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01︱金牌業(yè)務(wù)員是這樣思考的

不是“怎么賣(mài)”，而是“賣(mài)給誰(shuí)”

在介紹如何與關(guān)鍵決策者談生意之前，要請(qǐng)大家先了解一件事，那就是無(wú)論是否用這個(gè)方法，所有的金牌業(yè)務(wù)員基本上都有一些共通之處。金牌業(yè)務(wù)員和業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員之間究竟有何不同呢？這和懂不懂得使用“交易關(guān)鍵人攻略法”有著密切的關(guān)系。接下來(lái)，我就從這里開(kāi)始談起。

及時(shí)個(gè)不同：金牌業(yè)務(wù)員會(huì)先思考東西是要“賣(mài)給誰(shuí)”，而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則會(huì)先去想該“怎么賣(mài)”。

業(yè)務(wù)員正確的做法，應(yīng)該是將商品賣(mài)給想買(mǎi)或者可能會(huì)買(mǎi)的客戶(hù)。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)代，無(wú)論你怎么推銷(xiāo)，不想買(mǎi)的人還是不會(huì)買(mǎi)。然而，業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員還是會(huì)向不想買(mǎi)的人推銷(xiāo)自己的商品，就算用盡所有的方法，也要把東西賣(mài)出去。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)霈F(xiàn)不把東西賣(mài)出去就不甘心的心態(tài)。或許對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是一種堅(jiān)持的信念，但這種堅(jiān)持的信念在長(zhǎng)期達(dá)不到預(yù)期的效果后，遲早會(huì)化為烏有。應(yīng)對(duì)的客戶(hù)越多，就越浪費(fèi)時(shí)間，更何況現(xiàn)在的客戶(hù)有太多選擇，面對(duì)不感興趣的商品根本不屑一顧。

如果你置身于客戶(hù)的角度，就應(yīng)該能夠明白這點(diǎn)。面對(duì)不感興趣的商品或服務(wù)，無(wú)論業(yè)務(wù)員怎么推銷(xiāo)，沒(méi)興趣就是沒(méi)興趣。

建立讓客戶(hù)“口口相傳”的機(jī)制

第二個(gè)不同是：金牌業(yè)務(wù)員會(huì)想辦法和已成交的客戶(hù)保持良好的關(guān)系，讓對(duì)方為他介紹新的客戶(hù)；而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則只做一次性的買(mǎi)賣(mài)。

每次都靠自己的力量尋找可能的客戶(hù)容易，還是和客戶(hù)一起尋找客戶(hù)比較容易呢？答案不言自明。追求永續(xù)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)員，會(huì)將服務(wù)客戶(hù)視為畢生的職業(yè)準(zhǔn)則。也就是說(shuō)，只要完成一筆交易，他們就會(huì)為這名客戶(hù)提供永續(xù)的服務(wù)。但是，業(yè)績(jī)不理想的業(yè)務(wù)員在完成交易之后，就會(huì)覺(jué)得工作已經(jīng)告一段落，而忘了必須繼續(xù)追蹤客戶(hù)的需求。

如何使對(duì)自家的產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)意的客戶(hù)愿意向周?chē)挠H戚或朋友介紹產(chǎn)品呢？下面就介紹一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的方法：

及時(shí)，要找到對(duì)自家產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)意的客戶(hù)對(duì)象。顯然越滿(mǎn)意的客戶(hù)越好，越滿(mǎn)意的客戶(hù)在口口相傳時(shí)，越會(huì)帶著強(qiáng)烈的感情色彩為你宣傳。

第二，真誠(chéng)地請(qǐng)求對(duì)方為你做口碑宣傳。真誠(chéng)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：你對(duì)客戶(hù)的口碑宣傳非常感激并在互相的溝通交流中展現(xiàn)出來(lái)；你對(duì)口碑宣傳行為高度贊賞，告訴對(duì)方口碑宣傳行為對(duì)你有多重要。

如果能讓客戶(hù)為你做好口碑宣傳，你將得到意外的收獲。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你尋求新客戶(hù)來(lái)得簡(jiǎn)單、有效且實(shí)在。

對(duì)沒(méi)指望的客戶(hù)趁早放手

第三個(gè)不同是：金牌業(yè)務(wù)員對(duì)于沒(méi)指望的客戶(hù)會(huì)早早放手，而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則會(huì)緊咬不放。

是否能在及時(shí)時(shí)間判斷出對(duì)方是否為潛在客戶(hù)，是業(yè)務(wù)員非常重要的一項(xiàng)能力。越是追著沒(méi)有意愿的客戶(hù)團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，越是浪費(fèi)時(shí)間。

要學(xué)會(huì)放棄不太可能跟你簽單的客戶(hù)。金牌業(yè)務(wù)員會(huì)經(jīng)常改變拜訪客戶(hù)的優(yōu)先順序，而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則是萬(wàn)年不變。

