引論：我們?yōu)槟砹?3篇導(dǎo)購業(yè)績總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
文獻(xiàn)標(biāo)識碼 A
文章編號 1002-2104（2013）09-0107-07
區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是隨著經(jīng)濟(jì)增長而不斷變動的，它的演變構(gòu)成了區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容，區(qū)域經(jīng)濟(jì)的長期增長與區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化高度相關(guān)，并且是影響經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量和效益的關(guān)鍵要素之一[1]。對應(yīng)于旅游產(chǎn)業(yè)，同樣符合此規(guī)律。旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣是旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量和水平的重要標(biāo)志，其轉(zhuǎn)型和優(yōu)化升級是旅游經(jīng)濟(jì)增長的本質(zhì)要求。
1 研究綜述
學(xué)術(shù)界很早就重視對旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的研究，并取得了一定的研究成果。從國外研究來看，北美和歐洲的研究成果比較突出[2-5]。這些研究成果大多采用定量研究方法研究旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展演變，而針對旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的研究顯得相對薄弱。隨著我國專家和學(xué)者對旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究的深入，研究方法和內(nèi)容較國外更為豐富。研究成果主要集中在以下方面：王大悟、魏小安[6]，師萍[7]等從理論上研究了旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的一般概念，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化、高級化；王良舉[8]，張佑印[9]，生延超[10]等分別利用SSM，區(qū)位商、產(chǎn)業(yè)集中度指數(shù)，構(gòu)筑多部門經(jīng)濟(jì)模型等定量方法對旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行實證分析，提出優(yōu)化政策及研究旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變動對區(qū)域旅游經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)；麻學(xué)鋒[11-12]通過構(gòu)建評價指標(biāo)體系對張家界景區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了實證分析。綜觀已有研究，對旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)一般概念及結(jié)構(gòu)效益的研究較為成熟，但構(gòu)建指標(biāo)體系更全面的研究旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平明顯存在不足。
旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有著密切的關(guān)系，一定的旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平對應(yīng)一定的旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平不高，同樣會直接影響到旅游產(chǎn)業(yè)的效益和效率。伴隨著2011年1月4日山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)正式上升為國家戰(zhàn)略，半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。本文結(jié)合已有研究成果，從旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的內(nèi)涵出發(fā)，構(gòu)建一套全面真實反映旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的評價指標(biāo)體系，對山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平進(jìn)行系統(tǒng)評價和綜合測度，旨在為山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的提高提供理論指導(dǎo)，并為實現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)要素的合理配置以推動旅游經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，加快旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級優(yōu)化提供決策支持。
2 研究方法
2.1 指標(biāo)構(gòu)建
本文從旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化、高度化及效益水平構(gòu)建旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指標(biāo)體系。其中，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化要求旅游產(chǎn)業(yè)體現(xiàn)較高的增長速度，各要素部門之間形成一定的集聚效應(yīng)，并與關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)保持較為協(xié)調(diào)的比例關(guān)系；旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化要求區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)以技術(shù)進(jìn)步為標(biāo)志，充分利用技術(shù)分工提高旅游產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)，增加高彈性部門的產(chǎn)出比重，增強(qiáng)旅游創(chuàng)匯能力，不斷提高旅游產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)要素的綜合利用效率；旅游產(chǎn)業(yè)效益水平則是區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)各部門結(jié)構(gòu)效果與競爭效果的綜合體現(xiàn)，反映旅游產(chǎn)業(yè)各部門結(jié)構(gòu)水平及具有的競爭力水平。
為了對區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平進(jìn)行綜合測度，遵循代表性、系統(tǒng)性、可行性、科學(xué)性及數(shù)據(jù)可獲得性等原則，同時兼顧指標(biāo)橫向和縱向的可比性，在旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的一級指標(biāo)體系下建立二級指標(biāo)體系8項，具體評價指標(biāo)體系如表1所示。
其中，旅游總收入年增長率（T11）用相鄰兩年旅游總收入的增加值占基年區(qū)域旅游產(chǎn)值的比重表示，反映旅游產(chǎn)業(yè)變動的程度，其數(shù)值的大小在一定程度上體現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的速度和規(guī)模。旅游產(chǎn)業(yè)區(qū)位熵（T12）即指旅游總收入?yún)^(qū)位熵K，計算公式為：K=（eij/ej）/（Ei/E），i表示旅游產(chǎn)業(yè)，j表示第j個區(qū)域；eij表示第j個區(qū)域旅游總收入；ej表示第j個區(qū)域國內(nèi)生產(chǎn)總值；Ei表示上一級區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)總收入，E表示上一級區(qū)域國內(nèi)生產(chǎn)總值。旅游企業(yè)密度（個/百平方公里）（T13）用旅游企業(yè)規(guī)模與各區(qū)域行政面積之比加以表征；旅游總收入年增長率、旅游總收入?yún)^(qū)位熵、旅游企業(yè)密度分別從增長速度、集中度及密集度方面較全面地體現(xiàn)了旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化水平。
旅游產(chǎn)業(yè)占第三產(chǎn)業(yè)的比重（T21）是區(qū)域旅游總收入與區(qū)域第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值之比，反映了區(qū)域第三產(chǎn)業(yè)構(gòu)成中旅游產(chǎn)業(yè)所占的份額；高需求彈性部門收入占總收入比重（T22）中，高需求彈性部門包括游覽、娛樂和購物部門，根據(jù)馬斯洛需要層次理論，游覽和娛樂具有求知和審美的特征，能夠滿足人們高層次的精神需要，購物是為了紀(jì)念和信仰，也具有高層次需要的特征，此三部門需求彈性較高，表示了人們真正用于旅游的支出，因此將其歸屬于富有彈性部門，表征旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化水平；旅游外匯收入占旅游總收入的比重（T23）表征高端游客對旅游業(yè)的貢獻(xiàn)。旅游總收入占第三產(chǎn)業(yè)的比重、高需求彈性部門收入占總收入比重、入境旅游收入占旅游總收入的比重分別從旅游產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值構(gòu)成、技術(shù)構(gòu)成及消費(fèi)結(jié)構(gòu)體現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)的高度化。
3 旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合評價與測度
3.1 旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指標(biāo)評價
山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)包括山東全部海域和山東省青島、東營、煙臺、濰坊、威海、日照6市及濱州市的無棣、沾化兩個沿海縣所屬陸域，海域面積15.95萬km2，陸域面積6.4萬 km2。為了數(shù)據(jù)獲取方便，本文將整個濱州市納入到研究范圍。
為深刻評析區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平，結(jié)合構(gòu)建的指標(biāo)體系，取半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)7地級市為研究樣本，指標(biāo)數(shù)據(jù)來源于2002～2011年的《山東旅游統(tǒng)計便覽》、《中國城市統(tǒng)計年鑒》、《山東統(tǒng)計年鑒》、《中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計年鑒》。
3.1.1 合理化評價
3.1.2 高度化評價
為更形象地體現(xiàn)山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化的演變過程，根據(jù)量化結(jié)果得到圖1。
