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及時部分 概述——三維談判概要

及時章 談判的三個維度

為什么我們每個人都長著兩只眼睛？

當然，一個原因是作為備用：萬一我們遭遇不測或罹患疾病，失去了一只眼睛，那么我們還有另一只眼睛可供使用，這很好。不過，還有另一種考慮。眼睛與別的器官不同，比如腎臟或者肺。因為長了兩只眼睛，我們才具有把世界看做三維空間的特殊能力。是的，只憑一只眼睛也可以活得很好，世界上也的確有許多只靠一只眼睛看東西的人。不過，兩只眼睛使我們的視野具有縱深感，它的好處是極其顯著的。用兩只而不是一只眼睛來觀察事物時，原本是平面的世界就變成了立體的，而且凹凸有致、紛繁復雜。

這本書的內(nèi)容是從三維的角度看待世界。具體地說，就是探討如何談判，以便認可并充分利用人際交往中變幻莫測的復雜性。我們把這種方法稱為三維談判，因為它是利用三個各不相同的維度，來達到的談判效果。不過，在深入探討我們的具體方法之前，還是讓我們先來了解一下與它相對應的，即我們稱之為一維談判的問題。

一維談判

事實是，在這個世界上，一維談判人員隨處可見。不過，我們可以把他們大致歸為兩類，因為本章只是概論，我們在這里姑且把這兩類分別叫做"輸贏"式和"雙贏"式。不管你是久經(jīng)沙場的行家里手，還是初出茅廬的職場新人，都能一眼辨認出這兩種人。他們競相主持和召開研討會；他們在學術期刊上展開針鋒相對的論戰(zhàn)；此外，許多情況下，他們在談判桌上奮力廝殺，一決雌雄。

"輸贏"式談判人員屬于老派，雖然你會發(fā)現(xiàn)，他們當中的許多人仍活躍在董事會議廳、大會堂的地下會議室、臨時租用的會議室和其他談判場所。他們的書架上塞滿了關于怎樣與對手斡旋的手冊，如羅伯特·J.林格(Robert J.Rin—ger)的《威嚇談判》(Winning Through Itimidation)和吉姆·坎普(Jim Camp)的《從拒絕開始》(Starting withNo)。他們頑強抗爭，錙銖必較，想盡一切辦法爭取惠的價格，贏得較大的利益，等等。他們在談判桌前坐下，打算離開時不僅要拿走自己應得的一份，還要盡量把對手應得的那一份也拿走。

相比而言，現(xiàn)在雙贏式談判人員在一段時間內(nèi)代表了新的潮流。他們保障的是全新的解決方案、更大的價值、更融洽的關系。論述雙贏式談判的眾多文獻強調的是談判雙方的合作潛力，比如具有參考價值的著作《謀求共識》(Getting to Yes)和《克服分歧》(Getting Past No)等。雙贏式談判不是指人們湊在一起，策劃己方必須采用什么策略，以便在談判桌上獲取比自己應得的份額更多的利益；更地說，他們是要召開集思廣益的會議，提出有創(chuàng)意的解決方案，把相關各方的"蛋糕都做大"。

根據(jù)經(jīng)驗，你也許會感覺到，這兩種方式各有其內(nèi)在的利弊。是的，咄咄逼人的"輸贏"式談判人員有時能夠達成條件優(yōu)惠的交易。但是，、在此過程中他也許會使雙方的關系遭到破壞，錯過更具新意的協(xié)議，甚至造成僵局，致使前景看好的商討出現(xiàn)不必要的中斷。(雖然，我們在后面的章節(jié)將會專門強調：某些情況下，中斷商討是必要的。)

熱情誠懇的雙贏式談判人員也許把著眼點更多地放在創(chuàng)意上，他交的朋友也必然更多，但他在艱難的交涉過程中卻可能比較軟弱。談判結果是平等的交換，己方不總是得到實惠。不夠成熟的雙贏式談判人員也許會為了謀求長期關系的緣故，放棄此刻唾手可得的利益。

這么說，"輸贏"式和"雙贏"式談判人員之間的差別是再大不過了，對嗎？不對。實際上，我們發(fā)現(xiàn)，他們在本質上極其相似：他們都是一維的談判者。他們都是把注意力集中在談判中的正面交鋒和戰(zhàn)術方面。在他們看來，談判主要是在談判桌上展開的活動，當然不光包括會議室，也包括虛擬的談判桌(電話、傳真、Email等)。

這兩類談判人員提出的忠告都主要著眼于怎樣與對方直接交鋒。在"輸贏"式談判者看來，他們的忠告是怎么想辦法抓住對方的弱點；誰該先出價；要提出哪些要求；怎樣說服對方放棄反對意見，怎樣解讀身體語言，如何以退出談判相要挾；以及怎樣用名目繁多、五花八門的策略來獲取利益，比如談判者在談判進行到某些關頭時扮演"沒有實權的人"的角色，或者上演"一個唱紅臉、一個唱白臉"的老戲，等等。

而"雙贏"式談判的指導手冊則說明該怎樣建立信任、保持溝通順暢、探索談判立場背后的真正利益、構想全新的替代辦法、避免跨文化的失禮行為，以及怎樣巧妙斡旋，成功地粉碎強硬對手所采用的戰(zhàn)術等。不過，請注意，我們會再次發(fā)現(xiàn)：這里的焦點依舊是策略。選手是預先選定的，棋盤也已經(jīng)擺好；剩下的只是就地展開比賽，不管你采用何種戰(zhàn)術都一樣。

