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人壽保險是以人的生命為保險標的，以人的生死為保險事件，當發生保險事件時，保險人履行保險金責任的一種保險。隨著我國經濟的快速發展，人壽保險業也發生了巨大的變革，傳統的營銷渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更廣的領域延伸。如何選擇適當的人壽保險營銷渠道已成為推動

四、保險超市 

 

所謂“保險超市”，就是指能夠兼容優良品質和寬廣適應性為一體的各類保險產品的薈萃場所。保險超市不是單獨為哪一家保險公司服務的，而是盡量為所有保險公司的代表進場提供服務，從而體現保險超市公正、公平的商業形象。與一般超市不同的是保險超市的商品是保險單，是抽象的商品，必須有公司的資深業務代表進場提供講解服務。消費者進入“保險超市”就如同進入超市商場，可以隨心所欲地挑選與購買所需要的保險產品，并且可以享受到資深業務代表提供的專業化產品信息、保險理財、保險理賠等相關咨詢以及保單簽訂服務。“保險超市”的優勢主要在于：保險公司通過保險超市渠道可以節約銷售成本，并且接觸到大量的潛在客戶群；能夠通過資深業務代表的服務，提高保險業在消費者心目中的形象，增強消費者對保險公司的信賴程度；通過統一的保險相關知識的宣傳，增強消費者的保險意識；消費者可以在保險超內受到“一站式”的、人性化的保險服務，投保更加方便，服務更加全面。為各家保險公司提供了一個公平競爭、理的場所，有利于促使保險公司更加注重服務，提高服務意識和服務水平。 

 

五、營銷渠道多樣化 

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當前，我國人壽保險營銷采取的主要策略主要體現在以下幾個方面：

1.1直接銷售渠道

（1）傳統員工銷售。員工銷售是人壽保險公司最傳統的銷售渠道，這種銷售渠道不需要中間環節，這就避免了公司與中介機構之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓服務，使從事保險銷售的員工具備較高的專業技能，能夠有效并充分地向客戶傳達和闡述產品，在市場中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經濟利益。

（2）電話銷售。電話銷售是通過員工播出電話，客戶接聽電話，來實現產品人壽產品銷售的一種方式。員工向客戶主動撥打電話，介紹和推銷保險產品，這種方式能夠免去了銷售的中間環節，降低了銷售成本，提高效率，并且，電話銷售空間較廣，服務人群可以涉及到社會各階層，能夠幫助公司在各個地域和人群中迅速發展起來。

（3）網絡銷售。網絡銷售是人壽保險公司利用計算機網絡技術及網絡平臺進行保險產品銷售的一種營銷方式，網絡銷售利用了先進的互聯網技術，并替代了傳統的營銷模式，通過網絡向不同人群展示各種人壽保險產品，并提供在線咨詢、在線投保等便民服務，這種銷售渠道也減少了中間銷售環節帶來的成本費用支出。

1.2間接銷售渠道

（1）個人銷售。個人渠道是根據保險人委托，通過委托個體人，向客戶介紹產品，在授權的范圍內代辦各類保險業務，并依法收取手續費的形式。這種銷售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對不同客戶的需求，將不同性能的人壽保險產品呈現給客戶，提供個性化的服務。

（2）銀行銷售。銀行是經濟全球化背景下，保險公司與銀行相互融合的一種新業務模式，公司利用銀行作為銷售點，并向銀行支付一定的費用，這種模式能夠滿足客戶多元化金融的需求。

2.我國人壽保險營銷策略存在的問題

我國人壽保險營銷策略雖然已經形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場競爭地加劇，我國人壽保險營銷策略也存在著一些問題：

2.1營銷理念缺乏時代性

人壽保險公司的人員對于保險產品的營銷意識和理念模糊不清，缺乏一個正確的認知觀和強烈的營銷策略意識，認為保險產品的營銷可有可無，缺乏營銷的理念和動力，不能為公司的營銷策略提供新的路子。

2.2保險產品缺乏特色

產品的市場定位是市場營銷的關鍵，保險產品也不例外，然而人壽保險公司受到舊觀念的影響，對產品的設計以及市場細分等正確的產品定位不夠重視，因此不能夠設計出符合各類消費群體的產品，產品缺乏針對性與高效性，不能產生較大的客戶滿意度。

2.3營銷人員素質不高，缺少長遠規劃和理想

在我國的人壽保險營銷方面，一般都體現了低投入、人海戰、粗放型管理的特點，這就造成了從事保險營銷的人員素質水平偏低，主要以低學歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國人壽保險業缺乏正規的營銷培訓，這就導致了保險業營銷人員隊伍的水平降低，營銷人員缺乏長遠規劃和理想。

2.4售后服務不完善

面對保險市場競爭日益激烈，許多保險公司和營銷人員為贏得客戶，獲取市場利潤，加大市場供給，營銷業務員通過各種手段向客戶推銷保險產品，甚至軟磨硬纏逼客戶購買，然而一旦簽訂保單收取保費后，就態度一百八十度大轉變，不但極少提供熱情的售后服務，反而一旦出現保險責任需要商討索賠事宜的時候，營銷業務員不是杳無蹤影就是推脫搪塞，給客戶強烈的心理逆差以及不滿。

3.人壽保險營銷策略分析

3.1正確的營銷觀念，提高營銷人員素質

營銷是為公司獲取利潤的一種手段，也是營銷人員的一種理念。正確的營銷觀念應該是以滿足客戶為前提而獲取利潤的。只有正確的營銷觀念，才能正本清源，保證保險公司的長久穩定的客戶群，使公司形成良性的發展循環，并且健康長遠地發展下去。

3.2提供多樣化產品服務

保險公司應該針對市場的不同目標客戶群體，提前做好深入的市場調研，對市場進行合理地細分，根據公司的發展路線和目標，合理地設計出獨具特色又符合客戶需求的保險產品，并能設計出不同種類的保險產品品種，滿足不同群體和不同層次的客戶的需求，只有這樣，才能使保險公司在競爭激勵的市場中占取有利份額，得到廣大客戶的親睞，從而獲取長遠地經濟效益。

3.3創新營銷制度

保險市場上，許多保險公司采用的營銷制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，采取網絡等先進媒體手段作為補充，比如網絡營銷。因此，人壽保險公司必須要不斷地進行營銷渠道的開拓，創造出適應當展需要的營銷制度，對舊制度進行創新，去除舊制度帶來的弊端，以高質量的服務面向廣大的客戶群體。

