引論：我們為您整理了13篇實戰營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

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一：做好手機端詳情：

1：上傳圖片：大家都知道，手機端的買家用手機所看到的寶貝可能就和電腦上看的有所不同。電腦看的與手機看的是不一樣的感覺，手機用戶看的可能對圖片的色彩，文字要求更高一點，一定要用最少的圖片最少的文字來吸引住買家的眼球。所以大家在上傳圖片時一定不能馬虎，多在圖片上做點功夫，讓圖片做起來更立體更生動，圖片沒必要太多，但一定要有力度和震撼力。

2：文字描述：在文字描述上，不需要太多文字，但一定要精練，直奔主題，買家也不會在手機上看你的文字太久，比如要突出新款，類目，價格，作用。太多文字，人家看了也累，盡量簡約化。

3：適合地加入音頻：音樂能帶給人舒適的感覺，但并不一定適合每個賣家適合每個類目。我建議衣服，鞋子箱包之類的不要插入音頻，音頻適合一些有文化味的，比如酒類，郵票類，書本類，家居類......這個類目的可能用手機端的少了點，但我們也要把這些細節做好，爭取給來自更多領域的人更多美好的感覺。

二：做好手機社區：

1：手機新浪

現在用手機上新浪的人也越來越多了起來，新浪是個非常大的平臺，可以隨時隨地發微博，隨時隨地讓人關注到你的位置，隨時隨地發送圖片。建議你把做好的圖片存入手機，方便可以隨時發送寶貝圖片。平時多互粉一些粉絲以及周邊的朋友熟人，讓他們多為你轉發和分享。把你的影響力擴大再擴大。

2：來往

據我所知，來往已經為很多賣家和買家用戶知曉，很多人也注冊了這個平臺。大家可以一起扎堆，把熟悉的非熟悉的人扎堆在一起，可以一起分享心情，圖片以及文章。所以作為賣家朋友，應該好好運用這個平臺，把所有的人扎堆在一起，讓你的寶貝在他們眼前閃亮登場。

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經過我們對A市市場進行為期一個月的調查與分析，我們掌握了準確的市場資料，對市場做出了客觀的評價:A市市場除高檔啤酒市場競爭對手（以青島、百威、喜力、嘉士伯為主）較多外，中低檔啤酒市場基本被B牌和C牌所瓜分，競爭對手較少，但C牌啤酒占絕對的優勢，覆蓋率達95%以上；啤酒消費者的消費水平和層次較高，終端啤酒最低零售價在2.5元/瓶以上占主導地位，擁有60%以上的消費群體，而且消費者對價格的敏感性不強，3－5元/瓶的啤酒消費群體占28%左右，并正在快速增長，消費者對品牌的認識度和忠誠度較強，品牌成為決定消費者選擇的最重要因素，在中低檔啤酒市場上消費者對C牌啤酒有較強的忠誠度；A市啤酒市場增長迅速，市場前景看好，A市又是省會城市，做好A市市場對于拉動B牌啤酒在全省的銷售具有非常深遠的戰略意義。

2．主要競爭對手C牌啤酒分析。

C牌啤酒公司是A市一個年產量不過10萬噸的中型啤酒企業，90%的銷售量都是在A市。所以A市市場運作的成敗直接關系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒對A市市場非常重視。經過10多年的苦心經營，在A市取得了以下優勢：

⑴、品牌優勢：C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌，知名度達100%，消費者忠誠度也高達80%以上；

⑵、市場優勢：C牌啤酒在A市占有率高達70以上%，而且隨著市場容量的增長在上幅上漲；

⑶、網絡優勢：C牌啤酒在A市的網絡覆蓋率高達95%以上，各級網絡規范而穩固，而且直銷網絡較健全，終端控制力較強，物流效率較高；

⑷、管理優勢：C牌啤酒之所以在A市取得較好的業績，關鍵還在于C牌啤酒公司規范而高效的營銷管理。C牌啤酒營銷人員素質較高，業務能力、服務意識和團隊意識非常強，營銷政策比較穩定，市場監控有力，價格體系和網絡體系穩定，經銷商的利潤比較有保障，經營風險較少。

但通過認真分析，我們還會發現作為老國有企業的C牌啤酒公司由于多年來牢牢控制住A市這塊風水寶地，旱澇保收使他們缺乏危機意識和競爭意識，還存在著以下明顯的劣勢：

⑴、品牌趨于老化： C牌啤酒在A市取得的成功完全取決于“天時、地利、人和”三大優勢，而在品牌建設方面做得不夠，多年來沒有對品牌的形象和品牌的內涵進行豐富的提升，仍舊給人一種老面孔的形象。面對知名度高，品牌形象好，品牌感染力的強的競爭品牌，C牌啤酒也只有招架之力；

⑵、產品創新乏力：隨著啤酒消費者消費水平和層次的日益提高，消費需求越來越多元化和個性化，而C牌啤酒在新產品開發上卻因技術、設備原因，難以快速跟上消費需求，C牌啤酒十多年一貫制的兩三個主導產品已經不能滿足消費者的需求。如果有新的競爭品牌進行C牌啤酒的同一目標市場，肯定會對其市場基礎產生強大的沖擊力。

⑶、產品質量難以提升。由于C牌啤酒公司技術水平和裝備水平較為落后，企業又沒有能力在此方面進行大規模的投入，致使產品質量一直存在色度重、保鮮期短、氧化味較重的缺點。隨著啤酒消費者對啤酒質量鑒賞能力的日漸提高，對C牌啤酒的質量滿意度正在不斷下降。

⑷、市場投入不足。C牌啤酒公司由于外埠市場份額較小，效益又差，企業包袱又重，從A市獲取的利潤僅能夠維持公司的生存，流動資金嚴重缺乏，沒有足夠的資金去進行廣告宣傳、品牌建設和終端促銷，市場投入非常少，市場只是慣性的發展，市場暴發力不足，遇到強勢對手必然會損城失地，丟盔棄甲。

3、B牌啤酒自身分析。知彼知己，百戰不殆。B牌啤酒之所以在A市多年來業績平平，除了市場的一些客觀原因之外，主要問題還是出在自身，通過分析我們發現B牌啤酒在A市的運作中存在以下失誤和不足：

⑴、品牌忠誠度較差。雖然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏與終端消費者的有效溝通，加上是一個外地品牌，親合力不強，C牌啤酒又占有絕對的控制地位，使A市啤酒消費者對B牌啤酒品牌的忠誠較差。

⑵、網絡渠道運行低效。B牌啤酒多年來一直堅持單一的制渠道模式，由多家一級商把產品銷到二批，甚至三批，才到終端。一級商實力有限，直接供貨的終端較少，對終端控制力差，造成與C牌啤酒的直銷模式相比，B牌啤酒物流效率較低。

⑶、價格體系混亂。由于B牌啤酒在A市有七家以上的一級商，因年總銷量的不同和信譽度的不同，A牌啤酒公司在銷售政策上區別對待，同一種產品可能不同價格，或者同一價格的客戶間存在比例不同的年終返利，使市場上同一產品不同客戶的利差不同。加之市場管理不到位，給商之間互相倒酒竄貨造成了可乘之機，導致價格陷入越倒越低，越低越倒的惡性循環中。B牌啤酒又怕失去客戶和市場，對客戶又不敢輕易得罪，被客戶牽著鼻子走，陷入兩難境地。

⑷、終端控制力差。單一的制使得B牌啤酒與終端之間的距離較長，缺少有效溝通，一級商直接供商的終端非常少，終端對B牌啤酒的忠誠度較差，B牌啤酒對終端的控制力也就不強。

但B牌啤酒又有許多優勢資源，只因沒有得到充分有效的發揮和利用，只要全面整合企業的優勢資源，彌補存在的不足，戰略正確，戰術得當，必定會在A市打一個翻身仗。通過分析和總結，我們認為B牌啤酒的優勢在于：

⑴、品牌較高的知名度。B牌啤酒是全省單產量最大的品牌，在全省的市場覆蓋面達100%，占有率超過40%，具有較高的知名度。只要品牌運作科學，品牌忠誠度會很快提高。

⑵、產品質量優勢和品種優勢。B牌啤酒公司技術力量雄厚，裝備精良，產品質量過硬，是省政府宴會專用啤酒和省名牌產品，質量優勢非常明顯；B牌啤酒多達20多個品種，而且每年都有2至3個新品種上市，能夠更好地滿足消費需求。

⑶、營銷隊伍素質優勢。新組建的B牌啤酒公司營銷領導班子平均年齡32歲，均有5年以上啤酒營銷經驗，業務人員大專以上學歷水平85%，是一支年輕的知識型的營銷隊伍。經驗豐富，理念先進，學習能力強，市場反應迅速。

⑷、B牌啤酒的實力優勢。B牌啤酒是全省最大的啤酒企業，年銷售收入超過5個億，實力強大，資金雄厚，能夠大規模對市場進行前期投入，有實力和能力與C牌啤酒展開一場市場爭奪戰。

