什么是談判專家？談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執行談判策略上和常人有很大的不同；他們能在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤；能在百戰百勝的同時還能維護自己的自尊，擴展自己的人脈，提高自己的聲譽。你可能知道你的周圍誰是談判專家，迪帕克·馬哈拉、馬克斯·巴澤曼著，吳奕俊譯的《哈佛經典談判術(紀念版)》將與你分享他們的秘密。 本書作者迪帕克·馬哈拉與馬克斯·巴澤曼，這兩位哈佛大學商學院的教授在談判領域耕耘多年，他們的研究與實踐活動遍布數十個國家，涉及幾十個行業，與之合作過的組織大多為IBM、世界銀行、西門子這樣的大型知名組織。一直以來，每每讀到涉及談判的文章，總能看到他們閃光的智慧。相信通過閱讀本書，能讓你對談判技術有更深層次的理解！
迪帕克·馬哈拉，哈佛大學商學院副教授，教授MBA、高級管理、主管/總裁管理等項目中的談判課程，經常為各國客戶提供談判咨詢與談判培訓。 馬克斯·巴澤曼，哈佛商學院工商管理專業杰西·伊西多·斯特勞斯(Jesse Isidor Straus)教席榮譽教授，亦擔任哈佛肯尼迪學院心理系教授和哈佛談判課題研究教授。 知名管理類雜志《主管》(Executive Excellence)評選的世界前30位管理學作家、演講家和教師之一。 代表作有《理性談判》(Negotiating Rationally)和《管理決策中的判斷》(Judgment in Managerial Decision Making)等圖書。
緒論 什么是談判專家
及時部分 談判兵法
01 索取價值
02 創造價值
03 研究型談判
第二部分 談判心理學
04 當思想偏見磨滅理性
05 當心理偏見磨滅理性
06 在非理性世界理性地談判
第三部分 實戰談判
07 攻心策略
08 談判盲點
09 應對謊言與詭計
10 道德困
11 以弱勝強
12 剔除負面因素
13 何時不談
14 談判專家之路
詞匯表
譯者后記
仔細分析問題后，這位主管發了一封電報給攝影師："將在演講中使用300萬張羅斯福的照片，這是攝影師揚名立萬的絕佳機會。征詢收費數額。速回。" 攝影師(此時攝影師并不知道對方已經印刷出了300萬張照片)很快就回了電報："承蒙眷顧，感謝給予這個機會，不低于250美元。" 大部分人聽這個故事的時候都會覺得這個窘境無法解決，他們想不到競選主管是如何在絕境中扭轉局勢的。這樣想是因為他可能沒有對談判進行過系統的考慮，也沒有戰略性地統籌并展開談判。本書的目標是使你透徹地了解類似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的價值索取法則和策略，你也能像羅斯福的競選主管一樣，聰明地處理棘手問題。 價值索取戰略 價值是指事物對我們的用處和我們對事物的需求。當談判專家總覽全局地進行談判時，其基本目標是：在談判中主張利益。 接下來我們將用一個房地產案例來展示該如何解決你在談判實戰中將遇到關鍵問題。漢密爾頓房地產案例并不復雜，談判雙方(買方與賣方)都把精力集中在價格問題上。在這個基本框架內，我們將以這個案例來向你介紹談判的以下幾個方面：準備談判，避免低級談判失誤，決定是否首先報價，回應對方的報價，策劃自己方的初始報價，找出能從對方身上得到的利益，有效地討價還價，以和諧的方式在談判中將自身獲利化，以及管理自身的滿足感。 漢密爾頓房地產案例 假設你現在是珍珠投資公司的執行副總裁。珍珠投資公司專門投資房地產業，它投資的眾多地產中有一處位于漢密爾頓鎮。此時，公司正準備出售漢密爾頓這處地產，而你正在為這筆生意和買方進行談判。 買方愿意為漢密爾頓地產花多少錢取決于這幾個因素，其中包括買方本身的支付能力和他們對地產的使用計劃。每一個因素對交易能否達成至關重要。比如你聘請的專家對交易進行了評估，假設買方買下地產后用于商業(如寫字樓)，那么地產的價值會比用于開發住宅樓(如公寓樓)時上升1.5～2倍。可惜開發商很可能對該地產興趣不大，因為漢密爾頓地區的法律規定不允許將該地用于商業開發。雖然一些當地政府官員最近就漢密爾頓地區的商業開發問題進行過討論，但是并沒有任何實質性的行動。于是，漢密爾頓就在開發商視野中消失了。 在過去的幾周里，你收到了來自幾位買方的方案，其中只有一份引起了你的興趣。這份方案來自昆士開發公司，該公司計劃將在漢密爾頓地產原址上建一座高級公寓樓，對方報價為3800萬美元。 雖然該方案報價并非較高，但是昆士開發公司在談判中真誠友好的聲譽讓你心動，這讓你在一定程度上認為對方的報價是合情合理的，但你尚未決定是否接受。你希望能在該方案基礎上再將價格提升10%～15%，而你認為昆士開發公司不會同意你的要價。 此時你決定暫緩和昆士開發公司的談判，因為漢密爾頓地區另一家重要的房地產公司及時地產表示他們對這處地產也感興趣。你相信及時地產公司會像處理他們的其他地產一樣，買下這塊地來興建某種豪華設施。(P3-4)
