(mào)市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

3.加強對渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉(zhuǎn)，提高其整體運營效率。

4.發(fā)展國際化營銷渠道，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場。

㈦農(nóng)產(chǎn)品包裝策略

在現(xiàn)代商品社會，包裝對商品流通起著極其重要的作用，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M者手中，包裝的設(shè)計和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高，原有消費習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應(yīng)這種變化，包裝設(shè)計的一項重要任務(wù)就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設(shè)計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上，我們要制定它的策略，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

1.突出食品形象的包裝策略

突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都詳細(xì)的向消費者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達(dá)自身信息，給選購者直觀印象，真實可信，以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過程。

2.突出食品用途和使用方法的包裝策略

突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什么樣的產(chǎn)品，有什么特別之處，在哪種場合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

3．展示企業(yè)整體形象的包裝策略

企業(yè)形象對產(chǎn)品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽度的積淀。

4．突出食品特殊要素的包裝策略

任何一種商品化的食品都有一定的特殊背景，如歷史、地理背景，人文習(xí)俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設(shè)計中恰如其分地運用這些特殊要素，能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品，同時使消費者將產(chǎn)品與背景進行有效鏈接，迅速建立概念。

㈧農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機遇，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種管理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,人們對綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初,我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導(dǎo)綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。

1樹立綠色營銷觀念，

不僅是營銷部門，整個企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營銷觀念，從農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定到具體實施過程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念。

2搜集綠色信息，

在營銷過程中，企業(yè)要及時收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場信息，深入研究信息的真實性和可行性，發(fā)現(xiàn)和識別消費者“未滿足的綠色需求”，結(jié)合企業(yè)的自身情況，制定和具體實施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略。

3制定綠色計劃，

農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷計劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動的依據(jù)和在營銷過程中的環(huán)保努力方向。

4開發(fā)綠色資源，

在農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷過程中，對于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用，必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則，加強對生態(tài)環(huán)境的保護，科學(xué)合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

5生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，

6應(yīng)用綠色技術(shù)，

在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動中，以國內(nèi)外市場需求為導(dǎo)向，以科研部門為依托，大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術(shù)體系。

7產(chǎn)品包裝綠色化，

農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復(fù)使用的包裝材料等。

8采用綠色標(biāo)志，

在農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動中，選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場要求的綠色標(biāo)志十分重要。

9制定綠色價格，

綠色價格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費的，產(chǎn)品的價格需要反映環(huán)境資源的價格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本，這樣，在正常情況下，它的價格要高于非綠色產(chǎn)品價格。

10開發(fā)綠色促銷

綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營業(yè)推廣。

11開辟綠色渠道

農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷在其流通各個環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

篇5

二、化工銷售面臨的機遇

1.宏觀經(jīng)濟方面。在2011年經(jīng)濟平穩(wěn)回落基礎(chǔ)上，預(yù)計2012年經(jīng)濟增速將繼續(xù)回落，主要由于市場需求增速繼續(xù)降低。在出口方面，由于世界經(jīng)濟增長低迷，歐債危機對世界經(jīng)濟的潛在威脅較大，世界經(jīng)濟不確定性、不穩(wěn)定性增加，這些對我國出口將形成較大不利影響。

2.區(qū)域經(jīng)濟方面。海西區(qū)規(guī)劃為福建地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造了重大機遇；中國-東盟自貿(mào)區(qū)的實施對華南地區(qū)尤其是廣西、云南的經(jīng)濟發(fā)展有積極影響；珠三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)升級為華南地區(qū)尤其是華南欠發(fā)達(dá)地區(qū)提供了發(fā)展機遇。

3.化工行業(yè)方面。國內(nèi)尤其是華南區(qū)內(nèi)總體新增產(chǎn)能不多,但化工市場需求穩(wěn)步增長；外資企業(yè)稅收優(yōu)惠政策的取消，以及鼓勵民營資本發(fā)展新36條的出臺，有助于增強華南區(qū)內(nèi)以民營企業(yè)為主的下游化工企業(yè)的競爭力，提供加快發(fā)展的機遇；2011年區(qū)內(nèi)統(tǒng)銷加資源量預(yù)計增加產(chǎn)能68萬噸，尤其福橡裝置投產(chǎn)，改善區(qū)內(nèi)資源結(jié)構(gòu)，有利于進一步擴大市場份額；總部高度重視并大力推進來進料加工業(yè)務(wù)，同時內(nèi)外貿(mào)順利整合，一體化運作能力增強，為我們開拓國內(nèi)外兩個市場、爭取兩種資源，拓展新的市場空間提供了良好機遇。

三、化工銷售面對的挑戰(zhàn)

1.宏觀經(jīng)濟方面。盡管國內(nèi)經(jīng)濟保持平穩(wěn)發(fā)展，但投資減速、出口減速、節(jié)能減排、通脹引發(fā)的貨幣政策緊縮等不利因素將會使國內(nèi)經(jīng)濟增速有所放緩，預(yù)計略低于2011年水平。

2.區(qū)域經(jīng)濟方面。出口環(huán)境沒有根本性好轉(zhuǎn)，對以外向型經(jīng)濟為主的華南地區(qū)經(jīng)濟影響較大；珠三角地區(qū)勞動力及土地成本持續(xù)上升，對下游勞動密集型企業(yè)的發(fā)展不利；未來國內(nèi)加息預(yù)期將對民營企業(yè)的融資造成困難，影響下游企業(yè)開工率。

3.化工行業(yè)方面。未來美元持續(xù)貶值，原油成本居高，化工上游產(chǎn)業(yè)掠奪下游利潤，影響下游開工積極性，可能出現(xiàn)化工替代品，擠占化工市場份額；東盟、臺灣化工產(chǎn)品關(guān)稅降低，以及中東地區(qū)產(chǎn)能持續(xù)釋放，成本競爭力強，對國內(nèi)尤其華南化工市場形成沖擊；競爭對手在華南沿海地區(qū)化工項目的陸續(xù)獲批將弱化未來公司的區(qū)域資源優(yōu)勢。

四、企業(yè)自身存在的優(yōu)勢

1.企業(yè)文化特色鮮明，學(xué)習(xí)型組織建設(shè)提高了公司適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境變化的能力和團隊凝聚力，擁有較出色的銷售隊伍，具備較強的開拓市場、服務(wù)客戶能力；

2.與生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系融洽，產(chǎn)銷銜接緊密，共同開發(fā)市場，基本實現(xiàn)“以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定供、以產(chǎn)促銷”；

3.茂名石化、福建煉化近年新增產(chǎn)品順利投放市場，產(chǎn)品成熟，服務(wù)到位，得到市場充分認(rèn)可，區(qū)域市場份額大幅增加，引領(lǐng)市場能力得以增強；

4.網(wǎng)點布局基本成形，覆蓋了主要市場區(qū)域，市場網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道保持穩(wěn)定；

5.物流體系建設(shè)率先起步，過程優(yōu)化、成本控制在區(qū)域公司中保持領(lǐng)先水平。化工銷售第一個物流園區(qū)項目—汕頭物流園區(qū)即將投用，區(qū)位優(yōu)勢明顯。

五、企業(yè)自身存在的劣勢

1.區(qū)內(nèi)資源少，且資源地均不在市場中心。進口資源尤其是來進料加工所占比例較高；

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差，產(chǎn)品牌號相對單一，高附加值、拳頭產(chǎn)品較少；

3.客戶結(jié)構(gòu)不夠優(yōu)化，生產(chǎn)型大戶較少，以中小客戶為主，客戶市場炒作心理嚴(yán)重，相對欠穩(wěn)定；

4.區(qū)內(nèi)消費結(jié)構(gòu)偏差，主要集中在低端產(chǎn)業(yè)；

5.市場研究能力尤其對進口產(chǎn)品的研究能力還較弱，自主獲取優(yōu)質(zhì)資源的能力不足；

6.流程效率不高，如產(chǎn)品訂單效率偏低，客戶計劃管理流程偏長等，優(yōu)化流程的需求十分迫切。

六、對策與建議

（一）強化分析調(diào)研，提高市場把握能力

1.密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化。及時了解、掌握國家和華南地區(qū)各項經(jīng)濟政策變化，分析財政金融政策對地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)的影響，跟蹤國民經(jīng)濟各項重點指標(biāo)以及重點行業(yè)的發(fā)展，分析預(yù)測經(jīng)濟形勢。重點關(guān)注廣東省雙轉(zhuǎn)移政策、ECFA（海峽兩岸經(jīng)濟合作框架協(xié)議）、東盟自貿(mào)區(qū)的實施以及非油化工發(fā)展對化工產(chǎn)業(yè)的影響程度，定期召開市場形勢分析會。

2.增強獲取第一手市場信息能力。加大與咨詢公司、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站的交流、合作，并通過細(xì)化考核管理，發(fā)揮客戶經(jīng)理走訪市場、反饋信息的作用，及時獲取第一手市場信息。

3.開展專題市場調(diào)研。每半年組織一次專題市場調(diào)研，充分發(fā)揮地處市場前沿的經(jīng)營部、代表處的作用，采用深入走訪、調(diào)查問卷等多種方式，分步完成區(qū)域內(nèi)重點市場的市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)以及競爭對手經(jīng)營模式、來進料加工市場、化工期貨市場、金融性貿(mào)易行情等情況調(diào)研，形成高質(zhì)量的市場調(diào)研報告。

（二）細(xì)化營銷運作，增強市場競爭力

（1）大力拓展市場，優(yōu)化資源配置。積極開發(fā)客戶需求，在此基礎(chǔ)上，一方面區(qū)內(nèi)統(tǒng)銷資源盡量在本區(qū)內(nèi)消化，保持價格優(yōu)勢，并減少跨區(qū)物流成本。另一方面充分利用統(tǒng)銷優(yōu)勢，對華南區(qū)域有較大需求而區(qū)內(nèi)沒有生產(chǎn)裝置的產(chǎn)品，加大調(diào)入量，滿足區(qū)內(nèi)不同客戶的差異化需求。

（2）消化區(qū)內(nèi)增量，引導(dǎo)市場需求。今年川維30萬噸/年VAC、10萬噸/年P(guān)VA等項目建成投產(chǎn)，要積極銜接客戶，落實渠道流向，并盡早開展預(yù)銷售，確保新增產(chǎn)品順利投放市場；密切跟進下游客戶在環(huán)氧乙烷、純苯下游裝置的投資建設(shè)進度，對將投產(chǎn)的項目，提早介入，保障資源，做好服務(wù)。

（3）推進與國內(nèi)大客戶合作，提高資源獲取能力。利用渠道優(yōu)勢，進一步深化與國內(nèi)外供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，努力獲取優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的外采資源，抓住市場機會開展自營業(yè)務(wù)，增創(chuàng)經(jīng)濟效益，提高市場份額。在運作方式上，可采取以銷定購和自營等模式，對優(yōu)勢品種，可采用存貨自營和期貨交易等方式。

（4）開展國際貿(mào)易，全力頂替進口。發(fā)揮內(nèi)外貿(mào)一體化優(yōu)勢，根據(jù)國內(nèi)市場變化，通過適時擴大（或收緊）產(chǎn)品進出口量來調(diào)節(jié)和占領(lǐng)國內(nèi)市場；積極配合香港公司完成樹脂產(chǎn)品對越南的出口業(yè)務(wù)，為搶占東南亞市場積累經(jīng)驗；在總結(jié)前期來進料加工業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步做大茂名來進料加工,并把來進料加工業(yè)務(wù)向廣石化和海南煉化推廣，確保總部每月3200噸來進料加工計劃順利完成。

（5）探索多種銷售模式，擴大市場影響力。一是做大零售，在總結(jié)汕頭地區(qū)零售業(yè)務(wù)試點基礎(chǔ)上，逐步在珠三角地區(qū)推廣，為區(qū)域小客戶提供便利，并樹為公司終端服務(wù)和價格信息的窗口；二是做大合約，鼓勵多采用長約交易，推行合約價格，減少現(xiàn)貨交易，培育長期穩(wěn)定的客戶群，擴大市場影響力；三是按照總部統(tǒng)一部署，推廣網(wǎng)上競價銷售，探索開展期、現(xiàn)貨套保業(yè)務(wù)，并利用時間差和地理位置差開展換貨業(yè)務(wù)。

（三）深化產(chǎn)銷研結(jié)合，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)