經過對市場環境和競爭雙方的充分分析和研究，我們站在全局的高度對B牌啤酒2002年在A市的市場運作戰略進行了全新的調整，制訂以下戰略和戰術方案：

一、強化B啤酒品牌忠誠度。我們知道，在品牌的三度（知名度、美譽度和忠誠度）中，忠誠度是最重要的，沒有忠誠度的品牌是曇花一現的品牌，而知名度和美譽度是忠誠度的前提和基礎。B品牌雖然有較高的知名度，但品牌的美譽度還不夠，缺乏親合力和感染力，讓消費者對其產生了距離感。為此我們決定在A市場導入文化營銷、情感營銷為主要內容的品牌營銷戰略。我們在4月14日（周日），請著名歌手到A市舉辦“B啤酒A市歌友會”， 門票全部免費贈送給終端消費者，現在觀眾多達3萬余人，節目由A市電視臺和省電視臺錄播，并多次重播。此次活動得到了大量青年啤酒消費者的歡迎，通過此活動把B啤酒與消費者的情感緊密地聯系起來，極大地提高了B牌啤酒在消費者心目中的地位的印象；在高考期間，我們又策劃了“B啤酒高考加油站”為考生提供高考咨詢服務；世界杯期間我們又舉辦了“B啤酒世界杯冠亞軍競猜大獎賽”、“B啤酒2002世界杯足球寶貝大賽”等系列活動；在國際助殘日我們與省殘疾人協會聯合舉辦“B啤酒同在一片藍天下”大型殘疾人義演活動。通過一系列富有人情味和感染力的營銷策劃活動，拉近了B啤酒與消費者之間的距離，使B品牌的美譽度得到極大地提升，品牌忠誠度快速提高。

二、實施產品差異化營銷。利用B牌啤酒過硬的質量和多品種優勢展開差異化營銷，必然會給C牌啤酒一個強大的沖擊，會快速地侵占它的一部分市場，進一步擴大B牌啤酒的市場份額。我們在終端布滿了以“B啤酒好口味與您共分享”、“B啤酒專為你量身打造”、“妙不可言――B啤酒”等為廣告語的宣傳畫和橫幅；我們在終端大量投放了精美的產品宣傳冊，圖文并貌地對B啤酒企業實力、先進的技術和裝備水平、嚴格的工藝控制和精良的原料、每一種產品的特色進行了充分的展示，使消費者對B牌啤酒的質量和個性化的品牌進一步了解，而且深信不疑。

三、導入逆向營銷理念，建立高效的網絡體系。現代啤酒營銷是終端營銷的時代，市場決勝在終端，必須加強終端市場開發力度，才能提高對市場的控制力。以前B牌啤酒強調做一級商，忽視了抓終端，導致了網絡體系的低效性，市場非常被動。而B牌啤酒目前的一級商觀念落后，實力有限，短時間內不可能全面掌控終端市場。所以B牌啤酒導入了逆向營銷理念，倒著做渠道，力求網絡渠道的扁平化和高效化。B牌啤酒在A市設立銷售公司，下設五個辦事處（每個行政區一個），每個辦事處租專門倉庫，配有專門的送貨車輛和高素質的營銷人員直接開發終端市場，每開發好一個終端店，交給附近的二批商（專銷）做。二批商坐享其成，積極性非常高；有的地區終端直接交給實力較強的一級商做。所有產品均從辦事處提供，無須到B公司提供，極大地方便了客戶提貨，節約了時間和資金，客戶會集中精力去搞分銷，一個高效的網絡體系初步形成。

四、加強市場管理。市場競爭力一方面來源于企業的營銷策略的創新力，一方面來自于市場的管理力，政策的執行力。而且后者更為重要，沒有一個高效的管理，再好了策略也不可能得到有效的執行，市場競爭力也就體現不出來。我們深刻分析了以往在市場管理中的不足，首先是完善和修訂了各項制度，制訂了明確的獎罰措施，取消客戶的一切月返和年返利，一律按辦事處統一的價格執行，實行順價銷售；同檔次產品總比C牌啤酒每瓶最少貴1角錢，一方面使消費者認為一分價錢一分貨，貴在品質，一方面使C牌啤酒不會主動打價格戰。對各市場嚴格按分界限，不準越區銷售，保持了全年價格穩定，客戶利潤有了保障。其次在物流管理、客戶管理、貨齡管理、終端管理等方面都加大了力度，為客戶和終端消費者提供最優質的服務；最后，加強對業務人員管理。對業務人員進行銷售、回款、網絡建設、終端管理等指標綜合考核，薪資按綜合分數發放，極大地調動了業務人員的責任心和工作激情；業務員每天辦事處每天都要開總結會，A市分公司每周一次總結會，業務人員每周進行一次業務培訓。

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（4）讓家庭成員牢記下列逃生規則：

①睡覺把臥室門關好，這樣可以抵御熱浪和濃煙的侵入、延緩火勢的蔓延。假如你必須從這個房間跑到另一個房間方能逃生，到另一個房間后應隨手關門。

②在開門之前先摸一下門，如果門已發熱或者有煙從門縫中滲透進來，切不可開門，而應準備走第二條逃生路線。假如門不熱，也只能小心翼翼地打開少許并迅速通過，通過后立即重新關上。因為門大開時會跑進許多氧氣，這樣即使是快要問熄的火也會驟然重新猛烈燃燒起來。

③假如出口通道被濃煙堵住，并且沒有其它路線可走，要貼近地面的“安全帶”。匍匐前進通過濃煙彌漫的走廊和房間，千萬不可站著走動。

④不要為穿衣服和取貴重物品而浪費時間，沒有任何東西值得冒生命危險。

⑤如果你的衣服著火了，應立即脫掉或躺下就地打滾。若有人帶著火驚慌失措地亂跑，應將其放倒讓他滾來滾去，直至火焰熄滅。

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隨著經濟的全球化和以互聯網的廣泛應用為特征的信息時代的到來，企業的營銷方式不斷創新，交叉銷售就是眾多營銷創新方式之一。交叉銷售理論的研究始于20世紀90年代，主要涉及交叉銷售內涵、交叉銷售機會的識別，交叉銷售的理論基礎和技術支持，成功實施交叉銷售的關鍵因素以及交叉銷售的應用等，2001年，紐約大學的沃霍夫、弗朗西斯和霍克斯特拉以提供多種服務的供應商為研究對象，提出了交叉銷售影響因素的動態模型。大多數學者從2000年來，針對金融行業對交叉銷售機會的識別展開了研究，其中最有影響力的就是心理細分模型和NPTB模型。2003年，我國研究交叉銷售較早和較深入的專家中國人民大學的郭國慶，提出交叉銷售是借助CRM，發現現有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。事實上，交叉銷售不僅是一種營銷方式，更重要的是一種營銷哲學，即充分利用一切可能的資源來開展營銷，服務市場，贏得顧客，甚至在很大范圍內與合作伙伴共享市場。這些資源包括自己現有的、可以開發或正在開發的，也包括合作伙伴的。

由于不同行業的交叉銷售面臨的消費者特征、產品組合等存在較大的差異，筆者立足我國加油站行業的實際，研究我國加油站開展交叉銷售的必要性，以及成功實施交叉銷售的關鍵因素，并提出系統的交叉銷售戰略思路和策略。目前，我國加油站在開展交叉銷售時，重點關注的是交叉銷售戰略和策略的選擇和實施，筆者重點研究內容也是加油站行業的交叉銷售戰略思路和策略，以期能夠一定程度上彌補我國加油站行業方面交叉銷售的理論研究的空白，同時對加油站營銷實踐有較高的指導價值。

二、我國加油站開展交叉銷售的必要性

我國加油站主要是由兩大石油巨頭中國石油和中國石化、外資加油站以及民營加油站構成。一直以來，由于油品銷售一直是加油站的主要業務，是利潤的主要來源，非油品銷售作為附加業務，沒有引起足夠的重視。我國成品油市場全面對外開放后，面對來自國外石油巨頭的挑戰和沖擊，市場競爭將更加激烈，加油站獲利空間將被大大壓縮，油品銷售本身逐漸步入微利時代已不可避免。同時快捷、便利的消費形式日益受到國內消費者青睞，各石油銷售企業也看到了這兩點，并已著手拓展加油站服務功能，力圖改變目前加油站服務單一的狀態。

以中國石油為例，截至2008年底，國內加油站數量達到17456座，加油站單站日銷售量9.8噸，同比增長16.7%。公司主動適應市場變化和成品油零售業務發展趨勢，充分發揮自身網絡優勢和品牌優勢，在加油站油品業務基礎上積極發展非油品業務，滿足客戶的不同需求。計劃利用5-10年時間，初步實現從單一的油品零售商向優秀的加油站綜合服務網絡運營商的轉變，并率先在經濟發達地區的大中城市、省會城市以及3000噸級以上加油站開展以便利店為主的非油品業務。2008年，推出了“昆侖好客(uSmile)”品牌，對便利店實施一體化經營管理，非油品業務全年實現銷售收入15.8億元。