3.4加強人員培訓，建立高素質營銷隊伍

現代化的市場競爭歸根結底是人才的競爭，要想克服保險營銷隊伍素質偏低的困境，就只有加強營銷人員的培訓，一直穩定并且具有高素質的營銷隊伍，不僅能夠有效提高保險公司的市場占有率，還能確保保險業的有效穩定地發展。因此，人壽保險公司可以從以下幾個方面著手：提高準入門檻，對招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經驗等方面推出一個較合理的標準，把好招聘關；加強營銷人員的培訓，對于保險營銷人員應定期組織培訓，重視保險專業知識的培養，還要對職業道德、團隊合作精神以及文化素養方面進行輔助培訓，提高營銷人員的專業水平和道德素質水準；鼓勵營銷人員進行職業生涯的設計，為營銷人員的提供發展提升平臺，在穩定營銷人員福利待遇的同時，給予他們可發展的空間，讓他們享受個人價值的實現，從而穩定營銷隊伍。

參考文獻：

[1]李源源.保險營銷藝術[M].北京： 電子工業出版社，2003

[2]袁輝.保險營銷[M].武漢：武漢大學出版社，2004

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1.人壽保險險種單一,遠遠不能滿足社會各方面的需求

目前,我國的壽險業務大致可以分為:團體人壽保險、個人營銷人壽保險以及人壽保險三大塊。從團體人壽保險來看,相對而言發展時間較長,險種較為齊全,但是處女地仍然很多。近年來,我國個人營銷壽險發展起來了,繼平安之后,人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險也紛紛推出個人壽險營銷業務,從所推銷的險種來看相當單一,主要是個人養老、長壽、重大疾病和少兒等幾個險種,我國是十幾億人口的大國,區區幾個險種實難滿足十幾億人口的需要。

2.壽險公司內部管理不規范,制約了壽險的進一步發展

第一,機構設置不規范。基層公司對壽險機構的設置一直處于摸索和觀望的態度,有的公司雖設置了專業部門,但人員的配備和財務的核算制度不健全。

第二,管理方法不規范。壽險業務的內部管理工作,從簽單到歸檔,雖有內部管理實務手續,而對單證填寫是否齊全、給付是否正確等具體管理內容缺乏有約束力的規范標準。

3.資金運用和投資效益不好,導致準備金流失嚴重,收益率低,壽險回報低,人們對壽險投保的興趣不大

人壽保險一般期限較長,多數甚至伴隨投保人一生,而且人壽保險的給付性很強,因此提取責任準備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險公司在保證保險金增值和對責任準備金的有效管理方面問題很多。由于缺乏投資和資金運用方面的專門人才,這可以說是我國目前壽險公司非常致命的一點。

二、我國人壽業面臨的機遇

第一,宏觀經濟形勢對壽險業的發揮十分有利。從國際形勢看,經濟全球化趨勢深入發展,科技進步日新月異,國際貿易繼續擴大,國際投資依然活躍,世界經濟保持較好的增長勢頭。從國內看,經濟保持良好發揮勢頭,讓國家有更多的財力投入到基礎建設、教育、醫療等社會事業。良好的經濟環境是壽險業快速發揮的基本保證,隨著經濟發展,保險需求規模將繼續擴大,對壽險業的發展十分有利。

第二,人口城鎮化、老齡化趨勢對壽險業的發展十分有利。我國人口不斷向城鎮集中,城市化進程不斷加快。農村萎縮和城市化趨勢帶來的城鄉人口結構的改變,最終會快速提升居民的商業保險意識。同時居專業預測,我國已進入老齡化社會,而且老齡化指數將呈上升趨勢。家庭養老的保障將日益弱化,居民不得不將各種風險轉移或轉嫁出去,壽險將成為人民最重要的選擇。

第三,潛在的市場需求對壽險業的發展十分有利。我國保險市場開發程度很低,保險市場的發展遠遠落后于經濟的發展,說明中國保險業還有很大的發展空間,保險市場的潛在需求巨大。

第四,快速增長的居民儲蓄余額對壽險業的發展十分有利。2003年我國居民儲蓄余額超過10萬億元,截止2009年末,這個數字已經躍升到260772萬億元,居民儲蓄存款是2/3左右城鎮家庭最主要的金融資產。據統計,全國有44.5%以上的儲蓄目的是養老、防病、教育、失業等,他們存放在銀行,其作用是有限的。這些儲蓄動機恰恰是保險功能可以替代的。另外,居民儲蓄的增長將繼續支持國民經濟的快速發展,進而提高居民的壽險產品購買能力;巨大的儲蓄存款規模是公司待開端的市場,尤其是養老、教育產品。

三、我國人壽保險市場營銷戰略的措施

1.開發具有儲蓄功能的壽險,團體壽險應加強有儲蓄性質終身險的開發

我國絕大多數居民認為,如果投保人壽保險而在保期內沒有出險,所交的保費就白交了,他們往往不考慮什么“大數法則”,如果到期還本,甚至還能返還一定的利息,居民往往比較容易接受。目前的團體壽險除團體養老金保險外,幾乎沒有終身保障的險種,人們往往更關心退休以后的保障問題,這方面的險種市場很大,值得開發。

2.多開發一些給付性強的變額壽險險種

這主要是針對近幾年人們對通貨膨脹的恐慌心理而開發的,目的在于對付通貨膨脹造成貨幣購買力下降的問題。該險種的開發往往與投資活動結合在一起,投保時繳納的保費是固定的,死亡的賠付金或是養老金的給付則根據投資的政績而變動,對投保人有最低的保障限制,壽險公司一般不得低于簽單時約定的給付標準。

3.加強對醫療保險市場的開發

近期的一項調查表明,我國居民第一關心的大事就是醫療保障的問題;而目前我國壽險對醫療保險的開況最差,16歲以下和65歲以上的居民醫療保險,在所有的壽險公司都是一個空白,65歲以上的老人往往對醫療保險的需求最強烈。另外,現在我國所有的壽險公司都是把醫療保險作為一種附加險而開發的,人們不能單獨投保醫療保險。應該說目前我國壽險公司的醫療保險遠遠不能滿足市場的需要,應當大力開發。

4.加強人壽保險的服務功能,切實搞好優質服務活動

以前,由于壽險公司少,無競爭對手,壽險服務極差。壽險服務常常是態度不好,理賠手續繁瑣,導致人們對投保人壽保險失去興趣,因此,現在的壽險公司應當大力加強售后服務,壽險公司應當在網點設置,營業時間,服務態度上下功夫,應當把“服務至上、客戶至上”作為公司的服務宗旨,吸引更多的居民投保人壽保險。我國壽險的服務形象應有一個大的改變,這對于我國壽險市場的發展是很有好處的。

