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1.沒有準備，如何打贏這場仗

著名哲學家培根如是說：“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；知其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯時刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，唯利而圖之，以待瓜熟蒂落。”培根之說與《孫子兵法》的論點可謂異曲同工，無不指出說服前摸清對手底細的重要性。說服前只有對自己和對方了解得越具體、越深入，才能準備得越充分、越到位，在說服中才能越有力地掌握談判的主動權，才能更有效地達到說服目的。

南美國家智利有一家大型銅礦企業，因為遭遇重大事故而導致資金鏈斷裂，不得不將事故生前從美國、德國購買的大批“道奇”“奔馳”等重型卡車折價拍賣。一家中國企業得知這一消息，在及時時間派出了一個精干的談判小組前往智利。中方小組到達智利后，首先到車庫一輛一輛仔細檢查了這批卡車，經過詳盡細致的檢查后，得出了這批卡車的質量合格的結論。接著，中方小組開始搜集這家智利銅礦企業的經營信息，分析其企業的資金缺口和

急需的資金數量，最終確定其拍賣卡車的心理價位應該在卡車出廠價的35%-45%。依據這些的信息，中方小組和智利企業進行了幾輪激烈的談判，最終以原始車價38%的價格購入了1500輛重型卡車，僅此一項，就為國家節省了數千萬美元。

由此可見，知己知彼是占得談判先機的不二法寶。當然，在談判桌上的知彼更多帶有靈活應變的因素，而在談判前對于對方根底的探查可以讓自己在談判中更從容。

中國一家計算機企業曾與美國某公司談判一項設備購買訂單。美商率先報價200萬美元，由于中方已經事先探取情報——半年前，美商曾以108萬美元將同樣的設備賣給日本企業。因此，聽聞美商的報價后，中方堅決表示不同意。美商表示為了促成生意，決定再降10萬美元，中方仍然不為所動。美商頓時惱羞成怒，當場表示再降5萬美元，如果不能成交就取消這筆訂單。中方對于美商的伎倆無動于衷，堅持要求再降。

美商惱怒之下揚長而去，中方的談判代表則不慌不忙，他們認為，美商不會真的取消訂單，肯定還會回來繼續談判。果然不出中方所料，兩天之后，美商代表主動找到中方公司的談判代表，表示價格還可以商量。就這樣，由于中方事先掌握了美商相對真實的銷售價格，占據了主動權，最終迫使美商將價格降至合理價位后成交。

一般來說，了解對方談判人員的身份地位、性格愛好，以及能力權限、談判經驗是知彼的基礎，之后，不妨再深入搜集對方談判隊伍的內部信息，比如，對方談判者之間的相互關系是否存在矛盾、誰是主談人員及他的意見傾向、談判者之間是否存在和主談人員意見相左的觀點，等等。若更進一步挖掘，則可以從第三方探取對方曾經就類似項目的談判情況、真實需求、心理預期，等等，這些信息的獲取對于談判方案的準備至關重要。

那么，如何更充分地知彼、更地獲取更多對方的信息呢？如果內部團隊中有與對方熟識的人員，親自探詢自然是最省事、最直接的辦法。如果沒有這種便利條件，不妨運用“六度空間理論”，委托和對方熟識或打過交道的第三方，間接探詢對方的信息。另外，我們還可以通過調查市場上類似項目的情況，通過比較來預測對方的信息。

當然，這些信息的獲取難免存在一定的主觀性或誤差，需要談判人員在實際談判中根據現實情況隨時靈活調整。聰明的談判人員還會通過迂回的提問方式來探取對方的底牌，只有這樣知己知彼，才能立于說服的不敗之地。

知己知彼之后，如果能夠掌握對方的興趣，進行說服時就會事半功倍。因為，興趣是一個人好的導師。一方面，它可以引導一個人對其熱愛的某一領域進行深入研究：另一方面，人們可以通過分析一個人的興趣，找出其性格特點，為己所用。在談判中，觀人所好，是識人知彼、掌握談判主動權，說服對方好的“靈丹妙藥”。

美國紐約有一家頗有名氣的面包公司，旗下的面包以極好的口碑銷遍幾乎整個紐約。盡管如此，紐約一家大飯店卻不買賬。三年來，面包公司的經理換了兩任，然而不管是正面進攻還是旁敲側擊，依然不能將其面包打進這家大飯店。這家大飯店的“傲慢”引起了面包公司新任經理杰克的極大好奇，更激起了杰克要把面包推銷給這家飯店的決心。