我國加油站從成品油業務拓展到非油業務，并取得了顯著的成績，可以說是一個明智的戰略選擇。郭國慶在所著的《營銷理論發展史》-書中，指出交叉銷售的前提是企業知道顧客是誰，他購買了什么產品或服務，有哪些具體的消費屬性；核心是數據庫的應用；關鍵是與特定顧客高效率的溝通；結果則是銷售和利潤的增加。值得說明的是，中國石油為進一步提升加油站管理運營水平，2008年分別在上海、山東、大連近l300座加油站試點運行加油站管理系統。新系統涉及成品油零售管理、便利店業務管理、支付管理等多個方面，通過IC卡為客戶提供個性化服務。該系統全面推廣后，客戶可持卡在國內任一家中國石油加油站享受相關服務。2009年該系統目前已經拓展到更多的區域城市。中國石化和一些外資加油站也紛紛使用了最新的連鎖企業經營軟件，他們基本上已經知道自己的顧客是誰，可以利用軟件進行數據挖掘，引進和淘汰產品和品牌，完善自己的產品組合，可以更好地為顧客提供相應的服務，提高顧客的滿意度。中國石油和中國石化在加油站便利店規模、質量以及品牌的號召力上，也給開展交叉銷售提供了強有力的支撐。根據上述對交叉銷售內涵的分析，我國加油站從成品油業務拓展到非油業務是交叉銷售的典型案例，無需再進行交叉銷售的機會預測。我國加油站現階段關注的重點是交叉銷售戰略和策略的制定和實施問題。

在研究交叉銷售戰略前，我們先看看實施交叉銷售給我國加油站能夠帶來的哪些好處。其一，通過增加客戶的轉移成本，從而增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。由于交叉銷售在國外以及我國的金融業、電信業已經成功實施，不少學者在金融業做了定量研究。來自銀行的研究數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是O。我們可以肯定的是在我國加油站行業，若是開展相關的定量研究，數據肯定有變化，但是絕對存在顧客購買的產品越多，流失率越低的關系。其二，降低邊際銷售成本，提高利潤率。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加滿意度和投資回報的捷徑。

三、我國加油站成功實施交叉銷售的關鍵因素

根據國內外學者的研究成果，任何一個事業的成敗都有許多因素在起作用，它們大體上可分為成功關鍵因素(criticalsuccessfactors，以下簡稱為CSF)和補充因素(complementaryfactor)兩類。CSF又稱關鍵要求，弄不好就不能成功，弄好了再得到補充因素的配合就可能成功。國內戰略管理知名學者王德中教授認為，CSF一般按產業來確定，該產業中具有相應目標和戰略的一切企業都可以應用。關鍵因素不應多，一般應控制在四個以下，而且全部應當是企業自身可能測定的，要用特別有利于爭取行動的方式來表達。

成功關鍵因素的確定方法，一是運用產品一市場矩陣以便確認出關鍵市場和關鍵產品；二是橫向分析法；三是價值鏈分析方法，橫向分析法又可分為不同產業盈利因素橫向分析法和產業內成功公司與失敗公司橫向分析法。產業內成功公司與失敗公司橫向分析法則是比較非油業務做得好的加油站和非油業務做得不好的加油站之間的區別并探討原因何在。將同行業競爭對手劃分為成功和不成功的兩類，然后分別考察它們干了什么或沒有干什么，其中成功企業都很注意而不成功企業都未注意的，就可認為是關鍵因素。

筆者采用產業內成功公司與失敗公司橫向分析法，通過與加油站業務領導、和行業專家進行CSF訪談。訪談加油站領導4人，行業專家3人，每次訪談人數1位，訪談時間控制在45分鐘以內，而且訪談安排是一個接著一個，由上層往下，所有CSF訪談2天做完，這樣做的好處是及時獲取加油站交叉銷售的關鍵成功要素，并使其保持一致性，同時提高辦事效率。訪談問題大致如下：您認為那些是成功關鍵要素(CSF)?如何定義“成功”？如何量化這些CSF?你現在有什么信息來追蹤及衡量這些CSF?這些CSF是如何被決定的？這些CSF是否與從事的行業有關？以下是根據調研總結的我國加油站成功實施交叉銷售的典型CSF:(1)產品組合。不同的產品特色，最吸引消費者，也容易與對手形成差異。(2)整合促銷。通過銷售促進、人員銷售和廣告等提高便利店品牌知名度、美譽度和績效，積累便利店品牌的品牌資產。(3)數據庫分析。通過客戶資料，進行挖掘，分析產品組合、調整定價，輔助促銷決策，從而實現交叉銷售的目標。

四、我國加油站開展交叉銷售的戰略方向

一個公司的戰略資源不管有多少，都無法在每一個成功關鍵因素占絕對優勢。幸而，一般只要掌握到一兩個CSF，也就能建立起優勢地位。一般情況下都是先集中在第一位的CSF，待到企業在該因素方面比競爭對手有絕對優勢或相對優勢時，企業再設法在其他CSF上取得領先地位。針對上面分析的三個關鍵因素，我國加油站開展交叉銷售的戰略思路如下。

我國加油站開展交叉銷售的戰略方向是：以全方位營銷為導向，以“優化產品組合、整合促銷、數據庫營銷”為加油站非油業務的重心，以數據庫建設為手段，以平臺建設和組織建設為保障，以提高顧客滿意度，提升便利店品牌和交叉銷售績效為目標。

全方位營銷認為所有事物都與營銷相關，是一種更廣范、整合的營銷觀念，包括了關系營銷、整合營銷、內部營銷和績效營銷四個組成部分。優化產品組合、整合促銷、數據庫分析為加油站開展交叉銷售的成功關鍵因素。數據庫是交叉銷售的前提，數據庫挖掘為交叉銷售的核心。大力新建高級店和改造現有的加油站便利店，同時積極建設區域物流中心，還有成立非油業務部門以及引入和培訓專門，的非油業務銷售人員，是開展交叉銷售的堅實保障。交叉銷售的目標是實現全方位滿意，以提高顧客滿意度，提升便利店品牌為考核重點。

盡管關鍵因素相同，但每個具體的企業的資源不一樣，自身的假設不一樣和以及對競爭對手的判斷不相同，故行業中的企業最終所選的具體交叉銷售戰略，是有所差異的。他們會在不同的關鍵因素上進行組合選擇，有些企業只集中在一個CSF上，有的在2-3個CSF上，在每個成功關鍵因素上，每個企業的投資分配以及可以整合的資源也不一樣，故行業中企業的戰略是有所不同。

五、我國加油站開展交叉銷售的策略方向選擇

我國加油站開展非油業務，時間較短，大致經歷了兩個階段，第一階段是與他人合作的階段，時間較短，引入本地超市，實踐證明效果不理想，在顧客滿意度、加油站品牌建設、利益分成上都存在不少的問題。第二階段是自主經營階段，兩大巨頭都在著力完善便利店硬件設施、打造自己的非油業務（交叉銷售）品牌，當然同時也引入了一些實力更強的合作伙伴，如中國石化引入了國際品牌快餐為顧客提供更多的優質服務，從目前兩家取得的成績來看，效果是顯著的。為了進一步提升品牌和非有業務績效，我國加油站在立足便利店的基礎上，為了實現上面的營銷戰略，主要包括如下的系統交叉銷售策略選擇：交叉銷售產品策略、交叉銷售品牌策略、交叉銷售價格策略、交叉銷售渠道策略、交叉銷售促銷策略、交叉銷售組織策略。值得說明的是，陳列和服務策略等也是加油站便利店開展交叉銷售必須的策略，但它們與一般便利店大同小異，在此就不做過多研究。每個加油站具體要選擇的交叉銷售策略，是以企業所選的具體交叉銷售戰略為指導，是結合目標市場客戶的需求，同時結合自身的條件，是在下述策略方向下進行的最終的選擇。

1．我國加油站交叉銷售產品策略。由于加油站成品油銷售其產品組合較簡單，變化少，故在實施交叉銷售時重點是關注非油業務的產品組合。便利店產品組合主要包括品類組合、品牌組合和單品組合三個層次。由于不同加油站位置和面積不一樣，區域客戶數量、質量和需求不一樣，每個店的銷量也不一樣、故不同等級的便利店的產品組合應該有所差異。以高級店為例，其位置好，加油量大，便利店規模大，設施豐富，品類、品牌和產品的選擇應該按照一定的指標和權重，按一定的比例淘汰現有品類、品牌和單品后才能做出決策。借鑒中國石油天然氣股份有限公司“加油站包裝飲料營銷策略研究”課題組研究成果，品類和品牌的選擇。品牌的選擇可從購買頻次、客單價、毛利率、行業增長率四個指標進行評價。單品選擇指標與可選品牌選擇指標相同。可以由5-7人的專家組進行多次函評來確定指標權重，值得強調的是要區分不同的加油站進行確定權重，位置、規模和客單價相近的加油站權重可以相同。