5.完善壽險內部管理體制,使其制度化、標準化

完善我國壽險公司的內部管理體制,使其制度化、標準化,這是我國壽險發展的客觀要求。國外壽險公司先進的管理方法我們可以借鑒,公司應當有自己的管理大綱,以不變應萬變,對壽險的展業方式、案件理賠、內外勤交接、資金運用等等實行標準化管理,實現對內部管理工作的有效監督和控制,真正做到有章可循,違章必究。同時,應加強對從業人員 的培訓,提高從業者的素質。

參考文獻:

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保險主要是對可能發生的不確定事件實施預測以及收取的保險費用的方法,進而來構建保險基金并以合同形式吧風險從被保險人轉移到保險人,故此在這一特征上就能夠看出保險營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險市場的營銷主要是為了保險人在保險市場上的競爭力提高并抵抗風險所展開的活動,并以此來對企業的經營戰略進行實現。健康保險則是以被保險人在保險間由于疾病不能進行正常工作所給付的保險金的保險,健康保險和傳統的壽險相比較而言有著其自身的特性[1]。

保險市場營銷最為重要的目的就是對消費者需求的滿足并實現企業的經營戰略目標,是在多種多樣的營銷活動下來滿足實際消費者需求的。在企業的品牌知名度得到有效擴展過程中就有著潛在的市場發展機遇,所以為能夠保障企業的健康持久發展,保險市場營銷就要能夠將保險公司的形象得以樹立,通過科學的營銷手段進行鞏固企業再保險市場中的競爭力。

2.健康保險行業發展現狀及問題分析

2.1健康保險行業發展現狀分析

近些年的發展過程中,健康險市場處在相對穩定的發展狀態,和強大的市場潛力相比較而言,我國的健康險還處在初級階段,在這一發展過程中存在著專業化的程度低以及風險控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險公司的健康保險產品結構主要分為團險以及個險,從個險產品方面來看主要有住院醫療保險以及大疾病保障產品等,而團險則有團體住院醫療保險產品以及重大疾病保障產品等。從住院醫療保險產品來看,主要就是在客戶發生了疾病風險過程中要采取住院治療的,然后保險公司按照合同進行支付相應的保險金產品[2]。人壽保險公司在自身的組織結構上是不斷改善形成的,主要是將客戶作為中心,并在組織結構當中占有重要地位,通過不同的組織進行業務的獨立操作,這樣就在實際的業務能力上有了大幅的提升。

2.2健康保險行業發展問題分析

人壽保險公司的健康保險行業的發展過程中還面臨著諸多的問題有待解決,這些問題主要體現在健康險的產品相對比較單一化,并且也缺少自身的特色。一些專業化的營銷組織架構還沒有得到完善,在銷售工作方面主要還是依靠著業務員各自資源稟賦以及行業經驗自由組織的經驗等,并沒有形成有效的上崗培訓的效果,這樣就會造成對客戶的錯誤引導以及業務操作不規范的現象。

另外就是在實際的健康險銷售渠道方面較為單一,健康險銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式,通過業務員來進行上門開展業務,而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發揮。這些問題就對客戶購買健康險需求的滿足有著影響,加上對保險營銷的重視度還比較缺乏以及財力的投入較為匱乏等,這些方面的問題就會使得保險營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰略定位上沒有合理化,并且在經營理念以及具體化的服務上也沒有科學化的體現,這些方面都需要進行及時的解決。

3.人壽保險健康保險營銷策略探究

第一,保險企業要想將自身的競爭力得以有效提升從而實現可持續發展,就要能夠從多角度進行策略的實施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的,電話營銷的策略實施主要是通過電話的方式進行實現的保險營銷目標活動,在成本上會相對較低,并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網絡營銷的方式也比較流行,這在經營成本上能夠得到最大化的降低,并能夠有效滿足消費者不限時間地點的投保需求[4]。

第二,人壽保險健康保險營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略,在這一策略實施下能夠樹立良好的社會形象,主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動來向客戶進行健康保險的宣傳,并為公司的良好形象進行樹立。

第三,對人壽保險健康險的營銷產品策略的實施是重要的突破口,在這一過程中要能夠通過創新思維以及專業化的管理手段來對市場進行開拓,進行開發新型的健康險產品,而在產品的開發過程中還要能夠秉持整體的觀念,對產品的序列進行豐富化,還要能夠強化產品的組合模式,在銷售的效率上進行有效提升。

第四,針對發展中的健康保險公司來說,要能夠將媒體的作用得到充分體現,加快健康保險體制的改革,在配套措施上進一步的完善。從具體的措施實施上主要就是要能夠構建以利潤為中心的經營管理目標,構建完善公司法人治理結構,將和市場經濟需求相契合的決策機制進一步的完善,提高健康保險核心競爭力。再者就是要能夠加強產品技術的創新力度,這樣才能將發展的動力得以有效增強,并且要能夠在競爭力強化過程中重視技術上的創新[5]。

第五,對健康保險營銷策略的實施還要能夠對業務員薪酬激勵政策加大改革的力度,采取實收進度優勝獎來促進業務的均衡發展,也要能夠考慮細分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質要能得到有效加強,對健康保險的營銷人員加強專業技能的培訓,對新的保險營銷人員要通過嚴格的帥選,在系統化的測試方面來確定相關人員適不適合從事這一行業,只有經過嚴格的考核之后才能夠實施開展各種保險業務。

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二、企劃時間

2005年10月10日至2005年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰告捷，完成1/4目標任務12。5萬元。

2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標任務25萬元。

3.10月18日至10月21日為第三階段，堅忍不拔，頑強拼搏，完成3/4目標任務37。5萬元。

4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標任務50萬元。

三、企劃目標

完成個險期交新單保費50萬元。

四、競賽領導小組

組長：楊曉紅

副組長：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（小）、熊小云、黃蘭

競賽指揮部下設五個執行小組：

1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。

2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據業務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統計業務發展數據，用戰報的形式給予報道。

3.晨會策劃組：組長李紅（小），成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環節人員的溝通、安排。

4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發，建議書制作，大客戶的陪訪。

5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。

五、達標獎勵：

（一）團隊達標獎勵

1.在競賽期內達成5萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用200元。

2.在競賽期內達成8萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。

3.在競賽期內達成15萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。

(二）個人達標獎勵

1.出單獎

凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份2006年精美臺歷，發完為止。

2.參與獎

在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。

3.進取獎

在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標兵獎

在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節團圓餐券300元或同等價值的年貨；。

5.特別貢獻獎

在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。

以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業績的統計均以當期cbps系統出單數計算。

六、措施

1.加大執行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。

2.采取分類指導和宣導，發揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。

4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養的精英和優秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業積極性。

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下面我宣布“中國人壽萊蕪分公司直屬第一營銷部2005年春節聯歡茶話會”現在開始。

