《美容化妝品銷售口才》本書選取88個具有代表性的美容化妝品銷售情景，是銷售人員每天都會遇到，卻又難以應對的問題。每個銷售情景均以客戶需求為出發(fā)點，以美容化妝品銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應對”“引導策略”“話術范例”“方法技巧”和“舉一反三”共五個部分逐一講述，簡潔易懂，即學即用！ 本書是美容化妝品企業(yè)及門店銷售人員及其主管、經(jīng)銷商必備的實戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工及經(jīng)銷商的禮物。美容化妝品銷售人員每天只需花上幾分鐘學3句銷售妙語，30天即可達到妙語連珠、業(yè)績飆升的效果！
《關于護膚，你應該知道的一切》是一本美肌養(yǎng)成手冊，分肌膚測試、挑選美膚產(chǎn)品、肌膚對癥下藥、護膚品高效用法、美膚品混搭方案、特殊時期護膚、四季護膚區(qū)別對待、肌膚細節(jié)護理、肌膚問題解疑答惑、簡單速效美容訣竅十章，多方位打盡多種護膚、養(yǎng)膚、美膚難題，詳盡而實用，為讀者掃清盲區(qū)、走出誤區(qū)
中經(jīng)行業(yè)培訓精品圖書，專為美容化妝品企業(yè)培訓和從業(yè)者自學提高量身定做的專業(yè)教材。
88個顛覆常規(guī)模式的銷售實戰(zhàn)情景訓練：以美容化妝品銷售過程中可能發(fā)生的各種問題為邏輯，對八大環(huán)節(jié)的情景銷售，進行了非常貼近實際的指導，值得每一個希望提高銷售業(yè)績的員工和企業(yè)學習。
營銷教練、業(yè)績提升專家，中國連鎖終端培訓領軍人物，培訓書系總主編、暢銷書作者肖曉春十年磨劍之作。
肖曉春著名營銷教練、業(yè)績提升專家，中國連鎖終端培訓領軍人物，培訓書系總主編、暢銷書作者，開單王，管店王，贏利王課程總教練。“促銷王”終端業(yè)績引爆第人、“連鎖王”標桿復制系統(tǒng)總顧問。北京師范大學特許經(jīng)營學院客座教授，北京大學、清華大學總裁班授課導師，中國營銷學會zi深顧問、培訓專家，廣東省商業(yè)聯(lián)合會shou席培訓師。首創(chuàng)“業(yè)績100％增長”咨詢式培訓，實行按效果收費的零風險合作模式，為企業(yè)導入策劃、培訓、執(zhí)行一體化方案，培訓逾萬名經(jīng)銷商和銷售精英業(yè)績飆升。
龔震波企業(yè)教練、業(yè)績提升專家，廣州般若企業(yè)管理公司總經(jīng)理、中國經(jīng)濟標桿培訓叢書副主編。龔老師擁有超過15年的企業(yè)管理、培訓與顧問工作經(jīng)驗，擅長特許與連鎖企業(yè)的整合規(guī)劃與終端門店的業(yè)績提升。其培訓課程清新幽默、系統(tǒng)性強、注重實操性，擅長將理論貫穿于企業(yè)的實際運作。成功的案例包括幫助某年銷售額不足800萬元、門店數(shù)不足20家的小企業(yè)成長為門店超過1800家、年銷售額超3億元的大型連鎖企業(yè)。龔老師獨創(chuàng)有“商業(yè)領袖學”“銷售贏家2010系統(tǒng)”“10倍數(shù)贏利—連鎖經(jīng)營必贏系統(tǒng)”系列課程與輔導項目，出版有《美妝王》《醫(yī)藥保健品熱銷有絕招》《零售終端實戰(zhàn)培訓手冊》《零售督導—終端業(yè)績教練》等培訓實務圖書。