1.細(xì)化銜接，提高產(chǎn)銷協(xié)同力度。堅持產(chǎn)銷銜接的制度化和日常化，繼續(xù)擴大產(chǎn)銷雙方信息交換，在有效銜接基礎(chǔ)上，引導(dǎo)企業(yè)多產(chǎn)差別化、品質(zhì)好、效益高的產(chǎn)品，提高單位產(chǎn)品利潤率，并引導(dǎo)企業(yè)重視倉儲設(shè)施建設(shè)，合理安排庫存，共擔(dān)市場風(fēng)險。協(xié)同企業(yè)加大排產(chǎn)計劃執(zhí)行的剛性，提高入庫計劃均衡度，增強計劃管理能力。

2.加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，力爭開發(fā)一個成熟一個。與企業(yè)共同制定2011年新產(chǎn)品開發(fā)方案，并成立產(chǎn)銷研開發(fā)團隊，細(xì)化開發(fā)計劃，形成“月度檢查、半年總結(jié)”的例會制度，有效推進工作。與企業(yè)和科研單位共同做好新產(chǎn)品的市場推廣工作，贏得市場認(rèn)可，形成規(guī)模生產(chǎn)和銷售。

3.發(fā)揮產(chǎn)銷研力量，提高技術(shù)服務(wù)能力。技術(shù)服務(wù)是產(chǎn)品銷售的重要部分，要強化與企業(yè)、科研單位的協(xié)同合作，特別要進一步發(fā)揮好華南技術(shù)服務(wù)站的作用，共同走訪客戶，挖掘課題，開展聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)，為客戶解決產(chǎn)品后加工運用問題，不斷提升客戶滿意度和信賴感。

（四）細(xì)化客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)水平

1.強化與客戶溝通。編制客戶走訪計劃，并落實好各個層面的客戶走訪，積極解決問題、不斷增進理解。同時，嘗試與核心客戶建立信息雙向交流機制，在簽訂保密協(xié)議的基礎(chǔ)上，進行商業(yè)信息交換。

2.優(yōu)化內(nèi)部流程。借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對銷售業(yè)務(wù)全過程特別是客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，進行分段分析，找出影響效率的節(jié)點，改進提高。重點要改進訂單管理流程，提升效率，不斷提高上午開單率；加強業(yè)務(wù)支持，使客戶經(jīng)理從開單工作中解脫出來，專注于市場開發(fā)和客戶服務(wù)；優(yōu)化產(chǎn)品配送流程和方式，不斷改進物流服務(wù)，兌現(xiàn)服務(wù)承諾，提高發(fā)運準(zhǔn)確率和配送及時率；進一步優(yōu)化商機響應(yīng)、糾紛處理快速反應(yīng)機制，商機響應(yīng)及時率100%，商務(wù)糾紛及時處結(jié)率100%。

3.強化客戶管理。要下功夫摸清區(qū)內(nèi)所有客戶詳細(xì)狀況，確定戰(zhàn)略客戶、合作客戶，形成以直銷為主，經(jīng)銷與相結(jié)合的合理客戶群。

4.開展客戶滿意度調(diào)查。做細(xì)做優(yōu)客戶滿意度調(diào)查方案，使調(diào)查手段、方向、對象、關(guān)注點、分析方法以及結(jié)果運用多角化，通過調(diào)查真實客觀地發(fā)現(xiàn)問題，通過改進措施，實實在在為客戶解決問題，促進服務(wù)水平的提升。

（五）完善市場網(wǎng)絡(luò)，深化網(wǎng)點運作

1.推進網(wǎng)點建設(shè)，完善網(wǎng)點布局

在調(diào)研基礎(chǔ)上，探討在福州等主要戰(zhàn)略地設(shè)立網(wǎng)點的可行性，編制下一步網(wǎng)點建設(shè)方案。加快昆明代表處的發(fā)展建設(shè)，盡快注冊為經(jīng)營部，增強西南區(qū)域市場輻射能力。

2.明晰條塊職責(zé)，優(yōu)化網(wǎng)點運行

（1）細(xì)分條塊職責(zé)。在化銷分公司統(tǒng)一的網(wǎng)點運行和管理方案出臺后，結(jié)合華南區(qū)域特點，制定網(wǎng)點運行管理細(xì)則，進一步細(xì)分條塊職責(zé)，實現(xiàn)營銷與銷售相對分離，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高運營效率，并對網(wǎng)點下放一定權(quán)限，適度提高“塊”的經(jīng)營管理自主性，更好地適應(yīng)三級管理體制要求。

（2）優(yōu)化網(wǎng)點資源投放。在研究分析網(wǎng)點的市場定位及市場結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，進一步細(xì)分區(qū)域市場，制定區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃和資源投放計劃，細(xì)致核算物流費用，推行區(qū)域定價，在滿足市場需求的同時，力爭物流成本最低。

（3）建立考核淘汰機制。充分發(fā)揮考核的杠桿作用，對網(wǎng)點要結(jié)合工作實際，分解工作任務(wù)，下達(dá)銷量、利潤、直銷率等業(yè)務(wù)指標(biāo)，嚴(yán)格考核兌現(xiàn)，任務(wù)不達(dá)標(biāo)的，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)崗處理。對客戶經(jīng)理，繼續(xù)加大價格建議權(quán)、客戶選擇權(quán)、資源平衡權(quán)的下放力度，合理量化個人業(yè)務(wù)指標(biāo)，制定工作標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)，獎優(yōu)罰劣，收入上不封頂下不保底，對業(yè)績不達(dá)標(biāo)的，轉(zhuǎn)崗、待崗處理，促進責(zé)權(quán)利的對等統(tǒng)一。

篇6

一、市場調(diào)研在企業(yè)營銷活動中的重要重要作用

市場調(diào)研起源與歐美國家，發(fā)展于20世紀(jì)初，在20世紀(jì)80年代中期傳入我國。市場調(diào)研企業(yè)是通過有效的方法和技術(shù)，對市場環(huán)境下消費者手中的信息進行科學(xué)、系統(tǒng)的調(diào)查，搜集信息資料進而了解與企業(yè)生產(chǎn)活動相關(guān)的信息，使企業(yè)營銷做出正確的營銷方案。市場調(diào)研是消費者與營銷者溝通的橋梁、紐帶，它利用特定渠道將消費者與營銷者融合，為營銷決策的前提，是營銷活動的重要組成部分。其作用表現(xiàn)為：

（一）具有描述功能，幫助營銷者掌握市場信息

利用有利條件制定營銷方案，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益，同時滿足客戶需求。現(xiàn)如今，市場產(chǎn)品逐漸趨于多元化，消費者有了更多選擇機會，企業(yè)競爭越來越激烈。想要在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，企業(yè)需要不斷地了解消費者需求，順應(yīng)市場發(fā)展。也就是說：誰能贏得消費者青睞，誰就是成功的。那么，與之相對的就是被市場所淘汰。而通過市場調(diào)研能夠幫助企業(yè)營銷準(zhǔn)確地找到客戶需求，購買目標(biāo)，進而為產(chǎn)品的促銷提供發(fā)展契機，增加產(chǎn)品銷售量，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的提高。

（二）幫助企業(yè)制定有效營銷的方案，增強企業(yè)實力

隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，生產(chǎn)者之間與銷售者之間競爭日益白日化，愈演越烈。在這樣的發(fā)展趨勢下，企業(yè)需要準(zhǔn)確了解經(jīng)濟信息與數(shù)據(jù)信息，掌握市場發(fā)展導(dǎo)向，做出正確引導(dǎo)，順應(yīng)變化形勢，進而做出準(zhǔn)確決策。好的營銷決策前提是市場調(diào)研，因此，通過有效的市場調(diào)研，對企業(yè)經(jīng)濟效益提升、市場占有率提高具有積極作用。反之，缺少市場調(diào)研，將會增加企業(yè)營銷決策風(fēng)險性，影響企業(yè)未來發(fā)展。

（三）幫助企業(yè)推出新產(chǎn)品，擴大市場

如今，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快、產(chǎn)品多樣化發(fā)展、生命周期較短，不管哪一個企業(yè)產(chǎn)品都不可能在市場環(huán)境下一直暢銷。因此，企業(yè)想要長期發(fā)展下去，則需要不斷地研發(fā)新商品，推向市場。

二、市場調(diào)研營銷案例分析

以小米公司為例，小米公司成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。小米主要為線上營銷模式。小米手機主要以軟硬件高度的結(jié)合為優(yōu)勢，為用戶帶來新的體驗。小米手機推出后，中國移動同業(yè)行業(yè)迅速崛起。小米智能手機的推出，人氣直逼iphone手機。小米在激烈的手機市場環(huán)境下，以“國產(chǎn)手機第一品牌”、“低價”為優(yōu)勢，沒有生產(chǎn)廠房、沒投一分錢廣告新生代，采用饑渴式營銷、口碑營銷方式，贏得了廣大用戶的高度關(guān)注，銷售量高于同行業(yè)智能手機。其成功的秘訣是什么呢？

（一）小米營銷技術(shù)研究

1.產(chǎn)品營銷目標(biāo)定位

小米將手機定位于發(fā)燒友手機，高配與過硬的軟硬件為賣點。小米的第一批用戶有2部手機，價格一高一低，小米取締低價手機。將手機簡單產(chǎn)品繁瑣化，讓一些用戶可望不可即。但是從營銷上分析，小米通過發(fā)燒友為落腳點是正確的。

2.用戶參與研發(fā)

小米在產(chǎn)品研發(fā)市場上采取用戶參與模式。其主要目的是利用這種形式贏得用戶青睞。但是這種方式具有一定風(fēng)險性，因為用戶只是小部分，不能代表大多數(shù)用戶要求，但效果也相當(dāng)顯著。3.硬件配置突破

小米硬件配置是小米手機最為奪人眼球的地方。在當(dāng)時社會發(fā)展中，小米實行雙核Android手機，突破了硬件高度。主頻更好，內(nèi)存完全能夠滿足用戶要求。并且小米手機在質(zhì)量上加大了推廣力度。

（二）價格營銷

小米手機在市場價格上占據(jù)一定優(yōu)勢。在最初上市時，小米手機售價為1999元，這個價格符合廣大用戶消費要求。并且相比于同行業(yè)手機，其價格低出一大截，也因此獲得了消費者的大量購買，使得在上市之初就已經(jīng)有了幾十萬臺預(yù)定。相對于蘋果手機，小米手機價格更加惠民。

（三）銷售策略

在銷售渠道上，小米選擇線上銷售模式，節(jié)省了大量市場與渠道經(jīng)濟支出，并且迎合了現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展。在銷售渠道上，小米選擇模仿蘋果在美國銷售渠道，實行電子渠道與物流工期合作分銷形式。有效地規(guī)避了實體店與分銷商的利益分割，從根本上防止網(wǎng)絡(luò)欺騙與成本開支，吸引了多數(shù)年輕用戶群體，并且樹立了自身品牌形象。

三、企業(yè)市場調(diào)研技術(shù)缺失

（一）缺少市場調(diào)研價值理解

在我國，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為：企業(yè)是自己一步步經(jīng)營發(fā)展起來的，在創(chuàng)建初期也未進行市場調(diào)研，同樣獲得了成功。并且經(jīng)過多年經(jīng)營發(fā)展積累了豐富的經(jīng)驗，對市場形勢有足夠的了解。因此，完全可以省去市場調(diào)研。另一方面，一些企業(yè)管理者并未進行過市場調(diào)研，沒有認(rèn)識到市場調(diào)研的重要性，缺少市場調(diào)研價值理解；不了解市場調(diào)研的目標(biāo)、方式等。不知道怎樣將市場調(diào)研技術(shù)應(yīng)用在營銷中。除此之外，一些企業(yè)表示做市場調(diào)研，但是因為效果平平而否定市場調(diào)研。種種原因，使企業(yè)一味地憑借經(jīng)驗決策，其根本缺失在于：了解的市場信息不足，數(shù)據(jù)信息不全面，進而無法進行量化研究，影響決策準(zhǔn)確性。跨國企業(yè)多數(shù)認(rèn)為：企業(yè)營銷發(fā)展中，市場調(diào)研具有重要作用，是第一環(huán)節(jié)也是至關(guān)重要的內(nèi)容。而在我國企業(yè)中，多數(shù)企業(yè)相對于跨國企業(yè)認(rèn)識較弱，沒有充分認(rèn)識到市場調(diào)研的重要性。近幾年，通過對華東地區(qū)252家企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在營銷前進行市場調(diào)研的企業(yè)占據(jù)25%，企業(yè)有市場調(diào)研部門有24家，占據(jù)10%；能夠定期進行市場調(diào)研的企業(yè)只有4家，占據(jù)1.1%。但是在國外制造業(yè)企業(yè)調(diào)查中，能夠定期進行市場調(diào)研的企業(yè)占據(jù)90%。例如：國外某企業(yè)在創(chuàng)立之初，當(dāng)年開始進行進行市場調(diào)研，并且進行了長期跟蹤調(diào)研，為企業(yè)營銷決策奠定基礎(chǔ)。