二、劉經理致歡迎詞

首先有請直屬第一營銷部劉士水經理致歡迎詞。

感謝劉經理，精英們，當我們走進這榮譽的會場，為家人佩帶紅花，享受這成功喜悅的時候，我們沒有理由不感到驕傲，因為今天的榮譽不僅僅屬于我們自己，同樣屬于我們的家人。

三、員工代表獻晨操《跟我來》

隆冬的鳳城寒意逼人，但在我們的會場里卻春意融融，因為有66顆激動的心在跳動，有66股溫暖的情在萌生。

今天的你，今天的我都十分可愛，不管說不管唱都很精彩，你我走向舞臺，邁了青春節拍，你我走向舞臺，唱出心中的愛，為我們的今天喝彩！下面請欣賞直一部員工為家人獻上的晨操《跟我來》。

四、父母代表發言

親情在這世間，總是讓生活充溢著一份平平常常，但卻恒久的溫暖，他貫穿于生命的始終，而父母的愛則是世間最偉大的力量。正是在這種力量的驅使下，我們用實際行動實踐著父母的那份摯愛。人們常說父嚴母慈，那么接下來就我們享受一下嚴父的關愛。下面掌聲有請 的父親 爸爸上臺說幾句話。

五、精英代表獻歌

偉大的父母奠定了我們輝煌的基礎，感謝 爸爸，也感謝在座的父母為我們公司培養了這么優秀的人才，在這里讓我們共同祝愿我們的父母親：事事順心、健康長壽！

接下來請欣賞孟君華經理為父母獻上的一曲《人生第一次》。

六、家屬代表發言

敬愛的父母親們，我第一次聽到的是你的喊，我第一次看到的是你的臉，我第一次偎著的是你的胸口，我第一次熟悉的是你的眼，如今我們長大了，我們成人了，我們成家了，無論我走到哪里，總把你掛念，我就是抱上兒孫，我還是你的鐵蛋蛋。我們直屬一部的秦華和秦峰是兩親兄弟，他們在生活上共甘苦，在工作上勇爭先，在本月，他們分別以21萬元和5.1萬元的業績奪得了直一部的第一名和第四名，他們用實際行動為公司、為家人交了一份滿意的答卷。今天秦峰的愛人也來到了我們的現場，下面就讓我們一起聽一下秦峰太太在事業上是怎樣支持他的，大家說好不好？

感謝鄧女士，俗話說：“一個成功男人的背后，必定有一個默默奉獻的女人。”在這里讓我們祝愿每一個溫馨的家庭合合美美、愛情甜甜蜜蜜。

七、精英代表發言

中國人壽經歷了半個多世紀的風風雨雨，在這漫長的道路上，遇到了數不精的艱難險阻，然而，中國人壽人始終沒有向困難低頭，憑著頑強的意志逢山開道，遇水搭橋，一路打拼的走過來，這么多年的不屈奮斗才成就了今天的事業，這么多年的不屈奮斗還將繼續下去，為了走向更加輝煌的明天，一股拼博的精神力量早已經注入了中國人壽的血液當中，它與中國人壽同在。

我們直一部的李海國同仁，他默默無語，卻美名遠揚，他業績出眾，又才情飛揚，熱血和激情，奮斗和力量點燃了一個又一個希望，下面掌聲有請精英代表李海國同仁上臺發言。

感謝李海國同仁，必勝的信念和家人的支持，相信他一定會在新的一年里百尺竿頭，更進一步。

大家都知道我們直屬一部有這么兩個人，一男一女，一胖一瘦，一高一矮，他們走遍了寨里鎮的家家戶戶，他們穿梭在萊蕪的大街小巷，他們走到哪里就把保險說到哪里，保戶的不解和淡漠沒有阻擋他們的腳步，而是更加堅定的把壽險福音傳講，把平安和祝福送到每個保戶的心坎上，他們成了我們萊蕪國壽一道亮麗的風景，同時他們也為萊蕪國壽立下了赫赫戰績。截止這個月，他所帶領的展業部奪得了直一部的“四連冠”，創下了我部最高記錄，他們就是直屬一部的李海庚、郗桂華夫婦。

下面掌聲有請夫妻二人牽手上臺、共訴心聲。

感謝二位，他們不論是在生活上還是在工作上都是配合那么天衣無縫、珠聯璧合。可以說壽險業是充滿坎坷和荊棘的行業，他們夫婦二人在這條路上風風雨雨走過了五年，他們沒有說艱辛和無奈，留有他們的只有快樂和美好的回憶。

八、男、女合唱《牽手》

是啊！因為牽了你的手，因為愛著你的愛，所以快樂著你的快樂，幸福著你的幸福。

九、自由交流（音樂《常回家看看》）

記不請欠了父母多少思念，記不請欠了家屬多少陪伴，親愛的同仁們，當我們在工作中遇到困難與挫折的時候，別忘了常回家看看，父母親們，今天，請接受孩兒的一片孝心，愛人們，請收下給你的一份真情。

下面有請直一部趙經理為我們說幾句話。

十、結束語

敬愛的父母親、家屬們，壽險是朝陽常青的行業，更是博愛的廣廈，營銷伙伴的個人成就，乃至壽險業的發展無不包含著家庭的大力支持和親友的廣泛認同，營銷伙伴的成功是個人的光榮，更是父母和家人的共同驕傲，在這充滿愛心和奉獻精神的行業中，家屬親人同心協力，壽險精英不斷進取，國壽“雙成”的親情世界日益輝映出別具特色的亮麗姿彩。我們也誠墾的希望得到你和家人的進一步支持，共同造福社會，創造美好未來。

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學會從零做起

進入保險業之前，王育才曾在IT行業工作了10年，由于非IT科班出身，從業基礎比較薄弱。為了人生職業規劃，他轉變了職業跑道。“以前沒有考慮過保險行業，因為上世紀90年代初，在臺灣做保險的門檻非常低，業務人員幾乎不需要太多挑選，基本上只要愿意就可以做。”他說。當時的保險業氛圍在所有人看來并不適合IT資深人士，王育才也不例外，但是有次他讀了兩本國外保險從業人員撰寫的書籍，感覺到專業的壽險人士不僅是誠信道德的典范行業，更是受人尊敬的職業，由此引發了他對保險業的關注。“舉個不太恰當的例子什么是鶴立雞群，就是你比別人要高，我在IT行業怎么說也算是一只鶴了，即使是一只駝背坡腳的鶴，到當時的保險行業這個‘雞群’里，怎么也比‘雞’要高吧”。懷著這樣的心態，他來到臺灣保德信保險公司應聘，但出乎意料的是，他被拒絕了，理由是，態度不對!以副總的姿態去做業務員的事情，是做不好保險業的。