王頌舒睿眾(中國)管理咨詢集團總裁，中國連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)專家，終端業(yè)績提升培訓導師，中國十大潛能培訓大師，美國訓練協(xié)會認證職業(yè)培訓師，美國NGH催眠師協(xié)會認證催眠師，快樂終端業(yè)績倍增系統(tǒng)開創(chuàng)者及shou席導師，中國經(jīng)濟標桿培訓叢書副主編，中國shou批高級品牌管理師認證講師。 王老師出版的培訓實務圖書有《美妝王》等,其原創(chuàng)的系統(tǒng)有“快樂終端業(yè)績倍增系統(tǒng)”“連鎖標桿典范系統(tǒng)”等，核心課程包括“快樂演說與魅力表達總裁特訓營”“快樂店長的五項修煉”等，歷年來多次被邀請到廣州、西安、成都、鄭州、北京、上海、南京、廈門、武漢等幾十個城市開展顧問式培訓和專題演講近1200多場，深受好評。
宋麗晅
擁有十年時尚媒體從業(yè)經(jīng)驗，博學美容編輯、專業(yè)美容雜志主編，專業(yè)美容知識豐富。經(jīng)營過自有化妝品品牌，過知名化妝品品牌，并擔任幾家女性網(wǎng)站特約美容顧問，現(xiàn)為美麗云APP執(zhí)行副總。暢銷書作家，著有職場都市類小說《不認輸》、《辦公室風聲》、《同城熱戀》、《誰將流年拋卻》等十部小說。
胡曉萍，擁有十多年的美容媒體從業(yè)經(jīng)驗，時尚美容媒體的博學美容專家，常常被各大國際國內(nèi)化妝品牌邀請參加美容時訊會，了解及時手的美容時尚資訊。擁有個人專屬的黃鉆級美容博客與微博。其豐富的美容護膚知識、科學理論及產(chǎn)品知識，為眾多愛美讀者提供即用的美容護膚方案及化妝品的選購方法，成為眾多愛美女性信賴的“美麗使者”。
《美容化妝品銷售口才》
序:美容化妝品銷售業(yè)績提升之道1 1迎賓開場實戰(zhàn)情景訓練
美容化妝品銷售的就是夢想，女性對美麗的夢想！迎賓開場是夢想締造的開始，在顧客進入美容化妝品店的剎那間，琳瑯滿目的商品、明亮整潔的環(huán)境、導購燦爛的微笑與得體的接待，將會讓顧客產(chǎn)生良好的及時印象，美麗的夢想就由此起飛了。
情景1一位臉上長痘的顧客走進店內(nèi)
情景2顧客手拿化妝品宣傳單進店
情景3 幾位女性顧客一起進店選購美容護膚品
情景4顧客駐足觀看店頭張貼的防曬霜海報
情景5顧客進店后隨意閑逛
情景6顧客進店后直接去看面膜產(chǎn)品
情景7顧客停下腳步仔細看彩妝
情景8顧客隨便看見一件化妝品就問“多少錢”
情景9顧客提出：“您不用介紹，我自己會挑”
情景10顧客在店里看了好一會兒，什么都不說就要離開
目錄2挖掘消費需求實戰(zhàn)情景訓練
沒有任何女性會抗拒美麗。因此從廣義的角度而言，每一位女性都有購買美容化妝品的需求。所以，有別于其他商品，美容化妝品消費需求挖掘的關鍵，其實就在于不斷地啟發(fā)顧客對美麗的追求和夢想。掌握這一秘訣，導購就能投其所好、攻無不克。
情景11顧客到底想買什么美容化妝品
情景12顧客選購化妝品時重點考慮哪些因素
情景13媽媽長白頭發(fā)了，我想買支染發(fā)劑送給她