（二）市場調(diào)研缺少系統(tǒng)性

盡管多數(shù)企業(yè)認(rèn)為：需要了解市場發(fā)展形勢。但是在實際調(diào)研中，只是將市場調(diào)研視為一種常規(guī)工作，只有在重要營銷決策上可能進行市場調(diào)研。多數(shù)企業(yè)更重視對近期市場了解，比如：廣告效益、消費需求等。在該方面我國與國外有著較大差距。一些發(fā)達(dá)國家將市場調(diào)研貫穿在各各生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，我國企業(yè)有待進一步完善。

（三）市場調(diào)研工作質(zhì)量較低

市場調(diào)研具有復(fù)雜性、系統(tǒng)性特點，需要企業(yè)調(diào)研人員有專業(yè)的知識基礎(chǔ)，才能完成調(diào)研任務(wù)。但是現(xiàn)階段我國企業(yè)營銷中，市場調(diào)研工作不完善，工作質(zhì)量較低。主要集中于幾點：第一，未設(shè)置專門調(diào)研機構(gòu)，人才隊伍建設(shè)不規(guī)范。70%企業(yè)并沒有專門的部門設(shè)置，沒有專業(yè)的市場調(diào)研人員；西方國家約有73%企業(yè)設(shè)置市場調(diào)研機構(gòu)。在我國，很多企業(yè)沒有正規(guī)的市場調(diào)研單位，市場調(diào)研主要從企業(yè)各部門統(tǒng)計人員中分配調(diào)研工作。主要因為企業(yè)認(rèn)為：市場調(diào)研工作只是簡單的對消費者進行詢問、統(tǒng)計，沒有技術(shù)難度。因此，無需設(shè)立專業(yè)機構(gòu)。第二，經(jīng)費投入較少。多數(shù)企業(yè)在市場調(diào)研方面沒有一定預(yù)算，多為臨時規(guī)劃。而發(fā)達(dá)國家則不同。發(fā)達(dá)國家，市場調(diào)研趨于成熟，積累了豐富的營銷經(jīng)驗。以美國為例：美國每年在市場調(diào)研上經(jīng)費支出在100億美元左右，逐年增加趨勢。但是我國企業(yè)在市場調(diào)研上，并沒有專用市場調(diào)研費用，主要從廣告費中支出。從方法上分析，現(xiàn)階段企業(yè)主要通過實地調(diào)研方法，并未細(xì)化產(chǎn)品本質(zhì)研究，在資料信息搜集上不全面。相對于發(fā)達(dá)國家，較為落后進而影響企業(yè)營銷決策。

（四）調(diào)研產(chǎn)品質(zhì)量較低

現(xiàn)階段，我國調(diào)研技術(shù)應(yīng)用處于形成階段，多數(shù)調(diào)研單位無序競爭。調(diào)研工作缺少制度性、產(chǎn)品質(zhì)量較低，使得調(diào)研資料信息缺少綜合性，無法作為綜合評定。基于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，企業(yè)市場專業(yè)人員稀缺，企業(yè)調(diào)研人員主要為兼職，調(diào)研人員在調(diào)研過程中抱有一種完成任務(wù)心態(tài)，缺少主動性；甚至出現(xiàn)數(shù)據(jù)信息造假行為，直接造成企業(yè)營銷決策的失誤。

四、市場調(diào)研技術(shù)在營銷行業(yè)中的缺失補救

（一）加強企業(yè)思想認(rèn)識

現(xiàn)階段，在我國企業(yè)營銷活動中，市場調(diào)研技術(shù)存在缺失，其根本在于企業(yè)對市場調(diào)研的重要性缺少認(rèn)識。因此，只有加強企業(yè)對市場調(diào)研技術(shù)的認(rèn)識，才能夠?qū)ζ淙笔нM行性彌補。眾所周知，市場調(diào)查和認(rèn)識市場調(diào)查是互相推動的，企業(yè)在日常工作中主動進行市場調(diào)研，則會做出更好的市場營銷，幫助企業(yè)成長發(fā)展。例如：在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，首先進行市場調(diào)研；在營銷方案制定過程中進行全面的市場調(diào)研，就能夠提升人們對產(chǎn)品的認(rèn)知度、接受度、滿意度。例如：小米公司曾在研發(fā)中進行了全面的市場調(diào)研。基于企業(yè)角度而言，企業(yè)只要肯在市場調(diào)研中投入一部分資金，將能夠降低營銷風(fēng)險，從而獲得更大的經(jīng)濟效益。

（二）市場營銷專業(yè)課程設(shè)置中增加《市場調(diào)查技術(shù)》

就現(xiàn)階段高校市場營銷專業(yè)學(xué)生而言，首先要認(rèn)識到市場調(diào)查是其基本的實踐能力。在中等學(xué)校專業(yè)課程中指出：學(xué)生需要具備一定的市場調(diào)查能力。但是在實際專業(yè)教學(xué)中，學(xué)生并沒有較強的市場調(diào)研能力，并且在專業(yè)課程學(xué)習(xí)上態(tài)度消極。甚至一些學(xué)校并沒有設(shè)置《市場調(diào)查技術(shù)》課程。而職業(yè)技術(shù)學(xué)院，倒是很重視，將其作為一項實踐操作課程，教師引導(dǎo)學(xué)生調(diào)研，主動進入企業(yè)單位進行市場調(diào)研實習(xí)，進而提升市場調(diào)查能力。

（三）加大市場營銷考證推廣力度

《市場調(diào)查技術(shù)》這門課程，可以考取市場調(diào)查分析師證書、資格證書等。但是想要考取證書目前仍然具有一定難度，現(xiàn)如今，社會企業(yè)發(fā)展中多數(shù)憑證上崗，而該課程證書還需要社會加大推廣力度，讓越來越多的人認(rèn)識市場調(diào)查，認(rèn)識在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的作用影響。

五、結(jié)語

總而言之，企業(yè)想要在激烈的市場競爭環(huán)境下長久發(fā)展，在營銷決策時進行市場調(diào)研是必不可少的。因此，企業(yè)首先需要認(rèn)識到市場調(diào)研的重要性。其次，綜合調(diào)研分析，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，為營銷決策提供依據(jù)。最后，確保科學(xué)合理應(yīng)用市場調(diào)研技術(shù)，保證企業(yè)營銷決策的正確性，創(chuàng)造更多經(jīng)濟效益。綜上，文章分別從（：）市場調(diào)研作用、企業(yè)市場調(diào)研技術(shù)缺失、市場調(diào)研營銷案例分析、市場調(diào)研技術(shù)在企業(yè)營銷活動中的缺失補救四方面進行分析，希望對市場調(diào)研技術(shù)在我國企業(yè)營銷活動中的運用起到幫作用。

【參考文獻】

［1］曹莉.淺談市場調(diào)研在市場營銷中的重要性［J］.福建質(zhì)量管理，2016，（05）.

［2］謝崇孝.論我國自動化技術(shù)市場營銷的發(fā)展方向［J］.中國商論，2016，（14）.

篇7

保險作為特殊的服務(wù)行業(yè)，一旦跟客戶簽訂了保險合同，就要承擔(dān)起合同規(guī)定的保險保障義務(wù)，為客戶提供長期(有的長達(dá)幾十年)，服務(wù)的好壞直接關(guān)系到客戶的滿意與忠誠，關(guān)系到公司的前途命運。目前我國保險業(yè)的服務(wù)意識、服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量還相對落后，客戶滿意度低，因此創(chuàng)新服務(wù)能力，打造服務(wù)品牌以提高核心競爭力成為保險公司發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

1.樹立以“客戶為中心”的創(chuàng)新服務(wù)理念

以客戶為中心是現(xiàn)代營銷觀念的基本出發(fā)點，就是要圍繞客戶這個主題來開展工作，言行、制度、環(huán)境建設(shè)都要以客戶為中心，提高客戶的滿意度和忠誠度。不少公司恰恰缺少以客戶為中心的服務(wù)理念，重服務(wù)目標(biāo)和任務(wù)的提出，輕服務(wù)質(zhì)量的考核和獎懲等，存在嚴(yán)重的形式主義，人浮于事，致使客戶服務(wù)的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場的發(fā)展需求。在客戶投保時許多營銷人員沒有盡到告知義務(wù)或不愿提及免責(zé)條款，以至于后來客戶有被騙的感覺，導(dǎo)致客戶經(jīng)常打電話或直接到公司投訴。不僅給公司造成經(jīng)濟損失，更影響了公司的聲譽，使公司客戶資產(chǎn)流失嚴(yán)重。當(dāng)前保險服務(wù)在效率方面普遍存在著“三快三慢”的現(xiàn)象。“三快”，即動員投保快、新單收費快、首年服務(wù)快。“三慢”，即承保出單慢、理賠結(jié)案慢、續(xù)期收費慢。加之大的公司因為過多的規(guī)章制度和客戶管理條例，經(jīng)常使顧客不滿意甚至發(fā)怒，當(dāng)然沒有了忠誠度。以“客戶為中心”意味著公司的經(jīng)營理念要實現(xiàn)由以“業(yè)務(wù)為中心”向以“客戶為中心”轉(zhuǎn)移，這種經(jīng)營模式是主動的，積極提供服務(wù)，爭取客戶滿意、忠誠，并重復(fù)購買。

2.重視長遠(yuǎn)客戶關(guān)系的創(chuàng)新管理體制

以“客戶為中心”的經(jīng)營理念不僅要求公司的服務(wù)能力創(chuàng)新，同時服務(wù)管理也需要創(chuàng)新，改變不合理的考核體系。當(dāng)前的保險考核體系中，考核業(yè)績主要是新單，所以服務(wù)的好壞體現(xiàn)不出管理者的政績，因此在管理中也不受重視。重視新單考核，導(dǎo)致服務(wù)中重展業(yè)輕服務(wù)，使保單的失效率、退保率和投訴率居高不下。維持良好的客戶服務(wù)需要長期的投入較大的成本，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)更需要企業(yè)持續(xù)投入大量精力和財力，并且回報極低，甚至是沒有。導(dǎo)致很多管理者往往偏重新單業(yè)績而忽略客戶服務(wù)，這就形成了一個惡性循環(huán)：你越偏重，業(yè)績越不好；業(yè)績越不好，越偏重。因此，創(chuàng)新管理考核體系，不僅要考核新單的增量，也要加強對客戶滿意度和退保、撤單等與客戶服務(wù)相關(guān)項目的考核。這樣讓管理者從思想上重視服務(wù)，重視長遠(yuǎn)客戶關(guān)系的管理，管理好了公司的客戶資產(chǎn)，就管理好了公司的未來。

3.創(chuàng)新公司員工管理模式，提高服務(wù)執(zhí)行力

當(dāng)前許多保險公司一線員工素質(zhì)不高，培訓(xùn)不夠，專業(yè)知識不足，業(yè)務(wù)不熟，服務(wù)意識淡薄，無法讓客滿意，公司的服務(wù)失去了基本的執(zhí)行力。這不僅流失了客戶資產(chǎn)，更毀壞了公司形象。因此創(chuàng)新管理模式，增強一線員工的服務(wù)意識提高其的服務(wù)能力傳遞公司的正能量顯得尤為重要。

創(chuàng)新公司員工管理模式，提高服務(wù)執(zhí)行力，要重視服務(wù)———利潤鏈，即公司的利潤與雇員和顧客滿意度相連的鏈條。首先要找到能全心全意為客戶服務(wù)的人員，每個員工必須是一個與客戶的接觸點。美國網(wǎng)絡(luò)零售巨頭Zappos品牌營銷總監(jiān)麥格尼斯說，“讓顧客感受到良好的服務(wù)必須成為很自然的事，這是教不會的，你必須為它找到合適的人。”

篇8

（二）核心競爭力的特征

1、充分的用戶價值，即能為顧客提供根本性效用。如沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r，對消費者來說價格是最在乎的指標(biāo)，因此為消費者省錢理財?shù)膬?yōu)勢是沃爾瑪核心競爭力。