王育才說當時很受打擊，于是努力讓自己忘掉年齡、職位、經驗……幾個月后再次來到保德信保險公司應聘，這次被成功錄用了。但在很多人看來這恐怕很難說是一次成功的應聘，他也總是被問及這樣的問題：從一個在高檔辦公樓里吹著空調、拿著高薪的高級白領，搖身變為在街頭頂著烈日、追逐著客戶，從零開始的基層保險業務員，這期間有沒有挫折和委屈，怎樣化解呢?“我會哭!男人也有淚腺嘛，掉完淚后再去找下一個客戶，直到當下一個客戶認同你了，那么所有的挫折和委屈都煙消云散了。”他一臉輕松地說。不過記者質疑：現在雖然講起來很輕松，但可以想象當時心路歷程的艱難程度，作為一名IT行業的資深人士，也一定會有公司提供良好的職位來吸引，一面是艱辛，一面是誘惑，可謂冰火兩重天，怎么克服心里這道坎并堅持下來呢?“這種情況當時確實存在。原來的路，你很熟悉，它一直在呼喚你，回來吧，所以當我在遇到挫折的時候，常常會回頭看，愿不愿意回到原來的舒適圈去，回到原來熟悉的路?在那個當下，毅力很重要，目標很重要，這種堅定就是靠這兩樣東西支撐著。”王育才說，當時他要比別人更努力地工作，每周工作6天，每天16個小時，而且必須做出成績來，讓自己和這個行業接受、認同，因為這才是“實”的。他經常告誡自己要相信所做的工作是有價值的，即賣一張保單就是對一個家庭的責任。“只有內心中的堅信，才會產生力量，從而才能變成堅持，變成一種信仰而去做。而且，做出成績來，它才能幫助你往前走，才能有自信。一個人有自信才會有魅力，有魅力才會有影響力。”

拼的就是實力

不管內資、外資還是合資企業，對職業經理人的要求很多，而且都需要滿足。職業經理人既要落實他的經營理念，又要讓公司能夠迅速獲利并規模做大，無疑對職業經理人是很大的挑戰。對于像保險這種通常在繳費第3年之后才能獲利的行業來說，挑戰更大。如果前期大量使用諸如“挖墻角”、“話術”、“大激勵”方案等手段來促使業務增長，可能在一兩年內，會計賬面會漂亮，但是可持續性往往很差。也就是說盡管營業額“量”很大，但是持續續保能力的“質”不夠女子'保險公司最終不得不拿職業經理人和員工下手了。結果是人員頻繁流動，很多臺灣金融人也不能幸免。

“臺灣人在大陸保險公司里的比例，正在逐漸下降。早期大陸市場空白還可以混下去，但是現在因為大陸發展得太快了越來越成熟了你沒有兩把刷子，只有兩根刷毛的話，大陸的公司早就學會了，未來臺灣人要想在大陸發展得更好，或者臺灣人要到大陸來，必須真的要拿出本領來，否則，很難說。”王育才說，大陸保險市場正在逐步成熟，越成熟的市場越需要靠實力來生存，管理團隊也是如此。大家的思維模式、價值觀可能不一樣，但是只要實力夠，根基扎的穩，就不需要靠太多的手段和權謀來管理團隊，完全可以靠實力管理。針對有臺灣媒體報道說一些在大陸保險界的臺籍人士又回到臺灣了很多人的解釋是不適應大陸的環境，王育才對此說法很不以為然，他認為適應不適應環境只是一個很小的環節，重要的是過去在這個行業的基礎是否扎實。“其實不只是臺灣人在大陸保險界做高管，西方人比如美國人、英國人都有啊，他們到這里豈不是更不適應嗎?所以真的實力夠的話，不怕沒人要，到全世界都沒有問題。其次才看你能不能馬上融入這個群體。”他補充道。實力夠才能扎穩根基，根基好，適應力不好也可以生存：根基不好，適應力再好，遲早會被淘汰。

王育才還說，從全球的角度看，大陸的保險市場空間很大，關鍵看是否有本事持續發展下去。比如說你在臺灣能帶1000人，那么到大陸可能就要在后面加一個零。雖然有很多機會，但不擇手段去做，則會出很多問題。曾經有保險公司遇到了集體退保，也曾經有人帶著刀以死相威脅要求退保費等等，因此，面對機會，道德誠信要永遠放在第一位。“時勢造英雄，但是英雄能否存續下來，非常關鍵的是要把道德誠信放在第一位，否則這個市場就會發生混亂。所以我覺得道德誠信在保險公司尤其是營銷領域永遠要放到第一位。”他強調說。

在適應中注入活力

去過臺灣的朋友，對臺灣人禮貌和精準的行為模式會有比較深刻的感觸，祖國大陸很多地方也有一些獨特的表達方式，兩岸在很多習俗上存在差異，王育才說必須先適應再調整進而融入其中。他說，剛到北京，我常不理解一些模糊表達方法，比如說到某一個酒店，我問還有多遠，他說很近很近。我說如果我走路需要多長時間，他說幾分鐘就到了。我想這么近就不打車了，結果走了25分鐘才到。其實很近很近，在臺灣，別人可能會告訴你走路幾分鐘，在北京這邊講，這個跨度就比較長。還有一次公司的司機師傅要來接我，他給我打電話說大概三五分鐘就到了，結果等了足足15分鐘才到，我想3分鐘就沒必要上樓了，結果就在樓下等了15分鐘，如果換作臺灣的司機師傅他會很抱歉，或者3分鐘到了但他到不了就會再打個電

話說明，可北京的師傅晚了10多分鐘。他也很自然。慢慢王育才開始理解了這樣一個時間的表達方式，后來他在大陸針對很多工作細節提出了精確的要求，以此來達到他的標準，大陸的員工也都準確做到了。

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一方面，稅率設置不夠合理。一般來說，稅率是稅收制度設計的核心，會對稅制運行狀況產生至關重要的影響。由于我國居民的各種收入貨幣化、賬面化程度相對較低，而個人所得稅稅率的設置又只能依據人們賬面化的貨幣收入，有失公平，進而導致他們力圖使自己的收入隱性化，例如將本月可以簽的保單推到下月簽等。由于個人所得稅的征收承擔著收入再分配的職能，在稅率設置方面應當符合低稅率、寬稅基這一基本思路。低稅率可以降低納稅人的稅負，引導他們自覺納稅，而過高的不合理的稅率，會刺激一些納稅人選擇偷逃稅。

