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1.沒有準(zhǔn)備，如何打贏這場(chǎng)仗

著名哲學(xué)家培根如是說(shuō)：“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；知其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯時(shí)刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，唯利而圖之，以待瓜熟蒂落。”培根之說(shuō)與《孫子兵法》的論點(diǎn)可謂異曲同工，無(wú)不指出說(shuō)服前摸清對(duì)手底細(xì)的重要性。說(shuō)服前只有對(duì)自己和對(duì)方了解得越具體、越深入，才能準(zhǔn)備得越充分、越到位，在說(shuō)服中才能越有力地掌握談判的主動(dòng)權(quán)，才能更有效地達(dá)到說(shuō)服目的。

南美國(guó)家智利有一家大型銅礦企業(yè)，因?yàn)樵庥鲋卮笫鹿识鴮?dǎo)致資金鏈斷裂，不得不將事故生前從美國(guó)、德國(guó)購(gòu)買的大批“道奇”“奔馳”等重型卡車折價(jià)拍賣。一家中國(guó)企業(yè)得知這一消息，在及時(shí)時(shí)間派出了一個(gè)精干的談判小組前往智利。中方小組到達(dá)智利后，首先到車庫(kù)一輛一輛仔細(xì)檢查了這批卡車，經(jīng)過(guò)詳盡細(xì)致的檢查后，得出了這批卡車的質(zhì)量合格的結(jié)論。接著，中方小組開始搜集這家智利銅礦企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息，分析其企業(yè)的資金缺口和

急需的資金數(shù)量，最終確定其拍賣卡車的心理價(jià)位應(yīng)該在卡車出廠價(jià)的35%-45%。依據(jù)這些的信息，中方小組和智利企業(yè)進(jìn)行了幾輪激烈的談判，最終以原始車價(jià)38%的價(jià)格購(gòu)入了1500輛重型卡車，僅此一項(xiàng)，就為國(guó)家節(jié)省了數(shù)千萬(wàn)美元。

由此可見，知己知彼是占得談判先機(jī)的不二法寶。當(dāng)然，在談判桌上的知彼更多帶有靈活應(yīng)變的因素，而在談判前對(duì)于對(duì)方根底的探查可以讓自己在談判中更從容。

中國(guó)一家計(jì)算機(jī)企業(yè)曾與美國(guó)某公司談判一項(xiàng)設(shè)備購(gòu)買訂單。美商率先報(bào)價(jià)200萬(wàn)美元，由于中方已經(jīng)事先探取情報(bào)——半年前，美商曾以108萬(wàn)美元將同樣的設(shè)備賣給日本企業(yè)。因此，聽聞美商的報(bào)價(jià)后，中方堅(jiān)決表示不同意。美商表示為了促成生意，決定再降10萬(wàn)美元，中方仍然不為所動(dòng)。美商頓時(shí)惱羞成怒，當(dāng)場(chǎng)表示再降5萬(wàn)美元，如果不能成交就取消這筆訂單。中方對(duì)于美商的伎倆無(wú)動(dòng)于衷，堅(jiān)持要求再降。

美商惱怒之下?lián)P長(zhǎng)而去，中方的談判代表則不慌不忙，他們認(rèn)為，美商不會(huì)真的取消訂單，肯定還會(huì)回來(lái)繼續(xù)談判。果然不出中方所料，兩天之后，美商代表主動(dòng)找到中方公司的談判代表，表示價(jià)格還可以商量。就這樣，由于中方事先掌握了美商相對(duì)真實(shí)的銷售價(jià)格，占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，最終迫使美商將價(jià)格降至合理價(jià)位后成交。

一般來(lái)說(shuō)，了解對(duì)方談判人員的身份地位、性格愛好，以及能力權(quán)限、談判經(jīng)驗(yàn)是知彼的基礎(chǔ)，之后，不妨再深入搜集對(duì)方談判隊(duì)伍的內(nèi)部信息，比如，對(duì)方談判者之間的相互關(guān)系是否存在矛盾、誰(shuí)是主談人員及他的意見傾向、談判者之間是否存在和主談人員意見相左的觀點(diǎn)，等等。若更進(jìn)一步挖掘，則可以從第三方探取對(duì)方曾經(jīng)就類似項(xiàng)目的談判情況、真實(shí)需求、心理預(yù)期，等等，這些信息的獲取對(duì)于談判方案的準(zhǔn)備至關(guān)重要。