杰克通過各種途徑搜集了飯店經理邁克爾的資料。通過分析，他發現邁克爾除了擔任這家飯店的經理一職外，還是美國飯店協會的會長。而且，這位會長非常熱衷協會工作，但凡協會召開的會議，無論大小，都會雷打不動地親臨會議現場。

發現了這一線索后，杰克頓時心生一計。他開始搜集有關美國飯店協會的各種資料，對之了然于心。而后，杰克尋了個合適的機會找到邁克爾。杰克

見到邁克爾后，絕口不提推銷面包的事，而是與之大談特談美國飯店協會的各種情況，并聲稱自己對該協會非常感興趣，準備加入其中，希望邁克爾多加指導。邁克爾對杰克的此次來訪顯然非常高興，一改往日對面包公司人員的冷漠態度，對杰克提出的關于協會的各種問題和建議給予了詳細解答，并極力邀請杰克加入。

盡管杰克這次拜訪邁克爾絲毫沒有談及面包的推銷一事，然而，在拜訪的第二天，大飯店的采購部門主動打電話給杰克所在的面包公司，表示今后要大量訂購這里的面包。

至此，杰克成功攻下了這座“大堡壘”，將面包公司的銷售又往前推進了一步。

為什么面包公司為了向這家飯店推銷面包，耗時三年、絞盡腦汁卻沒有賣出一個面包，而杰克只是漫無邊際地和飯店經理聊些與面包風馬牛不相及的飯店協會的事，就輕松搞定了這個大單子？原因在于杰克巧妙地抓住了飯店經理熱衷飯店協會這一關鍵，并投其所好，拉近了與對方的心理距離，最終取得了令人意想不到的成功。

在談判中，投人所好是一種四兩撥千斤的妙計。當談判停滯不前或毫無頭緒時，不妨停下來，換個角度，從對方的性格特點、興趣愛好入手，細細研究對方的好惡，并學會愛屋及烏，從而另辟蹊徑。

世界上最偉大的推銷員喬•吉拉德便是擅長運用投其所好這一談判術的高手。

一位陌生的先生來到喬•吉拉德所在的汽車展廳，喬•吉拉德一看到這

位“上帝”，便驚嘆“生意來了”。只見喬•吉拉德熱情地朝這位先生走去，卻

沒有像別的推銷員一樣滔滔不絕地介紹各種汽車，相反，他半開玩笑地問對方：

“先生，請讓我猜猜您的職業吧！我敢保障，您是一名敬業的律師。”

要知道，律師在美國是一個備受尊重的高薪職業，因此，即使猜錯了，對方也明白談話者是出于尊重才這么說的。所以，這種“抬舉”式的猜測是開啟話題的絕好方式。

當然，喬•吉拉德的用意可不止如此，他要通過這種猜測來探出對方的真正身份。

果然，那位先生聽到喬•吉拉德如此猜測自己，一邊很高興地說“不，不是”，一邊解釋自己的真實身份只是一個宰牛的屠夫。

屠夫在美國并不是一個很有地位的職業，然而，聰明的喬•吉拉德借題發揮：“真的嗎？您太棒了！我一直不明白我們吃的牛肉是怎么來的，您能給我詳細介紹一下嗎？如果方便的話，您能帶我全程參觀一下嗎？”這位看車的先生聽到喬•吉拉德非但沒有表現出對自己職業的不屑，反而充滿了真誠的崇拜，于是，便當場向喬•吉拉德介紹起自己的職業來。面對喬•吉拉德的真誠贊許和好奇詢問，這位先生滿是自豪地耐心解釋。，這位先生不僅買下了喬•吉拉德推薦的汽車，還非常熱情地邀請喬•吉拉德去屠場參觀殺牛。

喬•吉拉德正是投人所好，以人之所好為溝通契機，贏得對方的共鳴，進而順利實現自己的銷售。由此可見，抓住對方的興趣所在是談判中一根可以往下摸瓜的“藤”。

當然，面對陌生的對手，要想地捕捉到對方的興趣點并不是件輕而易舉的事。在毫無線索的情況下，不妨從對方的外在裝扮中推測其興趣。比如，一個整天掛著單反相機的人，很可能對攝影感興趣：一個經常耳朵塞著耳塞的人，很可能對音樂感興趣……哪怕在“山重水復疑無路”時，一句“您的衣服在哪兒買的，真有品位”等近乎客套的話都能立竿見影地緩和氣氛，令你“柳暗花明又一村”。

要知道，談判者再理性也是人，是人就有愛好，有愛好就有談資，抓住

了共同的談資，再要找到談判的突破口顯然就容易多了。