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第2 章 談判鐘面模型

區(qū)分競合，更要利用競合創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

路虎攬勝車主找經(jīng)銷商保養(yǎng)車子，商家為了多賺60英鎊，私自更換了機(jī)油，并贈(zèng)與等額優(yōu)惠券，結(jié)果是這位車主再也沒有來過。

加拿大創(chuàng)業(yè)家麥克唐納用一枚別針，經(jīng)過14 次以物易物談判，換回一座房子，他是怎么做到的？

"談判鐘面模型"讓我們直觀地看到談判的各種類型：從最鐵腕的市場操縱，到高度合作。它可以幫我們根據(jù)具體情況，選出最恰當(dāng)?shù)淖龇ā?/p>

我在1996 年運(yùn)作一個(gè)名為"世界級(jí)的談判技巧"的商業(yè)項(xiàng)目時(shí)，首次提出了"談判鐘面模型"和配套使用的14 種談判制勝高招。我研讀了諸多關(guān)于談判理論和實(shí)務(wù)的典籍，它們皆由談判大師、作家、咨詢顧問創(chuàng)作，還包括當(dāng)時(shí)我效力的多家公司。總的來說，我發(fā)現(xiàn)這些談判專家們提出的方法都很單一，不是一味地追求壓倒對(duì)手，就是在價(jià)值未被挖掘的情況下盲目追求雙贏。

一家聲譽(yù)極佳的學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)大力推崇的理念是：在談判中，雙贏是理性又是可持續(xù)的做法，但如果沒有其他替代方案，雙贏也無法實(shí)現(xiàn)。還有一家咨詢公司推行極有道德意義的合作伙伴論，同樣，他們也有力地論證了這個(gè)方法正確且合理。

我認(rèn)為兩個(gè)方法都很有道理。隨后我又參加了一個(gè)談判的培訓(xùn)項(xiàng)目，它講授如何應(yīng)付壓力型談判。在這種談判中，你需要面對(duì)尖銳的沖突，雙方都在猜測彼此的力量，而且這種談判非常依賴定位對(duì)手并控制其接受你的條件。這個(gè)方法雖然也可圈可點(diǎn)，但我仍然有些不解：因?yàn)檫@些方法的操作方案都很單一，好像談判中存在一個(gè)通用的""做法，能夠應(yīng)付所有情況。

無論是壓力型談判、雙贏法則、合作伙伴論，還是競拍/ 招標(biāo)型談判，每種模式都很有道理，可它們都太過強(qiáng)調(diào)時(shí)間、外界形勢(shì)、雙方談判力量分配等因素，并認(rèn)為這些因素在很大程度上決定了談判者應(yīng)該如何爭取"結(jié)果"。

接下來的兩年，我參加了美國和歐洲的十幾個(gè)談判培訓(xùn)項(xiàng)目，評(píng)估他們的做法與配套的理論。我閱讀了30 多本講談判的書，基本涵蓋了從博弈論到排序策略所有的談判問題。然后發(fā)現(xiàn)這些書籍所傳授的談判技巧要么十分簡單，要么極其復(fù)雜，對(duì)人們進(jìn)行談判實(shí)戰(zhàn)的幫助相當(dāng)有限。

在競爭與合作的夾縫里閃轉(zhuǎn)騰挪

為了透徹理解各種談判方法，針對(duì)我們面臨的一些獨(dú)特挑戰(zhàn)，我設(shè)計(jì)了一個(gè)"談判鐘面模型" 。

鐘面右半邊涉及的都是競爭性很強(qiáng)的談判，分配的價(jià)值有限。也就是說，這些類型的談判注定比較艱難，一方得到多少，另一方就失去多少。因此，在這種談判中，定位極其重要，而且對(duì)抗難以避免。蛋糕大小已經(jīng)確定，就看雙方怎么切。

鐘面左半邊的合作意味更濃一些，這些合作型談判會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值，大部分情況下人們會(huì)在B2B 業(yè)務(wù)中提倡這種談判。左半邊的談判涉及的議題更多，范圍也更廣，可以用來擬定和協(xié)商談判條款。