2、獨特性。企業(yè)的專長能給企業(yè)提供持久的競爭力，如果競爭對手可以很快建立企業(yè)的專長，或者競爭對手很容易模仿企業(yè)的專長，它就不是核心競爭力。

3、一定的延展性。即它能為企業(yè)打開多種產(chǎn)品市場，能提高和促進企業(yè)一系列產(chǎn)品或服務(wù)的競爭力。比如耐克的品牌效應(yīng)，讓其不僅是在服裝上具有優(yōu)勢，更令其延伸到了包、鞋、帽的領(lǐng)域。

（三）核心競爭力的戰(zhàn)略意義

1、核心競爭力能將企業(yè)之間競爭從產(chǎn)品競爭提升為企業(yè)整體實力的對抗，超越了具體的產(chǎn)品和服務(wù)以及企業(yè)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)單位。關(guān)注核心競爭力能準(zhǔn)確地反映企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，避免企業(yè)只關(guān)注具體產(chǎn)品和業(yè)務(wù)單位，從而規(guī)避因目光短淺所導(dǎo)致的戰(zhàn)略性誤區(qū)。

2、核心競爭力可以大大增強企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位，強大的核心競爭力不僅可以提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，而且可以增強企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的品牌美譽度和市場影響力。

二、創(chuàng)新戰(zhàn)略資源

（一）創(chuàng)新戰(zhàn)略資源的含義

創(chuàng)新戰(zhàn)略資源是指企業(yè)在原有的戰(zhàn)略資源上的改進與更新。戰(zhàn)略資源創(chuàng)新是就創(chuàng)新而創(chuàng)新，只是將原有的陳舊過時的資源單調(diào)的進行創(chuàng)新，這樣做的目的也只是為了應(yīng)付競爭的需要，為了給企業(yè)謀求一線生的希望。而創(chuàng)新戰(zhàn)略資源是將企業(yè)的所有可利用資源進行再創(chuàng)新、引進先進技術(shù)創(chuàng)新或自主研發(fā)創(chuàng)新，以求達(dá)到企業(yè)的各個資源緊密聯(lián)系，形成一股有力的“繩索”，以此來做到競爭者的不可復(fù)制。

（二）創(chuàng)新戰(zhàn)略資源的內(nèi)容

1、采購與供應(yīng)實力。企業(yè)應(yīng)具備有利的供應(yīng)地位，建立和諧的供應(yīng)廠家關(guān)系，保證暢通的渠道，以合理的價格來獲取所需的資源等。

2、市場營銷與促銷實力。企業(yè)應(yīng)具備強大的開發(fā)市場實力，擁有一支高效率的銷售隊伍，制定有效的市場策略等。

3、人力資源的實力。企業(yè)應(yīng)擁有一只一流的領(lǐng)導(dǎo)者、管理人員，技術(shù)人員的管理團隊，其知識水準(zhǔn)、經(jīng)驗技能保證企業(yè)的發(fā)展，具有先進的意識，形成強大的企業(yè)凝聚力等。

（三）創(chuàng)新戰(zhàn)略資源的特點

1、緊密性，由于創(chuàng)新戰(zhàn)略資源是將企業(yè)里所有可利用的戰(zhàn)略資源進行創(chuàng)新結(jié)合，使戰(zhàn)略資源的流動方向和流動速度能規(guī)劃一致。

2、可變性，創(chuàng)新戰(zhàn)略資源雖然是將企業(yè)所有的戰(zhàn)略資源進行緊密的聯(lián)系創(chuàng)新，但企業(yè)也可以根據(jù)需要對各個資源進行組合或是單獨使用，促成另一種創(chuàng)新戰(zhàn)略資源。

3、分合有度，創(chuàng)新戰(zhàn)略資源的結(jié)合創(chuàng)新是為了促成企業(yè)的整體競爭能力上升，企業(yè)還可根據(jù)發(fā)展的需要將每一個戰(zhàn)略資源進行合理利用。

（四）創(chuàng)新戰(zhàn)略資源的意義

1、企業(yè)在發(fā)展的過程中，必然會有很多的戰(zhàn)略思想被競爭者所模仿使用，而創(chuàng)新戰(zhàn)略資源因為將每一個資源都有效的與其他的資源進行結(jié)合創(chuàng)新，使得每一個都有其新的地方都有自己的特色，如果想要模仿使用就只得將企業(yè)的所有戰(zhàn)略資源、戰(zhàn)略思想進行模仿，但這是不可能的至少是很難做到。這樣一來競爭者就難以復(fù)制，保存了企業(yè)的實力。這也是因為其具有不可復(fù)制的特點。

2、由于創(chuàng)新戰(zhàn)略資源的緊密性，讓每一個戰(zhàn)略之間都環(huán)環(huán)相扣，讓競爭者無懈可擊，使企業(yè)的每一個戰(zhàn)略資源的作用都發(fā)揮到極致。

三、核心競爭力與創(chuàng)新戰(zhàn)略資源的關(guān)系

（一）核心競爭力的提出是創(chuàng)新戰(zhàn)略資源演進的結(jié)果

篇9

西部地區(qū)具有豐富的特色農(nóng)業(yè)資源，近年來，無公害、無污染的特色農(nóng)業(yè)發(fā)展很快，特別是新疆葡萄干和哈密瓜、寧夏枸杞、云南普洱茶、蘭州白蘭瓜、紅花、青海蟲草、四川七星椒、重慶涪陵榨菜和陜北紅棗、陜南核桃等具有明顯地域特色和市場影響力的產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭迅猛。但長期以來，由于缺乏規(guī)范的市場化運作，各地特色農(nóng)產(chǎn)品宣傳不夠、產(chǎn)銷對接不暢、銷售環(huán)節(jié)多、產(chǎn)品價格低、競爭力不強，極大地制約了農(nóng)產(chǎn)品的銷售，影響了農(nóng)業(yè)綜合效益和農(nóng)民增收。雖然有少數(shù)地區(qū)能變壓力為動力，改革體制，完善機制，革新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中贏得了主動權(quán)，但更多的地方及產(chǎn)品經(jīng)營者仍未能轉(zhuǎn)變觀念而走老路。究其原因是多方面的，但其中市場營銷工作不力是主要原因。

一、西部特色農(nóng)產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀

對于特色農(nóng)產(chǎn)品來說，市場營銷就是產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人和群體在產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者的流通過程中，實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動，其產(chǎn)品市場營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)特產(chǎn)品營銷活動貫穿于產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和交易的全過程。經(jīng)過十年的西部大開發(fā)，在廣大西部地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展方式發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，人們市場意識、經(jīng)營意識、機遇意識不斷增強，在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，社會、經(jīng)濟等各項事業(yè)出現(xiàn)了欣欣向榮的景象。具體在地方特色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展方面呈現(xiàn)以下特點：

（一）特色農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速

西部大開發(fā)十年來，特色農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展迅速，類別繁多，包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。農(nóng)產(chǎn)品市場數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速發(fā)展和規(guī)模化擴張后，現(xiàn)正逐步從數(shù)量擴張轉(zhuǎn)向質(zhì)量提升，流通規(guī)模上臺階，市場硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質(zhì)量日趨看好。

（二）農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道及網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)步擴展

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。農(nóng)產(chǎn)品市場覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過批發(fā)市場提供的，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展，在搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求上發(fā)揮著積極作用。

（三）現(xiàn)代流通方式及物流模式快步發(fā)展

以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛，超市作為一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員，并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈的競爭，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的市場地位正在受到挑戰(zhàn)。同時，西安、成都、重慶等地政府正在大力推行“農(nóng)改超”工程，旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟發(fā)展相適應(yīng)。

（四）特色農(nóng)產(chǎn)品營銷中介日趨活躍

現(xiàn)階段，個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體等各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接，改變了過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題。他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)展壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場，幫助農(nóng)民致富，為區(qū)域農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的促進作用。

二、西部特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題

（一）對市場調(diào)研不足，營銷觀念陳舊

隨著市場經(jīng)濟的高速發(fā)展，賣方市場普遍出現(xiàn)了“生意難做”的問題，面對日新月異的經(jīng)營環(huán)境和激烈的競爭壓力，當(dāng)?shù)亟?jīng)營者沒有“因時、因勢”，及時調(diào)整營銷策略，沒有潛下心來研究消費者購買行為及活動規(guī)律。特別是對消費需要、購買動機等消費心理分析不透，對當(dāng)前及未來的變化趨勢不能做出正確的判斷。此外，不注意市場調(diào)研，缺乏科學(xué)的有價值的市場信息，決策者鐘愛于個人經(jīng)驗和判斷，對市場及其變化適應(yīng)和應(yīng)變能力差。

在計劃經(jīng)濟時代，盛行的是“皇帝的女兒不愁嫁”，因而普遍奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和營銷觀念，只重視生產(chǎn)，忽視市場營銷工作。時至今日，在很多地方這種觀念仍難以改變，主要表現(xiàn)為對市場經(jīng)濟中諸如供求規(guī)律、價值規(guī)律、競爭規(guī)律等基本原理認(rèn)識不足，把握不準(zhǔn)市場供求的起伏變化，盲目隨大流，湊熱鬧，重復(fù)投資，商品大量積壓，給企業(yè)造成巨大損失；對價格漲落束手無策，沒有充分準(zhǔn)備和對策；對競爭的客觀性、殘酷性重視不夠，往往只能聽天由命，缺乏預(yù)見性、主動性，不能用現(xiàn)代營銷思想指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動。

（二）產(chǎn)品開發(fā)不夠，科技水平落后

現(xiàn)代市場營銷理論把產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、實體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品3個有機統(tǒng)一的層次，那么搞新產(chǎn)品開發(fā)也應(yīng)從3個方面進行，分別從提升產(chǎn)品功能、完善實體（外觀、包裝、商標(biāo)、規(guī)格等）、增加銷售服務(wù)的方面更好地滿足消費者需求。同時當(dāng)今市場競爭的一個主要方面是科技競爭，在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造步伐，使企業(yè)的產(chǎn)品始終走在市場前列。例如，因1958年的指示“商洛專區(qū)每戶種一升核桃”，而知名海內(nèi)外的商洛核桃，至今仍是零星分散經(jīng)營，規(guī)模化效益低，營銷手段落后，絕大部分仍靠沿街?jǐn)[攤叫賣，產(chǎn)品深加工很少，先進的經(jīng)營理念和科學(xué)技術(shù)較少被采用。

（三）營銷手段不活，營銷組合缺乏

西部特色農(nóng)產(chǎn)品營銷中普遍存在不重視市場調(diào)查和市場細(xì)分，目標(biāo)市場選擇不準(zhǔn)，市場定位模糊，產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略缺乏科學(xué)規(guī)劃和靈活運用等問題，大多數(shù)仍以銷售原料及初級產(chǎn)品為主，銷售上的隨意性導(dǎo)致有些商販以次充好，摻雜使假，一些客商對市場望而生畏，伴隨而來形成了一些馬路市場，出現(xiàn)短斤少兩、欺行霸市等現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品的市場聲譽。另外沒有中長期營銷戰(zhàn)略，靠天吃飯，盲目生產(chǎn)，大起大落，缺乏有效的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場風(fēng)險加大。

（四）經(jīng)濟效益不高，發(fā)展基礎(chǔ)薄弱

雖然像新疆葡萄干和哈密瓜、寧夏枸杞、云南普洱茶、蘭州白蘭瓜、紅花、青海蟲草、四川七星椒、重慶涪陵榨菜等在國內(nèi)有名的特色農(nóng)產(chǎn)品在一定范圍內(nèi)帶動了經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)民增收，形成了穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，但絕大多數(shù)特色農(nóng)產(chǎn)品由于名氣小、宣傳少、規(guī)模小、不穩(wěn)定等原因，對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展和農(nóng)民增收的作用有限，普遍存在效益低、產(chǎn)業(yè)集中度低、缺乏市場競爭力、投入不足的問題，產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)不牢，后勁不足。

