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很多人可能打心眼里看不起銷售員，認為他們是靠“油嘴滑舌”混飯吃的。其實不然，銷售是一項非常崇高的職業，與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。銷售員不是把產品或服務強加給別人，而是幫助客戶解決問題，較大限度地為客戶提供方便。

作為一名銷售員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態來面對你所從事的職業，最忌諱的就是在客戶面前表現得唯唯諾諾、卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會看得起你和你的產品呢？

莎士比亞曾說：“自信是走向成功之路的及時步，缺乏自信是失敗的主要原因。”自信是成功的前提，一個人如果沒有了自信，自己首先就貶低了自身的存在價值；相反，那些具有自信心的人，都是生活中的強者。可以這樣說：“擁有自信，就擁有了成功的一半。”

古希臘的大哲學家蘇格拉底在臨終前有一個不小的遺憾——他多年的得力助手，居然在半年多的時間里沒能給他尋找到一個最的閉門弟子。

事情是這樣的：蘇格拉底在風燭殘年之際，知道自己時日無多了，就想考驗和點化一下他的那位平時看來很不錯的助手。

他把助手叫到床前說：“我的蠟燭所剩不多了，得找另一根蠟燭接著點下去。你明白我的意思嗎？”

“明白，”那位助手趕忙說，“您的思想光輝是得很好地傳承下去……”

“可是，”蘇格拉底慢悠悠地說：“我需要一位最的承傳者，他不但要有相當的智慧，還必須有充分的自信心和非凡的勇氣……這樣的人選直到目前我還未見到，你幫我尋找和發掘一位，好嗎？”

“好的，好的。”助手很溫順、很鄭重地說：“我一定竭盡全力地去尋找，以不辜負您的栽培和信任。”

蘇格拉底笑了笑，沒再說什么。此后，那位忠誠而勤奮的助手，就不辭辛勞地通過各種渠道開始尋找“最的繼承者”了。可他領來的人一位又一位，結果都被蘇格拉底一一否定。直到蘇格拉底眼看就要告別人世了，最的人選還是沒有眉目。助手非常慚愧，淚流滿面地坐在蘇格拉底病床邊，語氣沉重地說：“我真對不起您，令您失望了！”

“失望的是我，對不起的卻是你自己，”蘇格拉底說到這里，很失望地閉上眼睛，停頓了許久，才又不無哀怨地說：“本來，最的就是你自己，只是你不敢相信自己，才把自己給忽略、給耽誤、給丟失了……其實，每個人都是最的，差別就在于如何認識自己、如何發掘和重用自己……”話沒說完，一代哲人就永遠離開了他曾經深切關注著的這個世界。

這個故事告訴我們，每個人都是的，差別就在于你是不是夠自信。自信是積極向上的產物，也是一種積極向上的力量。奧里森 馬登說過這樣一段耐人尋味的話：“如果我們分析一下那些人物的人格物質，就會看到他們有一個共同的特點：他們在開始做事前，總是充分相信自己的能力，排除一切艱難險阻，直到勝利！”

對于銷售員來說，“自信”是一個必須強調的名詞。“沒有賣不掉的產品，只有賣不掉產品的人”，銷售的過程就是說服客戶購買的過程，銷售員只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現得胸有成竹，才會感染、征服客戶。

“世界上最偉大的銷售員”喬 吉拉德，早年事業失敗、負債累累，更糟糕的是，家里一點食物也沒有，更別說提供養家人了。

他拜訪了底特律一家汽車經銷商，要求得到一份銷售的工作。經理見吉拉德貌不驚人，并沒打算留下他。

喬 吉拉德說：“經理先生，假如你不雇用我，你將犯下一生中較大的錯誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子和一部電話，兩個月內我將打破這里銷售人員的紀錄，就這么約定。”

經過艱苦的努力，在兩個月內，他真的做到了，他打破了該公司銷售業績紀錄。

自信就是相信自己，一個連自己都不能相信的人，怎么能獲得別人的信任呢？一位成功學家曾說：“你的成就大小，往往不會超出你自信心的大小。假如你對自己的能力沒有足夠的自信，你也不能成就重大的事業，不期待成功而能取得成功的先決條件，就是自信。”

大發明家愛迪生曾經嘗試用1200種不同的材料做白熾燈泡的燈絲，都沒有成功。有人批評他：“你已經失敗了1200次了。”可是愛迪生不這么認為，他充滿自信地說：“我的成功就在于發現了1200種材料不適合做燈絲。”

提高自信心是銷售員獲得成功的基本保障。自信的人總是鎮定、從容、昂首挺胸、胸有成竹，給人一種愿意信賴的安全感。而對于銷售員來說，給予客戶這種自然而然的安全感是開啟成功大門的金鑰匙。

有一位銷售員，年營業額從四萬美元一下子爬升到十余萬美元，很多人羨慕之余紛紛向他請教。

他笑著回答說，那是因為他聽了一個故事，才使得業績成倍增長。接著他給人們講了這么一個故事：

有人曾經做過這樣一個實驗：他往一個玻璃杯里放進一只跳蚤，發現跳蚤立即輕易地跳了出來。再重復幾遍，結果還是一樣。一測試，原來跳蚤跳的高度一般可達它身體的400倍左右。