但許多談判的局勢(shì)變幻莫測。在同一次會(huì)議中，談判的狀態(tài)會(huì)在幾個(gè)區(qū)域間來回切換，所以這些定義只能用作參考。比如許多以合作為基礎(chǔ)的談判進(jìn)行得都很順暢，雙方都提出想法和機(jī)會(huì)，協(xié)議的價(jià)值越來越大，也越來越有可能達(dá)成共識(shí)。在鐘面上8：00 的區(qū)域，有人提出用采購量換取賬期，這個(gè)簡單的條件交換能讓雙方都得到更多價(jià)值。但在交易接近尾聲的時(shí)候，雙方關(guān)注的重點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到"增加的價(jià)值"該如何分配上，兩邊都堅(jiān)守立場，互不相讓。

這種情況并不罕見。例如"我們?cè)黾?5% 的訂貨量，你們多給2%的折扣作為回報(bào)，我們接受這個(gè)條件。但如果交貨期仍要4 周，包裝質(zhì)量就得提高，否則免談。"

要提高包裝質(zhì)量，又要求額外2% 的折扣。除了允許對(duì)方維持原先的訂貨期，不要任何回報(bào)，而且一起被擺到桌面上的還有威脅。談判氣氛瞬間冷了下來，狀態(tài)跳到鐘面上4：00 或5：00 的區(qū)域，這意味著大家要切分價(jià)值。全能型談判高手要看出局勢(shì)變化，把交易引至適合當(dāng)前狀況的區(qū)域，至于如何引導(dǎo)，就取決于你認(rèn)為重要的因素，如合作關(guān)系、交易的可持續(xù)性，或短期利益。

通過精心策劃待談事項(xiàng)與管理雙方關(guān)系來創(chuàng)造價(jià)值，更有可能將談判推向鐘面左邊的合作區(qū)域。合作需要雙方存在共同目標(biāo)、共同利益，或是相互依賴的關(guān)系，同時(shí)也需要適當(dāng)?shù)那榫场o論你多么堅(jiān)決主動(dòng)，想通過談判達(dá)成共識(shí)并創(chuàng)造更多價(jià)值機(jī)會(huì)，都必須經(jīng)過雙方同意。或者一方非常強(qiáng)悍，另一方除了合作，別無他法。精心策劃和安排待談事項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)利益較大化，不一定要損害對(duì)方利益。雙方都為自己的行為和決定負(fù)責(zé)，然而爭取更好的條件時(shí)，一定不要受到自滿情緒或追求公平心態(tài)的影響。因?yàn)闊o論你提出什么條件或提案，都會(huì)遭到對(duì)方的質(zhì)疑甚至拒絕。

沉穩(wěn)逐利，而不爭強(qiáng)好勝

全能型談判高手知道，只有掌握了這些必備的技巧、素質(zhì)和態(tài)度，才能夠嫻熟地在"談判鐘面模型"的任何區(qū)域進(jìn)行談判。他們從容而理性，時(shí)刻注意自己的心態(tài)，不讓自傲作怪；他們的關(guān)注點(diǎn)在于對(duì)方的利益，以及對(duì)方認(rèn)為最重要的事情；他們?cè)谡勁兄袑彆r(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，不被個(gè)人價(jià)值觀影響判斷；他們能夠讀懂形勢(shì)，愿意花時(shí)間準(zhǔn)備，深思熟慮，同時(shí)還能處理好人際關(guān)系，這讓他們更自信。最重要的是，他們關(guān)注的是交易的潛在價(jià)值，而不是只想取勝。他們明白，好勝心只會(huì)引起摩擦，除非出于某種特殊目的，否則沒有任何好處可言。

"談判鐘面模型"能幫助你區(qū)分行為是否恰當(dāng)，它基于市場規(guī)律，反映人們?cè)谡勁袝r(shí)的各種行為。它能幫你清醒地認(rèn)識(shí)目前談判的狀態(tài)，這有助于你管理恐懼情緒、掌控模棱兩可的局面、抑制貪婪和傲氣。商界是世上競爭最劇烈的領(lǐng)域，而"談判鐘面模型"會(huì)幫助你在這個(gè)領(lǐng)域抓住機(jī)會(huì)，創(chuàng)造價(jià)值。"恰當(dāng)原則"能指導(dǎo)我們解讀市場形勢(shì)和人際關(guān)系，并作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