三、西部特色農(nóng)產(chǎn)品市場營銷對策

（一）培育創(chuàng)新精神，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式

創(chuàng)新是企業(yè)生存發(fā)展的永恒主題，是時代的主題，更是每個企業(yè)的立身之本。特別是在西部經(jīng)濟與社會發(fā)展相對滯后的地區(qū)，要使每一位員工充分認(rèn)識創(chuàng)新對企業(yè)發(fā)展的推動作用，必須增強企業(yè)的創(chuàng)新意識，使創(chuàng)新成為企業(yè)的自覺行動。增強創(chuàng)新能力，就要提高經(jīng)營管理水平，增強對市場機會的捕捉能力和把握能力；鼓勵當(dāng)?shù)靥岣咝畔⒒剑龑?dǎo)大型信息技術(shù)企業(yè)和社會中介機構(gòu)為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)的信息化服務(wù)。通過觀念、技術(shù)、市場、制度、管理的全方位創(chuàng)新，提高特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展的管理水平，提高經(jīng)營效益。在市場競爭日益激烈的今天，要想占領(lǐng)市場，就必須走與眾不同的路子，根據(jù)“無人跡處有奇觀”的認(rèn)識思路去創(chuàng)造性地開發(fā)市場，使企業(yè)在市場競爭的搏奕中獨辟蹊徑，創(chuàng)新市場，創(chuàng)新需求，建立獨具特色的經(jīng)營模式。營造崇尚創(chuàng)新，寬容失敗的企業(yè)文化氛圍，造就大批創(chuàng)新型人才，人人創(chuàng)新，大膽創(chuàng)新。

（二）發(fā)揮資源優(yōu)勢，全力開發(fā)新產(chǎn)品

要充分發(fā)揮農(nóng)村勞動力資源豐富和特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的優(yōu)勢，大力發(fā)展特色農(nóng)產(chǎn)品加工，延長農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，提高特色農(nóng)產(chǎn)品的綜合利用、轉(zhuǎn)化增值水平。依托發(fā)展壯大的縣域經(jīng)濟，努力實現(xiàn)“一村一品、一鄉(xiāng)一業(yè)”，超越單純圍繞“農(nóng)”字做文章的思維慣性，面向市場，加快建立具有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的特色經(jīng)濟，做好特色農(nóng)產(chǎn)品深加工文章。今后要從種植、收購、加工、銷售等方面加大投人力度，農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)資金、扶貧資金、財政支農(nóng)資金要向這些產(chǎn)業(yè)傾斜。特別是收購、加工企業(yè)要增加資金投人，擴大經(jīng)營規(guī)模，提高管理水平，加快資金周轉(zhuǎn)，提高使用效率。金融機構(gòu)應(yīng)加大資金扶持力度，優(yōu)先安排，重點傾斜。把當(dāng)?shù)刎S富的優(yōu)勢資源真正變?yōu)檗r(nóng)民增收的支柱產(chǎn)業(yè)。首先，開發(fā)新產(chǎn)品要從提高產(chǎn)品功能，完善實體（外觀、包裝、商標(biāo)、規(guī)格等），增加銷售服務(wù)3個方面更好地滿足消費者的需求。其次，要通過技術(shù)創(chuàng)新，改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)能夠保持市場活力，在推出全新產(chǎn)品比較困難的條件下，可先行開發(fā)以特色農(nóng)產(chǎn)品作原料或輔料的飲料、食品，而后再開發(fā)具有預(yù)防和強身健體功能的保健品等。

（三）樹立整體營銷觀念，規(guī)模化、特色化發(fā)展

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和生產(chǎn)競爭的加劇，要想實現(xiàn)地方特色產(chǎn)業(yè)的快速高效發(fā)展，必須樹立以消費者需求為中心，發(fā)揮整體效益和規(guī)模效益，樹立長遠(yuǎn)利潤觀點的現(xiàn)代市場營銷思想。現(xiàn)代營銷強調(diào)整體攻防能力。要充分發(fā)揮整體功能，最大限度地占領(lǐng)市場。發(fā)展是硬道理，面對日趨激烈的市場競爭，單一地區(qū)和單個企業(yè)很難在市場競爭中立于不敗之地，傳統(tǒng)的小農(nóng)思想，小打小鬧，分散經(jīng)營的現(xiàn)狀，更需要加強聯(lián)合與合作，在一定區(qū)域內(nèi)形成有影響的產(chǎn)業(yè)集團或產(chǎn)業(yè)基地，逐步建立前景廣闊、優(yōu)勢明顯、集中連片、具有規(guī)模效應(yīng)的企業(yè)集團，提高抵御自然風(fēng)險與市場風(fēng)險的能力。目前西部地區(qū)應(yīng)加快組建相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會和各層次、各品種、各地域的分會，統(tǒng)一協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)、加工、營銷活動，提高整體效益。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)以及新農(nóng)村的建設(shè)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展是核心問題。目前，各企業(yè)要充分挖掘和利用當(dāng)?shù)刭Y源，建立具有市場競爭優(yōu)勢的特色產(chǎn)業(yè)，并逐步建立特色鮮明、優(yōu)勢明顯、集中連片、具有規(guī)模效應(yīng)的農(nóng)村經(jīng)濟組織，提高抵御自然風(fēng)險與市場風(fēng)險能力，實現(xiàn)經(jīng)濟、社會健康發(fā)展，真正走規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、特色化、可持續(xù)的發(fā)展之路。

（四）建立高效營銷渠道，探索新型網(wǎng)絡(luò)營銷

在國務(wù)院關(guān)于物流業(yè)發(fā)展的“國八條”中，第八條專門提出促進農(nóng)產(chǎn)品物流業(yè)發(fā)展，包括大力發(fā)展農(nóng)超對接、農(nóng)校對接、農(nóng)企對接，加快建立主要品種和重點地區(qū)的冷鏈物流體系，嚴(yán)格執(zhí)行鮮活農(nóng)產(chǎn)品綠色通道政策和配送車輛24h進城通行、便利停靠政策；同時還提出切實減輕物流企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)；促進物流車輛便利通行，包括降低過路、過橋收費，大力推行不停車收費系統(tǒng)。西部特色農(nóng)產(chǎn)品要根據(jù)自身實力及所經(jīng)營產(chǎn)品的特點，或自建銷售網(wǎng)絡(luò)，或加強與中間商的互利合作，或開拓新市場和擴大出口。21世紀(jì)網(wǎng)上購物將成時尚，網(wǎng)絡(luò)將是人們交易的重要場所，網(wǎng)絡(luò)快捷且可以通向世界各個角落，在網(wǎng)上做營銷可以取代現(xiàn)在的制和經(jīng)銷制。現(xiàn)在比較吃香的商和經(jīng)銷商有可能因網(wǎng)絡(luò)營銷的到位而最終失去飯碗。廣大西部地區(qū)一定要抓住和利用好西部大開發(fā)、新農(nóng)村建設(shè)等一系列促進發(fā)展的政策，加快信息化建設(shè)步伐，探索網(wǎng)絡(luò)直銷的運用空間，把當(dāng)?shù)氐奶厣Y源優(yōu)勢真正變成經(jīng)濟快速發(fā)展優(yōu)勢。

（五）提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善主流營銷方式

首先，生活的質(zhì)量往往體現(xiàn)在消費品的質(zhì)量上，21世紀(jì)將是假冒偽劣商品無處可藏的時代。人們在選擇商品上會對質(zhì)量要求越來越嚴(yán)格。同樣的商品，人們在看重品牌的同時，更重其品質(zhì)。質(zhì)量會成為市場營銷的一張王牌。其次，廣告作為營銷的重要手段，它的作用在任何時候都不可低估。無論成熟的消費者還是盲目的購物群體，都將會受到廣告的引導(dǎo)。依靠打廣告得到的回報，在短時間內(nèi)仍然是讓人心動的。第三，公關(guān)是企業(yè)營銷的智慧體現(xiàn)，也是企業(yè)實力的展示，贊助一支足球隊或贊助一項重大活動，往往能讓更多的人記住企業(yè)的名字。第四，打折降價并不是營銷的法寶，但是卻可以贏得消費者的青睞。第五，連鎖是20世紀(jì)中國市場營銷成功的范例，也是一種取勝的高招，現(xiàn)在連鎖已發(fā)展為特許經(jīng)營，它是企業(yè)擴展市場和迅速融資的一種手段，相信未來10年，連鎖這種營銷方式會遍地開花。最后，文化營銷日益被人們追捧，在整個營銷活動過程中，文化因素滲透于其始終。一是商品中蘊含著文化，商品不僅是有某種使用價值的物品，而且它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內(nèi)容。二是經(jīng)營中凝聚著文化，文化經(jīng)營思想體現(xiàn)了現(xiàn)代管理的核心價值觀念，它規(guī)定了人們的基本思維模式和行為模式，賦予管理思想新內(nèi)涵和新風(fēng)格。現(xiàn)代市場競爭的需要客觀上要求以文化建設(shè)的卓越、創(chuàng)新、高效為核心，在經(jīng)營過程中始終貫穿文化理念的凝聚和弘揚。當(dāng)前，西部廣大區(qū)域應(yīng)把當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品進行整體開發(fā)、統(tǒng)一包裝、打造成區(qū)域內(nèi)乃至國內(nèi)、國際名牌產(chǎn)品，積極主動適應(yīng)市場和需求的變化，靈活采用多種主流營銷方式，全面提升特色農(nóng)產(chǎn)品整體營銷水平。

總之，以消費者需求為中心，發(fā)揮整體效應(yīng)，獲取長遠(yuǎn)利潤是現(xiàn)代營銷思想的重要特征。現(xiàn)代營銷強調(diào)整體攻防能力，許多農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)沒有真正地組織起來，從而難以整體有效地進行市場開發(fā)和管理。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)的需要，建立高效的銷售組織體系、市場信息管理體系，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷及市場信息以最佳方式組合起來，充分發(fā)揮整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)和經(jīng)營成果。

參考文獻：

[1]李祟光.農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2004.

[2]賈長安.探求農(nóng)村企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新與進步[J].市場研究，2008（3）：48-50.

[3]王慧，萬光玲.一新農(nóng)村建設(shè)中區(qū)域農(nóng)村工業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展―從企業(yè)組織創(chuàng)新的視角[J]農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題，2007（6）；90-93

篇10

1　連云港美高公司客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀

連云港美高公司目前的客戶資料歸口于公司銷售部門管理，公司銷售部門設(shè)有專門的客戶服務(wù)部，目前已基本建立起了記錄中間商和終端消費者等客戶名稱、產(chǎn)品型號、地址等資料的相關(guān)檔案。公司通過這些檔案可以了解到有關(guān)客戶的基本情況和需求特點，但這些檔案主要是依靠公司中間商和業(yè)務(wù)員上報所得，而且還停留在紙面形式，信息分散不完整，支離破碎，更新速度慢。這樣的管理方式就限制了公司對客戶的統(tǒng)一服務(wù)和內(nèi)部信息的交流，導(dǎo)致了公司的客戶資源沒有得到良好的整合，，使大量客戶資料數(shù)據(jù)流失，使公司在市場競爭中經(jīng)常處于不利的地位。

美高公司當(dāng)前對客戶提供的服務(wù)工作也主要由銷售部門的客戶服務(wù)部完成。客服部對所接聽的各種來電進行及時回答和反饋，若不能及時處理，則轉(zhuǎn)由相關(guān)部門進行再次溝通。公司網(wǎng)站也僅限于作為公司信息，鼓勵員工，擴大銷售，宣傳自身形象的一個窗口，與客戶之間的溝通與互動式服務(wù)并沒有得到完全的體現(xiàn)。同時，限于樓梯產(chǎn)品的工藝和精密性特點，與客戶的簡單互動也不能得到較好的效果。

2　連云港美高公司客戶關(guān)系管理存在的問題

相對普通工業(yè)品而言，樓梯是一種特殊的用品，差異化非常明顯，幾乎每一個終端客戶需求的產(chǎn)品都存在在不同的要求。因此，在樓梯制造這個行業(yè)內(nèi)，客戶的重要性十分突出，對客戶管理的管理和維護也極受重視。但經(jīng)過對美高公司的實地調(diào)查了解之后，發(fā)現(xiàn)其客戶關(guān)系管理系統(tǒng)仍然存在著一定的問題。

2.1　客戶關(guān)系管理理念不深入

公司決策層對客戶關(guān)系管理的熱情源于客戶能滿足產(chǎn)品銷售的基本需要，而不是真正去理解和滿足客戶的需要，因此，“以客戶為中心”的現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的理念并未成為連云港美高公司企業(yè)文化的精髓。對客戶關(guān)系管理的理解不透徹，甚至認(rèn)為客戶關(guān)系管理僅僅是銷售部門的一項附屬工作，這樣就使客戶關(guān)系管理缺少了應(yīng)有的支撐。2，2客戶關(guān)系管理系統(tǒng)尚不規(guī)范