情景14過幾天是老婆的生日，我想選套化妝品當禮物
情景15最近天氣干燥，我想買支補水的產(chǎn)品
情景16最近談戀愛了，想選一套美容產(chǎn)品讓自己更漂亮
情景17剛發(fā)了獎金，想買一套化妝品獎勵一下自己
情景18我的朋友說這個系列不錯，我想了解一下
情景19我要去旅游，選哪種防曬產(chǎn)品較好
情景20我是油性皮膚，用什么面膜合適
情景21最近經(jīng)常熬夜，想買瓶眼霜
情景22我今天只是想先看看，等發(fā)了工資再買
情景23如果合適的話，我現(xiàn)在就會買
情景24顧客是要買單件還是要買套裝產(chǎn)品
情景25顧客能承受什么價位的化妝品
3銷售陳述實戰(zhàn)情景訓練
銷售陳述是把產(chǎn)品的特點、利益與好處說到顧客的心里去，從而使顧客產(chǎn)生一種非買不可的欲望和沖動。導購充分調(diào)動顧客的情緒，把顧客的心扉打開，才能讓銷售陳述像美妙、動人的音樂一般，感染對方。
情景26你們的產(chǎn)品是新品牌吧，我從沒聽說過
情景27你們這個品牌是模仿某某國際名牌的吧
情景28這個祛斑霜的祛斑效果如何，對我有效嗎
情景29這個抗皺霜要多久才能見效
情景30這款面膜的成分有哪些，對皮膚有什么好處
情景31這個產(chǎn)品用的是什么配方，嗎
情景32原料是國外進口的，在國內(nèi)分裝會影響品質嗎
情景33這件化妝品保質期多久，有特別存放要求嗎
情景34你們產(chǎn)品價格這么高，包裝卻不咋的
情景35你們說自己是知名品牌，我好像沒有看到過你們的廣告
4引導體驗實戰(zhàn)情景訓練
巧克力的味道品嘗了才知道，愛情的味道戀愛了才知道，美麗的味道用了化妝品才知道?；瘖y品的好壞必須去體驗才能確定。導購應該引導顧客體驗或試用化妝品，讓產(chǎn)品自己來“說話”。當顧客開始體驗你的產(chǎn)品，你就離銷售成功不遠了。
情景36如何引導顧客試用化妝品
情景37顧客拒絕試用，怎么辦
情景38如何運用皮膚測試導入產(chǎn)品體驗
情景39這款洗面乳好像洗不干凈，使用后還是油油的
情景40這爽膚水不是純天然的吧，怎么感覺熱辣辣的
情景41這款祛斑霜含重金屬成分嗎，不會對皮膚
有什么后遺癥吧
情景42使用這款纖體霜不用節(jié)食嗎，停用后不會反彈吧
情景43紫色眼影，感覺有點妖艷，好像不適合我
情景44這類唇彩或口紅容易掉色，不持久
情景45這香水味道聞起來怪怪的，說不出來的感覺
情景46這精油忒貴了，一小支就要好幾百
5應對銷售拒絕實戰(zhàn)情景訓練
拒絕意味著顧客的需求沒有被滿足。處理拒絕不當會造成銷售的直接終止。然而，處理拒絕也正是充分了解顧客內(nèi)心真實需求的契機。化百煉鋼成繞指柔，導購處理拒絕的同時正是在同步創(chuàng)造成交機會。銷售的樂趣就是在這種你來我往的互動中，達到彼此的認同和默契，成為共同的贏家。
情景47我已經(jīng)有一套類似的化妝品了
情景48我的皮膚挺好，不需要什么化妝品
情景49這么貴的化妝品，我買不起啦
情景50我今天帶的錢不夠，下次帶夠錢再回來吧
情景51我今天趕時間，下次再說吧
情景52這套化妝品上妝、卸妝太麻煩，浪費時間
情景53我對國產(chǎn)品牌沒興趣，檔次低又沒好效果
情景54我不喜歡進口品牌，又貴又不適合中國人的皮膚