"談判鐘面模型"不像旅途中的方向選擇問題，有對(duì)錯(cuò)之分，它只是列出談判的若干狀態(tài)。請(qǐng)牢記一點(diǎn)：它只是一個(gè)指南針，至于往哪個(gè)方向走、作什么決定、使用什么策略、得到什么結(jié)果，依然是你的責(zé)任。

3 要素明辨合作走向

即使對(duì)方十分想促成交易，傲氣依然會(huì)令他們拒絕你開出的條件。當(dāng)感到被操縱的時(shí)候，就算你開出好的條件，大多數(shù)人也會(huì)離開談判桌，拒絕再談下去。出于自尊，他們往往不會(huì)讓你得勝。

要素1 力 量

如果覺得談判不公平，對(duì)方有時(shí)甚至愿意多花點(diǎn)錢去別的地方買。這種行為雖然不夠理性，但與我們打交道的是活生生的人，而他們的情緒往往連自己都難以控制，所以我們必須照顧到這一點(diǎn)，而且力量并未賦予你操縱他人的權(quán)利。理解談判中的力量是一回事，懂得運(yùn)用它去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)則是另一回事。

選擇權(quán)、時(shí)間以及當(dāng)前形勢(shì)，會(huì)對(duì)雙方的依賴程度產(chǎn)生極大影響。假設(shè)對(duì)方知道你沒有其他選擇，必須促成這樁交易，那你肯定處于弱勢(shì)，如果他們不知道，那就無所謂了。除非你只會(huì)"待在自己的腦袋里"，認(rèn)定自己手無寸鐵。

假如對(duì)方也沒有選擇，并同樣急需達(dá)成這樁交易，現(xiàn)在力量的天平倒向了哪邊？時(shí)間在這次談判中將起到什么作用？假如他們需要在3 天內(nèi)敲定交易，否則就會(huì)面臨其他麻煩，這時(shí)即使沒有其他選擇，你依然可能占據(jù)上風(fēng)，這當(dāng)然還要取決于你怎樣處理。

當(dāng)時(shí)間和形勢(shì)成為談判的重要因素，談判者的知識(shí)和掌握的信息就意味著力量。如果只了解自己的形勢(shì)，而對(duì)對(duì)方一無所知，你就無法達(dá)成滿意的談判結(jié)果。了解對(duì)方，"鉆進(jìn)他們的腦袋，看穿他們的想法"，你必須這樣做。

要素2 信 任

達(dá)成共識(shí)需要相互配合，人們都愿意與自己了解并信任的人做生意。大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，無論來自銀行、石油公司或政府機(jī)構(gòu)，都明白信任和理解的重要性。

一份雙方都認(rèn)可的議事日程會(huì)讓你們擁有共同的關(guān)注點(diǎn)和意愿，也更可能達(dá)成共識(shí)。這會(huì)促進(jìn)雙方積極對(duì)話，增強(qiáng)合作意愿。由于大家都希望通過合作建立信任，創(chuàng)意也會(huì)層出不窮。當(dāng)然，不是所有談判都需要建立信任。然而如果能在信任和尊重之間找到平衡點(diǎn)，構(gòu)建合適的會(huì)談氣氛，你就容易談成更有價(jià)值、持續(xù)性更強(qiáng)的交易。

可是，千萬別把尊重和信任與招人喜歡弄混了。天生愿意招人喜歡的人更易妥協(xié)或無法堅(jiān)守立場。原因很簡單，他們認(rèn)為堅(jiān)持立場會(huì)冒犯對(duì)方。高超的交際手段和管理緊張氣氛的能力是談判高手必備的素質(zhì)。在商界中，不要指望一開始就能建立信任，這需要時(shí)間的積累。當(dāng)雙方需要相互依賴并維持這段關(guān)系時(shí)，信任就有了基礎(chǔ)，可如果一方利用這種關(guān)系占了便宜，信任會(huì)很快消失，這種關(guān)系變得難以持續(xù)，建立在信任基礎(chǔ)上的生意也將告吹。