雖然美高公司的免費客服電話早就開通，但公司的客戶管理部是2009年剛剛成立，仍屬于公司營銷管理的隸屬部門，并未建立起完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對整體組織結(jié)構(gòu)、管理機制的調(diào)整沒能做到協(xié)調(diào)一致。同時也未配備專業(yè)的客戶關(guān)系管理工作人員，對客戶的管理尚不規(guī)范，處理不到位，缺乏系統(tǒng)性。

2.3　信息管理技術(shù)落后

公司客戶管理信息化觀念薄弱，對客戶的分類不清，對客戶重要性的認(rèn)識不夠，對客戶研究不夠，分類管理的概念也沒有得到高度的重視，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)還處于起步階段，僅僅是對客戶基礎(chǔ)檔案的管理。雖然公司也曾投資購買了電腦對客戶資源進行管理，但是并沒有從根本上解決問題，只是將過去依靠手工記錄在紙上的客戶信息變成由鍵盤輸入記錄在電腦里而已，改變的只是形式。

2.4　渠道中間商控制力薄弱

美高公司的產(chǎn)品銷售主要依靠渠道中間商，而渠道中間商一部分是通過展銷會、廣告宣傳吸引而來，一部分是公司業(yè)務(wù)員開發(fā)而來，還有一部分則是中間商介紹而來。這樣，中間商的素質(zhì)良莠不齊，資金和信譽不一，發(fā)揮的作用也各不相同，對產(chǎn)品銷售和客戶管理的影響力量也不一樣。尤其是在中間商中還有很多夫妻店，往往只片面追求短期利益，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，也難以配合公司實施對終端客戶的服務(wù)要求，這樣就影響了對客戶的管理和服務(wù)力度。同時公司對中間商的管理比較松散，控制力量薄弱，彼此間的權(quán)利和職責(zé)分配不清。要求不嚴(yán)，很多要求中間商完成的管理制度和服務(wù)項目都未能真正得以實施，從而影響了公司的形象。

2.5　終端客戶管理力度不夠

美高公司的客戶主要由渠道中間商和終端客戶構(gòu)成。目前，公司所管理的客戶主要是針對中間商進行鼓勵和維護。而對終端客戶的服務(wù)、管理則主要由中間商完成，公司與終端客戶的聯(lián)系不密切，管理力度也不夠。同時，隨著現(xiàn)代客戶的空間私密性要求增加，對客戶進行的回訪電話效果不佳，甚至受到客戶拒絕，導(dǎo)致較多的客戶成為一次性的短暫客戶，流失量較大。

3　優(yōu)化連云港美高公司客戶關(guān)系管理的具體措施

3.1　樹立以客戶為中心的理念，高度關(guān)注客戶需求

企業(yè)產(chǎn)品要在市場上贏得認(rèn)同，必須滿足消費者需要，因此，優(yōu)化美高公司客戶關(guān)系管理體系必須以更為廣泛的視角，關(guān)注影響顧客滿意的所有方面。

3.1.1　加強市場調(diào)研

企業(yè)信息來源于市場，市場是檢驗企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)場。只有加強市場調(diào)研，企業(yè)才能了解到市場動向，消費者需求狀況，從而開發(fā)研制適銷對路的產(chǎn)品。因此，美高公司重視市場調(diào)研，與各地房地產(chǎn)開發(fā)商建立密切聯(lián)系，掌握當(dāng)前房產(chǎn)開發(fā)的方向，了解建筑物的格局，把握市場機會和市場需求。同時關(guān)注各類時尚雜志，關(guān)注瞬息萬變的國際建筑裝潢潮流，了解現(xiàn)代消費者對家居裝潢的愛好、風(fēng)格、流行風(fēng)尚等傾向，掌握市場各種信息，以便更好地貼近消費者的需求。

3.1.2　合理市場細(xì)分

目前，樓梯市場上最主要的需求來源于城市房產(chǎn)開發(fā)中出現(xiàn)的別墅、躍層、閣樓式住宅，是為了滿足中高檔家庭的裝潢要求。因此，這也是美高公司最主要的市場競爭區(qū)域。對于廣大農(nóng)村，雖然也存在樓梯的需要，但由于住宅建設(shè)的方式、經(jīng)濟的原因、文化的差異等，對現(xiàn)代樓梯的裝潢需求仍然處于潛伏狀態(tài)，因此，可以不作為重點開發(fā)市場。

3.1.3　開發(fā)新產(chǎn)品

消費者的需求千變?nèi)f化，各不相同，而且隨著社會的發(fā)展和進步，需求也在不斷變化。盡管目前美步樓梯已經(jīng)開發(fā)出十五大系列，一千多種款型，達(dá)到全國之最，但在瞬息萬變的時代潮流之前，仍然需要不斷開發(fā)研究新產(chǎn)品，從材質(zhì)、款型、風(fēng)格、審美、性能等各方面進行綜合研發(fā)，有效滿足各類消費者不斷增長和變化的需求，以便更好地滿足消費者，維系新老客戶。

3.1.4　推行現(xiàn)代信息技術(shù)

為了滿足美高公司同內(nèi)外客戶進行有效溝通的要求，公司除了需要建立很好的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)公司內(nèi)部各部門之間、員工之間的信息溝通、信息共享和相互協(xié)調(diào)，共同為客戶提供服務(wù)外；美高公司還需建立很好的外聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)公司與供應(yīng)商、分銷商、客戶及合作伙伴之間信息的快速傳遞，及時對客戶要求做出反應(yīng)。

3.2　吸引優(yōu)質(zhì)渠道中間商，實現(xiàn)雙贏

產(chǎn)品的銷售通常需要借助大量的渠道中間商，渠道中間商的工作努力情況對企業(yè)產(chǎn)品的市場擴張有著重大的關(guān)系，因此，加強與渠道中間商的合作，實現(xiàn)雙贏，可謂客戶關(guān)系管理的重要環(huán)節(jié)。

3.2.1　吸引中間商加入

中間商可以消除生產(chǎn)者與消費者之間的時間差異、空間差異、數(shù)量差異等，使消費者的需求得到最大限度的滿足。同時也能為公司反饋有關(guān)市場的信息，為消費者提供各種良好的售前與售后的服務(wù)，幫助公司擴大市場份額和市場影響力。盡管目前美高公司的中間商已經(jīng)遍布各地，其中部分已成為當(dāng)?shù)貥翘菪袠I(yè)的領(lǐng)軍人物，但仍應(yīng)該通過美高公司良好的形象廣告，吸引更多的中間商加盟，以求占領(lǐng)更大的市場。

3.2.2　激勵中間商工作

美高公司在全國范圍內(nèi)擁有百余家商，近兩百家展廳，建立全國統(tǒng)一的品牌專賣店形象傳播系統(tǒng)，有較為健全和完善的渠道管理模式。盡管使中間商加入渠道的因素和條件已構(gòu)成部分的激勵因素，但這并不代表中間商們都能恪盡其職，仍需公司管理部門不斷地督導(dǎo)與鼓勵，進行定期的信息交流，對于工作效果良好的中間商給予適當(dāng)激勵，對于效果不良的中間商給予相應(yīng)處罰或者清除，密切與中間商的聯(lián)系，實現(xiàn)一榮俱榮的雙贏目標(biāo)，使整個公司系統(tǒng)處于良性循環(huán)中。

3.2.3　雛護中間商關(guān)系

中間商既是公司的大客戶，又是公司產(chǎn)品的推廣者，還是公司與終端客戶的溝通者，因此，應(yīng)對中間商加意維護，提供廣告和促銷方面的支持。經(jīng)常聯(lián)系，將公司所獲得的市場信息及時傳遞給中間商，解釋新計劃，討論客戶需求，共同研究市場新動向。提品比較咨詢，提供試用計劃，培訓(xùn)銷售人員，承擔(dān)長期責(zé)任等，進行重點客戶關(guān)系管理。

3.3　建立一對一營銷。完善終端客戶管理

終端客戶是美高公司的最終用戶，其對產(chǎn)品的接受程度直接影響到產(chǎn)品的市場占有率，同時，終端客戶對產(chǎn)品的評價程度也關(guān)系著產(chǎn)品的美譽度和市場形象。

3.3.1　建立客戶檔案

終端客戶對產(chǎn)品的需求、建議、使用狀況等信息關(guān)系到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)、營銷方案的設(shè)計、經(jīng)營管理成果等，因此，建立客戶檔案，堅持不懈地跟蹤客戶，有利于美高公司掌握客戶的相關(guān)信息資料，及時了解客戶需要，設(shè)計開發(fā)不同的產(chǎn)品。同時利用客戶檔案，可以對客戶分類管理，識別客戶的不同價值，便于為高值客戶提供更具吸引力的服務(wù)，維護長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

3.3.2　改進服務(wù)水平

在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的市場環(huán)境下，應(yīng)對競爭對手的重要手段便是改善服務(wù)水平。因此，美高公司在推行客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的同時，應(yīng)全面提高公司員工的素質(zhì)，無論是生產(chǎn)工人還是營銷人員或者其他相關(guān)部門工作人員，都應(yīng)該樹立全面為客戶服務(wù)的思想，堅持“用戶至上、用心服務(wù)”的理念，不斷完善服務(wù)全過程管控機制，從客戶感知出發(fā)，從服務(wù)細(xì)節(jié)人手，不斷提升客戶接觸界面的服務(wù)能力和服務(wù)水平，使服務(wù)更便捷化、更人性化。

3.3.3　加強客戶溝通

公司應(yīng)借助現(xiàn)代通訊工具，有效利用整合的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，創(chuàng)建智能化、個性化、一對一的客戶溝通內(nèi)容，增強由內(nèi)向外和由外向內(nèi)的雙向溝通，以及一對一的市場營銷機會，時刻了解客戶的動態(tài)變化，從而掌握客戶的動態(tài)數(shù)據(jù)，最大化地增加銷營銷效果。通常在客戶數(shù)據(jù)庫剛建立時，特性數(shù)據(jù)是很限的，以后隨著與客戶溝通程度的深入、溝通時間的延續(xù)，公司將會不斷地發(fā)現(xiàn)客戶極具個性的東西，這往往成為客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)的依據(jù)，從而豐富客戶數(shù)據(jù)的信息量。

3.3.4　培養(yǎng)客戶忠誠

對于消費者而言，樓梯不僅僅是家庭使用的工具，更是一種身份和品味的體現(xiàn)，所以不同的消費者對樓梯產(chǎn)品有不同的需求，在品牌、價格、性能、服務(wù)之外，還要求與樓梯有關(guān)的系統(tǒng)服務(wù)。因此，美高公司需要把培養(yǎng)客戶忠誠當(dāng)做一項系統(tǒng)的工作長期做下去，對客戶的信息不斷跟進，進行分析，提煉出最有價值的顧客，真正關(guān)心他們的需求，為自己帶來長期的收益。

篇11

美國著名學(xué)者波特認(rèn)為，企業(yè)要在激烈的市場競爭中獲得持久的競爭優(yōu)勢，不外乎采取三種戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、標(biāo)新立異戰(zhàn)略和目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。本文結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的特點，針對當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)市場的現(xiàn)狀，給出了中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可采取的六種競爭戰(zhàn)略：

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須擁有最低成本的產(chǎn)品。可以通過采用廉價勞動力及采用有效管理措施實現(xiàn)低成本戰(zhàn)略，比如在土地取得時盡量采用聯(lián)合開發(fā)的形式；項目實施過程中搞好成本管理費用的控制；相對減少為樹立品牌而花費的巨額廣告費用等。在當(dāng)前房地產(chǎn)市場價格一路飆升的情況下，如果中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)能夠推出保證產(chǎn)品質(zhì)量前提下的低成本房地產(chǎn)，利潤不減的同時其銷售價格相對較低，其市場銷售前景將會非常樂觀，房地產(chǎn)企業(yè)將立于不敗之地。例如，在一些大型房地產(chǎn)開發(fā)公司把開發(fā)目標(biāo)瞄準(zhǔn)高檔商品房、寫字樓、商場、娛樂性房地產(chǎn)時，中小房地產(chǎn)開發(fā)公司可以集中精力開發(fā)利潤率相對較低的普通商品住宅、經(jīng)濟適用房等項目，通過價格領(lǐng)先策略挖掘出強大的顧客市場。