另一方面，沒有充分考慮到營銷員的工作費用支出等經濟狀況。在保險營銷工作中，營銷員不僅面臨著巨大的工作壓力，任務繁重，而且會支出較多的工作費用，包括交通費、電話費以及探視客戶的費用等，這些支出很多時候都是由營銷員自己承擔的，個人所得稅如果沒有考慮這些因素，就會明顯增加保險營銷員的負擔。同時，由于家庭是社會的基本經濟單位，與個人收入相比，家庭成員的總收入更能準確全面地反映出納稅能力。而對于有些營銷員來說，由于家庭成員多，贍養老人的負擔重，所以，在扣繳他們的個人所得稅時候，就應當充分考慮保險營銷員的家庭負擔以及工作費用支出等情況，以確保納稅的公平性與合理性。

總之，個人所得稅扣繳在一定程度上關系到保險營銷員的切身利益，會對保險中介機構保險營銷員隊伍建設以及保險行業的發展產生直接影響。現行的個人所得稅政策會對保險營銷員的展業帶來不利后果，增加了保險中介機構的經營成本與經營風險，不利于保險行業的健康可持續發展。

二、保險中介機構保險營銷員個人所得稅稅收籌劃的主要對策

稅收籌劃作為一種財務管理活動，具有合法性、目的性與專業性等特征。如何在既不違反國家相關法律法規又不增加企業預算的情況下，切實提高保險營銷人員的實際收入，已經成為保險中介機構必須妥善解決的重要課題。對于保險中介機構來說，只有認真做好營銷員的個人所得稅稅收籌劃，才能吸引并留住保險營銷人才。

（一）準確區分工資薪金與勞務報酬

當前，保險中介機構保險營銷員主要分為雇員與非雇員兩類。根據現行稅法的相關規定，雇員的個人所得稅主要適用“工資薪金”項目，而非雇員則適用“勞務報酬”項目。從收入項目來看，雇員的工資薪金所得除傭金收入之外，還有其它工資福利收入。而非雇員的勞務報酬只有傭金收入。從可扣除項目的角度來看，雇員的工資薪金收入中可扣除的法定費用為3500元，而勞務報酬可扣除的費用標準為800元或20%的比例費用。同時，根據《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》的相關規定，工資薪金收入不征營業稅，而勞務報酬所得應征收營業稅。而適用稅率的差異，正是保險營銷員個人所得稅稅收籌劃的重要途徑。所以，工資薪金所得的適用稅率與勞務報酬適用稅率相比較，在較低的收入時，采用工資薪金就可以顯著減少保險營銷員的稅負，在高收入時采取勞務報酬則更合算。

（二）合理安排手續費

在保險行業，支付給保險營銷員的手續費屬于勞務報酬。根據《國家稅務總局關于保險企業營銷員（非雇員）取得的收入計征個人所得稅問題的通知》（國稅發〔1998〕13號）的相關規定，保險企業營銷員以一個月內取得的收入為一次。保險中介機構是營銷員個人所得稅的代扣代繳義務人，應按月代扣稅款并將所扣稅款繳入國庫。由于勞務報酬屬于一次性收入，以取得該項收入為一次，屬于同一項目連續收入的，以一個月內取得的收入為一次。如果手續費支付間隔超過一個月，則按每次收入額扣除法定費用后納入應納稅所得額。如果間隔期沒有超過一個月，則合并為一次，扣除法定費用后納入應納稅所得額。因此，保險中介機構應當合理安排保險營銷員的納稅時間，并使其每月支付的手續費，可以抵扣法定的定額費用，努力減少保險營銷員每月應繳稅額，切實降低稅率，有效增加保險營銷員的實際收入。

（三）最大限度地提高營銷員福利

根據我國現行稅法的相關規定，按照國家有關政策計提的社保基金以及住房公積金等，應當免繳個人所得稅和企業所得稅。因此，保險中介機構就可以考慮為廣大保險營銷員計繳住房公積金等費用，并將這些項目在稅前列支，通過采取這些措施，就可以有效減少保險營銷員的個人所得稅應繳稅額，提高營銷員的實際收入。同時，保險中介機構也可以增加營銷員“五險一金”的繳納基數。在這一過程中，就可以有效規避個人所得稅稅收籌劃風險，最大限度地增加保險營銷員的福利，充分發揮對營銷員的激勵作用。

（四）切實防范籌劃風險

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【文章編號】1007-4309（2012）05-0100-1.5

在當今社會下，中國消費者對醫療、養老、理財等方面的關注度日益增長。與這三個主題息息相關的要屬人壽保險產品。人壽保險產品具有不同的保障內容，有些側重重大疾病呵護、住院津貼給付、醫療費用報銷等方面，有些則將重點放在養老年金的積累與給付方面，除此之外，還有些產品在兼具保障的同時，提供保險單持有人理財增值的功能。保險消費者應根據自身年齡、收入、家庭結構與周期等多方位地、理性地選擇適合自己的人壽保險產品，不可盲目消費。中國堪稱世界第一人口大國，人壽保險的需求潛力是巨大無窮的，而且無論是保險深度和保險密度，現今中國均較世界發達國家有很大差距。那么對于中國這一人壽保險潛力大國，為何老百姓卻出現談“險”色變，毫不留情地將人壽保險營銷人員拒之門外的普遍現象呢！本文特針對此現象，從市場宏觀與微觀環境、保險消費者購買行為、中國保險監督管理委員會管控舉措等方面進行闡釋。

一、宏觀環境介紹

宏觀環境是指影響整個人壽保險行業和所有人壽保險公司的各種宏觀因素，主要包括政治、經濟、社會和技術。

政治：在上個世紀七、八十年代，中國政府開始啟動人壽保險事業。在國家的強大支持下，中國人壽成立了。至今，中國人壽仍然是中國大陸人壽保費排名第一的龍頭企業。在中國人壽建成后，平安人壽、太平洋人壽等國內老牌人壽保險公司也相繼成立。從二十世紀九十年代至今，可以說是中國壽險高速發展擴張、各人壽保險公司百花爭鳴的時期。這一切都與國家的大力扶持密不可分。

經濟：人壽保險產品是一種與經濟環境緊密聯系的特殊商品，其特殊性也體現在它的無形性上。例如，人壽保險產品的理財收益取決于國債、固定資產等的投資回報率。當國家經濟水平呈下滑趨勢時，投資回報率勢必有所下降，而當國家經濟全速前進時，投資回報率則呈幾何型增長。

社會：隨著中國醫療和養老制度的不斷革新，以及中國倒金字塔形的家庭結構特點，還有中國逐漸結束人口紅利、漸漸步入老齡化社會，此時的老百姓最關注的也正是子女教育、求醫就診和日后養老等話題。這些社會焦點問題的變更與發展也在深刻地影響著人壽保險產品的形態與設計方向。

技術：雖然中國的人壽保險行業在近幾十年就像磁懸浮列車一樣在軌道上高速前行，但放眼全球，尤其是與歐美發達國家相比較，中國人壽保險還是略顯稚嫩，這一點也明顯地體現在人壽保險產品上。所以，我國亟需引入和借鑒外國優秀的壽險經驗，為中國人壽保險行業注入新鮮血液和養料，使其茁壯成長為一顆參天大樹。