2．我國加油站交叉銷售品牌策略。我國加油站便利店在開展交叉銷售時，應該積極利用我國兩大石油巨頭和洋石油巨頭的品牌優勢和網絡優勢，針對車主的需求，大力推廣便利店品牌。針對不同公司加油站獨特的市場定位，要打造出與其他超市、大賣場、便利店的不同特色出來，提供與其他超市和便利店不同的產品品牌、檔次、規格等組合，同時應該在適當時機推出專為有車簇量身訂做的特色產品和服務；還需通過促銷和廣告等提高便利店品牌知名度和美譽度，積累便利店品牌的品牌資產。

3．我國加油站交叉銷售價格策略。定價的高低事關顧客能否承受得起、誰是競爭對手、企業的投資利潤率。由于加油站便利店面臨連鎖超市的競爭，在定價上應該參照超市定價，尤其是相同的產品。我國加油站便利店起步晚，還沒有形成穩定的顧客群，車主們還沒有普遍接受在加油站便利店購買商品和服務，故在較長的一段時間里，加油站所售商品價格應該與超市齊平或者略高一點點。

4．我國加油站交叉銷售渠道策略。供應商的選擇其實在前面品牌和單品的選擇已經開始了，加油站交叉銷售渠道策略主要就是如何與供應商聯盟。除了要按程序，合理選擇供應商，還要積極建立與供應商良性合作機制，力爭得到供應商高度重視加油站便利店這一新型渠道，并給予最大程度的支持，如開發只在加油站銷售的專門產品，提供促銷的支持等。

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電站在進入土建施工高峰期，地下廠房大面積爆破施工陸續開始，爆破振動影響在所難免。施工中應注意：（1）應進行爆破試驗和爆破監測，研究爆破參數與爆破振動規律，以及爆破對混凝土和噴錨區的影響。調整好爆破面離已完成的混凝土或噴混凝土的安全距離。（2）為防止附近已開挖的隧洞及周圍建筑物受到爆破振動而損壞，安全質點振動速度應控制在7cm/s（最高峰振速）的允許極限內。

因此，根據上述要求，在爆破施工過程中，應及時進行爆破振動效應測試，一方面提供不同部位巖體的K和α值，為爆破安全距離的估算和最大藥量的確定提供依據；另一方面，測量重要部位的爆破振動速度，評價爆破對建筑物的影響程度，判斷它們的安全性。

2 爆破地震效應測試的內容及目的

地下洞室爆破地震效應測試一般做兩方面的工作，一是根據線性埋設的多個測點的質點振動速度，推算巖體的K和α值，確定適用于施工場地地形地質、巖體特性和爆破條件的爆破振動參數傳播規律的經驗公式，用來進行爆破振動速度預報和爆破控制，為爆破施工和最大藥量的確定提供依據；二是通過測試爆破敏感構件或重要保護部位的質點振動速度，評價爆破對構筑物的影響程度，判斷它們的安全性，為調整爆破參數和控制爆破規模提供依據，指導巖壁吊車梁保護層開挖及后續的大面積爆破施工。

3 試驗部位確定

爆破地震效應測試的試驗部位，應根據地下廠房分層開挖方案并結合現場實際情況確定。根據地下廠房分層開挖方案，大規模梯段爆破在15%坡度施工通道形成后開始，而15%施工通道一般采用小規模淺孔爆破進行開挖。因此為較真實地反映大規模深孔梯段爆破產生的地震效應，試驗部位擬從15%坡度施工通道末端開始，對梯段爆破按爆破循環進行跟蹤測試。

4 爆破地震效應測試方法

（1）測點布置

由于推算參數K、α值和《爆破安全規程》中爆破振動安全評價標準均為垂直質點振動最大速度（峰值），因此爆破地震效應測試是以測試垂直點振動速度為主。在用于推算參數K和α值時，測點一般為4～6個，呈直線排列，測點間距為5～10m，距炮點最小距離以爆破拋擲的安全距離為限；在測量某點的質點振動速度時，可根據需要埋設。一次爆破可同時測試4～6個測點的垂直質點振動速度。

各測點埋設一只垂直傳感器，埋設位置應鑿平，傳感器固定在托架上，托架用502膠水粘結在建筑物或基巖表面，以便形成整體振動，保證測試結果正確。

（2）爆破參數K和α值的計算

根據《爆破安全規程》的規定，爆破引起的質點振動速度的經驗公式如下：V=K（W1/3/D）а

式中V-質點振動速度。cm/s；W-爆破裝藥量，齊發爆破時取總裝藥量，分段延遲爆破時視具體條件取有關段的或最大一段的裝藥量，單位kg；D-爆破區藥量分布的幾何中心至觀測點或建筑物、防護目標的距離，單位m；K、а-與場地地質條件、巖體特性、爆破條件，以及爆破區與觀測點或建筑物、防護目標相對應位置等有關的常數，由爆破試驗確定。

在爆破點附近沿徑方向以直線排列埋設震動傳感器，記錄每個測點的振動波形，從振動波形中提取同時段爆破引起的最大振動速度，代入上式進行擬合運算，計算出該部位巖體的K和а值。由于不同的巖體完整性和所處的位置，K和а值也會有所不同，因此一般要選擇不同地質條件及位置測試2次。

（3）重要部位質點振動速度測試

洞室爆破施工對巖壁吊車梁部位或已開挖的洞室造成一定的影響，特別是澆筑混凝土后，要嚴格控制爆破引起的質點振動速度。監理、設計、施工單位根椐重要建筑物的混凝土齡期、與爆破點相對應位置、藥量等情況選擇監測點，對爆破振動進行全面的監控，記錄爆破引起的質點振動波形，測量出爆破引起的最大質點振動速度。采取措施確保建筑物的安全。一般選擇4～6點測試質點振動速度。

5 爆破地震效應測試工作程序

（1）設計、監理工程師根據施工進度及地質、地形特征確定K和а值測試部位，根據建筑物的重要程度，不同齡期及爆破影響程度選擇測點進行振動速度測試，在可能的情況下，也可以兩者兼顧。（2）指定現場聯絡人，協調測試工作的各環節；（3）由監理、設計單位現場確定測試部位，明確測試時間；（4）清理測點上的障礙物，鑿平拾振器埋設點；（5）埋設拾震器施工；（6）根據藥量分布圖及最小安全距離采取適當的措施，確保儀器設備的安全；（7）測試人員埋設、調試測試儀器；（8）測試人員與施工單位起爆人員同時撤離到安全區城；（9）爆破警戒解除后，測試人員進入現場整理儀器。

6 地震振動效應測試依據

本次測試工作的依據為：《爆破安全規程》（GB6722）；《水工建筑物地下開挖工程施工技術規范》（DL/T5099-1999）；《水工建筑物巖石基礎開挖工程施工技術規范》（SL47-94）；《水利水電工程地質勘察規范》（GB 50287-99）；其它設計文件、合同及監理要求。

7 測試人員與儀器設備

振動測試項目委托通過省級質量技術監督部門計量認證的單位進行測試（要求使用CMA標志）。測試人員為專業技術人員3人，輔助人員10人；所使用的儀器為EP3680測震儀和CD-1型電磁式速度傳感器，測震儀和拾振器必須經過系統率定，并在檢定有效期內。

8 質量保證措施

8.1 質量保證體系的建立

（1）本項目嚴格執行“負責守信，優質高效，以先進的技術和完善的服務，持續滿足顧客和社會的期望”的質量方針。（2）確保整個測試工作滿足業主、監理、設計和規范的要求。（3）為了使本產品和服務滿足合同規定的需要，根據相關規范，結合計量認證程序文件、作業指導書、GB/T19001-1994標準及《質量保證手冊》編制測試工作實施方案。

8.2 對不合格產品的控制

（1）測試或資料整理過程中發現不合格產品后，校核、審查、核定人員得在圖簽、批準欄或驗收單上簽名放行，并按規定做好分析、處理工作。（2）出現不合格產品后，做好不合格情況的書面記錄。（3）提出處理意見，做修改、返工或報廢。（4）經修改或返工后的產品必須重新校審、驗收，并記錄復校審及復驗收的意見，以保證達到規定的要求。（5）在整個測試工作過程中，嚴格控制每一個操作步驟，上一道工序符合要求后，才能進行下一道工序。（6）按合同要求及時向業主提供中間測試成果資料分析報告，中間測試成果資料分析報告由項目技術人員編寫與校核，項目總工審查，項目經理核定。（7）成果報告由項目技術人員編寫與校核，項目總工審查，總工程師核定。

9 提供的成果報告內容

爆破地震效應測試成果報告包括以下內容：（1）測點布置示意圖（不作為布點依據）；（2）爆破震動信號測試系統參數配置表；（3）各測點振動波形圖；（4）測點最大振動速度；（5）巖體K和α值；（6）結論及建議。

參考文獻

[1]DL/T5099-1999.水工建筑物地下開挖工程技術規范[S].