接下來實驗者再次把這只跳蚤放進杯子里，不過這次不同的是在杯上加一個玻璃蓋，“嘣”的一聲，跳蚤重重地撞在玻璃蓋上。跳蚤十分困惑，但是它不會停下來，因為跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次被撞，跳蚤開始變得聰明起來了，它開始根據蓋子的高度來調整自己跳的高度。再一陣子以后呢，發現這只跳蚤再也沒有撞擊到這個蓋子，而是在蓋子下面自由地跳動。

24小時后，實驗者又把這個蓋子輕輕拿掉了，它還是在原來的這個高度繼續地跳。三天以后，他發現這只跳蚤還在那里跳。

一周以后發現，這只可憐的跳蚤還在這個玻璃杯里不停地跳著，其實它已經無法跳出這個玻璃杯了。

這位銷售員說：“人也一樣。不少人準備做一件偉大的事情，或打破某個紀錄或做出一項破天荒的創舉。剛開始時，他們的夢想十分遠大，但是在生活的道路上，并不是時時刻刻都能隨心所欲，一定會有碰壁的時候。一旦碰壁了，心情難免沮喪、低落，親友或同事們的消極批評，更容易使自己受到影響，于是，他開始認為自己所定的目標超過了自己的能力。于是便認為自己能力不足，凈為自己找失敗的借口，就像跳蚤主動降低自己的跳躍能力一樣，想成功自然是不可能的了。”

“只有從‘爬蚤’中受到啟示，給自己設定一個目標，每當遇上瓶頸，似乎‘跳不出’時，就激勵自己：‘我一定要做真正的跳蚤，而不做爬蚤，我一定要打破紀錄，成為世界上最的銷售員。’這樣就一定能創造一番驚人的業績！”

這位的銷售員是這樣說的，更是這樣做的。他要求自己每天都要賣出三百五十美元的商品，這種決心使得他的生意在一年之內比他的同事增加了三倍。不僅如此，他還應用了這些“目標達成”和“跳蚤”原理，一舉成為美國著名的演說家和銷售訓練員之一。

作為一名的銷售員要學的東西很多，但如果沒有“自信”這一前提，不管他的口才有多好，多么，都很難把產品賣出去。當你和客戶面談時，你在言談舉止間若能流露出充分的自信，就會贏得客戶的信任，而信任則是客戶購買你產品的關鍵因素。所以，如果你想成為一名的銷售員，那么就必須時刻保持自信。擁有了自信，你自然就擁有了一股“不達目的誓不罷休”的氣勢。堅持下去，勝利必將屬于你！

做銷售要有強烈的野心——成功的欲望

成功的人都擁有相同的特質，他們擁有強烈的野心。古羅馬的皇帝和哲學家說：“一個人的價值永遠超不出他的野心。”可見，野心并不是貶義詞，它是人們對美好事物的追求，是健康性格的特征之一，代表著大無畏的精神。

作為一名成功的銷售員，必須要有強烈的野心，即成功的欲望。成功的欲望源自你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求。

如果一個人對成功的欲望太小，他就無法面對殘酷的現實和自身的缺點，從而止步不前。而那些發誓一定要出人頭地的人，他們往往擁有無比的自信和堅韌的毅力，所以能排除萬難，堅持到底，直至取得成功。

不斷增強你追求成功的欲望，有時候能產生不可思議的效果，化不可能為可能。所以一些金牌銷售員在獲得成功后往往會說：“我也沒有想到自己居然這么厲害。”

巴拉昂是一位年輕的媒體大亨，推銷裝飾肖像畫起家，在不到十年的時間里，迅速躋身于法國五十大富翁之列。1998年因前列腺癌，在法國博比尼亞醫院去世。臨終前，他留下遺囑，把他四億六千法郎的股份捐獻給博比尼亞醫院，用于前列腺癌的研究，另有一百萬法郎作為獎金，獎給揭開貧窮之謎的人。

巴拉昂去世后，法國《科西嘉人報》刊登了他的一份遺囑。他說，我曾經是一個很窮、很窮的窮人，去世時卻是以一個富人的身份走進天堂的。在跨入天堂的門檻之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走，現在這個秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人保險箱里，保險箱的三把鑰匙在我的律師和兩位人手中。誰要是能通過回答窮人最缺少的是什么，而猜中我的秘訣，他將能得到我的祝賀。當然，那時我已無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那只保險箱里，榮幸地拿走一百萬法郎，那就是我給予他的掌聲。

這份遺囑刊出之后，《科西嘉人報》收到大量的信件，有的罵巴拉昂瘋了，有的說《科西嘉人報》為提升發行量在炒作，但是多數人還是寄來了自己的答案。

絕大部分人認為，窮人最缺少的是金錢，窮人還能缺少什么？當然是錢了，有了錢，就不再是窮人了。還有一部分人認為，窮人最缺少的是機會。一些人之所以窮，就是因為沒遇到好時機，股票瘋漲前，沒有買進，股票瘋漲后，沒有拋出，總之，窮人都窮在背時上。