創(chuàng)新戰(zhàn)略

現(xiàn)代戰(zhàn)略理論認(rèn)為，企業(yè)的生存與發(fā)展，關(guān)鍵取決于是否具備核心競爭力，所謂核心競爭力是指保持企業(yè)持續(xù)生存和發(fā)展獨有的、其它企業(yè)難以模仿的能力，他是一種能夠使企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展、獲取超額壟斷利潤并能為顧客帶來更多獨特價值的核心能力。中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)徹底拋棄“小而全”的經(jīng)營思想，圍繞自身的核心能力進行開發(fā)經(jīng)營，將并不擅長的開發(fā)業(yè)務(wù)以“轉(zhuǎn)包”等形式，交給其他企業(yè)去做，專心致志地做自己最專長的業(yè)務(wù)，這是中小企業(yè)生存與發(fā)展獨有的、其它企業(yè)難以模仿的能力。在具體開發(fā)過程中，中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)由于沒有更多的資金、能力、精力去滿足大部分的市場需求，所以要堅持自己的開發(fā)特色和市場定位，力求標(biāo)“新”，即開發(fā)新的產(chǎn)品，更開拓新的顧客群，開展新的服務(wù)。

彌隙市場戰(zhàn)略

日本經(jīng)濟學(xué)家長島總一郎提出了“彌隙戰(zhàn)略”理論，他認(rèn)為市場經(jīng)濟中永遠(yuǎn)存在著市場的盲點，中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)該圍繞著“尋找市場彌隙”而展開，并以新產(chǎn)品開發(fā)作為實施市場縫隙戰(zhàn)略的核心。中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實施彌隙市場戰(zhàn)略應(yīng)注意以下幾點：第一，要更加注重市場調(diào)研，善于挖掘市場彌隙。中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要想在市場競爭中求生存、求發(fā)展，在無法依靠自身內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟的情況下，只有通過加強市場調(diào)研，挖掘、發(fā)現(xiàn)、把握房地產(chǎn)開發(fā)市場彌隙，開發(fā)適合消費者需求不斷變化的產(chǎn)品，為自己的生存能力增添法碼。第二，采取分層競爭的策略，拓展專業(yè)市場。中小房地產(chǎn)開發(fā)公司由于自身擁有的資本、人才、規(guī)模等難以適應(yīng)和大型房地產(chǎn)開發(fā)集團針鋒相對競爭的需要，所以要避開主要的競爭層面，把自己有限的資源與能力集中在某個細(xì)分市場上，精于特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)，力爭成為這一類細(xì)分市場中的強者，從而形成自己的經(jīng)營特色，進而更有效的拓寬專業(yè)市場。第三，主動占領(lǐng)對大企業(yè)來說生產(chǎn)價值不大且規(guī)模較小的產(chǎn)品市場。市場中的縫隙領(lǐng)域是很多的，中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)定位在這樣的市場，可以開發(fā)適應(yīng)一個小市場或?qū)I(yè)市場，滿足一群特定購房者的房地產(chǎn)，這樣可以避免與較低水平的房地產(chǎn)開發(fā)公司惡性競爭以及與大集團公司的正面競爭，不斷擴展其經(jīng)營生存空間。

集群組織戰(zhàn)略

我國產(chǎn)業(yè)分工的不斷深化也使中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不再受制于規(guī)模經(jīng)濟，使其可以透過“地區(qū)規(guī)模經(jīng)濟”取代企業(yè)內(nèi)部的規(guī)模經(jīng)濟，所以中小房地產(chǎn)開發(fā)公司可以通過內(nèi)部分工外部化，大量的聚集在某一地區(qū)，在某一開發(fā)項目的整個鏈條上進行分工，形成企業(yè)集群組織。另外也可以與大型房地產(chǎn)集團公司建立分工協(xié)作的經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。在此也希望大型房地產(chǎn)開發(fā)公司突出主業(yè)，在把精力主要放在參與國際或區(qū)域間產(chǎn)品競爭的同時，積極幫助和培植與自己協(xié)作配套的中小房地產(chǎn)公司，并鼓勵中型房地產(chǎn)開發(fā)公司間建立跨地區(qū)的經(jīng)濟技術(shù)合作關(guān)系，打破地區(qū)界線，在更大的地區(qū)范圍內(nèi)實現(xiàn)資源的有效合理配置，形成中小公司與大公司之間的互補、互利關(guān)系。這種形勢非常有利于中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)形成集群合作關(guān)系，由外部規(guī)模經(jīng)濟來代替大企業(yè)的內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟，使中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)充分享有大公司的信息等資源，提升自身實力，增強市場競爭力。

質(zhì)量改進戰(zhàn)略

中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以借鑒著名的“木桶原理”：木桶能夠盛多少水，是由最短的一塊木板決定的，只要有一塊木板很短，其它的再長也不可能多裝水。對房地產(chǎn)產(chǎn)品而言，也可以借用“木桶原理”加以闡釋。房地產(chǎn)產(chǎn)品本身包含很多內(nèi)容，產(chǎn)品的設(shè)計、質(zhì)量、價格、服務(wù)等等，任何方面被消費者不認(rèn)可都會影響到產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的過程，會影響產(chǎn)品的銷售、贏利，甚至未來的命運。所以，中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要更加注重所開發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量，遵循PDCA循環(huán)，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成中“最短的那塊木板”，致力于增強滿足購房者質(zhì)量要求的能力，以贏得更多的業(yè)主的信任和青睞。

比較優(yōu)勢戰(zhàn)略

比較優(yōu)勢理論是指在兩國生產(chǎn)兩種商品的情形下，其中一國在兩種商品生產(chǎn)上均占有絕對優(yōu)勢，另一國在兩種商品上均處于絕對劣勢，則優(yōu)勢國可以專門生產(chǎn)優(yōu)勢較大的那種商品，劣勢國可以專門生產(chǎn)劣勢較小的那種商品，通過專業(yè)化分工和國際交換，雙方仍能從中獲益。比較優(yōu)勢理論也適用于企業(yè)，對于中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，如果選擇大而全的市場戰(zhàn)略，必定顧此失彼，而如果選擇某一細(xì)分目標(biāo)市場，集中精力，從選址、設(shè)計、施工、銷售最后到管理，全過程創(chuàng)造出獨特的競爭優(yōu)勢，從而專門開發(fā)劣勢相對較小的房地產(chǎn)產(chǎn)品，其市場占有率將有所提高。推行比較優(yōu)勢戰(zhàn)略是中小房地產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的行之有效的競爭戰(zhàn)略。

我國很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在經(jīng)營中普遍存在貪大求全的思想，企業(yè)對自身的現(xiàn)實優(yōu)勢把握不清，市場目標(biāo)不準(zhǔn)，戰(zhàn)略定位和市場定位也不明確，因而導(dǎo)致開發(fā)企業(yè)都要建立全方位的競爭戰(zhàn)略，忽略了具有挖掘潛力的特殊戰(zhàn)略選擇，盲目跟進開發(fā)，最終造成虧損。因此，每一個房地產(chǎn)開發(fā)公司都應(yīng)在正確市場定位的基礎(chǔ)上確定適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略。上述競爭戰(zhàn)略是當(dāng)前形勢下大多數(shù)中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的明智選擇，但不是籠而統(tǒng)之，一刀切。對于優(yōu)勢明顯、實力較強的中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)該在逐漸寬松的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，創(chuàng)造出地區(qū)甚至區(qū)域的品牌產(chǎn)品。

參考文獻：

篇12

地址：河北興隆二道街

電話：0314-5053120

省略

西安聚能電子科技有限公司

西安聚能電子科技有限公司是一家專業(yè)從事鉛酸蓄電池修復(fù)維護技術(shù)研發(fā)推廣和蓄電池系列修復(fù)設(shè)備研發(fā)和生產(chǎn)的高科技公司。我公司專業(yè)開發(fā)、研制、生產(chǎn)、銷售的“廢舊蓄電池智能修復(fù)檢測系統(tǒng)” 為鉛酸蓄電池修復(fù)及經(jīng)銷維護保養(yǎng)系列產(chǎn)品，是對鉛酸蓄電池進行自動修復(fù)和日常維護保養(yǎng)的高科技產(chǎn)品。它是用電子的方法有效地防止電池極板上結(jié)晶硫化物的產(chǎn)生，又可清除掉電池極板上已有的結(jié)晶硫化物，從而使蓄電池始終保持足夠的活性物參與電化學(xué)反應(yīng)，使蓄電池極板始終呈全新和高效工作 狀態(tài)，保證和恢復(fù)蓄電池的工作性能，大大延長蓄電池壽命，節(jié)約資金和能源，減少廢棄電池數(shù)量，保護生態(tài)環(huán)境。

蓄電池智能修復(fù)及維護保養(yǎng)系列產(chǎn)品，屬國內(nèi)首創(chuàng)在吸收德國、美國、以色列鉛酸蓄電池的尖端修復(fù)科研成果基礎(chǔ)上，結(jié)合中國鉛酸蓄電池的使用環(huán)境和質(zhì)量狀況經(jīng)過多年探索攻關(guān)，研制開發(fā)出蓄電池智能修復(fù)檢測系列產(chǎn)品，該產(chǎn)品的修復(fù)效果被國家環(huán)保總局列入國家重點環(huán)境保護推廣項目和實用技術(shù)。

地址：西安市南大街（粉巷）王子大廈9樓

郵編：710000電話：029-87269050 87638040

熱線：15991731538 13119197028

網(wǎng)址：省略

安徽望江縣華陽珍品花卉培育中心

安徽望江縣華陽珍品花卉園是安徽省著名的珍稀花卉培育基地，中心培育的珊瑚櫻自投放市場以來深受社會各界的好評。

一位投資者做夢也沒有想到，曾經(jīng)多次受騙上當(dāng)?shù)乃髞肀е囋嚳吹南敕ǎ瑓R款50元，從安徽省望江縣華陽珍品花卉購進珊瑚櫻種子500粒，當(dāng)年育成盆景一上市便被搶購一空，居然賺了1萬多元！他欣喜若狂，慶幸自己終于找到了一條小本致富好門路！他就是江蘇南京市六合區(qū)農(nóng)民陳和平（可供詳址）。

珊瑚櫻是多年生盆栽觀果花卉，四季常青，花果觀賞期長在10個月，堪稱盆栽觀果花卉中的奇葩。它一般株結(jié)果100-200個，多達(dá)400-500個。果狀如球會變色，先青后黃再變紅，五彩繽紛，鮮艷奪目，極具觀賞價值。每年開兩次花結(jié)兩次果。特別是冬天花卉淡季，尤其是元旦、春節(jié)、室內(nèi)室外擺放幾盆珊瑚櫻，那滿樹翠綠的葉片和光潔發(fā)亮的紅果，不僅讓人賞心悅目，更讓家里家外充滿勃勃生機，深受人們歡迎。

珊瑚櫻春、夏、秋均可播種，種植簡單。一般種后半年便開花結(jié)果上市銷售。株矮枝繁葉茂，不需人工矮化，莖干自行彎曲，形態(tài)特別美觀。一般每盆售價30-50元，大、中城市售價更高。

獨特美麗的珊瑚櫻經(jīng)華陽珍品花卉園開發(fā)出來后，全國30多家科技報刊爭相報道，引起讀者強烈反響，紛紛來函來電要求引種。在人們越來越喜歡擺弄花草追求時尚的今天，盆栽珊瑚櫻必將成為捷足先登者的聚寶盆！

為了照顧讀者，華陽珍品花卉園優(yōu)惠供珊瑚櫻種：1000米90元，5000粒400元，10000粒700元，并贈栽培技術(shù)、彩圖《怎樣經(jīng)營花卉富得快》等各種珍奇花卉資料，幫助讀者盡快打開致富之門！

通訊：安徽省望江縣華陽珍品花卉園26號

郵碼：246230 聯(lián)系人：楊云廣（農(nóng)技師）

電話：0556-7202664手機：13866006420

天津威歐斯生物科技發(fā)展公司

天津威歐斯生物科技發(fā)展公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及國內(nèi)知名品牌產(chǎn)品為一體的民營高新技術(shù)實體企業(yè)，具備自籌資金、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的運行機制，以及人才、技術(shù)、產(chǎn)品與市場開拓的全方位優(yōu)勢；公司總部座落于天津市的CBD中心商務(wù)區(qū)，是中國發(fā)明協(xié)會及中國技術(shù)市場協(xié)會的會員。中藥減肥產(chǎn)品“肥胖一抹瘦”系我公司2005年最新研發(fā)的產(chǎn)品，已申報國家發(fā)明專利。