二、行業環境分析

現有公司間競爭的白熱化。在中國人壽保險行業中，無論是國資公司，還是外資公司，總數量已達數百家。這些公司之間借助股東的資金實力和技術實力，在國內壽險市場上對客戶資源進行著激烈地爭奪和角逐。

保險經代公司是潛在替代者。在本世紀初，保險經代公司的出現更加劇了人壽保險行業的競爭程度。這些保險經代公司以自己所擁有的客戶人脈作為拳頭優勢，利用專業的營銷技能與培訓實力，以及廣大的銷售團隊，正在與人壽保險公司爭奪市場份額。不過，有些人壽保險公司則變換一個角度和立場看待這個問題。它們將自身的銷售職能完全外包給保險經代公司，而專心于產品精算與研發、客戶關系維護與服務、資產投資等，從而不再為親自組建銷售部門、招募和管理銷售人員付出精力和成本。

人壽保險產品的同質性。消費者會發現現在國內人壽保險產品之間的同質程度相當高。以年金保險產品為例，客戶感覺各家壽險公司銷售的產品，其保障內容、繳納保費、年金返還額均相差不大。這也體現出國內人壽保險的經驗不足，即滿足不同客戶需求的能力、對感知客戶需求變化的敏銳度、產品設計開發的技術等仍需要進一步提升和改善。

客戶地位。國內客戶所購買的人壽保險產品，均是與人壽保險公司簽署企業出具的格式合同，并且合同中載有大量專業術語，客戶在閱讀和理解合同條款上出現不同程度的困難。一些素質欠佳的保險銷售人員借機利用此點，誤導、夸大保險產品的優勢和收益，甚至有篡改保險合同的行為發生，使客戶經濟利益蒙受損失。

三、微觀環境分析

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首先我們確定了實習內容，包含以下幾個方面

1、了解保險公司形成體制、公司文化與發展史。具體了解民生人壽內部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權利的劃分。

2、了解保險公司在展業、承保、理賠等業務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業務營銷中的主要環節、主要險種。

3、進行市場調查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產品并力促成交。

遵照上述內容，我們的計劃是：

1、花費一周多一點的時間，去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況、民生人壽的主流產品和業務流程。

2、安排一周時間做市場調查，了解居民的需求和認識。

3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作，進行實戰演練。

在民生人壽實習的一個多月的時間內，我們做了如下工作：

1、通過公司講解了解了民生人壽公司情況

民生人壽保險股份有限公司成立于2002年，總部位于北京，是由全國工商聯牽頭、21家企業發起設立，由中國保險監督管理委員會直接管理的七家全國性保險公司之一。截至2006年，民生人壽已先后在北京、河南和上海等省市設立了十家省級分公司，60多家地、市級中心支公司、支公司或中心營銷服務部，近300家區、縣級營銷服務部，初步形成了重點市場的機構布局。現有股東22家，實收資本金27億元人民幣，資本實力大大增強，資本規模一躍坐穩全國壽險業第四位，同時也創造了中國壽險業股東增資額度的一個新紀錄。

2、學習了民生人壽的產品及其責任

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人壽保險是人生中永隨相伴的財富，是其他任何事物不可替代的，她也是我們每一個人、每一個家庭幸福安康的守護神。當您不需要她的時候，或者是您已經把她遺忘，她仍然在您身邊忠實地默默守候；當您遇到困難的時候，她會為您排憂解難。人壽保險事業，是一份充滿了神圣、充滿了愛心、充滿了快樂的事業。年少時，人壽保險的教育金可以幫助莘莘學子順利完成學業，造就國家建設的棟梁之材；中年時，人壽保險的救助金（如：醫療保險金、意外傷害保險金）可以幫助危難家庭度過難關，構建平安和諧大家庭；年老時，人壽保險的養老金是老年生活的忠實伴侶，是開啟晚年幸福樂園的金鑰匙。

曾經有這樣一句話說：人壽保險的推銷員是神派到人世間的幸福使者，他們推銷的人壽保險就是把幸福送給千家萬戶，把快樂帶給每一個人，讓生命活得更有尊嚴，讓愛心布滿人間。

各位伙伴，中國人壽有了您們的加入，將會有更多的人民群眾、更多的社會家庭受到人壽保險的綠蔭庇護，您們也將會在更多客戶的感謝中、贊美中獲得成功，創造您們的輝煌人生！

中國人壽是中國市場上最悠久的人壽保險公司，有著60年的發展歷史和擁有4.5億客戶，經過多年發展，已經成為中國保險行業第一品牌，XX年的品牌價值高達人民幣486.67億元，總資產達7000億元，業務收入占據了中國壽險市場的半壁江山，是巡航在中國保險行業的一艘航空母艦，引領著中國壽險行業的發展方向，她是中國民族壽險行業的領跑者，她以最好的產品、最好的服務提供給客戶、回饋給社會。

作為一名合格的壽險營銷員，我們要誠實守信、目光遠大，既要為客戶提供優質的保險保障，也要為自己的事業創造成功的機會。公司一貫提倡“以人為本、走專業化營銷之路”，這次培訓我們的講師們將給大家講授一套專業完善的培訓課程，并在今后您們從新人到高級主管的成長過程中，繼續給予培訓支持；在主管的輔導下，引導您發展的方向，讓每一位伙伴最大限度的發揮自身潛能，以實現自己的理想，成為受人敬仰的壽險專家，成為一名造福社會、造福人民的愛心大使。

今天，您們選擇了中國人壽，您們的人生里程將進入一個全新的發展階段，在中國人壽這個大舞臺上，公司提供了公開、平等的競爭機制，每位伙伴都可以通過自身的努力實現自己的夢想。制度是公開的，競爭是平等的，但勤奮和努力卻是至關重要的，只要相信公司、相信制度、相信團隊，“聽話照做，相信追隨”就一定會成功！

您們來自全區各個不同的地方、從事過不同的職業，或許也有著不同的生活習慣，但是，為了事業發展的這個共同目標走到了一起，所有營銷隊伍里的伙伴，都要互相關心、互相愛護、互相幫助。“公司是家庭、公司是學校、公司是軍隊”，這是中國人壽一貫秉承的職場文化理念。在家庭里面，我們要互相尊敬、和睦相處，遵守職場倫理和職業道德，不要為了小事而斤斤計較；在學校里面，我們要虛心學習、戒驕戒躁，不要因為一時的不足和暫時的失敗而氣餒，也不要因為獲得一點點成功而驕傲；在軍隊里面，我們要嚴守紀律、維護制度，要保持高昂的斗志，培育頑強拼搏的戰斗力，要樹立不怕困難、敢打硬仗的戰斗氣概，公司的業績就一定會得到提升，您們的理想就一定會實現！

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[5]田麗丹：《保險公司構建培訓體系探討》.