情景55我現(xiàn)在用的品牌很好，我沒有必要換品牌
情景56你們品牌都是廣告打出來的，我沒必要為廣告買單
情景57你們賣化妝品當然說效果好，可我不太相信
情景58你們說無效退款，可不知道是不是真的
6處理銷售異議實戰(zhàn)情景訓練
將軍趕路，不追小兔！拒絕是銷售路途上的坑，異議是攔路的石頭。遇到小石頭直接跨著走，遇到大石頭繞開走。不是處理異議不重要，而是無論導購如何出色，也無法杜絕異議的產(chǎn)生。只要相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來較大的利益，與其花時間一一處理，不如以更快、更直接的方式直接奔向成交的終點。
情景59你們的化妝品太貴了
情景60同檔次的化妝品中就你們的價格較高
情景61我一次買了這么多，為什么不可以打折
情景62我是老顧客了，有啥特別優(yōu)惠
情景63我不要贈品，還不如直接減現(xiàn)金呢
情景64誰說價格優(yōu)惠后不能送贈品，我兩樣都要
情景65你們的××，不如××品牌專業(yè)啦
情景66你們品牌的產(chǎn)品，沒有其他品牌齊全
情景67馬上就到黃金周大特價了，我想等到那個時候再買
情景68我以前用過你們的產(chǎn)品，效果不怎么樣
7促成銷售實戰(zhàn)情景訓練
促成銷售如求婚，成功與否取決于導購的主動和對機會的把握。求婚的必殺技是環(huán)境要高雅，音樂要浪漫，玫瑰要綻放，鉆戒要炫目，告白要深情，如此必能執(zhí)子之手，與子偕老！而導購促成銷售的必殺技只有一條，確定對方已經(jīng)深深地喜歡上了這款產(chǎn)品，難以割舍。在這個前提下的促成，必然一擊而中！
情景69產(chǎn)品那么貴，萬一買回去沒什么效果怎么辦
情景70我是過敏性皮膚，萬一用了過敏怎么辦
情景71我是給老婆買的，還是回家問問再決定吧
情景72好像我有朋友在用這款產(chǎn)品，我問過她再買吧
情景73我還是再考慮一下，等想好了再回來買吧
情景74就這樣決定是不是太沖動呢
情景75我還想到其他專賣店比較一下
情景76顧客從其他店對比后再次回店
情景77顧客買單后如何進行多件關聯(lián)續(xù)銷
情景78引導顧客辦理VIP會員卡
8售后服務實戰(zhàn)情景訓練
成交并不是銷售的結束，而是下一次銷售的開始。持續(xù)向顧客提供高水準的售后服務，不僅是維持雙方關系的基石，更是提高顧客忠誠度的不二法門。的售后服務不僅是一種必須達到的作業(yè)標準，更是維系顧客與導購之間良好關系的較高境界。
情景79如何為顧客開單收銀
情景80成交后的顧客心理引導
情景81如何送顧客離開店鋪
情景82如何向顧客進行產(chǎn)品使用指導
情景83請顧客留下個人資料，對方不予配合
情景84請求老顧客轉介紹新顧客
情景85我買了這款口紅但感覺不合適，可以換嗎
情景86顧客因為各種理由要求退貨
情景87您賣的時候說得那么好，怎么用了這么久都沒什么效果
情景88你們賣的什么面膜，我用了一次臉上就過敏了
后記
《關于護膚，你應該知道的一切》
CHAPTER 1
測試：了解自己的肌膚
干性皮膚(Dry-D)VS.油性皮膚(Oil-O)
敏感性皮膚(Sensitive-S)VS.耐受性皮膚(Resistant-R)
色素沉著性皮膚(Pigmented-P)VS.