隨堂案例

60 英鎊可以買多少信任？

The Gap Partnership 的一位客戶擁有兩輛路虎攬勝。2009年英國經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，他把這兩輛車送到經(jīng)銷商處做保養(yǎng)。這家經(jīng)銷商的生意不大好，而且這種車型已經(jīng)停止銷售，許多

客戶都把車子送到更便宜的店里做保養(yǎng)。車子還回來的時(shí)候，客戶發(fā)現(xiàn)店里擅自把汽車的機(jī)油換了，并收了費(fèi)用，額外加的汽油也收了錢。

客戶向經(jīng)銷商表達(dá)了不滿，店里同意把額外收費(fèi)轉(zhuǎn)成禮券，下次保養(yǎng)可以抵用，可這位客戶再也沒回過這家店。經(jīng)銷商的這筆短期收益破壞了客戶的信任，生意沒法繼續(xù)了。這筆60 英鎊的快錢代價(jià)可真不小！一年后，這位客戶從另一家經(jīng)銷商處買了兩輛新車，換掉了舊車。

要素3 整體價(jià)值

討論協(xié)議時(shí)，許多有價(jià)值的機(jī)會(huì)很容易被忽視，如未來訂單、采購量、付款方式、交期、規(guī)格、長遠(yuǎn)合作協(xié)議、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)、績效獎(jiǎng)勵(lì)等。議題越多，整體價(jià)值提升的空間就越大，商談的可能性也越大。

制訂談判計(jì)劃時(shí)，你要考慮整體價(jià)值，包括各種風(fēng)險(xiǎn)。比如一家園藝賣場訂了一批花園家具，他們一定非常關(guān)心送貨時(shí)間、品質(zhì)和包裝情況。雖然談了個(gè)很低的價(jià)格，可一旦交貨錯(cuò)過季節(jié)，低價(jià)也就失去了意義。由于這種家具重量和體積都很大，退貨成本也會(huì)非常高。這些都會(huì)影響總成本，所以也要計(jì)入整體價(jià)值。

隨堂案例

是你以為"贏"了，還是真的贏了？

談判無處不在，它并不局限于商業(yè)領(lǐng)域。12 月及時(shí)個(gè)星期日的上午，我太太臨時(shí)決定讓我?guī)胰ベI圣誕樹。我們得先去一趟附近的園藝店，把樹拖上車運(yùn)回家，然后掛上裝飾品。可我本打算用這24小時(shí)時(shí)間來寫這本書，于是我與太太商量，可否換個(gè)時(shí)間去買樹。我說現(xiàn)在離圣誕還早，我們有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備，但這本書必須動(dòng)筆，太太同意了。

我以為我"贏"了，可家里的氣氛被破壞了。孩子們不肯理我，而且我以后得買一棵更貴的樹。我開始懷疑這剛"贏"來的3個(gè)小時(shí)是否值得。我真的贏了嗎？還是有更好的解決辦法？我應(yīng)不應(yīng)該讓孩子們參與討論？可與孩子們談判過的讀者肯定知道這個(gè)任務(wù)有多難，他們有多么"頑固"。或者我應(yīng)該以更靈活的態(tài)度面對(duì)家庭的需求，從太太那里換得更多時(shí)間和支持？

這件事讓我想到，有創(chuàng)意的處理方式可能讓雙方都得到更滿意的結(jié)果。每一位談判者都該具備這樣的健康心態(tài)：想個(gè)好辦法，既滿足對(duì)方的要求，又能得到自己想要的東西，往往還能得到更多意想不到的結(jié)果。

方法多樣，目的卻只有一個(gè)

資本主義和市場壓力會(huì)操縱人們的行為。例如客戶經(jīng)理在與買方談生意的時(shí)候，往往會(huì)有挫敗感，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為買方的談判力量更大。買賣雙方往往會(huì)帶著競爭心態(tài)，一分錢也不肯松口。因此砍價(jià)的時(shí)候買家會(huì)牢牢盯住價(jià)格，甚至為之放棄其他好處。客戶經(jīng)理也會(huì)焦急地列出一大堆條件，比如賬期、訂貨量、質(zhì)量、交貨期等，希望提升產(chǎn)品價(jià)值，并讓談判趨向于合作共贏，但買家卻不予理睬。