那么，如何更充分地知彼、更地獲取更多對(duì)方的信息呢？如果內(nèi)部團(tuán)隊(duì)中有與對(duì)方熟識(shí)的人員，親自探詢自然是最省事、最直接的辦法。如果沒有這種便利條件，不妨運(yùn)用“六度空間理論”，委托和對(duì)方熟識(shí)或打過(guò)交道的第三方，間接探詢對(duì)方的信息。另外，我們還可以通過(guò)調(diào)查市場(chǎng)上類似項(xiàng)目的情況，通過(guò)比較來(lái)預(yù)測(cè)對(duì)方的信息。

當(dāng)然，這些信息的獲取難免存在一定的主觀性或誤差，需要談判人員在實(shí)際談判中根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況隨時(shí)靈活調(diào)整。聰明的談判人員還會(huì)通過(guò)迂回的提問(wèn)方式來(lái)探取對(duì)方的底牌，只有這樣知己知彼，才能立于說(shuō)服的不敗之地。

知己知彼之后，如果能夠掌握對(duì)方的興趣，進(jìn)行說(shuō)服時(shí)就會(huì)事半功倍。因?yàn)椋d趣是一個(gè)人好的導(dǎo)師。一方面，它可以引導(dǎo)一個(gè)人對(duì)其熱愛的某一領(lǐng)域進(jìn)行深入研究：另一方面，人們可以通過(guò)分析一個(gè)人的興趣，找出其性格特點(diǎn)，為己所用。在談判中，觀人所好，是識(shí)人知彼、掌握談判主動(dòng)權(quán)，說(shuō)服對(duì)方好的“靈丹妙藥”。

美國(guó)紐約有一家頗有名氣的面包公司，旗下的面包以極好的口碑銷遍幾乎整個(gè)紐約。盡管如此，紐約一家大飯店卻不買賬。三年來(lái)，面包公司的經(jīng)理?yè)Q了兩任，然而不管是正面進(jìn)攻還是旁敲側(cè)擊，依然不能將其面包打進(jìn)這家大飯店。這家大飯店的“傲慢”引起了面包公司新任經(jīng)理杰克的極大好奇，更激起了杰克要把面包推銷給這家飯店的決心。

杰克通過(guò)各種途徑搜集了飯店經(jīng)理邁克爾的資料。通過(guò)分析，他發(fā)現(xiàn)邁克爾除了擔(dān)任這家飯店的經(jīng)理一職外，還是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。而且，這位會(huì)長(zhǎng)非常熱衷協(xié)會(huì)工作，但凡協(xié)會(huì)召開的會(huì)議，無(wú)論大小，都會(huì)雷打不動(dòng)地親臨會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。

發(fā)現(xiàn)了這一線索后，杰克頓時(shí)心生一計(jì)。他開始搜集有關(guān)美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的各種資料，對(duì)之了然于心。而后，杰克尋了個(gè)合適的機(jī)會(huì)找到邁克爾。杰克

見到邁克爾后，絕口不提推銷面包的事，而是與之大談特談美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的各種情況，并聲稱自己對(duì)該協(xié)會(huì)非常感興趣，準(zhǔn)備加入其中，希望邁克爾多加指導(dǎo)。邁克爾對(duì)杰克的此次來(lái)訪顯然非常高興，一改往日對(duì)面包公司人員的冷漠態(tài)度，對(duì)杰克提出的關(guān)于協(xié)會(huì)的各種問(wèn)題和建議給予了詳細(xì)解答，并極力邀請(qǐng)杰克加入。

盡管杰克這次拜訪邁克爾絲毫沒有談及面包的推銷一事，然而，在拜訪的第二天，大飯店的采購(gòu)部門主動(dòng)打電話給杰克所在的面包公司，表示今后要大量訂購(gòu)這里的面包。