由圖1可知，2001-2010年，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化水平數(shù)值極低，除2007年達(dá)到0.64，其余年份處于0.23-0.42的水平。從變動趨勢分析，由2001年的0.23攀升到2007年的0.64，受2008年金融危機(jī)的影響，數(shù)值有所下降，近兩年呈現(xiàn)緩慢增長的趨勢，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化在低值水平處于波動變化的狀態(tài)。進(jìn)一步分析，旅游總收入占第三產(chǎn)業(yè)的比重（T21）表現(xiàn)出平穩(wěn)的小幅增加趨勢，隨著各種新型技術(shù)、高技術(shù)在旅游產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用不斷擴(kuò)大，旅游產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值結(jié)構(gòu)水平得到提高，但旅游經(jīng)濟(jì)的效益水平并沒表現(xiàn)出明顯態(tài)勢；高彈性部門收入占總收入的比重（T22）與旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化水平表現(xiàn)出及其相似的變化特征，借助科技進(jìn)步和社會分工的優(yōu)勢，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到一定程度的升級優(yōu)化，游覽、娛樂、購物部門等高彈性部門收入在總收入中的比例得到提高，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷向高附加值化的方向發(fā)展；旅游外匯收入占旅游總收入（T23）的比重幾乎呈平穩(wěn)的水平態(tài)勢，與旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化并不同步，高端客源消費(fèi)結(jié)構(gòu)對提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化水平的促進(jìn)作用有限。
3.1.3 效益水平評價
旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的效益水平從旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效果指數(shù)及旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)競爭力指數(shù)得以體現(xiàn)。為更直觀地揭示山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平的演變過程，結(jié)合公式（1）、（2），得到計算結(jié)果繪制圖2。
由圖2可以看出，從時序變化特征看，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平2006年達(dá)到最低值0.435，其余年份在0.69-0.75之間，呈現(xiàn)出平穩(wěn)的變化特征。出現(xiàn)低值的原因主要是因為威海和濱州兩城市旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效果指數(shù)于2006年出現(xiàn)最低值0.938，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)增長快的部門并沒有凸顯優(yōu)勢，對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)沒發(fā)揮應(yīng)有的作用。具體分析，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效果指數(shù)值2001和2002年，達(dá)到0.999，2006年為0.973，其余年份為1，旅游經(jīng)濟(jì)中朝陽的、增長快的產(chǎn)業(yè)部門比重大，區(qū)域總體旅游經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)尚好，結(jié)構(gòu)對于經(jīng)濟(jì)增長起到了一定的貢獻(xiàn)作用，表明旅游產(chǎn)業(yè)部門在不斷的調(diào)整之中，尚存在很大的提升空間；旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)競爭力指數(shù)除2004、2005、2010年小于1外，其余年份大于1，區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)各部門總的增長勢頭大，具有很強(qiáng)的競爭能力，并不是造成旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平低的主要因素。
總體上看，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平處于不斷變化的動態(tài)演化中，說明山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中表現(xiàn)出與結(jié)構(gòu)調(diào)整協(xié)同的態(tài)勢。其中，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化與旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)綜合水平表現(xiàn)出高度的一致性，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的提高與科技進(jìn)步具有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，旅游產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值結(jié)構(gòu)、旅游產(chǎn)業(yè)的素質(zhì)及高端游客是影響旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的主要因素；旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化是構(gòu)成旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的重要內(nèi)容；旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的效益水平的提高并沒有提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的綜合水平，因此對旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)綜合水平的影響并不明顯。進(jìn)一步加強(qiáng)部門之間的關(guān)聯(lián)程度，促使旅游產(chǎn)業(yè)各部門之間的要素比例關(guān)系更加協(xié)調(diào)，加大高新技術(shù)在旅游業(yè)中的應(yīng)用，進(jìn)一步提升旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)素質(zhì)，是提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的關(guān)鍵。
3.2 旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指標(biāo)權(quán)重測度
根據(jù)公式（3）-（8），最終得到的指標(biāo)權(quán)重的量化結(jié)果如表2。
在旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指標(biāo)體系構(gòu)成中，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化指標(biāo)權(quán)重值最大，其值達(dá)到0.450 206，表明旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化是構(gòu)成旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的最主要內(nèi)容。
具體地，在合理化指標(biāo)層指標(biāo)體系構(gòu)成中，表征旅游產(chǎn)業(yè)密集度的旅游產(chǎn)業(yè)區(qū)位熵對旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化影響最大，其值達(dá)到0.472 467，旅游企業(yè)的密度的權(quán)重值為0.309 180，而旅游收入年增長率權(quán)重值僅為0.218 353。其次，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化指標(biāo)權(quán)重值次于旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化指標(biāo)權(quán)重值，為0.393 652，也是旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指標(biāo)體系的重要組成部分。整體來看，構(gòu)成旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化的三個指標(biāo)層指標(biāo)間的權(quán)重數(shù)值并沒有存在較大差異。其中，表征高端游客消費(fèi)結(jié)構(gòu)的旅游外匯收入占總收入的比重構(gòu)成了高度化的最重要指標(biāo)，權(quán)重值達(dá)到0.347 980，旅游總收入占第三產(chǎn)業(yè)的比重其次，權(quán)重值為0.336 668，高需求彈性部門占總收入比重權(quán)重值最小，為0.315 352。最后，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平權(quán)重值最小，僅為0.156 141。在其指標(biāo)構(gòu)成中，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效果指數(shù)權(quán)重值達(dá)到0.575 836，優(yōu)于旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)競爭力指數(shù)的權(quán)重值0.424 164。
3.3 旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)測度
結(jié)合準(zhǔn)則層指標(biāo)權(quán)重值，在得出旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化、高度化及結(jié)構(gòu)效益水平的基礎(chǔ)上，帶入公式（9），得到山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)七城市旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)值T，其值在 0-1之間，數(shù)值越大，表明山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平越高，測算結(jié)果見表3。
表中的數(shù)據(jù)顯示，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)并不高，平均值為0.460，其中最高值為0.671，僅為青島一市，東營和濱州的旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合數(shù)值低至小于0.3，這反映山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平亟待提高。
從影響旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)的各因素看，旅游總收入?yún)^(qū)位熵0.913，小于1，表明旅游產(chǎn)業(yè)集聚能力較弱，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)各部門之間的關(guān)聯(lián)效應(yīng)和滲透能力并沒有得到充分發(fā)揮；高需求彈性部門收入占旅游總收入的比重為0.34，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游門檻較高，人們的旅游支出主要集中在餐飲、住宿、游覽等需求彈性較小的部門，真正用于購買核心價值和關(guān)鍵旅游服務(wù)的旅游支出較少；入境旅游收入占總收入的比重僅為0.053，高端游客對旅游業(yè)的貢獻(xiàn)還處于低水平。因此，由高需求彈性部門收入占旅游總收入的比重、入境旅游收入占總收入的比重等反應(yīng)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化的指標(biāo)綜合指數(shù)低是導(dǎo)致山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平偏低的主要因素。
3.4 旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平區(qū)域差異分析