那么怎樣做才正確？答案是：沒有正確的做法，要具體情況具體分析。因此，為了透徹地理解談判，你首先要清楚各種談判方式的區(qū)別，也就是掌握"談判鐘面模型"。上述例子中的情況當(dāng)然也有辦法解決，比如請(qǐng)上司幫忙、增加議題、提出交換條件，或引入期限。

如果你問別人最喜歡的談判風(fēng)格，許多談判者都很樂意告訴你他們是怎么得到最棒的結(jié)果，最適合他們行業(yè)的方法是什么或者他們公司怎么做生意。極少有人會(huì)回答"這要看具體情況"。人們之所以喜歡合作型的談判，人際關(guān)系往往是主因。有人認(rèn)為談判有做法，這種觀點(diǎn)往往導(dǎo)致談判者只擅長一種類型的談判，或只會(huì)熟練處理一種互動(dòng)關(guān)系。而全能型談判高手明白，談判方法有許多種，他們能夠見機(jī)行事，嫻熟地采用最適合的方法。

我們必須透徹理解形勢(shì)：資本主義的市場規(guī)律影響著價(jià)值的創(chuàng)造和分配方式。如果我們身處資本主義市場，與談判對(duì)手的互賴關(guān)系會(huì)像潮水一樣把我們推來推去。那么我們就需要一個(gè)參考點(diǎn)，幫助我們界定不同談判情形，此時(shí)"談判鐘面模型"的作用就凸顯出來了。

恰當(dāng)做法的另一種解釋就是要符合目的。如果你要買一輛二手車，那么壓力型談判的行為和技巧是否符合你的需求？答案仍然是：看具體情況。假如貸款政策、交貨期、付款方式可以商討，或許你可以不那么咄咄逼人，但如果價(jià)格是因素，你和車商之間又沒什么交情，以后也沒什么合作機(jī)會(huì)，那拼命砍價(jià)就很符合你的目標(biāo)。

跟隨"時(shí)鐘指針"，輕松搞定8 大局勢(shì)

"談判鐘面模型"讓我們直觀地看到談判的各種類型：從最鐵腕的市場操縱，到高度合作。順時(shí)針方向看，每進(jìn)入一個(gè)新區(qū)域，談判就變得更復(fù)雜，機(jī)會(huì)也隨之增多，合作的比例變得更重。這個(gè)模型可以幫我們根據(jù)具體情況，選出最恰當(dāng)?shù)淖龇ā?/p>

因此，談判鐘面模型就像一個(gè)參考點(diǎn)，當(dāng)你想清楚談判目標(biāo)，看清眼前形勢(shì)，就會(huì)有意識(shí)地選出最恰當(dāng)?shù)淖龇āＫ皇切袨橐?guī)范，也不意味著談判會(huì)定格在鐘面的某個(gè)區(qū)域不再改變。談判的類型會(huì)因進(jìn)入不同階段而轉(zhuǎn)變，因此，"談判鐘面模型"并不是一種流程，告訴你談判應(yīng)該從哪里開始，然后按順序進(jìn)入下一個(gè)區(qū)域。它只是一個(gè)直觀模型，讓我們看到不同的、可用的談判類型。

要掌控談判，必須先看清形勢(shì)。比如你認(rèn)為良好的關(guān)系有利于長遠(yuǎn)利益，因此，想與一個(gè)合作很久的客戶建立深度的信任和了解，然而這個(gè)客戶擁有市場優(yōu)勢(shì)，談判力量很大。他們對(duì)你施加壓力，要你開出更優(yōu)厚的條件。這種行為表明他們只看重短期利益，因此你們的關(guān)系很難更進(jìn)一步。從本質(zhì)上來說，你們之間只是純粹的買賣關(guān)系。