篇6

按照“力爭不出事，盡量少出事，有事迅速文明妥善處置，把負面影響降低到最低程度”的要求，攻堅克難，采取超常規措施，運用超常規手段，通過100天的百日會戰，進一步落實火災隱患治理的工作責任和整改措施，建立健全火災隱患排查治理工作的長效機制，堅決消除各類火災隱患特別是重大火災隱患，杜絕重大、特別重大火災事故的發生，確保全系統火災形勢穩定，為北京奧運會成功舉辦創造良好的消防安全環境。

二、組織機構

為加強“迎奧運消防安全保衛百日會戰”工作組織領導，確保百日會戰取得實效，成立迎奧運消防安全保衛百日會戰領導小組。

組長：,__市衛生局局長

副組長：__市衛生局副局長

__市衛生局副局長

成員：

領導小組辦公室設在衛生局應急辦，負責迎奧運消防安全保衛百日會戰日常工作以及組織協調和統計上報工作。

辦公室主任：

聯系電話：

三、整治對象

重點排查整治醫院、學校等人員密集場所及儲存、使用易燃易爆危險物品單位和場所、防火重地。

四、整治內容

(一)未經審核、驗收消防安全檢查的單位和部門;

(二)人員密集場所設置位置不符合工程建設消防技術標準要求;

(三)鎖閉、封堵或占用疏散通道、疏散樓梯、安全出口，影響安全疏散;在公共區域的外窗及集體住宿房間的外窗安裝金屬護欄，影響安全疏散和應急救援;疏散通道、疏散樓梯和安全出口的位置、數量、設置形式不符合要求;

(四)擅自改變防火、防煙分區，容易導致火勢蔓廷、擴大;

(五)建筑消防設施不完好有效，影響防火、滅火和輔助安全疏散功能;

(六)在人員密集場所使用、儲存易燃易爆化學物品;

(七)在人員密集場所周圍搭建違章建筑，影響人員逃生和

滅火救援;

(八)儲存、使用易燃易爆化學物品的場所設置位置不符合工程建設消防技術標準要求，物品混存、混放;

(九)廚房使用燃油燃氣不符合消防安全要求;

(十)在儲存甲、乙類火災危險性物品的建筑內設置員工集體宿舍;

(十一)安裝、使用假冒偽劣消防產品;

(十二)單位消防安全責任制不落實，消防安全規章制度不健全，消防管理檔案不完善。

五、時間安排

(一)動員部署階段（4月23目至4月30日）。各單位要按照本工作方案，根據本單位實際情況制定方案，成立組織機構，認真研究，精心組織，周密安排，及時召開工作動員部署會議，明確工作任務和工作目標，落實消防工作責任。

(二)全面排查整治階段(5月1目至5月31日)。各單位要認真按照迎奧運消防安全保衛工作方案的要求，根據本單位消防工作職責，采取邊查邊改、以查促改、查改并進的工作方式，突出重點，逐一進行火災隱患排查，做到不留盲區、不留死角。對國家消防技術標準規定必須設置自動消防設施的，必須要保證完整好用。對高層建筑、人員密集場所消防設施損壞、不能正常使用的，必須依法責令停產停業。對排查出的火災隱患能夠當場改正的必須當場改正，當場不能改正的要限期改正，對不能確保消防安全的，必須自行將危險部位停業整改。同時，市衛生局防火安全委員會將成立督導組，對各單位奧運消防安全保衛百日會戰工作開展情況進行督導檢查。

(三)嚴處重罰階段（6月1日至6月30日）。根據《消防法》和《吉林省消防條例》的規定，對逾期未整改隱患的單位加大處罰力度，對嚴重違反消防法律法規的單位和個人，堅決依法處罰，決不姑息。對少數不能停止使用的特殊建筑，要責令死盯死守，防止發生重大問題。對存在火災危險性較大的場所，要依法責令停產停業、停止使用、停止施工，形成隱患必除、嚴懲消防違法行為的高壓態勢。

(四)督查整治階段（7月1日至7月20日)。市衛生局和市防火安全委員會將分別成立督查組采取重點督查、集中督察、專項督察等多種方式，對百日會戰情況進行重點督導，及時研究解決發現的問題并定期通報，對存在突出問題和整改成效不明顯的要限期整改。

(五)

總結階段(7月21日至7月31日)。“百日會戰”結束后，各單位要進行認真總結經驗，形成匯報材料于7月20日報衛生局防火安全委員會辦公室，衛生局將對敷衍塞責、落實不力的單位和個人，追究責任。

六、工作要求

(一)加強領導，精心組織。各單位要充分認識做好奧運會消防安全保衛工作的重要意義，加強領導，統一思想，明確責任，精心組織，要結合本職工作，認真查找消防工作中存在的問題和不足，進一增強法制意識，認真履行消防職責，嚴格執法，規范執法行為，全力搞好“迎奧運消防安全保衛百日會戰”工作。

(二)突出重點，嚴格執法。各單位要以人員密集場所、易燃易爆部位為重點，嚴格執行“一條高壓線、三條鐵規”政策，對排查出的火災隱患，必須依法監督整改，決不手軟。對有可能造成群死群傷的重大火災隱患，必須堅決依法消除，決不放過。對火災危險性大、不能按時整改的，在奧運會舉辦期間要采取停止使用等果斷措施。

篇7

一、前言

發展經濟學是20世紀40年代后期逐步形成的一門綜合經濟學、管理學、人口學、社會學等多個領域的現代新興經濟學科，其主要研究對象是發展中國家（地區）的經濟發展問題。近年來，國內多名教授和學者對這門新興課程的教學改革進行了探索。何忠偉等指出，發展經濟學教學除結合國內外最新的主流教材和主流文獻外，教學內容設置應突出中國經濟增長和經濟發展的案例分析、政策分析和經濟形勢分析等。王文青等認為案例教學有利于提高學生的學習興趣，培養學生的實踐能力，同時發現對發展經濟學案例教學的重視程度不夠，選取的案例質量不高，本土化案例庫建設滯后。穆月英認為發展經濟學在授課內容上關于中國發展的相關內容應該占有一定比重，在授課方式上傳統教學與互動式討論相結合。魯靜芳等嘗試發展經濟學課程中引入“六步參與式教學法”。楊清認為發展經濟學教材內容刻板，案例陳舊，授課老師可在教學中結合時政，引入大量教學案例，增強學生的感性認識。

我國民族地區的發展問題比較突出，但對民族院校在發展經濟學課程教學中如何選取民族地區的發展案例進行深度剖析，增加民族院校學生分析解決實際問題的能力，目前還沒有學者進行探討，本文希望能夠為發展經濟學課程在民族類院校的開展做出有益的探討。

二、民族院校開設發展經濟學課程的意義

發展經濟學課程從根本意義上講就是要解決如何加快欠發達國家和地區經濟又快又好地增長的問題，各個章節的內容都是圍繞經濟發展這一主題展開，做好民族院校發展經濟學課程的教學工作，從推動各民族和諧發展的角度看，具有較強的實踐意義。

從發展經濟學課程教學目標方面看，民族院校開設發展經濟學，除了讓學生掌握發展經濟學的基本理論，理解經典的理論模型，以及認識廣大發展中國家在謀求經濟社會發展中所面臨的主要問題外，還希望通過本門課程的學習，學生能夠結合我國少數民族地區特殊的發展環境，運用所學的理論知識分析民族地區經濟發展中的現實問題，并努力探索解決這些現實問題的有效途徑。

從發展經濟學課程教學內容方面看，把少數民族地區的經濟發展問題融入到教學內容中，在資本形成、人力資源、人口流動以及經濟發展中優先順序的選擇等章節中，以同學們比較熟悉的民族地區為研究案例，使得理論學習更接近民族地區經濟發展現狀，從而提高民族院校學生學習的積極性和主動性。如在資本形成章節中，以某民族自治區為例，結合當前其經濟、社會、環境發展現狀，分析資本這一生產要素在地區經濟發展中的主要作用和地位，以及地區資本來源、資本結構和資本利用效率的提高等問題，通過課前案例準備、課堂案例展示和討論及課后的案例總結，了解各地區資本這一生產要素的定位，既要充分利用資本，也要注意不能過分依賴資本。

從發展經濟學課程教學方法方面看，試圖找到一套適合民族院校學生學習本課程的教學方法。理論與實際相結合，依據各民族地區學生的學習情況和學習能力，引入互動式案例教學方法，與課堂討論、小組案例分析，以及參與社會調查等多種形式相結合，配合現代多媒體技術等教學手段，充分調動學生的學習積極性，使學生在興趣盎然的情況下投入地學習，并最終能學有所用，為我國民族地區經濟發展尋找和選擇更加適宜的發展道路。

三、案例式教學方法在發展經濟學課程中的實現路徑

發展經濟學是在政治經濟學、西方經濟學、國際經濟學和世界經濟等課程的基礎上開設的一門理論與實踐結合緊密的課程。通過多年的教學實踐發現，民族院校開設發展經濟學課程，需要從幾個方面有所突破，具體實現路徑如圖1所示，針對當前民族院校發展經濟學課程中存在的一系列問題，結合發展經濟學課程特征及主要教學內容，建立發展經濟學民族地區案例庫，并在教學中推廣運用，最終推動發展經濟學課程的教學改革，提高教學質量。