由表3 和圖3可以看出，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平區(qū)域分異明顯，其數(shù)值大小在空間上呈板塊分布，由西部內(nèi)陸地區(qū)濱州、東營向東部沿海地區(qū)的青島、威海漸次提高。具體而言：青島旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指數(shù)接近0.7，明顯高于山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)其他城市，其旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)較為合理、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化指數(shù)較其他城市最大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的效益水平較為顯著，高水平的旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是合理化、高度化及效益水平綜合作用的結(jié)果。煙臺、威海、日照旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)0.549，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化、高度化及結(jié)構(gòu)效益水平指數(shù)較高，但次于青島，處于第二層次。濰坊處于第三層次，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)值為0.369，此城市表現(xiàn)出高數(shù)值的旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)尚合理，但旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化水平偏低。東營、濱州旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)不足0.3，處于最低層次，兩城市在旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平指數(shù)達(dá)到較高值，但在旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化與旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化指數(shù)都非常低。
4 結(jié)論與建議
以上分析結(jié)果表明：山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平并不高，影響旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的合理化、高度化、效益水平指標(biāo)有待進(jìn)一步提升。為此，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
（1）提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化水平。一方面，增加旅游總收入。青島在原有旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展較好的基礎(chǔ)上，增加游覽、娛樂項目的內(nèi)容與檔次，提高游客消費(fèi)水平；濰坊、煙臺、威海、日照應(yīng)完善旅游服務(wù)設(shè)施建設(shè)，豐富旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，增加吸引力，加大客流量，增大旅游經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；東營、濱州應(yīng)抓住生態(tài)旅游特色，加大旅游資源的開發(fā)力度，同時依托城市完善的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加快建設(shè)吸引旅游者的項目，獲取旅游規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。另一方面，增強(qiáng)旅游企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)聯(lián)系，促進(jìn)旅游業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)發(fā)展。根據(jù)不同區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)及發(fā)展基礎(chǔ)，優(yōu)化酒店、景區(qū)、旅行社等核心企業(yè)在各區(qū)域的分配，同時發(fā)揮相關(guān)企業(yè)的輔助作用，增強(qiáng)旅游產(chǎn)業(yè)上、下游之間的集聚能力，使各企業(yè)之間的比例更加協(xié)調(diào)，增強(qiáng)其經(jīng)濟(jì)技術(shù)聯(lián)系。
（2）提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化水平。通過科技創(chuàng)新優(yōu)化高需求彈性部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)。游覽方面，充分發(fā)揮區(qū)域濱海旅游資源、文化旅游資源及生態(tài)旅游資源等的優(yōu)勢，挖掘高質(zhì)量等級的旅游產(chǎn)品，培育精品旅游線路加大營銷力度塑造品牌；積極發(fā)展娛樂業(yè)，依托不同城市的發(fā)展水平及游客需求，完善娛樂設(shè)施建設(shè)，提供適合不同年齡層次及不同群體組合且參與性強(qiáng)的娛樂項目；加大旅游商品開發(fā)力度，延伸旅游產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級?？疾炱趦?nèi)，旅游外匯收入一直處于平穩(wěn)的態(tài)勢，青島、煙臺、威海三市旅游外匯收入占該區(qū)域的比重大于79.5%，因此，三市應(yīng)以客源市場尤其是韓國、日本等游客的需求為導(dǎo)向，同時深化旅游產(chǎn)品的層次與內(nèi)涵，吸引俄羅斯、美國等更多國際客源，穩(wěn)定并增強(qiáng)創(chuàng)匯能力，其余城市應(yīng)深度開發(fā)旅游資源，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)對國際客源的吸引力，提高高端游客對旅游業(yè)的貢獻(xiàn)。
（3）提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平。加快食、住、行、游、購、娛的內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整。參照《青島市旅游標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展規(guī)劃》、《威海市旅游標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展規(guī)劃》等，規(guī)范餐飲企業(yè)管理水平，提高餐飲企業(yè)服務(wù)質(zhì)量；在已有星級飯店基礎(chǔ)上，合理優(yōu)化配置高、中、低星級酒店在各區(qū)域的比例；規(guī)范旅游交通工具的設(shè)施、服務(wù)和管理標(biāo)準(zhǔn)，建立旅游交通信息平臺和管理系統(tǒng)，使交通網(wǎng)絡(luò)信息實現(xiàn)全面智能化，增強(qiáng)餐飲、住宿、交通等基礎(chǔ)層次部門的競爭力。優(yōu)化游覽、購物、娛樂部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)中的強(qiáng)力要素朝陽的、增長快的部門的比重，按照游客需求及檔次，發(fā)揮旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)各個要素的最大優(yōu)勢，從質(zhì)態(tài)上改造旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的全面升級。
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篇2
公司要將一個新的員工鍛煉成有經(jīng)驗的老員工，培訓(xùn)非常重要，如果丟掉了培訓(xùn)，銷量必然下滑，而且培訓(xùn)也是最耗費(fèi)精力、耗費(fèi)資金、最耗費(fèi)資源的事情。但如果培訓(xùn)工作沒有做好，后續(xù)的工作很容易出現(xiàn)紕漏。市場告訴我們，不能大意。市場培訓(xùn)是長期的事情，如果一段時間培訓(xùn)不到位，當(dāng)月的業(yè)績肯定就會下滑。實際上，當(dāng)市場業(yè)績真的下滑時，說明已經(jīng)被市場拋得很遠(yuǎn)了，而且肯定是從人的原因開始的。通常，對于新員工來講，一周兩次培訓(xùn)，對于老員工，一周一次。因為有的東西需要在不斷的重復(fù)培訓(xùn)中創(chuàng)新，目前的市場供大于求，如果沒有斗志，沒有管理，就搶不來市場。
當(dāng)一個新員工招聘進(jìn)來時，其培訓(xùn)通常分為兩大塊，一塊是理論知識的培訓(xùn)，二是賣場操作的培訓(xùn)。這些都是看得見摸得著的硬性的東西。專賣店的業(yè)績是一天天做起來的，因而終端員工在專賣店初期和中期工作中會有一個心理落差。譬如原來從一個成熟穩(wěn)定的專賣店到一個新開的專賣店，通常會因為業(yè)績帶來的利益而存在一些心理落差。但我認(rèn)為，逆境更有利于人的成長，在專賣店工作，每一天都馬虎不得，必須時刻都有危機(jī)的意識，因而不管銷售業(yè)績多好，我都告誡導(dǎo)購人員，不能驕傲。
產(chǎn)品知識和規(guī)章制度的培訓(xùn)實際上只是培訓(xùn)中最微小的一部分，真正的培訓(xùn)，是對員工心理上的培訓(xùn)。作為管理者一定要了解導(dǎo)購員內(nèi)心深處最關(guān)心的東西，這才是導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的重點(diǎn)。終端從業(yè)人員是很辛苦的，如果管理層能給他們一些心理和精神上的鼓勵，譬如走訪專賣店時，給導(dǎo)購人員帶瓶水，或者經(jīng)常和導(dǎo)購溝通，主動幫助他們解決生活中的難題。只有真誠地關(guān)懷導(dǎo)購，他們才會真正的感動，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中產(chǎn)生拐點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)。更重要的是，在這種關(guān)懷的環(huán)境下去強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)和提升，導(dǎo)購員更容易接受，這樣公司總部也就更容易將想要的東西推廣到導(dǎo)購員身上。因而，作為管理者，要經(jīng)常和終端人員溝通，給他們帶來活力，帶來新鮮的思想，將導(dǎo)購的積極性調(diào)動起來，銷售業(yè)績自然就會上來。
“開店容易守店難”，養(yǎng)一個店真的很不容易。一個專賣店如果想茁壯成長，需要長期的管理機(jī)制去約束和監(jiān)督。即使一個具備基本基礎(chǔ)的人才，仍然需要不斷的鍛煉和提升。
專賣店的人流量相比大型零售終端要小，通常消費(fèi)者會認(rèn)為商場以及大型零售終端的信任度更高，管理也更加規(guī)范。因而要求專賣店的導(dǎo)購員不管是從普通話還是站立服務(wù)更加規(guī)范，超越其它零售終端，從軟件基礎(chǔ)上超越商場。導(dǎo)購員的拼搏、斗志很重要，因而需要導(dǎo)購員養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)的習(xí)慣。我們要求專賣店的導(dǎo)購員每周要有一個反思會，總結(jié)上一周，布局下一周，并且發(fā)現(xiàn)問題隨時與店長溝通，進(jìn)行調(diào)整，從服務(wù)的速度和質(zhì)量上超過商場，而不是在價格上與商場比。導(dǎo)購員學(xué)習(xí)的速度和質(zhì)量很重要，因而要求導(dǎo)購一定要對自己狠一點(diǎn)，要求嚴(yán)格一點(diǎn)，這樣銷售才會有業(yè)績。由于對專賣店的客戶都有回訪制度，因而我常對專賣店的導(dǎo)購員說，人家說你好，你做得不好，不能劃等號。人家說你不好，你做得很好，也不能劃等號。人家說你好，你做得也好，才能劃等號。這個等號還是不等號是你自己做出來的，結(jié)果靠自己把握。
篇3
自20__年開業(yè)以來，服裝商場時刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。
今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及20__年全年工作計劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級改造計劃與實施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴(kuò)大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。