電話：86-022-23042010宋國強 先生

手機：13072002290

傳真：86-022-23042011

阜陽心邦創(chuàng)偉印刷科技有限公司

心邦創(chuàng)偉（原名長凱網(wǎng)印技術(shù)培訓(xùn)中心），是一家從事特種印刷、感光雕刻設(shè)備開發(fā)的專業(yè)公司。本公司技術(shù)力量雄厚，加工設(shè)備精良，并與國內(nèi)多家公司有著廣泛的合作。六年來，無論在產(chǎn)品研發(fā)方面，還是在技術(shù)創(chuàng)新方面，心邦創(chuàng)偉始終走在同行業(yè)的前列。

六年來，阜陽心邦創(chuàng)偉印刷科技有限公司與國內(nèi)多家網(wǎng)印單位、科研機構(gòu)及大型企業(yè)密切合作，開辟了一條以高新科研為基礎(chǔ)，以雄厚的技術(shù)實力為依托，以廣闊市場為先導(dǎo)，集開發(fā)、制造、營銷、技術(shù)培訓(xùn)于一體的成功之道。

最新開發(fā)出：1、多功能彩色制版印刷一體機。該設(shè)備集電腦制版，多色印刷、印章雕刻等功能于一體，克服了同類產(chǎn)品功能單一的難題。2、四色輪轉(zhuǎn)印刷機。套色準(zhǔn)、印刷快、用途廣等特點，為廣大的客戶朋友提供了創(chuàng)造財富和成功的機會。

阜陽市位于安徽省的西北部，是大京九鐵路和公路米字型大樞紐，交通四通八達(dá)，十分便利。火車從北京、上海、廣州、福州、成都、西安、武漢等城市及全國客運汽車均有發(fā)至阜陽。

本公司宗旨：“厚德載物，良心授技”。不斷推出新技術(shù)、新產(chǎn)品是本公司的最高追求，愿與客戶攜手共進。本著：“想客戶之所想，急客戶之所急”，在平等互利的基礎(chǔ)上共創(chuàng)輝煌。

阜陽心邦創(chuàng)偉印刷科技有限公司

地址：安徽阜陽奎星路212號5樓

商務(wù)熱線：0558-7119860 7119786

傳真：0558-7119786

E_mail：web@xbcw.省略

山東省德州東七彩虹坐墊廠

本廠專業(yè)生產(chǎn)各種夏季冰涼坐墊，本產(chǎn)品系選用多種中草藥和部分添加劑研制成功的保健涼爽用品，該墊具有耐壓，不泄漏無毒無味，廣泛用于民用、醫(yī)用、冷貯、保溫及工業(yè)生產(chǎn)各個領(lǐng)域。采用本技術(shù)夏天可制作保健冷爽墊，坐臥數(shù)分鐘即可感到清爽舒適，具有一種提神醒腦的作用。不用電源，自動制冷，涼爽舒適、消除疲勞、清腦明目、防痱、降火之作用。對頭痛頭昏、神經(jīng)衰弱、高血壓及痔瘡患者均有明顯療效。當(dāng)坐墊使用，有壯陽補陰的作用，可促進生育機能。使用坐墊，可促使皮下脂肪的轉(zhuǎn)化，從而達(dá)到減肥健美的效果。（本技術(shù)一條龍轉(zhuǎn)讓）現(xiàn)場培訓(xùn)，包銷產(chǎn)品，500里不傳授技術(shù)。

電話：86-0534-2582030

手機：13969265486

地址：山東德州 德州市 東風(fēng)東路1043號

北京軍科創(chuàng)生化總公司

北京軍科創(chuàng)生化總公司是集科、工、貿(mào)為一體的實業(yè)集團公司，是專門從事胞酶項目開發(fā)與生產(chǎn)的專業(yè)化研究機構(gòu)，本公司技術(shù)力量雄厚，信譽卓著，其產(chǎn)業(yè)涉及醫(yī)藥、化工、食品、保健品、化妝品等，我單位是規(guī)模較大、質(zhì)量較高的溶菌酶生產(chǎn)廠商和應(yīng)用商，產(chǎn)品暢銷世界100多個國家和地區(qū)，如美國安利扭催萊保健品、深圳頂峰制藥有限公司、汕頭喜來樂食品有限公司等國內(nèi)多家知名企業(yè)有業(yè)務(wù)合作關(guān)系并在全球有廣泛的進出口貿(mào)易。多年來公司以更高、更新、更精、更強為企業(yè)發(fā)展宗旨，運用現(xiàn)代經(jīng)營理念,調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，尤其在農(nóng)副產(chǎn)品深加工方面取得了突破性進展，實現(xiàn)了農(nóng)副產(chǎn)品深加工的產(chǎn)業(yè)化進程，受到了各級黨委政府職能部門以及國內(nèi)外客商的以至好評，受到了良好的社會效益和經(jīng)濟效益。為了讓該技術(shù)盡快轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力造福于廣大社會群體，本公司特向社會轉(zhuǎn)讓此技術(shù)，凡加盟者均有我公司傳授科學(xué)、先進的工藝及生產(chǎn)技術(shù)，簽訂長期的產(chǎn)品購銷合同，讓合作方投資無風(fēng)險，生產(chǎn)無后顧之憂，歡迎有志之士加盟，形成集團優(yōu)勢共同發(fā)展。

辦公地址：北京市豐臺區(qū)麗澤橋益澤路128-1號

郵編：100071 電話：010-63891443

傳真：010-52215180網(wǎng)址： 省略

電郵：

河南省周口天馬機電設(shè)備制造有限公司

本公司成立于2002 年，是一家集食品機械、電動機、風(fēng)機和食品技術(shù)開發(fā)為一體的高科技企業(yè)。公司自成立以來始終堅持以誠為本、科技創(chuàng)新的思路發(fā)展。在短短的兩年內(nèi)已發(fā)展成為一家能夠獨立研制、生產(chǎn)最經(jīng)濟最適合中小企業(yè)和家庭辦廠的食品機械制造企業(yè)。同時，公司為了使廣大客戶切實得到實用性強、操作簡單、獲利快的項目，特不惜本錢以重金聘請一批高等院校畢業(yè)的食品技術(shù)研究人才。組成了一支以市場為導(dǎo)向的食品技術(shù)開發(fā)團隊，現(xiàn)已開發(fā)出了 30 多項當(dāng)今市場最火爆，見利最快的食品加工項目。為了能讓客戶快速上馬，占領(lǐng)市場，公司又憑著堅實的食品機械制造技術(shù)，開發(fā)生產(chǎn)了相應(yīng)的食品加工設(shè)備。就目前的食品市場而言，我公司的項目無一不是最賺錢最保險的，為了能讓廣大客戶更詳細(xì)的了解到食品市場的最新動向和投資的風(fēng)險度及利潤點，本公司特在公司網(wǎng)站上為您精心分析了各個項目的投資預(yù)算和利潤率、風(fēng)險度，請您認(rèn)真閱覽。

公司技術(shù)革新

我公司擁有一支高水平專業(yè)務(wù)實的產(chǎn)品開發(fā)隊伍，培養(yǎng)了一支經(jīng)驗豐富的市場調(diào)研人員，堅持技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，我們每年都有一批最新最好的食品項目和相應(yīng)機械出爐，請經(jīng)常關(guān)注本網(wǎng)站的更新。到時我們會主動和老客戶聯(lián)系提供最新技術(shù)供您參考。如果二次接產(chǎn)本公司項目的客戶，我們會以優(yōu)惠價轉(zhuǎn)讓。

總部地址：周口市川匯區(qū)城西工業(yè)園

網(wǎng) 址:省略

郵 箱：lid@lidshipin.省略

通訊地址： 河南 許昌 河南省襄城縣北環(huán)路高新技術(shù)區(qū)路南 (461700)

企業(yè)商鋪： zhangxiaopu.省略

省略

鞍山現(xiàn)代工程研究院工藝廠

鞍山現(xiàn)代工程研究院工藝廠成立于2000年,是專業(yè)生產(chǎn)各類仿真工藝品的專業(yè)廠家,品牌系列仿真工藝品暢銷國內(nèi)大型批發(fā)市場,并遠(yuǎn)銷韓國和日本。生產(chǎn)的仿真昆蟲/仿真鳥/仿真食品掛件/DIY產(chǎn)品廣泛用于裝飾,擺掛插件飾品，并用于兒童教具和旅游紀(jì)念等,市場極其廣闊。

產(chǎn)品在各類展銷評比中屢獲殊榮,仿真昆蟲工藝品在2002年的鞍山首屆光大杯旅游產(chǎn)品展銷會上獲“優(yōu)秀旅游紀(jì)念品稱號”，卡通小蜜蜂在2006年的海外直銷杯輕工產(chǎn)品設(shè)計大賽上獲“10大最佳設(shè)計產(chǎn)品獎”。因安排了社會上大量富余人員及下崗職工，廠長姜澎被評為2005年的“鞍山市創(chuàng)業(yè)帶頭人”。

此外還毫不保留的將仿真昆蟲生產(chǎn)技術(shù)傳授給外地渴望創(chuàng)業(yè)的人員，并指導(dǎo)他們走上了致富之路。百真坊牌系列仿真工藝品完全采用環(huán)保綠色材料，依靠傳統(tǒng)手工藝制作，凸顯民間工藝和民族藝術(shù)特色，因而經(jīng)久暢銷不衰。

歡迎新老客戶洽談合作。我們不僅以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和低廉的價格讓客戶賺錢，更以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意。

網(wǎng)址：省略

地址：鞍山現(xiàn)代工程研究院工藝廠

（立山環(huán)山路153號）

電話/傳真：0412-6344696 6350529

青島東德來科貿(mào)有限公司

這里是青島東德來科貿(mào)有限公司，公司成立于2007年。“幫助有志之士低成本創(chuàng)業(yè)”是本公司的宗旨！公司主要經(jīng)營以下業(yè)務(wù)：食品設(shè)備、食品原料以及特色食品技術(shù)的開發(fā)、轉(zhuǎn)讓和連鎖經(jīng)營。

本公司擁有從事多年特色食品開發(fā)的專業(yè)人員，并在多項特色食品方面擁有自己的技術(shù)專利。利用本公司獨有技術(shù)制作的特色小吃具有色鮮、味醇、香濃的特點，風(fēng)味獨特，花樣繁多，市場前景廣闊！

特色小吃的開發(fā)是本公司的核心能力，公司的開發(fā)人員將根據(jù)市場需求不斷推陳出新、促進產(chǎn)品升級換代、使市公司的產(chǎn)品始終處于市場領(lǐng)先的位置！另外為客戶提供“一站式服務(wù)”也是公司的一大優(yōu)勢！加入我們您將獲得本公司將在原料、設(shè)備和技術(shù)方面為您提供鼎立支持！讓您以最省心、最經(jīng)濟的方式創(chuàng)業(yè)！

特色小吃行業(yè)投資少、回報豐厚、操作簡單，特別適合希望創(chuàng)業(yè)但是資金有限的人士。我們相信這個時代是屬于勇者的時代，是屬于創(chuàng)業(yè)者的時代！青島東德來科貿(mào)有限公司竭誠歡迎各界人士來公司洽談業(yè)務(wù)、共謀發(fā)展！

電話：0532-85650287

傳真：0532-85652307

手機：13792828213 15806523200

長沙市漢濤食品科技研究所

長沙市漢濤食品科技研究所是專門從事食品研究與開發(fā)的餐飲單位。多年來該所在其所長李漢濤的帶領(lǐng)下，下后開發(fā)出多種享譽國內(nèi)餐飲市場的風(fēng)味食品。

李漢濤同志一九五0年出生于地處湖南湘西南的一個苗嶺之鄉(xiāng)，曾就讀于廣州華南工學(xué)院，七三年畢業(yè)后一直從事化工食品項目研發(fā)工作，一九九八年被評定為高級工程師職稱。

二00三年退休后賦閑在家自行研制發(fā)明保健食品項目。至今已成功研制出：水晶無鉛皮蛋、水晶無鉛松花皮蛋、水晶無鉛麻辣皮蛋、水晶無鉛五香皮蛋、水晶無鉛鵪鶉皮蛋、水晶無鉛雙黃皮蛋等六個品種，繼成功之后又陸續(xù)不斷地研制出：玉米水晶粉條、粉絲，綠色食品純玉米面條和五谷雜糧粉皮、粉糕等，項目還在不斷向縱深發(fā)展。每年均有新項目推向市場。

為了幫困扶貧，決定低價面向全國各地推廣轉(zhuǎn)讓培訓(xùn)，詳情請點擊可行性論證及相關(guān)媒體報道。項目技術(shù)真實可靠，絕無半點虛假。

地址：410001 湖南長沙市馬王堆新合四村十二棟三門四樓

篇13

銷售渠道的比較