根據(jù)我們的經(jīng)驗，大多數(shù)人認為，談判就是上述兩種方式二選其一，或者是兩者的融合。顯然，"雙贏"式談判者與自己的同行"輸贏"式談判者不光在談判桌上較量，他們在談判之前也要有所準備。不過，他們的準備工作主要是策劃正面交接時的策略和戰(zhàn)術。比如，我們來看看頗具威望的美國管理協(xié)會(American Management Association)開辦的許多談判研討班吧，這些研討班的主題大多被歸納為"溝通與人際交往能力"，意思是：談判就是談判桌上發(fā)生的一切，它是一門如何利用戰(zhàn)術，與對方正面交鋒的學問。

多年從事交易和談判分析的經(jīng)驗使我們相信，這種似乎司空見慣的、把著眼點放在談判桌上的做法，常常是失敗的。它往往無法把握真正能夠推動談判的更具潛力的較量。盡管一維談判者沒有認識到或者不肯承認他們其實也是在一個三維世界里開展活動的，所以他們經(jīng)常不得不為自己的局限性付出慘痛的代價。他們或者他們所代表的人是失敗的。

三維談判的選擇

那么，這種視野更為開闊的三維游戲又是什么呢？像任何一位的談判專家一樣，三維談判人員必須掌握談判桌上會用到的戰(zhàn)術性的、正面交鋒的技巧，這些技巧依賴于有效的溝通和人際交往能力。但是正如我們所說，三維談判涉及的不是一維，而是三維，在有效談判的過程中，這三個維度幾乎自始至終都在同時發(fā)揮作用。它們分別是：

1.戰(zhàn)術

2.交易設計

3.方案

現(xiàn)在，你應該對戰(zhàn)術有了一些認識，至少對"雙贏"和"輸贏"式談判者采用的戰(zhàn)術有了一些認識。當我們試著把焦點從談判桌前的一維舉措上移開時，第二個維度，即交易設計，也許會讓你覺得似曾相識。那么，就讓我們在深入探討更為生僻的、也是最有效的第三個維度之前，先來看看什么是交易設計。

三維談判的著眼點：交易設計

概括地說，交易設計是指，談判是為了達成能夠創(chuàng)造持久價值的交易的一門藝術和科學。交易設計使用了一種相當古老的二亡具：繪圖板，只不過是它的使用方式是全新的、高效的。這正是"輸贏"式談判者尤其著力不夠的地方。按照"輸贏"式談判的思路，交易的大致目的是不言自明的。所以，談判的核心挑戰(zhàn)在于選用戰(zhàn)術，贏得勝利，即爭取惠的價格、厚的條件等等。

我們所指的系統(tǒng)的交易設計是：當一筆交易沒有為各方提供充分的價值，或者憑它的結構無法實現(xiàn)它的目的時，交易設計者就必須想辦法修改繪圖板，為此他有時要獨自努力工作，有時要與團隊一道，有時還需與談判對象協(xié)同努力。這樣的交易設計受到普遍原則和特殊技巧的指引，往往會創(chuàng)造意想不到的價值，所依據(jù)的原則和技巧我們會在第八章到第十一章詳細加以解釋。

在引入這個術語之前，也許我們先得介紹一個定義。"回到繪圖板上"有時帶有消極的含義，它的意思是細細梳理項目失敗的原因，然后再從頭做起。不過我們這里的意思不是這樣，我們用繪圖板來比喻創(chuàng)意、發(fā)明和新思路等概念，這些思路的背后都受到卓有成效的交易設計原則的指導。

思維敏捷、認真研究繪圖板的人們，有時會發(fā)現(xiàn)此前沒有引起人們注意的經(jīng)濟和非經(jīng)濟價值，于是他們會擬定協(xié)議，即交易設計，以打破僵局，使相關各方均能獲得價值。舉例說明：這筆生意真的只是純粹的價格問題嗎？是否存在某種對雙方都有意義的交易，如果有，在什么條件下？一個問題看似孤立，我們能否揭開這個孤立問題的各個不同側面，使各方均能獲得自己最看重的價值？是否應該把它定為分階段的協(xié)議，帶有附加情況和風險共擔的條款？如果需要簽合同，這份合同是否應該與眾不同，是否應采用比先前更有創(chuàng)意的概念和結構？這份合同能否既滿足經(jīng)濟需求，又滿足自我的需求？

交易設計的幾個范例

傳統(tǒng)的想法認為，我們之所以談判，是為了克服造成分歧的差異。所以，一般來說，我們被告知，談判就是要尋求共同點，以便達成雙贏的協(xié)議。雖然尋求共同點幾乎總是有益的，但是在協(xié)商過程中，許多經(jīng)常被人們忽略的價值源恰恰來自各方之間的差異。通過揚長避短，巧妙契合，交易設計原則能夠系統(tǒng)地指導人們達成創(chuàng)造價值的協(xié)議。

舉例說明，當埃及和以色列就西奈半島的問題進行談判時，雙方就在哪里劃定邊界的問題互不相讓，僵持不下。可是，談判人員透過截然對立的立場，發(fā)現(xiàn)了隱含在雙方的利益和首要原則背后的一個關鍵差別：以色列考慮更多的是安全，而埃及更看重領土的范圍。于是，的解決方案就成了在埃及領土上建立非軍事區(qū)。

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