回顧20__年的工作，可以概括為以下幾大方面：
一、適應(yīng)市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。
服裝商場全年計劃任務(wù)4400萬，實際完成萬元;毛利計劃330萬，實際完成萬元，費(fèi)用。
今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：
1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機(jī)會。
根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益，日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。
2、擴(kuò)大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。
品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。
升級改造時，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈爾、九牧王、、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運(yùn)動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運(yùn)動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評。
升級改造后，男裝、運(yùn)動調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長了2%--3%。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。
為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點(diǎn)的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù)，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。
改善不合理的經(jīng)營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜，商場的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計劃和實施方案。
我們將實際工作中遇到的問題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購員的作息時間，將早班下班時間由原來的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績。
要求柜長各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計算出柜組本月的銷售利潤及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場無論需要哪個數(shù)據(jù)，柜長都能及時準(zhǔn)確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會算帳，個個會管理。
4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。
我服裝商場現(xiàn)有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。
本次升級改造，在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下，商場領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務(wù)。
從提高自身素質(zhì)做起，柜長精通導(dǎo)購員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經(jīng)濟(jì)效益。
柜長素質(zhì)的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識，銷售業(yè)績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。
⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項工作其他部門。
發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊,培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。
商廈無論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表揚(yáng)。
⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。
通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。
5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。
我商場在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。
因商場大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費(fèi)用。
20__年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)?？偨Y(jié)工作經(jīng)驗，針對不足，在求實、做細(xì)、落實上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照20__年的工作計劃開展工作：
1、20__年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。
在續(xù)約20__年新合同的同時，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個百分點(diǎn)，初步預(yù)計增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。
2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為20__年上半年工作的重點(diǎn)。
為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給20__年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個細(xì)節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的銷售記錄，成為20__年的工作的良好開端。
3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。
本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學(xué)性、合理性。
在調(diào)整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證20__年的升級改造的順利完成。
4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調(diào)查市場，具備預(yù)知市場行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計劃和實施方案等，提高商場領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。
加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。
加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。
5、_年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤。
將明年的銷售計劃落實到各柜組，并由柜長落實到各專柜及個人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，Ji發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績，對確無提高的專柜將予以淘汰。
針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實貨源，配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。
6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開支。
降低各項費(fèi)用，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。能省一分錢，絕不多花半分錢。
老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領(lǐng)時尚的必需品。新發(fā)的市場定位是品牌時尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。相信隨著經(jīng)營和管理的不斷深化，在20__年的工作中我們將以更加扎實有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實處，配合商廈領(lǐng)導(dǎo)超前完成明年的工作計劃。
服裝銷售工作總結(jié)2服裝導(dǎo)購員，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費(fèi)者購買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。
此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。
所以，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得的思路，希望對服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：
心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的職業(yè)規(guī)劃
由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。
心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員對不同服裝類型的把握
我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導(dǎo)購男式。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。
心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的細(xì)心程度
1、導(dǎo)購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。
2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計，因為這是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。
這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。
3、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。
所以理貨工作要一絲不茍地去完成
4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過消費(fèi)的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。
服裝銷售工作總結(jié)3做服裝銷售生意看起來很簡單，好像誰都可以來做，其實，事實并非如此，只有你親身體會了，才知道市場競爭是多么的激烈。服裝銷售的過程也是從買賣商品中賺取差價的過程，而這里關(guān)系到很多學(xué)問，比如進(jìn)貨，你就要知道如何確定進(jìn)貨的數(shù)量、質(zhì)量以及種類，如何確定進(jìn)貨資金和流動資金的比例，什么時候補(bǔ)貨以及如何確定補(bǔ)貨的數(shù)量等。
具體來講，要做好服裝銷售工作，你需要做好以下八個方面。
1.選擇好方向。
經(jīng)營男裝還是經(jīng)營女裝，你一定要有一個清晰的思路，做到頭腦清晰，千萬不要一到批發(fā)市場，看到什么都想做，做服裝一定要專一，不要讓別的東西影響了你的思路。