那么，你是選擇做4：00 區(qū)域的強(qiáng)硬派，冒險(xiǎn)犧牲部分長遠(yuǎn)利益，還是選擇把談判引到9：00 區(qū)域，力求達(dá)成雙贏？答案還是看具體情況。透徹理解各種影響談判的因素之后，你就會(huì)有意識(shí)地作出選擇：是應(yīng)該主動(dòng)改變關(guān)系的性質(zhì)，還是改變會(huì)議的氣氛，抑或雙管齊下。

不同的鐘面區(qū)域，需要的技能和態(tài)度也不同。總體來說，在左半邊區(qū)域，雙方的互賴程度更高，因此需要更多信任，圍繞價(jià)值的待談事項(xiàng)也更多。相反，右半邊的交易性質(zhì)更濃，信任程度較低，重要的談判事項(xiàng)也比較少，這種談判都是非贏即輸?shù)母偁幮驼勁小?/p>

1：00 以物易物

以物易物是用一樣?xùn)|西交換另一樣?xùn)|西，不一定涉及金錢。早在數(shù)千年前貨幣還沒出現(xiàn)的時(shí)候，這種行為就已經(jīng)存在，現(xiàn)如今有專門的網(wǎng)站做這種物品交換生意。2005 年，加拿大創(chuàng)業(yè)家凱爾麥克唐納(KyleMacDonald)在網(wǎng)上用一枚曲別針開始物物交換，歷經(jīng)一年，14 次交換之后，他換到了一座房子。

說到討價(jià)還價(jià)，如果你在埃及的市集上買過織毯，你就會(huì)知道砍價(jià)的過程可能很快，而且成交價(jià)會(huì)比最初的要價(jià)低很多。作為買家我們之所以覺得滿意，是因?yàn)橹换◣子㈡^就買到的毯子而在國內(nèi)要很貴，可我們忽視了把它運(yùn)回去的一番折騰，甚至不在乎自己究竟需不需要它。中東的文化和習(xí)俗就是如此，當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為這種談判很正常，與你討價(jià)還價(jià)的時(shí)候他們很自在。

買賣雙方確定某種物品的價(jià)值需要一個(gè)儀式和過程。實(shí)際上，當(dāng)?shù)厝嗽谡勆庵岸紩?huì)堅(jiān)持先相互了解，全家人都參與交易的情況很常見。這是他們的交易方式：建立信任，了解對(duì)方的脾氣秉性，當(dāng)然還要盈利。比起西方文化，中東文化更加適應(yīng)這種過程。

在供需雙方構(gòu)成的微型市場里，對(duì)方想賣多少錢，你想掏多少錢買，將直接決定成交價(jià)格。這里不需要處理人際關(guān)系、建立信任，甚至不需要互相尊重，因?yàn)檫@只是一個(gè)就價(jià)格達(dá)成共識(shí)的過程。在討價(jià)還價(jià)的過程中，雙方都努力裝作相互尊重和信任。

然而，當(dāng)談判移到3：00 ～ 4：00 區(qū)域時(shí)，信任仍不會(huì)太多，但雙方會(huì)足夠坦誠，不會(huì)再裝了。這就是資本主義最原始的形態(tài)：在這個(gè)微型市場里，你想付出多少，我又想得到多少，除此之外其他因素都不重要。這種談判形態(tài)原始卻高效。我之所以把它放在1：00 的位置，是因?yàn)樗?/p>

是最基礎(chǔ)的談判形式。在人類發(fā)明貨幣前，這是對(duì)實(shí)體價(jià)值進(jìn)行談判的手段。

2：00 ～ 3：00 比 價(jià)

eBay 這樣的網(wǎng)站開創(chuàng)了一個(gè)全新的行業(yè)，讓商品或服務(wù)可以在世界范圍內(nèi)交換。盡管暮氣沉沉的古董拍賣仍在進(jìn)行，可它們的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，取而代之的是商品范圍更廣泛的網(wǎng)上競拍。如今，通過指定的拍賣商或B2C 網(wǎng)站，你幾乎可以在網(wǎng)上交易任何東西，甚至股票市場應(yīng)用的也是競拍原理：市場決定交易的價(jià)值。