非色素沉著性皮膚(Non-pigmented-N)
皺紋性皮膚(Wrinkled-W)VS.緊致性皮膚(Tight－T)
CHAPTER 2
美膚產(chǎn)品，選擇有講究
卸妝產(chǎn)品大PK
潔面：洗出清透美肌好氣色
去角質：讓皮膚“食欲大增”
化妝水：快速補水保濕，打開肌膚保養(yǎng)通道
日霜及乳液：隔離保護，調(diào)理“凝脂雪肌”
晚霜：月色“療”人，晚霜讓你新生
隔離：給肌膚穿件“金縷罩衣”
防曬：四季防曬，肌膚抗老之必修課
精華：肌膚保養(yǎng)的“催化劑”
面膜：“魔力無限”
眼霜：明眸電眼，魅力十足
CHAPTER 3
對癥下藥，肌膚逆齡生長
告別“爆皮”一族(干性肌膚)
水潤“前規(guī)則”(油性肌膚)
精致女人“養(yǎng)”出來(中性肌膚)
分區(qū)護理是要義(混合性肌膚)
內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，鍛造“零”敏肌(敏感性肌膚)
趕走疲勞肌，重拾好氣色(暗黃性肌膚)
揪出斑點元兇，還原凈白肌(有斑性肌膚)
輕松“戰(zhàn)痘”，恢復光潔美肌(痘痘肌膚)
細瓷美肌不是夢(毛孔粗大)
抹平歲月痕跡(皺紋和松弛)
CHAPTER 4
正確使用護膚品，效果翻倍
用溫水洗臉，使皮膚更細嫩不易敏感
解決出油問題，從T區(qū)開始洗臉
給護膚品排個序，才能達到“有效護膚”
給肌膚加點溫，讓護膚品更好地吸收
正確的化妝品使用量
遠離干荒肌，關鍵3秒鐘
巧妙使用爽膚水，由內(nèi)而外回復凈白肌
根據(jù)肌膚狀況決定用手拍打還是用化妝棉搽化妝水
精華素使用不當，全浪費
9個簡單小技巧讓眼膜效果更給力
一次的用量分3次擦，才能使化妝品充分滲透
美白去斑產(chǎn)品使用有講究，關鍵在于72小時
美白與緊致的化妝品同時使用時，應該先用緊致的化妝品
面膜敷多久才對，只敷15分鐘會不會浪費
防曬霜需要反復涂抹才更有效
護膚品也應換季
CHAPTER 5
護膚品MIX&MATCH混搭方案
護膚品混搭原則
油性皮膚混搭方案
干性肌膚混搭方案
混合性肌膚混搭方案
CHAPTER 6
特殊時期保養(yǎng)心經(jīng)
初老期掃除魔“皺”大法
準新娘護膚大決戰(zhàn)
準媽媽孕期護膚要細心
生理期正確護膚，永遠美美的
預防“桃花臉”，抗敏4高招
肌膚斷食法，肌膚也要喘口氣
CHAPTER 7
四季護膚，區(qū)別對待
春季補水、防過敏
夏季美白、防曬
秋季修護、保溫
冬季滋養(yǎng)、抗衰老
CHAPTER 8
細節(jié)護理，無死角護膚
細節(jié)護理1——眼部保養(yǎng)
細節(jié)護理2——唇部保養(yǎng)
細節(jié)護理3——T區(qū)保養(yǎng)
CHAPTER 9
保養(yǎng)疑慮Q&A
CHAPTER 10
護膚達人簡單速效省錢美膚訣竅
17分鐘喚回熬夜美肌
13分鐘隱形毛孔，重塑光滑嬌嫩肌膚
15分鐘搶救曬傷肌
10分鐘打造約會美白肌
輕松去除脂肪粒小妙招
塑造Q彈美肌省力3技巧
潔面乳中加入少許蜂蜜，輕松打出更多泡沫
白醋去油光，向“油田肌”say bye-bye
妙用牙膏去黑頭，徹底告別草莓鼻
正確保存護膚品，“保鮮”更有效
變廢為寶，臨期、過期護膚品妙用
精油——萬能美膚油
肌膚養(yǎng)顏好搭檔——美顏飲品
購買化妝品省錢攻略