2.進(jìn)行服裝定位。
選擇好服裝以后，就要給你的服裝進(jìn)行定位，是做品牌、學(xué)生服裝，還是中老年服裝、童裝，然后，針對你所定位的服裝進(jìn)行市場調(diào)查，例如:你做大學(xué)生服裝，運(yùn)動休閑系列。你就要先到批發(fā)市場了解批發(fā)的價格，所有批發(fā)運(yùn)動系列的批發(fā)商你都要了解，拿本子記住誰家批發(fā)什么樣的運(yùn)動服裝、什么樣的價格、誰家批發(fā)的好、誰家進(jìn)貨的人多、誰的店的生意旺，你都要牢記在心，這就是你的財富。另外，觀察來進(jìn)貨的人，都進(jìn)什么樣的貨、在哪里賣、如果你發(fā)現(xiàn)這個人總來進(jìn)貨，那就是他賣的好，你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調(diào)查了，看他是怎么樣經(jīng)營的，怎么樣銷售的，這樣你心理基本對你要進(jìn)的服裝有一定的了解，這對你開店有很大的幫助。
3.進(jìn)貨
。如果你是第一次進(jìn)貨，在和經(jīng)銷商談價格時，也要裝著熟客的樣子，因為你能說出別人家的服裝價格，因此，老板會認(rèn)為你是行家，這樣你就不會在第一次進(jìn)貨時，花太多的大頭錢，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
4.依托進(jìn)貨。
當(dāng)你第一次去進(jìn)貨時，千萬不要看到別人搶購，你也跟著去搶購，因為第一次進(jìn)貨，你看不出真假，所以，在這種情況下，你可以采取依托進(jìn)貨，讓別的批發(fā)商幫你進(jìn)幾件，因為你進(jìn)的少老板是不批發(fā)給你的，就是批發(fā)給你也是很高的價格，你給幫你的人每件衣服加點(diǎn)錢，就可以批發(fā)到你想要進(jìn)貨的衣服，比你在老板那里批發(fā)省很多的錢，回去看看，如果賣的好，就可以根據(jù)需要來進(jìn)貨了，這樣不會上當(dāng)，前提是在批發(fā)商不認(rèn)識你的情況下完成。
5.店面布置。
進(jìn)完貨后，你就要對服裝的擺放，在拜訪的時候要注意，店的整體效果做到給人很舒適的感覺，可以去考察批發(fā)商或者專賣店、零售商的店鋪，到那里學(xué)習(xí)衣服的擺放，這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。
6.掌握市場行情。
你要隨時掌握市場行情，發(fā)現(xiàn)批發(fā)商的價格調(diào)整了，你也要馬上調(diào)整你的價格，賣多少、怎么賣，自己一定要做好調(diào)查并確定好。
7.做好促銷。
新開業(yè)的店，要做好以下促銷活動，可以根據(jù)你店的大小決定購買禮品，還是有很多人喜歡貪小便宜的，可以抓住這樣一部分人的心理，做好促銷活動。在開業(yè)的時候，你可以進(jìn)一些塑料盆、洗臉盆，這些看起來很大、很有誘惑利，還要進(jìn)一些氣球要帶字的那種，有很多小朋友喜歡，大人會帶孩子來要?dú)馇颍涀≠|(zhì)量一定要好，開業(yè)當(dāng)天，對提前來到店前排隊的顧客前200名贈送禮品，買東西的人都有禮品，商品開業(yè)還要打折，把氣憤弄的火火的。這樣，你店的生意就會好，很多人都會知道你的店，給人留下一個好的印象。
8.做好經(jīng)營。
促銷過后，你的店就會步入正常經(jīng)營的狀態(tài)，在店鋪經(jīng)營過程中，即使沒人時，你也千萬不可坐下來一起聊天，這樣會讓人感覺到你的生意不好、服務(wù)不好，一定要做到分工明確，有擦地的、擺貨的、試衣服的，讓你的店忙起來，讓別人感覺到你店的生意很好。
服裝銷售工作總結(jié)4__月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年__月一號來到__男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團(tuán)隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點(diǎn)：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
服裝銷售工作總結(jié)5我從____年_月進(jìn)入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對待工作，總結(jié)經(jīng)驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導(dǎo)購員工作，要對自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的____年_月工作總結(jié)以此激勵自我，取得列好的成績：
第一，在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。
第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
篇4
經(jīng)典案例在腦中的浮現(xiàn)，使我更加清晰的意識到東北鉆石市場的銷售潛力，同時堅定了擴(kuò)大鉆石營銷的信心。為此決定運(yùn)用“人”、“貨”、“鋪”、“銷”四字法則在終端進(jìn)行突破。
一、“人”指終端店鋪投資者/管理者、導(dǎo)購員和消費(fèi)者。
首先樹立東北也能像南方地區(qū)一樣銷售好鉆石的信心，通過和店鋪投資者/管理者的持續(xù)溝通和講解，建立他們的信心，以高額度提成與高效的培訓(xùn)課程充分調(diào)動導(dǎo)購員的銷售積極性。將鉆石營銷理念與信心向下傳遞，使導(dǎo)購員從主觀上肯定這一理念推行的實效性，公司給予從貨品配備到營銷政策上的綜合支持，堅定了導(dǎo)購員的銷售信心；高額度提成激勵導(dǎo)購員的銷售積極性，隨著銷售額的提升，使導(dǎo)購員感受到鉆石銷售業(yè)績的提升帶給自身的利益，有效的調(diào)動了導(dǎo)購員的銷售熱情；高效的培訓(xùn)課程，以鉆石的4C理論作為引導(dǎo)購買的中心點(diǎn)，分析各系列貨品優(yōu)勢與特點(diǎn)為半徑，將相關(guān)賣點(diǎn)提煉、常見案例解析等劃入完善的銷售體系圈，使導(dǎo)購員得到全方位的培訓(xùn)提升，為實際的銷售作好了充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備。
其次，明確消費(fèi)者購買意圖。常見的購買心理包括：紀(jì)念（如婚飾、各節(jié)日禮物等）、美化裝飾、祈福、儲備、顯富擺闊等等。在常見的幾種購買心理中以紀(jì)念為主，其中婚飾所占比重較大。在顧客購買過程中導(dǎo)購員采取的銷售方式是將鐘情于選擇素金類飾品的顧客向同等價位或價位略高的鉆石飾品方向作出有效的引導(dǎo)，具體的引導(dǎo)方法為：飾品對比法（將素金飾品與鉆石飾品同時呈現(xiàn)在顧客面前，借助鉆石的璀璨光芒來吸引顧客的眼球，形成直觀的視覺刺激，以便激發(fā)顧客的購買欲望）、鉆石理念融入法（主要針對于婚飾的銷售，鉆石象征愛情的永恒與忠貞不渝）、完善的售后服務(wù)以及超值的保值政策。
二、“貨”是提升銷售業(yè)績的基石，鋪貨量的多少則關(guān)系到基石面積的大小，從而影響日后銷售業(yè)績大廈的高度，而合理的貨品陳列又增強(qiáng)了業(yè)績大廈的美觀性。
首先增加鉆石飾品鋪貨量，以店鋪面積100㎡為例，由原有的不足100件增至400件左右，考慮到市場開拓和提升市場占有率，重點(diǎn)以低價位為主，款式更新，數(shù)量更多，價位更全，以此來滿足不同消費(fèi)階層顧客的需求。
其次，在進(jìn)貨方式上做出調(diào)整。原有的定單制進(jìn)貨耗時較長，嚴(yán)重影響了貨品在數(shù)量上的補(bǔ)充以及在款式上的更新速度，所以改變原有的定單制進(jìn)貨為現(xiàn)貨拿取，在深圳開設(shè)獨(dú)立的采購部，使最新最精的鉆石飾品以最快的速度出現(xiàn)在批發(fā)中心，有效的提高了各連鎖店進(jìn)貨的質(zhì)量并確保數(shù)量上的補(bǔ)充需求。
最后，精心定制最符合各系列鉆石飾品特點(diǎn)的道具，以專業(yè)的陳列方法將鉆石的美態(tài)淋漓盡致的呈現(xiàn)。
三、“鋪”即店務(wù)管理。
終端店鋪運(yùn)營離不開店務(wù)管理的掌控，店內(nèi)貨品陳列是成功銷售的基礎(chǔ)，將最為關(guān)注的貨品代表作置于顯眼位置；以具有吸引力的贈品來刺激顧客的購買欲望，同樣可以為銷售帶來積極影響。
另外，調(diào)動人員銷售積極性、總結(jié)銷售技巧、常見問題的解答和顧客投訴的解決也是提升店鋪銷售業(yè)績致勝的武器。每天以晨會口號或簡短的勵志小故事來激發(fā)員工當(dāng)日的“戰(zhàn)斗”熱情，積極而飽滿的狀態(tài)勢必為銷售業(yè)績的提升做好主觀上的準(zhǔn)備，以周為單位或以月為單位定期整理銷售技巧、常見問題和顧客投訴，形成良好的學(xué)習(xí)和分享氛圍，幫助員工成長，做好銷售中的理論準(zhǔn)備。
最后，制定相應(yīng)管理制度，獎罰分明，形成良好的工作風(fēng)氣。
四、“銷”即是運(yùn)用占領(lǐng)消費(fèi)者心智和有效終端攔截的戰(zhàn)術(shù)。
在省級電視臺黃金時段集中投入廣告，使典范鉆石的營銷概念占領(lǐng)消費(fèi)者心智，并且利用連鎖店遍布省內(nèi)的優(yōu)勢，在各分布地區(qū)中心街道設(shè)立廣告牌、加載車體廣告等，強(qiáng)大的宣傳力度最終實現(xiàn)了對終端的有效攔截，使消費(fèi)者產(chǎn)生只要購買鉆石飾品就選擇某品牌的連鎖反應(yīng)，以此樹立了品牌的區(qū)域權(quán)威性。
篇5
一、導(dǎo)購管理的誤區(qū)
在實際中，企業(yè)在管理導(dǎo)購隊伍上容易有以下誤區(qū)
1、一是松散式管理
管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時雇傭的人員，是給銷量計酬的簡單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠度
2、二是緊逼式管理
僅僅注重導(dǎo)購員任務(wù)完成的情況，對任務(wù)步步緊逼，而對導(dǎo)購員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過程中出現(xiàn)的問題等）不聞不問。這樣，導(dǎo)購員認(rèn)為自己僅僅是一個工具而已，導(dǎo)購員會產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對企業(yè)的抱怨，進(jìn)而對產(chǎn)品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發(fā)揮。
二、導(dǎo)購員的招聘
要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍首先要從選材開始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個隊伍。一般選擇導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)如下：
1、首先應(yīng)具備一定的文化素養(yǎng)，優(yōu)秀的思想品德，較好的口頭表達(dá)能力，良好的心理素質(zhì)，這是基本條件。勤奮敬業(yè)、熱情大方、充滿自信
2、其次要考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因為有這種習(xí)慣的人忍耐力不強(qiáng)，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業(yè)的損失無法估量。
3、再次要了解其有無上進(jìn)心、事業(yè)心、責(zé)任感，對導(dǎo)購員是否有激情，為人是否熱情。
其他的對年齡、形象等可以作適當(dāng)?shù)囊?/p>
三、加強(qiáng)導(dǎo)購員的管理
當(dāng)我們有了一個導(dǎo)購的隊伍，就要努力把他們當(dāng)作我們的客戶去經(jīng)營，通過點(diǎn)點(diǎn)滴滴的方法，一步步營銷出優(yōu)良的團(tuán)隊氣氛，就能夠建設(shè)出一個榮辱與共、能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍，如下方法可以作為參考：
1、首先要盡量采取直控的管理方式
關(guān)于導(dǎo)購隊伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓(xùn)、管理盡量有廠家的專人負(fù)責(zé)，以培養(yǎng)對企業(yè)的忠誠度和掌控能力。
2、建立良好的導(dǎo)購管理制度
在對其工作業(yè)績進(jìn)行量化考核的同時要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強(qiáng)隊伍的組織性、紀(jì)律性，一支紀(jì)律嚴(yán)明的隊伍往往能打硬仗，不能只將業(yè)績作為導(dǎo)購員的唯一考核標(biāo)準(zhǔn)。能否按時上班，能否認(rèn)真填寫報表等細(xì)節(jié)問題，真正反映了一個導(dǎo)購員的工作態(tài)度、做人的原則和責(zé)任心。