[6]黃 蓉：《企業培訓方法的選擇與適用》.

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一、發展農村人壽保險的迫切性和可行性分析

（一）發展農村人壽保險的迫切性分析

一方面，發展農村人壽保險是保障農村居民生活質量，提高農村人民生活水平的需要。目前我國的農村人口有9億多，占到全國總人口的四分之三，而且人口老齡化趨勢不斷加強，長期生活在農村的多是老人和小孩，而農村醫療衛生服務還不夠完善，作為在城市打拼的孩子的父母、老人的子女，他們迫切需要并且渴望為家人提供保障。

另一方面，從人壽保險業自身來說，是實現人壽保險行業可持續發展的需要。隨著保險行業的快速發展，人壽保險在城市規模不斷擴大，并且日趨完善，城市人壽保險份額和利潤空間不斷縮小，這就需要人壽保險不斷開拓新的市場。而農村人壽保險市場巨大且屬于薄弱環節，農村人壽保險是人壽保險市場的重要組成部分。正如：沒有農村人民的小康就沒有全國人民的小康一樣，沒有農村人壽保險，人壽保險市場是不完整的。

（二）發展農村人壽保險的可行性分析

隨著經濟的快速發展，農村人們的經濟水平也得到了較快的發展，人們的生活水平不斷提高，在解決溫飽問題的基礎上，農村人民逐漸開始關注醫療和老年保障方面的問題，人們有多余的錢進行其他投資來保障自己的老年生活，更加注重生活質量。農村人民消費觀念的轉變以及提高生活質量的意識孕育了發展農村人壽保險的基礎。

二、當前農村人壽保險發展的現狀

（一）人們對人壽保險認識不足

目前，很多農村人民還缺乏保險意識，對人壽保險產品認識不足。大多數農村人民認為生活中不會出現意外或者事故，購買保險就是一種浪費錢的行為，不會主動去了解和購買人壽保險，甚至帶著排斥的情感。他們不知道生活中的許多的傷害和意外等不確定風險是可以通過保險來規避風險的，購買保險可以將傷害降低到最小程度。

（二）人壽保險機構不健全

由于我國農村范圍廣闊，人們居住較為分散，在農村建立專門的人壽保險機構開辦業務的成本比較高，短期內很難預見盈利，一方面把不具備實力的中小型人壽保險企業拒之門外，另一方面也使得具備經營能力的大型人壽保險企業不愿對農村市場進行投資，因此，農村的人壽保險辦理網點基本很少，甚至沒有。

（三）人壽保險公司人員素質有待提高

由于農村地區便宜，交通不方便，人壽保險公司只能在當地招聘人員作為服務代表，農村留業人員文化水平不高，職業素養缺乏，又極難招聘到具有專業知識的高素質人才，人員素質整體有待提高。另外，農村消費者對人壽保險業務認識不夠，人員理解力不強，需要保險業務人員多次講解，可能導致業務員失去耐心，降低服務質量。

（四）人壽保險業務農村針對性不強

保險產品是保險行業創造價值的核心。目前人壽保險主要戰略目標集中在城市，對城市人群開發了較多種類的險種，而忽視了對農村群體的開發，使得針對農村的人壽保險產品少之又少，由于城鄉二元結構及城市和農村經濟發展水平的差異，許多城市經營較好的產品都無法適應農村市場，缺乏針對性。

三、加快發展農村人壽保險的戰略思考

（一）提高人壽保險公司對農村市場的重視程度

我國農村地區幅員遼闊，人員數量較多，市場潛力巨大，是保險公司業務新的增長點，是人壽保險市場可持續發展的基石，人壽保險公司只有高度重視農村市場的開發，不斷加大對農村地區在網點、人員、資金和技術上的投入，對農村人壽保險需求和市場進行深入調研，并作出準確的分析和判斷，才能獲得可觀的經濟效益，實現企業的可持續發展。人壽保險公司必須在對農村市場深入調研的基礎上，根據國家政策以及當地的地方政策，認真規劃，確定經營方向并且細分市場，創新農村人壽保險險種，制定不同的營銷策略，不斷完善配套服務體系，積極投入人力、物力和財力重視農村人壽保險市場的開發。

（二）加大人壽保險業務宣傳力度

良好的宣傳和引導是廣大農村群眾了解和正確認識人壽保險的窗口，人壽保險企業應該講人壽保險知識的宣傳作為企業建設的一個重要方面來實施。可以通過發放人壽保險業務宣傳單，介紹企業保險產品、展示企業形象、普及保險知識、發生意外傷害的風險性以及人壽保險的作用。還可以定期在村委會開展宣傳會，通過現實生活中發生的實際案例的形式向農村群眾展示人壽保險如何將人們的損失降低到最小程度，展示人壽保險企業在風險來臨時期的重要作用，在達到宣傳效果的同時，也增加了農民群眾對人壽保險公司親和力的美好形象以及對人壽保險業務的深刻認識。

（三）不斷提高人壽保險機構人員素質

員工是企業宣傳的窗口，員工素質的高低決定了提供服務的質量以及消費者對產品的滿意度，人壽保險機構應不斷加強業務人員素質建設，在招聘時聘用真正熱愛人壽保險事業、愿意為農村人壽保險事業不斷奮斗、并且溝通、表達能力優秀的人才，并定期對員工進行專業知識培訓，提高服務技能，開展職業道德培訓，不斷提升員工職業素養，以“顧客就是上帝”的服務理念，打造出具有“以專業素質，專業態度做好專業事情”理念的優秀團隊。

（四）根據農村實際情況創新險種體系

由于經濟發展不平衡，人壽保險公司應該考慮到地域的差異和特點，根據農村的實際情況創新人壽保險險種體系。這就要求人壽保險公司做好充分的農村市場調查，找準市場定位，緊緊圍繞農民最需要什么保險保障、農民的實際購買力如何以及如何方便購買等問題，開發新的險種，制定出農民既需要、又買得起、還方便購買的保險產品和銷售制度。還可根據人群進行市場細分，如給年輕人開發具有儲蓄性和投資性的險種，老年人開發具有保障性的險種，滿足不同人群的需求。只有結合農村居民的實際情況，不斷創新符合農村居民的保險體系，才能實現農村人壽保險是長盛不衰。（作者單位：中國人壽保險股份有限公司大連市分公司）

參考文獻：

[1]丁建琳.我國人壽保險業市場探析[J].時代金融，2011，8.