發展經濟學課程教學中首先要克服發展經濟學教材案例陳舊等問題，優化教學內容。發展經濟學課程與政治經濟學、西方經濟學等課程比較起來是一門非常年輕的課程，從20世紀40年代形成以來，其研究內容和研究領域不斷拓展，從經濟學延伸到政治學、社會學、法學等，近年來，生態環境、可持續發展和社會資本等概念也進入了發展經濟學研究領域。然而，與本學科的快速成長不太協調的狀況是，發展經濟學課程教材的更新相對滯后，特別是與課程內容相對應的案例分析基本還停留在20世紀80年代，學生在學習和分析過程中普遍感覺與當前發展中國家的經濟發展形勢脫節。因此，有必要根據我國民族地區經濟發展狀況，按照發展經濟學課程各章節研究內容，設計有足夠針對性和說服力的案例供學生分析討論，提高學生學習興趣和積極性。

其次要結合民族院校學生的實際情況，選擇適宜的教學方法。發展經濟學課程教學內容的實際難度并不大，但是，因其探討的經濟理論和發展問題都是基于發展中國家或地區不完善的市場經濟條件，與西方經濟學、國際經濟學等已學課程所假定的完全競爭市場條件有較大反差，因此，同一理論在不同的假設條件下得出的結論可能截然相反，學生在學習過程中容易感覺無所適從。選擇學生熟悉的、身邊的案例，引導學生比較發達國家或地區的市場環境與欠發達國家或地區的市場環境的差異，熟悉本課程的研究基礎。因此，通過對傳統教學方法和教學模式進行改革，抓住民族高校學生的特點，引入案例式教學方法，提高教學效果和效率。

最后要綜合多樣化的教學資源，引入多種教學手段。為了與發展經濟學案例式教學方法相呼應，可以充分利用學校、學院的各類教學資源，運用多媒體技術和民族地區社會調研等一手資料，通過圖片、視頻或是民族地區同學的家鄉介紹等各種方式，豐富案例的展現形式，讓學生在案例分析和小組討論時有更直觀的認識。在每一次案例分析結束后，由學生自己總結和完善案例內容和分析討論的結果，不但讓學生們對每一個案例有更深刻的認識，而且通過每一屆學生對案例數據和內容的更新升級，能夠持續性地保持每一案例分析的連續性，因而每次學生面對案例時都是最新的資料和數據。

四、民族院校發展經濟學課程引入案例式教學方法的最終目標

民族院校與一般院校相比具有自己的特殊性，構建適合民族院校發展經濟學課程的教學方法體系的實質是通過以案例式教學方法為中心，綜合互動式教學方法、情景式體驗教學方法和實地調查法等教學形式，最大程度地激發各民族地區學生內在的學習興趣。針對民族院校學生的學習情況，加強經濟理論和實際的結合，增強學生分析和解決實際問題的能力。改變學生以死記硬背為主的學習方式，最大程度地激發學生的學習興趣，變被動學習為主動學習，從而提高學生的實踐能力、創新能力、自學能力和應對實際問題的能力。在具體教學過程中，對教學方法的實際效果進行評價研究，改進教學的實際成果，提高教學效率和教學效果。讓各民族地區學生能夠理解欠發達地區經濟發展的一般規律和發展路徑，并能找出本民族地區經濟發展的根本問題和改善的方法。

通過建立民族地區發展經濟學課程案例庫可以改善和解決目前民族院校發展經濟學課程中普遍存在的問題。一是解決民族院校發展經濟學課程教材適用性差的問題。目前民族院校發展經濟學課程不適應教學目標定位的要求，缺乏自己的特色，不能體現出民族院校課程在教學目的上的不同要求；在結構、內容等方面也不能體現出民族院校的特點。因此，民族院校應該加強適合自己的教材建設和案例分析庫，通過選擇相應教材（適當時間應該自己編寫教材）完成教學內容體系的選擇與完善。二是解決民族院校發展經濟學課程教學方法體系欠缺的問題。目前民族院校發展經濟學課程的教學模式和教學方法都是沿用傳統教學模式或傳統教學方法，很難將課程的理論發展與實際問題很好地聯系起來，一定程度上影響了教學效果。所以，構建一套適合民族院校的發展經濟學教學方法體系是十分必要的。三是解決學科教學和科研落后于實踐發展問題。學科教學落后的主要原因是由于對落后國家或地區的理論研究與實踐結合不夠緊密，特別是針對民族院校學生的教學，我們缺乏難度適中、理解性很好的案例教材。教師通過與各民族學生一起參與民族地區實際的案例分析，引導學生將所學理論運用于實踐，尋找解決經濟發展問題的有效方案，不僅能增強學生對課程內容的理解，同時還能提高教師的業務水平和科研能力。

參考文獻：

篇8

傳統的以學科為體系的專業課程結構和教學方法，難以適應信息化與科學技術高速發展的時代。以傳統的專業課程結構，采用傳統的教學方法，培養的學生更難以滿足科學技術不斷創新的現代化的需要，導致學生畢業后就業困難，最終影響學校的發展。以競爭為主要特征的現代工廠企業，錄用中職畢業生后希望他們的成長周期盡量縮短，以提高生產成本和生產效率。學生能否適應這種要求，能否盡快地熟悉生產技術和生產工藝，與學校開設的專業課程、教學模式以及教育教學方法直接相關。因此，在以就業為導向的職業教育形勢下，為使我校示范校建設發展，而目前“關中——天水經濟帶”的發展也帶動了興平市的快速發展，化工企業的信息化管理和計算機控制系統應用、多媒體系統軟件的應用與開發、企業網站建設和維護等行業發展，使計算機高素質技能型人才需求量大大增加。為使我校學生更加適應社會，必須創新教學觀念，調整培養目標，深化學校教育教學改革、探索有效的教育教學方法。

二、指導思想

1.調整培養目標，以加強學生的職業能力為主線，改革專業課程體系，開展模塊教學，強化項目訓練。以就業為導向調整培養目標，以加強學生職業能力為主，加大專業課程改革的力度，提高學生的就業率。

2.根據學生基礎的差別采用分層教學，以滿足不同基礎學生的學習需要。現階段中職學校的生源基礎普遍較差，而且參差不齊。面對這樣的教學對象，如果沿用傳統的教學方法和統一標準的考核辦法，難以適應學生的實際要求。根據新生入學考試成績，針對不同基礎的學生，針對性開展教學活動，改變考核方式，制訂相應的考核標準，滿足不同基礎的學生的要求，提高學生學習積極性。

3.改革專業課程設置，把同一專業劃分為多個發展模塊，讓學生選擇感興趣的模塊加強學習，開展模塊教學。改置專業模塊，由學生自己選擇，將通過第二課堂、選修的形式來加強模塊教學，讓學生學有所長。在開展模塊教學的同時，結合中職學校的職業資格證書與學歷證書并行的考核形式，針對職業技能考核的實踐操作項目，開展項目實訓教學。職業技能鑒定的內容隨著技術的發展而不斷更新，還要根據考核題庫開設實訓項目，有利于把工業企業生產的新技術、新工藝傳授給學生，使學生畢業后在工作中學有所用。為了開展以實訓項目為主要形式的模塊教學，在深化教材改革、優化專業課程結構的同時，要加大教學設施與實驗設備的投入，以保證學生有充足的實訓場所和實訓設備使用。

三、具體措施

1.推行項目教學。聘請校外專家對我校進行項目教學指導，對專業教師開展項目教學培訓，促使老師們改變傳統的教學方式。在計算機、數控、機電、電子等專業進行項目教學試驗。

2. 利用案例教學。要求我系教師根據教學目的和教學內容的需要以及學生身心發展的特點，從選擇教學內容、確定教學目標、選擇教學案例、分析教學案例等做好課前準備；教師設計好案例的呈現方法，強調呈現案例時的注意問題而呈現案例；師生共同討論案例；指導學生寫好案例報告；教師設計評價表冊與測試題目等5個步驟進行分析論證，運用典型案例教學將學生帶入特定事件的“現場”，深入角色分析案例，引導學生自主探究性學習，以提高學生分析和解決實際問題能力，使案例教學法在全校各專業得到廣泛使用。

3.扎實開展場景教學。有計劃的組織學生赴校內外實訓基地進行專業技能指導，讓學生進行實際操作，培養學生的崗位實際運用能力。供專業教師帶領學生進行場景教學，使教學內容具體化，拓寬學生的知識面，提高學生的動手能力。

4.熟練運用各種軟件。利用各種軟件為學生提供近似真實的實訓學習環境，采用模擬教學，讓學生先學習理論知識再到計算機上進行實訓，進行多次訓練設計過關后，才進行實際操作。通過模擬教學，讓學生充分地將理論與實踐相結合，增強對專業技術的認識，增強學生的自信心和成就感，從而激發敬業精神。