不開(kāi)口詢(xún)問(wèn)對(duì)方當(dāng)然永遠(yuǎn)不可能知道對(duì)方是否為潛在客戶(hù)。然而，業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)的順序卻始終維持不變。

相反的，金牌業(yè)務(wù)員因?yàn)榭蛻?hù)眾多，不在乎客戶(hù)是否改變購(gòu)買(mǎi)意愿。因?yàn)樗麄兿嘈?ldquo;這次不行，還有下一次”，所以會(huì)根據(jù)狀況，經(jīng)常改變拜訪客戶(hù)的優(yōu)先順序。

不要讓結(jié)果影響情緒，要分析原因

第四個(gè)不同是：金牌業(yè)務(wù)員不會(huì)讓情緒隨著結(jié)果起伏，而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員只要成交就會(huì)興高采烈，失敗就怪罪他人，不懂得自我反省。

金牌業(yè)務(wù)員越是失敗，越要分析原因，一方面作為下次行動(dòng)的參考，另一方面避免重蹈覆轍。業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則不懂反省，不斷重復(fù)同樣的錯(cuò)誤。

金牌業(yè)務(wù)員無(wú)論成功或失敗，都會(huì)仔細(xì)分析原因，因此能夠不斷有生意上門(mén)。此外，大家在討論成功的案例時(shí)，通常只注意成交的關(guān)鍵點(diǎn)，而金牌業(yè)務(wù)員則是每個(gè)過(guò)程都仔細(xì)分析。因?yàn)榇騽?dòng)客戶(hù)的不只是合約內(nèi)容，談判之后的跟進(jìn)追蹤有時(shí)也是成交與否的關(guān)鍵。金牌業(yè)務(wù)員將這些都加以分析，所以才能夠掌握下一筆生意。

其實(shí)無(wú)論正面情緒還是負(fù)面情緒，都是好情緒，尤其是負(fù)面情緒。每個(gè)負(fù)面情緒都可以幫助我們判斷工作中究竟是哪里出了問(wèn)題。找到問(wèn)題的根源，就可以更好地指導(dǎo)我們找到解決問(wèn)題的方法。學(xué)會(huì)用情緒幫助自己診斷問(wèn)題是很不錯(cuò)的方法。

我在訂單成交后都會(huì)直截了當(dāng)?shù)卦?xún)問(wèn)客戶(hù)：“為什么選擇我們？”只有養(yǎng)成詢(xún)問(wèn)的習(xí)慣，才能夠了解成交的原因。

除了公司目標(biāo)，還要另擬個(gè)人目標(biāo)

第五個(gè)不同是：金牌業(yè)務(wù)員是為了自己的目標(biāo)而努力，業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則是為了達(dá)成公司或上司制訂的目標(biāo)而奔波。

金牌業(yè)務(wù)員的上司當(dāng)然也會(huì)要求一定的業(yè)績(jī)，但是金牌業(yè)務(wù)員還會(huì)額外要求自己必須達(dá)成自己特定的目標(biāo)，例如：“每個(gè)月開(kāi)發(fā)30位潛在客戶(hù)”或是“每天拜訪5位客戶(hù)”。這是因?yàn)榻鹋茦I(yè)務(wù)員對(duì)未來(lái)有明確的規(guī)劃和目標(biāo)。

我常要求被輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)員，寫(xiě)出三項(xiàng)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)之后，對(duì)個(gè)人而非公司的好處。這時(shí)，業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員不知為何，經(jīng)常會(huì)無(wú)意識(shí)地著眼于公司規(guī)定的目標(biāo)，寫(xiě)出一些短見(jiàn)的答案，例如：“對(duì)公司有所貢獻(xiàn)”、“可加薪”或是“可提升業(yè)務(wù)能力”等。

而金牌業(yè)務(wù)員則是希望能夠?qū)崿F(xiàn)自我目標(biāo)，因此答案大多著眼于個(gè)人未來(lái)的發(fā)展。例如：“如果能夠精通業(yè)務(wù)技巧，有助于個(gè)人創(chuàng)業(yè)”、“有助于將來(lái)成為公司的領(lǐng)導(dǎo)階層”或是“可培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)公司的能力，開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)的可能性”。

也就是說(shuō)，業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員只看得見(jiàn)眼前的目標(biāo)，無(wú)法為將來(lái)規(guī)劃明確的愿景。但是，金牌業(yè)務(wù)員則是朝著自己的目標(biāo)推展業(yè)務(wù)。因此，他們總是為自己的目標(biāo)，而不是為公司的目標(biāo)而努力。

研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品和服務(wù)

第六個(gè)不同就是：金牌業(yè)務(wù)員會(huì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品和服務(wù)，而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員會(huì)連自家的商品和服務(wù)都無(wú)法掌握。