另一部分人認為，窮人最缺少的是技能。現在能迅速致富的都是有一技之長的人。還有的人認為，窮人最缺少的是幫助和關愛。另外還有一些其他的答案，比如：窮人最缺少的是漂亮，是皮爾 卡丹外套，是《科西嘉人報》，是總統的職位，是沙托魯城生產的銅夜壺等等，總之，五花八門，應有盡有。

巴拉昂逝世周年紀念日，律師和人按巴拉昂生前的交代在公證部門的監視下打開了那只保險箱，在48561封來信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣。蒂勒和巴拉昂都認為窮人最缺少的是野心，也就是成為富人的野心。在頒獎的時候，《科西嘉人報》帶著所有人的好奇，問年僅9歲的蒂勒，為什么想到是野心，而不是其他的。蒂勒說：“每次，我姐姐把她11歲的男朋友帶回家時，總是警告我說不要有野心！不要有野心！我想也許野心可以讓人得到自己想得到的東西。”

巴拉昂的謎底和蒂勒的回答見報后，引起不少的震動，這種震動甚至超出法國，波及英美。后來，一些好萊塢的新貴，和其他行業幾位年輕的富翁就此話題接受電臺的采訪時，都毫不掩飾地承認：野心是永恒的特效藥，是所有奇跡的萌發點；某些人之所以貧窮，大多是因為他們有一種無可救藥的弱點，即缺乏野心。

一個銷售員如果不能具備強烈的野心，那么他只能淪為平庸之輩，而與之相對應的產品則會呈現逐漸下滑以致退出市場的悲慘境地。事實上，一個銷售員的行為源自他的思想和野心，可以這樣說，野心有多大，舞臺便有多大。

原一平，不到1.5米的身高，卻連續16年榮登推銷業績全國及時寶座，創下世界推銷較高紀錄20年未被打破。他是日本歷史上最為出色的保險銷售員，被譽為“推銷之神”。

27歲那年，原一平揣著自己的簡歷，走入了明治保險公司的招聘現場。一位剛從美國研習推銷術歸來的博學專家擔任主考官。他瞟了一眼面前這個貌不驚人的小伙子，拋出一句硬邦邦的話：“你不能勝任。”

原一平驚呆了，好半天回過神來，結結巴巴地問：“何……以見得？” 主考官輕蔑地說：“老實對你說吧，推銷保險非常困難，你根本不是干這個的料。” 原一平被激怒了，他頭一抬：“請問進入貴公司，究竟要達到什么樣的標準？”“每人每月10000元。”“每個人都能完成這個數字？” “當然。” 原一平不服輸的勁兒上來了，他一賭氣：“既然這樣，我也能做到10000元。”

原一平“斗膽”許下了每月推銷10000元的諾言，但是并沒有得到主考官的青睞，勉強當了一名“見習銷售員”。然而，在他當“見習銷售員”的頭半年里，他沒有為公司拉來一份保單。他沒錢租房，就睡在公園的長椅上；沒錢吃飯，就去吃飯店專供流浪者的剩飯；沒錢坐車，就每天步行去要去的地方。

然而，這一切都沒有使原一平退卻。他把應聘那天的屈辱，看作一條鞭子，不斷“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，為了不使自己有絲毫的松懈，他經常對著鏡子，大聲對自己喊：“全世界的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暫時的，我一定要成功，我一定會成功。”他明白，此時的他已不再是單純地推銷保險，他是在推銷自己。他要向世人證明：“我是干推銷的料。”

他依舊精神抖擻，每天清晨5點起床從“家”徒步上班。一路上，他不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。而且，他的微笑永遠是那樣的由衷和真誠，讓人看上去是那么精神抖擻，充滿信心。

有24小時，一個常去公園的大老板對原一平的微笑產生了興趣。他不明白一個吃不飽飯的人怎么還會如此快樂。他提出請原一平吃一頓好飯，可被原一平拒絕了。他請求這位大老板買他的一份保險，于是，原一平有了自己的及時筆業務。這位大老板又把原一平介紹給商界的朋友。原一平的自信和微笑感染了越來越多的人，最終成為日本歷史上簽下保險金額最多的保險銷售員。

原一平成功了，他的微笑被稱為“全日本最自信的微笑”。

原一平的故事告訴我們，成功屬于每一個人，它跟一個人的身份、地位沒有任何關系。“一人立志，萬人莫敵。”擁有野心，就等于一個人擁有了足夠的自信。自信是成功的及時秘訣，不凡的信心，能使平凡的人們，做出驚人的事業。

推銷任何產品說到底其實就是推銷自己，只要相信自己，相信自己的產品，你就會充滿力量，而這種力量可以動搖客戶的欲望，進而選擇你的產品。所以，想要成為一名偉大的銷售員，就必須要有無與倫比的野心。這樣，你不但能輕松地完成自己的工作，還能在工作中升華自己。

世界上所有的奇跡都是由人創造的，那些創造奇跡的人無一例外都有著強烈的野心。很多事情看起來好像很困難，但只要你把“我不能”變成“我一定能”、“我一定要”，全力以赴并堅持到底，就沒有克服不了的困難。