篇9

我們該如何做好品牌策劃呢？

藍哥智洋國際行銷顧問機構認為，首先企業一定要確定品牌策劃的目的。因為品牌營銷咨詢的兩個核心關聯點就是資源和智慧。無論出以何咨詢目標，先還是要明確。只有明確了目的才能將策劃案融入到實戰中去，而不單單停留在紙上。許多品牌策劃公司沒有深刻理解策劃過程，認為策劃方案確定便大功告成，與企業一手交錢，一手交貨(策劃方案)，交割完畢，合作就結束了。實際上策劃方案不是品牌策劃的最終結果，方案的實施是非常關鍵，包括實施的指導以及實施中需要根據具體情況變化而及時調整等活動，它還需要策劃公司參與并指導實施，以保證方案在實施過程中不走樣，完成對方案調整和進行事后評估等不可缺少的程序。

品牌策劃的真正意義在于將確定的方案落實，從而產生生產力。實踐，實踐，再實踐，惟有如此才能避免策劃淪為紙上談兵。策劃公司要在實踐過程中，對項目進行動態的把握，要對項目的實施過程進行有效的監控。在此過程中就是對策劃公司的執行能力和整體實力的考驗，只有真正擁有實戰經驗才能讓品牌策劃的工作有條不紊。

事實上，藍哥智洋機構多年的實踐證明，擁有實戰才能對品牌策劃的廣度和深度進一步有正確方向的挖掘，將品牌策劃與熱門專業或新興行業結合起來，通過整合資源，發揮策劃公司整體的專業特長和策劃智慧。

實戰主要表現于：一、能夠解決客戶實際問題；無論理論再高，方案再漂亮，策劃再完美，只要客戶派不上用場，就不是實戰營銷。客觀的，可以抱怨客戶沒有錢，沒有資源，那為什么不能夠全面了解客戶情況后量體裁衣的為客戶作出方案呢。如果做出的東西沒有操作性能說解決實際問題，能說是實戰嗎？

二、能夠應對不同客戶的需求；比如一些大客戶，他有的是資本，成本對于他不是他考慮的問題，他最關注的是策略和方案的殺傷力以后影響的結果。他要求的是水準，是高度。為此所做的方案必須要滿足其要求。另外有些客戶的產品本身的特殊性是不能走常規渠道，這時就必須要進行綜合考察調研后為他提供他認同的銷售模式。比如一些客戶他不想做廣告也想把產品推向市場，這也要能幫他解決。

三、能夠解決實際營銷難題。有的公司資源有限，市場投入資源非常有限，他也想在限定的時間把產品推向目標市場，也要能夠為此解決。

四、具備具有實戰能力的人才團隊。最理想的團隊是不僅具有較高的理論水平，更具有舉一反三的實際工作的能力的人才。一群背書的呆子是死路一條。

篇10

2.通過與知名企業的合作，為企業提供有助于企業開拓廣闊市場及獲得更多利潤的優秀創業設計作品，為企業推薦綜合素質較高的學生作為后備力量，進一步鞏固企業良好社會形象并提升公眾影響力。（網頁/flash設計大賽活動策劃書）

二、活動對象：管理技術學院全體學生

三、活動時間：三月下旬——四月底

四、主辦單位：湖北經濟學院管理技術學院學生會

承辦單位：管理技術學院金融與貿易系學生會

媒體支持：學生都市網

五、活動流程：

(一)、活動前期準備階段：

1、招商引資：即聯系貨源(貨源商家的洽談應考慮到學校消費群體，以及相應的活動贊助等)

2、宣傳方式：

①海報制作、宣傳板、宣傳單等各類宣傳方式;

②專業制作資料(主要包括活動品牌、時間、選手報名申請表、比賽進程具體安排、報名方式等)。

③學生會在班級進行宣傳

3、宣傳地點：

①各大食堂門口(九華廳、七品居)，

②教學區必經之地

③其他人流量較大的地區，例如圖書館門前。

4、組織報名：

①食堂門口擺點

②制作報名表班級組織報名

(二)、活動具體進行階段：營銷策劃+商業實戰

1、營銷策劃——無限量技能挑戰

(1)比賽流程

①參賽選手通過PPT對營銷策劃方案進行現場演示;(計時五分鐘)

②回答評委提出的問題。(計時兩分鐘)

(2)比賽要求：

①各參賽團隊人數為3至5人，性別不限;

③紙質版作品為營銷策劃方案，結合銷售產品特點制定具有可行性的營銷策劃方案，方案包括市場調研分

析報告，產品營銷計劃兩個部分：

A.市場分析報告要求：市場調查分析嚴密、科學;詳細闡明市場容量與趨勢;對市場競爭狀況及各自優

勢認識清楚，分析透徹;對市場份額及市場走勢預測合理;市場定位準確。

B.產品營銷計劃要求：成本及定價合理;營銷渠道通暢;促銷方式有效，具有吸引力;有一定創新。

(注：紙質版材料一式三份。)

④比賽中參賽團隊用PPT演示文稿形式對營銷策劃方案進行現場演示，并就評委提問進行現場答辯;

A.團隊要求：團隊成員具能力互補且分工合理;組織結構嚴謹。

B.營銷策劃方案PPT演示表述要求：語言運用準確;表述簡潔清晰、少有冗余。

C.答辯要求思路清晰，邏輯縝密，回答準確。

(3)評分細則

(1)營銷策劃方案 滿分100分

①市場分析報告(50分)

市場調查分析嚴密、科學;(10分)

詳細闡明市場容量與趨勢;(10分)

對市場競爭狀況及各自優勢認識清楚，分析透徹;(10分)

對市場份額及市場走勢預測合理;(10分)

市場定位準確(10分)。

②營銷策略(50分)

成本及定價合理;(10分)

營銷渠道通暢;(10分)

促銷方式有效，具有吸引力;(20分)

有一定創新。(10分)

(2)現場比賽 滿分100分

①創業團隊 (25分)

能力互補且分工合理;(15分)

組織結構嚴謹。(10分)

②營銷策劃方案PPT演示(30分)

PPT演示效果;(10分)

專業語言運用;(10分)

表述簡潔清晰、少有冗余。(10分)

③答辯(45分)

思路清晰;(10分)

邏輯縝密;(15分)

回答精準;(20分)

(4)最終成績

最終成績=營銷策劃方案成績×40%+現場比賽成績×60%

另：賽前將有專業老師對選手進行相關培訓

2、商業實戰——無限量營銷挑戰

①實戰要以團隊為單位進行比賽，綜合的考察團隊以及團隊各個成員的表現;

②在營銷策劃決出的選手中，對其進行甲乙等分組;分別在東西區進行為期兩天的銷售實戰;抽簽決定PK組，勝利的隊伍晉級，進入決賽。

③團隊按照要求，在規定的時間內制定出此次比賽的團隊名稱、口號、戰略、具體的策劃等。

④評委將通過現場觀看團隊表現，然后對整個過程將進行評判;

⑤在進入正式的實戰環節時，團隊會有2至5天的準備時間，這個時間為宣傳期，而團隊要按照比賽的要求對產品進行宣傳，宣傳的方式、效果也是考核的一個重要的方面，它更關系到正式的產品銷售環節;

⑥比賽維持一天，在比賽開始之前，各個團隊在指定的時間到指定的地點領取比賽的相關材料以及商品;

⑦挑戰團隊在接到任務后，充分發揮團隊的主觀能動性，利用現有的材料結合所劃撥的比賽經費，進行產品的宣傳以及銷售促銷方面的策劃。

⑧參賽隊伍只能在比賽規定時間類銷售商品，超過比賽時間的銷售不計入成績，但銷售額需上交;銷售地點以規定地點為主銷售點。

⑨以收到貨款款為銷售成立的條件。

⑨選手須知：

a、先由主辦方宣布挑戰的任務、規則和要求;

b、在接到停止命令之后相關的比賽單據收回(以最后一筆交易靠近比賽截止時間為準);

c、銷售結果以銷售的收據和最終財務報表的依據;

d、比賽全過程跟蹤進行攝影、記錄等。

(2)此環節評比標準：(以銷售產品獲得的收益為主)

①銷售的產品數量

②銷售產品價格

③銷售產品獲得的收益

④銷售同等量上的商品的效率問題

⑤各個選手的表現

(3)活動后期安排：

①整合、分析選手整體比賽表現及銷售紀錄;

②評比出銷售冠、亞軍團隊各一隊、優秀選手一名、優秀策劃一份等;

③頒獎(管理技術學院分團委統一頒發)

六、經費預算(單位：元)：

宣傳海報： 10*5=50

商業實戰每隊活動資金： 50*4=200

榮譽證書： 12*4=48

獎 品： 2G U盤 40*6=240

書籍 20*6=120

應急小臺燈 25*6=150

讀卡器 5*6=30

其 他：50

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2、時效性內容

時效性內容是指在特定的某段時間內具有最高價值的內容，時效性內容越來越被營銷者們所重視，并且逐漸加以利用使其效益最大化，營銷者利用時效性創造有價值的內容展現給用戶。所發生的事和物都具備一定的時效性，在特定的時間段擁有一定的人氣關注度，作為一名合格的營銷者，必須合理把握以及利用該時間段，創造豐富的主題內容。時效性內容對于百度搜索引擎而言也十分重視，搜索結果頁面中也充分利用了時效性。