由于客戶(hù)有選擇其他公司商品和服務(wù)的權(quán)利，想讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，就必須讓他們確實(shí)了解自家產(chǎn)品優(yōu)于其他公司產(chǎn)品的地方。否則我們是無(wú)法激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲的。

金牌業(yè)務(wù)員在告知客戶(hù)自家商品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，也會(huì)確切告知其缺點(diǎn)，因?yàn)檫@樣才能得到客戶(hù)的信賴(lài)。例如，我就常被客戶(hù)問(wèn)道：“森先生，你們家的產(chǎn)品就沒(méi)有缺點(diǎn)嗎？”有的業(yè)務(wù)員會(huì)問(wèn)：“我把自家產(chǎn)品的缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)會(huì)不會(huì)被罵？”但我認(rèn)為正是這種誠(chéng)實(shí)面對(duì)客戶(hù)的做法才更容易抓住客戶(hù)的心。我之所以敢這么說(shuō)，是因?yàn)槲矣凶孕趴梢哉莆湛蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。

成為客戶(hù)的顧問(wèn)，而非聽(tīng)命于客戶(hù)

第七個(gè)不同是：金牌業(yè)務(wù)員能夠掌控客戶(hù)，而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員只能聽(tīng)命于客戶(hù)。

業(yè)務(wù)員必須知道，如果盲目地同意降價(jià)，就算簽約也無(wú)法獲得實(shí)質(zhì)性的利益。

你是不是曾經(jīng)因?yàn)榭蛻?hù)堅(jiān)持殺價(jià)而不得不屈服呢？然而，一旦同意降價(jià)，不僅無(wú)法為你帶來(lái)下一筆生意，反而只會(huì)徒增麻煩。

最近我聽(tīng)說(shuō)有位業(yè)務(wù)員以200萬(wàn)日元的價(jià)格賣(mài)出一筆價(jià)值400萬(wàn)日元的系統(tǒng)。據(jù)說(shuō)是因?yàn)闃I(yè)績(jī)始終不理想，他急著做出業(yè)績(jī)，才會(huì)接受客戶(hù)的無(wú)理要求。流血降價(jià)，加上交貨時(shí)間晚了兩個(gè)星期，使這筆交易額外多出100萬(wàn)日元的費(fèi)用，導(dǎo)致公司損失高達(dá)300萬(wàn)日元。

這就是無(wú)法說(shuō)“不”的業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)的后果。

把24小時(shí)分成五個(gè)區(qū)塊，填滿(mǎn)行程

第八個(gè)不同就是：金牌業(yè)務(wù)員的行程非常充實(shí)，而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員很容易浪費(fèi)時(shí)間。

以約客戶(hù)見(jiàn)面為例，金牌業(yè)務(wù)員會(huì)規(guī)劃最便捷的行程；業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間趕場(chǎng)，不僅使拜訪客戶(hù)的數(shù)量變少，也無(wú)法有效利用時(shí)間。

我通常會(huì)要求新進(jìn)的業(yè)務(wù)員將24小時(shí)分成五個(gè)區(qū)塊，通過(guò)良好的規(guī)劃來(lái)填滿(mǎn)行程。大家不要誤會(huì)，我并不是要大家在每個(gè)區(qū)塊中都約客戶(hù)見(jiàn)面，而是要養(yǎng)成計(jì)劃好每段時(shí)間該做什么事的習(xí)慣。例如：“制作資料”或“開(kāi)會(huì)”是非常重要的事。

我之所以要求他們這么做，是因?yàn)闃I(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員無(wú)法管理自己的行程，才會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、虛度光陰，無(wú)法掌握工作的輕重緩急。

業(yè)務(wù)員需要約客戶(hù)見(jiàn)面，也需要坐下來(lái)好好思考，所以只要自己知道這段時(shí)間該做什么就可以了。一旦養(yǎng)成填滿(mǎn)時(shí)間的習(xí)慣，就能夠有效利用時(shí)間。

以上8項(xiàng)就是金牌業(yè)務(wù)員和業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員之間的差別，各位可以試著以此檢視自己做業(yè)務(wù)的風(fēng)格。我為什么要在說(shuō)明“交易關(guān)鍵人攻略法”之前，先說(shuō)明這8大思考問(wèn)題呢？這是因?yàn)橐朴?ldquo;交易關(guān)鍵人攻略法”需要具備金牌業(yè)務(wù)員的8大思考模式。

在經(jīng)濟(jì)不景氣的當(dāng)下，業(yè)務(wù)員的工作可以說(shuō)是越來(lái)越難做，我身邊就有許多業(yè)務(wù)員正陷入苦戰(zhàn)中。

但別忘了，即使經(jīng)濟(jì)不景氣，也還是有人可以成為金牌業(yè)務(wù)員。

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