盡管企業(yè)一直在尋找用條件購買無差別商品的新方式，但競拍依然可行。雖然諸多供應(yīng)商都愿意競標(biāo)，但網(wǎng)上比價(jià)仍有可能讓你拿到低的價(jià)格。

網(wǎng)上競拍的方式的控制力之強(qiáng)，以至于私募基金也對(duì)購物網(wǎng)站Swoopo 進(jìn)行了投資。注冊(cè)于德國慕尼黑的一家電子商務(wù)網(wǎng)站2008 年推出Swoopo，它提供非常便宜的商品讓消費(fèi)者競拍，但消費(fèi)者每次喊價(jià)都要先購買競價(jià)權(quán)。由于競拍者人數(shù)眾多，為了買到想要的東西，消費(fèi)者一般都會(huì)多買幾次競價(jià)權(quán)。

在這個(gè)網(wǎng)站上，每競拍一次都要付錢，而它的用戶數(shù)量超過120 萬。不難想象，這種方式會(huì)促使先參與拍賣的人繼續(xù)競拍下去。由于參與競拍需要付錢，參與者因此落入了經(jīng)濟(jì)學(xué)家所謂的沉沒成本誤區(qū)。

降低。但如果不招標(biāo)，政府就容易沾上賄賂之嫌。許多企業(yè)會(huì)先采用招標(biāo)方式，選出符合條件、可以進(jìn)入商討階段的供應(yīng)商，再進(jìn)行后期談判。這樣一來，談判就到了8：00 的"雙贏"區(qū)域，雙方可以尋找更強(qiáng)的協(xié)同增效辦法。

4：00 壓力型談判

在商業(yè)談判中，純粹的壓力型談判雖然不算好方法，但即便復(fù)雜如企業(yè)并購案，也常常進(jìn)入4：00 區(qū)域。通常談判到了這里，就只剩一項(xiàng)議題。在壓力型談判中，技巧、心態(tài)和自信缺一不可。

對(duì)于篤信公平的我們來說，壓力型談判是較大的挑戰(zhàn)。它不公平，讓人不舒服。它需要膽識(shí)，而且你會(huì)懷疑如此艱難的談判過程能否得到滿意的結(jié)果。你的及時(shí)條提議很可能遭到拒絕，如果對(duì)方?jīng)]拒絕，那只能說明它不夠"恰當(dāng)"。而且對(duì)方會(huì)盡力試探你的底線。

當(dāng)然，在壓力型談判中，代表自己和代表公司的感覺不同。即使不喜歡，你也必須了解它，以免處于弱勢(shì)。談判力量很強(qiáng)的對(duì)手會(huì)運(yùn)用這種力量為己方謀利，不懂如何應(yīng)對(duì)，你將付出的更大的代價(jià)。

據(jù)說，Swoopo 出售競價(jià)權(quán)的收入與賣出商品獲得的利潤一樣多。也就是說，即便成交價(jià)很低，但只要競拍次數(shù)夠多，Swoopo 也將確保盈利，至少投資商這樣認(rèn)為。然而這種交易方式十分危險(xiǎn)，它牢牢操控著人的行為，如果參與人數(shù)足夠多，競拍者的無力感會(huì)非常強(qiáng)烈。2011 年3 月，這家公司在德國申請(qǐng)破產(chǎn)。

無論談判屬于何種類型，最重要的兩條原則永遠(yuǎn)都是"提問題"和"提議案"。信息就是力量，在4：00 區(qū)域，力量會(huì)影響還價(jià)區(qū)間，而這個(gè)區(qū)間極少被公開。如果賣方公布了價(jià)格底線，買方就不可能再多掏一分錢。

壓力型談判的藝術(shù)在于盡力找出對(duì)方的底線，也就是說，要"待在對(duì)方的腦袋里"談判。一旦了解對(duì)方的利益所在、優(yōu)先次序、時(shí)間壓力和選擇空間，你就更清楚可以給對(duì)方施加多大壓力，開出什么條件。假設(shè)對(duì)方會(huì)為自己的利益負(fù)責(zé)，他

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