3、要培養(yǎng)他們對企業(yè)的歸屬感
使導(dǎo)購員作為一個企業(yè)員工的自豪感與責(zé)任感。應(yīng)體現(xiàn)一種人性化的管理。使其感到處處有人在關(guān)心他，自己并不是一個在前線孤身作戰(zhàn)的，而是背后有強(qiáng)大的支持。這樣他們在遇到突況時候，會站在企業(yè)的角度想方設(shè)法去妥善處理，遇到困難時不會輕易放棄，也培養(yǎng)了導(dǎo)購員的自信心，自信的導(dǎo)購員往往業(yè)績超人一等。
4、把關(guān)心作為一種制度
以上誤區(qū)的出現(xiàn)，關(guān)鍵是在管理上缺乏一個“情”字，導(dǎo)購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發(fā)給外，平時他們很難感受到公司對他們的關(guān)懷，很難使他們覺得在他們背后有一個強(qiáng)大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業(yè)的忠誠度。
全體營銷人員都應(yīng)該作好對導(dǎo)購員的日常生活的關(guān)懷，把關(guān)心作為一種制度，做到細(xì)致、全面，比如在導(dǎo)購員工作較忙周六、日，主動為他們送上一個午餐或礦泉水，經(jīng)常組織本市的導(dǎo)購員聚會，節(jié)日搞一些活動讓導(dǎo)購員參加，寄上節(jié)日賀卡附上領(lǐng)導(dǎo)簽名等。
5、為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境
為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境。如盡力為導(dǎo)購員協(xié)調(diào)好與商家各層人員的關(guān)系，使他們有一個輕松自如的工作環(huán)境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務(wù)卡、導(dǎo)購員名片等給他們，經(jīng)常給他們作技能的培訓(xùn)，使他們對自己充滿信心。
6、持續(xù)不斷地激勵
對工作勤懇、敬業(yè)愛崗、表現(xiàn)突出，但不一定是業(yè)績第一的導(dǎo)購員進(jìn)行表彰，以此來激勵導(dǎo)購員的敬業(yè)精神。對導(dǎo)購員的工作應(yīng)及時做出評價、總結(jié)和修正，讓導(dǎo)購員自身有一定的壓力，鼓勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。對能提出合理建設(shè)、業(yè)績良好的導(dǎo)購員要及時鼓勵。對不合格的要堅決地及時淘汰。
如在重點(diǎn)商場定下銷售任務(wù)，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務(wù)完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動等方式進(jìn)行激勵，讓他們既能拼命創(chuàng)造良好業(yè)績，又能感受到努力勞動后獲得的放松和快樂。
7、平等地溝通
導(dǎo)購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強(qiáng)，需要平等地與導(dǎo)購員溝通，要經(jīng)常與導(dǎo)購員談心，了解他們的工作上的困難，與導(dǎo)購員溝通過程中，提倡多一點(diǎn)關(guān)心，少一點(diǎn)指責(zé)，多一點(diǎn)鼓勵，少一點(diǎn)嚴(yán)厲。把導(dǎo)購員當(dāng)作自己的兄弟姐妹來看待。
8、鼓勵導(dǎo)購員多提合理化建議
鼓勵導(dǎo)購員多提合理化建議，設(shè)立獎勵的制度，對有價值的建議要進(jìn)行獎勵。每一條建議分公司主管人員必須有回復(fù)，能落實的就落實，不能落實的也要給合理的解釋。
9、培養(yǎng)導(dǎo)購員的主動精神
一些導(dǎo)購員樂于參加的工作，要提供一定的權(quán)限讓他們參與，培養(yǎng)他們的主動精神，同時也減輕管理的負(fù)擔(dān)。比如讓他們自己組織自己策劃團(tuán)體活動等，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊意識和合作精神。
10、注意發(fā)展導(dǎo)購員的個性
工作紀(jì)律原則上要嚴(yán)謹(jǐn)，也要注意發(fā)展導(dǎo)購員的個性，應(yīng)該允許個性的張揚(yáng)，通過舉行一些活動來展示他們的個性，增強(qiáng)團(tuán)隊的活力，因此領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格要盡量平和些，不能妄加指責(zé)。
四、導(dǎo)購隊伍的培訓(xùn)
培訓(xùn)的好壞決定了導(dǎo)購能力的高低，導(dǎo)購能力的高低直接會影響終端銷售。我們在培訓(xùn)，競爭對手也在培訓(xùn)，如果我們的培訓(xùn)比競爭對手差距太大，終端的爭奪戰(zhàn)中顧客就會被競爭對手導(dǎo)購員爭取過去，所以如何把導(dǎo)購培訓(xùn)工作做到比競爭對手更專業(yè)、更有效是很重要的。根據(jù)多年的培訓(xùn)經(jīng)驗，我認(rèn)為要獲得立竿見影的效果可以從幾方面出發(fā)。
1、培養(yǎng)積極的銷售態(tài)度
導(dǎo)購員工作很重要的一點(diǎn)就是對自己要有信心，對顧客要有熱忱的服務(wù)態(tài)度，他們每天的工作中會遇到很多的挫折，所以必須及時調(diào)整他們的心態(tài)，以最好的形象和精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。這時候就需要給他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。
2、培養(yǎng)專業(yè)的銷售技巧
首先要了解自己企業(yè)，對公司企業(yè)文化，各產(chǎn)品功能特點(diǎn)、售后服務(wù)情況等都熟悉是最起碼的要求，同時了解競爭對手，對競爭對手產(chǎn)品系列、功能；
其次要培養(yǎng)他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費(fèi)者不同購物心態(tài)，適時應(yīng)對、引導(dǎo)顧客購買的技巧。
再次可以搜集市場上常規(guī)的顧客疑難問題，與導(dǎo)購員、售后服務(wù)工程師等合作，共同攻關(guān)，總結(jié)應(yīng)對技巧，編訂成《導(dǎo)購百問》作為培訓(xùn)的教材培訓(xùn)導(dǎo)購技巧。
3、培養(yǎng)自我培訓(xùn)的能力
一個導(dǎo)購員懂得相關(guān)知識是重要的，但擁有不斷學(xué)習(xí)、接受新知識的能力更為重要，授人以“魚”不如授人以“漁”。要多鼓勵導(dǎo)購員積極自學(xué)，研究對手，想對策，培養(yǎng)一個學(xué)習(xí)型的群體。獎勵有創(chuàng)造性導(dǎo)購員，刺激他們提出一些有建設(shè)性的促銷建議等。
比如培訓(xùn)可以采取卡耐基式的互動培訓(xùn)，讓他們多分享自己的心得，大膽發(fā)表自己的觀點(diǎn)；舉辦主題辯論，在參與過程中就已經(jīng)把被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動學(xué)習(xí)的方式，效果顯著。
最后以我最為欣賞的《奧城良治》的魔鬼十則作為結(jié)束
·擁有奔放的熱情，熱愛工作和生活，熱力感人，才是推銷員成功的關(guān)鍵。
·推銷員是企業(yè)戰(zhàn)爭中，第一線的戰(zhàn)斗部隊：充滿血腥、野性的行動，要快、要穩(wěn)、要狠，才是勝利之路，只做沙盤推演而不出兵作戰(zhàn)是沒有用的。
·“偷懶”是推銷員最大的‘癌癥’：戰(zhàn)勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最大溫床，盡快離開，不必說明理由。
·多工作，如神經(jīng)病似地工作。
·走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。
·要有熾熱、強(qiáng)烈的人生目標(biāo)。
·推銷員最可怕的陷阱是浪費(fèi)時間。
篇6
所以我掌握產(chǎn)品知識的以后，銷售過程中我感悟是所有的銷售都是相通的只是銷售的產(chǎn)品不同而已。如何讓自己的銷售技巧提高。覺得在2次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2身體的準(zhǔn)備。3專業(yè)知識的準(zhǔn)備。4對顧客的準(zhǔn)備。
一個人的力量十分有限，當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團(tuán)隊協(xié)作的重要性。就因為凝聚和團(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到真正的鍛煉。學(xué)到許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，實踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
最深切的感受就是無論從何處起步，此時此刻;即將面臨畢業(yè)。無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。后面的想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）
導(dǎo)購員的職責(zé)：
但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)。因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。
導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，站在顧客的角度。導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到需要的商品。
對商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家。并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。
導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?
1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；
2）幫助顧客選擇最能滿足他需要的商品；
3）向顧客介紹商品的特點(diǎn)；
4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；
5）回答顧客對商品提出的疑問；
6）說服顧客下決心購買此商品；
篇7
所以我掌握產(chǎn)品知識的以后，銷售過程中我感悟是所有的銷售都是相通的只是銷售的產(chǎn)品不同而已。如何讓自己的銷售技巧提高。覺得在2次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2身體的準(zhǔn)備。3專業(yè)知識的準(zhǔn)備。4對顧客的準(zhǔn)備。
一個人的力量十分有限，當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團(tuán)隊協(xié)作的重要性。就因為凝聚和團(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到真正的鍛煉。學(xué)到許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，實踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
最深切的感受就是無論從何處起步，此時此刻;即將面臨畢業(yè)。無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。后面的想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）
導(dǎo)購員的職責(zé)：
但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)。因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。
導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，站在顧客的角度。導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到需要的商品。
對商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家。并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。
導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?