至此，杰克成功攻下了這座“大堡壘”，將面包公司的銷售又往前推進(jìn)了一步。

為什么面包公司為了向這家飯店推銷面包，耗時(shí)三年、絞盡腦汁卻沒有賣出一個(gè)面包，而杰克只是漫無(wú)邊際地和飯店經(jīng)理聊些與面包風(fēng)馬牛不相及的飯店協(xié)會(huì)的事，就輕松搞定了這個(gè)大單子？原因在于杰克巧妙地抓住了飯店經(jīng)理熱衷飯店協(xié)會(huì)這一關(guān)鍵，并投其所好，拉近了與對(duì)方的心理距離，最終取得了令人意想不到的成功。

在談判中，投人所好是一種四兩撥千斤的妙計(jì)。當(dāng)談判停滯不前或毫無(wú)頭緒時(shí)，不妨停下來(lái)，換個(gè)角度，從對(duì)方的性格特點(diǎn)、興趣愛好入手，細(xì)細(xì)研究對(duì)方的好惡，并學(xué)會(huì)愛屋及烏，從而另辟蹊徑。

世界上最偉大的推銷員喬•吉拉德便是擅長(zhǎng)運(yùn)用投其所好這一談判術(shù)的高手。

一位陌生的先生來(lái)到喬•吉拉德所在的汽車展廳，喬•吉拉德一看到這

位“上帝”，便驚嘆“生意來(lái)了”。只見喬•吉拉德熱情地朝這位先生走去，卻

沒有像別的推銷員一樣滔滔不絕地介紹各種汽車，相反，他半開玩笑地問(wèn)對(duì)方：

“先生，請(qǐng)讓我猜猜您的職業(yè)吧！我敢保障，您是一名敬業(yè)的律師。”

要知道，律師在美國(guó)是一個(gè)備受尊重的高薪職業(yè)，因此，即使猜錯(cuò)了，對(duì)方也明白談話者是出于尊重才這么說(shuō)的。所以，這種“抬舉”式的猜測(cè)是開啟話題的絕好方式。

當(dāng)然，喬•吉拉德的用意可不止如此，他要通過(guò)這種猜測(cè)來(lái)探出對(duì)方的真正身份。

果然，那位先生聽到喬•吉拉德如此猜測(cè)自己，一邊很高興地說(shuō)“不，不是”，一邊解釋自己的真實(shí)身份只是一個(gè)宰牛的屠夫。

屠夫在美國(guó)并不是一個(gè)很有地位的職業(yè)，然而，聰明的喬•吉拉德借題發(fā)揮：“真的嗎？您太棒了！我一直不明白我們吃的牛肉是怎么來(lái)的，您能給我詳細(xì)介紹一下嗎？如果方便的話，您能帶我全程參觀一下嗎？”這位看車的先生聽到喬•吉拉德非但沒有表現(xiàn)出對(duì)自己職業(yè)的不屑，反而充滿了真誠(chéng)的崇拜，于是，便當(dāng)場(chǎng)向喬•吉拉德介紹起自己的職業(yè)來(lái)。面對(duì)喬•吉拉德的真誠(chéng)贊許和好奇詢問(wèn)，這位先生滿是自豪地耐心解釋。，這位先生不僅買下了喬•吉拉德推薦的汽車，還非常熱情地邀請(qǐng)喬•吉拉德去屠場(chǎng)參觀殺牛。

喬•吉拉德正是投人所好，以人之所好為溝通契機(jī)，贏得對(duì)方的共鳴，進(jìn)而順利實(shí)現(xiàn)自己的銷售。由此可見，抓住對(duì)方的興趣所在是談判中一根可以往下摸瓜的“藤”。

當(dāng)然，面對(duì)陌生的對(duì)手，要想地捕捉到對(duì)方的興趣點(diǎn)并不是件輕而易舉的事。在毫無(wú)線索的情況下，不妨從對(duì)方的外在裝扮中推測(cè)其興趣。比如，一個(gè)整天掛著單反相機(jī)的人，很可能對(duì)攝影感興趣：一個(gè)經(jīng)常耳朵塞著耳塞的人，很可能對(duì)音樂(lè)感興趣……哪怕在“山重水復(fù)疑無(wú)路”時(shí)，一句“您的衣服在哪兒買的，真有品位”等近乎客套的話都能立竿見影地緩和氣氛，令你“柳暗花明又一村”。

要知道，談判者再理性也是人，是人就有愛好，有愛好就有談資，抓住

了共同的談資，再要找到談判的突破口顯然就容易多了。