3、持續性內容

持續性內容是指內容含金量不受時間變化而變化，無論在哪個時間段內容都不受時效性限制。持續性內容作為內容策略中的中流砥柱，不得不引起高度重視。持續性內容帶來的價值是連續持久性的，持續性內容已經作為豐富網站內容的主打，在眾多不同類型的內容中占據一定份額。就百度搜索引擎而言，內容時間越長久，獲得的排名效果相比而言較好，帶來的流量也是不可估量，因此營銷者們越來越關注持續性內容的發展以及充實。

4、熱點性內容

熱點性內容即某段時間內搜索量迅速提高，人氣關注度節節攀升。合理利用熱門事件能夠迅速帶動網站流量的提升，當然熱門事件的利用一定要恰到好處。對于何為熱門事件，營銷者們都可以借助平臺通過數據進行分析，比如：百度搜索風云榜，搜狗熱搜榜等都是不錯的利用工具，當然熱點性內容可以根據自身網站權重而定，了解競爭力大小，是否符合網站主題這非常重要。利用熱點性內容能夠在短時間內為網站創造流量，獲得非常不錯的利益。

5、方案性內容

方案性內容即具有一定邏輯符合營銷策略的方案內容，方案的制定需要考慮很多因素，其中受眾人群的定位，目標的把握、主題的確定、、營銷平臺、預期效果等都必須在方案中有所體現，然而這些因素必須通過市場調查，通過數據對比分析，并且需要依靠豐富經驗。作為方案性內容而言，它的價值是非常大，對于用戶來說，內容中含金量非常高，用戶能夠從中學習經驗，充實自我，提升自身行業綜合競爭力。缺點是方案性內容寫作上存在難點，需要豐富經驗的營銷者才能夠很好把握，互聯網上方案性內容相比而言較少，因此獲得的關注更多。

6、實戰性內容

實戰性內容是指通過不斷實踐在實戰過程中積累的豐富經驗而產生的內容。實戰性內容的創造需要營銷者具有一定的實戰功底，具有豐富經驗的營銷人員才能夠做到真實性，內容中能夠充分展現實踐過程中遇到的問題，讓讀者從中獲得有價值的信息，能夠得到學習鍛煉的機會。實戰性內容能夠獲得更多用戶的關注，因為這是實戰，這是真正的分享經驗。

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三、互動性。互聯網是互動經濟，尤其是web2.0的擴張，使得互聯性更強。這里講的互動性不光指的是用戶體驗的互動性，也講的是方案執行過程中的互動性，需要使用豐富的工具監測執行過程，以掌握其變化的趨勢，并隨時加以調整，使營銷效果最大化。

方案策劃的互動性與方案策劃的運營有直接的關系。

方案策劃的運營力度與水平將直接關系到網絡營銷的最終效果，因此，從這個角度來說，它比方案策劃更加重要。

因為，三流方案+一流運營>一流方案+三流運營。

網絡營銷方案的三個重要特征決定網絡營銷方案運營的艱巨性。因為,它實際上是在打造自己的虛擬渠道。渠道建設從來就不簡單。

一、運營。原則上方案制定者一般為方案運營者，這是效果最高，成本最低的做法。當然，如果其他運營者有多年實戰經驗，并且對方案了如指掌，對互聯網主流渠道的特征一清二楚，有著豐富的互聯網網絡營銷資源，同時要求方案制定者隨時加以指導、糾正執行過程中的錯誤;

二、技術。在執行過程中，根據出現的問題不斷調整與制定執行計劃，采取最優的組合營銷手法，以迅速擴大效果，促使營銷目標的實現。由于網絡營銷是種與技術結合緊密的營銷手法，要求運營者精通網絡技術，能夠迅速提出更為有效的技術以加快營銷效果,因此，我們往往看到運營者一般為技術出身;

三、監控。在運營當中，監控是非常重要的一關，如果監控不到，則對執行在實際上就會處于失控狀況，這是一般人常犯的錯誤，往往是花了很長時間去做了，但是結果如何不知道，或者過了一段時間，最后發現效果不好，卻不知道原因是什么，這就是監控缺失或失當。而監控又是與技術相關性較強的東西。

四、調整。包括方案的調整與運營的調整。在上面說的三個階段中，會不斷的組合手法，不斷地監控，然后不斷地調整。就如打仗一般，要根據戰場的情況做出及時的戰術調整，甚至戰略調整，以隨時掌握戰場的主動權，只有這樣，才能夠實現方案的營銷目標。

08年以來，不斷有企業進入到獨立營銷平臺的建立，但成功的很少，why?

原因很多，但是最主要的方面就是沒有網絡營銷方面的人才資源，往往用公司原來的業務員來做，而業務員一是對網絡營銷可能了解不全，傳統營銷雖做得不錯，但是對整體網絡營銷缺乏經驗;二是業務員根本不懂網絡技術，導致建立的平臺整個像垃圾。至于方案與運營，那是基本上從來沒有弄過，只是零打碎敲。失敗也很正常。另一個重要原因就是線上線下營銷的沖突沒有處理好。

網絡營銷不比線下營銷，線下營銷對業務員依賴性非常大，網絡營銷一旦成功，等于是渠道的成功，而渠道本身就是個超級業務員，這時，一般來說，依附于渠道的業務員素質要求大大降低，只要普通客服即可。這可解析為什么阿里巴巴公司的客服基本上應屆畢業生就行，做網絡營銷平臺的公司的客服只要音色甜美，相關專業的人員就行的。從這個角度說，網絡營銷要求的只是精通網絡營銷的團隊維護好這個渠道，然后把客服，生產(外包除外)、物流與財務弄好就行。傳統業務下的對業務員的依賴性大大減弱。不會出現一個業務員出走會影響業務的情況出現，因為全部由平臺代做(如新客戶開發，老客戶管理與追銷，售后等等平臺做了大部分的工作)了。

我曾經服務過一個服裝企業，它公司原來的營銷總監是老板的親戚，做傳統營銷不錯，網絡營銷也接觸過，不過了解非常不全面，他認為寫寫博客發發貼，弄弄產品，建個免費的網店，這些就是網絡營銷。認識之差，令人驚訝。并且總對我說，他做了五六年了，對網絡營銷太了解了。呵。。。結果呢，我與老板討論后，老板決定把他暫時調離新公司，去工廠，免得他影響新公司的運作。

不然，如果他一直呆在新公司，難以想像，方案如何實施?

而另一家公司更絕，一個老業務員經手的商城就是網絡上隨時可下載的程序，從權限中可看出來，權限中的功能比他實際提供的功能多很多，網絡公司盡量說服她如何做如何做。結果一個爛東西花了幾萬。商城完全與公司定的整體營銷策略不符，其效果可想而知。

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往何處轉?如何轉?有沒具體的產品、服務、資源、人才、案例?全渠道如何整合?數字營銷和傳統的網絡營銷的區別?這是很多企業面臨的一系列難題。率先在中國商界第一高端人脈與價值分享平臺正和島成立數字營銷部落聯盟，構建一體化全產業鏈解決方案，是數字營銷融入中國企業的一次里程碑式的事件。

本次發起正和島數字營銷部落的五家企業，都是數字營銷領域中佼佼者。

A/用友秉鈞是數字營銷領跑者，擁有6000家媒體、8000家論壇、300000個微博紅人、1000000個微信/朋友圈等資源，是國內唯一覆蓋微信、微博、論壇、新聞客戶端等數字化媒體資源的提供商，并通過秉鈞紅人APP讓商家和紅人進行任務對接，實現1分鐘快速任務，5秒鐘傳遍社交圈。在產品研發上，秉鈞與互聯網巨頭企業“BAT”達成戰略合作，開發出微信第三方應用平臺“微平臺”，微商分銷平臺“友分銷”等一系列營銷工具，切實解決企業數字營銷從傳播資源到營銷工具的實戰需求。

B/精際商務則是國內最具代表的以營養、健康、養生為主的電視購物平臺，擁有完善的呼叫中心，歷經八年發展，已經擁有3家子公司，與全國數十家衛視長期合作，是行業中的翹楚;可以為島親提供電話呼叫中心外包資源，健康產品的包裝策劃等服務。

C/糖碼科技通過一物一碼的觸角連接，打通消費者與企業之間的連接斷節，結合云端大數據移動互聯網技術實現商品數字化促銷和消費者數字化運營。為企業提供一站式消費者O2O營銷解決方案，形成線下銷售線上互動的營銷閉環，快速提升傳統消費品企業的營銷效率，向數字智慧營銷邁進。

D/春雨科技則以EDM+DSP的“EmailCar”為核心產品平臺，立足大數據精準營銷，突破創新，協助商家有效傳達和轉化目標用戶;