1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；
2）幫助顧客選擇最能滿足他需要的商品；
3）向顧客介紹商品的特點(diǎn)；
4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；
5）回答顧客對商品提出的疑問；
6）說服顧客下決心購買此商品；
篇8
這里我想介紹一下地寶。地寶是我們公司自己研究生產(chǎn)的一款智能吸塵器，你買回去之后只需要給它設(shè)定一個時間。到時間以后它就能自己出來打掃衛(wèi)生了，而且當(dāng)它清潔完地面之后沒電了還能自己回去找充電座充電。當(dāng)然，還不只這些，如果你家里有樓梯它也不會從上面掉下來，更棒的是，它比我們?nèi)斯叩匾獟叩酶蓛舳嗔恕?/p>
在這里上班的三個月里我們完成了國貿(mào)規(guī)定業(yè)績的55%，72%和145%，我的工資也從最初1000多塊錢到最高的2900多。拿到了我出來上班的最高的工資，感覺很有成就感。當(dāng)然這一切和自己的努力是分不開的。
篇9
其次是公司內(nèi)部的培訓(xùn),公司優(yōu)秀的導(dǎo)購員,基本上4個左右,會輪流的對公司的新老導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn),分系統(tǒng)去管理整個鄭州市內(nèi)的導(dǎo)購人員培訓(xùn),每周總結(jié)新老員工的培訓(xùn)技巧以及考評措施。然后是業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),公司每個月5號都會做一個溝通培訓(xùn)交流會,大家互相溝通業(yè)務(wù)心得,通過溝通做客戶管理、崗位技能提升、計劃和目標(biāo)管理等方面的培訓(xùn)。
商公司接受培訓(xùn)主要是為了提高銷售業(yè)績,同時也是為了發(fā)展壯大公司規(guī)模。參加過這么多培訓(xùn),我認(rèn)為來自廠家經(jīng)銷商大會的培訓(xùn),中間會有一兩個點(diǎn)或者一兩句話對我有啟發(fā)的作用,然后真正的拿到實踐中用。而廠家所組織的來自大學(xué)教授或者顧問公司、咨詢公司的培訓(xùn),通常則是聽起來冠冕堂皇,用起來心里彷徨。
篇10
一個好導(dǎo)購勝過一個強(qiáng)勢大品牌
一個飛機(jī)場旁邊的大型路牌不如在商超門前的一個小路牌，商超門前的一個小路牌不如通往終端店路上的幾個指引牌；路上的幾個指引牌不如個性鮮明的終端形象；個性鮮明的終端形象不如一個具有感召力的強(qiáng)勢大品牌，強(qiáng)勢大品牌不如一個成交率高的好導(dǎo)購。企業(yè)無論打多少廣告，最終臨門一腳還是要靠導(dǎo)購員的真功夫，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員和一名不合格的導(dǎo)購員的導(dǎo)購業(yè)績相差少則幾倍，多則幾十倍。
終端攔截是中國各行各業(yè)的企業(yè)慣用的制勝妙方，而決定終端攔截能否成功的關(guān)鍵，就是導(dǎo)購員了。我們知道絲寶集團(tuán)的舒蕾洗發(fā)水就是靠終端攔截來與寶潔制衡的。如果你有去過大型數(shù)碼城購買電腦的經(jīng)驗，一定會遇到很多熱心人，親切地問候你，要攢機(jī)嗎？要買什么配置的？要做什么用途？這些雜牌和攢機(jī)的導(dǎo)購員，就等同品牌電腦的殺手一般；前幾天到無錫出差，因為與客戶交談太晚，沒有趕上回上海的末班動車，只好就近入駐漢庭酒店，在前往漢庭酒店不到五百米的路上，我總計遇到了五個推銷其他酒店的導(dǎo)購，其中有三個就站在距離漢庭酒店不到十米的地方，進(jìn)行攔截，可見這是行之有效的，否則，也就不會有這么多守株待兔者了。
我們知道“白領(lǐng)”女裝，為了打開中年婦女的荷包，啟用了很多甜言蜜語的奶油小生來做導(dǎo)購，取得了異常輝煌的銷售業(yè)績。在我們?yōu)榭系蟻喣镜匕暹M(jìn)行品牌營銷咨詢的時候，就創(chuàng)造性地為其引入了從藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)的大學(xué)生，外型好，親和力佳，溝通能力強(qiáng)，能夠創(chuàng)造性地完成工作，有靈性，有極強(qiáng)的解碼能力，能夠深入顧客內(nèi)心，快速成交，而且其優(yōu)雅的氣質(zhì)與高端品牌相得益彰，同時，這個事件在當(dāng)?shù)爻蔀橐淮笮侣劊瑢⑵放浦软槺愦蝽懥?；我們?yōu)檫@些導(dǎo)購定出了遠(yuǎn)超過一般地板品牌導(dǎo)購的薪水，使其推銷積極性大幅提高，同時，因為薪水高，把其他地板品牌的導(dǎo)購高手也吸引過來了，從而使得進(jìn)店觀望的準(zhǔn)顧客的成交率大大提升，看似人工成本提高了，實際上，綜合回報要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于多支出的那點(diǎn)薪水。
在我們?yōu)槔松瘓F(tuán)提供咨詢服務(wù)的時候，我們推行了“紅娘子導(dǎo)購升級計劃”，從各片區(qū)選撥優(yōu)秀導(dǎo)購員，對她們進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，有效提高了終端銷量和品牌美譽(yù)度，成了其制勝疆場的核武器。一個公司最大的成本就是沒有經(jīng)過正確訓(xùn)練的導(dǎo)購員，導(dǎo)購員的素質(zhì)決定了硬件能否發(fā)揮真正的作用，導(dǎo)購員的素質(zhì)和能力決定了40%的銷售業(yè)績。對于家紡品牌運(yùn)營商和經(jīng)銷商的啟示，就是，選擇一個好導(dǎo)購是最有價值的品牌投資，對導(dǎo)購員的系統(tǒng)培訓(xùn)是提升銷量的利器。
導(dǎo)購從“害蟲”變“天使”的方法
我想很多人可能也曾有過這樣的不愉快經(jīng)歷，本來喜歡某個品牌的服裝，就因為遇到了很多堪稱“害蟲”的導(dǎo)購，從而恨烏及屋，在街上看到這些品牌的店面，立刻就產(chǎn)生條件反射，聯(lián)想到那些不愉快經(jīng)歷，扭頭進(jìn)入其他品牌的專賣店了。一個好導(dǎo)購，就形同一個誘人的天使，不但代表了品牌的形象，更是代表了品牌價值；而一個不合格的導(dǎo)購，則與害蟲無異，可能會將一個大品牌賣成地攤貨。
天使和害蟲往往只有一線之隔，善于推銷的導(dǎo)購靜靜地站在那里，不知為什么卻能賣出很多；與之相反，不精于此道的店員使盡渾身解數(shù)招呼顧客，卻還是一件也賣不出去。這到底是為什么呢？向客人打招呼的時機(jī)！
以購買電視的情景為例，當(dāng)顧客剛一進(jìn)入賣場就向他打招呼的話，就會引起顧客的戒心，認(rèn)為這是在向自己強(qiáng)行兜售，然后就會匆匆逃離。而擅長推銷的導(dǎo)購就會裝出什么都沒看見的樣子，忙忙碌碌地做自己的工作，其實是在窺探時機(jī)，在顧客伸手觸摸電視遙控器時，她才過來打招呼：“您打算要臺電視嗎”，“是的，這是新機(jī)型嗎”，“你要找新機(jī)型嗎”，就這樣，她和顧客的對話順利地開始了。據(jù)說在摸過遙控器的顧客中，大約七成都會把電視機(jī)買下來。
向顧客打招呼的時機(jī)決定了導(dǎo)購員是害蟲還是天使。如果在對方不需要你出現(xiàn)的時候打招呼，那就會像害蟲一樣的討人厭；可是在對方已經(jīng)有了意向之后還不打招呼的話，顧客就會非常生氣，覺得這個品牌的服務(wù)太差。如果時機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)脑挘灰喴榻B一下商品就能賣出去；如果顧客內(nèi)心的購買時機(jī)和賣方推銷攻勢的時機(jī)不一致的話，生意就很難做成了。
海瀾之家開創(chuàng)性地提出了按鈴導(dǎo)購模式，在消費(fèi)者明確提出要求之前，要求導(dǎo)購不要去問準(zhǔn)顧客任何不合時宜的問題，免得把客戶嚇跑，有效減少了“害蟲”的發(fā)生幾率；很多高端國際大牌都是按照此模式運(yùn)做的，讓準(zhǔn)顧客象國家元首一樣隨意遛逛，只要你動心了，你今天可能不買，但說不定明天你就會回頭來買了。
導(dǎo)購自豪感和積極性提升方法
對于我們做咨詢的專業(yè)人士來說，鑒定一個方案是好是壞、是否有效的標(biāo)準(zhǔn)，就是看這個方案是否能讓自己激動不已，是否能讓同行眼里放光；同樣，如果一個導(dǎo)購員對自己推銷的品牌沒有由衷的偏愛，沒有發(fā)自內(nèi)心的自豪感，導(dǎo)購的語言再流暢，再好聽，準(zhǔn)顧客也能用心判斷出其說的是真是假；如果一個導(dǎo)購對自己推銷的品牌和產(chǎn)品沒有積極性，那么，最終成交的成功率也必然大大降低。那么，如何提升導(dǎo)購的自豪感和積極性呢？
篇11
2、生產(chǎn)流程培訓(xùn)，讓店員了解地板是如何生產(chǎn)出來的，哪些關(guān)鍵工藝是競爭對手沒有的；
3、企業(yè)文化培訓(xùn)，了解地板企業(yè)的文化與地板品牌之間的關(guān)系；
4、裝修知識培訓(xùn)，地板作為裝修的材料之一，如何與其他裝修材料配合好，同時便于與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；
5、銷售技巧培訓(xùn)，銷售的基本技巧；
6、品牌文化培訓(xùn)，買地板更多買的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我們的品牌優(yōu)勢在哪里，我們的品牌的定位是什么；
7、色彩搭配培訓(xùn)，讓導(dǎo)購了解色彩搭配的技巧，如何讓地板看起來更加美觀。
8、心態(tài)的引導(dǎo)和啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)自內(nèi)心的為顧客服務(wù)。
篇12
每次逛賣場，只要遇到李寧的店，總要進(jìn)去看看，發(fā)現(xiàn)李寧導(dǎo)購最為匱乏的是銷售話術(shù)的掌握，產(chǎn)品話術(shù)、溝通話術(shù)、異議處理話術(shù)，大多是無意識的習(xí)慣性銷售，沒有高效話術(shù)的支撐，難有成交率的提升。
耐克與阿迪達(dá)斯通過品牌力的承載，形成了極強(qiáng)的產(chǎn)品靜銷力，導(dǎo)購可以讓顧客充分感受體驗式銷售，你先自己在店里逛，遇到你喜歡的（通過顧客的言談舉止判斷），發(fā)出購買信號后導(dǎo)購適時而上，導(dǎo)購的動（助）銷力降為最低，僅是報價、換款、開票。耐克與阿迪達(dá)斯的品牌力對于李寧來說暫時難以企及，靜銷力不對等，那就要在動銷力上超越，但李寧的導(dǎo)購卻采用了耐克阿迪達(dá)斯的體驗式銷售，偷瞄著你對哪款衣服、鞋子有興趣，然后試穿、報價、砍價，主導(dǎo)地位全部讓給了顧客。就算是體驗式銷售，也要引導(dǎo)顧客去體驗，這個引導(dǎo)是導(dǎo)購的語言。
我本來不打籃球，有次刻意要了雙籃球鞋試穿，導(dǎo)購員迅速拿來我要穿的40碼。
井老師：“多少錢？”
導(dǎo)購：“356！”
井老師“打折嗎？”
導(dǎo)購：“這是新款，不打折！”
聽完這話，我把鞋脫了。導(dǎo)購又補(bǔ)充了句話：“您再看看這款，這款賣得挺好。”
我搖搖頭走了。
簡單的直線應(yīng)對，沒有和我進(jìn)行任何溝通，沒有給我介紹任何產(chǎn)品的特性，價格異議一句話帶過，無意識的直線思維。
顧客對籃球鞋產(chǎn)生了興趣，為什么不問問：“先生，您是不是比較喜歡打籃球？”，如果回答是，那這雙鞋哪些方面最適合打籃球，比如輕便、彈跳力、減震等。如果回答不是，那就告訴顧客這雙鞋比較適合打籃球，你想要買雙主要是跑步的鞋還是其它用途的呢？根據(jù)顧客的需求告訴顧客這款鞋最適合你！這么多的溝通點(diǎn)及話術(shù)，不需要嗎？我沒明白李寧的導(dǎo)購為什么這么牛，你的產(chǎn)品難道和蘋果手機(jī)一樣，不需要任何介紹，不需要和顧客做任何溝通？
一切皆有可能，不和顧客做溝通哪有成交的可能。
原以為導(dǎo)購沒講賣點(diǎn)，是因為那款鞋子沒賣點(diǎn)，回家后上網(wǎng)查了下，那雙鞋子鞋底采用了什么CUSHION的最新科技材料，減震效果可以提高百分之多少?？磥磉€是話術(shù)訓(xùn)練的少了啊！
還有一次，當(dāng)時我穿的是一雙ECCO（愛步）休閑鞋，試鞋時我刻意把鞋子脫在導(dǎo)購的面前，鞋面上有清晰的ECCO標(biāo)志，鞋底襯也有明顯標(biāo)志，賣鞋子的總會認(rèn)識我現(xiàn)在穿的鞋子牌子吧，在我試穿系鞋帶沒話說那會也可以和我聊聊舊鞋啊，問問什么時候買的，買的時間長可以說保養(yǎng)的好很愛惜，買的時間短可以問問是不是經(jīng)常出差，這雙鞋可以商務(wù)休閑兩用，很會選鞋子之類。包括愛步這個品牌也可以有很多話題，遺憾的是我不說話他也不說話，一塊聞著襪子散發(fā)出來的臭味。
只有讓顧客在你的店里待得時間越長，才會留給競爭對手最少機(jī)會，留下顧客是成功銷售的第一步，留下后再和顧客不斷的溝通，無論是產(chǎn)品的講解，還是相關(guān)話題的探討，深入了解顧客的需求與其它話題的共鳴，然后才能化解顧客的戒心形成對導(dǎo)購的信任，最后達(dá)成產(chǎn)品的共鳴。追求快速成交沒錯，但影響顧客下購買決定的因素很多，只有獲得更多與顧客的共鳴點(diǎn)，捕捉到一個關(guān)鍵因素再行有效催單，把主動權(quán)牢牢掌握在導(dǎo)購手里。三分鐘、五分鐘成交不是神話，但三、五分鐘之內(nèi)可以說很多話。
我們看到很多行業(yè)的優(yōu)秀導(dǎo)購在銷售的時候都在刻意制造與顧客溝通的話題，賣手機(jī)的導(dǎo)購和顧客聊服裝的搭配，賣地板的導(dǎo)購和顧客聊小孩子的教育，賣電器的導(dǎo)購和顧客聊家庭裝修，記得一次洗頭的時候洗頭妹也告訴我的衣服很好看，問我是什么牌子的哪里買的，她的目的是推銷高價的洗發(fā)水，但她的成功率很高。
關(guān)注到李寧一直在注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，這么多賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)換成銷售話術(shù)，通俗說、有趣說、形象說告知顧客，再運(yùn)用銷售技巧話術(shù)，有效組合，成交率的提升當(dāng)然不在話下。
同樣是在李寧店里，我試穿了一套運(yùn)動服，接待我的是一個稍胖的女孩，我穿好后她和我聊：“你身材這么標(biāo)準(zhǔn)（井老師不胖，但瘦，標(biāo)準(zhǔn)身材這個詞我愛聽）是不是經(jīng)常運(yùn)動？我這么胖看來真的是運(yùn)動少了？你經(jīng)常做什么運(yùn)動？”順著這個話題就自然聊到了這套衣服適合做什么運(yùn)動，什么面料做的，為什么好。成交很順暢自然。
篇13
一、 八月份實際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗、教訓(xùn)
㈠ 人員管理方面
1、 愛店思想的樹立。
提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識。
九月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態(tài)度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激-情來完成好公司交給的各項任務(wù)。
2、導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握
八月份進(jìn)行的《體驗式營銷6步法則》的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經(jīng)營空閑時間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論，并運(yùn)用實踐到現(xiàn)時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。
堅持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認(rèn)識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足：
①在組織店員執(zhí)行一項細(xì)小的任務(wù)中，有時只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個實施過程。
②處理店員違反規(guī)章制度問題時，沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。
㈡貨品管理方面
1、在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時根據(jù)本店實際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計劃。
2、店內(nèi)盤點(diǎn)工作實行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。
盤點(diǎn)中我們成立的三個小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度?，F(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高。
貨品管理的不足：
① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯誤。
二、 九月份工作的進(jìn)展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作?，F(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡單總結(jié)：
㈠ 貨品管理方面
1、 春夏季產(chǎn)品的退貨工作
春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點(diǎn)面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。
2、秋冬產(chǎn)品的驗收和陳列
秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗收時再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運(yùn)動家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識方面
1、熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識及產(chǎn)品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2、掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購技巧。
利用經(jīng)營空閑時間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業(yè)績，從而提高店堂整體業(yè)績。
總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)，時刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購技能提升店堂業(yè)績、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。
綜上所述從八月份實際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗教訓(xùn)及九月份工作進(jìn)展情況兩大方面對本月的工作進(jìn)行簡單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點(diǎn)。
服裝店長月末工作總結(jié)范文二
服裝店主對于一個服裝店長來說起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體 。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;
其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊。
服裝店長月末工作總結(jié)范文三
一、了解公司年度市場開發(fā)計劃
了解公司年度市場開發(fā)計劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃
服裝設(shè)計師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進(jìn)展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計劃，入行色系整合
在進(jìn)行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計師在進(jìn)行服裝設(shè)計的時候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認(rèn)可，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。
四、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表
成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
五、了解庫存面料及清減計劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進(jìn)行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
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